信途科技今天給各位分享藥業(yè)市場(chǎng)推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)藥品推廣策劃案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注和分享本站。

藥品怎么有效的網(wǎng)絡(luò)推廣

我覺(jué)得可以從以下幾點(diǎn)入手：

1、品牌專區(qū)：競(jìng)價(jià)不能做，但是可以做百度品牌專區(qū)，其實(shí)品牌專區(qū)做好了比競(jìng)價(jià)要好很多，而且客戶對(duì)品牌專區(qū)的信任度要高于競(jìng)價(jià)；

2、官方網(wǎng)站：對(duì)官方網(wǎng)站更要做好引流工作，一個(gè)前期品牌不是很出名的產(chǎn)品，最主要的引流還是要靠資訊內(nèi)容來(lái)引流，如何做好資訊才是網(wǎng)站前期優(yōu)化的關(guān)鍵，但是大多數(shù)網(wǎng)站在建站的前期沒(méi)有做好網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致網(wǎng)站后期很難做優(yōu)化，所以做一個(gè)好的網(wǎng)站是推廣的前提；

3、外推：在很多公司領(lǐng)導(dǎo)看的更多是推廣的產(chǎn)品詞，就目前醫(yī)藥行業(yè)的推廣，產(chǎn)品前期做推廣，如果更多的把時(shí)間和精力放在產(chǎn)品詞的推廣上，對(duì)推廣人員的工作壓力是很大，而且比較難，如果我們把工作的重心放在功效上，做好功效的推廣，其次再做產(chǎn)品詞的推廣，這樣效果會(huì)更好；

4、自媒體的應(yīng)用：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，自媒體已經(jīng)成為每個(gè)企業(yè)必須做的一項(xiàng)工作，在眾多自媒體當(dāng)中，微信公眾號(hào)和今日頭條占據(jù)整個(gè)自媒體的半壁江山，公眾號(hào)更是企業(yè)的標(biāo)配；而今日頭條目前還沒(méi)有被大多數(shù)企業(yè)重視，但是今日頭條的用戶量和資訊內(nèi)容將是后期更多企業(yè)的必爭(zhēng)之地；

5、推廣人員：很多企業(yè)在人員配備上，都是省之又省，在藥品的推廣上，如果人員省了，量就起不來(lái)，量起不來(lái)，那么后期的效果就會(huì)很差，作為免費(fèi)的推廣，人員的配備是關(guān)鍵，要想后期有效果，那么久配備好人員。

想要了解更多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)推廣的信息。我建議可以到單仁資訊咨詢了解。深圳市單仁資訊有限公司由電子商務(wù)專家單仁博士于2006年4月在深圳創(chuàng)立。十五年來(lái)，團(tuán)隊(duì)由十余人發(fā)展到逾千人，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的全網(wǎng)營(yíng)銷課程，形成了全國(guó)21家省市分公司的服務(wù)格局。

醫(yī)藥營(yíng)銷策略

醫(yī)藥行業(yè)屬于比較傳統(tǒng)的行業(yè)，有其高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、長(zhǎng)周期的特點(diǎn)，但因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大，行業(yè)渠道混亂，經(jīng)營(yíng)運(yùn)作低效，隨時(shí)面臨資金連斷掉的危險(xiǎn)，還要受政策管制，面臨合法合規(guī)的考驗(yàn)，再加上營(yíng)銷推廣模式陳舊，以及電商的影響，都一定程度上阻礙了醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。

所以，繼續(xù)靠傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙、廣播等營(yíng)銷手段是行不通的，想要在市場(chǎng)上占據(jù)一席之位，不被淘汰就要?jiǎng)?chuàng)新，而“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”就是一條捷徑、一場(chǎng)東風(fēng)，一個(gè)新的營(yíng)銷模式。

“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”它既是技術(shù)上的變革，又是新零售模式的創(chuàng)新。只要企業(yè)利用好互聯(lián)網(wǎng)，它勢(shì)必可以成為醫(yī)藥行業(yè)的新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)、銷售平臺(tái)，還可與藥品銷售企業(yè)合作形成新的商業(yè)模式，把它變成企業(yè)與用戶、渠道、終端深度溝通和互動(dòng)的平臺(tái)與工具。而且它還可以通過(guò)網(wǎng)站、搜索引擎、軟文、論壇等配合來(lái)給我們提供用戶來(lái)源、輸入流量，最主要的是互聯(lián)網(wǎng)要比傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段成本低很多 ，而且會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析定向推送，拓展受眾群體。

“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”的模式，給企業(yè)帶來(lái)更透明、更高效、更專業(yè)的醫(yī)藥銷售通路和市場(chǎng)，也給百姓帶來(lái)高效、便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，完全滿足了消費(fèi)者的需求。

華潤(rùn)三九醫(yī)藥媒介電商總監(jiān)也曾說(shuō)過(guò)：“我們覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)藥未來(lái)的趨勢(shì)是爆炸性的需求。”而在2019年8月，藥品管理法（2019修訂）網(wǎng)絡(luò)售藥獲得認(rèn)可，意味著法律層面打開(kāi)了處方藥網(wǎng)售的口子，互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥模式少了阻礙，有了前景。

跪求OTC藥品營(yíng)銷方案

以下是某藥代對(duì)XX皮膚類OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考

一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀

我國(guó)的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。

此外，2001年9月，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、產(chǎn)品與品牌提升策略

由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷能力，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。

皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開(kāi)。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見(jiàn)起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開(kāi)市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。

通過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型。企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

防御型。企業(yè)不搶先研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15%，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開(kāi)發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。

2.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹(shù)立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究

無(wú)論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。

1、市場(chǎng)調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work，與國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過(guò)10%，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。

市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。

2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。

2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心

皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見(jiàn)具有至關(guān)重要的作用。

2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多

皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱耍夹g(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的能力

盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買，但是有些皮膚類OTC產(chǎn)品畢竟是用來(lái)治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用皮膚類OTC產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見(jiàn)。

3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來(lái)越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本。

皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。

一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購(gòu)買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)注重療效，而療效很大程度上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹(shù)立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買作用明顯。

三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒(méi)有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購(gòu)買。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大，但所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略。

四、市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)定位

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位

企業(yè)參與皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過(guò)建立品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來(lái)最大的利潤(rùn)或皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。

作為一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，必須注意兩點(diǎn)，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰(shuí)，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

如何進(jìn)行醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(2)

(續(xù)前1) 二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一般步驟 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工作，一般要經(jīng)歷四個(gè)過(guò)程，一是開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備期、二是實(shí)施操作期、三是修正改進(jìn)期、四是結(jié)果評(píng)價(jià)期。 開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備期是指在開(kāi)發(fā)之前應(yīng)該進(jìn)行的各種準(zhǔn)備，主要包括產(chǎn)品知識(shí)及開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)，確定目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)細(xì)分情況，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，提供市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必要樣本及資料等等。 實(shí)施操作期是指根據(jù)既定的開(kāi)發(fā)方案，有計(jì)劃、有目的、有步驟、有效率地實(shí)施。 修正改進(jìn)期是指在開(kāi)發(fā)過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、措施、方案、手段等內(nèi)容進(jìn)行有針對(duì)性地地完善和改進(jìn)，以促進(jìn)開(kāi)發(fā)的有效進(jìn)行。 結(jié)果評(píng)價(jià)期是在開(kāi)發(fā)進(jìn)行到一定階段，對(duì)前期的開(kāi)發(fā)效果進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，為實(shí)施下一步開(kāi)發(fā)工作奠定基礎(chǔ)。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)主要集中在實(shí)施和操作上。在這一具體業(yè)務(wù)工作中，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一般步驟主要包含以下內(nèi)容： 一、尋找、拜訪目標(biāo)客戶 選定和尋找客戶是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前提，確定相關(guān)產(chǎn)品推廣的主要區(qū)域、主要市場(chǎng)。主要完成四個(gè)主要工作：1、拜訪目標(biāo)客戶。首先是要選定目標(biāo)客戶，即所要開(kāi)發(fā)的是醫(yī)院市場(chǎng)、還是藥店終端，或者是其它。其次是通過(guò)溝通，初步了解掌握客戶的基本情況，包括負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)面積、員工人數(shù)、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、銷售狀況等。第三，建立客戶檔案，主要是收集“三證一照”，即藥品經(jīng)營(yíng)許可證、GSP證、稅務(wù)登記證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等以及法人委托書(shū)、被委托人身份證復(fù)印件等相關(guān)資料。2、介紹本人及所在公司的相關(guān)情況。即讓客戶了解認(rèn)知，包括公司名稱、地址、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、在行業(yè)中的情況等，以及個(gè)人姓名、職務(wù)、所在的部門、主要從事的工作等。3、推介相關(guān)產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)客戶的目的是為了推廣產(chǎn)品，因?yàn)橥?、同質(zhì)性產(chǎn)品較多，為加深印象，重點(diǎn)是將產(chǎn)品的功效特點(diǎn)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)介紹給客戶，提高客戶的經(jīng)銷興趣。同時(shí)應(yīng)將公司的經(jīng)營(yíng)目錄，或者相關(guān)產(chǎn)品的樣品、及產(chǎn)品資料適時(shí)提供給客戶，便于客戶消化掌握。 4、闡述產(chǎn)品銷售相關(guān)政策。政策是產(chǎn)生銷售，推廣市場(chǎng)的動(dòng)力，即產(chǎn)品所能夠給客戶帶來(lái)的收益。銷售政策主要體現(xiàn)為渠道維護(hù)、價(jià)格保護(hù)、供銷價(jià)差空間、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、廣告宣傳、活動(dòng)支持、售后服務(wù)等一系列方面。 二、簽訂供貨合同，組織送貨 如果雙方達(dá)成供貨意向，就可以簽訂供貨合同。供貨合同包括的主要內(nèi)容是：產(chǎn)品、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、金額、時(shí)間、結(jié)款方式、運(yùn)輸及運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式、質(zhì)量保證、到貨地點(diǎn)及時(shí)間、獎(jiǎng)勵(lì)、免責(zé)條款、爭(zhēng)議處理、相關(guān)各方等。 合同簽訂后，根據(jù)雙方約定的方式組織送貨，送貨的方式主要有自提、配送和托運(yùn)。隨著商業(yè)服務(wù)化的延伸，配送和托運(yùn)在銷售過(guò)程中占據(jù)的比重越來(lái)越大，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段之一。 三、制定、實(shí)施促銷方案 促銷是提升產(chǎn)品銷售、實(shí)現(xiàn)理想規(guī)模的武器。由于藥品屬于特殊商品，在政策上實(shí)施促銷活動(dòng)受到限制，但促銷在一定程度上以一定形式在實(shí)際中廣泛存在，并且形式多樣。促銷分有兩大類：一種是推式銷售促進(jìn)，是指廠商針對(duì)推銷人員與中間商的促銷活動(dòng)；另一種是拉式銷售促進(jìn)，是指廠商針對(duì)銷售終端的促銷活動(dòng)。具體講有：終端消費(fèi)者、經(jīng)銷客戶、銷售人員、醫(yī)生、店員等；促銷的主要方式分為：掛金銷售、商品買贈(zèng)、禮品配送、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金返利、業(yè)績(jī)提成、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、旅游度假、會(huì)議活動(dòng)、積分抽獎(jiǎng)等。 促銷方案的制定要綜合考慮產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品本身的價(jià)值空間、同類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況以及市場(chǎng)推廣的程度等因素，通常是通過(guò)系列的組合方式進(jìn)行。市場(chǎng)人員具體落實(shí)和體現(xiàn)促銷方案，一是要選定促銷的人群；二是以一定的形式反復(fù)宣傳促銷政策；三是跟蹤促銷人群和促銷效果；四是兌付、落實(shí)促銷的相關(guān)政策；五是總結(jié)市場(chǎng)效果，對(duì)促銷方案提出改進(jìn)建議，使促銷有的放矢，效果明顯。 四、加強(qiáng)銷售管理 銷售管理主要是指銷售過(guò)程控制，主要體現(xiàn)在一是產(chǎn)品供貨，要保證產(chǎn)品不斷貨，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，防止出現(xiàn)市場(chǎng)斷檔；二是進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)的因素主要是數(shù)量、金額、銷售流向、信息反饋等；三是市場(chǎng)區(qū)域和價(jià)格的維護(hù)，檢查市場(chǎng)有沒(méi)有低價(jià)行為、竄貨行為，并及時(shí)處理；四是對(duì)客戶勤于拜訪，對(duì)店員加強(qiáng)交流，密切供銷關(guān)系。 五、抓好回款，控制風(fēng)險(xiǎn) 回款是金，銷售的最終實(shí)現(xiàn)是以回款為依據(jù)。供貨的結(jié)算方式主要包括款到發(fā)貨、貨到付款、壓批付款、帳期付款、資信限額付款、賒銷、代銷等。除款到發(fā)貨和貨到付款是現(xiàn)結(jié)外，其他幾種方式都是延期付款，存在不同程度的應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，必須最大程度了解客戶誠(chéng)信及經(jīng)營(yíng)狀況，盡可能采取對(duì)自己主動(dòng)的結(jié)算方式。 一般對(duì)于普藥，結(jié)算大多采取現(xiàn)結(jié)方式。對(duì)于一些合作良好、資信較強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)正常、較具規(guī)模、拿貨穩(wěn)定的客戶可以進(jìn)行協(xié)議結(jié)款，即根據(jù)雙方達(dá)成的共識(shí)，采取不同期限、不同額度的延期結(jié)算方式。 對(duì)于新藥開(kāi)發(fā)，由于市場(chǎng)的認(rèn)知需要一定過(guò)程，在開(kāi)發(fā)初期根據(jù)推廣的難易程度以及差價(jià)空間可以考慮采取鋪底、壓批、周結(jié)、月結(jié)以至于賒銷、代銷等方式，待市場(chǎng)逐步成熟后循序漸進(jìn)地朝現(xiàn)款結(jié)算方式過(guò)渡。 六、落實(shí)考核獎(jiǎng)勵(lì) 考核和獎(jiǎng)勵(lì)是指對(duì)相關(guān)推廣人員的銷售效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并落實(shí)政策。這里講的推廣人員主要是指為產(chǎn)品銷售作出貢獻(xiàn)的人員，如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員、銷售員、店員、經(jīng)銷店家、促銷員、處方醫(yī)生等等。 根據(jù)所制定的促銷政策，結(jié)合相關(guān)工作業(yè)績(jī)，給予相應(yīng)人員報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、獎(jiǎng)勤罰懶，同時(shí)激勵(lì)促銷熱情、促進(jìn)銷量提升。 七、售后服務(wù)及事務(wù)處理 誰(shuí)為客戶提供更多的售后保障，誰(shuí)就會(huì)擁有客戶更多的信賴。售后服務(wù)作為商家競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，涉及的范圍越來(lái)越多，主要包括商品退換、數(shù)量少缺、質(zhì)量問(wèn)題、包裝破損、知識(shí)講解、使用推廣、銷售糾紛、異議處理等各方面的內(nèi)容。 由于客戶形形色色，在出現(xiàn)售后問(wèn)題時(shí)難免產(chǎn)生埋怨、言語(yǔ)激烈。我們?cè)谔幚硎酆髥?wèn)題時(shí)，一定要克制情緒、不厭其煩、妥善解決。開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶很難，但丟失一個(gè)客戶卻是哪怕一個(gè)細(xì)微的差錯(cuò)就可能造成的，所以我們務(wù)求坦誠(chéng)和理解，既要為公司考慮，又要替客戶著想。能夠辦到的一定要及時(shí)到，暫時(shí)辦不到的要及時(shí)溝通，不能辦到的要耐心解釋，用其他可能的方式加以緩解。 八、過(guò)程中各類促銷、推廣活動(dòng)的開(kāi)展 市場(chǎng)不是一成不變，商機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝。根據(jù)銷售的不同階段、不同時(shí)期，可以在開(kāi)發(fā)過(guò)程中組織策劃各種促銷以及推廣活動(dòng)。活動(dòng)的內(nèi)容主要包括組織會(huì)議營(yíng)銷、知識(shí)推廣、購(gòu)物贈(zèng)禮、降價(jià)促銷等等。這些活動(dòng)在銷售旺季可以達(dá)到借力造勢(shì)、推波助瀾的效果；在銷售淡季甚至是逆境中也可以起到風(fēng)停雨歇、乾坤扭轉(zhuǎn)的作用。 (后續(xù))

醫(yī)藥招商 如何開(kāi)拓市場(chǎng)

這需要醫(yī)藥招商企業(yè)的招商者深入了解員工從物質(zhì)到精神各層面的需求，然后根據(jù)不同的人、不同的工作崗位、不同的時(shí)段特點(diǎn)，采取靈活多樣的激勵(lì)手段，并盡可能地把激勵(lì)的手段、方法與激勵(lì)的目的結(jié)合起來(lái)，達(dá)到最佳的激勵(lì)效果。事實(shí)上，醫(yī)藥招商人員作為醫(yī)藥招商企業(yè)的營(yíng)銷代表，要想真正吸引住經(jīng)銷商，最重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。而要做到這點(diǎn)，企業(yè)的營(yíng)銷政策必須到位，即營(yíng)銷政策必須具有比較優(yōu)勢(shì)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷政策更能吸引經(jīng)銷商。醫(yī)藥招商政策一般分為總部的整體營(yíng)銷策略和分公司的當(dāng)?shù)劁N售策略，要想吸引住經(jīng)銷商，總部醫(yī)藥招商政策和當(dāng)?shù)劁N售政策都必須具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如有些招商企業(yè)在制定整體的營(yíng)銷政策時(shí)，提出根據(jù)經(jīng)銷商在該年度實(shí)際銷售金額返還一定比例金額的年終返點(diǎn)措施，這便是有效的激勵(lì)方式。同時(shí)，對(duì)于招商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實(shí)際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運(yùn)用多種培訓(xùn)形式，才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。目前多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解。2. 創(chuàng)新招商模式在產(chǎn)品招商宣傳方面，目前醫(yī)藥招商企業(yè)大多數(shù)是選擇全國(guó)發(fā)行或全渠道發(fā)行的媒體來(lái)做產(chǎn)品投放，希望可以更多地開(kāi)發(fā)客戶?？墒牵@樣目標(biāo)不明的宣傳投放，不僅不能對(duì)企業(yè)的空白招商市場(chǎng)聚集資源擴(kuò)大宣傳面，對(duì)于已經(jīng)有固定客戶的市場(chǎng)反而是一種威脅，影響雙方合作。此外，有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，醫(yī)藥招商企業(yè)培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度亦刻不容緩，總體來(lái)看，顧客轉(zhuǎn)換商家的主要原因?yàn)椋呵芳训姆?wù)或工作態(tài)度、對(duì)顧客缺乏尊重、不誠(chéng)實(shí)，而因?yàn)閮r(jià)格因素而移情別戀的顧客卻是少數(shù)。因此，醫(yī)藥招商企業(yè)培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵并不是物美價(jià)廉，而是在品牌與消費(fèi)者之間建立一種強(qiáng)有力的聯(lián)系。醫(yī)藥招商企業(yè)在利用自身的資源打開(kāi)招商市場(chǎng)的同時(shí)，千萬(wàn)不要忘記，在招商市場(chǎng)站住腳跟才是關(guān)鍵。那么，怎么才能在醫(yī)藥招商市場(chǎng)站住腳跟呢？從目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，無(wú)論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端乃至招商市場(chǎng)等，一場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪大戰(zhàn)正在如火如荼地進(jìn)行著。因此，想要你的醫(yī)藥招商企業(yè)脫穎而出，那就必須在醫(yī)藥招商模式中下功夫，要有創(chuàng)新。醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行通路選擇過(guò)程中必須首先認(rèn)真考慮的問(wèn)題是：如何確定藥品招商通路，如何確定藥品營(yíng)銷通路。醫(yī)藥招商時(shí)，生產(chǎn)廠家可以通過(guò)代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店，也可以自行建立銷售終端，等產(chǎn)品達(dá)到一定銷量后，根據(jù)實(shí)際銷量情況再選擇更適合的代理商。

醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷策劃方案

一．中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)50多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批"醫(yī)藥代表"1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著我國(guó)加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打"擦邊球"制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五"發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變"以藥養(yǎng)醫(yī)"，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二． 在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。

三． 新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略

藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

1．市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2．藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3．藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

4．藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四． 藥品營(yíng)銷組合4PS方案

1．藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

2．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

3．藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

五．總結(jié)

面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機(jī)，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

藥品怎么進(jìn)行營(yíng)銷推廣？

藥品的營(yíng)銷推廣主要需要醫(yī)藥代表有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，他必須很了解推廣藥品的基本信息和一些臨床數(shù)據(jù)。

然后通過(guò)藥學(xué)會(huì)，給醫(yī)藥進(jìn)行視頻、圖文課程等來(lái)讓醫(yī)藥了解藥品，進(jìn)一步讓醫(yī)生使用該藥品。

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最后，推廣還是需要長(zhǎng)時(shí)間的累積，才能達(dá)到想要的效果。

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