本篇文章信途科技給大家談談羊絨產(chǎn)品推廣方案，以及羊絨衫促銷方案對應的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

羊絨的銷售技巧

銷售都是相通的。羊絨屬于終端銷售的產(chǎn)品，首先在銷售過程中要建立你專家的形象，才能更好的給客戶信任感。你可以到百度文庫中搜索《超級終端銷售技巧》，下面是一個手機銷售的案例，充分的展示了在終端銷售中如何吸引客戶的注意力，巧妙的利用數(shù)字信息和負面來教育客戶，建立銷售人員的專家形象，最后輕松的促成成交。當然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷售技巧的一些高清的視頻課程。

下面就來根據(jù)這些學員的親自實戰(zhàn)的案例來和大家分享下，如何來銷售終端產(chǎn)品的銷售。這些方法不但可以在實體的銷售中用到，更可以很好的應運到電話銷售中，我們拋開理論的一些東西，拿他們的具體的案例來和大家探討下。

在終端銷售過程當中，營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，其實這句話是理念。下面給大家一個方法，客戶問你任何問題 都不能輕易的給出答案，具體形象的說就是打死也不說。在終端溝通的過程當中，什么樣叫探討溝通技術(shù)，就是客戶問你任何問題。都不能輕易的給出答案，打死我也不說。銷售分為三種類型，一個叫交易型銷售，一個叫增值性銷售，一個叫顧問式銷售，由于賣的商品的不通，銷售思維的方式不一樣的。例如大客戶銷售賣的是一個組織，一個組織當中這就不同，比如你的銷售體系當中是工業(yè)品的銷售，就會用工業(yè)品當中的思考方式。而且大客戶銷售，找對人比做對事還重要，并不僅僅是一個激勵的問題。

下面我們就以某學員賣手機這個終端產(chǎn)品真實案例（場景是我根據(jù)她的學習前后情況，自己設計的，為的是讓大家看的更明白）為例來看下，如何在銷售過程中應運營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，并且打死都不說。假設我現(xiàn)在想去買個手機，我在買這個手機前，我是這么想的，我想去買一個待機時間長的電話。這時候我的心里需求“買一個待機時間長的手機”現(xiàn)在市場當中各種品牌的手機當中，那種手機的待機時間是最長的呢？飛利浦的，有待機時間超過20天的，甚至是1個月的。但在買手機之前，我不知道哪個待機時間長，我也不知道有啥浦，只是我聽我身邊的朋友說，好像有一個禮拜都不需要充電的，我就是這種認知的程度。

我現(xiàn)在走到賣手機的賣場，我這個時候最關(guān)心這個手機的什么性能呢？當然是待機時長。

我：“請問一下這個手機的待機時間有多長？”

注意一下，我們剛才已經(jīng)說了要教育客戶，而且要打死都不說。但是你會注意到現(xiàn)在市場上很多賣手機的他不是這樣的，他基本上都是怎么回答的呢？“這個得關(guān)鍵看你打電話多少，打電話多待機時間就短一點，打電話少待機時間就長一點，不過你拿的這款手機一般三四天是沒有什么問題的?！泵菜七@個回答是很專業(yè)的，但是他犯了一個非常大的錯誤，你不因該這么答啊，你應該打死都不說才對啊。因為你這么一說完以后，我的心里是什么心理？我的心理是沒有我那個朋友說的方便，因為他都有一個禮拜都不用充電的，因為我也不知道什么意思。

客戶的心理想法是，當銷售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時候，90%以上的客戶是不把自己真實的想法說給銷售人員聽的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手機就走人了。想想看這個銷售員犯了什么錯誤，他為什么犯錯誤，他犯得最大的錯誤是，我離開了，他都不知道我是什么原因離開的。銷售人員的第一項使命，第一項責任是，客戶可以不買我們公司的產(chǎn)品，但必須得弄清楚，他是什么原因不買的。

接下來我到第二個學習過受過訓練的銷售員那里，他知道客戶是得教育的，而且知道打死都不說。我們看看他是如何做的呢？

我：“請問這個電話待機時間有多長？”

這銷售員就知道，得教育而且打死也不說，他是這樣回答的。

“哎！我發(fā)現(xiàn)你問的這個問題，我都知道你為什么這么問，其實你為什么關(guān)心待機時間，是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。其實我給你說，評價一款手機是不是方便，根本不是看它的待機時間的長短，關(guān)鍵看這個電池的充電時間的長短，因為待機時間越長的電話，電池的輻射就越大，其實對人體的健康就有害。其實充電時間的長與短才標志著一個電話方不方便，你看我給你介紹一款手機，這個是我們新到貨的，這兩天賣的特別特別好，而且這個電池充電時間特別短，隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿，而且兩三天都不需要充電，這才叫買手機方便”

教育完畢，看看上面這個回答，我被徹底的教育了，而且他打死都沒有告訴我，這款手機的待機時間有多長。這個時候，我照樣貨比三家，我到另外一家看看。這個時候我問銷售人員的是：“你這個手機充電時間是多長啊？”我就不問待機時間多長了，因為我剛被上面一個銷售人員教育過了，如果現(xiàn)在的這個銷售人員也沒有學習和受過專業(yè)的訓練，他就可能直接回答“估計怎么也得三四個小時”因為他不知道打死也不說，只要他說的時間越長，我就越覺得你沒有上一個方便。如果剛好，現(xiàn)在這款是飛利浦的，他回答“我們這個是飛利浦的，我們這個待機時間特別長，有20多天呢”這個時候，我也沒有感覺了，因為剛才被教育過了，待機時間越長輻射越大，對身體越有害。

出門之前我是想買一個，待機時間長的手機，但我買回來的卻是充電時間短的手機，為什么？是在終端溝通技術(shù)當中，碰見了一個專業(yè)的銷售人員教育過了。這個在終端的銷售過程中叫終端信息攔截，這個應該很好理解的，無論你空中轟炸到什么程度，地面部隊達到什么程度，我都在半路上把你這個空中的導彈攔截擊落，地面部隊在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過程中，先要把這個信息桎梏在客戶的大腦中，這就叫終端信息攔截。

來再看看終端銷售中最常見的另一個問題，有沒有客戶這樣說過或者營銷人員經(jīng)常碰到這樣的問題。說我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通，只要我亮明我是銷售人員，但客戶就根本不想聽往下我怎么講，而且吸引不住客戶的注意力，把我的想法說出來。怎么樣才能真正的吸引客戶，告訴大家8個字，這8個字是“負面信息，數(shù)字信息”。因為客戶對負面信息和數(shù)字信息最感興趣，開場的時候比如說你，最開始如何吸引客戶的注意力，就要加強你的負面信息量和數(shù)字信息量。目的是什么，是讓溝通變的更加順暢，某某報紙頭版頭條，第幾次人民代表大會第幾次會議在哪哪召開，主題是什么可能都不關(guān)心，往后翻，殺人了，都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點擊率最高的也是一些負面的新聞信息。下圖是截取國內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。

人們都喜歡關(guān)注負面信息，因為人的本能是對負面信息記憶非常強。那么現(xiàn)在就講個具體的案例，說說負面信息和數(shù)字信息的用法，這樣大家比較好理解

如何推廣羊毛衫

建議你可以去 任務中國威客網(wǎng) ，了解一下里面的那個發(fā)帖任務，比較適合你?！鞍l(fā)帖任務”即發(fā)帖推廣，是網(wǎng)絡營銷中最有效的一種推廣手段，是指企業(yè)或個人把需要推廣的各種資料，如軟文、公司資料、新聞、產(chǎn)品介紹等利用一定的途徑發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上各大網(wǎng)站、社區(qū)、貼吧等的一種宣傳方式。

與那些簡單地在各大網(wǎng)站發(fā)AD鏈接或投放硬性廣告不同的是，發(fā)帖推廣是一種成本低、見效快、覆蓋面廣的網(wǎng)絡營銷方式，是以客戶提供相應的宣傳軟文，由任務中國的廣大威客按客戶要求進行發(fā)帖宣傳后，按實際宣傳效果計費的營銷模式。您只需花很少的錢，即可在短時間內(nèi)將自己的產(chǎn)品信息或網(wǎng)站信息等遍布到成千上萬個網(wǎng)站中，進一步提高自己產(chǎn)品的名牌知名度或網(wǎng)站的流量、排名等。

羊絨大衣銷售技巧 - 百度

服裝銷售技巧一、切忌讓自己處于被動的角色

（版權(quán)聲明：內(nèi)容摘自微信平臺sale51，關(guān)注學習更多銷售技巧)

銷售高檔女裝的導購員看見顧客上門第一句話一般都是：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看!”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店里的賣點所在，你更多的是被動性的在推銷你的產(chǎn)品，而如果你這樣引導：“先生/小姐這邊請，這是咱們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市，另一方面則可以利用這個機會接近顧客找機會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機率。

服裝銷售技巧二、切忌用命令式的語氣

在向顧客推銷服裝時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會讓顧客覺得帶有強迫性，讓人感覺到心里不舒服，有時顧客覺得花點錢無所謂但是服務得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。

服裝銷售技巧三、切忌直接拒絕顧客的請求

很多時候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結(jié)果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯誤的，咱們應該先強調(diào)和塑造產(chǎn)品的價值，讓顧客覺得物有所值。可以這樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標價的，質(zhì)量也是完全有保障的，你關(guān)心的不也正是商品的質(zhì)量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果采用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。

服裝銷售技巧四、切忌幫顧客做決定性

當顧客拿不定主意時，有時會征求導購員的建議，此時切忌不要說“這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應該從側(cè)面來塑造商品的價值。你可以說“我個人覺得這款穿在您身上顯得氣質(zhì)高雅，顯得您非常的青春靚麗?！边@樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話，雖然有些也是善意的謊言。但有時顧客買的就是份舒心。

服裝銷售技巧五、切忌推銷產(chǎn)品時沒有針對性。

對于女裝的設計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是女裝銷售技巧中非常重要的一個環(huán)節(jié)。

女裝銷售技巧有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

那么作為高檔女裝銷售的導購員應該做到哪幾點呢。銷售網(wǎng)總結(jié)如下：

1、微笑。這是真誠的一種體現(xiàn)，所謂伸手不打笑臉人，練就出一副迷人的微笑對于導購員來說是一種財富。

2、贊美顧客。人人都喜歡贊美，想要顧客掏錢買單，你得讓顧客心里覺得舒心才行。一句真誠的贊美有可能就促成了一筆銷售，也有可能改變顧客的壞心情。所以學會真誠的贊美別人于人于已都是好事。

3、注重形象與禮儀。這是對顧客的尊重，也是對自己職業(yè)的一種尊重，當導購員優(yōu)雅得體的形象出現(xiàn)在顧客面前時，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴，能夠給顧客良好的感覺。

4、學會傾聽顧客說話。導購員不要一味想著推銷產(chǎn)品而不間斷的說話，你得聽顧客多說，這樣才能知道顧客更多的購買信息與動機，為你后期推銷產(chǎn)品起到好的輔助作用，只有你了解了顧客的需求才能有針對性的對他服務。

請問營銷高手關(guān)于羊絨行業(yè)營銷

如果在一定區(qū)域賣的話，可以先在網(wǎng)上搜索店鋪，再就是掃街，比較實用，也不比廣告費多花錢，就是人累點兒，掃街還可以直接與用戶見面，有可能直接達成交易，如果你的產(chǎn)品確實有競爭力的話，這樣的店一般集中在生活水平不太高的區(qū)域，就是工薪族較多的地方，比較好找。

關(guān)于羊絨行業(yè)營銷

以估算的；題3中說到不降價會如何，說明第一題的答案是不降價，那么如果企業(yè)不降價會是什么原因呢？答案也很簡單，因為企業(yè)訴求的是高端形象，在購買羊絨的過程影響消費者的主導因素是品質(zhì)（羊絨主要是保暖功能），其次才是價格，而且作為羊絨品牌，鄂爾多斯試圖在消費者心智中樹立一種高端形象，如果降價將有損企業(yè)的整體形象；

第二題，根據(jù)出題者的意思應該是倡導行業(yè)自律，其實這涉及到一個公關(guān)傳播的問題，如果鄂爾多斯首個提出行業(yè)自律，將樹立其行業(yè)地位，而且也在消費者中形成第一品牌的印象。

其實作為現(xiàn)實來說，行業(yè)自律并不是很好的方式，所以第三個問題，如果不降價，應該如何解決，這個問題其實應該這樣解決，能否進行子品牌攻略。借低端品牌保持市場份額，而堅持鄂爾多斯這個品牌的高端定位，這樣或能解決問題。

以上是陌野給你的答案，同時我更想告訴你一些實際的知識： 如何解決羊絨價格問題？陌野認為渠道的選擇是關(guān)鍵，其實在中國，品牌再好，不如渠道的力量。選擇一些高級賣場，其實就保持了你一個高端定價的位置。所以如果鄂爾多斯希望不降價而取勝，必然需要對經(jīng)銷商制定更高的標準。渠道盈利，才是真的盈利。

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怎樣產(chǎn)品定位？品牌如何定位？營銷策劃的重要性

營銷大師菲利普?6?1科特勒在《營銷管理》中概括：“定位就是對公司的產(chǎn)品進行品牌設計，從而使其能在目標顧客心目中占用一個獨特的、有價值的位置的行動?！敝邉澰O計大師王孟友也說過：一個企業(yè)如果沒有一個準確的產(chǎn)品定位，品牌定位，是不可能發(fā)展壯大的。 里斯和特勞特在他們的著作《定位》中則一再強調(diào)，“定位不是你對產(chǎn)品要做的事，而是你對預期客戶要做的事?！睋Q句話說，“你要在預期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位?！?在理論界與業(yè)界，定位都被越來越多的談及，當定位理論越來越廣泛的推動營銷理論的發(fā)展，并深刻影響經(jīng)營實踐行為的時候，對產(chǎn)品定位、品牌定位，與企業(yè)定位這三個完全不同概念的探討就顯得必要起來。有效的弄清楚三者之間的聯(lián)系，能清晰的將其進行區(qū)分，并且這種聯(lián)系與區(qū)分有利于經(jīng)營實踐，是探討的關(guān)鍵和目的所在。根據(jù)以上大師們對于定位的描述，可以認為，所謂產(chǎn)品定位，就是指企業(yè)的產(chǎn)品要針對當前的和潛在的顧客需求，開展適當?shù)臓I銷活動，以使其在顧客心目中得到一個獨特的有價值得的位置。產(chǎn)品定位是針對產(chǎn)品開展的，其核心是要指向產(chǎn)品為其服務的。例如，今年春天，中國服裝界內(nèi)的龍頭老大杉杉集團推出今年“杉杉”男裝的流行主題是高級商務休閑。在這個知識經(jīng)濟和信息時代，人們的觀念發(fā)生了劇變。最初IT行業(yè)的領(lǐng)軍人物隨意的著裝風格開了先河，使得人們不只在生活中更強調(diào)個性、追求品位和自我完善，在工作和商務活動中對服飾也有了這樣的要求。杉杉集團敏銳感知時代的需求變化，推出e時代高級商務休閑這個服裝新理念。這一產(chǎn)品類別將其定位點落在至少以下幾個方面：1、 商務：高級商務休閑是目標消費群在商務活動中穿著的服飾，因此雖然不是正裝，但不能有失基本的莊重、正式的風范，以及基本的禮儀功能。2、 休閑男裝：體現(xiàn)休閑裝的舒適性、休閑性、時尚化、個性化，能夠表現(xiàn)著裝者的個人魅力。3、 獨特的e時代特征：針對IT等新的年輕行業(yè)的高級商務人士，而非一個鋼鐵集團或銀行業(yè)的老總。4、 高級：目標消費群是具有高級或中高級消費行為和消費能力的商務人士，收入高，品味高，因此產(chǎn)品有高或中高的價位，高檔的質(zhì)地、款式、做工、檔次，高檔的銷售場所，要體現(xiàn)成功、成熟、高貴。產(chǎn)品定位是基于卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和獨特的產(chǎn)品個性而形成的。產(chǎn)品定位以產(chǎn)品為基本的物質(zhì)載體，會隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展，而在消費者心目中的形象發(fā)生變化，從而產(chǎn)生定位隨產(chǎn)品生命周期而變化的一種基本屬性。這種屬性表現(xiàn)出的可能是由淺入深的產(chǎn)品認可，也可能是由深入淺的產(chǎn)品疏離。例如，對居家服這一服裝類別，人們開始可能覺得其單獨成類，只為居家穿著而購買沒有必要，也沒有這種消費習慣；但是隨著社會消費文化的變化和居家服的產(chǎn)品理念推廣，soho族的形成，越來越多的人居家生活豐富而全面起來，人們又會感覺到在家穿的舒適穿的愉悅也是非常重要的，從而打開產(chǎn)品市場。這就是筆者所謂由淺入深的產(chǎn)品認可。再例如，前面提到的高級商務休閑男裝概念，有可能在開始得到一部分商務人士的廣泛認可，而一段時間以后，發(fā)現(xiàn)這種介于正裝與休閑裝的服裝概念，可能會對男性基于其穩(wěn)固的社會支柱地位和踏實不花哨的著裝風格產(chǎn)生負面影響；同時，在實際生活和商務活動中，完全可以穿休閑裝和正裝代替，高級商務休閑并沒有想象中那么獨特的文化和心理價值，那么這就是所謂又深入淺的產(chǎn)品疏離。 產(chǎn)品定位 品牌定位 企業(yè)定位產(chǎn)品定位適合在一種產(chǎn)品新推出，沒有強勁競爭對手的情況下使用。在這個產(chǎn)品同質(zhì)化非常鮮明的時代，一旦不同公司的同類產(chǎn)品推出市場，競爭發(fā)生，那么企業(yè)的產(chǎn)品定位戰(zhàn)略就會發(fā)生動搖。即使產(chǎn)品存在差別化，但只要這種差別化不是具有決定意義的重要的差別，那么也一樣如此。此時，品牌定位成為一個新的層次上的營銷競爭策略。品牌定位，就是指企業(yè)的產(chǎn)品及其品牌，基于顧客的生理和心理需求，尋找其獨特的個性和良好的形象，從而凝固于消費者心目中，占據(jù)一個有價值的位置。牌定位是針對產(chǎn)品品牌的，其核心是要打造品牌價值。品牌定位的載體是產(chǎn)品，其承諾最終通過產(chǎn)品兌現(xiàn)，因此必然已經(jīng)包含產(chǎn)品定位于其中。品牌定位較之產(chǎn)品定位，不具有市場生命周期的特征。它比產(chǎn)品更重要：這里強調(diào)的是用品牌設計推產(chǎn)品。品牌定位和細分消費市場研究緊密聯(lián)系在一起。品牌可以基于功能、價格、外觀、創(chuàng)新、情感、服務、以及比附名牌等不同的方面來進行定位。從這里我們也可以看出來，品牌定位是更深入的一種尋求顧客心目中獨特地位的方式，包含了更深入和更豐富的內(nèi)涵。品牌設計定位在服裝產(chǎn)品中表現(xiàn)最為突出。白領(lǐng)服飾1994年成立，發(fā)展至今不足十年，卻猶如中國服裝界的一匹黑馬，成為很多事業(yè)有成女性的時尚和魅力之選。白領(lǐng)的white collar品牌在款式設計上強調(diào)以純樸自然的意境詮釋現(xiàn)代工業(yè)文明，以個性的彰顯來體味流行心理。華貴、簡潔、時尚的面料，精致的剪裁縫制，充滿流暢感的線條，形成高雅的格調(diào)，詮釋著white collar“為生活而設計”的品牌理念，為中國有教養(yǎng)、有品位、事業(yè)有成的女性提供高品質(zhì)的服裝，同時也提供一種生活態(tài)度、一種享受生活的方式和彼此間的信任。品牌設計定位的成功常常會帶來同一品牌下所有產(chǎn)品的成功。例如，鄂爾多斯以羊毛羊絨衫塑造成功鄂爾多斯這一品牌，再做羊絨羊毛圍巾，以及羊絨羊毛家居用品，也會充分利用鄂爾多斯這個成功的品牌，分享其品牌價值。因此，企業(yè)通常會利用擴展產(chǎn)品線，充分發(fā)揮品牌定位成功形成的巨大品牌價值。但社會消費習慣也在發(fā)生一些變化。根據(jù)美國買點廣告研究所（Point-of-Purchase Advertising Institute）的研究結(jié)果，認為同以前相比，現(xiàn)在更多的消費者在轉(zhuǎn)換品牌或者在嘗試他們從沒使用過的產(chǎn)品。這就使得企業(yè)為了滿足消費者愿望，而保持現(xiàn)有現(xiàn)在品牌忠誠度的不變，去延伸產(chǎn)品線，在同一個品牌名稱下提供更多的不一樣的產(chǎn)品。但是，也要注意，盲目的延伸，很可能會使得品牌定位從清晰變得模糊起來，此時原有的品牌就面臨危險。鄂爾多斯羊絨衫從高端產(chǎn)品，向中高端，甚至中端延伸產(chǎn)品線，很有可能使得消費者認為原來鄂爾多斯在自己心目中最好的羊毛羊絨產(chǎn)品這一定位受到挑戰(zhàn)，因為“原來收入如此之低的我也可以購買一件鄂爾多斯的羊絨衫了”，那么一旦收入增長，經(jīng)濟狀況改善，就可能尋求新的高端品牌，使得鄂爾多斯淪為二線品牌。產(chǎn)品定位和品牌定位之間的關(guān)系，簡單來說，可以概括為是一種存在時間先后的進入，但又相互依存相互包含的關(guān)系。開始是由產(chǎn)品創(chuàng)品牌，產(chǎn)品定位是品牌定位的依據(jù)，產(chǎn)品定位的成功是品牌定位成功的必要前提；而之后，則由品牌推產(chǎn)品，產(chǎn)品的定位要緊緊依附于已經(jīng)成功的品牌定位，二者有效結(jié)合在一起，共同通過心理和物質(zhì)價值滿足消費者需求，創(chuàng)造利潤。如果在產(chǎn)品創(chuàng)品牌階段，品牌定位不合適，會嚴重削弱良好的產(chǎn)品定位帶來的價值；而在品牌推產(chǎn)品階段，產(chǎn)品定位一出現(xiàn)哪怕只是小小的錯誤，也會大大影響品牌在消費者心目中的地位。就是一個這二者的相互依存關(guān)系非常密切。企業(yè)定位是一個新的高度。當企業(yè)經(jīng)營規(guī)模達到一定程度，產(chǎn)品多樣化達到一定程度，品牌多樣性發(fā)展到一定程度的時候，從品牌定位到企業(yè)定位是有一個層次的新的選擇。先來看杉杉集團的例子。2003年，杉杉集團總裁鄭永剛宣布，“杉杉”要開始最高層次的經(jīng)營———集團的品牌經(jīng)營。杉杉集團給自己品牌的定位是要在不斷的發(fā)展過程中，逐漸淡化“杉杉”服裝，突出杉杉集團，最后實現(xiàn)品牌的完全更新蛻變。在杉杉集團的公司定位下，打造多品牌經(jīng)營戰(zhàn)略。目前，杉杉集團服裝板塊已有品牌12個，如“杉杉”“法涵詩”等。各個品牌定位明確，個性鮮明，市場空間廣闊。到2010年的時候，“杉杉” 服裝品牌將要達到30 個。企業(yè)定位是指企業(yè)通過其產(chǎn)品及其品牌，基于顧客需求，將其企業(yè)獨特的個性、文化和良好形象，塑造于消費者心目中，并占據(jù)一定位置。寶潔公司通過它一系列多品牌的清潔洗護用品，形成的公司形象是實力強大的卓越的超一流的日用工業(yè)品生產(chǎn)商?？煽诳蓸饭驹诳煽诳蓸?、雪鼻、芬達等多種飲品品牌的基礎(chǔ)上形成的公司形象是生產(chǎn)富有可口可樂公司特色的，充滿美國文化的實力雄厚的生產(chǎn)質(zhì)量卓越的多種飲品的超級跨國公司。一旦可口可樂公司推出一種新的飲品，它對消費者具有率先的吸引力，消費者會愿意品嘗，因為他們認為這是可口可樂公司的產(chǎn)品，一定不會差到哪里去。企業(yè)定位對于絕大多數(shù)的生產(chǎn)型企業(yè)，還是一個模糊的概念，沒有充分將其利用起來。從產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)定位三者的關(guān)系層次上來看，一般企業(yè)定位要經(jīng)歷的過程是：從產(chǎn)品、品牌、企業(yè)定位三者一體化到三者分離，后者相對于前者越來越概括和抽象，越來越多用以表現(xiàn)理念。例如，某一間高級時裝公司最初的產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)定位可能都是一個，即為有需求，且具有最強支付能力的人提供最完美的婚紗和最完美的服務。但是隨著公司的發(fā)展，會發(fā)現(xiàn)定位于最好會大大限制目標顧客群的數(shù)量，成本的提高與收入的穩(wěn)定，會影響公司的利潤增長。因此公司決定向其它高級時裝擴展，例如增加禮服。這時，同一個品牌下有了不同的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品就有不同的定位，產(chǎn)品定位和品牌定位就在相關(guān)的狀態(tài)下又相互分離了。隨著進一步發(fā)展，公司決定開發(fā)高級成衣，以及進一步進入包、鞋、化妝品、衣服配飾領(lǐng)域等，而比較穩(wěn)妥的不影響現(xiàn)有品牌運作的方法之一，就是增加下線品牌，如開發(fā)二線、三線品牌。所以不同的品牌也將有不同的品牌定位。而此時，會形成最終一個最抽象常常是用形容詞描述的企業(yè)定位——最好的服裝和相關(guān)產(chǎn)品必來自于此公司。而TCL的手機則可以說是一個相反的案例。TCL推出手機走高端路線，以獨特的鉆石系列領(lǐng)軍國內(nèi)市場，之后又以獨特的蝶形舞蹈式振動在香港市場看好。良好的產(chǎn)品定位，使得手機成為了TCL一個新興的支柱產(chǎn)業(yè)，獲得大把利潤與獨特的企業(yè)形象。但是鑒于技術(shù)質(zhì)量存在一定的問題，某些資料顯示TCL手機的返修率高達60％，這樣的數(shù)字使得TCL企業(yè)形象受到了很大的損害，原有的企業(yè)定位被傷害了。在很多消費者心目中，TCL將可能走上庸俗的低端市場道路，對于TCL邁向世界級知名企業(yè)和知名品牌埋下了很深的隱患。上一段落對三者定位的一個分析，表明目前的企業(yè)定位發(fā)展通常都是被動的。主動定位企業(yè)，將之加以充分利用，會形成企業(yè)定位的重大價值所在。在IT行業(yè)，直接利用企業(yè)定位價值，推廣產(chǎn)品現(xiàn)在比較多見的做法。這對于產(chǎn)品更新?lián)Q代極快，產(chǎn)品今日新，明日畢的企業(yè)來說，無須再開發(fā)一個個新的品牌，一方面，確確實實是大大降低了定位的操作成本，給企業(yè)省了錢；另一方面更是節(jié)省了品牌推廣的時間，而抓住時機，就是抓住了一切?；蛘?，IT企業(yè)采用產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌同一化的做法，定位簡單，操作相對單一化，容易形成，并能充分利用了二者定位價值的互動式促進增長。對于尋求國際化發(fā)展的企業(yè)而言，在消費者心目中先進行企業(yè)定位的推廣，再以產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品特色取勝，也無疑是一條可行有效之路。

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