本篇文章信途科技給大家談談推廣嬰兒奶粉方案文案，以及奶粉推廣活動方案對應的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

朋友圈賣奶粉廣告語有哪些?

1.滴滴純香，回味綿長。

2.好在天然，貴在品質。

3.媽媽希望你永遠幸福快樂，今天你以媽媽為榮，明天媽媽由你而傲。

4.優(yōu)質生活，天天得益。

5.只有一條路，除了你沒有人能走。它要去哪里？不要問。那就去吧。

6.安心牛奶，喝得安心。

7.甄享甄享，伴我成長。

8.寶貝，你永遠都是媽媽的貼心小棉襖，和你在一起的每一天都是開心的，幸福的！媽媽祝福你永遠健康快樂！

9.天天鮮牛奶，餐餐放心飲。

中國奶粉行業(yè)存在的政策有哪些？并對其進行評價，對未來奶粉行業(yè)發(fā)展提出建議和意見。

奶粉行業(yè)主要上市公司：目前國內奶粉行業(yè)上市公司：西部牧業(yè)(300106.SZ)、貝因美(002570.SZ)、三元股份(600429.SH)、伊利股份(600887.SH)。

本文核心數(shù)據：中國嬰幼兒奶粉市場規(guī)模、中國羊奶粉市場規(guī)模、羊奶、牛奶、母乳營養(yǎng)成分對比

嬰幼兒奶粉市場規(guī)模突破1700億元

嬰幼兒奶粉，又稱嬰幼兒配方乳粉。是參考母乳營養(yǎng)指標，以牛乳或羊乳及其制品為主要基料，供嬰幼兒食用的奶粉制品。根據Euromonitor數(shù)據顯示，近兩年來，由于二胎政策的放開，國內嬰幼兒奶粉市場規(guī)模持續(xù)走高。但在城鎮(zhèn)化率提升的大背景下，我國的生育率已經進入一個下滑的周期，全面放開二胎等優(yōu)惠政策帶來的刺激效果有限，2017-2020年間，我國嬰幼兒奶粉市場規(guī)模增長率持續(xù)下降。

羊奶粉更具營養(yǎng)優(yōu)勢，市場規(guī)模不斷提升

隨著年輕母嬰家庭消費升級和“品質消費”意識的崛起，并得益于羊奶粉獨特的產品優(yōu)勢、奶源與技術的提升、品牌建設初見成效，政策環(huán)境的日益明朗等因素，羊奶粉在過去十余年的高速發(fā)展中逐漸打破“一牛獨大”的發(fā)展格局，從“散兵游勇”走向舞臺中央。根據中國社會科學院食品藥品產業(yè)發(fā)展與監(jiān)管研究中心數(shù)據，2008年我國羊奶粉市場銷售額僅為3億元左右，到2015年已經突破50億元。母嬰研究院最新數(shù)據顯示，2020年中國羊奶粉市場規(guī)模達104億。

羊奶粉之所以能夠與牛奶粉競爭，其核心仍是因為其所具有的獨特營養(yǎng)價值有關。中國營養(yǎng)學會主編的《中國營養(yǎng)師培訓教材》中提到，與牛奶粉相比，羊奶中的脂肪球和蛋白質比牛奶的顆粒更小、蛋白凝塊也相對更細更軟等特點。

消費者認知仍較淺，但潛在接受度高

盡管羊奶粉的營養(yǎng)成分相對于牛奶粉更適合嬰幼兒，但目前來看，消費者對羊奶粉的產品細節(jié)了解程度仍有待提升。根據中國社會科學院食品藥品產業(yè)發(fā)展與監(jiān)管研究中心數(shù)據，無論孕期還是育兒期，超過50%的用戶不了解嬰幼兒配方羊奶粉，超過75%的用戶知道羊奶粉，但對羊奶粉的營養(yǎng)成分以及細分產品區(qū)別無法并不了解。即使是喂養(yǎng)過羊奶粉的媽媽，也僅有5%的人表示“很了解羊奶粉”，可見羊奶粉潛在消費者的教育缺失仍有待彌補。

盡管許多寶媽和孕媽并不了解羊奶粉的優(yōu)勢，但對于羊奶粉，寶媽和孕媽仍具有較高的接受意愿，根據母嬰研究院調查顯示，在育兒期用戶群體中，喂養(yǎng)過羊奶粉的用戶僅占34.5%;但沒有喂養(yǎng)過但有計劃購買的用戶為34.7%，超過三分之一。其中更值得注意的是，二孩及以上寶媽、95后、三線及以下家庭購買過羊奶粉的占比更高。

市場滲透率將持續(xù)提高

未來，隨著我國三胎政策落地后，配套福利政策的不斷落地以及深化，國內嬰幼兒配方奶粉潛在消費者數(shù)量將不斷提升;羊奶營養(yǎng)效用的不斷普及，消費者認知的不斷加強，預計未來我國羊奶粉市場規(guī)模將快速提高，2021年將達到111億元，到2026年將增長到近200億元，占嬰幼兒奶粉市場規(guī)模比例也將從6%增長到8%。

以上數(shù)據參考前瞻產業(yè)研究院《中國奶粉行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》

母嬰店如何推廣奶粉新品牌

大部分消費者在接受一款奶粉后，除非出現(xiàn)質量問題，不會輕易轉換品牌。而有一個機會點就是轉階段，在這個時候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源，提前進行鋪墊，那么奶粉新品推廣也就比較順利。

嬰幼兒奶粉行業(yè)有著非常重要的意義，它不但能夠對嬰幼兒的健康成長保駕護航，而且對整個乳制品產業(yè)的發(fā)展有著導向性的作用。中國是全球第二大嬰童消費市場，嬰幼兒奶粉行業(yè)發(fā)展有著天然優(yōu)勢，市場規(guī)模更是逐年遞增。近年來，伴隨著消費量的快速增長，市場上活躍的嬰幼兒奶粉品牌數(shù)量也實現(xiàn)了快速增長。

如何在有限的門店資源下，選擇對的奶粉產品，顯得尤為重要。

針對于此，嬰童店老板需要根據商圈環(huán)境與自身品牌策略，明確門店定位，再根據定位選擇合適的單品。同時，由于不同渠道吸引著不同的消費群體，嬰童店老板還需要認清自己所處的業(yè)態(tài)，選擇該業(yè)態(tài)中熱銷的產品，再考慮其他業(yè)態(tài)賣得好的產品。

很多人會認為一線城市和重點城市的消費力較強，所以消費者在這個城市購買的品牌也會比較貴。其實，并不完全是這樣的，奶粉的銷量排名更多的是取決于不同品牌對于不同城市的投放力度。

處于不同的城市級別的嬰童店老板，在培養(yǎng)新品牌時，除了考慮價格接受度、當?shù)叵M者的品牌認知度外，還需要選擇在多個渠道增長勢頭均比較好的品牌。

如何推動消費者接受陌生的新品牌？

之所以嬰童店經營會出現(xiàn)這樣的困惑，主要基于以下幾點原因：

首先，消費者對于選購嬰幼兒奶粉的計劃性非常強。

從調研來看，85%的消費者在進入門店前就知道自己要購買哪些品牌，14%的消費者來的時候并沒有明確要買什么，可能看到因促銷活動或被業(yè)務員引導完成購買，而只有1%的消費者進來后是沒有需求也沒有購買計劃的。因此，在門店內改變消費者的購買決策，機會是比較小的。

其次，大多數(shù)消費者會選購一直在使用的嬰幼兒奶粉。

與其他品類不同，奶粉消費者很少嘗試新品牌，價值和口碑是他們?yōu)閿?shù)不多能夠考慮轉品牌的因素。77%的消費者選擇一直購買的奶粉品牌，剩下的23%則會比較價格等因素進行購買。

再次，大多數(shù)消費者的購買意愿會受促銷員影響。

在消費者進店后，20%的人會主動咨詢促銷員，60%的消費者進場后促銷員會主動向其介紹。也就是說，80%消費者的購買行為會受到促銷員的影響。這對于嬰童店推進陌生品牌是一個很大的問題，因為面對大廠商強大的促銷員資源，大部分潛在客戶會被其攔截，進一步降低消費者購買新品牌的機會。

最后，奶粉相對其他產品，品牌專柜的效用更高。

就奶粉而言，除了普通貨架，品牌專柜也是消費者取貨的主要地方，雙重陳列不僅可以增加消費者再次接觸的機會點，還能提高其對新品牌的關注度。但很多嬰童店都愿意把這個地方賣給廠家，最后導致低利潤產品占了很大的地方，而能夠賺錢的產品卻沒有適宜的區(qū)位擺放。

嬰童店老板若想推動消費者接受陌生品牌，需要從以上原因入手，有針對性地解決問題。

在產品選擇上，明確質量安全是消費者最關心的事情，也是推廣中最重要的因素。

在新品推廣上，嬰童店老板一方面要以品牌專區(qū)有效吸引消費者的眼球，另一方面注重分析會員數(shù)據，在嬰幼兒換段前加大新品推廣力度。大部分消費者在接受一款奶粉后，除非出現(xiàn)質量問題，不會輕易轉換品牌。而有一個機會點就是轉階段，在這個時候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源，提前進行鋪墊，那么奶粉新品推廣也就比較順利。

此外，嬰童店老板還需要改變傳統(tǒng)的促銷模式，緊握陳列主動權，使用門店促銷員，拒絕被廠商變相綁架。

如何減少奶粉質量對生意額的影響？

近年來，頻頻發(fā)生的奶粉質量問題，無疑對各個銷售渠道都產生了一定影響。這不僅使奶粉平均單價持續(xù)上揚。而且使得消費者逐漸失去信心，更加寄望于高單價、高品質的單品。這就直接導致消費者在購買奶粉產品時，轉變品牌甚至轉變渠道。

嬰童店老板需要從以下幾個方面入手，最大程度減少產品質量問題對于銷售額的影響。

第一，既然奶粉是高頻率購買的必需品，嬰童店老板就必須了解核心消費者轉渠道的原因；

第二，不要將太多的雞蛋放在同一個籃子里，避免過多依賴明星品牌；

第三，學會做好危機公關，完善的售后服務是挽回消費者信心的重要法寶。一般來講，售后服務主要涉及無條件退貨，短時間看會出現(xiàn)一定的損失，但是長期積累的口碑會帶來更為忠誠的客戶；

第四，產地將是未來一段時間內奶粉的熱點關注問題，嬰童店老板大可以增加消費者關注的熱點地區(qū)奶粉產品。在選品時還需要合理引進不同產地的品牌，這樣在出現(xiàn)質量問題時才能迅速應對，保留住核心顧客。

母嬰店奶粉銷售話術？用上這“四個為什么”就夠了！

1、為什么奶粉奶香味不濃？

嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的“愿望”。 嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質等。

寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長時間母乳喂養(yǎng)，所以才開發(fā)配方奶粉。配方都是根據不同時期的母乳和孩子不同的成長時間段來研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養(yǎng)的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。

2、為什么長期奶粉喂養(yǎng)的寶寶容易上火?

正常的孩子，2～3個月大時，早上醒來眼睛上可能會有些眼屎，這是因為這個時期眼睫毛容易向內生長，眼球受到摩擦刺激就產生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會向外生長，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。

3、寶寶喝奶粉又吃母乳，會消化不良嗎?

如果寶寶身體健康，沒有任何疾病，就不會出現(xiàn)消化不良的問題，如果寶寶出現(xiàn)消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。

4、大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?

可以，階段越小的配方奶粉，所含的營養(yǎng)元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過來，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現(xiàn)腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。

當然，如果沒有特殊情況，還是應該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。

綜上所述，選擇適合自己的營銷品牌，運用適合自己的營銷策略，做好售后服務工作，很好的維系客戶，是嬰童店老板提高奶粉銷量的制勝法寶！

合生元奶粉1段怎樣開展推廣活動

合生元超級呵護幼兒配方奶粉三段沒聽說有質量問題。

合生元奶粉系列不一樣，幾個也不一樣，有200—400多的價格呢

名

規(guī)格

適用階段

種類

參考價格

合生元呵護嬰兒配方奶粉（1階段）

900克/聽

0-12個月

牛奶粉

238元

合生元呵護較大嬰兒配方奶粉（

嬰兒奶粉有什么可推薦？

雖然說母乳喂養(yǎng)嬰兒是非常好的，但是有很多的寶媽因為一些特殊的因素，不能給嬰兒母乳喂養(yǎng)。在嬰兒沒有辦法喝到母乳的情況下，就應該選擇奶粉給嬰兒喝，嬰兒奶粉很有講究。那么出生嬰兒適合什么奶粉？

首先，市面上的奶粉種類是非常多的，出生嬰兒能喝的有早產兒奶粉，嬰兒奶粉、防過敏奶粉，水解蛋白配方奶粉等。選擇奶粉要根據嬰兒的情況來決定，未足月出生的嬰兒消化功能比較弱，更適合吃早產奶粉。等體重身高恢復正常以后，再改用配方奶粉。奶粉具體可以參考國際媽咪，都是主流奶粉品牌隨便給寶寶選擇都是不會錯的。

其次，如果剛出生的嬰兒是足月出生，可以選擇配方奶粉。剛出生的嬰兒應該喝一段奶粉，6個月之后改成二段奶粉。如果嬰兒對配方奶粉出現(xiàn)不適應，可以更換其它的奶粉。如果嬰兒的身高、體重、睡眠情況都沒有問題，不需要給嬰兒更換奶粉，盲目的換奶粉很容易造成嬰兒出現(xiàn)腹瀉。

最后，出生嬰兒的奶粉，可以根據選擇的不同配方奶粉，按照說明進行沖調。最初給嬰兒選擇奶粉時，要少量多次吃，奶粉喂養(yǎng)的嬰兒要注意補水，以免出現(xiàn)便秘。給嬰兒喂養(yǎng)的奶粉量，可以慢慢的調整，逐漸的增加。因為嬰兒出生之后長的很快，奶量需要不斷的增長，才能讓營養(yǎng)更好。

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乳業(yè)市場競爭策略分析

中國乳業(yè)信息網

從大量中小資本的蜂擁而至到國內大小企業(yè)的強勢整合，人們依稀看到了乳業(yè)遍地紛燃的戰(zhàn)火，“戰(zhàn)國時代”便因此坊間頻傳。然而，業(yè)內有“乳業(yè)一哥”之謂的伊利卻看法迥異：戰(zhàn)國時代是群雄并起，爭搶地盤，但中國乳業(yè)市場卻是你中有我，我中有你，與搶地盤相去甚遠，其結果是通過競爭，使市場越變越大，越是大家爭搶積極，市場就越是變得更加寬廣。

事實正是如此，中國乳業(yè)市場現(xiàn)今仍處在需求驅動階段，國內競爭者業(yè)務量的增長在很大程度上并不是源于競爭，而是得益于這個高速成長市場的既有市場份額的同步擴大。在這個正在建構的分散型行業(yè)里，競爭通常被局限在一個狹小的范圍內，它需要用一種完全區(qū)別于成熟市場競爭策略的態(tài)度來詮釋。

市場基本面分析

（一）乳品特性

簡單的從形態(tài)上劃分，乳品有液態(tài)奶和固態(tài)奶之別。固態(tài)奶以奶粉為主，液態(tài)奶根據生產工藝的不同，也有巴氏殺菌奶、超高溫滅菌保鮮奶和酸奶之分。據中國食品行業(yè)協(xié)會推估，在全國乳制品產量中，奶粉類產品有70%，在奶粉類產量中，全脂奶粉約占19.8%，全脂加糖奶粉約占38%，脫脂奶粉約占2.6%，嬰兒配方奶粉約占18.1%，其他奶粉約占21.5%。在全國液態(tài)奶產量中，巴氏殺菌奶約占53.1%，超高溫滅菌保鮮奶約占29.9%，酸奶約占17.0%。從趨勢上看，液態(tài)奶產量有看漲之勢，近兩年增勢迅猛。

僅以液態(tài)奶為例。根據包裝的不同，液態(tài)奶有利樂包/枕、屋頂盒、PET瓶、玻璃瓶等四種，根據顧客的口味及營養(yǎng)偏好，又有加鈣、香濃、特濃、脫脂、低脂等之分，另外，就產品分布層次來看，60%以上集聚低端，40%主攻高端，由此綜合分析，在乳業(yè)市場產品屬性的挖掘上，市場尚存大量尚未開發(fā)的盲點，乳業(yè)市場的競爭當是百花齊放，爭奇斗艷，然而事實并非如此，由于現(xiàn)實乳業(yè)需求和行業(yè)技術易擴散的原因，國內各大廠商產品間的差異性很小，相互之間極易復制，比如奶的濃度、口感、味道以及添加物就可以比較容易的調整，廠家在產品上極難構筑持續(xù)強勢的差異化。

（二）需求特性

如今乳品的消費已不再屬于專供老年人、嬰幼兒、病人和少數(shù)高消費者的奢侈品，它已漸趨成為了一種大眾化的生活必需品。以液態(tài)奶消費為例，據北京等地的調查，如今嬰幼兒對液態(tài)奶的消費占整個消費群的19%，60歲以上的老人占28%，其他年齡的人占53%，消費者的職業(yè)結構遍及各類人群。另據權威機構調查顯示，消費者對乳品不同屬性的關注是有鮮明層次性的，其中“新鮮”占到60.5%，“營養(yǎng)豐富”占到50.3%，“來自無污染的草原牧場”51.5%，“純天然”28.1%，“口感細膩柔滑”27.9%，“口味純正”19.8%，“奶源優(yōu)質”18.6%，“牛奶顏色為白色”10%，“采用最先進的加工工藝”8.3%，“采用先進的保險包裝”7.9%，“聞起來很香”5.7%。

由以上調查結合各地域的消費偏好分析，乳業(yè)需求差異性非常顯著，廠家存在著構筑差異化優(yōu)勢的空間，但現(xiàn)實的情況是，由于中國奶業(yè)消費有其獨特的文化結構，中國人的消費以植物型消費為主，是典型的亞洲型消費，與歐洲型的動物食品消費相比，亞洲型在奶制品的消費潛量上要遠遠小于歐洲，再加上現(xiàn)行市場競爭者對潛在市場消費的引導、培育不夠，細分市場的有效需求并不可觀，這客觀上也給廠家的差異化競爭制造了一定的障礙。

（三）行業(yè)競爭激烈程度分析

目前我國年人均奶類消費僅為7.2公斤，不到全球年人均奶類消費量100公斤的8%。業(yè)內一致認為，中國乳品市場在未來10年中將是世界上潛力最大的牛奶消費市場，其依據是：中國年人均乳品占有量，僅為乳制品市場尚處發(fā)育期的亞洲年人均乳品占有量的1/6，不到世界年人均乳品占有量的1/12。假如中國年人均消費20公斤的話，那么需年產乳品2600萬噸，總值近1360億元，市場潛量非?？捎^。

據中國奶業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，自1999年起，中國奶業(yè)持續(xù)5年以高達45%的速度增長，其中北京、上海、廣州、重慶等城市消費尤其旺盛。在這一塊高速成長的熱土上，云集著大小乳制品企業(yè)1500多家，其中年銷售額500萬以上的395家，上億元的僅有12家，而象伊利、光明、蒙牛這樣年產值20—30億的產業(yè)集團更市少之又少。從數(shù)據顯示的整體競爭格局來看，2002年全國乳業(yè)10強的產值占行業(yè)總產值的52%，利稅額占行業(yè)60%，由此分析，乳業(yè)品牌集中趨勢明顯，但現(xiàn)實的集中度并不高。

據奶協(xié)的另一份資料顯示，目前，全國現(xiàn)有存欄奶牛約600萬頭，根據奶牛增長客觀規(guī)律，中國奶牛頭數(shù)的年增長幅度是10%，相比乳業(yè)平均高達30%的年增速，可以肯定的是，奶源的稀缺將成為制約行業(yè)發(fā)展的一大瓶頸，這樣，現(xiàn)行乳業(yè)市場的競爭，有很大一部分便轉移到了上游供應鏈資源的爭奪上來。由于奶源的制肘，絕大多數(shù)廠家存在著產品線開工不足，生產開工率長期在60%—70%間徘徊，再加上乳品易腐、難儲存等特點，乳業(yè)中并不存在著過剩生產能力，行業(yè)庫存的積壓也不甚明顯，乳業(yè)競爭者從整體上尚處在一個相當寬松的氣氛中角逐，市場競爭程度并不激烈。

（四）行業(yè)投資風險評估

從現(xiàn)行乳品的消費結構來看，乳品的競爭很大程度上集結在無差異的液態(tài)奶產品上，由于液態(tài)奶特別是巴氏殺菌奶和超高溫滅菌保鮮奶承載著乳品市場的主體消費群，這一部分產品規(guī)模效應顯著。有數(shù)據顯示，大規(guī)模乳品企業(yè)的成本收益率平均在48.98%左右，而小規(guī)模企業(yè)只有7.97%，前者是后者的6.15倍，因而乳品企業(yè)構筑規(guī)?；谴嬖谥鴿撛趦?yōu)勢的，不過其僅僅局限于大眾消費乳品上，由于市場容量的有限性，尚不具備規(guī)?；臈l件。

近兩年伴隨著法國達能、意大利帕馬拉特等外資品牌的陸續(xù)淡出，乳業(yè)關鍵資源奶源基地占有的權重開始日益突顯。目前中國的奶源基地業(yè)已瓜分殆盡，除伊利、蒙牛、光明等全國瓜分奶源基地外，地方品牌手中也掌握著大量資源，洋品牌黯然退居幕后的一個很大原因即在于此。當然，這也為其他潛在競爭者構筑了一定的進入壁壘，不過，對新希望、維維這樣的資本巨頭而言，借力資本運作的大規(guī)模的并購已足以將之輕松跨越，并且在獲取奶源的同時，他們還可將乳業(yè)千金難求的分銷網絡兼收并蓄，根據自己的戰(zhàn)略資源需要整合成一張全新的強勢網絡。

但乳業(yè)現(xiàn)行行業(yè)競爭的不規(guī)范和諸如“鮮奶”等行業(yè)標準確立的遲滯，以及乳業(yè)固有的資金占有多，周期長，新增資本有著明顯的延后效應等特點，還是給潛在競爭者的進入帶來了一定的風險。如果潛在競爭者力爭大眾消費群體，投注規(guī)?；漠a能集聚，意欲與業(yè)內伊利、光明等乳業(yè)巨頭兵行全國一爭高下，其所面臨的將是一個進入壁壘低而退出壁壘高的不利境遇，這樣的局面非新希望這樣的資本巨擎是難以支撐的；如果潛在競爭者擇取的是一個小眾化的細分市場，其競爭壓力則相對小得多，市場可預測的潛在收益較少卻相對穩(wěn)定，對一些想在乳業(yè)分一杯羹而又本錢不濟的小資本，這未必不是一個上好的選擇。

競爭策略分析

（一）“無差異市場”競爭

乳業(yè)無差異市場的競爭主要集結在一些產品屬性幾近同質化的市場上，其中尤以液態(tài)奶為甚。無差異市場的常規(guī)策略是訴諸于品牌競爭，但在乳業(yè)現(xiàn)行的分散型行業(yè)格局下，品牌忠誠度并不高，也就是說品牌對消費者購買決策的影響實在有限，在如此情況之下，乳業(yè)共性的傳統(tǒng)競爭要素便開始突顯，并逐步升華成了乳業(yè)現(xiàn)行無差異市場的主流競爭模式。

其集中表現(xiàn)在三個方面。

（1）“概念”之爭

乳業(yè)概念之爭有高低端之分，低端概念上的較量表現(xiàn)在業(yè)內一些產品概念的噱頭上，如“還原奶”“純鮮奶”“特濃奶”“加鈣奶”等，高端概念上的爭端則更多的體現(xiàn)在產品定位訴求點的提煉上，如“天然牧場”以前一直是各大品牌爭搶的彩頭，以奶源來反襯品質，而伊利反其道而行，百尺竿頭更進一步，大膽提出“天然牛奶，均衡營養(yǎng)”，倡導“營養(yǎng)均衡”才是上好品質，一舉突破了原有品牌概念上的桎梏。

（2）“人才”之爭

目前不少快速發(fā)展的乳品企業(yè)，一個客觀存在的現(xiàn)實是，大批20歲出頭，只有一兩年工作經驗的青年人就做了企業(yè)的重要主管，這種不拘一格的用人機制當然值得提倡，但從一個側面折射出了乳品行業(yè)人才匱乏的尷尬。就目前業(yè)內來看，優(yōu)勢人才資源已成為了一個企業(yè)綜合競爭力的重要變量，蒙牛即是這方面的典范，蒙牛僅有3年多的歷史，但公司高層大多有乳業(yè)從業(yè)10年以上的經歷，這是一種用資本都難以置換的競爭財富。

（3）“價格”競爭

價格是各行業(yè)常見的一種競爭手段，乳業(yè)也不例外?，F(xiàn)今伊利、光明等之所以在無差異液態(tài)奶產品上瘋狂構筑產能優(yōu)勢，就是寄希望于規(guī)模效應所爭取的讓利空間，能在與競爭對手的價格拼爭中博取優(yōu)勢。如在廣東市場的爭奪上，伊利蒙牛不約而同的壓低超高溫滅菌奶價格，光明又以低價搶奪鮮奶市場，兩相夾擊，廣東乳企正在市場尷尬的夾縫中掙扎。

（二）“供應鏈”競爭

正如前所述，奶源是乳業(yè)的一項關鍵性的競爭資源，從全國牛奶市場整體的供求格局來看，牛奶市場的供不應求，理應讓上游供應鏈在與下游生產廠家的議價關系上處于優(yōu)勢，但事實并不如此。實際上，牛奶易腐、保質期短、儲存運輸復雜的快速消費品的特性在很大程度上讓奶農和牧場主等上游供應鏈成員的議價優(yōu)勢大打折扣。這種實際上的議價弱勢大大削弱了下游廠家獲取上游供應鏈資源的成本，因而在乳業(yè)突顯“奶源”之爭后，僅僅在兩三年的時間內，國內的幾大奶源基地和重要的區(qū)域集散地便已被業(yè)內大小資本瓜分殆盡。

就供應鏈與廠家關系結合的緊密程度來看，目前業(yè)內的供應鏈競爭模式主要有兩種。一類是“公司 +

農戶”的傳統(tǒng)模式，一類是“公司+規(guī)模牧場”的探索模式，前者多見于一些中小乳企，后者則以新秀長富乳業(yè)的崛起為代表，不過，一些頗見實力的一線品牌大有將兩種模式融合之勢，如伊利、光明等，因為“公司+規(guī)模牧場”模式雖然能夠從嚴格意義上實現(xiàn)對奶源的全程監(jiān)控，確保牛奶完美品質，但由于目前規(guī)模牧場數(shù)量的局限，其還難以承載大規(guī)模企業(yè)巨量的奶源供給，況且其一次性投入較大，投資周期又長，因而這種模式還難經受現(xiàn)行市場的考驗。這樣，伊利等企業(yè)便將奶源決勝的希望寄托在了兩相融合的過度模式上，以傳統(tǒng)供給方式來彌補奶源不足，同時積極構建和發(fā)展新奶源，以免在未來規(guī)模牧場的競爭中遭至淘汰出局。

（三）“顧客源”競爭

在乳企廠家與其下端顧客源的競爭中，廠家是占據著議價優(yōu)勢的。因為牛奶作為一種普及性快速消費品，其購買支出在顧客總收入比重中是微乎其微，消費者對其價格表現(xiàn)的并不敏感，在與“一杯牛奶強壯一個民族”的“健康”價值的平衡上，他們更看重的是其營養(yǎng)品質所賦予的“健康”理念。但另一方面，隨著伊利等乳企的全國擴張以及市場二三線品牌市場爭奪的風起云涌，處于議價弱勢而形成的優(yōu)質顧客資源成為了大小資本競逐的焦點，為了吸引顧客目光，切取一塊蛋糕，他們施以各種手法加以爭奪。

（1）產品差異化

根據前述的分析，盡管產品差異化優(yōu)勢難于持久，但其作為一種暫時的競爭策略，有利于企業(yè)快速的切入一個新興市場并獲取領先優(yōu)勢。如三元攜手交大昂立開發(fā)功能型乳品進入上海，顯然是想以其暫時領先的新品直擊區(qū)域巨頭光明產品開發(fā)的軟肋。在大勢進軍上海之前先由先遣部隊構筑橋頭堡，以助后續(xù)攻勢。

（2）渠道拓展。

渠道拓展具體表現(xiàn)在三個方面，一是渠道主體的拓展，傳統(tǒng)的渠道有大賣場、商超、便利店、士多店，個體奶攤，單位食堂等，但現(xiàn)在一些專業(yè)乳品有向餐館、酒樓發(fā)展的趨勢；二是渠道運營方式的拓展，如在傳統(tǒng)的批發(fā)、零售基礎上，一種新型送奶到戶的直銷模式應運而生，在面對這種散戶的征訂上，除傳統(tǒng)的設點入區(qū)征訂外，由用戶上網預訂的方式也漸成潮流；三是渠道的縱深拓展。長期以來，乳業(yè)市場的消費和供應一直集中在城市，農村市場是一個被忽視的群體，其潛在消費量是不庸置疑。但在農村市場的開拓上，切需注意產品形態(tài)的選擇，如選擇大袋裝、價格相對低廉或保質期稍長的乳品，以形成一種優(yōu)質低價的產品形象，另外，在網絡籌建上，盡可能采取一些特殊的本土化銷售通路，形成一個能覆蓋區(qū)域消費主體的網絡。

（3）促銷支持

乳業(yè)促銷常見諸于一些無差異的大眾消費乳品，其多應用于對競爭對手的強勢狙擊和對外埠市場的硬行開拓上，如2003年5月，伊利風行全國的“紅配黃”促銷活動，就使伊利產品銷量在非典期間不降反升，逆勢而上。但這種大規(guī)模促銷是針對的全國市場，在分散的區(qū)域市場上則力量有所削弱，伊利的軟肋被河南區(qū)域品牌三鹿逮個正著，三鹿看準機會，乘勢促銷反攻，將伊利反手壓制在了一個有限的市場空間，重掌河南大佬權杖。

競爭策略的肢解是為了更清楚的認識一個行業(yè)競爭的細節(jié)。

根據行業(yè)既有競爭者競爭戰(zhàn)略選擇的不同，擇取的競爭策略的組合也會有所不同，就傾向于規(guī)模競爭的無差異市場而言，品牌、價格、人才、概念等的策略競爭是主，渠道和終端之爭為輔；就熱衷于小眾市場的差異化競爭策略而言，產品差異化、渠道構建和開拓上的差異化是重點，而前述的“價格”和“概念”之爭則相對次要。但不管企業(yè)選擇何種競爭戰(zhàn)略，就乳業(yè)而言，奶源的競爭都是一個恒定的因素，這是乳業(yè)競爭的焦點。

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