信途科技今天給各位分享水的推廣具體方案的知識，其中也會對節(jié)約用水推廣方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

高分懸賞！?。。。。。。?！桶裝水的銷售方案

你需要做以下幾件事情：

1. 定位。對你所在城市地區(qū)現(xiàn)有桶裝水進(jìn)行排列分析，排出名次。按照家庭、商務(wù)寫字樓、工廠、商業(yè)店鋪、學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)構(gòu)、公共場所、事業(yè)單位、部隊等分類，調(diào)查現(xiàn)有桶裝水分別在這些客戶分類里的占有率。特別是找出你們這座城市排名第一第二的桶裝水主要的客戶特征。找出客戶分類里消費桶裝水品牌比較混亂的那個客戶類別。比如商業(yè)店鋪中可能使用的桶裝水品牌比較雜亂。這樣你就找到了機(jī)會。針對這個客戶類別的特征，你就可以把你的“濱海生活”定義為“生意人專用的優(yōu)質(zhì)水”或者“工廠專用的優(yōu)質(zhì)水”“醫(yī)院專用的優(yōu)質(zhì)水”等等等等。一個目的，你的水決不是一般的水，而是針對特定人群開發(fā)的水，一定要拋開一種思想——你的水任何人都適合，因為你的水剛上市，品牌知名度可能比較低，你去和桶裝水的第一名去競爭肯定會要吃虧，所有就采用攻其一處的方式來定位自己的桶裝水。

2. 推廣。有上邊的定位，你就針對性地向目標(biāo)客戶宣傳你的“****優(yōu)質(zhì)專用水”因為你是專用的，所以別人的水就是普遍使用的，你的水就具有特殊性，滿足客戶心理需求。其二，對專用客戶設(shè)計你的專用服務(wù)，水其實沒有多大差別，就是不同的客戶對誰的送貨方式可能會有差別，你定制服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，就會形成差異化的執(zhí)行，滿足并超越客戶的需求你就成功了。

3. 復(fù)制。第一種專用水成功后，你就可以如法炮制其他類別的客戶群體的“專用水”了。

要是僅僅賣幾車皮桶水，就沒比要這么干了，但是你要是想把水賣到數(shù)一數(shù)二久的這么干。

桶裝水促銷方法有哪些

利用多種方式造勢，吸引人們的眼球，用免費送水、免費送桶、一對一溝通等促銷方法，營造出火爆場面

具體的促銷方法有多種，但總的來說可分兩個部分。

以消費者為中心的促銷

代價券：代價券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價格的憑證，但其價值只能在代價券責(zé)任者指定的商店里實現(xiàn)。通常顧客使用代價券購物可以在價格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價券購物后可以將代價券兌換成貨幣的"自動清償式代價券"，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。九十年代開始的時候，北京的一些商店開始使用代價券，但規(guī)模遠(yuǎn)不及美國的商店里那么普遍。北京賽特購物中心就發(fā)行過"衣、食、用"系列代價券，其券面優(yōu)惠的數(shù)額分別為20 元、 10 元和 20 元。

附加交易：附加交易是一種短期的降價手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費的同種商品。常見的這種方法的商業(yè)語言是"買幾送幾"。附加交易也被快餐店廣泛使用，例如在北京的"必勝客"餅屋，客人如果在規(guī)定的店堂比較清靜的時間里用餐，根據(jù)不同的用餐量，顧客可以得到不同的免費飲料。

折扣：折扣即在銷售商品時對商品的價格打折扣，折扣的幅度一般從 5% 至 50%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實性的心理。折扣的標(biāo)志可以公布于店外，也可以標(biāo)在打了折扣的商品的陳列地點。

回扣：給消費者的回扣并不在消費者購買商品后立即實現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。通?；乜鄣臉?biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上，例如酒類的回扣標(biāo)志一般都套在瓶口。消費者購買了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把這回扣標(biāo)簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費者。

有獎銷售：有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險的有獎購買活動。在中國，法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機(jī)關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y(jié)果。

樣品：促銷策略中樣品的含義包括贈送小包裝的新產(chǎn)品和現(xiàn)場品嘗兩種。許多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候愿意以向消費者贈送小包裝的產(chǎn)品為手段來推廣產(chǎn)品和刺激購買，如果是食品，則干脆拿到商店里請顧客直接品嘗。

現(xiàn)場演示：現(xiàn)場演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點和性能，以便激勵顧客產(chǎn)生購買的意念。北京市場上現(xiàn)場演示的產(chǎn)品種類越來越多，有蒸汽熨斗、食品加工機(jī)、各種清潔工具和保健用品等。現(xiàn)場演示可以大量節(jié)約介紹產(chǎn)品郵寄廣告的費用，并使顧客身歷其境，得到感性認(rèn)識。

競賽：競賽的方法有多種，常用的還是智力和知識方面的競賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問題。競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。

禮品：企業(yè)也可以利用一些機(jī)會和場合來發(fā)放作為禮品的本廠的產(chǎn)品，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。當(dāng)然，有時企業(yè)只花費很少的經(jīng)費在展覽會或其它場合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過這也是很經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)大企業(yè)知名度的方法。

展銷會：展銷會集商品展示與銷售活動于一體，是近年來很熱門的一種商業(yè)活動。展銷會的產(chǎn)品由廠家直接銷售時，其價格會比零售價格略低。由于參加展銷會的消費者多數(shù)都具有購買便宜商品的欲望，所以如果展銷商品的水準(zhǔn)較高的話，廠家的銷售額能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃健?/p>

以企業(yè)及組織為中心的促銷

生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個人推銷的形式來促進(jìn)銷售活動外， 也在與中間商的交易中使用營業(yè)推廣的手段。這些手段主要是：商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費用補貼。

商業(yè)折讓：如果零售單位向公眾發(fā)放了代價券，那么，在代價券的有效期內(nèi)，生產(chǎn)企業(yè)在向發(fā)行代價券的零售單位出售產(chǎn)品的時候，要對客戶進(jìn)行補償。為了避免糾紛，生產(chǎn)企業(yè)與銷售單位的這種商業(yè)折讓活動一般都以簽署合同的形式來做為保證。

批量折讓：批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買量。

商業(yè)折扣：企業(yè)與中間商之間或批發(fā)商與零售商之間的交易中，也時常使用一定比例的價格上的折扣，這種折扣因為是分銷渠道內(nèi)部的折扣，所以稱為商業(yè)折扣。商業(yè)折扣這一做法的基礎(chǔ)是需求的價格彈性，即價格下降時，需求量會增加。

費用補貼：零售商在配合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行促銷活動時，有時會增加一部分的成本，這些成本有時花費在廣告上，有時花費在店堂中商品的陳列，為此，生產(chǎn)企業(yè)一般要給予中間商部分補貼。當(dāng)中間商自己從生產(chǎn)企業(yè)的倉庫里將產(chǎn)品運至銷售地點時，他們也能收到生產(chǎn)企業(yè)所給予的費用補貼。

礦泉水網(wǎng)絡(luò)推廣用什么方式好一點？

題主你好~~如果幫助到你，能麻煩你把我點個采納嗎？我真的是工作需要。 我對該問題的理解：你的標(biāo)題說的是“新媒體”，問題補充中說的是“推廣”，也就是廣義的推廣不限于新媒體吧，新媒體大家一般理解的是基于數(shù)字技術(shù)的、跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的互動型推廣行為，比如品牌微信公眾號什么的，但其實很多時候，選擇合適你的產(chǎn)品的推廣方式是更重要的；我淺顯地說說個人看法哈：

1、你先梳理清楚客群，要賣給什么樣的人，梳理清楚他們最常出現(xiàn)的場合和場景，這些有助于你分析產(chǎn)品推廣要走的路數(shù)和推廣渠道。

2、做好對標(biāo)的高端礦泉水品牌的考察，看看人家定位語和廣告語怎么說，然后以區(qū)別于它們的口徑和溝通方式來說你的產(chǎn)品，也就是“差不多的價值點，我們怎么說能塑造和別的高端品牌水不一樣的感覺”。也就是找到一個概念，去塑造“這支水”的品牌形象。

3、重中之重！你說新媒體什么的，我建議不如把大精力放在產(chǎn)品外觀設(shè)計上！尤其是所謂高端水，很多愿意高價消費它的無非兩種情況，一品牌屌能裝逼（讓別人覺得“你看他在喝依云耶~），二瓶子包裝好看（不管自拍還是怎么只要在手就能提升形象喝都喝得舒心）；你們是個新牌子，那明顯要走好第二條路———設(shè)計一個美而特別的包裝，給它取個好聽的名字（可以文藝可以日式可以歐美總之要簡潔優(yōu)美從而顯得高端，甚或可以是與人感覺“好chic啊！”像絕對伏特加那種路數(shù)）?？傊?，瓶水的包裝顯得高級否，是誘導(dǎo)許多人第一次消費的強因。

4、上面一位朋友講的在ZARA試衣間搞個大新聞這種也是一個辦法，其本質(zhì)就是說以一個營銷事件為爆點，再引起大家在網(wǎng)絡(luò)上瘋狂關(guān)注和傳播；如果預(yù)算可能的話哈，你們可以拍一些有趣的視頻投放給一些微信公眾號大V（現(xiàn)在很多這種號會寫廣告文，前面內(nèi)容你看得津津有味，最后才發(fā)現(xiàn)原來是個廣告但也不反感，特別是很喜歡該公眾號的粉絲，文章內(nèi)容他們會幫你寫的，你不用自己寫）；如果你的小視頻創(chuàng)意點有意思，會有很多人自發(fā)傳播。//// 你也可以做一篇場景感強、互動性強的微信稿件，比如打開后真能聽到咕咚咕咚喝水聲的感覺，或者水澆下去一朵花慢慢綻放了，畫面質(zhì)感強的，當(dāng)然要和你的水的品牌內(nèi)涵相結(jié)合的，讓人打開稿件后覺得很有驚喜才會自發(fā)傳播。

5、一些直達(dá)客群的小行為：舉個栗子（不一定實際，拋磚引玉哈）——你們是高端的礦泉水，那是不是可以和專車結(jié)合起來，比如免費為高級車豪車提供放置在車?yán)锝o客人喝的水；或者比如提供金融菁英們（或其他中高端人群）會議時喝的水等等，所謂混個臉熟，這批人見多了你的水，又覺得外觀設(shè)計呀什么的都不錯，可能下次自己去超市就會買了。類似點子可以復(fù)制和拓展。

工作間隙回答，目前只想到這么些，但愿能幫到你，祝順利！

水的營銷方案

市場營銷方案

一,背景

今年是世界第33個地球日,聯(lián)合國確定的主題是"生命之水".此活動將連續(xù)開展二年,這意味著水危機(jī)已成為世界環(huán)境危機(jī)中最重要的一項.

飲用安全的水是一項人權(quán)

聯(lián)合國2002年提出:獲得足夠的和衛(wèi)生的用水也是一項人權(quán).

1977年在《馬德普拉塔行動計劃》中,第一次提出了將獲得安全的用水作為一項人權(quán)的概念.

2002年聯(lián)合國在解釋《經(jīng)濟(jì),社會和文化權(quán)利的國際公約》的一個文件中正式宣布,"飲水的人權(quán)是一項生活和健康的基本權(quán)利.足夠的安全飲水是實現(xiàn)所有人權(quán)的先決條件"."國家應(yīng)采取必要步驟,在每個人都有獲得足夠的生活水準(zhǔn)方面取得不斷的進(jìn)步,包括獲得水和衛(wèi)生條件."

在千年首腦會議發(fā)表的《千年宣言》中,各國領(lǐng)導(dǎo)人承諾,要在2015年之前將全球的貧困人口減少一半,其中非常重要的一個指標(biāo)就是讓貧困人口獲得安全飲水的權(quán)利.

眾所周知,生命是由水組成的.人體的70%是水.因此,水的污染是直接對生命的威脅,也是造成越來越多疾病的重要原因.

水的需求牽動了水的市場.上世紀(jì)末,以娃哈哈為代表的純凈水首先發(fā)起了一場飲水方式的革命,于是礦泉水,磁化水,電解水,高氧水等等水種相繼問世,形成一場空前殘烈的水戰(zhàn)!商品水被人們所接受的重要原因就是:現(xiàn)在的飲用水不安全,管道自來水已被二次污染,加上飲水機(jī)方便的功能帶來一種生活時尚.

盡管水市場的競爭象春秋戰(zhàn)國,消費者一邊在享受新技術(shù)的成果,一邊又陷入不知該喝什么水的迷茫.于是,人們開始把眼光轉(zhuǎn)回到千家萬戶最直接的自來水上來,直飲水成為一匹黑馬吸引了人們的注意力.典型代表是鳳凰制水,以其產(chǎn)品系列化和雄厚的實力放言領(lǐng)航國內(nèi)水家電市場,并要成為"標(biāo)準(zhǔn)的健康飲用水解決方案提供商".

"外婆橋"家用凈水器在此背景下悄然問世,而且首先是打海外市場,所以國人知之甚少.面對國內(nèi)巨大的市場,我們采取何種策略切入,又如何占領(lǐng)市場將是面臨的一道難題.為此,我們在全國7大城市進(jìn)行了市場調(diào)查,并就調(diào)查結(jié)果提出以下市場運作的策劃方案.

二,產(chǎn)品市場調(diào)研及分析

(一)市場潛力

我們本次對北京,上海,廣州,沈陽,西安,武漢,重慶等7個城市的居民進(jìn)行了調(diào)查.在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),對于我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚臇|西——水的安全性和衛(wèi)生性,大部分人是持懷疑態(tài)度的,有63%被訪者在調(diào)查中表示,他們認(rèn)為自來水的水質(zhì)存在很大的問題,不如飲用純凈水或礦泉水安全衛(wèi)生,而對于"即使是優(yōu)質(zhì)的自來水,在輸送,儲存,加壓,維修過程中都極易被污染"的這一說法,有19%的被訪者表示認(rèn)同.從這兩個數(shù)據(jù)上看,城市居民對水質(zhì)問題有相當(dāng)高程度的重視,而且對自來水水質(zhì)普遍存在懷疑和否定的態(tài)度.那么,我們再來看看城市居民在飲用水的消費上是怎樣的一種消費傾向和花費水準(zhǔn) 下邊的數(shù)據(jù)可以回答這一問題:

1,2002年對純凈水和礦泉水的消費(N=6000)

人 數(shù)

百分比(%)

沒有消費過

470

7.8

50元以下

230

3.8

50——100元

780

13

100——150元

1730

28.8

150——200元

2350

39.2

200元以上

440

7.4

2,2002年純凈水和礦泉水的消費情況 (N=5530)

人數(shù)

百分比(%)

只消費過純凈水

980

17.7

只消費過礦泉水

1040

18.8

兩各都有消費

3510

63.5

從上邊表格的數(shù)據(jù)中我們可以看到,在城市居民的飲水中,純凈水和礦泉水已經(jīng)逐步取代了自來水涼白開,成為城市居民的主要飲用水來源.在被調(diào)查的7個城市的6000戶居民中,僅有230戶居民在上一年度從未在家庭中消費過純凈水或礦泉水,僅占被訪人群的7.8%.在對純凈水和礦泉水的年消費上,100—200元的年消費金額占據(jù)主流位置,占被訪人群的68%.同時,我們還看到,在對桶裝水的消費上,大部分居民家庭呈現(xiàn)出混合消費的態(tài)勢——單純只消費純凈水的為17.7%,單純消費礦泉水的為18.8%,而對純凈水和礦泉水均有消費的則占到了63.5%.因此,在對水的消費上,我們可以說居民大多數(shù)是混合型消費的,這個發(fā)現(xiàn)對于廣告中產(chǎn)品的功能述求相當(dāng)關(guān)鍵.基于這一大眾消費習(xí)慣,我們要盡量避免該產(chǎn)品制造的是"純凈水"的感覺,而是強調(diào)其"凈化水中雜質(zhì)"的功能,同時"保持了水中原有的對人體有益的微量元素和礦物質(zhì)".

(二)產(chǎn)品概念定位

我們調(diào)查所要研究和了解的產(chǎn)品概念并不是傳統(tǒng)意義上的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念,而是以營銷為前提的,消費為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念.是從產(chǎn)品的可能消費者群體特征和心理出發(fā),滿足他們關(guān)于某種商品的消費需求.因此,從這個意義出發(fā),我們對產(chǎn)品的特性和功能等賣點的述求都必須根據(jù)目標(biāo)消費者需求,以滿足他們的消費利益為原則,保證我們銷售的產(chǎn)品具有與消費者需求一致的特性,從而使市場營銷工作更加高效,更加準(zhǔn)確.

通過對家用凈水器的產(chǎn)品需求和消費需求調(diào)查,我們可以得到這樣一種概念——對于本產(chǎn)品我們可以定位為一種可長期反復(fù)使用,不需改變家庭原有設(shè)備,使用安裝方便,出水可直接生飲,一次投入花費低廉,取代桶裝水的小型家用凈水器.

在對產(chǎn)品的功能述求和消費利益的說服上,我們?nèi)绾尉唧w,逐層,分階段和分輕重的說明其功能和原理,并通過迎合消費者的消費利益點使消費者產(chǎn)生購買可能呢 我們在對產(chǎn)品敘述的定量和定性調(diào)研后,提出以下產(chǎn)品概念:

該產(chǎn)品是由企業(yè)與享受國務(wù)院政府特別津貼的專家共同研發(fā)生產(chǎn)的家用小型凈水器,本產(chǎn)品已經(jīng)獲得國家專利,產(chǎn)品通過中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)測所,北京市疾病預(yù)防控制中心等國家指定的權(quán)威檢測機(jī)構(gòu)的檢測;自來水在經(jīng)過該產(chǎn)品處理后,其出水水質(zhì)的各項指標(biāo)符合或優(yōu)于國家飲用凈水標(biāo)準(zhǔn),可直接生飲;該產(chǎn)品安裝簡單,不需要改造或新增任何設(shè)備,制水方便快捷,出水量大,真正實現(xiàn)打開水龍頭就能流出直飲水的愿望;該產(chǎn)品采用的反沖技術(shù),只需輕輕一旋就可在使用中完成,而且不用拆卸,極為方便,徹底根除了其他凈水產(chǎn)品不能隨時反沖而導(dǎo)致濾芯表面污垢堆積,細(xì)菌滋生,水流堵塞等問題,同時還大大提高了濾芯的使用壽命;一次投資很少,可取代桶裝純凈水和礦泉水,同時還可以用凈化后的水洗臉,洗澡,洗菜,做飯,洗衣等,在成本未增加的情況下享受到更優(yōu)質(zhì)的飲用水.

宣傳廣告要圍繞這一總的產(chǎn)品概念逐層深入展開,對產(chǎn)品的科學(xué)依據(jù),權(quán)威性,數(shù)據(jù)來源,優(yōu)勢對比,功能原理,附加價值等分別表現(xiàn)和舉證,通過不斷加深的含蓄說教,使消費者最終接受產(chǎn)品并產(chǎn)生購買欲望.

(三)產(chǎn)品最優(yōu)價格和需求曲線變化

……

方向1、走功能性路線

方向2、走高貴路線

方向1、消費者的夠買誘因明確，往往為功能不會多在意價格，但問題在于，你的水可以算保健品嗎，它的治療功效怎的顯著嗎，如果確信的話，恭喜你，你可以定一個全新的品類“保健水”，記住，不要把自己描述為礦泉水。但是這樣的問題是，目標(biāo)群就被鎖死了，也就是說，只有“準(zhǔn)患者”才會購買，很多人會從心里上排斥購買（我沒?。?。

方向2肯定死路一條，品牌的高貴價值來源于特定的不可再復(fù)資源（如名人、自然、歷史、文化等），五連即使有這樣的資源，但在目前信息泛濫的情況下，其可信度也不被相信，一個國內(nèi)出身的品牌去營造高貴，結(jié)果通常是失敗的（貴族需要三代！?。。?，但步走高貴路線不表示價格不高（我強調(diào)的是不要刻意造高貴的形象）。

其實出路在于對1進(jìn)行改造上，將具體的功能做為支持，更多強調(diào)一種時尚，來贏和人們對健康的追求。

產(chǎn)品定位：保健功能水

產(chǎn)品屬性：純天然、蘊含自然元素、

產(chǎn)品利益：特定保健功能****(說道實處，別瞎吹)

產(chǎn)品調(diào)性：時尚、清新、活力

品牌主張：從自然中獲取健康

定價：一云太高了，不利于打開市場，還是低點好，但現(xiàn)在的價格有點低，與普通礦泉水的品類差別顯不出來；

包裝：削減規(guī)格，一個小規(guī)格、一個大規(guī)格足以，多發(fā)展一些力品裝，便攜裝；

傳播：抓住不同人群的共性：健康意識強、消費能力強；推廣我們的主張，多使用軟文把產(chǎn)品信息盡量完整的傳達(dá)出去；前期不用電視，可以弄少量時尚雜志，搞一些憑雜志廣告印花購買贈清爽噴霧（延伸產(chǎn)品）等，終端、寫字樓的單張派發(fā)。大超市、大百貨的周末戶外促銷不能少，堅持坐下來，增加消費者印象。

銷售：

前期基本上不用考慮渠道走貨，因為這個價格走不動的，等到終端動起來以后，城市自然能夠輻射到走邊；

終端陳列上注意產(chǎn)品與普通飲料區(qū)隔；

加強對特殊通路的開發(fā)，如藥店、賓館（但不要講過多經(jīng)力投入酒樓、冷鏈、士多店，要以大百貨、大超市為主，因為多數(shù)消費者不會是即飲的）。

銷售渠道中，注意對位：

傳統(tǒng)渠道——節(jié)假日的大眾禮品市場、中老年人；

藥店——特定患者；

賓館——商務(wù)人士；

7-11等寫字樓附近的小店、健身店等地方強化小包裝產(chǎn)品——白領(lǐng)人士；

（恐怕一般的經(jīng)銷商不會對你感興趣，如果不象自己做銷售的話，可以走醫(yī)藥經(jīng)銷渠道）

總之，把工作做細(xì)，肯定會有收獲。不過說句不好聽的，廠家肯定執(zhí)行不到位，體制、經(jīng)驗、意識上都存在很大問題，希望能夠引進(jìn)外來管理力量來操做，不然白白浪費了這一資源。

訴求 ：國際三大名泉，“喝第一口要吐，喝一瓶上癮”

價格： 可以漲一點，至少是不用降，

渠道： 賓館，酒店（主要是女性）大賣場

促銷： 1 既然價格不低，就有足夠的利潤空間，可以在CCTV針對性較強的欄目 （如 對話），或者某一時段打5秒，或十秒的品牌廣告，就象當(dāng)年的魯花油，既節(jié)省費用，又有可進(jìn)行品牌傳播。

2 可以做比較有吸引力的贈品，一定能起到好的效果。

3 在較好的賣場投放陳列貨架，類似一些品牌巧克力的做法，既可增進(jìn)銷售，同時也是很好的宣傳途徑。

礦泉水應(yīng)該是典型的好的資源生產(chǎn)的好產(chǎn)品。但好的產(chǎn)品不一定可以成為好的商品。個人覺得中國的企業(yè)還沒有學(xué)會尊重消費者和市場，由于真正市場經(jīng)濟(jì)的時間不長，所以許多市場經(jīng)濟(jì)中需要時間體現(xiàn)和認(rèn)識的規(guī)律還沒有認(rèn)識到，只是學(xué)習(xí)到了一些表面上的功夫－－包裝產(chǎn)品。而忽視了一些對產(chǎn)品長期發(fā)展起關(guān)鍵性因素的內(nèi)因。

針對五連礦泉水有以下幾點不容忽視：

1。有限的天然資源。

2。其中的成分、口感、品質(zhì)不會再有改變。

3。其健康、保健的功能作用不可能立桿見影。（不是藥品）

4。天然含氣不能支持高價位、高檔次的定位。

對于這樣的產(chǎn)品過度的“包裝”是在損害企業(yè)產(chǎn)品的長期利益，將可能導(dǎo)致加速被市場淘汰。而產(chǎn)品的益處如何被認(rèn)知是個痛苦的過程?？赡苄枰髽I(yè)以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性眼光，通過幾年甚至是十年的戰(zhàn)略規(guī)劃，才能打造出中國第一品牌的礦泉水。（產(chǎn)品本身具有這樣的潛質(zhì)）

有以下幾點建議供大家探討：

1。關(guān)于產(chǎn)品，由于其特質(zhì)是不可改變的，（口味、成分等）那么其是否真正能被消費者接受是能不能有市場的關(guān)鍵（如果企業(yè)只希望每人喝一次就不用考慮這個問題了），因此，建議企業(yè)十分認(rèn)真地進(jìn)行科學(xué)全面的口味測試。找出接受這一口味的區(qū)域，接受或不接受的真正原因是什么？（消費者不可能忍受象喝藥一樣的水，而且還再次購買）這樣可以找到那些區(qū)域的市場可以作為突破口，什么原因消費者不接受，是否有解決方案?？傊乱徊降男袆硬襟E是建立在找到問題的基礎(chǔ)上的。

2。關(guān)于產(chǎn)品的“包裝”，由于產(chǎn)品的特殊性，一定要有差異化，而且是十分突出的、無法仿制的。建議改名，不用礦泉水的名稱，（例如叫“五連冷泉”等）而如何鑒別天然含氣則可成為品牌有一定影響力后，如何識別真?zhèn)蔚臍⑹诛怠?

3。由于產(chǎn)品的特質(zhì)在短時間內(nèi)被認(rèn)同的可能性不高，所以建議企業(yè)在戰(zhàn)略性的考慮中不要考慮以產(chǎn)品本身的特質(zhì)前期切入市場。相反撇開產(chǎn)品的特質(zhì)，感性切入市場。例如：定位在極高端市場，利用“高端飲品代名詞”的定位切入，放大身份消費需求的滿足；利用獨特辛辣清爽的口味帶來的感受，切入特殊人群(球迷、迪吧一族），定位在特殊場合飲品，以挑戰(zhàn)新口味為推廣手段；等?？傊院畏N感性的定位切入前要經(jīng)過細(xì)致的調(diào)研。同時，無論以什么方式切入，都要始終如一地宣傳產(chǎn)品獨有的特質(zhì)和真正帶給消費者的利益點，當(dāng)消費者重復(fù)購買的動機(jī)真正回歸到這些利益點的時候，就是成為中國第一品牌的那一天。

4。關(guān)于價格，建議認(rèn)真測算目前的市場規(guī)模，根據(jù)初期定位、消費者可接受的價格，保證企業(yè)初期足夠的利潤空間來定價。由于此產(chǎn)品的盈利空間在幾年后才充分體現(xiàn)出來，所以要充分考慮這一點，價格可適當(dāng)偏高，考慮消費水平的增長，否則將白白損失巨大的利潤。雖然今后可以通過改變包裝形式，包裝量調(diào)整價格，但開始的定價會成為基準(zhǔn)。

5。關(guān)于渠道，根據(jù)前面的切入方向確定相應(yīng)的渠道策略，但顯然進(jìn)入超商是危險的。可同時進(jìn)入賓館、酒店、夜場。主要以夜場為重點展開推廣活動，在酒店和夜場促銷。以抓年輕人群為主，考慮口味接受的成長性。（年齡大的人口味定型，較難改變，如同他們不接受麥當(dāng)勞一樣）

6。關(guān)于廣告，選擇高端雜志作形象廣告，專業(yè)或針對性雜志、報刊作功能利益教育。

7。關(guān)于促銷，適度采用，不可過度。初期采用制作精良，體現(xiàn)品牌形象的小禮品，逐步可采用精美的健康保健手冊（可作為功能利益的宣傳載體），階段性可采用到產(chǎn)地旅游，到法國旅游的項目。

我認(rèn)為品牌的定位太重要了！

1，銷費群,我為什么要買這個產(chǎn)品。你能帶給我什么附加價值，(高等價位)是地位身份的像征.你得向它們訴求清楚，那你的貴就不是問題.

2，第一口關(guān)系不大,你的營銷手段可以解決。

3，以中國人的面子問題來展開營銷，(國人好面子)你要將產(chǎn)品作為一種精神或者向征來賣，不要老去強調(diào)水的功能.把功能做為附加賣點.

4，物以希為貴,多以稀少來宣傳.做好以上的幾點你就不必但心賣不出去了，

水資源開發(fā)利用方案的制定與選擇

一、水資源開發(fā)利用方案

水資源的合理開發(fā)利用方案主要是根據(jù)水資源利用現(xiàn)狀及存在的問題，考慮了地表水、地下水開發(fā)利用潛力、水利化現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃、地下水開發(fā)條件等因素提出的。利用方案應(yīng)與現(xiàn)有的水利工程措施相結(jié)合。

制定水資源優(yōu)化配置方案的目的是：根據(jù)可持續(xù)發(fā)展的理念，調(diào)節(jié)水資源的時空分布，開源與節(jié)流、利用與保護(hù)治理并重，統(tǒng)一調(diào)配地下水與地表水資源，協(xié)調(diào)整個流域上游與下游及各地區(qū)、各部門用水矛盾，提高整體用水效率。在需水方面，通過產(chǎn)業(yè)調(diào)整，建設(shè)節(jié)水經(jīng)濟(jì)并調(diào)整生產(chǎn)力布局，抑制需水增長勢頭，以適應(yīng)不利的水資源條件；在供給方面，利用工程措施改變水資源的時空分布，適于生產(chǎn)布局，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。水資源利用方案的選擇必須考慮新建及待建的引蓄水工程，提高供水能力，發(fā)展節(jié)水農(nóng)業(yè)，實現(xiàn)地表水、地下水聯(lián)合運用，優(yōu)化調(diào)度，提高水資源利用率與水資源效益并達(dá)到生態(tài)環(huán)境保護(hù)的目的。

（一）方案一：疏勒河移民項目中制定的水資源利用方案

此方案為“疏勒河農(nóng)業(yè)灌溉暨移民開發(fā)項目”中確定的用水方案，該方案是在昌馬水庫2003年蓄水運行，實現(xiàn)了三庫聯(lián)合調(diào)水的背景下提出的。其核心內(nèi)容是：農(nóng)業(yè)灌溉只采用地表水，工業(yè)用水（四○四廠用水由地表水供給）、人畜飲用水均由地下水供給，各灌區(qū)需水量完全按照“疏勒河農(nóng)業(yè)灌溉暨移民開發(fā)項目”中的規(guī)劃量執(zhí)行的。具體分為：城鄉(xiāng)人畜飲用水1100萬m3（地下水供給）；鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)需水量為800萬m3（地下水供給）；四○四廠工業(yè)需水量8275萬m3（地表水供給）；農(nóng)業(yè)灌溉需水量63233萬m3（地表水供給）；周邊林帶及防護(hù)林灌溉需水量1116萬m3（地表水供給）（表10-9）。

表10-9 方案一水資源利用表

方案一在保證率分別為P=50%和P=75%情況下水資源利用方案見圖10-1。

可以看出保證率分別為P=50%與P=75%時各灌區(qū)供水量均能滿足需水量的要求。

榆林灌區(qū)、橋子灌區(qū)、黨河灌區(qū)地表水及地下水供水量不變，水資源利用方案按現(xiàn)狀方案（表10-6，表10-7）執(zhí)行。

（二）方案二：地表水利用為主，地下水為輔的水資源調(diào)節(jié)方案

由于方案一只注重了對地表水的開發(fā)利用，對地下水開發(fā)利用的現(xiàn)狀以及對下游的生態(tài)環(huán)境需水量考慮較少，因此，方案二采用以現(xiàn)狀地下水開采量（農(nóng)灌）為灌溉水補充水源，在方案一的基礎(chǔ)上增加了地下水開采量，減少了地表水用量，并將節(jié)余的地表水經(jīng)水庫的合理調(diào)配，向疏勒河下游天然河道調(diào)水，有利于生態(tài)環(huán)境改善或減緩下游生態(tài)環(huán)境的惡化。

方案二具體內(nèi)容為：三灌區(qū)總需水量為74524萬m3不變的情況下，而供給方式發(fā)生改變。城鄉(xiāng)人畜飲用水1100萬m3（地下水供給）；鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)需水量為800萬m3（地下水供給）；四○四廠工業(yè)需水量8275萬m3（地表水供給）；農(nóng)業(yè)灌溉需水量63233萬m3（其中地表水供給55086萬m3，地下水供給8147萬m3）；周邊林帶及防護(hù)林灌溉需水量1116萬m3（地表水供給）（表10-10）。

圖10-1 方案一：昌馬、雙塔、花海灌區(qū)水資源利用示意圖

表10-10 方案二水資源利用表

保證率分別為P=50%和P=75%情況下昌馬、雙塔、花海水資源利用方案見圖10-2，榆林及黨河灌區(qū)地表水利用方案同方案一。

（三）方案三：地表水與地下水合理配置下的土壤改良及生態(tài)平衡方案

在方案二中地表水及地下水利用方案不變的情況下，昌馬灌區(qū)、雙塔灌區(qū)、花海灌區(qū)中新開墾的土地全部采用地表水灌溉，必將引起部分水位埋深小于5m綠洲區(qū)特別是新墾荒地的水位上升，使該區(qū)的水位埋深達(dá)到本流域內(nèi)的返鹽臨界水位值（2～2.5m），導(dǎo)致次生鹽漬化。新開墾土地終年水位埋深小于2m的地段必須采取排水洗鹽措施，才能保證土地的長期使用，雖然已采取水平的渠系排水洗鹽措施，但是據(jù)以往土壤改良經(jīng)驗僅憑該項措施不能達(dá)到預(yù)期效果，因此有必要采用豎井排水。采用豎井排水，不僅能降低其水位使其大于流域內(nèi)臨界返鹽水位，避免次生鹽漬化的產(chǎn)生，而且有利于井灌結(jié)合，充分利用水資源，也為本區(qū)脆弱的生態(tài)環(huán)境節(jié)約更多的生態(tài)用水，具有一舉兩得的功效。

雙塔灌區(qū)、昌馬灌區(qū)、花海灌區(qū)總需水量不變情況下，由于在部分水位埋深小于5m新墾土地采用了井灌井排工程，鹽漬土改良的同時增加了地下水開采量用于農(nóng)業(yè)灌溉，使花海、昌馬、雙塔灌區(qū)在原有開采量的基礎(chǔ)上新增地下水開采量分別為615萬m3、5346萬m3、1382萬m3，因此用于農(nóng)業(yè)灌溉的地表水量相應(yīng)的減少。

方案三具體內(nèi)容為：三灌區(qū)總需水量為74524萬m3。城鄉(xiāng)人畜飲用水1100萬m3（地下水供給）；鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)需水量為800萬m3（地下水供給）；四○四廠工業(yè)需水量8275萬m3（地表水供給）；農(nóng)業(yè)灌溉需水量63233萬m3（其中地表水供給47743萬m3，地下水供給15490萬m3）；周邊林帶及防護(hù)林灌溉需水量1116萬m3（地表水供給）（表10-11）。

表10-11 疏勒河項目區(qū)水資源利用表（方案三）

保證率分別為P=50%和P=75%情況下的水資源利用方案（見圖10-3）。榆林、橋子水資源利用方案同方案一。

圖10-2 方案二：昌馬、雙塔、花海灌區(qū)水資源利用示意圖

圖10-3 方案三：昌馬、雙塔、花海灌區(qū)水資源利用示意圖

黨河灌區(qū)采用滴灌、噴灌及改變農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)等農(nóng)業(yè)節(jié)水措施，減少灌溉定額，壓縮農(nóng)業(yè)開采井?dāng)?shù)，灌溉定額由現(xiàn)狀的660m3/畝減至560m3/畝，則32.7萬畝耕地可節(jié)約地下水3270萬m3/a。供需狀況接近平衡。該灌區(qū)供水方案見表10-12。

表10-12 黨河灌區(qū)水資源配置方案（方案三）

二、各方案水資源供需平衡分析

疏勒河項目區(qū)各方案供需平衡情況見表10-13，從中可看出，在保證率P=50%及P=75%不同方案下，供水量均能滿足需水量的要求，只是供給結(jié)構(gòu)有所變化。方案一中農(nóng)業(yè)灌溉用水均由地表水供給，工業(yè)及人畜用水則由地下水供給；方案二和方案三中農(nóng)業(yè)灌溉用水由地表水及地下水聯(lián)合供給，工業(yè)及人畜用水仍由地下水供給，這樣也為本區(qū)的生態(tài)環(huán)境提供更多的生態(tài)用水。當(dāng)保證率P=50%時，不同方案下的供水量不僅滿足了工農(nóng)業(yè)及人畜飲用的需求，而且各灌區(qū)棄水和生態(tài)放水總量均大于2.5億m3/a，提供了維持現(xiàn)狀生態(tài)環(huán)境的生態(tài)用水量（據(jù)《河西走廊水資源合理利用與生態(tài)環(huán)境保護(hù)報告》中提出的維持疏勒河流域現(xiàn)狀生態(tài)環(huán)境需生態(tài)用水為2.5億m3/a）；當(dāng)保證率P=75%時，三個不同方案均能優(yōu)先滿足工農(nóng)業(yè)及人畜飲用水的需水量，但是考慮生態(tài)環(huán)境需水量時，方案一及方案二此時棄水和生態(tài)放水量分別為1.093億m3/a和1.853億m3/a，滿足不了生態(tài)用水的需求，只有方案三棄水和生態(tài)放水量為2.61億m3/a可以滿足維持現(xiàn)狀條件下的生態(tài)用水需求?？梢娫诓煌姆桨赶虏扇】茖W(xué)的、合理的優(yōu)化配置，統(tǒng)一調(diào)配全流域地表水及地下水資源是可以滿足本區(qū)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展和維持現(xiàn)狀生態(tài)環(huán)境下的各種需水量要求的。

表10-13 昌馬、雙塔、花海灌區(qū)保證率P=50%和P=75%下的供需平衡分析表

續(xù)表

對于黨河灌區(qū)，從用水現(xiàn)狀中可以看出，農(nóng)業(yè)用水既是用水大戶，又存在著大量的水資源浪費現(xiàn)象，主要表現(xiàn)在農(nóng)業(yè)實際灌溉定額大，渠系利用率較低等，出現(xiàn)了因地下水開采量過大造成該灌區(qū)地下水位下降，月牙泉萎縮，下游河道斷流等生態(tài)環(huán)境惡化問題，因此該區(qū)農(nóng)業(yè)應(yīng)大力推廣節(jié)水型灌溉，提高水資源利用率，減少地下水開采，減緩或防治生態(tài)環(huán)境的進(jìn)一步惡化。方案一和方案二以現(xiàn)狀用水方式為主，方案三以節(jié)水后用水方式為主，即黨河灌區(qū)灌溉定額減少100m3/畝，可減少地下水開采3000萬m3/a，滿足該灌區(qū)4556萬m3/a左右的允許開采量，水資源供需基本達(dá)到平衡。

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