家居建材第三方策劃執(zhí)行公司 引客營(yíng)銷

四川引客企業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司創(chuàng)始人

怎么做才能有效、高效地展開線上運(yùn)營(yíng)？必須要轉(zhuǎn)變思維并行動(dòng)起來了，拋棄固有概念，先從團(tuán)隊(duì)下手，改變團(tuán)隊(duì)銷售運(yùn)營(yíng)的職能，賦能網(wǎng)絡(luò)推廣與營(yíng)銷的資金預(yù)算，專業(yè)人才儲(chǔ)備，老板只要做到這幾點(diǎn)，搭好舞臺(tái)，讓適合的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作起來，就是有行動(dòng)的改變思維。

那么接下來，就是要應(yīng)用好當(dāng)下短、平、快的搭建線上引流集客營(yíng)銷模式，以家居建材經(jīng)銷商的視角來看，微信社群營(yíng)銷無疑是最有效的線上新零售模式。當(dāng)然講微信社群營(yíng)銷的專著非常多，這里四川引客營(yíng)銷企業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司為大家介紹如何真正有效適合我們家居建材行業(yè)的微信運(yùn)營(yíng)模式六部曲，來高效引流，鏈接客戶，前置服務(wù)，最終達(dá)成成交。

到這里，四川引客營(yíng)銷特意說明下，此文完全有有效實(shí)戰(zhàn)落地的角度來表達(dá)，為的就是讓大家能能夠看得懂，用得來，完全是落地與實(shí)戰(zhàn)，讓大家真正能夠?qū)嵅倨饋怼?/p>

先來總體了解下微信社群營(yíng)銷，各位經(jīng)銷商老板其實(shí)直白一點(diǎn)講就是利用幾乎人人都在用的微信及微信群做營(yíng)銷爆破，做微信爆破，做活動(dòng)、優(yōu)惠，引流，直到交付定金，鎖單，然后線下再服務(wù)，OTO引流到線下家居建材門店，優(yōu)惠使用達(dá)成成交；循環(huán)往復(fù)，打造系統(tǒng)的微信成交體系。專業(yè)術(shù)語一點(diǎn)講，微信社群營(yíng)銷，就是從獲取開始、到激活、留存、最后到復(fù)制模式拓展渠道。當(dāng)商戶從沒有開展過線上營(yíng)銷時(shí)，很難讓他們做出有效的運(yùn)營(yíng)策略。所以先從簡(jiǎn)單的組建微信社群開始，獲取原始用戶，沉淀會(huì)員；再通過社群內(nèi)的活動(dòng)來激活和留存，培養(yǎng)意識(shí)。從獲取到留存組建完整閉環(huán)后，入駐外賣和電商平臺(tái)，拓展渠道，導(dǎo)流會(huì)員，以達(dá)成線上成交的流程及體系，不斷地流量變現(xiàn)，不斷的價(jià)值釋放。

再來看看具體、高效落地實(shí)戰(zhàn)的具體操作，總體按照如下四大運(yùn)營(yíng)邏輯來展開：找尋客戶接觸點(diǎn)，搭建微信流量池，流量持續(xù)變現(xiàn)，價(jià)值釋放。其中啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)的核心的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是啟動(dòng)好微信群，并保持群的活躍度。具體按如下微信社群運(yùn)營(yíng)六部曲來實(shí)戰(zhàn)展開，分別是

精準(zhǔn)吸粉、情感互動(dòng)、高效轉(zhuǎn)化、爆破成交、口碑分享、幾何裂變六大系統(tǒng)操作、步驟。

萬事開頭難，先來談?wù)勛钪匾摹熬珳?zhǔn)吸粉”，你有多少精準(zhǔn)粉絲你就能賺多少錢！

通過微信群來細(xì)分做社群營(yíng)銷。第一步也是相對(duì)來講最困難的一步，就是找群建群，要吸粉，想讓粉絲有個(gè)“家”吧，可以說微信群就是“粉絲之家”。在市場(chǎng)營(yíng)銷里有個(gè)很出名的理論，叫做“魚塘理論”。把客戶比喻為一條條游動(dòng)的魚，而把目標(biāo)客戶聚集的地方比喻為魚塘。那么我們找粉絲就有三種具體的形式：自建魚塘、交換魚塘以及搶他人魚塘。從形式上可分為主動(dòng)吸粉及被動(dòng)吸粉。這里筆者不一一展開詳細(xì)說明。綜合來講，從家具建材經(jīng)銷商的角度，四川引客營(yíng)銷來談?wù)勎覀兙唧w吸粉實(shí)操的4個(gè)主要方式：

1.進(jìn)店客戶吸粉:這個(gè)很好理解，要注意設(shè)置輕松掃碼的各類展示物料，有效親和的小禮品贈(zèng)送，或在客戶洽談區(qū)或醒目位置設(shè)置實(shí)際的“紅包墻”，加微信就抽實(shí)物紅包。

2.同行或聯(lián)盟品牌互推吸粉:關(guān)聯(lián)家居建材同盟非直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的聯(lián)盟之間，互相通過活動(dòng)、產(chǎn)品組合特惠，或聯(lián)合促銷服務(wù)等形式，互相換粉加粉。

3.銷售溝通吸粉，線下活動(dòng)，電話銷售，網(wǎng)銷等客戶溝通時(shí)，適時(shí)加粉。

4.到競(jìng)品“家”里去吸粉：加盟商老板給員工多配幾部手機(jī)，開通多個(gè)吸粉微信小號(hào)，混進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的微信群挖人，是現(xiàn)在常見的有效增加優(yōu)質(zhì)用戶的方式。具體的操作方法有：

（1）到競(jìng)品的公眾號(hào)、網(wǎng)站等，地方去看是否有加群的二維碼

（2）用“**品牌加群”、“進(jìn)入直播”“**品牌活動(dòng)群”這樣的關(guān)鍵詞去搜索競(jìng)品的可能加群的推文或文章。

（3）參加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的活動(dòng)、直播課程等方式

5. 他人之微信群吸粉：這是精準(zhǔn)快速大量吸粉的主要方法，找物業(yè)群，家裝群，，行業(yè)協(xié)會(huì)群，行業(yè)內(nèi)各類網(wǎng)課培訓(xùn)類群等等，運(yùn)用適合到位的方法，快速批量得到更多的粉絲。

那么我們?cè)偌?xì)化看看，具體的精準(zhǔn)獲取的業(yè)主信息在哪里？可歸納為以下9個(gè)方面：

（1）儲(chǔ)備：剛進(jìn)店意向客戶的到位把握，剛成交的意向客戶寬泛加粉的利益引導(dǎo)。

（2）索?。鹤龃笞龌钔约宏P(guān)聯(lián)度相對(duì)較高的聯(lián)盟品牌陣營(yíng)，形成組合矩陣，為我所用。不斷拿到聯(lián)盟品牌成交的客戶信息，聯(lián)盟品牌賣卡成交的客戶信息。

（3）走訪：持續(xù)走訪家裝公司渠道，家裝設(shè)計(jì)師渠道，主要以活動(dòng)，贊助等形式走訪得到這些渠道的客戶信息。

（4）跑道： 線下跑嘍，掃樓持續(xù)做，小區(qū)掃樓充分利用“五大工種”的工人工作群，紅包利誘，搞好關(guān)系，能夠讓你的掃樓，不會(huì)有“閉門羹”，才能真正跑到客戶信息。

（5）購(gòu)買：重點(diǎn)小區(qū)的客戶信息，新樓盤的客戶信息，通過中介，售樓處客戶經(jīng)理，物業(yè)

公司關(guān)聯(lián)人員，購(gòu)買客戶信息。

（6）混?。喝缟纤f，混到競(jìng)品的各類群中，挖取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶信息。

（7）邀約：把握好老客戶信息，做好老客戶轉(zhuǎn)介紹。

（8）索要：如是賣場(chǎng)店，賣場(chǎng)內(nèi)成交客戶資料索要。

（9）整合：總體策劃，整合資源，通過團(tuán)購(gòu)，直播，網(wǎng)購(gòu)，展會(huì)，夜宴冷餐會(huì)，職業(yè)關(guān)聯(lián)群等挖掘，整合到各類客戶信息。

得到客戶信息后，一般需要分批次，每次間隔1個(gè)小時(shí)左右，通過手機(jī)QQ通訊錄文件同步到手機(jī)微信添加好友，以免添加過度遭到微信封號(hào)。實(shí)際上我們?cè)谖鄣倪^程中，要更多地關(guān)注到的是如何交換魚塘及搶占他人魚塘，其核心就是找到他人魚塘之群主，搞定群主，全資源互換?；蜃屢庀蛉旱娜褐魇谟枘阋欢ǖ奶貦?quán)，推薦活動(dòng)，福利，發(fā)送活動(dòng)鏈接，將部分“活魚”粉絲進(jìn)入你的魚塘?；旧暇褪恰凹t包借群吸粉”模式，分為四個(gè)大的步驟：建空群（設(shè)計(jì)好群的各類關(guān)聯(lián)項(xiàng)目標(biāo)簽）---掃碼進(jìn)群（福利誘惑、知識(shí)干活分享、價(jià)值提供、裝修方案，設(shè)計(jì)方案提供）--持續(xù)擴(kuò)群（紅包飛起來，每滿100人多次總共發(fā)666元紅包）---持續(xù)擴(kuò)群（擴(kuò)大資源，活動(dòng)吸引，紅包持續(xù)），這里不再細(xì)化展開說明。

接下來再來談“情感互動(dòng)”。到了這一步，我們就該好好運(yùn)營(yíng)我們的粉絲了?；?dòng)一般分為私聊互動(dòng)以及微信群互動(dòng)。在這個(gè)環(huán)節(jié)，我們是無需去談成交類關(guān)聯(lián)的任何話術(shù)，此時(shí)只能情感互動(dòng)，記住此時(shí)的一個(gè)基本原則“要先社交再成交”，要先談感情，如果此時(shí)你去進(jìn)行毫無溫度的溝通，天天上來直奔成交，天天發(fā)廣告圖片或廣告鏈接，群很快就運(yùn)行不下去了。

四川引客營(yíng)銷教你怎么做？

先看一對(duì)一私聊，大體分為自我介紹、興趣話題開場(chǎng)、 價(jià)值信息提供、發(fā)起邀約四個(gè)主要步驟。自我介紹，這個(gè)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則需要專業(yè)一點(diǎn)包裝自己，推薦大家采用微信自帶免費(fèi)小程序“往來名片”。

好好將自己的各項(xiàng)信息填寫清晰明確到位，做好自己的專業(yè)電子名片，適時(shí)使用。興趣話題的溝通，最常用的方法就是去逛她的朋友圈，看看對(duì)方的發(fā)圈以及到底“秀了什么”：自拍、美食、旅游風(fēng)景、穿搭、恩愛、曬娃，轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容等等，從其工作狀態(tài)、生活狀態(tài)、個(gè)人思想等各個(gè)方面尋求私聊能夠贊美對(duì)方的點(diǎn)，快速找到溝通情感的合適落腳點(diǎn)。找話題找贊美點(diǎn)，拉近同對(duì)方的距離。溝通到位后，接下來就是要進(jìn)入“價(jià)值信息提供”步驟，在這里你為他(她)提供的價(jià)值是什么？

客戶需求的點(diǎn)基本把我以后，我們?nèi)ズ涂蛻魷贤ㄋ信d趣的價(jià)值點(diǎn)，例如直接發(fā)送裝修要點(diǎn)參考類小視頻，配合上諸如“張哥，我最近在抖音上看到一些好玩還實(shí)用的關(guān)于廚房裝修的小視頻，發(fā)你看看？希望對(duì)你現(xiàn)在的裝修有所幫助”。經(jīng)過幾天的溝通，大家相對(duì)比較談得來的情況下，我們?cè)龠M(jìn)入“發(fā)起邀約”環(huán)節(jié)，主要有4種類型的吸引供我們選擇：

1.通過上門量尺，免費(fèi)設(shè)計(jì)等進(jìn)行服務(wù)吸引；

2.通過店內(nèi)實(shí)際線下活動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)吸引；

3.通過進(jìn)群了解進(jìn)行各種紅包，福利等即時(shí)兌現(xiàn)吸引；

4.通過抖音、頭條等落地頁信息流廣告定向推送特定客戶進(jìn)行線上優(yōu)惠券吸引。

群內(nèi)情感互動(dòng)這樣做。群建立后第一時(shí)間將群的名字命名，群的介紹書寫明白，做好人員分工，做好歡迎儀式及公布好群規(guī)則，讓每一個(gè)進(jìn)群的業(yè)主都明確地知道群的具體功能并進(jìn)行預(yù)告。群的公告很重要，其實(shí)它就是群福利的明確說明，就是讓在群里的業(yè)主有一個(gè)留在群里的理由，也就是讓有大概相同需求的業(yè)主能夠互通有無，也能夠各取所需。在維護(hù)群的過程中，特別注意設(shè)計(jì)幾個(gè)自己的小號(hào)，或者讓同事進(jìn)來“扮演業(yè)主”，及時(shí)互動(dòng)群主，烘托氛圍，鼓勵(lì)贊揚(yáng)發(fā)言等，讓每一輪的圈內(nèi)活動(dòng)都能夠熱烈，并帶動(dòng)大家活躍起來。群內(nèi)互動(dòng)的方法主要有：紅包雨，百變紅包，通過微信小程序游戲互動(dòng)，即時(shí)答疑，福利發(fā)放等。

下一步“高效轉(zhuǎn)化”。轉(zhuǎn)化是群運(yùn)營(yíng)一個(gè)核心的承上啟下的步驟。當(dāng)微信群經(jīng)過幾天的活動(dòng)后，就需要群主擬定針對(duì)此群的客戶屬性及你建群的核心目的，擬定策劃到位的推廣政策，將活動(dòng)內(nèi)容同匹配的話術(shù)做有機(jī)結(jié)合，主要有這幾種轉(zhuǎn)化的方式：通過服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，如提供免費(fèi)量房，免費(fèi)設(shè)計(jì)，免費(fèi)房間甲醛測(cè)試等；通過各類優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，如特價(jià)，限時(shí)搶折扣，限量秒殺，幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等；通過見面交流轉(zhuǎn)化，通過設(shè)計(jì)完整的“左鄰右舍”新鄰居見面會(huì)，雞尾酒會(huì)，冷餐會(huì)下午茶等；通過專題會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，直接的活動(dòng)專題會(huì)議，線下產(chǎn)品體驗(yàn)，裝修方案分享，設(shè)計(jì)師服務(wù)專場(chǎng)等。

四川引客營(yíng)銷在這里活動(dòng)邀約的話術(shù)設(shè)計(jì)很關(guān)鍵，舉例參考:尊敬各位***小區(qū)的業(yè)主朋友，大家晚上好！**品牌家居將于6月13日（本周六）下午4點(diǎn)，在**品牌家居旗艦店（或**酒店）舉辦**小區(qū)專項(xiàng)內(nèi)購(gòu)會(huì)（下午茶雞尾酒會(huì)），現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)全屋定制提供專屬設(shè)計(jì)方案，同時(shí)來就送、現(xiàn)場(chǎng)紅包飛，100%中獎(jiǎng)幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)、超值好禮等8重活動(dòng)等你來，一定讓你不虛此行！如有興趣的鄰居請(qǐng)?zhí)崆皥?bào)名，讓我們準(zhǔn)備好足夠的禮品，下面開始報(bào)名接龍：” ，就是將邀約的具體內(nèi)容清晰簡(jiǎn)明地傳達(dá)給群成員，并提前安排溝通好群內(nèi)的多個(gè)“鐵粉”的及時(shí)回復(fù)，互動(dòng)，運(yùn)作好小號(hào)讓“接龍”動(dòng)起來，當(dāng)接龍人數(shù)達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的60%以上時(shí)，群主注意適時(shí)發(fā)送紅包鼓勵(lì)大家，進(jìn)一步刺激大家的參與熱情，以保證邀約及轉(zhuǎn)化效果。

再下一步來看看“爆破成交”。

收錢才是王道。我們做好了以上種種步驟，最終就是為了“收割”，成交類的實(shí)操方式方法，一般分為線上成交及線下成交兩種。

他們可能是你看過的各類營(yíng)銷或推廣類書籍或文章中最常去講的，這里筆者不過多展開，在這里僅細(xì)化展開短時(shí)高效的一種微信爆破成交，也就是在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，通過線上活動(dòng)的有效設(shè)計(jì)，讓我們養(yǎng)好的微信群里做轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化到我們的“活動(dòng)爆破群”，此群為短時(shí)群，也是最終成交群，一般集中在1-1.5小時(shí)的存在時(shí)間，一般有如下幾個(gè)操作步驟：建群互動(dòng)、 品牌產(chǎn)品該要介紹、案例分享、活動(dòng)方案、活動(dòng)詳細(xì)介紹與答疑互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)收單、成交分享、曬單、致謝、群解散。做好爆破的前導(dǎo)的核心：一定要在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，提前3-7天時(shí)間，做好最大化的跨平臺(tái)活動(dòng)預(yù)熱傳播，通過朋友圈，頭條、抖音、小紅書、房產(chǎn)家裝關(guān)聯(lián)網(wǎng)站或APP等適合目標(biāo)消費(fèi)群體出沒的地方，增加“私域流量”來到你的“轉(zhuǎn)化群”，再由轉(zhuǎn)化群導(dǎo)入到“活動(dòng)群”

在活動(dòng)開始前1-3天，再一輪傳播“活動(dòng)群群主及幾個(gè)鐵粉的二維碼”作為活動(dòng)入口，直接活動(dòng)邀約加粉，最后微信活動(dòng)開始前1-2小時(shí)，統(tǒng)一分批導(dǎo)入正式活動(dòng)微信群。在整個(gè)活動(dòng)引導(dǎo)爆破的過程中，讓群內(nèi)始終處在熱烈到位的活動(dòng)氛圍中，通過情感塑造激發(fā)粉絲的感性購(gòu)買沖動(dòng)，爆破成交效果一定是顯著的。

一輪活動(dòng)成交完畢，接下來就是口碑分享及幾何裂變，這兩個(gè)部分也是非常重要，成交并不是微信運(yùn)營(yíng)的結(jié)束，恰恰相反，這只是微信社群運(yùn)營(yíng)真正的開始，獲取及收割第一筆忠誠(chéng)客戶后，應(yīng)當(dāng)系統(tǒng)有效的開戰(zhàn)活動(dòng)后，正向積極的口碑分享，持續(xù)擴(kuò)大你產(chǎn)品或服務(wù)的口碑效應(yīng)，將已有流量做大，通過流量的存續(xù)運(yùn)營(yíng)，在獲得更多的流量。在口碑運(yùn)營(yíng)的實(shí)操中，主要從幾個(gè)方面入手：

一是持續(xù)利用本號(hào)、小號(hào)等傳播矩陣，進(jìn)行朋友圈傳播：活動(dòng)推廣后購(gòu)買分享，使用后的體驗(yàn)分享。后續(xù)繼續(xù)分享關(guān)聯(lián)品牌、產(chǎn)品或服務(wù)的圖文、視頻等信息，特別是小視頻，微信的“視頻號(hào)”正逐步放開，這也是進(jìn)行口碑分享的好工具。

二是輿論引導(dǎo)要做到位。在傳播過程中，要產(chǎn)生正面的口碑，有兩個(gè)方面要做：初期引導(dǎo)，在傳播初期，需要由一部分核心人群及“鐵粉”去發(fā)現(xiàn)并擴(kuò)散你第一步要傳播的內(nèi)容信息；

三是輿論引導(dǎo)，在傳播過程中，擴(kuò)充傳播途徑，一切能夠傳播的品牌自身的官方網(wǎng)站、官方公眾號(hào)、頭條、抖音、聯(lián)盟品牌推薦、活動(dòng)中用到的或能夠借勢(shì)的各類旺旺資源等等，要及時(shí)監(jiān)控輿情，并擴(kuò)充傳播的內(nèi)容引導(dǎo)用戶正面?zhèn)鞑ァＫ氖亲龊脭?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。將傳播過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，例如傳播平臺(tái)、覆蓋人群、閱讀數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、評(píng)論數(shù)等記錄下來，及時(shí)做好分析研究，以利于適時(shí)調(diào)整口碑傳播的策略及路徑。

當(dāng)以上都做到位，微信社群營(yíng)銷的良性快速循環(huán)就是自然水到渠成的事情了，也就是到了幾何裂變的階段了，此階段從第五步自然做來下就能夠相對(duì)快速持續(xù)的吸粉，當(dāng)然在 實(shí)操階段主要還是要結(jié)合后續(xù)的推廣活動(dòng)，設(shè)計(jì)更加到位的裂變推廣策略，微信內(nèi)主要是通過分銷式裂變、眾籌式裂變、卡券式裂變、自開發(fā)分享禮品卡或游戲小程序裂變等幾種方式，這里筆者不一一展開，總之通過以上六部曲的系統(tǒng)運(yùn)作，四川引客營(yíng)銷相信你在微信社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)一定會(huì)持續(xù)的良性的循環(huán)。