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市場營銷的營銷策劃方案論文怎么寫

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1、論文題目：要求準(zhǔn)確、簡練、醒目、新穎。

2、目錄：目錄是論文中主要段落的簡表。（短篇論文不必列目錄）

3、提要：是文章主要內(nèi)容的摘錄，要求短、精、完整。字?jǐn)?shù)少可幾十字，多不超過三百字為宜。

4、關(guān)鍵詞或主題詞：關(guān)鍵詞是從論文的題名、提要和正文中選取出來的，是對(duì)表述論文的中心內(nèi)容有實(shí)質(zhì)意義的詞匯。關(guān)鍵詞是用作機(jī)系統(tǒng)標(biāo)引論文內(nèi)容特征的詞語，便于信息系統(tǒng)匯集，以供讀者檢索。 每篇論文一般選取3-8個(gè)詞匯作為關(guān)鍵詞，另起一行，排在“提要”的左下方。

主題詞是經(jīng)過規(guī)范化的詞，在確定主題詞時(shí)，要對(duì)論文進(jìn)行主題，依照標(biāo)引和組配規(guī)則轉(zhuǎn)換成主題詞表中的規(guī)范詞語。

5、論文正文：

（1）引言：引言又稱前言、序言和導(dǎo)言，用在論文的開頭。 引言一般要概括地寫出作者意圖，說明選題的目的和意義, 并指出論文寫作的范圍。引言要短小精悍、緊扣主題。

〈2）論文正文：正文是論文的主體，正文應(yīng)包括論點(diǎn)、論據(jù)、 論證過程和結(jié)論。主體部分包括以下內(nèi)容：

a.提出-論點(diǎn)；

b.分析問題-論據(jù)和論證；

c.解決問題-論證與步驟；

d.結(jié)論。

6、一篇論文的參考文獻(xiàn)是將論文在和寫作中可參考或引證的主要文獻(xiàn)資料，列于論文的末尾。參考文獻(xiàn)應(yīng)另起一頁，標(biāo)注方式按《GB7714-87文后參考文獻(xiàn)著錄規(guī)則》進(jìn)行。

中文：標(biāo)題--作者--出版物信息（版地、版者、版期）：作者--標(biāo)題--出版物信息所列參考文獻(xiàn)的要求是：

（1）所列參考文獻(xiàn)應(yīng)是正式出版物，以便讀者考證。

（2）所列舉的參考文獻(xiàn)要標(biāo)明序號(hào)、著作或文章的標(biāo)題、作者、出版物信息。

市場營銷策略論文

市場：(1)地理概念:是商品交換的場所,亦即買主和賣主發(fā)生交易的地點(diǎn)或地區(qū)(2)供給者角度:是某一產(chǎn)品的所有現(xiàn)實(shí)和潛在買主的總和(3)供求關(guān)系:是買主,賣主力量的結(jié)合,是商品供求雙方的力量相互作用的總和(4)社會(huì)整體市場:是商品流通領(lǐng)域,放映的是商品流通的全局,是交換關(guān)系的總和

市場營銷：就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、吃呢品儲(chǔ)存和運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)。

市場營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量。企業(yè)得以生存的關(guān)鍵，在于它在環(huán)境變化需要新的經(jīng)營行為時(shí)所具有的自我調(diào)節(jié)。

密集性市場機(jī)會(huì)：是指一個(gè)特定市場的全部潛力尚未到到極限時(shí)存在的市場機(jī)會(huì)。

一體化市場機(jī)會(huì)：是指一個(gè)企業(yè)把自己的營銷活動(dòng)伸展到供、產(chǎn)、銷不同環(huán)節(jié)而使自身得到發(fā)展的市場機(jī)會(huì)。

多樣化市場機(jī)會(huì)：是在利用密集型的或一體化的市場機(jī)會(huì)爭取進(jìn)一步的增長受到了限制，或是遇到了不尋常障礙時(shí)，企業(yè)才會(huì)打破行業(yè)界限，尋找別開生面的新機(jī)會(huì)。

市場細(xì)分：就是營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者（包括生活消費(fèi)者、生產(chǎn)消費(fèi)者）的需要與欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的明顯差異性。把某一和產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群（買主群）的市場分類過程。

無差異營銷：企業(yè)把一種產(chǎn)品的整體市場看做一個(gè)大的目標(biāo)市場，營銷活動(dòng)只考慮消費(fèi)者或用戶在需求方面的共同點(diǎn)，而不管他們之間是否存在差異。

差異性營銷：把產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個(gè)細(xì)分市場，從中選擇兩個(gè)以上乃至全部細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場，并未每個(gè)選定的細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合方案，同時(shí)多方位或全方位地分別開展針對(duì)性的營銷活動(dòng)。

集中性營銷：集中力量進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場（或是對(duì)該細(xì)分市場進(jìn)一步細(xì)分后的幾個(gè)更小的市場部分），為該市場開發(fā)一種理想的產(chǎn)品，實(shí)行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。

產(chǎn)品：一切能滿足消費(fèi)者某種利益和欲望的物質(zhì)產(chǎn)品和非物形態(tài)的服務(wù)均為產(chǎn)品。

品牌：品牌是由企業(yè)獨(dú)創(chuàng)的，具有顯著特點(diǎn)的商品商業(yè)名稱。

產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始到被市場淘汰為止的全過程。

需求價(jià)格彈性系數(shù)：指因價(jià)格變動(dòng)而引起的需求相應(yīng)的變動(dòng)率。

需求收入彈性系數(shù)：指因收入變動(dòng)而引起的需求量的相應(yīng)變動(dòng)率。

個(gè)別生產(chǎn)成本：是各企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品所花費(fèi)的實(shí)際成本

成本加成定價(jià)法：以成本為為基礎(chǔ)，再加上一定比率的利潤和應(yīng)交納的稅金來確定產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)法

邊際成本定價(jià)法：也稱邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。它以邊際成本為基礎(chǔ)

短銷售管道：指生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品賣給或者是只經(jīng)過一個(gè)環(huán)節(jié)（最多不超過兩個(gè)環(huán)節(jié)）銷售產(chǎn)品的銷售管道類型。

寬銷售管道：當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)過一個(gè)流通環(huán)節(jié)時(shí)，生產(chǎn)者同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類中間商銷售產(chǎn)品稱為寬銷售管道

經(jīng)銷商：對(duì)經(jīng)營的商品有所有權(quán)并備有現(xiàn)貨的中間商。

代理商：對(duì)所經(jīng)營的商品沒有所有權(quán)，但有現(xiàn)貨的中間商。

經(jīng)紀(jì)商：對(duì)產(chǎn)品既沒有所有權(quán)又沒有現(xiàn)貨的中間商。

連鎖經(jīng)營：即以連鎖總部為中心，以共同的經(jīng)濟(jì)利益為紐帶，將分散經(jīng)營的同類商品的中間商和零售商聯(lián)合起來，實(shí)行同一營銷策略的營銷方式。

銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣、特種推銷）：指利用物質(zhì)和精神刺激的方法，促使交易雙方的有關(guān)人員達(dá)成最大成交額的一系列促銷活動(dòng)。

公共關(guān)系（公關(guān)）：指組織用傳播手段使自己與公眾相互了解、相互適應(yīng)的一種職能或活動(dòng)。

客戶關(guān)系管理（CRM）：指通過培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商和合作伙伴對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛或偏好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績的一種營銷策略。

二、填空題

市場的基本功能P13：市場具有經(jīng)濟(jì)結(jié)合的功能

市場的基本模式P15：獨(dú)家壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷性競爭市場（最多）、完全競爭市場

市場營銷觀P20：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會(huì)營銷觀念（主要取向）

市場營銷環(huán)境特點(diǎn)：不可控制性、綜合性、復(fù)雜性、差異性、動(dòng)態(tài)性、隨機(jī)性

消費(fèi)者市場的購買對(duì)象P47：日用品、選購品、特殊品

有效的市場細(xì)分的條件P110：可衡量性、殷實(shí)性、可進(jìn)入性、反應(yīng)差異性

幾種定位方式P122：避強(qiáng)定位、迎頭定位、重新定位

三、問答

1.市場營銷的功能P18 交換功能、物流功能、便利功能、示向功能

2.市場營銷環(huán)境分哪兩類？ 微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境

3.企業(yè)營銷的微觀環(huán)境包括哪些？【重】P41

（1）企業(yè)內(nèi)部的力量（2）各類資源的供應(yīng)者和各類營銷中介（3）企業(yè)競爭者（4）公眾

4.馬斯洛的需要層次理論P(yáng)54【圖3-2】

5.消費(fèi)者的購買決策過程分哪幾個(gè)階段？

（1）確認(rèn)需要（2）收集信息（3）評(píng)估供選擇的品牌（4）決定購買（5）購買后行為

6.產(chǎn)業(yè)市場的用戶購買行為決策類型、購買對(duì)象、決策過程？P69

決策類型：直接重購、修正重購和新購買。

購買對(duì)象：生產(chǎn)裝備、輕型（或附屬）設(shè)備、零部件、加工過的材料、原材料、消耗品、服務(wù)

決策過程：提出需要、確定所需產(chǎn)品特性及需要量、擬定規(guī)格要求、查詢可能的供應(yīng)商、征求報(bào)價(jià)、選擇供應(yīng)商、正式發(fā)出訂單、實(shí)際購進(jìn)，驗(yàn)收入庫、購買評(píng)價(jià)

7.確定企業(yè)任務(wù)與目標(biāo)P85

企業(yè)任務(wù)通常是由企業(yè)的高級(jí)管理層決定的。在確定任務(wù)時(shí)，主要應(yīng)考慮如下諸因素：

（1）企業(yè)歷史及其特色。（2）企業(yè)周圍環(huán)境的變化。（3）企業(yè)資源的變化情況。（4）企業(yè)所有者的意圖。

企業(yè)任務(wù)一經(jīng)確定，就應(yīng)當(dāng)具體化為企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)目標(biāo)，是企業(yè)未來一定時(shí)期內(nèi)所要達(dá)到的一系列具體目標(biāo)的總稱。具體包括：產(chǎn)品銷售額和銷售增長率、產(chǎn)品銷售地區(qū)、市場占有率（市場份額）、利潤和投資收益率、產(chǎn)品質(zhì)量與成本水平、腦東生產(chǎn)率、產(chǎn)品創(chuàng)新、企業(yè)形象等等。其中，一定的利潤和投資收益率是企業(yè)最重要的核心目標(biāo)。

8.密集性市場機(jī)會(huì)的三種情況及其基本概念P89

（1）市場滲透：指通過采取更加積極有效的、更富進(jìn)取精神的市場營銷措施。

（2）市場開發(fā)：指通過努力開拓新市場來擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品銷售量，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)的增長。

（3）產(chǎn)品開發(fā)：指通過向現(xiàn)有時(shí)常提供多種改型變異產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要，從而擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)的增長。

9.一體化市場機(jī)會(huì)的三種情況及其基本概念P89

（1）后向一體化增長：這是一種按銷、產(chǎn)、供為序?qū)崿F(xiàn)一體化經(jīng)營而獲得增長的策略。

（2）前向一體化增長：與后向一體化增長正好想法，這是一種按供、產(chǎn)、增為序?qū)崿F(xiàn)一體化經(jīng)營使企業(yè)得到發(fā)展的策略。

（3）橫向一體化（水平一體化）增長：一家企業(yè)通過接辦或兼并它的競爭對(duì)手（同行業(yè)的中小型企業(yè)），或者與同類企業(yè)合資經(jīng)營，或者運(yùn)用自身力量擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，來尋求增長的機(jī)會(huì)，都屬于這種一體化增長。

10.多樣化市場機(jī)會(huì)的三種情況及其基本概念P90

（1）同心性多樣化增長：利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的門類和品種，猶如從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，以尋求新的增長。

（2）橫向多樣化增長，又稱水平多樣化增長：即企業(yè)針對(duì)現(xiàn)有市場（顧客）的其他需要，增添新的物質(zhì)技術(shù)力量開發(fā)新產(chǎn)品，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，需求新的增長。

（3）集團(tuán)式多樣化增長：企業(yè)通過投資或兼并等形式，把經(jīng)營范圍擴(kuò)展到多個(gè)新興部門或其他部門，組成混合型企業(yè)集團(tuán)，開展與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場無聯(lián)系的多樣化經(jīng)營活動(dòng)，以尋求新的增長機(jī)會(huì)。

11.投資組合分析評(píng)價(jià)模式P92【圖5-3】

12.市場細(xì)分的作用P102

（1）市場細(xì)分有利于企業(yè)分心、發(fā)掘新的市場機(jī)會(huì)，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場。

（2）市場細(xì)分有利于提高企業(yè)的競爭能力，取得投入較少、產(chǎn)出較高的良好經(jīng)濟(jì)效益。

（3）從社會(huì)效益來看，市場細(xì)分有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會(huì)消費(fèi)的需要。

13.企業(yè)涵蓋市場的方式P115【結(jié)合P116圖7-2】

（1）產(chǎn)品—市場集中化

產(chǎn)品—市場集中化的具體內(nèi)容是：企業(yè)的目標(biāo)市場無論從市場（顧客）或是從產(chǎn)品角度，都是集中于一個(gè)細(xì)分市場。這種策略意味著企業(yè)只生產(chǎn)異種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只供應(yīng)某一顧客。較小的企業(yè)通常采用這種策略。

（2）產(chǎn)品專業(yè)化

產(chǎn)品專業(yè)化即企業(yè)向各類顧客同時(shí)供應(yīng)某種產(chǎn)品。當(dāng)然，由于面對(duì)于不同的顧客群，產(chǎn)品在檔次、質(zhì)量或款式等方面會(huì)有所不同。

（3）市場專業(yè)化

市場專業(yè)化是指企業(yè)向同一顧客群供應(yīng)性能有所區(qū)別的同類產(chǎn)品。假設(shè)一家電冰箱廠專以中大型旅游飯店為目標(biāo)市場，根據(jù)它們的需求生產(chǎn)100升、500升、1000升等幾種不同容積的電冰箱，以滿足這些飯店不同部門（如客房、食堂、冷飲部等）的需要

（4）選擇性專業(yè)化

選擇性專業(yè)話指企業(yè)決定有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場，為不同的顧客群提供不同性能的同類產(chǎn)品。采用這種策略應(yīng)當(dāng)十分慎重，必須以這幾個(gè)細(xì)分市場均有相當(dāng)?shù)奈σ嗉淳軐?shí)現(xiàn)一定的利潤為前提。

（5）全面涵蓋

全面涵蓋即企業(yè)決定全方位進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場，為所有顧客群提供他們各自需要的有差異的產(chǎn)品。這是大企業(yè)為在市場上占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位甚或力圖壟斷全部市場時(shí)才群的目標(biāo)市場范圍策略。

在運(yùn)用上述五種方式時(shí)，企業(yè)一般總是首先進(jìn)入最有吸引力的細(xì)分市場，只是在條件和機(jī)會(huì)成熟時(shí)，才會(huì)逐漸擴(kuò)大目標(biāo)市場范圍，進(jìn)入其他細(xì)分市場。

產(chǎn)品—市場矩陣圖

甲 乙 丙

（1）產(chǎn)品—市場 （2）產(chǎn)品專業(yè)化 （3）市場專業(yè)化 （4）選擇性專業(yè)化 （5）全面覆蓋

集中化

14.從市場營銷學(xué)的觀點(diǎn)，產(chǎn)品包含哪三個(gè)層次？現(xiàn)代企業(yè)的競爭更多地發(fā)生在產(chǎn)品的哪個(gè)層次？P154

包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）三個(gè)層次。更多地發(fā)生在延伸產(chǎn)品層次。

15.衡量企業(yè)產(chǎn)品組合特點(diǎn)四個(gè)指針是什么？P154

寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度

16.企業(yè)產(chǎn)品在市場中處于領(lǐng)導(dǎo)地位時(shí)的相對(duì)市場占有率至少是多少？

大于1.5。通常相對(duì)市場占有率以1.5為界，大于1.5為高占有率。一般銷售增長率在大于10%的為高增長率，小于10%為低增長率。

17.產(chǎn)品生命周期分哪幾個(gè)時(shí)期，如何用銷售增長率判斷產(chǎn)品處于生命周期的哪一時(shí)期？P170、177

產(chǎn)品生命周期包括投入、成長、成熟、衰退四個(gè)時(shí)期。

銷售增長率,式中Y1代表上一期的實(shí)際銷售量，Y2代表計(jì)算期的實(shí)際銷售量。

根據(jù)圖形研究數(shù)據(jù)，增長率在0.1%～10%之間為引入期或成熟期（成熟期后期的增長率可能是零或負(fù)數(shù)）；增長率大于10%為成長期；增長率小于零則為衰退期。這種劃分標(biāo)準(zhǔn)是一種典型的理想方式，并非所有產(chǎn)品都是如此，特別是當(dāng)增長率在0.1%～10%時(shí)，要結(jié)合其它特征分析，判斷產(chǎn)品是屬于引入期還是成熟期。

18.試述產(chǎn)品在引入期、成長期、成熟期、衰退期的市場特點(diǎn)和營銷策略。P171

引入期：市場特點(diǎn)：1.產(chǎn)品：設(shè)備、工藝不完善，質(zhì)量不穩(wěn)定，數(shù)量少，成本較高；2.消費(fèi)者和中間商不熟悉產(chǎn)品；3.銷售管道少、銷售量低、微利或虧本；4.營銷費(fèi)用開支較大；5.市場占有率低、競爭者少或還沒有加入。

營銷策略突出“快”

（1）快速---掠?。焊邇r(jià)格和高促銷費(fèi)高價(jià)格是為了獲取最大的利潤，高促銷費(fèi)是為了使消費(fèi)者盡快熟悉和了解產(chǎn)品。

（2）緩慢---掠?。焊邇r(jià)格和低促銷費(fèi)高價(jià)格

（3）快速----滲透：低價(jià)格和高促銷費(fèi)高價(jià)格

（4）緩慢---滲透：低價(jià)格和低促銷費(fèi)高價(jià)格

成長期：市場特點(diǎn)：顧客對(duì)產(chǎn)品已較為熟悉，分銷管道順暢，產(chǎn)品銷售量迅速增長，幾乎呈直線上升；產(chǎn)品已經(jīng)定型，生產(chǎn)工藝基本成熟，大批量生產(chǎn)能力形成，因而生產(chǎn)成本降低，利潤大幅增加。

營銷策略突出“好”

（1）產(chǎn)品策略：狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，完善產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，并不斷改善產(chǎn)品的特色、款式，改良包裝和服務(wù)，爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品

（2）價(jià)格策略：結(jié)合生產(chǎn)成本和市場價(jià)格的變動(dòng)，分析競爭者的價(jià)格，保持原價(jià)或適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。

（3）渠道策略：增設(shè)銷售機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步向市場滲透，開拓新市場領(lǐng)域，適應(yīng)和滿足廣大客戶的需要，促進(jìn)市場份額的提高

（4）促銷策略：重點(diǎn)從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向樹立企業(yè)或產(chǎn)品的形象，采用說服性廣告，著重宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、服務(wù)及維護(hù)方法，針對(duì)本產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售者關(guān)心的問題，通過與同類產(chǎn)品的對(duì)比，顯示其優(yōu)勢，同時(shí)加強(qiáng)售后服務(wù)，強(qiáng)化消費(fèi)者的購買信心。

成熟期：市場特點(diǎn)：1.產(chǎn)品：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生信任感，并形成消費(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)量和銷量最大，市場占有率最高，利潤最高；2.市場飽和，銷售量增長速度減慢；3.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的式樣、花色、品種、規(guī)格的挑選性增加，競爭最激烈。

營銷策略突出“改”

（1）市場改良策略：開發(fā)新市場，尋找新客戶。

（2）產(chǎn)品改良策略：包括提高產(chǎn)品質(zhì)量，改變產(chǎn)品特性和款式，為顧客提供新的服務(wù)等。

（3）營銷組合策略：通過改變定價(jià)，銷售渠道及促銷方式來延長產(chǎn)品的市場成長期和成熟期，一般是通過改變一個(gè)或幾個(gè)因素的配套關(guān)系來刺激或擴(kuò)大消費(fèi)者的購買。

衰退期：市場特點(diǎn)：產(chǎn)品老化，陷于被市場淘汰的境地；產(chǎn)品銷售量和利潤急劇下降；企業(yè)生產(chǎn)能力過剩日益突出；市場上以佳哥競爭作為主要手段，努力降低售價(jià)，回首資金；一些企業(yè)紛紛退出市場，轉(zhuǎn)入研制開發(fā)新產(chǎn)品，一些企業(yè)的新產(chǎn)品已上市。

營銷策略突出“轉(zhuǎn)”

（1）產(chǎn)品策略：減少生產(chǎn)量，淘汰老產(chǎn)品

（2）價(jià)格策略：適當(dāng)降價(jià)，但不可不顧一切地降價(jià)

（3）渠道策略：減少銷售網(wǎng)點(diǎn)，注意加強(qiáng)與新目標(biāo)市場的中間商的聯(lián)系，以開拓新的市場。

（4）促銷策略：在即將退出的市場仲，不宜做廣大宣傳，努力降低銷售費(fèi)用，節(jié)省開支；在新的目標(biāo)市場上要加強(qiáng)廣告宣傳，設(shè)法開拓市場，占領(lǐng)新市場。

19.簡述新產(chǎn)品開發(fā)的過程。P181

新產(chǎn)品構(gòu)思、篩選、概念形成與測試、初擬營銷規(guī)劃、商業(yè)分析、新產(chǎn)品研制、市場試銷、商業(yè)化投放。

20.常見的定價(jià)目標(biāo)有哪些？P192

（1）追求盈利最大化（2）短期利潤最大化（3）實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)率（4）提高市場占有率

（5）實(shí)現(xiàn)銷售增長率（6）適應(yīng)價(jià)格競爭 （7）保持營業(yè) （8）穩(wěn)定價(jià)格，維護(hù)企業(yè)形象

21.試述市場供求和市場商品價(jià)格的關(guān)系。

若供給量不變時(shí)，需求量越多，則其價(jià)格越高，相反則價(jià)格下跌。

若需求量不變時(shí)，供給量越多，則其價(jià)格越低，相反則價(jià)格升高。

22.在哪種競爭市場中，價(jià)值規(guī)律能得以充分發(fā)揮？你認(rèn)為飼料市場屬于哪種競爭市場？

在壟斷性競爭市場中，價(jià)值規(guī)律能得以充分發(fā)揮。我認(rèn)為飼料市場屬于壟斷性競爭市場

23.商品價(jià)格由幾個(gè)基本要素構(gòu)成？ 生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、企業(yè)利潤和國家稅收

24.寫出邊際成本定價(jià)法的價(jià)格公式。采用該方法定價(jià)時(shí)，企業(yè)收支平衡不虧損的條件是什么？

價(jià)格＝邊際成本＋邊際貢獻(xiàn)。邊際貢獻(xiàn)足以補(bǔ)償固定成本，則企業(yè)收支平衡不虧損。

（邊際貢獻(xiàn)是指企業(yè)增加一個(gè)產(chǎn)品的銷售所獲得的收入減去邊際成本的數(shù)值。如果邊際貢獻(xiàn)不足以補(bǔ)償固定成本，則出現(xiàn)虧損；反之獲得收益。）

25.常見的心理定價(jià)策略有哪些？P209

（1）尾數(shù)定價(jià)策略（2）整數(shù)定價(jià)策略 （3）聲望定價(jià)策略 （4）習(xí)慣定價(jià)策略

（5）招徠定價(jià)策略（6）發(fā)送優(yōu)惠券定價(jià)策略（7）最小單位定價(jià)策略

26.分銷管道中的五個(gè)“流”各指的是什么？P222

商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流

27.短銷售管道有哪些類型？舉例說明。

（1）直接銷售管道（直銷、無店鋪銷售）

（2）多層次傳銷（傳銷）

（3）直復(fù)銷售

28.怎樣設(shè)計(jì)分銷管道？決定管道寬度的三種策略分別是什么？P227

設(shè)計(jì)包括三方面：1．確定管道模式；2．確定中間商數(shù)目；3．規(guī)定管道成員的權(quán)利和責(zé)任。

三種策略：1．密集分銷；2．選擇分銷；3．獨(dú)家分銷。

29.近年來，管道體制、管道運(yùn)作、管道建設(shè)、市場重心、管道激勵(lì)發(fā)生了哪些新的變化？

（1）管道體制的變化：扁平化結(jié)構(gòu)。

（2）管道運(yùn)作的變化：以終端市場建設(shè)為中心來運(yùn)作市場。

（3）管道建設(shè)的變化：廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，魚水關(guān)系。

（4）市場重心的變化：市場重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級(jí)市場，在地、縣級(jí)市場上設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。

（5）管道激勵(lì)的變化：讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。

30.連鎖經(jīng)營方式有哪幾種？麥當(dāng)勞快餐店屬于哪種連鎖形式？P236

①特許經(jīng)營。②分店連鎖經(jīng)營。③自由連鎖。麥當(dāng)勞快餐店屬于特許經(jīng)營連鎖形式。

31.五種主要運(yùn)輸方式指的是什么？P243 管道、水運(yùn)、鐵路、公路、空運(yùn)

32.如何經(jīng)濟(jì)批量法（EOQ）確定何時(shí)訂貨及訂貨量的多少。

Q為每次進(jìn)貨批量，N為商品年需要量，a為每次進(jìn)貨所需的費(fèi)用（不變），

b為單位商品年平均儲(chǔ)存費(fèi)。

33.怎樣計(jì)算產(chǎn)品儲(chǔ)存保本期和保利期限。

34.溝通的主要方式有哪些？P251每種方式中有哪些溝通工具？

人員推銷 廣告 公共關(guān)系 銷售促進(jìn) 直接營銷

銷售展示

銷售會(huì)議

樣品試用

展覽會(huì) 印刷廣告

廣播廣告

電影、電視廣告

宣傳手冊(cè)

企業(yè)名錄

廣告牌

POP廣告

招牌

視聽材料 記者報(bào)道

贊助

研討會(huì)

慈善捐助

出版物、公司期刊

社區(qū)關(guān)系

標(biāo)識(shí)宣傳

活動(dòng) 比賽、抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)券

獎(jiǎng)金與禮品

樣品、贈(zèng)券

折扣

以舊換新

搭配商品

演示

低息貸款

招待會(huì) 商品目錄

郵寄

電話銷售

網(wǎng)絡(luò)銷售

電視購物

35.畫出市場營銷溝通模式。P252

36.市場營銷中，常見的公共關(guān)系策略有哪些？P260

①廣告。②舉辦新聞發(fā)布會(huì)。③舉辦各種招待會(huì)、座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)、接待和專訪等社交活動(dòng)等。④開展公益性的社會(huì)活動(dòng)。⑤編制宣傳資料，使公眾了解和認(rèn)識(shí)企業(yè)與產(chǎn)品。⑥搞好售后服務(wù)，及時(shí)處理顧客投訴。

37.廣告的構(gòu)成要素有哪些？264

（1）明確的廣告主（2）廣告內(nèi)容（3）廣告對(duì)象（4）廣告媒介（5）廣告目標(biāo)（6）廣告費(fèi)用

38.簡述人員推銷的內(nèi)容。P274

（1）確定銷售目標(biāo)（2）確定銷售規(guī)模（3）分配銷售任務(wù)（4）組織和控制銷售活動(dòng)

39.確定推銷人員組織結(jié)構(gòu)的方法有哪幾種？P275

（1）區(qū)域式結(jié)構(gòu)（2）產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)（3）顧客式結(jié)構(gòu)（4）復(fù)合式結(jié)構(gòu)

40.簡述推銷人員的職責(zé)與任務(wù)。P276

（1）提供信息反饋（2）制定銷售計(jì)劃（3）進(jìn)行實(shí)際推銷（4）做好售后服務(wù)

41.試述CRM的內(nèi)涵和內(nèi)容。P279、282

內(nèi)涵：CRM首先是一種管理概念，也是一種旨在改善企業(yè)和與客戶這間關(guān)系的新型管理機(jī)制，又是一種管理軟件和技術(shù)。

CRM的內(nèi)容包括：客戶信息管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、客戶服務(wù)、呼叫中心、電子商務(wù)等。

網(wǎng)絡(luò)營銷 促銷策略論文

網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略

醉意似相思_

1樓

（一） 網(wǎng)絡(luò)營銷促銷概述

1、網(wǎng)絡(luò)營銷促銷內(nèi)涵

（1）．網(wǎng)絡(luò)營銷促銷的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以啟發(fā)需求，引起消費(fèi)者的購買欲望和購買行為的各種活動(dòng)。它突出地表現(xiàn)為以下三個(gè)明顯的特點(diǎn)：

第一，網(wǎng)絡(luò)促銷是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞產(chǎn)品和服務(wù)的存在、性能、功效及特征等信息的。它是建立在現(xiàn)代計(jì)算機(jī)與通訊技術(shù)基礎(chǔ)之上的，并且隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷改進(jìn)而改進(jìn)。

第二，網(wǎng)絡(luò)促銷是在虛擬市場上進(jìn)行的。這個(gè)虛擬市場就是互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)媒體，是一個(gè)連接世界各國的大網(wǎng)絡(luò)，它在虛擬的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)中聚集了廣泛的人口，融合了多種文化。

第三，互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場的出現(xiàn)，將所有的企業(yè)，不論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，都推向了一個(gè)世界統(tǒng)一的市場。傳統(tǒng)的區(qū)域性市場的小圈子正在被一步步打破。

（2）．網(wǎng)絡(luò)營銷促銷與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別

雖然傳統(tǒng)的促銷和網(wǎng)絡(luò)促銷都是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望，并最終實(shí)現(xiàn)購買行為，但由于互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的通訊能力和覆蓋面積，網(wǎng)絡(luò)促銷在時(shí)間和空間觀念上，在信息傳播模式上以及在顧客參與程度上都與傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)發(fā)生了較大的變化。

① 時(shí)空觀念的變化。以產(chǎn)品流通為例，傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售和消費(fèi)者群體都有一個(gè)地理半徑的限制，網(wǎng)絡(luò)營銷大大地突破了這個(gè)原有的半徑，使之成為全球范圍的競爭；傳統(tǒng)的產(chǎn)品訂貨都有一個(gè)時(shí)間的限制，而在網(wǎng)絡(luò)上，訂貨和購買可能在任何時(shí)間進(jìn)行。這就是現(xiàn)代最新的電子時(shí)空觀（Cyber Space）。時(shí)間和空間觀念的變化要求網(wǎng)絡(luò)營銷者隨之調(diào)整自己的促銷策略和具體實(shí)施方案。

② 信息溝通方式的變化。多媒體信息處理技術(shù)提供了近似于現(xiàn)實(shí)交易過程中的產(chǎn)品表現(xiàn)形式；雙向的、快捷的、互不見面的信息傳播模式，將買賣雙方的意愿表達(dá)得淋漓盡致，也留給對(duì)方充分思考的時(shí)間。在種環(huán)境下，傳統(tǒng)的促銷方法顯得軟弱無力。

③ 消費(fèi)群體和消費(fèi)行為的變化。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者的概念和客戶的消費(fèi)行為都發(fā)生了很大的變化。上網(wǎng)購物者是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，具有不同于消費(fèi)大眾的消費(fèi)需求。這些消費(fèi)者直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通的循環(huán)，他們普遍大范圍地選擇和理性地購買。這些變化對(duì)傳統(tǒng)的促銷理論和模式產(chǎn)生了重要的影響。

④ 對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷的新理解。網(wǎng)絡(luò)促銷雖然與傳統(tǒng)促銷在促銷觀念和手段上有較大差別，但由于它們推銷產(chǎn)品的目的是相同的，因此，整個(gè)促銷過程的設(shè)計(jì)具有很多相似之處。所以，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)促銷的理解，一方面應(yīng)當(dāng)站在全新的角度去認(rèn)識(shí)這一新型的促銷方式，理解這種依賴現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、與顧客不見面、完全通過電子郵件交流思想和意愿的產(chǎn)品推銷形式；另一方面則應(yīng)當(dāng)通過與傳統(tǒng)促銷的比較去體會(huì)兩者之間的差別，吸收傳統(tǒng)促銷方式的整體設(shè)計(jì)思想和行之有效的促銷技巧，打開網(wǎng)絡(luò)促銷的新局面。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷促銷形式

傳統(tǒng)營銷的促銷形式主要有四種：廣告、銷售促進(jìn)、宣傳推廣和人員推銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是在網(wǎng)上市場開展的促銷活動(dòng)，相應(yīng)形式也有四種，分別是網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣和關(guān)系營銷。其中網(wǎng)絡(luò)廣告和站點(diǎn)促銷是網(wǎng)絡(luò)營銷促銷的主要形式。

網(wǎng)絡(luò)廣告類型很多，根據(jù)形式不同可以分為旗幟廣告、電子郵件廣告、電子雜志廣告、新聞組廣告、公告欄廣告等。

網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。站點(diǎn)推廣主要有兩類方法，一類是通過改進(jìn)網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù)，吸引用戶訪問，起到推廣效果；另一類通過網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣站點(diǎn)。前一類方法，費(fèi)用較低，而且容易穩(wěn)定顧客訪問，但推廣速度比較慢；后一類方法，可以在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大站點(diǎn)知名度，但費(fèi)用不菲。

2010-4-28 16:38 回復(fù)

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2樓

銷售促進(jìn)就是企業(yè)利用可以直接銷售的網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)，采用一些銷售促進(jìn)方法如價(jià)格折扣、有獎(jiǎng)銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。

關(guān)系營銷是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠度，提高顧客的收益率。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷促銷作用

網(wǎng)絡(luò)促銷的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）．告知功能。網(wǎng)絡(luò)促銷能夠把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等信息傳遞給目標(biāo)公眾，引起他們的注意。

（2）．說服功能。網(wǎng)絡(luò)促銷的目的在于通過各種有效的方式，解除目標(biāo)公眾對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮，說服目標(biāo)公眾堅(jiān)定購買決心。例如，在同類產(chǎn)品中，許多產(chǎn)品往往只有細(xì)致的差別，用戶難以察覺。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，宣傳自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，使用戶認(rèn)識(shí)到本企業(yè)的產(chǎn)品可能給他們帶來的特殊效用和利益，進(jìn)而樂于購買本企業(yè)的產(chǎn)品。

（3）．反饋功能。網(wǎng)絡(luò)促銷能夠通過電子郵件及時(shí)地收集和匯總顧客的需求和意見，迅速反饋給企業(yè)管理層。由于網(wǎng)絡(luò)促銷所獲得的信息基本上都是文字資料，信息準(zhǔn)確，可靠性強(qiáng)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營決策具有較大的參考價(jià)值。

（4）．創(chuàng)造需求。運(yùn)作良好的網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，不僅可以誘導(dǎo)需求，而且可以創(chuàng)造需求，發(fā)掘潛在的顧客，擴(kuò)大銷售量。

（5）．穩(wěn)定銷售。由于某種原因，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品銷售量可能時(shí)高時(shí)低，波動(dòng)很大。這是產(chǎn)品市場地位不穩(wěn)的反映。企業(yè)通過適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，樹立良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，往往有可能改變用戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，使更多的用戶形成對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的偏愛，達(dá)到穩(wěn)定銷售的目的。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷促銷實(shí)施

對(duì)于任何企業(yè)來說，如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷都是一個(gè)新問題，每一個(gè)營銷人員都必須擺正自己的位置，深入了解產(chǎn)品信息在網(wǎng)絡(luò)上傳播的特點(diǎn)，分析網(wǎng)絡(luò)信息的接收對(duì)象，設(shè)定合理的網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)，通過科學(xué)的實(shí)施程序，打開網(wǎng)絡(luò)促銷的新局面。

根據(jù)國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)促銷的大量實(shí)踐，網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施程序可以由六個(gè)方面組成。

（1）． 確定網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)象

網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)象是針對(duì)可能在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場上產(chǎn)生購買行為的消費(fèi)者群體提出來的。隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速普及，這一群體也在不斷膨脹。這一群體主要包括三部分人員：產(chǎn)品的使用者、產(chǎn)品購買的決策者、產(chǎn)品購買的影響者。

（2）．設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容

網(wǎng)絡(luò)促銷的最終目標(biāo)是希望引起購買。這個(gè)最終目標(biāo)是要通過設(shè)計(jì)具體的信息內(nèi)容來實(shí)現(xiàn)的。消費(fèi)者的購買過程是一個(gè)復(fù)雜的、多階段的過程，促銷內(nèi)容應(yīng)當(dāng)根據(jù)購買者目前所處的購買決策過程的不同階段和產(chǎn)品所處的壽命周期的不同階段來決定。

（3）．決定網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式

網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)主要通過網(wǎng)絡(luò)廣告促俏和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷兩種促銷方法展開。但由于企業(yè)的產(chǎn)品種類不同，銷售對(duì)象不同，促銷方法與產(chǎn)品種類和銷售對(duì)象之間將會(huì)產(chǎn)生多種網(wǎng)絡(luò)促銷的組合方式。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷兩種方法各自的特點(diǎn)和優(yōu)勢，根據(jù)自己產(chǎn)品的市場情況和顧客情況，揚(yáng)長避短，合理組合，以達(dá)到最佳的促銷效果。

網(wǎng)絡(luò)廣告促銷主要實(shí)施“推戰(zhàn)略”，其主要功能是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷主要實(shí)施“拉戰(zhàn)略”，其主要功能是將顧客牢牢地吸引過來，保持穩(wěn)定的市場份額。

2010-4-28 16:38 回復(fù)

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3樓

（4）．制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案

在網(wǎng)絡(luò)促銷實(shí)施過程中，使企業(yè)感到最困難的是預(yù)算方案的制定。在互聯(lián)網(wǎng)上促銷，對(duì)于任何人來說都是一個(gè)新問題。所有的價(jià)格、條件都需要在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)、比較和體會(huì)，不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。只有這樣，才可能用有限的精力和有限的資金收到盡可能好的效果，做到事半功倍。

首先，必須明確網(wǎng)上促銷的方法及組合的辦法。

其次，需要確定網(wǎng)絡(luò)促銷的目標(biāo)。

第三，需要明確希望影響的是哪個(gè)群體，哪個(gè)階層，是國外的還是國內(nèi)的?

（5）．衡量網(wǎng)絡(luò)促銷效果

網(wǎng)絡(luò)促銷的實(shí)施過程到了這一階段，必須對(duì)已經(jīng)執(zhí)行的促銷內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)，衡量一下促銷的實(shí)際效果是否達(dá)到了預(yù)期的促銷目標(biāo)。

（6）．加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷過程的綜合管理

（二） 網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)推廣

1、站點(diǎn)推廣概述

網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)作為企業(yè)在網(wǎng)上市場進(jìn)行營銷活動(dòng)的陣地，站點(diǎn)能否吸引大量流量是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。站點(diǎn)推廣就是通過對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問，同時(shí)樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。站點(diǎn)推廣是一個(gè)系統(tǒng)性的工作，他與企業(yè)營銷目標(biāo)是相一致的。

網(wǎng)站推廣與傳統(tǒng)的產(chǎn)品推廣一樣，需要進(jìn)行系統(tǒng)安排和計(jì)劃，需注意的幾個(gè)問題是：（1）注意效益/成本原則，即增加一千個(gè)訪問者帶來的效益與成本費(fèi)用比較，當(dāng)然效益包括短期利益和長期利益，需進(jìn)行綜合考慮；（2）穩(wěn)妥慎重原則，寧慢勿快，在網(wǎng)站還沒有建設(shè)好而且不夠穩(wěn)定時(shí)，千萬不要急于推廣網(wǎng)站，第一印象是非常重要的，網(wǎng)民給你的機(jī)會(huì)只有一次，因?yàn)榫W(wǎng)上資源太豐富了，這就是通常所說的網(wǎng)上特有的“注意力經(jīng)濟(jì)”；（3）綜合安排實(shí)施原則，因?yàn)榫W(wǎng)上推廣手段很多，不同方式可以吸引不同的網(wǎng)民，因此必須綜合采用多種渠道以吸引更多網(wǎng)民到網(wǎng)站上來。

2、站點(diǎn)推廣方法

（1）．搜索引擎注冊(cè)

根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過搜索引擎來實(shí)現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)是非常必要的，而且在搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)一般都是免費(fèi)的。

（2）．建立鏈接

與不同站點(diǎn)建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁間距離，提高站點(diǎn)的被訪問概率。一般建立鏈接有下面幾種方式：

① 在行業(yè)站點(diǎn)上申請(qǐng)鏈接。如果站點(diǎn)屬于某些不同的商務(wù)組織，而這些組織建有會(huì)員站點(diǎn)，應(yīng)及時(shí)向這些會(huì)員站點(diǎn)申請(qǐng)一個(gè)鏈接。

② 申請(qǐng)交互鏈接。尋找具有互補(bǔ)性的站點(diǎn)，并向它們提出進(jìn)行交互鏈接的要求（尤其是要鏈接上到站點(diǎn)的免費(fèi)服務(wù)，如果提供這樣的服務(wù)的話）。為通向其他站點(diǎn)的鏈接設(shè)立一個(gè)單獨(dú)的頁面，這樣就不會(huì)使剛剛從前門請(qǐng)進(jìn)來的顧客，轉(zhuǎn)眼間就從后門溜到別人的站點(diǎn)上去了。

③ 在商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請(qǐng)鏈接。特別是當(dāng)站點(diǎn)提供免費(fèi)服務(wù)的時(shí)候，可以向網(wǎng)絡(luò)上的許多小型商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請(qǐng)鏈接。只要站點(diǎn)能提供免費(fèi)的東西，就可以吸引許多站點(diǎn)為你建立鏈接。尋找鏈接伙伴時(shí)，通過搜索尋找可能為站點(diǎn)提供鏈接的地方，然后向該站點(diǎn)的所有者或主管發(fā)送電子郵件，告訴他們可以鏈接的站點(diǎn)名稱、URL以及200字的簡短描述。

（3）．發(fā)送電子郵件

電子郵件的發(fā)送費(fèi)用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來宣傳站點(diǎn)。利用電子郵件來宣傳站點(diǎn)時(shí)，首要任務(wù)是收集電子郵件地址。為防止發(fā)送一些令人反感的電子郵件，收集電子郵件地址時(shí)要非常注意。一般可以利用站點(diǎn)的反饋功能記錄愿意接受電子郵件的用戶電子郵件地址。另外一種方式，通過租用一些愿意接受電子郵件信息的通信列表，這些通信列表一般是由一些提供免費(fèi)服務(wù)的公司收集的。

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（4）．發(fā)布新聞

及時(shí)掌握具有新聞性的事件（例如新業(yè)務(wù)的開通），并定期把這樣的新聞發(fā)送到你的行業(yè)站點(diǎn)和印刷品媒介上。將站點(diǎn)在公告欄和新聞組上加以推廣?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)使得具有相同專業(yè)興趣的人們組成成千上萬的具備很強(qiáng)針對(duì)性的公告欄和新聞組。比較好的做法是加入這些討論，讓郵件末尾的“簽名檔”發(fā)揮推廣的作用。

（5）．提供免費(fèi)服務(wù)

提供免費(fèi)資源，在時(shí)間和精力上的代價(jià)都是昂貴的，但其在增加站點(diǎn)流量上的功效可以得到回報(bào)。應(yīng)當(dāng)注意，所提供的免費(fèi)服務(wù)應(yīng)是與所銷售的產(chǎn)品密切相關(guān)的，這樣，所吸引來的訪問者同時(shí)也就可以成為良好的業(yè)務(wù)對(duì)象。也可以在網(wǎng)上開展有獎(jiǎng)競賽，因?yàn)槿藗兛偸窍矚g免費(fèi)的東西。如果在站點(diǎn)上開展有獎(jiǎng)競賽或者是摸獎(jiǎng)活動(dòng)，將可以產(chǎn)生很大的訪問流量。

（6）．發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告

利用網(wǎng)絡(luò)廣告推銷站點(diǎn)是一種比較有效的方式。比較廉價(jià)做法是加入廣告交換組織，廣告交換組織通過不同站點(diǎn)的加盟后，在不同站點(diǎn)交換顯示廣告，起到相互促進(jìn)的作用。另外一種方式是在適當(dāng)?shù)恼军c(diǎn)上購買廣告欄發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告。

（7）．使用傳統(tǒng)的促銷媒介

使用傳統(tǒng)的促銷媒介來吸引訪問站點(diǎn)也是一種常用方法，如一些著名的網(wǎng)絡(luò)公司紛紛在傳統(tǒng)媒介發(fā)布廣告。這些媒介包括直接信函、分類展示廣告等等。對(duì)小型工業(yè)企業(yè)來說，這種方法更為有效。應(yīng)當(dāng)確保各種卡片、文化用品、小冊(cè)子和文藝作品上包含有公司的URL。

3、提高站點(diǎn)訪問率方法

目前網(wǎng)站主要分為這樣幾類：（1）內(nèi)容信息類，主要為訪問者提供各種信息、知識(shí)等有價(jià)值的內(nèi)容，如新浪提供的新聞服務(wù)，搜狐提供網(wǎng)站搜索服務(wù)；（2）中介服務(wù)類，主要通過網(wǎng)站架設(shè)橋梁為訪問者提供某種服務(wù)，如網(wǎng)易提供的虛擬社區(qū)信息交流服務(wù)，3721網(wǎng)站提供的中文域名服務(wù)；（3）電子商務(wù)類，這類站點(diǎn)主要是通過互聯(lián)網(wǎng)作為開展商務(wù)活動(dòng)的平臺(tái)。對(duì)于電子商務(wù)類站點(diǎn)，一般有兩種方式，一種是純粹的網(wǎng)上電子商務(wù)企業(yè)，另一種是傳統(tǒng)企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到電子商務(wù)，如8848網(wǎng)站屬于前種，北京圖書大廈網(wǎng)站屬于后種。（4）其它。這類網(wǎng)站一般不是以贏利為目的的，如個(gè)人網(wǎng)站、組織機(jī)構(gòu)網(wǎng)站等，它們一般是結(jié)合自己的具體情況，開展網(wǎng)上信息交流活動(dòng)。

不同類型的網(wǎng)站，要增加訪問回頭率需要采取不同的策略。對(duì)于內(nèi)容信息類，它的目標(biāo)就是起到一個(gè)媒體的作用，要擴(kuò)大訪問量主要是通過提供及時(shí)的信息和大容量的數(shù)據(jù)庫檢索服務(wù)；對(duì)于中介服務(wù)類，它的關(guān)鍵是要提供有特色的別的網(wǎng)站所不具備，同時(shí)又是網(wǎng)民需要的服務(wù)；對(duì)于電子商務(wù)類，它的關(guān)鍵是為網(wǎng)民提供更便捷的網(wǎng)上購物渠道，更豐富的產(chǎn)品和更優(yōu)惠的價(jià)格。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)將業(yè)務(wù)拓展到電子商務(wù)的站點(diǎn)，要注意遵循互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律，傳統(tǒng)市場優(yōu)勢品牌在網(wǎng)上不一定能吸引大量訪問量，必須提供網(wǎng)上用戶需要的一些服務(wù)，如產(chǎn)品知識(shí)、網(wǎng)上直銷、免費(fèi)增值服務(wù)等。

4、利用搜索引擎推廣

（1）．搜索引擎的作用

搜索引擎是對(duì)搜索引擎（Search Engine）和搜索目錄（Search Directory）的統(tǒng)稱，是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的重要途徑。目前，全世界的網(wǎng)站總數(shù)已經(jīng)超過了3,000萬個(gè)，并且還在不斷的增加，因此，搜索引擎對(duì)于那些在互聯(lián)網(wǎng)上游弋、尋找信息的人們來說已經(jīng)變得非常重要了。

（2）．搜索引擎索引網(wǎng)站的方法

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與搜索引擎的類型相對(duì)應(yīng)，其索引網(wǎng)站的方式也基本分為以下兩種：

① 使用Spider對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行索引。當(dāng)要推廣的站點(diǎn)向搜索引擎提交網(wǎng)站后，Spider就會(huì)對(duì)整個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行索引。

② 目錄索引。依靠用戶提交注冊(cè)信息并依賴搜索引擎的管理人員來增加索引的數(shù)目，也稱作分類數(shù)據(jù)庫（Category Database）。大部分的目錄索引在把你的站點(diǎn)增加到索引中時(shí)，只是連接您的主頁而不是把網(wǎng)站的全部網(wǎng)頁進(jìn)行索引。例如： Yahoo!、Sohu等。

（3）．搜索引擎排名優(yōu)先級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

搜索引擎排名優(yōu)先級(jí)標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)也可能被稱作“相關(guān)分?jǐn)?shù)”（Probable Relenance Scoring）。搜索引擎主要是通過“Spider”程序或用戶提交的申請(qǐng)來增加自己的數(shù)據(jù)庫（即索引）的。當(dāng)用戶訪問Lycos、Yahoo、AltaVista或其他的搜索引擎時(shí)，只要輸入搜索的關(guān)鍵字，就可以簡單地進(jìn)行數(shù)據(jù)庫查詢。為了確定是哪一個(gè)文檔或網(wǎng)站返回了這個(gè)特定關(guān)鍵字搜索，每一個(gè)搜索引擎必須有他自己規(guī)定的文檔優(yōu)先級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。

（4）． 增加搜索引擎注冊(cè)廣告效果

增加搜索引擎注冊(cè)的廣告效果，主要是訪問者在使用搜索引擎時(shí)能在顯著位置找到你的站點(diǎn)。搜索引擎使用方式有兩種方式，一是分類目錄式查找，另一種是按關(guān)鍵字檢索查找。對(duì)于第一種情況，就是在網(wǎng)站注冊(cè)時(shí)就要將網(wǎng)站排名在最前面，如通常說的Top 10和Top 20，一般說來在頁首的網(wǎng)站的訪問率比后面要高，這就要求在搜索引擎注冊(cè)時(shí)要了解搜索引擎是如何排名的，如搜狐網(wǎng)站的排名是按照網(wǎng)站名稱的字典序來進(jìn)行排列的，即根據(jù)網(wǎng)站名稱在計(jì)算機(jī)內(nèi)編碼大小排序的。對(duì)于第二種情況，一般說來就是提供足夠多的關(guān)鍵字，以便于訪問者在訪問時(shí)能檢索到網(wǎng)站，同時(shí)還要了解網(wǎng)站的檢索排序算法，盡量采用按搜索引擎的算法來排列關(guān)鍵字，不過許多搜索引擎的排序算法是不公開的，所以需要不斷嘗試。

（5）．搜索引擎注冊(cè)

根據(jù)國外研究，搜索引擎能夠檢索的網(wǎng)站還不到所有網(wǎng)站的30%，因此企業(yè)為推廣網(wǎng)站一般要在多個(gè)搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)。

在多個(gè)引擎進(jìn)行注冊(cè)時(shí)，首先要確定選定那些引擎進(jìn)行注冊(cè)，一般說來能同時(shí)在8個(gè)最重要的搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)就足夠了，注冊(cè)過多引擎一方面時(shí)間代價(jià)比較大，另一方面大多數(shù)引擎使用者少，主要集中在少數(shù)上面。在多個(gè)引擎注冊(cè)時(shí)，有多種方式，一種方式是利用專業(yè)軟件代理注冊(cè)；另一種方式是利用專業(yè)服務(wù)公司代理注冊(cè)。

（三） 網(wǎng)上銷售促進(jìn)與公共關(guān)系

1、網(wǎng)上銷售促進(jìn)

銷售促進(jìn)主要是用來進(jìn)行短期性的刺激銷售。互聯(lián)網(wǎng)作為新興的網(wǎng)上市場，網(wǎng)上的交易額不斷上漲。網(wǎng)上銷售促進(jìn)就是在網(wǎng)上市場利用銷售促進(jìn)工具刺激顧客對(duì)產(chǎn)品的購買和消費(fèi)使用。一般，網(wǎng)上銷售促進(jìn)主要有下面形式：

（1）有獎(jiǎng)促銷。在進(jìn)行有獎(jiǎng)促銷時(shí)，提供的獎(jiǎng)品要能吸引促銷目標(biāo)市場的注意。同時(shí)，要會(huì)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的交互功能，充分掌握參與促銷活動(dòng)群體的特征和消費(fèi)習(xí)慣，以及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

（2）拍賣促銷。網(wǎng)上拍賣市場是新興的市場，由于快捷方便，吸引大量用戶參與網(wǎng)上拍賣活動(dòng)。我國的許多電子商務(wù)公司也紛紛提供拍賣服務(wù)。拍賣促銷就是將產(chǎn)品不限制價(jià)格在網(wǎng)上拍賣，如前面介紹的Compaq公司與網(wǎng)易合作，通過網(wǎng)上拍賣電腦，獲得很好的收效。

（3）免費(fèi)促銷。免費(fèi)資源促銷，主要目的是推廣網(wǎng)站。所謂免費(fèi)資源促銷就是通過為訪問者無償提供訪問者感興趣的各類資源，吸引訪問者訪問，提高站點(diǎn)流量，并從中獲取收益。目前利用提供免費(fèi)資源獲取收益比較成功的站點(diǎn)很多，有提供某一類信息服務(wù)的，如提供搜索引擎服務(wù)的Yahoo!和中國的Sohu。

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利用免費(fèi)資源促銷要注意的問題：①首先要考慮提供免費(fèi)資源的目的是什么，有的是為形成媒體作用，有的是為擴(kuò)大訪問量形成品牌效應(yīng)；②其次要考慮提供什么樣的免費(fèi)資源，目前網(wǎng)上免費(fèi)資源非常豐富，只有提供有特色的服務(wù)才可能成功，否則成為追隨者，則永遠(yuǎn)不可能吸引訪問者，因?yàn)榫W(wǎng)上的信息是開放的，要訪問肯定是訪問最好的，這就是網(wǎng)上贏家通吃原則；③最后要考慮的你的收益是什么，世上沒有免費(fèi)的午餐，只要在允許的范圍之內(nèi)，訪問者是愿意付出一點(diǎn)的，當(dāng)然不能是金錢，因此你的收益可能是通過訪問者訪問從廣告主獲取收益，或者通過訪問者訪問擴(kuò)大你的品牌知名度，或者通過訪問者訪問擴(kuò)大了你的電子商務(wù)收入。當(dāng)然利益有短期和長期的，有現(xiàn)金和無形的，這都是需要綜合考慮的，畢竟免費(fèi)資源對(duì)站點(diǎn)來說不是免費(fèi)的。

2、網(wǎng)上公共關(guān)系

公共關(guān)系是一種重要的促銷工具，它通過與企業(yè)利益相關(guān)者包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營管理營造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系與傳統(tǒng)公共關(guān)系功能類似，只不過是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系較傳統(tǒng)公共關(guān)系更具有一些優(yōu)勢，所以網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系越來越被企業(yè)一些決策層所重視和利用。一般說來，網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系有下面一些目標(biāo)：

（1）與網(wǎng)上新聞媒體建立良好合作關(guān)系。

（2）通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣產(chǎn)品。

（3）通過互聯(lián)網(wǎng)建立良好的溝通渠道。包括對(duì)內(nèi)溝通和對(duì)外溝通。

下面分別介紹企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)開展公關(guān)活動(dòng)，來實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

（1）．與網(wǎng)絡(luò)新聞媒體合作

網(wǎng)絡(luò)新聞媒體一般有兩大類，一類是傳統(tǒng)媒體上網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布媒體信息。其主要模式是將在傳統(tǒng)媒體播放的節(jié)目進(jìn)行數(shù)字化，轉(zhuǎn)換成能在網(wǎng)上下載和瀏覽的格式，用戶不用依靠傳統(tǒng)渠道就可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)了解媒體報(bào)道的信息。另一類媒體，是新興的真正的網(wǎng)上媒體，他們沒有傳統(tǒng)媒體的依托。

不管是那一類媒體，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，企業(yè)與新聞媒體的合作可以更加密切了，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點(diǎn)，更好進(jìn)行溝通。為加強(qiáng)與媒體合作，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)定期或不定期將企業(yè)的信息和有新聞價(jià)值的資料通過互聯(lián)網(wǎng)直接發(fā)給媒體，與媒體保持緊密合作關(guān)系。企業(yè)也可以通過媒體的網(wǎng)站直接了解媒體關(guān)注的熱點(diǎn)和報(bào)道重點(diǎn)，及時(shí)提供信息與媒體合作。

（2）．宣傳和推廣產(chǎn)品

宣傳和推廣產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系重要職能之一?；ヂ?lián)網(wǎng)最初是作為信息交流和溝通渠道，因此互聯(lián)網(wǎng)上建設(shè)有許多類似社區(qū)性質(zhì)的新聞組和公告欄。企業(yè)在利用一些直接促銷工具的同時(shí)，采用一些軟性的工具如討論、介紹、展示等方法來宣傳推廣產(chǎn)品效果可能更好。在利用新聞組和公告欄宣傳和推廣產(chǎn)品時(shí)，要注意“有禮有節(jié)”。

（3）．建立溝通渠道

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)一個(gè)重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關(guān)者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建設(shè)的主要功能和設(shè)計(jì)架構(gòu)時(shí)，其中的一個(gè)重要因素是網(wǎng)站是否具有交互功能。通過網(wǎng)站的交互功能，企業(yè)可以與目標(biāo)顧客直接進(jìn)行溝通，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和顧客提出的還沒有滿足的需求，保持與顧客的緊密關(guān)系維系顧客的忠誠度。同時(shí)，企業(yè)通過網(wǎng)站對(duì)企業(yè)自身以及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹，讓對(duì)企業(yè)感興趣的群體可以充分認(rèn)識(shí)和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。

求有關(guān)推銷的論文參考范文

推銷是指一個(gè)生產(chǎn)物品或提供服務(wù)的社會(huì)組織向社會(huì)各界消費(fèi)者推廣貨物銷路的活動(dòng)，是說服一個(gè)人或一群人去購買產(chǎn)品或享受服務(wù)的過程。推銷工作的第一步就是找出潛在顧客。在出去推銷之前，推銷人員必須具備三類基本知識(shí)：一是產(chǎn)品知識(shí)——關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及用途等；二是顧客知識(shí)——包括潛在顧客的個(gè)人情況、所在企業(yè)的情況等；三是競爭者知識(shí)——競爭對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競爭能力和競爭地位等。在此基礎(chǔ)上，才能與潛在顧客開始進(jìn)行面對(duì)面的交談。此時(shí)推銷人員的頭腦里要有三個(gè)主要目標(biāo)：一是給對(duì)方一個(gè)好印象；二是驗(yàn)證在預(yù)備階段所得到的全部情況；三是為后面的談話作好準(zhǔn)備。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見的買方洽談的策略，隨時(shí)有準(zhǔn)備對(duì)付反對(duì)意見的適當(dāng)措詞和論據(jù)，并掌握一定的推銷技巧。

一、推銷的策略與技巧

推銷無固定的法則，但有經(jīng)驗(yàn)的推銷員總能千方百計(jì)吊顧客的胃口，引起消費(fèi)者的注意和興趣，刺激他們購買欲望。下面是推銷的常用策略與技巧：

1.個(gè)性魅力促銷法。通過推銷你自己來推銷產(chǎn)品。常言道：“除非他們喜歡你，才會(huì)買你的產(chǎn)品?！蹦愕膫€(gè)人魅力發(fā)揮得越好，你的銷售業(yè)績就會(huì)越出色。誠實(shí)是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特征。的確，許多一夜暴富的人通過愚弄?jiǎng)e人來賺大筆的錢，但是真正誠實(shí)而正直的推銷員常有回頭客，因?yàn)榭蛻糁浪麄儗@得誠實(shí)的信用、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)位和服務(wù)。推銷員必須有一個(gè)好名聲，獲得并保持好名聲的唯一方法就是為人誠實(shí)而正直。幾乎在每一個(gè)成功的銷售案例中，顧客都是因?yàn)橄嘈拍悴畔嘈拍阗u的產(chǎn)品。顧客希望你是一個(gè)熱心的人、一個(gè)真誠的人、一個(gè)直爽的人、一個(gè)值得信賴的人。他希望你告訴他該產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是說對(duì)手的壞話。當(dāng)你說服顧客購買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)雙方越有利，買賣就越可能談成。更重要的是，雙方會(huì)帶著這次交易滿意的心情離去。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結(jié)果。

2.三顧茅廬法。據(jù)有關(guān)調(diào)查表明，一個(gè)有200名訪問對(duì)象的推銷員，如果只對(duì)每一個(gè)顧客訪問一次，則他推銷的成功率大約是處于這樣的范圍之內(nèi)：百分之零點(diǎn)五到百分之三(0.5%～3%)，也就是1到6名客戶。

而如果他對(duì)每名顧客訪問在2到7次的話，他的成功率則有所上升，大約為百分之零點(diǎn)五到百分之五之間(0.5%～5%)，也就是1到10名客戶。

而如果他再增加訪問的次數(shù)，每名顧客訪問8次到20次之多，成功率便會(huì)大幅度提高。大約是百分之五到百分之五十五之間(5％～55%)，也就是10到110名客戶。

由此可知，多次的訪問，使得推銷員與顧客的關(guān)系越來越近，距離越來越短。訪問次數(shù)越多，推銷成功率越高。

3.讓對(duì)方說“Yes”法。心理實(shí)驗(yàn)表明，當(dāng)一個(gè)人在說話時(shí)，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會(huì)使整個(gè)身心趨向肯定的一面。

當(dāng)你和對(duì)方情緒很對(duì)立時(shí)，要勉強(qiáng)已表示拒絕態(tài)度的對(duì)方答應(yīng)你的看法，是十分不容易的。因此，在誘導(dǎo)對(duì)方說出“Yes”之前，要盡可能地從旁邊引出一些問題，使對(duì)方反復(fù)地說出“Yes”，當(dāng)答“Yes”的次數(shù)逐漸增加時(shí)，再突然地回歸到正題，使得對(duì)方在無意中也答“Yes”。這種現(xiàn)象心理學(xué)上稱為“慣性法則”。

4.貨比三家法。任何消費(fèi)者都希望買到物美價(jià)廉的商品。因此，推銷員一定要將自己推銷的商品與同類的其他商品比較，并突出自己推銷的商品的優(yōu)越性。把選擇決定權(quán)讓給消費(fèi)者，使消費(fèi)者在輕松和緩的心緒中，更迅速地作出有利于自己的決定。運(yùn)用這種方法不能有意貶低競爭對(duì)手的產(chǎn)品。

5.先退后進(jìn)法。先退后進(jìn)法是利用“對(duì)，但是……”的說話技巧，間接地否定顧客的無數(shù)反對(duì)意見的推銷術(shù)。這種方法是在根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。當(dāng)顧客說我不需要這東西的時(shí)候，你就可以這樣說：“是啊，許多人都認(rèn)為自己不需要這東西，但是，如果真正了解這東西的用途，你也許會(huì)改變?cè)瓉淼目捶?，事?shí)上……”先退后進(jìn)法就是先承認(rèn)顧客的意見，同時(shí)提供更多的信息，間接地否定顧客的意見。記?。喝魏螘r(shí)候與顧客爭論都是絕對(duì)錯(cuò)誤的。

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促銷活動(dòng)策劃書范文

概念解說

營業(yè)推廣促銷活動(dòng)策劃書是企業(yè)在某一確定時(shí)間針對(duì)某項(xiàng)促銷活動(dòng)的整體運(yùn)作和安排的計(jì)劃性文書。

編寫要點(diǎn)

營業(yè)推廣促銷活動(dòng)策劃書通常由促銷目標(biāo)、促銷對(duì)象、廣告表現(xiàn)、基本內(nèi)容和預(yù)算分配等構(gòu)成。

范文

**家電公司現(xiàn)場促銷活動(dòng)策劃書

一、期限

自**年**月**日起至**年**月**日止，為期3個(gè)月。

二、目標(biāo)

把握購物高潮，舉辦“超級(jí)市場接力大搬家”，促銷**公司產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商出清存貨，提高公司營業(yè)目標(biāo)。

三、目的

（一）把握圣誕、元旦以及結(jié)婚蜜月期的購物潮，吸引消費(fèi)者對(duì)“接力大搬家”活動(dòng)的興趣，引導(dǎo)選購**產(chǎn)品，以達(dá)到

促銷效果。

（二）“接力大搬家”活動(dòng)在A、B、C三地舉行，借此活動(dòng)將**進(jìn)口家電，重點(diǎn)引向**國市場。

四、對(duì)象

（一）以預(yù)備購買家電之消費(fèi)者為對(duì)象，以F14產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導(dǎo)購買**公司家電，并利用“接力大搬

家”活動(dòng)，鼓舞刺激消費(fèi)者把握時(shí)機(jī)，即時(shí)購買。

（二）訴求重點(diǎn)：

1．性能訴求：

真正世界第一！

**家電！

2．S．P．訴求：

買**產(chǎn)品，現(xiàn)在買！

趕上年貨接力大搬家！

五、廣告表現(xiàn)

（一）為配合年度公司“**家電”國際市場開發(fā)，宣傳媒體之運(yùn)用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報(bào)紙、電臺(tái)媒體、電

視節(jié)目選擇，亦依據(jù)收視階層分析加以考慮。

（二）以**公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家S．P．活動(dòng)為助銷手段，遵循此項(xiàng)原則，對(duì)報(bào)紙廣告表現(xiàn)之主

客地位要予以重視。

（三）TV廣告，為贏得國際消費(fèi)者，促銷欣賞角度并重，擬針對(duì)接力大搬家活動(dòng)，提供一次30分鐘實(shí)搬、試搬家錄現(xiàn)場

節(jié)目，同時(shí)擷取拍攝15″廣告用CF一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。

（四）POP：布旗、海報(bào)、宣傳單、抽獎(jiǎng)券。

六、舉辦“經(jīng)銷商說明會(huì)”

為配合國際市場開發(fā)策略，并增加此次活動(dòng)之促銷效果，擬會(huì)同公司及分公司營業(yè)單位，共同協(xié)辦“年末促銷活動(dòng)分區(qū)

說明會(huì)”，將本活動(dòng)之意義、內(nèi)容及對(duì)經(jīng)銷商之實(shí)際助益做現(xiàn)場講解，以獲求充分協(xié)助。

七、廣告活動(dòng)內(nèi)容

（一）活動(dòng)預(yù)定進(jìn)度表

注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二：

1．圣誕前后正是購貨高潮期，應(yīng)予把握。

2．圣誕前后，是目標(biāo)市場顧客非常忙碌的時(shí)刻；交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。

（二）活動(dòng)地區(qū)

在**國A、B、C三地，各擇具備超級(jí)市場之大百貨公司舉行。

（三）活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~

1．“接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)?lì)~

（1）A地200名，B地150名，C地150名，如下表：

表5－4　“接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)地域分布

區(qū)　別 　次　別

A地 B地 C地

首次抽獎(jiǎng) 100名 70名 70名

二次抽獎(jiǎng) 100名 80名80名

合計(jì)200名150名150名

（2）以戶為單位，每戶限時(shí)相同，均為10分鐘。

（3）每戶10分鐘，以接力方式進(jìn)行。

2．“猜猜看”活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~

（1）完全猜對(duì)者一名，與搬最高額者同額獎(jiǎng)品，同時(shí)猜中者，均分。

（2）附獎(jiǎng)5位，最接近搬最高額者，每名贈(zèng)**品牌家庭影院一套，超抽簽決定。

（四）活動(dòng)內(nèi)容說明

1．收件期間：自**年**月**日至**年**月**日，在A、B、C三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以

錄像拍制現(xiàn)場，節(jié)目于**月**日8點(diǎn)檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動(dòng)內(nèi)涵，同時(shí)剪錄15″CF“試搬”情況，做電視插

播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數(shù)。

2．分兩次抽獎(jiǎng)原因：

①早買中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)高，第一次未中，還可參加第二次抽獎(jiǎng)。

②活動(dòng)期間較長，可藉抽獎(jiǎng)分次活動(dòng)，刺激消費(fèi)者恢復(fù)銷售高潮。

3．參加資格及辦法

（1）超級(jí)市場接力大搬家部分

凡自活動(dòng)日起購買**公司產(chǎn)品價(jià)值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經(jīng)銷商索取幸運(yùn)券一張，參加抽

獎(jiǎng)，多買多送。

①如電視5120美元即送5張。

②幸運(yùn)券填妥寄**總公司。

③三地各分北、中、南三區(qū)，幸運(yùn)券亦分3色區(qū)別。

④以1000美元為單位即贈(zèng)幸運(yùn)券一張之理由如下：

不限買**家電方可參加，對(duì)所有**公司產(chǎn)品均有相互促銷作用。

B．讓消費(fèi)者依購買額之多寡，持有較多幸運(yùn)券，吸引力較強(qiáng)。

C．對(duì)預(yù)算獎(jiǎng)?lì)~并無差異。

D．經(jīng)銷商依各產(chǎn)品之在庫金額請(qǐng)領(lǐng)幸運(yùn)券，可以其為P．R．用。

E．**公司、經(jīng)銷店以及參與企劃、活動(dòng)單位之員工及其親屬，不得

參加比抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中者如被察覺，視為無效。

（2）“猜猜看”部分

任何人都可以參加，猜三地各區(qū)接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎(jiǎng)品，若兩人以上同時(shí)猜中，則均

分其獎(jiǎng)?lì)~。另選數(shù)字相近之5人，各贈(zèng)**牌家庭影院一套。**月**日截止。

（3）幸運(yùn)的新婚蜜月環(huán)島旅游

凡被抽中為參加“接力大搬家”之幸運(yùn)者，同時(shí)又是于此活動(dòng)期間新婚者，另贈(zèng)蜜月旅游券兩張，以刺激結(jié)婚期**公司

產(chǎn)品之銷售。

（4）獎(jiǎng)?lì)~預(yù)算

300萬美元以內(nèi)。

（五）與上次“超級(jí)接力大搬家”改進(jìn)之點(diǎn)

1．**公司、**公司經(jīng)銷商，以及參與企劃單位之員工及其家屬不得參加抽獎(jiǎng)，抽中無效。

2．活動(dòng)期間酌情拉長為兩個(gè)月。

3．重點(diǎn)在促銷，且此次擬舉辦“經(jīng)銷商說明會(huì)”，幸運(yùn)券之分配，當(dāng)較為妥善均勻。

4．用TV做現(xiàn)場節(jié)目介紹，并播放15″CF，可使消費(fèi)大眾對(duì)百貨公司之超級(jí)市場有所了解。

5．積上次經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)百貨公司之簽約，當(dāng)立下多利于我之條件，不致超出預(yù)算。 6．搬家時(shí)間全部均定為10分鐘。

7．搬家日，另致邀函，請(qǐng)經(jīng)銷商到場參觀，加強(qiáng)地方經(jīng)銷商之協(xié)調(diào)色彩。 8．報(bào)紙及此 活動(dòng) 之廣告表現(xiàn)，均

5．積上次經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)百貨公司之簽約，當(dāng)立下多利于我之條件，不致超出預(yù)算。

6．搬家時(shí)間全部均定為10分鐘。

7．搬家日，另致邀函，請(qǐng)經(jīng)銷商到場參觀，加強(qiáng)地方經(jīng)銷商之協(xié)調(diào)色彩。

8．報(bào)紙及此活動(dòng)之廣告表現(xiàn)，均重視優(yōu)異性能并以“接力大搬家”來銷，且媒體選擇趨于大眾格調(diào)。

9．媒體運(yùn)用趨向于廣告面廣，并對(duì)超級(jí)市場之說明予以加強(qiáng)。

10．整個(gè)活動(dòng)分兩個(gè)高潮，促銷效果大，并將試搬提前，對(duì)購買欲望之提高，將較有助益。

11．經(jīng)銷商政策已做全面改進(jìn)。尤以P．P．物大量補(bǔ)充。指名率高。

12．售后服務(wù)，亦將在廣告內(nèi)提出，在整體配合上，改進(jìn)頗多。

八、預(yù)算分配

（一）活動(dòng)部分

1．獎(jiǎng)?lì)~150000美元

包括“接力大搬家”獎(jiǎng)?lì)~及“猜猜看”獎(jiǎng)?lì)~。

2．雜項(xiàng)11000美元

包括P．R．費(fèi)、主持人費(fèi)、車馬費(fèi)、誤餐費(fèi)等。

3．S．P．費(fèi)用10000美元

包括幸運(yùn)券、帆布袋、傳單、布旗、海報(bào)。

（二）廣告媒體費(fèi)用

1．報(bào)紙180000美元

2．電視節(jié)目170000美元

3．SPOT170000美元

4．雜志12500美元

5．電臺(tái)50000美元

總合計(jì)：735500美元

注：①整理費(fèi)用擬利用工廠臨時(shí)作業(yè)員兩人協(xié)助，不另編列預(yù)算。②電臺(tái)部分提高為8萬美元。③應(yīng)增列現(xiàn)場拍攝記錄

片多出制作費(fèi)之費(fèi)用約1萬美元。④待呈準(zhǔn)后，應(yīng)詳列預(yù)算表，并附正式估價(jià)單報(bào)準(zhǔn)。

廣告媒體之選擇分析：

1．報(bào)紙部分

為配合“**公司家電”市場開拓，此次報(bào)紙媒體和地方性報(bào)紙顯見增加，并就此次活動(dòng)，多發(fā)消息，以助其宣傳。

2．電視部分

改變過去**公司重視高格調(diào)之表現(xiàn)與節(jié)目選擇，在廣告表現(xiàn)上，采用平易近人的說明方式以SLIDE及CF播放；在節(jié)目選

擇上，參考**公司提出之10月份收視率調(diào)查結(jié)果，使其中層階層更為明顯，普遍對(duì)大眾做“大眾化”的訴求，如影片、

連續(xù)劇、綜藝節(jié)目的綜合運(yùn)用。

3．電臺(tái)部分

突破歷年來的保守方式，大量播放于地方臺(tái)，并擬采用英語、中文配合播出。

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淺析我國旅游市場營銷發(fā)展趨勢

一、旅游市場營銷含義

市場營銷是指一個(gè)企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達(dá)消費(fèi)者，再將消費(fèi)者的意見反饋回企業(yè)的整體企業(yè)活動(dòng)。企業(yè)的經(jīng)營導(dǎo)向經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念導(dǎo)向、產(chǎn)品觀念導(dǎo)向、推銷觀念導(dǎo)向、營銷觀念導(dǎo)向、社會(huì)營銷觀念導(dǎo)向五個(gè)階段漸次遞進(jìn)的演變過程。

旅游市場營銷是通過分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過程來以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)。旅游市場營銷研究的出發(fā)點(diǎn)是旅游市場需要，研究的目的是獲取效益?？梢?，旅游市場營銷是獲得效益的重要環(huán)節(jié)，對(duì)發(fā)展旅游事業(yè)起到重大作用。

二、旅游市場營銷發(fā)展現(xiàn)狀

我國作為世界旅游資源第一國，擁有著世界最大的國內(nèi)旅游市場，并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動(dòng)下，促進(jìn)了我國旅游業(yè)市場的消費(fèi)需求量不斷增加，國民出境旅游又有很大的發(fā)展空間，尤其是帶薪假期的延長使人們擁有更多的閑暇時(shí)間，以及人均收入的增長使人們有更多的“可自由支配的收入”，這些都為我國國民創(chuàng)造更多出游的條件和機(jī)會(huì)。同時(shí)，隨著我國旅游業(yè)的逐步發(fā)展，人們外出旅游次數(shù)的增加，人們?cè)诼糜畏矫娴南M(fèi)變得理性化、個(gè)性化、多樣化。然而，在此蓬勃發(fā)展的旅游市場下，我國的旅游市場營銷存在著一些問題，諸如營銷中盲目進(jìn)行削價(jià)競爭，營銷策略科技含量不高，不注重售后服務(wù)、不能形成良好客戶關(guān)系，以及法制意識(shí)淡薄等問題。因此我國的旅游業(yè)要形成強(qiáng)有力的市場競爭力，必須靈活運(yùn)用目的地整合營銷（IMC）理念，改變營銷的思考重心，由4PS（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道）轉(zhuǎn)向4CS（顧客、成本、方便、溝通），建立一種由外向內(nèi)的營銷策劃模式，做好市場營銷。尤其在奧運(yùn)的到來為我國旅游業(yè)和旅游市場營銷到來了更大的機(jī)遇，至此良機(jī)時(shí)，我國旅游市場營銷將更加科學(xué)、健康、快速、持續(xù)的發(fā)展。

一、礦泉水企業(yè)營銷現(xiàn)狀

在企業(yè)人才方面，人員布局的失調(diào)，中小型礦泉水企業(yè)管理人員多，業(yè)務(wù)人員少。業(yè)務(wù)營銷專業(yè)人才缺乏，只注重對(duì)于產(chǎn)品的生產(chǎn)，沒有將產(chǎn)品的營銷放在和生產(chǎn)一樣的地位。高質(zhì)量的產(chǎn)品營銷不出去，反過來影響到產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。營銷沒有明確的市場定位，沒有特色的產(chǎn)品特色將礦泉水推出去。只在生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備上投入資本，在市場的擴(kuò)展鋪貨上沒有加大投入。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品形象模糊，在購買渠道上也較狹窄。外部市場競爭的激烈加劇了產(chǎn)品銷售的壓力，飲料行業(yè)是競爭最激烈的行業(yè)之一，面對(duì)的競爭對(duì)手也較多在大品牌的擠壓下，中小礦泉水企業(yè)的生存空間少之又少。有些中小礦泉水企業(yè)在市場調(diào)查方面幾乎沒有工作進(jìn)展，沒有進(jìn)行有效的產(chǎn)品營銷整合和廣告宣傳策略。在打營銷戰(zhàn)略的時(shí)候，沒喲事先調(diào)查好戰(zhàn)況。所以失敗只是時(shí)間問題。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品陌生，沒有購買的興趣，礦泉水的營銷部門也缺乏信心。

二、市場營銷的理論依據(jù)

（一）產(chǎn)業(yè)的宏觀狀況

產(chǎn)業(yè)的宏觀狀況就是產(chǎn)業(yè)長期吸引力和盈利的能力。產(chǎn)業(yè)宏觀狀況中包含五種競爭力，包括替代品競爭微信、競爭者的入侵、客戶議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能力和對(duì)手的競爭能力。行業(yè)內(nèi)的競爭能力和程度均是由這五種能力來決定的。行業(yè)的生命周期很大程度上影響到企業(yè)的數(shù)量和競爭力之間的平衡。這五種力對(duì)于企行業(yè)內(nèi)企業(yè)的分散和集中程度也有影響。在深入分析行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)和行業(yè)發(fā)展趨勢下，重新思考企業(yè)自身的能力。尋找資源、尋找定位、尋找市場切入點(diǎn)。在統(tǒng)一的營銷策略下，整合營銷渠道，制定精確的營銷計(jì)劃，在新一輪的市場競爭中尋找競爭優(yōu)勢。

（二）企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)勢地位

企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)勢地位表現(xiàn)在是高于產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)的平均水平，還是低于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的平均水平。在企業(yè)整體中優(yōu)勢和劣勢存在哪些部分。一個(gè)企業(yè)在營銷上的成功與否，很大程度取決于企業(yè)對(duì)于成本和歧視性所采取的措施。而企業(yè)的成本和歧視性和本產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)有關(guān)。并且來源是，強(qiáng)有力的競爭對(duì)手在處理五個(gè)方面的能力的水平。在買方市場條件下，對(duì)于整體營銷活動(dòng)的研究是現(xiàn)代營銷學(xué)的研究重點(diǎn)?，F(xiàn)代營銷學(xué)的研究重點(diǎn)有市場選擇、市場分析、市場組合的策略等。在企業(yè)的營銷策略中，要有組織有計(jì)劃，在激烈的市場競爭下，制定出適合自己的營銷規(guī)劃。對(duì)于企業(yè)的競爭策略、市場進(jìn)入的策略管理渠道策略和宣傳策略等問題進(jìn)行有效管理。市場的細(xì)分、市場的定位、四場目標(biāo)的搜索和營銷策略的組合，都是重要的研究內(nèi)容。

三、市場營銷戰(zhàn)略

（一）營銷市場的定位

中小型企業(yè)礦泉水的的市場定位目標(biāo)是，樹立良好的企業(yè)形象，在顧客的意識(shí)中留下鮮明印象，增加產(chǎn)品的新引力。要達(dá)到的效果是，在提到某種產(chǎn)品的的使用效果的時(shí)候，首先想到的是某礦泉水公司的產(chǎn)品。營銷市場的定位有多種辦法。首先可以根據(jù)礦泉水企業(yè)的宗旨定位，礦泉水有維護(hù)人體健康的功能，可以企業(yè)的礦泉水定位為“服務(wù)健康，關(guān)愛生命”。產(chǎn)品的營銷定位可以根據(jù)產(chǎn)品的特性、利益和價(jià)格質(zhì)量和競爭地位。例如產(chǎn)品特性上，將礦泉水定位為“文化水”“狀元水”。利益上可以定位為“健康水”或者“放心水”。據(jù)不同的消費(fèi)者類群可以將礦泉水定位為領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)飲用水，運(yùn)動(dòng)運(yùn)體育訓(xùn)練專用水等。

（二）營銷策略的目標(biāo)的制定

營銷策略的目標(biāo)可以分為近期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長期目標(biāo)。近期目標(biāo)可以是占領(lǐng)某個(gè)消費(fèi)群體，擴(kuò)展另外一個(gè)消費(fèi)群體。銷售額的增長等。中期目標(biāo)可以是對(duì)于某個(gè)領(lǐng)域的擴(kuò)大。例如對(duì)于營銷地域的擴(kuò)展，銷售額的大幅度增長。中小型礦泉水企業(yè)的長期發(fā)展目標(biāo)是打造高質(zhì)量才礦泉水產(chǎn)品，多角度手段的產(chǎn)品營銷策略。例如可以通過網(wǎng)絡(luò)和電話等現(xiàn)代化營銷手段對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行銷售。在服務(wù)領(lǐng)域上，制定計(jì)劃時(shí)間，將企業(yè)打造成某地區(qū)馳名商標(biāo)等。

（三）選擇合適的市場營銷途徑

在市場營銷增長戰(zhàn)略方面。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期增長戰(zhàn)略要采取的主要途徑。增長的戰(zhàn)略有一體化、多樣化和密集增長戰(zhàn)略等。實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期的營銷增長戰(zhàn)略要在企業(yè)熟悉擅長的領(lǐng)域進(jìn)行。將企業(yè)擁有的積累資源，發(fā)揮出最佳的市場效益，尋找企業(yè)發(fā)展中新的增長點(diǎn)。在市場競爭戰(zhàn)略方面。競爭戰(zhàn)略就是在你競爭方面顯現(xiàn)差別化優(yōu)勢的戰(zhàn)略途徑。不同的競爭戰(zhàn)略對(duì)應(yīng)不同的營銷目標(biāo)。中小型礦泉水企業(yè)在選定業(yè)務(wù)發(fā)展的方向之后，要為每項(xiàng)業(yè)務(wù)開發(fā)選擇不同的競爭戰(zhàn)略?？梢栽谔岣咂髽I(yè)的實(shí)際價(jià)值方面，提高用戶對(duì)于產(chǎn)品的印象。提高產(chǎn)品在用戶對(duì)于產(chǎn)品使用價(jià)值的實(shí)際判斷。對(duì)于產(chǎn)品形象和實(shí)際產(chǎn)品質(zhì)量的差距不能太大。否則客戶在拿到商品之后有一種上當(dāng)受騙的感覺。在市場成本領(lǐng)先方面。要堅(jiān)持不懈地對(duì)于產(chǎn)品的成本進(jìn)行控制。因?yàn)槌杀镜母叩?，關(guān)系到企業(yè)的效益和商品在市場的銷售情況。具有低成本商品的企業(yè)在激烈的市場競爭中，競爭力較高，能夠接受其他競爭對(duì)手的挑戰(zhàn)，削弱同類高價(jià)產(chǎn)品的市場競爭力。直到逼迫競爭對(duì)手將產(chǎn)品的邊際成本利潤降低到負(fù)數(shù)，將其打敗。

（四）產(chǎn)品組合策略

首先是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的組合。根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，對(duì)于產(chǎn)品各種優(yōu)勢產(chǎn)品進(jìn)行組合。大力發(fā)展企業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品，對(duì)于競爭優(yōu)勢不明顯的產(chǎn)品進(jìn)行重組撤銷。把資源利用到更有利的領(lǐng)域去。劣勢產(chǎn)品的發(fā)展，放置與優(yōu)勢產(chǎn)品的發(fā)展壯大之后。其次，是品牌策略的執(zhí)行。要建立一個(gè)知名品牌，要抓住機(jī)遇，通過各種公益活動(dòng)和媒體宣傳機(jī)會(huì)，增加企業(yè)品牌的宣傳效果。通過品牌效應(yīng)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。再次是在產(chǎn)品的包裝方面，可以根據(jù)產(chǎn)品的不同包裝策略分等級(jí)進(jìn)行包裝，提高產(chǎn)品的包裝當(dāng)次。在包裝上還可以進(jìn)行附帶贈(zèng)品的包裝，贈(zèng)送一些獎(jiǎng)券和小的實(shí)物，增強(qiáng)產(chǎn)品的趣味性和吸引力。最后在產(chǎn)品的服務(wù)上要實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式，包括產(chǎn)品的形象，產(chǎn)品服務(wù)用語的統(tǒng)一，服務(wù)行為的統(tǒng)一。

（五）價(jià)格組合策略

采用市場競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法，科學(xué)地選擇產(chǎn)品定價(jià)方法。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)有三種方法，即利潤導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向定價(jià)法。還可以按照產(chǎn)品需求進(jìn)行定價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格的高低取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用和市場對(duì)于產(chǎn)品的需求程度。除此之外，還可以進(jìn)行折扣和折讓相輔助的產(chǎn)品定價(jià)策略。

（六）促銷組合策略

要進(jìn)行產(chǎn)品的市場促銷策略，首先要對(duì)公司的廣告進(jìn)行設(shè)計(jì)，能反映本公司的產(chǎn)品特色，企業(yè)文化等。壓迫選擇適合的宣傳廣告媒體。減少在宣傳效果差的媒體的廣告投入，增加廣告媒體投入的針對(duì)性。聘用合適的形象代言人，重視產(chǎn)品銷售過程中人員的推銷。搞好企業(yè)間的公共關(guān)系。企業(yè)良好的社會(huì)形象會(huì)影響到企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在公共關(guān)系上對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的公關(guān)，公關(guān)的對(duì)象包括消費(fèi)者、媒體人、合作伙伴和政府等。

四、結(jié)語

中小型礦泉水企業(yè)的營銷策略不是一個(gè)平面靜止的營銷，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的營銷。根據(jù)市場和產(chǎn)品的不斷變化，采用適合產(chǎn)品特點(diǎn)的營銷。另外一方面，要堅(jiān)持不斷完善產(chǎn)品的品質(zhì)，產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷都要當(dāng)做重點(diǎn)來抓。傾盡經(jīng)精力、財(cái)力、物理，打造企業(yè)的核心競爭力，把企業(yè)的內(nèi)在優(yōu)勢，通過外在的營銷手段推廣出去，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)帶來更大的效益。

作者：王久坤 單位：貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA中心

第二篇：企業(yè)市場營銷危機(jī)管理

一、市場營銷危機(jī)管理的方法

（一）建立預(yù)警機(jī)制

企業(yè)的長期發(fā)展需要在危機(jī)來之前即使發(fā)現(xiàn)，對(duì)各種危機(jī)進(jìn)行監(jiān)測分析。對(duì)危機(jī)的早期預(yù)防能使得企業(yè)提前做好準(zhǔn)備，能減少甚至消除危機(jī)對(duì)企業(yè)的危害。只有能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)危機(jī)的存在，將危機(jī)消滅在萌芽的狀態(tài)或企業(yè)及時(shí)的作出有效的反應(yīng)，是企業(yè)長期的出于理想的運(yùn)行狀態(tài)。預(yù)警機(jī)制的建立可以提高企業(yè)的危機(jī)意識(shí)，當(dāng)危機(jī)來臨時(shí)候的反應(yīng)時(shí)間縮短，可以使得企業(yè)在管理和協(xié)調(diào)等工作中做得更專業(yè)。

（二）樹立危機(jī)意識(shí)

企業(yè)要想能夠在危機(jī)來臨時(shí)及時(shí)的作出反應(yīng)，來有效的面臨各種危機(jī)，就必需對(duì)企業(yè)的發(fā)展帶來危害的危機(jī)有較深的認(rèn)識(shí)，讓全體員工都有危機(jī)感和危機(jī)觀念。經(jīng)常的開展教育培訓(xùn)活動(dòng)，使得員工具有危機(jī)觀念。讓員工清楚的了解危機(jī)觀念對(duì)企業(yè)發(fā)展和個(gè)人利益的關(guān)系，在工作生產(chǎn)中時(shí)時(shí)做到關(guān)心企業(yè)發(fā)展，對(duì)存在潛在風(fēng)險(xiǎn)的事件即時(shí)的上報(bào)溝通，并能進(jìn)行應(yīng)急事件的演練，對(duì)可能發(fā)生的各種事件整理總結(jié)，做成處理手冊(cè)，提高員工的危機(jī)意識(shí)和對(duì)危機(jī)應(yīng)對(duì)能力。

（三）實(shí)行全面質(zhì)量管理，樹立良好的品牌形象

營銷危機(jī)中頻率最高的就是產(chǎn)品危機(jī)，產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響著整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)在很多企業(yè)為了經(jīng)濟(jì)效益，忽略了產(chǎn)品的質(zhì)量，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了很大的問題?，F(xiàn)在隨著消費(fèi)者消費(fèi)水品的提高，產(chǎn)品質(zhì)量問題處理不好就很可能出現(xiàn)影響企業(yè)生存。所以要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面嚴(yán)格的質(zhì)量管理，讓員工積極的參與，在提高質(zhì)量的同時(shí)改善服務(wù)態(tài)度，利用高質(zhì)量的產(chǎn)品和高質(zhì)量的服務(wù)來贏得社會(huì)的認(rèn)可，樹立品牌形象。

（四）強(qiáng)化管理，完善制度

要想企業(yè)的營銷危機(jī)不出現(xiàn)，就要有一套完善的管理制度。完善企業(yè)內(nèi)部的管理，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督機(jī)制，減少由于人為的原因造成的產(chǎn)品質(zhì)量問題。建立考核機(jī)制，對(duì)生產(chǎn)過程嚴(yán)格的把控，將生產(chǎn)過程中可能出現(xiàn)的誤差降低到最小，提升整個(gè)的管理水平。

（五）加強(qiáng)溝通，做好宣傳

加強(qiáng)其企業(yè)與顧客媒體之間的溝通，能夠幫助企業(yè)有效地度過營銷危機(jī)，重新的建立品牌形象。當(dāng)危機(jī)已經(jīng)發(fā)生，及時(shí)的調(diào)查并向顧客主動(dòng)的道歉，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任?，F(xiàn)在媒體的力量是很大的，尊重媒體，積極性的配合媒體的工作，在媒體面前建立很好的形象，對(duì)于不符合企業(yè)形象的報(bào)道及時(shí)有效地作出回應(yīng)并作出保證，讓媒體和群眾進(jìn)行監(jiān)督，將最新的危機(jī)進(jìn)展及時(shí)地傳達(dá)給媒體和社會(huì)。

（六）加強(qiáng)合作，互利共贏

企業(yè)的發(fā)展與供應(yīng)鏈成員有著密切的關(guān)系，通過信息的共享實(shí)現(xiàn)對(duì)危機(jī)的全面把控。掌握供應(yīng)商的最新動(dòng)態(tài)，即使發(fā)現(xiàn)存在問題的產(chǎn)品原材料，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)各個(gè)程序進(jìn)行驗(yàn)收，幫助顧客更好的了解產(chǎn)品的質(zhì)量和使用技巧。通過高質(zhì)量的服務(wù)態(tài)度和高質(zhì)量產(chǎn)品來滿足顧客越來越高的需求，加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，減少營銷危機(jī)的產(chǎn)生。

二、總結(jié)

企業(yè)的發(fā)展必然要面臨危機(jī)，而危機(jī)管理是企業(yè)適應(yīng)市場的變化進(jìn)行相應(yīng)的策略調(diào)整的手段。企業(yè)只有提前具有危機(jī)意識(shí)，時(shí)刻保持警醒的狀態(tài)，在危機(jī)發(fā)生時(shí)及時(shí)的作出回應(yīng)，才能是企業(yè)度過危機(jī)，在時(shí)刻變化的社會(huì)大環(huán)境中健康穩(wěn)定的發(fā)展，尋求更多的發(fā)展機(jī)遇。

作者：宋治國 單位：山西工商學(xué)院

第三篇：企業(yè)生命周期的市場營銷戰(zhàn)略

一、企業(yè)生命周期的階段性特點(diǎn)

（一）企業(yè)創(chuàng)立初期

企業(yè)在創(chuàng)立初期，其市場營銷目標(biāo)不明、人才缺乏，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知度低、企業(yè)設(shè)備和技術(shù)力量薄弱等，會(huì)給企業(yè)的市場營銷工作造成很大困難。首先，企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品了解程度較低、產(chǎn)品市場銷量不大、銷售方向不夠明確，造成銷售過程中人力資源、宣傳支出等出現(xiàn)浪費(fèi)，使企業(yè)銷售成本增加、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。其次，由于資金短缺或者時(shí)間緊迫、準(zhǔn)備不足等問題，使得企業(yè)人才和設(shè)備配給無法及時(shí)滿足企業(yè)市場營銷需要，有些企業(yè)甚至出現(xiàn)勞動(dòng)力不足的狀況，從而增加企業(yè)市場營銷工作的難度。最后，由于企業(yè)產(chǎn)品剛剛推向市場，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知度不高，且由于生產(chǎn)技術(shù)等條件的限制，企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)量不大、生產(chǎn)成本較高。此時(shí)，企業(yè)最主要的任務(wù)是讓消費(fèi)者盡快了解產(chǎn)品、認(rèn)可企業(yè)品牌。

（二）企業(yè)成長期

企業(yè)進(jìn)入成長期后，具有銷售渠道廣、產(chǎn)品知名度較高、營銷人力資源充裕等特點(diǎn)，進(jìn)入產(chǎn)品知名度提高—銷售量增加—營銷設(shè)備完善的良性循環(huán)。經(jīng)過企業(yè)成立初期眾多員工的努力，消費(fèi)者逐漸了解并接受企業(yè)產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度越來越高，企業(yè)開始大批量生產(chǎn)產(chǎn)品，生產(chǎn)成本迅速下降，加之企業(yè)營銷渠道不斷拓展，使產(chǎn)品銷售量增加和經(jīng)營利潤提升。企業(yè)利用賺來的錢不斷完善企業(yè)設(shè)備、提高產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、提升市場營銷工作能力，進(jìn)入良性循環(huán)發(fā)展過程。但隨著企業(yè)的迅速發(fā)展，市場競爭越來越激烈，不少企業(yè)在利益驅(qū)使下開始對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行同化，以爭奪更大的市場份額，并相應(yīng)調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略。鑒于企業(yè)不斷發(fā)展，營銷人力資源系統(tǒng)日益擴(kuò)大，配套資料不斷增加，造成企業(yè)管理愈加困難，部門和員工之間的交流難度增大，傳輸中的信息真實(shí)性難以保證。

（三）企業(yè)成熟期

在成熟期，企業(yè)發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定，其市場營銷目標(biāo)主要是盡最大可能保持企業(yè)原有的市場份額。該階段，企業(yè)營銷手段和營銷渠道提升空間越來越小，基本處于停滯期。盡管成熟期企業(yè)經(jīng)營利潤比較高，營銷狀況比較穩(wěn)定，但市場競爭愈加激烈，企業(yè)意圖通過提升產(chǎn)品質(zhì)量來提高產(chǎn)品銷售量的可能性變小，只能通過完善營銷戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品知名度并擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。該階段企業(yè)產(chǎn)品的市場特點(diǎn)是：成本進(jìn)一步降低，生產(chǎn)量大；市場飽和，銷售穩(wěn)定；市場細(xì)分，產(chǎn)品供過于求，市場競爭日趨激烈；品牌優(yōu)化、集中化，品牌消費(fèi)特征明顯。（四）企業(yè)轉(zhuǎn)型期隨著成熟期企業(yè)產(chǎn)品競爭度的加劇，繼續(xù)投入大量營銷資源只會(huì)增加企業(yè)產(chǎn)品銷售成本，提高企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)。該階段，企業(yè)為了滿足消費(fèi)者需求，拉開和競爭對(duì)手之間的差距，只有進(jìn)行創(chuàng)新、加快企業(yè)轉(zhuǎn)型，以提高企業(yè)核心競爭力。在企業(yè)轉(zhuǎn)型階段，其市場營銷面臨的主要任務(wù)是如何開拓新產(chǎn)品市場，盡快讓消費(fèi)者認(rèn)知并接受企業(yè)新產(chǎn)品。該階段企業(yè)面臨的市場特點(diǎn)是：消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣改變；產(chǎn)品銷量下降，利潤降低；銷售促進(jìn)作用增加；三四線城市市場競爭激烈。必須合理利用資源，促進(jìn)企業(yè)新產(chǎn)品準(zhǔn)確切入市場。

二、基于企業(yè)生命周期的市場營銷戰(zhàn)略

（一）企業(yè)創(chuàng)立初期的市場營銷戰(zhàn)略

在企業(yè)創(chuàng)立初期，企業(yè)創(chuàng)立規(guī)劃、人員配置、設(shè)備配置、產(chǎn)品試生產(chǎn)和初步投放、消費(fèi)者接受程度等各環(huán)節(jié)都具有不確定性。該階段，企業(yè)的主要目的是提高產(chǎn)品知名度，讓消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)品牌。根據(jù)創(chuàng)立初期企業(yè)特點(diǎn)，應(yīng)采取快速撇脂戰(zhàn)略、緩慢撇脂戰(zhàn)略、快速滲透戰(zhàn)略或緩浸滲透戰(zhàn)略。啟動(dòng)市場的引入期是產(chǎn)品獲得消費(fèi)者認(rèn)知的關(guān)鍵時(shí)期，快速獲得知名度是企業(yè)營銷推廣的主要目標(biāo)。第一，加大產(chǎn)品促銷力度。企業(yè)創(chuàng)立初期，其品牌和產(chǎn)品根本無法與知名品牌及其產(chǎn)品正面抗衡。應(yīng)加大產(chǎn)品促銷力度，引起消費(fèi)者注意，同時(shí)增加廣告投入，通過消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用和廣告效應(yīng)達(dá)到推廣企業(yè)產(chǎn)品、宣傳企業(yè)品牌的目的。價(jià)格戰(zhàn)略應(yīng)以市場集中戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，根據(jù)企業(yè)選擇的主打消費(fèi)市場，充分考慮企業(yè)生產(chǎn)成本和營銷對(duì)象購買力，制定合理的銷售價(jià)格。第二，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品性價(jià)比是產(chǎn)品能否長期占據(jù)市場的決定性因素。為了取得消費(fèi)者的長久信任，企業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，改變單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，并根據(jù)細(xì)分產(chǎn)品市場的要求，合理制定產(chǎn)品價(jià)格，最大程度滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。第三，集中針對(duì)目標(biāo)市場。在產(chǎn)品投入市場前一定要對(duì)市場進(jìn)行充分調(diào)研，全面掌握市場信息，通過選定一個(gè)最適合產(chǎn)品初步發(fā)展的市場作為目標(biāo)市場，將市場特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，制定出最佳營銷策劃方案，開拓市場空間，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場擴(kuò)張。

（二）企業(yè)成長期的市場營銷戰(zhàn)略

在企業(yè)成長期，企業(yè)市場營銷策略應(yīng)著重關(guān)注營銷團(tuán)隊(duì)與營銷網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，充分認(rèn)識(shí)搶占市場的重要性。其營銷對(duì)策應(yīng)該是：提高產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化物流管理；確立產(chǎn)品概念，提高品牌知名度；樹立產(chǎn)品形象，建立品牌偏好；擴(kuò)張營銷渠道，提高市場占有率。第一，建立多元化市場戰(zhàn)略。即通過調(diào)研和營銷情報(bào)開辟多個(gè)不同市場，以分散企業(yè)單一市場風(fēng)險(xiǎn)。這種營銷戰(zhàn)略要求企業(yè)營銷人員必須進(jìn)行系統(tǒng)的市場調(diào)研，對(duì)企業(yè)可能涉及的市場做出全方位研究，并制定合理的生產(chǎn)規(guī)劃與供應(yīng)渠道計(jì)劃。成長期企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)得到市場認(rèn)可，企業(yè)競爭力增加，但市場競爭加劇，該階段企業(yè)的主要營銷目標(biāo)是將銷售量最大化，繼續(xù)占據(jù)已有的銷售市場，拓展銷售渠道，加大其他市場開發(fā)力度?？梢圆扇∑放茲B透戰(zhàn)略，向各個(gè)消費(fèi)群體中灌輸企業(yè)品牌意識(shí)，取得消費(fèi)者信任，盡最大可能挖掘市場消費(fèi)潛力。也可以采取質(zhì)量戰(zhàn)略，進(jìn)一步提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，拉大企業(yè)與競爭對(duì)手的差距。第二，深化品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。應(yīng)重視企業(yè)品牌的塑造，積極培育消費(fèi)者的品牌忠誠度。消費(fèi)者往往通過品牌認(rèn)知來選擇商品，品牌認(rèn)知對(duì)消費(fèi)者的購買行為有著深刻影響。企業(yè)市場營銷人員在品牌建立過程中，可以著重樹立一種品牌，亦可同時(shí)樹立多個(gè)品牌，使每個(gè)企業(yè)產(chǎn)品都擁有獨(dú)具特色的品牌影響力，最終為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。如寶潔公司建立的海飛絲、潘婷、沙宣等多個(gè)品牌，每個(gè)品牌都有獨(dú)特的市場定位和市場指向，進(jìn)而占領(lǐng)洗發(fā)水市場更大份額。第三，渠道擴(kuò)張戰(zhàn)略。渠道是溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間時(shí)空差距的橋梁。隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)市場營銷人員需要進(jìn)一步思考渠道優(yōu)化方案，確保對(duì)渠道的有效控制，為產(chǎn)品提供更多的銷售機(jī)會(huì)。促銷是吸引消費(fèi)者的有效手段，成長期企業(yè)雖然擁有自己的品牌，擁有產(chǎn)品知名度，但仍然要采取積極的促銷戰(zhàn)略，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

（三）企業(yè)成熟期的市場營銷戰(zhàn)略

成熟期企業(yè)營銷渠道和營銷對(duì)象都處于固定狀態(tài)，為了留住已有顧客和吸引其他顧客，企業(yè)必須進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，擴(kuò)大產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品性價(jià)比。成熟期企業(yè)市場營銷對(duì)策是：堅(jiān)持改良策略，延長成熟期；加強(qiáng)差異性廣告策略；樹立企業(yè)形象，加強(qiáng)品牌建設(shè)。第一，全面占領(lǐng)市場戰(zhàn)略。成熟期企業(yè)應(yīng)著眼于整個(gè)市場，通過不同產(chǎn)品對(duì)不同市場的有效占領(lǐng)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)整體市場全面擴(kuò)張目的。這種占領(lǐng)方式可以保證企業(yè)長期內(nèi)處于市場領(lǐng)先地位。如臺(tái)灣頂益集團(tuán)最初能夠得到消費(fèi)者認(rèn)同的只有康師傅方便面這一種產(chǎn)品，企業(yè)進(jìn)入成熟階段后，開始有策略地滲透到飲料、快餐、餅干等市場領(lǐng)域，并投入較多資金建立“再來一瓶”市場營銷策劃，最終成功占領(lǐng)市場，打敗同行業(yè)競爭對(duì)手，為集團(tuán)創(chuàng)造了更大利益。第二，體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新優(yōu)勢。經(jīng)歷了初創(chuàng)期與成長期的不斷投入和積累，企業(yè)得以在成熟期全面收獲市場回報(bào)，但企業(yè)不能因此放棄對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)新。價(jià)值創(chuàng)新主要體現(xiàn)在對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)和對(duì)成熟產(chǎn)品的改革上。在產(chǎn)品增值營銷過程中，應(yīng)通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加花色品種、改進(jìn)包裝等方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新。

（四）企業(yè)轉(zhuǎn)型期的市場營銷戰(zhàn)略

在企業(yè)成熟期后期，如果企業(yè)產(chǎn)品銷售額持續(xù)下降，這意味著企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入衰退期。在這一階段，市場對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求量逐漸下降，產(chǎn)品銷售投入費(fèi)用日益增多而銷售收入持續(xù)減少，企業(yè)面臨尋求突破的嚴(yán)峻考驗(yàn)。此時(shí)，轉(zhuǎn)型期企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。應(yīng)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有實(shí)力和營銷渠道，推出新產(chǎn)品，并讓消費(fèi)者接受企業(yè)推出的新產(chǎn)品。第一，創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略。重新對(duì)市場進(jìn)行調(diào)研，尋找新的消費(fèi)需求和消費(fèi)市場，對(duì)企業(yè)進(jìn)行重新定位，制定新的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。在企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，其市場營銷戰(zhàn)略必然存在不少影響因素。事實(shí)上，轉(zhuǎn)型期各企業(yè)的營銷戰(zhàn)略都大同小異，如多數(shù)企業(yè)都會(huì)采用降級(jí)促銷手段。為了促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，必須在引起消費(fèi)者新鮮感和刺激消費(fèi)者消費(fèi)欲望兩個(gè)方面進(jìn)行營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新。第二，用短期收益緩解企業(yè)危機(jī)。即在產(chǎn)品未來發(fā)展趨勢不明晰的狀態(tài)下，通過減少廣告、提高銷售價(jià)格等方式獲得企業(yè)短期收益，緩解企業(yè)危機(jī)，另辟蹊徑度過衰退期難關(guān)。第三，消減產(chǎn)品戰(zhàn)略。根據(jù)實(shí)際情況縮減企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量，放棄對(duì)企業(yè)發(fā)展無益的市場，充分認(rèn)識(shí)消費(fèi)者需求，努力提高企業(yè)核心競爭力。為了提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品的消費(fèi)欲望，企業(yè)應(yīng)該逐漸收縮已有產(chǎn)品的市場戰(zhàn)線，積極推動(dòng)新產(chǎn)品，讓消費(fèi)者慢慢體驗(yàn)新產(chǎn)品并接受新產(chǎn)品。

作者：毛菁菁 單位：貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院

第四篇：企業(yè)生命周期的市場營銷

一、企業(yè)生命周期的市場營銷戰(zhàn)略

在企業(yè)發(fā)展中，營銷戰(zhàn)略作為未來發(fā)展的重要舉措，它的關(guān)鍵問題是怎樣保障發(fā)展優(yōu)勢，從而贏得較為持續(xù)的競爭優(yōu)勢。在這過程中，市場營銷是在內(nèi)部規(guī)劃的基礎(chǔ)上，構(gòu)建和企業(yè)發(fā)展相吻合的長遠(yuǎn)目標(biāo)，從而讓企業(yè)更好的應(yīng)對(duì)市場環(huán)境。在這過程中，營銷戰(zhàn)略包括三個(gè)方面:在生產(chǎn)、銷售中，通過制定戰(zhàn)略目標(biāo)，從源頭上減小資金投入;在企業(yè)競爭中，通過制定戰(zhàn)略目標(biāo)，充分利用營銷和產(chǎn)品特征，讓企業(yè)市場更加細(xì)化。在這過程中，市場營銷戰(zhàn)略作為大的決策，直接影響企業(yè)穩(wěn)定、長期發(fā)展。從市場營銷戰(zhàn)略特征來看，它有從屬性、獨(dú)立性和轉(zhuǎn)移性特征。從屬性，是指市場贏下作為企業(yè)運(yùn)營的部分，不管是具體措施，還是出發(fā)點(diǎn)，都必須根據(jù)營銷規(guī)劃和市場整體進(jìn)行，從源頭上避免策略偏差對(duì)其造成的不利影響，最后成為企業(yè)發(fā)展的支柱。獨(dú)立性，是企業(yè)必須具有對(duì)應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，從而更好地幫助企業(yè)完成市場份額、規(guī)劃和營銷，所以在企業(yè)管理中，必須高度注重市場營銷，并且建立起獨(dú)立的營銷機(jī)構(gòu)或者部門，從而確保市場活動(dòng)更加有序、高效的開展。轉(zhuǎn)移性，是市場只能根據(jù)環(huán)境做出策略與計(jì)劃，但是對(duì)企業(yè)整個(gè)營銷目標(biāo)和方向沒有太多的意義。

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