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制造業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃書范文

一. 項目簡介

紙質易拉罐是1999年我國獨創(chuàng)的新技術，第一條紙易拉罐生產(chǎn)線是2002年由北京前導新技術研究所研究成功并開始投入使用。該技術以廉價的草漿為原料，經(jīng)特殊處理可壓制成強度，硬度，韌性都具有良好性能的新材料。這一技術除可以生產(chǎn)紙易拉罐外，還可以生產(chǎn)紙盤，紙碗等容器以及紙連桿，紙軸承，紙齒輪，紙機箱和需求量很大的筷子等，它們可部分代替鐵，銅，鋁，木材等。

這項技術獲多項國家專利并得到國家技術檢測部門的嚴格檢驗，被認為是環(huán)保和材料領域的一次革命。

本創(chuàng)業(yè)計劃書就是針對此項目的推廣和實踐。通過引入風險投資創(chuàng)建公司，進行生產(chǎn)運作，管理并銷售出去，以實現(xiàn)企業(yè)的存在價值。

二.產(chǎn)品和服務介紹

1.產(chǎn)品的特性

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，飲料產(chǎn)品正以前所未有的速度發(fā)展。對飲料的包裝，人們的要求也越來越高。首先對衛(wèi)生標準，人民的自我保護意識增強很快，對重復使用的玻璃瓶，由于有清理不清交叉污染，造假屢禁不止的現(xiàn)象，人們不敢放心。塑料瓶不美觀實用，且污染環(huán)境，國家明令禁止。鋁易拉罐雖好，但80%的錢是買一次用包裝，人們覺得不劃算。

本產(chǎn)品是一種新研究成功的一種紙易拉罐，它一掃以往飲料包裝的缺點和弊病，在國內(nèi)外，在科技界和工商界引起了巨大震動。紙易拉罐由紙漿高壓壓鑄成形，造型美觀同鋁易拉罐，不污染環(huán)境，是國際推廣的最優(yōu)綠色包裝，它使用安全衛(wèi)生，生產(chǎn)工藝簡單，投資少，尤其是成本低的特點最突出。它將以其包裝無法比擬的優(yōu)勢很快占領包裝市場，成為飲料界的優(yōu)選包裝。

2.市場前景預測

據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計，我國易拉罐市場年需求量達到600億只。一條鋁易拉罐生產(chǎn)線需投資1700萬元，而紙易拉罐僅為200萬元，鋁易拉罐每只成本約1元，紙易拉罐僅為0.3~0.4元，鋁易拉罐最小批量為2000萬只，中小企業(yè)難以承受，紙易拉罐2萬只以上即為經(jīng)濟批量。紙易拉罐還可以擴展到油漆、化工、醫(yī)藥、食品等包裝領域，利用該技術還可以生產(chǎn)各類高中低檔飯盒、紙杯、紙碗、紙桶等。且鋁易拉罐因原材料需進口，加之價格貴，能耗高

等原因，國家已不再批準新建生產(chǎn)線。在吉林，僅可樂和啤酒兩種飲料一年就5億只，發(fā)達地區(qū)消耗量更大，還有大約400萬只左右的飲料采用的是塑料瓶、玻璃瓶、方盒包裝，市場容量巨大。紙易拉罐由于外觀功能與鋁易拉罐相近，且污染少、成本低、用途廣、投資少等特點，極易成為鋁易拉罐的替代品切入市場，占踞可觀的市場份額，有望成為我國包裝產(chǎn)業(yè)新的增長點。

易拉罐和紙易拉罐比較表:

三.財務計劃

1.創(chuàng)業(yè)資金的來源。

a.自籌資金：三至五名創(chuàng)業(yè)者共同籌集資金150萬元。

b.申請風險投資100萬元。

c.爭取政府支持,申請科技型中小企業(yè)技術創(chuàng)新基金50萬元。

d.邀請其他個人或組織入股,籌集資金50萬元。

資金的籌集不確定因素很多,以上所定數(shù)目只是參照,實際操作中以自有資金為主,自有資金越多,成本越低.創(chuàng)業(yè)者應對企業(yè)有絕對的控制權.籌集資金達到300萬元即可啟動創(chuàng)業(yè)計劃。

2.創(chuàng)業(yè)資金的用途

本著“艱苦創(chuàng)業(yè),勤儉起家”的原則，應將有限的資金最大化地利用。創(chuàng)業(yè)階段資金的

主要用途是機器、廠房、設備、配套設施、原材料和相應數(shù)額的流動資金。本計劃資金預算如下:

a.購買一條生產(chǎn)線設備及專利技術200萬元，設備的運輸、安裝、調試、輔助設施費用20萬元，一條生產(chǎn)線的年生產(chǎn)能力為3000萬只紙易拉罐。

b.生產(chǎn)需要的1000平方米的廠房和倉庫不必修建，可以通過租賃的方式獲得?，F(xiàn)在一些中小企業(yè)效益差，生產(chǎn)不足，可以租賃它們的廠房和倉庫，既節(jié)約了時間資金，又避免了重復建設的浪費，降低了創(chuàng)業(yè)風險。月租金10元每平方米，考慮到生產(chǎn)的穩(wěn)定，預付1年租金.

c.其他物品的添置及招聘，培訓員工，費用10萬元。

d.設備購回后可以立即向商業(yè)銀行申請抵押貸款，通過銀行評估，保守地假設，按設備價值的50%得到貸款，即可多出100萬的流動資金。

e.由于設備購回后，要進行生產(chǎn)調試和員工培訓，質量不穩(wěn)定，且銷售網(wǎng)絡尚未完全建立，只要小批量試生產(chǎn)，流動資金需要量不大，有較長的時間辦理銀行抵押貸款。

時間軸：

選址,租房 → 購買設備、安裝→ 公司注冊→ 招聘員工培訓→ 聯(lián)系銷售客戶→ 辦理抵押貸款→ 購原材料→ 小量生產(chǎn)→ 大量生產(chǎn)

3.盈虧平衡點分析

對紙易拉罐項目進行盈虧平衡分析，更能增加我們對此項目的信心。

固定成本的組成：

機器設備220萬元，分5年攤銷220萬/60月=36667.00

創(chuàng)業(yè)開辦費用20萬元，分5年攤銷20萬/60月=3333.00

每月房租1萬元

人員工資3萬元

財務費用(100萬元按年利息0.05)4167.00

管理費用2萬元

經(jīng)營費用3萬元

固定費用合計134167元

考慮其他不可預計費用，

固定費用按15萬元計算，

產(chǎn)品單位銷售價格:0.55元/只

產(chǎn)品變動成本:0.40元/只

計算公式:P*Q=C*Q+15

0.55*Q=0.40*Q+150000

Q=100萬只

每月銷售100萬只就可以盈虧持平，高于100萬只即可盈利，反之則虧損，月生產(chǎn)能力為250萬只。

(單位成本及單價均來自網(wǎng)絡資料，保守取值，即成本0.25~0.40元，取較大值0.40元，單價0.55~0.70元，取較小值0.55元)

4.風險分析

市場風險莫測，對創(chuàng)業(yè)投資項目進行風險分析是十分必要的。本企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品，市場上沒有參照，單位售價的制訂企業(yè)有很大的主動性。.能否盈利，根據(jù)上面盈虧平衡分析，關鍵在于銷售量?，F(xiàn)對市場銷售量作最好、一般、最差三種情況進行分析，編制利潤表：

由利潤表可知：在最好、一般情況下都可以盈利。根據(jù)決策方法，，對最好、一般、最差三種情況分別賦予0.3，0.4，0.3的概率，可以計算出每年的利潤0.3*180+0.4*45-0.3*45=58.5萬元。年利潤率為48.5/300=19.5%，對于制造業(yè)來說，這么高的利潤率是相當可觀的。

5.開創(chuàng)階段的財務管理模式設計

在企業(yè)的開創(chuàng)階段，往往具有以下的特點;資金需要量大(如購買材料、產(chǎn)品推出)，產(chǎn)品的銷路相對狹窄，人員雇傭較為精簡，存在一人身兼數(shù)職的情況，所以新創(chuàng)企業(yè)制定財務管理制度上可以相對簡化，但并不等于沒有制度。

a.針對企業(yè)資金需要量大的情況，設計合理的籌資渠道，有自有資金時一定要用自有資金，以降低資金運營成本。

b.在產(chǎn)品銷路相對狹窄的時候可將財務管理的重點放在利用有限的資金拓展業(yè)務上來。

c.勤儉節(jié)約，艱苦創(chuàng)業(yè)，在現(xiàn)金流量小時應將重點放在支出的監(jiān)督上，避免不必要的開支，將有限的資金運用到經(jīng)營的關鍵之處。

d.初創(chuàng)企業(yè)規(guī)模小，抵御風險能力差，所以迅速站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大是當務之急。在財務上應做一個系統(tǒng)規(guī)劃、有步驟、合理地積累一筆準備金，做到未雨綢繆。

e.財務制度應能及時改變以適應企業(yè)的發(fā)展。

四.制定經(jīng)營戰(zhàn)略

戰(zhàn)略是指對事物全局的、長遠的謀略與規(guī)劃。企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)競爭優(yōu)勢的一種定位，在制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略前，先做SWOT分析和波特五力模型分析。

1.SWOT分析

在外部市場環(huán)境中，企業(yè)所面臨的機會和威脅有很多，具體如下：

機會：國家大力發(fā)展環(huán)境保護，對價格貴、能耗高的鋁易拉罐生產(chǎn)線已停止引進，禁止發(fā)展。消費者水平日益提高，對綠色包裝的食品更加青睞，紙易拉罐造型美觀，使用安全，價格低廉，不污染環(huán)境，很容易被消費者接受，而且紙易拉罐市場容量大，目前生產(chǎn)廠商不多。

威脅：東北已有數(shù)家廠商正在投資建立生產(chǎn)，他們規(guī)模巨大，實力很強，但市場容量大，區(qū)域較遠，威脅不大。從長遠看該行業(yè)門檻較低，一旦市場成熟，將會涌入很多的競爭對手。

在企業(yè)內(nèi)部的各項條件中，優(yōu)勢和不足也是很明顯的：

優(yōu)勢：初創(chuàng)企業(yè)，有一股艱苦奮進的士氣和斗志，一切制度和組織結構都在建設中，規(guī)模小，沉淀成本低，反應敏捷，速度快。

劣勢：沒有銷售網(wǎng)絡，沒有固定的現(xiàn)金流，抵御風險的能力較弱。

2.波特五力模型分析

a.潛在入侵者的威脅：紙易拉罐生產(chǎn)工藝簡單，投資少，成本低，見效快的優(yōu)點成為了競爭中的缺點，行業(yè)門檻低，進入較容易，潛在入侵者威脅很大。

b。替代品的威脅：紙易拉罐和其它紙質包裝物作為其它材質的包裝物的替代品，最大的威脅來自消費者使用習慣的阻力。

c。買方的還價能力：由于是新型產(chǎn)品的推廣，買方的還價能力很強，但是新產(chǎn)品沒有同類產(chǎn)品的對照比較，可以在定價上多留一些空間。買方較容易實行后向一體化。

d。供方的討價能力：本產(chǎn)品是以稻桿，麥桿作成的草漿為原料，收購稻麥桿不僅可以減少被燃燒的污染，還可以增加農(nóng)民收入。原料充足而且是廢物利用，所以供方的還價能力不很強，但供方也容易投資建廠，實行前向一體化。

e?，F(xiàn)有企業(yè)的競爭：新型產(chǎn)品投入期，競爭對手不多也不激烈

3.經(jīng)營戰(zhàn)略

根據(jù)以上分析，制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略如下：

企業(yè)定位：本企業(yè)致力于生產(chǎn)綠色，環(huán)保的紙質容器和包裝物。

綠色環(huán)保是當今社會發(fā)展的方向，是人們關心的主題。將企業(yè)定位于綠色環(huán)保的生產(chǎn)者說明了本企業(yè)的價值取向是和社會發(fā)展方向一致的，體現(xiàn)了企業(yè)的社會責任和使命，容易贏得社會公眾和客戶的認同，也容易激發(fā)員工的自豪感。將企業(yè)定位于紙質容器和包裝物的生產(chǎn)者是確定企業(yè)的發(fā)展方向，不僅生產(chǎn)紙質容器，條件成熟時也生產(chǎn)紙質包裝物，眼光不能狹隘，也不要盲目地搞多元化。

戰(zhàn)略思想：對市場的快速反應是本企業(yè)成敗的關鍵，在實現(xiàn)內(nèi)部資源的最大化配置的一系列管理活動中培育本企業(yè)的核心競爭力。持續(xù)創(chuàng)新，為客戶提供最滿意服務，為社會創(chuàng)造最大價值。

從SWOT分析和波特五力模型分析中可以看到，本企業(yè)沒有資金優(yōu)勢，沒有規(guī)模優(yōu)勢，還同時面臨潛在競爭者，買方后向一體化，賣方前向一體化的多重威脅，在這種情況下，企業(yè)最主要的優(yōu)勢體現(xiàn)在時機上。紙質易拉罐和可替代包裝物的市場容量巨大，激烈的競爭遠未到來，預計產(chǎn)能的飽和要5至10年甚至更長。目前只有3至4家廠商投資生產(chǎn)，本區(qū)域

內(nèi)尚無一家。這正是群雄割據(jù)，劃地為王的好時機。即使本區(qū)域內(nèi)有廠商要大規(guī)模投資生產(chǎn)，從建廠房開始需要1~2年時間。時機就是本企業(yè)所掌握的獨特性資源，要盡快將這種資源變成優(yōu)勢。利用這段時間發(fā)展壯大，樹立品牌，建立網(wǎng)絡，占據(jù)產(chǎn)品領導者地位，并同時培育出快速反映的核心競爭能力來。通過實踐這一戰(zhàn)略思想，真正做到了快速反應，就能彌補規(guī)模的不足，在競爭中取得優(yōu)勢。

戰(zhàn)略目標：

a.短期目標：五年內(nèi)發(fā)展3至5條生產(chǎn)線，在行業(yè)內(nèi)達到中等規(guī)模，增強抵御風險能力。

b.長期目標：形成以對市場的快速反映為優(yōu)勢的核心競爭力，持續(xù)變革組織以適應企業(yè)規(guī)模的快速發(fā)展，始終做到比競爭對手快半步的戰(zhàn)略思想，為客戶提供最滿意服務，為社會創(chuàng)造最大價值。

戰(zhàn)略目標的內(nèi)容：

a.加強企業(yè)營銷能力和成本管理，提高企業(yè)的盈利能力。

b.產(chǎn)品以領導者定位策略進入本地市場，強化產(chǎn)品的領導者地位。

c.加強研發(fā)能力，根據(jù)用戶要求，以最快速度做出方案。

d.注重員工的培養(yǎng)和教育，建立學習型組織。

e.承擔社會責任，樹立良好的企業(yè)形象。

戰(zhàn)略優(yōu)勢的建立：樹立短小精悍，快魚吃慢魚的經(jīng)營理念，尋找商機，主動出擊。 創(chuàng)業(yè)階段的戰(zhàn)略選擇：依附戰(zhàn)略和局部市場戰(zhàn)略

創(chuàng)業(yè)階段實力不足，資源不多，只能在局部市場重點突破。又因為產(chǎn)品的特征決定要依附大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，做好配套服務。但必須注意兩點：一是與大企業(yè)協(xié)作中要盡量爭取保持自主地位;二是在服務中壯大自己的實力，特別注意形成自己的研究開發(fā)和創(chuàng)新能力。

五.組織結構設計

創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)規(guī)模不大，人，財，物，事相對來說比較簡單，所以采用效率最高的直線制的組織結構管理最為有效。直線制的優(yōu)點是指揮系統(tǒng)單純，決策迅速;命令統(tǒng)一，容易貫徹;職權明確無誤;結構簡單，管理費用低。

財務部

銷售部

生產(chǎn)部

董事會→總經(jīng)理

技術研發(fā)部

采購部

綜合部

1.各部門崗位職責及人員配備

a.財務部2人，其中會計1人任財務部長，出納1人。

部門職責：按時完成會計財務工作，編制各種會計報表;按規(guī)定申報，交納稅金;嚴格監(jiān)督和控制生產(chǎn)成本和費用支出;審核計算公司人員的工資;參與經(jīng)濟合同的洽談，擬訂及立卷歸檔，并檢查督促合同的履行;完成總經(jīng)理交辦的其他任務。

b.銷售部5人，其中部長1人。

部門職責：積極開拓市場，運用各種有效方式提升市場占有率;及時做好應收款項的回籠工作;負責市場調研和市場預測工作;即使掌握行情動態(tài)并作相應的調整;負責公司客戶檔案的建立，保存和分類管理;完成總經(jīng)理交辦的其他任務。

c.生產(chǎn)部15人，其中部長1人。

部門職責：保質保量及時完成生產(chǎn)任務。

d.技術研發(fā)部2人，其中部長1人。

部門職責：負責機器設備的維護，維修，以保證設備正常工作;密切關注新材料，新工藝，新技術，新設備動態(tài);負責工人的技術培訓和指導;對經(jīng)營部門的市場需求信息及時設計處理，完成總經(jīng)理交辦的其他任務。

e.采購部2人，其中采購1人兼任部長，庫管一人。

工作職責：工具生產(chǎn)計劃書和工作進度，消耗定額編制采購任務，并努力執(zhí)行以保證正常生產(chǎn)，負責按時，保值將差價定貨，質檢及庫城;收集供應商信息，密切關注市場價格供

求狀況，提出最好采購建議。負責定期，不定期地清理庫存，盤貨存量，減少積壓，加速加速資金周轉，密切關注市場徹底戰(zhàn)略。

f.綜合部2人，其中部長1人。

工作職責：負責公司的內(nèi)務，外勤，公關，人事等。

2.業(yè)務流程設計

組織設計除了要考慮職能外，還要考慮業(yè)務流程。最好的業(yè)務流程是適應企業(yè)發(fā)展的流程，超前和滯后的業(yè)務流程都是不經(jīng)濟的，將會造成組織資源的浪費。本企業(yè)的流程設計除了考慮了當前企業(yè)的規(guī)模，狀況，以及業(yè)務過程，還考慮了信息傳遞的最短路，以防止信息的失真，并以業(yè)務流程來檢驗組織結構的合理性，剔除不必要的組織結構設置。

一般來說，銷售部從客戶處獲得定單信息，然后匯報給總經(jīng)理，由總經(jīng)理統(tǒng)一調度，分別向采購部，生產(chǎn)部，技術研發(fā)部發(fā)出生產(chǎn)指令，采購部向生產(chǎn)部提供原材料和輔工輔料，技術研發(fā)部向生產(chǎn)部提供技術和研發(fā)支持，生產(chǎn)部將生產(chǎn)出的成品交由綜合部發(fā)運給客戶手中，與此同時，各部門包括與客戶之間發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務往來信息都要傳遞給財務部作會計核算。這只是一個簡單的流程概要設計，實際中的弱信息都省略了，比如有些信息的傳遞是雙向的，忽略不計了。

3.管理團隊

本企業(yè)是由核心創(chuàng)業(yè)團隊通過引入風險投資創(chuàng)立，最高決策層是董事會，總經(jīng)理主持日常業(yè)務工作，直接向董事會負責。主要股東也擔任企業(yè)的管理職位。核心管理團隊由以下成員組成：

總經(jīng)理：股東之一，具有大中型制造業(yè)管理背景，有豐富的管理經(jīng)驗，能協(xié)調各種復雜的人際關系，有很強的感染力和親和力，對制定和推行企業(yè)戰(zhàn)略方面很有心得，是企業(yè)的核心領導人物。

財務部長：股東之一，注冊會計師，有十幾年的財務管理經(jīng)驗和工作背景，在稅務，金融，投資和法律方面有獨特的見解并積累了一定業(yè)務關系，能對企業(yè)的財務狀況和發(fā)展方向作出統(tǒng)籌的安排。

銷售部長：股東之一，有豐富的銷售經(jīng)驗，市場推廣能力極強，并對銷售隊伍的建設和銷售人員的激勵約束機制有很深入的研究。

除此之外，對其他重要工作崗位的管理人員將采取招聘和推薦的方法獲得。目前企業(yè)雖不能以高待遇吸引優(yōu)秀人才，但可以用事業(yè)的美好前景，創(chuàng)業(yè)的激情，股份和期權打動人才，鍛造一支能戰(zhàn)能勝的強勢管理組合。

六.營銷管理

營銷是以市場需求為導向，通過企業(yè)內(nèi)部利用各種資源生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務滿足市場需求的過程。對于本企業(yè)來說，要推廣很有市場前景的新產(chǎn)品，將市場潛在的需求轉變?yōu)楝F(xiàn)實的需求，營銷能力就顯得至關重要。

1.產(chǎn)品定位

本企業(yè)將產(chǎn)品定位為環(huán)保，美觀，實用的容器和包裝物。

產(chǎn)品的定位首先突出環(huán)保理念。紙質的容器和包裝物相對于傳統(tǒng)的容器和包裝物對環(huán)境的危害減至最小，符合人們?nèi)找嬖鰪姷沫h(huán)保意識，有利于產(chǎn)品的推廣和使用。其次突出美觀的概念，美觀是滿足人們?nèi)找嫣岣叩南M水平和審美水平的結果。美麗外觀的產(chǎn)品人人喜愛，但人的審美標準是各不相同的，要做出符合不同審美要求的產(chǎn)品，必須在市場細分和產(chǎn)品多樣化上下工夫，根據(jù)不同人群的審美要求做出不同外觀的產(chǎn)品。最后的重點仍然是要使用。華而不實，虛有其表的產(chǎn)品即使吹捧得再高最終也會被消費者拋棄。

2.定價策略：采用取脂定價策略

如前面分析，本產(chǎn)品是新型技術的產(chǎn)品。紙質易拉罐成本為0.3~0.4元/只，僅為鋁易拉罐的30~40%，差距如此大，而且同鋁易拉罐一樣美觀實用，還能環(huán)保，體現(xiàn)出了強烈的替代優(yōu)勢，是國家提倡發(fā)展的新技術產(chǎn)品。具體在本區(qū)域內(nèi)還沒有一家生產(chǎn)，如果本企業(yè)率先進入市場，采用取脂定價法是最合適的。因為沒有同類產(chǎn)品的競爭，沒有價格對比，在定價上有很大的自由空間，可將價格適當定高。

通過產(chǎn)品生命周期我們知道，新產(chǎn)品在進入市場時，銷售量很小，而同時投入的各項銷售費用很高，這就必須要有高額的利潤來維持，所以本產(chǎn)品在進入市場時應采用取脂定價策略，先高價后低價。高額的利潤必然導致新的資金進入，隨著競爭者的增多，很難在維持高的價位。企業(yè)此時應立即采取低價滲透策略，利用先入優(yōu)勢擴大市場份額，同時也能提高進入壁壘，阻止一些潛在競爭者的加入。

3.選擇銷售渠道

在選擇銷售渠道之前，先找準目標市場并進行市場細分。

a.目標市場：本企業(yè)的主要客戶不是最終的消費者，而是各類飲料食品的生產(chǎn)廠商和油漆，化工，機械等需要包裝物的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商。在企業(yè)開創(chuàng)階段，規(guī)模小，資源有限，生產(chǎn)和銷售能力不足等因素限制，不能也不必滿足所有的市場需求，而要選擇重點市場，重點客戶，進行重點突破。

b.市場細分：將本企業(yè)的目標市場可以按兩種標準劃分，一是按行業(yè)市場劃分，可以分成一類是易拉罐飲料生產(chǎn)廠商;二類是玻璃瓶，塑料瓶裝飲料食品生產(chǎn)廠商;三類是不規(guī)則包裝物的食品包裝廠商;四類是其他工業(yè)品的包裝市場。二是按客戶市場劃分，可以分成一類是行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)最大規(guī)模的、最有實力和影響力的的廠家;二類是區(qū)域內(nèi)中等規(guī)模的廠家;三類是區(qū)域內(nèi)的小廠家。

c.選擇銷售渠道：根據(jù)上述市場分析，本企業(yè)選擇重點營銷策略，即集中主要資源對重點地區(qū)，重點客戶服務。重點客戶選擇的是一類行業(yè)市場和一，二類客戶市場的交集(見上圖紅星)，具體說是易拉罐飲料生產(chǎn)領域里的大，中型廠商。之所以這樣選擇，除了資源能力的限制外，更考慮到市場營銷的先難后易。大客戶的營銷工作難做，一旦做成，中小客戶就會聞風而來。對這些大客戶的銷售主要以合同契約的形式完成，為客戶提供完整的配套服務，形成一種緊密相關的利益共同體。

4.促銷策略

本企業(yè)的產(chǎn)品不同于一般的生活消費品，因此在銷售上也會選擇不同的促銷組合。

a.召開產(chǎn)品推介會

以召開產(chǎn)品推介會的形式將企業(yè)的目標客戶，普通消費者，政府相關機構負責人，其他各界人士邀聚一堂，集中地講敘企業(yè)的產(chǎn)品性能，優(yōu)點;講敘企業(yè)的目標，價值取向;講敘企業(yè)未來的發(fā)展;講敘與客戶，消費者，和社會的利益相關性，使企業(yè)被社會，公眾和客戶認同，增強與客戶的了解和溝通，找出營銷的突破點。

b.組織并參與多種形式的公益活動，樹立企業(yè)的公眾形象。

熱心公益事業(yè)，倡導取之于民，用之于民的理念，突出企業(yè)是環(huán)保型企業(yè)的良好公眾形象。

c.組織消費者偏好調查，找準消費者喜歡什么樣包裝的產(chǎn)品，并研制試生產(chǎn)，拿出真實可信的方案，向飲料生產(chǎn)客戶訴求，以下游消費者促動上游的生產(chǎn)商。加強與客戶的聯(lián)誼，以真情實意感動人。

七.總結

該創(chuàng)業(yè)計劃是非常務實和謹慎的。通過對該項目完整的分析，我們完全有理由相信這是一個非常有前景，非常有吸引力的產(chǎn)業(yè)。在不久的將來，當我們自己用著或看見別人用著我們生產(chǎn)的產(chǎn)品時，感受著我們的勞動正在為他人和社會創(chuàng)造福利的時候，我們會由衷地感到自豪而無悔于當初的決擇。

電力、鋼鐵、有色、建材、石油加工、化工等六大行業(yè)節(jié)能減排方案或方法

按照經(jīng)濟學家的分析，中國鋼鐵工業(yè)要想完成“十一五”單位GDP能耗降低20%%的任務，其中6%%—8%%可以靠大中型企業(yè)內(nèi)部加強管理和工藝革新等節(jié)能措施實現(xiàn)，另外14%%則只能依靠產(chǎn)業(yè)結構調整。據(jù)此，翁宇慶提出了兩個觀點———

觀點一：苦練內(nèi)功打牢基礎

他認為，在上述的6%%—8%%中，要重點抓好四件事情，即：加強能源管理、優(yōu)化工藝系統(tǒng)、運用節(jié)能技術和使用含鐵量高的礦石等輔助原料。從20世紀90年代以來的情況分析，這四個方面所能發(fā)揮的節(jié)能作用分別為25%%、41%%、19%%和15%%。

靠觀念、管理把浪費的能源收回來

在很多人眼里，鋼鐵企業(yè)就是生產(chǎn)鋼鐵的，但翁宇慶說，這種觀念其實是錯誤的。鋼鐵工業(yè)應該具有三個功能，生產(chǎn)鋼鐵產(chǎn)品是其主功能，同時，還應該兼具將低質燃料轉化為潔凈煤氣和電力的能源轉化功能，以及從固體渣到建筑材料以及社會廢鋼、輪胎、塑料的變廢為寶的消納社會廢棄物的功能。把三個功能都發(fā)揮出來，就不愁能耗降不下來了。

翁宇慶給記者舉了個例子：用煤進行高爐煉鐵的過程中，煤變成了焦炭，焦炭又產(chǎn)生了煤氣。這樣，固體的煤就成了氣態(tài)的煤氣，而煤氣是一種發(fā)熱值很高的清潔能源。無論是高爐、焦爐還是轉爐，都會產(chǎn)生相應的煤氣。有人認為，鋼鐵企業(yè)的主產(chǎn)品應該是煤氣，副產(chǎn)品才是鋼鐵?！艾F(xiàn)在很多鋼鐵企業(yè)的職工做飯、采暖用的就是這些煤氣。而用煤氣來發(fā)電，不會像普通電廠一樣產(chǎn)生二氧化硫的排放，既干凈又便宜，還可以減少污染?！?/p>

令人遺憾的是，并非所有的鋼鐵企業(yè)都把煤氣收起來轉化。翁宇慶告訴記者，在煤氣回收利用方面，像寶鋼等做得最好的企業(yè)回收率可以達到100%%，最差的則只收集了79.1%%。

翁宇慶還給記者提供了另一組數(shù)據(jù)：2005年，在大中型鋼鐵企業(yè)中，焦爐煤氣放散了4.52%%，高爐煤氣放散了9.26%%，轉爐煤氣放散了17%%。其后果是能源浪費了，溫室效應產(chǎn)生了。因為煤氣是一氧化碳，如果不收集起來使用而隨意釋放，就會與空氣中的氧結合產(chǎn)生二氧化碳，帶來溫室效應。

他強調說：“在鋼鐵界，節(jié)能和環(huán)保其實是一個概念。通過加強管理，把二次能源加以收集利用，是當前首先要抓的。實踐證明，在企業(yè)內(nèi)部，1/4的節(jié)能是靠管理實現(xiàn)的?！?/p>

靠工藝、技術把損耗的能源用起來

翁宇慶提出，在生產(chǎn)制造工程中，如何做到系統(tǒng)優(yōu)化也是至關重要的。比如，以前煉鋼用的是模鑄法，很多熱量都浪費了。如果淘汰模鑄，采用現(xiàn)在的連鑄工藝，就能把三分之二熱量節(jié)約下來。據(jù)統(tǒng)計，20世紀90年代鋼鐵節(jié)能的41%%是靠工藝實現(xiàn)的。因此，鋼鐵企業(yè)節(jié)能和環(huán)保工藝的投資至少應該占20%%左右，不這樣做，看起來省了錢，但制造成本會大幅提高。

技術在節(jié)能中作用也不可小視。翁宇慶說，蓄熱式加熱爐技術、鋼坯熱裝熱送等技術的應用，使鋼鐵企業(yè)能耗下降了很多。

據(jù)了解，去年由中國金屬學會和中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會共同發(fā)布了《2006年—2010年中國鋼鐵工業(yè)科學與技術發(fā)展指南》，對全行業(yè)科學技術、自主創(chuàng)新活動提出了方向性、指導性的意見?！吨改稀诽釤捔艘幌盗嘘P鍵技術，諸如能源管理中心等節(jié)能減排技術是其中非常重要的內(nèi)容。

觀點二：結構調整決定成敗

對于20%%中剩下的14%%，翁宇慶認為，增加產(chǎn)品附加值和加快淘汰落后產(chǎn)能是目標能否完成的關鍵。

產(chǎn)品附加值上不去，單位產(chǎn)值能耗下不來

我國2003年進口鋼材3716.85萬噸,是全球最大的鋼材進口國；2006年出口鋼材4300.7萬噸，成為全球最大的鋼材出口國,這是中國鋼鐵工業(yè)發(fā)展的一個歷史性變化。

但與此相關聯(lián)的數(shù)據(jù)是：去年，我國出口鋼材與進口鋼材的每噸價格比為1∶1.75。也就是說，我們的出口產(chǎn)品的單價遠遠低于進口產(chǎn)品。而從萬元GDP所消耗的萬噸煤這個數(shù)字看，過去5年來始終變化不大：2000年是1.4，2001年是1.33，2002年是1.3，2003年是1.36，2004年1.43?！斑@說明中國的產(chǎn)品雖然量很大，但總體來講附加值不高?！蔽逃顟c認為，“產(chǎn)品附加值上不去，單位產(chǎn)值的能耗就降不下來。要提高產(chǎn)品附加值，研發(fā)能力必須跟上?！?/p>

那么，中國鋼鐵業(yè)的研發(fā)水平如何呢？記者注意到，談起這個問題時，在鋼鐵研究領域工作了40余年的翁宇慶多少顯得有些激動。

他告訴記者，我國鋼鐵企業(yè)的研發(fā)能力依然薄弱。研發(fā)工作現(xiàn)在主要還是大學和研究院所在做，由于實驗室技術在生產(chǎn)中會碰到很多新問題，要想真正應用，必須在企業(yè)進行二次開發(fā)。這導致研發(fā)周期變長，費用增高。

據(jù)統(tǒng)計，在81個大中型鋼鐵企業(yè)中，有20個以上沒有研發(fā)系統(tǒng)。即使有研發(fā)系統(tǒng)的，也多是在搞生產(chǎn)現(xiàn)場技術，只有極少數(shù)企業(yè)會從事立足長遠的技術研發(fā)。

翁宇慶喜歡用數(shù)據(jù)說明問題。從企業(yè)研發(fā)投入占銷售收入的比重看，韓國為1.75%%，日本為1.25%%—2%%，而中國大企業(yè)則不足1%%。如果去除人員工資、基本建設等支出，我國企業(yè)真正用于科研的投入還不到0.5%%。

“再說研究隊伍。日本的鋼鐵公司每1萬個職工，有330人從事研發(fā)，中國平均不到100人。在年人均科研經(jīng)費方面，日本相當于200萬元人民幣，中國大企業(yè)加上工資也不到30萬元人民幣?！蔽逃顟c憂心忡忡地說：“這就是我們的現(xiàn)狀。因此，搞鋼鐵開發(fā)體系，必須強調以企業(yè)為中心，以市場為導向，走產(chǎn)學研相結合的道路?！?/p>

落后產(chǎn)能淘汰不掉，全行業(yè)能耗任務完成不了

1月29日，國家發(fā)改委經(jīng)濟運行局副局長朱宏任在召開的2006年經(jīng)濟運行新聞發(fā)布會上說，鋼鐵行業(yè)現(xiàn)有落后產(chǎn)能約1億噸。而中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會有關負責人不久前也表示，鋼鐵企業(yè)聯(lián)合重組進展緩慢，體制改革明顯滯后，全行業(yè)存在總體產(chǎn)能過剩的問題，而且生產(chǎn)力布局不合理，總量擴張仍在繼續(xù)，落后產(chǎn)能占全行業(yè)總產(chǎn)能的20%%左右，淘汰落后產(chǎn)能的任務艱巨，難度加大。

翁宇慶介紹說，應該淘汰的小鋼鐵企業(yè)的能耗占全國鋼鐵行業(yè)總能耗的30%%。據(jù)悉，在煉鋼產(chǎn)能中，落后的300立方米及以下的小高爐、20噸及以下的小轉爐和小電爐能力分別占總能力的27%%和13.1%%。這部分落后產(chǎn)能規(guī)模小、效率低、污染重、無綜合利用設施，不但產(chǎn)品質量和成本難以在未來市場變動中保持競爭力，而且加重了環(huán)境保護和資源節(jié)約的壓力。但由于鋼鐵產(chǎn)品利潤空間大，小企業(yè)仍然有利可圖，目前各地淘汰落后產(chǎn)能效果并不理想。翁宇慶認為，政府必須下決心，必須用法律和政策的手段，把落后的產(chǎn)能淘汰掉，否則，將很難完成全行業(yè)的節(jié)能降耗任務。近日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會發(fā)布消息，納入統(tǒng)計的81戶大中型鋼鐵企業(yè)2006年噸鋼綜合能耗645.12千克標煤/噸，同比下降7.06%%；噸鋼可比能耗623.04千克標煤/噸，同比下降6.19%%。當眾多行業(yè)都在為沒能完成2006年初確定的節(jié)能降耗任務而發(fā)愁時，總能耗占到全國能源消費比例14.96%%的中國鋼鐵業(yè)的答卷實在令人艷羨。

然而，國家2005年發(fā)布的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》提到：鋼鐵行業(yè)噸鋼綜合能耗和噸鋼可比能耗，到2010年要降到0.73噸標煤和0.685噸標煤；2020年要分別降到0.7噸標煤、0.64噸標煤。難道中國大中型鋼鐵企業(yè)已經(jīng)提早完成了2020年的節(jié)能降耗任務？

中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會常務副會長兼秘書長羅冰生在介紹鋼鐵行業(yè)去年上半年節(jié)能降耗情況時曾表示：納入鋼協(xié)統(tǒng)計的76戶大中型鋼鐵企業(yè)上半年噸鋼綜合能耗658.56千克標煤/噸，同比下降6.62%%（未考慮電力折標煤系數(shù)的影響）。這括號內(nèi)的“電力折標煤系數(shù)”是不是那只神秘的“上帝之手”呢？

網(wǎng)上一篇名為《鋼鐵業(yè)能耗數(shù)字帶來困惑》的文章，其作者常年從事鋼鐵研究。他指出，近期，有關部門把電力能源折標系數(shù)從0．404公斤標煤／度電調整到了0．1229公斤標煤／度電，這對能源指標對比的連續(xù)性產(chǎn)生了負面作用，同時也缺乏一定的可比性。鋼鐵工業(yè)能源消耗中電力占26％左右。如今，電力折標系數(shù)調整下降了69．57％，由此對鋼鐵工業(yè)能耗的影響率達18％。

用電力折標系數(shù)調整后的絕對值去比調整前的2005年的絕對值，并沉溺于噸鋼綜合能耗降幅7.06%%的巨大驚喜中，并非科學的態(tài)度。

鋼協(xié)有關領導也于近日坦陳，鋼鐵行業(yè)是全國耗能、污染物排放的大戶，能源和環(huán)境因素明顯制約著鋼鐵工業(yè)發(fā)展。我國噸鋼綜合能耗與發(fā)達國家相比，依然有近20%%的差距，節(jié)能減排任重而道遠。今后將改變以前用噸鋼綜合能耗與噸鋼可比能耗的考核指標，采用“單位產(chǎn)值能耗”作為新的考核指標。

■國外經(jīng)驗ABC

日本：注重材料的高效生產(chǎn)

日本鋼鐵工業(yè)早在上個世紀90年代就明確了“靈活適應變化的資源、能源，建立兼顧環(huán)境、再生利用的生產(chǎn)技術、產(chǎn)品設計技術和應用技術”的發(fā)展思路，提出了旨在擴大資源、能源適應能力的新一代焦爐技術、下一代煉鋼技術(包括下一代電爐煉鋼、電磁連鑄生產(chǎn)無缺陷連鑄坯)；確立了旨在減低二氧化碳排放到極小值及處理鋼廠周邊產(chǎn)生的各種生活垃圾同利用鋼廠低溫余熱能源供應城市的“城市型鋼廠”、打造工業(yè)生態(tài)聯(lián)合體的設想，并積極致力于探索利用制取廉價的氫煉鐵、生物碳資源煉鐵、利用鋼渣吸附固定二氧化碳等技術的發(fā)展；在循環(huán)型新型鋼鐵材料的發(fā)展上，則強調從傳統(tǒng)的注重材料性能成本向注重材料的高效生產(chǎn)、充分利用資源、循環(huán)再生、極限性能和考慮用戶使用性的發(fā)展思路的轉變，政府出巨資啟動了旨在不含妨礙材料循環(huán)再生的合金元素、通過晶粒細化實現(xiàn)鋼鐵材料的強度、壽命提高一倍的新世紀結構材料計劃、新一代材料接合技術、計算機材料設計技術等，以確保日本鋼鐵企業(yè)的國際競爭力。

南非：實現(xiàn)“綠色”鋼鐵生產(chǎn)工藝

1999年建成的南非薩爾達尼亞鋼鐵廠則實現(xiàn)了新一代的“綠色”鋼鐵生產(chǎn)工藝。它集多項鋼鐵生產(chǎn)新工藝為一體，即將熔融還原、直接還原、電爐煉鋼、薄板坯連鑄形成一條龍，大幅降低了工藝的投資成本和能耗，替代了高爐－轉爐法煉鋼，形成了無焦爐，無高爐的友好工廠環(huán)境，建成了新一代的“綠色”鋼鐵工廠。從鐵礦石進爐作業(yè)至最終產(chǎn)品出爐只需16小時，而且所有的生產(chǎn)過程緊密結合，中間無需任何儲存、緩存設備，形成一套連續(xù)作業(yè)的生產(chǎn)線。它的建成與運行是全新型鋼鐵生產(chǎn)工藝工業(yè)化的極好范例。

歐洲：發(fā)展新型鋼鐵產(chǎn)業(yè)

在歐洲，鋼鐵業(yè)還把發(fā)展新型鋼鐵產(chǎn)業(yè)及節(jié)能降耗與其他行業(yè)緊密掛鉤，實現(xiàn)雙贏。如與汽車制造、建筑及基礎設施部門形成伙伴關系。由于建筑業(yè)與基礎設施要適應可持續(xù)化、城市化、人口老齡化、建筑材料的循環(huán)使用、防止地震與其他災害的發(fā)展趨勢，歐洲鋼鐵業(yè)的策略是與建筑業(yè)合作，致力于建筑業(yè)從以建筑功能為導向到以建筑使用性能為導向的轉變，積極促進安全、健康鋼建筑與可持續(xù)性鋼建筑的發(fā)展，具體技術重點有開發(fā)先進的鋼結構安全計算技術與模型、具有高塑性和焊接性的耐火鋼、鋼結構在使用過程中機械性能退化機理研究，具有自我診斷、主動響應外力作用和適應環(huán)境特性變化的智能鋼解決方案、清潔無污染的“干式建筑”材料與技術、先進的預制建筑構件、發(fā)展有利于改善城市環(huán)境及促進循環(huán)利用的鋼基建筑等。本報記者趙亞萍整理

■成功案例·寶鋼作為我國第一個躋身世界500強的鋼鐵企業(yè)，寶鋼始終注重節(jié)能降耗技術的創(chuàng)新與應用。2006年，寶鋼股份萬元產(chǎn)值能耗為1.19噸標煤（電力折標系數(shù)為4.04噸標煤/萬千瓦時，下同），比2005年下降11.85％，達到歷史最好水平。

去年，寶鋼股份鋼鐵生產(chǎn)噸鋼綜合能耗734千克標煤，比2005年的749.4千克標煤/噸鋼下降2.1%%。其中，寶鋼分公司噸鋼綜合能耗686千克標煤，繼續(xù)居世界先進水平。

全國人大代表、寶鋼總經(jīng)理艾寶俊告訴記者，寶鋼去年在節(jié)能降耗方面重點采取了四項措施，即：開創(chuàng)寶鋼股份一貫制管理模式；引進國外先進技術和裝備，做好消化吸收工作并不斷開發(fā)新技術；調整產(chǎn)業(yè)結構；開展節(jié)能技術的推廣。

這一系列措施為寶鋼發(fā)展和節(jié)能降耗提供了基礎。在2005年增資收購以后，加快一體化管理的推進，迅速提升收購的鋼鐵生產(chǎn)單元的能源管理水平，取得明顯效果。

在技術創(chuàng)新方面，寶鋼在國內(nèi)率先引進干法熄焦（CDQ）、高爐爐頂煤氣壓差發(fā)電（TRT）、轉爐煤氣干式除塵回收利用等先進技術裝備，并不斷開發(fā)創(chuàng)新，形成了高爐富氧大噴吹、低熱值全燒高爐煤氣燃氣輪機等諸多節(jié)能新技術，促進了能耗指標的穩(wěn)步下降。

在重組兼并老企業(yè)后，寶鋼對老企業(yè)實施技術改造，先后淘汰落后煉鐵能力188萬噸、落后煉鋼能力375萬噸、落后軋鋼能力405萬噸，顯著提高了這些企業(yè)的能源效率。（來源：科技日報）

當前的制造業(yè)企業(yè)要實現(xiàn)高效發(fā)展，向創(chuàng)新升級要效益必不可少。

中電杉帝推出了數(shù)字化工廠方案，這是由中電杉帝創(chuàng)建的一套數(shù)字化工廠系統(tǒng)SCM，該方案通過人工智能和物聯(lián)網(wǎng)手段實現(xiàn)對設計工藝的分析和優(yōu)化，對制造流程的仿真和自動化，從而為需要進行智能化改造的制造業(yè)企業(yè)提供最優(yōu)方案，進而幫助企業(yè)真正實現(xiàn)降本增效。

五金加工行業(yè)怎么做網(wǎng)絡營銷

?之前也接觸過這個行業(yè)，對于五金加工行業(yè)來說，其利潤現(xiàn)在是越來越少，如果沒有量，那很難獲得盈利。不過可喜的是很多的五金加工企業(yè)在開始將業(yè)務轉向互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上尋找有意向的客戶。但在這個過程中，也有很多的問題存在，由于企業(yè)老板太忙，或者說根本不懂，這樣也就導致做網(wǎng)絡營銷的效果不是很理想。在這個過程中，也不知道哪里做的好，哪里做的不好，只知道去做，但不知道更好的去提升。 所以本篇文章將會告訴我們的五金加工行業(yè)的老板們該怎么去做網(wǎng)絡營銷，單仁資訊在課程中也有介紹，就是做網(wǎng)絡營銷，首先定位要清楚。面對競爭激烈的市場，我們要善于發(fā)現(xiàn)，善于去把自己的產(chǎn)品定位好，這樣才能夠開拓不一樣的市場。下面看看定位從哪幾個部分來開始： 產(chǎn)品定位是關鍵 企業(yè)對產(chǎn)品進行合理定位，即確定哪些五金產(chǎn)品作為投放市場的對象。自己企業(yè)加工的產(chǎn)品與其他的同行有什么區(qū)別，能夠給用戶帶來什么價值。雖然是加工產(chǎn)品，同樣定位也很重要，只有把自己的產(chǎn)品定位好，才能夠為后續(xù)的用戶群和平臺選擇做鋪墊，懂得力該朝著哪個方向使。 目標人群定位 目標人群決定著產(chǎn)品營銷的好壞，決定著你的營銷策略的選擇，你得明白你的產(chǎn)品的消費人群應該是什么年齡段、或者哪種收入水平等等。如果你的產(chǎn)品很高端，那么一定面對的是高端人群，反之亦然。 因此，單仁資訊溫馨提示五金企業(yè)老板，在決定進行網(wǎng)絡營銷之前必須制定出一套可行的營銷推廣方案，如果模仿其他，執(zhí)照常規(guī)的發(fā)展模式去營銷推廣，得不嘗失，因為你的目標人群定位已經(jīng)偏離了，正如一些人天天喊著，網(wǎng)絡優(yōu)化網(wǎng)絡推廣等我都做了為什么就是沒有詢盤?因為你就沒有做好前期的準備，就忙著去推廣，其效果肯定是大打折扣。 平臺定位 平臺定位就是你要做哪種類型平臺，平臺的選擇決定著你的網(wǎng)絡營銷的發(fā)展模式、客群的分類。是自己建立網(wǎng)站，還是依托其他的平臺，還是相互的整合等等，這些都是需要定位清楚，不要只是注重數(shù)量而忽略質量。就如阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、天貓這些成功的案例都值得五金企業(yè)老板去學習，去吸取精華，但不可模仿，因為你模仿不了人家的戰(zhàn)略、人家的思路。 還有盈利定位，模式定位等等，這些都是需要我們?nèi)タ紤]，所以說，需要做的也很多，當你真正的想去做，不斷的總結，不斷的優(yōu)化，這樣才會有效果。 ，這里就講到其中一部分，也就是定位，對于推廣，營銷，運營等等還需要系統(tǒng)的掌握。

怎樣寫好一個推廣方案

詳細的網(wǎng)絡營銷策劃書推薦

網(wǎng)絡營銷策劃書六.營銷戰(zhàn)略：（主要從4p分析）（一）目標市場：1.要確定目標市場，就得先進行目標市場的細分。因目標市場細分有其重要的作用：有利于分析市場，開掘新市場；有利于集中使用公司資源，取得最佳營銷效果；有利于制定和調整營銷方案，增強公司應變能力。

2.市場細分的原則：

（1）可衡量性：表明消費特征的有關資源的存在或獲取這些資料的難易程度；

（2）實效性：目標市場的容易即獲取性得公司進行開發(fā)程度；

（3）可接近性：能有效地集中力量接近目標市場并有效地為之服務的程度；

（4）反應率：不同的細分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應程度；

（5）穩(wěn)定性：細分市場必須在一定時期內(nèi)保持相對穩(wěn)定，以便公司制定較長期的營銷策略，有效的開拓并占領該目標市場，獲取預期收益。

3.市場細分的一般方法：（根據(jù)細分程度的不同）

（1）完全細分；

（2）按一個影響需求因素細分；

（3）按兩個以上影響因素需求細分。

4.目標市場的評估：

（1）細分市場的規(guī)模和增長程度；

（2）細分市場的結構吸引力；

（3）公司的目標和資源。

5.目標市場范圍策略：

（1）密集單一市場：只選擇一個細分市場集中營銷的策略；

（2）有選擇的專門化：選擇若干個細分市場，再進行專門化，但這些市場必須能使公司能獲得利潤；

（3）市場專門化：公司集中生產(chǎn)某一市場所需要的各種產(chǎn)品策略；

（4）產(chǎn)品專門化：公司在幾種產(chǎn)品中，專門生產(chǎn)一種適合各種顧客需求的產(chǎn)品策略；

（5）完全市場覆蓋：公司用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需要。

6.目標市場進入策略：

（1）無差異營銷策略：公司將整個市場當做一個需求類似的目標市場，只推出一種產(chǎn)品并只使用一套營銷組合策略；

（2）差異營銷策略：公司根據(jù)各個細分市場的特點，相應擴大某些產(chǎn)品的花樣，品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以適應不同顧客的不同需求；

（3）集中營銷策略：公司集中力量于某一細分市場上，實行專門化生產(chǎn)和經(jīng)營，以獲取較高的市場占有率。

7.公司從分析中選擇無差異營銷策略，向整個社會的整個花卉市場有需求的顧客銷售公司產(chǎn)品。

（二）市場定位：在確定目標市場后，使目標顧客理解和正確認識本公司有別于其他競爭者的形象，我們進行了目標市場的定位。

1.市場定位的依據(jù)：

（1）產(chǎn)品實體差異化：主要是關注產(chǎn)品實際的，看得見的，可感覺到的差別，這是顧客理解和認同定位訴求的基石，出發(fā)點依然是顧客的心理需求。

（2）服務差異化：就是附加產(chǎn)品的差別化。服務是軟性的，好與壞的標準難以確定。但公司可以從送貨服務，顧客培訓服務，咨詢服務等方面尋求與競爭者的差異；

（3）形象差異化：在市場上，當實體產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品都相似時，公司可樹立獨特的形象，以顯示與競爭者的不同；

（4）人員差異化：公司通過雇傭和培訓出比競爭對手更優(yōu)秀的員工，來贏得強大的競爭優(yōu)勢。

2.市場定位的策略：

（1）比附定位：就是比擬名牌，攀附名牌來給自己的產(chǎn)品定位，借名牌之光而使自己的品牌生輝；

（2）屬性定位：根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來定位；

（3）利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供得利益，解決問題的程度來定位；

（4）與競爭者劃定界限的定位：與某些知名而又屬司空見慣類型的產(chǎn)品做出明顯的區(qū)分，給自己的產(chǎn)品定一個相反的位置；

（5）市場空擋定位：尋找市場上尚無人重視或未背競爭對手控制的位置，使自己推出的產(chǎn)品能適應這一潛在目標市場的需求的策略。

（6）質量價格定位：結合對照質量價格來定位。

3.公司根據(jù)市場定位的選擇方法，制定了公司市場定位的策略：屬性定位，利益定位，市場空擋定位和質量價格定位四中定位策略相結合。

（三）產(chǎn)品：產(chǎn)品是完成市場銷售的基礎，產(chǎn)品策略直接影響和決定著其他市場營銷組合因素的決策對企業(yè)成敗關系重大。

1.就目前：公司著重開發(fā)和推廣核心產(chǎn)品；然后在此基礎上增加產(chǎn)品的樣式，改善包裝等的形式產(chǎn)品；從消費者的角度以滿足它們的消費需求開發(fā)期望產(chǎn)品，形成個性訂購消費；最后根據(jù)消費者的購買特性，出售與鮮花相關的產(chǎn)品，如：禮品生日蛋糕等。

2.產(chǎn)品生命周期各階段的市場營銷策略：

（1）介紹期：公司采用緩慢滲透策略，以低價和低促銷水平推出新產(chǎn)品?？梢允故袌鲅杆俳邮芄镜漠a(chǎn)品，同時也能實現(xiàn)較多的利潤。

（2）成長期：公司主要是改善產(chǎn)品質量（服務鮮花品種等），包裝以適應市場需要；開辟新的銷售渠道，擴大商業(yè)網(wǎng)點；改變廣告宣傳的目的。由投入期的以建立和提高產(chǎn)品知名度轉為以說服消費者接受和購買產(chǎn)品。

（3）成熟期：公司將擴大市場，進軍外省的市場，并進一步改善產(chǎn)品及其附加產(chǎn)品。

（4）衰退期：（由于鮮花是人們生活相關的消費品，它的實效性很長，公司暫不考慮）

3.商標：商標代表著一個公司的形象，為此我們在我們的產(chǎn)品（包裝長期產(chǎn)品）上印制公司的商標，以提高公司知名度。公司的商標將自行設計，具體采用圖形和文字相結合形成單一商標。（請參看網(wǎng)站）

4.包裝：公司以簡單，富有公司特色的包裝來包裝產(chǎn)品，主要是美化產(chǎn)品和便于消費者攜帶。

5.品牌：公司的推廣的品牌有以下二種：文字：成信花園域名：xintu.xxx.com

（四）定價：

產(chǎn)品價格受到諸多因素的影響，包括內(nèi)部因素（企業(yè)的營銷目標，營銷組合策略，成本和定價組織），還有外部因素（市場和需求的性質，競爭和其他環(huán)境因素）。

銷售價格制定依據(jù)主要有以下三種，見圖：

上圖主要針對的是傳統(tǒng)的定價方法，適合于店面方式銷售的定價。而網(wǎng)絡營銷的價格就必須要具有絕對的誘惑力，人們才更容易進行網(wǎng)絡消費，并且網(wǎng)絡營銷比傳統(tǒng)營銷方式更節(jié)約資金人力等，因而網(wǎng)絡銷售不能單單根據(jù)以上的定價方法，還要結合以下的定價方法：

在確定定價方法之后，還要綜合產(chǎn)品銷售成本的構成來最終確定產(chǎn)品價格。本公司主要是從種花商人那購買鮮花，然后經(jīng)過包裝等加工出售給客戶。所以，公司的產(chǎn)品銷售成本主要有：鮮花的原始價格，運費，包裝加工費，送花費用；還應包括店面，人力，網(wǎng)絡運營等其他成本開支在考慮以上二種因素后，最終決定產(chǎn)品的價格：在公司剛成立時可以實行略高于成本的低價策略，以吸引顧客；在公司進入良性發(fā)展后，可以結合特價銷售，免費銷售以及定制價格，拍賣定價等方式進行產(chǎn)品的推廣。在價格上和網(wǎng)上消費上形成不同于其他公司的定價形式，使顧客有購物的新鮮感和樂趣，讓他們認為得到了實惠，更能打動他們在我們公司購物的信心。

（五）分銷渠道：

一個網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)是企業(yè)關鍵性的外部資源，對于大量從事網(wǎng)絡分銷活動的企業(yè)以及它們?yōu)橹盏奶囟ㄊ袌龆?，網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)代表重要的公司義務的承諾。所以，本公司旨在建立完善的產(chǎn)品分銷渠道。

1.其重要性可以從它的功能來說：a.連接產(chǎn)銷b.反饋信息c.促進銷售d.承擔風險e.融通資金。

傳統(tǒng)的分銷渠道：

企業(yè)——消費者

企業(yè)——零售商——消費者

企業(yè)——批發(fā)商——零售商——消費者

企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者

2.網(wǎng)絡分銷渠道是公司的重要發(fā)展部分，就網(wǎng)絡分銷渠道來分析，它包括：

a.網(wǎng)絡直銷：生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡直接銷售渠道直接銷售產(chǎn)品?？梢跃唧w通過建立自己公司的網(wǎng)站，由專門的網(wǎng)絡管理員處理有關產(chǎn)品的銷售事務；或者委托信息服務商在其網(wǎng)站發(fā)布信息，企業(yè)利用有關信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡直銷有許多優(yōu)點：能夠促進產(chǎn)需直接見面；對買賣雙方都會產(chǎn)生直接的經(jīng)濟利益；營銷人員可以利用網(wǎng)絡工具開展各種形式的促銷活動；可以使企業(yè)能夠及時了解用戶對產(chǎn)品的意見，要求和建議，改善企業(yè)經(jīng)營管理。

b.網(wǎng)絡間接銷售：可以克服網(wǎng)絡直銷的缺點，中介機構成為買賣雙方的聯(lián)系通道，發(fā)展前景很好。

c.雙道法：企業(yè)同時使用直接銷售渠道和網(wǎng)絡間接銷售渠道，以達到銷售量最大的目的。

3.綜上，本公司將采用雙道法進行網(wǎng)絡直接銷售。在發(fā)展的基礎上，尋求電子中間商和代理商，以發(fā)展分銷渠道的多樣性。

（六）物流渠道：

1.在公司建立起分銷渠道后，把產(chǎn)品傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道。保證物流渠道的自動化，網(wǎng)絡化，信息化，智能化和柔性化，建立適合公司的物流渠道。就公司狀況，我們采用物流分層結構和直接結構組合的策略。具體流程請參看流程圖示：

2.在物流渠道的模式上，我們采用外包物流和自營物流相結合。利用專業(yè)的第三方物流服務，可以降低公司物流成本，提高運作效率，可以把物流所要花的資金用在改善服務質量和發(fā)展新業(yè)務上來。對那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進行送貨到門。

3.具體的網(wǎng)絡營銷物流解決方案：訂單由網(wǎng)站生成，產(chǎn)品由物流企業(yè)完成。具體如下：

（七）銷售隊伍：

1.銷售隊伍規(guī)模：

公司現(xiàn)在規(guī)模較小，擁有x個店面和一個和店面相配合的網(wǎng)站。根據(jù)工作量和產(chǎn)出百分比，就有關人員數(shù)設計為：

店面工作人員網(wǎng)站技術人員

X人X人

2.銷售人員的激勵：

（1）銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應該銷售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定，然后把報酬與定額完成情況掛鉤；

（2）傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定報酬?？梢圆捎萌缦乱恍┬问剑核投Y獎金銷售競賽旅游等變相地給相關員工，以激勵他們?yōu)楣径嘧髫暙I。

3.銷售人員的績效評估：

要對銷售人員進行激勵，就必須建立在他們?yōu)楣舅龅呢暙I上來看。評估他們的業(yè)績，以便對他們實行差別激勵，對公司和員工都是公平的。

4.本公司評估業(yè)績主要采用以下二種方式相結合的方法：

（1）將各個銷售人員的績效進行比較排隊。績效包括多方面，如：銷售潛力工作量促銷組合凈利潤等；

（2）把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較?？梢詮漠a(chǎn)品銷售額定額百分比訪問次數(shù)平均客戶數(shù)等方面進行比較。

（八）服務：

公司從以下四方面建設服務平臺：

1.實施員工滿意制度，對員工進行培訓：使他們掌握處理顧客關系的知識和技能，提高解決顧客問題的能力；

2.提供良好的資訊和個性服務：利用信息平臺及時的處理顧客反饋的問題，以及滿足他們個性的需求；

3.建立服務質量信息系統(tǒng)，改進服務流程：通過多種途徑和方法收集，分類，整理和傳遞服務質量信息。這些途徑包括：顧客，員工和競爭者調查，顧客員工交流，電子郵件，BBS等；

4.及時修復服務缺陷：對于產(chǎn)品，服務員工的素質缺陷或現(xiàn)行服務體制不完善等及時的發(fā)現(xiàn)和修復，解決公司存在的各種問題。

（九）廣告：

廣告在營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的地位，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。

1.廣告目標：（不同發(fā)展時期廣告目標有所不同）

（1）.在投入期時采用通志廣告（向消費者介紹公司的產(chǎn)品，告訴消費者公司產(chǎn)品的價格質量和售后服務等。并糾正消費者對產(chǎn)品的誤會，減少他們的顧慮，樹立公司形象和產(chǎn)品形象），以促使消費者對公司初步需求的產(chǎn)生；

（2）.在成長期采用勸說廣告，勸導消費者購買公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，介紹產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處，處使消費者形成品牌偏好；

（3）.在成熟期采用提示廣告，提示消費者購買。

2.廣告預算：

（1）市場份額：在鮮花銷售產(chǎn)業(yè)領域，我們已占有一定的市場份額；

（2）廣告的頻度：我們已經(jīng)使用投放了一些廣告，預算費用交高；

（3）產(chǎn)品特性：我們的新產(chǎn)品具有獨到性，所以宣傳具有優(yōu)越性。

3.廣告信息：

（1）.經(jīng)過公司全體員工的討論，提出公司的廣告信息表達口號為：

成信學子誠信為本。

（2）.信息評估：

在公司針對產(chǎn)品市場和公司服務對象的基礎上，提出廣告語：成信學子誠信為本。既說明了公司的主要消費者，又體現(xiàn)了公司的企業(yè)文化：誠信。不僅有親切感，還突出現(xiàn)代社會所需要的公司形象。

4.廣告媒介：

為了達到廣告目標，并結合公司的具體情況，公司在以后的發(fā)展中，將采用以下廣告媒介以及具體形式：

（1）互聯(lián)網(wǎng)廣告：

互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點（價格低廉收費合理廣告效果更及時更客觀更廣泛），所以是公司主要的廣告宣傳手段。

a.旗幟廣告：采用486*60像素的gif圖片，如公司網(wǎng)站的logo，投放在與公司產(chǎn)品相關的網(wǎng)站中；c.彈出式廣告：采用圖片彈出式廣告，可以大量的投放在著名的網(wǎng)站中；

d.贊助式廣告：和其他相關網(wǎng)站聯(lián)合舉辦活動，投放少量的資金，要求合作者為公司提供宣傳平臺。

網(wǎng)絡廣告形式吸引網(wǎng)民點擊的比率：

?游動式廣告：40.7%

?橫幅式廣告：31.2%

?插頁式廣告：9.8%

?郵件式廣告：6.2%

?按鈕式廣告：7.9%

?文字式廣告：4.2%

（2）傳統(tǒng)廣告：

a.傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。他和互聯(lián)網(wǎng)廣告互相補充，因此進行一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的。但具體的投放時間和投放資金規(guī)模則視情況而定。著眼于公司的目標群體，在學校的報刊和廣播中進行投放，在取得一定的良好效益后，可以進一步在成都的媒體中投放，形成一個圓，不斷地向四州擴散。

（3）其他廣告：

在以上的廣告投放后，結合實際市場環(huán)境，可以靈活的增加其他廣告形式。

5.廣告效果評估：

（1）通過服務器端的訪問統(tǒng)計軟件隨時進行監(jiān)測：利用統(tǒng)計軟件生成報表，公司就可以很方便的了解什么時候有多少人訪問國廣告頁面，有多少人通過廣告直接進入到公司網(wǎng)站的；

（2）通過察看客戶反饋量：從form提交量和email在廣告投放后是否大量增加，來判斷廣告投放效果。

通過上面的效果評估方案得到廣告投放的效果，對于那些沒有實際收效的廣告要果斷的退出，對于那些投放效果良好的廣告要么保持或增加投放。在有必要時可以投放備選廣告方案。

（十）促銷：

公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，并且在公司發(fā)展的不同時期有重點的采用具體的促銷方式。

本公司主要從事的是鮮花禮品的銷售，屬于生活資料生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)。根據(jù)促銷組合的推廣影響因素，公司主要運用拉式策略，重點放在廣告上，其次是營業(yè)推廣，然后是人員推銷，最后是公共關系。

針對公司剛剛成立不久，在資金，人力等方面都面臨著困難。因此，在公司的投入期主要以廣告和適當?shù)娜藛T推銷為主，使公眾認識和了解公司的產(chǎn)品和服務目的，基本的在消費者心里樹立公司的企業(yè)形象，使一定數(shù)量的消費者能在公司購買產(chǎn)品并利用他們對本公司良好服務態(tài)度宣傳公司。具體促銷方式組合如下表：

公司在不同時期的促銷目標和組合

產(chǎn)品生命周期促銷目標主要促銷方式

投入期認識了解產(chǎn)品廣告適當?shù)娜藛T推廣

成長期增進興趣和偏好廣告公共關系

成熟期創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢保持和擴大市場占有率廣告公共關系營業(yè)推廣

衰退期促成信任，提醒購買營業(yè)推廣為主，鋪以廣告

如果在投入期能按照促銷方案順利進行，以后的促銷就能有保障，公司一定能取得銷售量的長足提高，搶占市場占有率，使公司得到更大得利益。

（十一）RD（產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措）：

在當今社會，經(jīng)濟社會飛速得發(fā)展，給新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品的完善帶來了很大的難度。為此，公司著眼于本市場的熱點，著重于產(chǎn)品品種的完善，引進我國沒有的又有特殊價值的鮮花產(chǎn)品。與種花客戶聯(lián)合 培養(yǎng)花種，并增大這方面的投入。

（十二）市場調研：

1.公司市場調研采取的手段：

（1）詢問調研：在顧客與銷售人員進行產(chǎn)品交易的同時，銷售人員可以禮貌的與顧客交流，詢問一些有關產(chǎn)品和服務以及顧客的認知等問題；或通過網(wǎng)站的BBS留言，email等電子手段進行調查；

（2）觀察調研：銷售人員在銷售商品的同時，觀察消費者的購買習慣，購買行為已取得資料；

（3）調查問卷：在一定時期發(fā)放問卷，以收集沒有在本公司購買過商品的人為什么沒有選擇公司的產(chǎn)品。

2.在確定具體的調研手段后，公司具體制定了調研的步驟：

（1）預備調研階段：包括初步情況分析和非正式調研二項內(nèi)容，一邊以便明確調研目標；

（2）正式調研階段：收集一手和各種二手資料；設計調研表格，讓被調查者填寫；抽樣設計，抽取一部分推算總體情況；實地搜查資料；

（3）結果處理階段：主要是整理分析資料，用統(tǒng)計的方法得出調查結果，提出調查報告和追蹤報告采納程度和實施效果。

（十三）公共關系：

公共關系是一種以長期目標為主的間接的促銷手段，但不僅僅限于促銷。發(fā)展良好的公共關系也是我們公司的又以目的。

1.公司作了如下公共關系決策：

（1）公關目標:成信花園，誠信交易；

（2）公關活動：a.利用新聞媒體向社會大眾介紹公司和產(chǎn)品；

b.加強與公司外部組織的聯(lián)系，得到他們的支持；

c.舉辦專題活動，擴大公司影響。如有關花卉的知識有獎比賽等；d.參與公益活動，展現(xiàn)公司風貌和改善人際關系；

e.建設公司文化，提高公司職員素質，活躍公司文化氛圍，美化公司環(huán)境等。

2.評估公關效果：主要方法是計算宣傳報道在媒體上的顯露次數(shù)和時間。

八．行動方案：（用表格方式加以說明）

時間具體營銷活動備注

2004．11建立公司活動地點，招收員工和初級產(chǎn)品的來源建立公司

2004．12建立公司電子商務網(wǎng)絡并取得公司域名等電子商務網(wǎng)絡建設

2005．1進行各種廣告投放，宣傳

2005．2進行產(chǎn)品營銷推廣，建立完善的物流體系不定期進行公共關系營銷戰(zhàn)略

2006尋求合作者，連鎖分店

2007制定新的戰(zhàn)略和新產(chǎn)品的開發(fā)

注：更多營銷活動略

十一.方案調整：

以上的整個方案實施過程中，難免會出現(xiàn)營銷戰(zhàn)略計劃與現(xiàn)實情況脫節(jié)的地方。為了避免和減少未知的損失，有必要在出現(xiàn)問題的情況下進行方案的及時調整。下面就具體情況詳細說明調整的方案：

1.在定位方面：針對公司的不斷發(fā)展，可以從原來的成信學子擴展到整個國內(nèi)消費者，面向中上等的消費者，提供更完備，更好的服務；

2.在產(chǎn)品方面：提高產(chǎn)品的檔次，以及增加產(chǎn)品的種類；引進更多并且是消費者需要的附加產(chǎn)品；

3.在定價方面：從原來的低價銷售過渡到中等銷售價格，并可以變相地給予消費者以實惠；

4.在分銷方面：可以轉變公司角色，成為其他銷售公司和客戶的紐帶，在其中收取中間服務費；同時完善本公司的多種銷售渠道，創(chuàng)新銷售渠道的規(guī)則和方式；

5.在銷售隊伍方面：業(yè)務的發(fā)展要求更多的營銷人員，并加大他們業(yè)務能力的培養(yǎng)；增加激勵措施，引進有能力的網(wǎng)絡營銷人員；

6.在服務方面：建立更加完善的售后服務和面對面的銷售服務，及時的解決客戶的問題和各種爭議，提供更好的服務；

7.在廣告方面：隨著網(wǎng)絡的發(fā)展，有更多的人會進行網(wǎng)絡消費，在以后的廣告投放中，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放，逐步減少傳統(tǒng)廣告業(yè)務的比例。并增加互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式，以適應不同年齡段的消費者；

8.在促銷方面：增加促銷的形式，如：限量搶購零價格產(chǎn)品買一送一等促銷手段；

9.在其他的方面：根據(jù)具體情況而定。

當然，調整要根據(jù)具體的環(huán)境而定，如果在有必要進行調整的時候，現(xiàn)狀又發(fā)生了未知的變化，那么就沒有必要再按照以上調整方案進行。就得再根據(jù)具體市場環(huán)境作好方案設計，以保證整個營銷計劃的順利進行，使本公司得到更高的社會經(jīng)濟利益。

網(wǎng)絡消費者分析：

（一）網(wǎng)絡環(huán)境下消費者行為的轉變：

1.消費者消費個性回歸

2.消費的主動性增強

3.消費者直接參與生產(chǎn)和流通的全過程

4.消費者選擇的理性化

5.時間上現(xiàn)貨、期貨市場并舉

6.價格仍是影響消費的重要因素

7.追求消費過程中的方便和享受

（二）總體特征：

1.很年輕：網(wǎng)絡消費者年齡從1995年開始略有增加，至今為33歲；女性用戶繼續(xù)增加，并且大多是現(xiàn)代年輕人；

2.很富裕，有知識：第五次調查結果表明，網(wǎng)絡消費者平均年薪為59000美元，并有更多的計算機人士加入網(wǎng)絡。目前，網(wǎng)絡消費者中從事與計算機相關工作的人數(shù)眾多，為31.4％；教育界用戶占第二，為23.7％；

3.很有理想：大多數(shù)用戶認為他們是民主人士；

4.很注重自我：他們都各自有一些獨特的，不同于他人的喜好；

5.頭腦冷靜，擅長理性分析；

6.對新鮮事物的孜孜不倦的追求是網(wǎng)絡消費者的又一大特色；

7.好勝而缺乏耐心是網(wǎng)絡消費者的共同特征；

8.網(wǎng)絡消費者的品位越來越高；

9.網(wǎng)絡消費者的價值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度與期望。

（三）網(wǎng)上消費者的5W1H分析模型：

WHO——網(wǎng)民及網(wǎng)上購物者年齡/性別/受教育的程度/收入水平/行業(yè)分布

WHY——上網(wǎng)目的及網(wǎng)上購物理由

WHAT——信息內(nèi)容及商品和服務

WHEN——上網(wǎng)時間及配送

WHERE——上網(wǎng)地點及網(wǎng)站選擇

HOW——上網(wǎng)方式及網(wǎng)上支付

（四）消費者市場的類型：

1、男性消費市場

2、中青年消費者市場

3、中等收入階層市場

4、具有較高文化層次的職業(yè)層市場

5、不愿意面對售貨員的顧客市場

就目前，網(wǎng)絡商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問者變?yōu)橄M者。

（五）消費者的購買動機：

1.網(wǎng)絡消費者的動機是指在網(wǎng)絡購買活動中，驅使網(wǎng)絡消費者生產(chǎn)購買行為的某些內(nèi)在的驅動力；

2.對公司促銷部門來說，通過了解消費者的動機，就能有依據(jù)的說明和預測消費者的行為，采取相應的促銷手段；對于網(wǎng)絡促銷來說，動機研究更重要；

3.網(wǎng)絡消費者的動機可分為：需求動機和心理動機。前者是指人們由于各種需求，包括低級的和高級的需求而引起的購買動機，后者是由于人們的認識，感情，意志等心理過程引起的購買動機。

（六）消費者的需求動機：

1.傳統(tǒng)需求層次理論在網(wǎng)絡需求分析中的應用：主要有：生理的；安全的；社交的；尊重的；自我實現(xiàn)的的需求。對于多數(shù)人來說，實際生活中的需求是多層次的，如下圖說明：

2.現(xiàn)代虛擬社會中消費者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三中基本需要：興趣、聚集和交易。設計的網(wǎng)站要從調動顧客興趣著手，利用和諧的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體，通過完善的檢索手段和通訊設計充分交流信息，最后達到擴大銷售的目的。

（七）消費者的心理動機：

1.理智動機：眾多網(wǎng)絡購買者大多是中青年，具有較高的分析判斷能力；

2.感情動機：是由于人的情緒和感情所引起的購買動機；

3.惠顧動機：這是基于理智經(jīng)驗和感情上的，對特定網(wǎng)站，圖表廣告，商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而習慣地前往訪問并購買的一種動機。

（八）網(wǎng)絡消費需求的特點：

1.網(wǎng)絡消費仍然具有層次性：網(wǎng)絡消費本身是一種高級的消費形式，但就其消費內(nèi)容來說，仍然可以分為由低級到高級的不同層次；

2.網(wǎng)絡消費者的需求具有明顯的差異性：網(wǎng)絡消費者來自世界各地，國別不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因而產(chǎn)生了明顯的需求差異性。所以公司必須在整個生產(chǎn)過程中，從產(chǎn)品的構思，設計，制造，到產(chǎn)品的包裝，運輸，銷售，認真思考這種差異性，并針對不同的消費者的特點，采取有針對性的方法和措施。

3.網(wǎng)絡消費者的需求具有交叉性：在網(wǎng)絡消費中，各個層次的消費不是相互排斥的，而是具有緊密的聯(lián)系，需求之間廣泛存在交叉的現(xiàn)象。

4.網(wǎng)絡消費需求的超前性和可誘導性：網(wǎng)絡沖浪者大都具有超前意識，他們對新事物反應靈敏，接受速度很快。從事網(wǎng)絡營銷的企業(yè)應當充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，采用多種促銷方法，啟示，刺激網(wǎng)絡消費者的新的需求，喚起他們的購買興趣，誘導他們將潛在的需求轉變?yōu)楝F(xiàn)實的需求。

（九）網(wǎng)絡消費者的消費特點

1.地域特點：以經(jīng)濟、文化、政治等中心城市為主

2.文化特點：以大學、大專、中專文化程度為主

3.職業(yè)特點：專業(yè)技術人員，學生，辦事員，商業(yè)／服務業(yè)人員，國家行政管理人員，生產(chǎn)／運輸設備操作人員，無業(yè)人員，軍人，農(nóng)林牧副漁水利業(yè)生產(chǎn)人員

4.年齡特點：35歲以下

5.性格特點：注重自我，要求獨特；頭腦冷靜，擅長分析；興趣廣泛，追求新鮮；爭強好勝，缺乏耐心。

6.性別特點：男性達到67％

7.收入特點：中等偏上收入家庭4000元/月以上

（十）影響消費者購買的主要因素：

1.節(jié)省時間：46.7%

2.操作方便：44.2%

3.節(jié)約費用：33.4%

4.出于好奇，有趣：32.6%

5.尋找稀有商品：29.7%

“節(jié)省時間”(46.7%)和“操作方便”(44.2%)仍然是網(wǎng)民進行網(wǎng)絡購物的主要原因。從網(wǎng)民進行網(wǎng)絡購物的原因可以看出，就某些特定的產(chǎn)品而言，與傳統(tǒng)的店面購物的方式相比，網(wǎng)絡購物更加方便、快捷、實惠且充滿樂趣，這些特點已得到越來越多的網(wǎng)民的認同。

（十一）網(wǎng)絡消費者購買行為類型：

介入程度

品牌差異

高度介入

低度介入

品牌差異很大

復雜的購買行為

尋求品種的購買行為

品牌差異很小

減少失調的購買行為

習慣性購買行為

（十二）網(wǎng)民一般采取的付款方式：

1.貨到付款（現(xiàn)金結算）：37.7%

2.郵局匯款：25.3%

3.網(wǎng)上支付：15.3%

4.信用卡（或儲蓄卡）：14.0%

5.EMS、快遞代收貨款：2.0%

6.銀行匯款：4.1%

7.銀行存折賬戶劃付：1.6%

（十三）網(wǎng)民認為目前網(wǎng)上交易存在的最大問題：

1.安全性得不到保障：33.4%

2.產(chǎn)品質量、售后服務及廠商信用得不到保障：33.0%

3.付款不方便：11.5%

4.送貨耗時、渠道不暢：8.7%

5.價格不夠誘人：6.6%

6.網(wǎng)上提供的信息不可靠：6.0%

7.其它：0.8%

與傳統(tǒng)的銷售方式相同，信譽和服務仍然是B2C電子商務網(wǎng)站需要恪守的原則。

肉串加工廠怎么做前期推廣

1、先要有充足的資金，多了也不要，有個四五十萬吧！；

2、要買地皮作廠址；

3、要有燒烤的技術；

4、剩下的就簡單了：招工，辦營業(yè)執(zhí)照、辦衛(wèi)生許可證，收管理人員，制定廠里的規(guī)章制度！

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