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OTC醫(yī)藥代理怎樣提高銷量?

以下就OTC終端工作中容易出現(xiàn)偏差的幾個關(guān)鍵問題與大家進(jìn)行探討。

一、明確消費(fèi)者為各項工作的核心。

在探討以下問題的前提條件是我們要明確我們終端工作應(yīng)該圍繞的核心問題是消費(fèi)者的購買。即我們所涉及的OTC終端市場推廣工作是OTC產(chǎn)品營銷過程中的一個重要環(huán)節(jié)而不是全部，我們所做的所有工作都應(yīng)該圍繞著讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買我們產(chǎn)品的行為完成為核心內(nèi)容來展開的，即最終實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

二、同質(zhì)化營銷模式變革是擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額的保證。

同時我們還需清楚的認(rèn)識到，許多OTC企業(yè)主要面臨的營銷難題是，如何增長自身產(chǎn)品的市場份額？目前OTC市場發(fā)展到今天，各領(lǐng)域中拳頭產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)品牌的產(chǎn)品已經(jīng)通過這些年市場積累而初步形成。某一類產(chǎn)品的市場份額也逐步趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品之間的競爭越來越趨向于相互之間市場份額的掠奪。同類產(chǎn)品通過相互競爭來共同擴(kuò)大市場份額的產(chǎn)品類越來越少，有也主要存在于某一類產(chǎn)品的細(xì)分市場。例如，咽喉類中治療咽炎類的產(chǎn)品的整體市場份額就處在擴(kuò)大的狀態(tài)，婦科炎癥類的中藥抗婦炎類的市場份額也處在上升階段。而感冒類、維生素類、補(bǔ)鈣類、抗真菌類外用藥等市場份額均趨于穩(wěn)定。因此對于目前后進(jìn)入市場的產(chǎn)品，想在短期內(nèi)動搖和取代領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，難度是非常之大。這不僅需要巨大的市場投入費(fèi)用還需要用時間的去累積。同時還要權(quán)衡產(chǎn)品進(jìn)入市場的狀況和競爭品牌的市場狀況。而在目前同質(zhì)化產(chǎn)品和同質(zhì)化營銷手段的時代，動搖和取代領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，除了費(fèi)用投入方面外，如果缺乏強(qiáng)有力的渠道和終端的營銷手段，成功機(jī)會會很渺茫。如果能成功也是游擊戰(zhàn)式的局部效應(yīng)，無法形成強(qiáng)勢氣候。因此如何規(guī)避同質(zhì)化營銷模式，同時將局部成功效應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，形成規(guī)律化經(jīng)驗，從而進(jìn)行有把握的全面進(jìn)攻，最終取得全線勝利是以下我們重點闡述的OTC終端營銷模式的變革的核心內(nèi)容。

三、區(qū)域性差異化營銷概念指導(dǎo)我們的管理工作。

解決同質(zhì)化營銷模式最有效的途徑就是進(jìn)行區(qū)域性的差異化營銷，中國有56個民族、960萬平方公里的土地、5000年延綿不斷的文明史，這不只是一個純粹的數(shù)字概念、地理概念和時間概念，它反映了中國文化的多樣性、差異性及對人們思想觀念、消費(fèi)觀念的深刻影響。而行業(yè)內(nèi)數(shù)量龐大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、零售企業(yè)使醫(yī)藥零售行業(yè)的環(huán)境更加復(fù)雜。截至2003年底為止，中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有17000多家，藥品零售連鎖企業(yè)有1216家，終端藥店數(shù)量有178017家， 其中連鎖藥店占比67%，營業(yè)額達(dá)到140余億元。我們尋求的營銷活動的細(xì)致化管理，主要就體現(xiàn)在于如何有效管理和執(zhí)行差異化的營銷手段。每個OTC企業(yè)在制定關(guān)于OTC營銷的市場終端推廣促銷工作方案時，需要避免全國一刀切的工作方式，應(yīng)該針對不同的區(qū)域市場進(jìn)行大原則基礎(chǔ)上的差異化營銷。針對全國市場，我們只需要制定的是終端促銷活動的目標(biāo)和目的，規(guī)劃出總體費(fèi)用投入與終端效果和產(chǎn)出原則，以及活動監(jiān)控措施。所有這些是總體原則的概念，而具體的手段和和行動方案、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該根據(jù)各區(qū)域市場的特性來進(jìn)一步制定。這就要求OTC企業(yè)營銷組織架構(gòu)的變革，需要符合并保證這種差異化營銷手段順利執(zhí)行和實施的組織結(jié)構(gòu)。以下就組織架構(gòu)的調(diào)整進(jìn)行闡述。

四、OTC營銷是團(tuán)隊營銷的概念，基層管理團(tuán)隊的強(qiáng)有力的建設(shè)是組織管理和執(zhí)行力的有效保證。

醫(yī)藥營銷中OTC營銷最明顯的特征是團(tuán)隊營銷，為適應(yīng)區(qū)域性的差異化營銷，加強(qiáng)基層管理團(tuán)隊的建設(shè)是人員建設(shè)中的關(guān)鍵問題。它是我們各項市場推廣活動強(qiáng)有力執(zhí)行的保證，同時也是我們營銷管理落實到基層的堅強(qiáng)后盾。它是我們行動方案具體實施的最小團(tuán)隊，也是各地區(qū)差異化營銷最終實施行動方案的差異化所在。目前許多OTC終端工作開展得較好的企業(yè)已經(jīng)將終端工作做到了地級城市乃至縣級城市。而管理地級或縣級的OTC主管就是我們需要重點培養(yǎng)和指導(dǎo)的團(tuán)隊精英。同時針對目前各終端藥店的特性和狀況，我們OTC代表需要進(jìn)一步的分工和合作，目前由單一的OTC代表細(xì)分為三種類型的工種。一是以日常終端拜訪，維護(hù)良好客情關(guān)系的為主要工作內(nèi)容的市場推廣人員。二是以連鎖藥店整體合作和終端藥店售點宣傳為主的市場宣傳人員。三是以在大型醫(yī)藥超市、賣場、平價藥房中進(jìn)行駐點促銷的促銷人員，她包括駐店營業(yè)員和臨時售點促銷活動的臨聘促銷員。針對藥店特性按工作性質(zhì)把OTC代表進(jìn)行分工，能有效地發(fā)揮人員的工作效率。另一方面，非常關(guān)鍵的管理干部就是大區(qū)經(jīng)理，他們一般管理著鄰近幾個經(jīng)濟(jì)和文化，商業(yè)和零售狀況相似省市，這是具有一定差異化營銷的最大區(qū)域。OTC企業(yè)全國整體終端市場推廣方案的第一步細(xì)化和差異化行動方案的出臺就在此大區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生。所以針對大區(qū)經(jīng)理更高層次的要求和培養(yǎng)，是管理和執(zhí)行力能按公司要求認(rèn)真貫徹執(zhí)行的必要保證。同時這樣的組織團(tuán)隊要求我們OTC終端工作的指導(dǎo)方針必須按照實際需要，選定一定比例的終端面作為我們工作的范圍，并在該工作終端范圍內(nèi)，制定出重點與非重點終端，以及各個終端工作重點的區(qū)分。這就是符合工作狀態(tài)的終端合理的點和面的結(jié)合。

五、零售終端工作必須注重點和面的有機(jī)結(jié)合。

以前許多OTC企業(yè)尤其是知名OTC品牌的廠家都把終端工作的重點放在中心城市中數(shù)量較少的重點終端上。這種終端工作方式是把主要的人力、財力投入在占比少數(shù)的重點目標(biāo)終端藥店，加大重點和目標(biāo)藥店的工作力度，按2：8定律進(jìn)行以點帶面，營造終端銷售氛圍。這里大家卻忽略了一個問題，目前的終端藥店已經(jīng)發(fā)生著很大的變化。首先，終端藥店的規(guī)模和規(guī)范化地域間的差別已經(jīng)越來越小，以前中心城市里裝修規(guī)模和面積，以及人流量和營業(yè)額較大的藥房，現(xiàn)在在地級市甚至縣城里都已經(jīng)有了，2：8原則的2正在向周邊城市延伸，這決定了我們的終端工作必須向除中心城市以外的周邊城市進(jìn)行延伸。其次，中心城市的大中型藥店被幾乎所有強(qiáng)勢品牌的OTC廠家列為目標(biāo)工作藥店，在加上其他非品牌產(chǎn)品的終端工作，使中心城市的終端工作競爭異常激烈。最后，隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，城鄉(xiāng)醫(yī)療保險制度的建立健全，無論中心城市還是周邊城市的醫(yī)藥劃卡都刺激了和帶動了終端藥店的銷售，終端藥店工作的面上的展開日現(xiàn)其重要性。

六、終端各項工作效果要注意投入與效果評估權(quán)重的分析。

終端工作內(nèi)容包括很多方面，歸納起來主要是以下幾個大的方面,1、針對終端銷售氛圍提升的各項內(nèi)容：產(chǎn)品模型盒的陳列堆放，產(chǎn)品的燈箱廣告，櫥窗廣告，貨架上產(chǎn)品各種介紹和提示物料。2、針對產(chǎn)品本身對消費(fèi)者的吸引：產(chǎn)品陳列擺柜、產(chǎn)品的外包裝，產(chǎn)品標(biāo)簽等。3、針對營業(yè)員推薦和維護(hù)產(chǎn)品的工作：銷售獎勵、聯(lián)誼培訓(xùn)活動等。4、售點現(xiàn)場針對消費(fèi)者的各項促銷活動。無論何種形式的終端推廣方式，我們需要明確終端推廣項目權(quán)重和閾值的概念。首先，終端推廣工作的每一個單一項目所能起到的效果，占整體終端效果有一定比例，為該項目的終端效果權(quán)重。例如，產(chǎn)品柜臺陳列、產(chǎn)品模型盒擺放、產(chǎn)品宣傳品發(fā)布、產(chǎn)品櫥窗廣告等項目在終端效果（主要體現(xiàn)在促進(jìn)產(chǎn)品銷售量提升的作用大小）所起的作用大小為不同比利的權(quán)重。每個推廣活動項目所起到的終端效果就有了一定的限高。無限度增加某一項推廣活動的費(fèi)用，其所能達(dá)到的對產(chǎn)品銷量所起的作用是有限的，而并不是與投入成正比上升。因此合理進(jìn)行終端推廣活動項目的費(fèi)用投放和合理選擇項目投放，使之每個項目的費(fèi)用投放達(dá)到合理化，是指導(dǎo)我們終端推廣活動項目費(fèi)用投放的關(guān)鍵。其次，終端推廣費(fèi)用投入和終端效果非正比的曲線關(guān)系，每個終端推廣項目終端效果的費(fèi)用投入/效果成上拋物線。如下圖：每一項終端推廣活動項目有一個經(jīng)濟(jì)的投放點，即最小投入獲得最大的終端效應(yīng)，為該項目的閾值。權(quán)重占比越大的終端推廣項目，閾值的絕對值越大。各推廣項目的權(quán)重隨著市場的變化而在不斷的變化。總之，測算和評估終端推廣活動的權(quán)重和閾值是我們終端推廣各項活動投放的前提準(zhǔn)備。也是保證我們推廣項目選擇和項目費(fèi)用投入有效性的必要保證。例如產(chǎn)品在終端藥店的陳列優(yōu)位對產(chǎn)品的銷售提升有一定權(quán)重的影響，當(dāng)藥店要求廠家支付陳列費(fèi)時，如果費(fèi)用超過一定額度即閾值，此項陳列活動就沒有意義了，我們建議就取消該項活動，改選擇其他推廣項目。

七、終端藥店分級管理的變革與工作主次相結(jié)合。

傳統(tǒng)藥店的A、B、C三級分類或A、B、C、D、四級分類，已經(jīng)越來越不適應(yīng)目前變化著的終端藥店的工作，目前終端藥店變化主要有以下幾個特點：1、單體藥店的數(shù)量越來越少，連鎖藥店越來越規(guī)范、系統(tǒng)，各連鎖藥店的跨區(qū)域、跨地區(qū)經(jīng)營越來越多，且數(shù)量和質(zhì)量也有了明顯提高。2、經(jīng)營面積小，店員素質(zhì)差的小型藥店在激烈的市場競爭中逐步銷聲匿跡。隨著GSP工作的開展，部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場， 而取而代之的都是符合國家GSP認(rèn)證要求的規(guī)范的藥店。國家在藥品經(jīng)營領(lǐng)域?qū)嵭蠫SP認(rèn)證，在今年年底所有的藥品經(jīng)營企業(yè)都將獲得《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》認(rèn)證證書，這將使我國的藥品經(jīng)營企業(yè)嚴(yán)格依法經(jīng)營，日常的管理也將進(jìn)一步規(guī)范。同時規(guī)范化的管理也提高藥店的工作效率和店員基本素質(zhì)與專業(yè)知識。3、市場環(huán)境競爭的加劇是使藥店單品利潤普遍降低，提高藥店整體銷售額即薄利多銷的經(jīng)營理念成了藥店經(jīng)營的主體思想。同時經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向更好地滿足消費(fèi)需求，不斷在購物環(huán)境和服務(wù)水平上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)來自消費(fèi)者的壓力4、藥店經(jīng)營多元化，從單存賣藥品到賣健康，到賣健康美麗再到賣健康便利。例如，增加保健品、名貴中藥材，增加非藥品如化妝品、日用品等健康相關(guān)的產(chǎn)品的銷售，以及引入方便食品、飲料和日常消費(fèi)品、彩票、電話卡、公交卡、報刊、打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等服務(wù)項目來提高藥店整體盈利水平。5、加強(qiáng)與供應(yīng)商及生產(chǎn)廠商的戰(zhàn)略合作，充分利用藥店場地資源獲取非銷售帶來的利潤增長，如產(chǎn)品上架費(fèi)的收取，店內(nèi)產(chǎn)品廣告發(fā)布費(fèi)，產(chǎn)品賣場陳列、堆頭，產(chǎn)品促銷活動費(fèi)用以及廠家促銷人員的管理費(fèi)用等等。

面對終端藥店的改變，我們OTC廠家相對應(yīng)的終端推廣工作也應(yīng)該相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整。尤其是目前藥店連鎖加盟的火熱事態(tài)下，藥店的特性已經(jīng)不能簡單的把藥店分為A、B、C三級進(jìn)行管理和工作了。藥店特性的真實反映是我們進(jìn)行藥店分級管理的導(dǎo)向標(biāo)。從終端工作方法來看，針對單體藥店的終端工作方法和針對連鎖藥店的終端工作方法又有較大的區(qū)別，連鎖藥店中直營藥店和加盟藥店還有區(qū)別。因此，有利于目前新形式下終端藥店的管理分級應(yīng)該是，根據(jù)我們OTC人員配置將終端藥店分為我們終端工作能夠觸及到的藥店稱為目標(biāo)藥店類，而我們工作目前還無法觸及到的藥店稱為非目標(biāo)藥店兩大類。隨著我們終端工作的深入開展，目標(biāo)藥店數(shù)量在不斷增加，而非目標(biāo)藥店的數(shù)量在不斷減少。目標(biāo)藥店標(biāo)記為T（target），非目標(biāo)藥店為NT。在目標(biāo)藥店中我們按照藥店的特性進(jìn)行分級管理，第一次分類按連鎖是否分，即分為1、連鎖藥店類（CH）：包括連鎖藥店直營店和進(jìn)貨和藥店宣傳促銷活動由連鎖藥店公司統(tǒng)一管理的加盟店。2、單體藥店類（NCH）：包括單體藥店和連鎖藥店中自主能力強(qiáng)的加盟藥店。對已經(jīng)分類的藥店再進(jìn)行第二次分類，即分為1、、大型平價藥品超市類（A類）：如湖南的老百姓大藥房在全國開的老百姓大藥房，江西開心人藥房等，以及某些連鎖藥店開設(shè)的平價藥品超市單店。2、商業(yè)鬧市圈藥店類（B類）：指主要在城市中商業(yè)圈內(nèi)的藥店。 3、社區(qū)藥店類（C類）：主要指在成熟居民小區(qū)中開設(shè)的中小型藥店。4、廠礦醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及診所（D類）。5、其他類藥店（E類）。

藥店分級管理示意表，如下：（均可利用excel表格進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選和透視分析）

藥店名稱 一級分類 二級分類 三級分類

編號 總店名稱 分店名稱 目標(biāo)/非目標(biāo) 連鎖/非連鎖 平價/商業(yè) /社區(qū)/醫(yī)院/其他

川-02351 百信藥業(yè) 龍舟店 T NCH C

川-03761 紫光大藥房 T NCH B

川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B

湘-01356 老百姓大藥房 湘雅路店 T CH A

以上藥店終端進(jìn)行合理分級的意義在于，我們針對不同性質(zhì)的藥店進(jìn)行差異化終端推廣促銷活動，即按類別特性進(jìn)行有針對性的終端工作。例如在三級分類為A類的藥店主要進(jìn)行駐店營業(yè)員的派駐，進(jìn)行現(xiàn)場促銷，針對競爭品種進(jìn)行終端攔截和反終端攔截，增加產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場份額。針對B類藥店主要進(jìn)行藥店終端的促銷宣傳活動，如POP宣傳、售點櫥窗廣告等，是營造營銷氛圍的主要銷售陣地。針對C 類藥店主要選擇我們產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者集中的社區(qū)進(jìn)行有效的終端促銷活動，同時加強(qiáng)店員的產(chǎn)品推薦作用（由于小區(qū)藥店店員在老顧客面前信任度較高，推薦產(chǎn)品的成功率高）。而對于CH類藥店（連鎖）的終端工作重心需要加強(qiáng)與連鎖總店（總公司）的合作與戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效地、低成本地利用連鎖藥店的資源，借助其統(tǒng)一管理和配送功能，高效有序進(jìn)行統(tǒng)一的終端推廣促銷活動。

總之，無法規(guī)避同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，我們只能規(guī)避同質(zhì)化營銷。這不僅需要我們的組織有強(qiáng)有力的管理和執(zhí)行力，還需要在一些核心問題上有正確的策略和營銷方法。只有這樣才能保證我們的終端推廣各項工作的有效進(jìn)行，最終實現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)。

醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案

一．中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析

1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國50多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批"醫(yī)藥代表"1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。

3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打"擦邊球"制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五"發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上改變"以藥養(yǎng)醫(yī)"，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二． 在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三． 新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機(jī)會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

1．市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

2．藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

3．藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

4．藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對他們實行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四． 藥品營銷組合4PS方案

1．藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場。

2．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷：

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

五．總結(jié)

面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務(wù)價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī)，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

藥品怎么有效的網(wǎng)絡(luò)推廣

我覺得可以從以下幾點入手：

1、品牌專區(qū)：競價不能做，但是可以做百度品牌專區(qū)，其實品牌專區(qū)做好了比競價要好很多，而且客戶對品牌專區(qū)的信任度要高于競價；

2、官方網(wǎng)站：對官方網(wǎng)站更要做好引流工作，一個前期品牌不是很出名的產(chǎn)品，最主要的引流還是要靠資訊內(nèi)容來引流，如何做好資訊才是網(wǎng)站前期優(yōu)化的關(guān)鍵，但是大多數(shù)網(wǎng)站在建站的前期沒有做好網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致網(wǎng)站后期很難做優(yōu)化，所以做一個好的網(wǎng)站是推廣的前提；

3、外推：在很多公司領(lǐng)導(dǎo)看的更多是推廣的產(chǎn)品詞，就目前醫(yī)藥行業(yè)的推廣，產(chǎn)品前期做推廣，如果更多的把時間和精力放在產(chǎn)品詞的推廣上，對推廣人員的工作壓力是很大，而且比較難，如果我們把工作的重心放在功效上，做好功效的推廣，其次再做產(chǎn)品詞的推廣，這樣效果會更好；

4、自媒體的應(yīng)用：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，自媒體已經(jīng)成為每個企業(yè)必須做的一項工作，在眾多自媒體當(dāng)中，微信公眾號和今日頭條占據(jù)整個自媒體的半壁江山，公眾號更是企業(yè)的標(biāo)配；而今日頭條目前還沒有被大多數(shù)企業(yè)重視，但是今日頭條的用戶量和資訊內(nèi)容將是后期更多企業(yè)的必爭之地；

5、推廣人員：很多企業(yè)在人員配備上，都是省之又省，在藥品的推廣上，如果人員省了，量就起不來，量起不來，那么后期的效果就會很差，作為免費(fèi)的推廣，人員的配備是關(guān)鍵，要想后期有效果，那么久配備好人員。

想要了解更多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)推廣的信息。我建議可以到單仁資訊咨詢了解。深圳市單仁資訊有限公司由電子商務(wù)專家單仁博士于2006年4月在深圳創(chuàng)立。十五年來，團(tuán)隊由十余人發(fā)展到逾千人，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的全網(wǎng)營銷課程，形成了全國21家省市分公司的服務(wù)格局。

跪求OTC藥品營銷方案

以下是某藥代對XX皮膚類OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考

一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀

我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢、靠特色填補(bǔ)市場空白，或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區(qū)域市場。

此外，2001年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。

面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。

二、產(chǎn)品與品牌提升策略

由于一般消費(fèi)者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個重要依據(jù)。一個成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運(yùn)作。

皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本、科技實力一般，產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運(yùn)作，實現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現(xiàn)實和重要。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場和消費(fèi)群。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點是風(fēng)險大、投入大、回報高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場。即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。

2.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產(chǎn)品市場而言，空隙和機(jī)會是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，這既是整個營銷活動的實質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場研究

無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點確立、市場進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作。

1、市場調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work，與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實際結(jié)果之間的差距一般不會超過10%，其關(guān)鍵就在于對市場準(zhǔn)確的把握。

市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場。同時注意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。

2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類OTC產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。

2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直接面對消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心

皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。

2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多

皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因為如此，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類OTC產(chǎn)品市場的能力

盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識，所以消費(fèi)者在購買和使用皮膚類OTC產(chǎn)品時，會十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。

3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對消費(fèi)者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對不同的消費(fèi)類型采取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。

一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買此類藥物時只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個品牌，對其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購買藥物時，關(guān)注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由于消費(fèi)者購買時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費(fèi)者的購買作用明顯。

三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對需要型消費(fèi)者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。

根據(jù)統(tǒng)計分析，一般皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場容量大，但所需的營銷費(fèi)用會較高，起效時間也長，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略。

四、市場定位與經(jīng)營定位

1、企業(yè)經(jīng)營定位

企業(yè)參與皮膚類OTC產(chǎn)品市場的目的和動機(jī)不同，市場開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗。

作為一個皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營定位時，必須注意兩點，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認(rèn)識到當(dāng)前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產(chǎn)品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

藥品怎么進(jìn)行營銷推廣？

藥品的營銷推廣主要需要醫(yī)藥代表有很強(qiáng)的專業(yè)知識，他必須很了解推廣藥品的基本信息和一些臨床數(shù)據(jù)。

然后通過藥學(xué)會，給醫(yī)藥進(jìn)行視頻、圖文課程等來讓醫(yī)藥了解藥品，進(jìn)一步讓醫(yī)生使用該藥品。

如果你缺少相關(guān)的資源，可以了解一下藥械幫，它能幫你解決很多藥品推廣問題，上面有大量的資源。

最后，推廣還是需要長時間的累積，才能達(dá)到想要的效果。

如何做好藥品推銷

做好藥品銷售..

需先做好人..

本人在藥品銷售一塊推摸滾打數(shù)十載..

現(xiàn)在變換腳色了..

有人說做藥就是看人家臉色..

不全然..

當(dāng)然做藥需見乖識氣..

不能一副你最大的氣勢..

沒有一個老板會喜歡大大咧咧吹毛求疵的推銷員..

也不能一副低聲下氣..

會讓人覺得你是因為底氣不足..

你只要保持你的正直與誠懇..

熟練普通的交際技巧..

巧如其份地與每位合作伙伴保持良好的關(guān)系..

某種程度來講..

你的商品并不是阻礙你銷售的第一環(huán)節(jié)..

而是你的自信和產(chǎn)品價格..

既然你的銷售對象是大小藥房..

正好我也是開藥店的..

我覺得我面對推銷員時..

第一看人..

此人可信嗎?可靠嗎?

第二看價格..

你的產(chǎn)品有價格優(yōu)勢嗎?

我曾經(jīng)碰到幾個產(chǎn)品的銷售員..

專業(yè)知識不過硬..

交際水平太死板..

不用看產(chǎn)品資料我已經(jīng)拒絕一半了..

當(dāng)然也有幾個產(chǎn)品的銷售員..

有豐富的專業(yè)知識和很好的口才..

然而他的產(chǎn)品沒有價格優(yōu)勢..

SORRY!

我肯定拒絕..

但我們成了朋友..

做藥做人..

不外乎兩個字..

誠信..

目前你的工作就是..

搜集你所負(fù)責(zé)地區(qū)的大小藥房清單..

逐一拜訪..

挑選可重點發(fā)展的顧客..

迅速鋪貨..

這樣你的領(lǐng)導(dǎo)便會看到你的成績..

之后便是穩(wěn)定銷量..

發(fā)展新客戶..

現(xiàn)在做中藥還是蠻不錯的..

祝你好運(yùn)..

藥品營銷有什么好方法？

市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

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