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「樓盤論文推廣方案」樓盤推廣活動(dòng)策劃方案

時(shí)間:2023-11-09 信途科技SEO資訊

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本文導(dǎo)讀目錄:

商業(yè)地產(chǎn)的營銷策劃方案

北 奧 公 館

營銷推廣策略報(bào)告

2004年11月8日

北京中原

北奧公館專案組

1、項(xiàng)目SWOT分析

1.1優(yōu)勢(shì)

? 位于奧運(yùn)核心腹地

? 純板樓居住型小社區(qū)

? 分戶式中央空調(diào)及封閉立體車庫

? 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售

? 區(qū)域內(nèi)比較完善的配套設(shè)施

1.2劣勢(shì)

? 價(jià)格創(chuàng)區(qū)域新高

? 銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境混亂

? 目前周邊交通條件并不理想

? 售樓處與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)分離

1.3機(jī)會(huì)

? 奧運(yùn)主題為本項(xiàng)目帶來更大的升值空間

? 區(qū)域內(nèi)整體供給量不大

? 市政及配套設(shè)施將逐步完善

1.4威脅

? 交通情況改進(jìn)時(shí)間待定

? 奧運(yùn)地產(chǎn)的逐漸降溫

以上為本項(xiàng)目的SWOT大綱分析,可以通過機(jī)會(huì)與劣勢(shì),威脅與優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)最大程度上的降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn),提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,完成項(xiàng)目完美推廣計(jì)劃。

2、銷售周期

2.1北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售周期說明

我司認(rèn)為入市時(shí)機(jī),并不是指時(shí)間概念上固定的選擇,而應(yīng)是根據(jù)項(xiàng)目自身的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境所決定的。因此,本項(xiàng)目推出的成功與否,并不能單純的選擇每個(gè)固定時(shí)間點(diǎn)來實(shí)現(xiàn),而是應(yīng)該要把前期的鋪墊工作籌備完善,透徹了解時(shí)間段的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)周期,在具備較成熟的開盤條件下,再切入市場(chǎng)。

北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售周期走勢(shì)分析

北京房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售有明顯的季節(jié)性,根據(jù)我司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)仔細(xì)調(diào)研和深入分析以及對(duì)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體走勢(shì)分析和顯示,目前北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售周期是從每年的5月份開始,然后持續(xù)加溫,直至11月份,而這段時(shí)間里,又以5、6月份和9、10月份的銷售活動(dòng)最為頻繁。

2.2本項(xiàng)目推廣特點(diǎn)說明

? 2004年11月我司開始接觸本項(xiàng)目

? 項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)年底均將封頂,工期使銷售刻不容緩

? 樣板間及售樓處于11月底投入使用

? 目前項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況混亂,對(duì)于銷售有不利影響且會(huì)持續(xù)至2005年初

? 周邊道路交通條件在短時(shí)間內(nèi)不能得到完全的改善

? 2004年底大屯路斷路整修

? 2004年底科薈路通車交付使用

? 位于北四環(huán)的售樓處現(xiàn)場(chǎng)與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有一定的距離

2.3本項(xiàng)目銷售周期說明

本項(xiàng)目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止,共計(jì)18個(gè)月。根據(jù)以上推廣特點(diǎn),綜合項(xiàng)目自身情況,我司建議本項(xiàng)目2004年12月進(jìn)入市場(chǎng)開始銷售,具體推廣周期可分為市場(chǎng)亮相及客戶積累期等五個(gè)階段。各階段具體時(shí)間分布如下表:

銷售周期分布表

銷售周期 時(shí)間結(jié)點(diǎn)

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月

第一強(qiáng)銷期 2005年3月至2005年6月

第一調(diào)整期 2005年7月至2005年8月

第二強(qiáng)銷期 2005年9月至2005年11月

第二調(diào)整期 2005年12月至2006年3月31日

尾盤期 2006年4月至2006年5月

2.4本項(xiàng)目銷售任務(wù)說明

本項(xiàng)目銷售計(jì)劃表

項(xiàng)目銷售任務(wù) 計(jì)劃完成

可銷售住宅面積 套數(shù) 套數(shù)

76561.84平方米 540套 486套

銷售任務(wù)明細(xì)表

周期 月份 工期進(jìn)展情況 銷售條件 完成套數(shù)(套) 備注

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 樣板間及北四環(huán)售樓處投入使用 5

本銷售計(jì)劃在保證工期及相關(guān)工作配合到位之前題下制定,如有變動(dòng)以當(dāng)時(shí)具體情況為準(zhǔn)。

2005年1月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 工地圍檔及現(xiàn)場(chǎng)包裝制作完成 15

2005年2月 工程主體結(jié)構(gòu)封頂 銷售工具制作完成 10

強(qiáng)銷期 2005年3月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 29

2005年4月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 35

2005年5月 開始進(jìn)行外立面施工 具備完善的銷售條件 40

2005年6月 外立面施工基本完成,項(xiàng)目基本達(dá)到現(xiàn)房狀態(tài) 具備完善的銷售條件 50

第一調(diào)整期 2005年7月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30

2005年8月 樓內(nèi)公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30

第二強(qiáng)銷期

2005年9月 樓內(nèi)公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50

2005年10月 工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40

2005年11月 工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30

第二調(diào)整期 2005年12月 驗(yàn)收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14

2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18

2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10

2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25

尾盤期 2006年4月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 25

2006年5月 完全現(xiàn)房階段 具備完善的銷售條件 30

總計(jì) 486

3、推廣策略

3.1本項(xiàng)目客戶群特征

? 在亞運(yùn)村區(qū)域工作或生活

? 在中關(guān)村區(qū)域工作

? 追求寧靜安逸健康舒適的生活氛圍

? 部分客戶有二次置業(yè)的需求

? 購房更加理性

? 對(duì)奧運(yùn)房產(chǎn)有很高的認(rèn)同,認(rèn)同區(qū)域升值潛力

? 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

3.2項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理

? 地處奧運(yùn)中央腹地,新興富都市中心

? 產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)

10—14層板式小高層

體量適中,共540套

純居住的居住舒適性

現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融

蘇式庭院:內(nèi)外融合,綠意盎然

高端智能化配套:美國分戶式中央空調(diào)

封閉式小區(qū)管理,居住安全舒適

停車管理:封閉立體車庫,節(jié)省空間

準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售,購買更有信心

? 區(qū)域內(nèi)稀缺性

? 項(xiàng)目較高的升值空間

3.3賣點(diǎn)整合

區(qū)域、產(chǎn)品、稀缺性

3.4推廣手段

? 三板斧

區(qū)域:“奧運(yùn)中央腹地,新富都市中心”

產(chǎn)品:“尊貴奧運(yùn)板樓”

稀缺性:“鉆石般稀有”

? 七種武器

“中等社區(qū),舒適生活”

“詮釋純居住空間,私享大宅”

“分戶式空調(diào),高品質(zhì)享受”

“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售,購買更有信心”

“現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然”

“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”

“封閉小區(qū)管理,安心居住場(chǎng)所”

? 一招制敵

“奧運(yùn)區(qū)域內(nèi)成熟板樓”

3.5媒體選擇策略建議

3.5.1媒體選擇策略原則

結(jié)合項(xiàng)目五大銷售周期,及不同周期推廣訴求點(diǎn),合理選擇媒體,以達(dá)到最少費(fèi)用最大成交的效力。

3.5.2媒體選擇

報(bào)廣

選擇《北京青年報(bào)》和《北京晚報(bào)》、《新京報(bào)》,以半版為主、雙通為輔,加強(qiáng)項(xiàng)目推廣的針對(duì)性。

輔助媒體

由網(wǎng)絡(luò)及業(yè)內(nèi)專業(yè)雜志組成,選擇新浪網(wǎng)和《萬房》、《樓市》、《新地產(chǎn)》、《安家》等雜志,進(jìn)行項(xiàng)目形象的建立和賣點(diǎn)的 宣傳。

3.5.1宣傳方式

在媒體推廣過程中,依靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和相對(duì)持續(xù)性的主力媒體及網(wǎng)絡(luò)多角度、立體、擇時(shí)投放,高亮點(diǎn)頻率曝光方式,建立市場(chǎng)知名度,加深市場(chǎng)認(rèn)知。軟文炒作增加曝光密度,例如:通過客戶通訊以項(xiàng)目進(jìn)展或文化等領(lǐng)域的動(dòng)態(tài)進(jìn)行軟性宣傳以縮短銷售期 。

3.5.2媒體選擇及推廣費(fèi)用明晰

為了讓市場(chǎng)充分了解本項(xiàng)目,通過媒體宣傳項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì),展現(xiàn)開發(fā)商的實(shí)力。使市場(chǎng)認(rèn)識(shí)到本案較高的綜合品質(zhì),打破以往信息不對(duì)稱的不利態(tài)勢(shì) 。各月份推廣主題及費(fèi)用如下:

市場(chǎng)推廣媒體選擇表

周期 月份 媒體選擇情況 媒體訴求點(diǎn) 具體金額

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月 《北京青年報(bào)》整版硬廣配軟文

《樓市》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文 地域性優(yōu)勢(shì)明顯

產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬

2005年1月 《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《萬房》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文 地域性優(yōu)勢(shì)明顯

產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬

2005年2月 《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

《樓市》一版的軟文 產(chǎn)品獨(dú)特性的體現(xiàn)與標(biāo)榜 40萬

強(qiáng)銷期 2005年3月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文 本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性 42萬

2005年4月 《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文 本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性 42萬

2005年5月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境(樓體外力面,鋁包木窗及社區(qū)園林 ) 44

2005年6月 《北京青年報(bào)》整版硬廣

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《樓市》內(nèi)頁一版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境(樓體外力面,鋁包木窗及社區(qū)園林 ) 64萬

平銷期 2005年7月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《萬房》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文 項(xiàng)目熱銷及地域市場(chǎng)成熟性的整合 62萬

2005年8月 《北京青年報(bào)》半版硬廣

《北京晚報(bào)》 半版硬廣配合軟文

《安家》內(nèi)業(yè)硬廣配合軟文 項(xiàng)目熱銷及地域市場(chǎng)成熟性的整合 62萬

第二強(qiáng)銷期 2005年9月 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《樓市》內(nèi)頁一版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬

200年10月、 《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《北京晚報(bào)》半版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告 金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬

2005年11月 《北京青年報(bào)》2次整版硬廣

《北京晚報(bào)》2次半版硬廣 現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合

44萬

第二調(diào)整期

2005年12月 103.9電臺(tái)廣告5天

《北京晚報(bào)》半版硬廣

《樓市》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文 現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬

2006年1月 103.9電臺(tái)廣告10天

《北京青年報(bào)》整版硬廣

《樓市》內(nèi)頁一版硬廣

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬

2006年2月 103.9電臺(tái)廣告6天

《北京青年報(bào)》整版版硬廣

《樓市》內(nèi)頁一版硬廣

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬

2006年3月 103.9電臺(tái)廣告6天

《北京青年報(bào)》整版版硬廣

《萬房》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬

尾盤期 2006年4月 《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文

《北京青年報(bào)》整版硬廣

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

“現(xiàn)房入住私享豪邸”

48萬

2006年5月 《北京青年報(bào)》整版硬廣

《安家》內(nèi)頁一版硬廣配合軟文

《北京晚報(bào)》半版硬廣 “現(xiàn)房入住私享豪邸”

48萬

總計(jì) 850萬

3.6價(jià)格策略

3.6.1項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定原則

? 從項(xiàng)目各個(gè)單位的實(shí)際情況出發(fā);

? 充分考慮開發(fā)商的利潤(rùn)回報(bào);

? 緊密聯(lián)系項(xiàng)目工程進(jìn)度;

? 結(jié)合項(xiàng)目銷售策略和項(xiàng)目的銷售預(yù)期。

3.6..2本案執(zhí)行“平開高走”的價(jià)格策略

? 房地產(chǎn)產(chǎn)品在整個(gè)推廣過程中會(huì)隨著工程進(jìn)度的進(jìn)展并結(jié)合不 同的銷售階段,價(jià)格不斷攀升,給客戶造成一定的壓力,促成其盡快成交,對(duì)預(yù)先購房的客戶,同時(shí)也起到一定的穩(wěn)定作用。

? 根據(jù)以上情況,在開盤即認(rèn)購階段往往價(jià)格做出一定的讓步,給后期價(jià)格的提升預(yù)留出合理空間。

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期如果價(jià)格太高,有挫傷市場(chǎng)的潛在風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)對(duì)消費(fèi)者的購買信心、項(xiàng)目的美譽(yù)度及形象亦有一定程度的負(fù)面影響,一旦不成功,局面極難扭轉(zhuǎn)。

? 為了保證項(xiàng)目操作的穩(wěn)妥性,建議本項(xiàng)目執(zhí)行“平開高走”的價(jià)格策略。

? 后期具體價(jià)格與上調(diào)單價(jià)將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況作適度調(diào)整。

4、推廣方案

4.1推廣主線

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期(2004年12月初—2005年2月)

本銷售周期意在將項(xiàng)目推向市場(chǎng),提升項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度,吸引目標(biāo)客群的關(guān)注,從而達(dá)到積累有效客戶的目的。從推廣上講應(yīng)當(dāng)集中宣傳項(xiàng)目的宏觀優(yōu)勢(shì),即區(qū)域優(yōu)勢(shì)及主要的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),使目標(biāo)客群能夠?qū)㈨?xiàng)目列為其置業(yè)的選擇,為強(qiáng)銷期打下良好的基礎(chǔ)。

在本銷售周期內(nèi),主要將“奧運(yùn)中央腹地,新富都市中心”、“尊貴奧運(yùn)板樓”以及“鉆石般稀有”這“三板斧”做為此階段報(bào)廣宣傳主題。通過這三個(gè)主題三管其下,引起人們的關(guān)注,宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),讓本項(xiàng)目逐步在市場(chǎng)中樹立形象,吸引業(yè)內(nèi)人士和客戶的注意。樹立項(xiàng)目中高檔次的產(chǎn)品形象。

? 第一強(qiáng)銷期(2005年3月—2005年6月)

這一階段主要利用輔助媒體,充分展現(xiàn)項(xiàng)目的各個(gè)賣點(diǎn),以此向市場(chǎng)充分展現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),誘導(dǎo)客戶的購買欲,本階段推廣主題以、“中等社區(qū),舒適生活”和“詮釋純居住空間,私享大宅”以及“分戶式空調(diào),高品質(zhì)享受”這七種武器中的三種主要突出社區(qū)規(guī)模、純居住和智能化三方面明確我們項(xiàng)目的品質(zhì),從而使項(xiàng)目推廣從形象訴求逐步過渡到產(chǎn)品訴求。

? 第一調(diào)整期(2005年7月—8月)

進(jìn)入調(diào)整期,推廣力度隨之減弱,在此階段只需根據(jù)項(xiàng)目工期的進(jìn)展,繼續(xù)宣傳項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn),通過推廣積累新客戶,同時(shí)促成老客戶成交。該階段推廣主題為“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售,購買更有信心”和“現(xiàn)代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然”

? 第二強(qiáng)銷期(2005年9月—11月)

這個(gè)階段項(xiàng)目的形象和產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)中有了較大的認(rèn)知度,而隨著園林景觀的建成以及現(xiàn)場(chǎng)形象的改觀,通過集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”“封閉小區(qū)管理,安心居住場(chǎng)所”

? 第二調(diào)整期(2005年12月—2006年3月)

本階段項(xiàng)目處于辦理入住階段,此階段開發(fā)商精力大部分集中在收樓及辦理入住上,同時(shí)又正直房地產(chǎn)銷售淡季,此時(shí)降低推廣力度,只要借入住一事在市場(chǎng)上造勢(shì),維持樓盤的平穩(wěn)銷售,同時(shí)順利完成入住的辦理。

? 尾盤期(2006年4月—2006年5月)

本階段前期銷售的部分應(yīng)該順利完成入住,此時(shí)又迎來了房地產(chǎn)的強(qiáng)銷期,此階段以“奧運(yùn)區(qū)域內(nèi)成熟板樓”作為市場(chǎng)訴求點(diǎn)可以達(dá)到一招制敵的效果。在掀起一個(gè)銷售高潮的同時(shí),完成尾房階段的銷售任務(wù),使項(xiàng)目順利結(jié)案。

4.2各階段媒體推廣策略

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期

廣告推廣目的: 因項(xiàng)目在市場(chǎng)上沒有明確的市場(chǎng)形象,我司將在12月份的廣告推廣上以整版強(qiáng)視覺沖擊力的形式將項(xiàng)目推向市場(chǎng)。項(xiàng)目在市場(chǎng)明確亮相后1月份廣告推廣目的是在短期內(nèi)大量累計(jì)潛在客戶。2月份因進(jìn)入市場(chǎng)銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強(qiáng)。軟文的推廣效果區(qū)別與其它廣告,它可閱讀性強(qiáng)可在字理間傳達(dá)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。

廣告訴求: 地域性優(yōu)勢(shì)明顯、產(chǎn)品稀缺性、升值潛力。

? 強(qiáng)銷期

廣告推廣目的: 項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷期后,推廣也隨即進(jìn)入爆破性的階段。媒體將以報(bào)廣,雜志廣告,網(wǎng)媒多方面全方位的形式,將項(xiàng)目帶到一個(gè)銷售熱潮。

廣告訴求: 產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性。高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境(樓體外力面,鋁包木窗及社區(qū)園林 )。

? 調(diào)整期

廣告推廣目的:在項(xiàng)目進(jìn)入調(diào)整期后,將平面媒體的投放進(jìn)進(jìn)行小幅度下調(diào),選擇針對(duì)性較強(qiáng)的直投類媒體,從而保持穩(wěn)定的銷售速度。

廣告訴求: 項(xiàng)目熱銷及地域市場(chǎng)成熟性的整合

? 第二強(qiáng)銷期

廣告推廣目的:根據(jù)不同項(xiàng)目的面市時(shí)間,有時(shí)可能迎來兩個(gè)熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi),增加平面媒體的投放力度,加強(qiáng)廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項(xiàng)目銷售高潮。

廣告訴求: 金秋季節(jié)“一板尊天下”

? 第二調(diào)整期

廣告推廣目的:根據(jù)不同項(xiàng)目的面市時(shí)間,有時(shí)可能迎來兩個(gè)熱銷階段。在第二熱銷期內(nèi),增加平面媒體的投放力度,加強(qiáng)廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項(xiàng)目銷售高潮。

廣告訴求: “現(xiàn)房入住私享豪邸”

? 尾盤期

廣告推廣目的:項(xiàng)目進(jìn)入現(xiàn)房銷售,對(duì)于廣告投入可較大程度的下調(diào)頻率;進(jìn)行持續(xù)性較強(qiáng)的促銷活動(dòng),加大老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠力度。

4.3營銷推廣方面公關(guān)及促銷活動(dòng)

? 2004年11月---- 2005年2月預(yù)熱期

推廣活動(dòng)(一):媒體記者見面會(huì)

推廣主旨:擴(kuò)大項(xiàng)目知名度,在做市場(chǎng)準(zhǔn)入前的預(yù)熱同時(shí),做客戶的積累工作。

推廣戰(zhàn)略:軟硬兼施

預(yù)計(jì)時(shí)間:2004年12月

為了迅速提升“北奧公館”在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和市場(chǎng)上的知名度;引起潛在客戶的關(guān)注,擬舉辦“北奧公館媒體記者見面會(huì)”。記者見面會(huì)于2004年12月在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或特定地點(diǎn)舉行。

本次記者見面會(huì)將準(zhǔn)備充分,安排周密,邀請(qǐng)京城主流媒體十余家,并達(dá)到共識(shí):“北奧公館”項(xiàng)目上市后將成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn),必定會(huì)引起亞奧區(qū)域地產(chǎn)的新一輪住宅銷售高潮。

記者見面會(huì)后,各大媒體對(duì)“北奧公館”項(xiàng)目將進(jìn)行集中報(bào)道,其間有包括《北京青年報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《新浪網(wǎng)》等13家媒體,以及BTV---《置業(yè)二十一世紀(jì)》欄目等主流電視媒體都將對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行及時(shí)報(bào)道。同期硬廣的推出,必帶來了一定規(guī)模的來電量和來訪量,并且使本項(xiàng)目在北京地區(qū)甚至全國范圍內(nèi)初步具備了一定的知名度。

擬參與報(bào)道的媒體名單如:

《北京晚報(bào)》、《新京報(bào)》、《北京青年報(bào)》、《中國建設(shè)報(bào)中國樓市》、《精品購物指南》、《北京晨報(bào)》、《北京現(xiàn)代商報(bào)》、《名牌時(shí)報(bào)北京樓市》、《信報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》、《雅虎網(wǎng)》、《焦點(diǎn)網(wǎng)》、《新浪網(wǎng)》、《中國消費(fèi)者報(bào)》等。

預(yù)計(jì)費(fèi)用:1萬元

推廣活動(dòng)(二):“逛樣板,抽家電”

推廣主旨:在推出樣板間的黃金時(shí)期,盡快促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交,提高銷售速度。

推廣戰(zhàn)略:拋磚引玉

預(yù)計(jì)時(shí)間:2005年1月

2004年12月項(xiàng)目現(xiàn)房樣板間施工和裝修完成,并完全配備家電之時(shí),對(duì)在規(guī)定時(shí)間(當(dāng)月或1月)內(nèi),簽訂(大定不退)購房的客戶以抽獎(jiǎng)活動(dòng)的形式,配送家具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下,配合現(xiàn)樓樣板間的推出,再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎(chǔ)上,促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交,提高項(xiàng)目的知名度和提高銷售率。

怎么做樓盤推廣方案

做樓盤推廣方案注意以下幾點(diǎn):

一、推廣目標(biāo)

(確定推廣目的,推廣要達(dá)到什么樣的效果等

二、樓盤基本信息分析

(樓盤基本情況分析,樓盤的價(jià)格、面向人群、特色、交通和周邊設(shè)施等基本面的分析

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

(分析什么樣的人會(huì)來買你的樓盤,城市的交通怎樣影響人們的購買決策,遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方是否有直達(dá)的公交、地鐵或高速路等,這一部就決定了你重點(diǎn)要向那些人進(jìn)行推廣

四、選擇媒介

(目標(biāo)市場(chǎng)分析完了,那么你就要確定使用什么推廣手段來進(jìn)行推廣了,這一部主要考慮選擇的媒體是否能夠覆蓋你的目標(biāo)人群和該媒體能否在你的預(yù)期下有效對(duì)他們傳遞信息。

(主流的有電視、報(bào)紙、廣播、路牌、傳單、短信、DM直郵、網(wǎng)絡(luò)等,這里說一下你要是在廣州可以咨詢一下廣州聯(lián)迅這家公司,他們做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推廣還是挺專業(yè)的,我們的樓盤這一塊是他們做的

五、確定內(nèi)容

(確定了媒體接下來就要看怎么做內(nèi)容了,電視的話要做視屏、報(bào)紙的話眼做文案、路牌的話要做平面等,這是要分工的

六、費(fèi)用預(yù)算

(不用說了,很簡(jiǎn)單,就是大概要花多少錢

告訴我吧樓盤軟文推廣怎么寫 很著急的

軟文的定義 1.基本定義 軟文,是一種不拘泥于形式的文字表達(dá)方式;它是為了推廣而出現(xiàn)的一系列的文字性操作方法。同時(shí)也是這種表達(dá)方式下的文字、文章等產(chǎn)物的代稱。 2.狹義的 指企業(yè)花錢在報(bào)紙或雜志等宣傳載體上刊登的純文字性的廣告。這種定義是早期的一種定義,也就是所謂的付費(fèi)文字廣告。

求一份樓盤營銷策劃方案

一、營銷策劃書的格式

一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分:一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析,二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。

(一)市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況,市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容:

(1)整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4)消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。

5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

(7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

(10)競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

(11)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

(13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

(二)策劃書正文

一般的營銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成,現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說明。

(1)公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

策劃者在擬定策劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,深入細(xì)致的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);

1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

(2)企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo),就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn):

為檢驗(yàn)整個(gè)營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

(3)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

策劃書必須明確地表示,為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷策劃案的銷售目標(biāo),所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為:長(zhǎng)期,中期與短期計(jì)劃。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略:針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,決定方針表現(xiàn)的主題,利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略:當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,一般可分為:經(jīng)銷商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價(jià)格策略:促銷的對(duì)象,促銷活動(dòng)的種種方式,以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略:公關(guān)的對(duì)象,公關(guān)活動(dòng)的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃:報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外,也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)

促銷活動(dòng)計(jì)劃:包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃:包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

(4)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào),是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料,大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得,由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而,市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),而不注意市場(chǎng)調(diào)查,這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣,也包含了目標(biāo),策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

(5)銷售管理計(jì)劃

假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話,銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào),推廣計(jì)劃是??哲娧谧o(hù),而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了,在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大??哲姷难谧o(hù)下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。

(6)財(cái)務(wù)損益預(yù)估

任何營銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

(7)方案的可行性與操作性分析。

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過程,從某中意義上來說,他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”,一方面,對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析,另一方面,對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

怎樣策劃房屋銷售的營銷方案

第一節(jié):銷售策劃概述 銷售策劃一般指:項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,如何宣傳造勢(shì)等 第二節(jié):銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別 簡(jiǎn)單而言,二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是"綱",銷售策劃則是"目","綱"舉才能"目"張。 一:項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容: (一)市場(chǎng)調(diào)查 項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議 (二)目標(biāo)客戶分析 經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景:推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、 (三)價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 (四)入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài) (五)廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 (六)媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算 (七)推廣費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)包裝(營銷中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放 二:銷售策劃所包涵內(nèi)容: (一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 (二)銷售代表培訓(xùn) (三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 (四)房號(hào)銷控管理 (四)銷售階段總結(jié) (五)銷售廣告評(píng)估 (六)客戶跟進(jìn)服務(wù) (七)階段性營銷方案調(diào)整 第三節(jié):銷售策劃的內(nèi)容及步驟 一:項(xiàng)目研究:即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究,詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購買人群、接受價(jià)位、購買理由等。 二:市場(chǎng)調(diào)研:對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解,所謂"知己知彼、百戰(zhàn)不殆"。三:項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析:針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。 四:項(xiàng)目再定位:根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣點(diǎn),根據(jù)市場(chǎng)需求,做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。 五:項(xiàng)目銷售思路: (一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風(fēng)。 (二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。 一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說明大主題服務(wù)的。 (三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。 六:項(xiàng)目銷售策略: (一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 理想的入市時(shí)機(jī):我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng),是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。 根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備: 1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求; 2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人; 3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶; 4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn); 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題; 6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式; 7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略; 8、制定合理的銷控表; 9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案; 10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃; 11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍; 12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市; 13、其他外部條件也很合適。 二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì),充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售! (三)銷售部署 房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng),如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整,體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致--預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期;防范銷售階段性問題--如工期、質(zhì)量、配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。 第四節(jié):銷售策劃的原則 一:創(chuàng)新原則 隨著時(shí)代的發(fā)展,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求,更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看,包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施,大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng),能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意,這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營銷創(chuàng)新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。 二:資源整合原則 整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,通過市場(chǎng)渠道,圍繞具體項(xiàng)目,有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織,并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合,形成合力,高效運(yùn)作,從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營銷模式,整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷,同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢(shì)在于:智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。 三:系統(tǒng)原則 房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程,需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程,其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化,營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。 房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入,人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營造知識(shí)家園 可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵,也進(jìn)一步證實(shí):在買方市場(chǎng)下,只有以人的需求為本,深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng),制定切實(shí)可行的營銷方案,才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。 四:可操作性原則 銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國情、民情和民風(fēng),充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難,制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,提高策劃成功率。 第五節(jié):檢驗(yàn)銷售策劃的成果 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展,各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響,有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握,同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,銷售策劃定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定,動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩,也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評(píng)估體系,盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

高分求畢業(yè)論文:某樓盤的營銷策略研究(具體到某一樓盤,15000~20000字)

上海理工大學(xué)本科畢業(yè)(設(shè)計(jì))論文(第一章,實(shí)在太長(zhǎng),要全部就下吧)

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第一章 房地產(chǎn)營銷策略

1.1房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷環(huán)境分析

怎樣盡快把房屋賣出去,是令開發(fā)商頭痛的事情,所以房地產(chǎn)營銷策略被越來越多地重視起來.房地產(chǎn)營銷策略的制定是一項(xiàng)復(fù)雜的工作,涉及面廣,難度大,怎樣才能制定出好的營銷策略,是值得我們深入研究的重要課題.其中,房地產(chǎn)市場(chǎng)的營銷環(huán)境分析是極其重要的一個(gè)環(huán)節(jié).

1.1.1宏觀政策環(huán)境因素分析

2004年12月5日中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議的閉幕 ,表明中國執(zhí)行長(zhǎng)達(dá)7年的積極財(cái)政政策已終結(jié).中國的經(jīng)濟(jì)政策將逐步轉(zhuǎn)入穩(wěn)健的財(cái)政政策,政府全力投資拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)代宣告結(jié)束,市場(chǎng)化投資的經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來.2003年以來,高速增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力為中國經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)自由化亮開了綠燈.

在中國經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的過程中,以行政手段為主的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策開始向以經(jīng)濟(jì)與法律手段為主的調(diào)控政策進(jìn)化時(shí),市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制已自動(dòng)生成,國家對(duì)經(jīng)濟(jì)的直接干預(yù)政策將被迫遠(yuǎn)離市場(chǎng).但是,長(zhǎng)期以來在市場(chǎng)轉(zhuǎn)軌過程中累積形成的各種深層矛盾也將逐步在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)高速市場(chǎng)化的過程中暴露出來,政府與市場(chǎng),中央與地方,沿海與中西部,資本與分配,發(fā)展與就業(yè),能源與環(huán)境等等問題將成為國家經(jīng)濟(jì)自由化進(jìn)程中的沖突.加劇這些沖突的的力量,是即將完全開放的國內(nèi)市場(chǎng)與大量涌入并迅速流動(dòng)的國際資本.

中國經(jīng)濟(jì)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的過程中,歷經(jīng)了四個(gè)階段:計(jì)劃經(jīng)濟(jì),有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),市場(chǎng)經(jīng)濟(jì).前三階段都有相應(yīng)的宏觀經(jīng)濟(jì)理論作指導(dǎo),唯獨(dú)第四階段缺乏明確宏觀經(jīng)濟(jì)理論作指導(dǎo).

加入WTO后,在WTO框架的催化下,中國經(jīng)濟(jì)高速駛?cè)胧袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)階段,并與國際經(jīng)濟(jì)迅速進(jìn)行接軌.宏觀經(jīng)濟(jì)理論的滯后導(dǎo)致2004年國家經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)過熱時(shí),宏觀調(diào)控績(jī)效并不明顯.2004年宏觀調(diào)控政策決策依賴于各季度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的事實(shí)足以證明上述事實(shí).摸著數(shù)據(jù)過河已成為當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)政府宏觀管理決策的依據(jù).

2005年雖然國家將改變宏觀調(diào)控的策略,將行政手段為主的調(diào)控改變?yōu)橐越?jīng)濟(jì)手段與法律手段相結(jié)合的調(diào)控,但是,在調(diào)控手段轉(zhuǎn)化的過程中,資本的投機(jī)性需求仍將與政府的管制需求構(gòu)成激烈的沖突.構(gòu)成沖突的因素主要有:一,2004年的行政式調(diào)控已給樓市資本的心理賦予了適應(yīng)性,資本回應(yīng)政策的能力增強(qiáng);二,國家政策的謹(jǐn)慎為資本的張揚(yáng)贏得了回應(yīng)的時(shí)間與空間——為了避免經(jīng)濟(jì)壓縮過快而出現(xiàn)"硬著陸",國家調(diào)控政策的出臺(tái)始終是以緩慢,溫和的方式出臺(tái);三,社會(huì)資本已相對(duì)成熟壯大,其資本在市場(chǎng)上的運(yùn)作能力已今非昔比,不堪一擊的時(shí)代已不復(fù)存在,在房地產(chǎn)領(lǐng)域,房地產(chǎn)資本經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)8年的資本積累,已具有龐大的資金規(guī)模,溫和的央行信貸緊縮政策已對(duì)其項(xiàng)目運(yùn)作鏈條產(chǎn)生不了根本性影響,因此,在2005年第三季度前,我們?nèi)詫⒖吹矫砍雠_(tái)一項(xiàng)調(diào)控政策,市場(chǎng)總會(huì)予以對(duì)應(yīng)的回應(yīng). 2004年宏觀"土地與金融緊縮"調(diào)控政策對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的反向推動(dòng)作用就是典型的例證.

與去年相比,今年年初的房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)現(xiàn)在表現(xiàn)比較平穩(wěn),并未出現(xiàn)小落大起的現(xiàn)象,造成這樣局面的因素是多方面的:一,國家高層近期對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的引導(dǎo)性發(fā)言模糊了市場(chǎng)變數(shù),導(dǎo)致供方市場(chǎng)與買方市場(chǎng)相對(duì)處于冷靜對(duì)峙狀態(tài),供方不言炒作,需方不敢輕易投資;二,加息后,國內(nèi)市場(chǎng)的平穩(wěn)造成買方市場(chǎng)的觀望心理;三,后續(xù)調(diào)控政策是否出臺(tái),何時(shí)出臺(tái),對(duì)于市場(chǎng)影響度如何,買賣雙方時(shí)下較難判斷.但是在短暫的平靜期背后,隱藏的是規(guī)模龐大的房地產(chǎn)資本聯(lián)盟.面對(duì)國家打壓房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格的政策,房地產(chǎn)資本將與傳媒資本再度結(jié)合進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)的操縱與炒作.隨著房地產(chǎn)資本聯(lián)盟對(duì)于國家后續(xù)政策進(jìn)行的積極反抗,廣義需求論與投機(jī)資本將掀起新一輪的房地產(chǎn)價(jià)格浮動(dòng) .

1.1.2中觀產(chǎn)業(yè)環(huán)境因素分析

上海作為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)最完善的經(jīng)濟(jì)中心,政府不遺余力地推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)升溫,其動(dòng)機(jī)是希望通過房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的跟進(jìn),確保地方GDP 的增長(zhǎng)成果,同時(shí)鼓勵(lì)房地產(chǎn)業(yè)的投資或投機(jī)性買賣,使外資進(jìn)入增長(zhǎng)獲得一個(gè)新的快速通道,這都會(huì)為地方經(jīng)濟(jì)在短期內(nèi)帶來迅速的改變因素.但是其后果將是逐步使本地經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)形成對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的倚重,商業(yè)銀行貸款規(guī)模向房地產(chǎn)業(yè)的傾斜和同時(shí)對(duì)其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力的抑制,導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的失調(diào),并最終使長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力.

房地產(chǎn)的興旺是不容置疑的,其波動(dòng)的度量是對(duì)銷售增長(zhǎng)率究竟是30%還是20%的分歧.無論如何,在諸如住房制度改革,城市化進(jìn)程,消費(fèi)升級(jí)變化等因素的影響下,國內(nèi)商品住宅銷售金額最近7 年平均保持30%以上的增長(zhǎng),這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),除了房地產(chǎn)業(yè)外,誰還能在全國范圍內(nèi)再找到一個(gè)使地方政府土地收益,企業(yè)開發(fā)收益,商業(yè)銀行信貸和消費(fèi)者使用收益形成共贏格局的產(chǎn)業(yè) 當(dāng)上海這個(gè)中國經(jīng)濟(jì)的龍頭,其每年新增貸款余額的60%和全部商業(yè)貸款總額的30%以上都屬于房地產(chǎn)這樣一個(gè)"寵兒產(chǎn)業(yè)"的時(shí)候,那些直接關(guān)系到城市經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期發(fā)展的產(chǎn)業(yè)則因盈利能力無法比擬而勢(shì)必得不到必要的投入,其經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)的不平衡是必然的.

1.1.3微觀企業(yè)環(huán)境因素分析

從2004年房地產(chǎn)微觀市場(chǎng)分析來看,2003年東,中,西各部分增量房吸納率大概在67%左右,2004年有不同程度的上升;參照國際慣例以戶數(shù)計(jì)算的2003年住房自有化率平均80.55%,中部地區(qū)最高82.19%;采用中位數(shù)概念計(jì)算的2003年全國平均房?jī)r(jià)收入比是3.32;2003年全國平均存量住房空屋率為3.26%;2003年全國平均第二居擁有率為7.33%.2004年房地產(chǎn)開發(fā)投資和土地開發(fā)投資持續(xù)增長(zhǎng),但增幅回落.商品房供給持續(xù)增長(zhǎng),新開工面積增幅下降,供給結(jié)構(gòu)基本穩(wěn)定.商品房銷售面積超過同期竣工面積,需求旺盛,土地價(jià)格和商品房?jī)r(jià)格持續(xù)上升.住宅市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng),增幅減緩.住宅的投資額持續(xù)增長(zhǎng),住宅建設(shè)仍然保持高位增長(zhǎng),但增幅趨于平緩,各地房屋拆遷規(guī)模下降.普通住宅供給比例增加,經(jīng)濟(jì)適用住房供給比率下降,高檔公寓市場(chǎng)供給平穩(wěn),別墅市場(chǎng)供給下降.住宅平均銷售價(jià)格平穩(wěn)上升,其中高檔住宅市場(chǎng)價(jià)格增幅較大,平均租賃增幅減緩.二手住宅市場(chǎng)異?;钴S,辦公樓市場(chǎng)逐漸升溫投資和交易量均保持高速增長(zhǎng).租賃市場(chǎng)主要客戶是外資企業(yè),銷售市場(chǎng)主要客戶是中資企業(yè),個(gè)人投資購買力量也不容忽視.商業(yè)營業(yè)用房市場(chǎng)供求兩旺空前繁榮.

《2004年中國房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告》預(yù)測(cè)分析到2020年,我國GDP如達(dá)到10%,意味著房地產(chǎn)業(yè)在未來十幾年里需維持在1.3%或者1.4%的水平,房地產(chǎn)增長(zhǎng)速度需持續(xù)高于固定資產(chǎn)投資速度.城鎮(zhèn)住宅投資將快速增長(zhǎng),年均增長(zhǎng)率達(dá)到13%,占總投資的比重將從2005年16.7%增加到2020年的20.4%,城鄉(xiāng)合計(jì)住宅投資將占到總投資22%以上.到2020年人均使用面積是24.4平方米,折合建筑面積就是32余平方米,低于建設(shè)部規(guī)劃的小康水平,房地產(chǎn)業(yè)面臨極大的挑戰(zhàn).1伴隨著許多農(nóng)業(yè)人口變?yōu)槌擎?zhèn)人口,這段時(shí)間里實(shí)際上同時(shí)發(fā)生著相當(dāng)大數(shù)量的住宅農(nóng)轉(zhuǎn)非.首先是城鎮(zhèn)住宅存量的面積將達(dá)到330億平方米,城鎮(zhèn)人口人均建筑面積將達(dá)到32.4平方米,年均改善率1.8%.2005-2020年累計(jì)新建面積將達(dá)到120.4億平方米,新建面積年均增長(zhǎng)5.5%,未來15年每年新建平均量為12億平方米.

1.2房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略的目的是通過給購買者提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品合嗚呼,從而將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗,實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的銷售目標(biāo).房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略包括進(jìn)攻型和防御性戰(zhàn)略,以及提高企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)地位為前提所采用的資源調(diào)度行動(dòng),此外還包括因?yàn)楫?dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的變化而采用的各種策略.

1.2.1房地產(chǎn)營銷策略的本質(zhì)特征

房地產(chǎn)營銷策略是在房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的策劃行為.它根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的具體目標(biāo),以客觀的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位為基礎(chǔ),以獨(dú)特的概念設(shè)計(jì)為核心,綜合運(yùn)用各種策略手段(如投資策略,建筑策略,營銷策劃等,還可以運(yùn)用房地產(chǎn)領(lǐng)域外的其它手段,如體育,旅游,IT行業(yè)等),按一定的程序?qū)ξ磥淼姆康禺a(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)造性的規(guī)劃,并以具有可操作性的房地產(chǎn)策劃文本作為結(jié)果的活動(dòng).其特征為:

1,地域性

第一,要考慮房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況.在我國,由于各區(qū)域的地理位置,自然環(huán)境,經(jīng)濟(jì)條件,市場(chǎng)狀況很不一樣,要進(jìn)行房地產(chǎn)策劃就不能不考慮這些情況.第二,要考慮房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目周圍的市場(chǎng)情況.從房地產(chǎn)市場(chǎng)來講,房地產(chǎn)策劃要重點(diǎn)把握市場(chǎng)的供求情況,市場(chǎng)的發(fā)育情況,以及市場(chǎng)的消費(fèi)傾向等.第三,要考慮房地產(chǎn)項(xiàng)目的區(qū)位情況.如房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地的功能區(qū)位,地理區(qū)位,街區(qū)區(qū)位等.

2,系統(tǒng)性

房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程,各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng),缺一不可,密切聯(lián)系,有機(jī)統(tǒng)一.房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)從開始到完成經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研,投資研究,規(guī)劃設(shè)計(jì),建筑施工,營銷推廣,物業(yè)服務(wù)等幾個(gè)階段,每個(gè)階段構(gòu)成策劃的子系統(tǒng),各個(gè)子系統(tǒng)又由更小的子系統(tǒng)組成.各個(gè)子系統(tǒng)各有一定的功能,而整個(gè)系統(tǒng)的功能并非簡(jiǎn)單地是各個(gè)子系統(tǒng)功能的總和,系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)與功能具有十分密切的聯(lián)系.

3,前瞻性

房地產(chǎn)策劃的理念,創(chuàng)意,手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前,預(yù)見性.房地產(chǎn)項(xiàng)目完成的周期少則二三年,多則三五年甚至更長(zhǎng),如果沒有超前的眼光和預(yù)見的能力,投入不產(chǎn)出,那么企業(yè)的損失是巨大的.房地產(chǎn)策劃的超前眼光和預(yù)見能力,在各個(gè)階段都要體現(xiàn)出來:在市場(chǎng)調(diào)研階段,要預(yù)見到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的市場(chǎng)情況;在投資分析階段,要預(yù)知未來開發(fā)的成本,售價(jià),資金流量的走向;在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段,要在小區(qū)規(guī)劃,戶型設(shè)計(jì),建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì);在營銷推廣階段,要弄清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況,并在銷售價(jià)格,推廣時(shí)間,樓盤包裝,廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光.

4,市場(chǎng)性

房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求,吻合市場(chǎng)的需要.一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導(dǎo),顧客需要什么商品房,就建造什么商品房,永遠(yuǎn)以市場(chǎng)需求為依據(jù).二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化,商品房的市場(chǎng)變了,策劃的思路,定位都要變.三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng),創(chuàng)造市場(chǎng).

5,創(chuàng)新性

房地產(chǎn)策劃要追求新意,獨(dú)創(chuàng),永不雷同.房地產(chǎn)策劃創(chuàng)新,首先表現(xiàn)為概念新,主題新.因?yàn)橹黝}概念是項(xiàng)目的靈魂,是項(xiàng)目發(fā)展的指導(dǎo)原則,只有概念主題有了新意,才能使項(xiàng)目有個(gè)性,才能使產(chǎn)品具有與眾不同的內(nèi)容,形式和氣質(zhì).其次表現(xiàn)為方法新,手段新.策劃的方法與手段雖有共性,但運(yùn)用在不同的場(chǎng)合,運(yùn)用在不同的地方,其所產(chǎn)生的效果也不一樣.還要通過不斷的策劃實(shí)踐,創(chuàng)造出新的方法和手段來.

6,操作性

一是在實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境中有可操作的條件,市場(chǎng)條件不允許,想操作好是相當(dāng)困難的.二是在具體的實(shí)施上有可操作的方法.三是策劃方案要易于操作,容易實(shí)施.經(jīng)常有一些策劃方案規(guī)定了非常理想的策略,但完全脫離了市場(chǎng)的客觀或超出了發(fā)展商的負(fù)擔(dān)能力和實(shí)施能力,因而也只是空洞的紙上談兵.

7,多樣性

房地產(chǎn)策劃要比較和選擇多種方案.在房地產(chǎn)項(xiàng)目中,開發(fā)的方案是多種多樣的,我們要對(duì)多種方案進(jìn)行權(quán)衡比較,揚(yáng)長(zhǎng)避短,選擇最科學(xué),最合理,最具操作性的一種.同時(shí),房地產(chǎn)策劃方案也不是一成不變的,應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時(shí),根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化,不斷對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動(dòng),以保證策劃方案對(duì)現(xiàn)實(shí)的最佳適應(yīng)狀態(tài).

1.3 房地產(chǎn)有效營銷關(guān)鍵

區(qū)位,環(huán)境,房型,價(jià)格,品牌,還是設(shè)計(jì)和包裝推廣房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中都是非常重要的因素.但是事實(shí)上房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷包括了上述全過程.所謂"全程營銷","動(dòng)態(tài)營銷"都是對(duì)營銷的"模象式定義".只有結(jié)合本地市場(chǎng)特色和項(xiàng)目本身特性的專業(yè)系統(tǒng)市場(chǎng)營銷才是最有效的營銷.最富成效的營銷工作離不開以下關(guān)鍵幾點(diǎn):

1,深刻洞悉市場(chǎng)

從政府法規(guī)到購房者觀念,房地產(chǎn)行業(yè)變化之巨,方向之多,令人較難全面把握.以想當(dāng)然的心態(tài)或用過去的經(jīng)驗(yàn)去為市場(chǎng)和自身作任何結(jié)論均是錯(cuò)誤或不全面的.市場(chǎng)是最重要的,這是"簡(jiǎn)單"的真理.但許多項(xiàng)目一期成功,二,三期后期滯銷則表明發(fā)展商主觀上是市場(chǎng)主導(dǎo),而客觀事實(shí)上是以產(chǎn)品為導(dǎo)向,忽視項(xiàng)目開發(fā)過程不斷發(fā)展和變化的市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)"市場(chǎng)主導(dǎo)"沒有充分思維旨性和深刻認(rèn)識(shí)."市場(chǎng)研究——風(fēng)險(xiǎn)控制——決策分析——調(diào)整控制"永遠(yuǎn)是理性投資和有效營銷的基礎(chǔ)保障.想通過經(jīng)營房地產(chǎn)獲得預(yù)期收益,必須隨時(shí)對(duì)時(shí)機(jī),空間,市場(chǎng)和價(jià)格進(jìn)行透徹的分析和評(píng)判,關(guān)注消費(fèi)者的心理需求,把創(chuàng)新性的營銷理念納入營銷體系.

2,定性與定量決策相結(jié)合

目前,房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷基本上以定性研究為主.策劃工作根據(jù)掌握的部分資料,憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷提出理念和決策,主觀和隨意性太強(qiáng).過于夸大"理念"功能或創(chuàng)造并經(jīng)營某種概念的作用來贏得競(jìng)爭(zhēng)的做法,在房地產(chǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)越來越成熟的理性的環(huán)境變化中,已經(jīng)證明是營銷效用不足.在不成熟的市場(chǎng)中,只要比別人少一點(diǎn)錯(cuò),多做一點(diǎn)就能回報(bào)豐厚.但在日益成熟和規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境中,重視產(chǎn)品質(zhì)量,豐富產(chǎn)品品質(zhì),實(shí)現(xiàn)開發(fā)各階段的理性量化,則意味著持續(xù)領(lǐng)先和占領(lǐng)市場(chǎng),少踏"陷阱".當(dāng)然,如果太過理性和冷靜,把普通的常理過于玄妙和嚴(yán)肅化,也易導(dǎo)致失去平常心和基本感受力.因此,在量化的理性操作基礎(chǔ)上必須務(wù)實(shí)——"實(shí)際效果"是唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn).

3,專業(yè)化和系統(tǒng)化的銷售策劃和推廣策劃

有效的銷售策劃和推廣策劃,應(yīng)建立在充分廣泛的市場(chǎng)調(diào)研和深度了解項(xiàng)目本身的基礎(chǔ)上,力求合理化和最佳利潤(rùn)化.掌握準(zhǔn)確的市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù),是進(jìn)行量化分析的關(guān)鍵.有了上述基本數(shù)據(jù)支持,才可對(duì)物業(yè)價(jià)值作出量化,并根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值找到市場(chǎng)準(zhǔn)確定位.(2(根據(jù)項(xiàng)目定位(目標(biāo)消費(fèi)者定位,價(jià)格定位,推出時(shí)機(jī)定位等),作出不同時(shí)段現(xiàn)金流量分析,結(jié)合項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度,推廣資金使用和融資需要等各要素作出最適合的銷售策略.銷售策略包括產(chǎn)品促銷,渠道,價(jià)格,銷售調(diào)控等策略.

4,有效的銷售執(zhí)行與控制

房地產(chǎn)銷售技巧的秘訣在于銷售流程中有效地把握和控制好各銷售環(huán)節(jié).專業(yè)銷售人員在運(yùn)用銷售工具和銷售技巧的同時(shí),應(yīng)在推銷過程中對(duì)客戶進(jìn)行務(wù)實(shí)的啟發(fā)和引導(dǎo).

通過精心運(yùn)籌,周密安排,專業(yè)推銷,辛勤努力的有效營銷,房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)與銷售必然會(huì)有理想的結(jié)果.當(dāng)客戶信服,有足夠理由做出明智購買決策時(shí),競(jìng)爭(zhēng)的天平無疑已向您傾斜.

房地產(chǎn)銷售論文

我這里有個(gè)房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集 希望能給你帶來幫助

第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)的概念

▲房地產(chǎn)的含義

房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物,包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn),是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱,兩者具有整體性和不可分割性。包括:

a) 土地

b) 建筑物及地上附著物

c) 房地產(chǎn)物權(quán)

注:房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外,還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。

▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別

房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè),它與建筑業(yè)既有聯(lián)系,又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程,它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方,建筑業(yè)是承包方,房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè),建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門,屬第二產(chǎn)業(yè)。

▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異

房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物;地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地,既包括住宅或非住宅附著物的土地(以及各地段),又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系,主要包括

2 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集(終極)

幾個(gè)方面:

a) 實(shí)物形態(tài)上看,房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分;

b) 從價(jià)格構(gòu)成上看,房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格;

c) 從權(quán)屬關(guān)系看,房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。

差異包括幾個(gè)方面:

a) 二者屬性不同;

b) 二者增值規(guī)律不同;

c) 權(quán)屬性質(zhì)不同;

d) 二者價(jià)格構(gòu)成不同。

二、房地產(chǎn)的特征

▲房地產(chǎn)的自然特征

a) 位置的固定性;

b) 使用的耐久性;

c) 資源的有限性;

d) 物業(yè)的差異性。

▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征

a) 生產(chǎn)周期

b) 資金密集性

c) 相互影響性

d) 易受政策限制性

e) 房地產(chǎn)的增值性

注:房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長(zhǎng)時(shí)間序列上呈不斷上升趨勢(shì)的規(guī)律。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分-----土地。

三、房地產(chǎn)的類型

按用途劃分:

a) 居住房地產(chǎn)

b) 商業(yè)房地產(chǎn)

c) 旅游房地產(chǎn)

d) 工業(yè)房地產(chǎn)

e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)

房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定:

低層住宅為1-3層?

多層住宅為4-6層?

? 小高層住宅為7-11層

中高層住宅為12-16層?

? 16層以上為高層住宅

房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的?

凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地,其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即:居住用地七十年;工業(yè)用地五十年;教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年;商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年;綜合用地或者其他用地五十年。

三、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)

類 型 內(nèi) 容

編號(hào) 名稱

1 鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的,包括懸索結(jié)構(gòu)。

2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造

3 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物

4 混合結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成,以磚墻為承重墻,或者梁是木材制造,住是用鋼筋混凝土建造

5 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的

6 其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等

四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

1、常用名詞(陰影部分應(yīng)重點(diǎn)掌握)

◆五證:a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證;b建設(shè)工程規(guī)劃許可證;c.建設(shè)工程開工證;d.國有土地使用證;e.商品房預(yù)售許可證;

◆兩書:a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》;

◆房地產(chǎn)證:是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證,是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證;

◆房地產(chǎn)市場(chǎng):主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng);

◆一級(jí)市場(chǎng):是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃,采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式,以土地使用合同的形式,將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng);

◆二級(jí)市場(chǎng):是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng);

◆三級(jí)市場(chǎng):是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng),它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng);

◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán):是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利;

◆土地使用權(quán):是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限,包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政

3

府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式,將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后,如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的,土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用,經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用;

◆三通一平:是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整;

◆七通一平:是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整;

◆紅線圖:又叫(宗地圖),是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者,受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房;

◆總用地面積:經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積;

◆建設(shè)用地面積(凈用地面積):經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積;

◆總建筑面積:指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和;

◆容積率:是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。(如:在10萬平方米的土地上,有20萬平方米的建筑總面積,其容積率為2.0)

◆建筑面積:指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和,包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上(含2.2m)的永久建筑。

◆建筑覆蓋率(建筑密度):建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率;(如:在10萬平方米的土地上,建筑用地凈面積為8萬平方米,其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉)

◆綠化率:建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化;(如:在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積,其綠化率為30%)

◆綠化覆蓋率:建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率;

◆房屋銷售面積:房屋按套(單元)出售時(shí),房屋銷售面積為該套(單元)的建筑面積,即為該套(單元)的使用面積與該套(單元)應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和;

◆套內(nèi)建筑面積:房屋按單元計(jì)算的建筑面積,為單元門內(nèi)范圍的建筑面積,包括套(單元)內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺(tái)面積;

◆套內(nèi)使用面積:指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積,不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積,使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定:

A、 室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算,墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算;

B、 煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積;

C、 非公用樓梯(包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯)按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積;

D、 住宅使用面積包括:臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。

單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。

◆公共建筑面積:各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積,指各套(單元)以外為各戶共同使用,不可分割的建筑面積??煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e;

◆實(shí)用面積:它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額;

◆層高:層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量,每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求,這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

◆凈高:凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值;

◆公攤面積 :商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成:

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積;

各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻(包括山墻)墻體水平投影面積的50%。

◆得房率:是指套內(nèi)建筑面積與套(單元)建筑隊(duì)面積之比。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積。

套(單元)建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。

◆道路用地 :道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。

◆道路紅線 :道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。

◆玄關(guān) :玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置,它是一個(gè)緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”,講究一定的私密性,大門一開,有玄關(guān)阻隔,外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連,由于功能不同,需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家,也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí),玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。

◆期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止,在這一期間的商品房稱為期房,消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”,這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。

◆現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證(大產(chǎn)證)的商品房,消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。

◆毛坯房是指沒有裝修的房。

◆業(yè)主委員會(huì)是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成,代表業(yè)主的利益,向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求,并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組織。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán),它代表該物業(yè)的全體業(yè)主,對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。

◆會(huì)所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級(jí)型,基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求,

#4

可讓人免費(fèi)使用;超級(jí)會(huì)所則適當(dāng)對(duì)其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求,勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè);如降低物業(yè)管理費(fèi),將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會(huì)所的設(shè)置,還要考慮工程分期施工的因素。會(huì)所原則上只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù),不對(duì)外開放,保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。作為休閑健身的場(chǎng)所,會(huì)所也給業(yè)主提供了良好的社交場(chǎng)所。

◆入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙,接房入住。

◆契稅是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移,按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個(gè)人為契稅的納稅人。

(1)國有土地使用權(quán)出讓;

(2)土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓,包括出售、贈(zèng)予、交換;

(3)房屋買賣;

(4)房屋贈(zèng)予。

2、房子的種類

◆安居房指實(shí)施國家"安居(或康居)工程"而建設(shè)的住房(屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類)。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭,特別是對(duì)4平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。

◆經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。

◆使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅,政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。

◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋(指建筑物)擁有所有權(quán),對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán),產(chǎn)權(quán)人對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。使用,收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對(duì)的、排他的,不受其他任何人的干涉和影響,產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。

◆商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司(包括外商投資企業(yè))開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長(zhǎng)期以來在住房體制上實(shí)行的是供給制,所以,商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價(jià)格由成本、稅金、利潤(rùn)、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。

◆集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度,實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān),通過籌集資金,進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資,政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬,按出資比例確定。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的,擁有全部產(chǎn)權(quán),個(gè)人部分出資的,擁有部分產(chǎn)權(quán)。

集資建房有兩種產(chǎn)權(quán);一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改成本價(jià)。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價(jià)格,其產(chǎn)權(quán)為房改成本價(jià)房。

◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅,它是指國家(中央政府或地方政府)以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅,公有住宅主要由本地政府建設(shè),負(fù)責(zé)向本市居民出租出售:由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅,向本企事業(yè)單位的職工出租出售。

◆房改房是有一定的福利性質(zhì)的,各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。

房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別:成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。

◆空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè),取得房地產(chǎn)權(quán)證(大產(chǎn)證)已超過一年的商品住宅。

五、房地產(chǎn)面積的測(cè)算

1、 計(jì)算全部建筑面積有哪些?

1) 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋,按一層計(jì)算建筑面積;多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。

2) 屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計(jì)算建筑面積。

3) 穿過房屋的通道,房屋內(nèi)的門廳、大廳,均按一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分,層高在2.20米以上的,按其水平投影面積計(jì)算。

4) 樓梯間、電梯(觀井梯)井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。

5) 房屋天面上,屬永久性建筑,層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在2.20米以上的部位,按外圍水平投影面積計(jì)算。

6) 挑樓、全封閉的陽臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。

7) 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯,按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積,無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。

8) 與房屋相連的柱走廊,兩房屋間有上蓋和柱的走廊,均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。

9) 建筑間永久性的封閉架空通廊,按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。

10) 地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口,層高在2.20米以上的,按其外圍(不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻)水平投影面積計(jì)算。

11) 有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊,門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。

12) 有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的,當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測(cè)量數(shù)據(jù)時(shí),按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積;在建筑施工圖報(bào)建時(shí),還沒有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的,幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計(jì)算,竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。

13) 屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。

14) 依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層,有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的,按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計(jì)算。

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15) 有伸縮的房屋,若其與室內(nèi)相通的,伸縮縫計(jì)算建筑面積。

2、計(jì)算一半的建筑面積有哪些?

1) 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。

2) 獨(dú)立柱在雨篷,單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等,按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。

3) 未封閉的陽臺(tái),按其水平投影面積一半計(jì)算面積。

4) 建筑物外有頂蓋,無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。

5) 建筑物間有頂蓋的架空通廊,按其投影面積的一半計(jì)算面積。

3、不計(jì)算建筑面積的有那些?

1) 空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾,如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。

2) 檢修、消防等室外爬梯。

3) 沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺(tái)(露臺(tái))、游泳池等。

4) 建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油(水)池 、地下人防干道、支線等。

5) 舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。

6) 建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。

4、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅?/p>

應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套(單元)門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。

5、哪些公用面積不能分?jǐn)偅?/p>

不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫、非機(jī)動(dòng)車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層;為了整棟建筑物使用的配電房;公民防護(hù)地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。

第二章 市場(chǎng)調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研,就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象,對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析,進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè),為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì),制定公司營業(yè)計(jì)劃,擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。通俗地說,房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性

a) 市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提;

b) 是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ);

c) 是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法;

d) 是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。

三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

1.地段(地點(diǎn)、交通、環(huán)境等)

2.公司組成(發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等)

3.基本參數(shù)(占地面積、總建筑面積、容積率等)

4.建筑類別(商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等)

5.面積與戶型(面積與戶型配比情況)

6. 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施(周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等;區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等)

7. 價(jià)格(起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià))

8. 推廣策略(現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式)

9. 銷售情況(銷售率等)

10.付款方式(一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等)

11.客戶群體(客戶群體分布情況)

12.樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等

四、調(diào)研方法

1.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集,了解樓盤的概況。

2.電話調(diào)查法

直接打電話到售樓處,電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。

3.親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法

親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法:

1) 扮客戶買房:優(yōu)點(diǎn)----可以從銷售人員口中獲得有效信息;缺點(diǎn)----不夠詳細(xì),只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù),如問太專業(yè)太多的問題會(huì)讓售樓員察覺你是同行,反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。

2) 以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù):優(yōu)點(diǎn)----以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容;缺點(diǎn)-----內(nèi)容雖然詳細(xì),但不夠真實(shí),實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。

3) 以同行身份去買房:同行也要買房,抱著確實(shí)要買房的心態(tài)去踩盤(切記:態(tài)度一定要好)你會(huì)收到意想不到的效果,而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)-----可以用專業(yè)的語言去問對(duì)方樓盤的詳細(xì)情況,讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí),你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。

房地產(chǎn)營銷,如何進(jìn)行前期推廣?

現(xiàn)今房地產(chǎn)如火如荼的發(fā)展,也帶來各式各樣的營銷方式,有效的地產(chǎn)營銷策略成為了房地產(chǎn)行業(yè)的一把亮劍。要想這把營銷亮劍做的鋒利,我們首先要做好前期最重要的兩手準(zhǔn)備:

一是前期的策劃

二是中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施。既做到兩手抓,又要兩手都要硬。

一、前期的策劃—打造樓盤的核心競(jìng)爭(zhēng)力,推廣樓盤形象。

我們應(yīng)從三方面把握: 1,對(duì)樓盤的屬性定位 樓盤屬性的定位貫穿于樓盤形象進(jìn)行推廣的整個(gè)過程,是這一過程的核心部分。它包括對(duì)樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)和人居環(huán)境兩方面的定位,在規(guī)劃設(shè)計(jì)定位方面突出樓盤的整體概念,如:親水樓盤,SOHO或智能化樓盤等,突出樓盤的建筑風(fēng)格,如:時(shí)尚歐洲型或歐陸古典型等,突出樓盤的戶型面積,戶型比例,中心景觀等。在人居環(huán)境定位方面要體現(xiàn)出樓盤所處的地段的優(yōu)越性,交通的便利,樓盤所構(gòu)成的生活區(qū)的成熟等。

2,市場(chǎng)調(diào)查,把握方向 此環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)營銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造過程中是很有必要的。在此過程中全方位地搜索同一城市里同一時(shí)期內(nèi)各樓盤的開發(fā)情況,根據(jù)各樓盤的不同開發(fā)概念,區(qū)域,價(jià)位等確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,建立起對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤調(diào)查檔案系統(tǒng),掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售手法和銷售狀況等,分析調(diào)查報(bào)告,樹立起新的樓盤性價(jià)比和高于對(duì)手的樓盤價(jià)值系統(tǒng),在原定的營銷戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷地完善及最終確立營銷戰(zhàn)術(shù)方案。

3,樓盤的主題確立及形象推廣 完成了樓盤的屬性定位和市場(chǎng)調(diào)查分析,把握了營銷方向后,營銷隨即進(jìn)入了樓盤的主題確立及推廣的階段。樓盤的價(jià)值基礎(chǔ)和特征的持久力表現(xiàn)在它的名稱上,而與名稱聯(lián)系最為緊密的是樓盤的標(biāo)志和圖案系統(tǒng),它們?cè)诤艽蟮某潭壬现苯佑绊懙綐潜P的形象推廣。在“后非典時(shí)代”,業(yè)界將會(huì)樹立起新的樓盤主題價(jià)值系統(tǒng),健康將是第一主題,健康的人居環(huán)境,健康的休閑環(huán)境,健康的工作環(huán)境。在樓盤的形象推廣方面,重點(diǎn)是指導(dǎo)或配合專業(yè)的廣告公司理清思路,結(jié)合樓盤的屬性定位,突出優(yōu)勢(shì),樹立起樓盤的最優(yōu)形象,造成轟動(dòng)的效應(yīng)。在開盤前較長(zhǎng)時(shí)期的密集性,廣泛性和滲透性的宣傳之下,樓盤的傳播將影響到潛在的目標(biāo)客戶。

二,中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施 初期的策劃醞釀了較為成熟的營銷戰(zhàn)術(shù),開盤期間營銷將會(huì)進(jìn)入高漲時(shí)期,戰(zhàn)術(shù)將會(huì)得到全面的實(shí)施。

在此點(diǎn)上,戰(zhàn)術(shù)分布于三方面:

1,關(guān)注營銷的“體驗(yàn)場(chǎng)” 體驗(yàn)是人們以個(gè)性化的方式參與到其中的事件,它可以使客戶意識(shí)中產(chǎn)生美好的感覺。營造體驗(yàn)場(chǎng)應(yīng)從空間場(chǎng)的設(shè)計(jì)到生活小區(qū)的環(huán)境打造再到居室內(nèi)部的裝修都要給客戶帶來色,聲,香,觸,法這五覺的沖擊,使客戶體驗(yàn)到樓盤的價(jià)值所在?!吧顖?chǎng)”的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意,在房地產(chǎn)營銷上有過“試住購房”的營銷手法,這是“生活場(chǎng)”的最初雛形,“生活場(chǎng)”的制造不能僅僅局限于試住,而應(yīng)從多方面去開發(fā),激勵(lì)客戶溶入到對(duì)居室的關(guān)懷中去,感受自己布局的居家生活的舒適和愜意,從而產(chǎn)生一種對(duì)生活的成就感。體驗(yàn)場(chǎng)中,在賣場(chǎng)營造好的效果將會(huì)使客戶感受到樓盤聚集的人氣和一種搶購的氛圍,它將引發(fā)驚人的效果并引導(dǎo)客戶購買的沖動(dòng)。

2,把服務(wù)落實(shí)到客戶中去 開盤前期和開盤之后積累的目標(biāo)客戶將集中約定在開盤期間消化。在消化的過程中,為客戶提供真誠的服務(wù)將會(huì)產(chǎn)生良好的消化效果,建立起客戶檔案系統(tǒng),根據(jù)客戶不同的職業(yè)類型,收入狀況,家庭情況向他們提供一系列的包括:購房戶型,付款方式,裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務(wù)。讓客戶能感受到購房放心,稱心,舒心,從而達(dá)到消化目標(biāo)客戶的目的。

3,實(shí)惠永遠(yuǎn)是購房的第一動(dòng)力 在房地產(chǎn)的營銷中,實(shí)惠永遠(yuǎn)是第一主題,它也是刺激消費(fèi)者購房的第一動(dòng)力。

伴隨著房地產(chǎn)營銷走向成熟階段,當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中比較流行的營銷優(yōu)惠戰(zhàn)術(shù)可歸結(jié)為以下幾類: 1,購房送物業(yè)管理費(fèi)。 2,購樓送車位。 3,購房送接受優(yōu)質(zhì)教育,培訓(xùn)機(jī)會(huì)。 4,購房享受裝修大優(yōu)惠。 5,購房送金卡,指定處購物享受優(yōu)惠服務(wù)。 6,購房連帶購車大優(yōu)惠。 7,分期付款,N年免息。 8,購房抽獎(jiǎng),送禮,返現(xiàn)金。 9,“中介熱銷”,即介紹客戶購房給予提成等 在廣州,深圳等沿海開放城市甚至有購房送工作等營銷手法,其本質(zhì)都是使客戶能得到最大實(shí)惠一原則,但在實(shí)施此戰(zhàn)術(shù)時(shí)要充分地考慮客戶的實(shí)惠需要。

當(dāng)做好前期的準(zhǔn)備,就更有利于做好后期的營銷控制了。 房地產(chǎn)營銷的后期控制主要是對(duì)樓盤價(jià)位的控制和形象整合的控制。經(jīng)歷了中期的熱銷,樓盤相對(duì)于潛在目標(biāo)客戶而言將步入緊縮階段。在理性分析當(dāng)前樓市銷售狀況的前提下,第三輪營銷攻勢(shì)將是為實(shí)現(xiàn)樓盤開發(fā)的終極目標(biāo)而努力,樓盤開發(fā)的終極目標(biāo)表現(xiàn)為使置業(yè)主的投資得到最大的回報(bào)和生活環(huán)境的最優(yōu)化。

無疑,重估樓盤價(jià)值,進(jìn)一步炒作樓盤形象將對(duì)樓盤的升值起著非常重要的作用,而升值最終體現(xiàn)在樓盤的價(jià)位的提高。在樓盤的緊縮階段,樓盤的銷售呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面,價(jià)位的提高一方面可以緩解供求關(guān)系的平衡,另一方面使樓盤得到升值,第三方面提升了發(fā)展商的品牌價(jià)值系統(tǒng),增加了發(fā)展商的品牌崇信度,使樓市潛在客戶的置業(yè)有了可以依靠的品牌樓盤。

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