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請問如何向飯店推銷啤酒~！??！

1.先跟飯店老板溝通好，能進飯店是關(guān)鍵的第一步。2.跟飯店經(jīng)理溝通關(guān)系，為推銷推波助瀾。3.做好服務(wù)員的工作，在客人需要的時候優(yōu)先推薦，吸引客人購買。

怎樣向飯店推銷啤酒？

服務(wù)過程中，服務(wù)員不僅是一名服務(wù)者，同時也是兼職的推銷員。服務(wù)員委婉地引導(dǎo)和推銷，可以提高酒店營業(yè)額。推銷是講究藝術(shù)，要有建議性地進行推銷，合理的推銷和盲目的推銷有很大的差別，后者會使客人生厭，有被愚弄的感覺，甚至認為你是急于脫手某些不實際或非名副其實的東西。另外，服務(wù)員不要憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費情緒，你不喜歡的或許正是客人樂意接受的，不要對客人所點的任何食品、飲品表示不滿。

1、介紹酒水時，可根據(jù)包間類型、客人類型，先推介高價位酒水，后推介中低價酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飼料、雪糕等。

2、客人已經(jīng)落座并上了開口小菜時，可以采用“二擇一”的推銷方法，如“先生/小姐或老板；晚上好！請問您喝點什么？是喝洋酒、還是紅酒？”假設(shè)客人選擇洋酒，就問：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌？”服務(wù)員應(yīng)把店里經(jīng)營的酒水品牌報上來，而不是讓客人自己憑空想象。這時，要注意/

A、 觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢所點酒水的數(shù)量，若客人猶豫不定，則主動引導(dǎo)客人，幫助客人拿主意；

B、 不可忽視女性客人，對她們應(yīng)熱情并主動介紹；

C、 重復(fù)客人所點的酒水，以免出錯。如：“先生/小姐，您點的有白蘭地和酸奶，對嗎？請稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶?！?/p>

D、酒水確定后，需進一步推銷，介紹一些特色小食品。語氣采用征詢的客氣：“XX味道不錯的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試？”“先生/小姐，需不需要來點小食品嘗嘗？”

3、客人就餐中途也是推銷的好機會。這時的推銷更要注意適時、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據(jù)多年的推銷經(jīng)驗，我總結(jié)出幾條：

A、 隨時搞好臺面衛(wèi)生，及時收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多時可再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來瓶XX酒或拿幾瓶啤酒？”

B、 留意女性顧客的飲料是否喝完。若差不多喝完，同樣實行第二次推銷。

C、 對待特殊客人要進行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等；而醉酒或酒過量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；若有患感冒的客人可推薦可樂煲姜湯。

4、推銷時要注意身體語言的配合。與客人講話時，目光注視對方，以示尊重；上身微傾，盡量接近客人講話，不要距離太遠，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍?！?/p>

5、推銷也需要“基本功”，平時多留意客人，注意積累經(jīng)驗，會大大提高推銷效果。

A、 熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時推銷方便，增加你的信心。

B、 熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。

C、 熟記酒水價格，管人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式酒水，由客人去選擇。

D、不斷為客人斟酒。

E、 收空杯、空盤時，應(yīng)禮貌地詢問客人還需要加點什么。

F、 根據(jù)不同類型的客人進行各種方式的推銷，大致分為：家庭型，朋友聊會，慶賀生日，業(yè)務(wù)招待、請客，公司除會，情人約會。

G、根據(jù)客人所用的酒水推銷相匹配的各種小食。

H、 了解不同民族飲酒習慣，根據(jù)客人來自不同地方、不同民族的飲食特點加以推銷。

請采納。

啤酒行業(yè)餐飲渠道改革方案

有以下幾方面：據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《2016-2021年中國啤酒行業(yè)品牌競爭與消費需求投資預(yù)測分析報告》顯示，隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，啤酒市場的競爭目前已經(jīng)進入白熱化、同質(zhì)化的時代。而渠道作為聯(lián)系企業(yè)與消費者的橋梁和紐帶，作為產(chǎn)品從企業(yè)以消費者的必須通道，顯得更加重要，所以渠道競爭則是市場競爭的焦點之一。沒有競爭就沒有發(fā)展，沒有競爭就沒有創(chuàng)新，隨著渠道競爭層次和程度的不斷提高和加劇，啤酒行業(yè)的渠道模式也在發(fā)生著重大變革。

一、傳統(tǒng)的啤酒銷售長渠道（廠家――一批商――二批商――終端――消費者）逐步被短渠道（廠家――一級經(jīng)銷商――終端――消費者和廠家――終端――消費者）所代替。

二、單一銷售渠道已經(jīng)發(fā)展為多渠道并存。一方面雖然長渠道逐漸被短渠道代替，但由于市場的復(fù)雜性和企業(yè)能力的制約，渠道徹底的扁平化還需要一個過程，因而多種渠道并存發(fā)展。

三、企業(yè)的渠道管理重心下移，重視對渠道的掌控。由于市場競爭加劇，渠道的穩(wěn)定性受到挑戰(zhàn)，誰掌控了渠道誰就掌控了市場的發(fā)言權(quán)。

四、專業(yè)化的經(jīng)銷商增多。以往啤酒經(jīng)銷商大多數(shù)是糖酒副食商，啤酒只是其經(jīng)營的產(chǎn)品之一，而且不是最重要的業(yè)務(wù)，這樣的經(jīng)銷商對市場的控制能力較弱。

五、經(jīng)銷商公司化運營意識和技能增強。市場競爭的加劇對經(jīng)銷商經(jīng)營能力提出了更高的要求，以往的隨心所欲、游兵散勇式的農(nóng)民游擊戰(zhàn)已經(jīng)不能適應(yīng)市場的發(fā)展。

80分！簡單告知，啤酒的餐飲營銷入門

啤酒企業(yè)如何高效開拓城市市場

中國營銷傳播網(wǎng)， 2002-07-25， 作者: 閆治民， 訪問人數(shù): 894

市場之于企業(yè)，猶如魚之于水，草木之于土壤，市場是企業(yè)得以生存的根本保障，成功開發(fā)市場，不斷擴大市場份額，提高市場占有率和回報率是企業(yè)得以發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。隨著啤酒市場供求矛盾的不斷加劇，市場競爭程度越來越激烈，市場資源顯得越來越稀缺。如何有效開拓市場，實現(xiàn)市場份額和占有率的最大優(yōu)和最優(yōu)化，取得良好的市場回報是每個啤酒企業(yè)的夢想和追求。而不同的目標市場特征不同，存在很大的差異性，所以不同市場的開拓戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)也是存在差異的，只有對癥下藥，才能達到市場開拓的有效性和高效性。一般來說啤酒市場從地域上分可以分為城市市場和農(nóng)村市場兩個大的目標市場，而城市市場因其大容量、高密度、高回報成為啤酒企業(yè)最重視的市場，本文就啤酒企業(yè)如何高效開拓城市談?wù)効捶ā?

城市啤酒市場特點

一、 人口密度大，消費集中。一個城市小則數(shù)十萬人，多則數(shù)百萬人，單位面積內(nèi)的市場消費量較大；

二、 消費水平差異性強，消費需求多樣化，市場機會多。城市居民各行各業(yè)，經(jīng)濟收入差距非常大，決定了消費水平差異性較強，消費需求呈現(xiàn)出多樣化的特點，每瓶1元多的普通低檔有人消費，每瓶二十多元的高檔啤酒還有大量的消費者。消費需求的多樣性，為啤酒企業(yè)創(chuàng)造了更多的市場機會；

三、 中高檔啤酒市場發(fā)展迅速，前景廣闊。城市經(jīng)濟較發(fā)達，中高收入者越來越多，消費者的消費水平越來越高，對中高檔啤酒的消費需求越來越大；

四、 強勢競爭對手多，市場競爭激烈。由于城市市場的高需求性，吸引了大批競爭者參與市場資源的爭奪，而除本地品牌外，諸如青啤、燕啤、百威、藍帶等全國性品牌成為強勁的對手。市場終端尤其是中高檔酒終端門檻高，進入難度大，風險高。

城市市場的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

健全的營銷網(wǎng)絡(luò)是市場開拓成功的有力保障，城市市場網(wǎng)絡(luò)由兩類構(gòu)成：

一、 企業(yè)---中間商---終端網(wǎng)絡(luò)。即企業(yè)通過中間商（一批、二批、三批）把酒銷到強化終端的網(wǎng)絡(luò)模式。這種網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點在于借助中間商的力量，能夠迅速擴大市場面積，覆蓋率和占有率能夠快速上升，缺點是中間環(huán)節(jié)多，如果中間商運作效率低下，影響物流速度，企業(yè)對終端的控制力較弱。

二、 企業(yè)------終端網(wǎng)絡(luò)。即通過企業(yè)直接把酒銷到終端。這一網(wǎng)絡(luò)模式的優(yōu)點在于企業(yè)能夠直接與終端聯(lián)系，提高了企業(yè)對市場的控制力和對市場的了解程度，中間環(huán)節(jié)少，鋪貨迅速，缺點在于企業(yè)力量有限的情況下，市場開發(fā)速度慢，前期營銷成本高。

終端營銷已經(jīng)成為啤酒企業(yè)提高營銷能力的關(guān)鍵之所在，加強終端的控制力是開拓城市市場制勝關(guān)鍵。啤酒企業(yè)在開拓城市市場中要加強終端營銷，要根據(jù)市場和自身情況，充分利用兩種網(wǎng)絡(luò)模式的優(yōu)點，力求網(wǎng)絡(luò)的扁平化，高效化，提高網(wǎng)絡(luò)的高效性。在此按啤酒產(chǎn)品高中低檔產(chǎn)品的終端市場差異性，將城市市場的終端分為三類：餐飲、娛樂（包括各種飯店、賓館、舞廳等場所）終端；超市終端、社區(qū)終端。

啤酒企業(yè)如何開拓城市餐飲、娛樂終端中高檔啤酒市場

除低檔的地攤、大排檔、小餐館等外，中高檔啤酒成為餐飲、娛樂終端市場的消費主流，尤其在經(jīng)濟水平較好的大中城市。中高檔啤酒附加值高，開拓中高檔啤酒市場是提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要途徑，而城市市場消費水平較高，中高檔啤酒市場容量不斷擴大，前景非常廣闊，應(yīng)是啤酒企業(yè)開拓的重點。而城市中高檔啤酒市場競爭非常激烈，而且終端秩序非?；靵y，主要表現(xiàn)在：

1、 終端銷售權(quán)買斷現(xiàn)象日益增多。所謂終端買斷銷售權(quán)就是酒類企業(yè)與終端達成一致協(xié)議，企業(yè)給予終端更加優(yōu)惠的價格和額外條件，在規(guī)定的時間內(nèi)，終端保證只銷售酒類企業(yè)提供的指定產(chǎn)品的一種銷售方式。這種排它性的營銷方式雖然非常有效，但是違背市場經(jīng)濟規(guī)律的，因為它的壟斷權(quán)是通過不正當?shù)摹⒉还降耐緩将@取的，因為酒類企業(yè)對經(jīng)銷者許以的各種額外回報和優(yōu)惠，尤其是開蓋有獎、包裝內(nèi)含現(xiàn)金券、給服務(wù)人員開瓶費等促銷行為本身就是一種商業(yè)賄賂行為，是一種不正當競爭，是不符合市場經(jīng)濟公平競爭規(guī)律的，它使各種實力不同的競爭者不能站在同一起跑線上展開競爭，助長了強勢企業(yè)的霸氣，而給弱勢企業(yè)市場開發(fā)造成更大的壓力。與此同時，它又侵害了消費者的消費自主權(quán)，一是品牌的選擇十分有限。甚至唯一性，限制了消費者選擇自己喜愛的品牌的權(quán)利，二是促銷人員的強行推銷或飯店的強買強賣行為傷害了消費者的感情，影響了消費者的消費情緒。這種營銷方式，這種方式的過度發(fā)展必將導(dǎo)致市場競爭更加混亂無序，是不利于酒類市場的健康發(fā)展的，不但不提倡發(fā)展，而且是應(yīng)當制止。

2、 企業(yè)越來越難以承受終端的苛刻要求。在越來越多的企業(yè)參與終端爭奪戰(zhàn)，終端的地位日漸高貴起來，終端越來越牛氣，向企業(yè)提出越來越多的苛刻要求，企業(yè)如果不從，終端就會絕然而去。許多企業(yè)抱著留得青山在，不怕沒柴燒的思想，不得不曲從終端。目前終端除了向企業(yè)提出不斷降低價格的要求之外，還向企業(yè)索要越來越多的其它費用。如進店費、新品上架費、促銷人員管理費、假日銷售贊助費、廣告載體發(fā)布費、酒店開瓶費、產(chǎn)品質(zhì)量補償費以及全年根據(jù)供貨金額提供返利等，五花八門，不一而足，導(dǎo)致營銷成本越來越高，企業(yè)難以承受。

3、 企業(yè)之間為爭奪終端的無序競爭越來越嚴重。越來越多的企業(yè)為了爭奪相對有限的終端資源，運用了各種競爭手段。品牌影響力強，產(chǎn)品知名度高的企業(yè)靠實力大多數(shù)都進行正當?shù)母偁帲S著競爭程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開了非理性的營銷投入，在廣告費、促銷費投入上開始了血拼。還有一部分既無太強的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關(guān)部門進行地方保護，甚至使用暴力驅(qū)逐競爭品牌。

在此結(jié)合金星啤酒集團在開拓城市中高檔啤酒市場上的作法，對啤酒企業(yè)如何開拓城市中高檔啤酒市場談?wù)効捶ǎ?

1、 提供良好的產(chǎn)品和品牌。隨著啤酒企業(yè)的質(zhì)量管理水平不斷提高，啤酒產(chǎn)品越來越趨向于同質(zhì)化，最終區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。而且消費者品牌消費意識日益提高。對于銷售終端來講，經(jīng)銷一個品牌響亮的啤酒產(chǎn)品就能促進銷量，提高銷售的效率，創(chuàng)造更豐厚的利潤。所以為銷售終端提高品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品遠遠是不夠的，還要努力塑造出知名度高、形象好的品牌。啤酒企業(yè)要重視市場調(diào)查、加強質(zhì)量管理和產(chǎn)品開發(fā)，為銷售終端提供質(zhì)量高、有特色、品種多，能最大限度滿足消費者各種需求的產(chǎn)品，因為只有這樣的產(chǎn)品才暢銷，銷售終端才愿意經(jīng)營。金星啤酒集團針對消費者對啤酒口味更加追求柔和、淡爽的流行趨勢，把用專有技術(shù)開發(fā)的口感更加柔和、淡爽的金星小麥啤作為開拓城市中檔產(chǎn)品的主打品牌；金星集團把誕生于1855年的美國，是美國知名品牌和河南唯一高檔啤酒品牌，在城市市場的品牌認可度和形象力都非常強的藍馬啤酒作為高檔市場的主打品牌，把藍馬老板啤、藍馬小姐啤這兩款產(chǎn)品作為主打高檔產(chǎn)品，直接面對城市男女白領(lǐng)。由于金星集團產(chǎn)品和品牌的切入點很準確，非常迅速以打開了城市中高檔啤酒市場，而且保持了市場的持久穩(wěn)定和快速發(fā)展。

2、 制定科學的價格體系。當前啤酒市場低價競爭嚴重，價格秩序混亂，企業(yè)和銷售終端的利益都難以保障，嚴重制約了啤酒市場的健康發(fā)展。所以啤酒企業(yè)必須改變經(jīng)營觀念，放棄價格戰(zhàn)，不再一味地降低產(chǎn)品價格，增加終端返利，而應(yīng)加強價格管理，對產(chǎn)品進行科學定價，制定科學的價格體系，使產(chǎn)品價格不但要使消費者樂于接受，還要使企業(yè)和銷售終端都有合理的利潤空間，更要保證市場價格秩序的穩(wěn)定。金星集團強化價格控制，實行一步到位價，加強中間商物流監(jiān)督和管理，嚴格控制倒貨、竄貨現(xiàn)象發(fā)生，有效保證了中商環(huán)節(jié)價格穩(wěn)定；終端價格由企業(yè)決定，不得隨意上調(diào)和下調(diào)，否則對終端不同程度的處罰，而對于價格政策執(zhí)行到位的終端及時給予獎勵，提高了終端執(zhí)行統(tǒng)一價格的積極性。

3、 加強終端促銷活動。隨著終端營銷的發(fā)展，促銷在營銷中發(fā)揮著越來越重要的作用，加強終端促銷所起到的銷售效果比廣告效應(yīng)更加有效。金星集團一方面加強對終端經(jīng)銷者的促銷，如根據(jù)銷量或銷售額對店主或店員進行不同程度的獎勵，為銷售終端提供展示柜、廣告服裝、張貼畫、啟瓶器等，充分調(diào)動其經(jīng)銷積極性；另一方面，金星集團加強直接對消費者的促銷，對高檔酒實行高價位，大促銷，不但保證了終端單位產(chǎn)品合理的利潤空間，還刺激了消費，提高了銷量，在銷售終端舉行各種抽獎（其中獎梨園春票的方式受到消費者極大歡迎）、提供贈品等活動，刺激消費者的消費欲望，使銷售量持續(xù)增長；再一方面，提高店員的推銷能力。終端的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產(chǎn)品，它的命運可想而知。金星集團對某些終端合作的店員進行專門培訓，提高銷售技巧，為他們發(fā)放產(chǎn)品手冊、企業(yè)簡介等，增加她對企業(yè)和產(chǎn)品的了解和認同，對店員按月銷售額進行提成。在一部分銷量較大的終端，金星集團還為銷售終端提訓練有素的專業(yè)供促銷員配合店員進行銷售。

4、 加強終端服務(wù)。金星集團一方面加強終端的配送服務(wù)。設(shè)立了配送中心和直銷隊，擁有送貨熱線電話服務(wù)系統(tǒng)、品種齊全的產(chǎn)品貯備、充分的送貨人員和車輛等，建立了高效的產(chǎn)品配送服務(wù)體系，能夠在最短的時間內(nèi)以最快的速度把產(chǎn)品送到銷售終端，如在鄭州市做出承諾，市區(qū)內(nèi)銷售終端從接到送貨信息到貨物到達不超過40分鐘。金星集團對終端的促銷品及時、主動配送、加強包裝物的回收工作；另一方面，金星集團加強終端的營銷服務(wù)。一般來說終端經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力和營銷能力要比啤酒企業(yè)弱，金星集團積極主動地在管理、營銷、人力資源方面為其提供專業(yè)指導(dǎo)，為客戶提供運輸車輛、促銷員、廣告支持等，不斷提高其經(jīng)營水平；再一方面金星集團及時了解銷售終端出現(xiàn)的問題，如質(zhì)量問題、破損、品種與需求存在差異、顧客投訴等，并及時解決，使銷售終端沒有后顧之憂，集中精力搞好銷售。

5、 加強終端品牌形象管理。銷售終端是產(chǎn)品直接與消費者見面的地方，是進行產(chǎn)品和品牌宣傳的最佳渠道，終端所展現(xiàn)的品牌形象給消費者造成的印象最直接也最深刻，加強終端品牌形象管理非常重要。金星集團一方面加強貨柜管理，業(yè)務(wù)人員要每日對自己的終端進行巡視，及時指導(dǎo)、幫助終端進行產(chǎn)品擺放管理，要求產(chǎn)品擺放整齊、位置醒目、品種齊全，向消費者展示出良好的產(chǎn)品形象；另一方面加強POP廣告管理。金星集團用橫幅、門頭廣告、實物模型、招貼畫、桌號牌、酒杯等宣傳品對終端進行布置，給消費者造成強烈的視覺沖擊，最大限度以突出廣告效應(yīng)，注意宣傳品的合理搭配與使用，及時更換破損的宣傳品，使消費者產(chǎn)生強烈而不反感的賞心悅目的視覺沖擊。金星集團市場管理中心對業(yè)務(wù)員終端品牌形象管理情況進行不定期抽查，并與業(yè)務(wù)員的月工資掛鉤。

6、 加強終端的動態(tài)管理。 加強終端的信息管理工作，對終端進行動態(tài)管理。一方面要建立了完善的終端檔案，對終端進行規(guī)范化管理，根據(jù)終端信息的變化，及時更新檔案資料，保證基礎(chǔ)資料的準確性和完整性。 另一方面，要求業(yè)務(wù)人員要深入終端，走訪顧客，及時了解終端的營銷情況，認真聽取終端的意見和建議，及時發(fā)現(xiàn)問題并予以協(xié)調(diào)解決，為終端搞好啤酒銷售工作出謀劃策，同時對經(jīng)營不善或惡意賴賬的終端能夠及時發(fā)現(xiàn)，采取對策，降低營銷風險和企業(yè)損失。

啤酒企業(yè)開拓城市市場的超市策略

近年來，在全國各大中城市迅速發(fā)展起來的超市業(yè)，以其品種多、價格低、針對性強成為居民選購日用消費品的最主要場所，啤酒作為居民主要消費品之一，在超市中亦扮演著重要角色。超市這一新興終端地位已舉足輕重。與其他商業(yè)零售場所相比，超市具有以下特點和優(yōu)勢：

一、 人員流量大、針對性強。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費品購買場所，人員流量居所有日用品商店之首。對啤酒產(chǎn)品來說，超市目標消費群體比較集中，針對性強，不但來往人員的購買可能性較大，而且還具有很強的宣傳性和告知性，有很好的品牌展示效果。

二、中間環(huán)節(jié)少，貨真價實。對超市的供貨，許多啤酒企業(yè)實行直接供貨。通過直接供貨，不但保證產(chǎn)品質(zhì)量，防止假貨流入，取得消費者信賴，而且可以盡可能地避開中間商環(huán)節(jié)，中間費用大大降低，使同一啤酒產(chǎn)品在超市的銷售價格低于經(jīng)銷商代理制的價格，對消費者更具有吸引力。

三、廠商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營風險小。一般超市尤其是一些大型超市規(guī)模大、實力強，又是陽光產(chǎn)業(yè)，與中小型非專業(yè)性的零售店和飯店相比，其經(jīng)營穩(wěn)定性更高，一旦雙方合作開局順利，后續(xù)合作也不會出現(xiàn)大的波折。而中小型非專業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營不善，人去樓空，賬款難收。雖然有的超市收取價格不菲的進場費，賒欠額較高，但相比之下經(jīng)營風險還是比較小的。

超市極強的生命力和優(yōu)勢，使許多啤酒企業(yè)逐漸把目光轉(zhuǎn)移到超市營銷上來，其競爭激烈程度也日漸白熱化，青島、百威、喜力等品牌成為超市的主導(dǎo)品牌。積極開展超市營銷是知名啤酒企業(yè)全面占領(lǐng)城市市場，提高銷量的一個重要方面，對新的啤酒品牌來說，迅速提高知名度造就聲勢，也顯得很重要。金星集團通過與雙匯、思達等集團超市的合作，使其產(chǎn)品迅速打入鄭州超市終端。

一、突出產(chǎn)品特色。金星集團經(jīng)調(diào)查表明，居民在超市采購啤酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費和作為禮品贈送賓朋。所以針對消費者的不同選購目的，產(chǎn)品必須系列化，既要有物美價廉的適合居家消費的普通產(chǎn)品，又要有包裝精美送禮上檔次的高檔產(chǎn)品，同時每個系列又要細化，滿足不同層次的消費需求。以箱裝藍馬純生、老板啤、小姐啤、果味啤等和易拉罐系列為超市主導(dǎo)產(chǎn)品，價格從20多元一箱到60多元一箱不等，品牌既上檔次，價格又能被不同消費者所接受。

二、加強現(xiàn)場促銷。金星集團積極在超市開展各種讓消費者感到意外實惠的促銷活動，刺激消費者購買欲望，在不加價的情況下，對購買者贈送實用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與超市內(nèi)其他日用品進行捆綁式銷售，凡購藍馬啤酒者可以免費選取場內(nèi)任何一種指定價格的商品等。

三、加強現(xiàn)場宣傳。超市人員流量大，目標群體集中，宣傳效果相對較好，所以現(xiàn)場宣傳工作做得如何，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售效果。金星集團為思達等超市制作突出品牌個性、圖文并茂、色彩明快、吸引力強的導(dǎo)購板，放于超市進口或店內(nèi)合適的位置；在結(jié)算處放置印刷精美的產(chǎn)品折頁或手冊，供消費者選取；店內(nèi)懸掛醒目的吊旗；逢超市開業(yè)或重大節(jié)日，在超市門前布置氣球、彩帶或彩虹門，舉行小型有文娛節(jié)目配合的展示活動；對于新上市產(chǎn)品，為配合超市現(xiàn)場宣傳，持報紙廣告或在限定時間內(nèi)到超市購買該藍馬啤酒，可以得到抽獎或贈品等。這種活動對超市也是一個宣傳，大多數(shù)超市都積極支持，共同舉辦活動。

四、強化日常管理。金星集團業(yè)務(wù)人員對每個超市每周巡視不少于三次，及時反饋市場信息，加強貨架管理，按照嚴格、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列要求，爭取超市營業(yè)人員的支持和配合，做好產(chǎn)品陳列。要注重陳列的層次和主次，在眾多品牌中突出最佳展示效果。在規(guī)模大，營業(yè)額高的超市，選派促銷員進駐超市，引導(dǎo)消費者選購，同時與超市管理員、導(dǎo)購員搞好關(guān)系，增進感情，使許多超市人員也非常樂意推銷藍馬啤酒。業(yè)務(wù)人員和片區(qū)銷售主管應(yīng)經(jīng)常性地和超市經(jīng)營者進行溝通和交流，聽取對方的意見和建議，改進工作，增進合作。在送貨服務(wù)、結(jié)算方式、價格、返利等方面盡可能地均對方提供更好的服務(wù)和條件。城市市場的社區(qū)化營銷策略

啤酒企業(yè)開拓城市市場的社區(qū)策略

目前啤酒市場競爭非常激烈，尤其是城市市場更是如此。在城市啤酒營銷中，大多數(shù)啤酒企業(yè)都在建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)上投入越來越多的精力，極大地提高了網(wǎng)絡(luò)物流效率，取得了較好的營銷效果。然而大多數(shù)啤酒企業(yè)把建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)的精力主要放在了各種檔次的酒店、超市等終端上，而對社區(qū)這一終端的重視力度還不夠，社區(qū)終端要么自己到二批接貨，要么等二批非定期性的送貨，使社區(qū)市場資源的有效開發(fā)和利用。

城市社區(qū)市場雖然終端店規(guī)模小、銷量有限，但隨著城市社區(qū)的發(fā)展和居民消費觀念的變化，社區(qū)啤酒市場蘊含著巨大的潛力，有待有見識的啤酒企業(yè)開發(fā)和利用。開發(fā)社區(qū)啤酒市場具有以下優(yōu)勢：

一、 社區(qū)終端競爭對手之間的競爭程度遠遠低于酒店終端的競爭程度，所以社區(qū)終端進入難度較小。

二、 啤酒消費者大多數(shù)是社區(qū)居民，社區(qū)良好的展示作用能夠刺激他們在其它啤酒消費場合對某一啤酒品牌的消費欲，提高品牌忠誠度。

三、 城市居民越來越快的生活節(jié)奏，使其更喜于把家庭當成休閑場所，因而家庭宴會、聚會越來越多，家庭的啤酒消費機會越來越多。

四、 社區(qū)終端經(jīng)營相對穩(wěn)定，經(jīng)營期限較長，每次接貨量較小，貨款回收風險較小。

五、 社區(qū)終端經(jīng)營者心態(tài)比酒店經(jīng)營者平和，容易建立起良好的穩(wěn)固的合作關(guān)系。

綜上所述，開發(fā)城市社區(qū)啤酒市場是大有可為的，實施啤酒城市營銷的社區(qū)化是啤酒企業(yè)強化城市營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高城市啤酒市場控制力的有力手段。金星集團是這樣操作啤酒城市社區(qū)化營銷的：

一、 建立一支高素質(zhì)的社區(qū)營銷隊伍，強力開拓市場。金星集團專門從市內(nèi)公司抽調(diào)一部分優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員組成社區(qū)部，這支隊伍個個都是精兵強將，肯吃苦、能力強、有耐心、善溝通，能夠深入到城市社區(qū)對產(chǎn)品進行廣泛的宣傳的推廣。

二、 建立高效的配貨機制，提供良好的服務(wù)。雖然單位社區(qū)市場的消費量較有限，但城市社區(qū)分布廣而散，配貨非常不集中，配貨量是非常大的。金星集團建立起高效的配貨機制，除保障公司成品庫的供應(yīng)外，還在市內(nèi)租用倉庫建立中轉(zhuǎn)站，在夏季實現(xiàn)24小時送貨，能夠保證每一個社區(qū)終端任何時候都有充足的貨源供應(yīng)，為銷量較大的終端配備冰柜、展示柜等。在貨款回收上可以采取上打下或一月結(jié)算一次的方式，兩天回收一次空瓶，使終端商在瓶子上又能得到可觀的利潤。

三、 充足的開發(fā)前期市場投入。在社區(qū)市場的開發(fā)初期可能市場投入要遠遠大于市場回報，但市場一旦完全啟動后，營銷成本會大幅度降低，市場的回報將是非?？捎^的，所以在市場前期的營銷投入一定要跟上，對社區(qū)終端的利潤、促銷、宣傳等方面要有所傾斜，使社區(qū)終端通過比較，樂于接受這一啤酒品牌。金星集團在前期投入上，顯示出了大企業(yè)的大手筆，在車輛、展示柜、遮陽傘、促銷品等配備，終端廣告投放上都全力支持。

四、 做好價格管理，保證終端較為滿意的利潤。金星集團加強社區(qū)價格控制，嚴防倒貨竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，防止價格混亂而使終端利潤下降，保持了價格的相對穩(wěn)定。實行一步到位的供貨價，各社區(qū)終端必須按廠方制訂的價格順價銷售，單位時間內(nèi)根據(jù)終端的銷售額或銷售量一次性給予獎勵，激發(fā)終端專一銷售金星品牌的積極性，努力使終端都發(fā)展成為專銷商，建立堅強的終端壁壘。

五、 切近居民生活的促銷手段。社區(qū)終端直接面對消費者，針對消費者的促銷非常重要，手段和方式要靈活，具有較強的吸引力是促銷成功與否的關(guān)鍵。金星集團在社區(qū)隨酒贈送一次性塑料杯，每瓶一個，非常方便消費者飲用；消費者累計消費一定數(shù)量的啤酒后可以得到終端一定價值的油、鹽、味精、調(diào)料等生活必須品的額外贈送；每個社區(qū)當月累計銷售啤酒最多的消費者可免費獲得一張《梨園春》入場券。切近居民生活的促銷極大地刺激了社區(qū)居民的消費欲望。

六、 終端宣傳要跟上。社區(qū)終端直接面對啤酒消費者，廣告資源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社區(qū)終端的宣傳是非常重要的。一方面要加強社區(qū)終端pop廣告的布置和管理，可以制作宣傳畫、吊旗、太陽傘大量投放到社區(qū)終端，營造濃厚的品牌氛圍。另一方面可以不定期搞一些小型活動，如利用周末與社區(qū)居委會合作搞小型的業(yè)余戲曲演出或流行歌曲演唱會，以刺激消費。

七、 要進行科學的產(chǎn)品組合。城市社區(qū)啤酒消費者主要是大眾消費者，終端產(chǎn)品一定要適合消費者的消費需求，因而主導(dǎo)產(chǎn)品要以質(zhì)優(yōu)價廉的中低檔的大眾產(chǎn)品為主，產(chǎn)品品種不宜過多過雜，要突出主導(dǎo)品牌，集中精力的一個產(chǎn)品做好，以建立穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)。針對消費者對啤酒鮮度要求越來越高的趨勢，夏季在加強瓶裝啤酒投放的同時，要加強桶裝生啤的推廣，但普通桶裝酒容量大不便于居民消費，可以投放容量在5升以下的桶裝生?。壳耙延衅【破髽I(yè)推廣），居民可以購買后在家消費，企業(yè)隨時回收空桶，非常方便。另外在社區(qū)銷售散裝生啤也是個好思路，據(jù)報道青島某啤酒企業(yè)在社區(qū)銷售散裝生啤，居民用塑料袋、暖水瓶等盛裝散啤酒，銷量非常好，不過每個地區(qū)的居民消費習慣不同，這一方式要得到居民的認同，形成一種風氣，才能成功。

八、 要充分利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源。城市社區(qū)市場的前期開發(fā)主要依靠啤酒企業(yè)自身的力量，但城市社區(qū)市場分布廣闊、后期管理量大，單純依靠企業(yè)自身的力量是不行的。而且企業(yè)對社區(qū)市場的長期控制會引起本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的不滿，所以在市場得到開發(fā)并進入成長期后，應(yīng)充分利用區(qū)域市場的一批、二批的力量對終端進行配貨和日常管理，啤酒企業(yè)的職能從市場開發(fā)變?yōu)槭袌龅亩綄?dǎo)和維護等，這樣使經(jīng)銷商的利潤和企業(yè)利潤都能夠得到穩(wěn)步提高，實現(xiàn)了廠商雙贏。

啤酒針對餐飲市場的設(shè)想與措施怎樣寫？

餐飲行業(yè)首先你需要做一些促銷活動，例如在開業(yè)的時候進行買1送1，或者是在一些節(jié)假日的時候，啤酒無限制暢飲都是比較不錯的一個設(shè)想和措施。

啤酒做餐飲的推廣方案的介紹就聊到這里吧，感謝你花時間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于啤酒餐飲銷售方案、啤酒做餐飲的推廣方案的信息別忘了在本站信途科技進行查找。