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寫字間營銷方案

市場營銷是以市場為導向創(chuàng)造出恰當?shù)漠a(chǎn)品和服務并以一定方式轉移給消費者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉移給消費者的過程”。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

*第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項目導入期)

此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經(jīng)取得土地使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務是找到合適的公關人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項目破土動工。

*第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導入期)

此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準)現(xiàn)樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關形式尋找大型客戶進行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結構、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風險。

第一及第二階段一般處于項目導入期，此階段宣傳的意義在于對項目進行預熱，引起社會關注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

*第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期)

在此期間，項目主體結構封頂，項目以準現(xiàn)房姿態(tài)推向市場。

開盤期，此階段以導入期為基礎進一步擴大項目知名度，不過因為有了銷售任務，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎上進一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始。強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產(chǎn)品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。

*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)在本階段，項目內(nèi)外裝基本完成，進入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續(xù)期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。

小結：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務。

2、寫字樓一般銷售方式

*現(xiàn)場接待(坐盤銷售)

現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

*直銷

專員直銷：聘請有“關系”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進行攻關，往往會起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據(jù)項目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會：是不錯的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當?shù)牡恼箷ヅ砂l(fā)項目資料，有利于項目銷售。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進入大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶。增加項目知名度，累計項目潛在客戶。此種方法一般比較耗費人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。

小組公關模式：是由銷售代表——銷售主管——銷售經(jīng)理——公關經(jīng)理——總經(jīng)理等所構成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財務等部門的配合，側重集體作業(yè)，適合整售策略。

第一部分: 活動策劃案書的寫作

活動策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷售額，提高市場占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動策劃案，無論對于企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽度，都將起到積極的提高作用。

活動策劃案是相對于市場策劃案而言的，嚴格地說它是從屬與市場策劃案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場營銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場策劃案和活動策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個同意的品牌文化內(nèi)涵，而活動策劃案也只有遵從整體市場策劃案的思路，才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場銷售額。

活動策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產(chǎn)品說明會（發(fā)布會）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式?；顒硬邉澩鶎τ谛庐a(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨和產(chǎn)品轉型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個重要組成部分。

對于一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業(yè)內(nèi)朋友來說，可能他們在書寫活動策劃案的時候往往很難達到預期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時候也難免犯錯，那么，怎么樣才能寫出一份理想的活動策劃案呢？我覺得需要注意以下幾點：

1. 主題要單一，繼承總的營銷思想

在策劃活動的時候，首先要根據(jù)企業(yè)本身的實際問題（包括企業(yè)活動的時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產(chǎn)品特點分析、等）做出準確的判斷，并且在進行SWOT分析之后，揚長避短地提取當前最重要的，也是當前最值得推廣的一個主題，而且也只能是一個主題。在一次活動中，不能做所有的事情，只有把一個最重要的信息傳達給目標消費群體，正所謂“有所為，有所不為”，這樣才能把最想傳達的信息最充分地傳達給目標消費群體，才能引起受眾群關注，并且比較容易地記住你所要表達的信息。

2. 直接地說明利益點

在確定了唯一的主題之后，受眾消費群體也能夠接受我們所要傳達的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動，為什么呢？那是因為他們沒有看到對他們有直接關系的利益點，因此，在活動策劃中很重要的一點是直接地說明利益點，如果是優(yōu)惠促銷，就應該直接告訴消費者你的優(yōu)惠額數(shù)量，而如果是產(chǎn)品說明，就應該販賣最引人注目的賣點，只有這樣，才能使目標消費者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動，從而形成購買。

3. 活動要圍繞主題進行并盡量精簡

很多策劃文案在策劃活動的時候往往希望執(zhí)行很多的活動，認為只有豐富多彩的活動才能夠引起消費者的注意，其實不然，其一，容易造成主次不分。很多市場活動搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當中，有多少人是企業(yè)的目標消費群體，而且即使是目標消費群體，他們在參加完活動之后是否紛紛購買產(chǎn)品？目前一些策劃者經(jīng)常抱怨的一個問題就是圍觀者的參與道德問題，很多人經(jīng)常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。其實這里的問題就在于活動的內(nèi)容和主題不符合，所以很難達到預期效果，在目前的市場策劃活動中，有一些活動既熱鬧，同時又能達到良好的效果，就是因為活動都是僅僅圍繞主題進行的。其二，提高活動成本，執(zhí)行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動，不僅要投入更多的人力物力和財力，直接導致活動成本的增加，而且還有一個問題就是容易導致操作人員執(zhí)行不力，最終導致案子的失敗。

4. 具有良好的可執(zhí)行性

一個合適的產(chǎn)品，一則良好的創(chuàng)意策劃，再加上一支良好的執(zhí)行隊伍，才是成功的市場活動。而執(zhí)行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執(zhí)行性，除了需要進行周密的思考外，詳細的活動安排也是必不可少的?；顒拥臅r間和方式必須考慮執(zhí)行地點和執(zhí)行人員的情況進行仔細分析，在具體安排上應該盡量周全，另外，還應該考慮外部環(huán)境{如天氣、民俗}的影響。

5. 變換寫作風格

一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會積累自己的一套經(jīng)驗，當然這種經(jīng)驗也表現(xiàn)在策劃書的寫作形式上，所以每個人的策劃書可能都會有自己的模式。但是往往是這樣的模式會限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點是不可能把握市場的。而在策劃書的內(nèi)容上也同樣應該變換寫作風格，因為如果同一個客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。

6．切忌主觀言論

在進行活動策劃的前期，市場分析和調(diào)查是十分必要的，只有通過對整個市場局勢的分析，才能夠更清晰地認識到企業(yè)或者產(chǎn)品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。同樣，在策劃書的協(xié)作過程中，也應該避免主觀想法，也切忌出現(xiàn)主觀類字眼，因為策劃案沒有付諸實施，任何結果都可能出現(xiàn)，策劃者的主觀臆斷將直接導致執(zhí)行者對事件和形式的產(chǎn)生模糊的分析，而且，客戶如果看到策劃書上的主觀字眼，會覺得整個策劃案都沒有經(jīng)過實在的市場分析，只是主觀臆斷的結果。

最后，一次促銷不可能達到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千萬別想通過一次活動解決所有的問題，一次活動只能主要解決一個問題，在品牌的建設和商品的銷售上，只有堅持正確的營銷思想，并且在此思想下在適當?shù)臅r間和適當?shù)牡攸c進行適當?shù)拇黉N活動，才能使企業(yè)更快更好地繼續(xù)發(fā)展下去。

參考資料：http://xintu.beijingoffice.net/rdxw/show.asp?newid=13401

另:強力推薦你看看http://xintu.chinaadren.com/html/file/2005-11-9/2005119135430.html

如何做小區(qū)推廣

1、小區(qū)主要進口拉橫幅。寫上活動的主題及簡要內(nèi)容，拉幾條橫幅掛在門口，顯得很醒目，業(yè)主一進來、出來就能看見，非常有效。

2、海報粘貼。除了如我們開展的對每個電梯進行海報粘貼外，對外面空白的地方或者入口處，同樣可以粘貼噴繪和海報，同樣是以活動主題和簡要內(nèi)容為主要宣傳內(nèi)容。

3、插樓或者掃樓。拿著單頁一棟一棟的從頂樓插（掃）到底樓，戶戶放上單頁，如果遇到業(yè)主的可以簡單介紹一下。這種方式相對比較累，親自操作效果相對好一些，也可以顧請臨時促銷人員，但是效果很難保證。

房地產(chǎn)微信營銷推廣方案PPT課件

第一步：微信營銷策劃

1、客戶定位。房子是針對年輕群體推出的還是別墅型針對高收入群體推出的?先明確你的目標客戶是哪一部分人群，有針對性地結合這些人群的心理特點去分析。

2、產(chǎn)品定位。所出售的房子是屬于田園風格，還是地中海風情，或者歐美風又或者是飽含古典文化特色的中國風。

3、價格定位。價格怎樣定才合理?可以在微信公眾平臺發(fā)起問卷調(diào)查，綜合分析用戶的心理價格來確定。

4、營銷策略定位。營銷的方式有很多，傳統(tǒng)房地產(chǎn)的營銷方法通常是以線下為主，通過聘請一些兼職人員發(fā)放大量的傳單，或者做大量的戶外廣告，或者展會。

第二步：微信營銷平臺制定

在制定微信營銷平臺時要考慮到這些因素，要讓購房者在多次的查看、對比、咨詢過程中，既能夠方便客戶節(jié)省客戶時間，又能夠讓全面了解詳細信息。因此對于公眾賬號名稱擬定、微官網(wǎng)建設、微信欄目架構都要擬定一個詳細的方案。

第三步：推廣

1、網(wǎng)絡媒體推廣

可以和合作的媒體互推，也可以在門戶網(wǎng)站進行推廣，借助名人微博、知名論壇等推廣。

2、平面媒體推廣

在X展架上、報紙雜志上都可以印上二維碼，還有電梯廣告。

第四步：運營維護

常見的線下推廣方法和網(wǎng)站營銷方案有哪些？

線下推廣的方式有：地推、公交車/出租車/送貨車廣告、墻體廣告、燈箱廣告、小區(qū)掃樓等；

網(wǎng)站營銷方案有：視頻營銷、內(nèi)容營銷、圖文營銷、直播營銷、微博營銷、貼吧營銷等。

顛覆式網(wǎng)絡營銷策劃課程 從電子掃樓說起，我是如何做到100個業(yè)務員中的銷售冠軍?這是如何做到的呢?

幾年前，我在國內(nèi)某復印機集團當銷售員。該公司在廣州有十一家分公司。銷售方法數(shù)十年不變，就是通過陌生拜訪進行銷售，業(yè)界稱為“掃樓”。

俊雅不喜歡陌生拜訪這種銷售方式，更不喜歡大規(guī)模的“掃樓”式銷售。因為，這種方式比較摧殘銷售員的意志。

銷售經(jīng)理總會告訴員工：“這不是摧殘你的意志，這是考驗你的意志！”而當時我就想不明白，如果能將業(yè)績做好，為好一定要選擇“掃樓”的方式呢？

我們每天要拿到100個潛在客戶的聯(lián)系方式，也就是說，我們每天最少要陌生拜訪100家公司。如果采用掃樓的方式，那么，一天下來，你頂多能拜訪120家公司，頭腦會暈暈的。

于是，俊雅創(chuàng)造了一種新的銷售方式，我稱之為“電子掃樓”。我每天早上踩單車去公司打卡上班，傍晚再踩單車回公司打卡下班。

我每天的工作，就是獨自呆在自己租的宿舍里，上網(wǎng)尋找客戶。當時，網(wǎng)絡上出現(xiàn)了3D地圖edushi.com，我就打開這個網(wǎng)站，搜索廣州最著名的寫字樓，比如中信大廈、市長大廈、金利來大廈等，看看每一棟樓上面有哪些企業(yè)。

然后，我再到百度黃頁和阿里巴巴搜索這些公司，找到具體的聯(lián)系人和聯(lián)系方式，記錄下來。

我在阿里巴巴注冊了100個阿里旺旺賬號，當時，每個賬號一天能發(fā)布40條陌生信息。我就通過阿里旺旺將廣告信息發(fā)布給這些商家。

當然，阿里旺旺的群發(fā)信息，是要好好設計的。第一條信息，千萬不要包含廣告內(nèi)容，要寫得富有感情和吸引力。也就是說，需要分為幾個步驟來群發(fā)。

一般，一天下來，會有100個意向客戶，其中，有10個是想面談的！我將這些意向客戶的資料整理好，交給我們銷售部經(jīng)理。

私下里，我跟經(jīng)理達成了合作建議，就是：我開發(fā)意向客戶，一旦需要面談，由他帶我一起去談判、銷售，提成平分。經(jīng)理已經(jīng)有8年行業(yè)經(jīng)驗，所以，銷售成功的概率很高。

最有意思的是，我當時銷售出去的復印機，大都是彩色復印機，而其他同事只成功銷售過黑白復印機，而一臺彩色復印機的價格，是黑白復印機的5-10倍。

就是這樣，我用兩個月的時間，當上了100多個業(yè)務員的銷售冠軍。

那兩個月，我明白了一個道理：創(chuàng)造先進的方法，借助高手的力量，事半功倍！

以上內(nèi)容摘自鄭俊雅老師的顛覆式網(wǎng)絡營銷第一期系列課程，網(wǎng)絡營銷的智慧源自道，沒有悟道就開始訓練技巧，會使人迷亂而不得根本。鄭俊雅顛覆式網(wǎng)絡營銷第一期系列分享課程從道的層面出發(fā)，探究網(wǎng)絡營銷最關鍵的100個道理。更多網(wǎng)絡營銷視頻課程歡迎登錄顛覆式網(wǎng)絡營銷論壇

信用卡銷售如何掃樓？

個人覺得掃樓比較麻煩。開場白可以直接照營銷五步來做：打招呼（熱情大方），介紹自己（簡單直接），介紹產(chǎn)品（一定要把產(chǎn)品放在顧客的手上），成交（問題假設動作贊美），再成交（乘勝追擊，多了還要更多）。直接進門就告訴前臺：你好，我是交通銀行信用卡銷售代表，今天到貴公司來是想詢問下貴公司有多少人沒有辦理信用卡。記住進門的時候一定要自信，充滿笑容。你的笑容和自信讓對方產(chǎn)生安全感，才會放心購買你的產(chǎn)品（信用卡）。不過個人覺得自己到街上擺個小攤送點禮品賣信用卡可能更好賣一些，占小便宜的心理每個人都有，呵呵。

怎么掃樓

1、花1天時間事先對要掃的地區(qū)做個大概了解，不要進到寫字樓里連門在哪都找不到，準備好資料，一次不要帶太多，鼓鼓囊囊一大包，根本發(fā)不完，容易引起誤會不說，背著也累，影響效率。穿著也要符合你要去掃樓地點的風格。

2、跟保安搞好關系，準備點小禮品送送。當然你也可以偽裝成在寫字樓里上班的人混進去，不過現(xiàn)在的寫字樓都有監(jiān)控，被抓到了，雖然他不敢把你如何，不過也挺尷尬的，所以最好和保安先搞好關系，關系搞好了他們有時候也能提供點情報。

3、多說一句，有意想不到的效果，你發(fā)單子的時候，可以用一句話簡短介紹自己的業(yè)務，或者說個謝謝之類的。別低著頭進去，資料一放，低著頭出來，別人有時候可能看見你的傳單，需要現(xiàn)場咨詢一下，你說一句話就是給他反應的時間，不然別人看見資料內(nèi)容，想要找人就不知道跑什么地方去了。當然也不能說的太多，引起別人反感。

4、如果門上寫著 請勿入內(nèi)或謝絕推銷之類，不要進去自找麻煩，前面的客戶多得很呢，沒必要非要碰這個釘子，把自己心情搞壞。

5、把你的業(yè)務內(nèi)容背熟，如果有人要現(xiàn)場問你，成交的機會就來了，千萬不要結巴了啊。

做業(yè)務“掃樓”的技巧

1、花1天時間事先對要掃的地區(qū)做個大概了解，不要進到寫字樓里連門在哪都找不到，準備好資料，一次不要帶太多，鼓鼓囊囊一大包，根本發(fā)不完，容易引起誤會不說，背著也累，影響效率。穿著也要符合你要去掃樓地點的風格。

2、跟保安搞好關系，準備點小禮品送送。當然你也可以偽裝成在寫字樓里上班的人混進去，不過現(xiàn)在的寫字樓都有監(jiān)控，被抓到了，雖然他不敢把你如何，不過也挺尷尬的，所以最好和保安先搞好關系，關系搞好了他們有時候也能提供點情報。

3、多說一句，有意想不到的效果，你發(fā)單子的時候，可以用一句話簡短介紹自己的業(yè)務，或者說個謝謝之類的。別低著頭進去，資料一放，低著頭出來，別人有時候可能看見你的傳單，需要現(xiàn)場咨詢一下，你說一句話就是給他反應的時間，不然別人看見資料內(nèi)容，想要找人就不知道跑什么地方去了。當然也不能說的太多，引起別人反感。

4、如果門上寫著 請勿入內(nèi)或謝絕推銷之類，不要進去自找麻煩，前面的客戶多得很呢，沒必要非要碰這個釘子，把自己心情搞壞。

5、把你的業(yè)務內(nèi)容背熟，如果有人要現(xiàn)場問你，成交的機會就來了，千萬不要結巴了啊。

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