本篇文章信途科技給大家談?wù)勩y行貸款營銷推廣方案，以及銀行貸款營銷策略對應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

如何做貸款業(yè)務(wù)方面的推廣

一是貸款新規(guī)出臺(tái)，宣傳要到位。如2010年，自貸款“新規(guī)”出臺(tái)施行后，農(nóng)信社貸款管理工作進(jìn)一步規(guī)范，貸款的發(fā)放從操作流程上更加注重規(guī)范性和政策性。與此同時(shí)，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料準(zhǔn)備不充分，難以達(dá)到規(guī)范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關(guān)系的不協(xié)調(diào)，主要是信用社對“新規(guī)”的宣傳還不到位，客戶對“新規(guī)”的不了解，造成信用社執(zhí)行“新規(guī)”的被動(dòng)局面。

二是營銷人員提高專業(yè)素質(zhì)。營銷人員要避免缺乏主動(dòng)營銷理念，沒有長遠(yuǎn)的打算。信貸專業(yè)知識(shí)明顯缺乏，貸款風(fēng)險(xiǎn)管控水平不高。客戶經(jīng)理“一肩挑”，貸款新規(guī)傳達(dá)不到位。

三是提升營銷隊(duì)伍觀念、營銷意識(shí)。信貸人員和貸款審批人員不要過度擔(dān)心貸戶失信，在發(fā)放貸款時(shí)產(chǎn)生嚴(yán)重的“恐貸”“懼貸”思想，缺乏主動(dòng)營銷的意識(shí)。

四是開發(fā)與同業(yè)的競爭手段，發(fā)展新客戶。隨著商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行在支持“三農(nóng)”、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上的介入，較便宜的利率優(yōu)勢造成農(nóng)信社大額客戶和黃金客戶的流失。各家商業(yè)銀行利用自身的優(yōu)勢，因勢制宜出臺(tái)了一些適合縣域企業(yè)...

如何做好貸款營銷工作

首先明確要發(fā)展哪個(gè)市場，然后去了解這個(gè)市場是在你所在地區(qū)的哪個(gè)方位，這樣你才能系統(tǒng)的去宣傳去開發(fā)，才能更迅速的占領(lǐng)這快市場。

其次信貸工作者必須具有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，在解決客戶疑問的同事還要能夠根據(jù)客戶的實(shí)際情況來推銷我們的貸款項(xiàng)目

第三作為一個(gè)優(yōu)秀的信貸工作人員不光需要良好的專業(yè)知識(shí)還要有豐富的相關(guān)知識(shí)，要求我們能夠“知己知彼”，讓我們和客戶的關(guān)系更近一步。

第四信貸工作人員必須要有全面綜合的分析能力，使得信貸評(píng)估決策建立在科學(xué)，可靠，安全，有基礎(chǔ)的條件上，能夠讓貸款的風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。

最后信貸人員在語言文字的表面能力方面應(yīng)具有較深的功底。否則，會(huì)直接影響信貸員的自身形象和服務(wù)質(zhì)量。這就要求信貸員必須具備一系列的積極的，有效的嚴(yán)密的組織和協(xié)調(diào)，要會(huì)協(xié)調(diào)，善協(xié)調(diào)，要不卑不抗，大不失禮，小不拘節(jié)，充分顯示自我和郵政銀行的良好形象。

尋找客戶的方法：

通過自己的途徑尋找一些比較有效的電話號(hào)碼，進(jìn)行電話陌生拜訪，電話營銷，通過電話介紹自己是做貸款放款的。電話拜訪時(shí)候要注意禮貌用語，不要在別人休息時(shí)候打擾。

利用手機(jī)進(jìn)行群發(fā)信息，提前把自己從事的業(yè)務(wù)編輯好短信，群發(fā)給別人，廣撒網(wǎng)。

走到大街上去，到人多的地方，發(fā)放自己公司的宣傳單頁，上面記得留自己的電話號(hào)碼哦，把公司的號(hào)碼去掉，別人需要的話就可以直接聯(lián)系你啦。

通過到一些寫字樓、辦公樓、住宅小區(qū)等場所，進(jìn)行掃樓式宣傳自己從事的業(yè)務(wù)。

發(fā)動(dòng)周邊的朋友圈、同學(xué)等讓他們給你做轉(zhuǎn)介紹，成功的話就給朋友同學(xué)一些好處，請吃飯等都可以，方式自己定。

與其他小額貸款公司的同學(xué)進(jìn)行合作，比如一個(gè)人在另外一間小額貸款公司貸到的錢不夠，通過同行業(yè)務(wù)員的介紹就可以到自己所在的公司進(jìn)行再貸款，就返傭給介紹人。

通過自己的自媒體宣傳，如微博、微信、QQ空間、QQ等渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)的推廣。

另外就是服務(wù)好已經(jīng)開發(fā)到的客戶，以后進(jìn)行二次銷售等。

商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)營銷方式有哪些

你好，商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)營銷方式有：

市場經(jīng)營觀念

客戶的現(xiàn)實(shí)需要

市場適應(yīng)能力和應(yīng)變能力

樹立市場營銷理念

個(gè)人貸款客戶的營銷策略有哪些

銀行最常見的個(gè)人貸款營銷渠道主要有合作單位營銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。

一、貸款網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷

網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷的分類包括全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道、專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道、高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道和零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道和“直

客式”個(gè)人貸款營銷模式。

二、網(wǎng)上銀行營銷

網(wǎng)上銀行營銷包括網(wǎng)上銀行電子虛擬服務(wù)、運(yùn)營環(huán)境開房等特征和信息服務(wù)功能、展示與查詢功能以及共和業(yè)務(wù)功能，對于個(gè)人貸款營銷而

言，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查。

三、房貸款合作單位營銷

合作單位營銷包括個(gè)人住房貸款合作單位營銷和其他個(gè)人貸款合作單位營銷。個(gè)人住房貸款合作單位營銷包括一手個(gè)人住房貸款合作單位營銷和二手個(gè)人住房帶快合作單位營銷。其他個(gè)人貸款合作單位營銷是商業(yè)銀行要加強(qiáng)與經(jīng)銷商之間的合作，與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向提供客戶信息或推薦客戶。

信用卡營銷計(jì)劃方案

一.信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì)

信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi)，這是信用卡的主打賣點(diǎn)。各大銀行針對性推出各種主題，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。

個(gè)人總結(jié)信用卡的賣點(diǎn)主要可以分為兩類：

（一）調(diào)劑資金

生活中很多人可能會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金購買大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個(gè)問題。

（二）透支消費(fèi)

在一些消費(fèi)場所，對于個(gè)別價(jià)格比較昂貴，暫時(shí)手頭沒有足夠現(xiàn)金的時(shí)候，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購買者的購物需求。

二.信用卡的目標(biāo)客戶

根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對信用卡產(chǎn)品的理解，信用卡的目標(biāo)客戶主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員。

這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)基于一定的比較穩(wěn)定的收入上。

按照對這類目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一） 沖動(dòng)型消費(fèi)

這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現(xiàn)的比較明顯。年輕時(shí)尚的男女對于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們愿意為之而支付一定的費(fèi)用。而且年輕人的消費(fèi)觀念比長輩們要先進(jìn)的多，這類人群消費(fèi)都有沖動(dòng)性消費(fèi)特征。盡管買來的東西或許不是必要的支出，但是基于對商品的感性認(rèn)識(shí)，從而愿意刷卡消費(fèi)

（二） 虛榮型消費(fèi)

信用卡是良好信譽(yù)的象征。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可。在當(dāng)著朋友或者親戚的面刷卡消費(fèi)，有一種虛榮的潛意識(shí)在其中，當(dāng)然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。

（三） 理性消費(fèi)

鑒于購買大件商品使用現(xiàn)金會(huì)擠占手頭的資金，從而導(dǎo)致購物之后的開支緊張，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續(xù)費(fèi)用，但是用較少的資金代價(jià)換取長期的資金使用寬松條件，是劃算的。使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向。

（四） 長遠(yuǎn)消費(fèi)

使用信用卡消費(fèi)，根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù)，對于以后貸款買房買車等，能提供一定的便利。

三.信用卡的營銷方式

（一）社區(qū)營銷

社區(qū)營銷帶有一定的主題營銷性質(zhì)。通過在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶關(guān)注，并提出成交的要求。

（二）掃樓

作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大，但是對于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業(yè)寫字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對于團(tuán)辦信用卡有較好的作用。

（三）熟人介紹

熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關(guān)系對于營銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利于病毒式的推廣。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠出色。

四.信用卡銷售流程

根據(jù)對信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結(jié)歸納，大概講信用卡的銷售流程總結(jié)如下：

提出需求（15%）————疑問解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業(yè)務(wù)（5%）————客情維護(hù)（20%）

對每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來進(jìn)行權(quán)重分配，可以看出哪些步驟是重要的。

（一）提出需求：分為兩種情況。

第一， 如果是客戶主動(dòng)提出辦卡的需求，說明客戶對信用卡已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識(shí)，銷售人員要做的就是努力解答客戶對于信用卡產(chǎn)品的其他疑問，這樣的主動(dòng)上門客戶比較好拿下。

第二， 如果是銷售人員主動(dòng)出去尋找潛在客戶。這種情況下，客戶是沒有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這里可以用到SPIN銷售法。

S: 通過詢問，了解客戶目前的資金使用情況，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等。

P：找出客戶平時(shí)消費(fèi)中出現(xiàn)的一些問題，比如是否出現(xiàn)赤字，儲(chǔ)蓄方面的情況以及理財(cái)?shù)?/p>

I：刺激強(qiáng)化。本來有支出現(xiàn)金購買進(jìn)行消費(fèi)的需求，但是因?yàn)闀簳r(shí)的資金短缺無法實(shí)現(xiàn)從而放棄。

N：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理并且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平時(shí)現(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來的資金短缺等問題。

（二）疑問解答

這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰(zhàn)士銀行銷售人員專業(yè)的一面，在解答關(guān)于客戶疑問的同事，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)則說明以及個(gè)人的使用建議，對促進(jìn)成交有一定的幫助。

比如：1. 最長免息期如果最優(yōu)利用

2. 分期付款和最低還款的區(qū)別，說明規(guī)則并提出個(gè)人建議

3. 根據(jù)之前了解客戶的實(shí)際情況，推薦相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品，比如客戶經(jīng)常網(wǎng)購，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值。

4. 根據(jù)自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法。

總之，不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費(fèi)者購物具有沖動(dòng)型消費(fèi)的特征，看上的商品害怕過了就買不到了，或者是過時(shí)了。男性消費(fèi)者除了一定的沖動(dòng)消費(fèi)特征之外，更多的是一種虛榮性心里在其中。中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi)，稍微要理性一點(diǎn)，可以主打分期付款占用資金額度的賣點(diǎn)。

（三）提出成交

在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后，客戶對于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù)，這時(shí)還要及時(shí)提出成交，抓住客戶，這一階段的話術(shù)是很有講究的：

1. 客戶沉默

客戶沉默，說明還處在權(quán)衡之中，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆油

2. 客戶婉轉(zhuǎn)拒絕

要弄清楚拒絕的真實(shí)理由。其中有主要包括以下幾個(gè)問題：

（1） 對超前消費(fèi)的價(jià)值觀不認(rèn)同

（2） 嫌辦理的程序麻煩

（3） 對可以透支的額度不滿

（4） 認(rèn)為信用卡收取的年費(fèi)過高

（5） 已經(jīng)辦理了其他信用卡

以上5個(gè)原因是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的準(zhǔn)備，遇到相應(yīng)的回饋時(shí)可以針對性提出解決辦法。

（四）客情維護(hù)

在信用卡辦理之后，整個(gè)銷售流程還沒有結(jié)束。客戶介紹客戶是效率最大化的營銷方式，因此做好客情維護(hù)是非常有必要的。

從達(dá)成意向開始辦理信用卡開始，站在客戶的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)非常重要。辦理信用卡需要填寫一些表格，有時(shí)候客戶會(huì)先麻煩，這個(gè)時(shí)候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關(guān)鍵的地方，比如申請人簽名等，其余的相對不重要的信息可以下來由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時(shí)間，提高了銷售的效率。

即使在信用卡辦理好之后，也需要及時(shí)跟進(jìn)。電話聯(lián)系客戶，詢問是否收到了信用卡，使用情況，是否還有疑問并及時(shí)解決，對客戶辦理信用卡表示感謝，希望以后能有更多交流的機(jī)會(huì)等。服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，對于日后通過他們發(fā)展新的客戶非常有幫助。

五．銷售疑問書

1. 我平時(shí)只用現(xiàn)金，不用信用卡

這種拒絕的話語，其實(shí)潛意識(shí)反應(yīng)了客戶對于信用卡產(chǎn)品沒有太清晰的認(rèn)識(shí)，只是通過不少傳言了解到很多人因?yàn)闉E用信用卡成為“卡奴”，其本質(zhì)還是對于傳統(tǒng)的“量入為出”的價(jià)值觀的奉行和對超前消費(fèi)和透支消費(fèi)的不理解。

想要改變消費(fèi)者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷售人員不要在這一點(diǎn)上糾纏客戶，只要簡單表明，信用卡的主要功能不是用來超前消費(fèi)和透支消費(fèi)，而是用于現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，并且簡單舉例說明關(guān)于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)方面的情況。這類客戶的消費(fèi)觀念比較保守，因此也注重資金支出的成本，通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的一系列問題，相信會(huì)有一定的改善。

2還款手續(xù)太麻煩

潛在客戶認(rèn)為信用卡還款需要到柜臺(tái)辦理，且目前很多銀行網(wǎng)點(diǎn)整合導(dǎo)致的辦理業(yè)務(wù)人多，效率低下，讓客戶覺得不滿意。這個(gè)時(shí)候只需要點(diǎn)明信用卡還款只要是在免息期之內(nèi)的任意一天還款都行，并且說明ATM可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動(dòng)還款，無需到柜臺(tái)辦理，方便簡潔。

3. 我已經(jīng)辦理了其他銀行的信用卡

這也許是一種推托，也可能是一個(gè)事實(shí)。這時(shí)候需要銷售人員問明白客戶辦理了什么銀行的什么信用卡，最長免息期是多久，額度是多少，附加服務(wù)怎樣等問題，就可以針對性的推廣自己的信用卡的優(yōu)勢。同時(shí)可以告知客戶，多辦一張信用卡并不會(huì)帶來多大的成本，反而可以利用多張信用卡進(jìn)行資金的互相拆調(diào)。 注意要利用本行信用卡的優(yōu)勢來轉(zhuǎn)移客戶的注意。

4. 是否收年費(fèi)，費(fèi)用太貴等問題

對于年費(fèi)問題，告知客戶只要在一年之內(nèi)刷卡消費(fèi)，不限金額大小，達(dá)到幾次，就可以免年費(fèi)，相信客戶的擔(dān)憂是站不住腳的。其余的費(fèi)用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用的情況，通過進(jìn)行比較，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低。

六．總結(jié)

綜上所述，信用卡在中國市場發(fā)展才剛剛起步，很多人的觀念都還沒有轉(zhuǎn)變，因此在進(jìn)行推廣的過程中難免會(huì)遇到各種阻礙。中國人是一個(gè)精明的人群，因此在推廣的時(shí)候要站在客戶的角度上，說明使用信用卡帶來的成本的降低。這就需要建立在對自己的產(chǎn)品和對其他競爭者的產(chǎn)品的充分了解上。

并且，在尋找潛在客戶的方法上，非常靈活，不要局限在固有思維中。放眼望去，街上的行人都是你的潛在客戶，關(guān)鍵是找到一個(gè)科學(xué)的分類標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定合理的推廣和拜訪方法。

銀行貸款營銷推廣方案的介紹就聊到這里吧，感謝你花時(shí)間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于銀行貸款營銷策略、銀行貸款營銷推廣方案的信息別忘了在本站信途科技進(jìn)行查找。