本篇文章信途科技給大家談?wù)勂髽I(yè)光伏推廣方案，以及光伏活動推廣方案怎么做對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

光伏工商業(yè)項目怎么推進？

，居民別墅不僅包括居民獨棟別墅和聯(lián)排別墅，普通居民小區(qū)屋頂也開始安裝，只要獲得鄰居和物業(yè)的認(rèn)可即可。二，工商業(yè)屋頂廠房，農(nóng)業(yè)大棚等三，公共屋頂各類公共設(shè)施的屋頂，包括學(xué)校、醫(yī)院等那么什么是屋頂光伏發(fā)電？屋頂光伏發(fā)電指的是利用光電轉(zhuǎn)換的原理，用光伏組件將光能轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔?，直接通過并網(wǎng)逆變器將直流電轉(zhuǎn)變?yōu)榻涣麟?，供用戶直接使用。系統(tǒng)產(chǎn)生的電優(yōu)先供自家或者附近居民使用，當(dāng)電有富余，系統(tǒng)并網(wǎng)向電網(wǎng)供電。系統(tǒng)主要由三部分組成：太陽能電池陣列（由多個光伏組件組成陣列，將光能轉(zhuǎn)換為太陽能）、逆變器，將光伏組件產(chǎn)生的直流電轉(zhuǎn)換為交流電，控制器主要用來控制整個屋頂光伏發(fā)電系統(tǒng)

國家為什么要推廣光伏

地球不可再生資源的日益減少及自然環(huán)境的不斷惡化，威脅著人類自身的生存和發(fā)展。使用太陽能清潔、可持續(xù)的綠色能源不僅可以滿足人類日益增長的能源需求，同時也能夠保護我們賴以生存的地球。--南通美能得

擴大光伏發(fā)電的支持政策包括哪些

2013年，國務(wù)院下發(fā)了《國務(wù)院關(guān)于促進光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的若干意見》，《意見》明確，光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是建立適應(yīng)國內(nèi)市場的光伏產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和服務(wù)體系，形成有利于產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的法規(guī)、政策、標(biāo)準(zhǔn)體系和市場環(huán)境。

《意見》強調(diào)，發(fā)展光伏產(chǎn)業(yè)需遵循以下原則：遠(yuǎn)近結(jié)合，標(biāo)本兼治；統(tǒng)籌兼顧，綜合施策；市場為主，重點扶持；協(xié)調(diào)配合，形成合力。

《意見》要求，鼓勵各類電力用戶按照“自發(fā)自用，余量上網(wǎng)，電網(wǎng)調(diào)節(jié)”的方式建設(shè)分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)。優(yōu)先支持在用電價格較高的工商業(yè)企業(yè)、工業(yè)園區(qū)建設(shè)規(guī)模化的分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)。支持在學(xué)校、醫(yī)院、黨政機關(guān)、事業(yè)單位、居民社區(qū)建筑和構(gòu)筑物等推廣小型分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)。在城鎮(zhèn)化發(fā)展過程中充分利用太陽能，結(jié)合建筑節(jié)能加強光伏發(fā)電應(yīng)用，推進光伏建筑一體化建設(shè)，在新農(nóng)村建設(shè)中支持光伏發(fā)電應(yīng)用。

按照“合理布局、就近接入、當(dāng)?shù)叵{、有序推進”的總體思路，根據(jù)當(dāng)?shù)仉娏κ袌霭l(fā)展和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整需要，在落實市場消納條件的前提下，有序推進各種類型的光伏電站建設(shè)。鼓勵利用既有電網(wǎng)設(shè)施按多能互補方式建設(shè)光伏電站。鼓勵光伏企業(yè)創(chuàng)新國際貿(mào)易方式，優(yōu)化制造產(chǎn)地分布，在境外開展投資生產(chǎn)合作。鼓勵企業(yè)實施“引進來”和“走出去”戰(zhàn)略，集聚全球創(chuàng)新資源，促進光伏企業(yè)國際化發(fā)展。

支持企業(yè)開發(fā)硅材料生產(chǎn)新工藝和光伏新產(chǎn)品、新技術(shù)，支持骨干企業(yè)建設(shè)光伏發(fā)電工程技術(shù)研發(fā)和試驗平臺。支持高等院校和企業(yè)培養(yǎng)光伏產(chǎn)業(yè)相關(guān)專業(yè)人才。鼓勵企業(yè)加強國際研發(fā)合作，開展光伏產(chǎn)業(yè)前沿、共性技術(shù)聯(lián)合研發(fā)。鼓勵有條件的國內(nèi)光伏企業(yè)和基地與國外研究機構(gòu)、產(chǎn)業(yè)集群建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

《意見》明確，加強全國規(guī)劃與地方規(guī)劃、制造產(chǎn)業(yè)與發(fā)電應(yīng)用、光伏發(fā)電與配套電網(wǎng)建設(shè)的銜接和協(xié)調(diào)。 完善光伏發(fā)電系統(tǒng)及相關(guān)電網(wǎng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系。制定完善適合不同氣候區(qū)及建筑類型的建筑光伏應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)體系。制定完善并嚴(yán)格實施光伏制造行業(yè)規(guī)范條件，規(guī)范光伏市場秩序，促進落后產(chǎn)能退出市場，提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平。實行光伏電池組件、逆變器、控制設(shè)備等關(guān)鍵產(chǎn)品檢測認(rèn)證制度，未通過檢測認(rèn)證的產(chǎn)品不準(zhǔn)進入市場。

電網(wǎng)企業(yè)要加強與光伏發(fā)電相適應(yīng)的電網(wǎng)建設(shè)和改造，保障配套電網(wǎng)與光伏發(fā)電項目同步建成投產(chǎn)。各電網(wǎng)企業(yè)要為光伏發(fā)電提供并網(wǎng)服務(wù)，優(yōu)化系統(tǒng)調(diào)度運行，優(yōu)先保障光伏發(fā)電運行，確保光伏發(fā)電項目及時并網(wǎng)，全額收購所發(fā)電量。

《意見》指出，對分布式光伏發(fā)電項目實行備案管理，對不需要國家資金補貼的分布式光伏發(fā)電項目可放開規(guī)模建設(shè)。分布式光伏發(fā)電全部電量納入全社會發(fā)電量和用電量統(tǒng)計，并作為地方政府和電網(wǎng)企業(yè)業(yè)績考核指標(biāo)。

對分布式光伏發(fā)電實行按照電量補貼的政策。根據(jù)資源條件和建設(shè)成本，制定光伏電站分區(qū)域上網(wǎng)標(biāo)桿電價，通過招標(biāo)等競爭方式發(fā)現(xiàn)價格和補貼標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)光伏發(fā)電成本變化等因素，合理調(diào)減光伏電站上網(wǎng)電價和分布式光伏發(fā)電補貼標(biāo)準(zhǔn)。

嚴(yán)格可再生能源電價附加征收管理，保障附加資金應(yīng)收盡收。完善補貼資金支付方式和程序，對光伏電站，由電網(wǎng)企業(yè)按照國家規(guī)定或招標(biāo)確定的光伏發(fā)電上網(wǎng)電價與發(fā)電企業(yè)按月全額結(jié)算；對分布式光伏發(fā)電，建立由電網(wǎng)企業(yè)按月轉(zhuǎn)付補貼資金的制度。中央財政按季度向電網(wǎng)企業(yè)預(yù)撥補貼資金，確保補貼資金及時足額到位。

完善中央財政資金支持光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機制，對分布式光伏發(fā)電自發(fā)自用電量免收可再生能源電價附加等針對電量征收的政府性基金。企業(yè)研發(fā)費用符合有關(guān)條件的，可按照稅法規(guī)定在計算應(yīng)納稅所得額時加計扣除。企業(yè)符合條件的兼并重組，可以按照現(xiàn)行稅收政策規(guī)定，享受稅收優(yōu)惠政策。

《意見》最后明確，金融機構(gòu)要繼續(xù)實施“有保有壓”的信貸政策，創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，支持中小企業(yè)和家庭自建自用分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)。嚴(yán)禁資金流向盲目擴張產(chǎn)能項目和落后產(chǎn)能項目建設(shè)，對國家禁止建設(shè)的、不符合產(chǎn)業(yè)政策的光伏制造項目不予信貸支持。

對利用戈壁荒灘等未利用土地建設(shè)光伏發(fā)電項目的，在土地規(guī)劃、計劃安排時予以適度傾斜，不涉及轉(zhuǎn)用的，可不占用土地年度計劃指標(biāo)。探索采用租賃國有未利用土地的供地方式，降低工程的前期投入成本。光伏發(fā)電項目使用未利用土地的，依法辦理用地審批手續(xù)后，可采取劃撥方式供地。完善光伏發(fā)電項目建設(shè)管理并簡化程序。

如何向企業(yè)推廣分布式光伏發(fā)電推廣方案的幾個重點

向企業(yè)推廣分布式光伏電站的重點：1、該企業(yè)可裝太陽能組件的面積，在什么地方？如果在廠房上裝要問清是平頂該是斜頂，就可計算出裝機容量。2、是并網(wǎng)的電壓是多少？3、和當(dāng)?shù)仉姌I(yè)局溝通并網(wǎng)事宜。4、根據(jù)國補和地方政府補貼給出經(jīng)濟效益。

光伏發(fā)電項目，給客戶做方案的話，應(yīng)該怎么做？懂的請進，懂的話請簡單做兩個方案來了解下！謝謝

主要應(yīng)該包括（但不限于）以下內(nèi)容：

1．每平方米的功率數(shù)，并配合當(dāng)?shù)乩眯r數(shù)，推算出發(fā)電量；

2．占地面積，基本布局；

3．資金投入情況；

4．年收益情況概算。

屋頂光伏發(fā)電站有什么好的銷售方案

選擇真正適合的用戶，告訴客戶什么是分布式發(fā)電，怎樣辦理，安裝分布式有哪些好處，投資回報等客戶關(guān)心的問題。另外還有價格、好壞之差。做好在所推銷區(qū)域先做樣板，在有聲望的人家做，進行人脈推廣

能不能也給我份光伏銷售方案啊，word的就可以

1 錦州新日硅材料有限公司 2 錦州華昌硅材料有限公司遼寧省錦州市解放西路94號0416-7188274錦州新日硅材料有限公司自2000年9月成立以來，目前已發(fā)展成為擁有三家子公司的集團公司。 具體情況如下： 錦州新日硅材料有限公司，成立于2000年9月，注冊資本1490萬元，為中日合資股份制企業(yè)。其中中方占股75%,日方占股25%。裝有國產(chǎn)TDR-62B單晶爐2臺，進口磁流體642爐6臺。年產(chǎn)硅單晶錠48噸。 錦州華昌硅材料有限公司，成立于2002年6月，注冊資本660萬元，為中港合資股份制企業(yè)。其中中方占股70%,港方占股30%。裝有國產(chǎn)TDR-62B單晶爐2臺，進口小松爐3臺，國產(chǎn)TDR-70A單晶爐5臺。年產(chǎn)硅單晶錠60噸。 錦州華日硅材料有限公司，成立于2004年3月，注冊資本18000萬日元，為中日合資股份制企業(yè)。其中中方占股75%,日方占股25%。裝有國產(chǎn)TDR-80A單晶爐2臺，進口德國來寶爐10臺。投產(chǎn)后，年產(chǎn)硅單晶錠80噸。現(xiàn)該公司土建施工已完成，正處于設(shè)備安裝調(diào)試階段，預(yù)計7月中旬正式投產(chǎn)。 自今年初我公司生產(chǎn)、銷售一直勢態(tài)良好。產(chǎn)品供不應(yīng)求，全部出口。并且我司今年又開發(fā)了直徑6.5英寸太陽能用硅棒，成為國內(nèi)唯一一家能批量出口供貨此產(chǎn)品的廠家。 3 洛陽單晶硅有限公司 地址：洛陽市九都路77號電話：發(fā)展規(guī)劃部：0379-63390373 品質(zhì)部：0379-3390317 銷售部：0379-63390343 / 63390340 人事部：0379-63390313 采購部：0379-63390353 辦公室傳真：0379-63356973 安全環(huán)保部：0379-63390307 洛陽單晶硅有限責(zé)任公司是國家投資興建的、為軍工科研和信息產(chǎn)業(yè)提供半導(dǎo)體硅材料的高新技術(shù)企業(yè)。工廠始建于1966年，是國內(nèi)最早成立的國有大型硅材料生產(chǎn)企業(yè)。60年代，第一個從日本引進技術(shù)和裝備。1996年，第一家與美國MEMC公司進行合資生產(chǎn)拋光片。1998年改制為國有獨資的有限責(zé)任公司，隸屬冶金部、中國有色金屬工業(yè)總公司、中國四佳半導(dǎo)體材料公司。2000年8月下放河南省，為省管企業(yè)。在國家和地方政府的大力支持下，企業(yè)經(jīng)過幾次重大技術(shù)改造，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，在科研和生產(chǎn)上取得了一系列成果，共獲得國家和省科技成果獎22項，填補了我國硅材料多項空白。產(chǎn)品多次成功用于運載火箭、洲際導(dǎo)彈、人造衛(wèi)星發(fā)射和核潛艇等試驗，受到中共中央、國務(wù)院、中央軍委及國防科工委的賀電表揚。企業(yè)曾被國家經(jīng)貿(mào)委列入全國經(jīng)濟效益好的112個單位之列。目前，企業(yè)發(fā)展迅速，在國內(nèi)同行業(yè)中綜合實力最強，主要產(chǎn)品有：4、5、6英寸硅拋光片、太陽能單晶方片、3、4英寸區(qū)熔中子摻雜硅磨片，廣泛用于軍工、科研、信息產(chǎn)業(yè)、民品電器設(shè)施領(lǐng)域。公司2000年整體通過ISO9002國際質(zhì)量認(rèn)證，2004年麥斯克公司通過了SGS認(rèn)證的TS16949質(zhì)量管理體系認(rèn)證；2006年整體通過了ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證 4 鎮(zhèn)江大成硅科技地址： 這個公司好像有點問題 電話： 0511-88901092 鎮(zhèn)江大成硅科技有限公司成立于2006年11月, 占地面積46600平方米，是專業(yè)從事太陽能電池單晶硅棒、硅片生產(chǎn)和研發(fā)的高科技中外合資企業(yè)。產(chǎn)品科技含量高，生產(chǎn)工藝設(shè)備先進，在國際、國內(nèi)有良好的市場前景。公司位于鎮(zhèn)江新區(qū)快鹿產(chǎn)業(yè)港內(nèi)，緊靠滬寧高速、京滬鐵路和大港港口，水陸交通十分便利。　公司注冊資本1200萬美元，總投資2980萬美元。新建廠房6000平方米，從瑞士進口世界最先進的切片機16臺，擁有單晶爐32臺。公司現(xiàn)有熟練工218人，其中專業(yè)技術(shù)人員68人。2007年4月，年產(chǎn)2000萬片硅片的切片車間已投入生產(chǎn)。同年8月上旬，年產(chǎn)高純度太陽能硅棒100噸的單晶車間也將正式投入使用。屆時將形成年銷售近5億元人民幣的生產(chǎn)能力。2008年，公司將繼續(xù)投入1億元人民幣進行二期工程建設(shè)，爭取在2009年達到年產(chǎn)硅棒、硅錠400噸，硅片3000余萬片，年銷售20億元人民幣的生產(chǎn)規(guī)模。公司將本著“自強不息，眾志成城”的企業(yè)精神和“以人為本，人盡其才”的人本思想，以市場為導(dǎo)向，立足高新技術(shù)，致力于光伏能源的開發(fā)和發(fā)展，打造世界光伏領(lǐng)域一流企業(yè)。 5 冠德光電（無錫）地址：無錫新加坡工業(yè)園261號地塊（行創(chuàng)九路）電話：0510－8520 3885 冠德光電材料(無錫)有限公司為外商獨資企業(yè)，座落于無錫國家高新區(qū)新加坡工業(yè)園，廠房面積15000平米，以生產(chǎn)半導(dǎo)體專用材料-單晶硅為主要產(chǎn)品，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、歐盟、以及臺灣地區(qū)。公司目前擁有30臺直拉單晶爐，以生產(chǎn)6英寸、8英寸單晶硅棒以及125×125、156×156晶片為主。 6 揚州黔龍能源科技發(fā)展有限公司電話： 86-0514-87777503 地址： 中國 江蘇 揚州市 揚州市邗江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)揚力路2號 揚州黔龍能源科技發(fā)展有限公司是一家從事太陽能單晶硅棒，單晶硅片生產(chǎn)的高新技術(shù)企業(yè)。企業(yè)位于江蘇省揚州市邗江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)，總占地300余畝。 我公司成立于2008年初，憑借在光伏產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)水平和成熟的技術(shù)在光伏領(lǐng)域中迅速崛起！現(xiàn)有員工200余人，擁有多臺單晶爐，線切方，切片設(shè)備以及多套目前國內(nèi)最先進的硅料凈化設(shè)備。以上資料都是網(wǎng)上搜索的，有些公司只有企業(yè)名錄，看起來不是很好，希望能幫到你

戶用光伏企業(yè)如何解決渠道沖突

一、渠道沖突的解決方案

廠商和分銷商剛開始合作時就好比熱戀中的情侶，眼里面只有對方的優(yōu)點——產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)，市場情況好，產(chǎn)品銷售就暢通，彼此都有利可圖;市場競爭激烈，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷、利潤降低，雙方關(guān)系開始緊張，長此以往矛盾加深，沖突在所難免。問題出現(xiàn)了，雙方必須積極解決，不能放之任之。如果沖突激化到不可收拾的地步，對雙方都會造成不可挽回的損失。

通過對Y光伏公司和分銷商之間沖突分析，我們可以得到如下重要結(jié)論：1)廠商和分銷商的發(fā)展永遠(yuǎn)是不斷變化的。Y公司和分銷商的關(guān)系也經(jīng)歷了由親密無間到出現(xiàn)摩擦、矛盾逐漸激化、爆發(fā)沖突，甚至發(fā)展到?jīng)Q裂，再重新尋找合作伙伴等。這些都體現(xiàn)了廠、商關(guān)系的動態(tài)性變化;2)廠商和分銷商的主要矛盾表現(xiàn)在爭奪渠道控制權(quán)上，本質(zhì)上仍是為了自己獲得更多利益而進行的較量;3)廠、商之間的關(guān)系還受到市場環(huán)境的影響。市場大環(huán)境發(fā)生改變，廠商和分銷商營銷戰(zhàn)略調(diào)整，都會對渠道成員的要求發(fā)生變化，必然會影響到雙方關(guān)系一一廠商發(fā)展了，想尋找更有實力的合作伙伴，分銷商強大了，想經(jīng)營利潤更大、更優(yōu)秀的產(chǎn)品;4)要實現(xiàn)廠商與分銷商的長期戰(zhàn)略合作，必須維持好上下游關(guān)系，雙方的價值觀、經(jīng)營理念等達成一致，實現(xiàn)共贏;5)當(dāng)廠商和分銷商之間出現(xiàn)摩擦，一定要及時溝通，求同存異，多從自身尋找問題根源進行解決。

我們必須要充分了解廠、商關(guān)系是一種相互依存、相互斗爭，不斷的發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的動態(tài)關(guān)系。解決廠、商矛盾不能簡單的隨意模仿，必須尋找病因?qū)ΠY下藥，根據(jù)特定的渠道關(guān)系具體問題具體解決。

二、Y公司對分銷商的控制策略

其實，每個渠道內(nèi)成員都是獨立的經(jīng)濟個體，都有著自己的小算盤。為防止分銷商只注重自己的利益而不顧及渠道的整體利益，背離共同盈利的初衷，引發(fā)渠道沖突，廠商必須對分銷商進行有效的渠道管理。

像Y公司這樣有一定實力的光伏廠家，有時候也會變成相對弱勢的一方，即使?fàn)I銷渠道都是由該公司自己來設(shè)計，但其營銷功能和市場主導(dǎo)力量更多的分配在整個渠道系統(tǒng)中，Y公司要達到自己的預(yù)期目標(biāo)，必須加強對渠道成員的影響與控制：

1)避免對分銷商過于依賴，必須平衡渠道力量，保持一定數(shù)量的分銷商;避免形成渠道成員中一家獨大的現(xiàn)象。當(dāng)渠道中某分銷商力量過大時，適當(dāng)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)或政策力度，如增加分銷商數(shù)量或加大對一部分小渠道成員的支持力度，從而達到平衡力量目的，避免過于依賴某些大的分銷商;

2)必須主導(dǎo)一些關(guān)鍵的營銷環(huán)節(jié)，如定價、折扣、重要終端的把控等，Y光伏公司的銷售人員有必要親自到終端去了解市場，接觸促銷員及消費者，并直接參與重要終端的促銷活動，及時與分銷商溝通。這種做法可能暫時降低渠道整體的效率，但有利于控制分銷商及了解市場一線的動態(tài)。

3)給分銷商比較理想的利潤空間及激勵措施，可以使分銷商按照廠商的既定目標(biāo)合作，這種策略可以說是最有效的控制手段。廠商應(yīng)該在出廠價和終端零售價之間留出一定的空間;在促銷及品牌推廣上，廠商需要給到經(jīng)銷商一定的人力支持;對于業(yè)績好、完成年終任務(wù)的分銷商，廠商應(yīng)給予返利、淡季打款獎勵等;除了這些金錢方面的，廠商還可以在售后服務(wù)支持，幫助其降低物流成本等方面為分銷商考慮。在這些利益驅(qū)使下，分銷商便不會輕易背叛廠商，但分銷商有時也會經(jīng)受其它廠家的利益誘惑，因此Y公司還必須經(jīng)常調(diào)整自己的激勵措施來控制分銷商。

4)利用自己長期的發(fā)展愿景影響分銷商。每一家光伏企業(yè)都有自己的長期發(fā)展戰(zhàn)略和愿景，盡管很多加盟Y公司的分銷商成立時間不長，但他們也關(guān)注廠商的信譽和經(jīng)營理念，分銷商都愿意跟有長遠(yuǎn)發(fā)展目光和美好愿景的企業(yè)合作。所以，Y光伏公司在培養(yǎng)分銷商時就應(yīng)強調(diào)公司的經(jīng)營理念，使分銷商充分認(rèn)識到企業(yè)是有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟實力和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的，讓他們產(chǎn)生對未來合作的期許，并相信不久的將來便能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的目標(biāo)。這樣一來，分銷商就會表現(xiàn)出足夠的忠誠度，從而利于Y公司對渠道的控制。

5)Y光伏公司應(yīng)從日常管理、開拓市場、產(chǎn)品技術(shù)等方面對分銷商的工作人員進行培訓(xùn)指導(dǎo)，并最好能建立起師生關(guān)系，給他們一個專業(yè)的形象，利用管理能力和專業(yè)技術(shù)來進一步控制分銷商，形成更加緊密的合作關(guān)系。

6)采取淘汰措施刺激渠道成員，使渠道成員產(chǎn)生壓力。Y光伏公司應(yīng)根據(jù)分銷商的綜合實力及合作態(tài)度等對其進行評估，目的是讓渠道更加穩(wěn)定，具體做法是：對于優(yōu)秀的分銷商增加獎勵力度;對于阻礙渠道發(fā)展的分銷商，在溝通無效的情況下實行淘汰制。這樣可以使分銷商加強與廠商的配合，廠商則通過分銷商之間的競爭加強了對渠道的控制。

Y光伏公司借由這些對分銷商的影響和控制策略，能有效地刺激渠道成員，達到了對渠道成員的有效控制，這樣一來，Y公司在解決渠道沖突時便可以游刃有余、應(yīng)付自如。

三、解決廠、商沖突的具體措施

光伏企業(yè)的管理者需要清楚一點，渠道沖突不都是惡性的，還有一些是良性的;有些沖突可以避免，有些則很難避免。渠道沖突管理的目標(biāo)不是規(guī)避所有的沖突，而是要控制惡性沖突的發(fā)生，充分利用良性沖突，化壓力為動力，促進渠道的發(fā)展。

解決廠、商之間渠道沖突，必須秉持長久合作、互相信任的原則，實施風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的經(jīng)營理念，建立廠、商價值一體化的渠道管理體系。渠道的管理也應(yīng)以渠道成員能力互補為前提，建設(shè)渠道合作伙伴關(guān)系，達到雙贏效果。廠商是主導(dǎo)渠道的核心，解決措施還是要從廠商做起，雙方共同執(zhí)行的過程。具體來講，Y光伏公司應(yīng)從以下措施來解決渠道中的沖突，以達到渠道暢通、化解矛盾的效果：

1)打造一個由光伏廠商和分銷商共同組成的利益一體化的渠道管理體系。Y光伏公司在制訂戰(zhàn)略時，往往將渠道當(dāng)作企業(yè)的外部資源，當(dāng)成產(chǎn)品營銷的外界因素，不收納于自己的營銷戰(zhàn)略中。Y公司這種輕視渠道、忽略企業(yè)自己應(yīng)有的責(zé)任，造成渠道成員與廠商利益不一致，使廠商與渠道成員間矛盾激化。要知道，渠道成員不是一顆棋子，光伏廠商作為渠道戰(zhàn)略的制訂者應(yīng)該將渠道成員的戰(zhàn)略與自身的戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致，才能做到合拍。只有利益一體化才能解決渠道的垂直沖突，廠、商雙方的地位才能得以平等，追求利益最大化應(yīng)該成為廠商與分銷商的共同目標(biāo)。

2)在多級渠道結(jié)構(gòu)中，實行級差價格體系。廠商可以在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部構(gòu)建級差利潤分配結(jié)構(gòu)，使每一層級的分銷商都能取得相應(yīng)的利潤。具體來講，Y公司的戶用光伏產(chǎn)品應(yīng)制定包括總經(jīng)銷價、出廠價、批發(fā)價及零售價等綜合價格體系。

3)Y光伏公司在制訂營銷策略時，必須深入了解市場，全面地考慮價格、渠道、消費者等市場因素。如果背離渠道，與市場脫節(jié)，分銷商在執(zhí)行中便會根據(jù)實際情況被迫調(diào)整，而調(diào)整的過程會與廠商策略不一致，導(dǎo)致渠道垂直沖突，也由此形成分銷商和廠商的對立。

4)渠道成員在特定的時期互換工作人員，也是解決渠道沖突的方法之一。廠商和分銷商通過互換人員，能充分了解彼此的工作思路，交流彼此的市場經(jīng)歷，深入體會彼此的困難。在發(fā)生渠道沖突時渠道成員都能從對方的角度考慮，從而可大大緩解雙方矛盾。

5)Y光伏公司在進行渠道成員的選擇時，不能僅以資金實力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率為主要考察對象，更應(yīng)該注重分銷商的經(jīng)營理念、信譽、價值觀等指標(biāo)，使之與企業(yè)的價值觀一致，這樣更容易統(tǒng)一思路，形成統(tǒng)一的價值鏈。

6)我們生活在一個信息互通共贏的時代，渠道成員間的溝通不能僅局限于廠商向分銷商傳達新的銷售政策、價格體系或營銷思路，也不單指分銷商向廠商的市場信息反饋，還應(yīng)包括資源的共享：①廠商研發(fā)新品時可以征求分銷商的意見，對于消費者的需求分銷商比廠商更有發(fā)言權(quán);②廠商的生產(chǎn)能力、熱銷品的庫存情況、銷售旺季的到貨周期等，這些信息都應(yīng)毫無保留地告知當(dāng)?shù)胤咒N商;③廠商應(yīng)該積極地、及時地獲取分銷商的庫存信息，指導(dǎo)他們合理存貨，不要一味讓分銷商備貨，造成庫存和資金壓力，對于分銷商的滯銷產(chǎn)品應(yīng)給予促銷指導(dǎo);④廠、商共同研討選擇新的零售終端或策劃大型促銷活動等。

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