本篇文章信途科技給大家談?wù)?001年保險(xiǎn)推廣方案，以及保險(xiǎn)營(yíng)銷案例100例對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

國(guó)家醫(yī)保談判起步較晚,其最早是哪一年啟動(dòng)的呢？

國(guó)家最早在江西九江和江蘇鎮(zhèn)江進(jìn)行醫(yī)療保險(xiǎn)改革試點(diǎn)，然后在2001年左右在全國(guó)各地推廣，具體方案、執(zhí)行時(shí)間，由各設(shè)區(qū)市自定政策。

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保險(xiǎn)推動(dòng)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)迎來了發(fā)展的良好機(jī)遇，但是威脅與挑戰(zhàn)也如期而至。本文就目前保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析與討論，旨在找出有效策略，全面提升我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理水平，并從根本上提高我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)；現(xiàn)狀；發(fā)展前景

1保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本含義和重要性

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷作為一項(xiàng)營(yíng)銷策略和手段，它以保險(xiǎn)市場(chǎng)為起點(diǎn)和結(jié)束，它將目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)客戶作為其對(duì)象。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷作為一項(xiàng)總體性活動(dòng)，它滿足了保險(xiǎn)市場(chǎng)各種風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)需求和欲望，它除了要以推銷保險(xiǎn)商品獲得經(jīng)濟(jì)利益以外，還要提升保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為保險(xiǎn)業(yè)樹立良好的信譽(yù)和形象。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷可分為以下幾類：保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理以及保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的選擇等。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本策略也體現(xiàn)在如下幾方面：（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷始終堅(jiān)持以客戶的根本利益為出發(fā)點(diǎn)和價(jià)值鏈；（二）保險(xiǎn)公司的商品、服務(wù)手段與價(jià)值等均為其營(yíng)銷載體；（三）保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷為了取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)績(jī)成效，通常以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托；（四）保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)的分析，它在控制營(yíng)銷過程和實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃的過程中，會(huì)不斷滿足保險(xiǎn)公司獲取經(jīng)濟(jì)利益的需求。

市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它能有效連接保險(xiǎn)企業(yè)和社會(huì)需要，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。它的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展需要以市場(chǎng)營(yíng)銷為依托。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于壟斷地位，機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位等為主要保險(xiǎn)對(duì)象，針對(duì)家庭或者個(gè)人的保險(xiǎn)較少，保險(xiǎn)的方式要么是依托行政干預(yù)，要么是強(qiáng)制保險(xiǎn)。最近幾年，我國(guó)的社會(huì)主義制度不斷完善和發(fā)展，保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)出多元化趨勢(shì)，營(yíng)銷策略的制定主要以投保客戶的需求為依據(jù)。由此可見，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段和方式已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)發(fā)展需求，大力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷顯得極為重要和迫切；第二，市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展能在無形中促使人們保險(xiǎn)意識(shí)的形成。我國(guó)人口眾多且地域分布廣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，保險(xiǎn)市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大的潛力，但是人們的保險(xiǎn)意識(shí)普遍較弱，擴(kuò)大保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)模任重道遠(yuǎn)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，它具備極強(qiáng)的服務(wù)性，且營(yíng)銷方式日趨多元化，能推動(dòng)人們購(gòu)買力的提升?，F(xiàn)如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各主要保險(xiǎn)公司為了拓展業(yè)務(wù)，占取更為廣闊的市場(chǎng)，贏得良好的信譽(yù)和形象，就要注重營(yíng)銷方式和內(nèi)容的創(chuàng)新，不斷提升消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀念，充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對(duì)于自身發(fā)展的重要意義，擴(kuò)大了保險(xiǎn)市場(chǎng)需求；第三，市場(chǎng)營(yíng)銷理念的引進(jìn)能不斷優(yōu)化保險(xiǎn)公司的管理，不斷提升服務(wù)效率。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保險(xiǎn)公司要掌握戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，獲得較好的經(jīng)濟(jì)利益，就要優(yōu)化管理模式，以前瞻性的眼光看待市場(chǎng)需求，在險(xiǎn)種的選擇以及推廣上保持嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，同時(shí)要不斷提升服務(wù)效率和質(zhì)量，充分滿足客戶需求，提升消費(fèi)者的滿意度，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。[1]

2我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)的發(fā)展時(shí)間較短，但它的發(fā)展速度和規(guī)模卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人們的想象。自改革開放以來，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)取得了引人矚目的成績(jī)。

2.1保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展，滿足了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求

自改革開放以來，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)成績(jī)顯著，對(duì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。2006年，我國(guó)保險(xiǎn)公司人身保險(xiǎn)的賠付為55億元，而支付財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)賠款總計(jì)為259億元，它能在一定程度上穩(wěn)定社會(huì)秩序，恢復(fù)生產(chǎn)，為社會(huì)發(fā)展帶來了巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

2.2保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制不斷趨于完善

保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷拓寬和完善準(zhǔn)入機(jī)制，催生了新的市場(chǎng)主體的誕生。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻相對(duì)較高，一定程度上造成了保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷性質(zhì)的形成，阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。2004年，我國(guó)不斷調(diào)整保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展策略，逐漸放寬行業(yè)準(zhǔn)入機(jī)制，催生了新的保險(xiǎn)公司的興起，而建筑專業(yè)保險(xiǎn)公司獲批更有著歷史性的突破，從根本上打破了保險(xiǎn)公司壟斷的組織形式和專業(yè)化經(jīng)濟(jì)。

2.3市場(chǎng)主體不斷增多，初步形成了多家保險(xiǎn)公司共同競(jìng)爭(zhēng)的新格局

目前，保險(xiǎn)市場(chǎng)初步改變了傳統(tǒng)的融資方式，部分保險(xiǎn)公司拓寬了營(yíng)銷渠道，不斷吸收民營(yíng)資本和外資，使得股權(quán)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化，一定程度上提高了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平。有些領(lǐng)域還逐步引進(jìn)和滲透進(jìn)外國(guó)保險(xiǎn)公司，它與國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司形成了良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)了齊頭并進(jìn)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。

2.4保險(xiǎn)業(yè)存在的問題

最近幾年，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)取得了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)于推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著舉足輕重的作用，但是其發(fā)展過程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷，對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著極為不利的影響，其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.4.1消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，參保意識(shí)淡薄。社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的整體認(rèn)識(shí)不強(qiáng)，人們未充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對(duì)于穩(wěn)定社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序以及保障個(gè)人利益的重要作用，主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)的人少之又少，人們對(duì)于保險(xiǎn)推銷也持消極觀念。所以，保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出買方市場(chǎng)的特點(diǎn)，即使保險(xiǎn)員大力推銷仍效果甚微。保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于穩(wěn)定社會(huì)秩序起著關(guān)鍵作用，要讓普通民眾充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)的重要作用，引導(dǎo)人們主動(dòng)參保，不斷健全和完善社會(huì)保障體系。

2.4.2保險(xiǎn)業(yè)費(fèi)用高，服務(wù)質(zhì)量有待于進(jìn)一步提升。相較于國(guó)外保險(xiǎn)公司，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)普遍呈現(xiàn)收費(fèi)高、服務(wù)質(zhì)量差等特點(diǎn)。首先，我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展不夠成熟，監(jiān)管嚴(yán)格，限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展；其次，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展周期較短，保險(xiǎn)銷售仍處于探索階段，對(duì)于如何提高服務(wù)質(zhì)量還任重道遠(yuǎn)，所以在辦理保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)時(shí)，參保人與保險(xiǎn)公司的矛盾激化，難以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.4.3保險(xiǎn)市場(chǎng)要進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外開放的廣度和深度。自我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，各行業(yè)紛紛加入國(guó)際市場(chǎng)的行列，保險(xiǎn)業(yè)也順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，逐漸與國(guó)際接軌。保險(xiǎn)市場(chǎng)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)地位，就要不斷拓寬市場(chǎng)。一方面，要鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司積極走出去。同時(shí)，要積極引進(jìn)外國(guó)保險(xiǎn)公司。只有不斷走向國(guó)際市場(chǎng)，積極引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，才能使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司始終保持發(fā)展活力，不斷適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。但是我們也要認(rèn)清形勢(shì)，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體仍需進(jìn)一步完善。2.4.4保險(xiǎn)組織形式和經(jīng)營(yíng)機(jī)制均呈現(xiàn)出單一結(jié)構(gòu)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司均表現(xiàn)為商業(yè)性質(zhì)，與國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策相匹配的保險(xiǎn)業(yè)相對(duì)匱乏，主要表現(xiàn)在基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)方面。就農(nóng)業(yè)而言，農(nóng)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱，但是保險(xiǎn)公司從自身利益角度出發(fā)，不愿意為農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行擔(dān)保。

2.4.5專業(yè)人才較為缺乏，人才結(jié)構(gòu)不盡合理。目前，制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素是專業(yè)保險(xiǎn)人才的缺乏。受主客觀因素的制約，我國(guó)長(zhǎng)期忽略保險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)。改革開放以來，我國(guó)各院校紛紛開設(shè)了市場(chǎng)保險(xiǎn)專業(yè)，但人才培養(yǎng)模式較為落后，難以滿足市場(chǎng)實(shí)際需求。保險(xiǎn)銷售人員經(jīng)過簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)培訓(xùn)后即可上崗，參與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，擾亂了保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常發(fā)展。有的銷售人員為了提升業(yè)績(jī)，采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，阻礙了承保質(zhì)量的提高。[2]

3推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的措施及建議

保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，逐漸迎來了轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，所以我們要全面提升保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)發(fā)展機(jī)遇的能力，同時(shí)要深化改革，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)新的發(fā)展。

3.1保險(xiǎn)市場(chǎng)向秩序化、健康化方向發(fā)展

為了滿足日益增加的市場(chǎng)需求，保險(xiǎn)公司也如雨后春筍般逐漸興起，同時(shí)，保險(xiǎn)代理作為新的發(fā)展形勢(shì)也不斷趨于完善和合理。未來，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體將會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，隱形的潛在主體在不久的將來將轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)供給主體。除此之外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，保險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出多元競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。目前，公司信譽(yù)、專業(yè)人才以及服務(wù)質(zhì)量等逐漸成為保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方面，而且保險(xiǎn)市場(chǎng)也不斷呈現(xiàn)出秩序化和健康化特征。[3]

3.2專業(yè)保險(xiǎn)人才的涌入，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新的活力

保險(xiǎn)業(yè)要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。受歷史和現(xiàn)實(shí)條件的限制，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)一直欠缺專業(yè)人才。目前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，國(guó)家及保險(xiǎn)業(yè)開始重視專業(yè)保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)。首先，國(guó)內(nèi)大學(xué)紛紛開設(shè)保險(xiǎn)學(xué)科，為保險(xiǎn)業(yè)輸入了大量新鮮血液，為保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。其次，保險(xiǎn)公司開始重視實(shí)效培訓(xùn)，不斷引進(jìn)和吸收外國(guó)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)國(guó)際交流與合作，從根本上提升了保險(xiǎn)人員的整體素質(zhì)。

3.3保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展

目前，我國(guó)保險(xiǎn)體制改革的進(jìn)程不斷深入和發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)以及出口信用保險(xiǎn)逐漸從傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)中抽離出來，客觀上推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)化發(fā)展。

3.4保險(xiǎn)體制不斷創(chuàng)新

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要保持持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，就必須從我國(guó)國(guó)情出發(fā)，不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)新保險(xiǎn)體制改革的內(nèi)容和方式，從營(yíng)銷方式、產(chǎn)品開發(fā)以及分配制度等方面著手，不斷創(chuàng)新形式。這樣，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才能更好的與國(guó)際市場(chǎng)接軌，全心全意為參保人服務(wù)，不斷提升我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的信譽(yù)和形象，使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位。[4]

參考文獻(xiàn)

[1]向波林；我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及策略選擇[J]時(shí)代金融；2013（02）

[2]賈麗穎；王超；何靜；淺談我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策[J]科協(xié)論壇（下半月）；2012（09）

[3]李??；論我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及營(yíng)銷渠道選擇[J]西南財(cái)經(jīng)大學(xué)；2013（04）

[4]安祥林；淺談我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策[J]商業(yè)研究；2011（12）

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個(gè)好，手把手教你避開保險(xiǎn)的這些"坑"

保險(xiǎn)的營(yíng)銷推廣方式

所謂保險(xiǎn)營(yíng)銷，就是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的思想，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的運(yùn)用，但保險(xiǎn)營(yíng)銷并不是一般營(yíng)銷理論的簡(jiǎn)單應(yīng)用。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu)成。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)

所謂保險(xiǎn)營(yíng)銷，就是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的思想，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的運(yùn)用，但保險(xiǎn)營(yíng)銷并不是一般營(yíng)銷理論的簡(jiǎn)單應(yīng)用。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu)成。但保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅有別于有形商品的營(yíng)銷，而且與其它無形商品的營(yíng)銷也有很大的差異。這是由保險(xiǎn)商品本身的特點(diǎn)決定的。

1?核心產(chǎn)品的推銷是保險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心是提供經(jīng)濟(jì)保障，顧客購(gòu)買保險(xiǎn)并不是為了買一張保險(xiǎn)單，其目的在于轉(zhuǎn)嫁自身的風(fēng)險(xiǎn)，獲得經(jīng)濟(jì)保障，維持生產(chǎn)和生活的穩(wěn)定。保險(xiǎn)產(chǎn)品并不為人們提供一個(gè)直觀的外界對(duì)象的客體，不能以某種物理屬性直接滿足人們生活和生產(chǎn)上的需要，它的使用價(jià)值只是作為一種觀念物而存在。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職責(zé)之一就是樹立人們的這種觀念，從而滿足人們轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)、獲得經(jīng)濟(jì)保障的需要。

2?形式產(chǎn)品的推銷是保險(xiǎn)營(yíng)銷的形式表現(xiàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的形式產(chǎn)品通過險(xiǎn)種名稱、保單條款、公司名稱、保險(xiǎn)費(fèi)率等表現(xiàn)出來。保險(xiǎn)商品買賣的成交，以保險(xiǎn)合同關(guān)系當(dāng)事人雙方承諾履行一定的義務(wù)并取得相應(yīng)的權(quán)利為基礎(chǔ)。保險(xiǎn)費(fèi)率作為保險(xiǎn)商品的價(jià)格，其制定發(fā)生在成本之前，這與有形產(chǎn)品的價(jià)格制定在成本發(fā)生之后顯然不同。保險(xiǎn)營(yíng)銷就是要通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的形式產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)商品的實(shí)際買賣。

3?附加產(chǎn)品是保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的根本保證。保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加產(chǎn)品主要包括保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)包括保前、保中、保后服務(wù)。保前服務(wù)是指展業(yè)人員進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，向投保人介紹有關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)，了解保戶的保險(xiǎn)需求等；保中服務(wù)主要體現(xiàn)在根據(jù)保戶的實(shí)際情況進(jìn)行保險(xiǎn)設(shè)計(jì)；保后服務(wù)則包括防災(zāi)防損、出險(xiǎn)后進(jìn)行理賠等環(huán)節(jié)。保后服務(wù)至關(guān)重要，是保險(xiǎn)營(yíng)銷有別于其它營(yíng)銷的重要標(biāo)志。就有形商品而言，售后服務(wù)主要是為了促進(jìn)銷售，提高顧客滿意度，顯然與保險(xiǎn)售后服務(wù)不可同日而語。因?yàn)槿藗冑?gòu)買保險(xiǎn)，就是為了獲得在一定條件下的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付，因而售后服務(wù)是保險(xiǎn)產(chǎn)品整體概念不可分割的組成部分，是保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的根本保證，而有形商品則不一定非有售后服務(wù)不可。就其它服務(wù)商品而言，對(duì)顧客影響最大的主要是售中服務(wù)，例如餐飲、旅游等便是如此。

4?保險(xiǎn)商品與普通有形商品的分銷渠道差異很大，主要表現(xiàn)在：首先，保險(xiǎn)商品不存在實(shí)體分銷，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一種服務(wù)商品，其生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，沒有實(shí)體轉(zhuǎn)移的發(fā)生。其次，保險(xiǎn)商品沒有經(jīng)銷商。保險(xiǎn)商品雖然也有中間商——保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，但他們只是分別代表保險(xiǎn)企業(yè)和保戶簽訂保險(xiǎn)合同，對(duì)保險(xiǎn)商品既沒有所有權(quán)，也沒有費(fèi)率決定權(quán)。

對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的理解要特別注意的是：保險(xiǎn)營(yíng)銷并不等同于簡(jiǎn)單的保單推銷。首先，從業(yè)務(wù)員的角度來看，保險(xiǎn)營(yíng)銷要求業(yè)務(wù)員與顧客之間互通有無，保持密切的聯(lián)系，不只是賣保單的商業(yè)行為，更是永遠(yuǎn)的朋友。其次，從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來看，保險(xiǎn)營(yíng)銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推查分析、實(shí)際營(yíng)銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)，其重點(diǎn)在于根據(jù)市場(chǎng)需要設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶需要，其歸宿是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的與方式

(一）保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的。保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的可概括為：通過滿足人們的保險(xiǎn)需求和愿望，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。其內(nèi)涵應(yīng)包括下述四個(gè)方面的內(nèi)容。

1?不僅要滿足顧客的需求，而且要使其滿意。有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)達(dá)到這樣的效果：由于所提供的某種保險(xiǎn)商品較好地滿足了顧客的需求和愿望，使其滿意并產(chǎn)生購(gòu)買本企業(yè)其它保險(xiǎn)商品的愿望，或者通過需求得到滿足的顧客去影響潛在顧客，擴(kuò)大保險(xiǎn)承保面。

2?不僅要滿足現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求，而且要滿足潛在保險(xiǎn)需求。人們對(duì)保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)需求表現(xiàn)為對(duì)某種已存在的險(xiǎn)種準(zhǔn)備投保，而對(duì)保險(xiǎn)的潛在需求則表現(xiàn)為由于某些原因還不可能立即投保，或者對(duì)某種險(xiǎn)種的問世存在期望。滿足潛在保險(xiǎn)需求，要求保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，開發(fā)新險(xiǎn)種，開拓新市場(chǎng)，滿足不同層次的保險(xiǎn)需求。

3?不僅要滿足今天的保險(xiǎn)需求，還要注意如何滿足明天的保險(xiǎn)需求。滿足需求與愿望，必須建立一個(gè)動(dòng)態(tài)的觀念。隨著客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變動(dòng)、消費(fèi)者所面臨風(fēng)險(xiǎn)狀況的變化以及人們收入的增長(zhǎng)，人們對(duì)保險(xiǎn)的需求也在不斷發(fā)生變化。保險(xiǎn)營(yíng)銷要求業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握顧客的這種變化的趨勢(shì)與程度，保險(xiǎn)企業(yè)則利用匯總的信息掌握整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)向，以不同的營(yíng)銷組合來滿足人們處于變化中的保險(xiǎn)需求。

4?在以消費(fèi)者為中心、滿足顧客的保險(xiǎn)需求與愿望的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，保險(xiǎn)企業(yè)作為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體和法人實(shí)體，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是一種有償?shù)慕?jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須以謀求最大效益性為原則。

（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷的方式。如前所述，保險(xiǎn)營(yíng)銷雖然不同于簡(jiǎn)單的保單推銷，它強(qiáng)調(diào)整體效應(yīng)和在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上獲得利潤(rùn)，但其作用點(diǎn)仍然在于保單的推銷。因?yàn)?，依?jù)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)大量原則，只有在大量承保的基礎(chǔ)上，才能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。保險(xiǎn)營(yíng)銷以滿足人們的保險(xiǎn)需求為中心，以推銷保單為作用點(diǎn)，其方式是多種多樣的，可以列舉的有：

1?“一對(duì)一”的營(yíng)銷，即營(yíng)銷人員“一對(duì)一”地與客戶接觸，向其推銷保單。這種營(yíng)銷方式的優(yōu)點(diǎn)是不受時(shí)間、場(chǎng)所的限制，簡(jiǎn)潔、明快，易于溝通。其不利之處是耗時(shí)費(fèi)力，只強(qiáng)調(diào)個(gè)人的銷售能力。但無論如何，這是最常用、最基本的營(yíng)銷方式，因?yàn)槠渌恍I(yíng)銷方式，最終都可能要通過“一對(duì)一”的方式來完成保單的售賣。

2?展示會(huì)行銷，即營(yíng)銷人員在某一固定場(chǎng)所全天候開展保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。展示會(huì)的時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)數(shù)天，地點(diǎn)通常選擇人員集中的地方，如機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校門口。展示會(huì)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于化無形為有形，讓人們深刻了解、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)這個(gè)無形商品。展示會(huì)節(jié)省了客戶的交通時(shí)間，縮短了保險(xiǎn)企業(yè)與客戶的心理距離，可以吸引眾多的人，還有利于培養(yǎng)新的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員。但展示會(huì)通常只是營(yíng)銷人員與客戶交換信息的場(chǎng)所與橋梁，真正的銷售是將現(xiàn)場(chǎng)的資料篩選后的繼續(xù)追蹤。

3?說明會(huì)營(yíng)銷。這是一種直接到客戶所在單位開展“一對(duì)多”的營(yíng)銷方式，通常是散發(fā)必要的宣傳材料和紀(jì)念品，輔以短則10分鐘，長(zhǎng)可達(dá)40分鐘的說明，主要向顧客介紹個(gè)別險(xiǎn)種，通過顧客之間的相互影響，激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其成敗與主講者的關(guān)系密切。

4?座談會(huì)營(yíng)銷。這是一種通過與客戶的長(zhǎng)時(shí)間交談以增進(jìn)相互了解的營(yíng)銷方式，接觸人員的規(guī)模通常不超過10人，著眼點(diǎn)在于建立與客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系，提高高額保單銷售的成功率，爭(zhēng)取保戶對(duì)潛在顧客的影響。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷的要素與策略依據(jù)哈佛大學(xué)鮑頓教授1964年提出的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，保險(xiǎn)營(yíng)銷組合要素包括四個(gè)部分：（1）險(xiǎn)種；（2）推銷渠道；（3）險(xiǎn)種價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)率；（4）促銷手段。保險(xiǎn)營(yíng)銷的四個(gè)要素必須協(xié)調(diào)一致，綜合作用，才能取得好的效果。與保險(xiǎn)營(yíng)銷的組合要素相對(duì)應(yīng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的策略也包括四個(gè)方面：

1?險(xiǎn)種策略。前述敘及，保險(xiǎn)營(yíng)銷必須建立動(dòng)態(tài)的觀念。就險(xiǎn)種策略而言，要求保險(xiǎn)企業(yè)重視險(xiǎn)種的保障內(nèi)容和保障方式的靈活性，具體而言，保險(xiǎn)企業(yè)必須做到：（1）適應(yīng)保險(xiǎn)需求的層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開發(fā)；（2）適應(yīng)保險(xiǎn)需求的差異性，搞好險(xiǎn)種的特色開發(fā)；（3）適時(shí)修改舊險(xiǎn)種，調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。

2?推銷渠道策略。保險(xiǎn)推銷渠道主要有保險(xiǎn)外勤人員推銷、營(yíng)業(yè)室營(yíng)銷和保險(xiǎn)代理助銷等。推銷渠道策略在于選擇最有效和最經(jīng)濟(jì)的渠道進(jìn)行險(xiǎn)種推銷，其內(nèi)容主要包括：選擇推銷方式，決定推銷險(xiǎn)種，確定業(yè)務(wù)規(guī)模等。

3?價(jià)格策略。價(jià)格往往是競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，也是見效快、市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)最敏感的問題。價(jià)格策略通常包括偏高訂價(jià)策略、偏低訂價(jià)策略、虧損訂價(jià)策略、優(yōu)惠訂價(jià)策略、彈性訂價(jià)策略等。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)企業(yè)的特殊性不利于價(jià)格策略的運(yùn)用，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)將主要精力花在險(xiǎn)種、服務(wù)和促銷上。

4?促銷策略。促銷包括：人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等方式。促銷策略可歸納為兩大類：推式策略和拉式策略。推式策略是以派員推銷為主，把保險(xiǎn)商品推進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)。拉式策略是采取廣告宣傳等方法，喚起人們的保險(xiǎn)需求，并使其主動(dòng)產(chǎn)生購(gòu)買保險(xiǎn)的行為。

四、樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的重要意義

我國(guó)自恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展可謂十分迅速。但我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在世界上還十分落后，與泱泱大國(guó)的地位極不相稱。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，不僅保險(xiǎn)營(yíng)銷手段先進(jìn)，而且有關(guān)保險(xiǎn)行銷的理論研究也十分深入，理論體系日臻成熟，并反過來指導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐，進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)格局的變化，樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷的觀念具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1?樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，是保險(xiǎn)業(yè)深層次發(fā)展的需要。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，企業(yè)、家庭和個(gè)人所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)越來越復(fù)雜，人們對(duì)保險(xiǎn)的需求越來越大，領(lǐng)域越來越廣，層次越來越深。只有依靠良好的保險(xiǎn)營(yíng)銷體系，才能滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)和多層次的保險(xiǎn)需求，使保險(xiǎn)業(yè)向縱深發(fā)展。

2?樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，是挖掘潛在保險(xiǎn)市場(chǎng)的需要。從我國(guó)的保險(xiǎn)深度看，近幾年一直維持在1％左右，而發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)深度則在8％左右，中等發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)深度也在4％左右。1995年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)57733億元，若按4％的保險(xiǎn)深度匡算，當(dāng)年保費(fèi)收入當(dāng)在2309億元左右，而我國(guó)的實(shí)際保費(fèi)收入僅為這一規(guī)模的四分之一左右，可見我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力之大。如果保險(xiǎn)公司重視運(yùn)用營(yíng)銷手段，則可以提高企業(yè)和居民的投保率，將相當(dāng)一部分儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)基金。

3?只有樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，才能適應(yīng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在人保公司一統(tǒng)天下的時(shí)期，依靠“人頭熟”、“感情深”以及行政手段和少數(shù)幾個(gè)核心險(xiǎn)種就很容易實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)已是群雄并起，形成了“多家辦保險(xiǎn)、多種形式辦保險(xiǎn)”的競(jìng)爭(zhēng)格局。保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)是險(xiǎn)種、承保范圍、服務(wù)質(zhì)量、信息等全方位的競(jìng)爭(zhēng)，誰家的險(xiǎn)種更能滿足消費(fèi)者的需要，誰家的服務(wù)質(zhì)量好，就能贏得顧客的信賴；誰家的廣告宣傳更能迎合消費(fèi)者的心理，誰就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？傊?，保險(xiǎn)企業(yè)樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷的觀念，自覺運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段，就能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位；反之，就會(huì)總處于被動(dòng)地位。

4?只有樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，才能更好地參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷完善并逐步對(duì)外開放的同時(shí)，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司也必然要拓展海外保險(xiǎn)市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。要想在競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的國(guó)外市場(chǎng)立足，必須提供更好的險(xiǎn)種、服務(wù)、費(fèi)率和促銷組合。

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假如你是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷總監(jiān),公司計(jì)劃推廣一次萬能保險(xiǎn)產(chǎn)品,你應(yīng)該從哪些方面？

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷計(jì)劃雖然類型各異，但大多數(shù)都包括如下內(nèi)容： [1]

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施綱要。實(shí)施綱要是對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的主要營(yíng)銷目標(biāo)、措施、建議及各項(xiàng)指標(biāo)給出簡(jiǎn)明概要，是體現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃本質(zhì)的要點(diǎn)，高級(jí)管理人員在讀過實(shí)施綱要之后，能夠?qū)υ摖I(yíng)銷計(jì)劃的意圖、實(shí)施建議、實(shí)施所需費(fèi)用、預(yù)期達(dá)到的效果等核心內(nèi)容一目了然。

實(shí)例：某壽險(xiǎn)公司擴(kuò)大市場(chǎng)份額的營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施綱要

2001年公司的市場(chǎng)份額比2000年有較大的增長(zhǎng)。市場(chǎng)份額目標(biāo)設(shè)定為所在地區(qū)的30%，保費(fèi)收入目標(biāo)設(shè)定為人民幣3億元。這一營(yíng)銷計(jì)劃只要在新險(xiǎn)種推出時(shí)，加大廣告宣傳力度，再增加一種分銷渠道就可以實(shí)現(xiàn)。為此所需要的營(yíng)銷預(yù)算為人民幣200萬元，比去年增長(zhǎng)12%。

2、保險(xiǎn)營(yíng)銷形勢(shì)的分析。它主要是指應(yīng)用市場(chǎng)信息、情報(bào)等資料，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷狀況作出明確的分析。包括：

1)市場(chǎng)情況的分析：市場(chǎng)的范圍多大，占有率是多少；有多少細(xì)分市場(chǎng)，各細(xì)分市場(chǎng)的銷售額是多少；消費(fèi)者的需求及購(gòu)買行為分析；消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)如何，對(duì)各類保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的知曉程度和滿意程度如何。

2)產(chǎn)品情況分析：銷售增長(zhǎng)率、產(chǎn)品平均費(fèi)率水平、附加費(fèi)用、營(yíng)銷費(fèi)用、新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)費(fèi)用、利潤(rùn)率等指標(biāo)的變動(dòng)分析。

3)競(jìng)爭(zhēng)情況分析：誰是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其規(guī)模和市場(chǎng)份額如何；對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷組合策略進(jìn)行分析；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的意圖及將要采取的行動(dòng)作出預(yù)見性的分析。

4)分銷渠道的分析：各分銷渠道在能力、地位上的變化趨勢(shì)；分析在費(fèi)率、交易條件、費(fèi)用等方面的利弊及應(yīng)變更的激勵(lì)措施等。

5)最后，還應(yīng)對(duì)人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)文化等宏觀環(huán)境的變化趨勢(shì)作出分析。

3、機(jī)會(huì)與問題分析。

4、營(yíng)銷目標(biāo)。

5、營(yíng)銷策略。

6、戰(zhàn)術(shù)和行動(dòng)方案。

7、預(yù)算。

8、評(píng)估與控制。

保險(xiǎn) 具體營(yíng)銷方案

答復(fù)：在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中如何滿足客戶的需求？

著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn)：

第一、在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，以銷售人員熟練掌握保險(xiǎn)知識(shí)和內(nèi)容，為營(yíng)銷的課程并組織銷售人員進(jìn)行實(shí)踐和深入的學(xué)習(xí)，為保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)做好人才儲(chǔ)備的后備力量。

第二、在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，以銷售經(jīng)理定期開展保險(xiǎn)知識(shí)技能的培訓(xùn)講座，以深刻關(guān)注保險(xiǎn)行業(yè)的相關(guān)政策及法律法規(guī)，以銷售人員認(rèn)真聽取銷售會(huì)議的指示要求，并領(lǐng)會(huì)好銷售工作的具體任務(wù)及規(guī)劃目標(biāo)，并作好銷售會(huì)議的記錄。

第三、在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，以銷售人員接納客戶的需求意向，為客戶作出保險(xiǎn)理財(cái)?shù)挠?jì)劃書，為客戶謹(jǐn)慎投資理財(cái)，并作出對(duì)客戶的短期收益與長(zhǎng)期規(guī)劃的預(yù)算投資經(jīng)費(fèi)。

第四、在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，以銷售人員為客戶量身定制產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù)，為客戶提供專屬產(chǎn)品方案及品牌策略，為客戶提供讓渡附加價(jià)值與增值服務(wù)，讓顧客認(rèn)知于市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)值為前提條件，以共同實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)產(chǎn)品品牌的公信力與信譽(yù)度。

第五、在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，以銷售人員為客戶推薦保險(xiǎn)的險(xiǎn)種和類型，為客戶制定合適的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，讓顧客認(rèn)同于產(chǎn)品訂單的需求，以銷售人員做好客戶訂單的催收賬款歸檔，為顧客講解或說明分期保險(xiǎn)的收益率與市場(chǎng)行情分析等相關(guān)情況。

第六、作為保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和號(hào)召力，以增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作與進(jìn)取的精神，以加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人才梯隊(duì)建設(shè)，為創(chuàng)造銷售團(tuán)隊(duì)的最佳業(yè)績(jī)，而作出堅(jiān)持不懈的努力奮斗。

第七、作為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，以做到細(xì)心與專心的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以做好每一個(gè)工作流程和細(xì)節(jié)，事必躬親以關(guān)呼到每一個(gè)顧客的需求和期望價(jià)值，為每一個(gè)顧客作出解答或幫助，以體現(xiàn)銷售人員的職業(yè)道德和職業(yè)義務(wù)，以共同提升保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)與服務(wù)。

謝謝！

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個(gè)好，手把手教你避開保險(xiǎn)的這些"坑"

人壽保險(xiǎn)的推廣方法方式

你好，不用擔(dān)心這個(gè)問題，其實(shí)做保險(xiǎn)沒有什么的，第一點(diǎn)很重要，就是心態(tài)，100個(gè)方法都不如你的一種心態(tài)，那就是樂觀積極，永不放棄的心態(tài)，做保險(xiǎn)里有一句話叫做“剩者為王”。為什么那些老前輩做了那么多年了后總結(jié)這么四個(gè)字呢？因?yàn)閯傋霰ｋU(xiǎn)時(shí)大家都是在一個(gè)平臺(tái)上，一樣不專業(yè)，一樣沒有太多客源，而且遇到的問題和拒絕都差不多的，這個(gè)時(shí)候比的就是心理素質(zhì)和心態(tài)了，有的人遇到拒絕就有很失落很受打擊，對(duì)自己沒有信心，慢慢的對(duì)這個(gè)行業(yè)就失去了熱情，時(shí)間不用多久就離開這個(gè)行業(yè)了。

但是心態(tài)好的人就不會(huì)這樣，他會(huì)回去總結(jié)，今天沒有取得客戶信任的原因是什么，下次我應(yīng)該怎么做會(huì)更好，每次都這樣你就慢慢地成長(zhǎng)起來了，再者，剛做保險(xiǎn)的人不容易成功促成單也是有原因的，因?yàn)槲覀儎傞_始，專業(yè)知識(shí)肯定不夠熟，客戶一看就知道的，所以如果你是客戶的話，你是想要一個(gè)新手做你的業(yè)務(wù)員呢還是要一個(gè)資深業(yè)務(wù)員呢？要站在客戶的角度去想問題你就不會(huì)的挫敗感了。那么作為新人，我們應(yīng)該怎么辦呢？

只有兩個(gè)方法，第一個(gè)是以量取勝，老業(yè)務(wù)員見三個(gè)客戶成交一單，我們就見十個(gè)或二十個(gè)客戶成交難道也不行吧，只是我們要付出更多的體力和精力，但是做哪行都是事事開頭難，挺過來就好了，不知道你能不能吃這個(gè)累；第二個(gè)辦法就是讓自己留存下來，今年那個(gè)客戶不和你辦保險(xiǎn)，是因?yàn)樗闯瞿闶莻€(gè)新手，如果明年還還把自己留存在保險(xiǎn)公司的話，他會(huì)給你辦的，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶都知道能在保險(xiǎn)行業(yè)憑自己實(shí)力呆上一年以上的人都是不簡(jiǎn)單不容易的，他會(huì)對(duì)你另眼相看的。

所以，加油！想辦法把自己“?！痹诒ｋU(xiǎn)公司你就成功了一大半了，我相信你一定能行的！

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