信途科技今天給各位分享純牛奶社區(qū)推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)純牛奶營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

如何推銷牛奶

主要說，見了大人帶小孩，就說，喝牛奶小孩很聰明，牛奶含維生素ABCDE,說好聽的，見了美女就說牛奶美容，含有活性蛋白，保持皮膚水分，等等，說好聽的，見了老人就講牛奶含鈣高，易吸收等等，保證銷量不錯(cuò)，關(guān)鍵在于口才。

牛奶怎么去推廣？

首先你要知道自己的牛奶是什么樣的牛奶，需要針對(duì)什么樣的用戶，比如可以網(wǎng)上推廣，學(xué)校，發(fā)傳單，上架超市，或者菜市場(chǎng)搞促銷活動(dòng)，人多的地方就對(duì)了

學(xué)生和牛奶的活動(dòng)該怎么搞

樓主您早！我個(gè)人的看法如下。收集牛奶盒，制作公益再利用的小創(chuàng)意。即環(huán)保，又從不同角度詮釋了健康生活的理念，也進(jìn)一步推動(dòng)牛奶的消費(fèi)！

以下是光明牛奶末一個(gè)杭州區(qū)域的促銷方案，希望隊(duì)你有所幫助！

一、背景及現(xiàn)狀

光明集團(tuán)牛奶公司擁有8個(gè)奶牛分場(chǎng)和6000多畝飼料基地，飼養(yǎng)優(yōu)良荷斯奶牛1萬多頭，是華南地區(qū)最大的奶牛飼養(yǎng)基地和全國(guó)奶業(yè)最大的牛奶出口基地，年產(chǎn)鮮奶2萬多噸，奶品質(zhì)量與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，長(zhǎng)期達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。晨光飲料公司擁有瓶裝、屋型紙包裝、利樂紙包裝、塑料杯裝、罐裝等16條生產(chǎn)線，年加工生產(chǎn)能力達(dá)12萬噸，生產(chǎn)晨光牌鮮奶、花色奶、酸奶、果汁飲料、果味茶、涼粉等系列產(chǎn)品共40多個(gè)，晨光鮮奶、紙包純牛奶、酸奶、甜牛奶等產(chǎn)品取得國(guó)家“綠色食品”證書。

近年來，我國(guó)人民生活水平逐年提高，人們對(duì)于健康、營(yíng)養(yǎng)的需求也呈日益上升的趨勢(shì)，含有豐富營(yíng)養(yǎng)的牛奶飲品越來越受到人們的歡迎，牛奶的需求逐年上升。據(jù)了解，人均消費(fèi)牛奶一直位居全國(guó)首位的上海，年人均消費(fèi)達(dá)到26公斤，為全國(guó)人均消費(fèi)量的4倍。今年的消費(fèi)水平又有了新的提高。上海市場(chǎng)之大，吸引了國(guó)內(nèi)外乳品品牌的垂青，各路品牌紛至沓來。目前上海牛奶市場(chǎng)中，除了原有的一些品牌外，還有不少來自草原的綠色產(chǎn)品加入，更有許多國(guó)外知名品牌搶灘上海。這些品牌為了一爭(zhēng)高下，紛紛使出全身解數(shù)，有的搶占黃金廣告時(shí)間段，有的推出買三送一、免費(fèi)品嘗的促銷手段。群雄割據(jù)的上海牛奶市場(chǎng)哪種品牌更暢銷，調(diào)查結(jié)果光明牛奶處于優(yōu)勢(shì)。

總之，光明牛奶在杭州作為一種食用飲料，能夠吸引大部份人們的注意的。

二、市場(chǎng)狀況分析

1、機(jī)會(huì)與威脅。光明牛奶除了大力推廣其行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，還在產(chǎn)品創(chuàng)新方面取得了成就。

光明牛奶08年大力推廣的麥風(fēng)，給人們留下了深刻印象。這種介于豆奶和牛奶之間的產(chǎn)品，并不是光明的首創(chuàng)。上海一家豆奶廠今年率先創(chuàng)新推廣了一種全新的豆奶——大麥奶。在豆奶中加入大麥的香味。但因?yàn)榉N種原因，這個(gè)產(chǎn)品并沒有取得成功。

不久以后光明就推出了自己的麥風(fēng)。上海本年度上市的保健食品美多膳食纖維素，也幫助麥風(fēng)完成了部分市場(chǎng)教育工作。也許光明牛奶“偷竊”了別人的成果，但這些產(chǎn)品中間，只有光明麥風(fēng)靠大麥和膳食纖維賺到了錢。

光明牛奶入選，是為了表彰它開發(fā)創(chuàng)新性產(chǎn)品的能力，以及它不斷翻新的營(yíng)銷傳播方式——光明牛奶的高鈣奶，還一反常態(tài)在上海報(bào)媒投入了軟文廣告，宣傳光明高鈣奶的補(bǔ)鈣作用，試圖和補(bǔ)鈣保健品共同分享補(bǔ)鈣市場(chǎng)。

2、優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)：光明牛奶市場(chǎng)分布廣，消費(fèi)者認(rèn)知度高，品牌總體提及率指標(biāo)顯示了消費(fèi)者對(duì)各品牌的總體認(rèn)知程度，是品牌知名度的重要標(biāo)志。光明品牌依靠其公司的實(shí)力和背景，在品牌宣傳上的成功運(yùn)營(yíng)，幫助其確立了在牛奶行業(yè)中的龍頭地位。

3、分析：

1)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史與業(yè)績(jī)。在光明乳業(yè)40余年的經(jīng)營(yíng)歷史中，瓶裝消毒牛奶一直占據(jù)銷售收入中的較大比重。過去10年左右時(shí)間，保鮮盒裝牛奶的銷售呈直線增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，目前它在銷售收入中比重已躍居第一位。在40多年中，光明乳業(yè)一直將保鮮牛奶作為當(dāng)家產(chǎn)品，目前它的液態(tài)奶產(chǎn)銷量占全國(guó)乳品行業(yè)第一位，在上海液態(tài)奶市場(chǎng)中它的份額高達(dá)84％，在華東地區(qū)市場(chǎng)份額也超過了50％。

(2)市場(chǎng)吸引力。近5年來液態(tài)奶尤其是巴氏消毒液態(tài)奶的需求量呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在許多城市中這一需求增長(zhǎng)率達(dá)到了年均50％的遞增速度。市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)性膨脹為企業(yè)提供了良好的盈利機(jī)會(huì)。

(3)企業(yè)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。中國(guó)的乳品市場(chǎng)存在一種資源與市場(chǎng)隔離的特殊情況，即占全國(guó)80％奶源的北方地區(qū)，消費(fèi)市場(chǎng)的容量只占全國(guó)牛奶消費(fèi)量的10％。與此相反，只占奶源總量20％的南方地區(qū)，牛奶消費(fèi)量占全國(guó)消費(fèi)總量的90％。光明乳業(yè)位于全國(guó)人均牛奶消費(fèi)量最高的上海，又毗鄰江、浙這兩個(gè)牛奶消費(fèi)市場(chǎng)較發(fā)達(dá)的省份，而這些省市的牛奶消費(fèi)以巴氏消毒牛奶為主，為光明提供了得天獨(dú)厚的市場(chǎng)資源。

三、戰(zhàn)略目標(biāo)

為了在杭州地區(qū)推廣光明牛奶進(jìn)行更好的營(yíng)業(yè)推廣，根據(jù)調(diào)查，分析確定以下戰(zhàn)略目標(biāo)：

1，近期目標(biāo)：提高光明牛奶在杭州下沙高教院區(qū)的知名度，達(dá)到短期盈利目標(biāo)。

2，遠(yuǎn)期目標(biāo)：在消費(fèi)者熟知和忠誠(chéng)的基礎(chǔ)上，有足夠的消費(fèi)人群后，再進(jìn)一步把目標(biāo)投向市區(qū)，使光明牛奶成為消費(fèi)者每天飲用的必需品。

四、目標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分

根據(jù)不同的消費(fèi)群的口味提供其不同口味的產(chǎn)品。

五、市場(chǎng)推廣方案

（一）廣告策略

1、電視節(jié)目是人們每天都會(huì)觀看的，至于選擇哪一個(gè)電視臺(tái)，由于光明牛奶適合沒個(gè)年齡的顧客，沒有針對(duì)的消費(fèi)群，所以在選擇哪家電視臺(tái)方面不用考慮的太多，主要看哪個(gè)臺(tái)的收視率高。

2、娛樂節(jié)目和專題節(jié)目在青少年及出租車司機(jī)當(dāng)中有很大的影響力，收聽率比較高，因此跟電視臺(tái)洽談，在電臺(tái)娛樂節(jié)目當(dāng)中做一些關(guān)于光明牛奶的問答，電臺(tái)的幸運(yùn)聽眾、獲獎(jiǎng)聽眾可憑有效證件到俱樂部領(lǐng)取有關(guān)獎(jiǎng)品。

3、車體廣告。由于杭州市公交車路線比較多，線路較長(zhǎng)，乘坐的人也很普遍，針對(duì)此特點(diǎn)，我們認(rèn)為在公交車上做一定的車體廣告將可以得到更好的效果。公交車這種流動(dòng)式廣告，給人的視覺感效果沖擊很大，可以在市民心中形成深刻的印象。

（二）營(yíng)業(yè)推廣

我們用面包做促銷品，牛奶的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)品牌貴2毛錢，我想效果會(huì)非常好。原因很簡(jiǎn)單：市面上賣1元錢的面包，如果很大批量地從廠家直接進(jìn)，也就2毛錢的樣子。消費(fèi)者明確的是市面上的價(jià)格，出廠價(jià)和零售價(jià)相差這么大，消費(fèi)者不明白，還覺得很超值。而且，很多人都有早上牛奶加面包作為早餐習(xí)慣，有面包送，牛奶貴一點(diǎn)也沒有關(guān)系。我們就可以不用花一文錢，取得很好的效益。

誰知道哪里有乳制品策劃成功案例或組織方案

如今，液態(tài)乳制品處于寡頭壟斷局面，在零售終端的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，各大小品牌無不聚焦于廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，營(yíng)銷資源的消耗使很多中小型乳制品企業(yè)難于正常參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，加上大型超市和大賣場(chǎng)的高額運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，使企業(yè)處于幾乎無利可圖的狀態(tài)，這時(shí)候中小乳制企業(yè)如何開辟出新的市場(chǎng)就成了首要任務(wù)。

針對(duì)這種情況，中小乳制品銷售企業(yè)應(yīng)采取以下方式迅速打開自己終端市場(chǎng)市場(chǎng)。

一、選擇適合自己的經(jīng)銷商

選對(duì)適合自己企業(yè)和產(chǎn)品的經(jīng)銷商，會(huì)得到事半功倍的效果，當(dāng)然一下條件不得不考慮：

1、網(wǎng)絡(luò)方面：經(jīng)銷商必須具備廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)體系（如：連鎖超市、奶站、社區(qū)奶點(diǎn)、便利店、早餐點(diǎn)等等）；

2、配送方面：經(jīng)銷商必須擁有足夠的車輛來向零售終端定期配送產(chǎn)品，由此配合公司在拉動(dòng)終端銷售上發(fā)揮較大作用。

3、推廣方面：經(jīng)銷商應(yīng)該具備一定的推廣意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，在渠道運(yùn)作和終端拓展方面都比較擅長(zhǎng)，能夠順利地將公司的促銷政策轉(zhuǎn)化實(shí)施到位。

綜上所述，符合啟動(dòng)市場(chǎng)需要的經(jīng)銷商，不一定是特大型經(jīng)銷商，但是必須是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)廣泛、積極務(wù)實(shí)、比較綜合性的經(jīng)銷商。

　二、渠道選擇：

采取“農(nóng)村包圍城市”的策略，避開與大品牌的正面沖突和競(jìng)爭(zhēng)，免得在激烈競(jìng)爭(zhēng)的海洋中被淹沒?！【唧w渠道進(jìn)入順序?yàn)椋?/p>

首先進(jìn)入：社區(qū)奶站（奶點(diǎn)）、食雜店、早市、早餐車、話吧、報(bào)亭等；

再次進(jìn)入大型批發(fā)市場(chǎng)、學(xué)校、網(wǎng)吧、火（汽）車站等；

最后進(jìn)入商超：KA賣場(chǎng)、B類超市。

三、推廣思路：

初期→以終端包裝為主，社區(qū)促銷推廣跟進(jìn)；

中期→促銷活動(dòng)為主，地面廣宣跟進(jìn)；

后期→整合推廣，塑造區(qū)域性品牌形象。

一、媒體推廣

1.推廣期啟動(dòng)報(bào)紙媒體

廣告宣傳（企業(yè)整體公司、產(chǎn)品、品牌等版式軟文、硬性廣告）。

買報(bào)中獎(jiǎng)：與XXX報(bào)合作，定期出臺(tái)看報(bào)中大獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品由公司提供。

奶站互動(dòng)配合：在奶站中購(gòu)買我公司的產(chǎn)品憑購(gòu)物小票就可獲贈(zèng)一份XXX報(bào)。

2.強(qiáng)銷期/鞏固期啟動(dòng)：地方媒體如：電視、公交車廣告、候車亭廣告、大型戶外廣告等

二、實(shí)體活動(dòng)推廣

（一）社區(qū)推廣：

主題思路：

1、費(fèi)品嘗宣傳活動(dòng)

2、訂奶活動(dòng)

聯(lián)誼/路演→抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)熱賣等，同步派發(fā)DM，具體活動(dòng)項(xiàng)目可以參照如下：

A、街道聯(lián)動(dòng)

在社區(qū)開展公關(guān)活動(dòng)，首先要爭(zhēng)取與街道居委會(huì)合作。和街道居委會(huì)建立良好的合作關(guān)系，在開展路邊宣傳、戶外活動(dòng)時(shí)能夠得到場(chǎng)地、人員等支持。例如，開展社區(qū)《XX奶與健康》的知識(shí)講座，街道居委會(huì)可以充當(dāng)召集人的角色，同時(shí)還能提供場(chǎng)地，這樣一來能夠省去企業(yè)很多麻煩。

B、納涼晚會(huì)

筆者曾經(jīng)在操作樣板社區(qū)的時(shí)候，曾配合整體的社區(qū)攻略，策劃了“XX奶之夜”的納涼晚會(huì)活動(dòng)，在活動(dòng)中安排了游戲節(jié)目，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗和售賣活動(dòng)，既宣傳品牌又提升銷售，取得不錯(cuò)的效果。

C、社區(qū)特色廣告媒介

液態(tài)奶制品產(chǎn)品是個(gè)高品牌認(rèn)知度、高價(jià)格敏感度的普及型大眾食品，這“兩高”決定了企業(yè)必須投入大量的資金用于品牌和產(chǎn)品的推廣。在社區(qū)營(yíng)銷中，有一些比較有效的特色媒介，頗值得關(guān)注。社區(qū)廣告宣傳配套建議：

⑴留言欄

居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報(bào)還是發(fā)布社區(qū)推廣活動(dòng)信息都是一個(gè)不錯(cuò)的媒介選擇。

⑵海報(bào)張貼選點(diǎn)

海報(bào)張貼是社區(qū)推廣中的主要宣傳方式之一。海報(bào)張貼的選點(diǎn)十分重要，除了社區(qū)的宣傳欄（通常屬于居委會(huì)或當(dāng)?shù)毓ど叹止茌牐?、食雜店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)出入口、小飯館等處張貼。

⑶社區(qū)指示牌

　 每個(gè)社區(qū)的入口處，標(biāo)示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營(yíng)銷中可以利用的媒體，可以與居委會(huì)或街道聯(lián)系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。

⑷社區(qū)內(nèi)懸掛布幔和條幅

如果地勢(shì)條件允許，在社區(qū)入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經(jīng)不允許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內(nèi)干道的橫幅還可以批的下來。

（二）校園促銷活動(dòng)

主要思路：

1、參與學(xué)校內(nèi)活動(dòng)。同步派發(fā)DM。

2、展開免費(fèi)品嘗活動(dòng)

3、特價(jià)促銷或捆綁活動(dòng)

（三）超市活動(dòng)推廣

1、形象特殊陳列/主題堆頭+趣味抽獎(jiǎng)+人員促銷+免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

2、普通貨架：搖搖卡/DM單/賣場(chǎng)海報(bào)等

（四）流通市場(chǎng)推廣（含：CD店/奶站/報(bào)亭等）

主要思路：

　選擇地理位置比較好的便利店/奶站/報(bào)亭，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地?zé)粝?、?zèng)送箱皮展示等形式合作。

（五）特通市場(chǎng)推廣

網(wǎng)吧/學(xué)校：

選擇地理位置比較好的店，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地?zé)粝鋸V告等形式合作。贈(zèng)送箱皮展示和陳列有獎(jiǎng)。

火車站/汽車站/高速服務(wù)區(qū)：

主要思路：贈(zèng)送箱皮展示/贈(zèng)燈箱/店招和陳列有獎(jiǎng)。

（六）其他渠道：

廚房工程推廣(連鎖快餐店)

主要思路：直接進(jìn)入快餐連鎖，在其店內(nèi)及店外進(jìn)行促銷活動(dòng)，凡在就餐或在店內(nèi)購(gòu)買，贈(zèng)印有標(biāo)志的面巾紙一包，在其店外張貼公司的海報(bào)，進(jìn)行公司的形象宣傳。

（七）其他節(jié)日性推廣策略根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)跟進(jìn)。

本文只是起到借鑒作用，各城市與地區(qū)之間差異，決定了計(jì)劃實(shí)施過程中，可變因素很多，所以企業(yè)在擬定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候，必須要結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況分別制定。

怎樣做好牛奶的推廣

1、競(jìng)品

高端產(chǎn)品有光明、伊利、蒙牛、三鹿，主要在商超和較大的商店，袋裝主要以三鹿的百樂包為最好。但整體來看，這些產(chǎn)品價(jià)位較高，不是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是當(dāng)?shù)氐娜Ш秃糜?，但他們的包裝較為粗糙，價(jià)位1元/袋，沒有較系統(tǒng)的推廣活動(dòng)。但三晶是20年的老牌子，有其固定客戶，好友是近年才上的新品。

2、渠道

通過對(duì)百貨商店、便利店、路邊店的走訪，我們意識(shí)到，三晶和好友與這些店面已由多年的業(yè)務(wù)交往，忠誠(chéng)度較高，但他們也有抱怨，由于保質(zhì)期3～5天，并且不退貨，利潤(rùn)低，容易造成損失。但整體來看，他們排斥新品，由于天滋在市場(chǎng)上造成的負(fù)面影響大，產(chǎn)生不信任，但也有少部分愿意以賒銷的方式嘗試銷售。

同時(shí)，我們也對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)查，通過在社區(qū)進(jìn)行的深度溝通，少數(shù)消費(fèi)者對(duì)天滋雖然頗有微詞，但只要能夠保證質(zhì)量，實(shí)惠即可；另外一部分對(duì)天滋印象不深，總體來說，消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)生和能提供送奶到家表現(xiàn)出較大的興趣。

3、促銷

高端產(chǎn)品在主流渠道促銷活動(dòng)不間斷，大部分是買贈(zèng)的常規(guī)方式，而天滋真正的競(jìng)品三晶和好友卻沒有明顯的促銷活動(dòng)。

SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：天滋的包裝新穎，專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)；其主推的酸奶量大，250克包裝；價(jià)位比同類低0.1元；同時(shí)，有強(qiáng)大的技術(shù)支持，由鄭州牧專的專家指導(dǎo)；確定拳頭產(chǎn)品，精確定位；天滋在渠道和消費(fèi)者心目中有一定的認(rèn)知。

劣勢(shì)：天滋曾因產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)管理而沒落，造成渠道商和消費(fèi)者都有不同程度的負(fù)面影響。

機(jī)會(huì)：市場(chǎng)上同類產(chǎn)品沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)，同城的競(jìng)品沒有形成較強(qiáng)的品牌，天滋可以在營(yíng)銷上突破傳統(tǒng)，擊敗對(duì)手。

威脅：是在夾縫中求機(jī)會(huì)，高端產(chǎn)品中的伊利、三鹿旗下的百樂包間斷性的搞一些促銷活動(dòng)，由于他們的品牌認(rèn)知度較高，保質(zhì)期較長(zhǎng)（一個(gè)月），將會(huì)給天滋上市造成一定的影響，低端產(chǎn)品三晶和好友如果提高促銷力度，給渠道商更好的服務(wù)，天滋將不能在渠道上有所作為。

營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程，通過調(diào)研和市場(chǎng)分析，我們認(rèn)為，要想成功上市，就需要在對(duì)手沒有覺醒的時(shí)候，領(lǐng)先一步，在對(duì)手沒有做到的地方，我們做的更好，只有在營(yíng)銷策略上比對(duì)手更務(wù)實(shí)，在戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用上比對(duì)手更快，我們才有機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)，成功上市。

營(yíng)銷策略先人一步

戰(zhàn)術(shù)服務(wù)于戰(zhàn)略，市場(chǎng)的成功在于每一次戰(zhàn)術(shù)的出色表現(xiàn)，每一次戰(zhàn)術(shù)的成功都服務(wù)于整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)的戰(zhàn)略意圖。而營(yíng)銷策略是指導(dǎo)每一次戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的方法，要根據(jù)因地制宜的原則，采用更有效的營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃，先人一步，占領(lǐng)市場(chǎng)。天滋如何上市，突出重圍，樹立品牌，占領(lǐng)市場(chǎng)，我們采取了一系列的步驟：

一、建設(shè)終端，預(yù)熱市場(chǎng)

在天滋再次上市之初，我們就意識(shí)到同檔產(chǎn)品是在建立終端，建立終端是有終端，他們把產(chǎn)品推到終端之后很少進(jìn)行管理和后期維護(hù)，只是在終端擁有一個(gè)位置，對(duì)終端來說，只是有這樣一個(gè)產(chǎn)品而以。我們提出了建設(shè)終端，而不僅僅是擁有終端，還要不斷的改造終端，把終端打造成強(qiáng)勢(shì)終端，讓天滋成為經(jīng)銷者喜愛的產(chǎn)品，成為能給他們帶去銷售愉悅①的產(chǎn)品。建立和建設(shè)，一字之差，則謬之千里。

人都有跟風(fēng)的心理，對(duì)于大部分經(jīng)銷者來說，他們對(duì)銷售好的產(chǎn)品一樣追逐。如何讓天滋成為經(jīng)銷者追逐的對(duì)象？

通過建設(shè)小區(qū)域的天滋牛奶品牌店，達(dá)到以點(diǎn)帶面，給其它終端客戶示范的作用。

于是，天滋牛奶把整個(gè)市區(qū)劃分為12個(gè)小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)有一名業(yè)務(wù)代表，同時(shí)，招聘的20名市場(chǎng)推廣代表分成5個(gè)小組，根據(jù)每一區(qū)域的需要進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，由業(yè)務(wù)代表申請(qǐng)推廣小組協(xié)助。

每一個(gè)區(qū)域的小店有數(shù)百家，如何讓這些不愿意進(jìn)貨的商家能夠進(jìn)貨，并最終賣貨呢？

A、我們要求業(yè)務(wù)代表在各自的區(qū)域進(jìn)行嘗試性的鋪貨，收現(xiàn)款，保證每天如果沒有賣完，調(diào)換新貨，并且保證質(zhì)量。

B、在產(chǎn)品上市的一周內(nèi)每個(gè)區(qū)域必須選出3家重點(diǎn)位置的店面。

C、在這3個(gè)位置中必須選定一家能夠與我們密切合作的商戶，我們將重點(diǎn)支持。

通過第一周的鋪貨，雖然有50％的店面沒有接受我們的產(chǎn)品，但總體上我們的營(yíng)銷工作還是按計(jì)劃進(jìn)行著。

我們要在每一個(gè)小區(qū)域建設(shè)3～5家品牌店，形成影響力，帶動(dòng)其它小商戶。在市場(chǎng)推廣小組的協(xié)助下，我們的建店工作在有條不紊的進(jìn)行著。

建店的第一步工作就是宣傳。我們的宣傳品有橫幅，展板，廣告噴繪，宣傳DM。內(nèi)容如下：

橫幅：天滋牛奶，賣三贈(zèng)一；天滋牛奶，新品上市，免費(fèi)品嘗！

展板：第一塊，企業(yè)簡(jiǎn)介；第二塊，質(zhì)量和技術(shù)介紹；第三塊，品種介紹；第四塊，承諾。

傳單：介紹牛奶知識(shí)和飲用天滋的好處。

建店的第二步工作是促銷。我們對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)做了嚴(yán)格的要求，如宣傳品的擺放，必須按順序，橫幅掛的高度，展臺(tái)擺放的位置等，在促銷的過程中，對(duì)推廣人員也進(jìn)行了要求，服裝統(tǒng)一，干凈整潔，不能談與工作無關(guān)的事情，接待顧客要用禮貌用語等都有詳細(xì)的規(guī)定。

通過這樣的宣傳推廣，一個(gè)新天滋的形象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，我們所選定的品牌店，銷售量都是節(jié)節(jié)攀升，平均每個(gè)店每天都有300元以上是銷售額，最高的700多元，這對(duì)于一個(gè)小店來說，意味著每天兩個(gè)小時(shí)，純利潤(rùn)50～150元。店主當(dāng)然愿意與我們合作，在和店主的協(xié)商下，更換了他們的店頭，換上了天滋專賣店的VI店頭，整體一個(gè)免費(fèi)的廣告牌。

隨著工作的推進(jìn)，每個(gè)區(qū)域都有3～5家這樣的品牌店，銷售量也日新月異。但我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，如果沒有搞促銷推廣，品牌店里的銷量將會(huì)降低1/3，甚至更多。經(jīng)過觀察我們發(fā)現(xiàn)，我們的推廣人員如果不去協(xié)助商戶，他們就會(huì)簡(jiǎn)單的布置現(xiàn)場(chǎng)，不能烘托出氣氛。

怎樣推銷均瑤牛奶

樓主早，以下是我在做光明牛奶的調(diào)研和營(yíng)銷計(jì)劃，希望對(duì)您有所幫助。經(jīng)過在沃爾瑪一下午的觀察以及自己平狗血的購(gòu)買習(xí)慣。影響人們購(gòu)買牛奶的因素主要是牛奶的質(zhì)量、價(jià)格、包裝、品牌、口味等。但經(jīng)歷了去年的“三鹿奶粉”事件后，消費(fèi)者對(duì)知名品牌的信任大打折扣，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的影響也減小了，而消費(fèi)者越來越在意牛奶的源區(qū)，質(zhì)量......

老年人和年輕的父母一般喜歡買純牛奶。但是來超市買牛奶的老年人并不多，可能因?yàn)樗麄儧]什么喝牛奶的習(xí)慣。老年人體質(zhì)弱，多喝牛奶有益于身體健康。可是也有許多老年人買牛奶是給孫子孫女們喝的；年輕的女性一般更傾向于酸奶，而且光明暢優(yōu)的牛奶很受她們的青睞，我覺得應(yīng)該是他們的包裝精美；中學(xué)生一般購(gòu)買純牛奶和酸奶的幾率差不多，因?yàn)樵谶M(jìn)入大學(xué)之前的學(xué)生功課很繁重，需要補(bǔ)充足夠的營(yíng)養(yǎng)；小孩子買牛奶喜歡花花綠綠的包裝和不同的口味，但是來買超市買牛奶的小孩子很少，大多都是跟個(gè)父母來選購(gòu)的。

五、市場(chǎng)推廣方案

（一）廣告策略

1、電視節(jié)目是人們每天都會(huì)觀看的，至于選擇哪一個(gè)電視臺(tái)，由于光明牛奶適合沒個(gè)年齡的顧客，沒有針對(duì)的消費(fèi)群，所以在選擇哪家電視臺(tái)方面不用考慮的太多，主要看哪個(gè)臺(tái)的收視率高。

2、娛樂節(jié)目和專題節(jié)目在青少年及出租車司機(jī)當(dāng)中有很大的影響力，收聽率比較高，因此跟電視臺(tái)洽談，在電臺(tái)娛樂節(jié)目當(dāng)中做一些關(guān)于光明牛奶的問答，電臺(tái)的幸運(yùn)聽眾、獲獎(jiǎng)聽眾可憑有效證件到俱樂部領(lǐng)取有關(guān)獎(jiǎng)品。

3、車體廣告。由于杭州市公交車路線比較多，線路較長(zhǎng)，乘坐的人也很普遍，針對(duì)此特點(diǎn)，我們認(rèn)為在公交車上做一定的車體廣告將可以得到更好的效果。公交車這種流動(dòng)式廣告，給人的視覺感效果沖擊很大，可以在市民心中形成深刻的印象。

營(yíng)業(yè)推廣

我們用面包做促銷品，牛奶的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)品牌貴2毛錢，我想效果會(huì)非常好。原因很簡(jiǎn)單：市面上賣1元錢的面包，如果很大批量地從廠家直接進(jìn)，也就2毛錢的樣子。消費(fèi)者明確的是市面上的價(jià)格，出廠價(jià)和零售價(jià)相差這么大，消費(fèi)者不明白，還覺得很超值。而且，很多人都有早上牛奶加面包作為早餐習(xí)慣，有面包送，牛奶貴一點(diǎn)也沒有關(guān)系。我們就可以不用花一文錢，取得很好的效益。

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