本篇文章信途科技給大家談?wù)効爝f活動(dòng)推廣方案，以及快遞公司推廣方案對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

代理一家快遞公司，要做宣傳。用什么方式好點(diǎn)？

開公司的大概費(fèi)用，我想這應(yīng)該是非?，F(xiàn)實(shí)的問題。因?yàn)樯钪校嬖?種傾向，有些人以為開公司需要很多錢，有些人卻認(rèn)為開公司不需要什么費(fèi)用。針對(duì)這方面的迷茫和誤解，我就將我身邊一些朋友開公司的經(jīng)歷，特別是費(fèi)用方面作個(gè)說明，希望對(duì)某些人有參考，也肯請(qǐng)有這方面經(jīng)驗(yàn)的朋友不吝補(bǔ)充。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)整個(gè)注冊(cè)流程您需準(zhǔn)備以下幾個(gè)方面的事宜：

1.使用附件傳送、快遞或其他方式提供您和投資人的身份證復(fù)印件，說明公司注冊(cè)資金的額度及全體投資人的投資額度，準(zhǔn)備好至少5個(gè)公司預(yù)先名稱；

2.您需選擇就近銀行進(jìn)行注資手續(xù)；

3.您需攜帶身份證前往工商所簽字驗(yàn)證；

4.所有辦理完畢后您需選擇就近銀行辦理基本賬戶和納稅賬戶；

5.其他所有手續(xù)由相關(guān)部門完成

一般公司的注冊(cè)程序

公司注冊(cè)

貿(mào)易公司為例：

一、起一個(gè)適合公司發(fā)展的名稱；

二、租一個(gè)適合公司發(fā)展的辦公窒，最少30平方以上，租期一年以上；

三、到所在區(qū)工商局辦理名稱預(yù)先核淮；

四、準(zhǔn)備注冊(cè)資金到銀行設(shè)立臨時(shí)帳戶，股東是自然人必須以現(xiàn)金方式存入；

五、準(zhǔn)備公司注冊(cè)資料(公司章程股東會(huì)訣議及其它相關(guān)資料)；

六、到會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具驗(yàn)資報(bào)告；

六、到所在區(qū)工商局辦理注冊(cè)；

七、到所在區(qū)公安局辦理批章手續(xù)后到刻章店刻公章、財(cái)務(wù)章、私章；

八、到技術(shù)監(jiān)督局辦理企業(yè)代碼卡；

九、到國(guó)稅、地稅辦理稅務(wù)登記；

十、到銀行辦理基本存款帳戶；

十一、到國(guó)、地稅指定的銀行開設(shè)納稅帳戶；

十二、經(jīng)公安局審批后刻合同章、發(fā)票章；

十三、購買發(fā)票后，大展鴻圖吧！

公司必備人員財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)其它人員按需要配制。

每年的費(fèi)用主要是：稅、房租、工資、水、電、電話費(fèi)、交通費(fèi)、辦公用品和交際等等費(fèi)用組成。

現(xiàn)在注冊(cè)公司根據(jù)公司法規(guī)定：

2人或2人以上有限公司注冊(cè)資金最低要為3萬（參看新公司法第2章第1節(jié)第26條） ；

1人有限公司注冊(cè)資金最低為10萬（參看新公司法第2章第3節(jié)第59條）；

此規(guī)定基本適用絕大多數(shù)公司。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)整個(gè)注冊(cè)流程您需準(zhǔn)備以下幾個(gè)方面的事宜：

1.使用附件傳送、快遞或其他方式提供您和投資人的身份證復(fù)印件，說明公司注冊(cè)資金的額度及全體投資人的投資額度，準(zhǔn)備好至少5個(gè)公司預(yù)先名稱；

2.您需選擇就近銀行進(jìn)行注資手續(xù)；

3.您需攜帶身份證前往工商所簽字驗(yàn)證；

4.所有證件辦理完畢后您需選擇就近銀行辦理基本賬戶和納稅賬戶；

5.其他所有手續(xù)由我們完成。

注冊(cè)流程依次為：

查名（確定公司名字）→驗(yàn)資（完成公司注冊(cè)資金驗(yàn)資手續(xù)）→簽字（客戶前往工商所核實(shí)簽字）→申請(qǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照→申請(qǐng)組織機(jī)構(gòu)代碼證→申請(qǐng)稅務(wù)登記證→辦理基本帳戶和納稅賬戶→辦理稅種登記→辦理稅種核定→辦理印花稅業(yè)務(wù)→辦理納稅人認(rèn)定→辦理辦稅員認(rèn)定→辦理發(fā)票認(rèn)購手續(xù)。

具體流程解釋：

工商所流程：

一、查名（需1周時(shí)間）

所需資料由您提供：

1.全體投資人的身份證復(fù)印件（投資人是公司的需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件）

2.注冊(cè)資金的額度及全體投資人的投資額度

3.公司名稱（最好提供5個(gè)以上）、公司大概經(jīng)營(yíng)范圍。

查名資料備齊后由我們受理，查名所需手續(xù)由我們完成，查名通過后我們會(huì)預(yù)先通知您并核發(fā)查名核準(zhǔn)單一份、一套章（公司公章財(cái)務(wù)章法人章股東章）及銀行詢證函一份。

二、驗(yàn)資（即辦即完）

您憑核發(fā)的查名核準(zhǔn)單、銀行詢證函、一套章去您就近銀行辦理注冊(cè)資金進(jìn)賬手續(xù)，辦理完后從銀行領(lǐng)取投資人繳款單和對(duì)賬單，銀行詢證函則由銀行直接快遞會(huì)計(jì)事務(wù)所，隨后由會(huì)計(jì)事務(wù)所辦理驗(yàn)資報(bào)告。

驗(yàn)資為防止意外發(fā)生需要您親自去銀行辦理進(jìn)賬手續(xù)，這樣的資金安全才能達(dá)到100％安全。驗(yàn)資通過后核發(fā)驗(yàn)資報(bào)告2份。

三、簽字（即辦即完）

您帶好身份證前往工商所進(jìn)行簽字，工商所核實(shí)后通過。

簽字需要本人到場(chǎng)，經(jīng)工商所人員確認(rèn)為本人無誤后簽字生效，簽字通過后即可以開始辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

四、辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照（需2周時(shí)間）

所需材料僅供您參考，所有資料由我們提供：

1.公司董事長(zhǎng)或執(zhí)行董事簽署的《公司設(shè)立登記申請(qǐng)書》

2.公司申請(qǐng)登記的委托書

3.股東會(huì)決議

4.董事會(huì)決議

5.監(jiān)事會(huì)決議

6.章程

7.股東或者發(fā)起人的法人資格證明或自然人身份證明

8.董事、監(jiān)事、經(jīng)理、董事長(zhǎng)或者董事的任職證明

9.董事、監(jiān)事、經(jīng)理的身份證復(fù)印件

10.驗(yàn)資報(bào)告

11.住所使用證明（租房協(xié)議、產(chǎn)權(quán)證）

12.公司的經(jīng)營(yíng)范圍中，屬于法律法規(guī)規(guī)定必須報(bào)經(jīng)審批的項(xiàng)目，需提交部門的批準(zhǔn)文件

資料齊全后所有手續(xù)由我們完成，報(bào)工商局審批后核發(fā)營(yíng)業(yè)執(zhí)照正副本和電子營(yíng)業(yè)執(zhí)照，隨后工商所流程完畢。

以下為質(zhì)監(jiān)局流程

辦理組織機(jī)構(gòu)代碼證（需1周時(shí)間）

本步驟手續(xù)和所需資料由我們提供并完成，我們前往質(zhì)監(jiān)局辦理組織機(jī)構(gòu)代碼證，核發(fā)代碼證正副本和代碼卡后質(zhì)監(jiān)局流程結(jié)束

以下為稅務(wù)局流程：

辦理稅務(wù)登記證（需2周時(shí)間）

一、提供資料：所需資料僅供您參考，所有資料由我們提供。

1.《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》原件、復(fù)印件各一份

2.《組織機(jī)構(gòu)統(tǒng)一代碼證》原件、復(fù)印件各一份

3.《驗(yàn)資報(bào)告》原件、復(fù)印件各一份

4.企業(yè)章程或協(xié)議書或可行性研究報(bào)告或合同書原件、復(fù)印件各一份

5.法定代表人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和辦稅人員的《居民身份證》原件、復(fù)印件各一份

6.經(jīng)營(yíng)地的房產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)或租賃證明（加貼印花稅）原件、復(fù)印件各一份

二、填寫表格報(bào)送市局：所需步驟僅供您參考，所有手續(xù)我們操作。

填妥稅務(wù)登記表及其他附表，呈稅務(wù)所所長(zhǎng)簽字通過后連同所需材料報(bào)送市稅務(wù)局（均由我們辦理），核審并審批后打印稅務(wù)登記證并領(lǐng)取稅務(wù)登記證，至此稅務(wù)局流程結(jié)束。

至此所有證件辦理結(jié)束，您交納辦理費(fèi)用后領(lǐng)取所有相關(guān)證件，然后前往您就近銀行辦理基本帳戶和納稅賬戶（我們提供辦理此業(yè)務(wù)的詳細(xì)資料和步驟）

后續(xù)手續(xù)流程：（后續(xù)流程共6項(xiàng)，均在稅務(wù)所完成，所有手續(xù)所需材料由我們提供和完成）

1. 辦理稅種登記：按您公司的情況，確定公司的性質(zhì)（貿(mào)易型稅率4%、生產(chǎn)型6％、服務(wù)型5％等），提供相關(guān)材料填妥相關(guān)表格后呈稅務(wù)專員。

2. 辦理所得稅核定：通常所得稅為核定征收方式，提供相關(guān)資料后填妥相關(guān)表格后呈稅務(wù)專員。

3. 辦理印花稅業(yè)務(wù)：按您公司的規(guī)模，提供相關(guān)資料后填妥表格購買相關(guān)印花稅票。

4. 辦理納稅人認(rèn)定：按您公司的注冊(cè)情況，提供相關(guān)資料后填妥表格后呈稅務(wù)專員。

5. 辦理辦稅員認(rèn)定：提供相關(guān)資料后填妥表格后呈稅務(wù)專員，為您的公司人員辦理辦稅員證件。

6. 辦理發(fā)票認(rèn)購手續(xù)：根據(jù)您公司所需的發(fā)票種類，提供相關(guān)資料后填妥表格后呈稅務(wù)專員申請(qǐng)發(fā)票。

[注]以下消費(fèi)以深圳地區(qū)類城市為參考，幣種為人民幣。

A， 籌款籌備

成家立業(yè)，是人生2大事情，面對(duì)開公司這樣的大事，我們都希望能走得穩(wěn)定，走得長(zhǎng)久，走得充分。因此，資金方面一般都會(huì)盡力籌備，以備后用。在資金方面，我不贊成走得太絕，將自己所有的家當(dāng)，特別是家里父母的，親戚朋友的，甚至舉債而行，冒險(xiǎn)有成功的，但成功后是坦然，失敗后卻很蒼涼。畢竟我們是做設(shè)計(jì)，不是做生意的，一定要把生意和生活分開，如果頂著太大的壓力去做設(shè)計(jì)，很多時(shí)候容易急噪，面對(duì)底價(jià)格的客戶也急于求成，越急就越蒙?？傊?，開設(shè)計(jì)公司應(yīng)該是水到渠成的事情，我個(gè)人不建議太過于急迫。

B， 形成公司

在資金到位后，公司初期一般就5-6人，（我估計(jì)著大部分都如此，本方案也安如此規(guī)模計(jì)算。）那么要把公司這個(gè)架子搭起來究竟需要什么方面的開銷呢？

1，注冊(cè)公司 注冊(cè)公司有2個(gè)途徑，一是自己去跑政府的機(jī)構(gòu)，費(fèi)用應(yīng)該不高，象我們50萬的注冊(cè)，當(dāng)初的價(jià)格應(yīng)該是5-6千元。就是說，你自己去跑政府的各個(gè)部門，時(shí)間估計(jì)長(zhǎng)點(diǎn)，自己湊夠50萬到基本帳上，你只要花5-6K就可以擁有自己的50萬注冊(cè)資金的深圳XX設(shè)計(jì)公司的名稱和ID了。

然后一般大家嫌麻煩都是請(qǐng)注冊(cè)公司代理，如果資金不夠，他們可以幫你墊資，他們注冊(cè)50萬的設(shè)計(jì)公司服務(wù)費(fèi)用一般是1.1萬元左右。這樣的服務(wù)你只需要身份證就可以了。（時(shí)間大概為15天完畢）

相應(yīng)小的注冊(cè)資金就相應(yīng)地小，如10萬的，如工作室就更少了。具體的我還不敢隨便說。沒調(diào)查，沒發(fā)言權(quán)。

在公司注冊(cè)成功以后，我們就要開始選地址了，我看身邊的朋友剛開始都是找商住兩用的地方，一般的費(fèi)用都是在2000元左右/月。但要押金，一般得壓上2個(gè)月，外加第一個(gè)月房租，因此，少掉6K元。至于裝修嘛，看自己的喜好了，如果房子本身有裝修那簡(jiǎn)單用也可以。簡(jiǎn)單裝修呢，一般得花掉8K-1.5W，（指地面，墻面，換門，換燈，僅此，不準(zhǔn)太樂觀~）

好了，房子有了，公司執(zhí)照有了，就得搞點(diǎn)家具了。

家具我看很多初始創(chuàng)業(yè)者都是老總自己買點(diǎn)新的好點(diǎn)的班臺(tái)，以求吉利，我琢磨著一套（桌子，大班椅，接待椅子X2）在1200左右；其他的可以從簡(jiǎn)，什么屏風(fēng)啊，卡位啊，椅子啊，柜子啊，都可以到不是牌子的地方購買，不一定是舊的，但質(zhì)量好，沒什么牌子的，用個(gè)前面1年沒什么障礙。這樣5-6個(gè)人的辦公環(huán)境下來，琢磨著怎么也得8-9K元才能打住。

然后其他的都是自己看著辦，有花草，飲水機(jī)，空調(diào)，風(fēng)扇，電腦，打印機(jī)硬件，一般之前都有些在用著的吧？~

花草 300

空調(diào) 5000

飲水 400帶剛開始的40桶水

電腦 增加3臺(tái)，2設(shè)計(jì)的，1文員的，8000吧

其他 打印機(jī)啊，掃描儀啊。。。。。。。。。。。2000吧

這里就1.5萬。。。。。。加上面的注冊(cè)公司 1萬，裝修房子1萬，家具8K，房租押金6k

一共就是將近5萬元先放在初步的投資上了。

C， 公司運(yùn)轉(zhuǎn)

現(xiàn)在該來點(diǎn)21世紀(jì)最重要的玩意——人才了。

怎么算呢？3個(gè)設(shè)計(jì)？2個(gè)服務(wù)？就先這樣安排吧，自己安排每個(gè)人的薪水吧，估計(jì)每個(gè)月得給他們開支1.1萬吧，（如果老板自己懂設(shè)計(jì)可以節(jié)省一個(gè)主力設(shè)計(jì)師，懂業(yè)務(wù)，可以節(jié)省一個(gè)業(yè)務(wù)員），然后還有財(cái)務(wù)，一般是300左右，剛開始誰都是兼職給你弄，一個(gè)月過來一趟幫你算下帳。老板自己的開銷呢，少點(diǎn)，開支個(gè)3500試探下？

那如此，一個(gè)月的人員開銷就1.4萬左右。

其他的有：

房租 2000

水 電 1000吧

管理費(fèi) 300

耗材，損耗 500

招待費(fèi)/交通費(fèi) 800

………………

以上總共為2萬元/月

我想一般公司起步就這個(gè)位置吧。

D， 公司提升

隨著公司的發(fā)展，必然有許多的開銷要花，如人員招聘，基本每次得花掉600，還有些推廣的費(fèi)用，廣告推廣，網(wǎng)絡(luò)推廣，購買新的素材等。這些在公司進(jìn)展順利或不順利的時(shí)候都得弄。

上面算了下，按這個(gè)模式，前期投資得要個(gè)5萬，每個(gè)月的開銷在2萬左右。我們務(wù)必得保證前三個(gè)月接不到一個(gè)業(yè)務(wù)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)還得要回款，還得墊資。

呵呵，上述，大家可以根據(jù)自己的膽量，自己的背景，自己的節(jié)約程度來自我調(diào)節(jié)開銷。開銷的彈性還是很大的。

祝大家都能走好，設(shè)計(jì)界揚(yáng)眉吐氣！~

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我來給大家算一個(gè)北京的標(biāo)準(zhǔn)，僅供參考。

房租: 4000-8000 (僅限民宅,寫字樓肯定超1W)

物業(yè): 含水電1年10000

裝修: 簡(jiǎn)單裝一下至少也1W

家具: 10000

電腦: PCx3=15000

MACx3=40000

打印機(jī)=3000

掃描儀=3000

數(shù)碼相機(jī)=5000

傳真機(jī)一體機(jī)=3000

電話機(jī)x3=300

工資: 設(shè)計(jì)助理=2500

普通設(shè)計(jì)師=3500

高級(jí)設(shè)計(jì)師=5000

牛X設(shè)計(jì)師=6000以上

業(yè)務(wù)員=800+提成

客戶助理=1500

客戶主管=3500

自己=5000

福利: 每人每月約300=2100

交通: 全公司預(yù)計(jì)2500

公關(guān): 按每月只請(qǐng)1個(gè)客戶吃頓大的，再送點(diǎn)小東西=500

快遞: 每月30件計(jì)算=240

伙食: 每人按10元計(jì)算=7x10x30=2100(含加班餐補(bǔ))

耗材: 不可預(yù)計(jì)

基本上一次性投入:

注冊(cè)資金10W(可找墊資公司過橋)

硬件設(shè)備8-10W

家具費(fèi)用10000

裝修費(fèi)用10000

合計(jì)約21W

每月開銷:

每月工資23000

每月雜務(wù)10000

每月房租5000

合計(jì)約35000-40000

這是按照7個(gè)人的配置估算的，我覺得如果是3個(gè)人的話，

一次性投入=9W

每月開銷=15000

北京就是房租貴點(diǎn)，其他的都差不多吧。

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我也來給大家算一個(gè)上海的標(biāo)準(zhǔn)，僅供參考。

1。注冊(cè)公司

目前注冊(cè)50萬的公司如果須墊資的話 行價(jià)是2500 時(shí)間為1個(gè)月搞定

2。辦公場(chǎng)所

呵呵 這個(gè)是大問題 上海一般是付3個(gè)月的房租壓金為1個(gè)月

內(nèi)環(huán)的寫字樓還是別考慮了，5000/月的民宅先過渡一下吧

所以一開始就的準(zhǔn)備2W的房租（付3押1）

3。辦公用品

辦公家具＋PC×2＋MAC×2＋激光打印機(jī)器（可以租）＋噴墨打印機(jī)＋還過得去的掃描儀＋傳真機(jī)＋數(shù)碼相機(jī)＋一臺(tái)拿的出去的筆記本＋N電話＋網(wǎng)線＋HUB

全部去虬江路淘2手貨 沒有4W你回不來的

4。人工

1個(gè)客戶經(jīng)理 3000

4個(gè)業(yè)務(wù)員 800＋提成 800×4＝3200

1個(gè)不做什么事情 但是要搞定客戶的設(shè)計(jì)總監(jiān) 5000

2個(gè)設(shè)計(jì)師 （不太牛叉的） 3000×2＝6000

1個(gè)文秘兼前臺(tái)兼打雜 1200

1個(gè)兼職財(cái)務(wù) 300

1個(gè)BOSS 4000 （自己給自己發(fā)）

總計(jì) 22700 稅后的 而且最好不要有本地員工 要不然加4金的話 呵呵 準(zhǔn)備3W以上吧

5。運(yùn)營(yíng)

必須有3個(gè)月不來單子的資金儲(chǔ)備 要不然你前面的投入會(huì)白扔的

每月的最簡(jiǎn)支出：5000房租＋50水費(fèi)＋500電費(fèi)（夏冬兩季節(jié)翻倍）＋ 300耗材＋200雜費(fèi)（比如換燈管，或者鍵盤壞了什么）＋2000電話費(fèi)（采用電話銷售模式的話）＋22700工資（沒有算業(yè)務(wù)員提成）＋200注冊(cè)所在經(jīng)濟(jì)園區(qū)的管理費(fèi)用＝30950元

結(jié)論：

前期一次投入：92500

以后每月：30950

該標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)中偏小規(guī)模的公司 如果再壓縮規(guī)模也有余地 但是意義不大了

參考而已～

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看來還是個(gè)人SOHO來得簡(jiǎn)單直接又便宜！

做生意的本質(zhì)是用最少的投資獲得最大的回報(bào)，特別是對(duì)于向我這樣并不算富裕的人來說，投入的每一分錢都必須花在刀刃上！我來說說一個(gè)省錢的方案吧！

辦公場(chǎng)所兼生活場(chǎng)所（在廣州這個(gè)還不貴）－－2500

辦公用品（電話空調(diào)ADSL筆紙收據(jù)單這些應(yīng)該早就有了吧，那就算個(gè)二手傳真機(jī)的價(jià)格吧）－－－－－400

吃飯家伙（優(yōu)質(zhì)DIY-PC主機(jī)一臺(tái)，刻錄機(jī)一部，至少一張專業(yè)顯卡，二手專業(yè)CRT一臺(tái)，普通二手15液晶，普通噴打一臺(tái)，二手專業(yè)掃描儀一臺(tái)）－－－15000

另外還有做宣傳的網(wǎng)站空間一個(gè)－－－－－－－－－－300~500/年

激打無用可免；

復(fù)印機(jī)無用可免；

如果不做攝影業(yè)務(wù)，數(shù)碼相機(jī)可免；

大班椅超級(jí)無用僅供YY，可免；

值得一提的是關(guān)于筆記本電腦的。很多人都認(rèn)為NB是做演示的最佳選擇，可是通過本人的實(shí)際使用經(jīng)驗(yàn)來看，起碼現(xiàn)階段的情況是這樣的：NB性能底下價(jià)格昂貴使用手感差顯示性能不良還需要復(fù)雜的操作，演示亦不如紙張和光盤方便。特別值得注意的是，用自帶的NB給客戶做演示，往往會(huì)令到很多客戶感到親近感很差!這也是我思前想后放棄NB的原因！

對(duì)于我這樣做設(shè)計(jì)的SOHO一族，有沒有MAC都一樣的！特別是現(xiàn)在很多公司自己有內(nèi)部的設(shè)計(jì)人員，他們的裝備大多數(shù)是PC，所以PC和PC之間的交流是非常頻繁的。MAC設(shè)備昂貴，通用性差，小型單位建議放棄！（我不是貶低MAC ，MAC飯絲們不要噴我板磚啊！ :8D ）可考慮購買相對(duì)昂貴的PC用SCSI設(shè)備和專業(yè)顯卡顯示設(shè)備，服務(wù)器級(jí)別的PC還是非常適合小型設(shè)計(jì)單位的！

建議的可選配件：

舒適的鍵鼠絕對(duì)是長(zhǎng)時(shí)間做圖的不二選擇

優(yōu)質(zhì)鍵盤（二手/工包）－－－－－－150

優(yōu)質(zhì)鼠標(biāo)（二手/工包）－－－－－－200

WACOM－－－600~2000

大型數(shù)據(jù)的交流現(xiàn)階段越來越普遍

移動(dòng)硬盤－－－600~1000

另外，歡迎做SOHO的同仁做補(bǔ)充！

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我來補(bǔ)充個(gè)南京的。

我就按照最小的公司，最少的人員配置，最經(jīng)濟(jì)的預(yù)算來的，畢竟自己創(chuàng)業(yè)的有錢的不多，每分錢都會(huì)有用。

注冊(cè)公司：10萬的含墊資，2000元左右，大概10天；50萬的含墊資，大概5000-6000左右。

辦公地點(diǎn)：最普通寫字樓一間，1000/月，適合3-4人辦公。民房連辦公帶住不臨街，大概1000多點(diǎn)，條件稍微好點(diǎn)的。個(gè)人沒有住的地方建議民房吧，這樣就省掉住和辦公兩個(gè)房租。

ADSL：一年包1200。

辦公桌：普通的100元/張，二手的50/張

電腦：3000/臺(tái)夠用一般操作了

HUB接線器：1-200可以搞定

400萬的數(shù)碼相機(jī)：2-3000元

兄弟牌的打印，傳真，復(fù)印功能一體機(jī)：2500左右。

人員：美工1000左右/月，1500，2000，2500，3000，3000+大概幾個(gè)檔次

業(yè)務(wù)：底600-800+提成，也可以考慮電話銷售，裝個(gè)IP電話

啟動(dòng)資金5萬差不多了，節(jié)省點(diǎn)是了，才開始的能不要排場(chǎng)就不要。

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我的公司費(fèi)用

月租:1400/月 30平

水電:300

人員: 3

每月快遞:300

財(cái)務(wù):外聘 300/月

每人工資:4000/月

業(yè)務(wù)員:無,都是自己去拉的客戶,三個(gè)長(zhǎng)期客戶

ADSL:偷拉的私人的 130/月

電腦: 三臺(tái)PC 8000/臺(tái)

筆記本: 一臺(tái) 15000

掃描設(shè)備:12000

傳真機(jī):1000

電話三部: 80/部

電話費(fèi)用:1500/月 含手機(jī)

吃飯:50/天

數(shù)碼相機(jī):8000

移動(dòng)硬盤:2個(gè) 800/個(gè)

呵呵,房租省了不少, 我在上海

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我的工作室soho一族：

長(zhǎng)春（臨街民宅）

房租：1200元/月×12=14400

裝修：10000+1月人工

電腦pc4000×2

掃描儀：4000元

打印機(jī)：2000元

資料：價(jià)值5000元

其他：2000元

辦公家具(4把椅子1張電話桌1000)其他書架工作臺(tái)大部分裝修做的

班臺(tái)和沙發(fā)已無錢購買

電話：500 網(wǎng)線與鄰居合用

通訊：100/月

工資未算

投資約5萬

業(yè)務(wù)不知從何而來

最近打算招生進(jìn)行設(shè)計(jì)培訓(xùn)

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我是去年在上海注冊(cè)設(shè)計(jì)公司的，記得大致費(fèi)用如一：

注冊(cè)：經(jīng)濟(jì)園區(qū)代理，費(fèi)用3200.00

設(shè)備：臺(tái)式PC5臺(tái) 25000.00

筆記本1臺(tái) 15500.00

桌椅類 2200.00

電話/傳真機(jī) 1500.00

網(wǎng)線及HUB 500.00

文件柜兩個(gè) 1500.00

會(huì)客臺(tái) 350.00

飲水機(jī) 350.00

素材資料等 4500.00

掃描儀 2400.00

空調(diào) 2250.00

打印機(jī)3臺(tái) 6000.00

數(shù)碼相機(jī)1部 2800.00

DV機(jī)1部 4100.00

月支：房租：1200/月（不掛牌，在朋友的屋檐下）

工資：10000.00(4個(gè)人，不包括自己的)

話費(fèi)：900.00（包括手機(jī)費(fèi)）

快遞：200.00

寬帶：130.00（中國(guó)電信FTTB）

水電：300.00

財(cái)務(wù)：300.00（外聘兼職）

其他：1500.00（交通費(fèi)、招待費(fèi)、園區(qū)管理費(fèi)）

我們是4-6個(gè)人左右，無業(yè)務(wù)員。大家都是搞電腦的，只是熟練程度不一樣而已。在上海非市中心，僅供參考。

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我公司目前的大致標(biāo)準(zhǔn)，僅供參考。

房租: 5890元/月 寫字樓 面積90平米

物業(yè): 水電1年18000

裝修: 簡(jiǎn)單裝一下，行情說1萬，后來找了熟人5千

家具: 5000（辦公桌原先留）

電腦: 設(shè)計(jì)PCx2=9000 一般PCx4=12000

打印傳真機(jī)一體機(jī)=3000

電話機(jī)x8=160

工資:

優(yōu)秀設(shè)計(jì)師X1=1800+獎(jiǎng)金（很好的朋友，幫我創(chuàng)業(yè)為主，所以他的工資相對(duì)于能力來說，拿的比較低。按能力應(yīng)該至少2500左右）

程序員＝1500X1＝1500

客服＝1500X1＝1500

文員＝800X1＝800

業(yè)務(wù)員=900+提成X2＝1800

市場(chǎng)總鑒=2500

自己=2500

福利: 每人每月約300=2400

公關(guān): 按每月只請(qǐng)1個(gè)客戶吃頓大的，再送點(diǎn)小東西=500

伙食: 每人按5元計(jì)算=8x5x21=840

耗材: 不可預(yù)計(jì)

基本上一次性投入:

注冊(cè)資金1200W

硬件設(shè)備3W

家具費(fèi)用5000

裝修費(fèi)用5000

合計(jì)約4W

每月開銷:

每月工資+福利25000

每月雜務(wù)3000

每月房租5890

合計(jì)約34000-40000

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我也說說我公司的開銷（廣州的）

房租+物業(yè)管理（臨街寫字樓帶家具裝修，天河區(qū)的邊緣）：7000

水電：500（夏天800左右）

電腦5臺(tái)：3000x5

打印機(jī)2臺(tái)：3000+1500

傳真機(jī)：1200

電話費(fèi)：1000

網(wǎng)費(fèi)包月：200

辦公用品：500

工資：

老總：3000+副總：2600（家族企業(yè)，象征性拿點(diǎn)生活費(fèi)）

設(shè)計(jì)師4人:3000+2500+2500+2000

財(cái)務(wù)：1200

文員：800

客服：1200x2

每月要開銷：29200

不包括請(qǐng)客戶吃飯，出差車費(fèi)等費(fèi)用

-----僅供參考

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在桂林注冊(cè)一家廣告公司（或網(wǎng)絡(luò)公司）

（呵呵，也不知道準(zhǔn)確不準(zhǔn)確，我開的是代理公司哈，不過設(shè)備也差不多的~就是工資不用發(fā)這么多，就三四個(gè)人~）

注冊(cè)資金:20W,請(qǐng)代理注冊(cè)公司1500

房租: 700元/月 臨街住宅小區(qū) 三房二廳 （需押一個(gè)月房租）

裝修: 無

家具: 3600（老板桌椅一套1200+五張辦公桌椅1000+沙發(fā)800+玻璃茶幾600）

電腦: 設(shè)計(jì)PCx2+pring=10000

傳真: 無

電話機(jī)x6=160

工資:

美工:800(800*1)底薪無提成

業(yè)務(wù):1500(500*3)底薪+提成

自己=800

福利: 無

公關(guān): 一個(gè)星期請(qǐng)吃一餐飯,合計(jì)一個(gè)月約400

伙食: 一個(gè)月500

耗材: 200

基本上一次性投入:

約兩萬左右

每月開銷:

每月工資2300

每月雜務(wù)1100

每月房租700

合計(jì)約4000-5000

另外,虛機(jī)團(tuán)上產(chǎn)品團(tuán)購,超級(jí)便宜

怎么推銷快遞？

我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得，把自己推銷出去就等于成功了一半。其實(shí)，推銷自己是一種才能也是一門藝術(shù)，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機(jī)遇，獲得成功。所以，你要推銷的首要對(duì)象是你自己，你越是自信，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然，人們?cè)诮邮苣阃其N的業(yè)務(wù)時(shí)，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面，我簡(jiǎn)單的分為幾個(gè)步驟來加以說明。

第一章 如何訓(xùn)練自己的營(yíng)銷能力

一 推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能

有名人說過，贊美自己并非無聊，而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。

1 把握恰當(dāng)可以安身立命，抓住機(jī)遇獲得成功。

2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時(shí)候，你就成功了一半。

3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。

4 明確出發(fā)點(diǎn)，相信自己，因?yàn)橹挥凶孕挪拍茏屓讼嘈拍恪?

二 最高超級(jí)認(rèn)同

我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢？

1 否定命運(yùn)，世界上沒有命運(yùn)這回事，所有的結(jié)局都是自己爭(zhēng)取的。

（沮喪者爭(zhēng)取到沮喪的命運(yùn)，樂觀者爭(zhēng)取到樂觀的命運(yùn)）

2 把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。

（不少成功者都在暗示自己，我是第一號(hào)人物，其實(shí)，這個(gè)暗示既是激勵(lì)也是目標(biāo)的原則）

3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。）

4 相信生活中每件小事對(duì)于你來說都是不平凡的。（時(shí)時(shí)暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）

5 學(xué)會(huì)贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷）

三 自信的威力

許多人以為信心是天生的，但事實(shí)表明，信心是自己給自己的。

1 對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個(gè)目標(biāo)。（對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)變化的，它隨對(duì)自己的實(shí)力估計(jì)而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn)，自信心就越是能鼓勵(lì)你自己。 盡管結(jié)果成功與否，但是過程你已盡了力）

2 一個(gè)受歡迎的人必須有絕對(duì)的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達(dá)到你的目標(biāo)）

3 挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未體驗(yàn)過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會(huì)上立足。）

在自我推銷中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對(duì)失敗，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)多補(bǔ)充知識(shí)來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。

四 化畏懼為勇氣的自信

信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷自己的動(dòng)力和基礎(chǔ)。

1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷）

2 結(jié)交誠信的人，將使你的信心倍增

（物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）

3 接受挑戰(zhàn)，自信加上對(duì)難題的正確判斷，審時(shí)度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大功效。

4 以忙碌取代畏怯，做個(gè)工作狂。（一個(gè)整天忙忙碌碌的人是沒有時(shí)間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了）

五 永恒的傾聽原則

認(rèn)真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。

1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)知識(shí)之后，耐心傾聽別人的意向和意見。

2 抓住人性的弱點(diǎn)，暗示贊美、認(rèn)同。（跟你談話的人對(duì)他自己的需求會(huì)從言談中流露出來，你抓住了它，就等于抓住了推銷機(jī)會(huì)。）

3 避重就輕，加以指點(diǎn)，導(dǎo)入我們的目的和意見。

怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點(diǎn)：

A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。

B 全心全意地傾聽，別走神。

C 協(xié)助對(duì)方把話說完，不要中斷對(duì)方的說話。

D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點(diǎn)。

傾聽使你表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對(duì)待，有助于你的推銷。

六 不要出賣自己

推銷自己時(shí)，千萬不要為了一時(shí)的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結(jié)果也會(huì)導(dǎo)致出賣自己。

1 在對(duì)廠家作出承諾之后，不能翻臉不認(rèn)人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會(huì)在出賣自己時(shí)獲得短暫成功，但客戶不會(huì)上第二次當(dāng),或會(huì)到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了）

2 不做出賣自己與他人的事，堅(jiān)持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會(huì)成功。

3 不堅(jiān)持原則地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，因?yàn)橥讌f(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識(shí)，別以為讓步會(huì)好過一些，讓一步，別人就會(huì)踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)展。當(dāng)然，這種說法并不是絕對(duì)的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功）

七 避免與對(duì)方正面爭(zhēng)論

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭(zhēng)論中獲勝的方法，那就是避免爭(zhēng)論。

1 爭(zhēng)論的結(jié)果你若是贏了，把對(duì)方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個(gè)大人物，但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心。

2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對(duì)的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對(duì)的讓給客戶。

3 在把持自我，堅(jiān)持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。

八 遵守諾言

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。

1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會(huì)得到認(rèn)可。

2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應(yīng)別人，你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。

3 要信守約定看起來似乎很簡(jiǎn)單，做起來卻相當(dāng)困難，首先你要擺正態(tài)度來對(duì)待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥幸心理，因?yàn)槟愕倪@種心理讓人一看就會(huì)明白的。

4 許諾要堅(jiān)決、自信，客戶會(huì)被你的態(tài)度所打動(dòng)，他們認(rèn)為你是一個(gè)守信的人，從而會(huì)信賴你、依靠你。

5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動(dòng)人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。

第二章 如何提高營(yíng)銷素質(zhì)

有名人講過：經(jīng)驗(yàn)不經(jīng)?？偨Y(jié)，等于吃飯不進(jìn)行消化。

首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)：

1 對(duì)自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心，

2 對(duì)自己充滿信心。

3 有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。

4 有幽默感。

5 要能摸索客戶的心理并隨機(jī)應(yīng)變。

一 重視老客戶

我們能夠成功的讓客戶成為我們的會(huì)員，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù)，有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫?duì)這些老客戶進(jìn)行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。

二 潛移默化影響客戶

1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的，因?yàn)榭蛻舯旧韺?duì)我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛好。

2 不斷進(jìn)行推介、施加影響，使無網(wǎng)絡(luò)意識(shí)的企業(yè)能夠認(rèn)識(shí)我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù)，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。

三 要有創(chuàng)新的意識(shí)

1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機(jī)靈幽默，語言生動(dòng)，那么第二次見面你可以用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。

2 每次會(huì)面都是一次絕好的機(jī)遇，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。

3 業(yè)務(wù)員不是只會(huì)耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識(shí)的推介員。

四 以退為進(jìn)

1 認(rèn)識(shí)以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速?zèng)_刺更能獲得成功。

2 在看出企業(yè)老板沒有半點(diǎn)誠意的時(shí)候，你可以客觀地對(duì)該企業(yè)的老板說：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機(jī)會(huì)再說吧?！?

3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實(shí)行此計(jì)。

五 信守合約

1 不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。

2 做好履約工作，何時(shí)驗(yàn)收，何時(shí)交付使用以及各種售后服務(wù)等等。

3 讓客戶對(duì)你有信心，記住維護(hù)公司的招牌。

第三章 如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃

我們千萬記住，把計(jì)劃制訂好了，如果不付諸有效的行動(dòng)，計(jì)劃只是一紙空文。

不少公司在制訂營(yíng)銷發(fā)展計(jì)劃時(shí)，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開會(huì)研究營(yíng)銷報(bào)告，做好各種準(zhǔn)備，期望在最短的時(shí)間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然，為爭(zhēng)取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵。所以，我司制訂營(yíng)銷計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：

一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的

1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。

（即使利潤(rùn)微薄或無利可言也行）

2 從營(yíng)銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競(jìng)爭(zhēng)者的介入，更重要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

3 借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽(yù)。

以上幾點(diǎn)都應(yīng)該在營(yíng)銷計(jì)劃中予以明確。

二 計(jì)劃是否簡(jiǎn)潔

1 營(yíng)銷計(jì)劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無須長(zhǎng)編大論。

2 計(jì)劃要抓住重點(diǎn)、重心，有主次的實(shí)施方案。

3 是否行得通？

三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備

在推介活動(dòng)中，我們可能面對(duì)形形色色的客戶，總會(huì)提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此，明智之舉是充分預(yù)計(jì)這次營(yíng)銷活動(dòng)中可能遇到的各種問題，認(rèn) 真準(zhǔn)備，方能臨陣不亂。

四 明確付款期限

我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動(dòng)長(zhǎng)短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時(shí)間，常常會(huì)使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時(shí)間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。

五 尊重對(duì)等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù)

1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。

2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)有至少兩個(gè)以上的業(yè)務(wù)員去“推銷”

3 若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場(chǎng)上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，另一個(gè)業(yè)務(wù)員則回避。

4 到了生意成交的關(guān)鍵時(shí)刻，雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級(jí)服從上級(jí)，尊重和維護(hù)老板，公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要。

第四章 如何調(diào)整營(yíng)銷情緒

有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。

其實(shí)，對(duì)生活的評(píng)價(jià)恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評(píng)價(jià)是在每一次旅程的終點(diǎn)，而不在起點(diǎn)，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個(gè)彎，你還要時(shí)常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實(shí)際上，一次一步也不會(huì)太困難。

一 堅(jiān)持到底

1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會(huì)使這棵大樹震動(dòng)，第二擊也不會(huì)，第三擊也不會(huì)，但這棵樹總有一天會(huì)倒下。

2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功）

3 絕不考慮失?。▽和！⒉荒?、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊(cè)除）

4 學(xué)會(huì)和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時(shí)才罷休，你的潛意識(shí)里絕不允許任何一天以失敗收?qǐng)觯?

二 培育勇氣

1 業(yè)務(wù)員由于對(duì)客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對(duì)眼前的現(xiàn)實(shí)，勇氣就為之畏縮。

A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。

B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺(tái)？”的心理。

C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進(jìn)退維谷？”的心理。

2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制：

A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?

B 勇氣不是特定人士的專利，我當(dāng)然也有。

C 萬一失敗，也不至于死人吧？

D 舉止如常即可，何必窮緊張？

E 按照自己的計(jì)劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。

F 自自然然，就象剛才走進(jìn)來那般，邁出大步吧，何難之有？

三 戰(zhàn)勝自己

美國(guó)汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無法成為一個(gè)好的推銷員”。

是的，你如果想成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長(zhǎng)期工作的精神力量。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時(shí)間仍比一般人長(zhǎng)，訪問次數(shù)也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。）

總結(jié)起來，業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下：

1 工作不認(rèn)真，沒有明顯的目標(biāo)（因上午達(dá)成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵(lì)）

2 要發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的業(yè)務(wù)員很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@種人行動(dòng)敏捷，走路象小跑。

3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。

其實(shí)，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會(huì)倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對(duì)抗其他公司的競(jìng)爭(zhēng)，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時(shí)，為處理好這些工作，其工作速度也會(huì)提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會(huì)隨之精益求精。

四 業(yè)務(wù)高手的必備條件

業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識(shí)。

1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時(shí)間上與一般的業(yè)務(wù)員無多大差別。

2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。

（思考的目標(biāo)是“沒有解決不了的問題”）

3 問題出現(xiàn)以后，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

4 思考的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機(jī)會(huì)，成功時(shí)，也會(huì)將此經(jīng)驗(yàn)作為以后的參考。

5 不斷研究分析失敗的真實(shí)而具體的原因，把重點(diǎn)放在問題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗(yàn)引為范例，靈活運(yùn)用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。

第五章 如何講究服飾儀表

大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評(píng)語，更會(huì)因此而無法實(shí)現(xiàn)推銷目的?！八拇┲虬绶浅ＵR，給人的感覺真好“必須讓客戶對(duì)我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當(dāng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員來講，身上并沒必要佩帶些價(jià)值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。

一 穿著公司和企業(yè)所需的形象

1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。

2 對(duì)你較熟悉的客戶可因他的個(gè)性穿比較適合他的衣服。

二 外觀儀表和打扮

1 依照自己的身材限度來打扮。

2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會(huì)顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。

3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺。

4 越是嚴(yán)肅的場(chǎng)合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。

5 淺色的服裝較親切，不會(huì)給人壓迫感，，適合輕松的拜訪。

6 首飾（包括手表）應(yīng)力求簡(jiǎn)單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。

以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。

第六章 如何舉止恰到好處

在推銷業(yè)務(wù)時(shí)，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。

一 手的動(dòng)作

1 身體語言中手的動(dòng)作非常重要，善于利用手勢(shì)能提高推銷效果。

2 有客人到公司為客人帶路時(shí)，要說“請(qǐng)這邊走”，介紹公司各個(gè)部門時(shí)要把手微微斜舉，手掌朝外。

3 手指目錄或說明書時(shí)，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細(xì)微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。

4 在拜訪客戶時(shí)，如果客戶端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時(shí)也應(yīng)把謝字說出口。

二 眼睛

眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：

1 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近；如果對(duì)方是已婚女性，可注視對(duì)方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對(duì)方的下巴。

2 視線的范圍可擴(kuò)大至對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。

3 聆聽或說話時(shí)，可偶爾注視對(duì)方的眼睛。

4 若把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感覺。

三 坐相

當(dāng)客戶請(qǐng)你做時(shí)，記得說一句“謝謝”再坐下。

1 坐滿整個(gè)椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢(shì)。（前傾第一可以表示對(duì)談話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對(duì)方接受我們的推介。）

2 膝蓋張開約一個(gè)拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）

3 勿用手撐住頭，頭要微微揚(yáng)起，讓對(duì)方感到你的自信，且被你感染。

四 站相

采取立正姿勢(shì)的人，做任何事情都可能成功。

1 行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢(shì)的人，打招呼的姿勢(shì)亦必?zé)o法令人滿意。

2 立正時(shí)，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。

3 站立時(shí)盡量放松，視線以水平直視。

五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離

我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，雙方應(yīng)保持一定的距離。

1 雙方均站著談話時(shí)，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）

2 雙方坐著談話時(shí)，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內(nèi)。

3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè)，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低）

4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請(qǐng)求時(shí)，要起身接近對(duì)方至彼此的臉的距離50公分

的地方，看著對(duì)方的眼睛說話。

六 名片的遞交方法

初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)注意的事項(xiàng)：

1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。

2 自我介紹時(shí)，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。

3 雙手接過對(duì)方名片，認(rèn)真地看過一遍后慎重地收藏起來。

4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸?qǐng)教，注意技巧。

5 對(duì)方有二人以上時(shí)，按職位將名片排好收起，并按順序進(jìn)行商談。

6 若名片放于桌上沒收起，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意。

第七章 如何接近客戶

接近了推銷對(duì)象，你就接近了成功。

既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對(duì)面的交往中進(jìn)行的，那么從一開始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺，這樣才能更好地進(jìn)行下一步。

一 電話約訪

電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進(jìn)行約訪

可以說是每個(gè)業(yè)務(wù)員必修的課程之一。

1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。

2 人類天生對(duì)美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音

也常余香繞梁，另人回味無窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請(qǐng)找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。）

3 聲音甜美、聲調(diào)適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。

二 說出有魅力的聲音

如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對(duì)方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再從容地拿起電話。

1 語調(diào)低沉明朗；

2 咬字清晰；

3 善用“停頓”；

4 音量大小要適宜；

5 言辭聲調(diào)要配合表情；

6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。

一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。

1 電話約訪的準(zhǔn)則：

A 保持輕松愉快的心情；

B 簡(jiǎn)單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因

為有些話在電話里是講不清楚的；

C 具備專業(yè)的知識(shí)水平；

D 讓客戶覺得你是值得面談的。

通常，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說明以下內(nèi)容：

A 親切的問候與自我介紹（必須讓對(duì)方感受到善意、尊重與誠心）

B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對(duì)客戶有利的方面）

C 約定時(shí)間與地點(diǎn)并確定下來。

2 緣故拜訪

A 通過朋友介紹上門拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務(wù)；

B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及效益；

C 通過帶采購商上門拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起；

D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷，只能引導(dǎo)他們的正確的意識(shí)觀念，

讓他們自己體會(huì)到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動(dòng)接受你的推介；

E 站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對(duì)癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。

3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）

A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；

B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長(zhǎng)進(jìn)；

C 直接進(jìn)入陌生的工廠的大門，或以“走錯(cuò)了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等

都要有膽識(shí)、臨場(chǎng)反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度；

D 想辦法突破門衛(wèi)防線，一定要面見老板；若老板不在一定要問出老板的姓名，以便下 次的聯(lián)系工作；

E 從相識(shí)到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。

第八章 如何進(jìn)行友好的面談

有名人說過：“從對(duì)方說第一句話開始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中?！蔽覀兌贾溃哟腿?、與人交往時(shí)，要善于傾聽別人的談話，使對(duì)方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個(gè)重點(diǎn)：

A 保持謙虛的態(tài)度；

B 掌握分寸，避免口頭禪；

C 始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無聲語言；

D 談話時(shí)，坐立都要將身體正面對(duì)著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；

E 如前面講過的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對(duì)著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。

1 學(xué)會(huì)對(duì)客戶說敬辭（客套話并非廢話）

對(duì)初次見面的客戶說“久仰”，對(duì)好久不見面的客戶說“久違”，

詢問客戶年齡時(shí)用“貴庚”，詢問客戶姓名時(shí)用“貴姓”，

客戶到公司時(shí)用“光臨”， 向客戶祝賀時(shí)說“恭喜、恭賀”，

等候客戶時(shí)用“恭候”， 約訪客戶時(shí)說“拜訪、拜望”

談話中途離開一下用“失陪”， 客戶送你出門時(shí)用“留步”，

請(qǐng)客戶原諒時(shí)用“包涵”， 未及歡迎用\"失迎”

請(qǐng)求客戶的幫助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”， 請(qǐng)教客戶問題用“賜教”，

網(wǎng)站完成請(qǐng)客戶看時(shí)用“斧正”，贊客戶見解時(shí)用“高見”。

2 學(xué)會(huì)瞞天過海

A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開場(chǎng)白等，在現(xiàn)時(shí)的推銷活動(dòng)中并不

暢通（一般企業(yè)對(duì)推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。）

B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會(huì)引起對(duì) 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。

3 不要在電話中輕易暴露身份

A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會(huì)輕易讓他們的老板會(huì)見任何推 銷員的，除非那個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識(shí)。

B 直闖老板的辦公室。（人總愛面子，見了面自不好意思逐客）

C 自圓其說以掩飾你的冒昧。

D 如前所講的陌生拜訪。

4 原諒自己是墮落的開始

對(duì)一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷中，許多業(yè)務(wù)員會(huì)覺得自卑而躊躇不進(jìn)，或因?yàn)樵撈髽I(yè)的老板不好說話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營(yíng)”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷?，主要有以下幾種心理：

A “好氣派的公司，一定瞧不起我\"的心理．

B \"他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問了\"的心理.

C \"算了,他們的老板一點(diǎn)都不好講話,一點(diǎn)都不接受網(wǎng)絡(luò)\"的心理.

D \"路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說吧.\"的心理.

有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去\"自討苦吃\"而另找\"適銷對(duì)路\"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會(huì)有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對(duì)自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對(duì)無法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗(yàn),也絕對(duì)無法做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個(gè)有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對(duì)方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷?duì)新生事物的關(guān)心,最后讓他們接受.

5 接觸客戶警戒

1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的;

2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.

3 發(fā)揚(yáng)你對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的口才,一一解開對(duì)方的疑惑,把他的抗拒意識(shí)壓制.

4 讓客戶用理智權(quán)衡

加盟了一家快遞公司，急需經(jīng)營(yíng)和推廣方案。

聯(lián)系網(wǎng)店，與縣內(nèi)個(gè)店主溝通?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)買賣大多先購，由買賣家再找快遞，可以優(yōu)惠個(gè)小店主，代理商。取得他們的運(yùn)輸權(quán)。聯(lián)絡(luò)縣內(nèi)學(xué)校發(fā)布優(yōu)惠卡，學(xué)生可以打折或回饋，在校園打起品牌。

談?wù)勀匙灾蛷d春節(jié)營(yíng)銷策劃方案或某快遞公司開業(yè)營(yíng)銷策劃方案

餐廳要做大做出品牌就要做出自己的主題概念，就是你要有不同于其它餐廳的文化主題，比如：游樂主題、美食文化主題、足球、典故歷史等

開業(yè)活動(dòng)也不一定要花很多錢在活動(dòng)組織上，也是只要做出主題就可以了。前幾天看了上海 EK易征心營(yíng)銷策劃公司予蘋果apple store上海南京東路店的開業(yè)活動(dòng)策劃，就突出了這樣一個(gè)“簡(jiǎn)活動(dòng)，重?zé)崆?，多推廣’的理念：1、沒有任何活動(dòng)儀式只是進(jìn)店送一個(gè)紀(jì)念T恤，2、無論老幼每一位顧客進(jìn)店都給予瘋狂般得熱情尊重（熱笑、鼓掌、擊掌、擁抱、吶喊）。3、大量媒體公關(guān)，充分邀請(qǐng)媒體到場(chǎng)，多渠道延伸活動(dòng)效果（媒體推廣決定影響力）。如在現(xiàn)場(chǎng)你會(huì)強(qiáng)烈感受到一個(gè)主題“尊重”！

這只是我個(gè)人拙見，適合的才是最好的，希望這些對(duì)你有所幫助，時(shí)間有限不能幫你寫3000字了。謝謝!

物流企業(yè)該怎樣營(yíng)銷

一、物流與營(yíng)銷的關(guān)系物流代表了一個(gè)企業(yè)巨大的戰(zhàn)略潛力，它是企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)關(guān)鍵因素。日本慶應(yīng)義大學(xué)的充輝氏在“戰(zhàn)略性營(yíng)銷理論”中的觀點(diǎn)認(rèn)為：營(yíng)銷達(dá)到調(diào)整需求功能手段的完成，所依靠的另一個(gè)極其重要的因素是物流。物流所涉及的活動(dòng)中很多都與營(yíng)銷策略有關(guān)，這些活動(dòng)構(gòu)成了營(yíng)銷和物流兩個(gè)系統(tǒng)的相互聯(lián)系，物流企業(yè)只有首先了解客戶企業(yè)的物流活動(dòng)與營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)系，才能在接攬客戶外包的物流業(yè)務(wù)時(shí)，明確客戶需求，切實(shí)為客戶提供相應(yīng)的物流服務(wù)以支持客戶的營(yíng)銷活動(dòng)，也就是說物流企業(yè)為客戶所提供的物流服務(wù)最終還是以滿足客戶營(yíng)銷活動(dòng)為目標(biāo)的。 1.客戶營(yíng)銷產(chǎn)品策略與物流是交織在一起的。從產(chǎn)品策略的角度看，客戶企業(yè)的物流活動(dòng)中的采購、推銷、顧客服務(wù)與之關(guān)系最為密切。產(chǎn)品的生命周期一般要經(jīng)過導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。進(jìn)入成熟期后，從表面來看，產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴(kuò)大，是銷售的旺季，但實(shí)際上，產(chǎn)品生產(chǎn)者和銷售者的利潤(rùn)都逐步下降。從營(yíng)銷的角度看，這時(shí)龐大的銷售額同時(shí)意味著市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的需求已達(dá)到飽和，如果只生產(chǎn)該產(chǎn)品，生產(chǎn)者將開始逐步退出市場(chǎng)。此時(shí)，企業(yè)必須立即向市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷量下降而引起的利潤(rùn)減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流系統(tǒng)的銷售人員對(duì)成熟期的到來最為敏感，能及時(shí)將這一信息反饋給營(yíng)銷策劃部門。在策劃開發(fā)研制新產(chǎn)品時(shí)，由于銷售人員經(jīng)常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么，對(duì)開發(fā)何種新產(chǎn)品、系列產(chǎn)品應(yīng)達(dá)到怎樣的廣度及深度才最有市場(chǎng)潛力、新產(chǎn)品應(yīng)具備什么功能等問題，銷售人員能為開發(fā)人員提供最有價(jià)值的信息。 2.客戶營(yíng)銷價(jià)格策略與促銷活動(dòng)對(duì)物流的影響。價(jià)格策略對(duì)物流及其所提供的服務(wù)也具有影響作用。價(jià)格策略的正確與否將影響物流活動(dòng)的廣度和深度及其順暢性。價(jià)格策略中對(duì)顧客的數(shù)量折扣將影響顧客的訂貨規(guī)模。適宜的折扣優(yōu)惠，將吸引顧客加大訂貨量，倉庫的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物，搬運(yùn)和運(yùn)輸作業(yè)都將變得簡(jiǎn)單而高效，在實(shí)行配送制時(shí)尤為突出。因此，只有從營(yíng)銷和物流兩個(gè)角度綜合考慮，才能制訂出一個(gè)能夠滿足營(yíng)銷和物流綜合需求的定價(jià)策略。促銷活動(dòng)也影響物流活動(dòng)。對(duì)廣告、公共宣傳等促銷活動(dòng)大量投資是對(duì)推銷人員提高銷售量的一種支持。但是，如果物流系統(tǒng)不能及時(shí)把產(chǎn)品供應(yīng)到顧客手中，銷售量將得不到如期的擴(kuò)大。所以，需要在物流部門與營(yíng)銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷活動(dòng)的規(guī)模與庫存、運(yùn)輸、顧客服務(wù)等物流環(huán)節(jié)。 3.物流是營(yíng)銷的大動(dòng)脈。物流作為營(yíng)銷的大動(dòng)脈，在實(shí)施中，所有物流活動(dòng)都與客戶企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)、方案、市場(chǎng)活動(dòng)、廣告宣傳、分銷零售、售后服務(wù)等息息相關(guān)。所以，客戶企業(yè)的物流戰(zhàn)略計(jì)劃定位應(yīng)處于整個(gè)物流系統(tǒng)最上端，它規(guī)定了客戶企業(yè)的物流服務(wù)定位。而營(yíng)銷系統(tǒng)處于中間層。這個(gè)層次具體體現(xiàn)了客戶企業(yè)物流能力與運(yùn)作的表現(xiàn)，與顧客有著直觀互動(dòng)和接觸。這一階段中，物流與營(yíng)銷的關(guān)系表現(xiàn)得最為顯著和全面，營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格將適當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù)提供給目標(biāo)市場(chǎng)，滿足顧客的需要。營(yíng)銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受客戶企業(yè)物流管理能力和決策的制約。物流能力直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)?？蛻羝髽I(yè)的顧客化增值服務(wù)，則是與營(yíng)銷密切聯(lián)系的個(gè)性化服務(wù)，它具有差異性和不確定性，因而對(duì)客戶企業(yè)的物流服務(wù)要求更高。物流過程中向顧客提供的服務(wù)水平是影響顧客購買和連續(xù)購買客戶企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。為顧客服務(wù)的水平越高，預(yù)期的銷售量水平也就越高。服務(wù)水平的提高，同時(shí)意味著產(chǎn)生的費(fèi)用上升?？蛻羝髽I(yè)應(yīng)在較低的費(fèi)用與顧客滿意的服務(wù)之間進(jìn)行抉擇。物流是響應(yīng)市場(chǎng)需求，改善營(yíng)銷績(jī)效的極富潛力的工具?？蛻羝髽I(yè)要求物流企業(yè)通過改善物流管理，提高服務(wù)質(zhì)量，降低價(jià)格，吸引新的顧客，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷效果。相反，如果不能及時(shí)將產(chǎn)品送達(dá)顧客手中，就必然失去顧客，喪失市場(chǎng)份額。物流管理是企業(yè)營(yíng)銷管理的重要組成部分。 4.物流成本占營(yíng)銷成本很大比重。一般認(rèn)為，營(yíng)銷物流總成本的主要構(gòu)成部分是運(yùn)輸(46％)、倉儲(chǔ)(26％)、存貨管理(10％)、接收和運(yùn)送(6％)、包裝(5％)、管理(4％)以及訂單處理(3％)。物流成本往往在生產(chǎn)企業(yè)占到全部營(yíng)銷總成本的13.6％以上，所以物流成本與營(yíng)銷成本息息相關(guān)，日益受到管理人員的重視。一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，物流具有節(jié)約成本費(fèi)用的潛力，并將物流管理形容為“成本經(jīng)濟(jì)的最后防線”和“經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的黑暗大陸”。如果物流決策不協(xié)調(diào)，則將導(dǎo)致過高的營(yíng)銷成本代價(jià)。二、物流企業(yè)的營(yíng)銷組合內(nèi)容物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè)，它向客戶提供的主要是服務(wù)，因此，在設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合時(shí)應(yīng)當(dāng)要遵循以下策略來開展物流活動(dòng)： 1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)或產(chǎn)品有關(guān)的決策。它包括了若干子因素：產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、包裝、品牌、組合等。而物流企業(yè)應(yīng)該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務(wù)，物流服務(wù)主要是借助運(yùn)輸工具和信息技術(shù)幫助客戶實(shí)現(xiàn)貨物在空間上的位移、不同種類、品種性、包裝的產(chǎn)品以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物流服務(wù)。 2.價(jià)格策略。 價(jià)格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的價(jià)格來吸引客戶。它包括了基本價(jià)格、價(jià)格的折扣與折讓、付款方式等。價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)分享市場(chǎng)和增加利潤(rùn)至關(guān)重要。為此，降低生產(chǎn)成本是一方面，還需合理控制物流費(fèi)用支出，因?yàn)槲锪髻M(fèi)用在成本中占有較大比重。物流企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的需求，合理地對(duì)運(yùn)輸工具、路線、運(yùn)距、費(fèi)率等進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，并根據(jù)企業(yè)針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體，結(jié)合客戶期望值和競(jìng)爭(zhēng)者提供的服務(wù)水平，制訂適當(dāng)?shù)姆?wù)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格水平。 3.分銷渠道策略。分銷渠道策略是指物流企業(yè)如何選擇服務(wù)或產(chǎn)品從供應(yīng)商順利轉(zhuǎn)移到客戶的最佳途徑。物流服務(wù)一般采用直銷的方式最多，許多時(shí)候也會(huì)采用中介機(jī)構(gòu)，常見的有代理、代銷、經(jīng)紀(jì)等形式。 4.促銷策略。促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對(duì)自己有利的信息，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)等各種營(yíng)銷溝通方式。三、物流企業(yè)如何優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)物流是為客戶的營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)的，物流要滿足客戶營(yíng)銷的目標(biāo)，高效的物流服務(wù)是確保競(jìng)爭(zhēng)有利性和差別性的重要手段。物流企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，離不開正確應(yīng)用營(yíng)銷策略。只有不斷優(yōu)化物流企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，才能使物流企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷推出特色服務(wù)，使企業(yè)立于不敗之地。 1.營(yíng)銷渠道策略。營(yíng)銷渠道策略是指物流企業(yè)再選擇采用何種營(yíng)銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)的策略。這包括選用自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略，借用他人服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的策略和建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略是物流企業(yè)通過自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶的營(yíng)銷策略；借用他人服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的策略是通過他人的代理去銷售自己的物流服務(wù)的策略；而建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略是通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)的策略。 2.關(guān)系營(yíng)銷策略。關(guān)系營(yíng)銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動(dòng)物流企業(yè)營(yíng)銷的策略。這一營(yíng)銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實(shí)際客戶，將實(shí)際客戶不斷地保持下去并進(jìn)一步擴(kuò)大實(shí)際客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)總量等工作。這一營(yíng)銷策略要求物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，培養(yǎng)開放的物流服務(wù)想象力，確立主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，全面考慮客戶的價(jià)值取向和消費(fèi)偏好，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，對(duì)于客戶的服務(wù)要有針對(duì)性地進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，拓寬服務(wù)面，在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，以提高客戶滿意度等等。對(duì)于物流企業(yè)而言，關(guān)系營(yíng)銷策略應(yīng)該是整個(gè)營(yíng)銷策略組合中的核心策略。因?yàn)椴捎眠@一營(yíng)銷策略可以使物流企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過這種依存關(guān)系獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的服務(wù)業(yè)務(wù)和銷售。 3.貫徹4Cs營(yíng)銷組合策略。）瞄準(zhǔn)客戶需求（Consumption）。物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需要與需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)?，F(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對(duì)物流市場(chǎng)的分析和開發(fā)，爭(zhēng)取做到有的放矢。 （2）客戶愿意支付的成本（Cost）。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)，即向客戶要多少錢。該策略指出物流的價(jià)格與客戶的支付愿意密切相關(guān)，當(dāng)客戶對(duì)物流的支付愿意很低時(shí)，及時(shí)某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個(gè)支付愿意時(shí)，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也就無法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，設(shè)際一套個(gè)性化的物流方案才能為客戶所接受。 （3）客戶的便利性（Convenience）。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效益。如時(shí)間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)等。只有為物流需求者對(duì)物流的消費(fèi)帶來效益和便利，他們才會(huì)接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。 （4）與客戶溝通（Communication）。即以客戶為中心，實(shí)施營(yíng)銷策略，通過互動(dòng)、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，物流企業(yè)就可以爭(zhēng)取到更多的物流市場(chǎng)份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益。 4Cs營(yíng)銷組合策略以客戶對(duì)物流的需求為導(dǎo)向，積極地適應(yīng)客戶的需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷，著眼于企業(yè)與客戶間的互動(dòng)，通過與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與目前我國(guó)的物流供求現(xiàn)狀相適應(yīng)，達(dá)到物流企業(yè)、客戶以及最終客戶都能獲利的三贏局面。因此，該營(yíng)銷組合將會(huì)成為我國(guó)物流企業(yè)目前和今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，主要運(yùn)用的營(yíng)銷策略。 4.了解客戶的潛在需求。潛在需求指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識(shí)，它是產(chǎn)品或服務(wù)誕生的土壤、物流企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)的源泉，有潛在需求，必然存在潛在客戶，潛在客戶是現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?，是在激烈的市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求發(fā)展的主要目標(biāo)。企業(yè)面對(duì)著優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要想長(zhǎng)期扎根市場(chǎng)，除了穩(wěn)固實(shí)際客戶之外，還要在潛在客戶上尋求突破，以求發(fā)展。物流企業(yè)要挖掘潛在客戶，就要善于發(fā)現(xiàn)物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流服務(wù)的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的實(shí)際需求?？傊?，需求是社會(huì)發(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。正確地了解客戶的潛在需求，對(duì)于促進(jìn)物流企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，具有十分重要的意義。 5.科學(xué)細(xì)分物流市場(chǎng)。物流市場(chǎng)細(xì)分的原因：一是通過市場(chǎng)細(xì)分使物流企業(yè)能夠識(shí)別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，有效地提供專業(yè)的物流服務(wù)；二是市場(chǎng)細(xì)分可以為物流企業(yè)提供信息以幫助他們準(zhǔn)確地尋求物流客戶，制訂符合一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的特征和需求的營(yíng)銷組合；三是市場(chǎng)細(xì)分與營(yíng)銷的目的一致，都是在實(shí)現(xiàn)組織的同時(shí)滿足客戶的需求。一般說來，市場(chǎng)細(xì)分計(jì)劃形成的市場(chǎng)細(xì)分規(guī)模必須足夠大，以保證發(fā)展和維持專門的營(yíng)銷組合，既要擁有較多的潛在客戶和最大化利用物流資源。市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)有力的營(yíng)銷工具，在營(yíng)銷策略中起著關(guān)鍵的作用，市場(chǎng)細(xì)分可以準(zhǔn)確地定義客戶的物流服務(wù)需要和需求，幫助決策者更準(zhǔn)確地制訂營(yíng)銷目標(biāo)，更好地分配物流資源。物流企業(yè)按照一定的分類標(biāo)志將整個(gè)物流服務(wù)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)以后，再根據(jù)自身的條件與外部環(huán)境、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)情況以及細(xì)分市場(chǎng)客戶的服務(wù)需求、偏好與特點(diǎn)等各種要素確定出企業(yè)主攻的細(xì)分市場(chǎng)，并努力去開拓和占領(lǐng)這一細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。由于在當(dāng)前和今后一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)物流市場(chǎng)的需求在地區(qū)和行業(yè)上存在著差別，因此物流市場(chǎng)細(xì)分可以根據(jù)地區(qū)和行業(yè)來進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同地區(qū)和不同行業(yè)的市場(chǎng)又可根據(jù)產(chǎn)品的時(shí)效性要求、企業(yè)接受服務(wù)價(jià)格的能力和客戶在供應(yīng)鏈中所處的地位等因素進(jìn)一步劃分出于市場(chǎng)。 6.提供物流組合服務(wù)。物流組合服務(wù)（logistics Complex Combined Services）是指提供由不同物流服務(wù)所構(gòu)成的服務(wù)集合，如計(jì)劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸及信息處理等服務(wù)功能。任何一個(gè)物流企業(yè)，無論其規(guī)模和能力多大，服務(wù)如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場(chǎng)的需求。因此，物流企業(yè)必須將目標(biāo)市場(chǎng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)自身的條件來選擇一部分客戶作為目標(biāo)市場(chǎng)，確定適當(dāng)?shù)奈锪鹘M合服務(wù)策略以更好的滿足他們的需求，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展。 7.建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群?？蛻羰俏锪鞣?wù)的對(duì)象，是物流企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的源泉，建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群是物流營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。穩(wěn)定的客戶群表現(xiàn)在：接受并長(zhǎng)期消費(fèi)企業(yè)的服務(wù)，能夠并愿意參與企業(yè)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，能夠理解企業(yè)的業(yè)務(wù)的調(diào)整，主動(dòng)與企業(yè)溝通自己的要求，在通常情況下，有較強(qiáng)的抵御其他物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的“利誘”。當(dāng)然，物流企業(yè)穩(wěn)定的客戶群是其長(zhǎng)期提供物流優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造形成的。在延續(xù)物流企業(yè)生命上，物流客戶群對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、服務(wù)品質(zhì)上有很大的影響，因此，物流企業(yè)必須像經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品那樣去“經(jīng)營(yíng)”客戶，以獲得客戶的信賴為經(jīng)營(yíng)目的。首先要準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)物流服務(wù)的欲望；其次要準(zhǔn)確判斷客戶“購買”能力；在此基礎(chǔ)上尋找收集客戶信息，加強(qiáng)服務(wù)的系統(tǒng)性，運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷策略，滿足客戶需求。小結(jié)物流企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)物流與營(yíng)銷相結(jié)合，可以使企業(yè)以客戶需求為“第一動(dòng)力”，儲(chǔ)蓄內(nèi)部核心力量，持續(xù)而健康地推動(dòng)企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴(kuò)大利潤(rùn)，以便在競(jìng)爭(zhēng)中保有充沛的體力、靈活的頭腦。只有把營(yíng)銷和物流結(jié)合成一個(gè)共同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，實(shí)行一體化，物流系統(tǒng)才能夠成為一個(gè)有效的系統(tǒng)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)、提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供強(qiáng)勁的支持。（作者單位：南京衛(wèi)崗乳業(yè)有限公司物流管理中心）

快遞公司的營(yíng)銷方案

1.首先你是縣城的話。快遞加盟的標(biāo)準(zhǔn)是區(qū)以上顯然你這是不能達(dá)到加盟的標(biāo)準(zhǔn)的。。

2。但是我可以向你推薦 承包啊。。你可以跟別的快遞公司達(dá)成合作伙伴。。他們把你們縣的所有快遞全由你去派。。你也可以取件。當(dāng)然這樣比你加盟好很多的。。因?yàn)槌邪脑?。。你的上及每個(gè)月會(huì)給你固定工資加提成。。你自己開的話本錢大。。開始做的時(shí)候利潤(rùn)幾乎為0的？？我勸你還是承包比較劃算》

3。如果你想去別的地方開的話。。我可以告訴你加盟的具體步驟?！?》先考查好那個(gè)地方?jīng)]有那個(gè)快遞公司的網(wǎng)點(diǎn)。。然后申請(qǐng)甲盟?！?》獲得甲盟權(quán)以后去該快遞公司總部交納1萬的保證金。前期預(yù)付款3000。在是每個(gè)月300的網(wǎng)絡(luò)管理費(fèi)。。在簽完加盟合同。

4加盟費(fèi)11個(gè)快遞公司都一樣的。

5關(guān)于保障嗎？ 這個(gè)問題快遞公司是沒有明確回答的。。只能靠你自己拉業(yè)務(wù)和跑路了。業(yè)務(wù)越多當(dāng)然收入越多落。

6。盈利嗎。。這個(gè)問題跟第5個(gè)回答差不多的?？孔约喊?。。剛開始做的時(shí)候有可能1個(gè)星期或2個(gè)星期一共都沒別人一天多的件。。不過快遞這行是越做的久越有的賺。 最后祝福你能圓滿開張。

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快遞策劃書

給你一個(gè)企劃書編寫大綱，你要了解的都在里面，有用的話，別忘記感謝我：jameszjm@163.com

如何撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 ？

對(duì)于正在尋求資金的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。

對(duì)初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的作用尤為重要，一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這樣就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)?？梢赃@樣說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。

其次，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家，公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書必須要說明：

(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？

(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？ 對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。

正是基于上述理由，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書呢？

一、怎樣寫好創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書能“擊中目標(biāo)”，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1．關(guān)注產(chǎn)品

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會(huì)和創(chuàng)業(yè)者一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

2．敢于競(jìng)爭(zhēng)

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么？要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。

3．了解市場(chǎng)

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。

4．表明行動(dòng)的方針

企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無解可擊的。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。

5．展示你的管理隊(duì)伍

把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊(duì)伍里都有誰!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。

6．出色的計(jì)劃摘要

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了?！?

二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容

1．計(jì)劃摘要

計(jì)劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書的最前面，它是濃縮了的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。

計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。

在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。

在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。

摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來“把麥粒從谷殼中挑出來”

2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹

在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專利。

在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶會(huì)大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。 產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。

3．人員及組織結(jié)構(gòu)

有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。

企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。

4．市場(chǎng)預(yù)測(cè)

當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說都是不可接受的。 市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場(chǎng)規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況——企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔？本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響？等等。

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述；競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。

5．營(yíng)銷策略

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷策略的主要因素有：(1)消費(fèi)者的特點(diǎn)；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷策略的則是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益因素。 在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中，營(yíng)銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇；(2)營(yíng)銷隊(duì)伍和管理；(3)促銷計(jì)劃和廣告策略；(4)價(jià)格決策。 對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

6．制造計(jì)劃

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。

在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可*。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可*性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制；物料需求計(jì)劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。

7．財(cái)務(wù)規(guī)劃

財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。

財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的條件假設(shè)；(2)預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。

可以這樣說，一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的支持和說明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。

著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)的數(shù)據(jù)、價(jià)格和營(yíng)銷方式。因此，它要自己預(yù)測(cè)所進(jìn)入市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則可以很容易地說明整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場(chǎng)的信息的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。

企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的假設(shè)相一致。事實(shí)上，財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃等都是密不可分的。要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃，必須要明確下列問題：(1)產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張？(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的成本和利潤(rùn)是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時(shí)開始，工資預(yù)算是多少？等等。

三、檢查

在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對(duì)計(jì)劃書檢查一遍，看一下該計(jì)劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭(zhēng)取投資者對(duì)本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對(duì)計(jì)劃書加以檢查：

1．你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營(yíng)大師來管理你的公司。

2．你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。

3．你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場(chǎng)分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。

4．你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書應(yīng)該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。

5.你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書的封面，投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者的興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。

6.你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請(qǐng)人幫你檢查一下。計(jì)劃書的拼寫錯(cuò)誤和排印錯(cuò)誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會(huì)喪失。

7．你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書書能否打消投資者對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的各個(gè)方面都會(huì)對(duì)籌資的成功與否有影響。因此，如果你對(duì)你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計(jì)劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請(qǐng)教。

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