信途科技今天給各位分享保險新產(chǎn)品推廣方案的知識，其中也會對保險公司產(chǎn)品營銷方案進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

保險公司新產(chǎn)品推動計劃

給你介紹幾個我了解的吧。

崗位名稱：營銷業(yè)務(wù)室主任崗

工作職責(zé)（該職責(zé)所要達到的結(jié)果/目標(biāo)）

工作時間比重

（％）

1-業(yè)務(wù)計劃與推動

?分析隊伍現(xiàn)狀及市場動態(tài)，擬定個人業(yè)務(wù)發(fā)展月度計劃、各個階段企劃方案和預(yù)算方案，組織進行業(yè)務(wù)推動，確保完成經(jīng)營目標(biāo)20%

2-業(yè)務(wù)推動

?結(jié)合營銷隊伍的實際情況和營銷節(jié)奏，擬定并推動落實激勵方案；依據(jù)費用預(yù)算，指導(dǎo)進行激勵結(jié)果兌現(xiàn)，以及相關(guān)費用報銷，確保計劃的達成和目標(biāo)的實現(xiàn)25%

3-經(jīng)營會議

?組織召開營銷團隊各層級會議，宣導(dǎo)落實公司政策和方案、啟動意愿、分析總計、制定補救措施，確保隊伍思想統(tǒng)一，業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進30%

4–開展培訓(xùn)

?建立各層級業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系、貫徹分公司的培訓(xùn)要求，組織指導(dǎo)不同層級培訓(xùn)授課，并對培訓(xùn)效果進行追蹤評價，以提升員工的技能技巧，達到留存和穩(wěn)定的目的15%

5-工具開發(fā)

?根據(jù)公司業(yè)務(wù)節(jié)奏及隊伍運營狀況，組織拜訪等銷售輔助工具的開發(fā)，追蹤使用效果并維護完善，以提供隊伍銷售必要的指導(dǎo)支持5%

6-提供業(yè)務(wù)支持

?協(xié)調(diào)如客服、續(xù)期、理賠等相關(guān)部門的工作，為業(yè)務(wù)開發(fā)提供后援支持，并處理業(yè)務(wù)人員和客戶的投訴，提高后援服務(wù)水平5%

崗位績效指標(biāo)集

1.個人業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保費達成率

2.新契約保費年度增長率

3.新契約保費市場占有率

4.個人業(yè)務(wù)市場占有率5.個人業(yè)務(wù)市場美譽度

6.行銷支持活動滿意度

7.行銷支持活動數(shù)量

8.業(yè)務(wù)競賽活動美意度

9.人員培訓(xùn)滿意度

崗位名稱：營業(yè)區(qū)經(jīng)理崗

工作職責(zé)（該職責(zé)所要達到的結(jié)果/目標(biāo)）

工作時間比重

（％）

1-規(guī)劃與計劃

?組織制定中心營業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展長期規(guī)劃與年度任務(wù)目標(biāo)達成計劃并監(jiān)督落實，定期追蹤進展情況并指導(dǎo)改進，確保營銷本部全面達成業(yè)務(wù)目標(biāo)5%

2-預(yù)算及費用管理

?組織制定中心營業(yè)區(qū)費用預(yù)算方案及營銷業(yè)務(wù)銷售費用計劃，審核預(yù)算調(diào)整方案及各項費用支出，指導(dǎo)進行費用使用分析，關(guān)注公司預(yù)定費用控制率，以提高公司財務(wù)資源的使用效率，避免公司財務(wù)風(fēng)險10％

3-業(yè)務(wù)督導(dǎo)

?督導(dǎo)下轄營銷團隊業(yè)務(wù)開展和組織運作，決策重大人事調(diào)整，指導(dǎo)制定營銷企劃方案并監(jiān)督落實，組織競賽督導(dǎo)、激勵兌現(xiàn)及業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，分析并改善銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)的，以全面推動業(yè)務(wù)發(fā)展50%

5-隊伍建設(shè)

?根據(jù)公司人力資源政策，指導(dǎo)隊伍建設(shè)工作，在授權(quán)范圍內(nèi)進行用人決策，以提高人力資源的使用效率10%

6-運營外聯(lián)

?根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，完善營銷本部行政保障體系，指導(dǎo)資產(chǎn)使用管理，與地方政府、執(zhí)法部門、監(jiān)管單位及同業(yè)協(xié)會保持良好關(guān)系，維護中心營業(yè)區(qū)外部形象，確保高效運轉(zhuǎn)10%

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

1.部門費用預(yù)算控制率

2.部門的人力成本

3.個人業(yè)務(wù)市場占有率

4.個人業(yè)務(wù)市場美譽度

5.個人業(yè)務(wù)客戶滿意度

6.高價值客戶比例

7.新客戶增加數(shù)量

8.最終客戶數(shù)量

9.個人業(yè)務(wù)投訴件數(shù)

10.部門人均培訓(xùn)學(xué)時數(shù)11.客戶投訴解決效率

12.長險退保率

13.二次達成率

14.13個月繼續(xù)率

15.年度計劃完成率

16.月人均件數(shù)

17.人均保費

18.人均標(biāo)準(zhǔn)保費

19.件均標(biāo)準(zhǔn)保費

20.內(nèi)部客戶滿意度

21.個險業(yè)務(wù)人員實動率

崗位名稱：內(nèi)勤崗

工作職責(zé)（該職責(zé)所要達到的結(jié)果/目標(biāo)）

1-初審收銀

?初審、錄入業(yè)務(wù)人員的保單，為減少差錯率、確保保單順暢出單，提高出單時效

2-單證費用管理

?完成單證計劃、領(lǐng)用、發(fā)放、回銷等并進行登記錄入工作；協(xié)助完成方案追蹤、業(yè)績統(tǒng)計及激勵兌現(xiàn)，進行各項費用的報銷和臺帳登記

3-后援支持

?辦理新人入司及離司手續(xù)，進行保全、理賠資料的收集、審核整理及發(fā)放，提供日常辦公用品的領(lǐng)用分發(fā)及日常外部接待工作

4-簽報文件管理

?收集存檔相關(guān)營銷激勵方案的文件，進行簽報的擬定、會簽，完成日常文件的流轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)并監(jiān)督落實

5-簡易咨查詢服務(wù)

?及時、準(zhǔn)確的解決業(yè)務(wù)人員的疑問，并應(yīng)對客戶簡單業(yè)務(wù)咨詢

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

1.初審差錯率

2.資料發(fā)放及時性與準(zhǔn)確性

3.業(yè)務(wù)員滿意度

崗位名稱：講師崗

工作職責(zé)（該職責(zé)所要達到的結(jié)果/目標(biāo)）

工作時間比重

（％）

1-做好培訓(xùn)的相關(guān)工作

?每月各種培訓(xùn)的準(zhǔn)備工作、課程講授及對學(xué)員的輔導(dǎo)工作，做好每期培訓(xùn)班通知和簽報的填制、發(fā)放20％

2-組織培訓(xùn)

?根據(jù)營銷節(jié)奏的需要，對公司各個層級的業(yè)務(wù)人員進行產(chǎn)品和銷售技能的培訓(xùn)，包括新人崗前培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)、代理人培訓(xùn)、準(zhǔn)主任培訓(xùn)等25％

3-非現(xiàn)場培訓(xùn)

?做好非現(xiàn)場培訓(xùn)工作，如電話追蹤，并重點做好對三個月內(nèi)的新員的培訓(xùn)數(shù)據(jù)總結(jié)匯報20％

4-課件開發(fā)與管理

?根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，開發(fā)有針對性的課件，提升隊伍的銷售技能15％

5-資料管理

?做好培訓(xùn)檔案、課件、資料的整理歸檔工作10％

6-傳承培訓(xùn)

?按照公司安排，參加各種培訓(xùn)、總結(jié)培訓(xùn)內(nèi)容、進行傳承10％

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

1.新人3000上崗率

2.新人三個月轉(zhuǎn)正率

3.新人三個月開單率

4.新人當(dāng)月轉(zhuǎn)正率

5.代理人對培訓(xùn)的滿意度

6.人均保費

7.代理人考試參考率

8.代理人考試通過率

9.代理人持證率

10.培訓(xùn)課件開發(fā)數(shù)量

11.培訓(xùn)課件有效性

12.報表數(shù)據(jù)出錯率

13.培訓(xùn)計劃的實施率

14.培訓(xùn)實施工作的效率

15.培訓(xùn)方案制定有效性

16.檔案資料完整性

崗位名稱：組訓(xùn)崗

工作職責(zé)（該職責(zé)所要達到的結(jié)果/目標(biāo)）

工作時間比重

（％）

1-督導(dǎo)追蹤業(yè)務(wù)

?日常督導(dǎo)、追蹤階段業(yè)務(wù)完成進度與人員培養(yǎng)情況，定期擬制業(yè)務(wù)報告，確保提供及時準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)40％

2制定推動方案

?根據(jù)不同階段任務(wù)狀況及隊伍經(jīng)營狀況，擬制業(yè)務(wù)推動方案，并督導(dǎo)、追蹤業(yè)務(wù)方案進展，確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)30％

3-組織相關(guān)培訓(xùn)

?向各層級業(yè)務(wù)人員提供培訓(xùn)，并追蹤、評估培訓(xùn)效果，以提高業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)水平30％

崗位績效指標(biāo)集

1.個人業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保費達成率

2.新契約保費年度增長率

3.新契約保費市場占有率

4.業(yè)務(wù)推動方案的實施效果

5.個人業(yè)務(wù)新契約期繳占比

6.新產(chǎn)品推廣活動滿意度

7.業(yè)務(wù)報告的及時性和有效性

8.激勵方案的可行性

9.營銷隊伍組織增長率及架構(gòu)合理性

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假如你是保險公司的營銷總監(jiān),公司計劃推廣一次萬能保險產(chǎn)品,你應(yīng)該從哪些方面？

保險公司的營銷計劃雖然類型各異，但大多數(shù)都包括如下內(nèi)容： [1]

1、保險營銷計劃實施綱要。實施綱要是對營銷計劃的主要營銷目標(biāo)、措施、建議及各項指標(biāo)給出簡明概要，是體現(xiàn)整個營銷計劃本質(zhì)的要點，高級管理人員在讀過實施綱要之后，能夠?qū)υ摖I銷計劃的意圖、實施建議、實施所需費用、預(yù)期達到的效果等核心內(nèi)容一目了然。

實例：某壽險公司擴大市場份額的營銷計劃實施綱要

2001年公司的市場份額比2000年有較大的增長。市場份額目標(biāo)設(shè)定為所在地區(qū)的30%，保費收入目標(biāo)設(shè)定為人民幣3億元。這一營銷計劃只要在新險種推出時，加大廣告宣傳力度，再增加一種分銷渠道就可以實現(xiàn)。為此所需要的營銷預(yù)算為人民幣200萬元，比去年增長12%。

2、保險營銷形勢的分析。它主要是指應(yīng)用市場信息、情報等資料，對保險企業(yè)當(dāng)前的營銷狀況作出明確的分析。包括：

1)市場情況的分析：市場的范圍多大，占有率是多少；有多少細分市場，各細分市場的銷售額是多少；消費者的需求及購買行為分析；消費者的風(fēng)險意識如何，對各類保險產(chǎn)品及服務(wù)的知曉程度和滿意程度如何。

2)產(chǎn)品情況分析：銷售增長率、產(chǎn)品平均費率水平、附加費用、營銷費用、新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計費用、利潤率等指標(biāo)的變動分析。

3)競爭情況分析：誰是主要的競爭對手，其規(guī)模和市場份額如何；對各競爭者的目標(biāo)、服務(wù)質(zhì)量、營銷組合策略進行分析；對競爭者的意圖及將要采取的行動作出預(yù)見性的分析。

4)分銷渠道的分析：各分銷渠道在能力、地位上的變化趨勢；分析在費率、交易條件、費用等方面的利弊及應(yīng)變更的激勵措施等。

5)最后，還應(yīng)對人口統(tǒng)計、經(jīng)濟、技術(shù)、政治、法律、社會文化等宏觀環(huán)境的變化趨勢作出分析。

3、機會與問題分析。

4、營銷目標(biāo)。

5、營銷策略。

6、戰(zhàn)術(shù)和行動方案。

7、預(yù)算。

8、評估與控制。

保險公司產(chǎn)品宣傳方案

好像屬于內(nèi)勤職位。大概的工作內(nèi)容是：1、協(xié)助進行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的規(guī)劃、年度計劃的設(shè)定和分解。

2、撰寫月度培訓(xùn)報告。

3、協(xié)助制定各類業(yè)務(wù)激勵方案，提供數(shù)據(jù)支持。4、根據(jù)市場信息，進行對公司各項業(yè)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)的分析。

5、負責(zé)機構(gòu)及部門財務(wù)預(yù)算與管理。

6、進行業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢及維護。

7、負責(zé)制定保險業(yè)務(wù)的推廣活動方案，并組織實施。

8、負責(zé)保險品牌形象的宣傳工作。

9、對各種業(yè)務(wù)活動方案進行追蹤、總結(jié)，定期提出可行性分析報告。

10、建立和完善業(yè)務(wù)追蹤體系，并對管理過程、結(jié)果進行評估。

11、督導(dǎo)各機構(gòu)月、季、年度的有業(yè)績指標(biāo)，及時反饋業(yè)務(wù)信息。

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保險公司短險業(yè)務(wù)推動方案

2003年是人壽保險公司進行體制改革取得重大進展的一年，中國人壽保險公司重組的中人壽保險（集團）公司和中國人壽保險股份有限公司于8月28日正式掛牌。作為中國人壽分支機構(gòu)的青海省分公司，以學(xué)的十六大精神和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，恪守誠信為本、穩(wěn)健經(jīng)營的企業(yè)宗旨，緊緊抓住西部大開發(fā)的歷史機遇，銳意改革創(chuàng)新，努力開拓市場，在保持業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展的同時，公司重組改制取得階段性重大成果，中國人壽保險股份有限公司青海分公司于10月19日正式揭牌成立（以下簡稱省壽險公司），新的公司將充分把握難得的歷史機遇，牢牢抓住市場機會，加快發(fā)展步伐，為青海全面建設(shè)小康社會多作貢獻。

一、2003年人壽保險業(yè)展形勢

（一）各項業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展

2003年全省壽險業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，同業(yè)公司加速擴展競爭更加激烈，分紅保險繼續(xù)熱銷，銀行保險業(yè)務(wù)高速發(fā)展，團體保險業(yè)務(wù)有較大幅度下滑。截至10月底，全省人壽保險保費收入40637.72萬元，其中，中國人壽省分公司保費收入28637.72萬元，同比增長12.13%，占全省壽險市場份額的70%，繼續(xù)保持市場優(yōu)勢地位。平安壽險保費收入12000萬元，市場份額為30%，較2002年底升8個百分點，主要是借助銀行保險擴張實現(xiàn)了市場份額攀升。200年初，省壽險公司確定了全年保費收入力爭實現(xiàn)3.70億元的目標(biāo)。圍繞這一目標(biāo)，結(jié)合青海實際，省壽險公司立足占領(lǐng)市場，以應(yīng)對競爭、增強實力為工作出發(fā)點，集中精力求發(fā)展，打基礎(chǔ)，擴總量，增后勁；各級公司層層分解任務(wù)，真抓實干，爭取主動，克服“非典”對發(fā)展業(yè)務(wù)的不利影響，組織全體員工落實應(yīng)對措施，拓寬展業(yè)渠道，把損失降到最低；適時推出階段性企劃和“江河源先鋒”。“春之行”、“意外險百日競賽”、“團險大單百日競賽”等業(yè)務(wù)競賽活動，促進各項業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；根據(jù)市場需求，先后推出國壽鴻茨兩全（分紅型）保險、永泰年金、鴻泰兩全等5個新險種，受到客戶的歡迎；改變傳統(tǒng)的銷售方式，推行和創(chuàng)新壽險產(chǎn)品說明會，實現(xiàn)個人代理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，加強與銀行、郵政的溝通協(xié)調(diào)，實現(xiàn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)的新突破，截至10月底，兼業(yè)代理業(yè)務(wù)保費收人5500萬，同比增長580％；繼續(xù)大力推進西寧、海東、格爾木及青藏鐵路周邊地區(qū)為主的“三點一線”業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，通過抓大扶強，發(fā)揮大公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中的骨干幅射作用，有力推動了業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。

（二）經(jīng)營管理得到加強

以提高經(jīng)營效益為中心，增強公司經(jīng)營管理以及信息技術(shù)推廣運用的工作，確保業(yè)務(wù)、財務(wù)數(shù)據(jù)的真實性，提高工作效率和管理效能。進一步擴大業(yè)務(wù)、財務(wù)集中管理的范圍，實現(xiàn)省級集中統(tǒng)一管理；建立和完善適合青海實際的核保、核賠體系，實行分類管理，分級核保、核賠，增強防范經(jīng)營風(fēng)險的能力。截至10月底，公司累計賠給付金額3773.l萬元，為青海經(jīng)濟社會的發(fā)展和人民生活安定做出了應(yīng)有的貢獻。通過嚴(yán)格審核，查處拒賠付案件54件，減少賠、給付64.55萬元。實行全面預(yù)算制管理和分類分級績效考核辦法，以及費用預(yù)算管理辦法，加大資金集中管理力度。深人開展新《保險法》的學(xué)習(xí)宣傳活動，強化員工的法制意識和依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性。

（三）客戶服務(wù)日趨規(guī)范

為提升服務(wù)品位增強公司市場競爭能力，省壽險公司在建立客戶服務(wù)中心的基礎(chǔ)上，在轄屬分支機構(gòu)建立客戶服務(wù)部，完善客戶服務(wù)體系，健全各項規(guī)章制度，全面推行客戶服務(wù)管理辦法，強化全員的服務(wù)意識和誠信意識。在保證管理到位的前提下，簡化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率，保證按期理賠、給付，實現(xiàn)人壽保險的全程服務(wù)；認真落實客戶回訪制度，密切與客戶的關(guān)系；充分運用“95519”客戶服務(wù)專線電話，規(guī)范和加強了投訴。咨詢功能，處處維護被保險人的切身利益。l－10月，接入客戶電話9717件，呼出7212件，接入、呼出量分別比2002年增長96.43％和74.M％，最大限度地滿足了客戶的多種服務(wù)需求。

（四）體制改革取得重大突破

根據(jù)總公司股份制改革工作的統(tǒng)一安排和部署，2003年上半年，省分公司實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)的實質(zhì)性分離。在改制過程中，由于加強了對員工的思想政治工作，引導(dǎo)大家充分認識股份制改革的重大意義，因而，廣大員工積極支持改革，確保了隊伍穩(wěn)定，為改革的平穩(wěn)推進創(chuàng)造了有利環(huán)境，奠定了堅實的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)保持持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的同時，還存在明顯差距和不容忽視的問題。一是整體業(yè)務(wù)增長較慢。雖然200年前10個月業(yè)務(wù)發(fā)展有了一定的增幅，預(yù)計全年保費總量將接近計劃指標(biāo)，但與全國系統(tǒng)和同業(yè)公司相比，存在較大差距。其根本原因是青海經(jīng)濟總量低，地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展相對滯后，居民收入較低，制約了人壽保險業(yè)的快速發(fā)展。同時，公眾保險意識不強，人們對商業(yè)人壽保險認識程度不高，宣傳、服務(wù)不到位，在一定程度上影響了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。二是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理。縣交業(yè)務(wù)占比偏高，短險業(yè)務(wù)占比偏低，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，保費主要集中在“鴻瑞”等少數(shù)分紅險種上，雖然總量有一定的增幅，但發(fā)展后勁不足。三是地區(qū)間發(fā)展極不平衡。人口密集型地區(qū)的西寧、海東和新工業(yè)開發(fā)區(qū)的海西三個分公司的保費收入占總保費的94.24％，其余州縣公司保費收人只占總保費的5.76％，經(jīng)濟自然環(huán)境較差的農(nóng)牧區(qū)發(fā)展相對滯后，保費收人增幅明顯偏低。

二、2003年壽險市場預(yù)測

2003年各壽險公司堅持發(fā)展是第一要務(wù)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展，壽險市場發(fā)展總體趨勢良好，預(yù)測2003年全省壽險總保費將達到5億元，同比增長率為20％左右，預(yù)計中國人壽大致可實現(xiàn)保費37000萬元，比去年底同比增長15％，整體市場份額將占70％，比上年下降8個百分點；平安壽險預(yù)計可實現(xiàn)保費15000萬元，同比增長45％，市場份額為30％，較去年底上升8個百分點。

（一）有利條件

1、人壽保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟支撐環(huán)境良好。進入新世紀(jì)以來，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的迅速推進，為西部發(fā)展注入了新的活力，青海經(jīng)濟呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，特別是2002年以來，發(fā)展勢頭更為強勁。2002年前三季度，全省國內(nèi)生產(chǎn)總值增長11％，城鄉(xiāng)居民收入和儲蓄存款余額增幅明顯。可以預(yù)見，在第十個五年計劃乃至更長的時期內(nèi)，青海經(jīng)濟將保持快速增長之勢，為人壽保險業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的經(jīng)濟基礎(chǔ)。

2、人壽保險的發(fā)展空間較大。據(jù)預(yù)測，中等發(fā)達國家及國內(nèi)發(fā)達地區(qū)的保險深度一般為4％左右，保險密度則占人均收入的5－6％。以此為參照，青海200年的保險深度為1.96，保險密度僅為128.76元。表明青海保險業(yè)與先進發(fā)達地區(qū)差距明顯，加快市場開發(fā)仍有較大空間。

3、人壽保險競爭環(huán)境相對寬松。目前青海壽險主體只有中國人壽和平安人壽2家。雖然其他壽險公司將會陸續(xù)進入青海市場，但市場主體仍將少于內(nèi)地省區(qū)。雖然我國加入WTO，保險市場已經(jīng)對外開放，但由于國家采取逐步開放、分步準(zhǔn)入策略，外資公司進入青海還有待時日。同時，外資公司由于受地域條件限制和人文環(huán)境的影響，在一定時期內(nèi)還難以進入青海開辟壽險市場。壽險主體較少雖然不利于市場競爭，但保險空間相對較大。借其他壽險公司還未進人或立足未穩(wěn)之機的時間差加快現(xiàn)有壽險企業(yè)的發(fā)展，能夠在市場競爭中搶占先機，贏得主動，積蓄實力。這對有54年發(fā)展歷史、在青海壽險市場目前仍占主導(dǎo)地位的中國人壽保險股份有限公司青海省分公司而言，無疑是一個加快自身發(fā)展的大好時機。

（二）制約人壽保險業(yè)發(fā)展的主要因素

l、經(jīng)濟、人文環(huán)境的影響。青海是國土大省、資源大省。又是人口小省、經(jīng)濟窮省，雖然近幾年經(jīng)濟呈現(xiàn)快速增長勢頭，但經(jīng)濟總量仍然很小，人均產(chǎn)能和收入大大低于東部地區(qū)。落后的生產(chǎn)力決定了收入的低水平，低收入決定了消費結(jié)構(gòu)的低層次，進而影響了居民新意識、新觀念的形成。這些在短期內(nèi)還難以有大的改觀。生產(chǎn)力水平不高在一定時期內(nèi)仍是制約人壽保險業(yè)發(fā)展的一個較為突出的矛盾。

2、稅率、利率差異的影響。一是國家對保險代理人的傭金收取中，雖然把個人代理人個人所得稅稅前扣額由以前的15％提高到25％，但對個人代理人實行雙重收取個人所得稅和營業(yè)稅，直接影響代理人積極性，不可避免地出現(xiàn)代理人延期交單等現(xiàn)象，影響客戶和公司利益，造成一定的經(jīng)營風(fēng)險。二是由于保險原定利率隨銀行利率基本同步，公司在可供客戶選擇的產(chǎn)品上有一定的局限性，尤其是投資性較強的各種分紅產(chǎn)品，銷售的對象大都集中在經(jīng)濟比較寬裕和穩(wěn)定的客戶群，短時期內(nèi)難以延伸到廣大的農(nóng)牧民群眾之中。三是銀行8次降低存款利率，使保險行業(yè)存在明顯利損差，對公司經(jīng)營效益有一定的影響。

3、社保制度的影響。自1998年底國務(wù)院《關(guān)于建立職工基本醫(yī)療保險制度的決定》下發(fā)后，青海省政府隨之出臺了一系列配套性政策，明確了企事業(yè)參加社會基本醫(yī)療統(tǒng)籌的時間和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。雖然社保部門及參加社會基本醫(yī)療統(tǒng)籌的企事業(yè)單位對補充醫(yī)療保險、補充型養(yǎng)老年金保險的需求逐漸形成，但還存在亟待解決的問題。一是發(fā)展補充醫(yī)療保險，在青海還處于初始階段，雖然多次接洽，但參保面極小。因此，健康險賠付率過高已是困擾公司經(jīng)營和發(fā)展的一大困惑。二是保險費列支渠道不暢，許多企事業(yè)單位放棄為職工辦理補充醫(yī)療或補充養(yǎng)老保險。三是青海還沒有建立出一套完整的有關(guān)補充醫(yī)療、補充養(yǎng)老保障方面的規(guī)范性文件，對商業(yè)人壽保險拓展業(yè)務(wù)不利。

4、同業(yè)競爭的影響。2003年1－10月，青海國壽保費收入28637.72萬元，占壽險市場份額的70％。平安人壽保費收入12000萬元，占壽險市場份額的30％。根據(jù)修改后的《保險法》規(guī)定，財產(chǎn)險公司可經(jīng)營意外險和短期健康險業(yè)務(wù)，使市場競爭更為激烈。與2002年底相比，青海國壽市場份額下降了8個百分點。與此同時，國內(nèi)其他壽險公司處于市場擴張的需要，正在著手進入青海壽險市場。今后，青海人壽保險主體將陸續(xù)增加，市場競爭不再象過去那樣緩慢，而是日趨激烈，國壽公司原有的優(yōu)勢受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)增幅將隨之趨緩。

三、對策和建議

根據(jù)青海經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境和人壽保險市場發(fā)展趨勢，特別是全面建設(shè)小康社會和西部大開發(fā)對青海經(jīng)濟發(fā)展的拉動作用日趨凸現(xiàn)，預(yù)計青海國壽公司仍將保持良好的發(fā)展態(tài)勢及較高的增長速度，預(yù)計2004年保費總量將突破6億元，其中，中國人壽達到4.2億元，平安人壽達到1.8億元。各家壽險公司的競爭重點將是風(fēng)險型壽險產(chǎn)品。不斷優(yōu)化公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強整體競爭能力，注重長險新單，尤其是個險新單期繳業(yè)務(wù)的增長，以及短險等效益險種的增長，仍是2004年各家公司的共同目標(biāo)。為實現(xiàn)既定目標(biāo)，將實施以下幾項措施。

（一）增強機遇意識，加快業(yè)務(wù)發(fā)展

當(dāng)前，青海保險業(yè)正處在改革和發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期，公司的股份制改革為發(fā)展注入了新的活力，全省經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展為人壽保險業(yè)的發(fā)展提供了更加廣闊的空間。為此，要審時度勢，抓住機遇，不斷更新觀念，進一步強化市場觀念和競爭意識，增強發(fā)展的責(zé)任感和緊迫感。切實加大創(chuàng)新力度，充分發(fā)揮個人代理、員工直銷和兼業(yè)代理三種展業(yè)渠道的作用，盡力拓展壽險市場。一是強化品牌意識，大力發(fā)展直銷業(yè)務(wù)。明確直銷業(yè)務(wù)的市場定位，切實把直銷業(yè)務(wù)作為樹品牌、創(chuàng)效益、增實力的業(yè)務(wù)來對待，制定發(fā)展策略，創(chuàng)新展業(yè)方式，以團體年金和團體補充醫(yī)療保險為重點，集中力量加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關(guān)宣傳力度，努力拓展有市場影響力的大客戶，使團體業(yè)務(wù)發(fā)展取得較大突破。二是加快專業(yè)化經(jīng)營進程，增強個人代理業(yè)務(wù)發(fā)展后勁。在全體銷售人員中推廣中國人壽從美國壽險行銷協(xié)會（LIM－RA）引進的“需求導(dǎo)向式銷售（NBSS）”課程和總公司與麥肯錫合作研究的以期繳業(yè)務(wù)為主的“銷售業(yè)績改善項目”成果之一的“客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售”課程，改善和提升銷售人員專業(yè)技能和期繳業(yè)務(wù)銷售業(yè)績。并根據(jù)銷售重點制訂完善主打產(chǎn)品宣導(dǎo)方案，實施銷售培訓(xùn)支援，全面推行“產(chǎn)品說明會”銷售模式，增強市場開發(fā)能力，確保個人代理業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位。加大增員培訓(xùn)力度，努力提高個人代理人資格考試合格率，建立一支具有相當(dāng)規(guī)模、相對穩(wěn)定的代理人隊伍，為業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展儲備人才人力資源。三是大力發(fā)展銀行、郵政兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，培育新的經(jīng)濟增長點。要在鞏固西寧等地兼業(yè)代理業(yè)務(wù)發(fā)展強勁勢頭的同時，扶助該業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的分支公司發(fā)掘業(yè)務(wù)主渠道，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)突破口，盡力縮小地區(qū)差距，實現(xiàn)總量突破，使兼業(yè)代理業(yè)務(wù)成為公司新的業(yè)務(wù)增長點。

（二）優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)濟效益

繼續(xù)進行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，正確處理規(guī)模與速度、質(zhì)量與效益的關(guān)系，在保持一定發(fā)展規(guī)模的同時，把大力發(fā)展經(jīng)營效益較好的傳統(tǒng)壽險業(yè)務(wù)放在更加突出的位置，促進各項業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，規(guī)模效益相得益彰，實現(xiàn)經(jīng)營價值的最大化。一是大力發(fā)展個險期繳業(yè)務(wù)。積極引導(dǎo)廣大員工把注意力放到發(fā)展期繳業(yè)務(wù)上來，改進和完善銷售模式，大力推廣個險產(chǎn)品銷售組合，加強代理人的活動量管理，提高拜訪量，重視對優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶群的培育和選擇，提高件均保費和個人產(chǎn)能，增大期繳業(yè)務(wù)比重。二是大力發(fā)展短期險。要加大意外險的銷售力度，拓寬健康險、學(xué)平險、航意險、旅游險、駕乘險等保險產(chǎn)品的銷售渠道。三是大力推廣卡折式業(yè)務(wù)，發(fā)掘新的保源，開辟新的業(yè)務(wù)增長點。

（三）實行科學(xué)管理，確保穩(wěn)健經(jīng)營

經(jīng)營管理要盡快適應(yīng)體制的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)公司運行的科學(xué)化。制度化、規(guī)范化。一是堅持體制創(chuàng)新，改善管理結(jié)構(gòu)和人員素質(zhì)，實現(xiàn)機構(gòu)設(shè)置和人員構(gòu)成的優(yōu)化組織，建立精干、高效的經(jīng)營機構(gòu)和員工隊伍。二是強化全員的發(fā)展意識、市場意識、質(zhì)量意識、成本意識、效益意識、法規(guī)意識和管理意識，全面實施預(yù)算管理和經(jīng)營目標(biāo)績效考核制度，把管理責(zé)任落實到各級公司。每個部門、每個員工，使職工真正成為企業(yè)管理的主人。三是加強業(yè)務(wù)、財務(wù)的高度集中統(tǒng)一管理，進一步提高管理效能，降低經(jīng)營成本，有效防范經(jīng)營風(fēng)險，確保穩(wěn)健經(jīng)營。四是嚴(yán)格執(zhí)行《保險法》及其它保險法規(guī)，完善管理制度，適時開展壽險市場清理整頓和執(zhí)法執(zhí)紀(jì)大檢查，嚴(yán)肅查處違法違規(guī)行為，創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境。五是強化激勵約束機制。健全和落實各項管理制度、競賽企劃和業(yè)務(wù)發(fā)展合規(guī)經(jīng)營第一責(zé)任人制度及責(zé)任追究制度，獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶，提高公司綜合管理水平。

（四）注重服務(wù)創(chuàng)新，提升公司信譽

積極倡導(dǎo)人性化、信息化服務(wù)新理念，努力形成社會化、理性化服務(wù)新格局。首先，不斷完善客戶服務(wù)體系建設(shè)，全面推行職工職業(yè)道德守則，把服務(wù)平臺真正辦成“文明窗口”，擴大壽險公司的社會影響。其次，積極實施“人才高地”戰(zhàn)略，不斷吸納優(yōu)秀人才走進入壽保險業(yè)，建立專業(yè)化經(jīng)營隊伍，提升服務(wù)品位，積極挖掘客戶潛在需求，提出新的消費理念，把握市場脈搏，引導(dǎo)市場潮流，最大限度滿足客戶需求。第三，加大資金人力投入，努力提高信息技術(shù)含量和運用能力，簡化業(yè)務(wù)流程，提高工作效率，為客戶提供規(guī)范快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第四，全面加強誠信建設(shè)，認真做好客戶回訪和售后服務(wù)工作，以人為本，篤誠守信，充分體現(xiàn)保險服務(wù)的前伸性、長期性、全程性、政策法規(guī)性，以良好的服務(wù)品牌和值得信賴的品牌形象贏得市場回報。

（五）加強與政府部門的協(xié)調(diào)，為壽險業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境

作為社會保險的補充，商業(yè)人壽保險的作用日顯突出，引起各級政府和企業(yè)的重視。但是受經(jīng)濟條件、思想觀念等的影響，公眾的保險意識不強，保險的覆蓋面還不高，加之宣傳力度不夠，甚至將商業(yè)人壽保險列為亂收費。因此，要加強與政府有關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)，尋求地方政府支持，為加快人壽保險業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境，為青海經(jīng)濟建設(shè)和全面實現(xiàn)小康社會多作貢獻。

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保險公司新產(chǎn)品推動方案

崗位目的:為了推動中支業(yè)務(wù)發(fā)展，根據(jù)分公司的經(jīng)營發(fā)展方向及營銷思路，配合營銷業(yè)務(wù)節(jié)奏，實施業(yè)務(wù)推動方案，跟蹤業(yè)務(wù)完成情況，協(xié)助搭建個人營銷的組織架構(gòu)，監(jiān)督政策執(zhí)行.

工作職責(zé)（該職責(zé)所要達到的結(jié)果/目標(biāo)）

工作時間比重（％）

1-督導(dǎo)追蹤業(yè)務(wù)

?日常督導(dǎo)、追蹤階段業(yè)務(wù)完成進度與人員培養(yǎng)情況，定期擬制業(yè)務(wù)報告，確保提供及時準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)40％

2制定推動方案

?根據(jù)不同階段任務(wù)狀況及隊伍經(jīng)營狀況，擬制業(yè)務(wù)推動方案，并督導(dǎo)、追蹤業(yè)務(wù)方案進展，確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)30％

3-組織相關(guān)培訓(xùn)

?向各層級業(yè)務(wù)人員提供培訓(xùn)，并追蹤、評估培訓(xùn)效果，以提高業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)水平30％

崗位績效指標(biāo)集

1.個人業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保費達成率

2.新契約保費年度增長率

3.新契約保費市場占有率

4.業(yè)務(wù)推動方案的實施效果

5.個人業(yè)務(wù)新契約期繳占比

6.新產(chǎn)品推廣活動滿意度

7.業(yè)務(wù)報告的及時性和有效性

8.激勵方案的可行性

9.營銷隊伍組織增長率及架構(gòu)合理性

準(zhǔn)備工作就是：一定要善于溝通，最重要的一點。

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