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公司開始實施招商，如何開啟？有沒有通用方案

一套完整的招商方案需要傳達(dá)哪些內(nèi)容？

雷亞招商總結(jié)一套完整的招商方案，要從公司介紹、市場前景、消費群體分析，投資回報比，渠道激勵機制，市場運營策略等等多維度來做以說明；此外，招商方案還需要站在合作伙伴的角度，來思考如何扶持代理商，加盟商，經(jīng)銷商更快速的占領(lǐng)市場以及完成對渠道的招募，把一套相對成熟的機制，展現(xiàn)在代理商面前。讓代理商可以打包帶走的商業(yè)成熟方案。

如何策劃公司介紹更有公信力。

我們通常認(rèn)為融資計劃就是講故事，創(chuàng)始人的故事能否打動投資人，就決定了能否拿到融資。招募渠道代理也是相同的道理，只有讓代理商信任你的企業(yè)，認(rèn)可您的商業(yè)模式，跟著公司可以賺到錢，在公司、市場、團(tuán)隊都被被看好的前提下，您的產(chǎn)品才會被代理商所接納。

因此，我們設(shè)計渠道招商方案時，需要反復(fù)思考一個問題，“如何贏得代理商的信賴”。圍繞這個核心思路去編寫公司介紹、市場分析、渠道政策、招商流程，就更容易打動我們的合作伙伴。在編寫公司簡介的過程中，除了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化，企業(yè)愿景，創(chuàng)始人初衷的簡述之外，我們需要考慮到渠道關(guān)心的哪些問題？

企業(yè)為何而存在？

一、一定要清晰描繪這家公司存在的社會價值。企業(yè)的價值不是服務(wù)單一某個人，一定是圍繞特定群體性的需求，去解決消費者所遭遇的問題。所以，只有能講清楚你服務(wù)的人群、解決的社會問題，才能得到足夠多的社會認(rèn)可。在代理招募的過程中，也讓更多代理商清楚了未來的發(fā)展方向。

二、清晰描繪這家企業(yè)給代理商代理的經(jīng)濟價值。

代理商看好一個領(lǐng)域或者一款產(chǎn)品，是他看好堅信該產(chǎn)品能帶來的經(jīng)濟價值。只有能讓代理商持久產(chǎn)生盈利的項目，才會贏得代理商的青睞。因此，在設(shè)計產(chǎn)品招商方案時，我們需要重點圍繞產(chǎn)品的可持續(xù)盈利思路，做好項目的投資回報分析。掃除一些可能存在的障礙，以及未來存在的潛在威脅，是我們打消代理商疑慮的唯一手段。

三、找出客戶非賣不可的理由，告訴消費者憑什么選你的產(chǎn)品。

在物資相對充足的時代，消費者的選擇空間很大，代理商選擇的空間也會比較多。因為，企業(yè)如果不能找出一個打動客戶的理由，市場就缺少一個被撬動的杠桿。所以，企業(yè)必須找出一個差異化的賣點，讓消費者作為優(yōu)先選擇你的理由，否則我們的渠道將會面臨嚴(yán)重價格競爭。

從哪些方面做好企業(yè)簡介？

雷亞招商企劃部總結(jié)，企業(yè)在成立以來，經(jīng)歷了哪些階段，取得哪些成就。介紹好公司的發(fā)展歷程，是增強代理商對經(jīng)營團(tuán)隊信任度的關(guān)鍵，深入了解這家公司的發(fā)展背景，能夠促進(jìn)代理商做出準(zhǔn)確的判斷。很多創(chuàng)業(yè)者編寫企業(yè)發(fā)展成就的時候，非常困惑；“我公司才剛成立，沒啥經(jīng)歷，哪里來的成就可言”。對于初創(chuàng)公司，可以介紹創(chuàng)始團(tuán)隊之前的從業(yè)背景，過去取得的成績及經(jīng)歷，加強讓代理商對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊經(jīng)營能力層面的認(rèn)知，會給代理商帶來足夠的信心。

怎樣為自己的企業(yè)做信用背書。在企業(yè)自身優(yōu)勢不足，或需要更多的信用背書來加強自身的優(yōu)勢時，我們還有哪些些辦法呢？

在內(nèi)部資源不足的情況下，我們可以從投資人、合作伙伴、生產(chǎn)工藝、名人效應(yīng)的四個維度來思考。

第一、通過介紹投資方進(jìn)行信任度嫁接。為什么一些初創(chuàng)項目，開始會引入少部分的天使投資？這里面除了資金的需求之外，更多是對資源嫁接的需要。有了知名投資人投你的項目，至少說明對方認(rèn)可你的商業(yè)模式；這對未來的市場宣傳、客戶及供應(yīng)鏈增加了很多的信心，是一個很好的敲門磚。比如，雷亞招商合作的百年育才、萊真牛、淘寶旗下淘小鋪，還有陳光標(biāo)投資的微商項目，都是相同的道理；有了這些背書之后，信任度自然會得到提升。

第二，通過供應(yīng)商或者貼牌生產(chǎn)方提升信任度。沒有牛叉的投資人背景，初創(chuàng)公司還可以拿上下游配套合作伙伴（大客戶、供應(yīng)商）給自己做背書，這也是很多企業(yè)常用貼金策略之一。

例如，我們會看到一些手機行業(yè)的初創(chuàng)公司，在做產(chǎn)品發(fā)布會中介紹到“我們的供應(yīng)商跟蘋果的是同一家”，或者我們的“供應(yīng)商是全球第一的某某公司”等等。這種情況在手機圈非常普遍，畢竟手機廠商大部分是組裝公司；其實，這也可以應(yīng)用到其他依賴貼牌加工生產(chǎn)的企業(yè)中來，說出來至少可以讓消費者表明你對品質(zhì)的重視。

第三、通過生產(chǎn)工藝的獨特性。

告訴代理商及消費者，我們的生產(chǎn)設(shè)備以及生產(chǎn)工藝，采用的是世界級的標(biāo)準(zhǔn)，獲得過那些具體的國際認(rèn)證等。例如，農(nóng)夫山泉介紹水源地，標(biāo)榜自己只是“大自然的搬運工”來強調(diào)水質(zhì)的天然性；海瀾之家會告訴你男人的衣柜。往往這些同行不愿意啟齒的宣傳語，是你占領(lǐng)消費者心智的另一種途徑。

第四、同名人明星發(fā)生聯(lián)系。

如果以上資源您都沒有，你至少還有一些你崇拜的對象或者明星吧？將你的產(chǎn)品郵寄給100個明星、名人使用，請求他們給予一些建議或者反饋，也是不錯的方法之一。

案例：雷亞招商經(jīng)理曾經(jīng)給一家初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人提出過類似的建議。讓他羅列出來自己比較欣賞的哪些名人。然后，分別給這50多個人針對性的寫了郵件，內(nèi)容中談到如何了解這些名人的過程，以及這些人的哪些觀點對自己的人生產(chǎn)生來哪些影響。并誠懇的告知對方在他的這些觀點的影響下，開始來自己的創(chuàng)業(yè)之路。

因此，流水線下來的第一批產(chǎn)品，一定要給自己人生道路上哪些默默影響自己的人。得到對方同意后，還精心準(zhǔn)備了產(chǎn)品使用的介紹說明，并懇請他們對自己的產(chǎn)品給出使用后的反饋。結(jié)果還真有幾位名人，在微博上回復(fù)出來使用效果。

在渠道招商的過程中，大部分意向合作伙伴對企業(yè)的背景都是未知。因此，招商方案更多的是需要展示公司的實力、優(yōu)勢、以及值得大家信任的一面。對于初創(chuàng)企業(yè)，缺少信任背書的情況下，我們需要懂得借力行業(yè)發(fā)展前景、國家宏觀政策層面，來增加自身的信任背書。

做好市場分析，努力讓代理商看到市場前景的廣闊性。

市場分析是告訴代理商，我們的市場容量有多大，未來的增長空間有多少，現(xiàn)有的市場空間處于怎樣的一個發(fā)展階段。只有讓渠道充分認(rèn)可行業(yè)的發(fā)展趨勢以及未來的增長潛力，代理商才會產(chǎn)于到這個領(lǐng)域中來，成為整個產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)。

市場分析該從何入手呢？有的人會認(rèn)為市場分析，就是給代理商畫一張大餅，只要隨便畫畫就可以。其實，如果有詳細(xì)的數(shù)據(jù)支撐您的觀點，也許會更容易讓人幸福，招募代理的轉(zhuǎn)化率也會更高一些。

一、通過行業(yè)性報告，分析行業(yè)的整體趨勢以及發(fā)展前景。事實上，在互聯(lián)網(wǎng)上每年都會有數(shù)據(jù)調(diào)研公司，針對行業(yè)做出的市場分析報告。創(chuàng)業(yè)者完全可以借助此類數(shù)據(jù)，作為行業(yè)的發(fā)展形式以及市場預(yù)估，可行度會比較高。

二、通過百度指數(shù)，介紹整體市場趨勢與搜索反饋結(jié)果。百度指數(shù)是一個面向公眾的開放型大數(shù)據(jù)平臺，創(chuàng)業(yè)可以通過消費關(guān)鍵字，來查詢行業(yè)的整體搜索趨勢，以此來作為行業(yè)發(fā)展前景評估，也是消費群體特征分析的一個工具。

三、根據(jù)市場同行目前所占據(jù)的市場份額，做出市場預(yù)估。無論是上市公司還是非上市公司，我們都能通過網(wǎng)絡(luò)檢索，了解到其中部分的公司財報或者銷售規(guī)模。

四、消費群體用戶基礎(chǔ)做出推斷性分析。每個公司都有自身的用戶畫像，圍繞相同年齡、性別、家庭，我們能準(zhǔn)確預(yù)估出潛在的消費群體規(guī)模，以此判斷市場空間的大小與多寡。

無論任何行業(yè)、任何渠道，都有自身的生命成長周期，其發(fā)展歷程都會面臨朝陽產(chǎn)業(yè)到夕陽產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變。但是，我們的信心分析需要讓代理商感受到，渠道的差異化會延長行業(yè)的衰落周期。

舉例：我們拿服裝行業(yè)為例，大家都知道傳統(tǒng)實體店經(jīng)營非常困難，批發(fā)市場也收到電商渠道的沖擊。但是，整體市場的需求是存在的，在移動互聯(lián)網(wǎng)背景下，很多人就通過微商渠道來銷售自己的服裝。因此，整個行業(yè)雖然處于下行趨勢，可是猶豫部分人轉(zhuǎn)換來新的渠道，而給自身帶來新的發(fā)展機遇。

渠道支持更不可獲取的是什么？

大部分代理商經(jīng)銷一個產(chǎn)品，往往都是以新手身份介入這個行業(yè)，只有明確新手進(jìn)入這個行業(yè)，會遭遇哪些困難，幫助代理商理清攻克市場的障礙，代理商才會放下疑慮跟你一起發(fā)展。在渠道支持方面，應(yīng)該重點介紹如何將渠道從一個新手小白，扶上馬送一程的過程，讓代理商感受到對渠道的支持。

渠道支持應(yīng)該傳達(dá)給代理商，如何化解潛在的運營風(fēng)險。代理商在市場操作層面，公司除去廣告投放、產(chǎn)品知識培訓(xùn)之外，在渠道經(jīng)營、市場運作、客戶服務(wù)方面，代理商能給到哪些支持。事實上渠道關(guān)心是的銷售策略上能否引爆市場，擔(dān)心的是貨物砸在手里，如果能解決好找兩個問題，招商的難度就會大大減少。

渠道獎勵政策的設(shè)計。很多公司也制定了相應(yīng)的渠道獎勵、業(yè)績考核機制，可是真正能幫助代理商提升業(yè)績、促進(jìn)完成任務(wù)的卻很少。往往很多業(yè)績考核都是以回款為重要指標(biāo)，而忽視對市場開發(fā)過程，操作方法落地的準(zhǔn)確性做出考核，這樣操作的結(jié)果必然使得代理業(yè)績會出現(xiàn)過山車式起伏不定。

只有把渠道支持政策由對回款的關(guān)注，專項對渠道代理能力的培養(yǎng)，才能讓代理商獲得持久的利潤，贏得大部分代理商的認(rèn)同。

如何設(shè)計一套有說服力的渠道招商方案，今天這里重點介紹的是公司介紹、市場分析的兩個章節(jié)。

企業(yè)如何做好招商推廣

招商推廣，是整個招商環(huán)節(jié)中承上啟下、承前啟后的關(guān)鍵一環(huán)。招商推廣不僅是讓產(chǎn)品、項目與市場對接的必然過程，也是決定產(chǎn)品、項目，甚至公司未來發(fā)展的重要一環(huán)。同時，招商推廣也是整個招商環(huán)節(jié)中重要的一環(huán)，它需要公司有足夠的實力和能力將項目信息快速、精準(zhǔn)、全面地進(jìn)行傳播。 首先，招商推廣是企業(yè)在招商過程中對招商廣告進(jìn)行的一系列網(wǎng)絡(luò)推廣活動，是基于互聯(lián)網(wǎng)而發(fā)展起來的一種宣傳推廣活動，因此企業(yè)在做招商推廣的時候，一定要緊緊抓住互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，并利用好所有能用到的網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行有效搭配組合，形成一套符合企業(yè)自身的獨特的推廣策略。 其次，針對招商推廣作業(yè)流程，從每一個步驟去做詳細(xì)的分析和制定精準(zhǔn)的推廣策略，確保招商推廣的每一步都能夠直擊潛在客戶群體。下面，我們從招商推廣的四個步驟來進(jìn)行具體的闡述。 1、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶 分析項目的行業(yè)特性、市場前景等，針對項目特性匹配目標(biāo)渠道客戶，并對目標(biāo)渠道客戶進(jìn)行行為分析，了解目標(biāo)渠道客戶的屬性，比如上網(wǎng)習(xí)慣，接受信息的渠道，判斷信息價值的習(xí)慣等，并以此針對性地制定推廣策略。 2、專業(yè)的推廣執(zhí)行 用最少的點擊去換取有效的渠道客戶信息，通過SEM 賬戶關(guān)鍵詞的選擇，廣告的創(chuàng)意描述，嚴(yán)格控制廣告展現(xiàn)時間、展現(xiàn)地區(qū)、展現(xiàn)方式，并針對關(guān)鍵詞進(jìn)行不同匹配方式的設(shè)定，將一個關(guān)鍵詞的影響范圍擴散到最大，同時利用各種設(shè)定與文字描述將不需要的渠道客戶過濾掉，確保投放的精準(zhǔn)性和成本控制，從而更好更有效地拓展延升推廣渠道。 3、多推廣渠道有效組合 針對某個關(guān)鍵詞進(jìn)行的SEM投放，配合免費渠道進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容發(fā)布，對每篇發(fā)布內(nèi)容進(jìn)行關(guān)鍵詞的SEO，同行利用博客、微博、微信、郵件、短信、社交媒體等推廣渠道進(jìn)行相關(guān)關(guān)鍵詞的發(fā)布和優(yōu)化，提升用戶瀏覽率。 4、分析每個渠道的ROI，即投資回報率 第一步去了解你的投資，特別是CPC的廣告媒介，即Cost Per Click，按點擊付費的廣告媒介。了解什么樣的人點擊了廣告，他是如何看到廣告的，他對此做出了怎樣的行為等；第二步了解你的回報，知道你內(nèi)次成交的客戶來自哪里，哪個渠道，這個渠道共獲取了多少價值，帶來了多少客戶；第三步數(shù)據(jù)分析，根據(jù)每個渠道的投資回報，有效組合推廣策略，分配預(yù)算，控制推廣成本，讓推廣效益最大化。 從以上招商推廣步驟我們不難看出，企業(yè)在做招商推廣過程中，要想花最少的錢達(dá)到最優(yōu)的效果，必須要做到精準(zhǔn)推廣，鎖定目標(biāo)客戶，根據(jù)目標(biāo)客戶特性及推廣渠道的特性進(jìn)行有效的策略分配組合。 目前在中國，在招商推廣的精準(zhǔn)度方面，取得成就最大的是通路快建的精準(zhǔn)招商推廣，其基于全網(wǎng)營銷的理念和資源技術(shù)優(yōu)勢，針對中國招商企業(yè)提供招商推廣解決方案，交付給企業(yè)具體的目標(biāo)投資者點擊量、瀏覽量、留言量和來電量，并有效解決了企業(yè)招商成本過高，招商廣告費用成為招商過程中最大成本的問題，同時針對招商企業(yè)很難招到投資者這一問題，在全球范圍內(nèi)推出了建設(shè)性的高效解決方案。

招商策劃書包括哪些內(nèi)容呢？

包括：

一：前言、市場調(diào)研及分析、其中市場調(diào)研部分又細(xì)分為對行業(yè)動態(tài)的調(diào)養(yǎng)及分析、對企業(yè)內(nèi)部的調(diào)研與分析。

二：潛在競爭者和競爭者的分析與調(diào)研。

三：接下來是結(jié)合調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行編寫企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃；

四：做出具體實施方案；

五：結(jié)束語。

招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列活動去吸引外來資金項目落戶的活動。

招商策劃流程：

項目評估

從企業(yè)背景、實力、產(chǎn)品（服務(wù)）、品牌、團(tuán)隊配合、商業(yè)模式、招商政策、招商條件綜合評估。

項目策劃

完善品牌和項目包裝，制定招商方案，根據(jù)客戶情況和招商目標(biāo)選擇廣告形式和媒體組合、組建招商團(tuán)隊，梳理招商政策，提練項目賣點，制作招商商務(wù)套件工具包。

項目推廣

培訓(xùn)部門對招商團(tuán)隊培訓(xùn)，發(fā)布招商系列廣告，監(jiān)控投放效果，推廣優(yōu)化。

招商執(zhí)行

潛在客戶的溝通、評估、篩選，準(zhǔn)客戶的邀約，招商會議策劃，招商會議協(xié)助執(zhí)行，招商客戶談判、簽約。

項目簽約

邀約考察、合同簽署。

招商策劃中的軟文作用：

大多數(shù)企業(yè)在建設(shè)過程中都不知不覺的忽視了軟文營銷中一個最重要的環(huán)節(jié)——品質(zhì)。當(dāng)一個品牌的正面信息鋪天蓋地時，軟文潤物無聲的效果也就出來了，一直以來，聚?？萍季褪潜兄捌焚|(zhì)高于一切”的思想，才成就了其軟文營銷的“藏金石”。

對于企業(yè)軟文營銷，主要是利用軟文，一些軟性的載體，整合而成，創(chuàng)造營銷的機會。因為軟文營銷中的的主導(dǎo)思想：結(jié)合一切可以利用的資源，自己軟性的包裝，所以，在軟文營銷進(jìn)程中，需要對自己的方案不斷的調(diào)整，畢竟，不是每種情況都面面俱到的考慮到。這里多需要根據(jù)已經(jīng)實現(xiàn)的營銷效果，對不同軟文營銷中的方法，做出主次的分明。

現(xiàn)實生活中，軟文營銷文字可以不要華麗、可以無需震撼，但一定要推心置腹說家常話，因為最能打動人心的還是家常話;綿綿道來，一字一句都是為消費者的利益著想。原因很簡單，軟文很重要功能之一，就是提升企業(yè)形象，仔細(xì)留心觀察一下就會發(fā)現(xiàn)，很多大企業(yè)都在實施軟文營銷。最后，軟文發(fā)布由于在形式上的隱蔽性和表達(dá)上的懸念性、完整性與可看性，網(wǎng)絡(luò)營銷在線傳媒抓住了消費者的心理，為企業(yè)的宣傳起到了立竿見影的作用。

企業(yè)發(fā)展離不開信任，軟文營銷如果缺失品質(zhì)，就像人失去靈魂，那么，一切都是浮云，不僅不能有效提升形象，成功的開展軟文營銷，反而有損形象帶來負(fù)面宣傳作用。聚?？萍甲屝湃尾辉龠h(yuǎn)離，用其特有的真心為你成功之路“保駕護(hù)航”。

如何做招商策劃方案？

一選定目標(biāo)招商人群—二制定精準(zhǔn)的招商推廣方案—三根據(jù)招商推廣得來信息深度溝通—四達(dá)成招商目標(biāo)、訂單成交—五招商后扶持加盟經(jīng)銷商

這是常見的一種規(guī)律性的流程，不同的企業(yè)、不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品，也都會有不同的細(xì)節(jié)操作。如需協(xié)助，可留言深度溝通。

招商會招商方案如何去做？？

具體要看什么產(chǎn)品，一般需要提前做的包括產(chǎn)品本身優(yōu)勢分析及招商優(yōu)惠條件、加盟條件的招商單頁及ppt，招商客戶信息收錄表，招商合作合同，這是會場主要用的文件資料，現(xiàn)場其他的配置包括現(xiàn)場產(chǎn)品、廣告如何布展，如何安排產(chǎn)品介紹主席臺，來賓落座區(qū)，現(xiàn)場的小食品、小飲料，小禮品等，不專業(yè)的話可以分別廣告策劃公司進(jìn)行版塊分包，將專業(yè)的事交給專業(yè)的人，對了，最重要的是做好費用預(yù)算。

如何做招商推廣

招商推廣,是整個招商環(huán)節(jié)中承上啟下、承前啟后的關(guān)鍵一環(huán)。招商推廣不僅是讓產(chǎn)品、項目與市場對接的必然過程,也是決定產(chǎn)品、項目,甚至公司未來發(fā)展的重要一環(huán)。同時,招商推廣也是整個招商環(huán)節(jié)中重要的一環(huán),它需要公司有足夠的實力和能力將項目信息快速、精準(zhǔn)、全面地進(jìn)行傳播。

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