來源 | 邱處機（qiuchuji_1993) 作者 | 邱處機

原標題：張近東折戟，黃光裕落寞，他們曾經(jīng)看不起的對手，卻已逆風(fēng)翻盤！

2009年2月18日，在上海中銀大廈的樓頂，一個男人已經(jīng)望著眼前的黃浦江整整思索了6個小時。

員工的期待、供應(yīng)商的恐慌、競爭對手的嘲笑，在他腦中一一劃過。男人非常糾結(jié)，也非常不舍。

但最終他還是痛下決心，下樓簽署了協(xié)議，把五星電器最后25%的股份賣給了美國電器零售巨頭百思買。

這個男人就是汪建國。

汪建國出生貧窮，童年是常常吃不飽，草鞋穿破腳。

但憑借自己的興趣和努力，后來他不但在政府部門工作時，官至處級干部。辭官下海后，他創(chuàng)辦的五星電器也一度和國美、蘇寧并駕齊驅(qū)，被媒體譽為國內(nèi)家電零售連鎖業(yè)的開山鼻祖之一。

不過就在五星電器銷售額破百億時，汪建國看到了瓶頸。在大家的質(zhì)疑聲中，他毅然決然地選擇放棄，重新開始了二次創(chuàng)業(yè)。

如今13年過去，汪建國王者歸來，他創(chuàng)辦的五星控股集團成功孵化出多家優(yōu)秀企業(yè)。

2021年10月14日，母嬰用品領(lǐng)軍品牌“孩子王”在深交所創(chuàng)業(yè)板成功上市，目前市值為184億元。

2022年2月18日，農(nóng)村電商第一股“匯通達”正式登陸港交所，汪建國再次斬獲一個IPO，現(xiàn)在市值為262億港元。

除孩子王、匯通達以外，五星控股旗下的好享家、橙易達、阿格拉也都是未來上市的種子選手，如今身價200億的汪建國也因此被譽為“獨角獸之父”。

相比之下，細數(shù)汪建國曾經(jīng)的對手，蘇寧張近東已被迫退休，而國美黃光裕雖已出獄，但短時間很難再重振雄風(fēng)。時局變化之大，讓人不勝唏噓。

在過去兩次上市致辭中，汪建國在談及二次創(chuàng)業(yè)的往事時，都提到了一點：

“選擇比勤奮重要，方向比努力重要?！?/p>

饑寒交迫

苦難，是一個人最大的資產(chǎn)

1960年，汪建國出生在江蘇蘇州的一個農(nóng)村家庭，后來跟隨父母在常州金壇長大。

和那個年代大多數(shù)人一樣，吃不飽、穿不暖是汪建國兒時最深刻的記憶。

上小學(xué)時，汪建國連一雙像樣的鞋都沒有，常年都穿著一雙用蘆葦編織的草鞋。

夏天還好說，但每到冬天，汪建國的腳都凍得青一塊紫一塊，晚上常常疼得輾轉(zhuǎn)難眠。

讀中學(xué)后，汪建國開始住校。那時他每周的口糧就是一袋大米和一瓶咸菜。據(jù)汪建國回憶，這點糧食，對于當時正在長身體的他來說，只能算是勉強維持。

即便如此，心疼家里弟弟妹妹的汪建國在每次離家前，還用山芋上演了一招“偷天換日”，把半袋大米留給了家人，自己卻省吃儉用。

除了吃穿，汪建國也曾無數(shù)次憧憬擁有一輛自行車，而這個夢想直到高中才得以實現(xiàn)。

在那個物質(zhì)匱乏的年代，很多事情是無法想像的。

汪建國記得，當時準備高考的時候，家里窮得連草稿紙都沒有。

最后沒有辦法的他，只能去生產(chǎn)隊把《新華日報》空白的地方剪下來，然后用訂書機訂好，一沓一沓用來備打草稿。

印度詩人泰戈爾曾說過：“你今天受的苦，吃的虧，擔(dān)的責(zé)，扛的罪，忍的痛，到最后都會變成光，照亮你的路?！?/p>

一個人在逆境中選擇相信，選擇樂觀，選擇不斷打磨自己，最后成就他的必定是一種非凡。

回過頭來看，汪建國少年時期貧困的經(jīng)歷，也成為了他日后拼搏奮斗的底色。

“不務(wù)正業(yè)”

一個愛做生意的公務(wù)員

由于祖上經(jīng)商，祖父和父親從小就給汪建國講述一些做生意的故事。耳濡目染下，汪建國對“商業(yè)”產(chǎn)生了濃厚的興趣。

用汪建國的話來說：“做生意就像一顆種子，從小就埋在我的心里”，這大概也是他后來報考江蘇省商業(yè)學(xué)校（現(xiàn)為江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）的原因。

1981年，從江蘇省商業(yè)學(xué)校畢業(yè)后，汪建國被分配到江蘇省商業(yè)廳，成為江蘇省委農(nóng)村工作小組的成員之一，參與了農(nóng)村經(jīng)濟體制改革方面的工作。

不得不說，如果沒有其他原因的話，一畢業(yè)就被分配到省里工作，汪建國的優(yōu)秀可見一斑。要知道，這可是無數(shù)公務(wù)員夢寐以求的機會。

近朱者赤，近墨者黑。一個人的天性，很大程度是由環(huán)境發(fā)現(xiàn)和塑造。一個人的工作風(fēng)格，也很大程度受他最初工作單位的影響。

在接受《正和島》采訪時汪建國透露，當時他們那個農(nóng)村工作小組的副主任，給他留下了深刻的印象。

有一次開會，這位主任做了兩個小時的報告，汪建國發(fā)現(xiàn)他全程沒有看稿子，還提到了幾百個數(shù)據(jù)。

后來一個領(lǐng)導(dǎo)叫汪建國核實一下數(shù)據(jù)的真實性，結(jié)果竟然達到百分之九十多的準確率（其它都是細微差距），當時就震驚了所有人。

這件事對汪建國影響很大，也形成了他以后的工作風(fēng)格：開會講話，一定要自己寫，而且從來不看稿子。

汪建國表示，他從副主任身上學(xué)到最有價值的一點就是，做一件事，就要全身心地投入。

在農(nóng)村工作小組工作5年后，汪建國又被派往鹽城市濱?？h商業(yè)局掛職，擔(dān)任副局長。

那幾年，汪建國這個商業(yè)科班出身的高材生總算是接了地氣，回到自己的老本行。一番接觸下來，汪建國越發(fā)覺得做生意比做官有趣多了。

過去深埋他心底的那顆商業(yè)種子，再次生根發(fā)芽。

所以1988年回到商業(yè)廳以后，“不安分”的汪建國向領(lǐng)導(dǎo)提出申請，想調(diào)到國企嘗試一番。

領(lǐng)導(dǎo)一開始沒同意，身邊的親朋好友也紛紛勸阻：“你怎么這么傻，人家都是削尖了腦袋往機關(guān)鉆，你倒好，還往外跑?！?/p>

面對質(zhì)疑，汪建國都是一笑而過：“我要做生意，我不是要當官的?！?/p>

最后，汪建國的請求還是得到了通過。1991年，他正式從江蘇省商業(yè)廳調(diào)到了國企江蘇省五交化公司。

到了省五交化后，汪建國在領(lǐng)導(dǎo)的同意下，單獨成立了一個綜合開發(fā)部。他一個人帶著一個大學(xué)生，開始了內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。

據(jù)汪建國回憶：“什么掌上游戲機、收音機、空調(diào)，當時只要和五交化相關(guān)的貿(mào)易，他們都做，而且還賣得不錯，半年以后他們就開始盈利，一年時間賺了幾十萬?！?/p>

憑著過人的業(yè)績，汪建國后來也當上省五交化公司的董事長，成為了一名正處級的國企干部。

家電三強

商業(yè)最大的災(zāi)難，就是同質(zhì)化競爭

對于汪建國以及很多弄潮者來說，1998年的中國是個改革釋放紅利的大好機會。

彼時，福利房制度宣告結(jié)束，房子作為一種可以自由買賣的商品，開始出現(xiàn)在市場當中。這直接帶動了家電行業(yè)的井噴式發(fā)展。

同年，國企體制改革的大潮也如火如荼?？春眉译娦袠I(yè)的汪建國這次更加大膽，直接辭官下海，成立了五星電器。

創(chuàng)業(yè)之初，五星電器主要經(jīng)營空調(diào)批發(fā)，隸屬省五交化公司控股。

往后幾年，在汪建國的主導(dǎo)下，五星電器逐步完成從國有企業(yè)到民營企業(yè)，從空調(diào)到綜合家電，從批發(fā)到零售連鎖的轉(zhuǎn)型。

那是一個零售業(yè)高歌猛進的年代。僅僅用了幾年時間，五星電器就走出江蘇，布局全國。

巔峰時期，五星電器一年也創(chuàng)造了百億的銷售額，與國美、蘇寧一起牢牢占據(jù)著中國家電連鎖的前三名。

但商場如戰(zhàn)場，任何一個因素的變化都可能導(dǎo)致戰(zhàn)局的潰敗，更何況是零售業(yè)的關(guān)鍵要素—資本。

2004年，汪建國啟動五星電器的上市事宜。在他看來，家電連鎖走的注定是擴張之路，而人力、經(jīng)驗積累到一定程度，企業(yè)再進一步擴張布點，最需要的就是資本的支撐。

但汪建國沒想到的是，五星電器的上市之路并不順利。

因為外資背景，擬作為紅籌股在香港上市的五星電器，被有關(guān)政策擋在了大門之外。而競爭對手國美和蘇寧，卻先后成功完成上市。

一步落后，步步落后。2005年，五星電器的銷售規(guī)模僅為國美的1/3，蘇寧的1/2，國內(nèi)家電行業(yè)三足鼎立之勢逐步演變成國美和蘇寧的針鋒相對。

不過汪建國并不甘心。為了獲取足夠的競爭資金，繼續(xù)和國美、蘇寧在市場上博弈，他在2006年將手中約一半的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給美國最大的電器零售商百思買。

但這個舉措并沒有進一步拉升五星電器在行業(yè)中的市場份額。

汪建國后來坦言，其實他心里也很清楚，從2004年五星電器上市失敗那一刻起，五星電器與“蘇美”的差距就已經(jīng)被拉開了。

當時，隨著家電市場的興起，為了搶占更大的市場份額，同行之間價格戰(zhàn)打得很厲害，誰的價格低一點，誰就有絕對優(yōu)勢。

用汪建國的話來說：“行業(yè)太熱了，紅得發(fā)紫，光是南京新街口就有6個家電賣場，整個南京市郊縣還有60多家，競爭都不能用白熱化來形容了，簡直是烈火烹油?！?/p>

舉個例子，當時還沒有自動化系統(tǒng)，改價格都得靠寫卡片，同行間會派人去對方門店看售價，只要比自己低，就趕緊回來改，價格標簽一天能換十幾回。

在這種惡性競爭下，由于五星電器的融資水平已經(jīng)跟不上國美和蘇寧，因此汪建國預(yù)計，“蘇美”很長一段時間內(nèi)會穩(wěn)居行業(yè)前兩位，五星電器突圍的機會已經(jīng)不大。

而在大多數(shù)行業(yè)里，大家往往容易記住第一名和第二名，老三總是艱難圖存。

所以業(yè)績瓶頸，成為汪建國不得不面對的現(xiàn)實問題。

同時，汪建國也在反思商業(yè)的本質(zhì)。在他看來，商業(yè)的本質(zhì)應(yīng)該是圍繞用戶進行創(chuàng)造，最大的災(zāi)難就是同質(zhì)化競爭，最大的問題就是簡單模仿。

而商場本質(zhì)上就是一個簡單的二房東生意，主要靠的就是好的地段，汪建國突然有了賣掉五星，然后另起爐灶的想法。

但他也很糾結(jié)，畢竟五星電器是他一手帶出來的企業(yè)，背后還有許多供應(yīng)商和員工對他充滿著期待。

汪建國一時還是難以割舍。

后來，汪建國在新加坡國立大學(xué)讀EMBA，并向呂鴻德教授傾訴時，后者給他畫的一張圖、講的一個故事，直接改變了汪建國的決定和命運。

第一張圖用現(xiàn)在的話講，叫“第二增長曲線”。

呂鴻德說，企業(yè)有生命周期，個人也有成長周期。當你意識到已經(jīng)到了拋物線頂端，再往前走就要下滑時，實際上應(yīng)該放棄，大膽地去尋找第二條拋物線。

另一個故事也很形象，講的是該如何抓到猴子。

呂鴻德說，抓猴子其實也不難，找一個瓶子在里面放上幾顆棗，讓猴子去抓，猴子空手能伸進去，抓到棗握成拳頭就出不來了。

為什么出不來呢？因為猴子抓住棗通常是不會松手的。人多數(shù)時候其實和猴子一樣，得到了就不愿再放手。殊不知，那正是你的瓶頸所在。

汪建國聽完之后，如醍醐灌頂，大徹大悟，他不想自己也成為那只握住棗不放的“猴子”。

2009年2月18日，站在上海中銀大廈的樓頂，汪建國望著黃浦江整整思考了6個小時，最終還是下樓簽署了協(xié)議，把五星電器最后25%的股份賣給了百思買。

母嬰之王

零售的本質(zhì)是信任

賣掉五星電器那年，汪建國已經(jīng)49歲。

多年征戰(zhàn)的他，本想休息幾個月調(diào)整一下。但忙慣了的汪建國發(fā)現(xiàn)自己是個勞碌命，只要一輕松下來，他就發(fā)現(xiàn)身體和精神狀態(tài)都不對了。

于是短暫停留后，汪建國還是決定繼續(xù)折騰，繼續(xù)做點有價值的事情。

“人生只有一次，與其平平庸庸、碌碌無為一輩子，還不如去折騰一輩子。折騰不是要折磨自己，而是在折騰中享受快樂，在折騰當中享受健康才行。

當你有一番事業(yè)做的時候，實際上并不是勞累，而是一種幸福的心流。這種幸福心流不是來自于花天酒地，那是短暫的，而是來自于你專心致志、沒有雜念地做一件事情的時候。

有一個成語叫‘庖丁解?！?，人生總要追求一種心無旁騖、全情投入的境界?！?/p>

汪建國在接受采訪時如此感慨。

經(jīng)過一段時間的復(fù)盤和調(diào)研，汪建國正式成立五星控股集團，并帶領(lǐng)幾個以前的得力干將在南京維景大酒店租了3間辦公室，開始了自己的二次創(chuàng)業(yè)。

這次創(chuàng)業(yè)，汪建國決定從四個方向發(fā)力：一是母嬰市場；二是農(nóng)村市場；三是有錢人市場；四是老年人市場。

但和以往創(chuàng)業(yè)有很大不同的是，五星從單一業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型成了一個創(chuàng)業(yè)孵化平臺。

在接受采訪時，汪建國表示：“五星控股在孵化新企業(yè)之前，會先研發(fā)新的商業(yè)模式，我的任務(wù)就是研發(fā)。如果這個模式能夠試點，就去投資，找好的團隊，給好的機制，最后變成實際的嘗試。

實際上根據(jù)我的個人理解，我算二次創(chuàng)業(yè)，但也不算二次創(chuàng)業(yè)。我給年輕的團隊機會，他們創(chuàng)造的價值肯定比我自己二次創(chuàng)業(yè)的更大。

我是搭舞臺的人，唱戲要讓他們來唱。團隊做事情，我想事情；他們在埋頭，我必須抬頭，幫他們尋找并整合資源，開拓事業(yè)；我輕松一點，他們則更辛苦。”

“孩子王”是汪建國二次創(chuàng)業(yè)孵化的第一個企業(yè)。

它的定位是一家專業(yè)為準媽媽及0-14歲兒童提供一站式購物及育兒、成長服務(wù)的平臺，全面滿足會員從孕期到寶寶成長過程中衣、食、住、行、玩、教、學(xué)、幫、租等需求。

據(jù)汪建國回憶：“當初我做這個事情的時候，多數(shù)人都反對。百貨業(yè)老總和我說不可能成功，小孩子?xùn)|西在百貨業(yè)中做不成一個大產(chǎn)業(yè)，千萬別做。

我又采訪了街邊小店的老板，他們也說做的苦死了，沒有做頭，開店都虧了。

但是后來我們請了幾個咨詢公司，調(diào)查細分市場的情況，發(fā)現(xiàn)一年約有2000萬新生兒，但渠道中沒有一個品牌。

也就是說整個母嬰市場很大，是個上萬億的市場，但卻很分散，一個媽媽一年消費兩萬塊錢還不止，于是我下定決心要做?！?/p>

孩子王的第一家實體門店開在南京建鄴萬達廣場，經(jīng)營面積達8000平方米，是當時國內(nèi)規(guī)模最大的母嬰童一站式Shopping mall，并在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)「商品+服務(wù)+社交」的大店商業(yè)模式。

當時萬達還沒有超過2000平方米的母嬰店，為了順利開業(yè)，汪建國還直接找到了王健林，最后用這兩句話打動了后者：“

第一，我確實要做個不一樣的店，正因為沒有，我才要創(chuàng)造有；

第二，我不欠你房租，反正我剛剛賣了公司，還有一些錢?！?/p>

后來孩子王門庭若市的時候，王健林還一度扶持一個自營品牌“寶貝王”與之對抗。

只不過當老王發(fā)現(xiàn)這不僅僅只是簡單開個店，背后還涉及復(fù)雜的供應(yīng)鏈、運營、數(shù)字化和服務(wù)團隊時，還是投了孩子王的C輪融資。

而孩子王之所以能夠在母嬰童領(lǐng)域獨樹一幟，根本還是在于它的會員制。

此前五星電器的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓汪建國明白了零售的本質(zhì)：那就是讓顧客產(chǎn)生信任，有了信任自然就有了生意。

所以與一般會員制不同的是，孩子王在價格優(yōu)惠之外，還加入了深度的服務(wù)價值和社交價值。

在孩子王的員工隊伍里，有一個非常重要的角色叫做育兒顧問。她們大多是婦幼保健院的護士和月嫂，80%都持有國家勞動和保障部頒發(fā)的執(zhí)照。

在實際工作中，育兒顧問是會員的直接管理者和服務(wù)者，也是孩子王業(yè)務(wù)的有力促銷者。

據(jù)《我有嘉賓》報道，孩子王南京的金牌顧問楊林（化名）就服務(wù)了三千多個會員。

平時，楊林會保持與會員的互動，凌晨一兩點還在回答媽媽們提出的問題。此外:

媽媽們生產(chǎn)后，她會主動到醫(yī)院看望；

媽媽們遇到新生兒吐奶的情況，她會上門給媽媽們示范如何拍嗝；

媽媽們會在門店咨詢她一些問題，有時聊上一兩個小時；

夜里孩子發(fā)燒，媽媽們也會打電話給她；

有的媽媽有了產(chǎn)后抑郁、婆媳不和等問題，就會向楊林傾訴，這時楊林會提著東西到她家里，聊天溝通解決問題........

這簡直就是把會員當最好的朋友相處??！

試想，如果這樣一個專業(yè)、貼心又讓人信任的朋友向?qū)殝屚扑]母嬰用品，她們還會拒絕嗎？

事實上，那些受媽媽歡迎的育兒顧問確實創(chuàng)造出相當可觀的銷售業(yè)績。比如楊林就一年為孩子王創(chuàng)收1000萬元，甚至南京建鄴萬達店的一位金牌顧問在2015年做出了3個億的銷售額。

做好會員服務(wù)，打通全渠道銷售，建設(shè)數(shù)字化企業(yè)，孩子王的業(yè)績在母嬰行業(yè)創(chuàng)造了奇跡。

2016年，孩子王營收達60億元，同年登陸新三板，成為國內(nèi)母嬰行業(yè)首家上市公司。

2021年，孩子王在全國坐擁434家直營門店、超4800萬會員，營收達84億元，凈利潤達4億元。

同年10月，2018年從新三板摘牌后的孩子王再次登陸資本市場，在深交所創(chuàng)業(yè)板成功上市，目前市值為184億元。

在一次演講中，汪建國表示：“孩子王在業(yè)內(nèi)的評價是，行業(yè)有兩種模式，一種叫孩子王模式，一種叫非孩子王模式。

除了商業(yè)價值以外，我們還要對社會有貢獻。孩子王面對的是一個特殊群體，我們必須用敬畏之心、用愛心和用良心來經(jīng)營。讓每個童年更美好，是我們的初心，也是我們的使命！”

下沉之父

離結(jié)果越近的東西，越值錢

在孩子王的商業(yè)模式得到驗證后，汪建國又開始布局農(nóng)村下沉市場，于2012年創(chuàng)辦了為鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店提供一站式賦能服務(wù)的電商平臺——匯通達。

之所以瞄準這個方向，是之前五星電器的經(jīng)歷給了汪建國不少靈感。

曾有一位合作伙伴向汪建國抱怨，他很羨慕五星電器的店長，只管銷售就可以了，而做鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端市場很累，什么都得自己操心。

這給了汪建國很大啟發(fā)：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場，經(jīng)銷商籌備資金、采購、配送、售后服務(wù)都得自己干，沒有一個廠商、平臺會給終端零售提供服務(wù)和幫助。這是大型B2C供貨商顧及不到的渠道死角。

為了進一步確認方向，汪建國和匯通達團隊花費半年時間，深入全國上百個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行了詳細調(diào)研。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一是由于農(nóng)民消費習(xí)慣、市場體量、快遞成本等問題，全國連鎖家電賣場和電商都無法完全替代這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電銷售點，二是這些夫妻店確實存在供應(yīng)鏈的問題。

因此，這些立足鄉(xiāng)鎮(zhèn)、并未形成體系的家電銷售店，就成了匯通達的目標客戶。

匯通達最初的業(yè)務(wù)模型就是利用過去五星電器時代積累下來的資源，簽下很多品牌的江蘇代理，然后為這些夫妻店供貨。

但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，問題的不斷暴露，匯通達進行了多次業(yè)務(wù)升級。

第一次轉(zhuǎn)型，是由渠道商轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)村家電供應(yīng)鏈平臺。

當時匯通達除了面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，還向江蘇省很多大型電器品牌供貨。按照這個路線發(fā)展下去，最后匯通達大概率會變成一家一級渠道商，這不是汪建國的初心。

為了堅定推進農(nóng)村模式，汪建國決定砍掉大型連鎖家電的供應(yīng)，專注于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，最后摸索開發(fā)出一套“公交化送貨系統(tǒng)”，力保把貨送到一個個夫妻店。

到了2014年，匯通達僅在江蘇就實現(xiàn)了30億營收，占據(jù)當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)約40%的市場份額，在安徽的市場份額則達到了60%。

第二次轉(zhuǎn)型，是由供應(yīng)鏈服務(wù)轉(zhuǎn)型為一站式賦能服務(wù)。

隨著電商競爭的加劇，匯通達團隊發(fā)現(xiàn)除了“買”，夫妻店們最大的痛苦是如何“賣”。

為此，在2015年，匯通達推出了以會員制整合當?shù)胤蚱蘖闶坶T店的模式，并為會員店提供一站式供應(yīng)鏈服務(wù)，以及營銷培訓(xùn)服務(wù)等。

2017 年，匯通達繼續(xù)推出門店 SaaS+業(yè)務(wù)，幫助會員店進一步提升管理效率，同時幫助其構(gòu)建線上業(yè)務(wù)。產(chǎn)品覆蓋了數(shù)字零售管理、線上門店管理、品牌活動推廣、營銷數(shù)據(jù)分析等多個功能模塊。

另外，匯通達還打造了一支為鄉(xiāng)鎮(zhèn)店提供本地化、面對面服務(wù)的線下客戶經(jīng)理團隊。

這支隊伍基本都是本地人，他們平時在鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活時也會為會員店進行宣傳，增加目標客戶購買的概率。

截止目前，匯通達已經(jīng)在全國21個省份、2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)展了近16萬家會員店，其2020年銷售收入也達到了500億元。

2022年2月18日，匯通達正式登陸港交所，汪建國再次斬獲一個IPO，現(xiàn)在市值為262億港元。

在匯通達上市那天，汪建國感慨萬分：

“下沉市場是這幾年才開始‘火起來’的，我們很有幸在十年前就作出了選擇，并義無反顧、全情投入，國家近幾年提出的‘內(nèi)循環(huán)帶動大循環(huán)’和‘鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略’，也進一步增強了我們的信心。

人生的一大幸運，是在他年富力強的時候，就發(fā)現(xiàn)了自己的使命。而匯通達的幸運是在十年前最好的時期，找到了一種行之有效，并且被反復(fù)驗證的、可以賺錢的、可以長期賺錢、賺大錢的偉大的商業(yè)模式。”

經(jīng)營哲學(xué)

企業(yè)要把顧客當人看

在《湖畔大學(xué)》談及顧客思維時，汪建國一再強調(diào)，顧客是一個活生生具體的人，而不是一個籠統(tǒng)模糊的概念，企業(yè)必須把顧客當人看。

這句話聽起來好像很正常，顧客不就是人嗎？但汪建國表示，很多人只是把顧客看成一個籠統(tǒng)、擬人化的詞語。

在五星電器時期，汪建國就做過一個實驗。他發(fā)現(xiàn)長相相對不錯、溝通能力強、能讓顧客感受到親和力的導(dǎo)購，往往更容易成為銷售冠軍。

這讓他認識到一線員工的重要性，也讓他認識到把顧客當成人一樣對待的重要性。

所以在創(chuàng)辦孩子王后，汪建國一直在思考如何給用戶帶來價值，如何給用戶帶來更好的體驗，如何能讓客戶更加信任他們。

而每周一次的媽媽座談會，就成了孩子王了解顧客最好的途徑。

據(jù)汪建國透露，他們每次都會把用戶的抱怨記下來，意見不管大小，累計記了1000多個抱怨。

在汪建國看來，抱怨就是商機，如果我們聽不到顧客的抱怨，機會就少了，不去聽抱怨就更加麻煩。

當時有一個抱怨挺有意思。

一位媽媽反映，她那個小區(qū)經(jīng)常會發(fā)生一些盜竊和搶劫的案子。由于她一個人在家?guī)Ш⒆?，每一次外面聲音大，她都會膽?zhàn)心驚。

而孩子王的快遞每次到的時候，送快遞的人都會大聲敲門，這給她帶來很大困擾。

再加上這位媽媽處于哺乳期，在家衣著寬松，一個大男人突然出現(xiàn)著實尷尬。

后來為了解決這個抱怨，孩子王在每個小區(qū)都找了一個媽媽，由這個媽媽送貨，一下子就拉近了和顧客的關(guān)系。

這種圍繞顧客的改變和創(chuàng)造不僅僅表現(xiàn)在孩子王，在匯通達也是如此。

在匯通達成立之初，當時為了更好地服務(wù)農(nóng)村鎮(zhèn)級的夫妻店，汪建國對人才隊伍有著非常嚴格的選拔標準，必須是一流學(xué)校的大學(xué)生。

當然，匯通達給到的也是高出市場水平的待遇?？梢粌赡旰?，這3000個大學(xué)生幾乎“全軍覆沒”，客戶的反饋也不甚理想。

原來，這些大學(xué)生雖然有著亮眼的文憑，但大多沒有在農(nóng)村體驗過，不適應(yīng)跟農(nóng)民打交道的方式，也沒和這些個體戶小老板有過接觸。而匯通達最主要的客戶群體就是農(nóng)民，這就造成了員工和客戶之間的不適配。

此后，汪建國一改往日作風(fēng)，給匯通達的招聘定下了五條新規(guī)：“

第一，農(nóng)村出生的，因為我是服務(wù)農(nóng)民、農(nóng)村的；

第二，二流大學(xué)畢業(yè)，我不要一流的；

第三，回到農(nóng)村工作的；

第四，家就在附近的。我出生在蘇州，長在金壇，丹陽就在隔壁，但金壇人不一定完全聽懂丹陽話。我經(jīng)常說，南京人不一定聽懂高淳話，所以還是要屬地化招聘；

第五，現(xiàn)有的工作不如在匯通達的。”

汪建國說，很多人自認為很了解用戶，實際上卻遠離市場、遠離用戶。企業(yè)做大之后，最怕就是遠離顧客，一旦不了解用戶，根基就沒了，企業(yè)也很難做好。他說他還是喜歡在水里泡泡，感受一下溫度。

管理秘訣

學(xué)會放權(quán)，激發(fā)員工的自驅(qū)力

有效的管理，應(yīng)該是激發(fā)員工的自驅(qū)力。

早期做孩子王時，選址、店面積、租金等開店決策，都是汪建國親自決定。但他意識到，如果自己一直大包大攬，將很難帶出團隊。

終于有一次，他主動拒絕參加開店決策會，讓CEO 自己拍板。

不過不參與決策會的汪建國，還是會忐忑不安，不是開車在樓下不停徘徊，就是側(cè)耳聽著樓上開會的余音。

“第一次把重大決策權(quán)丟給團隊時，就像給小孩斷奶一樣，內(nèi)心很糾結(jié)、挺痛苦，一旦決策失誤將損失慘重?！蓖艚▏嬖V《創(chuàng)業(yè)邦》。

但他又不得不這樣做。在汪建國看來，他們老一代企業(yè)家親自動手創(chuàng)業(yè)的歷史使命已經(jīng)完成了，未來更多地要去幫助年輕人，給他們機會，幫助他們成長，幫助他們成功。

不過汪建國也不敢完全放手，雖然他這幾年已經(jīng)不再研究具體的流程和方法，但在公司重大方向上還是有所參與。

這種平衡的藝術(shù)，用汪建國的話來說，就好比足球教練，需要在關(guān)鍵時刻上演“臨門一腳”，給團隊信心，以樹立威望。

在被問及五星控股集團和各個子公司到底是怎樣的關(guān)系時，汪建國表示：

“集團是陽光、雨露和土壤。所謂陽光，指思想、文化和理念；雨露，是資本和資源的支持；土壤，就是連接器，促進企業(yè)間相互交流和資源利用。

而其中，最重要的當屬“陽光”。比如不準說謊話，不能欺騙顧客，都不能玩空的等等?！?/p>

在汪建國看來，集團的經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)、財務(wù)權(quán)都可以下放，唯獨文化權(quán)力不可放。

對此，他的解釋是：“如果說五星控股取得了一點成績，我認為很大程度是文化上的成績。因為各種資源都會枯竭，唯獨文化可以生生不息，唯獨文化可以把人聚在一起?！?/p>

所以，五星控股每年一次的文化年會，一定是汪建國最重視的一場大會。他想用實踐證明，文化底子夯實之后，企業(yè)風(fēng)險就會變得很小。

寫在最后

事實上，除了孩子王、匯通達之外，汪建國還成功孵化了好享家、橙易達、阿格拉等一批優(yōu)秀初創(chuàng)企業(yè)，它們也都是有望上市的種子選手。

同時，汪建國本人還掌管著一支百億規(guī)模的私募基金—星納赫資本，一時間在創(chuàng)投圈風(fēng)頭正盛。

但談及五星控股的未來時，汪建國非常謙虛，他用了三個詞總結(jié)概括：心態(tài)歸零、效益至上、以終為始。

汪建國在匯通達上市時講到：“五星控股創(chuàng)業(yè)到今天，如果說我們有一點成績，那就在于我們沒有浮躁，更沒有浮夸，我們每一個企業(yè)都是一步一個腳印，踏踏實實走出來的。

在這么一個形勢之下，我們不能因為過去的一些成績，一些階段性的成果，也不能因為上市了，我們就沾沾自喜，開始浮夸，開始浮躁。

我希望我們所有的企業(yè)，都能回到基本面，練好基本功，做個地道的企業(yè)。”

是啊，凡是過往，皆為序章；凡是未來，皆可期待！

羅曼·羅蘭曾經(jīng)說過：“人們總是崇尚偉大，但是當他們真的看到偉大的面貌時，卻退步了。為什么？因為偉大的背后是辛苦的付出，偉大的背后是持之以恒，是日以繼夜?！?/p>

而汪建國和五星集團的成就，也正是源于這一個個白天和黑夜的累積。

最后，祝福每一個朋友，都能找到自己一生所熱愛的事：

日日行，不怕千萬里；常常做，不怕千萬事。

【邱處機簡介】

福建龍巖人，本科畢業(yè)于國內(nèi)一所商學(xué)院，后在多家互聯(lián)網(wǎng)公司就職，現(xiàn)從事創(chuàng)業(yè)投資相關(guān)工作。公眾號專注于撰寫商業(yè)牛人的成長經(jīng)歷和認知升級，讓我們一起向他們學(xué)習(xí)，不斷成長，不斷進化。

主要參考資料：

1、《攻占鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店，打法堪比7-11，汪建國拿下第二個IPO》，謝璇，創(chuàng)業(yè)邦

2、《這個穿草鞋、吃不上飯的窮小子，如今4個月2個IPO！這4個字讓他身價千億》，夏昆，正和島

3、《獨家專訪 | 汪建國VS魏臻：孩子王IPO背后的秘密》，何伊凡，盒飯財經(jīng)

4、《獨家專訪｜孩子王敲鐘！從“家電三強”到“母嬰之王”，汪建國如何一口氣造3家獨角獸？》，劉巖，創(chuàng)業(yè)邦

5、《49歲賣掉公司再創(chuàng)業(yè)，62歲旗下兩家企業(yè)半年內(nèi)相繼上市，這個企業(yè)家太能折騰了》，風(fēng)馬牛，馮侖風(fēng)馬牛

6、《真正理解顧客，生意才好做》，汪建國，五星控股集團