信途科技今天給各位分享診所藥品推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)藥店推廣方案進(jìn)行解釋?zhuān)绻芘銮山鉀Q你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注和分享本站。

診所如何能做好運(yùn)營(yíng)方法有哪些？

宣傳推廣一直是診所醫(yī)館老板牽腸掛肚的大事。今天我們從幾個(gè)階段來(lái)講下一般的宣傳推廣方式，供大家參考。

前期階段

比如裝修期間，線下裝修幕布、裝修地毯等。線上進(jìn)行裝修進(jìn)程 、開(kāi)業(yè)活動(dòng)推廣軟文等。

有條件的可以率先聯(lián)系社區(qū)開(kāi)展義診活動(dòng)，通過(guò)免費(fèi)量血壓義診等傳遞試營(yíng)業(yè)信息，感興趣的可以領(lǐng)取或者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)卡。

試營(yíng)業(yè)期間

一般建議7-10天試營(yíng)業(yè)，在試營(yíng)業(yè)期間，主要是規(guī)范工作流程、優(yōu)化提升成交話術(shù)，還有最重要的就是積累種子顧客。

常見(jiàn)的線下廣告方式，如門(mén)口易拉寶、播放錄音（試業(yè)版），懸掛條幅。周邊散發(fā)傳單、體驗(yàn)券，并開(kāi)始推廣會(huì)員卡。在這里需要注意，會(huì)員卡設(shè)計(jì)方面，要符合店面定位。

對(duì)于地理位置比較好的，可以在門(mén)口進(jìn)行免費(fèi)測(cè)血壓或產(chǎn)品展示等活動(dòng)。線上的話，可以采用大家普遍用的朋友圈集贊活動(dòng)，集贊送療法體驗(yàn)幾次。

開(kāi)業(yè)期間

開(kāi)業(yè)期間，主要圖的是個(gè)喜慶的氛圍還有活動(dòng)政策。氛圍方面可以采取舞獅等吸引人氣，活動(dòng)政策方面，如可以做進(jìn)店有禮、免專(zhuān)家掛號(hào)、特色中醫(yī)療法體驗(yàn)等等。

主要從吸客留客方面下功夫。期間也可以進(jìn)行互動(dòng)抽獎(jiǎng)，對(duì)第一批種子客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)等等。

當(dāng)然，我們說(shuō)功夫要下在日常。平時(shí)主要定期做好社區(qū)活動(dòng)，服務(wù)好進(jìn)店的每一位患者，并適當(dāng)給予轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)。

有條件做線上的，要定期更新內(nèi)容，多轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈提高診所知名度。

求醫(yī)藥策劃團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)案例

交大心榮，如何創(chuàng)造幾千萬(wàn)銷(xiāo)售奇跡？

2002年為了配合交大心榮全國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)役的全面展開(kāi)，進(jìn)一步幫助全國(guó)各地市場(chǎng)有計(jì)劃、有步驟、有辦法地針對(duì)市場(chǎng)不同時(shí)間、季節(jié)、地域等企劃要求做好市場(chǎng)企劃工作，特編寫(xiě)執(zhí)行手冊(cè)，特附各種推廣附件，一方面自建辦事處，另一方面讓能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商能從中得到一些啟發(fā)；企劃不好的經(jīng)銷(xiāo)商，也能夠依葫蘆畫(huà)瓢。實(shí)踐證明近兩年時(shí)間不做任何媒體廣告，自建辦事處，把一個(gè)產(chǎn)品從一個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)展到全國(guó)，銷(xiāo)售回款從0到幾千萬(wàn)。

一、營(yíng)銷(xiāo)思路

1、指導(dǎo)方針：社區(qū)（小區(qū)）、終端、電視、報(bào)紙、廣播、

2、宣傳目標(biāo)：

（1）解決消費(fèi)者的認(rèn)同問(wèn)題，提升銷(xiāo)量；

（2）廣泛宣傳交大心榮治療心臟病與眾不同的兩點(diǎn)：

·治療心臟本身問(wèn)題（心肌細(xì)胞損傷；心泵能力弱）

·從血管、血液部位出發(fā)，全面改善血液微循環(huán)。

（3）交大心榮配方獨(dú)特、療效明確。

3、市場(chǎng)策略：

※有實(shí)力及經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷(xiāo)商，以中心城市為重點(diǎn)，輻射周邊地區(qū)，集中攻打，重點(diǎn)突破，攻擊點(diǎn)少而精、準(zhǔn)而狠。

※實(shí)力一般的經(jīng)銷(xiāo)商建議先攻打最能影響中心城市的地區(qū)城市，達(dá)到區(qū)域突破，包圍并消化中心城市。

4、宣傳策略：

※利用康復(fù)指南，展板等社區(qū)（義診）宣傳，配合一系列促銷(xiāo)活動(dòng)起到宣傳產(chǎn)品，制造聲勢(shì)的作用。

※重點(diǎn)宣傳以交大心榮的機(jī)理，功效，科技含量為切入點(diǎn)，來(lái)說(shuō)明交大心榮優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品。

※百年各?！靼步淮蟪鼍罚熜?、服務(wù)有保證。

5、產(chǎn)品定位

（1）主治：心陽(yáng)不振、氣陰兩虛型冠心病、心絞痛、心肌炎、心肌病及心肌缺血、缺氧、心肌損傷引起的各種心臟病，亦可用于慢性心力衰竭的治療。

適應(yīng)癥：心肌缺血、心肌損傷、胸悶隱痛、心絞痛、心悸氣短、心慌心跳、口唇發(fā)紫、頭暈?zāi)垦?、倦怠懶言、面色少華、心律失常、動(dòng)脈硬化。

（2）賣(mài)點(diǎn)思路：人的心臟主要由心肌細(xì)胞組成，心肌損傷、心肌缺血、缺氧是引發(fā)各種心臟病的主要原因，各種心臟病又會(huì)加劇心肌損傷，導(dǎo)致缺血、缺氧狀態(tài)。交大心榮修復(fù)受損心肌，增強(qiáng)心肌血流量，降低心肌耗氧量，增強(qiáng)心臟泵血功能，提高冠狀動(dòng)血流量，軟化并擴(kuò)張血管，降低血粘度，改善微循環(huán)。

（3）交大心榮作用機(jī)理：

心臟心肌方面：修復(fù)受損心肌，改善心肌營(yíng)養(yǎng)、能量代謝，增強(qiáng)心肌舒縮力，提高心臟泵血功能，降低心肌耗氧量，改善心肌缺血、缺氧狀態(tài)，提高心肌抗損傷能力，快速恢復(fù)心臟健康，從而治療冠心病、心肌炎、心肌病。

冠狀動(dòng)脈血管方面：軟化并擴(kuò)張動(dòng)脈血管，增加冠狀動(dòng)脈血流量，改善心肌微循環(huán)，保證心臟血流暢通。

血液方面：通過(guò)活血化瘀，氣血雙補(bǔ)，降低血漿脂質(zhì)過(guò)氧化物（LPO），清除自由基，提高血液紅細(xì)胞SOD酶活性，降低血脂及血液粘度，提高紅細(xì)胞攜氧能力，改善血液質(zhì)量。

6、宣傳手段：

（1）、中心城市（重點(diǎn)城市）報(bào)紙廣告（硬+軟）+專(zhuān)題片（白天）+終端建設(shè)+會(huì)議型營(yíng)銷(xiāo)

（2）、非中心城市（一般地級(jí)城市）社區(qū)義診推廣+專(zhuān)題片（白天）+報(bào)紙廣告（軟為主）+終端建設(shè)

7、宣傳要求；

（1）、終端要求：

·以多取勝——品種、數(shù)量比別的產(chǎn)品多，氣勢(shì)比別的產(chǎn)品大；

·以實(shí)取勝——用不干膠粘住、貼牢（對(duì)不干膠一定要做到撕不掉，補(bǔ)充的頻率大，一般的藥店及小區(qū)每周觀察2次，如有缺漏及時(shí)補(bǔ)充）；

·以好取勝——印刷好，當(dāng)?shù)匦詮?qiáng)，張貼的位置好，組織的方式好；

·以情取勝——通過(guò)與營(yíng)業(yè)員勾兌，與小區(qū)管理員勾兌，做到每一個(gè)終端營(yíng)業(yè)員都成為自己的業(yè)務(wù)員。

（2）、組合要求：

※招貼、橫幅配合正規(guī)的電視廣告和報(bào)紙品牌廣告及功能廣告來(lái)營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，讓交大心榮的廣告能看得到；

※專(zhuān)題帶、康復(fù)指南和招貼讓消費(fèi)者能看懂交大心榮，使消費(fèi)者信服我們的功能，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)力欲望；

※臺(tái)卡、展板、堆頭讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)感覺(jué)到一種氣氛的感染，社區(qū)義診、終端能在瞬間看得見(jiàn)，直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

二、營(yíng)銷(xiāo)推廣參考

（一）、上市啟動(dòng)前期（見(jiàn)下圖）

1．分銷(xiāo)

2．①擴(kuò)大鋪貨，建立終端進(jìn)銷(xiāo)存和營(yíng)業(yè)員檔案。

A．要求：A店鋪貨率達(dá)80%，B店鋪貨率達(dá)40%，C店鋪貨率達(dá)20%。（視當(dāng)?shù)厍闆r，此為參考）

B．產(chǎn)品陳列：交大心榮產(chǎn)品擺放整齊、突出，有宣傳品印襯。

●貨架位置：擺放于80cm—160cm高度之間

●柜臺(tái)位置：擺放2盒以上，商品名朝上，包裝正面朝前

●店鋪位置：藥店進(jìn)門(mén)左側(cè)

（以上三項(xiàng)滿(mǎn)足其一即可，詳見(jiàn)終端管理）

②對(duì)業(yè)務(wù)人員及促銷(xiāo)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)及產(chǎn)品、促銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)（業(yè)務(wù)員要求附后、產(chǎn)品咨詢(xún)手冊(cè)見(jiàn)附件）

業(yè)務(wù)員基本工作要求：（一個(gè)典型的工作日）

●到達(dá)辦公室（完成必要的文件工作及送貨單等準(zhǔn)備工作）

●檢查客戶(hù)訂貨和回款狀況

●利用每日訪問(wèn)報(bào)告確定訪問(wèn)目標(biāo)

●建立路線圖

●確定訪問(wèn)的目的

●對(duì)每一個(gè)客戶(hù)，對(duì)下面四個(gè)方面提供計(jì)劃并至少兩項(xiàng)改進(jìn)內(nèi)容（分銷(xiāo)、貨架陳列、價(jià)位及助銷(xiāo)）

●確定所需的銷(xiāo)售和助銷(xiāo)材料

●離開(kāi)辦公室，到商店、藥店檢查（分銷(xiāo)情況、貨品陳列情況、價(jià)位情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、存貨及脫銷(xiāo)情況、終端宣傳品情況）

●講解演示（給營(yíng)業(yè)員講解產(chǎn)品知識(shí)及促銷(xiāo)技巧，洽談?lì)櫩陀嗅槍?duì)性介紹產(chǎn)品）

③加強(qiáng)終端陳列、細(xì)化終端包裝（有交大心榮的店面包裝，沒(méi)有的店也要盡量有宣傳品，下面的要求原則上以鋪貨交大心榮的店為基數(shù)）

要求：A店終端包裝90%，B店終端包裝70%，C店終端包裝40%。（視當(dāng)?shù)厍闆r，此為參考）

原則：

●終端門(mén)口有展板或門(mén)楣橫幅●柜臺(tái)上有康復(fù)指南、臺(tái)卡中的1—2種即可

●店堂里有懸掛POP或招貼畫(huà)（上面3種中必須有其中2種）

④措施：

●展板要求：展板最好放在終端門(mén)口左邊，與店方搞好關(guān)系，定時(shí)收放。制作質(zhì)量要輕，不易倒，視覺(jué)效果好。價(jià)格在40元/個(gè)左右，公司提供展板畫(huà)面。

（要求，B店以上的原則上能夠擺放展板的都要放，小終端因數(shù)量多，門(mén)口效果好，原則上有交大心榮的地方就有展板）。

●橫幅要求：分門(mén)楣橫幅與小區(qū)橫幅，但內(nèi)容基本一樣，它能烘托一種市場(chǎng)氣氛。

內(nèi)容參考：詳見(jiàn)附件促銷(xiāo)品物料。

（公司總部常年向各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商征集優(yōu)秀橫幅廣告語(yǔ)，并有獎(jiǎng)勵(lì)）。

制作要求：紅布黃字，長(zhǎng)度6m—12m，寬度50cm—90cm，

懸掛地方：能懸掛的終端門(mén)楣，能懸掛的小區(qū)或街道。

懸掛要求：大型城市200—500條，中小型城市50—200條，在4天內(nèi)同時(shí)掛出。

●招貼畫(huà)或不干膠要求：

招貼的用途是既能進(jìn)行品牌宣傳，又能功效宣傳，是終端宣傳品中價(jià)格較廉、功能齊全，效果突出的武器。

在經(jīng)費(fèi)緊張時(shí)，終端布置可以不求齊全，但要突出重點(diǎn)，重點(diǎn)就是招貼，它適合在各類(lèi)終端張貼，在條件許可下，還可在重點(diǎn)街道兩側(cè)建筑上及家屬小區(qū)宣傳欄上連續(xù)張貼，形成區(qū)域宣傳氛圍。

在終端藥店招貼布置的首選位置為藥店進(jìn)門(mén)處兩側(cè)1.4m—1.8m高墻面上或店堂玻璃上，其次為店內(nèi)柜臺(tái)兩側(cè)墻面。在各宣傳欄及小區(qū)等地方要選擇搶眼位置（如醫(yī)院、診所、各居委會(huì)宣傳欄、客運(yùn)碼頭、集市貿(mào)易等）

同一次招貼畫(huà)連續(xù)粘貼時(shí)，兩張“一”字橫貼，三張“品”字形，四張四方聯(lián)，以增強(qiáng)視覺(jué)效果。

注意事項(xiàng)：在市內(nèi)張貼應(yīng)首先布置室內(nèi)，如在室外張貼應(yīng)注意協(xié)調(diào)好與環(huán)衛(wèi)、城管等部門(mén)關(guān)系，各地方應(yīng)統(tǒng)一形式，以保持規(guī)模效應(yīng)及整體形象。

2．促銷(xiāo)：

①促銷(xiāo)品、科普文章、媒體的聯(lián)系，相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的部門(mén)聯(lián)系。

②車(chē)貼方案的實(shí)施。

●車(chē)貼是烘托市場(chǎng)氣氛很有效的方式。公司總部常年向各經(jīng)銷(xiāo)商征集優(yōu)秀車(chē)貼廣告語(yǔ)，并有獎(jiǎng)勵(lì)。

●車(chē)貼廣告的形式分為前后擋風(fēng)玻璃張貼（有內(nèi)貼和外貼），兩側(cè)玻璃也可貼；如果城管或環(huán)衛(wèi)部門(mén)不準(zhǔn)貼玻璃，可用鐵皮印字鉚車(chē)前；此外還有車(chē)身廣告（龍蝦廣告）。

●車(chē)貼內(nèi)容：見(jiàn)附件同條幅內(nèi)容。

●各級(jí)市場(chǎng)車(chē)輛選擇順序和數(shù)量

●車(chē)貼粘貼位置選擇方法：

●車(chē)貼的尺寸，色彩和字體，由公司部門(mén)統(tǒng)一設(shè)計(jì)和印刷，力求全國(guó)市場(chǎng)的整體形象，一般尺寸大小為75.5cm×20cm。

●車(chē)貼的發(fā)布和維護(hù)：價(jià)格合理，時(shí)間長(zhǎng)久；車(chē)貼不能有氣泡，定期檢查，及時(shí)補(bǔ)漏，損壞更新，責(zé)任到人，事事落實(shí)。

③小區(qū)橫幅與推拉要求：

●推拉內(nèi)容：交大心榮，心臟病特效藥

交大心榮，燃起心的希望

●粘貼及懸掛地方：推拉要在能夠粘貼的小區(qū)家屬門(mén)把旁，辦公室門(mén)把旁、賓館門(mén)把旁都上，在短時(shí)間內(nèi)迅速粘貼，形成氣勢(shì)。橫幅在能夠懸掛的小區(qū)及街道也要在經(jīng)時(shí)間內(nèi)迅速懸掛，及時(shí)補(bǔ)漏。

④小報(bào)制作及散發(fā)要求：

●小報(bào)的重要性：

A.傳播面廣，可以在短時(shí)間內(nèi)傳遍每一個(gè)家庭。

B.攜帶信息量大。可以全面發(fā)布功效、品牌、觀念廣告，詳細(xì)介紹產(chǎn)品功能，功效對(duì)比，治病機(jī)理。特別是在正式媒體上不能發(fā)布的，但對(duì)刺激購(gòu)買(mǎi)卻十分必要的信息，可通過(guò)小報(bào)傳達(dá)。

C.成本低，按一家三口計(jì)，十萬(wàn)份，印刷一萬(wàn)元，投遞費(fèi)/夾報(bào)費(fèi)，每千人廣告費(fèi)＜30天。

D．消費(fèi)者在現(xiàn)在很少見(jiàn)到小報(bào)，也會(huì)感興趣。

●小報(bào)制作：“五性”：能力一般的經(jīng)銷(xiāo)商可直接用公司總部的小報(bào)樣稿，能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商建議在樣報(bào)基礎(chǔ)上加以改進(jìn)。

●小報(bào)制作：原則就是具有煽動(dòng)性，體現(xiàn)人間真情，必須做到：

A．大框架、大文章、大結(jié)構(gòu)由公司總部出一個(gè)樣報(bào)，里面的典型病例換成每個(gè)地方的，由當(dāng)?shù)亟?jīng)理搜集完成，以突出地方性。

B．功效搞對(duì)比宣傳，量化宣傳，“療效客觀可測(cè)”。

C．宣傳一種科學(xué)概念；宣傳一門(mén)治療心臟病的學(xué)問(wèn)。

●小報(bào)內(nèi)容參考：

A．功效是主線，病例是重點(diǎn)，品牌是烘托。

B．中心城市以治病和預(yù)防并舉，地區(qū)城市只談治療，就作為一種新特藥來(lái)宣傳。

C．軟性文章加病例是一種經(jīng)典模式，用活典型病例。（①有獎(jiǎng)?wù)魑模簶?biāo)題要吸引人，語(yǔ)言樸實(shí)，多以感謝信形式出現(xiàn)。②醫(yī)學(xué)專(zhuān)家評(píng)點(diǎn)：讓醫(yī)學(xué)專(zhuān)家撰寫(xiě)軟性讀物，介紹心臟病的醫(yī)學(xué)知識(shí)，最后加進(jìn)去病例。③評(píng)選“交大心榮健康老人“，每月舉辦一次，推出一位健康明星，讓當(dāng)事人自己介紹自己，講服用交大心榮后的變化。④將消費(fèi)者全家合影刊登在病例旁邊，使可信度增加，當(dāng)然要征求消費(fèi)者同意）。

D．小報(bào)的可讀性和保存價(jià)值：（①有獎(jiǎng)讀報(bào)活動(dòng)，獎(jiǎng)品可以是交大心榮。②每期設(shè)個(gè)趣味專(zhuān)欄，如漫畫(huà)、幽默、生活小百科，如何教育子女，心理咨詢(xún)，老齡化問(wèn)題等。）

E．印刷要求：①既要保持價(jià)格便宜，同時(shí)紙張也要較好。②印刷字跡清楚，排版要好，圖片有層次感。③不可遺忘咨詢(xún)電話，但不要刊登公司的地址和名稱(chēng)。

F．小報(bào)散發(fā)要求：

①如果城市的訂報(bào)戶(hù)比較多，大于零售量，那么建議夾報(bào)，一個(gè)月中心城市夾報(bào)一次，20萬(wàn)份/次。如果城市的零售量＞＞訂報(bào)戶(hù)，那么建議小區(qū)投遞到戶(hù)。

②如果當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商人手不足，那建議找當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)業(yè)投遞公司，0.04元/份，當(dāng)?shù)亟?jīng)理派人復(fù)查即可。

③如果當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商人手充足，經(jīng)驗(yàn)豐富，那不妨自己投遞。培訓(xùn)、安排路線、時(shí)間、檢查（詳見(jiàn)小報(bào)投遞制度），檢查表格如下：

④發(fā)小報(bào)原則：“從上往下，從外往里，從遠(yuǎn)到近”。

3．廣告宣傳重點(diǎn)：

①報(bào)紙廣告：

A．報(bào)紙種類(lèi)選擇：《黨報(bào)》、《日?qǐng)?bào)》與《晚報(bào)》、《商報(bào)》、《電視報(bào)》之關(guān)系處理（前者價(jià)格低，發(fā)行量及傳閱率低，但可信度高，權(quán)威性強(qiáng)，可以做整版宣傳，系列廣告；后者價(jià)格高，發(fā)行量及傳閱率均高，在適量硬廣告的基礎(chǔ)上，多增加便宜的軟文或新聞稿，可以與編輯記者搞好關(guān)系，在最佳的刊登位置。

B．報(bào)紙內(nèi)容形式：以小版面，多頻率的指導(dǎo)方針。

兩種內(nèi)容形式：

●管理得嚴(yán)的城市，功效宣傳廣告+科普軟文+題花：硬廣告重點(diǎn)宣傳“21世紀(jì)心臟病領(lǐng)域的全新突破”及交大心榮，獨(dú)特的治療機(jī)理，見(jiàn)**版熱點(diǎn)追蹤”，而**版則是相應(yīng)介紹交大心榮產(chǎn)品的背景及詳細(xì)機(jī)理的科普軟文，適當(dāng)可以夸張；題花一樣，宣傳了交大心榮功效時(shí)，也可加上一句“詳見(jiàn)**版熱點(diǎn)追蹤”，見(jiàn)**版科普軟文?？破瘴恼驴梢允饘?zhuān)家姓名，夸大介紹交大心榮的相關(guān)知識(shí)背景。

●管理得松的城市，以科普硬版面廣告（大）為主，加入適當(dāng)題花廣告，擴(kuò)大宣傳交大心榮的功效、機(jī)理及使用背景。

C．版式風(fēng)格及位置：

●大標(biāo)題，小版面。●選擇有中老年生活話題或社會(huì)新聞版?！裾媸呛诎椎?，可以看價(jià)格而套紅；如果整版內(nèi)容是彩色版，可以就選擇黑白版。

②電視廣告：

A．交大心榮為新產(chǎn)品，上市之初以專(zhuān)題片為主，中期以品牌廣告為主，且逐漸大于報(bào)紙廣告量。原則上剛上市不啟動(dòng)電視廣告。

B．時(shí)間選擇：便宜，以中老年人又相對(duì)有空的白天時(shí)間段，長(zhǎng)度以1.—2.分之間為宜。

C．欄目選擇：中老年生活欄目，情感電視劇、戲曲、娛樂(lè)性綜藝節(jié)目等。

D．欄柵式播出：每天有，每天頻率不同，隔天增減。

E．電視廣告調(diào)整：電視廣告在一段時(shí)間不容易改變，相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)死廣告，建議以周為單位，每周做相應(yīng)調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)的進(jìn)程及促銷(xiāo)活動(dòng)的安排，加入不同字幕內(nèi)容，讓中老年人永遠(yuǎn)感覺(jué)新信息的沖擊。

③廣播廣告

A．首先調(diào)查當(dāng)?shù)爻鞘兄欣夏耆藢?duì)廣播的感興趣程度而決定是否上廣播。

B．廣播以10′或20′、30′的專(zhuān)家答疑為主，適當(dāng)加入5〃或10〃的品牌廣告，品牌廣告可以為：“交大心榮，心臟病特效藥；

C．廣播專(zhuān)題可以在報(bào)紙或電視廣告里告知消費(fèi)者**時(shí)間**內(nèi)容。

D．專(zhuān)家一定要熟悉產(chǎn)品知識(shí)，有中老年護(hù)理，并有隨機(jī)應(yīng)變的能力。

4．節(jié)假日宣傳建議：

①12月有兩個(gè)節(jié)日：“圣誕節(jié)”及元旦

②“圣誕節(jié)”及元旦”可以上一版兒女向父母問(wèn)好的版面。

A．內(nèi)容參考：感謝父母的養(yǎng)育之恩，兒女大了，成家立業(yè)了，但父母的身子卻佝僂了，心臟不好，常常想活動(dòng)卻心有余而力不足，兒女是看在眼里急在心頭，今天終于給你找到了交大心榮……凡打電話者均有可能得到一盒交大心榮，注意控制，贈(zèng)送時(shí)按城市區(qū)域，東西南北中均有。

B．標(biāo)題建議：謝謝你，父母！

③也可以上一版詢(xún)問(wèn)式的廣告。

A．標(biāo)題建議：“你給父母買(mǎi)了什么？”或“父母親最需要什么？”

B．內(nèi)容參考：看著兒女大了，成家立業(yè)了，做父母的想活動(dòng)卻心有余而力不足，做兒女的知道嗎？父母親最需要什么？他們最需要的是沒(méi)有心臟方面的疾病，這類(lèi)的產(chǎn)品很多，但要給父母選擇最好的，交大心榮，交大研制…

（二）、上市啟動(dòng)中期（見(jiàn)下圖）

1．分銷(xiāo)方面：

①鋪貨：擴(kuò)大B店及C店的鋪貨率，可提高10—20%個(gè)點(diǎn)。

②產(chǎn)品陳列：如前規(guī)定

③業(yè)務(wù)員的工作：業(yè)務(wù)人員分區(qū)域管理，A店至少2天1次，B店3天1次，C店1周1次。檢查：產(chǎn)品陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員反饋情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的宣/銷(xiāo)情況，終端走貨情況。

④與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系：業(yè)務(wù)人員與終端營(yíng)業(yè)員可舉辦1次聯(lián)誼會(huì)或給終端營(yíng)業(yè)員贈(zèng)送一些禮品如20—40元的杯子、化妝包等等，同時(shí)溝通產(chǎn)品知識(shí)與促銷(xiāo)技巧。

⑤終端包裝：

A．除已有的終端包裝，要加強(qiáng)檢查，有漏就補(bǔ)，再可以增加一種宣傳品：海報(bào)，使用方法是與招貼畫(huà)聯(lián)合作用。

B．海報(bào)使用地點(diǎn)：小區(qū)宣傳欄，地級(jí)城市人群休息活動(dòng)中心（可以張貼的）。

C．海報(bào)內(nèi)容：將案例以感謝信形式制成8K大海報(bào)，突出服用前癥狀，服用期感覺(jué)，服用后身體明顯改善狀況。可適當(dāng)增加些生活常識(shí)，衛(wèi)生保健科普，以增加可信度。

D．張貼方式：最好與招貼畫(huà)配合使用，一般是兩張宣傳畫(huà)與一張海報(bào)并排張貼，中間是海報(bào)，兩邊是宣傳畫(huà)。

A．注意事項(xiàng)：要事先與消費(fèi)者簽訂協(xié)議。

2．促銷(xiāo)方面：

①招聘促銷(xiāo)小姐。要求：有促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，口齒伶俐，富有熱情心。

●經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)，包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、工作紀(jì)律及促銷(xiāo)要求、要領(lǐng)等，一天時(shí)間完成，同時(shí)制訂促銷(xiāo)基本量及獎(jiǎng)勵(lì)措施。

●周末促銷(xiāo)，周六早領(lǐng)所需物料，周日晚匯報(bào)情況。

●選點(diǎn)：不宜多，有重點(diǎn)，東西南北中均應(yīng)有點(diǎn)。

②小報(bào)制作及散發(fā)要求：

A．重點(diǎn)：活動(dòng)配小報(bào)，用小報(bào)擴(kuò)大活動(dòng)廣告的宣傳效果?！罢\(chéng)征100名心臟病患者”及活動(dòng)廣告是指以義診為代表的促銷(xiāo)公關(guān)廣告。

B．小報(bào)既可預(yù)告下一個(gè)活動(dòng)廣告的發(fā)布時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模、內(nèi)容、特點(diǎn)等，同時(shí)公布上一月活動(dòng)的結(jié)果，擴(kuò)大活動(dòng)的影響，延長(zhǎng)活動(dòng)廣告的時(shí)效。同時(shí)活動(dòng)本身及活動(dòng)過(guò)程中的有關(guān)信息（典型病例、專(zhuān)家講話等）。

C．盡顯人間真情，創(chuàng)造愛(ài)的氛圍。交大心榮第二份小報(bào)應(yīng)營(yíng)造一種樸實(shí)的、愛(ài)的氛圍，在愛(ài)中推銷(xiāo)交大心榮產(chǎn)品。例如：給老年協(xié)會(huì)贈(zèng)送后中年老服用前后變化的事實(shí)，或樹(shù)適當(dāng)?shù)匾粋€(gè)典型病例，幫助他或她戰(zhàn)勝病魔，充滿(mǎn)愛(ài)意，煽動(dòng)性就很強(qiáng)。

D．版式美觀、簡(jiǎn)潔、標(biāo)題大、醒目，內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，無(wú)錯(cuò)別字，印刷不能透墨。

E．散發(fā)小報(bào)（如果不能夾報(bào)）前準(zhǔn)備：首先，將小報(bào)折疊好。利用下雨天，平時(shí)開(kāi)會(huì)時(shí)間。將小報(bào)順著內(nèi)容對(duì)折，讓交大心榮小報(bào)每期的主題在外面，一般800份/小時(shí)。其次疊好的小報(bào)200份捆扎好，既可統(tǒng)計(jì)發(fā)報(bào)數(shù)量，也容易掌握當(dāng)天發(fā)報(bào)點(diǎn)的居民戶(hù)數(shù)。

③促銷(xiāo)活動(dòng)“交大心榮誠(chéng)征100名心臟病人暨義診活動(dòng)內(nèi)容”，見(jiàn)附件。

3．廣告宣傳重點(diǎn)：

①報(bào)紙方面：

A．以小版面+題花+科普文章為主。

B．科普文章500—800字，論危害，說(shuō)機(jī)量，談癥狀，述功效。

②電視方面：

以電視專(zhuān)題片為主，看第一月情況，繼續(xù)白天多頻次，市場(chǎng)動(dòng)得快，還可以在晚上播放。

③廣播廣告：

A．可以加大頻率播放品牌功效廣告，可以多改變風(fēng)格。

B．制作廣播廣告，保持二條貫穿性主線，一是產(chǎn)品名稱(chēng)，放在最后，連續(xù)播出咨詢(xún)或銷(xiāo)售的熱線電話；而是交大心榮出現(xiàn)時(shí)的固定語(yǔ)言與音樂(lè)；

C．廣播專(zhuān)題內(nèi)容可以在報(bào)紙與電視中給消費(fèi)者提示。

口腔門(mén)診網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（推廣）計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)？

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案基本步驟都樣：

1、前言：描述公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前景

2、目標(biāo)客戶(hù)分析：分析公司目標(biāo)客戶(hù)群體

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做推廣做何

4、選擇適合、執(zhí)行推廣方法(根據(jù)2、3點(diǎn)及公司現(xiàn)狀來(lái)做)

5、預(yù)算推廣方案需投入人力、物力及推廣方案實(shí)施步驟

6、預(yù)算預(yù)期取得成績(jī)

民營(yíng)醫(yī)院如何進(jìn)行品牌的推廣？

今天的回答主要是下面兩方面來(lái)講：

一：醫(yī)院自身價(jià)值的建設(shè):

醫(yī)院的自身價(jià)值建設(shè)主要從口碑來(lái)說(shuō)，必須提高綜合能力。主要包括醫(yī)院的硬件和軟件這一塊兒，硬件主要在醫(yī)院的規(guī)模（床位數(shù)），設(shè)備（大型設(shè)備的擁有，如核磁共振 CT機(jī) 專(zhuān)業(yè)化的手術(shù)治療器材）；軟件部分主要是專(zhuān)家 醫(yī)師價(jià)值的體現(xiàn)，醫(yī)院專(zhuān)家教授的人數(shù)，主治醫(yī)師的人數(shù)，以及其手術(shù)方案的制定、服務(wù)態(tài)度、在國(guó)家醫(yī)療這一塊兒的制度的體現(xiàn)，包括醫(yī)保，新農(nóng)合！價(jià)值體現(xiàn)品牌，品牌輻射價(jià)值！只有這樣才能為醫(yī)院自身價(jià)值推廣提供一個(gè)良好的基礎(chǔ)！

二：醫(yī)院廣告的推廣：

在這個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，雖然是醫(yī)療機(jī)構(gòu)但是要做好準(zhǔn)備。在宣傳中要做好推廣，雖然醫(yī)院綜合實(shí)力強(qiáng)，但是自己的主要價(jià)值得不到傳播也是不能提升自身價(jià)值及作出社會(huì)貢獻(xiàn)的！所以要做好廣告做好品牌宣傳，廣告這一塊兒主要把心放在電視廣告上，電視廣告受眾廣泛，覆蓋人群廣，另外就是網(wǎng)絡(luò)媒介的推薦，及平面媒體的輔助宣傳！這樣才能達(dá)到一個(gè)全方位的推廣！

要想得到一個(gè)更好的回答請(qǐng)加懸賞分哈

醫(yī)院尋求宣傳方案

您真是有眼光,開(kāi)醫(yī)院,本人認(rèn)為廣告不重要,關(guān)鍵是你的收費(fèi)和醫(yī)師的臨床經(jīng)驗(yàn),這簡(jiǎn)單的2點(diǎn)做好了,自然會(huì)有人給你做免費(fèi)廣告.但愿你是個(gè)懸壺濟(jì)事的大人物,眼前的利益就別看那么重要啦,眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn).

OTC醫(yī)藥代理怎樣提高銷(xiāo)量?

以下就OTC終端工作中容易出現(xiàn)偏差的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題與大家進(jìn)行探討。

一、明確消費(fèi)者為各項(xiàng)工作的核心。

在探討以下問(wèn)題的前提條件是我們要明確我們終端工作應(yīng)該圍繞的核心問(wèn)題是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。即我們所涉及的OTC終端市場(chǎng)推廣工作是OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)而不是全部，我們所做的所有工作都應(yīng)該圍繞著讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的行為完成為核心內(nèi)容來(lái)展開(kāi)的，即最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

二、同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)模式變革是擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額的保證。

同時(shí)我們還需清楚的認(rèn)識(shí)到，許多OTC企業(yè)主要面臨的營(yíng)銷(xiāo)難題是，如何增長(zhǎng)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)份額？目前OTC市場(chǎng)發(fā)展到今天，各領(lǐng)域中拳頭產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)品牌的產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)這些年市場(chǎng)積累而初步形成。某一類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額也逐步趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨向于相互之間市場(chǎng)份額的掠奪。同類(lèi)產(chǎn)品通過(guò)相互競(jìng)爭(zhēng)來(lái)共同擴(kuò)大市場(chǎng)份額的產(chǎn)品類(lèi)越來(lái)越少，有也主要存在于某一類(lèi)產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)。例如，咽喉類(lèi)中治療咽炎類(lèi)的產(chǎn)品的整體市場(chǎng)份額就處在擴(kuò)大的狀態(tài)，婦科炎癥類(lèi)的中藥抗婦炎類(lèi)的市場(chǎng)份額也處在上升階段。而感冒類(lèi)、維生素類(lèi)、補(bǔ)鈣類(lèi)、抗真菌類(lèi)外用藥等市場(chǎng)份額均趨于穩(wěn)定。因此對(duì)于目前后進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，想在短期內(nèi)動(dòng)搖和取代領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，難度是非常之大。這不僅需要巨大的市場(chǎng)投入費(fèi)用還需要用時(shí)間的去累積。同時(shí)還要權(quán)衡產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的狀況和競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)狀況。而在目前同質(zhì)化產(chǎn)品和同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)手段的時(shí)代，動(dòng)搖和取代領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，除了費(fèi)用投入方面外，如果缺乏強(qiáng)有力的渠道和終端的營(yíng)銷(xiāo)手段，成功機(jī)會(huì)會(huì)很渺茫。如果能成功也是游擊戰(zhàn)式的局部效應(yīng)，無(wú)法形成強(qiáng)勢(shì)氣候。因此如何規(guī)避同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)模式，同時(shí)將局部成功效應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，形成規(guī)律化經(jīng)驗(yàn)，從而進(jìn)行有把握的全面進(jìn)攻，最終取得全線勝利是以下我們重點(diǎn)闡述的OTC終端營(yíng)銷(xiāo)模式的變革的核心內(nèi)容。

三、區(qū)域性差異化營(yíng)銷(xiāo)概念指導(dǎo)我們的管理工作。

解決同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)模式最有效的途徑就是進(jìn)行區(qū)域性的差異化營(yíng)銷(xiāo)，中國(guó)有56個(gè)民族、960萬(wàn)平方公里的土地、5000年延綿不斷的文明史，這不只是一個(gè)純粹的數(shù)字概念、地理概念和時(shí)間概念，它反映了中國(guó)文化的多樣性、差異性及對(duì)人們思想觀念、消費(fèi)觀念的深刻影響。而行業(yè)內(nèi)數(shù)量龐大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、零售企業(yè)使醫(yī)藥零售行業(yè)的環(huán)境更加復(fù)雜。截至2003年底為止，中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有17000多家，藥品零售連鎖企業(yè)有1216家，終端藥店數(shù)量有178017家， 其中連鎖藥店占比67%，營(yíng)業(yè)額達(dá)到140余億元。我們尋求的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì)致化管理，主要就體現(xiàn)在于如何有效管理和執(zhí)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)手段。每個(gè)OTC企業(yè)在制定關(guān)于OTC營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)終端推廣促銷(xiāo)工作方案時(shí)，需要避免全國(guó)一刀切的工作方式，應(yīng)該針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行大原則基礎(chǔ)上的差異化營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，我們只需要制定的是終端促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)和目的，規(guī)劃出總體費(fèi)用投入與終端效果和產(chǎn)出原則，以及活動(dòng)監(jiān)控措施。所有這些是總體原則的概念，而具體的手段和和行動(dòng)方案、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的特性來(lái)進(jìn)一步制定。這就要求OTC企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的變革，需要符合并保證這種差異化營(yíng)銷(xiāo)手段順利執(zhí)行和實(shí)施的組織結(jié)構(gòu)。以下就組織架構(gòu)的調(diào)整進(jìn)行闡述。

四、OTC營(yíng)銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的概念，基層管理團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)有力的建設(shè)是組織管理和執(zhí)行力的有效保證。

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中OTC營(yíng)銷(xiāo)最明顯的特征是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，為適應(yīng)區(qū)域性的差異化營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)基層管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是人員建設(shè)中的關(guān)鍵問(wèn)題。它是我們各項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)強(qiáng)有力執(zhí)行的保證，同時(shí)也是我們營(yíng)銷(xiāo)管理落實(shí)到基層的堅(jiān)強(qiáng)后盾。它是我們行動(dòng)方案具體實(shí)施的最小團(tuán)隊(duì)，也是各地區(qū)差異化營(yíng)銷(xiāo)最終實(shí)施行動(dòng)方案的差異化所在。目前許多OTC終端工作開(kāi)展得較好的企業(yè)已經(jīng)將終端工作做到了地級(jí)城市乃至縣級(jí)城市。而管理地級(jí)或縣級(jí)的OTC主管就是我們需要重點(diǎn)培養(yǎng)和指導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)精英。同時(shí)針對(duì)目前各終端藥店的特性和狀況，我們OTC代表需要進(jìn)一步的分工和合作，目前由單一的OTC代表細(xì)分為三種類(lèi)型的工種。一是以日常終端拜訪，維護(hù)良好客情關(guān)系的為主要工作內(nèi)容的市場(chǎng)推廣人員。二是以連鎖藥店整體合作和終端藥店售點(diǎn)宣傳為主的市場(chǎng)宣傳人員。三是以在大型醫(yī)藥超市、賣(mài)場(chǎng)、平價(jià)藥房中進(jìn)行駐點(diǎn)促銷(xiāo)的促銷(xiāo)人員，她包括駐店?duì)I業(yè)員和臨時(shí)售點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)的臨聘促銷(xiāo)員。針對(duì)藥店特性按工作性質(zhì)把OTC代表進(jìn)行分工，能有效地發(fā)揮人員的工作效率。另一方面，非常關(guān)鍵的管理干部就是大區(qū)經(jīng)理，他們一般管理著鄰近幾個(gè)經(jīng)濟(jì)和文化，商業(yè)和零售狀況相似省市，這是具有一定差異化營(yíng)銷(xiāo)的最大區(qū)域。OTC企業(yè)全國(guó)整體終端市場(chǎng)推廣方案的第一步細(xì)化和差異化行動(dòng)方案的出臺(tái)就在此大區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生。所以針對(duì)大區(qū)經(jīng)理更高層次的要求和培養(yǎng)，是管理和執(zhí)行力能按公司要求認(rèn)真貫徹執(zhí)行的必要保證。同時(shí)這樣的組織團(tuán)隊(duì)要求我們OTC終端工作的指導(dǎo)方針必須按照實(shí)際需要，選定一定比例的終端面作為我們工作的范圍，并在該工作終端范圍內(nèi)，制定出重點(diǎn)與非重點(diǎn)終端，以及各個(gè)終端工作重點(diǎn)的區(qū)分。這就是符合工作狀態(tài)的終端合理的點(diǎn)和面的結(jié)合。

五、零售終端工作必須注重點(diǎn)和面的有機(jī)結(jié)合。

以前許多OTC企業(yè)尤其是知名OTC品牌的廠家都把終端工作的重點(diǎn)放在中心城市中數(shù)量較少的重點(diǎn)終端上。這種終端工作方式是把主要的人力、財(cái)力投入在占比少數(shù)的重點(diǎn)目標(biāo)終端藥店，加大重點(diǎn)和目標(biāo)藥店的工作力度，按2：8定律進(jìn)行以點(diǎn)帶面，營(yíng)造終端銷(xiāo)售氛圍。這里大家卻忽略了一個(gè)問(wèn)題，目前的終端藥店已經(jīng)發(fā)生著很大的變化。首先，終端藥店的規(guī)模和規(guī)范化地域間的差別已經(jīng)越來(lái)越小，以前中心城市里裝修規(guī)模和面積，以及人流量和營(yíng)業(yè)額較大的藥房，現(xiàn)在在地級(jí)市甚至縣城里都已經(jīng)有了，2：8原則的2正在向周邊城市延伸，這決定了我們的終端工作必須向除中心城市以外的周邊城市進(jìn)行延伸。其次，中心城市的大中型藥店被幾乎所有強(qiáng)勢(shì)品牌的OTC廠家列為目標(biāo)工作藥店，在加上其他非品牌產(chǎn)品的終端工作，使中心城市的終端工作競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。最后，隨著中國(guó)醫(yī)療體制改革的深入，城鄉(xiāng)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的建立健全，無(wú)論中心城市還是周邊城市的醫(yī)藥劃卡都刺激了和帶動(dòng)了終端藥店的銷(xiāo)售，終端藥店工作的面上的展開(kāi)日現(xiàn)其重要性。

六、終端各項(xiàng)工作效果要注意投入與效果評(píng)估權(quán)重的分析。

終端工作內(nèi)容包括很多方面，歸納起來(lái)主要是以下幾個(gè)大的方面,1、針對(duì)終端銷(xiāo)售氛圍提升的各項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品模型盒的陳列堆放，產(chǎn)品的燈箱廣告，櫥窗廣告，貨架上產(chǎn)品各種介紹和提示物料。2、針對(duì)產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者的吸引：產(chǎn)品陳列擺柜、產(chǎn)品的外包裝，產(chǎn)品標(biāo)簽等。3、針對(duì)營(yíng)業(yè)員推薦和維護(hù)產(chǎn)品的工作：銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、聯(lián)誼培訓(xùn)活動(dòng)等。4、售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)消費(fèi)者的各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)。無(wú)論何種形式的終端推廣方式，我們需要明確終端推廣項(xiàng)目權(quán)重和閾值的概念。首先，終端推廣工作的每一個(gè)單一項(xiàng)目所能起到的效果，占整體終端效果有一定比例，為該項(xiàng)目的終端效果權(quán)重。例如，產(chǎn)品柜臺(tái)陳列、產(chǎn)品模型盒擺放、產(chǎn)品宣傳品發(fā)布、產(chǎn)品櫥窗廣告等項(xiàng)目在終端效果（主要體現(xiàn)在促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量提升的作用大小）所起的作用大小為不同比利的權(quán)重。每個(gè)推廣活動(dòng)項(xiàng)目所起到的終端效果就有了一定的限高。無(wú)限度增加某一項(xiàng)推廣活動(dòng)的費(fèi)用，其所能達(dá)到的對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量所起的作用是有限的，而并不是與投入成正比上升。因此合理進(jìn)行終端推廣活動(dòng)項(xiàng)目的費(fèi)用投放和合理選擇項(xiàng)目投放，使之每個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用投放達(dá)到合理化，是指導(dǎo)我們終端推廣活動(dòng)項(xiàng)目費(fèi)用投放的關(guān)鍵。其次，終端推廣費(fèi)用投入和終端效果非正比的曲線關(guān)系，每個(gè)終端推廣項(xiàng)目終端效果的費(fèi)用投入/效果成上拋物線。如下圖：每一項(xiàng)終端推廣活動(dòng)項(xiàng)目有一個(gè)經(jīng)濟(jì)的投放點(diǎn)，即最小投入獲得最大的終端效應(yīng)，為該項(xiàng)目的閾值。權(quán)重占比越大的終端推廣項(xiàng)目，閾值的絕對(duì)值越大。各推廣項(xiàng)目的權(quán)重隨著市場(chǎng)的變化而在不斷的變化?？傊瑴y(cè)算和評(píng)估終端推廣活動(dòng)的權(quán)重和閾值是我們終端推廣各項(xiàng)活動(dòng)投放的前提準(zhǔn)備。也是保證我們推廣項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目費(fèi)用投入有效性的必要保證。例如產(chǎn)品在終端藥店的陳列優(yōu)位對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售提升有一定權(quán)重的影響，當(dāng)藥店要求廠家支付陳列費(fèi)時(shí)，如果費(fèi)用超過(guò)一定額度即閾值，此項(xiàng)陳列活動(dòng)就沒(méi)有意義了，我們建議就取消該項(xiàng)活動(dòng)，改選擇其他推廣項(xiàng)目。

七、終端藥店分級(jí)管理的變革與工作主次相結(jié)合。

傳統(tǒng)藥店的A、B、C三級(jí)分類(lèi)或A、B、C、D、四級(jí)分類(lèi)，已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)目前變化著的終端藥店的工作，目前終端藥店變化主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、單體藥店的數(shù)量越來(lái)越少，連鎖藥店越來(lái)越規(guī)范、系統(tǒng)，各連鎖藥店的跨區(qū)域、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越多，且數(shù)量和質(zhì)量也有了明顯提高。2、經(jīng)營(yíng)面積小，店員素質(zhì)差的小型藥店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步銷(xiāo)聲匿跡。隨著GSP工作的開(kāi)展，部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場(chǎng)， 而取而代之的都是符合國(guó)家GSP認(rèn)證要求的規(guī)范的藥店。國(guó)家在藥品經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?qū)嵭蠫SP認(rèn)證，在今年年底所有的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)都將獲得《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》認(rèn)證證書(shū)，這將使我國(guó)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)嚴(yán)格依法經(jīng)營(yíng)，日常的管理也將進(jìn)一步規(guī)范。同時(shí)規(guī)范化的管理也提高藥店的工作效率和店員基本素質(zhì)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。3、市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的加劇是使藥店單品利潤(rùn)普遍降低，提高藥店整體銷(xiāo)售額即薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念成了藥店經(jīng)營(yíng)的主體思想。同時(shí)經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向更好地滿(mǎn)足消費(fèi)需求，不斷在購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)水平上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)來(lái)自消費(fèi)者的壓力4、藥店經(jīng)營(yíng)多元化，從單存賣(mài)藥品到賣(mài)健康，到賣(mài)健康美麗再到賣(mài)健康便利。例如，增加保健品、名貴中藥材，增加非藥品如化妝品、日用品等健康相關(guān)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以及引入方便食品、飲料和日常消費(fèi)品、彩票、電話卡、公交卡、報(bào)刊、打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等服務(wù)項(xiàng)目來(lái)提高藥店整體盈利水平。5、加強(qiáng)與供應(yīng)商及生產(chǎn)廠商的戰(zhàn)略合作，充分利用藥店場(chǎng)地資源獲取非銷(xiāo)售帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，如產(chǎn)品上架費(fèi)的收取，店內(nèi)產(chǎn)品廣告發(fā)布費(fèi)，產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)陳列、堆頭，產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用以及廠家促銷(xiāo)人員的管理費(fèi)用等等。

面對(duì)終端藥店的改變，我們OTC廠家相對(duì)應(yīng)的終端推廣工作也應(yīng)該相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整。尤其是目前藥店連鎖加盟的火熱事態(tài)下，藥店的特性已經(jīng)不能簡(jiǎn)單的把藥店分為A、B、C三級(jí)進(jìn)行管理和工作了。藥店特性的真實(shí)反映是我們進(jìn)行藥店分級(jí)管理的導(dǎo)向標(biāo)。從終端工作方法來(lái)看，針對(duì)單體藥店的終端工作方法和針對(duì)連鎖藥店的終端工作方法又有較大的區(qū)別，連鎖藥店中直營(yíng)藥店和加盟藥店還有區(qū)別。因此，有利于目前新形式下終端藥店的管理分級(jí)應(yīng)該是，根據(jù)我們OTC人員配置將終端藥店分為我們終端工作能夠觸及到的藥店稱(chēng)為目標(biāo)藥店類(lèi)，而我們工作目前還無(wú)法觸及到的藥店稱(chēng)為非目標(biāo)藥店兩大類(lèi)。隨著我們終端工作的深入開(kāi)展，目標(biāo)藥店數(shù)量在不斷增加，而非目標(biāo)藥店的數(shù)量在不斷減少。目標(biāo)藥店標(biāo)記為T(mén)（target），非目標(biāo)藥店為NT。在目標(biāo)藥店中我們按照藥店的特性進(jìn)行分級(jí)管理，第一次分類(lèi)按連鎖是否分，即分為1、連鎖藥店類(lèi)（CH）：包括連鎖藥店直營(yíng)店和進(jìn)貨和藥店宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)由連鎖藥店公司統(tǒng)一管理的加盟店。2、單體藥店類(lèi)（NCH）：包括單體藥店和連鎖藥店中自主能力強(qiáng)的加盟藥店。對(duì)已經(jīng)分類(lèi)的藥店再進(jìn)行第二次分類(lèi)，即分為1、、大型平價(jià)藥品超市類(lèi)（A類(lèi)）：如湖南的老百姓大藥房在全國(guó)開(kāi)的老百姓大藥房，江西開(kāi)心人藥房等，以及某些連鎖藥店開(kāi)設(shè)的平價(jià)藥品超市單店。2、商業(yè)鬧市圈藥店類(lèi)（B類(lèi)）：指主要在城市中商業(yè)圈內(nèi)的藥店。 3、社區(qū)藥店類(lèi)（C類(lèi)）：主要指在成熟居民小區(qū)中開(kāi)設(shè)的中小型藥店。4、廠礦醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及診所（D類(lèi)）。5、其他類(lèi)藥店（E類(lèi)）。

藥店分級(jí)管理示意表，如下：（均可利用excel表格進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選和透視分析）

藥店名稱(chēng) 一級(jí)分類(lèi) 二級(jí)分類(lèi) 三級(jí)分類(lèi)

編號(hào) 總店名稱(chēng) 分店名稱(chēng) 目標(biāo)/非目標(biāo) 連鎖/非連鎖 平價(jià)/商業(yè) /社區(qū)/醫(yī)院/其他

川-02351 百信藥業(yè) 龍舟店 T NCH C

川-03761 紫光大藥房 T NCH B

川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B

湘-01356 老百姓大藥房 湘雅路店 T CH A

以上藥店終端進(jìn)行合理分級(jí)的意義在于，我們針對(duì)不同性質(zhì)的藥店進(jìn)行差異化終端推廣促銷(xiāo)活動(dòng)，即按類(lèi)別特性進(jìn)行有針對(duì)性的終端工作。例如在三級(jí)分類(lèi)為A類(lèi)的藥店主要進(jìn)行駐店?duì)I業(yè)員的派駐，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種進(jìn)行終端攔截和反終端攔截，增加產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。針對(duì)B類(lèi)藥店主要進(jìn)行藥店終端的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，如POP宣傳、售點(diǎn)櫥窗廣告等，是營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍的主要銷(xiāo)售陣地。針對(duì)C 類(lèi)藥店主要選擇我們產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者集中的社區(qū)進(jìn)行有效的終端促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)加強(qiáng)店員的產(chǎn)品推薦作用（由于小區(qū)藥店店員在老顧客面前信任度較高，推薦產(chǎn)品的成功率高）。而對(duì)于CH類(lèi)藥店（連鎖）的終端工作重心需要加強(qiáng)與連鎖總店（總公司）的合作與戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效地、低成本地利用連鎖藥店的資源，借助其統(tǒng)一管理和配送功能，高效有序進(jìn)行統(tǒng)一的終端推廣促銷(xiāo)活動(dòng)。

總之，無(wú)法規(guī)避同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，我們只能規(guī)避同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)。這不僅需要我們的組織有強(qiáng)有力的管理和執(zhí)行力，還需要在一些核心問(wèn)題上有正確的策略和營(yíng)銷(xiāo)方法。只有這樣才能保證我們的終端推廣各項(xiàng)工作的有效進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

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