本篇文章信途科技給大家談?wù)剨A克推廣方案策劃，以及夾克推廣方案策劃工作對應(yīng)的知識點(diǎn)，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

如何開拓自己的品牌？？？

首先，你需要決定你想創(chuàng)建自己的服裝品牌的定位（男裝還是女裝，適合年齡段，適合人群，因?yàn)橐龇b品牌，你不可能做誰都適合穿的服裝，現(xiàn)在的服裝一定要專一，即定位風(fēng)格明確。一個(gè)好的品牌應(yīng)當(dāng)一提起就給人一個(gè)非常明確的產(chǎn)品風(fēng)格，如報(bào)喜鳥給人是工藝考究且比較舒適的西服，杉杉給人是非常正統(tǒng)的西服，七匹狼給人是夾克，九牧王給人是西褲專家。白領(lǐng)給人高檔商務(wù)女裝，等等你自己的品牌也需要定位）。 然后，你的注冊一個(gè)品牌名稱，當(dāng)然還有l(wèi)ogo就是商標(biāo)。其次，注冊一個(gè)公司。接著，你的有你的產(chǎn)品。一般目前品牌服裝的商品的來源有這樣幾種：1、貼牌，就是有些服裝設(shè)計(jì)開發(fā)公司，他們設(shè)計(jì)一系列樣品，然后你去選擇產(chǎn)品，訂一定數(shù)量的貨，帶上你的商標(biāo)注冊證，營業(yè)執(zhí)照副本，稅務(wù)登記證，組織機(jī)構(gòu)代碼證等證件其他全部由設(shè)計(jì)公司辦理。優(yōu)點(diǎn)：省事。缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大（因?yàn)槿坑嗀洠菀自斐蓭齑妫┭a(bǔ)貨不方便甚至補(bǔ)不了貨（這是比較致命的）產(chǎn)品風(fēng)格不鮮明（畢竟是別人的東西）成本較高（別人也要掙錢的）2、自己生產(chǎn)，這個(gè)比較復(fù)雜，聘請?jiān)O(shè)計(jì)師，制版師，車工，還要涉及到面料，輔料，生產(chǎn)。優(yōu)點(diǎn)：靈活方便，自主性強(qiáng)。缺點(diǎn)：管理比較麻煩，投入較大。3、自己生產(chǎn)一部分，其余貼牌。目前這個(gè)方法為很多大品牌采納。4、再有，你的有一個(gè)專柜的統(tǒng)一形象，一個(gè)好的形象可以事半功倍。對了，想進(jìn)高檔商場還得辦理一般納稅人資格證。最后，別忘了做一個(gè)服裝的質(zhì)檢報(bào)告，進(jìn)柜時(shí)需要。還有如果想把品牌壯大起來。關(guān)于上柜后的營銷工作也是極其重要的一個(gè)大環(huán)節(jié)。如果一個(gè)中檔品牌，有3至5個(gè)自營店，根據(jù)你店鋪所在位置投資約在50-80萬左右。大致有這些，這里只是最基本的東西。

如何利用whatsapp推廣產(chǎn)品

WhatsApp是一種用于智能手機(jī)之間通訊的應(yīng)用程序，可免費(fèi)將手機(jī)短信轉(zhuǎn)為WhatsApp程序信息，以讓用戶發(fā)送和接收信息、圖片、音頻文件和視頻信息。WhatsApp已成為諸多奢侈品牌在印度市場最重要的營銷媒介。 服裝、食品、手表等零售商通過WhatsApp與顧客分享顧客分享產(chǎn)品圖片、視頻，也可以發(fā)送報(bào)價(jià)單、物流信息等。WhatsApp也可以幫助消費(fèi)者更好地做出購物決策，比如他們到店里試衣時(shí)，通常會(huì)在購買之前把試衣圖片通過WhatsApp發(fā)給親朋好友看，聽聽親朋好友的看法，然后再做最終決定。

從印度《經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》10月9日的報(bào)道中了解到：卡地亞、阿瑪尼、迪賽和Corneliani等奢侈高檔品牌正使用一個(gè)新的工具來推廣自己的產(chǎn)品，它就是 WhatsApp。

WhatsApp是印度最受歡迎的即時(shí)信息app。很多印度中小企業(yè)用該app維護(hù)客戶關(guān)系。 WhatsApp現(xiàn)在被夾克、鞋子、手表甚至糖果等產(chǎn)品的奢侈品牌作為首要的推廣媒介。

銷售奢侈品其實(shí)就是在營銷個(gè)性化服務(wù)。像WhatsApp這樣的平臺就能讓奢侈品牌推廣自己的獨(dú)到服務(wù)，這也是為什么各個(gè)奢侈品牌鼓勵(lì)他們品牌店經(jīng)理充分利用WhatsApp的原因。

奢侈服裝品牌Reliance Brands、高檔巧克力品牌Nordic Kandie等奢侈品零售店都使用WhatsApp為有錢的顧客提供一對一的服務(wù)。通過WhatsApp，各品牌常常能夠與顧客分享圖片、視頻、品牌短片和其他宣傳材料，起到很好的促銷效果。WhatsApp便于讓顧客瀏覽各種最新貨品并下單，通過WhatsApp的成交率高達(dá)80%。

高檔糖果店Nordic Kandie位于印度首都新德里，其創(chuàng)始人Thea Tammeleht高度贊揚(yáng)WhatsApp的作用：“由于WhatsApp能夠讓企業(yè)隨時(shí)隨地發(fā)送報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品圖片以及物流狀況等重要產(chǎn)品信息，我們店里通過WhatsApp的成交率接近70%。為此，我們公司專門派了一個(gè)人回復(fù)WhatsApp上的客戶詢問。特別是在周日的時(shí)候，收到的詢問是最多的，互動(dòng)效果非常的好?！?/p>

不僅是各個(gè)企業(yè)使用WhatsApp，一些消費(fèi)者也會(huì)使用WhatsApp以便做出更好的決策。大部分消費(fèi)者到店里試衣時(shí)，通常會(huì)在購買之前把試衣圖片發(fā)給親朋好友看，聽聽親朋好友的看法，然后再做最終決定。

不過向客戶推送信息之前必須經(jīng)過客戶的允許，否則會(huì)事與愿違，起不到宣傳效果。

印度是使用即時(shí)信息應(yīng)用程序增速最快的國家之一。在世界6億WhatsApp用戶中，有6500萬在印度。據(jù)悉，印度的網(wǎng)絡(luò)用戶超過1.6億，其中8600萬的用戶通過移動(dòng)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)。根據(jù)最新調(diào)查結(jié)果顯示，71%的女性會(huì)通過社交媒體來跟蹤自己喜歡的某個(gè)品牌，而男性只有18%。

許多客戶即使在走訪實(shí)體商店之后，仍會(huì)通過WhatsApp獲取相關(guān)重要信息。特別是女性消費(fèi)者，通常都會(huì)每周跟進(jìn)剛剛到貨的新品。

據(jù)報(bào)道，今年年初Facebook斥資190億美元收購WhatsApp，成為本年度最大的科技產(chǎn)業(yè)收購案之一。WhatsApp現(xiàn)在采用免費(fèi)增值的商業(yè)模式：第一年免費(fèi)，之后每年收取53盧比的費(fèi)用。

廣告計(jì)劃書？

玫瑰酒產(chǎn)品上市策劃方案

一個(gè)新產(chǎn)品的上市，即意味著暫時(shí)性市場平衡狀態(tài)的打破，市場份額的重新分配，而上市新品，也必然會(huì)受到各方面的考驗(yàn)，如競爭產(chǎn)品的抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等等，是否能經(jīng)受住考驗(yàn)，即意味著新產(chǎn)品是否有生命力。因此對于一個(gè)策劃者來講，策劃案的周密性、全局性及各類活動(dòng)安排的巧妙性、有序性，關(guān)系著新品是否上市成功的關(guān)鍵。

第一部分 產(chǎn)品上市背景

一、市場機(jī)會(huì)概述

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們追求個(gè)性化、多元化價(jià)值觀念的消費(fèi)特點(diǎn)日益突出，同時(shí)，夜間消費(fèi)的人群和消費(fèi)支出比例也在不斷的擴(kuò)大，從而刺激了我國夜間消費(fèi)場所的總體規(guī)模在不斷的擴(kuò)大。在這些夜間場所消費(fèi)的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場所消費(fèi)的主要品種。夜間場所的消費(fèi)者對啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎(chǔ)上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費(fèi)者與環(huán)境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時(shí)，突出個(gè)性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費(fèi)者的心理需求。

二、競品狀態(tài)

在夜間場所消費(fèi)的飲品都可以籠統(tǒng)地歸為“玫瑰酒”的競爭對手。

1.啤酒競爭態(tài)勢：迪廳、酒吧、KTV廣場、普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會(huì)、中檔餐館

在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤。其中2002年，青島啤酒全國市場占有率為12.8%，燕京、華潤各為10%左右，三家占領(lǐng)了全國市場的35%左右。在山東地區(qū)，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺、趵突泉、三孔、北冰洋、藍(lán)帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟(jì)南地區(qū)，參與市場競爭的啤酒企業(yè)有40余家，其中有青島啤酒的強(qiáng)勢進(jìn)攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營企業(yè)對市場的蠶食。

在濟(jì)南，啤酒是夜店消費(fèi)最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，啤酒在濟(jì)南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競爭的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進(jìn)行人員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山東電視臺作過廣告，在《齊魯晚報(bào)》舉辦“百年青啤”征文活動(dòng)；其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是POP海報(bào)。在夜店的促銷手段主要是門票贈(zèng)送、特價(jià)。

2.飲料（可樂）競爭態(tài)勢：迪廳、KTV廣場、普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場所

中國飲料業(yè)的龍頭位置，長期以來被百事和可口可樂霸占，縱橫中國各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區(qū)也是有強(qiáng)大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場所中，這兩種品牌也時(shí)?？梢钥吹?，另外還有“紅牛”品牌，產(chǎn)品多以罐狀態(tài)出現(xiàn)。目前在這些場在濟(jì)南年消費(fèi)的飲料（可樂）為160多萬聽。

百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優(yōu)勢。兩個(gè)品牌每年投在電視廣告上的費(fèi)用不下億元，有利促進(jìn)了品牌形象的樹立和消費(fèi)拉動(dòng)。目前，這兩個(gè)品牌沒有主動(dòng)進(jìn)攻夜店市場，在夜店出現(xiàn)的產(chǎn)品多為代理商自由發(fā)展形成，也導(dǎo)致在夜店的促銷措施幾乎沒有。

3.紅酒（葡萄酒）競爭態(tài)勢：酒吧、KTV廣場、普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會(huì)

作為中國葡萄酒市場的“頑疾”之一，葡萄酒的消費(fèi)量不足一直被業(yè)內(nèi)人士所詬病。數(shù)字顯示，2002年，中國葡萄酒人均消費(fèi)量約為 0.35升，不足法國的20％。而每年大約30萬噸的消費(fèi)總量更讓眾廠家顯得“英雄氣短”：30萬噸的消費(fèi)量不及啤酒的1％，約相當(dāng)于白酒的1／20，甚至不及食用醋年消費(fèi)量的1／4。

一組來自非官方的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、廣州三地，經(jīng)常飲用紅酒的人平均約為5％，即使在紅酒消費(fèi)最為火暴的廣州，此數(shù)據(jù)也不過是8％。換句話說，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費(fèi)能力但由于種種原因，目前沒有消費(fèi)紅酒的消費(fèi)群體。

這也決定了我們的產(chǎn)品定位絕對不能是葡萄酒，應(yīng)該定義成露酒。

在山東地區(qū)，常見的紅酒有張?jiān)?、威龍、通化、王朝、長城等。其中，張?jiān)Ｆ咸丫剖亲顣充N的品牌。這些葡萄酒品牌產(chǎn)品的主要銷售點(diǎn)在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點(diǎn)是其輔助銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有進(jìn)入這些廠家的視線。在濟(jì)南的這些銷售場所，基本上中國紅酒比較少，大多是國外知名紅酒，價(jià)格動(dòng)輒上千，少者幾百，典型是一種時(shí)尚、新潮消費(fèi)。作為國產(chǎn)葡萄酒，張?jiān)８杉t的品牌和地域效應(yīng)，成為大眾消費(fèi)的首選。

4.果汁競爭態(tài)勢：普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場所、夜總會(huì)

自50年代濃縮果汁生產(chǎn)和貿(mào)易的誕生以來，果汁市場有了實(shí)質(zhì)性的增長。由于生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)，濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善，產(chǎn)業(yè)鏈接更加緊密。在山東市場上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農(nóng)夫、山村果園等。在濟(jì)南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點(diǎn)中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促銷手段主要是柜臺展示。

5.礦泉水競爭態(tài)勢：迪廳、普通時(shí)尚餐飲

我國的礦泉水產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的比較早，但是被消費(fèi)者接受和普及的時(shí)間比較長。目前，全國范圍內(nèi)礦泉水企業(yè)發(fā)展速度比較快，競爭也越來越激烈。競爭的形勢從銷售網(wǎng)絡(luò)的競爭向品牌、服務(wù)、價(jià)格等全范圍的競爭過渡。在濟(jì)南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農(nóng)夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。

三、箭在弦上，勢在必發(fā)

通過前面的市場機(jī)會(huì)和競爭分析可以看出，目前在夜間場所銷售的飲品還沒有進(jìn)行針對消費(fèi)者層次加以專門區(qū)別，這也說明，各競爭品牌對整個(gè)夜間場所的消費(fèi)還沒有引起足夠的重視，但是，這并不意味著廠家永遠(yuǎn)的放棄，一旦我們的競爭對手在消費(fèi)環(huán)節(jié)上和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，我們“玫瑰酒”生存所依賴的“空白地帶”必然受到威脅。根據(jù)先入原則，最前面的總是被先認(rèn)知的，時(shí)間就是金錢，“玫瑰酒”可以借用競品費(fèi)盡心機(jī)建好的市場及競品目前薄弱的良好鍥機(jī)，快速的進(jìn)入市場，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。

第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場策略

戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目標(biāo)是幫助一個(gè)企業(yè)選擇和組織它的業(yè)務(wù)，使企業(yè)健康發(fā)展，即使是在它的特定領(lǐng)域或產(chǎn)品線上發(fā)生了不可預(yù)見的事件。

一、定義企業(yè)使命

企業(yè)的目標(biāo)是在所服務(wù)的濟(jì)南、山東、全國乃至世界范圍內(nèi)的每一個(gè)市場成為最具特色的企業(yè)。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創(chuàng)新、高質(zhì)量、成本有效并且增強(qiáng)健康的飲品來贏得這個(gè)市場的領(lǐng)導(dǎo)位置。我們將通過我們對顧客滿意永遠(yuǎn)不變的承諾，向特定顧客提供服務(wù)從而增加我們產(chǎn)品的價(jià)值。

二、企業(yè)戰(zhàn)略選擇

目標(biāo)說明企業(yè)欲向何處發(fā)展；戰(zhàn)略則說明如何達(dá)到目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)必須制定達(dá)到目標(biāo)的恰當(dāng)戰(zhàn)略，包括技術(shù)戰(zhàn)略和資源戰(zhàn)略。對于可以提出的許多戰(zhàn)略，歸納為三類類型：全面成本領(lǐng)先、差別化或集中化。

根據(jù)對企業(yè)整體的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅分析，差別化戰(zhàn)略應(yīng)該成為企業(yè)長期發(fā)展的主方向。

三、產(chǎn)品確定

玫瑰酒產(chǎn)品屬于新品，要啟動(dòng)消費(fèi)市場，前期的定位必須要準(zhǔn)確，確實(shí)能夠觸動(dòng)消費(fèi)者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺要單純有力，沖擊力強(qiáng)。

1.產(chǎn)品線

針對不同的夜店消費(fèi)者需求，推出不同的產(chǎn)品系列：

（1）225ml充氣小瓶裝（2）375ml中瓶裝（3）750ml大瓶裝

2.目標(biāo)消費(fèi)群

酒吧、迪廳、KTV的消費(fèi)人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個(gè)群體重玩樂、求時(shí)尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)。該部分人群受價(jià)格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價(jià)格往往更具吸引力。

歌舞廳、夜總會(huì)的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費(fèi)較多，對價(jià)格因素關(guān)心程度不高。

3.產(chǎn)品名稱

產(chǎn)品的名稱應(yīng)該能夠表示產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)與用途，并且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費(fèi)者中形成固定的“品牌記憶點(diǎn)”。

（1） 225ml充氣小瓶裝——“冰玫瑰”

（2） 375ml中瓶裝——“l(fā)ove rose”

（3） 750ml大瓶裝——“玫瑰莊園”

4.商標(biāo)

（1）225ml充氣小瓶裝——商標(biāo)突出的風(fēng)格為奔放、另類。在昏暗的燈光下，“冰玫瑰”的名稱和圖案能夠從眾多的產(chǎn)品中突出出來。

（2）375ml中瓶裝——商標(biāo)以細(xì)膩、修長為主調(diào)，突出異國風(fēng)味。

（3）750ml大瓶裝——商標(biāo)以高貴、大方、浪漫為主要旋律。

5.口味

所有的產(chǎn)品都以“淡淡的玫瑰花香”為統(tǒng)一香味，在口感上采取不同風(fēng)格。

（1）225ml充氣小瓶裝——強(qiáng)化“殺口”感，作為取代啤酒和飲料的第一替代品。在“解渴”的同時(shí)，滿足“含酒量”和追求個(gè)性的差異。

（2）375ml中瓶裝和750ml大瓶裝——酸甜，散發(fā)出的玫瑰香味不宜太濃，以“清香”為宜。

7.顏色

統(tǒng)一的顏色為“淺紅色”，與常見葡萄酒的顏色保持一致。

8.酒精度

（1）225ml充氣小瓶裝——4或5度；（2）375ml中瓶裝——8、10或12度；（3）750ml大瓶裝——10或12度。

四、價(jià)格制定

企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的方法很多，一般采用的方法是成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)。玫瑰酒作為一種新產(chǎn)品，還應(yīng)該考慮撇脂定價(jià)（獲取利潤）還是滲透定價(jià)（低價(jià)走量）。

我們建議采用成本導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向兩種，同時(shí)考慮撇脂定價(jià)方法對玫瑰酒系列產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格確定。

主要參照物價(jià)格

（1）青島啤酒

出廠價(jià)格：2.48元/瓶 （375ml瓶裝）

代理商出貨價(jià)格：5元或6元/瓶

終端銷售價(jià)格：KTV為10元、15元/瓶；酒吧為15元、20元/瓶。

人員促銷提成：1元或2元/瓶

廠家年終返利：不確定，由代理商根據(jù)銷量與廠家直接協(xié)定。

操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠代理商自行操作。據(jù)調(diào)查，青島啤酒對小瓶操作采用放權(quán)方式，沒有專門的促銷活動(dòng)投入。廠家以最低價(jià)格轉(zhuǎn)讓給代理商，由代理商自行運(yùn)作。

（2）葡萄酒

在國產(chǎn)葡萄酒中，高檔市場上仍然是以張?jiān)?、王朝、長城為主。在外地市場，如廣州，同類名稱的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價(jià)在32元左右，酒店起碼五六十元。

這主要是由于和田目前進(jìn)行了一系列促銷活動(dòng)，除了大力宣傳外，還給予了經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠措施。如買10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），贈(zèng)一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。

張?jiān)＝獍偌{，超市價(jià)格為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元/瓶左右，其他夜店維持在80元左右，批發(fā)價(jià)格為26.60元/瓶左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動(dòng)，主要依靠一些促銷品來維持客戶關(guān)系。

長城的批發(fā)價(jià)格為23.30元/瓶，促銷活動(dòng)基本與張?jiān)Ｏ嗤?/p>

產(chǎn)品成本匡算

初步估算：

（1）225ml充氣小瓶裝——直接成本為4元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場地費(fèi)用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為4.50元/瓶左右。

（2）375ml中瓶裝——直接成本為8元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場地費(fèi)用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為8.50元/瓶左右。

（3）750ml大瓶裝——直接成本為11.50元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場地費(fèi)用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為12.00元/瓶左右。

產(chǎn)品價(jià)格定位

225ml充氣產(chǎn)品出廠價(jià)格為10元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為12.50 元/瓶；終端建議零售價(jià)為30元/瓶。

375ml產(chǎn)品出廠價(jià)格為35元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為42元/瓶；終端建議零售價(jià)為199元/瓶。

750ml產(chǎn)品出廠價(jià)格為40元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為59元/瓶；終端建議零售價(jià)為299元/瓶。

五、渠道設(shè)計(jì)

1.市場劃分

采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法：初步劃定濟(jì)南市場為一類“根據(jù)地”市場，山東其他區(qū)域?yàn)槎悺皾B透”市場，省外市場為三類“輻射”市場。

2. 銷售渠道結(jié)構(gòu)

企業(yè)分銷渠道的選擇受到市場、產(chǎn)品、管理、財(cái)力、中間商等影響因素的制約，因此我們在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)，必須認(rèn)真分析、衡量各項(xiàng)因素，對每一個(gè)渠道及其成員的選定與布局，都應(yīng)依據(jù)其所針對的目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)、需求潛力及盈利規(guī)模而進(jìn)行。在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上，我們才可以進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。

（1）明確企業(yè)是采用直接渠道還是通過中間商分銷。

考慮夜場經(jīng)營者的復(fù)雜背景及我們企業(yè)的實(shí)力，我們建議統(tǒng)一采用中間商進(jìn)行分銷。但是，選擇的經(jīng)銷商必須要具備以下三個(gè)基本要求。

第一選擇，有一定的夜店網(wǎng)絡(luò)，無論是自己控制，還是其下線控制；

第二選擇，有著較強(qiáng)的背景，如公檢法司、稅務(wù)、工商；

第三選擇，有較強(qiáng)的資金實(shí)力。

（2）確定中間商的數(shù)目

通常有三種策略可以供選擇：獨(dú)家分銷、密集分銷、選擇分銷。

獨(dú)家分銷是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)營。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來銷售產(chǎn)品。選擇分銷是在一個(gè)區(qū)域有條件的選擇幾家中間商進(jìn)行經(jīng)銷。

企業(yè)在不同的時(shí)間和區(qū)域可以根據(jù)實(shí)際情況，實(shí)行“一地一策”。確切的分銷商數(shù)量要根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力來予以確定。

企業(yè)在進(jìn)入市場前期，對于濟(jì)南“根據(jù)地”市場可以根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況，采用獨(dú)家分銷或選擇分銷， 同時(shí)采用深度營銷控制，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在代理商下面配備業(yè)代和助代協(xié)助代理商開發(fā)、維護(hù)、促進(jìn)終端銷售網(wǎng)絡(luò)；對于山東“滲透”市場，也采用獨(dú)家分銷或選擇分銷，同時(shí)采用半深度營銷方式，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在代理商下面配備業(yè)代，協(xié)助其開發(fā)、維護(hù)終端銷售網(wǎng)絡(luò)；省外“輻射”市場，設(shè)立主管銷售區(qū)域經(jīng)理，由其根據(jù)實(shí)際情況確認(rèn)獨(dú)家代理或選擇分銷，不配備其他促進(jìn)人員。

濟(jì)南“根據(jù)地”市場為第一時(shí)間啟動(dòng)市場，同時(shí)，也要積極聯(lián)系全國的代理商。特別是上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城市，因?yàn)檫@些地方夜店規(guī)模都比較大，而且當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者比北方來說較強(qiáng)的夜店消費(fèi)習(xí)慣，并且可能更能接受此類產(chǎn)品。因此，我們可借助成熟代理商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我們銷售額，產(chǎn)生較好的效益。

隨著銷售工作的推進(jìn)，企業(yè)應(yīng)該逐步調(diào)整其重點(diǎn)區(qū)域策略，在銷量比較好的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)投入，可以逐步在這些區(qū)域增派業(yè)代和駐代，協(xié)助分銷商開拓市場。

（3）如何在啟動(dòng)階段找到代理商

企業(yè)產(chǎn)品上市，在實(shí)力有限的情況下，借助代理商的力量是非常關(guān)鍵的，與代理商建立合作的第一步是如何能找到足夠的代理商以供企業(yè)選擇。這里面涉及到許多技巧問題，在這里我們提供幾種比較有效的方法，以供企業(yè)參考，也可以作為后期營銷人員進(jìn)行市場開拓的綱要。

媒體招商：基本的招商信息可以采用電視媒體和平面媒體。濟(jì)南“根據(jù)地”市場和山東“滲透”市場的電視媒體，可以考慮濟(jì)南電視臺和山東電視臺，平面媒體可以考慮濟(jì)南時(shí)報(bào)、商報(bào)、晚報(bào)三大報(bào)業(yè)。省外“輻射”市場可以考慮地方區(qū)域的報(bào)業(yè)，同時(shí)，還要考慮在一些專業(yè)雜志上進(jìn)行招商宣傳。在招商前，應(yīng)開始準(zhǔn)備制作企業(yè)招商必須的工具，如公司畫冊、手提袋、參加相關(guān)展會(huì)等。

倒追溯法：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，登門拜訪其銷售終端，根據(jù)其銷售終端提供的信息向上追溯到其代理商。

源頭追索：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，查詢公司電話，以該地區(qū)“網(wǎng)絡(luò)終端”身份，向廠家提出購貨要求，企業(yè)會(huì)將其銷售代理或銷售人員的聯(lián)系方式告知。

街頭搜索：企業(yè)或銷售人員采用騎車搜索的方式，在銷售區(qū)域?qū)ふ揖扑l(fā)市場和掛“酒水銷售公司”的經(jīng)銷者。

借雞生蛋：利用獲得的酒水企業(yè)銷售人員資料，與其它銷售人員接觸，利用其原有的銷售網(wǎng)絡(luò)。

關(guān)系介紹：企業(yè)或銷售人員利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尋找酒水經(jīng)銷商。

3. 銷售組織的建立

企業(yè)在通過分銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的同時(shí)，必須為打開全國市場，探索成熟市場運(yùn)做模式，建立和鍛煉一支能打硬仗的營銷隊(duì)伍。

（1）企業(yè)內(nèi)部營銷組織的設(shè)立

企業(yè)需要成立專門的銷售部，同時(shí)，考慮企業(yè)目前的營銷能力，建議聘請職業(yè)經(jīng)理人來擔(dān)任銷售部的負(fù)責(zé)人，而且根據(jù)上市策劃時(shí)間安排，其到崗時(shí)間應(yīng)該在2004年1月15日前。

職業(yè)經(jīng)理人的選擇條件

企管或營銷專業(yè)本科以上學(xué)歷或同等學(xué)識水平，有酒水營銷工作經(jīng)驗(yàn)；

系統(tǒng)掌握市場營銷、經(jīng)濟(jì)法、合同法的相關(guān)知識，熟悉本公司產(chǎn)品性能、行業(yè)的相關(guān)政策和市場營銷特點(diǎn)以及銷售管理、財(cái)務(wù)管理、社會(huì)公關(guān)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等知識；

具有較強(qiáng)的組織與管理能力，較強(qiáng)的公關(guān)能力，談判能力和決策能力，領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行能力。

（2）外部營銷組織的設(shè)立

根據(jù)目前企業(yè)所選擇的銷售場所和企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，組建一支強(qiáng)勁的營銷隊(duì)伍，分布到企業(yè)所選擇的銷售市場是非常有必要的，人員到位時(shí)間為2004年3月份前。

“渠道為王，決勝終端”將成為企業(yè)的銷售總方針。根據(jù)總方針，企業(yè)必須設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在重要的市場增設(shè)業(yè)代和駐代。

人員推廣在前期啟動(dòng)階段很重要，是確?！扒罏橥酰瑳Q勝終端”能夠貫徹進(jìn)行下去的有力手段。通過對濟(jì)南市整個(gè)市場的區(qū)域劃分，對銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定量的細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競爭狀況，人員促銷等全面管控，使本品在銷售通路中有競爭優(yōu)勢。其他區(qū)域如果成長勢頭比較好，也可以實(shí)施人員推廣跟進(jìn)。

實(shí)施重點(diǎn)：具體內(nèi)容及表現(xiàn)形式的核心是對零售終端進(jìn)行量化管理：

人員配備：根據(jù)店的規(guī)模和經(jīng)營業(yè)績，確定人員配備。

工作程式：每人每天應(yīng)該完成的工作，確定工作的內(nèi)容、頻率、反饋信息，完成一定的銷售任務(wù)、產(chǎn)品陳列。

地圖管理：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上標(biāo)明。

線路管理：根據(jù)分布圖、促銷人員的工作線路、客戶編號位置。

表格管理：記錄客戶詳細(xì)資料，包括編號、等級、進(jìn)銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明促銷人員的工作內(nèi)容及訂貨。

具體操作：

第一步：

與經(jīng)銷商一起，進(jìn)行基本資料收集、收集所有夜店數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話等。

合理化分A、B、C級客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標(biāo)。

與經(jīng)銷商協(xié)商，進(jìn)行路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對A級、B級、C級有重點(diǎn)的區(qū)別開發(fā)，使鋪貨率達(dá)30%以上。

第二步：

主要對第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級，派駐促銷人員，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計(jì)算各店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營信息。

客戶等級按銷售量和潛力大小而定。對不同客戶進(jìn)行區(qū)別對待，對大客戶長期穩(wěn)固占有；中客戶穩(wěn)固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉(zhuǎn)、消化，如果不能更改的客觀原因，就果斷放棄。

組織和實(shí)施監(jiān)督：區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)追蹤，作為人員工作考核、資源支持依據(jù)。由企業(yè)專門檢查人員定期或不定期，按照確認(rèn)的計(jì)劃進(jìn)度表檢查覆蓋情況。A、B店陳列宣傳、批發(fā)商和經(jīng)銷商，以及產(chǎn)品銷售量的變化。

第三部分 新產(chǎn)品上市部署

一、上市時(shí)間：2003年1月15日

二、上市區(qū)域：

以濟(jì)南、青島、煙臺、威海、淄博、德州等省內(nèi)區(qū)域?yàn)橹行模w其下管轄區(qū)域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外發(fā)達(dá)城市。

三、上市策略部署：

1.宣傳支持

（1）2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我愛你"的主題廣告，以省報(bào)+市報(bào)的企業(yè)宣傳和招聘代理商廣告，爭取覆蓋最大面積；投播第一階段主要以225ml和375ml產(chǎn)品為主要溝通對象，2月初，配合“情人節(jié)”開始有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)，并持續(xù)投放至3月底。

（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰莊園/love rose大海報(bào)、吊旗、橫幅，用于張貼/懸掛于各零售點(diǎn)。

2.通路方面：

（1）經(jīng)銷商方面

主導(dǎo)思想：由于本品屬于新興產(chǎn)品，在行銷資源有限的情況下，單純依靠企業(yè)的力量將產(chǎn)品推向市場，其時(shí)效性會(huì)不夠顯著，且風(fēng)險(xiǎn)性較大，因此決定實(shí)行企業(yè)讓利，利用分銷商的資金及庫存由分銷商將產(chǎn)品推向市場的方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，具體如下：

第一階段:2004年1月15日至3月31日,其坎級分別為225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其獎(jiǎng)勵(lì)為依坎級不同獎(jiǎng)勵(lì)為5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一階段，坎級設(shè)定較低，但獎(jiǎng)勵(lì)幅度較大，主要是考慮新品前期需要提升產(chǎn)品知名度。

第二階段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎級分別1000箱、2000箱、3000箱，其獎(jiǎng)勵(lì)為依坎級不同獎(jiǎng)勵(lì)為7元/箱、10元/箱及13元/箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高坎級，照顧中戶利益，同時(shí)，跟進(jìn)我們企業(yè)的促銷品系列。

第三階段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各區(qū)域銷售狀況進(jìn)行區(qū)域銷售競賽，設(shè)立入圍資格及獎(jiǎng)勵(lì)金額，高額獎(jiǎng)金的利誘極大調(diào)動(dòng)了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能的占用客戶的庫存及資金；此項(xiàng)舉措旨在在淡季到來之際，利用客戶的囤貨來打淡季仗。銷售競賽的完滿進(jìn)行，為本次上市計(jì)劃畫上精彩的句號。

入圍資格：月銷量、回款量、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，由企業(yè)根據(jù)市場的實(shí)際情況屆時(shí)確定。

獎(jiǎng)勵(lì)金額：獎(jiǎng)勵(lì)的金額應(yīng)該不超出前面提到的最高坎級獎(jiǎng)勵(lì)限度。

（2）零售點(diǎn)方面

主導(dǎo)思想：盡可能提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度，具體如下：

第一階段：2004年1月15日至2004年3月31日針對零售店進(jìn)行返箱皮折現(xiàn)金活動(dòng)，每個(gè)225ml箱皮可折返現(xiàn)金2元，375ml箱皮可折返現(xiàn)金5元，750ml箱皮可折返現(xiàn)金7元。

第二階段：2004年4月至10月推出"玫瑰財(cái)神專案"，即每陳列2瓶/包指定產(chǎn)品即送各玫瑰酒系列產(chǎn)品一瓶， "玫瑰財(cái)神專案"連續(xù)執(zhí)行7個(gè)月。

3.消費(fèi)者促銷方面

主導(dǎo)思想：通過消費(fèi)者促銷活動(dòng)，提升產(chǎn)品的口味接受度及知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。

割箱陳列：在各零售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品積箱陳列活動(dòng)，增加產(chǎn)品曝光度。

"邂逅激情"促銷活動(dòng)：特定節(jié)日前后一周內(nèi)，可以憑企業(yè)印刷的促銷卡，到指定夜店免費(fèi)飲用指定“玫瑰酒”產(chǎn)品。促銷卡正面為“玫瑰酒”的主題和畫面，要有比較強(qiáng)的沖擊力和誘惑力。反面為本次聯(lián)合活動(dòng)夜店的名稱和標(biāo)識。促銷卡的發(fā)放可以由分銷商確定夜店，企業(yè)印制后交給分銷商進(jìn)行發(fā)放；也可以由企業(yè)自己發(fā)放，但需要與確定的夜店達(dá)成協(xié)議。

企業(yè)在活動(dòng)過程中需要免費(fèi)提供一部分產(chǎn)品。如代理商提供，可以根據(jù)回收的促銷卡，在貨款中予以抵扣。

現(xiàn)場活動(dòng)：企業(yè)可以在特定銷售終端進(jìn)行“玫瑰酒擲點(diǎn)比賽”和“福利彩票贈(zèng)送活動(dòng)”?！懊倒寰茢S點(diǎn)比賽”是觀眾購買一瓶或幾瓶冰玫瑰，即可以參加該項(xiàng)活動(dòng)。每購買一瓶“玫瑰酒”就可以獲得一次擲點(diǎn)的機(jī)會(huì)，最后誰的點(diǎn)數(shù)大，將免費(fèi)活動(dòng)一定數(shù)量的“玫瑰酒”和我們的促銷品。福利彩票贈(zèng)送活動(dòng)”是與即開式福利彩票中心聯(lián)合，或購買一定數(shù)量的即開式福利彩票。在終端夜店，凡購買“玫瑰酒”產(chǎn)品的消費(fèi)者，均可以自由選取幾張即開式福利彩票，企業(yè)給予現(xiàn)場兌現(xiàn)，也可以企業(yè)自行制定抽獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)計(jì)號碼和相應(yīng)的兌現(xiàn)金額。

第四部分 業(yè)績目標(biāo)及效益分析

1.濟(jì)南市場

（1）市場占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。

（2）銷量：第一年25萬瓶；第二年50萬瓶，第三年75萬瓶；

2.山東其他市場

（1）市場占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。

（2）銷量：第一年6萬瓶；第二年12萬瓶，第三年18萬瓶；

3.省外市場

（1）市場占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。

（2）銷量：第一年3萬瓶；第二年6萬瓶，第三年9萬瓶；

4.總市場銷量

第一年34萬瓶；第二年68萬瓶，第三年102萬瓶；

根據(jù)上面的市場預(yù)計(jì)目標(biāo)，進(jìn)行效益分析，以第一年為例。

銷售收入：225ml充氣210萬元，375ml產(chǎn)品350萬元，750ml產(chǎn)品120萬元；合計(jì)680萬元；扣稅后464萬元；

（減）制造成本：225ml充氣100萬元，375ml產(chǎn)品85萬元，750ml產(chǎn)品36萬元；合計(jì)221萬元；

銷售毛利：243萬元；

（減）管理費(fèi)用：30萬元

（減）銷售費(fèi)用：（1）銷售人員工資（10人編制） 30萬元

（2）促銷活動(dòng)費(fèi)用 25萬元

（3）促銷人員提成 35萬元

（4）其他人員促銷 15萬元

（5）運(yùn)費(fèi) 10萬元

（6）返利 65萬元

合計(jì)：180萬元

稅前利潤：33萬元

以上方案為咨詢公司根據(jù)市場和企業(yè)實(shí)際情況設(shè)計(jì)而成，需要雙方進(jìn)行進(jìn)一步的確認(rèn)和修訂。

促 銷 品

鑒于本酒類產(chǎn)品即將上市，為擴(kuò)大營銷渠道，短時(shí)間內(nèi)在同類產(chǎn)品中脫穎而出，為廣大消費(fèi)者所熟識，我們根據(jù)掌握的情況，請濟(jì)南潤潔商務(wù)有限公司量身定做以下幾套促銷品，以配合產(chǎn)品的銷售。

一、合金廚房小工具

二、精美印章：樣式多樣，展現(xiàn)典雅的文化特色。

三、華倫天奴?古柏 心形化妝包——溝通從心開始

四、

誰能提供市場營銷案例？

佐丹奴服裝營銷案例分析

港資品牌“佐丹奴”在90年代初開始進(jìn)駐國內(nèi)市場，短短幾年里，其專賣店數(shù)量發(fā)展迅猛，而且其銷售和利潤率都躍居同行業(yè)榜首，成為成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略的經(jīng)典之作。根據(jù)筆者近年來對該品牌的觀察和調(diào)查，將其獨(dú)到的成功品牌營銷策略進(jìn)行歸納總結(jié)供國內(nèi)同行參考。

一、周密的市場調(diào)查，準(zhǔn)確的市場定位。

首先從面料的考究和選擇來看，當(dāng)今世界科技日新月異，化纖面料層出不窮，但經(jīng)過人們長期使用和篩選，人們至今鐘情的依然是棉制品。棉布面料以其透氣性好，吸水性強(qiáng)，手感舒適，耐用廉價(jià)等特點(diǎn)，而表現(xiàn)出其永恒的生命力。因此該品牌服裝從T恤、襯衫、夾克衫、長褲、內(nèi)褲和襪，無一不是由全棉或高含棉面料制成。這樣就滿足了各種年齡階段的消費(fèi)者的需求，為獲得盡可能多的消費(fèi)者群體奠定了基礎(chǔ)。再根據(jù)價(jià)格和款式突出服務(wù)于18～45歲的中青年人，因?yàn)檫@一年齡層的人士，服裝購買欲最旺盛、更新?lián)Q代頻率最高。

其次從服裝的價(jià)格定位來看，“佐丹奴”敏銳地察覺到我國服裝市場上中高檔價(jià)格男裝花色品種的匱乏，尤其是款式表現(xiàn)為“大路貨”的斷檔。針對這種情況，“佐丹奴”將產(chǎn)品價(jià)格定位為：全棉長短袖T恤50～150元，棉布襯衫100～200元，長褲100～300元，皮帶100～200元。夾克與加厚棉料夾克200～400元。風(fēng)褸500元左右，羊毛衣150～300元。這種價(jià)格定位非常適合我國現(xiàn)階段大中城市居民的消費(fèi)水平。

再次從該品牌服裝款式的確定來看，不難發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營者深諳國人的著裝心理和習(xí)慣，對我國的服裝文化亦下了一番功夫進(jìn)行研究，把握較準(zhǔn)。我國是一個(gè)文化歷史悠久，崇尚中庸的古老民族，穿著樸素，不寒磣亦不過火乃最高境界，較之于西方民族更含蓄和傳統(tǒng)。盡管現(xiàn)在我們生活水平提高很快，與西方文化亦有所交融，但自身的穿著打扮卻有其自身漸進(jìn)的發(fā)展進(jìn)程，大多數(shù)人并不追求新奇。針對這種市場狀況，“佐丹奴”服裝款式設(shè)計(jì)力求簡明、流暢，而不見粗陋。給人感覺透著古典、渾樸的平凡，但又毫無落伍、過時(shí)之感，體現(xiàn)出一貫稟承的“優(yōu)雅中愈見洗練的沉穩(wěn)風(fēng)格”。

二、獨(dú)到的企業(yè)策劃，匠心獨(dú)具的市場營銷。

“佐丹奴”在進(jìn)行了充分細(xì)致的市場調(diào)研后，確立了以中國大中城市為目標(biāo)市場的策略，形成了以深圳為總部，以珠江三角洲為中心，并向全國大中城市輻射的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

在城市里，“佐丹奴”將專賣店設(shè)在人流量大、客流量多、影響廣的商業(yè)旺市，即使該地段租金遠(yuǎn)高于其它地段，亦在所不惜。因它可以通過商品流通速度的加快和資金周轉(zhuǎn)的加速，來提高資金的利用率，從而贏得較高的利潤率。根據(jù)各大城市不同的人口數(shù)量，確定設(shè)立不同規(guī)模和數(shù)量的專賣店。城市大，人口多，店鋪規(guī)模就大，數(shù)量也就越多。

雖然佐丹奴在全國各地的專賣店規(guī)模大小不一，但其品牌風(fēng)格卻完全保持一致。所有該品牌的專賣店都以淺蘭底色、配以橫寫的白色粗體的中英文“佐丹奴”字樣的注冊商標(biāo)直接作為商店名稱，既簡潔醒目、印象突出，又象幅廣告牌，令人賞心悅目。各地專賣店，從建筑物外觀到裝修?包括色彩、造型、用料和貨架以及服裝擺設(shè)　都稟行統(tǒng)一的風(fēng)格。

“佐丹奴”亦根據(jù)自身特點(diǎn)注重利用傳媒進(jìn)行廣告宣傳，以達(dá)到促銷目的。但目標(biāo)層次并非只局限于簡單的服裝宣傳，來擴(kuò)大眼前的銷量，而更多的是注重其品牌文化氛圍的營造。每年都適時(shí)推出富有創(chuàng)意的精美廣告片斷在電視上播放。在店內(nèi)張貼表現(xiàn)其品牌主題，同時(shí)又充滿活力、令人遐想和回味無窮的海報(bào)和年歷。這無疑提高了該品牌的形象品位，豐富了其內(nèi)涵，潛移默化中加深了品牌的穿透力和擴(kuò)大了影響度。同時(shí)身處城市商業(yè)中心旺市的巨大的“佐丹奴”店牌，本身也就是不叫廣告的廣告，向過往行人展示其風(fēng)采，效果顯著。

三、利用連鎖特許經(jīng)營權(quán)，實(shí)施擴(kuò)張策略，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。

“佐丹奴”在向全國進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，為維護(hù)其連鎖店統(tǒng)一的品牌風(fēng)格，連鎖經(jīng)營實(shí)行“四統(tǒng)一”：

1、統(tǒng)一商號。所屬專賣店全部使用該品牌的統(tǒng)一名稱，經(jīng)營場所的企業(yè)商標(biāo)、外部形象、內(nèi)部裝璜、商品陳列、貨架與服裝都統(tǒng)一制作。

2、統(tǒng)一供貨。實(shí)行“集中供應(yīng)，分散經(jīng)銷”，對所屬各分店經(jīng)營的商品，都由配送中心直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，統(tǒng)一由其發(fā)送貨物。

3、統(tǒng)一定價(jià)。對所屬各分店經(jīng)營商品的銷售價(jià)格，執(zhí)行總部所確定的統(tǒng)一定價(jià)，禁止擅自打折和擾亂市場價(jià)格、破壞其品牌形象行為的發(fā)生。

4、統(tǒng)一管理。對所屬各分店的經(jīng)營計(jì)劃、指標(biāo)考核、經(jīng)營規(guī)范、員工培訓(xùn)以及人事、財(cái)務(wù)、行政等各項(xiàng)管理都執(zhí)行公司的統(tǒng)一規(guī)定。

“佐丹奴”以品牌為核心發(fā)展加盟工廠和加盟店，由“佐丹奴”為加盟商家提供銷售分析、營銷推廣、市場分析、形象設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)分析、人事培訓(xùn)、倉貨分析及電腦支援，組建了一支全國性的強(qiáng)大穩(wěn)定的加盟大軍，形成了一個(gè)覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。

直通車?yán)镆粋€(gè)關(guān)鍵詞，比如春季男裝這個(gè)詞，我在4個(gè)推廣計(jì)劃里的襯衫西裝T恤夾克都有這個(gè)關(guān)鍵詞！會(huì)沖突嗎

這要看直通車的關(guān)鍵詞得分以及出價(jià)等綜合情況，一般不會(huì)造成沖突，除非你4個(gè)計(jì)劃都要卡同樣的位置！

服裝pop廣告 論文

阿瑪尼的作品攝影中,有一種淡淡的冷漠,一種廢墟的荒涼。那些穿著者,似乎都已定格。沉醉在一種思考回憶之中。阿瑪尼所要詮敘的不是單單幾件作品，他所表達(dá)的是某種人性。夾克衫、格紋褲、中性的打扮,是人們不再對十分女性化的外表裝扮投以過多的注意力,而是其靈魂,她的息怒哀樂、悲苦滄桑。這樣的女性,不是那種格式化的,是城市生活中,大街上,辦公間的某一個(gè)某一群。透過這些畫面,我們可以感覺到一股時(shí)間的流動(dòng),幾世紀(jì)前,幾世紀(jì)后,都有這樣的女性生活在我們中間。普普通通的,卻極不一般的高雅,不想讓人注意,自己也未曾察覺----然而,就自然的流露出來,這是一種真實(shí)的嫵媚。這就是喬治.阿瑪尼心中的"那種女人"。 不是喬治.阿瑪尼的設(shè)計(jì)作品，是喬治.阿瑪尼筆下的男人和女人。讓人品位無窮的1993年春夏展,對古代雅典風(fēng)格的回歸----我們可以為喬治.阿瑪尼找到一個(gè)答案:古代希臘雅典,那是一個(gè)人性及其純凈的時(shí)代,奧林匹斯山上的陽光照耀著山巒、海洋、樹木，也照耀著人的心靈。人性可以得到無比自由的展示----這是人類的最高理想。我們從公元前五世紀(jì)中葉菲狄阿斯風(fēng)格的《青年女祭司》雕像中，我們會(huì)覺得：阿瑪尼所表現(xiàn)的，正是生活在現(xiàn)代城市中的女人對那個(gè)美好時(shí)代的回憶吧。

阿瑪尼的作品與其說是一種風(fēng)格定位，不如說是一種人的定位。阿瑪尼的設(shè)計(jì)作品與服裝的穿著者共同構(gòu)成了全部的“喬治.阿瑪尼”風(fēng)格。如果說巴黎高級時(shí)裝表達(dá)的是“舞臺美學(xué)”，那么以阿瑪尼為首的一批米蘭設(shè)計(jì)師所闡述的是一種“街道美學(xué)”。城市與現(xiàn)實(shí)生活是展示其作品的最好舞臺，在服裝產(chǎn)品和社會(huì)之間，設(shè)計(jì)師是一架橋梁。

當(dāng)中國的青年學(xué)生為服裝設(shè)計(jì)的點(diǎn)、線、面法則而絞盡腦汁的時(shí)候，阿瑪尼、費(fèi)雷、弗塞斯給我們回答了一個(gè)問題：服裝的真正使命。

純粹的服裝形式純粹的造型美并不能構(gòu)成服裝意義的全部。

審視一下服裝設(shè)計(jì)中的“人”的地位。

下面是世界各國的服裝文化和特點(diǎn):

世界上有200多個(gè)國家和地區(qū)

民族更是數(shù)以千記

加上歷史服飾

你的這個(gè)命題完全可以寫一本不算薄的論文

我找了下 有一個(gè)劃分為東方西方的服裝和文化的介紹

希望可以幫到你

中國人的服裝分為中式服裝和西式服裝兩大類。中式服裝、西式服裝經(jīng)數(shù)千年的歷史積淀，形成了各具特色的風(fēng)貌和體系，在式樣、外形、結(jié)構(gòu)、局部特征、裝飾、色彩、圖案、審美文化方面均不相同，有其鮮明的民族性和地域性。

一、式樣

中國傳統(tǒng)服裝的主體形式是前開型的大襟和對襟式樣。前開衣最早起源于中國，形成于黃帝時(shí)代。中國服裝有兩種基本形制，即上衣下裳制和衣裳連屬制，兩種形制在中國幾千年的歷史中交叉使用，相容并蓄。女子穿上衣下裳式樣的較多，男子多穿上下連屬的袍衫。

西洋服裝在樣式上有一個(gè)演變過程，古希臘的服裝是披裹式，古羅馬到中世紀(jì)，服裝的式樣以披裹式的非成型類衣和前開式的半成型類衣為主。公元四世紀(jì)，日爾曼民族南下，日爾曼民族的四肢分離的體形型服裝逐漸滲入到歐洲服裝的基本樣式中，從13世紀(jì)開始至今，體形型服裝逐漸占據(jù)了主體地位，其基本形制是男子上衣下褲，女子為上下連屬的裙裝。

二、外形特征

中國傳統(tǒng)服裝的外形強(qiáng)調(diào)縱向感覺，自衣領(lǐng)部位開始自然下垂，不夸張肩部，常用下垂的線條、過手的長袖、筒形的袍裙、縱向的裝飾等手法，使著裝人體顯得修長，特別是使四肢有拔長感。亞洲許多國家的服裝都有類似特點(diǎn)。

清代服裝相對來說是比較肥大的，袖口、下擺都有向外擴(kuò)張之勢。然而，清代婦女那高高的旗髻和幾寸高的花盆底鞋，加上垂至腳面的旗袍，使旗人比歷代婦女都顯得修長。

服裝外形的修長感是對東方人較為矮小的身材之彌補(bǔ)，在感官上產(chǎn)生視錯(cuò)覺，在比例上達(dá)到完美、和諧。自然修長的服式使男性顯得清秀，使女性顯得窈窕。同時(shí)，平順的服裝外形與中國人臉部較柔和的輪廓線條相稱。

西洋古典服裝的外形強(qiáng)調(diào)橫向感覺，常采用橫向擴(kuò)張的肩部輪廓、各種硬領(lǐng)、輪狀領(lǐng)、膨脹的袖型、龐大的裙撐、重疊的花邊和花朵以及漿過的紗料和各部位的襯墊，使服裝線條產(chǎn)生夸張和向外放射的效果。

西洋服裝的外形特點(diǎn)與西方人熱情奔放的氣質(zhì)、起伏明顯的臉部輪廓以及比東方人高大挺拔的體型相適應(yīng)。

三、結(jié)構(gòu)特征

從結(jié)構(gòu)特征看，中式服裝采用中國傳統(tǒng)的平面直線裁剪方法，無論袍、衫、襦、褂，通常只有袖底縫和側(cè)擺相連的一條結(jié)構(gòu)線，無起肩和袖窿部分，整件衣服可以平鋪于地，結(jié)構(gòu)簡單舒展。

西方服裝采用立體裁剪方法，立體裁剪方法視人體為多面體至少是四面體，細(xì)心對待人體從上到下、從前到后各個(gè)方面的凸凹起伏關(guān)系，利用打褶和省道處理等服裝工藝手段，最終取得與三維人體相吻合的具有立體效果的服裝。

有人說中式服裝像平面的繪畫，西洋服裝像立體的雕塑，這種感覺大體是對的。中式服裝表現(xiàn)兩維效果，忽視側(cè)面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。西式服裝強(qiáng)調(diào)三維效果，適合人體結(jié)構(gòu)特點(diǎn)并適應(yīng)人體運(yùn)動(dòng)規(guī)律，既合體又實(shí)用，因此，受到世界各國人們的普遍青睞。

四、局部結(jié)構(gòu)特點(diǎn)

從服裝的局部特點(diǎn)看，中式服裝的斜交領(lǐng)、對開V領(lǐng)、直立領(lǐng)、衣服下擺兩側(cè)開衩、清代箭袍式的前后左右開四衩，以及衣服的對襟、大襟、一字襟、琵琶襟等，都是有東方特色的局部細(xì)節(jié)，常被設(shè)計(jì)師用作表現(xiàn)中國服裝趣味的處理手法，其中中式立領(lǐng)和衣服下擺兩側(cè)開衩更為典型。

西洋服裝的袒領(lǐng)和輪狀褶領(lǐng)(像扇面一樣環(huán)繞脖頸)運(yùn)用較為廣泛，輪狀褶領(lǐng)連續(xù)的褶裥是用布料上漿后熨燙成形，有時(shí)需用細(xì)金屬絲做支撐。服裝造型喜用填充物襯墊或支撐，如墊肩、墊胸、墊袖、墊臀、裙撐等。由于西式服裝不是連袖而是裝袖，所以肩飾造型多樣。袖子款式變化很多，如半腿袖、主教袖等。

五、裝飾

從裝飾特點(diǎn)看，由于中式服裝是平面直線裁剪，表現(xiàn)二維效果，所以裝飾也以二維效果為主，強(qiáng)調(diào)平面裝飾。裝飾手段是中國傳統(tǒng)的鑲、嵌、滾、盤、繡幾大工藝。這些工藝的巧妙運(yùn)用，使中式服裝雖造型簡練，但紋樣色彩斑斕，美不勝收。

刺繡用于服裝歷史久遠(yuǎn)，發(fā)展到后來，甚至“衣必錦繡”。運(yùn)用平面刺繡方法裝飾服裝表面空間，是中式服裝設(shè)計(jì)的慣用手法，沿用至今。尤其是精妙絕倫的刺繡工藝與絲綢面料配合，使服裝充滿東方風(fēng)韻，令人贊嘆不已。

除刺繡外，鑲、滾工藝在中式服裝上運(yùn)用也很多。例如清末，市井流行在衣緣處鑲、滾裝飾，女子衣緣越來越闊，從三鑲?cè)凉L，五鑲五滾，發(fā)展到“十八鑲滾”。

西洋服裝是立體構(gòu)成設(shè)計(jì)，表現(xiàn)三維效果，所以裝飾與整體結(jié)構(gòu)造型相對應(yīng)，強(qiáng)調(diào)立體感和空間感，裝飾手段是借助各種立體物如穗飾花結(jié)、荷葉邊、金銀絲帶、褶裥、切口等點(diǎn)綴服裝表面。最初，花朵、花邊等只是少量裝飾服裝表面，豐富表面效果。到了羅可可時(shí)期，某些禮服竟是用立體花堆砌而成。

西洋服裝采用立體裝飾有其精采之處：一是立體裝飾與立體結(jié)構(gòu)造型相呼應(yīng)，天然諧調(diào)；二是裝飾效果符合審美心理，因?yàn)榉彩瞧戒佒睌ⅰ⒁挥[無余的表面，容易引起人的單調(diào)感覺，而層次豐富、虛實(shí)搭配、重疊穿插的表面空間有耐人尋味的效果，易于激起觀賞美感。

六、面料、色彩和圖案

從服裝面料看，中國最早使用的紡織品是葛布、苧麻布和大麻布。葛布是葛藤的莖皮纖維加工制成的。苧麻是我國特有的植物，歐洲人稱之為“中國草”，大麻被稱之為“漢麻”。中國享譽(yù)世界的服裝面料是絲綢。養(yǎng)蠶、繅絲、織綢是我國先民對世界紡織服裝發(fā)展作出的杰出貢獻(xiàn)。中國人穿棉布較晚，棉花是從印度引進(jìn)的，到元明之時(shí)，棉布才成為人們普遍穿著的衣料。

從服裝色彩看，在上古時(shí)代，黑色被中國的先人認(rèn)為是支配萬物的天帝色彩，夏、商、周時(shí)天子的冕服為黑色。后來，隨著封建集權(quán)專制的發(fā)展，人們把對天神(黑色)的崇拜轉(zhuǎn)向?qū)Υ蟮?黃色)的崇拜，所以形成了“黃為貴”的傳統(tǒng)觀念。黃色成為帝王的專用色，隱喻著統(tǒng)治者至高無上的地位。

傳統(tǒng)服裝色彩受陰陽五行影響，有青、紅、黑、白、黃五色之說。青、紅、黑、白、黃色被視為正色，其余顏色則為間色，正色在大多數(shù)朝代為上等社會(huì)專用，表示高貴。在民間，正色是人們衣著配色所喜愛和追求的顏色。

從配色方法看，高艷度、強(qiáng)對比是中國傳統(tǒng)的配色方法。強(qiáng)烈的對比色在金、銀、黑、白等中性色的緩沖配合下，使服裝洋溢著富麗堂皇、渾樸大方的氣氛。

中國民間對藍(lán)色有傳統(tǒng)喜愛，如藍(lán)印花布、靛藍(lán)蠟染布等。藍(lán)色與黃種人的膚色相配，容易諧調(diào)，可產(chǎn)生柔和的色對比效果。

中式服裝的圖案紋樣豐富多采，有飛禽走獸、四季花卉、山巒亭閣、幾何紋樣等，抽象、具象、夸張、寫實(shí)等風(fēng)格俱全，圖案紋樣不僅精美，而且具有豐富的內(nèi)涵。

中式服裝喜好運(yùn)用圖案表示吉祥的祝愿。從古至今，從高貴的綢緞到民間的印花布，吉祥紋樣運(yùn)用極為廣泛。如龍鳳呈祥、龍飛鳳舞、九龍戲珠、蜥龍鬧靈芝等紋圖，不僅隱喻著圖騰崇拜，而且抒發(fā)著“龍的傳人”的情感。像鶴鹿同春、喜鵲登梅、鳳穿牡丹、團(tuán)鶴仙壽、福祿壽喜、連年有余、吉祥八寶等圖案，反映了人民對美滿生活的希望。另外，官服的圖案重視標(biāo)識作用，明清文官為飛禽圖案，武官為走獸圖案?；实鄣凝埮巯笳髡纨?zhí)熳樱埮凵系氖录y圖案各有寓意：“日、月、星”取其照臨；“山”取其穩(wěn)重；“華蟲”取其文麗；“火”取其光明；“藻”取其潔凈；“粉米”取其滋養(yǎng)；“宗彝”取其忠孝；“黼”取其決斷；“黻”取其明辨。

西洋服裝的面料、色彩、圖案的運(yùn)用同東方傳統(tǒng)存在差距。

古希臘、古羅馬的服裝面料主要是半毛織物和亞麻布。古希臘人喜愛白色，古羅馬服飾最流行的色彩是白色和紫色，紫色象征高貴，白色象征純潔、正直。一般庶民衣服是羊毛、亞麻天然的原色，很樸素。

中世紀(jì)西方已有了許多名貴的面料，除東方絲綢、錦緞之外，還有天鵝絨、高級毛料、北歐的珍貴裘皮等。當(dāng)時(shí)哥特式教堂中彩色玻璃窗被裝飾得輝煌燦爛，引導(dǎo)人們追求天堂的色彩，因此服飾上充滿宗教氣氛的色彩被人們向往。

歐洲文藝復(fù)興以來，隨著服飾奢華程度的升級，明亮的色彩受到人們歡迎，織錦緞和天鵝絨中還織進(jìn)了閃閃發(fā)光的金銀絲線。法國人特別喜歡丁香色和薔薇色，也很迷戀含蓄的天藍(lán)和圣潔的白色。西班牙人崇尚高雅的玫瑰紅和銀灰色調(diào)。在英國，黑色被認(rèn)為是神秘、高貴的色彩，特別是黑緞子和黑天鵝絨常是貴婦的首選。迷人的黑色襯著白種女性白皙的膚色，非常炫目。

西歐服裝上的圖案隨著歷史的變遷而不斷變化。古代多流行花草紋樣，意大利文藝復(fù)興時(shí)期流行華麗的花卉圖案，法國路易十五時(shí)期，受羅可可裝飾風(fēng)格的影響，流行表現(xiàn)S形或渦旋形的藤草和輕淡柔和的庭園花草紋樣。近代，有影響的流行圖案花樣有野獸派的杜飛花樣，以星系、宇宙為主題的迪斯科花樣，利用幾何錯(cuò)視原理設(shè)計(jì)的歐普圖案，用計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)的電子圖案等。

七、審美文化

東西方服裝審美文化存在很多不同點(diǎn)。

西方文化起源于海洋文明，文化本能比較開放，易于融合外域服裝文化。

中國文化起源于大陸文明，文化本能比較封閉，在服裝上具有固執(zhí)的“原體”意識，傳統(tǒng)服裝形制幾千年來地位穩(wěn)定，吸收異域服裝相對困難。

西方文化善于表現(xiàn)矛盾、沖突，在服裝構(gòu)成上強(qiáng)調(diào)刺激、極端的形式，以突出個(gè)性為榮。

中國文化是和諧文化，強(qiáng)調(diào)均衡、對稱、統(tǒng)一的服裝造型方法，以規(guī)矩、平穩(wěn)為最美。

西方文化是一種明喻文化，重視造型、線條、圖案、色彩本身的客觀化美感，以視覺舒適為第一。

中國文化是一種隱喻文化，藝術(shù)偏重抒情性，追求服裝構(gòu)成要素的精神寓意和文化品位。

西方文化崇尚人體美，重視展示人體的性差異，不忌諱表現(xiàn)性感。古典模式是表現(xiàn)女性的第二性征，如露頸、露肩、露背、半胸，以緊縮腰圍和墊臀來表現(xiàn)女性胴體曲線?，F(xiàn)代模式是以簡約的形式表現(xiàn)人體的自然身形，以短露和緊身為現(xiàn)代時(shí)髦。

中國文化漠視“性”的存在，服裝不表現(xiàn)人體曲線，不具備感官刺激要素，寬衣博帶，遮掩人體，表現(xiàn)的是一種莊重、含蓄之美。

中式服裝的美學(xué)特點(diǎn)，反映了中華民族的審美心態(tài)和文化征貌。中國人受儒道互補(bǔ)的美學(xué)思想影響，重視情理結(jié)合，以理節(jié)情，追求閑適、平淡、中庸，追求超出形體的精神意蘊(yùn)。中式女裝嚴(yán)密包裹人體，使人難窺其詳，增加了神秘感。中式男裝嚴(yán)整修長，洋溢著中和之美?；实鄣亩Y服，寬博繁復(fù)，輝煌壯觀。皇帝的禮服不僅是權(quán)力的象征，也是中國人審美觀的表現(xiàn)。

中國和西方服飾文化各具有豐富的內(nèi)涵和鮮明的特色，她們都是人類祖先留下來的寶貴文化遺產(chǎn)，是世界文化寶庫的瑰寶，我們應(yīng)進(jìn)行積極研究，在明辨的基礎(chǔ)上繼承發(fā)揚(yáng)！

怎樣介紹自己最成功的一次營銷案例?

佐丹奴服裝營銷案例分析

港資品牌“佐丹奴”在90年代初開始進(jìn)駐國內(nèi)市場，短短幾年里，其專賣店數(shù)量發(fā)展迅猛，而且其銷售和利潤率都躍居同行業(yè)榜首，成為成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略的經(jīng)典之作。根據(jù)筆者近年來對該品牌的觀察和調(diào)查，將其獨(dú)到的成功品牌營銷策略進(jìn)行歸納總結(jié)供國內(nèi)同行參考。

一、周密的市場調(diào)查，準(zhǔn)確的市場定位。

首先從面料的考究和選擇來看，當(dāng)今世界科技日新月異，化纖面料層出不窮，但經(jīng)過人們長期使用和篩選，人們至今鐘情的依然是棉制品。棉布面料以其透氣性好，吸水性強(qiáng)，手感舒適，耐用廉價(jià)等特點(diǎn)，而表現(xiàn)出其永恒的生命力。因此該品牌服裝從T恤、襯衫、夾克衫、長褲、內(nèi)褲和襪，無一不是由全棉或高含棉面料制成。這樣就滿足了各種年齡階段的消費(fèi)者的需求，為獲得盡可能多的消費(fèi)者群體奠定了基礎(chǔ)。再根據(jù)價(jià)格和款式突出服務(wù)于18～45歲的中青年人，因?yàn)檫@一年齡層的人士，服裝購買欲最旺盛、更新?lián)Q代頻率最高。

其次從服裝的價(jià)格定位來看，“佐丹奴”敏銳地察覺到我國服裝市場上中高檔價(jià)格男裝花色品種的匱乏，尤其是款式表現(xiàn)為“大路貨”的斷檔。針對這種情況，“佐丹奴”將產(chǎn)品價(jià)格定位為：全棉長短袖T恤50～150元，棉布襯衫100～200元，長褲100～300元，皮帶100～200元。夾克與加厚棉料夾克200～400元。風(fēng)褸500元左右，羊毛衣150～300元。這種價(jià)格定位非常適合我國現(xiàn)階段大中城市居民的消費(fèi)水平。

再次從該品牌服裝款式的確定來看，不難發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營者深諳國人的著裝心理和習(xí)慣，對我國的服裝文化亦下了一番功夫進(jìn)行研究，把握較準(zhǔn)。我國是一個(gè)文化歷史悠久，崇尚中庸的古老民族，穿著樸素，不寒磣亦不過火乃最高境界，較之于西方民族更含蓄和傳統(tǒng)。盡管現(xiàn)在我們生活水平提高很快，與西方文化亦有所交融，但自身的穿著打扮卻有其自身漸進(jìn)的發(fā)展進(jìn)程，大多數(shù)人并不追求新奇。針對這種市場狀況，“佐丹奴”服裝款式設(shè)計(jì)力求簡明、流暢，而不見粗陋。給人感覺透著古典、渾樸的平凡，但又毫無落伍、過時(shí)之感，體現(xiàn)出一貫稟承的“優(yōu)雅中愈見洗練的沉穩(wěn)風(fēng)格”。

二、獨(dú)到的企業(yè)策劃，匠心獨(dú)具的市場營銷。

“佐丹奴”在進(jìn)行了充分細(xì)致的市場調(diào)研后，確立了以中國大中城市為目標(biāo)市場的策略，形成了以深圳為總部，以珠江三角洲為中心，并向全國大中城市輻射的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

在城市里，“佐丹奴”將專賣店設(shè)在人流量大、客流量多、影響廣的商業(yè)旺市，即使該地段租金遠(yuǎn)高于其它地段，亦在所不惜。因它可以通過商品流通速度的加快和資金周轉(zhuǎn)的加速，來提高資金的利用率，從而贏得較高的利潤率。根據(jù)各大城市不同的人口數(shù)量，確定設(shè)立不同規(guī)模和數(shù)量的專賣店。城市大，人口多，店鋪規(guī)模就大，數(shù)量也就越多。

雖然佐丹奴在全國各地的專賣店規(guī)模大小不一，但其品牌風(fēng)格卻完全保持一致。所有該品牌的專賣店都以淺蘭底色、配以橫寫的白色粗體的中英文“佐丹奴”字樣的注冊商標(biāo)直接作為商店名稱，既簡潔醒目、印象突出，又象幅廣告牌，令人賞心悅目。各地專賣店，從建筑物外觀到裝修?包括色彩、造型、用料和貨架以及服裝擺設(shè)　都稟行統(tǒng)一的風(fēng)格。

“佐丹奴”亦根據(jù)自身特點(diǎn)注重利用傳媒進(jìn)行廣告宣傳，以達(dá)到促銷目的。但目標(biāo)層次并非只局限于簡單的服裝宣傳，來擴(kuò)大眼前的銷量，而更多的是注重其品牌文化氛圍的營造。每年都適時(shí)推出富有創(chuàng)意的精美廣告片斷在電視上播放。在店內(nèi)張貼表現(xiàn)其品牌主題，同時(shí)又充滿活力、令人遐想和回味無窮的海報(bào)和年歷。這無疑提高了該品牌的形象品位，豐富了其內(nèi)涵，潛移默化中加深了品牌的穿透力和擴(kuò)大了影響度。同時(shí)身處城市商業(yè)中心旺市的巨大的“佐丹奴”店牌，本身也就是不叫廣告的廣告，向過往行人展示其風(fēng)采，效果顯著。

三、利用連鎖特許經(jīng)營權(quán)，實(shí)施擴(kuò)張策略，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。

“佐丹奴”在向全國進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，為維護(hù)其連鎖店統(tǒng)一的品牌風(fēng)格，連鎖經(jīng)營實(shí)行“四統(tǒng)一”：

1、統(tǒng)一商號。所屬專賣店全部使用該品牌的統(tǒng)一名稱，經(jīng)營場所的企業(yè)商標(biāo)、外部形象、內(nèi)部裝璜、商品陳列、貨架與服裝都統(tǒng)一制作。

2、統(tǒng)一供貨。實(shí)行“集中供應(yīng)，分散經(jīng)銷”，對所屬各分店經(jīng)營的商品，都由配送中心直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，統(tǒng)一由其發(fā)送貨物。

3、統(tǒng)一定價(jià)。對所屬各分店經(jīng)營商品的銷售價(jià)格，執(zhí)行總部所確定的統(tǒng)一定價(jià)，禁止擅自打折和擾亂市場價(jià)格、破壞其品牌形象行為的發(fā)生。

4、統(tǒng)一管理。對所屬各分店的經(jīng)營計(jì)劃、指標(biāo)考核、經(jīng)營規(guī)范、員工培訓(xùn)以及人事、財(cái)務(wù)、行政等各項(xiàng)管理都執(zhí)行公司的統(tǒng)一規(guī)定。

“佐丹奴”以品牌為核心發(fā)展加盟工廠和加盟店，由“佐丹奴”為加盟商家提供銷售分析、營銷推廣、市場分析、形象設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)分析、人事培訓(xùn)、倉貨分析及電腦支援，組建了一支全國性的強(qiáng)大穩(wěn)定的加盟大軍，形成了一個(gè)覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。

急求（（市場營銷））具體介紹：

市場營銷[1]（Marketing）又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。

市場營銷學(xué)是研究經(jīng)濟(jì)社會(huì)整個(gè)交易過程的，是交易所屬范疇都是營銷學(xué)研究的，請注意，我用的是市場營銷學(xué)，不是市場營銷，市場營銷學(xué)研究完了整個(gè)的交易過程，那么應(yīng)用這個(gè)研究成果為自己或者企業(yè)牟利就是市場營銷了。整個(gè)交易過程是很復(fù)雜的，這也衍生出來營銷中的研發(fā)，市場調(diào)研，策略，細(xì)分等等問題，所有這個(gè)過程是一個(gè)整體，要做好營銷必須要涉及的所有環(huán)節(jié)都做好，這樣才是完美的營銷。

[編輯本段]1、權(quán)威定義

美國市場營銷協(xié)會(huì)下的定義：市場營銷[2][3][4]是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

菲利普?科特勒（Philip Kotler）下的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。

Philop Kotler于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能：認(rèn)識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場服務(wù)。

麥卡錫(E.J.Mccarthy)(于1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤，同時(shí)也是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，其目的在于滿足社會(huì)或人類需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。(《基礎(chǔ)市場學(xué)》第1 9頁)。這一定義雖比美國市場營銷協(xié)會(huì)的定義前進(jìn)了一步，指出了滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營目標(biāo)，但這兩種定義都說明，市場營銷活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)開始的，中間經(jīng)過一系列經(jīng)營銷售活動(dòng)，當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了，因而把企業(yè)營銷活動(dòng)僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個(gè)經(jīng)營銷售的全過程，即包括市場營銷調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、銷售促進(jìn)、人員推銷、售后服務(wù)等。

而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。

[編輯本段]2、新式定義

①臺灣的江亙松在《你的行銷行不行》中強(qiáng)調(diào)行銷的變動(dòng)性，利用行銷的英文 Marketing 作了下面的定義：“什么是行銷？”就字面上來說，“行銷”的英文是“Marketing”，若把 Marketing 這個(gè)字拆成 Market（市場）與 ing（英文的現(xiàn)在進(jìn)行式表示方法）這兩個(gè)部分，那行銷可以用“市場的現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”來表達(dá)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、通路的變動(dòng)性導(dǎo)致供需雙方的微妙關(guān)系。

②2004年8月，美國波士頓。在AMA（美國市場營銷協(xié)會(huì)）夏季營銷教學(xué)者研討會(huì)上，AMA揭開了關(guān)于市場營銷新定義的面紗，以此更新了近20年來AMA對營銷的官方定義。此后，關(guān)于市場營銷的新定義在美國的市場營銷理論界、實(shí)踐界都引起了廣泛的討論。這次公布的市場營銷新定義是在整合了來自全球的理論界和實(shí)踐界眾多營銷者的貢獻(xiàn)基礎(chǔ)之上而修訂出來的。

中國人民大學(xué)商學(xué)院郭國慶教授建議將這次的新定義完整的表述為：

市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。

推動(dòng)重新審視和修訂AMA關(guān)于市場營銷的官方定義的主要力量之一是來自于AMA的CEO丹尼斯?杜蘭普。關(guān)于市場營銷的第一版官方定義是1935年由AMA的前身——美國營銷教師協(xié)會(huì)所采用的，1948年被AMA正式采用。1960年，當(dāng)AMA重新審視第一版定義時(shí)決定依然保持不變，不做任何修改。就這樣，關(guān)于市場營銷的最初的定義一直沿用了50年，直到1985年的時(shí)候被重新修訂了。修訂后的定義也就是當(dāng)今見到的關(guān)于市場營銷最普遍的定義：

市場營銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。

這個(gè)定義一直沿用至今，直到2004年夏天才被重新修訂。這次新定義是近20年來關(guān)于市場營銷定義的首次修訂，無怪乎引起了廣大營銷者的普遍重視。當(dāng)然，引起大家關(guān)注的原因也還在于AMA的地位。因而，由她來做出如此之修訂，自然會(huì)引起各方面的關(guān)注。

市場營銷理論發(fā)展有以下四個(gè)階段：

第一階段：初創(chuàng)階段。市場營銷于19世紀(jì)末到20世紀(jì)20年代在美國創(chuàng)立，源于工業(yè)的發(fā)展。這時(shí)市場營銷學(xué)的研究特點(diǎn)是：a. 著重推銷術(shù)和廣告術(shù)，沒有出現(xiàn)現(xiàn)代市場營銷的理論、概念和原則；b.營銷理論還沒有得到社會(huì)和企業(yè)界的重視。

第二階段：應(yīng)用階段。20世紀(jì)20年代至二戰(zhàn)結(jié)束為應(yīng)用階段，此階段市場營銷的發(fā)展表現(xiàn)在應(yīng)用上。市場營銷理論研究開始走向社會(huì)，被廣大企業(yè)界所重視。

第三階段：形成發(fā)展時(shí)期。20世紀(jì)50年代至80年代為市場營銷學(xué)的發(fā)展階段，市場開始出現(xiàn)供過于求的狀態(tài)。

第四階段：成熟階段。80年代至今，為市場營銷學(xué)的成熟階段，表現(xiàn)在：a.與其他學(xué)科關(guān)聯(lián)，b.開始形成自身的理論體系；80年代是市場營銷學(xué)的革命時(shí)期，開始進(jìn)入現(xiàn)代營銷領(lǐng)域，使市場營銷學(xué)的面貌煥然一新。

佐丹奴服裝營銷案例分析

港資品牌“佐丹奴”在90年代初開始進(jìn)駐國內(nèi)市場，短短幾年里，其專賣店數(shù)量發(fā)展迅猛，而且其銷售和利潤率都躍居同行業(yè)榜首，成為成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略的經(jīng)典之作。根據(jù)筆者近年來對該品牌的觀察和調(diào)查，將其獨(dú)到的成功品牌營銷策略進(jìn)行歸納總結(jié)供國內(nèi)同行參考。

一、周密的市場調(diào)查，準(zhǔn)確的市場定位。

首先從面料的考究和選擇來看，當(dāng)今世界科技日新月異，化纖面料層出不窮，但經(jīng)過人們長期使用和篩選，人們至今鐘情的依然是棉制品。棉布面料以其透氣性好，吸水性強(qiáng)，手感舒適，耐用廉價(jià)等特點(diǎn)，而表現(xiàn)出其永恒的生命力。因此該品牌服裝從T恤、襯衫、夾克衫、長褲、內(nèi)褲和襪，無一不是由全棉或高含棉面料制成。這樣就滿足了各種年齡階段的消費(fèi)者的需求，為獲得盡可能多的消費(fèi)者群體奠定了基礎(chǔ)。再根據(jù)價(jià)格和款式突出服務(wù)于18～45歲的中青年人，因?yàn)檫@一年齡層的人士，服裝購買欲最旺盛、更新?lián)Q代頻率最高。

其次從服裝的價(jià)格定位來看，“佐丹奴”敏銳地察覺到我國服裝市場上中高檔價(jià)格男裝花色品種的匱乏，尤其是款式表現(xiàn)為“大路貨”的斷檔。針對這種情況，“佐丹奴”將產(chǎn)品價(jià)格定位為：全棉長短袖T恤50～150元，棉布襯衫100～200元，長褲100～300元，皮帶100～200元。夾克與加厚棉料夾克200～400元。風(fēng)褸500元左右，羊毛衣150～300元。這種價(jià)格定位非常適合我國現(xiàn)階段大中城市居民的消費(fèi)水平。

再次從該品牌服裝款式的確定來看，不難發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營者深諳國人的著裝心理和習(xí)慣，對我國的服裝文化亦下了一番功夫進(jìn)行研究，把握較準(zhǔn)。我國是一個(gè)文化歷史悠久，崇尚中庸的古老民族，穿著樸素，不寒磣亦不過火乃最高境界，較之于西方民族更含蓄和傳統(tǒng)。盡管現(xiàn)在我們生活水平提高很快，與西方文化亦有所交融，但自身的穿著打扮卻有其自身漸進(jìn)的發(fā)展進(jìn)程，大多數(shù)人并不追求新奇。針對這種市場狀況，“佐丹奴”服裝款式設(shè)計(jì)力求簡明、流暢，而不見粗陋。給人感覺透著古典、渾樸的平凡，但又毫無落伍、過時(shí)之感，體現(xiàn)出一貫稟承的“優(yōu)雅中愈見洗練的沉穩(wěn)風(fēng)格”。

二、獨(dú)到的企業(yè)策劃，匠心獨(dú)具的市場營銷。

“佐丹奴”在進(jìn)行了充分細(xì)致的市場調(diào)研后，確立了以中國大中城市為目標(biāo)市場的策略，形成了以深圳為總部，以珠江三角洲為中心，并向全國大中城市輻射的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

在城市里，“佐丹奴”將專賣店設(shè)在人流量大、客流量多、影響廣的商業(yè)旺市，即使該地段租金遠(yuǎn)高于其它地段，亦在所不惜。因它可以通過商品流通速度的加快和資金周轉(zhuǎn)的加速，來提高資金的利用率，從而贏得較高的利潤率。根據(jù)各大城市不同的人口數(shù)量，確定設(shè)立不同規(guī)模和數(shù)量的專賣店。城市大，人口多，店鋪規(guī)模就大，數(shù)量也就越多。

雖然佐丹奴在全國各地的專賣店規(guī)模大小不一，但其品牌風(fēng)格卻完全保持一致。所有該品牌的專賣店都以淺蘭底色、配以橫寫的白色粗體的中英文“佐丹奴”字樣的注冊商標(biāo)直接作為商店名稱，既簡潔醒目、印象突出，又象幅廣告牌，令人賞心悅目。各地專賣店，從建筑物外觀到裝修?包括色彩、造型、用料和貨架以及服裝擺設(shè) 都稟行統(tǒng)一的風(fēng)格。

“佐丹奴”亦根據(jù)自身特點(diǎn)注重利用傳媒進(jìn)行廣告宣傳，以達(dá)到促銷目的。但目標(biāo)層次并非只局限于簡單的服裝宣傳，來擴(kuò)大眼前的銷量，而更多的是注重其品牌文化氛圍的營造。每年都適時(shí)推出富有創(chuàng)意的精美廣告片斷在電視上播放。在店內(nèi)張貼表現(xiàn)其品牌主題，同時(shí)又充滿活力、令人遐想和回味無窮的海報(bào)和年歷。這無疑提高了該品牌的形象品位，豐富了其內(nèi)涵，潛移默化中加深了品牌的穿透力和擴(kuò)大了影響度。同時(shí)身處城市商業(yè)中心旺市的巨大的“佐丹奴”店牌，本身也就是不叫廣告的廣告，向過往行人展示其風(fēng)采，效果顯著。

三、利用連鎖特許經(jīng)營權(quán)，實(shí)施擴(kuò)張策略，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。

“佐丹奴”在向全國進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，為維護(hù)其連鎖店統(tǒng)一的品牌風(fēng)格，連鎖經(jīng)營實(shí)行“四統(tǒng)一”：

1、統(tǒng)一商號。所屬專賣店全部使用該品牌的統(tǒng)一名稱，經(jīng)營場所的企業(yè)商標(biāo)、外部形象、內(nèi)部裝璜、商品陳列、貨架與服裝都統(tǒng)一制作。

2、統(tǒng)一供貨。實(shí)行“集中供應(yīng)，分散經(jīng)銷”，對所屬各分店經(jīng)營的商品，都由配送中心直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，統(tǒng)一由其發(fā)送貨物。

3、統(tǒng)一定價(jià)。對所屬各分店經(jīng)營商品的銷售價(jià)格，執(zhí)行總部所確定的統(tǒng)一定價(jià)，禁止擅自打折和擾亂市場價(jià)格、破壞其品牌形象行為的發(fā)生。

4、統(tǒng)一管理。對所屬各分店的經(jīng)營計(jì)劃、指標(biāo)考核、經(jīng)營規(guī)范、員工培訓(xùn)以及人事、財(cái)務(wù)、行政等各項(xiàng)管理都執(zhí)行公司的統(tǒng)一規(guī)定。

“佐丹奴”以品牌為核心發(fā)展加盟工廠和加盟店，由“佐丹奴”為加盟商家提供銷售分析、營銷推廣、市場分析、形象設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)分析、人事培訓(xùn)、倉貨分析及電腦支援，組建了一支全國性的強(qiáng)大穩(wěn)定的加盟大軍，形成了一個(gè)覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。

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