信途科技今天給各位分享建筑公司營業(yè)推廣方案的知識，其中也會對建筑公司活動策劃進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

建筑行業(yè)如何做好廣告推廣？

建筑行業(yè)的競爭確實激烈啊，現(xiàn)在所有的公司都在拼命的砸錢做營銷、做推廣，想在競爭中脫穎而出確實是件非常困難的事情。

有個叫共升傳媒的廣告公司，你們可以了解一下，這個公司說不定可以幫你們出奇制勝。他們的主要業(yè)務(wù)是把企業(yè)的廣告發(fā)布在各種主流的快速消費品的包裝上面，比如日用品類，洗發(fā)水、牙膏、香皂什么的；包裝食品飲料類，方便面、果汁、牛奶、膨化食品什么的；藥品類，各種藥盒、藥瓶；糧油類、家具用品類等等；總之，對于他們來說，沒有想不到，也沒有做不到。如果采用這種廣告形式，您的公司估計很快會在全國形成一股旋風(fēng)，一下就火了，名氣大漲，哈哈。

建筑公司想接業(yè)務(wù)，應(yīng)該如何推廣？

建筑公司想接業(yè)務(wù)，要跟審批部門有關(guān)人員搞好關(guān)系，例如建設(shè)局等。

現(xiàn)在新建建筑，必然要去申請備案的，如果和其中的有關(guān)人員搞好了關(guān)系，他能夠透露一點消息給你，然后你就可以去跟業(yè)主聯(lián)系設(shè)計業(yè)務(wù)了。當(dāng)然，你是要首先做好設(shè)計，能夠設(shè)計的美觀漂亮，設(shè)計費價格合理，也會有很多人主動找上門來的。

建筑公司想推廣應(yīng)該怎么做？

社會化分工越來越細，企業(yè)好好做好自己的業(yè)務(wù)就不錯了，把其他與自己業(yè)務(wù)不相關(guān)的事情，全部外包出去，但要外包給業(yè)內(nèi)最最專業(yè)的公司去做。至于營銷方面，我也建議找最專業(yè)的公司專門去做，第一，找對正確的公司；第二，共同確定最正確的方案；第三，監(jiān)控落實并且評估效果。

市政工程這類建筑行業(yè)怎么做市場推廣！謝謝

很多人的疑問，也許我們根本沒有目標(biāo)了，推廣應(yīng)該怎么做呢？尤其是換了新工作，如何下手做，今天我們就開始自己的知識之旅。

首先，我們來解決一些疑問，當(dāng)我們解決了這些疑問，那么如何推廣就非常簡單了，推廣分為付費與免費推廣，今天我們主要來說免費推廣。

第一：公司是做什么的，主要經(jīng)營什么？是否有展示產(chǎn)品的網(wǎng)站？

第二：公司在哪兒，位于什么地方？怎么聯(lián)系？怎么走？

第三：用戶群體是哪些，如何識別有效的用戶，如何來吸引用戶曝光自己的產(chǎn)品？

第四：用戶關(guān)心什么，深入了解用戶需求？判定執(zhí)行路線如何走？怎么抓住用戶心態(tài)？

以上四點是我們所做推廣的人員需要明白的。那么接下來就是業(yè)務(wù)或者跟單的范圍了，即不屬于我們的范圍之內(nèi)，題外話。

1、新公司如何做好網(wǎng)絡(luò)推廣，常用方法使用心得http://xintu.tgjs.cn/thread-6202-1-1.html

2、如果發(fā)b2b信息 http://xintu.tgjs.cn/thread-6259-1-1.html

3、推廣應(yīng)該怎么做 http://xintu.tgjs.cn/thread-3117-1-1.html

建筑建材行業(yè)應(yīng)該怎么推廣

做建材推廣針對線上的用戶，采用的推廣方式主要有三種，第一、行業(yè)建材門戶發(fā)軟文，第二、大規(guī)模高標(biāo)準(zhǔn)的問答推廣，第三、提升關(guān)鍵詞排名到前三。線下推廣分兩個階段，前期就是到處貼廣告宣傳，去我們的建材市場旁邊，電線桿、公交站牌的柱子、墻壁等，都是很土的方法，但都需要堅持。等到關(guān)鍵詞排名好轉(zhuǎn)，有一定的用戶時候，就拿著這些數(shù)據(jù)，去找當(dāng)?shù)氐牡赇佌液献鳈C會，做建材有時候要更努力一些，因為線上線下都必須顧及，網(wǎng)站發(fā)展越來越上規(guī)模的時候，客戶自然也就越來越多，但是這個過程是需要付出很多的。建議你可以使用skycc推廣軟件來做線上的推廣，效果還是很不錯的。

建筑行業(yè)的推廣應(yīng)該怎么做？

你要地推還是網(wǎng)推？

但是據(jù)我了解工程這塊的推廣都是靠關(guān)系的。因為這個涉及的東西畢竟太復(fù)雜，而且金額也比較大。誰做的好，誰做的不好，圈子里應(yīng)該都比較清楚，這個質(zhì)量問題可是做不得虛假的。

但是你既然問了，我就跟你說一下吧。

地推，各種戶外廣告、傳單、活動這些傳統(tǒng)手段。效果好，就是做起來比較累，耗時費力，成本也比較高。

網(wǎng)推。大致分為3個類型，sem，seo，水軍

sem就是像百度推廣這樣付費推廣

seo是基于網(wǎng)站的推廣，主要是為網(wǎng)站帶來流量，達到獲取用戶的目的

水軍就是在各個論壇貼吧微博新聞?wù)景l(fā)廣告軟文這些

效果上來說，水軍＞seo＞sem

價格關(guān)系同上

至于時間方面，sem和seo要一直堅持做才能看到，水軍的話稍微見效快一點，但是也要周期性的做，才能打造良好口碑

如何做好建筑企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營工作

一、關(guān)于建筑經(jīng)營 對建筑企業(yè)而言，經(jīng)營管理是企業(yè)增效益、上水平的關(guān)鍵。加強建筑經(jīng)營管理，說到底，就是加強項目成本的管理和控制則是企業(yè)經(jīng)營的著眼點；其落腳點就是研究如何更大的增加企業(yè)效益，為企業(yè)賺錢，并以此為基礎(chǔ)，推動企業(yè)具有更大的競爭能力。 建筑經(jīng)營的主要內(nèi)容包括： 一是人工費的控制。在各種生產(chǎn)要素中，人是最活躍的因素。工程的質(zhì)量，工期、成本，安全等管理目標(biāo)都是靠人的勞動去實現(xiàn)的。所以，人是生產(chǎn)要素中進行動態(tài)管理和優(yōu)化配置的重點。在項目施工管理中，項目經(jīng)理按施工計劃組織均衡的施工，減少趕工或窩工浪費，并不斷進行勞動力平衡、調(diào)整。解決施工中工人數(shù)量、工種、技術(shù)相互配合等問題，充分調(diào)動工人積極性。同時加強技術(shù)教育和培訓(xùn)，提高人的質(zhì)量意識工作技能及勞動生產(chǎn)率，實現(xiàn)工程一次成功，杜絕返工現(xiàn)象的發(fā)生。避免因返工造成人工、材料浪費，機械臺班及工期延長等計劃外支出而加大現(xiàn)場施工的成本。此外，還可采取控制非生產(chǎn)人員比例，對分項、分部、單位工程實行人工費包干等措施控制人工費。 二是材料費的控制。工程材料的費用通常占工程造價的三分之二。主要通過量、價兩方面控制： 對材料用量的控制。項目經(jīng)理可以以施工預(yù)算為依據(jù)，正確核算材料消耗，實行限額領(lǐng)料制度，余料回收；推廣采用降低材料消耗的各種新技術(shù)、新工藝、新材料；對零星材料實行包干控制，超用自負(fù)，節(jié)約歸己；加強現(xiàn)場管理，合理堆放，減少二次搬運造成的損耗等。 對材料價格的控制。材料采購要在目前建筑工程材料品種規(guī)格繁多、優(yōu)劣混雜、價格相差懸殊的情況下，做到及時，準(zhǔn)確大量地掌握材料市場信息，在保質(zhì)保量的前提下，貨比三家，爭取最低買價。對于造價大的分項工程，可以采取招標(biāo)的方式，往往能獲得質(zhì)量好和價格合理的材料。合理組織運輸方式，以降低運輸成本；考慮資金的時間價值，根據(jù)工程進度及需要，由技術(shù)人員編制材料使用計劃按需購進，減少資金占用。 三是機械費的控制。在施工過程中，應(yīng)合理安排施工生產(chǎn)，加強機械租用計劃管理，杜絕因安排不當(dāng)引起的設(shè)備閑置，提高現(xiàn)場設(shè)備利用率。此外，要定期對現(xiàn)場機械設(shè)備進行維護、保養(yǎng)，提高設(shè)備的完好率，避免因使用不當(dāng)造成機械設(shè)備的停置。 四是附件加工和分包工程費的控制。在市場經(jīng)濟體制下，鋼門窗、木制成品．砼件、金屬構(gòu)件和成型鋼筋的加工，以及打樁、土方，吊裝、安裝、裝飾和其他專項工程的分包，都要通過經(jīng)濟合同來明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。在簽訂這些經(jīng)濟合同的時候，特別要堅持“以施工圖預(yù)算控制合同金額”的原則．絕不允許合同金額超過施工圖預(yù)算。根據(jù)部分工程的歷史資料綜合測算，上述各種合同金額的總和約占全部工程造價的三分之二左右。由此可見，將附件加工和分包工程的合同金額控制在施工圖預(yù)算以內(nèi)，是實現(xiàn)預(yù)期的成本目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。 五是強化工程質(zhì)量、工期、安全成本控制。施工企業(yè)要正確認(rèn)識工程質(zhì)量、工期、安全與成本之間的對立與統(tǒng)一關(guān)系，同時在施工過程中要始終貫徹項目的質(zhì)量成本、工期成本及安全成本的管理思想，力爭做到實現(xiàn)價值最大化。 工程質(zhì)量成本控制。工程質(zhì)量是施工企業(yè)的信譽保障，是贏得市場的關(guān)鍵，且是終身負(fù)責(zé)制。質(zhì)量成本是指為保證和提高工程質(zhì)量而支出的一切費用。因此，施工企業(yè)要加強工程項目的技術(shù)質(zhì)量檢驗及人員的技術(shù)，提高操作人員的技術(shù)素質(zhì)，樹立每個人都對工程質(zhì)量終身負(fù)責(zé)的理念，嚴(yán)把各道工序質(zhì)量關(guān)，提高工程質(zhì)量一次合格率，避免返工及質(zhì)量事故的發(fā)生，降低質(zhì)量成本。 工期成本控制。工期成本是為了實現(xiàn)工期目標(biāo)或完成合同工期而采取措施的費用、以及因工期延誤而導(dǎo)致的業(yè)主索賠費用。工期并不是越短越好，縮短工期雖會減少設(shè)備等費用支出，但同時因趕工會造成人力、物力投入量的增加，有可能造成窩工，引起成本費的上升，工期縮短到一定程度后，成本費會急劇增加，此時如果得不到業(yè)主的合理補償就會造成施工成本的額外增加；相反，如果工期延長，不需要花費趕工措施費用，但人工費、臨時設(shè)施費和機械設(shè)備的租賃費都有可能增加，如不能滿足合同工期要求，還可能造成業(yè)主索賠。所以，在前期安排施工組織設(shè)計時，一定要結(jié)合工程的特點和合同條件，綜合工期與成本的各種因素，對工期做合理計算，進行周密部署和安排，找到工期成本最低的理想點，以降低工期成本。 安全成本的優(yōu)化和控制。在當(dāng)前的社會經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和科技進步水平條件下，根據(jù)建筑施工企業(yè)自身的管理水平和目前的經(jīng)濟技術(shù)水平，可以區(qū)別性地確定企業(yè)當(dāng)前的期望安全保證程度下的安全成本總量。為了簡化系統(tǒng)考查的重點，屏蔽諸多變化因素對考查目標(biāo)的影響，假定外部條件相對固定，并以此來確定該條件下企業(yè)最佳安全成本投入量，從理論上尋求達到安全總成本最經(jīng)濟的目標(biāo)。 建筑經(jīng)營的范圍是多方面的，本本文僅闡述成本管理一個方面一斑窺豹。在激烈的市場競爭中不斷地自我完善，增強企業(yè)的生命力，才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中可持續(xù)發(fā)展。施工項目的成功管理不僅對項目、對企業(yè)有良好經(jīng)濟效益，對國家也會產(chǎn)生良好的社會效益。 二、關(guān)于經(jīng)營管理 重要的是加強對人的管理。加強思想教育，增強職工熱愛企業(yè)的榮譽感，在此基礎(chǔ)上加強對職工約束，按照企業(yè)大局的要求實施自身的行為，使干部職工成為企業(yè)思想的實踐者、宣傳者、推領(lǐng)者、落實者。同時，加強制度的管理，企業(yè)為實現(xiàn)自身的愿望，確定發(fā)展的遠大方向和近期目標(biāo)，需要對內(nèi)外的企業(yè)行為的影響因素加以規(guī)范，嚴(yán)格一致，束上律下，一視同仁，對部門、對人員、對領(lǐng)導(dǎo)、對員工，分別不同崗位、不同職級各崗位各人員作出一定的約束。落實最重要，同樣需要加強落實的管理制度。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身工作和整體發(fā)展的需要，確定不同的管理部門和人員，對于 機構(gòu)的管理，應(yīng)明確職責(zé)，落實崗位，必要的話還要與各崗位人員的個人收入掛鉤。 關(guān)于資金的管理，以嚴(yán)格控制為主導(dǎo)。但因事而異。我們提倡開源節(jié)流，資金用在刀刃上，起到應(yīng)有的作用。以此推動機構(gòu)的有效運轉(zhuǎn)，企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營。 三、建筑經(jīng)營與管理的關(guān)系 樹立起全員經(jīng)營的觀念企業(yè)中，全員提供經(jīng)營信息非常重要，全員關(guān)心市場，全員關(guān)心經(jīng)營，有價值的信息就可能出現(xiàn)。這方面我們可以借鑒很多的成功經(jīng)驗。這也是市場營銷的群眾路線。我們企業(yè)的每一項管理，其實都是經(jīng)營活動。干的好了是推動經(jīng)營工作，干的不好或不注意經(jīng)營，就阻礙了市場的發(fā)展，全員經(jīng)營的理念要深入人心。 以企業(yè)實例告訴我們：干好現(xiàn)有項目承接一個項目的過程，其實就是展示了企業(yè)形象和實力的過程，是取得業(yè)主信任，變成業(yè)主寄于很高期待的過程。如果我們項目干得好，這種期待得到了驗證，我們企業(yè)的形象和聲譽就得到了加強，反之就產(chǎn)生了不良影響，這種負(fù)面影響傳播很快、很廣，很長時間難以消除，正所謂“好事不出門，壞事傳千里”，干好現(xiàn)有項目的意義是非常重要的。干好現(xiàn)有工程，通過現(xiàn)場托市場，現(xiàn)場硬管理，交好一方朋友，是開拓一個市場，一個行業(yè)的根本出路，也是最經(jīng)濟、最見成效的經(jīng)營方法。 經(jīng)營的成果，是企業(yè)多部門精誠合作、傾力打造的完美作品，是一個系統(tǒng)工程，參與經(jīng)營的部門都很重要，缺一不可。經(jīng)營人員獲取可靠信息，還得通過商務(wù)部門報價，技術(shù)部門作科學(xué)可行的方案等，經(jīng)營內(nèi)業(yè)人員作資信標(biāo)，財務(wù)人員提供商業(yè)擔(dān)保，項目管理和人力資源部門提供組織機構(gòu)等，多部門進行合作。有的關(guān)鍵部門需要在短時間，了解大量的圖紙，作出合理的報價，優(yōu)秀的方案，這都是硬功夫，來不得半點馬虎，這個環(huán)節(jié)出了問題，也會使經(jīng)營工作前功盡棄，而這種過硬的功夫，是靠勤勞加智慧在實戰(zhàn)中一次次磨練出來的，需要他們付出艱辛的勞動，不知疲憊的加班加點。需要他們不斷的熟悉各地區(qū)定額，市場行情，施工工藝，新技術(shù)，新材料以及不斷創(chuàng)新、更新的報價知識、技巧和新方法。就連標(biāo)書裝訂都要下功夫，不斷創(chuàng)新。這些都是經(jīng)營成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這種綜合實力是經(jīng)營實力的反映。 激勵機制要跟上企業(yè)要完善勞動、人事和薪酬體系，使經(jīng)營系統(tǒng)的關(guān)鍵性、龍頭性，在待遇中體現(xiàn)出來，同他們付出的辛勞對等起來，我們才有可能打造出一支優(yōu)秀的經(jīng)營隊伍。 四、建筑經(jīng)營管理的幾個問題 一是對市場經(jīng)營隊伍素質(zhì)的要求需要熱愛這個行業(yè)，立志干出成果的人組成。同時要求這些人綜合素質(zhì)要高，既要有豐富的管理知識，技術(shù)能力，商務(wù)經(jīng)驗，又要具有談判能力，表達能力，能夠推銷企業(yè)，推銷自己，推銷產(chǎn)品的能力。這些人可以是自有職工，也可以是外聘人員。企業(yè)自己培養(yǎng)核心經(jīng)營人員非常重要，而且必不可少，培養(yǎng)經(jīng)營人員，傳幫帶的方法很有效，但是系統(tǒng)的培訓(xùn)工作也要跟上。如果僅靠自己培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)內(nèi)部人員，不能滿足經(jīng)營工作發(fā)展的需要，所以經(jīng)營隊伍的建設(shè)必須走市場化和精英化的道路。 二是對企業(yè)經(jīng)營隊伍數(shù)量的要求，一定要有足夠量的市場經(jīng)營人員，建筑市場營銷和其它產(chǎn)品推銷一樣，要用足夠的人力和時間對接業(yè)主、項目和市場。一個工程項目承接到手，從獲取信息、開始接觸，到跟蹤業(yè)主，直至取得他們的信任，招投標(biāo)的策劃和落實，以及后期關(guān)系的維護，環(huán)節(jié)多，周期長，需要的資源也多，牽扯經(jīng)營人很大的精力。一個人一年內(nèi)如果能夠成功攬到一兩個有規(guī)模的項目，已經(jīng)很不容易。所以不能指望有限的幾個經(jīng)營人員能承接到大量的項目。根據(jù)我們的經(jīng)驗，一個人一年也就能夠搞到1個億左右的項目，多了很難突破，希望走經(jīng)營精英之路是不現(xiàn)實的，但經(jīng)營精英的帶動作用不可估量。要突出經(jīng)營工作的龍頭地位，實現(xiàn)通過擴大市場份額來加快企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，不僅在經(jīng)營人員的數(shù)量上要滿足，而且營銷人員的選擇也不容忽視，各層次的、各區(qū)域的、各種類型的要進行合理而有效的搭配。 三是對市場細分和經(jīng)營結(jié)構(gòu)的要求市場細分，要從內(nèi)、外兩方面切入。緊盯大市場、大業(yè)主、大項目的經(jīng)營方針不動搖，“三大市場”的輻射帶動作用非常明顯，只有“三大市場”在企業(yè)中的支撐作用得到重視，才能緩解資源緊張的壓力，同時在企業(yè)內(nèi)部，經(jīng)營結(jié)構(gòu)布局要合理、系統(tǒng)、科學(xué)。要對經(jīng)營區(qū)域進行劃分，設(shè)專人專區(qū)負(fù)責(zé)，作精作透這些區(qū)域、這個行業(yè)。實現(xiàn)信息和關(guān)系資源共享。保持經(jīng)營人員的相對穩(wěn)定性和適應(yīng)經(jīng)營工作的可動性。經(jīng)營人員還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源，使有些項目能夠順利實施或轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。 對外要發(fā)展一些社會資源提供可靠市場信息；要有專人從政府計劃部門，規(guī)劃部門，設(shè)計院等獲取源頭信息；要熟悉建委，招投標(biāo)，招標(biāo)代理等招標(biāo)管理部門。要對在施有影響的項目進行跟蹤回訪，建立良好的合作關(guān)系。 四是經(jīng)營指標(biāo)明確，落實人頭，激勵機制要完善經(jīng)營工作取得成效是一個綜合的、系統(tǒng)的、漫長的功夫，不可能一朝一夕就能出成果，但經(jīng)營成果是衡量經(jīng)營業(yè)績的唯一標(biāo)準(zhǔn)。只有扛起指標(biāo)，才能慢慢地走進經(jīng)營系統(tǒng)這一個圈，用自己的智慧，勤勞和誠信來取得成果。所以我們只能把扛了指標(biāo)的經(jīng)營人員才能叫作市場營銷人員，沒扛指標(biāo)的人，不能叫作市場營銷人員。責(zé)任明確了，扛了指標(biāo)了，我們才會有壓力，才會變成動力，才會堅定不移地去實現(xiàn)目標(biāo)。 另外經(jīng)營工作是一個開拓性的工作，激勵機制要完善，要跟上，才能使經(jīng)營工作始終充滿活力，勇于去挑戰(zhàn)。 五是經(jīng)營人員要具有勤奮，敬業(yè)的精神這和一般的產(chǎn)品推銷一樣，要不怕失敗，堅持不懈，持久以恒的敲開業(yè)主的大門，勇敢的去推銷自己，推銷企業(yè)，不氣餒，才會成功。我們不可能對所有的經(jīng)營人員配車，配待遇，所以要用吃苦精神，流汗精神，節(jié)儉經(jīng)營的精神去開拓市場。 六是經(jīng)營人員要具備非常敏銳的職業(yè)和市場感知力，主動的發(fā)現(xiàn)、尋找、把握商機處處留心皆商機，也許媒體的一個報導(dǎo)，朋友的一個閑聊，一個統(tǒng)計資料，一個廣告，政府的一個公告，一片空地，一個規(guī)劃可能都蘊藏著商機，只不過在于我們用沒用心去發(fā)現(xiàn)、去分析、去整理。只要我們投身到這個工作中，并用心去做，我們就會捕捉到豐富的市場信息，通過我們的篩選，跟蹤，就有可能會承接到一個個項目。

房地產(chǎn)銷售的可行性方案怎樣寫

簡單一點說，其內(nèi)容包含如下：

房地產(chǎn)項目全程營銷策劃內(nèi)容

[項目前期策劃]

1、市場調(diào)研及走勢分析、預(yù)測

□ 宏觀、微觀市場走勢分析

□ 最新房地產(chǎn)市場行情分析

2、前期產(chǎn)品及市場定位可行性研究

□ 產(chǎn)品定位分析

□ 市場定位潛力分析

□ 市場定位風(fēng)險分析

□ 市場定位的可行性評價

□ 項目市場定位

3、品牌戰(zhàn)略策劃

□ 名稱確定建議及推廣名確定

□ 樓盤風(fēng)格確定

□ 建筑用料的建議

□ 項目賣點的挖掘及提練

□ 小區(qū)環(huán)境營造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境

□ 小區(qū)景觀設(shè)計要點(環(huán)境規(guī)劃)

□ 電梯的設(shè)置

□ 停車庫設(shè)計要點、車位比例及安排

□ 會所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉

□ 裝修標(biāo)準(zhǔn)

□ 社區(qū)服務(wù)項目配置建議

□ 物業(yè)管理服務(wù)項目建議

[項目營銷策劃]

□ 項目營銷階段性劃分

□ 項目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議

□ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)

□ 價格策略制定

□ 價格體系及付款方式原則

□ 現(xiàn)場包裝要點

□ 賣場包裝要點

□ 賣場促銷要點

□ 展銷會舉辦方案

□ 外銷方案制定

□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))

□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)

□ 模型制作指導(dǎo)

□ 收集市場反饋信息及時調(diào)整營銷方案

□ 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施

□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)

□ 公關(guān)推廣方案(政府機關(guān)及集團購買的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設(shè)計]

(一) 品牌識別

1、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計—標(biāo)志(LOGO)標(biāo)準(zhǔn)

1) 展示系統(tǒng)設(shè)計

□ 地盤形象設(shè)計

□ 工地圍墻展示設(shè)計

□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌

□ 售樓形象展示

□ 售樓處外觀展示指導(dǎo)

□ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)

□ 售樓處設(shè)計建議

□ 樣板房形象定位、效果建議

□ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議

□ 看樓車體外觀設(shè)計

□ 售樓人員服裝設(shè)計、保安服裝建議

2)展示系統(tǒng)設(shè)計

□ 售樓書、折頁

□ 售樓合同及相關(guān)文件格式

□ 價目表、付款方式單頁設(shè)計

□ 工作證(卡)、售樓人員名片

□ 辦公事務(wù)用品

3)廣告類規(guī)范

□ 報紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

□ 電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

□ 手提袋

4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 樣板房導(dǎo)示牌

□ POO彩旗式吊旗設(shè)計

□ 各類標(biāo)示牌

□ 戶外看板

5)小區(qū)形象系統(tǒng)

□ 導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計

□ 公共信息展示設(shè)計

□ 會所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計

□ 各項配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計

□ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計

(二)廣告運動

□ 廣告訴求目標(biāo)

□ 廣告訴求理念

□ 廣告主題口號

□ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法

□ 創(chuàng)意策劃

□ 統(tǒng)一宣傳口徑制定

□ 整體氛圍概念提示

□ 媒體計劃

□ 創(chuàng)意延展

□ 報紙廣告方案

□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議

(三)整體營銷費用預(yù)算及成本控制的策略

[銷售階段工作]

□ 銷售人員的安排及培訓(xùn)

□ 銷售人員的進場及銷售的實施

□ 現(xiàn)場看樓團的籌劃

□ 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析

□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析

□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤

□ 放棄購買客戶的原因調(diào)查

□ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容

□ 定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整

□ 系列促銷活動

□ 銷售后期收尾工作

體會文章:http://xintu.cxoe.com/web/fdcch/5.htm

房地產(chǎn)項目營銷策劃與實際運作流程

一、營銷是市場經(jīng)濟的永恒主題

房地產(chǎn)營銷在計劃經(jīng)濟中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配。計劃經(jīng)濟在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟、短缺經(jīng)濟，或者叫倉庫經(jīng)濟，采購員滿天飛。而市場經(jīng)濟是自由經(jīng)濟，過剩經(jīng)濟或推銷經(jīng)濟、推銷員經(jīng)濟。

在市場經(jīng)濟條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營活動。

研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個輕松的話題了，研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。

在市場經(jīng)濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認(rèn)。

所以，營銷是永恒的主題，是社會生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的完結(jié)，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的開始。否則，就會窒息，就會破產(chǎn)，就會淪為乞丐。

從某種意義上講，企業(yè)營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產(chǎn)品的時候才開始的，而是要從開發(fā)設(shè)計時就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來講，首先是董事長，總經(jīng)理對營銷理念的正確把握和運作。

我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認(rèn)識市場、競爭、客戶等概念。

所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場是由顧客現(xiàn)實需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現(xiàn)。這里就存在市場機會和市場風(fēng)險。由于多種方式的可選擇性，多個主體的供應(yīng)，那么，對本企業(yè)及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性。這種對房地產(chǎn)市場需求的絕對性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對性（不確定性），就是營銷工作中最大的難點。克服難點或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場和客戶，而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。到了入市的時候，可變性不大，避免造成營銷中的“黑屋”、“死角”。

營銷工作的目標(biāo)，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛生活，熱愛生命。一個成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營銷就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營銷運作的結(jié)果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實現(xiàn)了收益，實現(xiàn)了資本的回收與增值，同時，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場。從這個意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說，大多數(shù)有正常經(jīng)濟能力的人來買包子，是很正常的事，一個乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢，反而會羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

二、房地產(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運作

1、定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因為樓盤在發(fā)售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場份額的先機，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題：首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，消費者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內(nèi)容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價對人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內(nèi)銷售時，都強調(diào)5A級，當(dāng)時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設(shè)定

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風(fēng)險較大。

3、定價比例

一般來說，先設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價比例為0.8％，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學(xué)會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應(yīng)達到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導(dǎo)致市場崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應(yīng)該為我所用。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場經(jīng)濟整個鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

三、大宗交易的策劃與運作

筆者主持過多項大宗不動產(chǎn)交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米，7.38億元）等項目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬平方米，金額價1.99億元）等項目的銷售。

1、不動產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對于化解企業(yè)經(jīng)營的市場風(fēng)險，緩解資金不足、實現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價。大宗交易的叫價學(xué)問，難處在于不可補救，零售就不會有這種擔(dān)心。因此，要注意幾種叫價形式：

1）直接式叫價。明碼實價，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場時是常用的交易方式。

2）間接式叫價。先試探性報價，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。

3）透明叫價（玻璃價）。讓對方容易弄清你的經(jīng)營成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價。對方不清楚你的經(jīng)營狀況，以自身的購買目的為準(zhǔn)，在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是，叫價與成交價的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價的虛值部分過高，可能一開始就導(dǎo)致失敗。

3、談判的階段與隊伍。大宗交易談下來曠日持久，一般過程需要一年半載，大致分以下幾個階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽調(diào)查，項目和公司評估審計。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負(fù)責(zé)經(jīng)營的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會計師和律師組成。

4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤計價轉(zhuǎn)讓，分項計價轉(zhuǎn)讓，先回購后轉(zhuǎn)讓，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）。

5、風(fēng)險與防范。由于執(zhí)行合同時間跨度大，建設(shè)周期長，期間建材設(shè)備價格波動、進口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤會不翼而飛，還會出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財務(wù)的風(fēng)險以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測和防范，以確保預(yù)期利潤的安全實現(xiàn)。

考慮到合理減輕稅費負(fù)擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價款受到注冊資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來實現(xiàn)收益

銷售技巧

一、購房客戶的類型、特征，如何應(yīng)付

1、理智穩(wěn)健型(40歲左右)

特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被推銷員言辭打動，認(rèn)為疑點的地方一定要搞清楚

措施：加強產(chǎn)品品質(zhì)，公司性質(zhì)、實力。獨特優(yōu)點，出奇制勝。有理有據(jù)，虛心解決問題。

2、熱情沖動型(年輕男性較多)

特征：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。

措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%

3、沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，外表反應(yīng)冷漠。

措施：靜、引導(dǎo)。親切誠懇態(tài)度拉近感情。

4、憂柔寡斷型

特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。

措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產(chǎn)生依賴于幫他的決定，分析清楚。

5、喋喋不休型

特征：過分小心，想用言語說服你

措施：取得信任，加強產(chǎn)品信心、不會跑 適當(dāng)引導(dǎo)，適當(dāng)快刀斬亂麻，交定金一定要快，無后悔余地。

6、盛氣凌人型

特征：趾高氣昂、嚇唬、態(tài)度拒人于千里之外，外強中干。

措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。

7、求神問卜型

特征：做決定之前找風(fēng)水先生，決定權(quán)取決于此(別人手中)

措施：不要否定他的世界觀，以現(xiàn)代觀點配合其風(fēng)水觀。適時提醒他一下，可接觸些了解些談得來 先肯定在否定，否定時強調(diào)任的價值。

8、畏首畏尾型

特征：前怕狼后怕虎，一個問題反復(fù)憂慮，缺乏經(jīng)驗，考慮太多。

措施：有力的業(yè)績品質(zhì)和保證，強調(diào)肯定，不必產(chǎn)生其他想法。

9、神經(jīng)過敏型

特征：悲觀、什麼事都能刺激他。

措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴(yán)肅說服

10、斤斤計較型(似5)

特征：心思細膩，什麼都想要，想占便宜。

措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調(diào)價，強調(diào)已經(jīng)有優(yōu)惠

11、借故拖延

特征：個性遲疑，推三推四。

措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調(diào)....

1．基本動作

（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，語速得當(dāng)。一般先主動問候“曲蘭庭苑，你好”，而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，置業(yè)顧問應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。

（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

（4）最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

（5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2．注意事項

（1）應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。

（2） 廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過長。

（3）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

（4）約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

（5）應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。

（6）接聽電話忌口頭禪。

流程二：迎接客戶

1．基本動作

（1）客戶進門，每一個看見的置業(yè)顧問都應(yīng)主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他置業(yè)顧問注意。

（2）置業(yè)顧問立即上前，熱情接待

（3）幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。

（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受媒體。

2．注意事項

（1）置業(yè)顧問應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。

（3）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好的印象。

（4）生意不在情誼在，送客戶至大門外。

流程三：介紹產(chǎn)品

1．基本動作

（1）相互介紹，了解客戶的資訊情況。

（2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于環(huán)境、生活配套、產(chǎn)品機能等的說明。）

2．注意事項

（1）此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。

（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

（3） 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。

（4） 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。

流程四：購買洽談

1．基本動作

（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

（2）在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。

（4）針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。

（6）在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

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