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誰能給個證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷方案？急

這有公司的兩份東西 你看看有沒有

證券營銷歷來就有，從原來的以營業(yè)部一手靠輻射周邊地區(qū)，另一手靠營業(yè)部管理層拉攏部分大客戶的傳統(tǒng)做法，開始轉(zhuǎn)向主動出擊，用人海戰(zhàn)術(shù)搶占市場的營銷手段。

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經(jīng)歷了那么多年，也一步一步看過了證券營銷的內(nèi)容，現(xiàn)在我終于站上管理的崗位來看待證券營銷。但問題越來越多，業(yè)績遲遲沒有進步，現(xiàn)狀告訴我一定有哪里做錯了。0 r7 ~7 A% q; A

日常管理問題：

1，人員素質(zhì)問題：: m7 A+ ?) ^ v: y) p3 u1 C

人員素質(zhì)問題是大問題，感覺自覺工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著試試看，撈一把的態(tài)度來看待這份工作，總結(jié)為職業(yè)素養(yǎng)不高。當然很多員工能力上本身也存在問題，導致理解新知識，新業(yè)務(wù)的能力不足，很難專業(yè)的和客戶進行交流。5 m. K' P. M7 ^2 |: Z4 _( g+ z

但核心問題是態(tài)度問題，如果員工無法自我調(diào)劑心態(tài)，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎么做？: U* Y. w" B6 o1 e

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寫到這里自己茫然了！招聘環(huán)節(jié)出了問題，還是日常培訓出了問題，還是企業(yè)文化培訓沒有做好，思想統(tǒng)一的有問題？現(xiàn)在才知道經(jīng)驗多有用，因為你遇到問題以后不用思考直接可以參照。而目前我的問題，只有我自己可以解決。0 V1 b7 e. ]1 G1 O* o

綜合來說，還是團隊日常管理上出了問題，管理抓細節(jié)果然沒有錯，但如何抓，抓什么這是問題。

2，日常業(yè)務(wù)問題：9 `6 r, s! G$ b3 s- K' o, G4 h4 H1 u

證券營銷也是靠天吃飯的行業(yè)，我目前擔憂的是我們沒有核心的渠道和營銷思路。與其說是員工沒有思路，還不如說是我自己沒有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創(chuàng)造多少業(yè)績呢？+ {9 E+ o- B, F$ E7 b- Q0 o8 I7 `

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近期對自己超級沒有信心，因為越做越累，本來很擅長的領(lǐng)域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎么做。 N. |5 S0 x! s8 e1 q/ m

營銷管理應(yīng)該是自己領(lǐng)著一群人作業(yè)務(wù)呢？還是一個人后面坐鎮(zhèn)指揮員工做業(yè)務(wù)呢？前者看似不像管理者呀？

營銷團隊日漸重要

在營銷團隊建設(shè)方面，實踐中已經(jīng)有一些嘗試，最具代表性的有原富有證券的“分田到戶”模式、大鵬證券“投資理財顧問”模式和西南證券“三人客戶組”模式等，這些模式本身都取得了一定的效果。

業(yè)界專家梁延夫先生提出金子塔型、外掛型等五種營銷團隊模型，并認為，建設(shè)經(jīng)紀人團隊有一點非常重要，這就是：券商應(yīng)該變直接經(jīng)營客戶為直接經(jīng)營經(jīng)紀人，再由經(jīng)紀人來經(jīng)營客戶。

按照證券行業(yè)在國際上的發(fā)展規(guī)律看,客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根基,經(jīng)紀人則是客戶來源的保證,有了高績效的經(jīng)紀人團隊,券商的資源優(yōu)勢才能夠轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和企業(yè)核心競爭力,才有可能長久經(jīng)營。這個規(guī)律也必然適應(yīng)我國證券行業(yè)。

青海證券孫李銘副總經(jīng)理坦言，一個好的營銷團隊必須有好的營銷經(jīng)理，他們不但直接面對客戶，而且也帶領(lǐng)著一批人在實現(xiàn)公司的目標，因此，他們代表著公司連接著公司與市場，客戶往往從他們身上看到公司的企業(yè)文化及公司的發(fā)展狀況，來認知一個證券公司，從而確定他們對企業(yè)的忠誠度，因此營銷經(jīng)理的選擇與培養(yǎng)是企業(yè)營銷能否成功的關(guān)鍵一環(huán)。

但假如把好的營銷經(jīng)理都招納到公司里，如果公司不能提供支持，對營銷經(jīng)理沒有激勵措施，也很難保持營銷經(jīng)理對公司的忠誠度。為此，青海證券已為營銷經(jīng)理搭建了一個非常好的管理客戶的平臺，并一直把因使用先進的技術(shù)而節(jié)省下的成本費用補貼給營銷經(jīng)理，使公司形成了一整套的營銷激勵措施。

團隊建設(shè)有章可循

普元軟件CEO劉亞東博士建言，營銷團隊建設(shè)要以客戶分群為基礎(chǔ)，負責不同客戶群的客戶經(jīng)理（目前：經(jīng)紀人）提供度身定做的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶。Sales Leader（銷售部門經(jīng)理）負責客戶經(jīng)理的考核和管理，同時為客戶服務(wù)。從整個來講，客戶經(jīng)理和Sales Leader組成企業(yè)的銷售部門，負責把企業(yè)的產(chǎn)品銷售給最終客戶，企業(yè)可以有許多定位于不同客戶群的銷售部門。與此處在同一級的是市場部，負責產(chǎn)品的促銷和具體活動來協(xié)助銷售和企業(yè)產(chǎn)品的推廣。在最上層，是企業(yè)的總部管理人員，負責整個企業(yè)的銷售管理、市場管理、資源管理，完成整個企業(yè)組織的戰(zhàn)略規(guī)劃和整合。“客戶群——〉客戶經(jīng)理——〉銷售部門經(jīng)理——〉總經(jīng)理”的組織架構(gòu)為業(yè)務(wù)整合、服務(wù)整合、資源整合、管理整合提供了一個合理的組織模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都采用這樣的模型。

對于營銷隊伍建設(shè)的具體方法，華泰證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)總監(jiān)、經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理沈同忠認為，建立營銷團隊能力，一是要培訓，而且要持續(xù)不斷地培訓，才能更新知識、發(fā)展能力；二是要開展交流活動，培養(yǎng)團隊精神；三是建立科學合理的獎懲機制；四是提供發(fā)展空間，增強員工的忠誠度。

國泰君安的符學東副總裁也提出了一系列營銷隊伍建設(shè)的基本方法，并指出要建立科學的組織架構(gòu)和強大的IT支持平臺。他認為未來金融市場的相互關(guān)聯(lián)性會很大，涉及的產(chǎn)品和服務(wù)會非常復(fù)雜，對營銷團隊的能力要求是全方位的。這時候，就需要有科學的組織架構(gòu)，以便整合公司的信息資源和人才資源，并通過IT支持平臺向營銷團隊提供支撐。只有這樣，營銷團隊才能夠真正滿足高端客戶綜合式的金融需求。

看來，信息系統(tǒng)將由后臺的支持逐步走向的企業(yè)管理的前臺和核心部分，在證券公司未來的業(yè)務(wù)中發(fā)揮更重要作用。

四：營銷渠道的支持：

1：銀行渠道

我認為目前最佳的渠道就是銀行渠道，因為里面有大量的存款用戶，將他們轉(zhuǎn)化成基金投資者或者股票投資者，’會有相當多的機會.

2：小區(qū)的渠道或者關(guān)系網(wǎng)的渠道

此渠道存在一定的問題，小區(qū)的渠道是成本問題，關(guān)系網(wǎng)的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社會資源的新手雖然有一些，可以解決提些眼前的小問題，’但這種資源是有限的，短暫的.

3：投資俱樂部渠道

我認為目前還有一種渠道的方式，就是通過股市沙龍或者證券投資俱樂部，將一些目標客戶邀請到此平臺上，參加類似的專家的理財活動，讓目標客戶覺得此公司的專業(yè)性，來促進新手開發(fā)股民的成功概率.

4：網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

如何建立證券經(jīng)紀人的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，其實也就是通過網(wǎng)絡(luò)，尋找到目標客戶的數(shù)據(jù)庫，然后將數(shù)據(jù)庫分類，’有效也無效的，然后就是跟蹤，促成等一系列措施.

五：產(chǎn)品的支持及經(jīng)紀人的收入結(jié)構(gòu)：

A：股票交易跑道及股票傭金問題.就是目前證券經(jīng)紀人的主要收入.

B：基金產(chǎn)品是否全面，如股票型基金，貨幣式基金等.也是經(jīng)紀人收入的重要組成部分.

C：資訊報告與個股或者行業(yè)的研究報告.在合適的情況下，可以收取一定的資料整理等成本費用，但注明不是咨詢費.

D：證券分析軟件支持.

不是指原來一般的靜態(tài)證券分析軟件等，而是現(xiàn)代化與效率一生的大智慧 level-2等，因為大戶所用的軟件肯定是與中小散戶用的分析軟件是不一樣的，比如大戶的2秒鐘刷新1次，而中小散戶的則是10秒鐘刷新1次，所以股民在做權(quán)證或者套利方面就會存在1些明顯的差異.

E：有無金融衍生產(chǎn)品：如融資融券等.

我想起一句話，就是一個客戶與你發(fā)生的關(guān)系次數(shù)越多，他往往就很難離開你.所以作為證券營業(yè)部或者個體的證券經(jīng)紀人團隊，理應(yīng)在產(chǎn)品方面為新手多爭取一些資源.

所以，目前不少營業(yè)部面臨著一個現(xiàn)實的問題，想找優(yōu)秀的團隊長很難找，但培養(yǎng)新人周期長，人力物力的成本也比較大，同時也面臨著上面領(lǐng)導的指標壓力.更大的問題是面臨著給你競爭對手培養(yǎng)人才的危機.

我針對上述的情況談一下我的觀點，那就是資源整合，要做整合之前，先掂量一下自己的份量，最直接的參考指標就是你的客戶保證金，交易量及客戶操作的平均收益率專業(yè)性等方面，我堅信，一個年收入2萬的是不太可能整合月收入8萬的經(jīng)紀人的.所以我的建議是量力而行，’如找一些層面比自己低的人合作，’將一些小的客戶歸于他們服務(wù)，’咨詢方面由你統(tǒng)一咨詢.層面較低的經(jīng)紀人可以做此經(jīng)紀人的松散型的助理.

而老手之間可以利用各自的空余時間找一些小的項目進行合作，如請一些成功的經(jīng)紀人給新手講解一些培訓或者營銷的一些細小的環(huán)節(jié)，有些朋友會想，他會進入到我的資源當中的，其中事實并不是想像的那么可怕，因為有些客戶是你的，就是你的，若他經(jīng)不起你朋友的吸引，說明自身的專業(yè)性就有問題.或者客戶的忠誠度有問題，’更何況這些客戶大都是你的準客戶，并沒成轉(zhuǎn)戶過來，然后大家找一個利益平衡點.最關(guān)鍵的是老的經(jīng)紀人之間要經(jīng)常參加如證券經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)組織的證券經(jīng)紀人聚會當中來，通過我們組織的觀察，來發(fā)現(xiàn)哪些經(jīng)紀人是講誠信，是想做事的，有一定的特長的人，經(jīng)常在一起溝通交流，有了這樣的基礎(chǔ)后，老手之間的合作會更加順暢

一：證券經(jīng)紀人的招聘渠道的問題：

1：新手渠道：

他們通過招聘應(yīng)屆畢業(yè)生的方法，招到了不少財經(jīng)類的大學生，然后給他們設(shè)定一定的指標，完成后才能夠得到底薪加提成.據(jù)他所言，目前大部分人是不能夠適應(yīng)這種市場要求，而被公司淘汰的.

2：網(wǎng)站發(fā)布：

通過在中國證券經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)上免費發(fā)布.

3：專業(yè)的圈子渠道

一般證券行業(yè)成功的證券經(jīng)紀人一般是不會在人才市場上應(yīng)聘的，他們往往是在當?shù)匦纬梢粋€個小圈子，他們的信息與資源保持互通.所以想找有經(jīng)驗的經(jīng)紀人或者團隊長，就應(yīng)該關(guān)注中國證券經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)所組織的證券經(jīng)紀人聚會.或者其他的金融圈子.

：專業(yè)分析培訓

只是經(jīng)過一至兩天的證券分析培訓，如買賣股票技巧的培訓，我認為此種方式從理論上是行得通的，但是如何說服股民認可此理論，就要一定的證券分析基礎(chǔ).我個人認為要給經(jīng)紀人培訓，則是要從基礎(chǔ)入手，如何看錢龍軟件.大智慧軟件等，技術(shù)指標，形態(tài)等.雖然對于證券公司來講，人力成本較高，但是我們有沒反過來想一想這個問題，一個新手到你這工作，他很努力的工作，但是短時間內(nèi)是不能產(chǎn)生效益的。但不能說明他不是人才，不能在今后給企業(yè)帶來利潤，但同時證券公司的確也無必要付出那么多的工資成本，我的理想結(jié)果，就是經(jīng)紀人繼續(xù)幫公司做事，但公司要給予系統(tǒng)化的培訓.若一個人，工資又拿不到，又沒有提高的機會，他是肯定會離開公司的.

2：營銷技巧培訓：

營銷的技巧，我個人認為主要是與人打交道的技巧，如何與人打交道，也是新人必須要學習的地方.

3：禮儀培訓：

就是指衣著，行頭，待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方.

4：人生的職業(yè)規(guī)劃培訓，

如何讓團隊長讓新手做什么變成新手認為我要做什么?這并不是說，國外證券經(jīng)紀人多么的流行，他們可以做到710歲等等話語，收入是多么的高，就能夠管用的，而是想辦法觸動他們的利益神經(jīng)，如目前有經(jīng)紀人的收入構(gòu)成解析及今后金融衍生品所帶來的機會.并用數(shù)字示出來.另外經(jīng)紀人的收入的特殊性，’及在客戶不流失的情況下，每個月都繼續(xù)享有傭金提成等收入.還有經(jīng)紀人這個職業(yè)就像醫(yī)生，律師越老越有市場，’經(jīng)驗豐富嘛.

所以我不贊成證券公司通過兩三天的培訓后就讓他們上崗，到外面找客戶，我覺得就算這樣的經(jīng)紀人發(fā)現(xiàn)目標客戶，也不一定能夠?qū)⒛繕丝蛻艮D(zhuǎn)變成實際客戶.因為自身的專業(yè)性不夠，另外沒有一定的社會經(jīng)驗，在與陌生的人，特別是成功人士打交道較難，想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個人認為這種短暫的培訓方式是解決不了經(jīng)紀人團隊的實質(zhì)問題.人才的合理流動才能夠更好地促進證券經(jīng)紀人事業(yè)的發(fā)展.

三：可以給新手的支持有哪些，其中存在著哪些問題，應(yīng)該如何解決：

1：咨詢力量的支持

據(jù)我了解，’目前營業(yè)部的咨詢?nèi)藛T做經(jīng)紀人的咨詢后臺，在知識結(jié)構(gòu)及實戰(zhàn)大都已經(jīng)不能夠適應(yīng)這樣的市場，’所以此類人員要保持及時充電的工作.

2：目前主要的是讓證券經(jīng)紀人去拉股票交易的客戶.我覺得目前新手的目標客戶群有兩種，一是老股民，一是新股民.

A：老的股民已經(jīng)有多少的炒股經(jīng)驗，若炒股的收益比較好的，他們是要找一個能夠給他較低傭金或者較好環(huán)境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒有這樣的權(quán)限，若是讓新手直接向領(lǐng)導反映的話，就算將此客戶成功轉(zhuǎn)化，其自己的提成空間則縮小很大，或者沒有傭金賺取.所以我個人不提倡價格戰(zhàn)營銷，價格戰(zhàn)將會是最大的營銷成本.

炒得較差的則是想找到一位專家來幫他做投資咨詢服務(wù)工作.而新手在自身沒有實力的情況下，如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢后臺，如我們公司是創(chuàng)新類證券公司，我們的研究所有多么的厲害，我們在這兩年推薦多少只大牛股，我們公司的網(wǎng)站在全國證券網(wǎng)站評比中得第幾等等，來想讓客戶轉(zhuǎn)戶我覺得實際效果及不明顯.因為這些硬件條件是很容易滿足的，關(guān)鍵的是你能否在此基礎(chǔ)上加上自己的判斷與分析.如買賣點的把握與品種的選擇等.所以建設(shè)證券營業(yè)部應(yīng)該給予經(jīng)紀人更大咨詢力量咨詢與培訓的支持.

B：新的股民今后的趨勢是購買基金產(chǎn)品或者保險理財產(chǎn)品.經(jīng)紀人應(yīng)該加強此類產(chǎn)品的理解，從而更好地向新的投資者進行宣傳.

什么叫融資融券?到底是怎么融法？

什么是融資融券？它是指證券公司向投資者出借資金供其買入證券，或出借證券供其賣出的經(jīng)營活動。投資者向證券公司借入資金買入證券、借入證券賣出的交易活動，則稱為融資融券交易，又稱信用交易。

融資融券交易分為融資交易和融券交易兩類。投資者向證券公司借入資金買入證券，為融資交易；投資者向證券公司借入證券賣出，為融券交易。

融資可以放大你的操作規(guī)模，如當你看好某只股票想大舉介入而手中錢又不多時就可以向券商借錢買股票，當股票上漲到目標價后，你可以賣出股票清償借款，從而放大你的收益。融券為你做空賺錢創(chuàng)造了條件，當你看跌某股時，你可以向券商借入該股，然后將其賣掉，等其下跌后你再買入該股票還給券商，從中獲取差額。

那么，是不是所有股民都可以參與融資融券交易？不是！

《證券公司融資融券業(yè)務(wù)試點管理辦法》第十二條明確規(guī)定，如果你在證券公司從事證券交易不足半年、證券投資經(jīng)驗不足、缺乏風險承擔能力或者有重大違約記錄，證券公司就不能也不會向你融資、融券。也就是說，炒股不到半年的新股民首先被取消了資格，沒有風險承受能力的股民也沒資格。由于券商也擔心風險，在制定條款時可能對客戶的資金量有最低門檻的要求，這樣資金量太小的股民可能就不能參與融資融券。

怎么玩：借錢還錢借股還股

《管理辦法》第二十一條：客戶融資買入證券的，應(yīng)當以賣券還款或者直接還款的方式償還向證券公司融入的資金。客戶融券賣出的，應(yīng)當以買券還券或者直接還券的方式償還向證券公司融入的證券。

借錢還錢，借股票還股票。這意味著融資買入的證券下跌時，你需要追加資金以還款，融券賣出的股票上漲時，你也需要增加資金來買入同樣數(shù)量的股票才能平倉。

誰將成融資融券的擔保品？

主要包括現(xiàn)金、上證所掛牌交易基金和債券、股票等三類。其中，對于股票擔保品還列出了一系列限制性條件，包括上市交易滿三個月；流通股本不低于2億股，流通市值不低于10億元；采樣期間日均換手率不低于3%。日均波動率不超過3%，波動幅度不超過60%；持有1000股以上股東人數(shù)超過5000人；前50名流通股股東合計持股占流通股比例不超過60%；股票發(fā)行公司已完成股權(quán)分置改革；股票未受特別處理(非ST股)等。滬深300成份股，也包括上證50成份股將是券商樂于接受的抵押品。

哪家券商有望最先試點？

《管理辦法》給出了申請試點券商應(yīng)滿足的7項條件，其中，“已被中國證券業(yè)協(xié)會評審為創(chuàng)新試點類證券公司”和“最近6個月凈資本均在12億元以上”是兩個較硬的條件。在現(xiàn)有的17家創(chuàng)新類券商中，中銀國際、上海證券、國都證券和東海證券的凈資本不滿足上述要求。

由于同等條件下要優(yōu)先考慮凈資本水平，招商證券、平安證券、長江證券、國元證券、東方證券等凈資本水平相對較低的券商也基本沒有成為首批試點的可能。

在剩下的8家券商中，從凈資本角度衡量，中信證券、海通證券、華泰證券和國泰君安的優(yōu)勢比較明顯，中信證券進入試點基本板上釘釘；從經(jīng)紀業(yè)務(wù)量的角度考慮，國泰君安、海通證券、國信證券和廣發(fā)證券去年排名前四，國泰君安也有較強的入圍競爭力；從券商質(zhì)地的角度考慮，中金公司自然高出一截，其凈資本率長期高于90％，且機構(gòu)客戶資源相當雄厚，相信可以占據(jù)一席。

千萬不要玩過了火！

當你辦理融資融券后，如果股價的走勢出現(xiàn)與你的預(yù)期相反時，你將面臨巨大的風險，如你買入的股票不漲反跌，你融券賣出的股票不跌反漲，當你賬上的虧損臨近保證金底線時，你將被要求追加保證金。同時由于股價波動不是單向的，為降低風險，你在融資融券之后最好不要滿倉操作。否則將將會因為沒有足夠的資金而被平倉。當你賬上的虧損達到保證金底線時，券商將對你的證券進行平倉，你將被徹底洗白。

算算成本帳：《辦法》規(guī)定，融資利率不得低于中國人民銀行規(guī)定的同期金融機構(gòu)貸款基準利率。這意味著利率將是你融資融券的重要成本之一，這將增大你的持倉成本，如你的股票不漲不跌你也在虧錢。

股市怎么做融資融券

融資融券交易也就是信用交易，需要開通信用賬戶才能交易。在開通后可以登錄股票交易軟件進行交易，這時選擇“融資融券”，進入后必須提交擔保品到個人賬戶，然后可以選擇“融資買入”或者“融券賣出”，在到期日進行操作歸還即可，融資買入即向證券公司融入資金進行交易，融券賣出即向證券公司借入券源進行賣出。

融資方案

要根據(jù)你們擬融資的對象具體分析。

項目融資

1、至少有項目發(fā)起人，項目公司，資金提供方三方參與。

2、資金提供方主要依靠項目自身的資產(chǎn)和未來現(xiàn)金流量作為資金償還的保證。

3、項目融資是一種無追索權(quán)或有限追索權(quán)的融資方式，即如果將來項目無力償還借貸資金，債權(quán)人只能獲得項目本身的收入與資產(chǎn)，而對項目發(fā)起人的其他資產(chǎn)卻無權(quán)染指。

4、項目融資與傳統(tǒng)融資的主要區(qū)別在于,按照傳統(tǒng)的融資方式,貸款人把資金貸給借款人,然后由借款人把借來的資金投資于興建的某個項目,償還債款的義務(wù)由借款人承擔,貸款人所看重的是借款人的信用、經(jīng)營情況、資本結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)負債程度等,而不是他所經(jīng)營的項目的成敗,因為借款人尚有其它資產(chǎn)可供還債之用。但按照項目融資的方式，工程項目的主辦人或主辦單位一般都專門為該項目的籌資而成立一家新的項目公司由貸款人把資金直接貸給工程項目公司，而不是貸給項目的主辦人，在這種情況下，償還貸款的義務(wù)是由該工程項目公司來承擔，而不是由承辦人來承擔，貸款人的貸款將從該工程項目建設(shè)投入營運后所取得的收益中得到償還，因此，貸款人所看重的是該工程項目的經(jīng)濟性，可能性以及其所得的收益，項目的成敗對貸款人能否收回其貸款具有決定性的意義。而項目成敗的關(guān)鍵是項目公司在投資項目的分析論證中要有準確完備的信息來源和渠道，要對市場進行周密的細致的調(diào)研分析和有效的組織實施能力，要全面了解和熟識投資項目的建設(shè)程序，要有預(yù)見項目實施中可能出現(xiàn)的問題及應(yīng)采取的相應(yīng)對策，這些專業(yè)性，技術(shù)性極強的工作，在國際上一些大型的投資項目，通常都由一家專業(yè)的財務(wù)顧問公司擔任其項目的財務(wù)顧問，財務(wù)顧問公司做為資本市場中介于籌資者與投資者之間的中介機構(gòu)憑借其對市場的了解以及專門的財務(wù)分析人才優(yōu)勢，可以為項目制定嚴格的，科學的，技術(shù)的財務(wù)計劃以及形成最小的資本結(jié)構(gòu)，并在資產(chǎn)的規(guī)劃和投入過程中做出理性的投資決策。

[編輯本段]融資方式

第一種是基金組織，手段就是假股暗貸。所謂假股暗貸顧名思義就是投資方以入股的方式對項目進行投資但實際并不參與項目的管理。到了一定的時間就從項目中撤股。這種方式多為國外基金所采用。缺點是操作周期較長，而且要改變公司的股東結(jié)構(gòu)甚至要改變公司的性質(zhì)。國外基金比較多，所以以這種方式投資的話國內(nèi)公司的性質(zhì)就要改為中外合資。

第二種融資方式是銀行承兌。投資方將一定的金額比如一億打到項目方的公司帳戶上，然后當即要求銀行開出一億元的銀行承兌出來。投資方將銀行承兌拿走。這種融資的方式對投資方大大的有利，因為他實際上把一億元變做幾次來用。他可以拿那一億元的銀行承兌到其他的地方的銀行再貼一億元出來。起碼能夠貼現(xiàn)80%。但問題是公司賬戶上有一億元銀行能否開出一億元的承兌。很可能只有開出80%到90%的銀行承兌出來。就是開出100%的銀行承兌出來，那公司帳戶上的資金銀行允許你用多少還是問題。這就要看公司的級別和跟銀行的關(guān)系了。另外承兌的最大的一個缺點就是根據(jù)國家的規(guī)定，銀行承兌最多只能開12個月的?，F(xiàn)在大部分地方都只能開6個月的。也就是每6個月或1年你就必須續(xù)簽一次。用款時間長的話很麻煩。

第三種融資的方式是直存款。這個是最難操作的融資方式。因為做直存款本身是違反銀行的規(guī)定的，必須企業(yè)跟銀行的關(guān)系特別好才行。由投資方到項目方指定銀行開一個賬戶，將指定金額存進自己的賬戶。然后跟銀行簽定一個協(xié)議。承諾該筆錢在規(guī)定的時間內(nèi)不挪用。銀行根據(jù)這個金額給項目方小于等于同等金額的貸款。注：這里的承諾不是對銀行進行質(zhì)押。是不同意拿這筆錢進行質(zhì)押的。同意質(zhì)押的是另一種融資方式叫做大額質(zhì)押存款。當然，那種融資方式也有其違反銀行規(guī)定的地方。就是需要銀行簽一個保證到期前30天收款平倉的承諾書。實際上他拿到這個東西之后可以拿到其他地方的銀行進行再貸款的。

第五種融資的方式（第四種是大額質(zhì)押存款）是銀行信用證。國家有政策對于全球性的商業(yè)銀行如花旗等開出的同意給企業(yè)融資的銀行信用證視同于企業(yè)帳戶上已經(jīng)有了同等金額的存款。過去很多企業(yè)用這個銀行信用證進行圈錢。所以現(xiàn)在國家的政策進行了稍許的變動，國內(nèi)的企業(yè)現(xiàn)在很難再用這種辦法進行融資了。只有國外獨資和中外合資的企業(yè)才可以。所以國內(nèi)企業(yè)想要用這種方法進行融資的話首先必須改變企業(yè)的性質(zhì)。

第六種融資的方式是委托貸款。所謂委托貸款就是投資方在銀行為項目方設(shè)立一個?？钯~戶，然后把錢打到?？钯~戶里面，委托銀行放款給項目方。這個是比較好操作的一種融資形式。通常對項目的審查不是很嚴格，要求銀行作出向項目方負責每年代收利息和追還本金的承諾書。當然，不還本的只需要承諾每年代收利息。

第七種融資方式是直通款。所謂直通款就是直接投資。這個對項目的審查很嚴格往往要求固定資產(chǎn)的抵押或銀行擔保。利息也相對較高。多為短期。個人所接觸的最低的是年息18。一般都在20以上。

第八種融資方式就是對沖資金。現(xiàn)在市面上有一種不還本不付息的委托貸款就是典型的對沖資金。

第九種融資方式是貸款擔?！，F(xiàn)在市面上多投資擔保公司，只需要付高出銀行利息就可以拿到急需的資金。

[編輯本段]創(chuàng)業(yè)融資的4點技巧

創(chuàng)業(yè)致富投資的獲得除創(chuàng)企業(yè)項目和企業(yè)家的素質(zhì)外，還需一定的融資技巧。在和投資人正式討論投資計劃之前，企業(yè)家需做好四個方面的心理準備。

1、準備應(yīng)對各種提問

一些小企業(yè)通常會認為自己對所從事的投資項目和內(nèi)容非常清楚，但是你還要給予高度重視和充分準備，不僅要自己想，更重要的是讓別人問。企業(yè)家可以請一些外界的專業(yè)顧問和敢于講話的行家來模擬這種提問過程，從而使自己思得更全，想得更細，答得更好。

2、準備應(yīng)對投資人對管理的查驗

也許你為自己多年來取得的成就而自豪，但是投資人依然會對你的投資管理能力表示懷疑，并會問道：你憑什么可以將投資項目做到設(shè)想的目標？大多數(shù)人可能對此反應(yīng)過敏，但是在面對投資人時，這樣的懷疑卻是會經(jīng)常碰到的，這已構(gòu)成了投資人對創(chuàng)業(yè)企業(yè)進行檢驗的一部分，因此企業(yè)家需要正確對待。

3、準備放棄部分業(yè)務(wù)

在某些情況下，投資人可能會要求企業(yè)家放棄一部分原有的業(yè)務(wù)，以使其投資目標得以實現(xiàn)。放棄部分業(yè)務(wù)對那些業(yè)務(wù)分散的企業(yè)來說，既很現(xiàn)實又確有必要，在投入資本有限的情況下，企業(yè)只有集中資源才能在競爭中立于不敗之地。

4、準備作出妥協(xié)

從一開始，企業(yè)家就應(yīng)該明白，像自己的目標和創(chuàng)業(yè)投資人的目標不可能完全相同。因此，在正式談判之前，企業(yè)家要做的一項最重要的決策就是：為了滿足投資人的要求，企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般來講，由于創(chuàng)業(yè)資本不愁找不到項目來投資，寄望于投資人來作出種種妥協(xié)是不大現(xiàn)實的，所以企業(yè)家作出一定的妥協(xié)也是確有必要的。

[編輯本段]融資融券的可選模式

通過對國際上兩種主流模式的對比可以發(fā)現(xiàn)，券商直接提供融資融券的國家和地區(qū)，都具有經(jīng)濟市場化程度很高、信用環(huán)境很好的特征。歐美的制度是在市場的歷史進程中自發(fā)地形成和發(fā)展，并由法規(guī)制度加以限定和完善的。而日本和中國臺灣的制度都是戰(zhàn)后在證券市場欠發(fā)達、交易機制不完善、整個金融制度不健全的基礎(chǔ)上逐步建立和發(fā)展起來的，因而其制度從一開始就有別于美國，具備中央控制的性質(zhì)。

針對我國證券行業(yè)和證券公司尚不成熟的特點。監(jiān)管部門在融資融券推出之前，也開始加快對證券公司的規(guī)范工作。監(jiān)管部門對證券業(yè)實行摸底和分類監(jiān)管已經(jīng)持續(xù)了較長時間，很多風險券商已經(jīng)逐步被淘汰。而與此同時行業(yè)風險正在逐步減小。近期，《證券公司風險控制指標管理辦法》和《證券公司凈資本計算規(guī)則》開始征求意見，不僅將大大提升證券公司的風險控制水平，而且將進一步加速行業(yè)整合的進程。通過風險控制要求的硬指標，將部分仍存在較大風險的券商擋在行業(yè)門外，將大大降低行業(yè)的整體風險水平。從《證券公司風險控制指標管理辦法》第十四條中，可以清楚地看到包括了對券商從事融資融券業(yè)務(wù)的指標要求。因此，《證券公司風險控制指標管理辦法》和《證券公司凈資本計算規(guī)則》也可以看作是在為融資融券業(yè)務(wù)的開展作風控準備。

不論怎樣，我國內(nèi)地證券市場的發(fā)展還處于初級階段，市場運行機制尚不健全，法律法規(guī)體系尚不完善，市場參與者的自律意識和自律能力也相對較低，因此難以直接采用市場化的融資融券模式，而應(yīng)吸取日本和中國臺灣的經(jīng)驗和教訓，建立過渡性專業(yè)化的證券金融公司模式，等時機成熟后再轉(zhuǎn)為市場化模式。

融資融券方案設(shè)計原則

對于融資融券業(yè)務(wù)剛剛起步的 L 證券公司來說建 立起一整套完整、系統(tǒng)的融資融券業(yè)務(wù)管理模式勢在必行。

證券公司融資融券業(yè)務(wù)管理辦法(2015)

第一章　總則第一條　為了規(guī)范證券公司融資融券業(yè)務(wù)活動，完善證券交易機制，防范證券公司的風險，保護證券投資者的合法權(quán)益和社會公共利益，促進證券市場平穩(wěn)健康發(fā)展，制定本辦法。第二條　證券公司開展融資融券業(yè)務(wù)，應(yīng)當遵守法律、行政法規(guī)和本辦法的規(guī)定，加強內(nèi)部控制，嚴格防范和控制風險，切實維護客戶合法權(quán)益。

本辦法所稱融資融券業(yè)務(wù)，是指向客戶出借資金供其買入證券或者出借證券供其賣出，并收取擔保物的經(jīng)營活動。第三條　證券公司開展融資融券業(yè)務(wù)，必須經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會（以下簡稱證監(jiān)會）批準。未經(jīng)證監(jiān)會批準，任何證券公司不得向客戶融資、融券，也不得為客戶與客戶、客戶與他人之間的融資融券活動提供任何便利和服務(wù)。第四條　證券公司經(jīng)營融資融券業(yè)務(wù)不得有以下行為：

（一）誘導不適當?shù)目蛻糸_展融資融券業(yè)務(wù)；

（二）未向客戶充分揭示風險；

（三）違規(guī)挪用客戶擔保物；

（四）進行利益輸送和商業(yè)賄賂；

（五）為客戶進行內(nèi)幕交易、操縱市場、規(guī)避信息披露義務(wù)及其他不正當交易活動提供便利；

（六）法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會規(guī)定禁止的其他行為。第五條　證監(jiān)會及其派出機構(gòu)依照法律、行政法規(guī)和本辦法的規(guī)定，對證券公司融資融券業(yè)務(wù)活動進行監(jiān)督管理。

中國證券業(yè)協(xié)會、證券交易所、證券登記結(jié)算機構(gòu)按照本機構(gòu)的章程和規(guī)則，對證券公司融資融券業(yè)務(wù)活動進行自律管理。中國證券金融公司對證券公司融資融券業(yè)務(wù)和客戶融資融券交易情況進行監(jiān)測監(jiān)控。第六條　證監(jiān)會建立健全融資融券業(yè)務(wù)的逆周期調(diào)節(jié)機制，對融資融券業(yè)務(wù)實施宏觀審慎管理。

證券交易所建立融資融券業(yè)務(wù)風險控制指標浮動管理機制，對融資融券業(yè)務(wù)實施逆周期調(diào)節(jié)。第二章　業(yè)務(wù)許可第七條　證券公司申請融資融券業(yè)務(wù)資格，應(yīng)當具備下列條件：

（一）具有證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)資格；

（二）公司治理健全，內(nèi)部控制有效，能有效識別、控制和防范業(yè)務(wù)經(jīng)營風險和內(nèi)部管理風險；

（三）公司最近2年內(nèi)不存在因涉嫌違法違規(guī)正被證監(jiān)會立案調(diào)查或者正處于整改期間的情形；

（四）財務(wù)狀況良好，最近2年各項風險控制指標持續(xù)符合規(guī)定，注冊資本和凈資本符合增加融資融券業(yè)務(wù)后的規(guī)定；

（五）客戶資產(chǎn)安全、完整，客戶交易結(jié)算資金第三方存管有效實施，客戶資料完整真實；

（六）已建立完善的客戶投訴處理機制，能夠及時、妥善處理與客戶之間的糾紛；

（七）已建立符合監(jiān)管規(guī)定和自律要求的客戶適當性制度，實現(xiàn)客戶與產(chǎn)品的適當性匹配管理；

（八）信息系統(tǒng)安全穩(wěn)定運行，最近1年未發(fā)生因公司管理問題導致的重大事件，融資融券業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)已通過證券交易所、證券登記結(jié)算機構(gòu)組織的測試；

（九）有擬負責融資融券業(yè)務(wù)的高級管理人員和適當數(shù)量的專業(yè)人員；

（十）證監(jiān)會規(guī)定的其他條件。第八條　證券公司申請融資融券業(yè)務(wù)資格，應(yīng)當向證監(jiān)會提交下列材料，同時抄報住所地證監(jiān)會派出機構(gòu)：

（一）融資融券業(yè)務(wù)資格申請書；

（二）股東會（股東大會）關(guān)于經(jīng)營融資融券業(yè)務(wù)的決議；

（三）融資融券業(yè)務(wù)方案、內(nèi)部管理制度文本和按照本辦法第十二條制定的選擇客戶的標準；

（四）負責融資融券業(yè)務(wù)的高級管理人員與業(yè)務(wù)人員的名冊及資格證明文件；

（五）證券交易所、證券登記結(jié)算機構(gòu)出具的關(guān)于融資融券業(yè)務(wù)技術(shù)系統(tǒng)已通過測試的證明文件；

（六）證監(jiān)會要求提交的其他文件。

證券公司的法定代表人和經(jīng)營管理的主要負責人應(yīng)當在融資融券業(yè)務(wù)資格申請書上簽字，承諾申請材料的內(nèi)容真實、準確、完整，并對申請材料中存在的虛假記載、誤導性陳述和重大遺漏承擔相應(yīng)的法律責任。第九條　獲得批準的證券公司應(yīng)當按照規(guī)定，向公司登記機關(guān)申請業(yè)務(wù)范圍變更登記，向證監(jiān)會申請換發(fā)《經(jīng)營證券業(yè)務(wù)許可證》。

取得證監(jiān)會換發(fā)的《經(jīng)營證券業(yè)務(wù)許可證》后，證券公司方可開展融資融券業(yè)務(wù)。第三章　業(yè)務(wù)規(guī)則第十條　證券公司經(jīng)營融資融券業(yè)務(wù)，應(yīng)當以自己的名義，在證券登記結(jié)算機構(gòu)分別開立融券專用證券賬戶、客戶信用交易擔保證券賬戶、信用交易證券交收賬戶和信用交易資金交收賬戶。

融券專用證券賬戶用于記錄證券公司持有的擬向客戶融出的證券和客戶歸還的證券，不得用于證券買賣；客戶信用交易擔保證券賬戶用于記錄客戶委托證券公司持有、擔保證券公司因向客戶融資融券所生債權(quán)的證券；信用交易證券交收賬戶用于客戶融資融券交易的證券結(jié)算；信用交易資金交收賬戶用于客戶融資融券交易的資金結(jié)算。

股票融資融券怎么做的？

融資融券交易也就是信用交易，需要開通信用賬戶才能交易。在開通后可以登錄股票交易軟件進行交易，這時選擇“融資融券”，進入后必須提交擔保品到個人賬戶，然后可以選擇“融資買入”或者“融券賣出”，在到期日進行操作歸還即可，融資買入即向證券公司融入資金進行交易，融券賣出即向證券公司借入券源進行賣出。

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