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5700+字長(zhǎng)文:在線教育行業(yè)如何做私域運(yùn)營(yíng)?

時(shí)間:2023-11-27 信途科技新聞資訊

編輯導(dǎo)語(yǔ):雙減政策的實(shí)行,讓在線教育受到了很大沖擊,行業(yè)更加內(nèi)卷,獲客成本不斷增加。本篇文章中,作者將在線教育與私域運(yùn)營(yíng)想結(jié)合,分析了在線教育行業(yè)為什么做私域、如何研究用戶(hù)畫(huà)像和搭建私域流程。感興趣的小伙伴不妨來(lái)看看。

一、在線教育行業(yè)為什么做私域運(yùn)營(yíng)?1. 行業(yè)震蕩導(dǎo)致加速內(nèi)卷

2020-2021年在線教育行業(yè)迎來(lái)了一波大規(guī)模的增長(zhǎng),市場(chǎng)規(guī)模2573億元,平均增速高達(dá)35.5%,這其中也有部分原因是疫情的催化。

但是2021年7月24日,中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步減輕義務(wù)教育階段學(xué)生作業(yè)負(fù)擔(dān)和校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)的意見(jiàn)》,也就是雙減政策正式實(shí)行,對(duì)教育行業(yè)中的大頭:K12細(xì)分方向的教育機(jī)構(gòu),打擊非常大。

各大K12的教培機(jī)構(gòu)紛紛轉(zhuǎn)型素質(zhì)教育、成人教育等其他細(xì)分方向,這也就導(dǎo)致了留存下來(lái)的其他細(xì)分方向賽道的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加速,越來(lái)越內(nèi)卷。

傳統(tǒng)招生方式基本失效,導(dǎo)致企業(yè)必須要尋找一種更高效率的運(yùn)營(yíng)模式,才能減緩內(nèi)卷帶來(lái)的嚴(yán)重打擊。

2. 獲客成本不斷增加,收支難以平衡

因?yàn)樾袠I(yè)的加速內(nèi)卷,導(dǎo)致了教培行業(yè)的獲客成本越來(lái)越高。

當(dāng)然,不止是教培行業(yè),前幾篇文章也有不斷去提到,互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的消失也導(dǎo)致了整體市場(chǎng)的獲客成本都居高不下。

所以如何留住珍貴的流量、盤(pán)活沉寂的流量、留存現(xiàn)有的流量,顯得比任何時(shí)候都重要。

3. 私域的搭建使得【營(yíng)銷(xiāo)+服務(wù)】一箭雙雕

教育行業(yè)的本質(zhì)其實(shí)賣(mài)的是內(nèi)容、服務(wù),付款后的交付周期相對(duì)于其他行業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì)比較長(zhǎng)。

這種情況下,想要做好口碑,就需要提供好的服務(wù)。

對(duì)于一些快消品、電商行業(yè)來(lái)說(shuō),一手交錢(qián)一手交貨就OK,客戶(hù)買(mǎi)的是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品,私域的搭建是為了成交節(jié)點(diǎn)過(guò)去之后繼續(xù)給用戶(hù)種草,加強(qiáng)品牌印象,引導(dǎo)下一個(gè)成交節(jié)點(diǎn)。

但是教育行業(yè)中,尤其是高客單價(jià)的系統(tǒng)課,客戶(hù)實(shí)際上買(mǎi)的是后續(xù)的一系列的服務(wù)。

客戶(hù)付款后,才是服務(wù)交付的開(kāi)始而不是結(jié)束。

上課提醒、課前課后答疑、作業(yè)交付、課后資料、學(xué)習(xí)情況慰問(wèn)等等,都需要班主任在成交之后的很長(zhǎng)一段服務(wù)周期內(nèi),反復(fù)去觸達(dá)客戶(hù),建立信任,滿(mǎn)意度,才能為下一次的轉(zhuǎn)化做鋪墊。

而這一系列教學(xué)連測(cè)評(píng)的動(dòng)作,若不借助私域中標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程的搭建,提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)耗費(fèi)大量的人力成本,極難執(zhí)行。

4. 高客單價(jià)、高決策度導(dǎo)致成交轉(zhuǎn)化難,轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)

由于客單價(jià)高,并且結(jié)果很難預(yù)估,學(xué)習(xí)本身也耗費(fèi)精力。

所以在客戶(hù)第一次選擇課程的時(shí)候,都會(huì)比較謹(jǐn)慎,怕花了錢(qián),付出了精力,卻得不到結(jié)果,錢(qián)打了水漂。

這也就導(dǎo)致了客戶(hù)的決策周期會(huì)拉的很長(zhǎng),在決策過(guò)程中會(huì)通過(guò)各種渠道收集相關(guān)信息,來(lái)為自己的決策提供支持。

所以教培行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程中,通常都會(huì)在正式轉(zhuǎn)化之前,先讓客戶(hù)免費(fèi)或低價(jià)體驗(yàn)一小段時(shí)間的課程服務(wù),快速建立信任。

建立信任之后,才是正式課程的轉(zhuǎn)化。這個(gè)時(shí)候,在私域中主動(dòng)和客戶(hù)建立好信任關(guān)系會(huì)無(wú)比的重要。

二、客戶(hù)畫(huà)像:先研究客戶(hù),再搭建私域

有些企業(yè)可能會(huì)看別人開(kāi)始做私域,也覺(jué)得自己需要做私域,就一定能賺錢(qián)。

但如果盲目去做私域,也就是毫不分析客戶(hù)需求,加客戶(hù)微信后,粗暴式推品,胡子眉毛一把抓,那么私域不僅不會(huì)賺錢(qián),還會(huì)趕走客戶(hù),成為前幾年令人討厭的“微商”。

永遠(yuǎn)不能忘記搭建私域的本質(zhì):建立雙方都舒適的信任關(guān)系,拉長(zhǎng)客戶(hù)生命周期。

所以,想要建立真正意義上的“私域”,首先要做的是,了解自己的客戶(hù),研究自己產(chǎn)品所針對(duì)的客戶(hù)畫(huà)像。

這樣才能知道客戶(hù)需要啥,客戶(hù)喜歡啥,精準(zhǔn)針對(duì)客戶(hù)的需求去打造產(chǎn)品和廣告,客戶(hù)自然而然會(huì)持續(xù)找上門(mén)。

1. 什么是客戶(hù)畫(huà)像

可能有些人會(huì)覺(jué)得客戶(hù)畫(huà)像就是客戶(hù)人口屬性的集合(如上圖),例如姓名、年齡、性別、家庭地址、愛(ài)好、角色等等…

也有些人會(huì)關(guān)注客戶(hù)的心理因素,例如性格、價(jià)值觀、生活方式、觀念等等…

并且花費(fèi)大量的時(shí)間找各種調(diào)研報(bào)告,做出一份看起來(lái)很完美的用戶(hù)畫(huà)像。

但實(shí)際上,有了這些信息,你知道該如何給客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品了嗎?大概率還是靠猜。

所以,大部分信息對(duì)了解客戶(hù)如何做出購(gòu)買(mǎi)決策的作用并不大。

在我看來(lái),客戶(hù)畫(huà)像的最終目標(biāo),是為了設(shè)計(jì)更加有用和高效的營(yíng)銷(xiāo)流程而已。

最關(guān)鍵的幾個(gè)點(diǎn):優(yōu)先動(dòng)力、成功因素、可知障礙、買(mǎi)家歷程、決策標(biāo)準(zhǔn)。也被稱(chēng)之為“五環(huán)模型”。

2. 教育行業(yè)的客戶(hù)畫(huà)像是什么樣

雖然是同教育行業(yè),但是不同細(xì)分賽道的客戶(hù)畫(huà)像不太一樣,例如成人教育、K12教育、低幼素質(zhì)教育等。

但也有其共性,所以這里的客戶(hù)畫(huà)像我只是粗略的談一談共性,更具體的畫(huà)像需要細(xì)分到公司業(yè)務(wù)層面的調(diào)研。

(1)優(yōu)先動(dòng)力:客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)

優(yōu)先動(dòng)力能夠讓你知道客戶(hù)何時(shí)愿意與你聯(lián)系?哪些客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)?

教育行業(yè)的客戶(hù),想要購(gòu)買(mǎi)教育產(chǎn)品更多是出于對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)和對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂(yōu)。

例如媽媽不滿(mǎn)自己孩子的考試成績(jī)、擔(dān)憂(yōu)將來(lái)考不上好大學(xué);職場(chǎng)人不滿(mǎn)自己所在崗位的薪資,擔(dān)憂(yōu)未來(lái)被裁員;大學(xué)生擔(dān)憂(yōu)自己未來(lái)的前途等。

(2)成功因素:客戶(hù)期望購(gòu)買(mǎi)之后達(dá)到的理想狀態(tài)

成功因素能夠讓你不用再猜測(cè)客戶(hù)的意圖,直接通過(guò)客戶(hù)的期望去說(shuō)服客戶(hù)。

教育行業(yè)的客戶(hù),更多是希望現(xiàn)在的付出能夠換來(lái)未來(lái)得到更多的回報(bào)。

例如花了6000塊給孩子報(bào)數(shù)學(xué)課的媽媽希望孩子在1個(gè)月后的考試拿到更好的成績(jī),上更好的學(xué)校;

例如花了8000塊報(bào)名了職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的職場(chǎng)人希望自己在3個(gè)月的學(xué)習(xí)后,能夠找到更高薪的工作等等。

(3)可知障礙:客戶(hù)為什么不買(mǎi)你的產(chǎn)品/服務(wù)

可知障礙能夠讓你知道該怎么做才能挽回客戶(hù)。

教育行業(yè)的客戶(hù),不購(gòu)買(mǎi)的原因也會(huì)比較多,常見(jiàn)的有:

不信任型:覺(jué)得不靠譜,不知道花了這么多錢(qián)買(mǎi)了之后到底有沒(méi)有效果;或者對(duì)自己沒(méi)自信,不知道自己會(huì)不會(huì)花精力去學(xué)習(xí);沒(méi)錢(qián)型:現(xiàn)在還沒(méi)那么多錢(qián);猶豫型:還想看看別家有沒(méi)有更便宜或者成功案例更多的;還想再找朋友或者家人問(wèn)問(wèn),商量下;等等

(4)買(mǎi)家歷程:客戶(hù)在買(mǎi)之前會(huì)做哪些功課

買(mǎi)家歷程能夠讓你知道怎么設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能讓他們覺(jué)得你的產(chǎn)品才是最合適的。

補(bǔ)充一下,買(mǎi)家歷程更多是針對(duì)于高客單價(jià)、高決策度的產(chǎn)品,不一定所有的購(gòu)買(mǎi)都經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程。

就比如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一管常用的牙膏時(shí),會(huì)跳過(guò)做功課這一步,直接進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)決策階段。

不過(guò)這也是為什么信任的打造如此重要,消費(fèi)者若能購(gòu)買(mǎi)時(shí)直接跳過(guò)這個(gè)階段,那么對(duì)于商家來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售的難度將大大降低,效率大大提升。

通常情況下,買(mǎi)家歷程可被進(jìn)一步拆解為如下幾個(gè)階段:

回歸到教育行業(yè)產(chǎn)品,由于大多數(shù)以盈利為目的的教育產(chǎn)品屬于比較高客單價(jià)和高決策度的產(chǎn)品,客戶(hù)還是會(huì)在購(gòu)買(mǎi)前深入做一些功課的,所以用這個(gè)模型還是比較合適的。

那么對(duì)于教育行業(yè)客戶(hù)來(lái)說(shuō),比較常見(jiàn)的買(mǎi)家歷程:

詢(xún)問(wèn)同事朋友,找熟人推薦,看看自己社交圈內(nèi)其他和自己有一樣需求的朋友是怎么選擇的,如果這個(gè)朋友推薦說(shuō)結(jié)果不錯(cuò)、值得推薦,那么大概率不會(huì)再看其他品牌,直接從知曉組進(jìn)入選擇組,直接跟風(fēng)選了。這個(gè)是教育行業(yè)中最典型的例子:熟人轉(zhuǎn)介紹。K12教育獨(dú)角獸公司vipkid超過(guò)一半的獲客來(lái)自于轉(zhuǎn)介紹,并且轉(zhuǎn)化率極高。如果從熟人那得不到有效信息,則會(huì)去網(wǎng)站上搜一搜推薦,例如從內(nèi)容平臺(tái)知乎上搜索“考研政治哪家機(jī)構(gòu)靠譜?”,如果看到一個(gè)已經(jīng)政治考了高分,之前和自己一樣的學(xué)員寫(xiě)的推薦案例,那么大概率會(huì)引起興趣,放入可供考慮組;如果看到一個(gè)機(jī)構(gòu)廣告,寫(xiě)了解決方案和成功案例,也會(huì)大概率去加下面留下的聯(lián)系方式做進(jìn)一步考證。

(5)決策標(biāo)準(zhǔn):客戶(hù)在作比較時(shí)主要會(huì)評(píng)估哪些因素

前面客戶(hù)已經(jīng)有了些待選擇品牌了,最終需要做綜合的評(píng)估。決策標(biāo)準(zhǔn)能夠讓你知道該如何準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)材料。

教育行業(yè)的客戶(hù),常見(jiàn)的評(píng)估因素有哪些呢?

教師資歷背景,知名度機(jī)構(gòu)大小和知名度是否有足夠的成功案例教學(xué)方式是否適合是否有熟人在用理念是否匹配價(jià)格

三、教育行業(yè)如何搭建私域運(yùn)營(yíng)流程?

前面分析了教育行業(yè)的通用客戶(hù)畫(huà)像,也就是從客戶(hù)的角度上來(lái)看,會(huì)如何選擇購(gòu)買(mǎi)一個(gè)教育類(lèi)產(chǎn)品。

只有分析了這一點(diǎn),才會(huì)更有目的的知道如何做私域運(yùn)營(yíng)。

當(dāng)然每家教育機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)可能會(huì)稍有不同,但大體思路和流程是差不太多的。

下面是我所總結(jié)出的一個(gè)大部分賣(mài)高客單價(jià)產(chǎn)品的在線教育機(jī)構(gòu)通用的業(yè)務(wù)流程。

1. 引流階段

引流階段主要分為三個(gè)步驟:選擇獲客渠道,然后設(shè)立誘餌,以及加到微信的鉤子。

(1)選擇獲客渠道

由于前面分析到,教育行業(yè)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前的買(mǎi)家歷程,更多是去熟人推薦或者去內(nèi)容或媒體平臺(tái)找評(píng)價(jià),找推薦。那么常見(jiàn)的比較不錯(cuò)的渠道有:

知乎。“有問(wèn)題上知乎”,坐擁4億多流量以及近5000萬(wàn)問(wèn)題量的知乎,明顯已經(jīng)培養(yǎng)了很多人找推薦去知乎搜,有問(wèn)題去知乎搜的習(xí)慣。抖音。日活超6億的抖音,也培養(yǎng)起了人們通過(guò)短視頻消磨時(shí)間以及獲取信息的習(xí)慣。公眾號(hào)。雖然現(xiàn)在受到一定其他媒體平臺(tái)沖擊,但是截至2020年公眾號(hào)數(shù)量為162萬(wàn)個(gè),公眾號(hào)文章獲取閱讀數(shù)量為381億次,目前來(lái)講也是個(gè)不錯(cuò)的盤(pán)子。其他。其他一些有合作或者定位客戶(hù)常去的網(wǎng)站或平臺(tái)。例如荔枝微課、騰訊課堂、千聊等。

(2)設(shè)立誘餌

根據(jù)客戶(hù)畫(huà)像特點(diǎn),制造吸引客戶(hù)的誘餌。

因?yàn)榍懊嬉卜治龅?,教育行業(yè)客戶(hù)在搜集信息的時(shí)候,也是比較關(guān)注是否值得信任?上課之后是否能成功?除了聽(tīng)熟人或者和自己相似的人的推薦,再就是低成本了解嘗試一下。所以教育行業(yè)常見(jiàn)的誘餌:

也就是通過(guò)0-99元區(qū)間的引流課程作為誘餌,讓客戶(hù)不需要花費(fèi)太多成本去了解和嘗試。一般這樣的引流課程最好選擇高頻、強(qiáng)吸引力、覆蓋面廣的課程。

(3)加微信鉤子

有了引流課還不夠,更重要的是要讓客戶(hù)加上企業(yè)微信,引導(dǎo)到私域。

只有引導(dǎo)到私域了,才能后續(xù)不斷對(duì)客戶(hù)進(jìn)可控的觸達(dá)。

教育行業(yè)常見(jiàn)的加微信鉤子:

領(lǐng)取學(xué)習(xí)資料加入交流群答疑會(huì),并附上渠道活碼(建議使用SCRM工具中的渠道活碼,可以針對(duì)不同渠道設(shè)置不同標(biāo)簽)

當(dāng)然,對(duì)于沒(méi)有主動(dòng)加上微信的,可以通過(guò)留資的手機(jī)號(hào)去主動(dòng)加微信。

2.課程顧問(wèn)承接階段

在承接階段,一方面要做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的準(zhǔn)備,也就是為不同的客戶(hù)打好標(biāo)簽;另一方面是及時(shí)互動(dòng)激活新加進(jìn)來(lái)的客戶(hù),為什么呢?

假設(shè)一個(gè)陌生人加了你但是沒(méi)了下文,你大概率會(huì)對(duì)他沒(méi)什么好的印象。

所以在剛加到客戶(hù)微信時(shí),做兩件事:

(1)打標(biāo)簽+設(shè)置備注

一是在設(shè)置渠道活碼的時(shí)候就可以針對(duì)不同科目設(shè)置不同的渠道活碼,這樣客戶(hù)在加進(jìn)來(lái)的時(shí)候就自動(dòng)打上了科目標(biāo)簽;

二是在和客戶(hù)溝通的過(guò)程中,手動(dòng)對(duì)客戶(hù)的年齡、意向、動(dòng)機(jī)等打上標(biāo)簽;三是備注昵稱(chēng)+課程或?qū)W習(xí)需求;

(2)互動(dòng)激活

在客戶(hù)剛加上之后,及時(shí)介紹自己,傳達(dá)后續(xù)會(huì)提供的價(jià)值,這樣才能讓客戶(hù)知道你在ta好友列表中的必要性。

如果人工的話(huà)可能不會(huì)做到特別及時(shí)回復(fù),可以使用SCRM工具中的好友歡迎語(yǔ),設(shè)置好客戶(hù)添加之后的話(huà)術(shù)。

話(huà)術(shù)可以參考:【自我介紹+提問(wèn)+兌現(xiàn)承諾】。

對(duì)于加了但是不知道其需求的可以使用【提問(wèn)】,例如發(fā)對(duì)方一個(gè)表單,通過(guò)上述客戶(hù)畫(huà)像那幾個(gè)維度設(shè)置問(wèn)題,例如問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)階段有什么樣的問(wèn)題,希望能夠滿(mǎn)足什么樣的需求?

而對(duì)于加了已經(jīng)知道其需求的可以使用【兌現(xiàn)承諾】,例如前期客戶(hù)是因?yàn)槁?tīng)低價(jià)課程而加的你,那么就發(fā)給他資料鏈接或者課程鏈接。

一般教育行業(yè)中這種情況分為兩種:1V1溝通轉(zhuǎn)化、社群短期訓(xùn)練營(yíng)。

3. 成交轉(zhuǎn)化階段

成交階段一般是發(fā)生在結(jié)課訓(xùn)練營(yíng)或者客戶(hù)已經(jīng)看完體驗(yàn)課之后,馬上去刺激欲望,催促其行動(dòng)成交高客單價(jià)產(chǎn)品。

這里我們可以利用經(jīng)典的消費(fèi)者行為學(xué)AIDMA模型,設(shè)計(jì)成交流程。

當(dāng)然,在教育行業(yè)來(lái)說(shuō),到了這一階段,一般已經(jīng)是引導(dǎo)用戶(hù)聽(tīng)完了體驗(yàn)課或者體驗(yàn)完低價(jià)訓(xùn)練營(yíng),體驗(yàn)的這個(gè)過(guò)程其實(shí)就是前期利用誘餌引起客戶(hù)興趣之后,建立信任的過(guò)程。

在建立信任過(guò)后,如果你的課程已經(jīng)引起了他的注意,建立起了信任,可以直接發(fā)正課購(gòu)買(mǎi)鏈接。

而對(duì)于還遲遲沒(méi)有下單的客戶(hù),下一步就是刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。也就是多為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)找一些理由例如:

價(jià)格優(yōu)惠:滿(mǎn)199元減20元;原價(jià)100元,現(xiàn)價(jià)50元;預(yù)存300元送100元;等等。心理刺激:“您的孩子學(xué)會(huì)這種技能,肯定會(huì)有很多親戚朋友羨慕不已”,“您學(xué)了這個(gè)課程,在和別人談話(huà)時(shí),會(huì)顯得您很有見(jiàn)識(shí)”等等。

通過(guò)幫助客戶(hù)再找出一些購(gòu)買(mǎi)課程的理由沒(méi)讓客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望變得更加強(qiáng)烈。

4. 正課服務(wù)階段

前面也有講過(guò),對(duì)于教育行業(yè)這種偏服務(wù)業(yè)屬性來(lái)說(shuō),客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)之后遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是終點(diǎn),而是服務(wù)的起點(diǎn)。

如果品牌要做的長(zhǎng)久,可能這個(gè)階段會(huì)更重要。

如果在正課服務(wù)階段讓學(xué)員達(dá)到滿(mǎn)意,那么后續(xù)的增購(gòu)復(fù)購(gòu)也會(huì)容易很多,并且通過(guò)老學(xué)員的分享和推薦,轉(zhuǎn)介紹也會(huì)越來(lái)越多。

對(duì)于教育行業(yè),一般線上的正課服務(wù)階段,在私域中可以做哪些工作呢?這里借助私域工具scrm去設(shè)置sop可以大幅度節(jié)省人力精力。

正課階段的主要流程為:上課前提醒,上課中,上課后作業(yè)布置,心得體會(huì),下節(jié)課預(yù)告。

而這些流程很大程度上是不會(huì)變的,那么就可以通過(guò)打通機(jī)構(gòu)內(nèi)部的學(xué)員上課數(shù)據(jù),然后通過(guò)私域工具將流程標(biāo)準(zhǔn)化,提前設(shè)定好上課提醒話(huà)術(shù);

課中召回未聽(tīng)課學(xué)員話(huà)術(shù),課后布置作業(yè)話(huà)術(shù),預(yù)告話(huà)術(shù),在特定節(jié)點(diǎn)就不需要人力去做這部分工作就可以定時(shí)觸達(dá)學(xué)員。

當(dāng)每節(jié)課的服務(wù)變得及時(shí)完整,從學(xué)員的角度來(lái)講,也會(huì)更加滿(mǎn)意和覺(jué)得物超所值。

5. 復(fù)購(gòu)增購(gòu)階段

到了正課結(jié)課階段,也到了復(fù)購(gòu)增購(gòu)的階段。

其實(shí)在現(xiàn)如今獲客成本居高不下的情況下,延長(zhǎng)單個(gè)客戶(hù)的生命周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)比開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)重要且容易。

對(duì)于結(jié)課的學(xué)員,可以進(jìn)一步引導(dǎo)其復(fù)購(gòu)更高階段的課。

如果前面的正課服務(wù)階段做到了學(xué)員滿(mǎn)意,那么復(fù)購(gòu)增購(gòu)這個(gè)過(guò)程也會(huì)變得非常容易。

例如可以針對(duì)復(fù)購(gòu)進(jìn)行活動(dòng)設(shè)計(jì):

結(jié)課群推送新課程會(huì)員報(bào)名有優(yōu)惠針對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)情況一對(duì)一給出新課建議

6. 分享裂變階段

前面也分析了教育行業(yè)的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)課程時(shí)候的買(mǎi)家歷程,對(duì)于熟人推薦以及成功案例,比任何其他方式的營(yíng)銷(xiāo)都管用。

所以對(duì)于教育行業(yè)來(lái)說(shuō),轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)也是非常重要。

轉(zhuǎn)介紹做的好,能夠大幅度帶來(lái)質(zhì)量非常高的新客戶(hù),因?yàn)檫@部分新客戶(hù)在接觸之前已經(jīng)通過(guò)熟人產(chǎn)生了一些信任。

對(duì)于老客戶(hù)來(lái)說(shuō),相比于金錢(qián)收益,可能更多的是享受人情往來(lái)。

對(duì)于新客戶(hù)來(lái)說(shuō),除了感謝老客戶(hù),也會(huì)比較關(guān)注是否有更優(yōu)惠的價(jià)格。所以可以通過(guò)一些活動(dòng)來(lái)促成轉(zhuǎn)介紹:

新客戶(hù)優(yōu)惠:對(duì)于老客戶(hù)推薦的新客戶(hù),可以給予一定優(yōu)惠;老客戶(hù)感謝:對(duì)于推薦新客戶(hù)的老客戶(hù),表示推薦上的感謝,另一方面也可以給予一定的特權(quán);及時(shí)反饋:新學(xué)員結(jié)課之后,可以反饋給老學(xué)員情況,再次感謝,增加再次轉(zhuǎn)介紹的幾率。

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