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輕卡，歷來是貨車中體量最大、競爭最為激烈、最受關(guān)注的細(xì)分市場。

近幾個(gè)月，在藍(lán)牌新規(guī)的“重?fù)簟敝拢B加疫情、油價(jià)等利空因素影響，輕卡市場形勢愈發(fā)嚴(yán)峻。

在終端市場，既有庫存高企的壓力，也有推廣合規(guī)新品的困難。面對自上而下的重壓，身處市場一線的經(jīng)銷商，該何去何從？

本期《檸檬茶座》，我們邀請到不同區(qū)域、不同品牌的5位輕卡經(jīng)銷商，請他們談?wù)劗?dāng)前輕卡終端市場的銷售情況。

《檸檬茶座》嘉賓：

北京正萬通汽車銷售服務(wù)有限公司高經(jīng)理；

天津匯奧汽車銷售服務(wù)有限公司李經(jīng)理；

蘇州仁恒慶鈴汽車貿(mào)易有限公司陳經(jīng)理；

濟(jì)南志達(dá)海成貿(mào)易有限公司鄭經(jīng)理；

石家莊惠和汽車銷售有限公司任經(jīng)理

主持人：各位嘉賓你們好，歡迎來到《檸檬茶座》做客。2022年1月，藍(lán)牌輕卡新規(guī)落地，給行業(yè)帶來巨大震動(dòng)。中汽協(xié)發(fā)布的銷售數(shù)據(jù)顯示，1~2月，國內(nèi)輕卡銷量整體下滑了8.58%，市場環(huán)境不太樂觀。各位作為一線經(jīng)銷商，有沒有感受到這種變化？當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w表現(xiàn)如何？

高經(jīng)理：和往年相比，銷量下滑較多，進(jìn)店客戶也很少。現(xiàn)在物流業(yè)務(wù)不好做，一些客戶甚至想賣掉自己的車。

鄭經(jīng)理：我這邊的情況也不太好，銷量比去年同期下降了40%，到店率、邀約率也比較低，現(xiàn)在只有少數(shù)做物流和商超配送的散戶有購車需求。

李經(jīng)理：天津整體市場是下滑的，我們店這邊主營解放輕卡，依靠線上引流、線下引導(dǎo)以及老客戶推薦等方式，店內(nèi)整體銷量穩(wěn)中有升。3月銷售在40輛左右，1~3月合計(jì)銷售100輛，同比有小幅上升。

過去一年，我們的工作做得比較扎實(shí)，積累了許多剛需客戶，比如從事搬家、廢舊物品回收的客戶，還有一些單位客戶。這部分客戶一般運(yùn)輸距離短，有的是按照單車、單趟收費(fèi)，而非按運(yùn)輸公里數(shù)收費(fèi)，他們受市場行情、油價(jià)上漲等因素的影響不大，購車需求較多。

任經(jīng)理：河北市場大概下降了30%~40%，我們店主營東風(fēng)輕卡，車型儲(chǔ)備得較全，基本沒有下降，來購車的老客戶居多，一般都是自用，比如街頭做小生意、家里開百貨店的，跑物流的很少。

陳經(jīng)理：蘇州市場受到疫情影響很嚴(yán)重，各行各業(yè)減少了流動(dòng)，銷量相比之前下降了3成，每月大概40、50輛，客戶主要是淘汰國三車換新車的剛需客戶，有企業(yè)客戶，也有散戶。

主持人：正如大家感受到的，這兩個(gè)月市場大環(huán)境比較冷淡，用戶購車熱情并不高。那么，這種情況是否造成了輕卡庫存積壓？根據(jù)藍(lán)牌新規(guī)要求，3月1日不合規(guī)車型停產(chǎn)后，還有幾個(gè)月的銷售過渡期。當(dāng)前，各位的庫存當(dāng)中，是否也有這種不合規(guī)車型？大概數(shù)量有多少？接下來，打算如何處理這批車型？

高經(jīng)理：以往，經(jīng)銷商在年前會(huì)集中備貨迎接旺季；今年，受行情、法規(guī)影響，我們備貨并不多。今年1月，藍(lán)牌新規(guī)發(fā)布后，我們開始購入2.5升的合規(guī)產(chǎn)品，現(xiàn)在陸續(xù)到店的有60輛。

從去年開始，早在藍(lán)牌新規(guī)下發(fā)之前，我們就開始調(diào)整庫存，減少購進(jìn)大排量車型，加速庫存消耗，現(xiàn)在這部分車的庫存比較少，大概有10輛，還沒有上牌。

鄭經(jīng)理：今年，藍(lán)牌新規(guī)發(fā)布，加上行情不好，我們對市場沒有太大把握，沒有大量備貨。現(xiàn)在，庫存基本都是合規(guī)車，有100多輛，大排量車型去年7、8月就銷售完了。

李經(jīng)理：我們店里現(xiàn)在主要賣的都是合規(guī)車，大排量車型剩的不多，也就不到10輛，都預(yù)掛了藍(lán)牌。天津這邊買這種車型的客戶幾乎都是跑物流的，現(xiàn)在油價(jià)飛漲、運(yùn)價(jià)不漲，這部分市場肯定是萎縮的。另外，我認(rèn)為，不合規(guī)的產(chǎn)品不長久，我不是很看好，所以進(jìn)貨很少。

現(xiàn)在，除了合規(guī)藍(lán)牌輕卡，我們店里主推的還有5.2米小黃牌車型，這類車不需要裝北斗，司機(jī)不需要強(qiáng)制4小時(shí)休息，但是黃牌車在天津進(jìn)不了市里，還要營運(yùn)證、上崗證，成本較高，賣得不是很多。

任經(jīng)理：石家莊合規(guī)車賣不動(dòng)，主要賣的是大排量車型。上個(gè)月，我們店銷量在200輛左右，庫存車不多，還剩100輛左右，在過渡期內(nèi)基本可以銷完。由于小排量車型拉不了重貨，運(yùn)輸成本還高，本地客戶還是青睞大排量車型。同時(shí)，大排量車型在石家莊上完牌，還可以正常年檢，所以銷量還比較多。

主持人：有行業(yè)人士分析，受藍(lán)牌新規(guī)影響，藍(lán)牌輕卡市場將向小卡、微卡以及新能源輕卡等市場分流。對此，各位如何看待？目前，店里有無相關(guān)產(chǎn)品儲(chǔ)備？未來，有無這方面產(chǎn)品的銷售計(jì)劃？

高經(jīng)理：鑒于藍(lán)牌輕卡市場需求分流，廠家迅速導(dǎo)入了小卡、微卡，我們作為經(jīng)銷商也積極響應(yīng)，對新車型予以儲(chǔ)備。目前，已經(jīng)有客戶進(jìn)店咨詢。未來，我認(rèn)為，國內(nèi)物流運(yùn)輸向規(guī)范化發(fā)展，需要組合式的用車方式，不同的運(yùn)輸場景選擇不同的車型，既需要黃牌中卡這樣的大車型進(jìn)行中長途運(yùn)輸，也需要輕卡、小卡這樣的小車型進(jìn)行城配‘最后一公里’運(yùn)輸。

至于新能源車型，我們也已經(jīng)開始銷售了，不過現(xiàn)在還沒上量。電車和油車不太一樣，擔(dān)心有電池的損耗，所以店里沒有太多儲(chǔ)備。客戶有購買意向，我們再下訂單。在北京區(qū)域，客戶從下訂單到提車，大概一個(gè)月左右。

鄭經(jīng)理：我們店主營的東風(fēng)小卡有途逸、小霸王，有部分儲(chǔ)備，但是銷量不是很多。目前，客戶購車熱情嚴(yán)重不足，尚且無法判斷市場走向。對于新能源輕卡，有個(gè)別客戶咨詢，但整體市場還在試探階段。

陳經(jīng)理：現(xiàn)在，還沒有感受到這種變化。新規(guī)實(shí)行后，黃牌和藍(lán)牌區(qū)分更加明顯，輕卡客戶的部分需求轉(zhuǎn)移到小卡，這種可能性是存在的。不過，市面上的小卡，體型越來越大，成本不會(huì)很低。一旦小卡和輕卡價(jià)格差距越來越小，是否存在競爭優(yōu)勢還不好說。

任經(jīng)理：我們店上個(gè)月小卡賣了60輛，銷量沒有明顯上漲，主要原因是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不行，市場內(nèi)車多活兒少，客戶不賺錢，購車需求下降。至于新能源輕卡，我們店還暫時(shí)沒有做這塊業(yè)務(wù)。

主持人：從大家的發(fā)言中可以看出，當(dāng)下，輕卡市場在政策和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的雙重影響下，普遍存在需求不振的狀態(tài)。但是，根據(jù)各地貨運(yùn)市場類別以及政策執(zhí)行程度的不同，輕卡市場又呈現(xiàn)出不同的銷售狀態(tài)。當(dāng)前仍處在藍(lán)牌新規(guī)的過渡期內(nèi)，下半年，隨著過渡期的結(jié)束，輕卡市場的銷售結(jié)構(gòu)或?qū)⒏用骼省?/p>