提起阿里國際站，很多人第一反應(yīng)是阿里現(xiàn)在不好做了，阿里開始割韭菜了，阿里怎樣怎樣，確實(shí)阿里近幾年推出太多花樣百出的收費(fèi)產(chǎn)品，讓人眼花繚亂的摸不著阿里的脈路，當(dāng)然這本來就是阿里的文化之~~“擁抱變化”，不是阿里變的快，是你做外貿(mào)的節(jié)奏沒有跟上阿里的節(jié)奏，或者說你沒有跟上整個(gè)外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展大趨勢。

不可否認(rèn)的是阿里確實(shí)成就了一大批外貿(mào)人和阿里客戶經(jīng)理[呲牙]，且看現(xiàn)如今的中國外貿(mào)出口企業(yè)，有幾家沒有標(biāo)配一個(gè)阿里國際站？這個(gè)功勞非阿里地推團(tuán)隊(duì)莫屬！

但是隨著越來越多的中小貿(mào)易公司和工廠加入阿里國際站，阿里大市場的客戶體量實(shí)質(zhì)上沒有太大的增長，商家體量則是成倍地增加，如今的阿里巴巴國際站已經(jīng)不是七八年前的簡單粗放藍(lán)海市場。大量產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的商家涌入，圖片內(nèi)容相互盜用，同質(zhì)化嚴(yán)重。很多老外又不懂辨識，大部分又愛比價(jià)格，低價(jià)也確實(shí)能很快俘獲到客戶青睞，但是低價(jià)策略如同飲鴆止渴，容易導(dǎo)致行業(yè)整體利潤率一蹶不振，只能作為權(quán)宜之計(jì)。加之近幾年疫情反復(fù)無常，海運(yùn)費(fèi)暴漲，推廣、人員成本增長，外貿(mào)的投入產(chǎn)出比正在發(fā)生變化，說白了外貿(mào)已經(jīng)開始進(jìn)入淘汰期，阿里國際站也已經(jīng)成為適者生存的殘酷戰(zhàn)場，達(dá)摩克利斯之劍已經(jīng)懸在一部分人的頭頂。

再不思變，就是在做毫無意義的困獸之斗，面對競爭對手，安全的直線誰都知道猛踩油門加速，那不叫快，彎道快才是真的快，危機(jī)來臨，危險(xiǎn)和機(jī)會同在，能從危困中抓住機(jī)會，實(shí)現(xiàn)彎道超車才能不被淘汰出局。

廢話不多說了，開始寫正題。

現(xiàn)在阿里國際站流量渠道有很多，核心的可控的還是直通車、頂展、問鼎、櫥窗等付費(fèi)流量，純自然流量和場景流量目前我是認(rèn)為是不可控了，尤其是自然排名已死，阿里之所以下架排名查詢工具，就是不想大家在所謂的排名上做無用功了，原因如下：

現(xiàn)在阿里70%以上的流量來自移動(dòng)端，移動(dòng)端又分為web網(wǎng)頁移動(dòng)端和APP移動(dòng)端，PC、web移動(dòng)端和app移動(dòng)端排名規(guī)則是不一樣的，不信的可以自己用同一個(gè)詞三個(gè)渠道搜索試試看，所以單單參考PC端的排名情況代表不了流量的真實(shí)情況。 阿里現(xiàn)在是千人前面規(guī)則，如同我們打開淘寶，每個(gè)人首頁展現(xiàn)的一些東西是不太一樣的，主要是根據(jù)你以往的搜索瀏覽記錄，推薦相關(guān)產(chǎn)品，推薦規(guī)則不明，同一個(gè)搜索關(guān)鍵詞，不同人搜出來的結(jié)果是否不一樣暫未考證，感興趣的可以用幾個(gè)不同賬號測試一下。 直通車、自然排名在不同國家IP下搜索結(jié)果也是不一樣的，大家可以在PC端試試換個(gè)IP搜一下同一個(gè)詞，國內(nèi)IP搜的排名情況和國外IP搜索結(jié)果是不一樣的。而且玩直通車受地域、人群溢價(jià)影響，你以為你對關(guān)鍵詞刷排名抓到前5名了，實(shí)際上在特定國家搜索這個(gè)詞你已經(jīng)被擠出前5隊(duì)列，就是抓了個(gè)寂寞了。

總之阿里已經(jīng)把流量搞得這么復(fù)雜，回是回不去了，畢竟阿里這個(gè)寺廟現(xiàn)在出現(xiàn)了僧多粥少的情況，自然要設(shè)定更多的規(guī)則來避免寺廟出問題，誰能參透寺廟的規(guī)則多，給寺廟的貢獻(xiàn)大，誰就分到的粥就多，誰只會當(dāng)天和尚撞一天鐘，那只能舔鍋底，最后活不下去自行下山。

所以沒跟上節(jié)奏的，趕緊開始思變吧，要么就趁早放棄外貿(mào)或者放棄國際站干點(diǎn)別的渠道，要么就好好研究規(guī)則，別像老農(nóng)民等天下場及時(shí)雨大豐收一樣，等著疫情過去，等著形勢好轉(zhuǎn)，然后來個(gè)外貿(mào)大豐收年，如果你是這樣的，我送你一句話，繼續(xù)做你的白日夢去吧?。?！你連老農(nóng)民都不如！??！老農(nóng)民都知道種莊稼靠天收不掙錢，都跑出去打工掙錢了，你這經(jīng)過高等教育的國家人才反倒越活越回去了。

結(jié)合上面的分析，看似阿里自然排名、直通車排名都沒啥參考價(jià)值了，實(shí)際上阿里的獲客底層邏輯一直沒有很大變動(dòng)，掌握底層邏輯，就掌握了獲取流量的制勝秘訣。

重點(diǎn)來啦~~~阿里國際站運(yùn)營底層邏輯分析，敲黑板

想要搞懂阿里的底層邏輯，在這里咱們要先搞明白一個(gè)詞叫“買家喜好度”，相信凡是做阿里的都不陌生，這是阿里老生常談的一個(gè)詞，那么何為買家喜好度？我用下面的一句話來概括。

買家搜索了一個(gè)詞，看到了你的商品，剛好他喜歡就點(diǎn)進(jìn)去了，對你的產(chǎn)品內(nèi)容很感興趣，給你發(fā)了個(gè)詢盤，最后客戶成交了?。?！

就是這樣簡簡單單普普通通的一句話，咱們來好好剖析一下。

1.買家搜索了一個(gè)詞，那么作為商家，要搞清楚客戶到底搜了什么詞？首先要圍繞自己的產(chǎn)品，調(diào)研分析目標(biāo)客戶群體是哪些人，這些國外客戶會用哪些詞來搜索尋找我這類產(chǎn)品，這些詞肯定不是一兩個(gè)，一定是一大批，想辦法搞到手，具體找關(guān)鍵詞方法網(wǎng)上很多，暫不再贅述。

網(wǎng)羅好產(chǎn)品對應(yīng)的客戶搜索詞，這是第一步。

2.看到了你的商品，那么如何讓客戶看到你的商品？不差錢的就是頂展、問鼎，其次就是簡單粗暴的直通車出價(jià)，櫥窗和自然排名玩的6的也可以，總之就是對網(wǎng)羅好的關(guān)鍵詞整合到你的產(chǎn)品上面，抓取優(yōu)質(zhì)排名資源，讓客戶看到你的產(chǎn)品。

解決關(guān)鍵詞的曝光流量問題，這是第二步。

3.剛好他喜歡就點(diǎn)進(jìn)去了，客戶搜索一個(gè)詞，看到的是一個(gè)產(chǎn)品列表，那么如何才能從眾多商家產(chǎn)品中脫穎而出，讓客戶伸出小手點(diǎn)你的這個(gè)產(chǎn)品？

首先是產(chǎn)品要精準(zhǔn)曝光，不管是直通車推的產(chǎn)品還是自然流量產(chǎn)品，客戶搜一個(gè) 山地自行車，你家總是展現(xiàn)一個(gè)通勤大梁自行車，那肯定不是客戶想要的！更有甚得有些商家是做電動(dòng)車的，啥也不懂，但凡沾個(gè)車字，都覺得是流量，我要我要我還要，也對山地自行車出價(jià)，還配個(gè)電動(dòng)車產(chǎn)品，就是這么豪橫，哎，就是玩！

其次就是價(jià)格，客戶到電商平臺搜想要購買的產(chǎn)品，當(dāng)大部分商家產(chǎn)品圖片什么的都做到優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)后，如果圍繞你產(chǎn)品周邊的其他商家標(biāo)價(jià)都比你低，自然而然別家產(chǎn)品第一印象就更好點(diǎn)，更容易吸引客戶點(diǎn)擊。

再次就是主圖，主圖干凈整潔美觀大方即可，不必要非要扣出來個(gè)白底圖，尤其是有些產(chǎn)品本身就是純白色的，還非要去扣個(gè)白底，真心不如帶真實(shí)背景好看。另外就是經(jīng)常見到有些商家開直通車不太清楚那個(gè)智能創(chuàng)意功能，一直開著智能標(biāo)題智能圖片，你計(jì)劃的是第一張是美美的產(chǎn)品圖片，后面幾張放的產(chǎn)品細(xì)節(jié)或者廠房配件啥的圖片，實(shí)際上開了智能圖片客戶搜索看到你的產(chǎn)品，在搜索結(jié)果列表里主圖是個(gè)廠房或某個(gè)配件，著實(shí)有點(diǎn)搞笑。主圖這里還有一個(gè)小技巧就是主圖加標(biāo)簽，就像淘寶賣家那樣，在主圖上直接加上折扣、優(yōu)惠、特價(jià)等標(biāo)簽，也是可以很大程度上起到吸引買家眼球，提升點(diǎn)擊反饋的有效辦法。

解決詞和產(chǎn)品的匹配度，產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)，主圖問題，這是第三步。

4.對你的產(chǎn)品內(nèi)容很感興趣，到這一步，客戶已經(jīng)點(diǎn)進(jìn)你的產(chǎn)品頁面了，客戶要瀏覽你的產(chǎn)品頁面詳情了，離客戶發(fā)詢盤就差臨門一腳了。也是最關(guān)鍵的一步，要展示出十八般武藝到一個(gè)產(chǎn)品頁面上，是不現(xiàn)實(shí)的，可以想象我們?nèi)粘９涮詫殻姓l會把一個(gè)產(chǎn)品的詳情頁從頭看到尾？可以說99%的人都不會，我們要思考的就是把哪些內(nèi)容放在最顯眼的地方讓客戶看到，最容易打動(dòng)客戶來發(fā)詢盤，其他的商家噱頭華而不實(shí)的東西能省點(diǎn)勁兒省點(diǎn)勁兒。

所以重點(diǎn)規(guī)劃詳情頁前半部分內(nèi)容，展示你家的核心競爭力，千萬不要再放個(gè)產(chǎn)品標(biāo)題，寫個(gè)產(chǎn)品描述，或者放個(gè)產(chǎn)品圖片，把詳情頁的黃金區(qū)域給浪費(fèi)掉了?。?！哪怕只寫一句簡單粗暴的話 加紅加粗文字如 We are 20 years factory!!/ we are 15 years alibaba gold supplier!!/ Contact us get latest discount price !!!，我認(rèn)為都比較能吸引客戶詢價(jià)。

凝聚核心競爭力，布局在詳情頁頭部位置，提升客戶發(fā)詢盤概率，這是第四步。

5.給你發(fā)了個(gè)詢盤，雖然此時(shí)是業(yè)務(wù)員唱主角，但是運(yùn)營同樣需要及時(shí)關(guān)注詢盤真實(shí)情況，聽取業(yè)務(wù)員對詢盤質(zhì)量和成交的反饋。對投入產(chǎn)出有個(gè)統(tǒng)計(jì)分析，做好及時(shí)調(diào)整運(yùn)營策略，替換優(yōu)化更合適的產(chǎn)品圖片、內(nèi)容。

關(guān)注詢盤和成交情況，及時(shí)調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品圖片和內(nèi)容，提升客戶詢盤幾率，這是第五步。

6.最后客戶成交了，到這一步，運(yùn)營要做的是成交數(shù)據(jù)要積累到產(chǎn)品上，主要是涉及到阿里信保訂單方面，成交數(shù)據(jù)要最好關(guān)聯(lián)到櫥窗或核心高曝光產(chǎn)品上，增加產(chǎn)品自然流量穩(wěn)定性和權(quán)重，同時(shí)讓客戶看到產(chǎn)品的成交數(shù)據(jù)，增加客戶信任度，提升詢價(jià)訂購概率。

貿(mào)易數(shù)據(jù)合理規(guī)劃，積累到核心產(chǎn)品上，這是第六步。

做個(gè)簡單總結(jié)，阿里國際站的買家喜好度，可以被定義為，一個(gè)產(chǎn)品被曝光次數(shù)多，被點(diǎn)擊次數(shù)也多，收到的詢盤也多，成交數(shù)據(jù)好，阿里就會定義為你這個(gè)產(chǎn)品買家喜好度很高，流量自然會為你敞開。

如果你還不太明白，我舉個(gè)貼近現(xiàn)實(shí)的例子，現(xiàn)在我是賣山地自行車的商家，那么我有一個(gè)產(chǎn)品，標(biāo)題命名為 “批發(fā)高質(zhì)量戶外成人山地自行車”，我用了頂展、直通車等付費(fèi)推廣“山地自行車、成人山地自行車、戶外山地自行車”等高相關(guān)的詞獲取付費(fèi)流量，圖片內(nèi)容經(jīng)過我精心設(shè)計(jì)，客戶發(fā)了不少詢盤，而且我成交了訂單持續(xù)的綁定成交記錄到這個(gè)產(chǎn)品上，一段時(shí)間后這款產(chǎn)品積累了非常不錯(cuò)曝光、點(diǎn)擊、反饋、貿(mào)易數(shù)據(jù)，阿里就會判定“這個(gè)產(chǎn)品一定是深受買家喜歡，可以大力扶持一下”。

這時(shí)阿里的自然流量開始就來了，這個(gè)產(chǎn)品肯定輕輕松松上80分以上成為實(shí)力優(yōu)品或爆品，再綁定到櫥窗上，此時(shí)就可以適當(dāng)調(diào)低直通車預(yù)算，當(dāng)直通車不爭前5名的時(shí)候，自然流量也會發(fā)光發(fā)熱，穩(wěn)定的產(chǎn)出詢盤了。當(dāng)然此時(shí)也可以重新扶持一個(gè)新產(chǎn)品優(yōu)先匹配來繼續(xù)爭奪付費(fèi)資源，實(shí)現(xiàn)付費(fèi)、自然雙流量獲取。接下來就是不斷一個(gè)又一個(gè)地打造出來這樣的“標(biāo)桿”產(chǎn)品，網(wǎng)羅更多精準(zhǔn)流量，拿到更多詢盤。

OK，阿里國際站流量獲取秘訣就是這么多，真正能否產(chǎn)生實(shí)際效益，運(yùn)營一個(gè)巴掌也拍不響，業(yè)務(wù)水平也需要同步提升。

在此送給部分外貿(mào)老板們一句話，阿里國際站只是做外貿(mào)的一個(gè)工具，作為主導(dǎo)者應(yīng)該學(xué)會用好一個(gè)又一個(gè)不同的工具，而不應(yīng)該被工具所束縛了腿腳，深陷之中無法自拔。

后期會不定期分享運(yùn)營、業(yè)務(wù)、創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)管理相關(guān)知識。

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