本篇文章信途科技給大家談?wù)劜蛷d市場(chǎng)推廣方案,以及餐廳菜品推廣方案對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn),希望對(duì)各位有所幫助,不要忘了收藏本站。
有沒有好的餐飲營(yíng)銷方案推薦一下
1.營(yíng)銷不等同于促銷
餐廳的營(yíng)銷工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為,而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn),不管你承不承認(rèn),接不接受,營(yíng)銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在,只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷和被動(dòng)營(yíng)銷之分,從結(jié)果上看有成功的營(yíng)銷與失敗的營(yíng)銷之別。所以,營(yíng)銷工作沒有打盹的時(shí)候,不管在淡季還是旺季。
2.做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然,一臨近春節(jié),全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情,大大小小的餐廳幾乎家家爆滿,而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效,還在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng),在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度,在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。
成功餐廳營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的,策略都是很清晰的,且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵,那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換?!巴救±?,淡季取勢(shì)”,這應(yīng)該是餐廳營(yíng)銷的核心思想。取利,就是要奪取最大的銷量,獲取最大的收益;取勢(shì),則是獲取制高點(diǎn),爭(zhēng)取有價(jià)值的東西,包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度,等等,從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的,沒有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”,也無(wú)法支撐餐廳在淡季里去取得所需的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的餐廳,到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。
淡季里,營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面:1、老客戶的維護(hù);2、新客源的開發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,適度的營(yíng)銷成本是必不可少的,而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率,而更重視上座率和顧客的滿意度,終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。
3.未雨綢繆,淡季的營(yíng)銷拉動(dòng)從旺季開始
營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)講求系統(tǒng)性、計(jì)劃性、連貫性的經(jīng)營(yíng)行為,營(yíng)銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場(chǎng)的變化,尤其是在市場(chǎng)變化趨勢(shì)很明朗的情況下。中餐餐廳應(yīng)該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營(yíng)銷方案,然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣,提前開展淡季的營(yíng)銷促進(jìn)工作。具體的方法不一而足,其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時(shí)再來(lái)開展?fàn)I銷推動(dòng),營(yíng)銷的成本會(huì)更高一些,難度也大一些。
4.認(rèn)清市場(chǎng)變化,從容應(yīng)對(duì)
這需要根據(jù)餐廳的市場(chǎng)定位,從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī),以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析,然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。
對(duì)于中、高檔餐廳來(lái)說(shuō),春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi),這期間很多餐廳對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及,有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期,餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi),節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低,消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等,在淡季里會(huì)顯得比較突出,成為很多餐廳的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng),比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等,在春節(jié)期間幾乎停頓,但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。
針對(duì)這些市場(chǎng)變化,餐廳應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷的手段,做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。比如,中檔餐廳可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐,以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“平價(jià)酒水超市”,以此降低客人的酒水消費(fèi)成本,且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營(yíng)銷預(yù)案,以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi),等等。當(dāng)然,對(duì)中、高檔餐廳來(lái)說(shuō)集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流,那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷舉措,切不可顧此失彼了。
5.對(duì)VIP客戶進(jìn)行深度的維護(hù)
營(yíng)銷理論中有一個(gè)著名的2:8定律,即80%的銷售量往往是由20%最重要的顧客帶來(lái)的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是餐廳最重要的衣食父母。餐廳應(yīng)對(duì)過(guò)去一年中的客戶進(jìn)行梳理,找出這20%的客戶是哪些,制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案,由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案??蛻艟S護(hù)當(dāng)然是個(gè)長(zhǎng)期的工作,但在淡季里更顯得尤為重要。
6.創(chuàng)新圖變,給顧客更多的新意和驚喜
經(jīng)過(guò)一個(gè)忙碌的旺季,餐廳并不能就可以暫時(shí)的休養(yǎng)生息,因?yàn)樵诖蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,企業(yè)經(jīng)營(yíng)也似逆水行舟,不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及營(yíng)銷主題的變化,及時(shí)菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。很多餐廳喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著,直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除,這就是缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷的顯著特征。
一個(gè)注重品牌形象、充滿生命力的餐廳,在營(yíng)銷的主題和具體的表現(xiàn)形式上,一定會(huì)不斷推陳出新,不斷給顧客制造新鮮感,這樣更有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶。春節(jié)之后,應(yīng)陸續(xù)補(bǔ)充一些新菜品,并盡快開發(fā)適合夏令季節(jié)的新菜譜,并趕在4月份市場(chǎng)回暖的時(shí)候呈獻(xiàn)給顧客。在缺少節(jié)日的淡季里,餐廳應(yīng)設(shè)法通過(guò)造節(jié)來(lái)造勢(shì),既吸引眼球又達(dá)到吸引顧客、提升人氣的目的。比如:開展春季感恩酬賓活動(dòng),向會(huì)員或老客戶主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng),對(duì)他們給予特殊的消費(fèi)優(yōu)惠,并開展一系列的互動(dòng)游戲活動(dòng),回饋老客戶;邀約各大旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人,集中搞一次別開生面的聯(lián)誼活動(dòng),廣交朋友,同時(shí)推薦餐廳對(duì)旅行團(tuán)隊(duì)的服務(wù)舉措;聯(lián)合與餐廳定位相匹配的百貨商場(chǎng)、專賣店、高檔汽車4S店、酒吧等其他行業(yè)的企業(yè)開展聯(lián)動(dòng)促銷,對(duì)他們的客源提供特別的優(yōu)惠,以拓寬客源,擴(kuò)大影響力;等等。
當(dāng)然,淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷,那樣反而得不償失,適度就好。
7.把握淡季中的小高潮
在春節(jié)后的餐飲淡季里,也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn),比如3.8婦女節(jié),很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝,很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī),餐廳應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案,有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作,力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。
8.配合淡季的營(yíng)銷活動(dòng),保持適度的廣告宣傳
旺季的時(shí)候,你的廣告往往會(huì)被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季,適度的營(yíng)銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳,會(huì)使得你的餐廳在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目,品牌宣傳的效果會(huì)更好,營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。
9.聯(lián)合其他餐廳開展聯(lián)合營(yíng)銷
這似乎有點(diǎn)難,因?yàn)樗自捳f(shuō)同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子,紅杏和大蓉和兩家成都最響當(dāng)當(dāng)?shù)牟惋嬈髽I(yè)不就是最好的例證嗎?有一個(gè)很好的比喻:一根筷子輕輕被折斷,十根筷子捆在一起,那就奈它不何了。如果餐廳之間能夠拋開嫌隙,共謀市場(chǎng),那這個(gè)市場(chǎng)的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家餐廳搞營(yíng)銷活動(dòng),考慮到投入產(chǎn)出的關(guān)系,聲勢(shì)肯定不會(huì)太大,但如果是十家、二十家餐廳聯(lián)合搞營(yíng)銷活動(dòng),大家的力量加在一起,聲勢(shì)肯定就大得多了,活動(dòng)的收效自然也好得多。
所以,旺季的時(shí)候各自忙得不亦樂(lè)乎,淡季的時(shí)候,餐廳的老總們就應(yīng)該多走動(dòng)、多聯(lián)絡(luò),說(shuō)不定就能碰出什么火花,形成一種暫時(shí)性的聯(lián)盟伙伴關(guān)系。
10.砍柴磨刀兩不誤
淡季里的營(yíng)銷工作應(yīng)該兩手抓,一手抓市場(chǎng),即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功,即所謂“磨刀”。
1、 總結(jié)旺季營(yíng)銷工作的得與失,不斷改進(jìn)營(yíng)銷的思路和方法;
2、 對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營(yíng)銷工作計(jì)劃重新檢討,進(jìn)行修正和完善;
3、 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營(yíng)銷,所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下,開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn),不斷提高服務(wù)品質(zhì);
4、 淘汰不合格的營(yíng)銷人員,招募新的營(yíng)銷人員,并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);
5、 檢討餐廳過(guò)去在品牌展示方面的不足,充實(shí)品牌內(nèi)涵,努力打造高品位的品牌形象。
餐飲店如何引流與推廣
一個(gè)好的餐廳的成功,除了味道好,要學(xué)會(huì)做餐飲營(yíng)銷也是非常重要的。
我給出以下建議,希望可以幫助到你們
1、核心菜品免費(fèi)、其他菜品收費(fèi)
目前有很多做火鍋店和串串店的都在用,舉例子比如說(shuō)火鍋的鍋底免費(fèi),其它菜品收費(fèi)。還有很多賣炒菜館的,打著有免費(fèi)湯喝的口號(hào),其實(shí)也是核心產(chǎn)品免費(fèi),菜品收費(fèi)。這樣會(huì)給顧客一種占便宜的感覺,如果用好了就能起到吸引顧客的作用。
2、推出主打菜品
餐飲店一定要要有主打菜品,這個(gè)主打菜品定價(jià)要低點(diǎn)但是要有利潤(rùn),味道要好,以主打菜品帶動(dòng)其它菜品。
3、店鋪特色菜品
除了要有主打菜,還要有特色菜是餐館不可缺少的,只要提到你這個(gè)店鋪,顧客就能想到你的菜品,這樣你就是成功的。要做菜品推薦,在店口設(shè)展示牌,上面展示顧客點(diǎn)餐最高的特色菜。
4、實(shí)行會(huì)員卡,優(yōu)惠券制度
讓穩(wěn)定顧客辦店鋪會(huì)員卡,實(shí)行會(huì)員卡折扣制度,或者免費(fèi)送菜品。消費(fèi)滿300送滿200減50的優(yōu)惠券,優(yōu)惠券根據(jù)店鋪利潤(rùn)做出不同調(diào)整。
最后,希望你的店鋪越做越成功,提供更美味的菜品給顧客
餐廳如何推廣
你好,很高興解答你的問(wèn)題?,F(xiàn)在的推廣方式分為線下與線上。傳統(tǒng)的線下推廣已經(jīng)越來(lái)越被線上所俘虜。那么最為餐飲行業(yè)如何推廣自己的餐廳呢?首先,我們可以先分析自己餐廳所在位置,然后根據(jù)人流量來(lái)給餐廳定位,其次,加強(qiáng)線下的推廣宣傳。然后了解同行業(yè)內(nèi)做得成功的案例,分析他們?cè)谀切┚W(wǎng)站做了推廣,那么線上的推廣他們做了那些。這些你可以參考,拿做借鑒,第二,你可以利用微信做推廣,建立一個(gè)屬于你們自己餐廳的公眾號(hào),然后在自己的宣傳單上讓顧客掃二維碼,增加關(guān)注與人氣,這樣有什么歌活動(dòng)可以在微信公眾號(hào)發(fā)布,讓他們可以在第一時(shí)間內(nèi)收到。
分析
1、市場(chǎng)定位。
定位是決定方向的問(wèn)題,如果一家餐飲企業(yè)定位有誤,那么銷售再努力也是收效甚微,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下更是如此。餐飲企業(yè)要根據(jù)自己的地理位置,裝潢風(fēng)格,設(shè)施設(shè)備等硬件來(lái)明確自己的定位,選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)。也就是要知曉自己的優(yōu)勢(shì)是什么,同時(shí)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)審視餐飲企業(yè),在消費(fèi)者心目中的地位?哪個(gè)消費(fèi)群會(huì)喜歡?回答了這些問(wèn)題,才能利用餐飲企業(yè)現(xiàn)有資源獲取相對(duì)份額的目標(biāo)客源。
2、客源結(jié)構(gòu)。
任何餐飲企業(yè)僅專注于一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的,獲取更多的細(xì)分市場(chǎng)是必須的。分析以往的數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以得知,我們的生意來(lái)自于哪里?各自的比例是如何?如果是開業(yè)一年以上的餐飲企業(yè),就很容易通過(guò)往年的資料來(lái)確定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的份額,只有通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析,才能知道哪一塊市場(chǎng)是最主要的市場(chǎng)?哪一塊市場(chǎng)還有潛力可以挖掘?重要顧客有多少?只有通過(guò)對(duì)客源結(jié)構(gòu)的分析,才能制定出針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和行動(dòng)計(jì)劃。
3、價(jià)格體系
餐飲企業(yè)的價(jià)格體系是不是合理?根據(jù)各類房間類型可以有門市房?jī)r(jià),上門散客,公司協(xié)議價(jià),網(wǎng)絡(luò)訂房?jī)r(jià),旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià),會(huì)議價(jià)等等,價(jià)格要根據(jù)淡、平、旺季來(lái)制定,可以根據(jù)產(chǎn)品的特色和一些資源,制定適合特定細(xì)分市場(chǎng)的包價(jià)。制定價(jià)格還必須參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格,通過(guò)價(jià)格的調(diào)整來(lái)配合各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)房間數(shù)量的增減,從而創(chuàng)造更多的客房營(yíng)業(yè)收入。
4、推廣計(jì)劃
目標(biāo)客源是通過(guò)哪些途徑來(lái)選擇餐飲企業(yè)的?什么樣的媒體可以吸引餐飲企業(yè)目標(biāo)客源群的眼球?使餐飲企業(yè)在目標(biāo)客源群中樹立獨(dú)特的地位,要制定全年的廣告預(yù)算,計(jì)劃,媒體選擇,投放時(shí)間以及配合銷售的小禮品制作,銷售資料的設(shè)計(jì)印刷等都要有一個(gè)統(tǒng)籌的安排。
5、銷售隊(duì)伍的管理
首先要審視銷售部的銷售計(jì)劃,銷售報(bào)告,每天拜訪的顧客量,打多少電話?郵寄多少資料?接待多少顧客來(lái)訪?等都要通過(guò)量化來(lái)做到。對(duì)合同范本的規(guī)范,掛賬申請(qǐng)的規(guī)范,應(yīng)收賬款的比例是否合理?顧客意見是否有收集?是否能及時(shí)并有效得到處理?這些都是幫助餐飲企業(yè)增加營(yíng)收的管理手段。其次,每天要對(duì)餐飲企業(yè)營(yíng)業(yè)目標(biāo)的進(jìn)展和達(dá)成情況進(jìn)行評(píng)估,預(yù)報(bào)接下來(lái)日子的銷售目標(biāo),住房率情況等,幫助銷售人員保持工作的激情。最后,設(shè)計(jì)合理的銷售獎(jiǎng)勵(lì)體系也是銷售業(yè)績(jī)提升的一個(gè)重要方面。
希望可以幫助到你,望采納~~·
餐飲有哪些營(yíng)銷方案?
1、折扣優(yōu)惠
折扣優(yōu)惠一般是要鼓勵(lì)客人反復(fù)光顧和在營(yíng)業(yè)的淡季時(shí)間里購(gòu)買、消費(fèi)。因此在消費(fèi)達(dá)到一定的數(shù)額或次數(shù)后,將給予一定的折扣優(yōu)惠。
餐廳在淡季和非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間推廣“快樂(lè)時(shí)光”,實(shí)行半價(jià)優(yōu)惠和買一送一等營(yíng)銷方法。對(duì)大量積存的產(chǎn)品,也可采用此法進(jìn)行營(yíng)銷。但是,并不是所有的降價(jià)手段都能為餐廳產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷售量、相反,它有時(shí)甚至可能引起餐飲產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位或形象的降低。所以折扣考慮以下因素:
(1)價(jià)格折扣能否促進(jìn)銷售數(shù)目和增加銷售額;
(2)是否處于經(jīng)營(yíng)的低谷時(shí)間;
(3)是否非價(jià)格折扣不可,能否采取其他措施進(jìn)步銷售額;
(4)價(jià)格折扣后能否保本,能否盈利。
2、奇數(shù)訂價(jià)法
針對(duì)客人的不同心理進(jìn)行產(chǎn)品的訂價(jià),并以此進(jìn)行促銷,同樣會(huì)引導(dǎo)、刺激顧客消費(fèi)。心理訂價(jià)最常用的是奇數(shù)訂價(jià)法。有人對(duì)美國(guó)二百四十二家餐廳作過(guò)一次調(diào)查,結(jié)果發(fā)現(xiàn),58%的餐廳的菜單價(jià)格以阿拉伯?dāng)?shù)字9結(jié)尾,35%的價(jià)格以5結(jié)尾,6%的價(jià)格以0結(jié)尾。餐廳價(jià)格的末位數(shù)上以不泛起1、2、3、4、6、7這幾個(gè)數(shù)字。在經(jīng)濟(jì)等級(jí)餐廳的菜肴價(jià)格的尾數(shù)常是9,而在一些檔次較高的餐廳,數(shù)字5常在價(jià)格的尾數(shù)上泛起。
新餐廳怎樣做營(yíng)銷推廣
首先得確定好產(chǎn)品定位
然后推薦的目標(biāo)人群
然后決定去什么地方做推廣
一、新產(chǎn)品最好在淡季切入市場(chǎng)
新產(chǎn)品銷售淡季不淡,因?yàn)槊總€(gè)新產(chǎn)品都有上市期、成長(zhǎng)期、成熟期等。但新產(chǎn)品在鋪市、促銷拉動(dòng)后,需要1—2年的強(qiáng)力推動(dòng)才可能到成熟期。而在入市鋪市之后1—2年間則一直處于推廣期與成長(zhǎng)期。因此,成熟產(chǎn)品會(huì)受到淡季的影響,而新品銷量則不會(huì)受到淡季的影響。
同時(shí),新品在淡季切入,也為新產(chǎn)品旺季的熱銷奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。所以,淡季是新產(chǎn)品切入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。如果四月份把新產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作做好,五一期間,再對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行促銷宣傳拉動(dòng),市場(chǎng)就能很快啟動(dòng);再經(jīng)過(guò)七、八月份推廣,九、十月的旺季拉動(dòng),新產(chǎn)品市場(chǎng)就能全面啟動(dòng)。
二、新產(chǎn)品上市前一定要試銷
俗話說(shuō),老虎也有打盹的時(shí)候,千里馬也有失蹄的時(shí)候。新產(chǎn)品全面鋪市前切忌貿(mào)然進(jìn)入,再縝密的企劃方案,再扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研也難免有紕漏,因此新產(chǎn)品 全面上市前,一定要對(duì)某一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行試銷,即打造樣板市場(chǎng)。根據(jù)試銷的情況,了解消費(fèi)者的反映、評(píng)估產(chǎn)品的廣告效果、推廣人員的業(yè)務(wù)能力、經(jīng)銷商的意 見與建議、產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、價(jià)格、渠道等各方意見等等,并通過(guò)試銷對(duì)產(chǎn)品的方方面面提出修訂方案。了解可能出現(xiàn)的問(wèn)題,為產(chǎn)品全面上市打下良好的基礎(chǔ)。
三、新產(chǎn)品上市一定要做好計(jì)劃
根據(jù)試銷情況制定出3個(gè)月的銷售計(jì)劃、廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計(jì)劃、促銷計(jì)劃、公共活動(dòng)計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃等,然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則,設(shè)定項(xiàng)目管理計(jì)劃書,對(duì)每一計(jì)劃的實(shí)施、監(jiān)督、評(píng)估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理,以保證每一計(jì)劃項(xiàng)目的順利完成。
為新產(chǎn)品上市實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目管理,可以有效地控制產(chǎn)品銷售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法。因此,新產(chǎn)品上市計(jì)劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場(chǎng)反映進(jìn)行修訂,直至計(jì)劃與實(shí)際動(dòng)作大體相符。
四、新產(chǎn)品上市初期宣傳攻勢(shì)要立體化
一個(gè)巴掌怎么也拍不響,但十個(gè)巴掌一起拍,方能聲聲震天。新產(chǎn)品上市期的主要任務(wù)就是快速提高知名度、提升影響力,因此,立體化的強(qiáng)勢(shì)宣傳就顯得無(wú) 比的重要。宣傳方式上要立體化,即整合一切營(yíng)銷傳播手段,強(qiáng)力傳播同一個(gè)主題,爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)化消費(fèi)者的影響;同時(shí),在媒體選擇上也要立體化,在報(bào)紙、 廣播、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)、終端等媒體上穿插進(jìn)行,輪番轟炸,并及時(shí)分析各媒體所引發(fā)的銷售額,從而確定何種媒體為主媒體,在何種媒體上發(fā)多大版面。這樣不 僅可以讓消費(fèi)者從多種層面上接觸到廣告,而且可在此基礎(chǔ)上編制出一套很完整的年度廣告計(jì)劃。
五、新產(chǎn)品全面上市時(shí),要采用無(wú)差別廣告策略
無(wú)差別廣告策略是指產(chǎn)品獨(dú)具說(shuō)辭且極具個(gè)性的銷售賣點(diǎn)。無(wú)差別廣告策略,可以集中資金推廣“一個(gè)說(shuō)法”,該說(shuō)法使產(chǎn)品能較快被消費(fèi)者認(rèn)知。如“雅客 V9”推出的“每天兩粒,補(bǔ)充人體所需9種維生素”概念;“海王銀得菲”推出的“關(guān)鍵時(shí)刻,怎能感冒”等都是采用無(wú)差別廣告策略而取得成效的。當(dāng)你為產(chǎn)品 找到一個(gè)大創(chuàng)意,或者獨(dú)具魅力的銷售說(shuō)辭時(shí),就不應(yīng)該輕易換掉。記?。簭?qiáng)勢(shì)品牌之所以成功,秘密就在于定力維護(hù)并全力宣揚(yáng)“一個(gè)說(shuō)法”一百年不動(dòng)搖。
六、新產(chǎn)品上市要學(xué)會(huì)制造新聞
新產(chǎn)品上市后,知名度、品牌忠誠(chéng)度、消費(fèi)者認(rèn)知度都極低,為了使產(chǎn)品迅速成名,除了硬性的廣告之外,需要制造一些“新聞效應(yīng)”。如臺(tái)灣某大酒店在人 類首次登月成功后,馬上推出“登月套餐”,餐飲佳肴均用登月術(shù)語(yǔ),這樣經(jīng)新聞媒體報(bào)道后,引得消費(fèi)者爭(zhēng)相前往。這樣的例子不勝枚舉。
七、新產(chǎn)品上市鋪貨渠道要多樣化、均勻化
這樣做將保證有購(gòu)買沖動(dòng)的消費(fèi)者方便購(gòu)買,如果廣告打出之后,而與廣告相應(yīng)的鋪貨面偏窄,就會(huì)造成銷售受阻、廣告費(fèi)浪費(fèi)。
那么,是不是鋪貨面越廣越好呢?也不是,產(chǎn)品鋪貨的寬窄通常是根據(jù)產(chǎn)品的檔次、性質(zhì)選擇合適的零售店的。因此,鋪貨既要注重廣度和適度,更要注 重選點(diǎn),使之分布均勻, 方便消費(fèi)者盡量可以就近購(gòu)貨。通常鋪貨需要3—6個(gè)月反復(fù)篩選,銷售網(wǎng)絡(luò)才能基本趨于穩(wěn)定。從而對(duì)產(chǎn)品上市后爭(zhēng)取較高的銷售額產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。
八、新產(chǎn)品上市推廣要“推拉結(jié)合”
只有將產(chǎn)品擺到終端,消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)進(jìn)行購(gòu)買。不管是新產(chǎn)品,還是成熟產(chǎn)品,只有通過(guò)終端,讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見面,通過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)買才能形成銷售,所以,鋪市是新產(chǎn)品推廣的重要工作之一。
產(chǎn)品擺到終端后,只有形成首次購(gòu)買,并得到消費(fèi)者的認(rèn)可,才會(huì)有消費(fèi)者的二次購(gòu)買,并形成持續(xù)的購(gòu)買。否則,無(wú)論多么好的產(chǎn)品,消 費(fèi)者沒有形成首次購(gòu)買,產(chǎn)品也不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。如有些公司反映產(chǎn)品鋪下去了,但沒有消費(fèi)者購(gòu)買,就斷言市場(chǎng)沒有此類產(chǎn)品的需求,這是非常錯(cuò)誤的。因 此,如何拉動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成首次購(gòu)買,進(jìn)而使消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品,形成二次消費(fèi)和重復(fù)購(gòu)買,是我們新產(chǎn)品推廣過(guò)程中“拉”要解決的問(wèn)題。
按“鋪市”與“拉動(dòng)”的先后次序可分為以下幾種操作方式:
1、先推廣,后拉動(dòng)。首先進(jìn)行鋪市,目標(biāo)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到60%以上時(shí),開始 做一些大型的促銷活動(dòng)或廣告宣傳活動(dòng),刺激拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是拉動(dòng)效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨,經(jīng)過(guò)促銷宣傳拉動(dòng)后,消費(fèi)者能 在終端立即購(gòu)買到此類產(chǎn)品,進(jìn)而形成銷售拉動(dòng)。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低,前期鋪貨難度很大,速度相對(duì)較慢。如果促銷宣傳活動(dòng)不是很有效的話,容易造成部 分產(chǎn)品積壓。
2、先拉動(dòng),后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動(dòng),進(jìn)而刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商進(jìn)貨。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢(shì),新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)促銷宣傳后,補(bǔ)貨如果跟不上,消費(fèi)者在終端可能購(gòu)買不到產(chǎn)品,影響促銷宣傳的效果。
3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動(dòng),一邊進(jìn)行鋪貨,兩者相結(jié)合。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下,整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動(dòng)客戶的積極性,共同進(jìn)行宣傳、促銷品嘗等活動(dòng)。
另外,推廣、拉動(dòng)循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。因?yàn)槊看未黉N宣傳的拉動(dòng)影響效果都是有限的,如果經(jīng)過(guò)數(shù)次拉動(dòng)、數(shù)次鋪市、數(shù)次補(bǔ)貨后,才能有效的鞏固消費(fèi)者的記憶,形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的銷量。
無(wú)論采用哪種方法,都要充分結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行操作。但只推不拉或只拉不推都不會(huì)產(chǎn)生最好的效果。
九、新產(chǎn)品上市要找準(zhǔn)渠道,系統(tǒng)推進(jìn),確保鋪市的有效性
1、鋪貨首先要找準(zhǔn)渠道,并制訂渠道的開發(fā)次序。先開發(fā)哪個(gè)渠道,接著開發(fā)哪個(gè)渠道,最后開發(fā)哪個(gè)渠道等,都要做到有的放矢。
如某產(chǎn)品的主銷渠道是商超渠道、學(xué)校渠道和批市渠道。公司在開發(fā)時(shí),根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)渠道進(jìn)行分類開發(fā)。如,可先開發(fā)學(xué)校、商超渠道,當(dāng)在這些渠道形成穩(wěn)定銷售并產(chǎn)生一定影響時(shí),再對(duì)批市渠道進(jìn)行開發(fā)。
在鋪市操作中,要系統(tǒng)推進(jìn),做到有目標(biāo)、有進(jìn)度、有控制。如對(duì)批市進(jìn)行鋪市時(shí),可組織鋪貨隊(duì)伍,分區(qū)分片按計(jì)劃對(duì)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分步開發(fā)。
2、新產(chǎn)品鋪貨時(shí)要充分調(diào)動(dòng)渠道中各個(gè)成員的積極性。提高業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、鋪貨員(促銷員)、終端商、消費(fèi)者的積極性,共同參與到新產(chǎn)品推廣中,形成“五級(jí)聯(lián)動(dòng)”,進(jìn)而拉動(dòng)新產(chǎn)品推廣氛圍。
如,針對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商專項(xiàng)考核;對(duì)鋪貨員(促銷員)提成;對(duì)終端商、消費(fèi)者進(jìn)行促銷宣傳。這樣做不僅加快鋪市速度,而且也容易形成新品銷售氛圍,使“推”、“拉”形成良性互動(dòng)。
十、新產(chǎn)品上市促銷宣傳要確保煽動(dòng)熱銷氛圍,配合鋪市活動(dòng)
新產(chǎn)品推廣要求企業(yè)具備組織、策劃、控制促銷宣傳活動(dòng)的能力與水平,以最小的投入形成最大的促銷宣傳效果。另外,在超市或?qū)W校地區(qū)做促 銷,需要我們大量的人力、物力投入,而公司的人力、物力有限。因此,企業(yè)除自行做一些促銷宣傳活動(dòng)外,必須鼓動(dòng)客戶共同參與促銷宣傳活動(dòng)。促銷宣傳與目標(biāo) 消費(fèi)群體接觸面越廣越大,終端的“拉動(dòng)”效果也就越好。另外,做促銷宣傳活動(dòng)時(shí),盡量利用視覺沖擊力強(qiáng)的媒體,如大型條幅、遮陽(yáng)傘、帳篷等生動(dòng)化工具,確 保煽動(dòng)起終端熱銷的氛圍。
十一、新產(chǎn)品上市要統(tǒng)籌安排,分類推廣,創(chuàng)新思維,不斷突破
多個(gè)新產(chǎn)品推廣是衡量一個(gè)企業(yè)綜合協(xié)調(diào)能力與開拓創(chuàng)新能力的標(biāo)尺。如果企業(yè)只重點(diǎn)推廣一個(gè)產(chǎn)品,而把其他的產(chǎn)品放到以后再推。這樣不但影響了新產(chǎn)品 的推廣進(jìn)度,也影響了市場(chǎng)的正常健康發(fā)展,給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下可乘之機(jī)。其實(shí),只要做好人員分工、渠道定位、創(chuàng)新思路運(yùn)作市場(chǎng),就能解決各新品之間的沖突。
人員方面:相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品采用一人負(fù)責(zé)制,而不是一人負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品。如相關(guān)產(chǎn)品可由一人負(fù)責(zé),這樣就能解決人員分工問(wèn)題。
渠道方面:把每個(gè)產(chǎn)品銷售的渠道、區(qū)域按潛量、開發(fā)難易度等因素進(jìn)行排序。然后制訂各渠道的短、中、長(zhǎng)期開發(fā)目標(biāo)。
終端鋪市方面:由于終端一次進(jìn)幾個(gè)新品有一定難度,所以,我們可采用拆配(要多少支配多少支)或組合配(幾個(gè)產(chǎn)品配一箱,哪個(gè)銷售的好,下次哪個(gè)產(chǎn)品進(jìn)整箱,降低終端經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn))的方法解決這些問(wèn)題,提高終端新產(chǎn)品接受度。
十二、企業(yè)要建立示范市場(chǎng),復(fù)制推廣新產(chǎn)品成功營(yíng)銷模式
企業(yè)可扶持示范客戶建立示范市場(chǎng),這樣做不但樹立其他客戶推廣新品的信心,而且能有效的宣傳新產(chǎn)品。另外,充分挖掘新品推廣過(guò)程中的成功經(jīng)驗(yàn)或例子,組織客戶、業(yè)務(wù)員進(jìn)行學(xué)習(xí),復(fù)制并推廣成功模式和經(jīng)驗(yàn),這樣,不僅可以降低新品上市的風(fēng)險(xiǎn),還可以加快新品上市的步伐。
十三、新產(chǎn)品上市需要建立一套別具特色的服務(wù)體系
任何新產(chǎn)品上市都難免會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題,導(dǎo)致消費(fèi)者的種種投訴,如包裝問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題等等,因此,建立一套行之有效的服務(wù)體系,是新產(chǎn) 品上市中不可缺少的一環(huán)。售后服務(wù)包括兩大塊:一是對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù),包括送貨、補(bǔ)貨、幫助經(jīng)銷商促銷、與經(jīng)銷商及時(shí)溝通、及時(shí)處理未上貨架的不合格品等 等;二是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù),設(shè)立專人負(fù)責(zé)投訴的接受、處理工作,設(shè)立咨詢熱線。
目前,市場(chǎng)上對(duì)保健品、化妝品的投訴較多,這類企業(yè)一定要設(shè)立專人探訪制度,以實(shí)際行動(dòng)安慰、理解消費(fèi)者。并根據(jù)投訴,改進(jìn)、提高產(chǎn)品品質(zhì)。售后服務(wù)是產(chǎn)品上市及公關(guān)活動(dòng)中的重要組成部分,通過(guò)良好的售后服務(wù),對(duì)建立品牌忠誠(chéng)、樹立企業(yè)形象起著非常重要的作用。
十四、新產(chǎn)品上市的執(zhí)行力因素
新產(chǎn)品定型上市后,首先要快,即在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同類新品前,盡快造勢(shì),做出形象,做出銷量,做成該類產(chǎn)品的第一品牌,遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手。其次,如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已推出此類產(chǎn)品,要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼速度,充分利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò),盡快把產(chǎn)品鋪到終端,同時(shí)配合鋪市做一些廣告推廣活動(dòng),提前占領(lǐng)消 費(fèi)者的心智,全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
因此,執(zhí)行力不但是按要求做工作,更是自覺自愿地、積極主動(dòng)地做工作,把新產(chǎn)品推廣當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做,只有這樣,才能提高新產(chǎn)品推廣成功的概率,也才能從眾多的同行企業(yè)中脫穎而出,用自己的行動(dòng)證明自己的實(shí)力!
新產(chǎn)品的初期市場(chǎng)開發(fā),可以采用以下多種營(yíng)銷方式并進(jìn)的多渠道營(yíng)銷方法,以“短促突擊”的方式全方位鋪開市場(chǎng);之后選擇一兩個(gè)能出量的渠道精耕細(xì)作。
1、直銷渠道
A、網(wǎng)銷:在阿里巴巴開旺鋪?zhàn)鲂庐a(chǎn)品批發(fā)并加入阿里巴巴的一些新平臺(tái),如VIP采購(gòu)、阿里巴巴出口通;在淘寶開店做新產(chǎn)品零售、或開通淘寶商城及在淘寶分銷平臺(tái)做供應(yīng)商,讓網(wǎng)店分銷商幫你銷售新;建立自己的銷售網(wǎng)站。
B、電視購(gòu)物:聯(lián)系比較知名的電視購(gòu)物平臺(tái),爭(zhēng)取與之合作投放新產(chǎn)品的銷售節(jié)目。不過(guò),這個(gè)要求你的新產(chǎn)品有專利有賣點(diǎn)、成本低、售價(jià)高。
2、批發(fā)渠道
通過(guò)網(wǎng)上搜索、朋友介紹、廣告投放、終端拜訪、客戶介紹的方式,找到可以開發(fā)和運(yùn)營(yíng)新產(chǎn)品市場(chǎng)的經(jīng)銷商,或直接找總代理,讓他們幫你把新產(chǎn)品的市場(chǎng)做起來(lái)。
3、零售渠道
如果產(chǎn)品項(xiàng)目不多,就加入一些產(chǎn)品聯(lián)銷體或自己建立聯(lián)銷體,大家共同建立與運(yùn)營(yíng)終端,也可以在當(dāng)?shù)卣襌OI高的格子鋪寄售商品;如果產(chǎn)品項(xiàng)目多,完全可以考慮自建終端之后發(fā)展連鎖加盟,老北京布鞋就是成功的先例。
餐飲行業(yè)要怎樣推廣呢?
首先像你說(shuō)餐飲業(yè)的推廣,從廣義上說(shuō)分為線下推廣和網(wǎng)絡(luò)(線上)推廣,但是在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么迅速的情況下,網(wǎng)絡(luò)推廣可以產(chǎn)生投入一分產(chǎn)出十分的效果,并且相類似這種產(chǎn)品,軟文營(yíng)銷推廣的效果應(yīng)該是最棒的,因此先說(shuō)一下網(wǎng)絡(luò)推廣的渠道和方法。
渠道方面 :各大搜索引擎的快照 ,視頻等。
方法和策略:
戰(zhàn)略整體規(guī)劃:市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、受眾分析、品牌與產(chǎn)品分析、獨(dú)特銷售主張?zhí)釤?、?chuàng)意策略制定、整體運(yùn)營(yíng)步驟規(guī)劃、投入和預(yù)期設(shè)定。
營(yíng)銷型網(wǎng)站:網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、視覺風(fēng)格、網(wǎng)站欄目、頁(yè)面布局、網(wǎng)站功能、關(guān)鍵字策劃、網(wǎng)站SEO、設(shè)計(jì)與開發(fā)。
傳播內(nèi)容規(guī)劃:品牌形象文案策劃、產(chǎn)品銷售概念策劃、產(chǎn)品銷售文案策劃、招商文案策劃、產(chǎn)品口碑文案策劃、新聞資訊內(nèi)容策劃、各種廣告文字策劃。
整合傳播推廣:SEO排名優(yōu)化、博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、新聞軟文營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、公關(guān)活動(dòng)等病毒傳播方式。
數(shù)據(jù)監(jiān)控運(yùn)營(yíng):網(wǎng)站排名監(jiān)控、傳播數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)站訪問(wèn)數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析、訪問(wèn)人群分析、咨詢統(tǒng)計(jì)分析、網(wǎng)頁(yè)瀏覽深度統(tǒng)計(jì)分析、熱門關(guān)鍵字訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)分析。
推廣的日常工作:
網(wǎng)絡(luò)推廣是要發(fā)帖,發(fā)信息,但不是每天在發(fā),而是有計(jì)劃、有策略的去發(fā),不能只是盲目的去發(fā)。
需要選擇主題,選擇平臺(tái),設(shè)置好關(guān)鍵詞,了解潛在客戶的心理,關(guān)心的問(wèn)題。
網(wǎng)絡(luò)推廣需要掌握搜索引擎的規(guī)則,會(huì)做優(yōu)化。
最后,只要你照著去做,可能剛開始很難見到效果,但是只要長(zhǎng)期的堅(jiān)持下去,效果是很明顯的,推廣是個(gè)長(zhǎng)期的活,要重在堅(jiān)持。
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