本篇文章信途科技給大家談?wù)勧t(yī)藥推廣實(shí)戰(zhàn)方案，以及藥品臨床推廣方案對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

藥品怎么有效的網(wǎng)絡(luò)推廣

我覺得可以從以下幾點(diǎn)入手：

1、品牌專區(qū)：競價(jià)不能做，但是可以做百度品牌專區(qū)，其實(shí)品牌專區(qū)做好了比競價(jià)要好很多，而且客戶對(duì)品牌專區(qū)的信任度要高于競價(jià)；

2、官方網(wǎng)站：對(duì)官方網(wǎng)站更要做好引流工作，一個(gè)前期品牌不是很出名的產(chǎn)品，最主要的引流還是要靠資訊內(nèi)容來引流，如何做好資訊才是網(wǎng)站前期優(yōu)化的關(guān)鍵，但是大多數(shù)網(wǎng)站在建站的前期沒有做好網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致網(wǎng)站后期很難做優(yōu)化，所以做一個(gè)好的網(wǎng)站是推廣的前提；

3、外推：在很多公司領(lǐng)導(dǎo)看的更多是推廣的產(chǎn)品詞，就目前醫(yī)藥行業(yè)的推廣，產(chǎn)品前期做推廣，如果更多的把時(shí)間和精力放在產(chǎn)品詞的推廣上，對(duì)推廣人員的工作壓力是很大，而且比較難，如果我們把工作的重心放在功效上，做好功效的推廣，其次再做產(chǎn)品詞的推廣，這樣效果會(huì)更好；

4、自媒體的應(yīng)用：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，自媒體已經(jīng)成為每個(gè)企業(yè)必須做的一項(xiàng)工作，在眾多自媒體當(dāng)中，微信公眾號(hào)和今日頭條占據(jù)整個(gè)自媒體的半壁江山，公眾號(hào)更是企業(yè)的標(biāo)配；而今日頭條目前還沒有被大多數(shù)企業(yè)重視，但是今日頭條的用戶量和資訊內(nèi)容將是后期更多企業(yè)的必爭之地；

5、推廣人員：很多企業(yè)在人員配備上，都是省之又省，在藥品的推廣上，如果人員省了，量就起不來，量起不來，那么后期的效果就會(huì)很差，作為免費(fèi)的推廣，人員的配備是關(guān)鍵，要想后期有效果，那么久配備好人員。

想要了解更多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)推廣的信息。我建議可以到單仁資訊咨詢了解。深圳市單仁資訊有限公司由電子商務(wù)專家單仁博士于2006年4月在深圳創(chuàng)立。十五年來，團(tuán)隊(duì)由十余人發(fā)展到逾千人，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的全網(wǎng)營銷課程，形成了全國21家省市分公司的服務(wù)格局。

醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案

一．中國醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國50多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批"醫(yī)藥代表"1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競爭的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會(huì)大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打"擦邊球"制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時(shí)代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五"發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變"以藥養(yǎng)醫(yī)"，建立向社會(huì)藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二． 在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢(shì)。

2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三． 新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競爭戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

1．市場(chǎng)細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營銷策略。

2．藥品的市場(chǎng)競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對(duì)手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場(chǎng)競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢(shì)。

3．藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

4．藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四． 藥品營銷組合4PS方案

1．藥品品種方案，使藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略，同時(shí)必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

2．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷：

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長速度來看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來競爭的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征。

五．總結(jié)

面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開發(fā)，采取正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

求醫(yī)藥策劃團(tuán)隊(duì)營銷案例

交大心榮，如何創(chuàng)造幾千萬銷售奇跡？

2002年為了配合交大心榮全國市場(chǎng)戰(zhàn)役的全面展開，進(jìn)一步幫助全國各地市場(chǎng)有計(jì)劃、有步驟、有辦法地針對(duì)市場(chǎng)不同時(shí)間、季節(jié)、地域等企劃要求做好市場(chǎng)企劃工作，特編寫執(zhí)行手冊(cè)，特附各種推廣附件，一方面自建辦事處，另一方面讓能力強(qiáng)的經(jīng)銷商能從中得到一些啟發(fā)；企劃不好的經(jīng)銷商，也能夠依葫蘆畫瓢。實(shí)踐證明近兩年時(shí)間不做任何媒體廣告，自建辦事處，把一個(gè)產(chǎn)品從一個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)展到全國，銷售回款從0到幾千萬。

一、營銷思路

1、指導(dǎo)方針：社區(qū)（小區(qū)）、終端、電視、報(bào)紙、廣播、

2、宣傳目標(biāo)：

（1）解決消費(fèi)者的認(rèn)同問題，提升銷量；

（2）廣泛宣傳交大心榮治療心臟病與眾不同的兩點(diǎn)：

·治療心臟本身問題（心肌細(xì)胞損傷；心泵能力弱）

·從血管、血液部位出發(fā)，全面改善血液微循環(huán)。

（3）交大心榮配方獨(dú)特、療效明確。

3、市場(chǎng)策略：

※有實(shí)力及經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商，以中心城市為重點(diǎn)，輻射周邊地區(qū)，集中攻打，重點(diǎn)突破，攻擊點(diǎn)少而精、準(zhǔn)而狠。

※實(shí)力一般的經(jīng)銷商建議先攻打最能影響中心城市的地區(qū)城市，達(dá)到區(qū)域突破，包圍并消化中心城市。

4、宣傳策略：

※利用康復(fù)指南，展板等社區(qū)（義診）宣傳，配合一系列促銷活動(dòng)起到宣傳產(chǎn)品，制造聲勢(shì)的作用。

※重點(diǎn)宣傳以交大心榮的機(jī)理，功效，科技含量為切入點(diǎn)，來說明交大心榮優(yōu)于同類產(chǎn)品。

※百年各校——西安交大出精品，療效、服務(wù)有保證。

5、產(chǎn)品定位

（1）主治：心陽不振、氣陰兩虛型冠心病、心絞痛、心肌炎、心肌病及心肌缺血、缺氧、心肌損傷引起的各種心臟病，亦可用于慢性心力衰竭的治療。

適應(yīng)癥：心肌缺血、心肌損傷、胸悶隱痛、心絞痛、心悸氣短、心慌心跳、口唇發(fā)紫、頭暈?zāi)垦?、倦怠懶言、面色少華、心律失常、動(dòng)脈硬化。

（2）賣點(diǎn)思路：人的心臟主要由心肌細(xì)胞組成，心肌損傷、心肌缺血、缺氧是引發(fā)各種心臟病的主要原因，各種心臟病又會(huì)加劇心肌損傷，導(dǎo)致缺血、缺氧狀態(tài)。交大心榮修復(fù)受損心肌，增強(qiáng)心肌血流量，降低心肌耗氧量，增強(qiáng)心臟泵血功能，提高冠狀動(dòng)血流量，軟化并擴(kuò)張血管，降低血粘度，改善微循環(huán)。

（3）交大心榮作用機(jī)理：

心臟心肌方面：修復(fù)受損心肌，改善心肌營養(yǎng)、能量代謝，增強(qiáng)心肌舒縮力，提高心臟泵血功能，降低心肌耗氧量，改善心肌缺血、缺氧狀態(tài)，提高心肌抗損傷能力，快速恢復(fù)心臟健康，從而治療冠心病、心肌炎、心肌病。

冠狀動(dòng)脈血管方面：軟化并擴(kuò)張動(dòng)脈血管，增加冠狀動(dòng)脈血流量，改善心肌微循環(huán)，保證心臟血流暢通。

血液方面：通過活血化瘀，氣血雙補(bǔ)，降低血漿脂質(zhì)過氧化物（LPO），清除自由基，提高血液紅細(xì)胞SOD酶活性，降低血脂及血液粘度，提高紅細(xì)胞攜氧能力，改善血液質(zhì)量。

6、宣傳手段：

（1）、中心城市（重點(diǎn)城市）報(bào)紙廣告（硬+軟）+專題片（白天）+終端建設(shè)+會(huì)議型營銷

（2）、非中心城市（一般地級(jí)城市）社區(qū)義診推廣+專題片（白天）+報(bào)紙廣告（軟為主）+終端建設(shè)

7、宣傳要求；

（1）、終端要求：

·以多取勝——品種、數(shù)量比別的產(chǎn)品多，氣勢(shì)比別的產(chǎn)品大；

·以實(shí)取勝——用不干膠粘住、貼牢（對(duì)不干膠一定要做到撕不掉，補(bǔ)充的頻率大，一般的藥店及小區(qū)每周觀察2次，如有缺漏及時(shí)補(bǔ)充）；

·以好取勝——印刷好，當(dāng)?shù)匦詮?qiáng)，張貼的位置好，組織的方式好；

·以情取勝——通過與營業(yè)員勾兌，與小區(qū)管理員勾兌，做到每一個(gè)終端營業(yè)員都成為自己的業(yè)務(wù)員。

（2）、組合要求：

※招貼、橫幅配合正規(guī)的電視廣告和報(bào)紙品牌廣告及功能廣告來營造市場(chǎng)氛圍，讓交大心榮的廣告能看得到；

※專題帶、康復(fù)指南和招貼讓消費(fèi)者能看懂交大心榮，使消費(fèi)者信服我們的功能，從而產(chǎn)生購買力欲望；

※臺(tái)卡、展板、堆頭讓消費(fèi)者在購買時(shí)感覺到一種氣氛的感染，社區(qū)義診、終端能在瞬間看得見，直接產(chǎn)生購買行為。

二、營銷推廣參考

（一）、上市啟動(dòng)前期（見下圖）

1．分銷

2．①擴(kuò)大鋪貨，建立終端進(jìn)銷存和營業(yè)員檔案。

A．要求：A店鋪貨率達(dá)80%，B店鋪貨率達(dá)40%，C店鋪貨率達(dá)20%。（視當(dāng)?shù)厍闆r，此為參考）

B．產(chǎn)品陳列：交大心榮產(chǎn)品擺放整齊、突出，有宣傳品印襯。

●貨架位置：擺放于80cm—160cm高度之間

●柜臺(tái)位置：擺放2盒以上，商品名朝上，包裝正面朝前

●店鋪位置：藥店進(jìn)門左側(cè)

（以上三項(xiàng)滿足其一即可，詳見終端管理）

②對(duì)業(yè)務(wù)人員及促銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)及產(chǎn)品、促銷知識(shí)培訓(xùn)（業(yè)務(wù)員要求附后、產(chǎn)品咨詢手冊(cè)見附件）

業(yè)務(wù)員基本工作要求：（一個(gè)典型的工作日）

●到達(dá)辦公室（完成必要的文件工作及送貨單等準(zhǔn)備工作）

●檢查客戶訂貨和回款狀況

●利用每日訪問報(bào)告確定訪問目標(biāo)

●建立路線圖

●確定訪問的目的

●對(duì)每一個(gè)客戶，對(duì)下面四個(gè)方面提供計(jì)劃并至少兩項(xiàng)改進(jìn)內(nèi)容（分銷、貨架陳列、價(jià)位及助銷）

●確定所需的銷售和助銷材料

●離開辦公室，到商店、藥店檢查（分銷情況、貨品陳列情況、價(jià)位情況、競爭對(duì)手情況、存貨及脫銷情況、終端宣傳品情況）

●講解演示（給營業(yè)員講解產(chǎn)品知識(shí)及促銷技巧，洽談?lì)櫩陀嗅槍?duì)性介紹產(chǎn)品）

③加強(qiáng)終端陳列、細(xì)化終端包裝（有交大心榮的店面包裝，沒有的店也要盡量有宣傳品，下面的要求原則上以鋪貨交大心榮的店為基數(shù)）

要求：A店終端包裝90%，B店終端包裝70%，C店終端包裝40%。（視當(dāng)?shù)厍闆r，此為參考）

原則：

●終端門口有展板或門楣橫幅●柜臺(tái)上有康復(fù)指南、臺(tái)卡中的1—2種即可

●店堂里有懸掛POP或招貼畫（上面3種中必須有其中2種）

④措施：

●展板要求：展板最好放在終端門口左邊，與店方搞好關(guān)系，定時(shí)收放。制作質(zhì)量要輕，不易倒，視覺效果好。價(jià)格在40元/個(gè)左右，公司提供展板畫面。

（要求，B店以上的原則上能夠擺放展板的都要放，小終端因數(shù)量多，門口效果好，原則上有交大心榮的地方就有展板）。

●橫幅要求：分門楣橫幅與小區(qū)橫幅，但內(nèi)容基本一樣，它能烘托一種市場(chǎng)氣氛。

內(nèi)容參考：詳見附件促銷品物料。

（公司總部常年向各級(jí)經(jīng)銷商征集優(yōu)秀橫幅廣告語，并有獎(jiǎng)勵(lì)）。

制作要求：紅布黃字，長度6m—12m，寬度50cm—90cm，

懸掛地方：能懸掛的終端門楣，能懸掛的小區(qū)或街道。

懸掛要求：大型城市200—500條，中小型城市50—200條，在4天內(nèi)同時(shí)掛出。

●招貼畫或不干膠要求：

招貼的用途是既能進(jìn)行品牌宣傳，又能功效宣傳，是終端宣傳品中價(jià)格較廉、功能齊全，效果突出的武器。

在經(jīng)費(fèi)緊張時(shí)，終端布置可以不求齊全，但要突出重點(diǎn)，重點(diǎn)就是招貼，它適合在各類終端張貼，在條件許可下，還可在重點(diǎn)街道兩側(cè)建筑上及家屬小區(qū)宣傳欄上連續(xù)張貼，形成區(qū)域宣傳氛圍。

在終端藥店招貼布置的首選位置為藥店進(jìn)門處兩側(cè)1.4m—1.8m高墻面上或店堂玻璃上，其次為店內(nèi)柜臺(tái)兩側(cè)墻面。在各宣傳欄及小區(qū)等地方要選擇搶眼位置（如醫(yī)院、診所、各居委會(huì)宣傳欄、客運(yùn)碼頭、集市貿(mào)易等）

同一次招貼畫連續(xù)粘貼時(shí)，兩張“一”字橫貼，三張“品”字形，四張四方聯(lián)，以增強(qiáng)視覺效果。

注意事項(xiàng)：在市內(nèi)張貼應(yīng)首先布置室內(nèi)，如在室外張貼應(yīng)注意協(xié)調(diào)好與環(huán)衛(wèi)、城管等部門關(guān)系，各地方應(yīng)統(tǒng)一形式，以保持規(guī)模效應(yīng)及整體形象。

2．促銷：

①促銷品、科普文章、媒體的聯(lián)系，相關(guān)促銷活動(dòng)的部門聯(lián)系。

②車貼方案的實(shí)施。

●車貼是烘托市場(chǎng)氣氛很有效的方式。公司總部常年向各經(jīng)銷商征集優(yōu)秀車貼廣告語，并有獎(jiǎng)勵(lì)。

●車貼廣告的形式分為前后擋風(fēng)玻璃張貼（有內(nèi)貼和外貼），兩側(cè)玻璃也可貼；如果城管或環(huán)衛(wèi)部門不準(zhǔn)貼玻璃，可用鐵皮印字鉚車前；此外還有車身廣告（龍蝦廣告）。

●車貼內(nèi)容：見附件同條幅內(nèi)容。

●各級(jí)市場(chǎng)車輛選擇順序和數(shù)量

●車貼粘貼位置選擇方法：

●車貼的尺寸，色彩和字體，由公司部門統(tǒng)一設(shè)計(jì)和印刷，力求全國市場(chǎng)的整體形象，一般尺寸大小為75.5cm×20cm。

●車貼的發(fā)布和維護(hù)：價(jià)格合理，時(shí)間長久；車貼不能有氣泡，定期檢查，及時(shí)補(bǔ)漏，損壞更新，責(zé)任到人，事事落實(shí)。

③小區(qū)橫幅與推拉要求：

●推拉內(nèi)容：交大心榮，心臟病特效藥

交大心榮，燃起心的希望

●粘貼及懸掛地方：推拉要在能夠粘貼的小區(qū)家屬門把旁，辦公室門把旁、賓館門把旁都上，在短時(shí)間內(nèi)迅速粘貼，形成氣勢(shì)。橫幅在能夠懸掛的小區(qū)及街道也要在經(jīng)時(shí)間內(nèi)迅速懸掛，及時(shí)補(bǔ)漏。

④小報(bào)制作及散發(fā)要求：

●小報(bào)的重要性：

A.傳播面廣，可以在短時(shí)間內(nèi)傳遍每一個(gè)家庭。

B.攜帶信息量大?？梢匀姘l(fā)布功效、品牌、觀念廣告，詳細(xì)介紹產(chǎn)品功能，功效對(duì)比，治病機(jī)理。特別是在正式媒體上不能發(fā)布的，但對(duì)刺激購買卻十分必要的信息，可通過小報(bào)傳達(dá)。

C.成本低，按一家三口計(jì)，十萬份，印刷一萬元，投遞費(fèi)/夾報(bào)費(fèi)，每千人廣告費(fèi)＜30天。

D．消費(fèi)者在現(xiàn)在很少見到小報(bào)，也會(huì)感興趣。

●小報(bào)制作：“五性”：能力一般的經(jīng)銷商可直接用公司總部的小報(bào)樣稿，能力強(qiáng)的經(jīng)銷商建議在樣報(bào)基礎(chǔ)上加以改進(jìn)。

●小報(bào)制作：原則就是具有煽動(dòng)性，體現(xiàn)人間真情，必須做到：

A．大框架、大文章、大結(jié)構(gòu)由公司總部出一個(gè)樣報(bào)，里面的典型病例換成每個(gè)地方的，由當(dāng)?shù)亟?jīng)理搜集完成，以突出地方性。

B．功效搞對(duì)比宣傳，量化宣傳，“療效客觀可測(cè)”。

C．宣傳一種科學(xué)概念；宣傳一門治療心臟病的學(xué)問。

●小報(bào)內(nèi)容參考：

A．功效是主線，病例是重點(diǎn)，品牌是烘托。

B．中心城市以治病和預(yù)防并舉，地區(qū)城市只談治療，就作為一種新特藥來宣傳。

C．軟性文章加病例是一種經(jīng)典模式，用活典型病例。（①有獎(jiǎng)?wù)魑模簶?biāo)題要吸引人，語言樸實(shí)，多以感謝信形式出現(xiàn)。②醫(yī)學(xué)專家評(píng)點(diǎn)：讓醫(yī)學(xué)專家撰寫軟性讀物，介紹心臟病的醫(yī)學(xué)知識(shí)，最后加進(jìn)去病例。③評(píng)選“交大心榮健康老人“，每月舉辦一次，推出一位健康明星，讓當(dāng)事人自己介紹自己，講服用交大心榮后的變化。④將消費(fèi)者全家合影刊登在病例旁邊，使可信度增加，當(dāng)然要征求消費(fèi)者同意）。

D．小報(bào)的可讀性和保存價(jià)值：（①有獎(jiǎng)讀報(bào)活動(dòng)，獎(jiǎng)品可以是交大心榮。②每期設(shè)個(gè)趣味專欄，如漫畫、幽默、生活小百科，如何教育子女，心理咨詢，老齡化問題等。）

E．印刷要求：①既要保持價(jià)格便宜，同時(shí)紙張也要較好。②印刷字跡清楚，排版要好，圖片有層次感。③不可遺忘咨詢電話，但不要刊登公司的地址和名稱。

F．小報(bào)散發(fā)要求：

①如果城市的訂報(bào)戶比較多，大于零售量，那么建議夾報(bào)，一個(gè)月中心城市夾報(bào)一次，20萬份/次。如果城市的零售量＞＞訂報(bào)戶，那么建議小區(qū)投遞到戶。

②如果當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商人手不足，那建議找當(dāng)?shù)氐膶I(yè)投遞公司，0.04元/份，當(dāng)?shù)亟?jīng)理派人復(fù)查即可。

③如果當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商人手充足，經(jīng)驗(yàn)豐富，那不妨自己投遞。培訓(xùn)、安排路線、時(shí)間、檢查（詳見小報(bào)投遞制度），檢查表格如下：

④發(fā)小報(bào)原則：“從上往下，從外往里，從遠(yuǎn)到近”。

3．廣告宣傳重點(diǎn)：

①報(bào)紙廣告：

A．報(bào)紙種類選擇：《黨報(bào)》、《日?qǐng)?bào)》與《晚報(bào)》、《商報(bào)》、《電視報(bào)》之關(guān)系處理（前者價(jià)格低，發(fā)行量及傳閱率低，但可信度高，權(quán)威性強(qiáng)，可以做整版宣傳，系列廣告；后者價(jià)格高，發(fā)行量及傳閱率均高，在適量硬廣告的基礎(chǔ)上，多增加便宜的軟文或新聞稿，可以與編輯記者搞好關(guān)系，在最佳的刊登位置。

B．報(bào)紙內(nèi)容形式：以小版面，多頻率的指導(dǎo)方針。

兩種內(nèi)容形式：

●管理得嚴(yán)的城市，功效宣傳廣告+科普軟文+題花：硬廣告重點(diǎn)宣傳“21世紀(jì)心臟病領(lǐng)域的全新突破”及交大心榮，獨(dú)特的治療機(jī)理，見**版熱點(diǎn)追蹤”，而**版則是相應(yīng)介紹交大心榮產(chǎn)品的背景及詳細(xì)機(jī)理的科普軟文，適當(dāng)可以夸張；題花一樣，宣傳了交大心榮功效時(shí)，也可加上一句“詳見**版熱點(diǎn)追蹤”，見**版科普軟文?？破瘴恼驴梢允饘＜倚彰?，夸大介紹交大心榮的相關(guān)知識(shí)背景。

●管理得松的城市，以科普硬版面廣告（大）為主，加入適當(dāng)題花廣告，擴(kuò)大宣傳交大心榮的功效、機(jī)理及使用背景。

C．版式風(fēng)格及位置：

●大標(biāo)題，小版面。●選擇有中老年生活話題或社會(huì)新聞版?！裾媸呛诎椎?，可以看價(jià)格而套紅；如果整版內(nèi)容是彩色版，可以就選擇黑白版。

②電視廣告：

A．交大心榮為新產(chǎn)品，上市之初以專題片為主，中期以品牌廣告為主，且逐漸大于報(bào)紙廣告量。原則上剛上市不啟動(dòng)電視廣告。

B．時(shí)間選擇：便宜，以中老年人又相對(duì)有空的白天時(shí)間段，長度以1.—2.分之間為宜。

C．欄目選擇：中老年生活欄目，情感電視劇、戲曲、娛樂性綜藝節(jié)目等。

D．欄柵式播出：每天有，每天頻率不同，隔天增減。

E．電視廣告調(diào)整：電視廣告在一段時(shí)間不容易改變，相對(duì)來說是一個(gè)死廣告，建議以周為單位，每周做相應(yīng)調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)的進(jìn)程及促銷活動(dòng)的安排，加入不同字幕內(nèi)容，讓中老年人永遠(yuǎn)感覺新信息的沖擊。

③廣播廣告

A．首先調(diào)查當(dāng)?shù)爻鞘兄欣夏耆藢?duì)廣播的感興趣程度而決定是否上廣播。

B．廣播以10′或20′、30′的專家答疑為主，適當(dāng)加入5〃或10〃的品牌廣告，品牌廣告可以為：“交大心榮，心臟病特效藥；

C．廣播專題可以在報(bào)紙或電視廣告里告知消費(fèi)者**時(shí)間**內(nèi)容。

D．專家一定要熟悉產(chǎn)品知識(shí)，有中老年護(hù)理，并有隨機(jī)應(yīng)變的能力。

4．節(jié)假日宣傳建議：

①12月有兩個(gè)節(jié)日：“圣誕節(jié)”及元旦

②“圣誕節(jié)”及元旦”可以上一版兒女向父母問好的版面。

A．內(nèi)容參考：感謝父母的養(yǎng)育之恩，兒女大了，成家立業(yè)了，但父母的身子卻佝僂了，心臟不好，常常想活動(dòng)卻心有余而力不足，兒女是看在眼里急在心頭，今天終于給你找到了交大心榮……凡打電話者均有可能得到一盒交大心榮，注意控制，贈(zèng)送時(shí)按城市區(qū)域，東西南北中均有。

B．標(biāo)題建議：謝謝你，父母！

③也可以上一版詢問式的廣告。

A．標(biāo)題建議：“你給父母買了什么？”或“父母親最需要什么？”

B．內(nèi)容參考：看著兒女大了，成家立業(yè)了，做父母的想活動(dòng)卻心有余而力不足，做兒女的知道嗎？父母親最需要什么？他們最需要的是沒有心臟方面的疾病，這類的產(chǎn)品很多，但要給父母選擇最好的，交大心榮，交大研制…

（二）、上市啟動(dòng)中期（見下圖）

1．分銷方面：

①鋪貨：擴(kuò)大B店及C店的鋪貨率，可提高10—20%個(gè)點(diǎn)。

②產(chǎn)品陳列：如前規(guī)定

③業(yè)務(wù)員的工作：業(yè)務(wù)人員分區(qū)域管理，A店至少2天1次，B店3天1次，C店1周1次。檢查：產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員反饋情況、市場(chǎng)競爭產(chǎn)品的宣/銷情況，終端走貨情況。

④與營業(yè)員的關(guān)系：業(yè)務(wù)人員與終端營業(yè)員可舉辦1次聯(lián)誼會(huì)或給終端營業(yè)員贈(zèng)送一些禮品如20—40元的杯子、化妝包等等，同時(shí)溝通產(chǎn)品知識(shí)與促銷技巧。

⑤終端包裝：

A．除已有的終端包裝，要加強(qiáng)檢查，有漏就補(bǔ)，再可以增加一種宣傳品：海報(bào)，使用方法是與招貼畫聯(lián)合作用。

B．海報(bào)使用地點(diǎn)：小區(qū)宣傳欄，地級(jí)城市人群休息活動(dòng)中心（可以張貼的）。

C．海報(bào)內(nèi)容：將案例以感謝信形式制成8K大海報(bào)，突出服用前癥狀，服用期感覺，服用后身體明顯改善狀況?？蛇m當(dāng)增加些生活常識(shí)，衛(wèi)生保健科普，以增加可信度。

D．張貼方式：最好與招貼畫配合使用，一般是兩張宣傳畫與一張海報(bào)并排張貼，中間是海報(bào)，兩邊是宣傳畫。

A．注意事項(xiàng)：要事先與消費(fèi)者簽訂協(xié)議。

2．促銷方面：

①招聘促銷小姐。要求：有促銷經(jīng)驗(yàn)，口齒伶俐，富有熱情心。

●經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及促銷技巧培訓(xùn)，包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、工作紀(jì)律及促銷要求、要領(lǐng)等，一天時(shí)間完成，同時(shí)制訂促銷基本量及獎(jiǎng)勵(lì)措施。

●周末促銷，周六早領(lǐng)所需物料，周日晚匯報(bào)情況。

●選點(diǎn)：不宜多，有重點(diǎn)，東西南北中均應(yīng)有點(diǎn)。

②小報(bào)制作及散發(fā)要求：

A．重點(diǎn)：活動(dòng)配小報(bào)，用小報(bào)擴(kuò)大活動(dòng)廣告的宣傳效果。“誠征100名心臟病患者”及活動(dòng)廣告是指以義診為代表的促銷公關(guān)廣告。

B．小報(bào)既可預(yù)告下一個(gè)活動(dòng)廣告的發(fā)布時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模、內(nèi)容、特點(diǎn)等，同時(shí)公布上一月活動(dòng)的結(jié)果，擴(kuò)大活動(dòng)的影響，延長活動(dòng)廣告的時(shí)效。同時(shí)活動(dòng)本身及活動(dòng)過程中的有關(guān)信息（典型病例、專家講話等）。

C．盡顯人間真情，創(chuàng)造愛的氛圍。交大心榮第二份小報(bào)應(yīng)營造一種樸實(shí)的、愛的氛圍，在愛中推銷交大心榮產(chǎn)品。例如：給老年協(xié)會(huì)贈(zèng)送后中年老服用前后變化的事實(shí)，或樹適當(dāng)?shù)匾粋€(gè)典型病例，幫助他或她戰(zhàn)勝病魔，充滿愛意，煽動(dòng)性就很強(qiáng)。

D．版式美觀、簡潔、標(biāo)題大、醒目，內(nèi)容簡單明了，無錯(cuò)別字，印刷不能透墨。

E．散發(fā)小報(bào)（如果不能夾報(bào)）前準(zhǔn)備：首先，將小報(bào)折疊好。利用下雨天，平時(shí)開會(huì)時(shí)間。將小報(bào)順著內(nèi)容對(duì)折，讓交大心榮小報(bào)每期的主題在外面，一般800份/小時(shí)。其次疊好的小報(bào)200份捆扎好，既可統(tǒng)計(jì)發(fā)報(bào)數(shù)量，也容易掌握當(dāng)天發(fā)報(bào)點(diǎn)的居民戶數(shù)。

③促銷活動(dòng)“交大心榮誠征100名心臟病人暨義診活動(dòng)內(nèi)容”，見附件。

3．廣告宣傳重點(diǎn)：

①報(bào)紙方面：

A．以小版面+題花+科普文章為主。

B．科普文章500—800字，論危害，說機(jī)量，談癥狀，述功效。

②電視方面：

以電視專題片為主，看第一月情況，繼續(xù)白天多頻次，市場(chǎng)動(dòng)得快，還可以在晚上播放。

③廣播廣告：

A．可以加大頻率播放品牌功效廣告，可以多改變風(fēng)格。

B．制作廣播廣告，保持二條貫穿性主線，一是產(chǎn)品名稱，放在最后，連續(xù)播出咨詢或銷售的熱線電話；而是交大心榮出現(xiàn)時(shí)的固定語言與音樂；

C．廣播專題內(nèi)容可以在報(bào)紙與電視中給消費(fèi)者提示。

跪求OTC藥品營銷方案

以下是某藥代對(duì)XX皮膚類OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考

一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀

我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。

此外，2001年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。

面對(duì)競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。

二、產(chǎn)品與品牌提升策略

由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。

皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。

2.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，這既是整個(gè)營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究

無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。

1、市場(chǎng)調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work，與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過10%，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。

市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。

2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。

2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心

皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過市場(chǎng)營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。

2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多

皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競爭異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的能力

盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購買和使用皮膚類OTC產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。

3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對(duì)消費(fèi)者的營銷活動(dòng)顯得更為重要。通過對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營銷推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本。

皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。

一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買過程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購買藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購買時(shí)注重療效，而療效很大程度上來源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購買作用明顯。

三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大，但所需的營銷費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略。

四、市場(chǎng)定位與經(jīng)營定位

1、企業(yè)經(jīng)營定位

企業(yè)參與皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢(shì)來帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。

作為一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營定位時(shí)，必須注意兩點(diǎn)，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

藥品怎么進(jìn)行營銷推廣？

藥品的營銷推廣主要需要醫(yī)藥代表有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，他必須很了解推廣藥品的基本信息和一些臨床數(shù)據(jù)。

然后通過藥學(xué)會(huì)，給醫(yī)藥進(jìn)行視頻、圖文課程等來讓醫(yī)藥了解藥品，進(jìn)一步讓醫(yī)生使用該藥品。

如果你缺少相關(guān)的資源，可以了解一下藥械幫，它能幫你解決很多藥品推廣問題，上面有大量的資源。

最后，推廣還是需要長時(shí)間的累積，才能達(dá)到想要的效果。

醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

要做好網(wǎng)絡(luò)推廣我覺得首先我們想如果你要了解不孕不育類醫(yī)藥產(chǎn)品你會(huì)去哪里找 我的第一個(gè)反應(yīng)是百度 第二個(gè)還是百度

百度推廣有3種形式

1：百度競價(jià)：收費(fèi)方式是：年服務(wù)費(fèi)+推廣預(yù)存費(fèi)用

每個(gè)地方代理不一樣收費(fèi)也是不一樣的。是按點(diǎn)擊收費(fèi)的，人家點(diǎn)擊一次扣多少

錢，每個(gè)關(guān)鍵詞價(jià)格不一樣，排名位置不同價(jià)格也不一樣。這個(gè)無效點(diǎn)擊比較多

，投入大，見效也快，平均一年要個(gè)50000-80000的花費(fèi)比較合適

2：百度火爆地帶，在百度第一頁的右側(cè)。每個(gè)關(guān)鍵詞有10個(gè)位置，前面3個(gè)價(jià)格

不等，4-10位關(guān)鍵詞價(jià)格是一樣的。一個(gè)詞好像是3000元/年（但是我們習(xí)慣是

看又邊的）

3：關(guān)鍵詞優(yōu)化：這個(gè)就比較靈活，價(jià)格是根據(jù)關(guān)鍵詞熱門程度來訂的。(推薦

性價(jià)比高，客戶反應(yīng)也很好)

如果你想知道優(yōu)化的一些小技巧，可以聯(lián)系我。我可以幫你用少量的投入（8000

元左右/年）讓客戶在百度搜索你們的產(chǎn)品就能立馬找到你們公司。

醫(yī)藥產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案有哪些內(nèi)容

想要做這個(gè)方面的推廣，沒點(diǎn)技術(shù)還真不好做。這個(gè)行業(yè)競爭力太大了。如果想要找到這些，還是可以百度一下的。如果想要掌握這門技術(shù)，那可就要好好學(xué)學(xué)了。

怎么寫藥品代理營銷方案

就是你的市場(chǎng)操作方案

2004中國醫(yī)藥十佳營銷備選案例

產(chǎn)品功能的選擇與放棄——“花復(fù)明維森鋅膠囊”北京市場(chǎng)推廣策略 OTCCN

背景：2004年11月中旬，蜥蜴團(tuán)隊(duì)與“花復(fù)明”總經(jīng)銷商——北京華夏博遠(yuǎn)老年疾病研究中心達(dá)成協(xié)議，由蜥蜴團(tuán)隊(duì)策劃并代理該產(chǎn)品在北京地區(qū)的銷售推廣工作。在此之前，“花復(fù)明”已經(jīng)完成了全國招商工作，并且也已經(jīng)在個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)，從反饋信息來看，該產(chǎn)品各項(xiàng)適應(yīng)癥都具有一定的代表性和市場(chǎng)消費(fèi)容量，所以在宣傳定位上處于搖擺不定的狀態(tài)，華夏博遠(yuǎn)希望通過這次合作借助蜥蜴智慧的頭腦將“花復(fù)明”做成一種低價(jià)位、大銷量的產(chǎn)品。

OTC營銷網(wǎng)

◆多功能等于沒有功能 OTCCN.CN

沈陽是“花復(fù)明”市場(chǎng)啟動(dòng)最早的一個(gè)城市，由總經(jīng)銷商親自運(yùn)作。由于想做大產(chǎn)品銷量，第一個(gè)半版廣告以老花眼為由頭將產(chǎn)品的各項(xiàng)功能都做了闡述，投放后市場(chǎng)反映比較好，當(dāng)天的電話量達(dá)到100個(gè)左右，直銷60盒。這個(gè)信息對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求予以肯定，也激發(fā)了經(jīng)銷商的信心，但是隨后的市場(chǎng)反映卻一直不能達(dá)到量的突破。 中國OTC營銷網(wǎng)

經(jīng)過分析，蜥蜴團(tuán)隊(duì)北京銷售公司認(rèn)為，“花復(fù)明”是一個(gè)必須對(duì)功能進(jìn)行取舍的產(chǎn)品。 OTCCN.CN

就各項(xiàng)功能和藥品成分來看，“花復(fù)明”應(yīng)該定位為抗衰老的藥品，通過防止身體各項(xiàng)器官機(jī)能老化而有效地治療和預(yù)防老花眼的癥狀。經(jīng)過反復(fù)地討論，各方達(dá)成一致意見：具有多方面的功能未必是一件好事情，多功能等于沒有功能。 OTCCN

我們認(rèn)為“花復(fù)明”在上市初期不能定位成抗衰老的產(chǎn)品，否則將會(huì)面臨眾多的競爭對(duì)手，發(fā)揮不出產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)。從提高男性性功能、調(diào)節(jié)心肺功能來看，不具備強(qiáng)有力的宣傳資料，而且產(chǎn)品效果難以評(píng)估，所以“老花眼”這個(gè)策略方向應(yīng)該是正確的。從資料來看，目前治療老花眼的產(chǎn)品市場(chǎng)還沒有形成氣候，競 爭對(duì)手少，僅有的幾個(gè)產(chǎn)品（如老花寶、眼寶）的市場(chǎng)銷售也很平穩(wěn)。如能將“花復(fù)明”做成治療老花眼的第一品牌，還怕沒有銷量嗎？

OTCCN

啟動(dòng)北京市場(chǎng)時(shí)，“花復(fù)明”項(xiàng)目的可操作資金只有15萬元人民幣，對(duì)于昂貴的北京媒體而言可能連打個(gè)水漂的力度都沒有，整版或半版的廣告到底值不值得我們?nèi)L試呢？能不能給項(xiàng)目帶來快速的資金回流呢？

OTCCN.CN

“花復(fù)明”第一期廣告標(biāo)題：花復(fù)明治療老花眼只要一療程的半版廣告設(shè)計(jì)好后，蜥蜴團(tuán)隊(duì)毫不客氣地刪掉了一半的廣告內(nèi)容，要求在廣告上類似于舉例、證言和情感煽情等語言一律不要，只說老花眼的危害和產(chǎn)品效果承諾另外加上銷售信息。這樣一來，最多是一個(gè)四分之一的廣告。這么小的廣告能夠引起關(guān)注嗎

針對(duì)廣告版面，我們?cè)诋a(chǎn)品定位的討論后又展開了廣告投放的討論。

OTCCN.CN

大家都承認(rèn)，在消費(fèi)者的心目中，“老花眼不用治”、“老花眼不是病”的觀念非常深入，教育和打開老花眼市場(chǎng)絕對(duì)不是一朝一夕的事情，所以得出結(jié)論：“花復(fù)明”不是一個(gè)具有強(qiáng)需求欲望的產(chǎn)品，即使是大版面的廣告投放也未必能夠帶來多么大的購買需求，而真正有需求的人一定是會(huì)找著廣告看的。小版面多頻次的廣告一方面能夠緩解我們的資金壓力，另一方面還能夠保持市場(chǎng)宣傳的連續(xù)性。 中國OTC營銷網(wǎng)

事實(shí)證明：小版面的廣告的確沒有辜負(fù)我們的厚望，源源不斷地支持著我們的銷售量。在只有兩版通欄廣告投放的第一個(gè)星期電話量達(dá)到242個(gè)，直銷量達(dá)到224盒，甚至比其他產(chǎn)品的半版廣告效果還好。 中國OTC營銷網(wǎng)

◆直銷力量不可小覷

OTCCN.CN

我們?cè)趫?bào)紙上加入了廣告銷售電話，然后組建了電話業(yè)務(wù)部，消費(fèi)者如有意向，可直接打電話購買，這樣，我們可以馬上得到回流款，用這筆錢再進(jìn)行廣告運(yùn)作，而不會(huì)像進(jìn)入終端那樣，很長時(shí)間才能結(jié)款，這對(duì)于一些資金實(shí)力不大的公司來說，無疑是最好的方式。

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