信途科技今天給各位分享微利新品推廣最佳方案的知識，其中也會對微商產(chǎn)品推廣方案進行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

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怎樣做好一個新產(chǎn)品的銷售

一、 認清產(chǎn)品的適用范圍及優(yōu)缺點、仔細分析在安裝使用過程中可能出現(xiàn)的問題以及客戶可能的疑問；

二、 在目標(biāo)市場所在的區(qū)域中尋找適合此產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，建立數(shù)據(jù)庫；

三、 傳播推廣：

1、打電話到電臺及報社等當(dāng)?shù)孛襟w中的讀者問答欄目中尋找本產(chǎn)品，借媒體造勢；

2、多印名片，名片上一定要有清晰的產(chǎn)品介紹，另外最好是有產(chǎn)品手冊到當(dāng)?shù)氐慕ú牟块T咨詢及到建材市場分發(fā)，尋找分銷商；

3、找媒體記者就此新產(chǎn)品發(fā)軟新聞，最好能搞一個新聞公關(guān)炒作；

4、給稍高檔的小區(qū)住戶郵送產(chǎn)品手冊以及按照建立的數(shù)據(jù)庫發(fā)送；

5、在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)論壇中發(fā)布產(chǎn)品消息，當(dāng)然在發(fā)布的時候要有點創(chuàng)意；

6、借助當(dāng)?shù)氐泥]政黃頁和政府網(wǎng)站，給單位和部門郵寄產(chǎn)品手冊；

7、在宣傳單張等廣告訴求的創(chuàng)意上下點功夫。

新產(chǎn)品開發(fā)要注意些什么？

產(chǎn)品是企業(yè)一切營銷行為的載體，新品開發(fā)是企業(yè)搶占更大市場空間的有力武器，企業(yè)是否擁有特色產(chǎn)品，常常決定了企業(yè)的發(fā)展前景。很多企業(yè)都重視新品開發(fā)，也為此投入了大量的人力物力財力，但實際結(jié)果是：一些企業(yè)因為新品而迅速走紅，而更多企業(yè)卻徒勞無功。通過分析，我們發(fā)現(xiàn)失敗的原因往往是陷入新品開發(fā)的五大死穴。 一：產(chǎn)品開發(fā)與品牌路線不相吻合，戰(zhàn)線不統(tǒng)一，發(fā)生分歧一個優(yōu)秀品牌需要有一條清晰、準(zhǔn)確、并堅定不移的品牌路線，我們這里所說的品牌路線是指由品牌定位、品牌訴求、品牌風(fēng)格等融合而成的品牌發(fā)展方向，例如恒安集團旗下的紙巾心相印自至自終以浪漫愛情為品牌訴求主線。從幾米漫畫系列、薰衣草系列、茶語系列等新品開發(fā)，我們均能夠準(zhǔn)確、清楚的感受到它在產(chǎn)品開發(fā)推廣中要告知消費者就是這種浪漫愛情的情感。為什么它不叫綠茶，而叫茶語，并且配上一對男女騎著自行車的浪漫主畫面？就是要強調(diào)茶香中的一種默契，一種心靈語言的交流，一種心心相印的感覺！相反，金利來的品牌路線是男人的世界，而精巧的金利來女用皮包上市，卻模糊了品牌路線，削弱了品牌原有的男子漢的陽剛之氣，因此也沒有贏得女士們歡心。這就是新品開發(fā)不當(dāng)所帶來的品牌淡化效應(yīng)。 品牌路線是一個戰(zhàn)略性、方向性的問題，也是一個品牌在消費者心目中是白不是黑、是甲不是乙的區(qū)別于競爭對手的個性化體現(xiàn)。而新品開發(fā)是策略性問題，是應(yīng)該不斷強化品牌在消費者心目中的個性，為品牌做加法，而不是減法，因此新品開發(fā)必須與品牌路線相符。共產(chǎn)黨的路線是共產(chǎn)主義，所以她的運動形式就是打土豪、分田地等，而完全區(qū)別于蔣介石政權(quán)扶持四大家族的做法。 二：新品開發(fā)沒搞清占位與占量的關(guān)系所謂占位策略簡單講，就是使產(chǎn)品在未來的消費者心目中占有一個合適的位置。我們這個時代是競爭的時代，雖然不需要進行你死我活的肉體搏殺，但是，競爭的目的就是爭第一，搶占到自己最適合的位置，恰是無形搏殺。對于某個產(chǎn)品而言，就是根據(jù)消費者對其產(chǎn)品屬性的重視程度，為其產(chǎn)品設(shè)計和塑造一個具備一定特色，并能與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來的特定的形象或個性，從而使其產(chǎn)品以生動的形象、獨特的個性，在消費者心目中占據(jù)恰當(dāng)?shù)奈恢?。所謂占量策略，即是使產(chǎn)品在你擁有的市場領(lǐng)域中占有多少市場份額，欲向你的競爭對手搶占多少市場份額。因為我們是從事生活用紙行業(yè)，我們再拿一個紙巾例子來分析，作為國內(nèi)知名品牌中順集團的紙巾潔柔，2006年推廣的一款新品面子系列，從它的產(chǎn)品質(zhì)量、包材、廣告表現(xiàn)上，我們不得不承認這一款面子系列是紙品中的精品，也是潔柔所有產(chǎn)品系列中的精品，因此，我們認為它是潔柔占位型的產(chǎn)品，是用于提高潔柔的產(chǎn)品品牌形象，擴大行業(yè)的影響力，進而樹立于在這行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)先地位的角色，而相反國際版和藍潔柔系列是占量型的產(chǎn)品，它的目的是通過價格優(yōu)勢、終端促銷達到促進消費者的購買，搶占更多的市場份額。 占量產(chǎn)品的重要性，是地球人都知道的事情。 而從品牌的長遠發(fā)展來說，雖然占位產(chǎn)品可能只占總銷量的20%左右，但卻更顯重要。首先，占位產(chǎn)品是品牌提升美譽度、忠誠度的必須選擇，沒有占位產(chǎn)品，在市場競爭日趨激烈的今天，一個品牌不可避免的陷入價格戰(zhàn)泥潭。其次，占位產(chǎn)品的開發(fā)推廣由于提升了品牌整體的美譽度，從而必然影響和提升其品牌所有品項（包括占量產(chǎn)品）的銷量，并且降低消費者對其品牌占量產(chǎn)品的價格敏感度，提升占量產(chǎn)品利潤。再次，占位產(chǎn)品由于高附加值，為企業(yè)帶來較好的利潤，將可能使企業(yè)實現(xiàn)20%的占位產(chǎn)品貢獻80%的企業(yè)利潤的良好局面。 現(xiàn)在很多企業(yè)在新品開發(fā)推廣時常常犯幾個與占位有關(guān)的錯誤：一是開發(fā)的產(chǎn)品都是沒有品位沒有技術(shù)含量的占量產(chǎn)品，缺乏占位產(chǎn)品，從而使品牌俘虜不了消費者。二是沒有認識到占位產(chǎn)品的作用與特性，老是追求占位產(chǎn)品的銷量，最后在急功近利中使占位產(chǎn)品的推廣半途而廢。三是把占量產(chǎn)品當(dāng)成占位產(chǎn)品來開發(fā)和推廣，最終落得王婆賣瓜，自賣自夸的下場，賠了不少錢，而品牌形象卻還是上不去。 三：新品開發(fā)推廣的頻率沒把握好產(chǎn)品同質(zhì)化是現(xiàn)今任何行業(yè)所存在的競爭常態(tài)，微利也是社會的常態(tài)，因此很多企業(yè)在還沒有搞清楚為什么要開發(fā)其新品時，不知為什么沒過了幾天新品就冒出來，執(zhí)行力超強得讓人佩服！我有位朋友，是做銷售的，有一天，碰到我，他就向我嘮叨不停，他說：近來公司又推出一系列新品，糟透了！我不解的問，有新品不是件很好的事，可以剌激經(jīng)銷商進貨，促進消費者的購買，銷售量不就上去了嗎？他無奈地說，這一系列新品跟去年底的新品還不是一樣的產(chǎn)品規(guī)格，換湯不換藥，何況價位也差不多，況且去年的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的倉庫還壓著在那里一大堆，這一系列的新品公司還要求在本月內(nèi)經(jīng)銷商一定要訂貨，哎，真不知如何是好！看著朋友苦惱的樣子，我倒想對目前很多企業(yè)存在類似這種情況提一點建議。 產(chǎn)品生命周期（productlifecycle）觀念，簡稱PLC，是把一個產(chǎn)品的銷售歷史比作象人的生命周期一樣，要經(jīng)歷出生、成長、成熟、老化、死亡等階段。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退的階段。因此，不管是占位還是占量產(chǎn)品都必須有一個頻率的把握，太快和太慢都不好，太快的話有可能會造成企業(yè)資源過多浪費，市場拓展過多重復(fù)建設(shè)；太慢的話有可能會造成企業(yè)的產(chǎn)品老化，消費者對這個品牌的新鮮感的退化，將注意力轉(zhuǎn)移到其它品牌身上去。例如2004年初，心相印推出了幾米系列，并且花了很長的時間，做了大量的品牌推廣工作，最后才在行業(yè)中取得非常不錯的品牌效應(yīng)。到2006年當(dāng)幾米的銷售高潮將過時，又開發(fā)了新品茶語系列，又開始一輪新的品牌攻勢。同樣地，曾經(jīng)以5億凈資產(chǎn)賣出58億高價的福建雪津啤酒，在新品開發(fā)推廣上也把握得恰到好處：從冰啤到純生到麥之初基本也都是間隔1-2年，真是一波剛平，一波又起。這一切均說明優(yōu)秀的品牌在考慮開發(fā)和推廣新品是非常慎重的，并做到有的放失，每一個階段主推一個系列的占位產(chǎn)品。 四：邯鄲學(xué)步，跟風(fēng)而為跟風(fēng)對品牌剛開始切入市場時是一個可行的方式，但在品牌有一定的知名度之后，必須走出自己的路線，如果再跟風(fēng)只能使品牌永遠落后。市場競爭者可以分為：領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、跟隨者和補缺者，現(xiàn)代市場競爭越來越激烈，跟隨者的日子是越來越不好過，逆水行舟，不進則退，如果你總是跟隨，你遲早會被淘汰出局。我們現(xiàn)在所處的市場存在一個辯證法：市場永遠有跟隨者，但跟隨者永遠是短命的；要么你自己及時轉(zhuǎn)變策略，要么你將等著被淘汰。 因此跟隨策略的三大弊端顯而易見：一是產(chǎn)品沒有競爭力，不被消費者認同；二是由于習(xí)慣了跟隨，使企業(yè)散失了自主創(chuàng)新的能力；三是品牌由于缺乏原創(chuàng)能力，在業(yè)內(nèi)和消費者中形不成好的口碑，從而無法贏得美譽度。例如2006年，在全國很多行業(yè)出了茶流行的趨勢下，心相印及時地捕捉住這一消費者的喜愛與市場信息，開發(fā)心相印茶語系列，然后圍繞著品牌形象進行全國強力推廣，從市場上的反饋信息，心相印這一系列是成功的，被消費者接受了。可是沒多久，另外一個全國知名的紙巾品牌也學(xué)習(xí)心相印推出了一系列的綠茶產(chǎn)品，而消費者根本不買賬，市場效果并不見得好，既不能帶來好的品牌形象，也不能帶來好的銷量和利潤，最后這個企業(yè)只能把這個系列產(chǎn)品冷處理了。 五：產(chǎn)品缺乏差異化，沒有個性由于產(chǎn)品缺乏差異化，很多企業(yè)只能過多從價格、包裝的角度進行挖掘和尋找賣點，但是卻不知這樣子在市場上要么不被消費者接受，要么所能支撐的時間周期性太短了，競爭力與生命力都堪憂。這種情況困惑了很多人，為什么會這樣？讓我們再了解一下產(chǎn)品的USP，USP（UniqueSellingProposition）中文意思為獨特銷售主張或獨特賣點，一個產(chǎn)品只提供一個賣點。USP定位策略的內(nèi)容是在對產(chǎn)品和目標(biāo)消費者進行研究的基礎(chǔ)上，尋找產(chǎn)品特點中最符合消費者需要的競爭對手所不具備的最為獨特的部分。因此，過多的同質(zhì)化，品牌就不能形成自己的核心競爭力，最終只能淪為平淡或被市場對手淘汰，正如前面我們講到的占位產(chǎn)品，其實更多側(cè)重于產(chǎn)品的差異化，尋找能夠體現(xiàn)和提高自身產(chǎn)品的個性，與眾不同！ 特別是競爭較為激烈的快速消費品行業(yè)，要實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，應(yīng)該主要從以下幾方面尋找切入點：品質(zhì)差異化、技術(shù)差異化、功能差異化、文化差異化等。 比如樂百氏純凈水的27層凈化，從技術(shù)上進行切入，在國內(nèi)飲料行業(yè)找到行業(yè)差異化，從而使得樂百氏在這一行業(yè)成就一翻天地。同樣的，我們所熟悉的心相印茶語系列，從中國人所喜歡的茶文化中找到了與品牌的結(jié)合點，堅持中高端的品牌定位，從而引導(dǎo)了消費潮流。相反，2004年伊利曾推出真棒雪糕，那電視廣告中胖小男孩的伊利真棒冰淇淋 ，要多棒有多棒的童音曾響遍了大江南北，廣告宣傳、渠道推廣力度不可謂不大，但最終伊利真棒卻敗走了麥城。為什么呢？最大原因我們不能不說歸根于其產(chǎn)品差異化不足，比起苦咖啡、四個圈、巧樂茲等幾個暢銷產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，真棒明顯不足。另外，真棒的命名與目標(biāo)消費群的情感溝通和共鳴也很牽強；真棒二字明顯很老土，不具備差異化，和時尚、美味、新潮、感官體驗等與雪糕密切相關(guān)的訴求似乎均無顯在聯(lián)系。 在整個企業(yè)的營銷活動鏈中，企業(yè)要保持市場競爭優(yōu)勢，最大的贏利環(huán)節(jié)仍然會在產(chǎn)品這一環(huán)節(jié)，產(chǎn)品愈來愈成為企業(yè)能否活得滋潤的生命之泉！而從優(yōu)秀品牌走過的足跡我們可看到，產(chǎn)品開發(fā)之路是一段艱辛的苦旅，正所謂人間正道是滄桑，除卻巫山不是云。上述筆者所提到五大死穴，也并不是絕對的死穴，它是相對的。

一種新產(chǎn)品（食品類）應(yīng)該怎么樣快速鋪貨

鋪貨的意義重大：它是打開新市場，占領(lǐng)市場的必須工作，是推廣新產(chǎn)品的重要工作，是有效抵御競品沖擊的有力武器，是鍛煉和培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的最好方式，是收集一線市場信息的重要途徑。那么怎樣才能做到有效鋪貨呢？

鋪貨前的準(zhǔn)備工作

1、選好該市場鋪貨的產(chǎn)品。

⑴了解當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣，如口味、規(guī)格、購買力；

⑵競品在該市場的狀況：價格、促銷、經(jīng)銷商實力、鋪貨率；

⑶了解本企業(yè)的產(chǎn)品資源。

2、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的通路價格需要遵循的幾個原則：

⑴參考競品通路價格；與競品同樣的規(guī)格、定位的產(chǎn)品,競品出價25元,那么在定價時就可以出價設(shè)定在24.5元到25元之間,如果價格高于25元,二批就會難以接受，但是價格過低,比如23元,那么就會給二批造成該產(chǎn)品與競品定位不一樣的錯覺,這樣就會導(dǎo)致二批低價進低價出貨,最終使企業(yè)利潤受到損失.

⑵根據(jù)企業(yè)對該產(chǎn)品的使命設(shè)定通路價格，如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為犧牲性的產(chǎn)品，那么通路價格設(shè)定時就讓經(jīng)銷商微利或無利甚至少量虧損；如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為長線利潤產(chǎn)品，那么在制定通路價格時就要給經(jīng)銷商留夠適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g；

⑶和經(jīng)銷商協(xié)商溝通，這是確保經(jīng)銷商鋪貨支持和配合的重要工作。筆者發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在制定產(chǎn)品通路價格時，擅自作主，結(jié)果導(dǎo)致和經(jīng)銷商關(guān)系緊張甚至出現(xiàn)經(jīng)銷商投訴的不利局面；

⑷在設(shè)定通路價格時，一定要注意盡量走上線，盡可能的多給經(jīng)銷商預(yù)留競爭空間，以應(yīng)對市場將來出現(xiàn)的不利局面。因為一般來講隨著產(chǎn)品逐步進入成長期和成熟期，經(jīng)銷商的單件利潤會出現(xiàn)下降趨勢，同時在遭遇競品沖擊時，可以說服經(jīng)銷商拿出適當(dāng)?shù)睦麧檨碜鳛橘M用支持。如果一開始給經(jīng)銷商過低的利潤空間，隨著經(jīng)銷商單件利潤的降低，一旦遭遇市場危機時，經(jīng)銷商不僅不會拿出費用作為支持，反而會放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。這是有著深刻教訓(xùn)的，千萬不要在產(chǎn)品上市時抱著為了所謂的“讓通路價格低以取得更多競爭優(yōu)勢”的想法，實際上這是飲鴆止渴，因為價格是“降低容易而提升難”。

⑸參考鄰近市場的通路價格，不可懸殊太多，避免給以后的市場竄貨留下隱患。

3、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的促銷政策需要遵循的幾個原則：

⑴根據(jù)市場需要舉行相應(yīng)的促銷活動；我們在做促銷活動前,要與經(jīng)銷商二批商和零售商充分溝通,看他們需要什么樣的促銷形式和促銷品,是現(xiàn)金促銷還是實物促銷,實物促銷是當(dāng)場兌現(xiàn)還是累計兌現(xiàn),促銷品是要碗還是盆,是直接對消費者促銷還是對二批促銷等等.總之如果促銷政策設(shè)定能夠結(jié)合市場需要,效果就會事半功倍還可以節(jié)省促銷費用,反之就會效果大打折扣并造成費用浪費.例如有一次業(yè)代向我申請追加促銷費用,原因是他的市場促銷力度小.促銷效果不明顯.但是筆者經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)原來他用的促銷品是競品上月搞促銷用的,二批家里放了許多這樣的促銷品,我們再給同樣的促銷品,二批沒有興趣,后來通過與二批溝通,調(diào)整了一下促銷品,結(jié)果促銷費用和力度沒有增加,鋪貨量卻增加了五倍.

⑵根據(jù)競品企業(yè)設(shè)定促銷力度，力度稍大于競品廠家即可，不可力度太大（尤其是新品）。筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)為了所謂的快速打擊競品，推出力度非常大的促銷活動，結(jié)果貨是壓下去了，可是二批商由于貨太多不能盡快把貨賣出去擔(dān)心過期，就會減弱促銷力度，以低價把貨甩出去，這樣一來不僅會導(dǎo)致產(chǎn)品快速死亡，甚至導(dǎo)致市場的全面崩潰。

⑶根據(jù)企業(yè)要求來做促銷；第一.企業(yè)對市場的促銷活動都有一定的費用預(yù)算,因此在設(shè)定促銷時一定要結(jié)合預(yù)算來設(shè)定,否則如果企業(yè)的促銷費用活動還沒有結(jié)束就用完了,那么不但促銷活動無法持續(xù)下去,還會對市場造成惡劣影響,即使堅持把活動搞完,但是多余的費用誰來承擔(dān)就又成了問題.第二.企業(yè)對某些產(chǎn)品在不同階段會要求市場推出相應(yīng)的促銷活動,比如新品上市初期要求對二批促銷,一定時期要對零售商促銷等,企業(yè)這樣做有一定的道理和目的,這時業(yè)務(wù)人員在設(shè)定促銷活動時就要結(jié)合企業(yè)具體要求.

⑷促銷活動盡量以傳單甚至海報的形式出現(xiàn)，要有二批的簽收明細。這樣不僅可以使促銷活動影響面和力度大，同時也可以防止經(jīng)銷商擅自截留促銷費用和方便企業(yè)監(jiān)控費用的使用情況。對業(yè)務(wù)人員來講，這也是避免自己被企業(yè)和上級誤解的好方式。

4、第一次鋪貨要求經(jīng)銷商親自參與。說服經(jīng)銷商親自參與鋪貨，這樣有利于第一次鋪貨順利完成（一般來講二批都會給經(jīng)銷商面子），也有利于樹立經(jīng)銷商的信心。

5、選好鋪貨路線，組織好貨源。選好鋪貨路線需要遵循的原則是

一要經(jīng)銷商的車輛要分開,不可兩個甚至多個車輛集中在一個路線上,盡量一個車負責(zé)一條路線,不要重疊,避免造成時間和人員浪費.

二.讓車輛在鋪貨中不要留下死角,造成某個地方誰也不去的空白點.

三.安排好車輛的鋪貨周期,某路線應(yīng)該多長時間鋪一次,不可有的路線天天在鋪,但是有的路線卻被遺漏,導(dǎo)致這些路線由于不能得到貨物的有效補充從而失去客戶等;組織好貨源就是根據(jù)各個鋪貨路線的特點來決定那種產(chǎn)品帶的數(shù)量,比如某路線主要需要小包裝的,那就多帶小包裝的產(chǎn)品等,不可客戶要的產(chǎn)品沒有了,而客戶不需要的產(chǎn)品還有多半等,另外組織好貨源還有一層意思是在鋪貨前要確保經(jīng)銷商倉庫有充足的貨源,不可什么工作都準(zhǔn)備好了,就是經(jīng)銷商倉庫沒有貨,那么鋪貨工作就無法繼續(xù)進行了.

6、攜帶好企業(yè)的宣傳品和促銷品以及促銷活動傳單或海報（上面應(yīng)有經(jīng)銷商的訂貨電話），隨身攜帶工作日記、計算器、該市場地圖、二批檔案登記表。

鋪貨過程中需要注意的細節(jié)

1、當(dāng)?shù)揭粋€地方時，要打聽該市場產(chǎn)品主要銷售的地方。

2、鋪貨開始一定要選好鋪貨的第一家，無論如何也要拿下第一家，然后利用“盲從心理”和榜樣效應(yīng)，順利實現(xiàn)對其他商店的鋪貨。

3、到達客戶商店后有幾種情況存在：⑴正在忙著做生意；⑵正在和別人談話或打牌玩耍；⑶無事可做。針對以上情況，第一種情況——稍等，第二種情況——盡量回避，第三種情況——開始推銷。

4、拿樣品給店主介紹產(chǎn)品：

⑴避開競品長處，推銷自己產(chǎn)品的長處補競品的短處；

⑵介紹企業(yè)的長處和優(yōu)勢；

⑶介紹該產(chǎn)品的利潤空間和產(chǎn)品的賣點；

⑷一定要觀察店主的表情，隨機應(yīng)變，做到有的放矢。

5、鋪貨成功與否：

⑴鋪貨成功，要告訴店主注意通路價格，幫助店主卸貨，并在商店陳列好自己的產(chǎn)品，留下訂貨電話，做好二批檔案；

⑵鋪貨不成功，別灰心，同樣留下樣品、訂貨電話，記錄好該店的電話，下次再來推銷。

6、作為業(yè)務(wù)人員，一定要有必勝的信心，不同的客戶不同的性格，察言觀色，要說不同的話，注意贊美語言的運用等。

7、鋪貨應(yīng)注意一個重要原則：對于新市場和新產(chǎn)品的第一次鋪貨來講，大二批、小二批、批零兼營、超市、零售店在鋪貨數(shù)量上一定要做到越接近終端，鋪貨的點要越多，而不要把精力和時間都放在大二批上面。另外在鋪貨時也不要遺漏對產(chǎn)品的主要消費場所的鋪貨，例如方便面的主要集中消費場所在學(xué)校，那么鋪貨路過學(xué)校時就應(yīng)該停下來進行重點鋪貨和宣傳。

鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作

1．當(dāng)天鋪完貨回來后，要認真總結(jié)、分析、做工作日記；

2．把鋪貨客戶分類，做好二批檔案，記入腦海；

3．掌握鋪貨周期，注意產(chǎn)品貨源走向、物流走向，經(jīng)常協(xié)助二批深做市場，幫二批鋪貨推銷；

4．定期打電話或拜訪二批，建立熱點，給二批培訓(xùn)推銷技巧，并注意產(chǎn)品價格和竄貨。

鏈結(jié)：鋪貨六要素：

1． 做到有計劃，有目的鋪貨；

2． 戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；

3． 四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動作快、反應(yīng)快；

4． 學(xué)會隨機應(yīng)變，強勢鋪貨；

5． 善于總結(jié)；

6． 鋪貨四件寶：計算器、地圖冊、工作日記、二批檔案。

新品牌化妝品如何推廣

需要從以下幾個方面來推廣新產(chǎn)品。

新產(chǎn)品推廣需要避免的誤區(qū)

（一）盲目追求鋪貨率

很多區(qū)域經(jīng)理認為推廣新產(chǎn)品鋪貨率越高越好，因為終端能見度高，就會吸引消費者購買，符合“看得見、買得到"的營銷原則，從理論上來看這是對的，但在實踐中卻并非如此。

1、新產(chǎn)品是“新面孔"，消費者接受與認可是需要時間的。

2、新產(chǎn)品之所以叫新產(chǎn)品，原因在于無銷售基礎(chǔ)、無固定客戶群，雖然有嘗試購買的消費者，但總體消費人群有限。

3、新產(chǎn)品的快速流轉(zhuǎn)要求渠道快速消化掉，否則便會產(chǎn)生滯銷從而引發(fā)退貨。

4、大面積的鋪貨會導(dǎo)致終端推動力下降，因為對終端來說新產(chǎn)品是謀取高額利潤的工具，大面積的鋪貨會使終端失去這一機會，推動力下降就意味著上市未必成功。

解決方法：正確的方法是鋪得越對越好，即先重點、后普及、以點帶面，通過生意好的、對該地區(qū)具有影響力的、能快速銷售產(chǎn)品的終端形成購買力、認識度和產(chǎn)品影響力后，再吸引小的終端銷售新產(chǎn)品。

（二）盲目要求終端上貨數(shù)量

出貨量越多意味著終端貨物越多，因為上貨數(shù)量多意味著終端陳列面積大，雖然能吸引消費者的眼球，拉動消費者的購買力，但新產(chǎn)品的售后服務(wù)是第一位的。賣不動就要解決退貨、換貨的問題，對于終端而言一旦銷售不暢，經(jīng)銷商就會失去信心，再好的產(chǎn)品也會在經(jīng)銷商眼里大打折扣。

解決方法：正確的方法是寧缺勿濫，寧愿你的產(chǎn)品買斷貨也不能讓新產(chǎn)品被積壓，要十件貨只能給五件，根據(jù)情況逐漸加量，可以用空箱陳列等方式來解決產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品展示的問題。

（三）盲目追求低價格

認為質(zhì)優(yōu)價廉，價格低了肯定好賣，銷量就大，因而把新產(chǎn)品的價格定得很低。但事實并非如此，新產(chǎn)品上市后，消費者不知道它到底應(yīng)該賣多少錢，在沒有同類競品比較時更是如此。認為質(zhì)優(yōu)價廉就好賣，這只是一廂情愿，消費者不買賬，而且新產(chǎn)品一開始就低價上市，消費者會認為產(chǎn)品品質(zhì)不好，畢竟消費者有“一分價錢一分貨"的心理。

解決方法：正確的方法是給新產(chǎn)品定一個合適的價格，待有價格沉淀效果后，再低價促銷。

（四）盲目追求廣告量

廣告宣傳有促進產(chǎn)品銷售的作用，新產(chǎn)品上市廣告宣傳必不可少。因此，在新產(chǎn)品上市時就容易陷入這樣的誤區(qū)——廣告越多越好?！澳X白金"、“黃金搭檔"不就是靠廣告發(fā)展起來的嗎？的確如此，但在行業(yè)趨于微利的時代，你能投得起這么多的廣告嗎？在低利潤時代過多地廣告投入，只會讓消費者認為買產(chǎn)品是在付廣告費，上市的結(jié)果可想而知。

解決方：正確的方法是適度地投入廣告，充分地考慮新產(chǎn)品的利潤空間與銷量，制訂合理的廣告計劃。

（五）盲目追求品種的多而全

認為多品位、多品種、多規(guī)格的產(chǎn)品可以滿足不同的消費需求，可以適應(yīng)市場細分的要求，反正上市的推廣費都一樣，但從市場角度來分析就會發(fā)現(xiàn)這種上市的方法存在嚴(yán)重的問題：

1、使消費者分流，消費者選擇盲目；

2、無法集中資源重點推廣產(chǎn)品，造成資源的浪費，迷失推廣重點；

3、造成同品類產(chǎn)品互相競爭，導(dǎo)致新產(chǎn)品上市整體量過大，分開量過小，給生產(chǎn)帶來困難。

解決方法：正確的方法是找出主推產(chǎn)品和潛力大的產(chǎn)品重點推廣上市，待形成規(guī)模后，再細分產(chǎn)品，這樣分階段地跟隨入市既可增大成功的概率，又可避免不必要的風(fēng)險。

（六）盲目追求推廣費

認為推廣費用越多終端就會越賣力推薦，經(jīng)銷商就會大量進貨，業(yè)務(wù)員就會越賣力工作。但結(jié)果反而是：終端價格混亂，經(jīng)銷商對利潤的高追求和業(yè)務(wù)員一味追求供貨量，造成貨物的過度積壓，最終新產(chǎn)品推廣費沒有了，產(chǎn)品也死了。

解決方法：正確的方法是將適度的推廣費和合理的推廣策略進行有機結(jié)合，并做好監(jiān)督和管理工作，避免進入推廣誤區(qū)。

（七）盲目追求促銷活動

促銷活動是新產(chǎn)品上市推廣的常用手段，是對推廣費用的一種有效補充，主要針對消費者，目的在于吸引消費者購買和嘗試新產(chǎn)品，因此很多人就對促銷力度與促銷時間產(chǎn)生了不正確的想法。認為促銷力度越大、時間越長效果就越好，單純地認為沒有不為兩分錢心動的顧客，長時間的促銷會穩(wěn)定銷量和消費群體。

問題是力度過大的促銷讓消費者對新產(chǎn)品的價格產(chǎn)生疑問，時間過長又使產(chǎn)品缺乏新鮮度，造成新品上市后期出現(xiàn)價格不穩(wěn)定和銷售增長緩慢等問題。

解決方法：正確的方法是促銷力度的適中與靈活多變的政策相結(jié)合，促銷時間做好階段性調(diào)整，既要防止價格體系混亂，又要避免消費者喪失對產(chǎn)品的新鮮度。

新產(chǎn)品推廣需要做的工作：

（一）充分了解新產(chǎn)品

每一個產(chǎn)品都有自己的特點與個性，區(qū)域經(jīng)理只有充分了解新產(chǎn)品，才能找到新產(chǎn)品的賣點和利益點。充分了解產(chǎn)品：一方面來自于企業(yè)相關(guān)人員的介紹，另一方面需要區(qū)域經(jīng)理去提練、挖掘，如產(chǎn)品新穎的包裝、醒目的顏色、簡潔、易記的品牌名稱、名字等。

了解產(chǎn)品的本質(zhì)、與競品的不同點與優(yōu)勢。同時，通過深入了解新產(chǎn)品，可以讓區(qū)域經(jīng)理清楚如何向客戶和業(yè)務(wù)人員介紹新產(chǎn)品，增強他們推銷新產(chǎn)品的信心，清楚新產(chǎn)品的消費群體，明確自己的產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰、如何賣，從而制定出切實可行的推廣方案。

（二）了解市場環(huán)境和競品信息

針對所負責(zé)區(qū)域的消費水平、消費特性、消費心理和終端心理進行充分的調(diào)查和了解，找到新產(chǎn)品推廣的立足點和突破點，確定新產(chǎn)品上市的策略與方法；了解競品信息：競品的價格、賣點、特點、優(yōu)勢、劣勢以及促銷手段、推廣方法、運作技巧等，找到對手的不足之處，把握新產(chǎn)品上市的機會。對市場環(huán)境和競品信息了解得越充分，新產(chǎn)品推廣成功的可能性就越大。

（三）分析區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)渠道情況

根據(jù)對新產(chǎn)品的了解，區(qū)域經(jīng)理需要結(jié)合區(qū)域終端資源對網(wǎng)絡(luò)渠道進行分類，如二批網(wǎng)絡(luò)、超市、酒店等，確定這些網(wǎng)絡(luò)渠道在新產(chǎn)品上市中所承擔(dān)的角色和能起到的作用，分析新產(chǎn)品是否應(yīng)該進入這些渠道網(wǎng)絡(luò)以及進入的時機，找到新產(chǎn)品需要進入的渠道和需要重點關(guān)注的渠道。飲料產(chǎn)品可以以超市為重點選擇大的通路渠道；酒產(chǎn)品選擇超市渠道同時以酒店為重點；果味牛奶產(chǎn)品則需要將學(xué)校與家屬區(qū)門口的終端作為重點等。

（四）設(shè)計好利潤空間與價格體系

新品上市充滿風(fēng)險，一是渠道方面要承擔(dān)高昂的配送成本，同時要承擔(dān)退換貨和銷售不暢的風(fēng)險；二是要借助終端推動力，很多時候新產(chǎn)品上市成功與否終端推動力起著重要作用。因而在新產(chǎn)品上市之初，區(qū)域經(jīng)理需要根據(jù)區(qū)域的實際情況設(shè)計相對合理的價格體系，在保證終端利潤的同時需要預(yù)留出合理的價差來減少因退換貨和銷售不暢給渠道帶來的風(fēng)險，又補充了配送費用。

（五）制訂好新產(chǎn)品上市的推廣計劃

新產(chǎn)品上市計劃工作尤為重要，它是新產(chǎn)品上市能否成功的一個關(guān)鍵因素，因而在新產(chǎn)品上市前，要做好新產(chǎn)品的推廣計劃，保證新產(chǎn)品上市工作有計劃性和目的性地開展，防止新產(chǎn)品上市的盲目性。

一般來說新產(chǎn)品上市計劃主要包括以下內(nèi)容：

1、確定上市的時間，即新產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場的時間。決定好時間后才可以讓經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員提前做好準(zhǔn)備；

2、定好鋪貨的時間表。要求鋪貨時間連續(xù)不間斷為好，保證短期內(nèi)完成；

3、確定鋪貨率和鋪貨量。確定A類、B類、C類終端的鋪貨率指標(biāo)以及鋪貨數(shù)量，防止積壓貨物和銷售點過密；

4、制訂好新產(chǎn)品上市的促銷方案。主要是制定符合市場實際情況的渠道或終端促銷政策；

5、做好人員培訓(xùn)。主要是對產(chǎn)品知識、鋪貨技巧、鋪貨要求、工作目標(biāo)的培訓(xùn)；

6、劃分市場區(qū)域。主要是確定新產(chǎn)品在各個區(qū)域內(nèi)市場的上市步驟和推動計劃。

（六）要建立售后服務(wù)保障制度

新產(chǎn)品上市，終端對新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度、有防范心理，怕銷售不暢造成損失，往往會拒絕進貨。因而新產(chǎn)品上市時要做好售后服務(wù)，通過建立退換貨承諾制度保證新產(chǎn)品進入終端渠道，促進新產(chǎn)品成功上市。

（七）要加強終端生動化工作

新產(chǎn)品上市之初，由于消費者尚不了解新產(chǎn)品，特意購買新產(chǎn)品的概率幾乎為零。因而要想讓消費者快速了解新產(chǎn)品并實現(xiàn)銷售，一方面需要終端的推介，另一方面需要將新產(chǎn)品或新產(chǎn)品信息充分地展示在消費者面前，讓消費者在終端能隨時看到新產(chǎn)品，了解新產(chǎn)品的信息，這就需要在新產(chǎn)品的推廣過程中注重做好新產(chǎn)品在終端的陳列、展示和新產(chǎn)品宣傳海報張貼的終端生動化工作，吸引消費者的目光，讓新產(chǎn)品能夠快速地被消費者接受。區(qū)域市場的新產(chǎn)品推廣，充分了解新產(chǎn)品和市場的實際情況是基礎(chǔ)，制訂出詳細的市場推廣計劃和方案才能有備無患，才能讓新產(chǎn)品推廣多一些勝算。

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