本篇文章信途科技給大家談?wù)劦蜏啬袒顒?dòng)推廣方案，以及低溫奶經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)技巧對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

如何在傳統(tǒng)渠道做好低溫奶銷(xiāo)售

首先從低溫奶的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，低溫奶最重要的兩個(gè)方面，一個(gè)是質(zhì)保期管理，一個(gè)是溫度控制。而這兩方面，現(xiàn)在的傳統(tǒng)渠道控制的都不太好，比如溫度，低溫奶一般要求2-6度，而冷柜或冰箱的溫度從幾度到十幾度都有，而且大多沒(méi)有顯示，你根本無(wú)法了解儲(chǔ)存環(huán)境的溫度，質(zhì)保期就更沒(méi)空管理了，往冰箱里一放，連先進(jìn)先出都不一定能做到。現(xiàn)在技術(shù)含量高點(diǎn)的自動(dòng)牛奶售賣(mài)機(jī)在溫控方面能夠完美控制，各種包裝的自動(dòng)售賣(mài)（包括玻璃瓶），質(zhì)保期則需要通過(guò)配送軟件的系統(tǒng)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)警和自動(dòng)禁售，并且從實(shí)際的運(yùn)營(yíng)來(lái)看，牛奶機(jī)由于是單次擺放數(shù)量少，基本上天天補(bǔ)貨的方式，所以很少會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品超出質(zhì)保期的問(wèn)題。從功能上說(shuō)，目前的牛奶機(jī)已經(jīng)能夠高質(zhì)量的實(shí)現(xiàn)自動(dòng)售賣(mài)過(guò)程。

其次從性?xún)r(jià)比方面來(lái)說(shuō)，目前低溫奶的零售終端的布局，我常見(jiàn)的有這么幾個(gè)地方，學(xué)校，社區(qū)，繁華街道，地鐵站等地方，在這些地方擺放一臺(tái)無(wú)需人看管的設(shè)備，成本要比開(kāi)一個(gè)小店成本少太多了。

從目前大環(huán)境來(lái)說(shuō)，常溫奶已經(jīng)到了瓶頸，而低溫奶增長(zhǎng)空間更大，各地乳企其實(shí)都在加大低溫奶的布局。我們談過(guò)一些乳企，他們對(duì)自動(dòng)售賣(mài)牛奶的方式很有興趣，并且愿意買(mǎi)牛奶機(jī)，只是缺少對(duì)低溫奶自動(dòng)售賣(mài)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)。這其實(shí)就蘊(yùn)藏了巨大機(jī)會(huì)。

怎樣做好牛奶的推廣

1、競(jìng)品

高端產(chǎn)品有光明、伊利、蒙牛、三鹿，主要在商超和較大的商店，袋裝主要以三鹿的百樂(lè)包為最好。但整體來(lái)看，這些產(chǎn)品價(jià)位較高，不是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是當(dāng)?shù)氐娜Ш秃糜?，但他們的包裝較為粗糙，價(jià)位1元/袋，沒(méi)有較系統(tǒng)的推廣活動(dòng)。但三晶是20年的老牌子，有其固定客戶(hù)，好友是近年才上的新品。

2、渠道

通過(guò)對(duì)百貨商店、便利店、路邊店的走訪(fǎng)，我們意識(shí)到，三晶和好友與這些店面已由多年的業(yè)務(wù)交往，忠誠(chéng)度較高，但他們也有抱怨，由于保質(zhì)期3～5天，并且不退貨，利潤(rùn)低，容易造成損失。但整體來(lái)看，他們排斥新品，由于天滋在市場(chǎng)上造成的負(fù)面影響大，產(chǎn)生不信任，但也有少部分愿意以賒銷(xiāo)的方式嘗試銷(xiāo)售。

同時(shí)，我們也對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)查，通過(guò)在社區(qū)進(jìn)行的深度溝通，少數(shù)消費(fèi)者對(duì)天滋雖然頗有微詞，但只要能夠保證質(zhì)量，實(shí)惠即可；另外一部分對(duì)天滋印象不深，總體來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)生和能提供送奶到家表現(xiàn)出較大的興趣。

3、促銷(xiāo)

高端產(chǎn)品在主流渠道促銷(xiāo)活動(dòng)不間斷，大部分是買(mǎi)贈(zèng)的常規(guī)方式，而天滋真正的競(jìng)品三晶和好友卻沒(méi)有明顯的促銷(xiāo)活動(dòng)。

SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：天滋的包裝新穎，專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)；其主推的酸奶量大，250克包裝；價(jià)位比同類(lèi)低0.1元；同時(shí)，有強(qiáng)大的技術(shù)支持，由鄭州牧專(zhuān)的專(zhuān)家指導(dǎo)；確定拳頭產(chǎn)品，精確定位；天滋在渠道和消費(fèi)者心目中有一定的認(rèn)知。

劣勢(shì)：天滋曾因產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)管理而沒(méi)落，造成渠道商和消費(fèi)者都有不同程度的負(fù)面影響。

機(jī)會(huì)：市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同城的競(jìng)品沒(méi)有形成較強(qiáng)的品牌，天滋可以在營(yíng)銷(xiāo)上突破傳統(tǒng)，擊敗對(duì)手。

威脅：是在夾縫中求機(jī)會(huì)，高端產(chǎn)品中的伊利、三鹿旗下的百樂(lè)包間斷性的搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)，由于他們的品牌認(rèn)知度較高，保質(zhì)期較長(zhǎng)（一個(gè)月），將會(huì)給天滋上市造成一定的影響，低端產(chǎn)品三晶和好友如果提高促銷(xiāo)力度，給渠道商更好的服務(wù)，天滋將不能在渠道上有所作為。

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，通過(guò)調(diào)研和市場(chǎng)分析，我們認(rèn)為，要想成功上市，就需要在對(duì)手沒(méi)有覺(jué)醒的時(shí)候，領(lǐng)先一步，在對(duì)手沒(méi)有做到的地方，我們做的更好，只有在營(yíng)銷(xiāo)策略上比對(duì)手更務(wù)實(shí)，在戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用上比對(duì)手更快，我們才有機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)，成功上市。

營(yíng)銷(xiāo)策略先人一步

戰(zhàn)術(shù)服務(wù)于戰(zhàn)略，市場(chǎng)的成功在于每一次戰(zhàn)術(shù)的出色表現(xiàn)，每一次戰(zhàn)術(shù)的成功都服務(wù)于整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)的戰(zhàn)略意圖。而營(yíng)銷(xiāo)策略是指導(dǎo)每一次戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的方法，要根據(jù)因地制宜的原則，采用更有效的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃，先人一步，占領(lǐng)市場(chǎng)。天滋如何上市，突出重圍，樹(shù)立品牌，占領(lǐng)市場(chǎng)，我們采取了一系列的步驟：

一、建設(shè)終端，預(yù)熱市場(chǎng)

在天滋再次上市之初，我們就意識(shí)到同檔產(chǎn)品是在建立終端，建立終端是有終端，他們把產(chǎn)品推到終端之后很少進(jìn)行管理和后期維護(hù)，只是在終端擁有一個(gè)位置，對(duì)終端來(lái)說(shuō)，只是有這樣一個(gè)產(chǎn)品而以。我們提出了建設(shè)終端，而不僅僅是擁有終端，還要不斷的改造終端，把終端打造成強(qiáng)勢(shì)終端，讓天滋成為經(jīng)銷(xiāo)者喜愛(ài)的產(chǎn)品，成為能給他們帶去銷(xiāo)售愉悅①的產(chǎn)品。建立和建設(shè)，一字之差，則謬之千里。

人都有跟風(fēng)的心理，對(duì)于大部分經(jīng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，他們對(duì)銷(xiāo)售好的產(chǎn)品一樣追逐。如何讓天滋成為經(jīng)銷(xiāo)者追逐的對(duì)象？

通過(guò)建設(shè)小區(qū)域的天滋牛奶品牌店，達(dá)到以點(diǎn)帶面，給其它終端客戶(hù)示范的作用。

于是，天滋牛奶把整個(gè)市區(qū)劃分為12個(gè)小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)有一名業(yè)務(wù)代表，同時(shí)，招聘的20名市場(chǎng)推廣代表分成5個(gè)小組，根據(jù)每一區(qū)域的需要進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，由業(yè)務(wù)代表申請(qǐng)推廣小組協(xié)助。

每一個(gè)區(qū)域的小店有數(shù)百家，如何讓這些不愿意進(jìn)貨的商家能夠進(jìn)貨，并最終賣(mài)貨呢？

A、我們要求業(yè)務(wù)代表在各自的區(qū)域進(jìn)行嘗試性的鋪貨，收現(xiàn)款，保證每天如果沒(méi)有賣(mài)完，調(diào)換新貨，并且保證質(zhì)量。

B、在產(chǎn)品上市的一周內(nèi)每個(gè)區(qū)域必須選出3家重點(diǎn)位置的店面。

C、在這3個(gè)位置中必須選定一家能夠與我們密切合作的商戶(hù)，我們將重點(diǎn)支持。

通過(guò)第一周的鋪貨，雖然有50％的店面沒(méi)有接受我們的產(chǎn)品，但總體上我們的營(yíng)銷(xiāo)工作還是按計(jì)劃進(jìn)行著。

我們要在每一個(gè)小區(qū)域建設(shè)3～5家品牌店，形成影響力，帶動(dòng)其它小商戶(hù)。在市場(chǎng)推廣小組的協(xié)助下，我們的建店工作在有條不紊的進(jìn)行著。

建店的第一步工作就是宣傳。我們的宣傳品有橫幅，展板，廣告噴繪，宣傳DM。內(nèi)容如下：

橫幅：天滋牛奶，賣(mài)三贈(zèng)一；天滋牛奶，新品上市，免費(fèi)品嘗！

展板：第一塊，企業(yè)簡(jiǎn)介；第二塊，質(zhì)量和技術(shù)介紹；第三塊，品種介紹；第四塊，承諾。

傳單：介紹牛奶知識(shí)和飲用天滋的好處。

建店的第二步工作是促銷(xiāo)。我們對(duì)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)做了嚴(yán)格的要求，如宣傳品的擺放，必須按順序，橫幅掛的高度，展臺(tái)擺放的位置等，在促銷(xiāo)的過(guò)程中，對(duì)推廣人員也進(jìn)行了要求，服裝統(tǒng)一，干凈整潔，不能談與工作無(wú)關(guān)的事情，接待顧客要用禮貌用語(yǔ)等都有詳細(xì)的規(guī)定。

通過(guò)這樣的宣傳推廣，一個(gè)新天滋的形象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，我們所選定的品牌店，銷(xiāo)售量都是節(jié)節(jié)攀升，平均每個(gè)店每天都有300元以上是銷(xiāo)售額，最高的700多元，這對(duì)于一個(gè)小店來(lái)說(shuō)，意味著每天兩個(gè)小時(shí)，純利潤(rùn)50～150元。店主當(dāng)然愿意與我們合作，在和店主的協(xié)商下，更換了他們的店頭，換上了天滋專(zhuān)賣(mài)店的VI店頭，整體一個(gè)免費(fèi)的廣告牌。

隨著工作的推進(jìn)，每個(gè)區(qū)域都有3～5家這樣的品牌店，銷(xiāo)售量也日新月異。但我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，如果沒(méi)有搞促銷(xiāo)推廣，品牌店里的銷(xiāo)量將會(huì)降低1/3，甚至更多。經(jīng)過(guò)觀察我們發(fā)現(xiàn)，我們的推廣人員如果不去協(xié)助商戶(hù)，他們就會(huì)簡(jiǎn)單的布置現(xiàn)場(chǎng)，不能烘托出氣氛。

怎么提高便利店低溫奶銷(xiāo)售

先從消費(fèi)者入手。將低溫奶的需求人群的消費(fèi)需求搞清楚，常溫奶一般是作為禮品，低溫奶是作為日常飲用。那么低溫奶的促銷(xiāo)就需要打出低溫奶的優(yōu)勢(shì)，就是營(yíng)養(yǎng)成分會(huì)比常溫奶要高。當(dāng)然也不能因此損失常溫奶的銷(xiāo)售量。促銷(xiāo)手段有幾個(gè)，建議試試。一是捆綁促銷(xiāo)，買(mǎi)六袋送一袋，店招海報(bào)上書(shū)“營(yíng)養(yǎng)健康送一周”。適合家庭消費(fèi)者的需求。二是打足新鮮牌，店內(nèi)溫馨提示，“低溫奶營(yíng)養(yǎng)新鮮，不送親友送自己?！庇煤?bào)詮釋低溫奶保質(zhì)期雖然短，但是冬季的話(huà)還是很合適的，且新鮮營(yíng)養(yǎng)。三是應(yīng)對(duì)天氣做文章， “XX低溫奶新鮮更健康，一人一包，增強(qiáng)全家抵抗力，預(yù)防甲流好身體！” “XX低溫奶，更多營(yíng)養(yǎng)，全家共享，天天一包奶，抵抗今冬寒。”

怎樣才能做好縣級(jí)低溫酸奶的推銷(xiāo)？

1.選址分析 學(xué)校附近商業(yè)區(qū)

由于位置好，旺季周末能賣(mài)到1500到2000元，平常800元左右，淡季400到500元左右。

2.宣傳方案成本

也就是開(kāi)業(yè)時(shí)發(fā)放宣傳彩頁(yè)或代金券，打折銷(xiāo)售等

沒(méi)什么新招

現(xiàn)在酸奶吧利潤(rùn)空間在縮小

07年夏生牛奶1.2元500ml

做成純酸奶3.5元250ml，4.5元350ml

加水果的5到10元不等

08年在臨沂生牛奶1.7元500ml

現(xiàn)在生牛奶2.4元500ml

生牛奶價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，酸奶價(jià)格卻不能如此漲

所以利潤(rùn)空間在縮小

低溫奶的業(yè)務(wù)怎么做

我現(xiàn)在就在做，低溫奶有一個(gè)特點(diǎn)就是保質(zhì)期短，鮮奶是10天，酸奶是21-25天，所以你要留意貨齡，不管是出貨還是在賣(mài)場(chǎng)里的貨，我不知道你是想做傳統(tǒng)的（與經(jīng)銷(xiāo)商打交道），還是NKA（國(guó)際大型賣(mài)場(chǎng)），還是LKA（本土賣(mài)場(chǎng)），進(jìn)入低溫奶企業(yè)之前，企業(yè)都會(huì)有一個(gè)培訓(xùn)的，我不知道別人怎樣，我就有半個(gè)月的培訓(xùn)，總的來(lái)說(shuō)，你能堅(jiān)持半年的話(huà)，很好，前3個(gè)月做不下有很多人，你想嘗試的話(huà)，還是不錯(cuò)的，自由度挺高的

關(guān)于低溫奶活動(dòng)推廣方案和低溫奶經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)技巧的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站信途科技。