大家好，我是江小魚。點(diǎn)擊右上方“關(guān)注”，不定期分享亞馬遜運(yùn)營(yíng)知識(shí)和干貨。

最近幾天，我仔細(xì)研究了我們運(yùn)營(yíng)經(jīng)常跳坑、大家經(jīng)常遇到的比較突出的問題，現(xiàn)在給他寫出來分享給大家，希望能夠給大家?guī)硪恍﹩l(fā)，從而改善工作流程，提升效率，以成為一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)。

雖然一直強(qiáng)調(diào)要及時(shí)補(bǔ)貨，補(bǔ)充適量的貨件。自從大家都會(huì)用FBA發(fā)貨計(jì)劃表后，情況有所改觀，但是依然會(huì)有各種異常情況。

我們補(bǔ)貨的時(shí)候一定要把控好以下幾個(gè)節(jié)點(diǎn)：補(bǔ)貨下單日、貨件生產(chǎn)完成日、開船日、到港日、派送日、簽收日、上架日。

（1）補(bǔ)貨下單日

我們下單補(bǔ)貨時(shí)最好要提前一周下單提出申請(qǐng)。做亞馬遜運(yùn)營(yíng)的都知道，稍有規(guī)模的亞馬遜團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月店鋪資金每次周轉(zhuǎn)都有好幾百萬。每次你剛好算到你補(bǔ)貨下單的日子，財(cái)務(wù)那邊可能沒錢了，卡住你無法給工廠下單。此外，大部分補(bǔ)貨都會(huì)優(yōu)先給公司中最好的店鋪和最好的鏈接。

（2）貨件生產(chǎn)完成日

理想的情況是我們給工廠交付了定金，然后工廠立馬可以生產(chǎn)。但是大部分可能生產(chǎn)只有三五天，但是排單都有近一二十天。所以，我們要有準(zhǔn)確一些的貨期。當(dāng)我們處于旺季的時(shí)候，針對(duì)銷量穩(wěn)定的鏈接。最好在工廠里有一些常備庫存，需要補(bǔ)貨的話，可以立馬發(fā)出。

（3）開船日

亞馬遜賣家發(fā)貨用海運(yùn)的居多。大部分都是五截三開。如果我們貨件剛好周四生產(chǎn)完成，距離貨代處比較近還好。可能趕上截止日，如果距離太遠(yuǎn)，會(huì)錯(cuò)過船期。

即使貨代告訴我們某天開船，我們也一定要在次日核實(shí)是否開船。因?yàn)?，我們之前都出現(xiàn)過明明告訴我們周三開船，結(jié)果推算日子該上架了，結(jié)果一問才知甩柜了。

什么是甩柜？

海運(yùn)旺季，由于貨量較大、艙位有限，船公司為保證船能滿載，往往確認(rèn)滿載量120%以上的貨能夠按時(shí)運(yùn)輸；如果倉位不足，即海運(yùn)界所謂的“爆艙”，船公司就會(huì)拒絕多余的20%左右的那些運(yùn)費(fèi)較低、與其關(guān)系一般的托運(yùn)人的貨物裝船，將這些貨留滯到下一個(gè)或幾個(gè)航次。

（4）到港日

一般貨件發(fā)出都會(huì)有船期，少了半個(gè)月，多了一個(gè)月都有可能。根據(jù)開船日、船期計(jì)算何時(shí)可以到港口。臨近到港日，要及時(shí)詢問核實(shí)情況，以防萬一。

這個(gè)時(shí)候，最容易出現(xiàn)的異常就是塞港。塞港也就是港口集裝箱數(shù)量飆升到歷史高位，堆積的集裝箱嚴(yán)重影響到港口的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。外加設(shè)備和碼頭工作人員的不足，碼頭的擁堵越來越嚴(yán)重，導(dǎo)致很多船到港卻靠不了岸。

這種情況下，如果庫存不多，接近報(bào)警線，需要適當(dāng)控制銷量。如何控制，下文會(huì)講到。

（5）派送日

貨件到港之后開始卸柜提柜到貨代倉庫。運(yùn)輸尾成派送可以選擇卡派，也可以選擇快遞配送。卡車配送便宜，需要提前預(yù)約，但是貨件是全部入倉的，不容易丟件；快遞配送略貴，無需預(yù)約，但是每箱都有追蹤編碼，入倉是一部分，一部分入的，可能會(huì)出現(xiàn)丟件現(xiàn)象。所以需要及時(shí)跟進(jìn)貨件入庫情況。

（6）簽收上架日

貨件送往亞馬遜倉庫，距離入倉上架就不遠(yuǎn)了。這個(gè)時(shí)候記得每隔兩三天詢問下進(jìn)度即可。這個(gè)時(shí)候容易出現(xiàn)的異常就是排倉、貨件丟失，要及時(shí)跟進(jìn)。如果過了快一個(gè)月亞馬遜全部簽收但是貨件依然不夠，可以聯(lián)系亞馬遜索賠；如果亞馬遜有未簽收的，聯(lián)系貨代確認(rèn)貨件去向，確認(rèn)丟失的向貨代索賠即可。

當(dāng)我們貨件銷量超出預(yù)期或者是補(bǔ)貨的貨件出現(xiàn)問題時(shí)，一定要記得去控制銷量。

很多運(yùn)營(yíng)不愿意控制銷量，因?yàn)榭刂其N量意味著銷量下降，業(yè)績(jī)可能完不成。我們就想了個(gè)辦法，誰的貨斷一次扣款200。

這樣運(yùn)營(yíng)就很用心了。不要覺得斷貨怨采購或者跟單，其實(shí)產(chǎn)品斷貨采購、跟單、運(yùn)營(yíng)都有責(zé)任。明知道物流時(shí)效不確定性，為何不早下補(bǔ)貨訂單，為什么不能關(guān)注FBA發(fā)貨的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，貨件出異常都一無所知？當(dāng)斷貨成為績(jī)效考核的一個(gè)指標(biāo)，和運(yùn)營(yíng)工資掛鉤，大家都會(huì)盯好自己的在途貨件，并及時(shí)完善相關(guān)表單。

如果按照當(dāng)前銷量確實(shí)要斷貨的話，一定要及時(shí)踩剎車，控制銷量。斷貨了影響很大，斷貨一周以內(nèi)尚可挽救，斷個(gè)半個(gè)月以上還要重新推。

如何控制銷量呢？

以下是我們常用的控制銷量的順序：

（1）限購

有很多產(chǎn)品，客戶購買會(huì)去購買多件。比如說我們銷售的裝飾性燈具，很多客戶都是一單10個(gè)的買，還有的買5串，很少會(huì)買單件；再比如說我們賣的感應(yīng)燈，客戶也是多個(gè)買的等等。

我們要在對(duì)應(yīng)listing下的報(bào)價(jià)選項(xiàng)卡下找到訂單商品最大數(shù)量，改成2，甚至改成1，不允許客戶購買多件。

（2）取消促銷：會(huì)員專享折扣/優(yōu)惠券/購買折扣

我們的鏈接為了獲得更多的流量入口，會(huì)經(jīng)常性地開優(yōu)惠券、會(huì)員專享折扣，這樣多了流量入口。一旦需要控制銷量，直接關(guān)閉優(yōu)惠券或者會(huì)員專享折扣對(duì)我們銷量有一定的抑制作用。

① 會(huì)員專享折扣標(biāo)志：Join Prime to save $L.00 on this item

② 優(yōu)惠券標(biāo)志（搜索結(jié)果頁面綠色底紋，鏈接詳情頁面橙色底紋）：Coupon

Save an extra M% when you apply this coupon.

③ 購買折扣 (綠色底紋）：save N% on 1 when you buy Q .

（備注：L,M ,N ,Q表示正整數(shù)）

（3）降低/關(guān)閉CPC廣告

降低/關(guān)閉CPC，優(yōu)先去關(guān)閉展示型廣告(SD)，其次是品牌廣告（SB），最后再去調(diào)整商品推廣廣告（SP），SP廣告優(yōu)先調(diào)整那些非核心詞、核心詞的詞組/廣泛匹配。核心詞和自動(dòng)廣告保留的最后看情況再?zèng)Q定。

（4）提價(jià)

廣告該降都降低得差不多了，還是無法控制銷量。這個(gè)時(shí)候就適當(dāng)提價(jià)，一次提價(jià)1美金，不要調(diào)整幅度太大，防止丟失購物車。

通過和一些小伙伴的私聊和知識(shí)星球的答疑中，我注意到很多小伙伴從來不分析數(shù)據(jù)，甚至連亞馬遜運(yùn)營(yíng)最基本的表單都沒有。

很多調(diào)整都是拍腦袋，看感覺做出的。你說你優(yōu)化了鏈接，依據(jù)是什么？你廣告調(diào)整了預(yù)算為什么？為什么要這樣做？

遇到了問題有沒有認(rèn)真思考，有沒有自己的想法？既要杜絕遇到問題就去問，也要杜絕遇到問題閉門造車，不去請(qǐng)教。

我比較贊賞那種帶著問題和自己方案的運(yùn)營(yíng)。問題闡述很清楚，也有自己的思路和想法，然后詢問方案是否可行。這種情況，如果有問題，我就會(huì)告訴你問題在哪里，你應(yīng)該怎么想，怎么去調(diào)整，這樣才有效。

而我們的問題應(yīng)該是帶有數(shù)據(jù)內(nèi)容的。比如說，我這個(gè)廣告詞流量很大，相關(guān)性也很強(qiáng)，但是點(diǎn)了100次，只是出了一單，這是什么原因？我該怎么調(diào)整。而不是簡(jiǎn)單的問，我廣告只點(diǎn)擊不出單怎么辦？

亞馬遜運(yùn)營(yíng)要統(tǒng)計(jì)分析的數(shù)據(jù)很多，比如說類目排名表，關(guān)鍵詞排名趨勢(shì)，銷量流量表和CPC排名表等；

大家一定要學(xué)會(huì)統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)。以下表單至少一周你得分析一次，數(shù)據(jù)走向，原因分析，改進(jìn)方案。不要只統(tǒng)計(jì)不思考，也不要只思考不統(tǒng)計(jì)。

（1）類目排名表

大類目排名可以預(yù)測(cè)你的銷量，小類目排名的變動(dòng)表示你在這個(gè)小類中位置的優(yōu)劣。大部分情況下，你的小類目排名大幅提升了，你的大類目排名也會(huì)提升很快。如果并非如此，就表示你的小類整體市場(chǎng)份額在大類目中占比有所下降。

（2）關(guān)鍵詞排名表

大家每個(gè)產(chǎn)品都要有關(guān)鍵詞表。我們要求運(yùn)營(yíng)統(tǒng)計(jì)關(guān)鍵詞排名至少得有20個(gè)詞 。我們現(xiàn)在也開始重視小詞，小詞更精準(zhǔn)、更便宜，投產(chǎn)比更高。

20個(gè)之外的小詞可以不統(tǒng)計(jì)，但是你一定要每周用軟件抓下你的詞的排位如何。

（3） 銷量流量表和CPC排名表

把銷量流量表和CPC廣告效果表融合到一個(gè)表單內(nèi)，我們可以更直觀的比較兩者的數(shù)據(jù)。我建議大家去這樣做。

（4）競(jìng)品監(jiān)控研習(xí)表

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。我建議大家，一定要找至少2個(gè)優(yōu)秀競(jìng)品，每天統(tǒng)計(jì)分析他們的數(shù)據(jù)，時(shí)常關(guān)注他們的操作，學(xué)習(xí)他們采取策略成功的優(yōu)點(diǎn)；他們嘗試策略跳坑的，我們要引以為鑒，避免犯類似錯(cuò)誤。

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