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簡單保險活動宣傳方案

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

保險公司的需求就是讓更多人買他們的保險，而當?shù)貓笊绲男枨缶褪亲尭嗟娜速I你們的報紙，讓保險公司都到場，有個問題就是他們不可能把保險賣給同行，那就只能從報社入手，報社肯為參加活動的保險公司免費提供一次宣傳，估計大家都會去，當然這個要考慮成本問題。其次就是活動的內(nèi)容了，要想合作共贏，你們報社與保險公司必須能達成一個合作協(xié)議，至于這個合作協(xié)議的制定，就需要你們跟保險公司談了。然后活動的目的就變得簡單一些，告知大家你們合作后大家買保險有什么優(yōu)惠，或者定報紙有什么優(yōu)惠了

保險推動營銷方案設計

摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國保險市場迎來了發(fā)展的良好機遇，但是威脅與挑戰(zhàn)也如期而至。本文就目前保險市場的營銷現(xiàn)狀進行了分析與討論，旨在找出有效策略，全面提升我國保險市場的營銷管理水平，并從根本上提高我國保險業(yè)的整體競爭力。

關(guān)鍵詞：保險市場；現(xiàn)狀；發(fā)展前景

1保險市場營銷的基本含義和重要性

保險市場營銷作為一項營銷策略和手段，它以保險市場為起點和結(jié)束，它將目標市場的準客戶作為其對象。保險市場營銷作為一項總體性活動，它滿足了保險市場各種風險保險需求和欲望，它除了要以推銷保險商品獲得經(jīng)濟利益以外，還要提升保險業(yè)的市場競爭力，為保險業(yè)樹立良好的信譽和形象。保險市場營銷可分為以下幾類：保險市場營銷環(huán)境的分析、保險市場營銷策略的制定、保險市場營銷的管理以及保險市場營銷目標的選擇等。保險市場營銷的基本策略也體現(xiàn)在如下幾方面：（一）保險市場營銷始終堅持以客戶的根本利益為出發(fā)點和價值鏈；（二）保險公司的商品、服務手段與價值等均為其營銷載體；（三）保險市場營銷為了取得長遠的業(yè)績成效，通常以關(guān)系和網(wǎng)絡為依托；（四）保險市場營銷負責目標市場的分析，它在控制營銷過程和實施營銷計劃的過程中，會不斷滿足保險公司獲取經(jīng)濟利益的需求。

市場營銷是市場經(jīng)濟中較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它能有效連接保險企業(yè)和社會需要，對我國保險業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。它的作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，我國保險市場的發(fā)展需要以市場營銷為依托。在計劃經(jīng)濟時代，我國保險業(yè)處于壟斷地位，機關(guān)團體、企事業(yè)單位等為主要保險對象，針對家庭或者個人的保險較少，保險的方式要么是依托行政干預，要么是強制保險。最近幾年，我國的社會主義制度不斷完善和發(fā)展，保險需求呈現(xiàn)出多元化趨勢，營銷策略的制定主要以投?？蛻舻男枨鬄橐罁?jù)。由此可見，傳統(tǒng)的營銷手段和方式已經(jīng)不能滿足市場發(fā)展需求，大力發(fā)展市場營銷顯得極為重要和迫切；第二，市場營銷的發(fā)展能在無形中促使人們保險意識的形成。我國人口眾多且地域分布廣，經(jīng)濟發(fā)展迅速，保險市場蘊含巨大的潛力，但是人們的保險意識普遍較弱，擴大保險市場的規(guī)模任重道遠。目前，我國保險市場不斷引進市場營銷理念，它具備極強的服務性，且營銷方式日趨多元化，能推動人們購買力的提升?，F(xiàn)如今，市場競爭日趨激烈，各主要保險公司為了拓展業(yè)務，占取更為廣闊的市場，贏得良好的信譽和形象，就要注重營銷方式和內(nèi)容的創(chuàng)新，不斷提升消費者的保險意識和保險觀念，充分認識到保險對于自身發(fā)展的重要意義，擴大了保險市場需求；第三，市場營銷理念的引進能不斷優(yōu)化保險公司的管理，不斷提升服務效率。在日益激烈的市場競爭中，保險公司要掌握戰(zhàn)略優(yōu)勢，獲得較好的經(jīng)濟利益，就要優(yōu)化管理模式，以前瞻性的眼光看待市場需求，在險種的選擇以及推廣上保持嚴謹態(tài)度，同時要不斷提升服務效率和質(zhì)量，充分滿足客戶需求，提升消費者的滿意度，促進保險企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。[1]

2我國保險市場的現(xiàn)狀

保險業(yè)在我國的發(fā)展時間較短，但它的發(fā)展速度和規(guī)模卻遠遠超出人們的想象。自改革開放以來，我國保險市場取得了引人矚目的成績。

2.1保險業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展，滿足了市場經(jīng)濟的發(fā)展需求

自改革開放以來，我國保險業(yè)成績顯著，對經(jīng)濟建設起著至關(guān)重要的作用。2006年，我國保險公司人身保險的賠付為55億元，而支付財產(chǎn)保險賠款總計為259億元，它能在一定程度上穩(wěn)定社會秩序，恢復生產(chǎn)，為社會發(fā)展帶來了巨大的社會效益和經(jīng)濟效益。

2.2保險市場機制不斷趨于完善

保險市場不斷拓寬和完善準入機制，催生了新的市場主體的誕生。傳統(tǒng)的保險市場準入門檻相對較高，一定程度上造成了保險市場壟斷性質(zhì)的形成，阻礙了保險業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。2004年，我國不斷調(diào)整保險業(yè)發(fā)展策略，逐漸放寬行業(yè)準入機制，催生了新的保險公司的興起，而建筑專業(yè)保險公司獲批更有著歷史性的突破，從根本上打破了保險公司壟斷的組織形式和專業(yè)化經(jīng)濟。

2.3市場主體不斷增多，初步形成了多家保險公司共同競爭的新格局

目前，保險市場初步改變了傳統(tǒng)的融資方式，部分保險公司拓寬了營銷渠道，不斷吸收民營資本和外資，使得股權(quán)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化，一定程度上提高了保險公司的經(jīng)營管理水平。有些領域還逐步引進和滲透進外國保險公司，它與國內(nèi)保險公司形成了良性的競爭環(huán)境，保險業(yè)出現(xiàn)了齊頭并進的良好發(fā)展態(tài)勢。

2.4保險業(yè)存在的問題

最近幾年，我國保險市場取得了長遠發(fā)展，對于推動市場經(jīng)濟的發(fā)展起著舉足輕重的作用，但是其發(fā)展過程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷，對于保險市場的長遠發(fā)展有著極為不利的影響，其主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.4.1消費者對保險業(yè)缺乏足夠的認識，參保意識淡薄。社會大眾對保險業(yè)的整體認識不強，人們未充分認識到保險對于穩(wěn)定社會經(jīng)濟秩序以及保障個人利益的重要作用，主動購買保險的人少之又少，人們對于保險推銷也持消極觀念。所以，保險業(yè)呈現(xiàn)出買方市場的特點，即使保險員大力推銷仍效果甚微。保險業(yè)對于穩(wěn)定社會秩序起著關(guān)鍵作用，要讓普通民眾充分認識到保險業(yè)的重要作用，引導人們主動參保，不斷健全和完善社會保障體系。

2.4.2保險業(yè)費用高，服務質(zhì)量有待于進一步提升。相較于國外保險公司，國內(nèi)保險業(yè)普遍呈現(xiàn)收費高、服務質(zhì)量差等特點。首先，我國金融市場發(fā)展不夠成熟，監(jiān)管嚴格，限制了保險業(yè)的發(fā)展；其次，我國保險業(yè)的發(fā)展周期較短，保險銷售仍處于探索階段，對于如何提高服務質(zhì)量還任重道遠，所以在辦理保險理賠業(yè)務時，參保人與保險公司的矛盾激化，難以提供優(yōu)質(zhì)服務。

2.4.3保險市場要進一步擴大對外開放的廣度和深度。自我國加入世界貿(mào)易組織之后，各行業(yè)紛紛加入國際市場的行列，保險業(yè)也順應時代發(fā)展，逐漸與國際接軌。保險市場要在激烈的市場競爭中掌握主動地位，就要不斷拓寬市場。一方面，要鼓勵國內(nèi)保險公司積極走出去。同時，要積極引進外國保險公司。只有不斷走向國際市場，積極引進競爭機制，才能使國內(nèi)保險公司始終保持發(fā)展活力，不斷適應市場經(jīng)濟的發(fā)展需求。但是我們也要認清形勢，我國保險市場的主體仍需進一步完善。2.4.4保險組織形式和經(jīng)營機制均呈現(xiàn)出單一結(jié)構(gòu)。目前，我國保險公司均表現(xiàn)為商業(yè)性質(zhì)，與國家產(chǎn)業(yè)政策相匹配的保險業(yè)相對匱乏，主要表現(xiàn)在基礎產(chǎn)業(yè)方面。就農(nóng)業(yè)而言，農(nóng)業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，抵御風險的能力相對較弱，但是保險公司從自身利益角度出發(fā)，不愿意為農(nóng)業(yè)風險進行擔保。

2.4.5專業(yè)人才較為缺乏，人才結(jié)構(gòu)不盡合理。目前，制約我國保險業(yè)發(fā)展的主要因素是專業(yè)保險人才的缺乏。受主客觀因素的制約，我國長期忽略保險專業(yè)人才的培養(yǎng)。改革開放以來，我國各院校紛紛開設了市場保險專業(yè)，但人才培養(yǎng)模式較為落后，難以滿足市場實際需求。保險銷售人員經(jīng)過簡單業(yè)務培訓后即可上崗，參與保險業(yè)務，擾亂了保險市場的正常發(fā)展。有的銷售人員為了提升業(yè)績，采取不正當競爭手段，阻礙了承保質(zhì)量的提高。[2]

3推動我國保險市場發(fā)展的措施及建議

保險業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，逐漸迎來了轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關(guān)鍵時期，所以我們要全面提升保險業(yè)應對發(fā)展機遇的能力，同時要深化改革，推動保險業(yè)新的發(fā)展。

3.1保險市場向秩序化、健康化方向發(fā)展

為了滿足日益增加的市場需求，保險公司也如雨后春筍般逐漸興起，同時，保險代理作為新的發(fā)展形勢也不斷趨于完善和合理。未來，我國保險市場的競爭主體將會發(fā)生翻天覆地的變化，隱形的潛在主體在不久的將來將轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實供給主體。除此之外，市場競爭日趨激烈，保險市場逐漸呈現(xiàn)出多元競爭的態(tài)勢。目前，公司信譽、專業(yè)人才以及服務質(zhì)量等逐漸成為保險市場競爭的主要方面，而且保險市場也不斷呈現(xiàn)出秩序化和健康化特征。[3]

3.2專業(yè)保險人才的涌入，為保險業(yè)的發(fā)展注入了新的活力

保險業(yè)要取得長遠發(fā)展，必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。受歷史和現(xiàn)實條件的限制，我國保險業(yè)一直欠缺專業(yè)人才。目前，我國保險業(yè)取得了突飛猛進的發(fā)展，國家及保險業(yè)開始重視專業(yè)保險人才的培養(yǎng)。首先，國內(nèi)大學紛紛開設保險學科，為保險業(yè)輸入了大量新鮮血液，為保險業(yè)的長遠發(fā)展奠定了堅實的人才基礎。其次，保險公司開始重視實效培訓，不斷引進和吸收外國先進經(jīng)驗，加強國際交流與合作，從根本上提升了保險人員的整體素質(zhì)。

3.3保險經(jīng)營業(yè)務向?qū)I(yè)化方向發(fā)展

目前，我國保險體制改革的進程不斷深入和發(fā)展，保險業(yè)務向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，農(nóng)業(yè)保險以及出口信用保險逐漸從傳統(tǒng)商業(yè)保險中抽離出來，客觀上推動了保險業(yè)的專業(yè)化發(fā)展。

3.4保險體制不斷創(chuàng)新

我國保險業(yè)要保持持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，就必須從我國國情出發(fā)，不斷適應市場需求，不斷創(chuàng)新保險體制改革的內(nèi)容和方式，從營銷方式、產(chǎn)品開發(fā)以及分配制度等方面著手，不斷創(chuàng)新形式。這樣，我國保險業(yè)才能更好的與國際市場接軌，全心全意為參保人服務，不斷提升我國保險業(yè)的信譽和形象，使其在激烈的市場競爭中占據(jù)主動地位。[4]

參考文獻

[1]向波林；我國保險市場營銷的現(xiàn)狀及策略選擇[J]時代金融；2013（02）

[2]賈麗穎；王超；何靜；淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策[J]科協(xié)論壇（下半月）；2012（09）

[3]李?。徽撐覈ｋU企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀及營銷渠道選擇[J]西南財經(jīng)大學；2013（04）

[4]安祥林；淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策[J]商業(yè)研究；2011（12）

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人壽保險的推廣方法方式

你好，不用擔心這個問題，其實做保險沒有什么的，第一點很重要，就是心態(tài)，100個方法都不如你的一種心態(tài)，那就是樂觀積極，永不放棄的心態(tài)，做保險里有一句話叫做“剩者為王”。為什么那些老前輩做了那么多年了后總結(jié)這么四個字呢？因為剛做保險時大家都是在一個平臺上，一樣不專業(yè)，一樣沒有太多客源，而且遇到的問題和拒絕都差不多的，這個時候比的就是心理素質(zhì)和心態(tài)了，有的人遇到拒絕就有很失落很受打擊，對自己沒有信心，慢慢的對這個行業(yè)就失去了熱情，時間不用多久就離開這個行業(yè)了。

但是心態(tài)好的人就不會這樣，他會回去總結(jié)，今天沒有取得客戶信任的原因是什么，下次我應該怎么做會更好，每次都這樣你就慢慢地成長起來了，再者，剛做保險的人不容易成功促成單也是有原因的，因為我們剛開始，專業(yè)知識肯定不夠熟，客戶一看就知道的，所以如果你是客戶的話，你是想要一個新手做你的業(yè)務員呢還是要一個資深業(yè)務員呢？要站在客戶的角度去想問題你就不會的挫敗感了。那么作為新人，我們應該怎么辦呢？

只有兩個方法，第一個是以量取勝，老業(yè)務員見三個客戶成交一單，我們就見十個或二十個客戶成交難道也不行吧，只是我們要付出更多的體力和精力，但是做哪行都是事事開頭難，挺過來就好了，不知道你能不能吃這個累；第二個辦法就是讓自己留存下來，今年那個客戶不和你辦保險，是因為他看出你是個新手，如果明年還還把自己留存在保險公司的話，他會給你辦的，因為現(xiàn)在的客戶都知道能在保險行業(yè)憑自己實力呆上一年以上的人都是不簡單不容易的，他會對你另眼相看的。

所以，加油！想辦法把自己“?！痹诒ｋU公司你就成功了一大半了，我相信你一定能行的！

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保險宣傳活動方案范文

首先要介紹一下你自己，其次談談你對保險的認識，衣著一定要整潔給人耳目一新的感覺，盡量與氣氛協(xié)調(diào)，自我介紹時一定要鎮(zhèn)靜自若侃侃而談，別心慌。多談優(yōu)點少談缺點。下面給你篇范文希望有用：保險的銷售人員都和其他行業(yè)的銷售人員一樣，有著相似的特點：低學歷、低待遇、合同期限短、薪金由銷售業(yè)績決定、工作壓力大，但是保險行業(yè)的行銷還有其特有性質(zhì)：銷售機構(gòu)或部門用純粹赤裸裸的利益刺激激勵銷售人員、由于民眾對保險認知度很低，保險銷售的困難也是眾所周知的。因此保險行業(yè)的底層銷售人員流動性很大。在我面試的其中一家公司，我和基層經(jīng)理有如下對話：－－1年。我們都是一年一簽。－－我們的銷售人員薪金分成三級，都是由你的銷售業(yè)績決定：一級一千多，二級兩千多，三級三千多。－－嗯。我們有的人員是三年期。－－嗯。能，有的人能，不過一開始都是一年一簽。－－嗯。這個。（經(jīng)理語塞）－－還有，不過都是后勤部門了，比如人事部。（被我打斷）－－。這個（語塞）我可以幫你問問?！睆囊陨夏俏唤?jīng)理的話語中，我們至少可以得知：底層銷售人員的待遇絕對不會和長期合同工相同。上層經(jīng)理所期待的都是有行銷人脈的銷售者，銷售任務目標可能很難到達，當然這也是所有銷售業(yè)績考核部門的慣用伎倆，一種典型的公司政治。一位普通的大專畢業(yè)生，在某家保險公司應聘銷售，成功后歷盡磨難，帶來若干親戚朋友作為客戶，得到些許薪金的賞賜，然后業(yè)績無法達到提薪、升值或者轉(zhuǎn)正標準，堅持一年后決定退出，這一過程成為大多數(shù)保險銷售者的常見職業(yè)現(xiàn)象。

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保險的活動策劃方案

制定保險營銷方案可以根據(jù)以下兩點來：

1.制定保險營銷方案，起碼要先了解當?shù)氐氖袌?，摸清最重要的競爭對手，結(jié)合自己的特點，充分利用自己的優(yōu)勢，進行不同的營銷策略。當然，可以學習對手的好的東西。

2.一般會做企劃案的制定，活動的策劃和實施，客戶答謝會的運作，業(yè)務競賽的啟動和激勵等等。要點就是如何讓客戶認可保險，讓營銷員更好的銷售保險。

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保險 具體營銷方案

答復：在保險營銷過程中如何滿足客戶的需求？

著重歸納總結(jié)以下幾點：

第一、在保險營銷過程中，以銷售人員熟練掌握保險知識和內(nèi)容，為營銷的課程并組織銷售人員進行實踐和深入的學習，為保險營銷行業(yè)做好人才儲備的后備力量。

第二、在保險營銷過程中，以銷售經(jīng)理定期開展保險知識技能的培訓講座，以深刻關(guān)注保險行業(yè)的相關(guān)政策及法律法規(guī)，以銷售人員認真聽取銷售會議的指示要求，并領會好銷售工作的具體任務及規(guī)劃目標，并作好銷售會議的記錄。

第三、在保險營銷過程中，以銷售人員接納客戶的需求意向，為客戶作出保險理財?shù)挠媱潟?，為客戶謹慎投資理財，并作出對客戶的短期收益與長期規(guī)劃的預算投資經(jīng)費。

第四、在保險營銷過程中，以銷售人員為客戶量身定制產(chǎn)品的個性化服務，為客戶提供專屬產(chǎn)品方案及品牌策略，為客戶提供讓渡附加價值與增值服務，讓顧客認知于市場產(chǎn)品的價值為前提條件，以共同實現(xiàn)市場產(chǎn)品品牌的公信力與信譽度。

第五、在保險營銷過程中，以銷售人員為客戶推薦保險的險種和類型，為客戶制定合適的保險理財計劃，讓顧客認同于產(chǎn)品訂單的需求，以銷售人員做好客戶訂單的催收賬款歸檔，為顧客講解或說明分期保險的收益率與市場行情分析等相關(guān)情況。

第六、作為保險營銷團隊，以培養(yǎng)銷售團隊的凝聚力和號召力，以增強銷售團隊協(xié)作與進取的精神，以加強保險營銷團隊的人才梯隊建設，為創(chuàng)造銷售團隊的最佳業(yè)績，而作出堅持不懈的努力奮斗。

第七、作為保險營銷人員，以做到細心與專心的專業(yè)團隊，以做好每一個工作流程和細節(jié)，事必躬親以關(guān)呼到每一個顧客的需求和期望價值，為每一個顧客作出解答或幫助，以體現(xiàn)銷售人員的職業(yè)道德和職業(yè)義務，以共同提升保險營銷團隊的品質(zhì)與服務。

謝謝！

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保險的營銷推廣方式

所謂保險營銷，就是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷的思想，是現(xiàn)代市場營銷理論在保險經(jīng)營管理中的運用，但保險營銷并不是一般營銷理論的簡單應用。從市場營銷的角度來看，保險產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次構(gòu)成。

一、保險營銷的概念與特點

所謂保險營銷，就是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷的思想，是現(xiàn)代市場營銷理論在保險經(jīng)營管理中的運用，但保險營銷并不是一般營銷理論的簡單應用。從市場營銷的角度來看，保險產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次構(gòu)成。但保險營銷不僅有別于有形商品的營銷，而且與其它無形商品的營銷也有很大的差異。這是由保險商品本身的特點決定的。

1?核心產(chǎn)品的推銷是保險營銷的基礎。保險產(chǎn)品的核心是提供經(jīng)濟保障，顧客購買保險并不是為了買一張保險單，其目的在于轉(zhuǎn)嫁自身的風險，獲得經(jīng)濟保障，維持生產(chǎn)和生活的穩(wěn)定。保險產(chǎn)品并不為人們提供一個直觀的外界對象的客體，不能以某種物理屬性直接滿足人們生活和生產(chǎn)上的需要，它的使用價值只是作為一種觀念物而存在。保險營銷人員的職責之一就是樹立人們的這種觀念，從而滿足人們轉(zhuǎn)嫁風險、獲得經(jīng)濟保障的需要。

2?形式產(chǎn)品的推銷是保險營銷的形式表現(xiàn)。保險產(chǎn)品的形式產(chǎn)品通過險種名稱、保單條款、公司名稱、保險費率等表現(xiàn)出來。保險商品買賣的成交，以保險合同關(guān)系當事人雙方承諾履行一定的義務并取得相應的權(quán)利為基礎。保險費率作為保險商品的價格，其制定發(fā)生在成本之前，這與有形產(chǎn)品的價格制定在成本發(fā)生之后顯然不同。保險營銷就是要通過保險產(chǎn)品的形式產(chǎn)品，實現(xiàn)保險商品的實際買賣。

3?附加產(chǎn)品是保險營銷實現(xiàn)的根本保證。保險產(chǎn)品的附加產(chǎn)品主要包括保險服務，保險服務包括保前、保中、保后服務。保前服務是指展業(yè)人員進行保險宣傳，向投保人介紹有關(guān)保險知識，了解保戶的保險需求等；保中服務主要體現(xiàn)在根據(jù)保戶的實際情況進行保險設計；保后服務則包括防災防損、出險后進行理賠等環(huán)節(jié)。保后服務至關(guān)重要，是保險營銷有別于其它營銷的重要標志。就有形商品而言，售后服務主要是為了促進銷售，提高顧客滿意度，顯然與保險售后服務不可同日而語。因為人們購買保險，就是為了獲得在一定條件下的經(jīng)濟補償或給付，因而售后服務是保險產(chǎn)品整體概念不可分割的組成部分，是保險營銷實現(xiàn)的根本保證，而有形商品則不一定非有售后服務不可。就其它服務商品而言，對顧客影響最大的主要是售中服務，例如餐飲、旅游等便是如此。

4?保險商品與普通有形商品的分銷渠道差異很大，主要表現(xiàn)在：首先，保險商品不存在實體分銷，因為保險是一種服務商品，其生產(chǎn)與消費同時發(fā)生，沒有實體轉(zhuǎn)移的發(fā)生。其次，保險商品沒有經(jīng)銷商。保險商品雖然也有中間商——保險代理人和保險經(jīng)紀人，但他們只是分別代表保險企業(yè)和保戶簽訂保險合同，對保險商品既沒有所有權(quán)，也沒有費率決定權(quán)。

對保險營銷的理解要特別注意的是：保險營銷并不等同于簡單的保單推銷。首先，從業(yè)務員的角度來看，保險營銷要求業(yè)務員與顧客之間互通有無，保持密切的聯(lián)系，不只是賣保單的商業(yè)行為，更是永遠的朋友。其次，從保險企業(yè)的角度來看，保險營銷要求保險企業(yè)建立一套遠比保單推查分析、實際營銷、售后服務在內(nèi)的一系列活動，其重點在于根據(jù)市場需要設計保險產(chǎn)品，滿足客戶需要，其歸宿是實現(xiàn)保險企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略目標。

二、保險營銷的目的與方式

(一）保險營銷的目的。保險營銷的目的可概括為：通過滿足人們的保險需求和愿望，實現(xiàn)保險企業(yè)的經(jīng)營目標。其內(nèi)涵應包括下述四個方面的內(nèi)容。

1?不僅要滿足顧客的需求，而且要使其滿意。有效的保險營銷應達到這樣的效果：由于所提供的某種保險商品較好地滿足了顧客的需求和愿望，使其滿意并產(chǎn)生購買本企業(yè)其它保險商品的愿望，或者通過需求得到滿足的顧客去影響潛在顧客，擴大保險承保面。

2?不僅要滿足現(xiàn)實保險需求，而且要滿足潛在保險需求。人們對保險的現(xiàn)實需求表現(xiàn)為對某種已存在的險種準備投保，而對保險的潛在需求則表現(xiàn)為由于某些原因還不可能立即投保，或者對某種險種的問世存在期望。滿足潛在保險需求，要求保險企業(yè)在市場調(diào)查和預測的基礎上，運用各種營銷手段，開發(fā)新險種，開拓新市場，滿足不同層次的保險需求。

3?不僅要滿足今天的保險需求，還要注意如何滿足明天的保險需求。滿足需求與愿望，必須建立一個動態(tài)的觀念。隨著客觀經(jīng)濟環(huán)境的變動、消費者所面臨風險狀況的變化以及人們收入的增長，人們對保險的需求也在不斷發(fā)生變化。保險營銷要求業(yè)務人員及時掌握顧客的這種變化的趨勢與程度，保險企業(yè)則利用匯總的信息掌握整個市場的動向，以不同的營銷組合來滿足人們處于變化中的保險需求。

4?在以消費者為中心、滿足顧客的保險需求與愿望的基礎上，實現(xiàn)保險企業(yè)的經(jīng)營目標。市場經(jīng)濟條件下，保險企業(yè)作為自主經(jīng)營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的市場競爭主體和法人實體，其經(jīng)營活動是一種有償?shù)慕?jīng)濟活動，必須以謀求最大效益性為原則。

（二）保險營銷的方式。如前所述，保險營銷雖然不同于簡單的保單推銷，它強調(diào)整體效應和在滿足顧客需求的基礎上獲得利潤，但其作用點仍然在于保單的推銷。因為，依據(jù)保險經(jīng)營的風險大量原則，只有在大量承保的基礎上，才能獲得較好的經(jīng)濟效益。保險營銷以滿足人們的保險需求為中心，以推銷保單為作用點，其方式是多種多樣的，可以列舉的有：

1?“一對一”的營銷，即營銷人員“一對一”地與客戶接觸，向其推銷保單。這種營銷方式的優(yōu)點是不受時間、場所的限制，簡潔、明快，易于溝通。其不利之處是耗時費力，只強調(diào)個人的銷售能力。但無論如何，這是最常用、最基本的營銷方式，因為其它一些營銷方式，最終都可能要通過“一對一”的方式來完成保單的售賣。

2?展示會行銷，即營銷人員在某一固定場所全天候開展保險咨詢服務。展示會的時間可長達數(shù)天，地點通常選擇人員集中的地方，如機關(guān)、醫(yī)院、學校門口。展示會營銷的關(guān)鍵在于化無形為有形，讓人們深刻了解、認識保險這個無形商品。展示會節(jié)省了客戶的交通時間，縮短了保險企業(yè)與客戶的心理距離，可以吸引眾多的人，還有利于培養(yǎng)新的保險營銷人員。但展示會通常只是營銷人員與客戶交換信息的場所與橋梁，真正的銷售是將現(xiàn)場的資料篩選后的繼續(xù)追蹤。

3?說明會營銷。這是一種直接到客戶所在單位開展“一對多”的營銷方式，通常是散發(fā)必要的宣傳材料和紀念品，輔以短則10分鐘，長可達40分鐘的說明，主要向顧客介紹個別險種，通過顧客之間的相互影響，激發(fā)購買動機，其成敗與主講者的關(guān)系密切。

4?座談會營銷。這是一種通過與客戶的長時間交談以增進相互了解的營銷方式，接觸人員的規(guī)模通常不超過10人，著眼點在于建立與客戶的長遠關(guān)系，提高高額保單銷售的成功率，爭取保戶對潛在顧客的影響。

三、保險營銷的要素與策略依據(jù)哈佛大學鮑頓教授1964年提出的市場營銷理論，保險營銷組合要素包括四個部分：（1）險種；（2）推銷渠道；（3）險種價格即保險費率；（4）促銷手段。保險營銷的四個要素必須協(xié)調(diào)一致，綜合作用，才能取得好的效果。與保險營銷的組合要素相對應，保險營銷的策略也包括四個方面：

1?險種策略。前述敘及，保險營銷必須建立動態(tài)的觀念。就險種策略而言，要求保險企業(yè)重視險種的保障內(nèi)容和保障方式的靈活性，具體而言，保險企業(yè)必須做到：（1）適應保險需求的層次性，搞好險種的分層開發(fā)；（2）適應保險需求的差異性，搞好險種的特色開發(fā)；（3）適時修改舊險種，調(diào)整險種結(jié)構(gòu)。

2?推銷渠道策略。保險推銷渠道主要有保險外勤人員推銷、營業(yè)室營銷和保險代理助銷等。推銷渠道策略在于選擇最有效和最經(jīng)濟的渠道進行險種推銷，其內(nèi)容主要包括：選擇推銷方式，決定推銷險種，確定業(yè)務規(guī)模等。

3?價格策略。價格往往是競爭的有力武器，也是見效快、市場供求和競爭對手反應最敏感的問題。價格策略通常包括偏高訂價策略、偏低訂價策略、虧損訂價策略、優(yōu)惠訂價策略、彈性訂價策略等。筆者認為，保險企業(yè)的特殊性不利于價格策略的運用，保險企業(yè)應將主要精力花在險種、服務和促銷上。

4?促銷策略。促銷包括：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、宣傳和公共關(guān)系引導等方式。促銷策略可歸納為兩大類：推式策略和拉式策略。推式策略是以派員推銷為主，把保險商品推進目標市場。拉式策略是采取廣告宣傳等方法，喚起人們的保險需求，并使其主動產(chǎn)生購買保險的行為。

四、樹立保險營銷觀念的重要意義

我國自恢復保險業(yè)務以來，保險業(yè)的發(fā)展可謂十分迅速。但我國保險業(yè)在世界上還十分落后，與泱泱大國的地位極不相稱。在保險業(yè)發(fā)達的國家，不僅保險營銷手段先進，而且有關(guān)保險行銷的理論研究也十分深入，理論體系日臻成熟，并反過來指導保險營銷實踐，進一步推動保險業(yè)發(fā)展。隨著我國保險市場格局的變化，樹立保險營銷的觀念具有非常重要的現(xiàn)實意義。

1?樹立保險營銷觀念，是保險業(yè)深層次發(fā)展的需要。隨著我國經(jīng)濟體制改革的不斷深入，企業(yè)、家庭和個人所面臨的各種風險越來越復雜，人們對保險的需求越來越大，領域越來越廣，層次越來越深。只有依靠良好的保險營銷體系，才能滿足人們?nèi)找嬖鲩L和多層次的保險需求，使保險業(yè)向縱深發(fā)展。

2?樹立保險營銷觀念，是挖掘潛在保險市場的需要。從我國的保險深度看，近幾年一直維持在1％左右，而發(fā)達國家的保險深度則在8％左右，中等發(fā)達國家的保險深度也在4％左右。1995年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值達57733億元，若按4％的保險深度匡算，當年保費收入當在2309億元左右，而我國的實際保費收入僅為這一規(guī)模的四分之一左右，可見我國保險市場的潛力之大。如果保險公司重視運用營銷手段，則可以提高企業(yè)和居民的投保率，將相當一部分儲蓄轉(zhuǎn)化為保險基金。

3?只有樹立保險營銷觀念，才能適應激烈的保險市場競爭。在人保公司一統(tǒng)天下的時期，依靠“人頭熟”、“感情深”以及行政手段和少數(shù)幾個核心險種就很容易實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標。現(xiàn)在，國內(nèi)保險市場已是群雄并起，形成了“多家辦保險、多種形式辦保險”的競爭格局。保險競爭是險種、承保范圍、服務質(zhì)量、信息等全方位的競爭，誰家的險種更能滿足消費者的需要，誰家的服務質(zhì)量好，就能贏得顧客的信賴；誰家的廣告宣傳更能迎合消費者的心理，誰就會在競爭中占據(jù)優(yōu)勢?？傊?，保險企業(yè)樹立保險營銷的觀念，自覺運用各種營銷策略和手段，就能在競爭中占據(jù)主動地位；反之，就會總處于被動地位。

4?只有樹立保險營銷觀念，才能更好地參與國際競爭。在國內(nèi)保險市場不斷完善并逐步對外開放的同時，國內(nèi)的保險公司也必然要拓展海外保險市場，參與國際競爭。要想在競爭更為激烈的國外市場立足，必須提供更好的險種、服務、費率和促銷組合。

擴展閱讀：【保險】怎么買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

保險公司 宣傳方案

新興廣告項目？你確定？現(xiàn)在廣告業(yè)新瓶裝老酒太多了。

指點不敢，給你出點主意：

第一步：了解你要去的保險公司，了解他的需求、他的廣告投放、他目前正在做的活動、他們的廣告風格等等等，一句話，必須做到了解你去跟別個談才會有話題；

第二步：分析你自己的廣告項目優(yōu)勢，找出適合目標公司的那一些把他們突出出來；

第三步：這要求怕是高了點，就是為目標公司寫一個初步的廣告方案，不怕寫錯，你要讓對方看到你的用心。

最后，有了足夠的資料就去找人了，直接找市場拓展部。切入的話題要從目前他們在做的項目談起，這樣比較容易讓對方相信你說的話，才可能產(chǎn)生了解你項目的興趣。

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