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如何營銷啤酒

你好。

雖然能專門針對(duì)你的案子做分析和策劃。

但因?yàn)闀r(shí)間及前期了解不足的情況下，可以提供兩個(gè)方案，僅供參考。希望能對(duì)你有幫助。

"小麥王"啤酒的廣告策劃書 （全案）

前言:為哈爾濱啤酒有限公司的其新產(chǎn)品"小麥王"啤酒，作廣告策劃.力爭(zhēng)提高"小麥王"在哈爾濱市的知名度和美譽(yù)度，做成明星產(chǎn)品，并像全國啤酒市場(chǎng)推廣，以下是本公司對(duì)"小麥王"啤酒的廣告策劃書。

1， 市場(chǎng)分析

（1）.營銷環(huán)境分析

1. 宏觀環(huán)境分析

a 總體經(jīng)濟(jì)形成

隨著我國入世成功，外資對(duì)我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長(zhǎng),據(jù)省統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì):2001年全國省人均可支配收入5426元, 01年全省城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款已達(dá)2578.4億元. 全省社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)341億元.特別是在哈爾濱市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大. 省內(nèi)企業(yè)效益有所回升. 01年黑龍江省恩格爾系數(shù)為37.2%.(日本家庭用于食物支出的占家庭總支出比例,日本職工50年為57.3%,63年為39.7%,80年的為29.3%, 而我國城鎮(zhèn)居民81年食物支出占56.66%,91年為53.8%) 。由此看來，我省恩格爾系數(shù)相當(dāng)于老牌資本主義國家的70年代水平.可以看出隨著我省經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,恩格爾系數(shù)還會(huì)有所降低的,全省有60%下崗職工進(jìn)入了再就業(yè)服務(wù)中心,并按時(shí)足額領(lǐng)到基本生活保障金.從總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展看,我省經(jīng)濟(jì)程現(xiàn),高速發(fā)展.

b 總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)

歐洲酒行業(yè)專家研究機(jī)構(gòu)platolgic做了一份全球啤酒的報(bào)告,全球啤酒消費(fèi)至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.

我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長(zhǎng)速度開始放慢.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤下降.據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長(zhǎng)4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長(zhǎng)17.56%.而我省00年為143噸/, 01年啤酒產(chǎn)量為139.65噸/,同比下降為0.03%.下降主要原因?yàn)橐恍┐笃放迫缜嗥?百威,金士百,大舉進(jìn)入我省市場(chǎng).現(xiàn)在啤酒市場(chǎng)以從過去的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng),人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.

c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

國家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.

d 相關(guān)政策,法律背景

國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。

e 市場(chǎng)文化背景

從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情。

2微觀環(huán)境因素

a 市場(chǎng)構(gòu)成。

在哈市市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！?/p>

2002年上半年東北地區(qū)啤酒銷售冠軍為（青啤，哈爾濱，百威，雪花）摘 中國輕工業(yè)快報(bào)。

在哈市市場(chǎng)上與“小麥王”構(gòu)成威脅的主要有（青啤，雪花），潛在威脅的有（五星，燕京，金士百）和雀巢咖啡。

b 市場(chǎng)構(gòu)成特爭(zhēng)。

在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。

哈啤小麥王具有突出特點(diǎn)是它具有親和力，擁有成本優(yōu)勢(shì)。

c 營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢(shì)：為自身成本，親和力，和以有的市場(chǎng)規(guī)模。

劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤的資本優(yōu)勢(shì).

機(jī)會(huì)：哈市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加。都會(huì)給小麥王帶來消費(fèi)上的增長(zhǎng)。

威脅：不斷有品牌進(jìn)入哈市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤下劃。

二 產(chǎn)品分析：

1 產(chǎn)品特征分析

小麥王為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的淡爽型啤酒。包裝上分（瓶裝500ml保質(zhì)期為240天，聽裝330ml/聽保質(zhì)期為365天。）被譽(yù)為“啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時(shí)間長(zhǎng)。

2 產(chǎn)品質(zhì)量分析

小麥王，以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。

3 產(chǎn)品價(jià)格

小麥王在超市價(jià)格為3.9元，酒店價(jià)格為5元，是典型的中檔啤酒。

4 生產(chǎn)工藝

小麥王生產(chǎn)工藝為向下發(fā)酵法。和其它酒類相比尚無高明之處。

5 外觀與包裝

包裝上沒有什么新意。

6 以同類產(chǎn)品作比較

（1）以小麥王來說在價(jià)格上為3.9元（超市），在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒，青啤的全麥和雙和盛的全麥，他們的價(jià)格分別是2.1元和1.9元。但是他們都是聽裝便局限了他們的市場(chǎng)范圍，只能用于野餐和家用，送禮。而小麥王有兩種包裝顯得非常 。小麥王價(jià)格在同類相比之下，比較高，所以必須給，小麥王，注入一種獨(dú)特的文化，以便讓消費(fèi)者接受。

而在包裝上，小麥王以綠色瓶，而相同價(jià)格的金士百則采用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。

小麥王下一個(gè)優(yōu)勢(shì)為，在本地區(qū)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨率很高。

以產(chǎn)品的生命周期來橫量，小麥王處于，導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的過度階段。

7 目標(biāo)市場(chǎng)定位

小麥王的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上（大專.本科），中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入交高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有交高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失穩(wěn)重。

8 品牌形象

在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。

小麥王為新一代的低醇，淡爽型啤酒應(yīng)該進(jìn)一步的擺脫歷史悠久的來復(fù)。

產(chǎn)品分析規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢(shì)：小麥王的優(yōu)勢(shì)為自身成本優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)：在啤酒品位上，小麥王不高不低，定位不明確.

機(jī)會(huì)：小麥王屬于新產(chǎn)品，發(fā)展廣闊。

威脅：不斷有新的品牌沖擊，和小麥王缺少新的文化內(nèi)含。

三 消費(fèi)者分析

1分析消費(fèi)者總體。

現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。

2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。

朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。

3．大多數(shù)消費(fèi)者，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。

a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。

消費(fèi)群體年齡為：24—40歲.

收入狀況為：1000—3000元/月.

性別：男性多余女性.

文化程度：應(yīng)以中等文化水平（大專，本科）。

購買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場(chǎng)所。

購買動(dòng)機(jī)： a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。

b對(duì)于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。

c本產(chǎn)品的確口味淡爽型符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。

購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁。

購買時(shí)間：多為中餐和晚宴。

b．現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度。

1． 消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品認(rèn)識(shí)還比較低。

2． 對(duì)本產(chǎn)品的指3． 名4． 購買程度，5． 并不6． 是很高，7． 在多數(shù)酒店里，8． 有推銷小姐。9． 對(duì)本產(chǎn)品使用以后，10． 對(duì)其突出的麥芽香和淡爽口味，11． 有較好的評(píng)價(jià)。

四．企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。

1． 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中，2． 所處什么地位。

哈啤年產(chǎn)量以突破100萬噸，它是中國四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤。燕京 。華潤。

2．企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，

燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。

青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。

華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)哈啤構(gòu)成威脅的，是在吉林省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。

哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。

五．企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告分析

具統(tǒng)計(jì)資料02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺(tái)，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè)?？梢娖矫鎻V告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn)。

今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙。

青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南，在中南廣洲和深圳分別投入了60萬元。

一 廣告定位

（1）市場(chǎng)定位

以哈爾濱市為主，以大慶、牡丹江、佳木斯等。逐漸向吉林遼寧地區(qū)推廣。各種活動(dòng)的開展重點(diǎn)為哈爾濱市。

（2）產(chǎn)品預(yù)期定位

中檔，適合已成功或向往成功的人士。

（3）廣告定位（分，電視、pop和報(bào)紙）

以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。

（4）廣告對(duì)象定位

年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。

二 廣告計(jì)劃

（1）廣告目標(biāo)

年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。

經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在東北三省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭(zhēng)美譽(yù)度為13%。

（2）廣告手段

我的做法是：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段。

（3）小麥王市場(chǎng)推廣方案（戰(zhàn)略規(guī)劃）

結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案

大致計(jì)劃如下：

市場(chǎng)推廣方案表

時(shí)間 手段 第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 02年12月-03年1月 第二階段：市場(chǎng)升溫期 03年1-3月 第三階段：市場(chǎng)熾熱期 03年3-4月 第四階段：市場(chǎng)降溫期 03年4-6月

電視 創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇 創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇 提醒 一篇 提醒 廣告

（pop） 海報(bào) 小麥系列 ab兩篇 舒服系列 ef兩篇 高度系列 平面廣告 小麥系列

報(bào)紙 軟文 淡爽啤酒你真的時(shí)尚嗎？ 喝啤酒知性格

公關(guān) 渠道戰(zhàn) 小麥王管理論壇 “好酒喝到口、背投拿到手” 煙火大會(huì) 集小麥王廣告語 哈啤有獎(jiǎng)競(jìng)賽問卷

廣播 英雄的渴望

附推廣計(jì)劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體為：

新晚報(bào)、晨報(bào)、哈爾濱日?qǐng)?bào)、黑龍江法制頻道、

第二階段：主要宣傳載體為：

新晚報(bào)、哈爾濱日?qǐng)?bào)、哈爾濱娛樂頻道

第三階段：主要宣傳載體為：

新晚報(bào)、哈爾濱日?qǐng)?bào)、黑龍江法制頻道、哈爾濱娛樂頻道

廣告推廣分期說明

1）市場(chǎng)預(yù)熱期（02年12月-03年1月），主要是吸引對(duì)小麥王的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。

2）市場(chǎng)升溫期（03年1-3月），主要是依靠春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。

3）市場(chǎng)熾熱期（03年3-4月），主要針對(duì)春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。

4）行銷建議

為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)小麥王的造勢(shì)所以必行有以下工作開展：

1）為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。

2）在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈小麥王--策劃大師討論會(huì)〉，把一些國內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請(qǐng)史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請(qǐng)柳傳志來講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對(duì)小麥王有一定了解。在該次，活動(dòng)中也能塑造成功人=小麥王的品牌形象。

3）在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。

4）在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。在江北施放煙火感謝哈市市民對(duì)哈啤的支持。

5）在哈市報(bào)紙上刊登小麥王有獎(jiǎng)問卷，以便更多的市民了解小麥王。

6）對(duì)哈市各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，400箱獎(jiǎng)“印有小麥王羽絨服”10份。進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。

三 廣告表現(xiàn)

a 電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味

訴求重點(diǎn)：依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香，來塑造小麥王獨(dú)特的成功品味。

電視廣告角本a

創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味

攝影 地點(diǎn)（場(chǎng)景） 畫 面 語 言

8秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕、身穿西服手拿著文件面對(duì)著陳道明， 背對(duì)著觀眾，其中一人，將文件遞到聶明宇面前。 聶總這是我門發(fā)現(xiàn)南方市場(chǎng)存在市場(chǎng)空白點(diǎn)，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃

2秒 鏡頭切換到文件上《開發(fā)南方市場(chǎng)方案》 無聲

9秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人，背對(duì)著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上 你們是有創(chuàng)勁，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部，總部在廣州設(shè)分公司，與我們競(jìng)爭(zhēng)怎么辦。

5秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人，背對(duì)著觀眾，那走文件。 你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧

6秒 三個(gè)人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。

2秒 字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味，小麥王

b 電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味。

如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放。

電視廣告角本b，場(chǎng)景在一個(gè)高貴的酒店，服務(wù)員推上了一個(gè)載酒車，內(nèi)裝有五糧液，有小麥王，ox、人頭馬

另一個(gè)廣告是在節(jié)目后，場(chǎng)景是客人全到，其中有一個(gè)客人喝的是小麥王。

福建惠泉啤酒個(gè)案探討

本土角力的福建市場(chǎng)

2002年，福建啤酒市場(chǎng)總?cè)萘窟_(dá)130萬噸，是全國第三大的啤酒市場(chǎng)。福建人喝啤酒的人均消費(fèi)量更是位居全國第一。福建的啤酒生產(chǎn)企業(yè)十分密集，全省共有45個(gè)不同的啤酒品牌，其中兩個(gè)本土品牌惠泉，雪津更是全國十大啤酒企業(yè)。

福建市場(chǎng)由于相對(duì)保守,加上語言的障礙，所以許多國內(nèi)外知名的品牌一直也難以進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。直到2001年，中國酒業(yè)的老大青島啤酒藉收購了榕城啤酒51％股權(quán)的才成功進(jìn)入福建。而惠泉，雪津兩大福建本土品牌一直以來就共同瓜分了福建酒業(yè)六成以上的分額，并筑起外商進(jìn)入市場(chǎng)的保壘。

而當(dāng)中，惠泉啤酒多年來一直是福建酒市場(chǎng)的龍頭老大。一方面是福建的銷量冠軍，另一方面她主打中高檔市場(chǎng)，代表著高檔啤酒，其年生產(chǎn)力更曾達(dá)到55萬噸。相反，雪津一直只能染指大眾啤酒市場(chǎng)，名氣與實(shí)力皆不及惠泉。

進(jìn)入01年，惠泉的位置便備受沖擊，除了來自青島啤酒的威脅外，雪津迅速的“崛起”更是顛覆了福建啤酒市場(chǎng)的格局。2001年開始，雪津改良了生產(chǎn)工藝，先于惠泉出產(chǎn)純生啤酒，并用強(qiáng)大的宣傳及營銷手段改變其在消費(fèi)者心中的地位。面對(duì)“新雪津”，惠泉啤酒的銷量節(jié)節(jié)敗退，并被逼讓出坐了多年的龍頭位置。

對(duì)手迅速的成功暴露了惠泉的一些問題。

實(shí)力就是魅力？

首先，惠泉的口號(hào) —— “有實(shí)力自然有魅力”想傳遞給消費(fèi)者的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)實(shí)力形象，對(duì)消費(fèi)者而言顯然太遠(yuǎn)了點(diǎn)，而且是站在企業(yè)的角度出發(fā)，沒有親和力。更糟的是，惠泉一直沒有突出其產(chǎn)品的“魅力”所在，品牌也沒有一個(gè)站腳的地方，品牌的定位模糊，難以吸引消費(fèi)者。加上惠泉品牌的老化現(xiàn)象嚴(yán)重，對(duì)年輕一輩的吸引力較低，以這個(gè)品牌的形象作為推廣核心缺乏傳播力。

相比之下，雪津在2002年在福建播出一套連續(xù)系列的廣告片。廣告片以一對(duì)情侶圍繞著雪津啤酒，展開了一斷現(xiàn)代童話式的愛情故事，并就此賦予了雪津“真摯的感情”的性格，深入民心。品牌的核心價(jià)值一下上升了幾個(gè)價(jià)位，也攏絡(luò)了年輕一輩的心。

我們來看惠泉的營銷情況：

定位：中高端市場(chǎng)

產(chǎn)品線：純生啤酒、精品啤酒、330啤酒、小麥啤酒、特制啤酒

優(yōu)勢(shì) : 產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)效應(yīng)、口味較佳

劣勢(shì)：品牌老化、打省外市場(chǎng)，資源分散

對(duì)于自身的定位，惠泉缺乏對(duì)消費(fèi)者的有力傳播，品牌還沒有建立起一個(gè)有效傳播的立足點(diǎn)。故也就沒有辦法建立一個(gè)有力的核心價(jià)值，使惠泉缺乏“升值能力”。由此我們可看到惠泉啤酒的兩個(gè)基本改革任務(wù)：為品牌找到駐足并重塑企業(yè)形象，使惠泉能帶著全新的魅力出現(xiàn)在消費(fèi)市場(chǎng)上。

溝通找出答案

為了找出問題的答案，日華品牌傳播人員于2002年在福建市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調(diào)查，與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者作了直接的交談。調(diào)查地點(diǎn)集中在主要的啤酒終端上，包括了大排檔、夜市、超市、士多等，并與各層面的消費(fèi)者舉行了多個(gè)座談會(huì)。

在調(diào)查中，日華人員發(fā)現(xiàn)受訪者大都經(jīng)常聽說到惠泉啤酒，但普遍沒留下太深、太特別的感覺。

福建人喝酒，是一箱一箱的抬，碰杯就干，豪爽之極。同時(shí)，啤酒在福建人生活中，有一種特殊的地位。福建人的生活比較保守和封閉，生活方式變化都較小，沒有如其它城市地區(qū)般多姿多彩。在夜生活方面，福建男人們每天飯后都習(xí)慣以各種形式聚在一起聊天、飲酒、彼此講一些笑話，天馬行空。而啤酒則作為席中的一種重要驅(qū)動(dòng)力，引起話題，帶起氣氛。

故此，啤酒已成為許多福建人生活中的一部份，啤酒不只是一種飲料，它更是一種生活方式。

啤酒是人們溝通情感的工具，由于它在功能上的特殊性，人們對(duì)啤酒的評(píng)價(jià)不是單獨(dú)地從其口味形成的（理性訴求點(diǎn)），而更多的是啤酒對(duì)人們自我價(jià)值的體現(xiàn)。就是這種酒能為我得到甚幺（感性訴求點(diǎn)）。

消費(fèi)者的理性訴求點(diǎn)

口感好、質(zhì)量好 、清醇新鮮、購買方便、知名度高、價(jià)位

消費(fèi)者的感性訴求點(diǎn)

1. 不一定事業(yè)很成功，不一定很富有

2. 年輕、幽默、自信、機(jī)智、有內(nèi)涵、可靠的個(gè)性

3. 賦予你個(gè)性魅力

4. 受人尊重、欣賞的

5. 做自己喜歡的事

6. 做些讓人出乎意料的事情

7. 有著與眾不同的想法和魅力

8. 吸引著朋友們的注意力

9. 總有驚喜和歡樂

10. 沒有沉悶的感覺

通過座談，發(fā)現(xiàn)了這些出現(xiàn)的最多的名詞：追求個(gè)性、幽默、新鮮感、與眾不同、任性……

產(chǎn)品的立足點(diǎn)應(yīng)與這些點(diǎn)吻合的。也就是說，這個(gè)立足點(diǎn)應(yīng)該是輕松、新穎、能展示消費(fèi)者個(gè)性的。

與眾不同的自我魅力

結(jié)合消費(fèi)者的訴求與惠泉的營銷情況，日華制度了一套完整的營銷策略。而由于純生啤酒比較受年輕一族歡迎，故宣傳以純生產(chǎn)品為主打產(chǎn)品作推廣，并配合強(qiáng)勢(shì)的線上傳播和加強(qiáng)完善線下傳播。改變消費(fèi)者對(duì)喝啤酒的態(tài)度——“喝酒就是自己風(fēng)格的體現(xiàn)，惠泉啤酒正是我個(gè)性最好的表達(dá)?！蓖ㄟ^加強(qiáng)售點(diǎn)的銷售及速銷，擴(kuò)充惠泉的市場(chǎng)容量，加強(qiáng)品牌與消費(fèi)者的溝通。

品牌也要新鮮感受

就這樣，一個(gè)圍繞著與眾不同的自我魅力的品牌營銷便出來了。廣告口號(hào)總有新鮮感受與惠泉啤酒公司持續(xù)加大技術(shù)改造和質(zhì)量管理步伐，不斷優(yōu)化生產(chǎn)環(huán)境，追求卓越新鮮質(zhì)量相統(tǒng)一，同時(shí)更明確突顯品牌概念，倡導(dǎo)一種積極向上，追求新鮮突破的生活方式，更易讓公眾理解和接受，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通。從而激發(fā)消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)同感，提高惠泉的親和力和附加值，奪回一批消費(fèi)者及創(chuàng)造發(fā)展空間，并增加經(jīng)濟(jì)效益。通過聲勢(shì)強(qiáng)大的系列推廣活動(dòng)，使“總有新鮮感受”的主題迅速推廣開來，并以此拉動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生良好的社會(huì)效應(yīng)。

強(qiáng)勢(shì)的傳播手段

線上傳播

在各個(gè)本土收看率最高的媒體投放形象年輕活潑的廣告，一系列全新的海報(bào)，在網(wǎng)絡(luò)、戶外、報(bào)紙、雜志等發(fā)布，塑造惠泉在消費(fèi)者心目中的形象。

線下傳播

1. 制造各類大型事件加強(qiáng)品牌及其新主題的曝光率。

2. 透過贈(zèng)送多種有個(gè)性的紀(jì)念品配合促銷，給予消費(fèi)者新的印象，并加強(qiáng)品牌的親和力。

3. 在02世界杯進(jìn)行期間，加強(qiáng)對(duì)惠泉啤酒的促銷，拉動(dòng)一批喜愛外出看球的消費(fèi)者。

4. 設(shè)立更多規(guī)范的，題材新穎的售點(diǎn)廣告。務(wù)求將惠泉的新宣傳核心在最短時(shí)間推廣開去。

小結(jié)

2003年，惠泉啤酒在消費(fèi)者的品牌喜好度調(diào)查中奪回了第一名，而其年度銷售量更上漲了48％。惠泉成功在消費(fèi)者的打造出新的魅力。

酒吧營銷策劃，酒吧營銷管理計(jì)劃。

現(xiàn)代酒吧營銷方案

一、現(xiàn)代酒吧：

“有音樂，有酒，還有很多的人……”，一般人對(duì)酒吧的認(rèn)識(shí)似乎只至于此，做為西方酒文化標(biāo)準(zhǔn)模式，酒吧越來越受到人們的重視?！熬瓢晌幕鼻那牡兀瑓s是越來越多地出現(xiàn)在21世紀(jì)中國大都市的一個(gè)個(gè)角落。酒吧品種多多，酒吧的情調(diào)迷人，且不乏激情，它成為青年人的天下,更是黑夜不歸的一種默許。酒吧的興起與紅火與整個(gè)中國的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化之變化都有著密不可分的關(guān)系，酒吧的步伐始終跟隨著時(shí)代。

酒吧發(fā)展到如今，現(xiàn)可分為四大類：第一類酒吧就是校園酒吧，集中在大學(xué)及高校附近，主要針對(duì)學(xué)生。取名也別致，如“HardRock”、“單身貴族”、“黑匣子”、“親密伴侶Sweet heart”等，從吧名就能嗅出其中的氣味。這批酒吧最大的特色就是前衛(wèi)，前衛(wèi)的布置、前衛(wèi)的音樂、前衛(wèi)的話題。變異夸張的墻面畫，別出心裁的題記，大多出于顧客隨心所欲的涂寫，不放流行音樂，沒有輕柔的音樂，從頭到尾播的都是搖滾音樂。第二類是音樂酒吧，這類酒吧主要講究氣氛情調(diào)和音樂效果，都配有專業(yè)級(jí)音響設(shè)備和最新潮的音樂CD，時(shí)常還有樂隊(duì)表演。柔和的燈光、柔軟的墻飾，加上柔美的音樂，吸引著不少注重品位的音樂愛好者。第三類是商業(yè)酒吧，這類酒吧無論大小，追求的是西方酒吧的溫馨、隨意和盡情的氣氛，主要集中在大賓館和商業(yè)街市。第四類酒吧就是露天閑情酒吧，這類酒吧地處較為偏僻，以露天為主、占地面積較為寬大，活動(dòng)范圍較廣、娛樂設(shè)施較為齊全、氣氛往往脫離繁忙的都市生活，給人一種輕松、解脫的感覺，是都市夜生活一族的理想去所。

二、 性質(zhì)：

酒吧是一家綠化完善、環(huán)境雅致集娛樂休閑于一身的大型的露天酒吧。

三、 地點(diǎn)：xx

占地面積：90米X60米=540平方米

四、 經(jīng)營范圍：

1、出售啤酒、高檔紅酒、蘇打酒、精調(diào)雞尾酒、飲料為主；

2、推出奶昔、果汁一系列特調(diào)凍、熱飲品；

3、提供可樂保姜、奶茶、檸檬茶、檸檬汁、蜂蜜汁等一系列醒酒飲品；

4、精美別致水果果盤（可售可贈(zèng)）、鮮果沙律等；

、美味可口小食：熟食（鹵水系列、鹽焗系列、燒烤系列等）；助酒小吃（青瓜、花生米、瓜子、話梅、署仔、陳皮等）

五、 布局：

1、水吧吧臺(tái)：是整個(gè)酒吧的中心及獨(dú)特酒吧文化的體現(xiàn)。

①、外觀別致、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、流水線狀，便于疏散客人。

②、酒柜新穎有格調(diào)、柜頭內(nèi)最好配有燈光，周邊有關(guān)于酒吧文化的畫及圖片裝飾。

③、水吧吧臺(tái)臺(tái)面裝飾以酒及酒吧文化為主，可用高檔酒瓶及有關(guān)西洋文化的工藝品進(jìn)行擺設(shè)。

④、吧臺(tái)前臺(tái)吧椅要簡(jiǎn)單、休閑，便于移動(dòng)。

⑤、水吧吧臺(tái)冰柜及冰桶要充足，且電源穩(wěn)定。

⑥、吧臺(tái)燈光較為明亮點(diǎn)，燈光色彩繽紛，體現(xiàn)一種燈紅酒綠的感覺。

2、休閑走廊：

①、構(gòu)架古樸，以竹或木材為材料，給人一種蔭下乘涼的意境。

②、休閑走廊要敞雅，便于客人感受酒吧的優(yōu)美環(huán)境及氣氛。

③、走廊兩旁為綠化區(qū)，給客人起到放松及醒酒的作用。

④、走廊中間設(shè)有若干個(gè)休息亭，便于客人休息。

⑤、走廊梁上懸掛小燈籠、或光線暗的燈具。

3、休閑古亭:

①、簡(jiǎn)單、仿古格調(diào)，以竹或木材為材料.

②、休閑亭要雅致，讓客人有種一看就想逗留的感覺。

③、亭內(nèi)設(shè)有娛樂設(shè)施，如：射飛鏢、格子棋、跳棋、撲克牌等。

④、亭內(nèi)擺設(shè)少許干花或盆景。

⑤、亭內(nèi)臺(tái)椅要高檔于大眾休閑區(qū)的臺(tái)椅，有種層次感。

⑥、亭內(nèi)應(yīng)設(shè)有報(bào)紙、書刊、雜志等。

4、大眾休閑區(qū)（消費(fèi)區(qū)）：

①、桌、椅要舒適，便于移動(dòng)；

②、臺(tái)與臺(tái)之間距離不要太過于擁擠；

③、休閑區(qū)地面不要太滑，水泥地即可；

④、臺(tái)上設(shè)識(shí)別臺(tái)牌，燭光、及水吧產(chǎn)品價(jià)格表（普通）；

⑤、休閑區(qū)燈光暗調(diào)，飾彩燈更佳。

5、娛樂區(qū)(舞臺(tái)區(qū)):

①、舞臺(tái)為短一字型,與客人零離接觸,容易帶動(dòng)節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

②、背景為投影幕布,隨時(shí)可更改內(nèi)容,也便于看集體足球賽；

③、背景畫設(shè)計(jì)趨于前衛(wèi),最好與酒吧文化有關(guān)；

④、燈光設(shè)計(jì),色彩豐富；

⑤、整個(gè)酒吧音響設(shè)備要到位。

6、綠化區(qū)：;

①、綠化區(qū)以種植植物、草皮為主，讓客人有種回歸自然的休閑感覺，它是本酒吧一大賣點(diǎn)；

②、綠化面積不宜太大，因?yàn)樗皇且环N裝飾，休閑區(qū)可以適當(dāng)增多，畢竟本酒吧趨向于大眾化；

③、綠化區(qū)需要一個(gè)特別的景點(diǎn)，有主次之分，讓它代表本酒吧的特點(diǎn)及別具一格的文化；

④、綠化區(qū)管理也很重要，最好有人管理；

7、停車場(chǎng)：

①、對(duì)每個(gè)餐飲行業(yè)來說，停車場(chǎng)其實(shí)也起了非常大的作用；

②、停車場(chǎng)容納量要大，車輛出入口有秩序、保證安全；

③、有專人看車人，讓客人能安心飲酒聊天。

8、衛(wèi)生間：

①、對(duì)于露天吧空間大的緣故，洗手間要夠用；

②、衛(wèi)生間布置不要過于普通，要有一定的國外廁所文化，要從小投資中展示非凡風(fēng)格。

③、衛(wèi)生間清潔要搞好，餐飲行業(yè)最注重衛(wèi)生.

六、酒吧服務(wù)人員：

①、管理人員：有責(zé)任心，處事能力強(qiáng)且細(xì)心，善于觀察與處理；且交際廣，促銷點(diǎn)子多且實(shí)用，能夠掌控整個(gè)酒吧運(yùn)作。

②、水吧吧臺(tái)人員：調(diào)酒及技藝精湛，因?yàn)槊牢兜娘嬈肥俏櫩妥钣辛Φ奈淦鳎徊僮魇炀?，速度快且不容出錯(cuò)單。

③、 服務(wù)員及服務(wù)生:五官端正、形象好、談吐大方。

④、 陪酒小姐：青春靚麗、社交、推銷能力強(qiáng)；能留住顧客。

⑤、 保安人員：工作認(rèn)真、務(wù)實(shí)，善于調(diào)解糾紛。

⑥、 清潔工：工作認(rèn)真，不怕臟、不怕累。

七、娛樂項(xiàng)目：

1、大屏幕投影：精彩足球賽（世界杯、歐洲杯、甲A、甲B）直播、美國大片播放、國際重大新聞直播等。

2、 助興歌舞表演、小型個(gè)唱會(huì)、相聲等文藝節(jié)目演出。

3、 即興點(diǎn)歌、卡拉OK大獎(jiǎng)賽。

7 F( Z; g2 H3 M% G( u迪吧，酒吧，DJ，舞曲論壇社區(qū)門戶，襄樊DJ論壇4、 客人才藝展示（報(bào)名即可）。

5、 互動(dòng)、競(jìng)猜有獎(jiǎng)游戲。

6、 射飛鏢、撲克牌、跳棋、堆積木、玩骰子等娛樂項(xiàng)目。

八、價(jià)格定位：

1、由于面對(duì)大眾且環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)質(zhì)量?jī)r(jià)格定位將趨向于中等偏上。

2、 具體定價(jià)如下：

酒 類：

喜 力 180元/打（12支） 16元/支 12元/罐

青 島 96元/打（12支） 10元/支 8元/罐

金 威 72元/打（12支） 8元/支 6元/罐

珠 江 50元/打（12支） 6元/支 4元/罐

蘇打酒 120元/打（12支） 12元/支

長(zhǎng)城干紅 65元/支

雞尾酒 12元以上/杯

天地1號(hào) 10元/支

飲 料：

可 樂 8元/支 6元/罐

雪 碧 8元/支 6元/罐

七 喜 8元/支 6元/罐

醒酒類：

可樂煲姜 8元/杯（熱）

檸檬茶 8元/杯

蜂蜜茶 10元/杯

奶 茶 8元/杯

果 汁 10元以上/杯

水果盤:

小果盤 28元/個(gè)

大果盤 38元/個(gè)

小食類：

鹵水系列 10元以上/碟

鹽焗系列 10元以上/碟

烤烤系列 1元以上/串

薯仔條 3元/碟

話 梅 3元/碟

陳 皮 3元/碟

贈(zèng)送品

花生米 贈(zèng)送品

青 瓜 贈(zèng)送品

3、優(yōu)惠促銷價(jià)：

每逢節(jié)日或活動(dòng)期間，本酒吧實(shí)行優(yōu)惠酬賓，優(yōu)惠價(jià)格不等。具體優(yōu)惠以折扣形式為主。

九、酒吧注意事項(xiàng)：

一家高水準(zhǔn)的露天酒吧要具備四個(gè)基本因素：

1、質(zhì)量可靠、包裝精美的酒類及美味可口、精致新奇的水吧飲品；

2、 價(jià)格適中的消費(fèi)水準(zhǔn)；

3、 工作人員禮貌面又周到的服務(wù)；

4、 舒適、激情的休閑氣氛；

5、 完善的娛樂設(shè)施及娛樂節(jié)目；

6、 層出不窮的促銷手法；

7、 完善的管理制度及安全的治安管理

參考：http://xintu.yanyizhijia.com/html/41942.html

酒吧如何引流與推廣

酒吧的流量分為：免費(fèi)流量和付費(fèi)流量呢！也就是營銷流量……

因?yàn)槊赓M(fèi)流量對(duì)于普通門店來說，它是有一定的局限性，而春姐今天說的營銷流量（也就是付費(fèi)流量）它是可以無限放大的……

但是你去做營銷流量的時(shí)候，一定要抓住顧客的兩個(gè)心里……

第一個(gè)：就是占便宜的心理。第二個(gè)：就是從眾的心理。

而且你還要堅(jiān)持一個(gè)原則就是“利他”的原則……

第一

免費(fèi)引流

我們的第一種引流方法就是免費(fèi)引流，就是提供免費(fèi)的服務(wù)去吸引消費(fèi)者，免費(fèi)引流比較適用于客單價(jià)稍微高一些的休閑娛樂行業(yè)……

比如說兒童培訓(xùn)、游泳健身、婚紗攝影、KTV試營業(yè)……等等！

主要適用于收集客戶的信息。

第二

超低價(jià)引流

第二種方法就是超低價(jià)引流，這是一個(gè)線上和線下都非常常見的一種引流手段，比如周婆豆腐兩元一碗、八元一份的醉排骨，他們用的都是超低價(jià)引流這個(gè)方法。

第三

超級(jí)贈(zèng)品引流

第三種方法就是超級(jí)贈(zèng)品的引流方法，現(xiàn)在用的也比較多。

舉個(gè)例子，比如一家龍蝦店充值100元辦一張會(huì)員卡，除了100元的儲(chǔ)值卡正常消費(fèi)以外，再送你100瓶的啤酒，外加一個(gè)68元的小風(fēng)扇……

這個(gè)方法的核心就是“如何通過贈(zèng)品讓顧客多次回頭”，比如說100瓶啤酒你可以規(guī)定每次來店里最多只能消費(fèi)十瓶，這樣一來顧客是不是就得進(jìn)店十次才能喝完？

而且他來店里總不可能只喝啤酒的吧？這樣啤酒就帶動(dòng)了其他菜品的消費(fèi)……你懂了嗎？

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第四

轉(zhuǎn)發(fā)引流

第四種方法就是顧客轉(zhuǎn)發(fā)引流，這個(gè)方法就更為常見了……

比如幫我點(diǎn)個(gè)贊，幫我砍價(jià)，都是這個(gè)套路，這個(gè)方法用的好潛力無限（還有更厲害的就是雙向獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，這個(gè)后期有機(jī)會(huì)的時(shí)候跟你分享）。

啤酒營銷方案怎么做啊？

無論是逢年過節(jié)還是好友聚會(huì)，很多人都喜歡喝酒助興，這對(duì)于酒企業(yè)來說是非常好的機(jī)會(huì)，企業(yè)通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚(yáng)出去，這樣可以引起消費(fèi)者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價(jià)值，那么將文化融入酒水中是一個(gè)非常好的方法。那么下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎么寫。

(l)把某一歷史文化名人的形象與企業(yè)品牌形象整合起來，挖掘相關(guān)文化內(nèi)涵、民俗風(fēng)情及歷史背景，以文化來溝通消費(fèi)者。例如四川“文君”酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風(fēng)采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，

(2)充分挖掘歷史長(zhǎng)河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學(xué)、正義、健康、優(yōu)國優(yōu)民和熱血報(bào)國的良好風(fēng)尚。山東“景陽春”酒，借助婦擂皆知的“武松打虎”歷史故事，賦予該酒一種不畏強(qiáng)暴、一身正氣的文化氛圍，對(duì)許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅臺(tái)酒在巴傘馬萬國博覽會(huì)為國爭(zhēng)光、勇奪的動(dòng)人故事，紅軍長(zhǎng)征中的美談，新中國各種重大外交場(chǎng)合的佳話，使茅臺(tái)酒具有了的文化含盆。

(3)讓酒與中國傳統(tǒng)文化中的“情”、“義護(hù)結(jié)緣，實(shí)現(xiàn)文化酒的情感營銷。在中國傳統(tǒng)文化中，兄弟結(jié)拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象征或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東“喜臨門”酒的市場(chǎng)定位就是一種“喜慶酒”，原創(chuàng)意是：開業(yè)慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場(chǎng)合都離不開“喜臨門”酒，都會(huì)看到“喜臨門”酒的身影。貴州“青酒”的訴求也是“喝杯青酒，交個(gè)朋友”，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。

(4)在用高科技開發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)，挖掘當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的釀造工藝并使之結(jié)合起來，形成獨(dú)特的釀酒工藝技術(shù)。貴州茅臺(tái)酒幾百年來，始終堅(jiān)持獨(dú)特的釀造工藝、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，其的品質(zhì)使國酒的地位更加鞏固。

(5)產(chǎn)品包裝不僅要體現(xiàn)當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)古之風(fēng)貌，更要體現(xiàn)歷史名人文化的深厚與，通過大氣達(dá)到大雅的境界。

(6)做好產(chǎn)品的多樣化和系列化開發(fā)，讓產(chǎn)品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產(chǎn)品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果?！拔寮Z醉”―五糧釀成；“五糧春”―之秀，“五湖液”―四海同慶產(chǎn)瀏陽河”―民歌美酒。

(7)設(shè)計(jì)全新的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售策略，推出符合品牌運(yùn)作規(guī)律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢(shì)與造勢(shì)并舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢(shì)的過程，而文化要素的確立和宣揚(yáng)就是一種造勢(shì)過程。

現(xiàn)在酒水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那么很快就會(huì)被對(duì)手擊敗。因此企業(yè)要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費(fèi)者的喜歡，那么不僅需要提升釀造技術(shù)，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

精釀啤酒屋開業(yè)活動(dòng)怎么搞

如果你想只是買一套啤酒設(shè)備，釀造屬于自己喜歡或是大眾喜歡的精釀啤酒，就能經(jīng)營好一家精釀啤酒罐或是精釀啤酒廠，現(xiàn)實(shí)是真是這樣的嗎？買一套精釀啤酒設(shè)備，只能是代表你有一套精釀啤酒產(chǎn)能的設(shè)備，現(xiàn)在國內(nèi)不缺的是有設(shè)備又能做酒的精釀啤酒館，精釀啤酒廠等類型的釀造店面。究竟應(yīng)該從哪幾方面去做準(zhǔn)備呢個(gè)人建議：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，前期設(shè)備考察，定位方向，發(fā)展理念等；1：市場(chǎng)情況 要看你所屬區(qū)域人們對(duì)精釀酒類銷量情況，選擇你的定位模式，不同啤酒價(jià)格情況，消費(fèi)水平，消費(fèi)觀念等。每個(gè)地區(qū)消費(fèi)者愛護(hù)不一樣，喝酒習(xí)慣不一樣，具體前期市場(chǎng)考察很關(guān)鍵。2：酒的種類 精釀啤酒種類繁多，要看你想發(fā)展哪些酒工藝，針對(duì)幾款適合當(dāng)?shù)厝丝诟械木匁r啤酒。3：銷售模式打算做哪種類型的酒廠，酒吧，餐飲店，鮮啤酒管等每一款銷售模式不一樣，其中都有利弊，要做適合自己的，如何在某種模式上提高啤酒銷量很關(guān)鍵。4：設(shè)備選擇供應(yīng)啤酒設(shè)備的廠家型號(hào)種類不一樣，針對(duì)不多客戶模式的選擇，對(duì)于市場(chǎng)情況，酒的種類有一定概念了，再去選擇一套適合自己的釀造精釀啤酒設(shè)備。5：發(fā)展理念 有一套好的精釀釀造啤酒設(shè)備同時(shí)也要跟上前期的營銷廣告宣傳，營銷廣告的方案內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況去定，這個(gè)不能完全照搬。

啤酒區(qū)域市場(chǎng)營銷方案怎么寫？

全國性品牌、省區(qū)域性品牌、市縣區(qū)域三種類型的品牌在市場(chǎng)營銷策略上的不同主要表現(xiàn)在營銷管理理論的基本原理。

奧古特品牌營銷（上海）咨詢機(jī)構(gòu)，在品牌同質(zhì)異構(gòu)與品牌異質(zhì)同構(gòu)理論指導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)派精英團(tuán)隊(duì)。堅(jiān)信品牌的創(chuàng)建，塑造，管理，維護(hù)和提升是建立在優(yōu)秀文化基礎(chǔ)之上的精神產(chǎn)物。奧古特始終屏棄狼性文化意識(shí)的侵蝕、抵御狼性野蠻的泛濫！在亞太區(qū)咨詢界可以稱之為文化打造品牌的典范。當(dāng)然是集團(tuán)企業(yè)的首選機(jī)構(gòu)。

奧古特永遠(yuǎn)站在客戶企業(yè)的立場(chǎng)上，立足中國國情和中國市場(chǎng)經(jīng)營環(huán)境，深刻了解行業(yè)宏觀政策，緊密與一線行業(yè)周刊與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，深入對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)進(jìn)行深度研究，從而更加精準(zhǔn)了解和把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，在為客戶實(shí)際制定戰(zhàn)略和策略需求時(shí)而量身打造，奧古特品牌營銷咨詢機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在為企業(yè)提供品牌戰(zhàn)略、營銷整合、終端管控的全案咨詢服務(wù)。

奧古特為眾多企業(yè)提供了一流的顧問咨詢服務(wù)，并贏得了對(duì)方良好的口碑，主要注重咨詢方案的整體性，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境讓企業(yè)擁有可操作性、可執(zhí)行性，幫助客戶進(jìn)行開拓市場(chǎng)，在制定全案策劃時(shí)我們始終遵循以下原則：

1、戰(zhàn)略至上原則：策劃最講究的是戰(zhàn)略，在確定好戰(zhàn)略方向之前，任何戰(zhàn)術(shù)都沒有所謂的好與壞之分，奧古特會(huì)將戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，結(jié)合公司多年的實(shí)踐案例經(jīng)驗(yàn)完美結(jié)合在一起，使客戶企業(yè)獲得所期望的要求。

2、思想開放原則：大膽設(shè)想，小心求證。我們對(duì)行業(yè)和客觀規(guī)律的深刻了解和把握，結(jié)合數(shù)據(jù)變封閉性思維為開放性思維，了解某些成功的模式資源可以大膽發(fā)掘、盡量為我所用，從橫向到縱向、從線性到復(fù)合性的思維會(huì)多角度思考問題。

3、多線聯(lián)合作戰(zhàn)原則：面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的社會(huì)現(xiàn)象，策劃需要多方面的支持，求取最佳切入點(diǎn)，多線專家聯(lián)合協(xié)同作戰(zhàn)找到問題的最佳切入點(diǎn)，以保證項(xiàng)目策劃總體成功。

除此之外，在制定戰(zhàn)略和策略方案的同時(shí)，也關(guān)注和了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和經(jīng)營方針，不僅了解同行一線品牌企業(yè)、還有對(duì)二、三線品牌企業(yè)以及與客戶勢(shì)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)企業(yè)的實(shí)際情況，會(huì)從多角度來對(duì)比分析來支持戰(zhàn)略和方案。協(xié)助企業(yè)拓展新品牌以及為原有品牌重新定位，協(xié)助新創(chuàng)建的企業(yè)走上正常營運(yùn)的軌道或協(xié)助企業(yè)擺脫瓶頸走向更高一層發(fā)展需求。

大家有什么好的啤酒活動(dòng)方案嗎？

1）活動(dòng)期間以臺(tái)為中心，外場(chǎng)促銷售賣為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)競(jìng)喝、有獎(jiǎng)參與、文藝演出

2） 開幕式、閉幕式超市承辦，廠方協(xié)助。

活動(dòng)宣傳

2、 主題：啤酒狂歡夜

3、 主體廣告語：喝杯啤酒 交個(gè)朋友

買得多，實(shí)惠多

4、 媒體推廣：

1） 電視專題促銷廣告

2）邀請(qǐng)媒體進(jìn)行專題報(bào)道，邀請(qǐng)其它省市媒體對(duì)“啤酒之夜”進(jìn)行報(bào)道，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣

的話題。

3） 制作廣播專題廣告帶，門店廣播室播放。

4） 播出時(shí)段：全天候播放

5、 dm

1）推出dm啤酒節(jié)專版廣告，將各品牌啤酒以買贈(zèng)形式和啤酒之夜的活動(dòng)安排詳盡告之。

2） dm價(jià)格需體現(xiàn)啤酒全市最低價(jià)的策略發(fā)行二萬份，進(jìn)行廣泛宣傳

6、 氣氛布置

1） 賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染熱烈火爆的購物氛圍

2） 店外懸掛廠家祝賀汽球條幅、放置

啤酒氣模

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1、 可免費(fèi)在主促銷通道獲堆位一個(gè)

2、 中廳促銷活動(dòng)可享受最優(yōu)租金

3、 可獲在中廳進(jìn)行本品牌“啤酒之夜”當(dāng)晚的販?zhǔn)燮穱L活動(dòng)

4、 可免費(fèi)在中廳背墻播放廣告（“啤酒節(jié)期間” ）

“啤酒節(jié)”大型中廳活動(dòng)

活動(dòng)時(shí)間：7月20日……8月12日

活動(dòng)主要內(nèi)容：（一）“啤酒節(jié)”開幕式

（二）“啤酒之夜”

（三）“啤酒節(jié)”閉幕式

“啤酒節(jié)”開幕式

活動(dòng)時(shí)間：7月20日晚7：00……8：30

活動(dòng)形式：晚會(huì)

活動(dòng)組委會(huì)成員：副店長(zhǎng)及各大區(qū)經(jīng)理

總指揮：店長(zhǎng)

活動(dòng)內(nèi)容：由四個(gè)主題內(nèi)容構(gòu)成

一、宣布“啤酒節(jié)”開幕，并介紹如下內(nèi)容：

1、 本次“啤酒節(jié)”的時(shí)間

2、 參展的啤酒品牌

3、 活動(dòng)期間的優(yōu)惠政策

4、 “啤酒之夜”中廳活動(dòng)及白天的賣場(chǎng)活動(dòng)

二、啤酒傳說，介紹如下內(nèi)容

1、 啤酒的釀制工藝

2、 啤酒的起源

3、 幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績(jī)

三、 啤酒表演：啤酒的幾種喝法、魔術(shù)、雜技

四、 歌舞表演：美聲、民族

表演藝術(shù)要求：

1、 幾種活動(dòng)自然的融會(huì)在一起，突出

“啤酒狂歡夜”這一主題

2、 表演格調(diào)高藝術(shù)性強(qiáng)，題材新穎時(shí)尚，文化內(nèi)涵深。

場(chǎng)地：1、中廳前設(shè)表演臺(tái)

2、前方設(shè)貴賓席，右邊設(shè)觀眾席

3、冰吧設(shè)為雅座

具體實(shí)施細(xì)則：

店長(zhǎng)負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

1、 聯(lián)系、組織演出人員及主持人

2、 聯(lián)系新聞媒體進(jìn)行報(bào)導(dǎo)

3、 邀請(qǐng)貴賓：市領(lǐng)導(dǎo)、中心領(lǐng)導(dǎo)、超市領(lǐng)導(dǎo)

4、 整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)演。

食品區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

1、 安排、確定中廳背墻的廣告

2、 提供現(xiàn)場(chǎng)供應(yīng)的酒水飲料

3、 邀請(qǐng)經(jīng)銷商代表觀看演出

4、收集啤酒資料：啤酒的釀制工藝、啤酒的起源、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績(jī)等有關(guān)資料

人事部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

1、 賣場(chǎng)內(nèi)廣播宣傳

2、 安排優(yōu)秀員工參加員工席觀看表演

3、 禮儀接待工作

4、 收?qǐng)龉ぷ?

防損經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：維持現(xiàn)場(chǎng)秩序

策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：會(huì)場(chǎng)效果布置

采購部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：方案策劃及會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地安排分配

急需一個(gè)新品牌啤酒的促銷方案

服務(wù)營銷、體驗(yàn)營銷、情感營銷等諸多營銷理念，都是近年來隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的不斷提高，營銷定位以及角色分工的日益精細(xì)，而被提出來的。尤其是在啤酒行業(yè)，由于服務(wù)營銷符合市場(chǎng)以及客戶需求，能夠?yàn)楫a(chǎn)品增加最大化的附加值，可以較好地培育客戶對(duì)產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)的忠誠度等，因此，它被越來越多的廠家所關(guān)注和看好，服務(wù)營銷成了啤酒企業(yè)眾多營銷手段中能夠開啟客戶“心智”的一把最佳鑰匙。

什么是服務(wù)營銷

什么是服務(wù)營銷呢？筆者認(rèn)為，所謂服務(wù)營銷，就是以服務(wù)為載體、以心智溝通為手段的一種營銷方式，它的核心就是通過提供相對(duì)規(guī)范與完善的服務(wù)內(nèi)容，從而豐富產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延，增加產(chǎn)品附加價(jià)值，拉伸產(chǎn)品層次，提升產(chǎn)品品牌的忠誠度，最終達(dá)到刺激客戶重復(fù)、持久性購買的目的，也是一種典型的經(jīng)營人心藝術(shù)。它具有如下特點(diǎn)：

1、以提供服務(wù)為載體。顧名思義，服務(wù)營銷就是以服務(wù)作為推廣的關(guān)鍵手段，產(chǎn)品雖是經(jīng)營與推廣的核心，但卻借助了服務(wù)這一外在的良好形式，來實(shí)現(xiàn)與客戶的最直接、最便捷、最有效的溝通與交流。比如，金星啤酒集團(tuán)推出的《金質(zhì)服務(wù)計(jì)劃》就是借助服務(wù)這個(gè)載體，來提升金星的品牌形象，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的信譽(yù)度、美譽(yù)度。

2、以心智溝通為手段。服務(wù)營銷最本質(zhì)的特征便是通過“經(jīng)營人心”，來與客戶建立深度的情感聯(lián)系，使產(chǎn)品與品牌、顧客產(chǎn)生關(guān)聯(lián)度。在眾多的營銷手段中，沒有比為客戶提供最需要的服務(wù)再有價(jià)值的方式了。通過提供客戶需要的服務(wù)內(nèi)容，可以實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)客戶心智的戰(zhàn)略目的。比如，金星啤酒集團(tuán)在2006年組織的“激情歐洲游”活動(dòng)、啤酒節(jié)等，展示金星的服務(wù)宗旨與經(jīng)營理念，收到了較好的效果。

3、以規(guī)范服務(wù)為核心。服務(wù)營銷的核心便是提供規(guī)范而良好的服務(wù)，通過建立讓客戶滿意的服務(wù)體系，從而增強(qiáng)產(chǎn)品以及企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而構(gòu)建強(qiáng)大的內(nèi)部防御“工事”，有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，構(gòu)筑行業(yè)渠道壁壘。比如，可口可樂的101工程等，就借助規(guī)范的服務(wù)管理流程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的良性互動(dòng)，達(dá)到品牌與客戶合二為一的目的，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難望項(xiàng)背。

其實(shí)，服務(wù)營銷中所指的服務(wù)，就其內(nèi)容來說，主要是指良好的售前、售中、售后服務(wù)，也包括規(guī)范的服務(wù)流程，相對(duì)完善的服務(wù)內(nèi)容，以及嚴(yán)格有序的服務(wù)評(píng)估、考核體系等。產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)格，服務(wù)帶來價(jià)值。作為啤酒企業(yè)，只有真正地認(rèn)識(shí)了服務(wù)營銷的內(nèi)涵，才能讓其為我們所用，更好地服務(wù)于市場(chǎng)，服務(wù)于客戶。

服務(wù)營銷的意義與作用

營銷，是一個(gè)價(jià)值鏈傳遞的過程，其實(shí)，也是一個(gè)提供服務(wù)的過程。廠家通過良好而規(guī)范的服務(wù)，可以更好地把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商通過優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)，可以更好地把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而消費(fèi)者通過獲得滿足與滿意，最終可以成為廠商的“鐵桿”消費(fèi)者，從而使產(chǎn)品營銷進(jìn)入一個(gè)相對(duì)規(guī)范的良性循環(huán)狀態(tài)。在啤酒行業(yè)，服務(wù)營銷往往具有如下意義和作用。

1、提供增值服務(wù)迎合未來營銷趨勢(shì)。在當(dāng)前營銷手段高度雷同而缺乏創(chuàng)新的今天，作為啤酒企業(yè)要想領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須建立區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷模式，而服務(wù)營銷就提供了這種可能，因此，在未來啤酒行業(yè)，誰能為客戶提供最大化的增值服務(wù)，誰就能受到客戶的青睞和厚愛，誰就能領(lǐng)先于市場(chǎng)， 因此，從這個(gè)意義上來講，提供增值服務(wù)將是啤酒企業(yè)未來參與市場(chǎng)角逐的營銷利器。

2、規(guī)范的服務(wù)可以增強(qiáng)企業(yè)“免疫力”。為何一些國際化的企業(yè)，比如，海爾、聯(lián)想等，能夠快速而穩(wěn)健成長(zhǎng)，他們面對(duì)激烈復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為何產(chǎn)品價(jià)格依然能夠“堅(jiān)挺”呢，其實(shí)，這一切都與他們建立的完善的服務(wù)體系不無關(guān)系，正是服務(wù)增加了產(chǎn)品的附加價(jià)值，所以，才讓品牌力得到張揚(yáng)，從而讓企業(yè)更好地走上“基業(yè)常青”之路。在啤酒行業(yè)，面對(duì)當(dāng)前渠道擠壓空前嚴(yán)酷的今天，企業(yè)可以通過提供規(guī)范而完善的服務(wù)，進(jìn)一步增強(qiáng)在市場(chǎng)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從而增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)“青春不老”。

3、服務(wù)營銷可以讓企業(yè)遠(yuǎn)離“紅海戰(zhàn)略”。目前的啤酒行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，迫使很多企業(yè)步入了“萬劫不復(fù)”的惡性競(jìng)爭(zhēng)深淵，讓很多企業(yè)在“紅?！钡倪吘墥暝?，而通過服務(wù)營銷的廣泛開展，可以為產(chǎn)品提供最大化的延伸價(jià)值，提升產(chǎn)品的溢價(jià)能力，讓企業(yè)遠(yuǎn)離惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，跳出價(jià)格戰(zhàn)，從而步入自己的“藍(lán)海戰(zhàn)略”，獨(dú)享由于提供高價(jià)值的服務(wù)帶來的市場(chǎng)利潤。比如，一些酒吧開辦的自釀啤酒坊，就是在提供優(yōu)秀而標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)之余，賺取豐厚的附加價(jià)值利潤。

4、服務(wù)營銷可以屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。大的啤酒企業(yè)之所以不同于小企業(yè)，其實(shí)，它們之間最大的差距就表現(xiàn)在服務(wù)水平上。大的啤酒企業(yè)通過提供良好而規(guī)范的服務(wù)，從而奪取最大化的市場(chǎng)份額，而小企業(yè)因?yàn)樘峁┎涣烁唷⒏玫姆?wù)，而不得不靠產(chǎn)品的低質(zhì)、低價(jià)來獲取在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在技術(shù)壁壘等“硬指標(biāo)”越來越難以構(gòu)建區(qū)隔的今天，啤酒企業(yè)可以通過建立規(guī)范的營銷服務(wù)體系，不斷提升服務(wù)的水平，拉伸競(jìng)爭(zhēng)的層次，從而遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，轉(zhuǎn)打價(jià)格戰(zhàn)為打價(jià)值戰(zhàn)、策略戰(zhàn)，進(jìn)而屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

5、服務(wù)營銷可以增強(qiáng)企業(yè)盈利能力。高質(zhì)量的產(chǎn)品+高質(zhì)量的服務(wù)=高價(jià)位，通過提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，就相當(dāng)于為企業(yè)產(chǎn)品找到了一條賣高價(jià)的理由，產(chǎn)品有價(jià)，服務(wù)無價(jià)，通過高質(zhì)量的服務(wù)，產(chǎn)品的溢價(jià)能力進(jìn)一步增強(qiáng)，可以實(shí)現(xiàn)高定價(jià)策略，從而能夠更進(jìn)一步地提升市場(chǎng)操作空間，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。比如，海爾的家電產(chǎn)品單價(jià)往往較其他企業(yè)的產(chǎn)品高，但在市場(chǎng)上卻依然暢銷，其根本原因就在于能為客戶提供高價(jià)值的服務(wù)。

不論是營銷人，還是經(jīng)銷商，只有深刻而透徹地了解了服務(wù)營銷的意義和作用，才能更好地樹立服務(wù)的意識(shí)，強(qiáng)化自己的服務(wù)觀念，通過提供高價(jià)值的服務(wù)，從而迎來企業(yè)發(fā)展、渠道盈利、消費(fèi)者滿意的“多贏”結(jié)局。

服務(wù)營銷在現(xiàn)實(shí)中的運(yùn)用

對(duì)啤酒行業(yè)來說，當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入“巷戰(zhàn)”時(shí)代，未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將表現(xiàn)為渠道終端短兵相接的爭(zhēng)奪與角逐，或者說是拉鋸戰(zhàn)。作為一個(gè)營銷員或者經(jīng)銷商，要想更好地掌控渠道和市場(chǎng)，進(jìn)而提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要把營銷價(jià)值鏈中的服務(wù)這一環(huán)節(jié)做扎實(shí)、做細(xì)致，要做到這些，則要重點(diǎn)做好以下幾點(diǎn)工作：

1、 明確服務(wù)流程。既要知道做好服務(wù)，要履行哪些程序，對(duì)這些程序我們是否清楚，

或者說已經(jīng)爛熟于胸；我們是否明晰了服務(wù)體系的組織架構(gòu)，以及設(shè)立的相關(guān)崗位和職責(zé)，每一個(gè)環(huán)節(jié)是否都有相應(yīng)的責(zé)任人。洞悉了以上幾點(diǎn)，作為營銷人或者經(jīng)銷商，就可以在市場(chǎng)出現(xiàn)問題時(shí)，高效率地按照“流水線”來進(jìn)行作業(yè)處理，將有可能危及企業(yè)信譽(yù)的危機(jī)事件消滅在萌芽狀態(tài)。比如，金星啤酒《金質(zhì)服務(wù)計(jì)劃》，就規(guī)劃了包括子公司銷售部門、生產(chǎn)部門、營銷總部在內(nèi)的聯(lián)動(dòng)的《經(jīng)銷商/顧客投訴處理流程》，明確了服務(wù)結(jié)構(gòu)和歸口單位，便于市場(chǎng)問題的快速、妥善解決。

2、 制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。再好的服務(wù)理念，如果沒有相應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及服務(wù)制度做基礎(chǔ)，

服務(wù)就往往容易流于形式，就會(huì)成為“空中樓閣”而不能落地。因此，在這個(gè)細(xì)節(jié)決定成敗的今天，就必須要通過建立規(guī)范而完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與管理制度，來促使服務(wù)措施能夠得到有效的貫徹與執(zhí)行。比如，《金質(zhì)服務(wù)計(jì)劃》就是通過建立《金質(zhì)服務(wù)制度》，明確對(duì)于集團(tuán)內(nèi)部、經(jīng)銷商、終端商、消費(fèi)者的服務(wù)內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)，以此來規(guī)范和約束各級(jí)營銷人員以及渠道商的行為，從而量化和細(xì)化服務(wù)準(zhǔn)則，讓服務(wù)水平能夠得到有效提升。

3、顧問式銷售。近年來，營銷領(lǐng)域提的比較響的顧問式銷售，其實(shí)，在本質(zhì)上也是服務(wù)營銷的一種，只不過它是一種更高層次上的服務(wù)，通過顧問式銷售，作為營銷人員往往就可以以經(jīng)濟(jì)顧問、經(jīng)營參謀的角色來指導(dǎo)經(jīng)銷商的運(yùn)作，比如，培訓(xùn)經(jīng)銷商的營銷人員，對(duì)于經(jīng)銷商的賬務(wù)管理、庫存管理、資金管理、人員管理、車輛管理、銷售管理等等提出合理化的建議，幫助客戶賺取更多的利潤等等，通過這種從產(chǎn)品讓經(jīng)銷商銷售，到幫助經(jīng)銷商銷售，再到指導(dǎo)教會(huì)經(jīng)銷商銷售這種服務(wù)形式，從而更好地獲得渠道客戶的信賴，最終實(shí)現(xiàn)交易型關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇殛P(guān)系，由你我的關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊年P(guān)系，使廠商最終達(dá)到雙贏。

3、 強(qiáng)化過程管理。主要是指作為企業(yè)或管理者，要把售前、售中、售后服務(wù)進(jìn)行量化

與細(xì)分，可以實(shí)施責(zé)任包干，強(qiáng)化服務(wù)的過程管理與細(xì)節(jié)管理，讓服務(wù)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)落到實(shí)處。比如，作為啤酒行業(yè)，回瓶以及產(chǎn)品配送，是涉及服務(wù)的較為重要而又關(guān)鍵的事項(xiàng)，那么，通過制定回瓶的具體時(shí)間或周期，以及配送的最低期限，可以進(jìn)行過程的量化管理，并對(duì)該事項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格的跟蹤與落實(shí)。所以，作為快速消費(fèi)品的啤酒企業(yè)，要想讓服務(wù)成為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)武器，就必須強(qiáng)化過程管理，讓服務(wù)公開、透明，從而讓其為銷售推波助瀾。

4、 注重評(píng)估考核。服務(wù)體系能否發(fā)揮作用，效果怎么樣，需要考核系統(tǒng)來說話。一些

企業(yè)的服務(wù)措施之所以“雷聲大，雨點(diǎn)小”，或者說“光打雷，不下雨”，往往跟企業(yè)沒有跟蹤考核或考核不嚴(yán)格有很大的關(guān)系。對(duì)于啤酒企業(yè)來說，服務(wù)作為軟性指標(biāo)，要想“一竿子插到底”，作為管理者就必須硬起手腕抓考核。通過下達(dá)一些硬性指標(biāo)，以及有效的評(píng)估與考核工具，考量其對(duì)于銷售增長(zhǎng)到底帶來多大的價(jià)值，從而讓服務(wù)更好地作用于營銷工作。

經(jīng)商不言商，乃經(jīng)商的最高境界。作為啤酒企業(yè)，只有建立了相應(yīng)的服務(wù)體系，規(guī)范了服務(wù)流程，建立了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格了考核制度，服務(wù)才能真正發(fā)揮應(yīng)有的作用，才能淡泊商業(yè)氛圍，讓企業(yè)的銷售如虎添翼，獲得最大化的經(jīng)濟(jì)效益。

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