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怎樣策劃房屋銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案

第一節(jié):銷(xiāo)售策劃概述

銷(xiāo)售策劃一般指:項(xiàng)目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等

第二節(jié):銷(xiāo)售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是"綱"，銷(xiāo)售策劃則是"目"，"綱"舉才能"目"張。

一:項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容:

(一)市場(chǎng)調(diào)查

項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議

(二)目標(biāo)客戶(hù)分析

經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭

文化背景:推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、

(三)價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

(四)入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

(五)廣告策略

廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

(六)媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

(七)推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等)、媒介投放

二:銷(xiāo)售策劃所包涵內(nèi)容:

(一)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

(二)銷(xiāo)售代表培訓(xùn)

(三)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理

(四)房號(hào)銷(xiāo)控管理

(四)銷(xiāo)售階段總結(jié)

(五)銷(xiāo)售廣告評(píng)估

(六)客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù)

(七)階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整

第三節(jié):銷(xiāo)售策劃的內(nèi)容及步驟

一:項(xiàng)目研究:即項(xiàng)目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況、購(gòu)買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)理由等。

二:市場(chǎng)調(diào)研:對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂"知己知彼、百戰(zhàn)不殆"。

三:項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析:針對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四:項(xiàng)目再定位:根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。

五:項(xiàng)目銷(xiāo)售思路:

(一)銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。

(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六:項(xiàng)目銷(xiāo)售策略:

(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī):我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài);是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙、倉(cāng)促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備:

1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;

2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶(hù)是哪些人;

3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶(hù);

4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn);

5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;

6、已確定目標(biāo)客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式;

7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略;

8、制定合理的銷(xiāo)控表;

9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;

11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍;

12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;

13、其他外部條件也很合適。

二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶(hù)成本，一切為了銷(xiāo)售!

(三)銷(xiāo)售部署

房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷(xiāo)售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致--預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、保溫期;防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題--如工期、質(zhì)量、配套等;估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié):銷(xiāo)售策劃的原則

一:創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二:資源整合原則

整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，整合營(yíng)銷(xiāo)克服了一般營(yíng)銷(xiāo)模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷(xiāo)售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于:智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三:系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起，從滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶(hù)細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽(yáng)光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)造知識(shí)家園 可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣(mài)點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷(xiāo)。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí):在買(mǎi)方市場(chǎng)下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

四:可操作性原則

銷(xiāo)售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門(mén)或權(quán)威部門(mén)合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié):檢驗(yàn)銷(xiāo)售策劃的成果

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷(xiāo)售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷(xiāo)售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷(xiāo)售策劃定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷(xiāo)售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策劃指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷(xiāo)售狀態(tài)。

新鄉(xiāng)市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣方案

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的格式

一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。

（一）市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。

（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。

5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。

（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書(shū)正文

一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。

（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷(xiāo)售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)

所謂銷(xiāo)售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運(yùn)用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。

分銷(xiāo)渠道策略：當(dāng)前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

（5）銷(xiāo)售管理計(jì)劃

假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話(huà)，銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。

（6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估

任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

（7）方案的可行性與操作性分析。

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

房地產(chǎn)的推廣方案怎么寫(xiě)啊?

1,立項(xiàng)

（1）、項(xiàng)目狀況

（2）、開(kāi)發(fā)項(xiàng)目用地狀況調(diào)查

（3）、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)分析。

（4）、成本估算

（5）、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)組織結(jié)構(gòu)形式和研究

（6）、開(kāi)發(fā)建設(shè)及銷(xiāo)售計(jì)劃

（7）、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益分析

（8）、結(jié)論及建議

注：市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法

A、定性預(yù)測(cè)法

B、定量預(yù)測(cè)法

初步可行性研究的內(nèi)容

初步可行性研究又稱(chēng)“預(yù)可行性研究”，內(nèi)容如下

（1）、初步可行性研究的角度與方法

（2）、識(shí)別各種限制條件

2，規(guī)劃

定位——宏觀的和微觀的區(qū)位調(diào)查、分析與選擇；

定性——開(kāi)發(fā)內(nèi)容和主題的分析與選擇；

定量——開(kāi)發(fā)規(guī)模（建設(shè)規(guī)模與投資規(guī)模）的分析與選擇

地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)委托專(zhuān)業(yè)建筑設(shè)計(jì)公司是地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化方向的一大進(jìn)步。但由于商業(yè)項(xiàng)目的高度專(zhuān)業(yè)化要求，其建筑的規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)選擇專(zhuān)長(zhǎng)于商業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)公司。也就好比醫(yī)院都是專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，但牙醫(yī)不會(huì)接生，產(chǎn)科醫(yī)生不會(huì)拔牙一樣，商業(yè)設(shè)計(jì)公司同體育設(shè)施、酒店設(shè)施的設(shè)計(jì)一樣，需有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)院。

在市場(chǎng)不成熟，開(kāi)發(fā)商沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的上一代產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，少有追求專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)的設(shè)計(jì)師篩選，多數(shù)委托普通設(shè)計(jì)公司。收費(fèi)的優(yōu)惠、設(shè)計(jì)外觀的新奇成為主要考慮。而商業(yè)設(shè)施內(nèi)部的功能開(kāi)發(fā)仍停留在空洞的高適應(yīng)性，及八十年代開(kāi)始的大型百貨店加室內(nèi)步行街的做法。專(zhuān)業(yè)化中的專(zhuān)業(yè)化是整個(gè)建筑行業(yè)的趨勢(shì)。浦東那些超高層、鋼結(jié)構(gòu)、大跨度的摩天樓只能由具備此類(lèi)建筑經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際公司擔(dān)綱；廣州電視塔、中央電視塔這些特殊結(jié)構(gòu)要求的構(gòu)筑物也需世界級(jí)的專(zhuān)業(yè)工程公司把關(guān)；高科技類(lèi)的生態(tài)智能建筑必須由Transsolar這樣的專(zhuān)業(yè)智能公司來(lái)設(shè)計(jì)。商業(yè)項(xiàng)目若要與國(guó)際接軌，也必須走專(zhuān)業(yè)化中的專(zhuān)業(yè)化道路。在此次法國(guó)MAPIC上，中國(guó)項(xiàng)目獲獎(jiǎng)?wù)f明中國(guó)項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)開(kāi)始得到國(guó)際業(yè)界的認(rèn)可。

功能與形式的平衡

大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目無(wú)疑都是城市的重點(diǎn)項(xiàng)目，除了滿(mǎn)足城市的購(gòu)物需求外，也需考慮城市建設(shè)的景觀要求。成為城市地標(biāo)、時(shí)代的名片，不僅僅是政府的要求，也成為了開(kāi)發(fā)商潛意識(shí)的追求目標(biāo)。綜觀這一代大型MALL的開(kāi)發(fā)，在產(chǎn)品形態(tài)中和設(shè)計(jì)傾向中存在的明顯問(wèn)題就是過(guò)分追求規(guī)模和檔次，項(xiàng)目規(guī)劃忽視功能合理與投資收益能力的整合，過(guò)分注重商業(yè)地產(chǎn)視覺(jué)形象上的標(biāo)新立異。許多項(xiàng)目的規(guī)模之巨、形象上的驚世駭俗可與國(guó)家級(jí)的地標(biāo)項(xiàng)目比美。但國(guó)家項(xiàng)目由政府買(mǎi)單，與項(xiàng)目直接的收益回報(bào)無(wú)關(guān)，有時(shí)長(zhǎng)久的國(guó)家形象與旅游收入更重要，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)合理性才是生命力所在。上一輪狂熱的虛火過(guò)后，理性的思考將使商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的功能與形式達(dá)到更合理的平衡。

其實(shí)，隨著商業(yè)地產(chǎn)操作的專(zhuān)業(yè)化，商業(yè)項(xiàng)目與體驗(yàn)消費(fèi)的整合化，商業(yè)設(shè)計(jì)所面臨的復(fù)雜性、挑戰(zhàn)性前所未有地加大。對(duì)于多種業(yè)態(tài)在同一空間甚至同一平面內(nèi)解決人、車(chē)、貨、物流的合理組織，設(shè)計(jì)師既要以專(zhuān)業(yè)技術(shù)手段滿(mǎn)足不同商家及統(tǒng)一物業(yè)的要求，又需創(chuàng)造性地提出有吸引力的空間與界面設(shè)計(jì)。

可持續(xù)發(fā)展的空間

作為郊區(qū)類(lèi)型的Mall，特別是一站式消費(fèi)的大型商業(yè)，其交通可達(dá)性必以私家車(chē)為主。機(jī)動(dòng)車(chē)的交通組織和停放成為項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展的重要指標(biāo)。但因整個(gè)中國(guó)處在開(kāi)放的探索與經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)過(guò)程中，缺乏有長(zhǎng)遠(yuǎn)指導(dǎo)意義的規(guī)范。目前的Mall項(xiàng)目普遍缺少適應(yīng)長(zhǎng)期發(fā)展所需的交通與停車(chē)條件。首先，政府的規(guī)范只能滿(mǎn)足目前的消費(fèi)水準(zhǔn)和汽車(chē)擁有量水平，中國(guó)的單位平米停車(chē)標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐洲商業(yè)設(shè)施停車(chē)標(biāo)準(zhǔn)。其次，中國(guó)的機(jī)動(dòng)車(chē)擁有量處于一個(gè)急速增長(zhǎng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程中。北京市目前320萬(wàn)輛機(jī)動(dòng)車(chē)已使城市道路通行能力幾近飽和，按城市遠(yuǎn)景規(guī)劃發(fā)展到700萬(wàn)輛機(jī)動(dòng)車(chē)的設(shè)想，不但要靠城市擴(kuò)路修橋來(lái)支持，也需要在商業(yè)設(shè)施的設(shè)計(jì)中有所體現(xiàn)。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在選址方面，應(yīng)盡可能利用城市的軌道交通等市政配套支撐，城市快速干道的聯(lián)系也是私家車(chē)為主購(gòu)物流的必要條件。而在商業(yè)設(shè)施自身停車(chē)的設(shè)計(jì)中則應(yīng)考慮足夠的發(fā)展空間，在有限的建設(shè)面積控制條件下，機(jī)械化停車(chē)也不失為一種可能性，但除層高應(yīng)預(yù)留足夠外，出入口的計(jì)算，停車(chē)總量的計(jì)算應(yīng)留有足夠余量。在汽車(chē)社會(huì)或郊區(qū)購(gòu)物時(shí)代，交通方式是制約商業(yè)地產(chǎn)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。

結(jié)合體驗(yàn)消費(fèi)設(shè)計(jì)

隨著體驗(yàn)消費(fèi)的比重增加，多姿多彩的觀光、表演等促銷(xiāo)與休閑活動(dòng)被融合到商業(yè)設(shè)施的設(shè)計(jì)中，最為突出的是表演空間與休閑廣場(chǎng)。在目前幾乎所有的大型商業(yè)設(shè)施中，無(wú)論是原有的還是新建的，一項(xiàng)常年不懈的活動(dòng)就是在門(mén)前的廣場(chǎng)上或在室內(nèi)的中庭里搞促銷(xiāo)活動(dòng)，形式包括時(shí)裝表演、抽獎(jiǎng)、文藝表演，甚至嘉賓對(duì)話(huà)等。這一類(lèi)型的活動(dòng)已成為商業(yè)活動(dòng)必不可少的一部分，而在建筑的設(shè)計(jì)中少有考慮，商場(chǎng)主要出入口的人流經(jīng)常為活動(dòng)的人群所困。為適應(yīng)這一趨勢(shì)，有些發(fā)展獨(dú)立設(shè)置了表演區(qū)域和與購(gòu)物人流不在同一水平面。如深圳龍崗商業(yè)中心和北京王府井的富陽(yáng)廣場(chǎng)。 另一方面，人有觀賞別人與被別人觀賞的需要，發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)的美國(guó)建筑師Portman提出了共享空間的概念。在引進(jìn)休閑功能的商業(yè)項(xiàng)目中，發(fā)揮這一主題，創(chuàng)造各式各樣的休閑空間成為時(shí)尚。各類(lèi)地畫(huà)、啞劇、雜耍都可為休閑空間增添情趣，小舟、跌泉水景、甚至鴿子與松鼠都將成為空間主題的一部分。關(guān)注體驗(yàn)消費(fèi)的新需求，并創(chuàng)造更有個(gè)性的體驗(yàn)空間成為新一代商業(yè)設(shè)計(jì)的新趨勢(shì)。

文化主題與地域特點(diǎn)

不同城市的歷史文化形成了各具特色的傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)，這種傳統(tǒng)建筑遺產(chǎn)有很高的商業(yè)價(jià)值。在資源稀缺的情況下，開(kāi)發(fā)商有時(shí)需要花大氣力營(yíng)造某種資源，如珠江地產(chǎn)所開(kāi)發(fā)的一些商業(yè)項(xiàng)目。而在這方面，“上海新天地”是非常成功的作品之一。項(xiàng)目成功利用石庫(kù)門(mén)地區(qū)殖民時(shí)代保存下來(lái)的建筑遺產(chǎn)，充分發(fā)揮歷史傳統(tǒng)文化遺產(chǎn)的價(jià)值，重新組織傳統(tǒng)空間以及建筑片段，形成了豐富多彩、舒適宜人，且滿(mǎn)足現(xiàn)代人生活需要的商業(yè)空間。 因此，重視城市的建筑風(fēng)貌和文脈特征，必須落實(shí)到實(shí)際的規(guī)劃設(shè)計(jì)中來(lái)，涉及到對(duì)原有街區(qū)建筑風(fēng)貌的整理和文脈特征的概括。以此確定應(yīng)保護(hù)和適當(dāng)改造的街區(qū)空間環(huán)境、典型建筑物。標(biāo)志性景觀以及重點(diǎn)區(qū)域的空間尺度等，并結(jié)合新建建筑的設(shè)計(jì)，使之形成和諧共生、自然過(guò)渡且更富生命力的商業(yè)空間。如果開(kāi)發(fā)成功，則不僅帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，同時(shí)也是對(duì)城市歷史文化的重要貢獻(xiàn)。而對(duì)于一些在郊區(qū)或新區(qū)缺少文脈依托的大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，適當(dāng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)中突出地域特點(diǎn)，也能增加自身的吸引力，并成為可以納入城市大環(huán)境中的標(biāo)志性建筑。也有許多商業(yè)項(xiàng)目不顧本土文化環(huán)境，試圖照搬其它項(xiàng)目的文化主題，這種做法有很大的風(fēng)險(xiǎn)。比如有人想在其它城市重建“上海新天地”，脫離了上海的文化土壤就不可能成為“新天地”?！靶绿斓亍辈皇躯湲?dāng)勞，在東北開(kāi)“新天地”是不可想象的。脫離地域特點(diǎn)的復(fù)制很難成功，開(kāi)發(fā)本土文化主題是大勢(shì)所趨。

人性化與精細(xì)化

隨著各大城市精品化商業(yè)的出現(xiàn)，以往強(qiáng)調(diào)氣派、宏偉的審美觀正在發(fā)生變化，注重人性化設(shè)計(jì)是促進(jìn)商業(yè)消費(fèi)及可持續(xù)發(fā)展的重要手段之一。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的理想氣氛應(yīng)該是令人感到親切、放松、平易近人，使人有愉悅的消費(fèi)心情，而不是“以勢(shì)壓人”。因此，商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)宗旨就是為消費(fèi)者創(chuàng)造舒適的購(gòu)物空間，特別是商業(yè)街的尺度設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)以行人的活動(dòng)為基準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)以人為本，而不是以高速過(guò)往的機(jī)動(dòng)車(chē)為參照。購(gòu)物行人所關(guān)注的縱向范圍主要集中在建筑一層，對(duì)一層以上的范圍幾乎是“視而不見(jiàn)”。而橫向關(guān)注范圍基本在10--20m之間，至于超過(guò)20m寬的商業(yè)街，行人很可能只關(guān)注街道一側(cè)的店鋪，不會(huì)在超20m寬的范圍內(nèi)“之”字前行。

商業(yè)設(shè)施的優(yōu)勢(shì)之一就是需要二次外立面的裝修設(shè)計(jì)，因而建筑的細(xì)節(jié)可以深入到裝修甚至裝飾層面。建筑、景觀和裝修等多方面設(shè)計(jì)的整合已成為新趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)商越來(lái)越傾向于選擇具有廣博專(zhuān)業(yè)知識(shí)和綜合規(guī)劃設(shè)計(jì)能力的設(shè)計(jì)公司來(lái)完成，并通過(guò)設(shè)備、結(jié)構(gòu)的最新配置使產(chǎn)品達(dá)到更高價(jià)值。而不是建筑師完成規(guī)劃設(shè)計(jì)后，交由景觀規(guī)劃公司、裝修公司等分別完成建筑的各部分設(shè)計(jì)?？梢哉f(shuō)，只有重視專(zhuān)業(yè)化和各技術(shù)專(zhuān)業(yè)的高度整合，才能使地產(chǎn)項(xiàng)目獲得升值，適應(yīng)宏觀調(diào)控之后激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，一些大型專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)公司進(jìn)行了有益的嘗試，將建筑、室外景觀和細(xì)部裝修等多方面很好地整合，使商業(yè)項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)做到了非常精細(xì)的程度。

3,房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣

項(xiàng)目前期策劃階段

市場(chǎng)調(diào)研分析

資訊調(diào)查

地塊環(huán)境

類(lèi)比分析

項(xiàng)目初步發(fā)展階段策劃

項(xiàng)目策劃階段

產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品SWOT分析

項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)綜合評(píng)定

項(xiàng)目定位

項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)

價(jià)格策劃

制定價(jià)格總體目標(biāo)

確定定價(jià)方法

確定定價(jià)模式

制定物業(yè)價(jià)格

4,銷(xiāo)售流程

制定價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)組合策略

價(jià)格調(diào)整技巧

營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃

客戶(hù)定位

總體營(yíng)銷(xiāo)策略

各階段營(yíng)銷(xiāo)分策略

整體廣告策略

廣告執(zhí)行計(jì)劃

開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備

準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具

廣告計(jì)劃

SP活動(dòng)

項(xiàng)目CI設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行階段

銷(xiāo)售培訓(xùn)

銷(xiāo)售流程設(shè)定

銷(xiāo)售手冊(cè)

銷(xiāo)售表格

銷(xiāo)售反饋

統(tǒng)計(jì)分析

房地產(chǎn)如何做推廣？高分求助

第一,先確定要買(mǎi)或會(huì)買(mǎi)房的客戶(hù)會(huì)在什么地方出現(xiàn).鎖定目標(biāo)客戶(hù).

然后.了解目標(biāo)客戶(hù)的需求點(diǎn)會(huì)是些什么?確定核心競(jìng)爭(zhēng)力.

然后.對(duì)客戶(hù)再次定位.想到知道跟目標(biāo)客戶(hù)用什么樣的溝通方式好些.電話(huà)現(xiàn)還是面談還是信件還是短信還是其它什么方式.

做好計(jì)劃時(shí)間表.

客戶(hù)聯(lián)系方法方式時(shí)間地點(diǎn)等目標(biāo)任務(wù)表.

然后一步一步做下去就行.

當(dāng)然做營(yíng)銷(xiāo)的得學(xué)會(huì)應(yīng)懂的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí).

樓上給的網(wǎng)站可以上去看一下..還不錯(cuò).

怎么做樓盤(pán)推廣方案

做樓盤(pán)推廣方案注意以下幾點(diǎn)：

一、推廣目標(biāo)

(確定推廣目的，推廣要達(dá)到什么樣的效果等

二、樓盤(pán)基本信息分析

(樓盤(pán)基本情況分析，樓盤(pán)的價(jià)格、面向人群、特色、交通和周邊設(shè)施等基本面的分析

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

(分析什么樣的人會(huì)來(lái)買(mǎi)你的樓盤(pán)，城市的交通怎樣影響人們的購(gòu)買(mǎi)決策，遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方是否有直達(dá)的公交、地鐵或高速路等，這一部就決定了你重點(diǎn)要向那些人進(jìn)行推廣

四、選擇媒介

(目標(biāo)市場(chǎng)分析完了，那么你就要確定使用什么推廣手段來(lái)進(jìn)行推廣了，這一部主要考慮選擇的媒體是否能夠覆蓋你的目標(biāo)人群和該媒體能否在你的預(yù)期下有效對(duì)他們傳遞信息。

(主流的有電視、報(bào)紙、廣播、路牌、傳單、短信、DM直郵、網(wǎng)絡(luò)等，這里說(shuō)一下你要是在廣州可以咨詢(xún)一下廣州聯(lián)迅這家公司，他們做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推廣還是挺專(zhuān)業(yè)的，我們的樓盤(pán)這一塊是他們做的

五、確定內(nèi)容

(確定了媒體接下來(lái)就要看怎么做內(nèi)容了，電視的話(huà)要做視屏、報(bào)紙的話(huà)眼做文案、路牌的話(huà)要做平面等，這是要分工的

六、費(fèi)用預(yù)算

(不用說(shuō)了，很簡(jiǎn)單，就是大概要花多少錢(qián)

求房產(chǎn)推廣方案

房地產(chǎn)推廣方案

經(jīng)濟(jì)界專(zhuān)家斷言,住,行,旅游消費(fèi)的迅速增長(zhǎng),意味著消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)開(kāi)始進(jìn)入"劇變期".據(jù)全國(guó)假日辦統(tǒng)計(jì),今年以休閑旅游方式度過(guò)春節(jié)的人,已經(jīng)多達(dá)6329萬(wàn)人次,旅游消費(fèi)總額290億元,同比增長(zhǎng)12.4%.消費(fèi)對(duì)GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率將不斷上升,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)變將由此轉(zhuǎn)型.

在適當(dāng)控制投資增長(zhǎng)速度的同時(shí),進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)需求,實(shí)現(xiàn)投資和消費(fèi)的均衡增長(zhǎng).這已經(jīng)成為國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展調(diào)節(jié)的方向.

歐洲老牌投資銀行——法國(guó)巴黎百富勤公司研究提出將中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)定義為:人均年收入為2.5——3萬(wàn)元,家庭年收入為7.5——10萬(wàn)元,受過(guò)高等教育,參與企業(yè)決策和管理,從事腦力勞動(dòng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員及白領(lǐng).符合上述標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)占中國(guó)總?cè)丝诒壤s為13.5%.按此標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算,2002年中國(guó)的"中收階層"家庭為5000萬(wàn)個(gè),家庭平均年收入為7.5萬(wàn)元,家庭平均擁有31萬(wàn)元資產(chǎn).而到2010年,以上數(shù)字則將翻番,即達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的家庭總數(shù)達(dá)1億個(gè),戶(hù)均年收入為15萬(wàn)元,戶(hù)均擁有資產(chǎn)達(dá)62萬(wàn)元.

這家機(jī)構(gòu)的研究專(zhuān)家表示,隨著中等收入階層的崛起,中國(guó)消費(fèi)率(消費(fèi)占GDP的比率)將不斷上升,從2002年的58%上升到2010年的65%,并于2020年達(dá)到71%,接近目前發(fā)達(dá)國(guó)家水平.他們還認(rèn)為:1億中收階層家庭=潛力巨大的消費(fèi)市場(chǎng).

國(guó)家發(fā)改委發(fā)展規(guī)劃司官員認(rèn)為,消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)只有與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)形成良性循環(huán)才能成為經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)性推動(dòng)力.他認(rèn)為今后數(shù)年我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)與經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張將形成新的良性循環(huán):城鎮(zhèn)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)—帶動(dòng)房地產(chǎn),汽車(chē)制造業(yè)等一批相關(guān)產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)—提高經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總量水平—促時(shí)農(nóng)民進(jìn)城和城市化—農(nóng)民收入提高并在較低檔次上形成消費(fèi)需求—為現(xiàn)在加工產(chǎn)業(yè),原材料工業(yè)和建筑業(yè)提供市場(chǎng)—國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)入擴(kuò)張性的良性循環(huán).

其實(shí)這樣的良性循環(huán)從去年末以來(lái)已經(jīng)越來(lái)越清晰地呈現(xiàn)出來(lái).經(jīng)濟(jì)分析人士普遍認(rèn)為,房地產(chǎn),汽車(chē),電子通訊和旅游4大行業(yè)將是消費(fèi)升級(jí)的最大受益者.

我們按上述定義測(cè)算,長(zhǎng)沙市的中收階層應(yīng)該至少在12.5萬(wàn)個(gè)家庭以上.如果再加上高收家庭,估計(jì)長(zhǎng)沙的中高收家庭應(yīng)該至少在15萬(wàn)個(gè)以上,按照我們調(diào)查和研究分析的結(jié)論是:中高收家庭至少每戶(hù)有(或?qū)⒂?兩套房子,不管是兩套住宅,還是一套住宅加一間商鋪,或一套住宅加一套辦公室.而且中高收階層也逐漸成為炒作房產(chǎn),置業(yè)投資的主力,一個(gè)家庭擁有和即將擁有三套房子成為一種暗藏的流行趨勢(shì).如果加上省內(nèi)地市和外省進(jìn)駐長(zhǎng)沙的的中高收階層購(gòu)房消費(fèi)群體,那么這一數(shù)據(jù)肯定還要增加許多.

統(tǒng)計(jì)還表明,2003年底我省居民私人轎車(chē)擁有量為9.22萬(wàn)輛,比上年增長(zhǎng)38.1%,新登記入戶(hù)的私家小車(chē)2.54萬(wàn)輛,占新入戶(hù)轎車(chē)的72.7%."湖南制造"年產(chǎn)汽車(chē)4.38萬(wàn)輛.

毫無(wú)疑問(wèn),住宅,汽車(chē),通訊成為2003年我省居民消費(fèi)的三巨頭.2004年肯定還會(huì)持續(xù)下去,并且增長(zhǎng)可能更快.

l.項(xiàng)目策劃的特征

美國(guó)哈怫企業(yè)管理叢書(shū)認(rèn)為:"策劃是一種程序,在本質(zhì)上是一種運(yùn)用腦力的理性行為."策劃是以人類(lèi)的實(shí)踐活動(dòng)為發(fā)展條件,以人類(lèi)的智能創(chuàng)造為動(dòng)力,隨著人類(lèi)的實(shí)踐活動(dòng)的逐步發(fā)展與 智能水平的超越發(fā)展起來(lái)的,策劃水平直接體現(xiàn)了社會(huì)的發(fā)展水平.生產(chǎn)力的進(jìn)步推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展,社會(huì)的發(fā)展同時(shí)必然要求策劃也隨之發(fā)展,而策劃的發(fā)展又依托于人類(lèi)智能創(chuàng)造的提高,社會(huì)越發(fā)展,人類(lèi)的智能創(chuàng)造力越豐富,策劃的水平也就越高.由此可見(jiàn),社會(huì)的發(fā)展造就了策劃的歷史,策劃是社會(huì)發(fā)展文明化的必然產(chǎn)物,必將隨著人類(lèi)文明的高度發(fā)展,走入科學(xué)策劃階段.

項(xiàng)目策劃是一門(mén)新興的策劃學(xué),是指以具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對(duì)象,體現(xiàn)一定的功利性,社會(huì)性,創(chuàng)造性,時(shí)效性的大型策劃活動(dòng).

一,功利性

項(xiàng)目策劃的功利性是指策劃能給策劃方帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的滿(mǎn)足或愉悅.功利性也是項(xiàng)目策劃要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),是策劃的基本功能之一.項(xiàng)目策劃的一個(gè)重要的作用,就是使策劃主體更好地得到實(shí)際利益.

項(xiàng)目策劃的主體有別,策劃主題不一,策劃的目標(biāo)也隨之有差異,即項(xiàng)目策劃的功利性又分為長(zhǎng)遠(yuǎn)之利,眼前之利,錢(qián)財(cái)之利,實(shí)物之利,發(fā)展之利,權(quán)利之利,享樂(lè)之利等等.在項(xiàng)目策劃的實(shí)踐中,應(yīng)力求爭(zhēng)取獲得更多的功利.在進(jìn)行策劃創(chuàng)意,選擇策劃方法,創(chuàng)造策劃謀略,制定策劃方案時(shí),要權(quán)衡考慮,功利性是項(xiàng)目策劃活動(dòng)的一個(gè)立足點(diǎn),出發(fā)點(diǎn),又是評(píng)價(jià)一項(xiàng)策劃活動(dòng)成功與否及成果佳否的基本標(biāo)準(zhǔn),因此,一項(xiàng)創(chuàng)意策劃必須具備功利性,在注意策劃功利性的同時(shí),還要注意策劃投入與策劃之利的比例是否協(xié)調(diào),策劃創(chuàng)意即使再完美,如果策劃之利低于策劃投入,那么這個(gè)策劃也不能稱(chēng)之為好的策劃,甚至說(shuō)它是失敗的案例.

一年一度的"哈爾濱冰雪項(xiàng)目"策劃,充分體現(xiàn)了項(xiàng)目策劃的功利性.

哈爾濱在推出冰雪節(jié)的同時(shí),以冰雪節(jié)為契機(jī),又舉辦了冰雪交易會(huì),與國(guó)內(nèi)外客商進(jìn)行貿(mào)易磋商,互通信息,取長(zhǎng)補(bǔ)短,與外企和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)聯(lián)手推動(dòng)文化藝術(shù)體育活動(dòng)的全面展開(kāi).展開(kāi)全方位的促銷(xiāo)攻勢(shì),向外商推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,宣傳優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,塑造企業(yè)文化形象.美國(guó),日本,法國(guó)以及東南亞各國(guó)的廠(chǎng)商,以及全國(guó)四面八方的客戶(hù)云集"冰城",促使成交額逐年上升.為期一周左右的第十屆哈爾濱冰雪節(jié)交易會(huì),成交額就達(dá)51億多元.哈爾濱冰雪節(jié)吸引了廣大港澳臺(tái)地區(qū)的廠(chǎng)商及游客,為吸引投資,開(kāi)發(fā)科技項(xiàng)目,促進(jìn)旅游事業(yè)的發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn).90年代隨著改革開(kāi)放的東風(fēng),冰城人把享譽(yù)中華,名揚(yáng)四海的冰雪項(xiàng)目變?yōu)榱私?jīng)濟(jì)發(fā)展的催化劑,為黑土地的振興,貢獻(xiàn)著自己的力量.

哈爾濱冰雪項(xiàng)目策劃實(shí)現(xiàn)了它的最基本的目的,因此,我們說(shuō)它是成功的策劃.

二,社會(huì)性

項(xiàng)目策劃要依據(jù)國(guó)家,地區(qū)的具體實(shí)情來(lái)進(jìn)行,它不僅注重本身的經(jīng)濟(jì)效益,更應(yīng)關(guān)注它的社會(huì)效益,經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益兩者的有機(jī)結(jié)合才是項(xiàng)目策劃的功利性的真正意義所在,因此說(shuō),項(xiàng)目策劃要體現(xiàn)一定的社會(huì)性,只有這樣,才能為更多的受眾所接受.

在項(xiàng)目策劃的實(shí)踐中,各種商業(yè)化的組織往往通過(guò)贊助體育比賽,贊助失學(xué)兒童,捐款協(xié)辦大型文藝活動(dòng)等等方式來(lái)構(gòu)筑策劃主題,塑造實(shí)體的社會(huì)形象.

例如"希望工程"項(xiàng)目策劃在中華大地上掀起了救助失學(xué)兒童的浪潮,它以教育為己任,立足于社會(huì),服務(wù)于社會(huì),這一偉大項(xiàng)目充分的體現(xiàn)了社會(huì)性.

1969年3月,由共青團(tuán)中央,中華全國(guó)青年聯(lián)合會(huì),中華全國(guó)學(xué)生聯(lián)合會(huì)以及全國(guó)少先隊(duì)工作委員會(huì)聯(lián)合創(chuàng)辦的中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)在京成立.策劃人徐永光絞盡腦汁,最后想出了"希望" 一詞,便把這一活動(dòng)策劃成"希望工程".希望工程救助了成千上萬(wàn)個(gè)失學(xué)兒童,建起上萬(wàn)所"希望小學(xué)",為中國(guó)的兒童事業(yè)的發(fā)展,為中國(guó)教育事業(yè)的繁榮作出了卓越的貢獻(xiàn).這一活動(dòng)由捐款 人直接與失學(xué)兒童-一結(jié)成對(duì)子,直接聯(lián)系,使款項(xiàng)具體落實(shí)到個(gè)人身上,"希望工程"激起了港澳臺(tái)地區(qū)的踴躍參加,內(nèi)地更是愛(ài)心融匯成為汪洋,鄧小平同志親筆為"希望工程"提名,又默默地以一名老共產(chǎn)黨員的身份捐助了3000元錢(qián).一場(chǎng)場(chǎng)以"希望工程"為背景的演唱會(huì),音樂(lè)會(huì)等文藝演出紛紛出臺(tái),"希望工程"具體落實(shí)到了每個(gè)人的行動(dòng)上,在神州大地上,點(diǎn)燃了愛(ài)的火花,為失學(xué)兒童送出了光明,為中國(guó)的明天送去了希望.

"希望工程"項(xiàng)目策劃不僅實(shí)現(xiàn)了它的功利性,而且在全社會(huì)中營(yíng)造了一種愛(ài)的情感,樹(shù)立了一種良好的社會(huì)風(fēng)尚,可謂是典型的社會(huì)性的項(xiàng)目策劃.

三,創(chuàng)造性

項(xiàng)目策劃作為一門(mén)新興的策劃學(xué),也應(yīng)該具備策劃學(xué)的共性--創(chuàng)造性.

新舊的更替.新者代替舊者的行為本身就是～種發(fā)展,因此策劃要想達(dá)到策劃客體的發(fā)展時(shí),必須要有創(chuàng)造性的新思路,新創(chuàng)意,新策劃.真正的策劃應(yīng)具備有創(chuàng)造性,"鸚鵡學(xué)舌,照葫蘆畫(huà) 瓢",照搬,模仿,抄襲別人固有的模式都不是真正的策劃.《孫子兵法》中有言:"兵無(wú)常勢(shì),水無(wú)常形."策劃應(yīng)隨具體情況而發(fā)生改變,需要?jiǎng)?chuàng)造性的思維,不能抱殘守缺,因循守;日,要想不斷地取勝,必須不斷地創(chuàng)造新的方法.即使成功的模式,我們也不要生搬硬套,要善于依據(jù)客觀變化了的條件來(lái)努力創(chuàng)新,只有這樣,策劃才能別具一格,與眾不同,吸引人,打動(dòng)人,更能取得成效.

提高策劃的創(chuàng)造性,要從策劃者的想象力與靈感思維入手,努力提高這兩方面的能力.創(chuàng)造需要豐富的想象力,需要?jiǎng)?chuàng)造性的思維.著名的策劃大師科維宣言:"我要做有意義的冒險(xiǎn),我要夢(mèng)想,我要?jiǎng)?chuàng)造,我要失敗,我也要成功……我不想效仿競(jìng)爭(zhēng)者,我要改變整個(gè)游戲規(guī)則."提高創(chuàng)造性的策劃能力必須具備涉及的相關(guān)知識(shí),沒(méi)有淵博的文化知識(shí),策劃知識(shí),廣告知識(shí)……策劃只能是無(wú)知者的呻吟.具備了扎實(shí)的理論知識(shí),我們才能展開(kāi)理想的翅膀,放飛智慧的火花,去暢想,去創(chuàng)造.創(chuàng)造性的思維方式,是一種高級(jí)的人腦活動(dòng)過(guò)程,需要有廣泛敏銳,深刻的覺(jué)察力,豐富傳妙的想象力,活躍,豐富的靈感,淵博的知識(shí)底蘊(yùn),只有這樣,才能把知識(shí)化成智慧,使之成為策劃活動(dòng)的智慧能源.創(chuàng)造性的思維,是策劃活動(dòng)創(chuàng)造性的基礎(chǔ),是策劃生命力的體現(xiàn),沒(méi)有創(chuàng)造性的思維,項(xiàng)目策劃活動(dòng)的創(chuàng)造性就無(wú)從談起,項(xiàng)目策劃也即無(wú)蹤無(wú)影.

四,時(shí)效性

中華民族歷史文化淵遠(yuǎn)流長(zhǎng),博大精深,在人們的日常生活中,業(yè)已繼承了許多傳統(tǒng)文化遺產(chǎn).我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日眾多,幾乎每一個(gè)月都能排上一個(gè)節(jié)日.新中國(guó)成立后,為了提高人民的道德情操,尊師重教,規(guī)定了教師節(jié);國(guó)家為了調(diào)動(dòng)全民植樹(shù)的積極性及提高全民的環(huán)境意識(shí),特別規(guī)定了植樹(shù)節(jié).改革開(kāi)放后,中西文化交流甚密,西方的某些節(jié)日也陸續(xù)傳人我國(guó),影響人們的日常生活行為,例如母親節(jié),圣誕節(jié),請(qǐng)人節(jié),愚人節(jié)等等.我國(guó)有56個(gè)民族,55個(gè)少數(shù)民族,各個(gè)民族的文化積淀,形成了各個(gè)民族的節(jié)目,例如潑水節(jié),古爾邦節(jié)等.每個(gè)節(jié)日都有一個(gè)特定的時(shí)間,因此,我們?cè)谶M(jìn)行項(xiàng)目策劃時(shí),絕尋不能不根據(jù)傳統(tǒng)習(xí)慣盲目策劃.

五,退前性

一項(xiàng)策劃活動(dòng)的制作完成,必須預(yù)測(cè)未來(lái)行為的影響及其結(jié)果,必須對(duì)未來(lái)的各種發(fā)展,變化的趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè),必須對(duì)所策劃的結(jié)果進(jìn)行事前事后評(píng)估.項(xiàng)目策劃的目的就是"雙贏"策略,委 托策劃方達(dá)到最佳滿(mǎn)意,策劃方獲得用貨幣來(lái)衡量的思維成果,因此,策劃方肩負(fù)著重要的任務(wù),要想達(dá)到預(yù)期的目標(biāo),必須滿(mǎn)足策劃的超前性. 項(xiàng)目策劃要具有超前性,必須經(jīng)過(guò)深入的調(diào)查研究."沒(méi)有調(diào)查,就沒(méi)有發(fā)言權(quán)",同樣,沒(méi)有經(jīng)過(guò)深入細(xì)致的調(diào)查研究,項(xiàng)目策劃方案也無(wú)從說(shuō)起.要使項(xiàng)目策劃科學(xué),準(zhǔn)確,必須深入調(diào)查,占取大量真實(shí)全面的信息資料,必須對(duì)這些信息進(jìn)行去粗取精,去偽存真,由表及里,分析其內(nèi)在的本質(zhì). 超前性是項(xiàng)目策劃的重要特性,在實(shí)踐中運(yùn)用得當(dāng),可以有力地引導(dǎo)將來(lái)的工作進(jìn)程,達(dá)到策劃的初衷.項(xiàng)目策劃一定要具有超前性,沒(méi)有超前性的策劃不能認(rèn)為是好策劃.但策劃追求超前 性,是以一定的條件為前提的,不能脫離現(xiàn)有的基礎(chǔ),提出毫無(wú)根據(jù)的憑空想象.項(xiàng)目策劃一定要立足現(xiàn)實(shí),面向未來(lái),訴諸對(duì)象.既具有超前性,又具有創(chuàng)意的策劃,一定會(huì)把實(shí)體的訴求目的表達(dá)得淋漓盡致,實(shí)現(xiàn)策劃的目的,實(shí)現(xiàn)策劃活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)最大值.

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