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保險公司短險業(yè)務推動方案

2003年是人壽保險公司進行體制改革取得重大進展的一年，中國人壽保險公司重組的中人壽保險（集團）公司和中國人壽保險股份有限公司于8月28日正式掛牌。作為中國人壽分支機構的青海省分公司，以學的十六大精神和“三個代表”重要思想為指導，恪守誠信為本、穩(wěn)健經(jīng)營的企業(yè)宗旨，緊緊抓住西部大開發(fā)的歷史機遇，銳意改革創(chuàng)新，努力開拓市場，在保持業(yè)務的持續(xù)健康發(fā)展的同時，公司重組改制取得階段性重大成果，中國人壽保險股份有限公司青海分公司于10月19日正式揭牌成立（以下簡稱省壽險公司），新的公司將充分把握難得的歷史機遇，牢牢抓住市場機會，加快發(fā)展步伐，為青海全面建設小康社會多作貢獻。

一、2003年人壽保險業(yè)展形勢

（一）各項業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展

2003年全省壽險業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展，同業(yè)公司加速擴展競爭更加激烈，分紅保險繼續(xù)熱銷，銀行保險業(yè)務高速發(fā)展，團體保險業(yè)務有較大幅度下滑。截至10月底，全省人壽保險保費收入40637.72萬元，其中，中國人壽省分公司保費收入28637.72萬元，同比增長12.13%，占全省壽險市場份額的70%，繼續(xù)保持市場優(yōu)勢地位。平安壽險保費收入12000萬元，市場份額為30%，較2002年底升8個百分點，主要是借助銀行保險擴張實現(xiàn)了市場份額攀升。200年初，省壽險公司確定了全年保費收入力爭實現(xiàn)3.70億元的目標。圍繞這一目標，結合青海實際，省壽險公司立足占領市場，以應對競爭、增強實力為工作出發(fā)點，集中精力求發(fā)展，打基礎，擴總量，增后勁；各級公司層層分解任務，真抓實干，爭取主動，克服“非典”對發(fā)展業(yè)務的不利影響，組織全體員工落實應對措施，拓寬展業(yè)渠道，把損失降到最低；適時推出階段性企劃和“江河源先鋒”?！按褐小薄ⅰ耙馔怆U百日競賽”、“團險大單百日競賽”等業(yè)務競賽活動，促進各項業(yè)務的協(xié)調(diào)發(fā)展；根據(jù)市場需求，先后推出國壽鴻茨兩全（分紅型）保險、永泰年金、鴻泰兩全等5個新險種，受到客戶的歡迎；改變傳統(tǒng)的銷售方式，推行和創(chuàng)新壽險產(chǎn)品說明會，實現(xiàn)個人代理業(yè)務的快速發(fā)展；加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關宣傳力度，加強與銀行、郵政的溝通協(xié)調(diào)，實現(xiàn)兼業(yè)代理業(yè)務的新突破，截至10月底，兼業(yè)代理業(yè)務保費收人5500萬，同比增長580％；繼續(xù)大力推進西寧、海東、格爾木及青藏鐵路周邊地區(qū)為主的“三點一線”業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，通過抓大扶強，發(fā)揮大公司在業(yè)務發(fā)展中的骨干幅射作用，有力推動了業(yè)務的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。

（二）經(jīng)營管理得到加強

以提高經(jīng)營效益為中心，增強公司經(jīng)營管理以及信息技術推廣運用的工作，確保業(yè)務、財務數(shù)據(jù)的真實性，提高工作效率和管理效能。進一步擴大業(yè)務、財務集中管理的范圍，實現(xiàn)省級集中統(tǒng)一管理；建立和完善適合青海實際的核保、核賠體系，實行分類管理，分級核保、核賠，增強防范經(jīng)營風險的能力。截至10月底，公司累計賠給付金額3773.l萬元，為青海經(jīng)濟社會的發(fā)展和人民生活安定做出了應有的貢獻。通過嚴格審核，查處拒賠付案件54件，減少賠、給付64.55萬元。實行全面預算制管理和分類分級績效考核辦法，以及費用預算管理辦法，加大資金集中管理力度。深人開展新《保險法》的學習宣傳活動，強化員工的法制意識和依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性。

（三）客戶服務日趨規(guī)范

為提升服務品位增強公司市場競爭能力，省壽險公司在建立客戶服務中心的基礎上，在轄屬分支機構建立客戶服務部，完善客戶服務體系，健全各項規(guī)章制度，全面推行客戶服務管理辦法，強化全員的服務意識和誠信意識。在保證管理到位的前提下，簡化業(yè)務流程，提高服務效率，保證按期理賠、給付，實現(xiàn)人壽保險的全程服務；認真落實客戶回訪制度，密切與客戶的關系；充分運用“95519”客戶服務專線電話，規(guī)范和加強了投訴。咨詢功能，處處維護被保險人的切身利益。l－10月，接入客戶電話9717件，呼出7212件，接入、呼出量分別比2002年增長96.43％和74.M％，最大限度地滿足了客戶的多種服務需求。

（四）體制改革取得重大突破

根據(jù)總公司股份制改革工作的統(tǒng)一安排和部署，2003年上半年，省分公司實現(xiàn)各項業(yè)務的實質(zhì)性分離。在改制過程中，由于加強了對員工的思想政治工作，引導大家充分認識股份制改革的重大意義，因而，廣大員工積極支持改革，確保了隊伍穩(wěn)定，為改革的平穩(wěn)推進創(chuàng)造了有利環(huán)境，奠定了堅實的基礎。在業(yè)務保持持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的同時，還存在明顯差距和不容忽視的問題。一是整體業(yè)務增長較慢。雖然200年前10個月業(yè)務發(fā)展有了一定的增幅，預計全年保費總量將接近計劃指標，但與全國系統(tǒng)和同業(yè)公司相比，存在較大差距。其根本原因是青海經(jīng)濟總量低，地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展相對滯后，居民收入較低，制約了人壽保險業(yè)的快速發(fā)展。同時，公眾保險意識不強，人們對商業(yè)人壽保險認識程度不高，宣傳、服務不到位，在一定程度上影響了業(yè)務的快速發(fā)展。二是業(yè)務結構不盡合理。縣交業(yè)務占比偏高，短險業(yè)務占比偏低，傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展緩慢，保費主要集中在“鴻瑞”等少數(shù)分紅險種上，雖然總量有一定的增幅，但發(fā)展后勁不足。三是地區(qū)間發(fā)展極不平衡。人口密集型地區(qū)的西寧、海東和新工業(yè)開發(fā)區(qū)的海西三個分公司的保費收入占總保費的94.24％，其余州縣公司保費收人只占總保費的5.76％，經(jīng)濟自然環(huán)境較差的農(nóng)牧區(qū)發(fā)展相對滯后，保費收人增幅明顯偏低。

二、2003年壽險市場預測

2003年各壽險公司堅持發(fā)展是第一要務，加快業(yè)務發(fā)展，壽險市場發(fā)展總體趨勢良好，預測2003年全省壽險總保費將達到5億元，同比增長率為20％左右，預計中國人壽大致可實現(xiàn)保費37000萬元，比去年底同比增長15％，整體市場份額將占70％，比上年下降8個百分點；平安壽險預計可實現(xiàn)保費15000萬元，同比增長45％，市場份額為30％，較去年底上升8個百分點。

（一）有利條件

1、人壽保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟支撐環(huán)境良好。進入新世紀以來，隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的迅速推進，為西部發(fā)展注入了新的活力，青海經(jīng)濟呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，特別是2002年以來，發(fā)展勢頭更為強勁。2002年前三季度，全省國內(nèi)生產(chǎn)總值增長11％，城鄉(xiāng)居民收入和儲蓄存款余額增幅明顯。可以預見，在第十個五年計劃乃至更長的時期內(nèi)，青海經(jīng)濟將保持快速增長之勢，為人壽保險業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的經(jīng)濟基礎。

2、人壽保險的發(fā)展空間較大。據(jù)預測，中等發(fā)達國家及國內(nèi)發(fā)達地區(qū)的保險深度一般為4％左右，保險密度則占人均收入的5－6％。以此為參照，青海200年的保險深度為1.96，保險密度僅為128.76元。表明青海保險業(yè)與先進發(fā)達地區(qū)差距明顯，加快市場開發(fā)仍有較大空間。

3、人壽保險競爭環(huán)境相對寬松。目前青海壽險主體只有中國人壽和平安人壽2家。雖然其他壽險公司將會陸續(xù)進入青海市場，但市場主體仍將少于內(nèi)地省區(qū)。雖然我國加入WTO，保險市場已經(jīng)對外開放，但由于國家采取逐步開放、分步準入策略，外資公司進入青海還有待時日。同時，外資公司由于受地域條件限制和人文環(huán)境的影響，在一定時期內(nèi)還難以進入青海開辟壽險市場。壽險主體較少雖然不利于市場競爭，但保險空間相對較大。借其他壽險公司還未進人或立足未穩(wěn)之機的時間差加快現(xiàn)有壽險企業(yè)的發(fā)展，能夠在市場競爭中搶占先機，贏得主動，積蓄實力。這對有54年發(fā)展歷史、在青海壽險市場目前仍占主導地位的中國人壽保險股份有限公司青海省分公司而言，無疑是一個加快自身發(fā)展的大好時機。

（二）制約人壽保險業(yè)發(fā)展的主要因素

l、經(jīng)濟、人文環(huán)境的影響。青海是國土大省、資源大省。又是人口小省、經(jīng)濟窮省，雖然近幾年經(jīng)濟呈現(xiàn)快速增長勢頭，但經(jīng)濟總量仍然很小，人均產(chǎn)能和收入大大低于東部地區(qū)。落后的生產(chǎn)力決定了收入的低水平，低收入決定了消費結構的低層次，進而影響了居民新意識、新觀念的形成。這些在短期內(nèi)還難以有大的改觀。生產(chǎn)力水平不高在一定時期內(nèi)仍是制約人壽保險業(yè)發(fā)展的一個較為突出的矛盾。

2、稅率、利率差異的影響。一是國家對保險代理人的傭金收取中，雖然把個人代理人個人所得稅稅前扣額由以前的15％提高到25％，但對個人代理人實行雙重收取個人所得稅和營業(yè)稅，直接影響代理人積極性，不可避免地出現(xiàn)代理人延期交單等現(xiàn)象，影響客戶和公司利益，造成一定的經(jīng)營風險。二是由于保險原定利率隨銀行利率基本同步，公司在可供客戶選擇的產(chǎn)品上有一定的局限性，尤其是投資性較強的各種分紅產(chǎn)品，銷售的對象大都集中在經(jīng)濟比較寬裕和穩(wěn)定的客戶群，短時期內(nèi)難以延伸到廣大的農(nóng)牧民群眾之中。三是銀行8次降低存款利率，使保險行業(yè)存在明顯利損差，對公司經(jīng)營效益有一定的影響。

3、社保制度的影響。自1998年底國務院《關于建立職工基本醫(yī)療保險制度的決定》下發(fā)后，青海省政府隨之出臺了一系列配套性政策，明確了企事業(yè)參加社會基本醫(yī)療統(tǒng)籌的時間和執(zhí)行標準。雖然社保部門及參加社會基本醫(yī)療統(tǒng)籌的企事業(yè)單位對補充醫(yī)療保險、補充型養(yǎng)老年金保險的需求逐漸形成，但還存在亟待解決的問題。一是發(fā)展補充醫(yī)療保險，在青海還處于初始階段，雖然多次接洽，但參保面極小。因此，健康險賠付率過高已是困擾公司經(jīng)營和發(fā)展的一大困惑。二是保險費列支渠道不暢，許多企事業(yè)單位放棄為職工辦理補充醫(yī)療或補充養(yǎng)老保險。三是青海還沒有建立出一套完整的有關補充醫(yī)療、補充養(yǎng)老保障方面的規(guī)范性文件，對商業(yè)人壽保險拓展業(yè)務不利。

4、同業(yè)競爭的影響。2003年1－10月，青海國壽保費收入28637.72萬元，占壽險市場份額的70％。平安人壽保費收入12000萬元，占壽險市場份額的30％。根據(jù)修改后的《保險法》規(guī)定，財產(chǎn)險公司可經(jīng)營意外險和短期健康險業(yè)務，使市場競爭更為激烈。與2002年底相比，青海國壽市場份額下降了8個百分點。與此同時，國內(nèi)其他壽險公司處于市場擴張的需要，正在著手進入青海壽險市場。今后，青海人壽保險主體將陸續(xù)增加，市場競爭不再象過去那樣緩慢，而是日趨激烈，國壽公司原有的優(yōu)勢受到嚴峻挑戰(zhàn)，業(yè)務增幅將隨之趨緩。

三、對策和建議

根據(jù)青海經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境和人壽保險市場發(fā)展趨勢，特別是全面建設小康社會和西部大開發(fā)對青海經(jīng)濟發(fā)展的拉動作用日趨凸現(xiàn)，預計青海國壽公司仍將保持良好的發(fā)展態(tài)勢及較高的增長速度，預計2004年保費總量將突破6億元，其中，中國人壽達到4.2億元，平安人壽達到1.8億元。各家壽險公司的競爭重點將是風險型壽險產(chǎn)品。不斷優(yōu)化公司業(yè)務結構，增強整體競爭能力，注重長險新單，尤其是個險新單期繳業(yè)務的增長，以及短險等效益險種的增長，仍是2004年各家公司的共同目標。為實現(xiàn)既定目標，將實施以下幾項措施。

（一）增強機遇意識，加快業(yè)務發(fā)展

當前，青海保險業(yè)正處在改革和發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期，公司的股份制改革為發(fā)展注入了新的活力，全省經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展為人壽保險業(yè)的發(fā)展提供了更加廣闊的空間。為此，要審時度勢，抓住機遇，不斷更新觀念，進一步強化市場觀念和競爭意識，增強發(fā)展的責任感和緊迫感。切實加大創(chuàng)新力度，充分發(fā)揮個人代理、員工直銷和兼業(yè)代理三種展業(yè)渠道的作用，盡力拓展壽險市場。一是強化品牌意識，大力發(fā)展直銷業(yè)務。明確直銷業(yè)務的市場定位，切實把直銷業(yè)務作為樹品牌、創(chuàng)效益、增實力的業(yè)務來對待，制定發(fā)展策略，創(chuàng)新展業(yè)方式，以團體年金和團體補充醫(yī)療保險為重點，集中力量加大對大行業(yè)、大企業(yè)的公關宣傳力度，努力拓展有市場影響力的大客戶，使團體業(yè)務發(fā)展取得較大突破。二是加快專業(yè)化經(jīng)營進程，增強個人代理業(yè)務發(fā)展后勁。在全體銷售人員中推廣中國人壽從美國壽險行銷協(xié)會（LIM－RA）引進的“需求導向式銷售（NBSS）”課程和總公司與麥肯錫合作研究的以期繳業(yè)務為主的“銷售業(yè)績改善項目”成果之一的“客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售”課程，改善和提升銷售人員專業(yè)技能和期繳業(yè)務銷售業(yè)績。并根據(jù)銷售重點制訂完善主打產(chǎn)品宣導方案，實施銷售培訓支援，全面推行“產(chǎn)品說明會”銷售模式，增強市場開發(fā)能力，確保個人代理業(yè)務的主導地位。加大增員培訓力度，努力提高個人代理人資格考試合格率，建立一支具有相當規(guī)模、相對穩(wěn)定的代理人隊伍，為業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展儲備人才人力資源。三是大力發(fā)展銀行、郵政兼業(yè)代理業(yè)務，培育新的經(jīng)濟增長點。要在鞏固西寧等地兼業(yè)代理業(yè)務發(fā)展強勁勢頭的同時，扶助該業(yè)務發(fā)展滯后的分支公司發(fā)掘業(yè)務主渠道，找準業(yè)務突破口，盡力縮小地區(qū)差距，實現(xiàn)總量突破，使兼業(yè)代理業(yè)務成為公司新的業(yè)務增長點。

（二）優(yōu)化業(yè)務結構，提高經(jīng)濟效益

繼續(xù)進行業(yè)務結構戰(zhàn)略性調(diào)整，正確處理規(guī)模與速度、質(zhì)量與效益的關系，在保持一定發(fā)展規(guī)模的同時，把大力發(fā)展經(jīng)營效益較好的傳統(tǒng)壽險業(yè)務放在更加突出的位置，促進各項業(yè)務協(xié)調(diào)發(fā)展，規(guī)模效益相得益彰，實現(xiàn)經(jīng)營價值的最大化。一是大力發(fā)展個險期繳業(yè)務。積極引導廣大員工把注意力放到發(fā)展期繳業(yè)務上來，改進和完善銷售模式，大力推廣個險產(chǎn)品銷售組合，加強代理人的活動量管理，提高拜訪量，重視對優(yōu)質(zhì)目標客戶群的培育和選擇，提高件均保費和個人產(chǎn)能，增大期繳業(yè)務比重。二是大力發(fā)展短期險。要加大意外險的銷售力度，拓寬健康險、學平險、航意險、旅游險、駕乘險等保險產(chǎn)品的銷售渠道。三是大力推廣卡折式業(yè)務，發(fā)掘新的保源，開辟新的業(yè)務增長點。

（三）實行科學管理，確保穩(wěn)健經(jīng)營

經(jīng)營管理要盡快適應體制的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)公司運行的科學化。制度化、規(guī)范化。一是堅持體制創(chuàng)新，改善管理結構和人員素質(zhì)，實現(xiàn)機構設置和人員構成的優(yōu)化組織，建立精干、高效的經(jīng)營機構和員工隊伍。二是強化全員的發(fā)展意識、市場意識、質(zhì)量意識、成本意識、效益意識、法規(guī)意識和管理意識，全面實施預算管理和經(jīng)營目標績效考核制度，把管理責任落實到各級公司。每個部門、每個員工，使職工真正成為企業(yè)管理的主人。三是加強業(yè)務、財務的高度集中統(tǒng)一管理，進一步提高管理效能，降低經(jīng)營成本，有效防范經(jīng)營風險，確保穩(wěn)健經(jīng)營。四是嚴格執(zhí)行《保險法》及其它保險法規(guī)，完善管理制度，適時開展壽險市場清理整頓和執(zhí)法執(zhí)紀大檢查，嚴肅查處違法違規(guī)行為，創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境。五是強化激勵約束機制。健全和落實各項管理制度、競賽企劃和業(yè)務發(fā)展合規(guī)經(jīng)營第一責任人制度及責任追究制度，獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶，提高公司綜合管理水平。

（四）注重服務創(chuàng)新，提升公司信譽

積極倡導人性化、信息化服務新理念，努力形成社會化、理性化服務新格局。首先，不斷完善客戶服務體系建設，全面推行職工職業(yè)道德守則，把服務平臺真正辦成“文明窗口”，擴大壽險公司的社會影響。其次，積極實施“人才高地”戰(zhàn)略，不斷吸納優(yōu)秀人才走進入壽保險業(yè)，建立專業(yè)化經(jīng)營隊伍，提升服務品位，積極挖掘客戶潛在需求，提出新的消費理念，把握市場脈搏，引導市場潮流，最大限度滿足客戶需求。第三，加大資金人力投入，努力提高信息技術含量和運用能力，簡化業(yè)務流程，提高工作效率，為客戶提供規(guī)范快捷的優(yōu)質(zhì)服務。第四，全面加強誠信建設，認真做好客戶回訪和售后服務工作，以人為本，篤誠守信，充分體現(xiàn)保險服務的前伸性、長期性、全程性、政策法規(guī)性，以良好的服務品牌和值得信賴的品牌形象贏得市場回報。

（五）加強與政府部門的協(xié)調(diào)，為壽險業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境

作為社會保險的補充，商業(yè)人壽保險的作用日顯突出，引起各級政府和企業(yè)的重視。但是受經(jīng)濟條件、思想觀念等的影響，公眾的保險意識不強，保險的覆蓋面還不高，加之宣傳力度不夠，甚至將商業(yè)人壽保險列為亂收費。因此，要加強與政府有關部門的溝通與協(xié)調(diào)，尋求地方政府支持，為加快人壽保險業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境，為青海經(jīng)濟建設和全面實現(xiàn)小康社會多作貢獻。

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簡單保險活動宣傳方案

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

保險公司的需求就是讓更多人買他們的保險，而當?shù)貓笊绲男枨缶褪亲尭嗟娜速I你們的報紙，讓保險公司都到場，有個問題就是他們不可能把保險賣給同行，那就只能從報社入手，報社肯為參加活動的保險公司免費提供一次宣傳，估計大家都會去，當然這個要考慮成本問題。其次就是活動的內(nèi)容了，要想合作共贏，你們報社與保險公司必須能達成一個合作協(xié)議，至于這個合作協(xié)議的制定，就需要你們跟保險公司談了。然后活動的目的就變得簡單一些，告知大家你們合作后大家買保險有什么優(yōu)惠，或者定報紙有什么優(yōu)惠了

保險公司年度業(yè)務推動方案

崗位目的:為了推動中支業(yè)務發(fā)展，根據(jù)分公司的經(jīng)營發(fā)展方向及營銷思路，配合營銷業(yè)務節(jié)奏，實施業(yè)務推動方案，跟蹤業(yè)務完成情況，協(xié)助搭建個人營銷的組織架構，監(jiān)督政策執(zhí)行.

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

工作時間比重（％）

1-督導追蹤業(yè)務

?日常督導、追蹤階段業(yè)務完成進度與人員培養(yǎng)情況，定期擬制業(yè)務報告，確保提供及時準確的數(shù)據(jù)40％

2制定推動方案

?根據(jù)不同階段任務狀況及隊伍經(jīng)營狀況，擬制業(yè)務推動方案，并督導、追蹤業(yè)務方案進展，確保業(yè)務目標的實現(xiàn)30％

3-組織相關培訓

?向各層級業(yè)務人員提供培訓，并追蹤、評估培訓效果，以提高業(yè)務員業(yè)務水平30％

崗位績效指標集

1.個人業(yè)務標準保費達成率

2.新契約保費年度增長率

3.新契約保費市場占有率

4.業(yè)務推動方案的實施效果

5.個人業(yè)務新契約期繳占比

6.新產(chǎn)品推廣活動滿意度

7.業(yè)務報告的及時性和有效性

8.激勵方案的可行性

9.營銷隊伍組織增長率及架構合理性

準備工作就是：一定要善于溝通，最重要的一點。

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保險推動營銷方案設計

摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國保險市場迎來了發(fā)展的良好機遇，但是威脅與挑戰(zhàn)也如期而至。本文就目前保險市場的營銷現(xiàn)狀進行了分析與討論，旨在找出有效策略，全面提升我國保險市場的營銷管理水平，并從根本上提高我國保險業(yè)的整體競爭力。

關鍵詞：保險市場；現(xiàn)狀；發(fā)展前景

1保險市場營銷的基本含義和重要性

保險市場營銷作為一項營銷策略和手段，它以保險市場為起點和結束，它將目標市場的準客戶作為其對象。保險市場營銷作為一項總體性活動，它滿足了保險市場各種風險保險需求和欲望，它除了要以推銷保險商品獲得經(jīng)濟利益以外，還要提升保險業(yè)的市場競爭力，為保險業(yè)樹立良好的信譽和形象。保險市場營銷可分為以下幾類：保險市場營銷環(huán)境的分析、保險市場營銷策略的制定、保險市場營銷的管理以及保險市場營銷目標的選擇等。保險市場營銷的基本策略也體現(xiàn)在如下幾方面：（一）保險市場營銷始終堅持以客戶的根本利益為出發(fā)點和價值鏈；（二）保險公司的商品、服務手段與價值等均為其營銷載體；（三）保險市場營銷為了取得長遠的業(yè)績成效，通常以關系和網(wǎng)絡為依托；（四）保險市場營銷負責目標市場的分析，它在控制營銷過程和實施營銷計劃的過程中，會不斷滿足保險公司獲取經(jīng)濟利益的需求。

市場營銷是市場經(jīng)濟中較為關鍵的環(huán)節(jié)，它能有效連接保險企業(yè)和社會需要，對我國保險業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展起著至關重要的作用。它的作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，我國保險市場的發(fā)展需要以市場營銷為依托。在計劃經(jīng)濟時代，我國保險業(yè)處于壟斷地位，機關團體、企事業(yè)單位等為主要保險對象，針對家庭或者個人的保險較少，保險的方式要么是依托行政干預，要么是強制保險。最近幾年，我國的社會主義制度不斷完善和發(fā)展，保險需求呈現(xiàn)出多元化趨勢，營銷策略的制定主要以投保客戶的需求為依據(jù)。由此可見，傳統(tǒng)的營銷手段和方式已經(jīng)不能滿足市場發(fā)展需求，大力發(fā)展市場營銷顯得極為重要和迫切；第二，市場營銷的發(fā)展能在無形中促使人們保險意識的形成。我國人口眾多且地域分布廣，經(jīng)濟發(fā)展迅速，保險市場蘊含巨大的潛力，但是人們的保險意識普遍較弱，擴大保險市場的規(guī)模任重道遠。目前，我國保險市場不斷引進市場營銷理念，它具備極強的服務性，且營銷方式日趨多元化，能推動人們購買力的提升?，F(xiàn)如今，市場競爭日趨激烈，各主要保險公司為了拓展業(yè)務，占取更為廣闊的市場，贏得良好的信譽和形象，就要注重營銷方式和內(nèi)容的創(chuàng)新，不斷提升消費者的保險意識和保險觀念，充分認識到保險對于自身發(fā)展的重要意義，擴大了保險市場需求；第三，市場營銷理念的引進能不斷優(yōu)化保險公司的管理，不斷提升服務效率。在日益激烈的市場競爭中，保險公司要掌握戰(zhàn)略優(yōu)勢，獲得較好的經(jīng)濟利益，就要優(yōu)化管理模式，以前瞻性的眼光看待市場需求，在險種的選擇以及推廣上保持嚴謹態(tài)度，同時要不斷提升服務效率和質(zhì)量，充分滿足客戶需求，提升消費者的滿意度，促進保險企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。[1]

2我國保險市場的現(xiàn)狀

保險業(yè)在我國的發(fā)展時間較短，但它的發(fā)展速度和規(guī)模卻遠遠超出人們的想象。自改革開放以來，我國保險市場取得了引人矚目的成績。

2.1保險業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展，滿足了市場經(jīng)濟的發(fā)展需求

自改革開放以來，我國保險業(yè)成績顯著，對經(jīng)濟建設起著至關重要的作用。2006年，我國保險公司人身保險的賠付為55億元，而支付財產(chǎn)保險賠款總計為259億元，它能在一定程度上穩(wěn)定社會秩序，恢復生產(chǎn)，為社會發(fā)展帶來了巨大的社會效益和經(jīng)濟效益。

2.2保險市場機制不斷趨于完善

保險市場不斷拓寬和完善準入機制，催生了新的市場主體的誕生。傳統(tǒng)的保險市場準入門檻相對較高，一定程度上造成了保險市場壟斷性質(zhì)的形成，阻礙了保險業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。2004年，我國不斷調(diào)整保險業(yè)發(fā)展策略，逐漸放寬行業(yè)準入機制，催生了新的保險公司的興起，而建筑專業(yè)保險公司獲批更有著歷史性的突破，從根本上打破了保險公司壟斷的組織形式和專業(yè)化經(jīng)濟。

2.3市場主體不斷增多，初步形成了多家保險公司共同競爭的新格局

目前，保險市場初步改變了傳統(tǒng)的融資方式，部分保險公司拓寬了營銷渠道，不斷吸收民營資本和外資，使得股權結構日益優(yōu)化，一定程度上提高了保險公司的經(jīng)營管理水平。有些領域還逐步引進和滲透進外國保險公司，它與國內(nèi)保險公司形成了良性的競爭環(huán)境，保險業(yè)出現(xiàn)了齊頭并進的良好發(fā)展態(tài)勢。

2.4保險業(yè)存在的問題

最近幾年，我國保險市場取得了長遠發(fā)展，對于推動市場經(jīng)濟的發(fā)展起著舉足輕重的作用，但是其發(fā)展過程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷，對于保險市場的長遠發(fā)展有著極為不利的影響，其主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.4.1消費者對保險業(yè)缺乏足夠的認識，參保意識淡薄。社會大眾對保險業(yè)的整體認識不強，人們未充分認識到保險對于穩(wěn)定社會經(jīng)濟秩序以及保障個人利益的重要作用，主動購買保險的人少之又少，人們對于保險推銷也持消極觀念。所以，保險業(yè)呈現(xiàn)出買方市場的特點，即使保險員大力推銷仍效果甚微。保險業(yè)對于穩(wěn)定社會秩序起著關鍵作用，要讓普通民眾充分認識到保險業(yè)的重要作用，引導人們主動參保，不斷健全和完善社會保障體系。

2.4.2保險業(yè)費用高，服務質(zhì)量有待于進一步提升。相較于國外保險公司，國內(nèi)保險業(yè)普遍呈現(xiàn)收費高、服務質(zhì)量差等特點。首先，我國金融市場發(fā)展不夠成熟，監(jiān)管嚴格，限制了保險業(yè)的發(fā)展；其次，我國保險業(yè)的發(fā)展周期較短，保險銷售仍處于探索階段，對于如何提高服務質(zhì)量還任重道遠，所以在辦理保險理賠業(yè)務時，參保人與保險公司的矛盾激化，難以提供優(yōu)質(zhì)服務。

2.4.3保險市場要進一步擴大對外開放的廣度和深度。自我國加入世界貿(mào)易組織之后，各行業(yè)紛紛加入國際市場的行列，保險業(yè)也順應時代發(fā)展，逐漸與國際接軌。保險市場要在激烈的市場競爭中掌握主動地位，就要不斷拓寬市場。一方面，要鼓勵國內(nèi)保險公司積極走出去。同時，要積極引進外國保險公司。只有不斷走向國際市場，積極引進競爭機制，才能使國內(nèi)保險公司始終保持發(fā)展活力，不斷適應市場經(jīng)濟的發(fā)展需求。但是我們也要認清形勢，我國保險市場的主體仍需進一步完善。2.4.4保險組織形式和經(jīng)營機制均呈現(xiàn)出單一結構。目前，我國保險公司均表現(xiàn)為商業(yè)性質(zhì)，與國家產(chǎn)業(yè)政策相匹配的保險業(yè)相對匱乏，主要表現(xiàn)在基礎產(chǎn)業(yè)方面。就農(nóng)業(yè)而言，農(nóng)業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，抵御風險的能力相對較弱，但是保險公司從自身利益角度出發(fā)，不愿意為農(nóng)業(yè)風險進行擔保。

2.4.5專業(yè)人才較為缺乏，人才結構不盡合理。目前，制約我國保險業(yè)發(fā)展的主要因素是專業(yè)保險人才的缺乏。受主客觀因素的制約，我國長期忽略保險專業(yè)人才的培養(yǎng)。改革開放以來，我國各院校紛紛開設了市場保險專業(yè)，但人才培養(yǎng)模式較為落后，難以滿足市場實際需求。保險銷售人員經(jīng)過簡單業(yè)務培訓后即可上崗，參與保險業(yè)務，擾亂了保險市場的正常發(fā)展。有的銷售人員為了提升業(yè)績，采取不正當競爭手段，阻礙了承保質(zhì)量的提高。[2]

3推動我國保險市場發(fā)展的措施及建議

保險業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，逐漸迎來了轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關鍵時期，所以我們要全面提升保險業(yè)應對發(fā)展機遇的能力，同時要深化改革，推動保險業(yè)新的發(fā)展。

3.1保險市場向秩序化、健康化方向發(fā)展

為了滿足日益增加的市場需求，保險公司也如雨后春筍般逐漸興起，同時，保險代理作為新的發(fā)展形勢也不斷趨于完善和合理。未來，我國保險市場的競爭主體將會發(fā)生翻天覆地的變化，隱形的潛在主體在不久的將來將轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實供給主體。除此之外，市場競爭日趨激烈，保險市場逐漸呈現(xiàn)出多元競爭的態(tài)勢。目前，公司信譽、專業(yè)人才以及服務質(zhì)量等逐漸成為保險市場競爭的主要方面，而且保險市場也不斷呈現(xiàn)出秩序化和健康化特征。[3]

3.2專業(yè)保險人才的涌入，為保險業(yè)的發(fā)展注入了新的活力

保險業(yè)要取得長遠發(fā)展，必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。受歷史和現(xiàn)實條件的限制，我國保險業(yè)一直欠缺專業(yè)人才。目前，我國保險業(yè)取得了突飛猛進的發(fā)展，國家及保險業(yè)開始重視專業(yè)保險人才的培養(yǎng)。首先，國內(nèi)大學紛紛開設保險學科，為保險業(yè)輸入了大量新鮮血液，為保險業(yè)的長遠發(fā)展奠定了堅實的人才基礎。其次，保險公司開始重視實效培訓，不斷引進和吸收外國先進經(jīng)驗，加強國際交流與合作，從根本上提升了保險人員的整體素質(zhì)。

3.3保險經(jīng)營業(yè)務向?qū)I(yè)化方向發(fā)展

目前，我國保險體制改革的進程不斷深入和發(fā)展，保險業(yè)務向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，農(nóng)業(yè)保險以及出口信用保險逐漸從傳統(tǒng)商業(yè)保險中抽離出來，客觀上推動了保險業(yè)的專業(yè)化發(fā)展。

3.4保險體制不斷創(chuàng)新

我國保險業(yè)要保持持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，就必須從我國國情出發(fā)，不斷適應市場需求，不斷創(chuàng)新保險體制改革的內(nèi)容和方式，從營銷方式、產(chǎn)品開發(fā)以及分配制度等方面著手，不斷創(chuàng)新形式。這樣，我國保險業(yè)才能更好的與國際市場接軌，全心全意為參保人服務，不斷提升我國保險業(yè)的信譽和形象，使其在激烈的市場競爭中占據(jù)主動地位。[4]

參考文獻

[1]向波林；我國保險市場營銷的現(xiàn)狀及策略選擇[J]時代金融；2013（02）

[2]賈麗穎；王超；何靜；淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策[J]科協(xié)論壇（下半月）；2012（09）

[3]李?。徽撐覈ｋU企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀及營銷渠道選擇[J]西南財經(jīng)大學；2013（04）

[4]安祥林；淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策[J]商業(yè)研究；2011（12）

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保險公司新產(chǎn)品推動方案

崗位目的:為了推動中支業(yè)務發(fā)展，根據(jù)分公司的經(jīng)營發(fā)展方向及營銷思路，配合營銷業(yè)務節(jié)奏，實施業(yè)務推動方案，跟蹤業(yè)務完成情況，協(xié)助搭建個人營銷的組織架構，監(jiān)督政策執(zhí)行.

工作職責（該職責所要達到的結果/目標）

工作時間比重（％）

1-督導追蹤業(yè)務

?日常督導、追蹤階段業(yè)務完成進度與人員培養(yǎng)情況，定期擬制業(yè)務報告，確保提供及時準確的數(shù)據(jù)40％

2制定推動方案

?根據(jù)不同階段任務狀況及隊伍經(jīng)營狀況，擬制業(yè)務推動方案，并督導、追蹤業(yè)務方案進展，確保業(yè)務目標的實現(xiàn)30％

3-組織相關培訓

?向各層級業(yè)務人員提供培訓，并追蹤、評估培訓效果，以提高業(yè)務員業(yè)務水平30％

崗位績效指標集

1.個人業(yè)務標準保費達成率

2.新契約保費年度增長率

3.新契約保費市場占有率

4.業(yè)務推動方案的實施效果

5.個人業(yè)務新契約期繳占比

6.新產(chǎn)品推廣活動滿意度

7.業(yè)務報告的及時性和有效性

8.激勵方案的可行性

9.營銷隊伍組織增長率及架構合理性

準備工作就是：一定要善于溝通，最重要的一點。

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保險公司產(chǎn)品宣傳方案

好像屬于內(nèi)勤職位。大概的工作內(nèi)容是：1、協(xié)助進行業(yè)務戰(zhàn)略的規(guī)劃、年度計劃的設定和分解。

2、撰寫月度培訓報告。

3、協(xié)助制定各類業(yè)務激勵方案，提供數(shù)據(jù)支持。4、根據(jù)市場信息，進行對公司各項業(yè)務指標的數(shù)據(jù)的分析。

5、負責機構及部門財務預算與管理。

6、進行業(yè)務系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢及維護。

7、負責制定保險業(yè)務的推廣活動方案，并組織實施。

8、負責保險品牌形象的宣傳工作。

9、對各種業(yè)務活動方案進行追蹤、總結，定期提出可行性分析報告。

10、建立和完善業(yè)務追蹤體系，并對管理過程、結果進行評估。

11、督導各機構月、季、年度的有業(yè)績指標，及時反饋業(yè)務信息。

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