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超市經(jīng)營策略怎么策劃？

要做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營特點，并能找出相應(yīng)的對策。本文總結(jié)了超市的八大特點和超市經(jīng)營管理的二十四條對策。

特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。

超市經(jīng)營管理對策：

（1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價；

（2）特價促銷；

（3）加強(qiáng)陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值；

（4）合理降低經(jīng)營費用，強(qiáng)化成本優(yōu)勢。

特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。

對策：

（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點；

（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列；

（3）陳列模范店；

（4）生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）。

特點3：超市管理正規(guī)，倉儲、財務(wù)、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對供應(yīng)商實行月結(jié)政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。

對策：

（1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是超市運作的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務(wù)知識訓(xùn)練，技能良好；

（2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）；

（3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎勵；

（4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物；

（5）消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份；

（6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等；

（7）盡供應(yīng)商本分，做好售后服務(wù)；

（8）合同簽訂要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)；

（9）吸納超市運作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)；

（10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止；B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。

（11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。

特點4：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強(qiáng)，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。

對策：

（1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照；

（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注；

（3）與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存；

（4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)。

特點5：到超市購物時消費者90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費（或店外；未來消費），多為定期采購生活用品。

對策：

（1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享；

（2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴(kuò)張性消費（家里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多）；

（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。

特點6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。

對策：

POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。

特點7：超市對產(chǎn)品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動，以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促銷期”。

對策：

與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。

促銷主題與促銷費用控制

（1）、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，AP比在15%—30%之間；

（2）、成熟品牌推廣——依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費用（以5%—15%為界）。

（3）、例：預(yù)估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。

特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點。

對策：

對重點超市投入更多關(guān)注，設(shè)立具體的營銷策略，包括內(nèi)容如下：

（1）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風(fēng)險）

（2）設(shè)備計劃：根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計劃。如：某超市地處大學(xué)區(qū)，且店內(nèi)快餐區(qū)較大，則應(yīng)重點投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等設(shè)備。

（3）產(chǎn)品與包裝計劃：如：某超市地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶。

（4）其他：包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。

年度品牌推廣方案怎么做？

一、精準(zhǔn)的目標(biāo)人群定位；

1、依據(jù)產(chǎn)品的特點及賣點，明確需要培育的目標(biāo)群體（以快消品為例）；

2、一般嬰幼兒類食物，群體則針對的是媽媽及兒童雙人群；

3、功能性飲料，群體聚焦大學(xué)生、駕車、加班等中青年群體；

4、以時尚為定位產(chǎn)品，則會聚焦大學(xué)生、白領(lǐng)等年輕群體.

二、梳理出產(chǎn)品要銷售的渠道；

1、依據(jù)目標(biāo)人群的活動軌跡，梳理出產(chǎn)品鋪市的渠道；

2、而且前期資源有限，依據(jù)二八法則精選出重點銷售的渠道；

3、一般新品，建議先以賣場、超市及封閉性渠道優(yōu)先考慮；

三、完整的產(chǎn)品價格體系制定；

1、依據(jù)產(chǎn)品通路搭建的策略，設(shè)置出一級客戶、二級客戶、三級客戶價格，保證每一層級的合理利潤；

2、針對不用的渠道，進(jìn)貨價及零售指導(dǎo)價也不盡相同；

3、建議設(shè)置出現(xiàn)渠、特渠、傳統(tǒng)渠道、電商渠道各類渠道的出貨價、進(jìn)貨價及零售價；

四、適宜的產(chǎn)品促銷方案設(shè)計；

1、新品初上，建議遞進(jìn)式開展人群試飲推廣，首先讓目標(biāo)消費群體品嘗到產(chǎn)品及了解產(chǎn)品的品牌特性；

2、可以同步開展新品嘗鮮價促銷；

3、另外常規(guī)的如新品買贈、套餐優(yōu)惠、加價換購等；

五、規(guī)范產(chǎn)品不同渠道的陳列標(biāo)準(zhǔn)；

1、不同渠道的陳列標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該一致，為了反復(fù)強(qiáng)化消費者視覺印象；

2、陳列應(yīng)該著重創(chuàng)新、新穎，爭取在眾多的產(chǎn)品中一下吸引消費者；

3、可以輔助以生動化工具，如插卡、地貼、海報等；

六、良好健全的產(chǎn)品服務(wù)；

1、定期做好各個渠道、不同客戶的拜訪服務(wù)；

2、針對消費者的需求，盡量以滿足為先；

學(xué)校超市推廣方案

校園推廣模式分析

1）校園營銷體系建立

特點：（1）成本低，利用學(xué)生自身的優(yōu)勢，在學(xué)校進(jìn)行品牌的宣傳和產(chǎn)品的銷售

（2）帶動銷售、推廣品牌、培養(yǎng)后備人才三點相結(jié)合

（3）可以幫助貧困學(xué)生，同時也可以鍛煉學(xué)生的能力，更易獲得學(xué)生領(lǐng)導(dǎo)的支持，建立良好的社會形象

現(xiàn)在，很多商家通過贊助社團(tuán)活動的形式來開拓校園市場，但通過實際情況來看其效果并不理想。其原因首先，活動并不涉及商家本身，學(xué)生參加活動不能了解到商家的情況，其次，活動中，體現(xiàn)贊助商的形式往往是掛橫幅、發(fā)傳單，活動時間短暫，沒有持續(xù)性的宣傳效果。

綜上所述，如果商家的活動真正要在學(xué)生中間起到良好的效果，必須滿足幾個條件：

1、 活動形式要有吸引力，能夠完全的讓學(xué)生參與到里面；

2、 活動要體現(xiàn)商家的品牌、文化，并把這些融入到活動的形式當(dāng)中，讓學(xué)生主動的去了解；

3、 活動要有持續(xù)性，要給學(xué)生一種長時間的視覺沖擊，

4、 考慮到學(xué)校的特殊性，活動的內(nèi)容要起到提高學(xué)生綜合素質(zhì)的目的；

5、 最重要的一點是活動只是過程，解決問題才是目的。因此活動的安排，必須滿足一步一步地解決問題，最終達(dá)到一種持續(xù)性的效果。

一、則徐推廣員系統(tǒng)和校園其他產(chǎn)品推廣員的區(qū)別。

1、首先，則徐推廣員系統(tǒng)是由則徐公司相關(guān)部門直接管理、以校園推廣機(jī)構(gòu)為活動載體的推廣銷售機(jī)制。而普通產(chǎn)品在校園里招募的推廣員缺乏組織機(jī)構(gòu)及活動規(guī)程，推廣員的商業(yè)活動缺乏有效管理，他們的業(yè)績計算和酬勞分配缺乏相關(guān)制度保證。我們相信，良好的管理在后期商業(yè)活動中將取得巨大的收益，這也是很多知名企業(yè)得以成功的要決。

2、其次，現(xiàn)在活躍在校園中的其他產(chǎn)品推廣員從招募到商業(yè)活動的實施都存在大打“人海戰(zhàn)術(shù)”的現(xiàn)象，同他們相比，則徐推廣員系統(tǒng)要打造的是“精英團(tuán)隊”，我們將在則徐公司的具體指導(dǎo)下制訂招募計劃，提出應(yīng)聘人員應(yīng)具備的能力和素質(zhì)，嚴(yán)格挑選，保證則徐推廣員的“純金品質(zhì)”。

3、最后，在對推廣人員最有吸引力的酬勞問題上，則徐推廣員系統(tǒng)也將做出和其他產(chǎn)品不同樣的分配方式，在這一分配制度的激勵下，既要達(dá)到則徐公司期望的銷售業(yè)績，又要保證推廣員合理的收入，實現(xiàn)雙方共同的贏利。

二、則徐推廣員系統(tǒng)的組織機(jī)構(gòu)

我們希望在福建省內(nèi)的大學(xué)進(jìn)行這一機(jī)制的試點，如果獲得良好的效果，則徐公司能在盡可能多的銷售渠道進(jìn)行推廣，這時候，則徐公司就可建立獨立、專門的管理機(jī)構(gòu)。在這之前，則徐公司可指定專人和某個部門代為進(jìn)行管理，負(fù)責(zé)活動規(guī)程的制訂、推廣員的審查、日常商業(yè)活動的監(jiān)管、業(yè)績計算及酬勞分配。

其中，校園推廣監(jiān)督人員實現(xiàn)的角色是直接的管理監(jiān)督，對則徐公司負(fù)責(zé)，選聘推廣員、監(jiān)控推廣員的商業(yè)活動和銷售業(yè)績等。

超市引流推廣怎么做

02

一刻千金——讓顧客蜂擁而至錯覺折扣

“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時間內(nèi)自由搶購商品，并以超低價進(jìn)行銷售。比如在你的店鋪，每天早上9點到9點零5分之間拍下的寶貝，可以以5元的價格成交。

這個促銷看似大虧本，但是實際上這一舉動給你帶來了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，等顧客吸引過來之后，接下來就是讓顧客自愿掏腰包了。

實際案例：

想吸引消費是一個讓人頭疼的問題。而對此在武漢的一家超市推出了一個新的營銷模式：晚上7點至7點10分，這十分鐘內(nèi)所有貨品1折。

這個創(chuàng)新當(dāng)日沒有帶來很大的效益，然而第二天有了人潮般的消費者來到這家超市排隊，在此期間人流量達(dá)到同時期的5倍，第三天接近10倍流量。該超市當(dāng)月的銷量實現(xiàn)翻5番。

案例分析：

很多人看到這個營銷政策的時候第一反應(yīng)是怕上當(dāng)，然而第一天超市兌現(xiàn)了以后，獲得的受眾認(rèn)可是用多少宣傳手段都換不回的。而且還無形中為超市炒作了一把。帶來的后期利益也是不能忽視的。

其實還有一點也很巧妙，那就是時間段。這個時間段最好有一個提示性的標(biāo)志，晚上7點，幾乎所有中國的消費者都知道是新聞聯(lián)播開始的時間。

久而久之，很多人一在這個時候看到新聞聯(lián)播就會想起有這么一家商店。那么中間就會有一部分人，不由自主的成為這個超市的宣傳者。

而后就是第二天或者第三天的龐大流量，以此為一個循環(huán)，消費力不可謂不大。再加上超市出售的消費品種類齊全，也可以為超市帶來更多的商機(jī)。

商超百貨類行業(yè)常用的營銷推廣方式有哪些？ 另外銀行類行業(yè)需要推廣宣傳的是什么呢

1、親情超市營銷策略

親情營銷策略就是把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情(魚水)關(guān)系，把超市與顧客之間的距離最大限度地縮短。通過與顧客做“朋友” ，而使顧客成為超市的永遠(yuǎn) “朋友”。這就是以超市的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

2、知識超市營銷策略。

在知識經(jīng)濟(jì)時代，超市的營銷觀念也要相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是知識經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場營銷戰(zhàn)中取勝。為此，必須充分捕捉和利用市場信息，選擇和運用現(xiàn)代化營銷手段。

3、綠色超市營銷策略。

自上世紀(jì)70年代初，將把21世紀(jì)變成一個綠色世紀(jì)拉開人類環(huán)境保護(hù)的序幕以來，綠色浪潮席卷全球。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長，推動綠色市場的蓬勃發(fā)展。綠色市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然要求超市以綠色營銷觀念為指導(dǎo)，盡力滿足消費者的綠色需求。綠色營銷策略要求超市在營銷活動中把市場需求與環(huán)境保護(hù)有機(jī)的結(jié)合起來，盡量減少乃至消除環(huán)境污染。

4、誠信的超市營銷策略。

全國各地質(zhì)檢或工商部門不斷查出超市商品質(zhì)量不合格事件，發(fā)現(xiàn)的問題包括食品添加劑超標(biāo)、豬肉大腸菌群超標(biāo)等，涉及的超市不僅包括許多中小超市，還包括一些著名的大型超市。這些事件使人們不得不加倍重視商家的誠信問題。一般來說，超市的誠信問題主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是經(jīng)營的商品質(zhì)量未達(dá)標(biāo)。二是在價格和促銷上的欺騙，如商品標(biāo)簽價格模糊不清、標(biāo)簽價格與收銀價格不一致等。有遠(yuǎn)見的超市經(jīng)營者應(yīng)該意識到這一點，確保經(jīng)營誠信，把誠信作為其制定市場競爭策略的指導(dǎo)思想，樹立誠信經(jīng)營規(guī)則，成為經(jīng)營誠信的典范。隨著消費者購買能力增強(qiáng)，辨別真?zhèn)文芰μ岣?，這類超市最終必將獲得消費者的信賴。

5、品牌化超市營銷策略。

超市通過提供差異化的商品或服務(wù)，從而在消費者心目中塑造獨特的品牌形象，包括提供不同檔次或類別的商品或服務(wù)等。如食品超市百分之八九十以上的商品為食品，大型綜合超市則食品、日用雜貨、服飾兼而有之。在食品超市中有的超市以副食品、熟食為主，有的超市則經(jīng)營了大部分生鮮食品。如某些大型綜合超市為滿足消費者“一站式購物”的需要，都盡可能地完善產(chǎn)品線和商品品牌。對于一些中小超市，則要緊緊圍繞購物的便利性，盡可能提供一些與消費者日常生活聯(lián)系最密切的商品。為促進(jìn)銷售并加強(qiáng)品牌地位，超市應(yīng)適當(dāng)?shù)亻_展廣告宣傳活動，如贊助某些公益活動、進(jìn)行廣告宣傳等。在渠道策略方面，超市不僅可以把店址盡量選擇靠近居民區(qū)，也可以發(fā)展一些新的銷售途徑。如一些靠近居民區(qū)的中小型連鎖超市可以開發(fā)網(wǎng)上購物、電話購物和提供送貨上門的服務(wù)，從而提供比大型超市更多的便利性，增強(qiáng)其競爭優(yōu)勢。

6、特色文化超市營銷策略。

隨著消費者感性消費趨勢增強(qiáng)，超市營造特色經(jīng)營文化，滿足顧客高層次的心理和精神需求，可以凝聚和增加顧客。超市營造特色營銷文化要符合中國傳統(tǒng)文化、節(jié)日消費文化的特性，也要抓住民族文化的特征。中國有眾多的民族，各民族的傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣又有差異，超市可以在各民族聚居地的分店，根據(jù)當(dāng)?shù)孛褡宓奈幕攸c塑造相應(yīng)的營銷文化，如讓員工穿上當(dāng)?shù)孛褡宓姆?、舉辦當(dāng)?shù)孛褡逄赜械奈幕顒拥?。通過特色文化的營造，超市就能深深融入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)之中，增強(qiáng)商店品牌的凝聚力，長久地贏得顧客。

超市如何引流與推廣

02

一刻千金——讓顧客蜂擁而至錯覺折扣

“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時間內(nèi)自由搶購商品，并以超低價進(jìn)行銷售。比如在你的店鋪，每天早上9點到9點零5分之間拍下的寶貝，可以以5元的價格成交。

這個促銷看似大虧本，但是實際上這一舉動給你帶來了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，等顧客吸引過來之后，接下來就是讓顧客自愿掏腰包了。

實際案例：

想吸引消費是一個讓人頭疼的問題。而對此在武漢的一家超市推出了一個新的營銷模式：晚上7點至7點10分，這十分鐘內(nèi)所有貨品1折。

這個創(chuàng)新當(dāng)日沒有帶來很大的效益，然而第二天有了人潮般的消費者來到這家超市排隊，在此期間人流量達(dá)到同時期的5倍，第三天接近10倍流量。該超市當(dāng)月的銷量實現(xiàn)翻5番。

案例分析：

很多人看到這個營銷政策的時候第一反應(yīng)是怕上當(dāng)，然而第一天超市兌現(xiàn)了以后，獲得的受眾認(rèn)可是用多少宣傳手段都換不回的。而且還無形中為超市炒作了一把。帶來的后期利益也是不能忽視的。

其實還有一點也很巧妙，那就是時間段。這個時間段最好有一個提示性的標(biāo)志，晚上7點，幾乎所有中國的消費者都知道是新聞聯(lián)播開始的時間。

久而久之，很多人一在這個時候看到新聞聯(lián)播就會想起有這么一家商店。那么中間就會有一部分人，不由自主的成為這個超市的宣傳者。

而后就是第二天或者第三天的龐大流量，以此為一個循環(huán)，消費力不可謂不大。再加上超市出售的消費品種類齊全，也可以為超市帶來更多的商機(jī)。

商品針對超市的推廣方案

先這么跟你說吧，如果是鍋的話，在超市不好做商品示范，這個就是一個廣告效益，你可以在超市做一次規(guī)模較大的特價，如果說你的鍋真的好的話，客戶買了，認(rèn)為好，就會推薦別人去買，倒時你就不用自己去做了，還有就光一個鍋進(jìn)超市，你還進(jìn)行媒體投放，不免有點大題小做，沒必要的，花冤枉錢，其他兩點我感覺還行，還有可以使用賣場裝用喊話器，還有就是要認(rèn)清消費對象，其他的你可以去問一下超市員工，因為我不知道你們超市的具體情況，因地而宜！

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