人人都想成為銷售高手，但是要如何成為高手呢？首先就是要知彼知己，摸清自己行業(yè)的脈絡，對癥下藥；想要成為眼鏡銷售高手，從收藏這篇文章開始~！

1、中國眼鏡歷史變遷

古代眼鏡的發(fā)展脫胎于珠寶行業(yè)。明代，江蘇吳江的孫云球，著書《鏡史》。明清之際，蘇州出現(xiàn)的兩位制造眼鏡的技術人才，孫云球和褚三山。1862年，杭州出現(xiàn)了第一家從事眼鏡售賣的店鋪，商號為“毛源昌”。1919年，孫中山曾到廣州精益公司分店驗光配鏡。2.銷售的基本特征

一、銷售的主動性。

銷售是一種主動將商品和服務帶給顧客的行為，當銷售人員具備了更多更大的主動性時，才能充分激發(fā)客戶的購買欲望。

二、銷售的多樣性。

客戶需求是多樣的，有的注重質量，有的注重時尚，有的注重視覺健康，銷售人員要準確把握好客戶的需求，甚至一人多鏡。

三、銷售的雙重性。

銷售是一種互惠互利的行為，銷售人員只有從雙方的共同利益出發(fā)進行銷售，才能高效成交。

例如，為一名14歲的孩子配眼鏡，如果銷售員對家長說:“偉星CMA離焦鏡片，對您孩子的近視防控有比較好的效果，可以讓您的孩子避免高度近視帶來的一些致盲性并發(fā)癥?！睙o疑會提高成交的概率。

四、銷售的互動性。

銷售是一個銷售信息雙向傳遞的過程。銷售人員向顧客提供產品信息、市場信息以及服務信息（甚至是眼保健信息），促使顧客購買；另一方面，顧客也會根據銷售人員的行為表現(xiàn)作出反應。

3、銷售成功需要什么成功由愛開始。愛是成功的中心。從客戶的利益出發(fā)，努力幫助客戶解決視力問題。。具有為他人服務的理念。真誠、熱情、耐心地服務。具有適合銷售的個性特征。好的銷售人員，應具備性格開朗、不怕挫折等個性。良好的溝通能力。表達要專業(yè)清晰、簡潔、準確。旺盛的精力。優(yōu)秀的銷售員，需要旺盛的工作精神。專業(yè)知識。眼鏡行業(yè)屬于專業(yè)銷售、專業(yè)服務的范疇，即所謂半醫(yī)半商的行業(yè)，專業(yè)知識越豐富，對客戶幫助就越大，客戶信任度也越高。

4、眼鏡銷售員的職業(yè)素養(yǎng)關心、融洽、快樂。建立良好的客戶關系。耐心、親切、有職業(yè)道德。誠信、公平、自制。價格誠信合理、童叟無欺。

5、眼鏡銷售員

三大職業(yè)技能

思維技能能將銷售過程視為一個整體，并看到各部分間關系的能力并加以利用。行業(yè)敏感性，眼鏡行業(yè)產品、技術、服務、銷售技巧等都在不斷的升級變化，只有與時俱進不斷學習提高，才能適應滿足客戶需求。交往技能銷售人員與他人合作，以及借助他人進行銷售的能力。技術技能包括銷售技巧、專業(yè)技能、產品知識、個性化服務等能力。這些技能，有助于提高銷售時的理解能力和效率。技術型銷售員，是眼鏡銷售的最高境界。通過對顧客眼表檢查、使用環(huán)境、用眼習慣等，結合調節(jié)、集合、融像、立體視等數(shù)據，可以有效的幫助客戶解決視力問題。

6、形成專業(yè)形象

三大要素

樹立行業(yè)權威影響①顧客是相信權威的，眼鏡行業(yè)更是如此，俗稱跟著行家走。②要想成為真正的行家，必須具備：對行業(yè)知識的掌握、對行業(yè)歷史和發(fā)展趨勢的了解、以及自身的價值。③了解眼鏡購買的認知，這其中要掌握三個要點：認知就是事實、認知對比原理、認知的捷徑。根據不同客戶的價格、功能、光度、審美等綜合需求，推薦適合的功能、價格、品牌數(shù)量等等。例如，青少年配鏡，需要防控近視，推薦偉星CMA，效果好，價格適中，可快速成交。④心中裝滿認眼鏡認知圖，隨時應付不同的客戶。掌握眼鏡行業(yè)知識① 眼鏡產品知識② 眼鏡消費行為特點③ 區(qū)域文化氛圍的同化④ 眼鏡行業(yè)營業(yè)的態(tài)度要求特性⑤ 本地眼鏡行業(yè)的價格體系⑥ 眼鏡帶給顧客的價值和使用方法顧問形象的建立① 掌握豐富的行業(yè)知識② 理解顧客利益訴求③ 從顧客的角度，提出合理消費建議，包括適合的品牌、功能和價格。④ 形成更多的信任

7、眼鏡銷售四大技巧溝通技術的應用① 通過客戶需求問詢，觸及客戶的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客對自己問題的解決要求，很多問題是需要銷售人員發(fā)掘出來展示給顧客的 。② 了解顧客購買心理，通過對客戶問題專業(yè)化的表達，使顧客產生信任；進而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良后果，使顧客產生強烈關注，最終促成顧客買單。③ 掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售從賣方有利的方向發(fā)展。④ 面對主動提問的顧客時，先去評價一下顧客的問題，然后尋找顧客提問的深層原因，再引導顧客說出其真實需求。展示產品的技巧① 了解顧客的購買思維。充分了解性格特性、個人喜好。② 加強主題、突出賣點。根據顧客的個性、喜好，合理選擇產品和相應的道具，可使其產生濃厚的興趣以及信任。排除異議的方法① 盡早獲得主動。顧客總是對自己有一點熟悉的東西感興趣。② 銷售過程中關注技術問題，嘗試建立利于賣方的衡量標準。③ 不要貶低競爭對手，在讓步中強調自己獨到的競爭優(yōu)勢和產品價值。④ 承認顧客提及的事實，強調顧客可能忽略的產品的性價比。把握成交的信號包括：語言信號、行為信號、表情信號、事態(tài)信號。

8、研究顧客的三大技能顧客需求的分析① 老顧客維護的動態(tài)性。顧客的年齡在變、時代也在變化，消費需求是有一定變化的，要與時俱進，及時了解、更新服務及專業(yè)技能。② 新顧客開發(fā)的時代性。新客戶的開發(fā)引流，方式也要及時更新，除了關注其基礎需求，也要及時運用時代性的引流媒介，例如近幾年公眾號、微信營銷等，尤其可以有效吸引年輕群體。顧客利益的關注① 基礎性能。例如，偉星1.60的GVT鏡片，厚度與常規(guī)1.67鏡片相當。② 附加功能。例如，變色片，可全天候佩戴，亦可有效防護紫外線傷害，減少眼部疾病的發(fā)生。顧客關系的管理。例如，對青少年進行近視防控的同時，可對其父母的視力情況加以關注。

9、顧客購買眼鏡的心理自我本位心理① 自我讓渡價值。 顧客購買眼鏡時，需付出金錢、時間、精神、體力等各種成本，如果通過店面形象、人員形象、技術技能、優(yōu)質產品、良好的服務等形成的綜合價值讓顧客感覺大于他付出的成本，就能快速成交。② 自我價值轉移。好的銷售員能引導顧客從對眼鏡的鐘愛，轉移到由眼鏡產生的心理和精神領域的價值滿足，這會有利于高單價的成交。承諾保持一致的心理在銷售中，顧客一旦做出了一個承諾（或選擇了一個立場），就有發(fā)自內心或來自外部的壓力，使其接下來會盡量保持與先前一致的立場。社會認同心理① 羊群效應。追隨他人的行動。② 近似效應。人們愿意模仿與他人近似的行為。③ 強化效應。當人們發(fā)現(xiàn)其他人也想得到這種產品還沒得到時，有時會搶先得到它。④ 歸屬效應。當人們認同某件東西的主要價值時，會產生占為己有的沖動。喜愛與熟識心理① 獲得好感的要訣是類同性。② 有效獲得好感的要訣是：外表、贊揚、氛圍和環(huán)境、關聯(lián)性等。例如驗光員穿白大褂或職業(yè)裝，對客戶合適的贊美等。相信權威心理① 使自己變成專家，或引用專家的建議、觀點、學術結果等。② 采用“信任租賃”的方式，即借用顧客信任的人的引見、推薦意見和觀點。③ 充分利用目前所擁有的優(yōu)勢條件，如，工作單位、地位、身份等。④ 使自己成為顧客可信賴的朋友。⑤ 利用大眾意見或相關聯(lián)群體一致性意見，或主流意見。⑥ 利用顧客所擁有的邏輯、價值觀，或有關的“缺席付值”（顧客會根據自己的既往經驗預判將產生的預期價值）。⑦ 即使不是專家，也要使自己的穿著、言行舉止更像專家。

10、接待與服務平等待客的原則真誠待客的原則主動待客的原則