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高爾夫銷售可行性計劃書

高爾夫營銷培訓(xùn)目標(biāo)——銷售人員應(yīng)具備的8項(xiàng)能力

文/勾智宏

沒有任何企業(yè)不重視營銷工作，也沒有任何企業(yè)不作銷售培訓(xùn)工作，高爾夫球會當(dāng)然也不例外。但是，高爾夫球會的決策者們無不對銷售人員的培訓(xùn)支出與銷售業(yè)績收入的不對稱而煩惱。這種煩惱帶來的表面結(jié)果就是營銷培訓(xùn)工作得不到足夠的重視。構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊(duì)伍是未來高爾夫企業(yè)的核心競爭力的重要內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)為大多數(shù)高爾夫球會高層的共識，如何通過培訓(xùn)工作達(dá)成這一目標(biāo)卻是沒有得到應(yīng)有的關(guān)注。其關(guān)鍵問題是沒有認(rèn)識到如何盡興卓有成效的培訓(xùn)工作，營銷工作到底應(yīng)該達(dá)到怎樣的目標(biāo)。

筆者認(rèn)為解決這一問題首先得明確基本目標(biāo)，即銷售人員應(yīng)該具備的8項(xiàng)能力，之后如何展開人員招錄、崗前培訓(xùn)、崗上培訓(xùn)等階段性培訓(xùn)以及自修、沙龍、懇談會、交流會等形式的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)才能夠水到渠成。

一、修煉良好心態(tài) 工作充滿激情

高爾夫銷售人員大多在初入行時都沒有充分的思想準(zhǔn)備，對高爾夫尤其是營銷工作缺乏正確的認(rèn)識。大部分不僅沒有必要的知識準(zhǔn)備，更重要的心態(tài)問題成為銷售效率低下乃至造成企業(yè)銷售人員頻繁流失。不管是學(xué)什么專業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個行業(yè)并把其作為一個事業(yè)來做必須得有兩個思想準(zhǔn)備，首先是熱愛營銷，并愿為之傾情傾力付出。同時應(yīng)該對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作。其次是高爾夫營銷不僅是賣會員卡或豪宅，而是推廣一種高尚的生活方式，更是一種服務(wù)工作。日常工作大多是與成功人士面對面、一對一銷售，而且這種銷售不是推銷一種有形產(chǎn)品，對客戶情感因素、潛在需求、產(chǎn)品延伸價值的挖掘與把握都比其他銷售工作要求更高。這是對知識、能力、心態(tài)的極大挑戰(zhàn)。自卑、恨富、卑恭等都是必須首先克服的障礙。通曉這些之后踏入這個行業(yè)，才會有良好的心態(tài)，飽滿的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情商調(diào)節(jié)自己，堅(jiān)忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹。不斷提升自我，在失敗中升華是銷售人員必備的基本素質(zhì)和適應(yīng)銷售工作的內(nèi)驅(qū)動力。只有這這個內(nèi)因的基礎(chǔ)上，才能談锝上愛崗敬業(yè)，勤于職守。

球會應(yīng)當(dāng)經(jīng)常舉辦心態(tài)激勵方面的講座和溝通會，尤其形成團(tuán)隊(duì)精神對良好心態(tài)的形成大有幫助。再者，要建立銷售顧問式培訓(xùn)機(jī)制，選拔優(yōu)秀的主管擔(dān)任培訓(xùn)助理，隨時在工作中給與情景領(lǐng)導(dǎo)式的激勵。為使培訓(xùn)更有成效，有條件的球會還可以請外腦輔助全程的培訓(xùn)（包括顧問式培訓(xùn)）。

二、全面知識素養(yǎng)及快速學(xué)習(xí)能力提升

營銷知識體系，如：公司的整體情況、產(chǎn)品的知識、行業(yè)狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等都是銷售人員必須掌握的最基本知識。此外還必須掌握一些工作的基礎(chǔ)工具，比如swot分析、魚骨圖、調(diào)研報告撰寫等。另外CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學(xué)習(xí)，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對渠道的看法、對終端的認(rèn)識、整合營銷、營銷價值鏈、戰(zhàn)略區(qū)域市場等很多新的課題和學(xué)派的知識需要我們?nèi)パ芯亢吞接懀@樣才能把銷售工作進(jìn)入到由就業(yè)－專業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。

由于銷售的不是普通商品，面臨的不是普通客戶，所以除了營銷方面的專業(yè)知識以外高爾夫銷售人員需要具有更加廣泛的文化、歷史、體育、政治、人文甚至宗教等方面的素養(yǎng)。日積月累的知識時必須的，但是為了應(yīng)對隨時地挑戰(zhàn)快速學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)卻更加重要。高爾夫銷售人員隨時會遇具有不同知識的客人甚至?xí)c某方面的專家打交道，要想與客戶建立關(guān)系首要的的問題是應(yīng)當(dāng)與客戶將同樣的“語言”，溝通首先是建立在雙方又共同的話題基礎(chǔ)之上的。

有了勤勉良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，銷售人員還應(yīng)該善于總結(jié)，把工作中的一些經(jīng)驗(yàn)和精華總結(jié)出來，以指導(dǎo)今后的營銷工作。無論是成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的學(xué)費(fèi)還是點(diǎn)滴的積累都應(yīng)該成為一種實(shí)踐上升和提煉后的作業(yè)指導(dǎo)書和精華。

關(guān)于公司的基礎(chǔ)背景知識球會自身的培訓(xùn)可以解決，但是銷售人員應(yīng)該擁有的其他知識單靠自學(xué)是很難的。球會在這方面應(yīng)當(dāng)聘請外腦給與系統(tǒng)的、持續(xù)的培訓(xùn)，輔之于內(nèi)部培訓(xùn)是的工作和自學(xué)才可以讓銷售人員的素質(zhì)持續(xù)提高。事業(yè)型的球會一定樹立起建立高素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍的理念才能夠支撐深度培訓(xùn)的構(gòu)想。事實(shí)上人員的頻繁流動給球會造成的隱性損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于建立穩(wěn)定隊(duì)伍的投入。

三、高尚生活情趣的培養(yǎng)

“人以類聚”，高爾夫銷售的客戶大多是社會經(jīng)歷豐富、眼界開闊、見識廣博得認(rèn)識。這類人一般會將非同類拒之門外，這也就是許多從業(yè)人員認(rèn)為“陌生拜訪”是最難以逾越的鴻溝的根本原因所在。要想擺脫被客戶排斥的悲慘境地，唯一的辦法只能是加強(qiáng)自身的修煉。在生活、工作等方面研究所面臨客戶的特點(diǎn)，使自己盡快具備這些特點(diǎn)或掌握這些特點(diǎn)的表象形式。從穿著、言談、舉止、情趣等方面注意日常習(xí)慣的培養(yǎng)。尤其儀容儀表方面的禮儀知識必須具備，在見客之前要認(rèn)真檢查自己、演練自己。需要強(qiáng)調(diào)的是，一般銷售人員不可能在骨子里與所面對的客戶成為同樣的人，因?yàn)榭蛻舻哪切┨匦?、那些知識、那些見識等不適一朝一夕擁有的。在某種程度上高爾夫銷售人員應(yīng)當(dāng)具有一定的表演能力，這種能力可以令客戶看起來像同類。好的演員總是能夠在最短的時間里了解角色特點(diǎn)并能夠?qū)⑺堇[得栩栩如生。

球會在培訓(xùn)方面不僅應(yīng)當(dāng)聘請外腦做商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)，還應(yīng)當(dāng)營造適宜的行為規(guī)范的氛圍引導(dǎo)銷售人員良好生活的追求。

四、自我管理能力的修煉

高爾夫營銷的特性是一對一、面對面的溝通，所以高爾夫銷售人員的自我管理能力、單兵征戰(zhàn)的能力要求相當(dāng)突出。自我管理能力包括：計劃能力、時間管理能力、調(diào)研能力、應(yīng)變能力、溝通能力等等。此外還必須養(yǎng)成良好的管理工作的習(xí)慣，比如每天做工作日志和工作計劃、針對下一天工作的信息收集、見客戶前的排演、將客戶信息分類管理等。

五、顧問式銷售能力修煉

“喂養(yǎng)”是最有效的營銷，很多時候潛在客戶不可能很快變成成交客戶。所以發(fā)展客戶就像是種莊稼要有播種、育苗、護(hù)養(yǎng)、收獲的過程，有時這個過程甚至比較漫長。要喂養(yǎng)客戶需要有顧問是服務(wù)的能力，也就是說除了成為銷售的客戶之外作為高爾夫銷售人員還應(yīng)當(dāng)在潛在客戶的很多需求層面被需求。比如客戶可能遇到子女教育問題、房屋裝修問題、健身保健問題等等，銷售人員每增加一個層面與潛在客戶建立溝通，每增加一項(xiàng)好的建議，就為自己未來的成交增加一份勝算。如果能夠成為他們諸多方面的“顧問”則不僅該潛在客戶會變成成交客戶，他還會成為你銷售工作的強(qiáng)有力的“幫手”

作為“顧問”在學(xué)習(xí)上，是短跑高手，快速學(xué)習(xí)力乃是核心競爭力。與潛在客戶交往一定的謙恭是必要的，單不可一味的虛心，否則客戶往往會心虛。所以，我們更提倡快速成為行家里手，成為客戶的老師，這才是上策。

自我管理能力在錄用階段可以作為一項(xiàng)考核指標(biāo)，但是許多沒有經(jīng)過正規(guī)教育或規(guī)范公司工作經(jīng)歷的人員這方面的能力參差不齊。員工日之后乃至工作過程中是否自覺養(yǎng)成好的自我管理的習(xí)慣還需要球會營造出良好的學(xué)習(xí)氛圍。請專門的講師給與培訓(xùn)、講座雖然可以傳授科學(xué)的方法，真正使得員工掌握、自覺應(yīng)用仍需要在持續(xù)的工作各過程中培養(yǎng)。

六、創(chuàng)新觀念與意識的修煉

高爾夫銷售的獨(dú)立性就決定了從業(yè)人員須有獨(dú)創(chuàng)性。所有的學(xué)習(xí)都離不開實(shí)踐工作，銷售的行業(yè)更是操作性和時間性很強(qiáng)的工作，所以營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)踐不斷總結(jié)，這樣才會縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代營銷中區(qū)別傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)銷售的主要靚點(diǎn)就是永遠(yuǎn)首倡創(chuàng)新。因?yàn)樵诠┻^于求的買方經(jīng)濟(jì)里，只有有價值的創(chuàng)新營銷才能在營銷中利于不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標(biāo)。

七、敏銳的洞察力和市場反饋能力

銷售人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場現(xiàn)狀等信息往往先知先覺。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營銷領(lǐng)導(dǎo)層及時決策，趨利避害。

創(chuàng)新意識和洞察力大部分人都有，之所以人們很少有成新成果主要是由于缺乏動力或者不掌握創(chuàng)新的方法。方法可以通過公司組織的專題培訓(xùn)解決，動力問題則需要建立起一種激勵機(jī)制，尤其是用方法的培訓(xùn)和工作的贏到讓員工感受到自強(qiáng)的收益。

八、基本的應(yīng)酬能力和神入能力修煉

很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊(yùn)和社會形態(tài)來看，注重人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定中國營銷界的實(shí)戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規(guī)范，你的管理人士素質(zhì)如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西。所以營銷人員適當(dāng)參與一些應(yīng)酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質(zhì)之一。而且面對很多異地陌生的準(zhǔn)客戶，銷售人員要具備一定的神入能力，通過辦公室以外的場合與潛在客戶交往更能夠獲得他們更多的信息。神入是獲得超支信息的的重要手段更是促成交易的必須要素。

許多銷售人員并不善于應(yīng)酬，其根源是心態(tài)和技巧問題。球會可以將組織內(nèi)部的交流會和沙龍之類的活動作為一種培訓(xùn)活動針對員工們經(jīng)常遇到的問題引導(dǎo)大家討論，也可以邀請相關(guān)的咨詢師或培訓(xùn)師參與使得這項(xiàng)工作更有成效。

祝你好運(yùn)

求教高爾夫練習(xí)場的規(guī)劃和運(yùn)營方案！

高爾夫練習(xí)場，1000到1500平的場地要投資多少？

這個問題要涉及很多東西。

1、你所在的城市，這關(guān)系到建設(shè)成本。每個城市的消費(fèi)水平都不同嘛！

2、再者你預(yù)想要建設(shè)練習(xí)場的檔次。所有草地設(shè)計與建設(shè)、俱樂部建筑物的建設(shè)。這其中都有不同檔次的設(shè)計與用料，當(dāng)然價錢也不同。

還有很多相關(guān)的，相信你比我清楚~~~

你有了塊地后，要做的如下：

建設(shè)方面：

1、場地與建筑的設(shè)計與建設(shè)，場地有專門的設(shè)計建設(shè)公司可以聯(lián)系，建議貨比三家，做到最低成本。當(dāng)然可以考慮規(guī)劃部分出來做真草練習(xí)，也可以弄個小沙坑和果嶺。這些可以服務(wù)高級客戶。

2、建筑方面包括打位、前臺大廳、茶和咖啡廳、換衣房、洗手間、你們的辦公室、vip打位（獨(dú)立間）、停車場、球具商店等等。當(dāng)然這些都是一體的，1000到1500平不是很大，建議雙層設(shè)計，這樣可以節(jié)省占地和容易分級管理。具體需要多少個打位就看你那城市的高爾夫狀況了。一般雙層加真草那邊50到100個吧（具體情況具體決定）。

3、另外還需搞好道路建設(shè)、路通財就通嘛。如果比較偏僻的話還要搞員工宿舍，不要離打位太近，最好另起一座簡單平房設(shè)計就行。不需要最好。

4、建設(shè)方面最好能搞出自己的特色，以吸引更多客戶。

相關(guān)物品：

1、球，這是當(dāng)然少不了的東西了，練習(xí)場嘛。具體要多少根據(jù)你球場吞吐量定，2~5萬個。早期2~3萬個就夠用了。

2、球桿，一般練習(xí)場都提高租桿服務(wù)?；径际?號鐵，適當(dāng)放點(diǎn)別的，比如發(fā)球木、p桿等?；蛘吣阋部梢蕴讞U出租服務(wù)，這看你的經(jīng)營方了。

3、洗球機(jī)、撿球機(jī)這些細(xì)節(jié)上的東西你做到那步自然就知道需求了。

經(jīng)營方面：

1、人員上需要有前臺、迎賓、服務(wù)員、教練、助教、客戶經(jīng)理（最好是女的、隨時可以陪客人聊天）、總經(jīng)理

2、收費(fèi)可以分會員和訪客：訪客可按時間收費(fèi)和按球數(shù)收費(fèi)，按時間的可以像樓上說的75塊/小時、按球數(shù)的可以30、50、100粒幾種消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。具體多少按你們那里消費(fèi)水平定；會員都是按年，價格上可以分vip會員，一次交****元以后任打；一般球票會員，一次性買**張球票等，這些都是營銷策略上的東西，怎樣能吸引人就怎么做。記得一定要服務(wù)好會員，比如可享受活動、真草和果嶺練習(xí)、vip房等等。服務(wù)好他們可以提高你們球會檔位和吸引轉(zhuǎn)介紹客戶。

3、組建教練團(tuán)隊(duì)

4、打位、打位間柱子上、300碼后、進(jìn)場路上等等地方可以設(shè)置廣告位，吸引廣告商，賺點(diǎn)外快。

5、商店可以出租或者自己經(jīng)營。

前期營銷活動：

1、任打球卷，免打位、球數(shù)、燈光、換衣房等費(fèi)。當(dāng)然租桿的20塊可以收，大家還是可以接受。向各界人士發(fā)放可持續(xù)15天。

2、15天內(nèi)也搞個vip促銷活動，8折出售還送球桿或者送教學(xué)套餐等等。限個數(shù)。當(dāng)然具體怎么更能吸引當(dāng)?shù)貪撛跁T的盡管使出來。

3、過了15天再搞50塊任打什么的，將優(yōu)惠進(jìn)行到低。

4、也可以弄個100塊高爾夫入門體驗(yàn)，教練教學(xué)加送球桿球帽什么的。時間多少看你資本和策略效果。

5、之后就看你的功力了。這樣大概要投資100w到300w，包括你的場地、人員、營銷、廣告等等。

好了~~先說明下。我是專門搞網(wǎng)絡(luò)營銷、推廣的。這些都是我這些年幫人搞高爾夫練習(xí)場的網(wǎng)絡(luò)營銷過程中得出的些結(jié)論。希望對你有所幫助！

最好祝你2008好運(yùn)當(dāng)頭、凡事成功??！

高爾夫會籍如何展開營銷

在中國，高爾夫是一項(xiàng)新興的健康運(yùn)動。這說明了高爾夫在中國可以開拓的市場是巨大的。有數(shù)據(jù)顯示中國已經(jīng)成為世界上最大的四個奢侈品消費(fèi)大國之一。潛在的奢侈品消費(fèi)人群達(dá)到了 1000萬多。這表明了中國有一部分人擁有大量的可自由支配的資金。這一部分人就是我們高爾夫會籍營銷的目標(biāo)人群，也就是我們的目標(biāo)市場。 　高爾夫球場銷售會籍給客人，銷售的是消費(fèi)使用球場及其配套設(shè)施的權(quán)利。在客人行使自己權(quán)利的同時也就是球場為會員進(jìn)行服務(wù)的過程。所以，高爾夫會籍的營銷管理就是服務(wù)營銷管理。 　我們把營銷隊(duì)伍管理定義為一種對銷售人員的所有活動及工作目標(biāo)所進(jìn)行的分析﹑計劃﹑實(shí)施和控制。營銷隊(duì)伍的建設(shè)包括了設(shè)計營銷隊(duì)伍戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)﹑招募選拔﹑培訓(xùn)﹑監(jiān)督和績效評估這五個部分?，F(xiàn)在大部分的球場都只招聘年輕的女性銷售人員。這個營銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)太過單一，是很不合理的?？紤]到女性消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷的增強(qiáng)和空閑時間的增加，我們有必要從新調(diào)整營銷隊(duì)伍。在這五個構(gòu)成因素中，最重要的就是培訓(xùn)。將營銷隊(duì)伍培訓(xùn)成高效能的隊(duì)伍，要從以下幾個方面進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。 　一，活躍的，積極主動的 (be active) 　任何一個客人都不樂意對著一個整天愁眉苦臉的銷售員說話。我們需要的是一個時刻保持著愉悅心情﹑樂觀態(tài)度的員工。有研究表明，人們在心情舒暢的時候最容易做出消費(fèi)的決定。好心情是可以感染的。八米之內(nèi)注視，三米之內(nèi)微笑。這是一個很好的微笑服務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。 　二，曉之以情 (be emotive) 　有專家說過，訴諸理性只會讓客人明白事情，訴諸感情才會令客人掏出錢包。簡單地給客人算經(jīng)濟(jì)帳是不能打動客人的心。銷售人員應(yīng)該先和客人搭建好一條溝通的橋梁。找到一個共鳴點(diǎn)之后，客人才會打開話匣子，然后才會打開錢匣子。要讓客人覺得購買我們的會籍是合情合理的。 　三，要事第一 (arrange the crucial things first) 　人的精力是有限的，不可能同時把所有事情都做好。員工應(yīng)該按照重要性﹑緊急性和需時持久性，把事情分成四個等級：重要的緊急的﹑緊急的不重要的﹑重要的長久的﹑不重要不緊急的但長久的。員工首先要去做的是重要的緊急的事情，這是第一級的。依次類推。 　四，換位思考 (think what the consumers think) 　我們不僅要知道目前客人的現(xiàn)在需要，更要花大時間去了解準(zhǔn)客戶的潛在需要。怎么了解？我們需要進(jìn)行最有效的換位思考。從客人的角度出發(fā)，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活動。這說明我們很重視尊重客人。做到在細(xì)節(jié)里顯現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)。譬如，有些特殊客人不喜歡透露自己的姓名和住址。我們在對他們進(jìn)行銷售的過程里就需要制定一套特殊計劃，區(qū)別對待。 學(xué)習(xí)新的營銷觀念和營銷技能

如何寫高爾夫練習(xí)場的銷售方案！加急?。?！

高爾夫球場經(jīng)營管理探討

高爾夫球場經(jīng)營管理是一項(xiàng)系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，說他系統(tǒng)，是因?yàn)楦鱾€環(huán)節(jié)聯(lián)系緊密，牽一發(fā)而動全身，甚至任何細(xì)節(jié)的疏忽都可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果，而且各個管理環(huán)節(jié)非短期可建立，說復(fù)雜，是指其涵蓋草坪種植、維護(hù)、管理，園林景觀、球場運(yùn)營管理、產(chǎn)品設(shè)計、銷售等多項(xiàng)措施，不可偏廢，本文試從這幾個方面對高爾夫球場經(jīng)營管理及運(yùn)營模式進(jìn)行探討，不當(dāng)之處請批評指正。

一、高爾夫球場的施工和更新（球場總監(jiān)的角色與定位）

雖然大多數(shù)人認(rèn)為高爾夫只是一項(xiàng)體育運(yùn)動或休閑活動，但它還是在多方面運(yùn)用著科技創(chuàng)新和心理學(xué)成果，球場總監(jiān)完全置身于這項(xiàng)活動中，他也就理所當(dāng)然地掌握和體現(xiàn)著這樣的創(chuàng)新和成果。

稱球場總監(jiān)為多面手一點(diǎn)不為過，有時他有科學(xué)家的精深，有時又有環(huán)保主義的矜持，他既有農(nóng)學(xué)家的廣博學(xué)識，又有出色的人員管理能力，他應(yīng)是一個氣象學(xué)者，是一個業(yè)務(wù)訓(xùn)導(dǎo)師，同時也是一個節(jié)能降耗的成本控制者。

球場上，學(xué)會怎樣握桿、站位、揮桿是一回事，學(xué)會球手應(yīng)有的風(fēng)度是另回事。球場總監(jiān)可以提供和指導(dǎo)球手的基本禮儀：

球道上應(yīng)修復(fù)球疤，果嶺上應(yīng)修復(fù)球痕；

球包在球場上不同位置的擺放；

熟知球會對球車停放的要求；

沙坑內(nèi)救球后要修復(fù)；

天氣有霜凍時要能忍耐一下，要理解球場維護(hù)工作；

對其他球手和球場的義務(wù)；

關(guān)于軟鞋釘和硬鞋釘?shù)囊?guī)定；

球手不管是在鄉(xiāng)村的小九洞打場球還是在正規(guī)錦標(biāo)賽球場打球，都會對球場的狀況產(chǎn)生興趣，而只有球場總監(jiān)是最有權(quán)對這些興趣進(jìn)行評價和回答的。

球場狀況受制于很多因素，有些是可以控制的，而有些卻不是，當(dāng)然增加或去掉一些沙坑、樹木或水障可以是策略之一。感覺果嶺沒有難度，推掉重做或進(jìn)行球場更新都會對球場狀況產(chǎn)生影響，就是果嶺造型未變，更換了不同類型的草種也會影響球場狀況和球手的發(fā)揮。

與自然界打交道總是充滿挑戰(zhàn)，要想在長時間干旱或雨季都提供上佳的球場品質(zhì)不容易，剪草計劃就需要變動，剪草高度和農(nóng)藥施作都要變化。球場養(yǎng)護(hù)的工作需要球手的理解，因此有關(guān)草坪養(yǎng)護(hù)的知識和經(jīng)驗(yàn)對球手和球場都是有用的，而打孔、鋪沙、交播、淋水、防霜只是這些養(yǎng)護(hù)工作中一些方面，他們在維護(hù)球場品質(zhì)當(dāng)中不可或缺，即令有時進(jìn)行的這些工作可能會耽誤球會運(yùn)作也是必要的。

將一片荒蕪地塊制作成高爾夫球場需要很多程序的投入，而球場總監(jiān)自始至終都擔(dān)當(dāng)重要角色，從推土機(jī)的第一鏟土到到開業(yè)后的1#梯臺的第一桿，除了業(yè)主和管理的因素，球場總監(jiān)都是全程目擊者，見證著球場的成長，他與設(shè)計師和承建商密切工作，協(xié)助創(chuàng)建一些針對日后消費(fèi)者需求的服務(wù)設(shè)施，同時具有美學(xué)和環(huán)保的意義。當(dāng)設(shè)計師和承建商履行完他們的義務(wù)后，球場總監(jiān)又擔(dān)當(dāng)起組織球場開業(yè)運(yùn)營的角色。

成熟的老球場經(jīng)常會進(jìn)行球場更新或重新施工的工作，這樣做是為了提高球場的品質(zhì)，滿足球手的要求，諸如果嶺沒難度，球道沒起伏等。球場隨著開場時間的增加和天氣的影響，可能沙坑需要重做，或排水不暢果嶺就需要按USGA標(biāo)準(zhǔn)重新做，而草坪科學(xué)的發(fā)展又有新的草種問世，它們對踐踏和氣候具有更大的優(yōu)勢，這時球場總監(jiān)又須與時俱進(jìn)，將新的成果變成現(xiàn)實(shí)。實(shí)際上很多球場總監(jiān)這樣去設(shè)計和改造他們的球場。

就象高爾夫球和球桿在隨著時間的推移而發(fā)生演變一樣，球場總監(jiān)面臨的球場養(yǎng)護(hù)的材料和技術(shù)也在發(fā)生著變化，對一個球手來講知道枯萎病、三聯(lián)剪草機(jī)、MSDS、一年生早熟禾不能幫他提高成績，但有助于增加知識和豐富這項(xiàng)運(yùn)動的觀賞性，對于球場總監(jiān)不停地完善自己的技術(shù)，豐富自己的頭腦，堅(jiān)持再學(xué)習(xí)，再教育，跟上科技和時尚的節(jié)拍，才能跟上高爾夫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

二、管好銷售重中之重

在中國，高爾夫是一項(xiàng)新興的健康運(yùn)動。這說明了高爾夫在中國可以開拓的市場是巨大的。有數(shù)據(jù)顯示中國已經(jīng)成為世界上最大的四個奢侈品消費(fèi)大國之一。潛在的奢侈品消費(fèi)人群達(dá)到了1000萬多。這表明了中國有一部分人擁有大量的可自由支配的資金。這一部分人就是我們高爾夫會籍營銷的目標(biāo)人群，也就是我們的目標(biāo)市場。

高爾夫球場的會籍銷售是球場建成營業(yè)后的一筆數(shù)目巨大的收入。這是回籠投資資金的第一大步。如何把會籍更加迅速更加合理地銷售出去，這是個市場營銷的問題。為此，我們需要進(jìn)行營銷管理。這就涉及到一系列的市場營銷問題。需要一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍嗎？如果需要營銷隊(duì)伍，那是外包還是自理？營銷人員單獨(dú)銷售，還是同公司里其他成員合作？

營銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對旨在建立、加深和維持與目標(biāo)購買者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計方案所作的分析、計劃、實(shí)施及控制。高爾夫球場銷售會籍給客人，銷售的是消費(fèi)使用球場及其配套設(shè)施的權(quán)利。在客人行使自己權(quán)利的同時也就是球場為會員進(jìn)行服務(wù)的過程。所以，高爾夫會籍的營銷管理就是服務(wù)營銷管理。

那么，什么樣的營銷理念才能更好地引領(lǐng)高爾夫會籍市場營銷計劃及操作呢？球場應(yīng)該鎖定目標(biāo)市場地需要和利益，接著以一種可以保持或者改善消費(fèi)者和社會福利的方式向客人提供更大的價值。這就是社會營銷觀念。

目前的球場可以采取兩種營銷方式。一是外包給營銷公司；二是自己組建一支銷售隊(duì)伍。在這篇文章里，我們只探討在第二種情況下，如何做到在最短的時間里實(shí)現(xiàn)我們的營銷計劃。

市場營銷包含很多方面。在這里，我從如何建立一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍這個方面來進(jìn)行探討研究。

我們把營銷隊(duì)伍管理定義為一種對銷售人員的所有活動及工作目標(biāo)所進(jìn)行的分析、計劃、實(shí)施和控制。營銷隊(duì)伍的建設(shè)包括了設(shè)計營銷隊(duì)伍戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)、招募選拔、培訓(xùn)、監(jiān)督和績效評估這五個部分。

現(xiàn)在大部分的球場都只招聘年輕的女性銷售人員。這個營銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)太過單一，是很不合理的?？紤]到女性消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷的增強(qiáng)和空閑時間的增加，我們有必要從新調(diào)整營銷隊(duì)伍。

在這五個構(gòu)成因素中，最重要的就是培訓(xùn)。將營銷隊(duì)伍培訓(xùn)成高效能的隊(duì)伍，要從以下幾個方面進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。

1、活躍的，積極主動的(be active)

任何一個客人都不樂意對著一個整天愁眉苦臉的銷售員說話。我們需要的是一個時刻保持著愉悅心情、樂觀態(tài)度的員工。有研究表明，人們在心情舒暢的時候最容易做出消費(fèi)的決定。好心情是可以感染的。八米之內(nèi)注視，三米之內(nèi)微笑。這是一個很好的微笑服務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。

2、曉之以情(be emotive)

有專家說過，訴諸理性只會讓客人明白事情，訴諸感情才會令客人掏出錢包。簡單地給客人算經(jīng)濟(jì)帳是不能打動客人的心。銷售人員應(yīng)該先和客人搭建好一條溝通的橋梁。找到一個共鳴點(diǎn)之后，客人才會打開話匣子，然后才會打開錢匣子。要讓客人覺得購買我們的會籍是合情合理的。

3、要事第一(arrange the crucial things first)

人的精力是有限的，不可能同時把所有事情都做好。員工應(yīng)該按照重要性、緊急性和需時持久性，把事情分成四個等級：重要的緊急的、緊急的不重要的、重要的長久的、不重要不緊急的但長久的。員工首先要去做的是重要的緊急的事情，這是第一級的。依次類推。

4、換位思考(think what the consumers think)

我們不僅要知道目前客人的現(xiàn)在需要，更要花大時間去了解準(zhǔn)客戶的潛在需要。怎么了解？我們需要進(jìn)行最有效的換位思考。從客人的角度出發(fā)，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活動。這說明我們很重視尊重客人。做到在細(xì)節(jié)里顯現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)。譬如，有些特殊客人不喜歡透露自己的姓名和住址。我們在對他們進(jìn)行銷售的過程里就需要制定一套特殊計劃，區(qū)別對待。

5、保持更新(keep update)

這里的更新不僅是指對客戶資料的更新，更重要的是員工的思想和技能要不斷保持更新。學(xué)習(xí)新的營銷觀念和營銷技能

三、持續(xù)提高高爾夫球場運(yùn)作能力

高爾夫和足球、網(wǎng)球齊名世界三大體育運(yùn)動。中國的高爾夫球運(yùn)動始于1984年，經(jīng)過近20年的培育，目前中國已建成高爾夫球場近200座，高爾夫球愛好者超過450余萬，且每年以20-30%的速度遞增。

假如將高爾夫比做交通，那么球場就是一條條的公路。怎樣有效利用公路，讓車流輛達(dá)到最大，而又不引起交通堵塞等負(fù)面影響呢？這就是高爾夫球場運(yùn)作管理要解決的問題了。

經(jīng)常打高爾夫的人恐怕對球場堵塞、球童短缺等諸多現(xiàn)象不會陌生。作為高爾夫球場，怎樣合理利用現(xiàn)有資源，完善運(yùn)作流程，提高場地設(shè)施運(yùn)作效率，是一個急需解決的問題。以下將結(jié)合高爾夫球場運(yùn)作自身特點(diǎn)，來分析如何提高其球場運(yùn)作的效率：

1、時間管理科學(xué)化

高爾夫球場在其運(yùn)作活動中受時間的約束很大，顧客的隨機(jī)到達(dá)，更增加了球場時間安排的難度，特別是在節(jié)假日，當(dāng)顧客需求超過球場的實(shí)際接待能力時，就會出現(xiàn)“壓場”等現(xiàn)象。為了使球局順暢進(jìn)行，有必要從以下方面加強(qiáng)時間管理：

提前預(yù)定：即在周末及節(jié)假日提前預(yù)約開球時間和在每次簽到開單時確定開球時間。

編組下場：在節(jié)假日等繁忙時段提倡多人編組下場，限制三人以下小組下場。

限制桿差：在周末及節(jié)假日特定時段，限制球差在36以上的男球手和桿差在42以上的女球手下場打球。這樣可以調(diào)節(jié)工作日和節(jié)假日的客流量。

準(zhǔn)時開球：開球時間一旦確定，工作人員將保證球手準(zhǔn)時開球。當(dāng)球手因延誤了確定的開球時間時，工作人員則只能在后續(xù)的空閑時段安排其下場。

加強(qiáng)巡場：由三位職業(yè)教練(球手)輪流巡場，控制整體流動節(jié)奏，提示超時慢打的球手，處理影響正常運(yùn)行的事宜。提倡球手慢打快走，在4小時15分鐘內(nèi)完成四人組球局。

強(qiáng)化顧客時間觀念: 建議顧客在預(yù)訂的發(fā)球時間之前30分鐘抵達(dá)會所，并在10分鐘之前到達(dá)出發(fā)站等候工作人員通知開球。任何時候都服從俱樂部出發(fā)臺的安排，制止干擾俱樂部的管理和其他會員的打球次序，強(qiáng)行下場開球。

2、信息溝通順暢化

高爾夫球場信息溝通涉及到業(yè)主方、球員、員工和行業(yè)協(xié)會間的各種溝通。根據(jù)球員與行業(yè)反饋的信息和要求以及重要活動安排及時對球場養(yǎng)護(hù)計劃進(jìn)行調(diào)整。有效的信息溝通，可以讓管理者做出正確及時的決策，從而讓球場更有效順暢地運(yùn)行。

當(dāng)然，信息溝通有賴于技術(shù)支持。高爾夫球場的監(jiān)控系統(tǒng)軟件的開發(fā)，使球場或是大會賽務(wù)工作人員可以隨時掌握球場的狀況，以及比賽的情形，并且視狀況規(guī)劃或調(diào)整人力配置，使選手、賽會單位與球迷，都能在第一時間掌握賽況流程，從而大幅提升高爾夫賽會的節(jié)奏與球場管理的效率。

3、分工協(xié)作明確化

高爾夫球場是一個多部門多功能的綜合性高爾夫球場，每個部門功能不同但都相互聯(lián)系、互相制約的，所以它們之間的分工協(xié)作對球場的正常運(yùn)行是非常重要的。高爾夫球場各部門為顧客提供一系列不同的服務(wù)，其中一項(xiàng)服務(wù)不到位，就會影響顧客滿意度。比如巡場人員工作不力，球童供應(yīng)不足，草坪養(yǎng)護(hù)不夠，機(jī)械設(shè)備出現(xiàn)故障不能及時修理，都會影響整個球場運(yùn)作，招來顧客的抱怨。所以，各部門不單要明確分工，各行其職，還需要協(xié)作，在最短時間內(nèi)通過協(xié)作來解決一些日常或突發(fā)事情。

4、價格制定合理化

價格定制屬經(jīng)營管理的問題，但這對球場運(yùn)作也是個重要因素。不合理的價格定制，會將顧客拒之門外，沒有客人，球場內(nèi)所有資源將得不到高效合理的利用，設(shè)計得再完美也沒用。

無疑，高爾夫給社會經(jīng)濟(jì)帶來的好處是多方面的：它不僅使土地資源增值，更重要的是高爾夫可以帶動許多相關(guān)行業(yè)發(fā)展，如旅游、建筑、機(jī)械、服裝、房地產(chǎn)、球具等行業(yè)，其全世界的產(chǎn)值高達(dá)數(shù)千億美元。消費(fèi)需求的不斷擴(kuò)大，為何球會卻在抱怨“生意難做，經(jīng)營虧損”？為何消費(fèi)者卻在抱怨“門檻太高，消費(fèi)不起”呢？

當(dāng)然，高爾夫球場的高效運(yùn)作，不只是接待能力的問題，還涉及到球場的資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況，成本經(jīng)營策略。要使中國高爾夫健康的發(fā)展起來，控制價格和成本是一個突破口。只有當(dāng)供不應(yīng)求的時候談提高球場運(yùn)作效率才更有意義。

四、提高服務(wù)意識提高專業(yè)技能

經(jīng)常打球的朋友肯定都有同感，球童服務(wù)的優(yōu)劣常常會影響到自己的情緒和成績，遇到服務(wù)態(tài)度親切熱情、專業(yè)能力又強(qiáng)的球童時，往往心情舒暢成績理想；一旦碰到那些沒有禮貌動作懶散的球童，肯定會感到不舒服，如同噩夢般煎熬幾個小時。

如何判斷和挑選一個合格的球童呢？

1、球童的禮貌

我見過好多球童在球會碰到不是需要自己服務(wù)的客人時就一聲不響的走了過去連句問候都沒有，或是有些球童動作懶散，客人都在下一個發(fā)球臺上等他了，他還慢騰騰地“閑逛”呢。更有些不可忍受的球童，總以自我為中心，時常和客人頂嘴索要小費(fèi)等，遇到此類球童，多半的結(jié)果是懷著惡劣的心情打了一場糟糕的球，當(dāng)然，此類球童需要面對的是除了拿不到可觀的小費(fèi)外，還要被客人投訴被球會罰款停場處理等結(jié)局。當(dāng)然也不是所有人都是這樣，有些球童就可以在幾百人的球童部通過自己主動親切的服務(wù)態(tài)度來贏得客人對自己的好感以此脫影而出。

球童小麗在下班時間看見了一位先生在公司停車場滿頭大汗地背著球包和衣物袋，當(dāng)時不知道是什么原因接包生和保安都不在，看著周圍同事都若無其事地走了過去，小麗熱情地幫那位先生背起了球包并帶他去了會所，雖然那次小麗沒有下場服務(wù)那位先生，不過那位細(xì)心的客人卻記住了小麗的工牌號碼，之后這位客人每次去都會點(diǎn)小麗的場并把她介紹給了那些常常來打球的朋友，小麗通過自己良好的服務(wù)素養(yǎng)，不但提高了收入同時還贏得了客人的尊敬同時也提高了球會的聲望。

作為服務(wù)行業(yè)的從業(yè)人員來講服務(wù)態(tài)度是一個企業(yè)的門面，員工素質(zhì)的優(yōu)劣將直接影響到企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象，高爾夫球場里的球童亦是如此。從客人一進(jìn)入球場開始無論是在停車場會所練習(xí)場又或是出發(fā)臺等，球童都應(yīng)該主動鞠躬和客人打招呼，周到地詢問客人是否來過球場有什么可以為他效勞的，熱情地幫他背包帶他去會所，大方得體地為客人服務(wù)，讓客人體會到賓至如歸的感覺。如果能做到這樣客人可能會因?yàn)榍蛲囊粋€微笑一句暖人心的話而心情愉快地在球會度過一天。

2、專業(yè)技能

吳先生每個周末都和幾個好朋友相約一起去打場比賽，贏了，不僅面子有光彩，平時在練習(xí)場的刻苦也都有了回報。這次服務(wù)吳先生的球童是一位他以前從沒見過的男孩子，從一號洞發(fā)球臺起他就準(zhǔn)確地報出了每個球道的碼數(shù)，不但在球道上給了吳先生好多寶貴的助言，還努力地幫吳先生找到了幾顆非常容易遺失在長草或水障礙內(nèi)的當(dāng)打之球，在果嶺更是幫吳先生認(rèn)清線路，以最理想的桿數(shù)完成了每一洞。那一天，吳先生非常開心，因?yàn)樗猩詠淼谝煌黄屏?0桿大關(guān)。當(dāng)然，服務(wù)他的那個男孩子當(dāng)天的小費(fèi)也是驚人的四位數(shù)。之后每次去那個球場吳先生都會專門點(diǎn)那個球童，他們除了雇傭之外還變成了很要好的朋友。

來到高爾夫球場，多數(shù)客人的主要目的當(dāng)然是來打球！那球童在場地里的專業(yè)服務(wù)，當(dāng)然就要講到專業(yè)技能。首先一個經(jīng)驗(yàn)豐富的球童應(yīng)該熟悉自己球場每個球道的碼數(shù)，在發(fā)球臺上告訴客人到或過沙坑水障礙等需要實(shí)打多少碼，球道上服務(wù)一定做到永遠(yuǎn)走在客人的前面球的后面，在自己客人還未到達(dá)球位前就應(yīng)提前觀察好球的位置目測好球到旗桿的距離，等客人到達(dá)球位時報出距離、風(fēng)向、坡度、旗桿位置及前方不能一目了然的障礙物等，給予實(shí)際應(yīng)打的碼數(shù)為助言來幫助客人選擇球桿攻上果嶺。球上了果嶺后就要提到球的推擊線了，球童應(yīng)該根據(jù)順草逆草坡度距離等狀況給予助言，或在得到客人的允許下幫客人擺好球線并告訴客人該線路的走向及應(yīng)推的力度，能幫助自己客人取得最好的成績應(yīng)是每個球童追求的目標(biāo)！

3、安全意識

張先生去一家心儀已久的球場打球，坐著服務(wù)自己球童的車就下了場地，可才剛剛打了幾個洞，坐在副駕駛的張先生就感覺不妙了，開車球童的技術(shù)極差，好幾次都險些碰撞到樹，張先生決定自己駕駛，本以為這回可以舒舒服服的打場球了，誰知道半場球還沒打完，意外又發(fā)生了，在8號洞果嶺旁的轉(zhuǎn)盤路上，張先生開車了，可站在后面的球童精力沒有集中，手沒有抓住車欄，當(dāng)場就摔了下來，事后，雖然責(zé)任不在張先生，可那一天的球算是打不成了！

客人到球會打球，作為球場的一份子，球童當(dāng)然有責(zé)任確保消費(fèi)者的人身安全，一定要避免客人被球打到、摔傷或被蛇蟲叮咬等意外的發(fā)生，在可以使用球車和船的球場，還要確保駕駛技術(shù)謹(jǐn)慎嫻熟。所以，安全意識應(yīng)該是每一名球童都應(yīng)該具有的職業(yè)操守。

六、實(shí)施球場目標(biāo)管理責(zé)任制

“目標(biāo)管理責(zé)任制”這個由三個名詞連綴在一起的文字組合，顧名思義，“目標(biāo)”即為計劃，是以科學(xué)、務(wù)實(shí)的態(tài)度為先決條件，將企業(yè)某階段的經(jīng)營、管理目標(biāo)條款化、數(shù)字化、分解化的過程；而“管理”就是將既定的目標(biāo)方針進(jìn)行逐級分解，直至形成“由項(xiàng)目至部門、由部門至個人”這種梯狀的權(quán)責(zé)結(jié)構(gòu)以確保目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的運(yùn)行方式；“責(zé)任制”既貫穿制度本身，又著重體現(xiàn)在總結(jié)評審環(huán)節(jié)。它是一種以原定或修正的計劃為考評依據(jù)，通過對個人或部門工作事項(xiàng)的評估、考核，實(shí)施問責(zé)制的行政行為。優(yōu)勝劣汰、獎優(yōu)罰懶、弘揚(yáng)先進(jìn)、審批落后等內(nèi)容，是實(shí)施責(zé)任制的目的所在。

通過推行責(zé)任制，一方面，強(qiáng)化了球會各級管理層的責(zé)任、經(jīng)營意識，健全了管理體制、加強(qiáng)了管理力度，使球會能以最快的速度向科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范、高效的經(jīng)營制度靠攏；另一方面，以人為本，包干到戶式的責(zé)任制，很大程度解決了以往部門及個人無計劃，無目標(biāo)的散亂作業(yè)方式，通過量化目標(biāo)、規(guī)范手段，使球會行政事務(wù)、人力資源開發(fā)、財務(wù)政策、銷售戰(zhàn)略、經(jīng)營運(yùn)作、品牌打造等整個企業(yè)實(shí)務(wù)工作相互協(xié)調(diào)，互為促進(jìn)，使團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力與整體作戰(zhàn)水平得到不斷提高 ——責(zé)任制對于企業(yè)健康發(fā)展的積極意義，由此可見一斑。

建議一：應(yīng)當(dāng)摒棄“取其上而得其中、取其中而得其下”的目標(biāo)管理法則，多聽取高層管理者或?qū)I(yè)管理公司來自市場一線的報告，科學(xué)合理劃定經(jīng)營任務(wù)。

建議二：高爾夫球場管理者或管理公司應(yīng)當(dāng)采取合適的方式方法，通過合理合情的途徑，以責(zé)無旁貸的責(zé)任心向業(yè)主反映市場的真實(shí)情況，避免一味迎合上級指令的做法，努力謀求雙贏局面的出現(xiàn)。

制定高爾夫市場stp營銷策略

看你是走高端還是公眾路線，看你是走私人會所，還是半開放的路線；看你想做中年人的生意還是青少年的生意。

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