本篇文章信途科技給大家談?wù)勀觑埦频隊(duì)I銷推廣方案，以及飯店年會(huì)營(yíng)銷方案對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

大家都來(lái)說(shuō)說(shuō)餐飲年夜飯，包含餐飲年夜飯計(jì)劃和推廣方案？？？？

首先強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn) 和諧 喜慶 08年是多事之年 和諧 喜慶 團(tuán)圓比什么都重要

其次是突出菜色檔次 除了普通的鮑參刺肚傳統(tǒng)的做法外再想些吉慶點(diǎn)可以體現(xiàn)團(tuán)圓概念的吃法 比如富貴盆菜 現(xiàn)在的人一年一節(jié)不大介意吃貴點(diǎn)的但是要好意頭

其三 做一些促銷方案 比如給長(zhǎng)者發(fā)些小金額紅包 祝愿長(zhǎng)者健康長(zhǎng)壽之類 或者一些酒水類贈(zèng)送等

其四 為吸引一些公司團(tuán)購(gòu)的客戶 可以舉辦一些關(guān)于年夜飯菜式的展示會(huì) 搞些小活動(dòng) 給予公司喜慶年夜飯一些實(shí)在的優(yōu)惠

其五 強(qiáng)調(diào)服務(wù)水準(zhǔn)和菜品安全

飯店?duì)I銷策劃方案有哪些？

可以參考一下這個(gè)案例：

魅力廚娘餐飲有限公司(簡(jiǎn)稱魅力廚娘餐廳)的創(chuàng)辦人王利軍是個(gè)“活泛”人，他是廚師出身，但想法特多，能“折騰”事兒。最近，他圓了自己的開(kāi)店夢(mèng)，在北京天通苑小區(qū)開(kāi)了家“魅力廚娘”，九月初開(kāi)業(yè)來(lái)，生意火爆，每天平均翻臺(tái)都在三次以上。

在小區(qū)內(nèi)把餐廳做火，王利軍有三招制勝：以小區(qū)內(nèi)的老年群體為突破點(diǎn)，以“孝文化”做主題打動(dòng)他們;用“千島湖燉菜”做明檔，既打出了江南菜的特色，又提高了出菜速度;讓高檔酒店菜成功空降到居民小區(qū)，而且銷售火爆。

餐廳開(kāi)業(yè)營(yíng)銷策劃：大打“孝順”牌

王利軍說(shuō)，開(kāi)店一定要有主題，不管是大店小店。將餐廳主題確定為“孝文化”，是由選址決定的。由于店址選在了居民小區(qū)，小區(qū)內(nèi)的“留守老人”就成了突破口，這個(gè)群體是個(gè)快速的傳播渠道和有效的傳播對(duì)象。首先，年輕人白天上班，平時(shí)也碰不到一塊，而老年人則會(huì)經(jīng)常碰面拉家常，通過(guò)他們的口口相傳，可以使餐廳的名字最快地讓更多人知道。其次，大型小區(qū)的用餐多是由老人的子女請(qǐng)客舉家闔歡，至于到哪里去吃，老人的口碑和意見(jiàn)是舉家會(huì)餐的第一選擇。

主題確定了，開(kāi)店后的幾項(xiàng)營(yíng)銷措施就緊扣這個(gè)主題展開(kāi)。

策劃1 只要是老人來(lái)的都有獎(jiǎng)

剛剛過(guò)去的中秋節(jié)，魅力廚娘餐廳推出了針對(duì)老年人的抽獎(jiǎng)優(yōu)惠活動(dòng)。活動(dòng)時(shí)間為9月30日-10月26日(重陽(yáng)節(jié))晚8點(diǎn)整，凡在活動(dòng)期間帶60歲以上老人來(lái)魅力廚娘餐廳就餐的，每桌滿199元抽取一張獎(jiǎng)券，滿398元抽取兩張獎(jiǎng)券，以此類推。獎(jiǎng)券分為正、副兩部分，正券由顧客保留，副券上印有顧客地址、電話、身份證號(hào)碼等，由顧客寫(xiě)清楚后投入前廳抽獎(jiǎng)箱。10月26日晚8點(diǎn)19分舉行幸運(yùn)老人抽獎(jiǎng)儀式，當(dāng)晚將由六位現(xiàn)場(chǎng)就餐的老人抽出本次活動(dòng)的幸運(yùn)老人，其中“福如東海獎(jiǎng)”10名、“壽比南山獎(jiǎng)”20名，共計(jì)30名幸運(yùn)老人(本次參加抽取獎(jiǎng)號(hào)的六位老人將會(huì)得到精美禮品一份)。參加本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的老人百分之百有獎(jiǎng)，凡是沒(méi)有抽到“福如東?！薄ⅰ皦郾饶仙健豹?jiǎng)項(xiàng)的老年人，將會(huì)得到魅力廚娘餐廳送出的“健康快樂(lè)”獎(jiǎng)(餐廳特色菜“杭州醬板鴨”一份)。

策劃2 九九重陽(yáng)節(jié)為老人開(kāi)流水席

10月17日-10月26日(重陽(yáng)節(jié))，這十天內(nèi)，每天請(qǐng)六桌60歲以上的老人來(lái)店免費(fèi)就餐。酒店提前跟小區(qū)居委會(huì)聯(lián)系好，由居委會(huì)將60歲以上的老人通知到并排好順序，一天六桌，十天就是60桌，共600位老人，這樣一來(lái)，必然在小區(qū)的老年群體中引起轟動(dòng)。每桌的成本約在200-300元之間，但一定要精做成800元一桌的標(biāo)準(zhǔn)，烹調(diào)過(guò)程比平時(shí)還要用心，在菜品搭配時(shí)要注重養(yǎng)生，適合老年人食用。

策劃3 老人來(lái)就餐菜金打九折

魅力廚娘餐廳對(duì)外宣稱是“無(wú)折扣店”，所有菜品不打折，但對(duì)60歲以上的老人例外，一桌10個(gè)人里有一個(gè)老人滿60歲，整桌菜金就可以享受優(yōu)惠10%;為了讓行動(dòng)不方便的老人也能享受酒店的美味，魅力廚娘餐廳的外賣不用打包盒盛裝，出品與酒店一模一樣，直接送到客人家中。目前，免費(fèi)送餐活動(dòng)只有60歲以上老人才可以享受。

兩招提高出菜速度

隨著這幾項(xiàng)活動(dòng)的推出，餐廳在“留守老人”中做出了口碑，現(xiàn)在天天有人排隊(duì)等座，這就要求餐廳快出菜、多翻臺(tái)，為解決這個(gè)矛盾，王利軍想了兩個(gè)辦法:一是推出千島湖燉菜，二是制定出菜速度標(biāo)準(zhǔn)。

將燉菜做成特色

魅力廚娘在大廳專門辟出一個(gè)明檔制作千島湖燉菜，既節(jié)省了出菜時(shí)間，又成為餐廳的一大主題特色。菜品提前燉好后盛入不銹鋼盆內(nèi)，放在電磁爐上保溫，點(diǎn)一份盛一份，打熱即可上桌。由于明檔比較顯眼，基本每桌都要點(diǎn)一兩道，幾分鐘即可上桌，所以在這里吃飯極少出現(xiàn)客人空著桌子等菜的情況?！扒u湖燉菜”也很能突顯江南特色，例如肉塊燒臘筍、豆干燉大腸、蘿卜燉羊肉、腌篤鮮等等，雖然都是燉菜，但與北方客人見(jiàn)慣的東北大燉菜截然不同，清爽鮮美，用料也稀罕。明檔的這些菜沒(méi)上菜譜，因?yàn)椴似犯螺^快，要讓客人常吃常新。例如這道“千島湖一鍋鮮”，是隨著湖蟹上市新推出的一款混搭燉菜，非常旺銷。

酒店全年節(jié)假日的活動(dòng)計(jì)劃

年初，各大酒店的餐飲銷售都進(jìn)入了黃金時(shí)期。新年、春節(jié)、情人節(jié)日成為消費(fèi)者集中消費(fèi)的最佳時(shí)機(jī)。各大酒店紛紛制定出各種營(yíng)銷計(jì)劃，使出渾身解數(shù)來(lái)招徠客戶，以利用本年度的最后機(jī)會(huì)提升效益，并使得明年的工作有一個(gè)良好的開(kāi)端。 綜觀歷年來(lái)實(shí)施情況，可以發(fā)現(xiàn)如今的餐飲營(yíng)銷笄似乎進(jìn)入了一種誤區(qū)：節(jié)日營(yíng)銷就是搞活動(dòng)。各家都推出活動(dòng)，獎(jiǎng)品越來(lái)越離奇，甚至都發(fā)展到了上萬(wàn)元的電腦等等，這些活動(dòng)在舉辦時(shí)無(wú)疑會(huì)收到奇效，酒店一時(shí)間生意火暴，高朋滿座，但活動(dòng)一過(guò)，馬上又變得冷冷清清。因此，有必要提出符合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷規(guī)劃，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度為酒店下年度的經(jīng)營(yíng)打好堅(jiān)實(shí)地基礎(chǔ)。下面從六個(gè)方面來(lái)探討節(jié)假日餐飲營(yíng)銷的主要策略。 第一，根據(jù)客源市場(chǎng)構(gòu)成不同，進(jìn)行產(chǎn)品整合，推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品組合 餐飲營(yíng)銷，歸根結(jié)底，營(yíng)銷的是酒店的主要產(chǎn)品，即菜品、酒水、服務(wù)以及無(wú)形的品牌與文化。節(jié)假日期間，無(wú)論是星級(jí)大飯店，還是路邊小餐館，社會(huì)化大眾消費(fèi)都將成為主流，家庭用餐、親朋好友聚會(huì)是這一階段的主要客源構(gòu)成。那么，酒店產(chǎn)品就應(yīng)以滿足這類客人的需求為主，菜品方面要求口味清淡，老少皆宜，菜量偏多，價(jià)格適中，并適時(shí)地推出各檔次宴會(huì)用餐，此間穿插特色菜、招牌菜、新派菜等，使消費(fèi)者能全面地了解酒店的廚師水平，促進(jìn)酒店形象品牌的樹(shù)立和推廣。這是節(jié)日營(yíng)銷的主要目的，也是眾多餐飲活動(dòng)中的主題項(xiàng)目。 第二，要求營(yíng)銷活動(dòng)主題突出，文化特色鮮明 營(yíng)銷活動(dòng)的組織是節(jié)假日營(yíng)銷的主要表現(xiàn)，也是打造節(jié)日氛圍的主要途徑。由于這幾個(gè)節(jié)日的背景不同，中西方文化的特色差異要在營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程顯現(xiàn)出來(lái)。比如在餐廳的布置、餐臺(tái)的設(shè)計(jì)、菜單的印制、背景音樂(lè)和燈光、活動(dòng)內(nèi)容等都要有所差異。在這方面，許多酒店的做法很值得提倡。在圣誕節(jié)期間，包括圣誕樹(shù)裝飾、圣誕老人發(fā)放禮物、兒童唱詩(shī)班表演等各項(xiàng)活動(dòng)；在新年和春節(jié)，以大紅燈籠懸掛、“?！弊值官N、凌晨鐘表倒計(jì)時(shí)、發(fā)放紅包等活動(dòng)為主；在情人節(jié)，則是玫瑰花、巧克力、燭光晚宴、小提琴伴樂(lè)等作為營(yíng)銷的主要表現(xiàn)方式。在這一系列的活動(dòng)過(guò)程中，一定要把握“地道”、“原汁原味”的原則。 第三，在促銷方式上要靈活多樣，不拘一格 以往餐飲促銷一直把“打折”作為主要手段。其實(shí)，仔細(xì)了解顧客在節(jié)日消費(fèi)的心理就會(huì)發(fā)現(xiàn)，折扣不是客人最大的心理需求。因此，打折不應(yīng)成為節(jié)日促銷的手段。當(dāng)然，對(duì)于節(jié)日來(lái)店就餐的客人適當(dāng)?shù)赝瞥鲆恍﹥?yōu)惠措施還是有必要的。比如發(fā)放“優(yōu)惠券”，贈(zèng)送菜品酒水、鮮花書(shū)籍、特色產(chǎn)品（比如很多酒店在節(jié)前制作一些有特色的年貨，像面食、年糕、水餃等等）或是一些有中國(guó)特色的紀(jì)念品。這些手段既可以降低成本，又可以提升酒店的文化品位。對(duì)于那些住店的外國(guó)客人來(lái)說(shuō)，更是珍貴的禮品，即使一般客人，也不會(huì)棄之不用。此外，有些酒店還別出心裁，推出了“預(yù)定廚師服務(wù)”，由酒店廚師高手上門制作年夜飯。所以，對(duì)于經(jīng)常實(shí)施打折促銷的酒店來(lái)說(shuō)，不妨換個(gè)思路，以差異化策略來(lái)制定有針對(duì)性的促銷方案。 第四，注重服務(wù)細(xì)節(jié)，突出人性化服務(wù) 在節(jié)日消費(fèi)的目標(biāo)顧客中，很多是家庭成員，有老有小，他們對(duì)于餐飲產(chǎn)品的要求非常高，對(duì)于服務(wù)的要求也很獨(dú)特。因此，在營(yíng)銷策劃中，服務(wù)應(yīng)作為重要的產(chǎn)品構(gòu)成來(lái)設(shè)計(jì)，包括服務(wù)程序、操作技能、細(xì)節(jié)要求等都應(yīng)區(qū)別于一般就餐客人。針對(duì)老人、孩子、情侶等特殊客源的菜單也應(yīng)有特色。這些工作在營(yíng)銷活動(dòng)推出之前要有一個(gè)良好的安排，特別是服務(wù)人員的培訓(xùn)更應(yīng)提早開(kāi)始。由于節(jié)假日期間員工人數(shù)本來(lái)就不夠，再加上少許臨時(shí)打工的服務(wù)人員，這些都給管理帶來(lái)了一定難度。所以，提高在崗人員的工作現(xiàn)任心、提高服務(wù)技能、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)就成為服務(wù)培訓(xùn)的主要內(nèi)容。當(dāng)然，酒店方面應(yīng)做好對(duì)這部分員工的后勤保障工作，保證員工能以一個(gè)良好的心態(tài)工作在節(jié)日餐飲服務(wù)的崗位上。 第五，建立突發(fā)事件應(yīng)對(duì)系統(tǒng) 由于節(jié)日期間客源構(gòu)成比較復(fù)雜，客人正牌休假期間，心理比較放松，又趕上逢年過(guò)節(jié)，喝酒是少不了的，這樣一來(lái)，突發(fā)事件就會(huì)不可避免地產(chǎn)生。在營(yíng)銷規(guī)劃里，這方面的應(yīng)對(duì)措施必須提早確立。對(duì)于不同規(guī)模的酒店，這種應(yīng)對(duì)機(jī)制應(yīng)是長(zhǎng)期建立并發(fā)揮作用。 第六，進(jìn)行客戶跟蹤，培養(yǎng)長(zhǎng)期客源 節(jié)日營(yíng)銷的目的一是在短期內(nèi)提升經(jīng)濟(jì)效益，二要以這次營(yíng)銷活動(dòng)為契機(jī)，開(kāi)發(fā)潛在客戶，培育長(zhǎng)期客源市場(chǎng)，帶動(dòng)今后全年的銷售工作，這是酒店更為重要的營(yíng)銷計(jì)劃。節(jié)日銷售過(guò)后，酒店要有組織地進(jìn)行回訪，與客人不斷溝通，了解就餐經(jīng)歷，掌握就餐過(guò)程，進(jìn)一步加深客戶對(duì)酒店的印象，提升酒店的品牌形象。通過(guò)對(duì)客人用餐滿意度的分析，總結(jié)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施效果，為今后的營(yíng)銷工作提供經(jīng)驗(yàn)素材。

酒店如何利用春節(jié)假期做促銷

1.“走心”產(chǎn)品比價(jià)格戰(zhàn)更重要

同樣是一條街內(nèi)的兩家酒店，可能出現(xiàn)一家生意興隆一家冷冷清清的局面。春節(jié)是一家老小團(tuán)圓的重要傳統(tǒng)節(jié)日。中國(guó)人更看重的是這個(gè)春節(jié)如何過(guò)得好，過(guò)得開(kāi)心和睦。

隨著消費(fèi)升級(jí)，決定出門旅游過(guò)年的，或者把年夜飯訂在酒店的人們，并不僅僅關(guān)注酒店產(chǎn)品的價(jià)格，更會(huì)在意其他客人對(duì)酒店客房、自助餐、年夜飯等產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)，關(guān)注酒店提供的服務(wù)和產(chǎn)品是否吸引自己。

江蘇張家港沙洲湖酒店精心打造了外賣年夜飯大禮包，解決了消費(fèi)者既避免在家制作出黑暗料理的尷尬又滿足了闔家團(tuán)圓感受家庭溫馨氛圍的需求，打出“您負(fù)責(zé)團(tuán)聚言歡！我負(fù)責(zé)年夜飯準(zhǔn)備”的口號(hào)，抓住了客戶的心，通過(guò)營(yíng)銷模板和互聯(lián)網(wǎng)推廣方式，獲得了良好的口碑。

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2.春節(jié)購(gòu)買主力主體究竟是誰(shuí)

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誰(shuí)是購(gòu)買力主體，據(jù)阿里對(duì)春節(jié)年貨節(jié)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，不論是人均筆單價(jià)，還是人均客單價(jià)，29~35歲的男性消費(fèi)者才是購(gòu)買力最高的那群人！這就有別于雙11剁手主角以女性居多的特性。同樣春節(jié)消費(fèi)以家庭為主導(dǎo)，一般來(lái)說(shuō)，該怎么過(guò)，如何過(guò)，由家人討論決定最終一般是男士決策并買單。因此，酒店在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和促銷方式上，應(yīng)關(guān)注這個(gè)群體客戶購(gòu)買決策心理。

3.如何打包產(chǎn)品促銷

我們發(fā)現(xiàn)大部分酒店春節(jié)促銷以年夜飯推廣為主導(dǎo)，事實(shí)上，春節(jié)長(zhǎng)假期間除了年夜飯，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)考慮家庭出游，以家庭消費(fèi)為主，因此，酒店在促銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，可以以家庭為主題，設(shè)計(jì)打包產(chǎn)品，比如海寧鹽官開(kāi)元酒店自助餐和客房的搭配，杭州皋瀾濱帳篷野營(yíng)和燒烤晚餐的搭配。

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4.地域產(chǎn)品特色可以吸引更遠(yuǎn)的目光

南方的海，北方的雪。春節(jié)可謂中國(guó)全員的南北乾坤大挪移。酒店在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的時(shí)候，不應(yīng)只考慮如何售賣本酒店產(chǎn)品，可以整合周邊旅游資源優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品吸引力引流更多客戶。如甘肅的酒店天水麥積山溫泉旅游酒店，利用溫泉旅游特色打造產(chǎn)品做促銷，吸引了更多客戶到店消費(fèi)寒冷假期。因此，酒店可以結(jié)合自身的特色、融合歷史文化、春節(jié)元素設(shè)計(jì)包裝，推廣促銷。

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酒店?duì)I銷的策劃方案有哪些

一，組織營(yíng)銷：

市場(chǎng)營(yíng)銷在組織開(kāi)展時(shí)，要做到以下幾項(xiàng)：

1、劃定銷售區(qū)域和范圍。營(yíng)銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍，以包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？偷匿N售潛力，客戶的地理位置和類別來(lái)加以分配。2、規(guī)定銷售指標(biāo)。營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售指標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有：

（1）銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，餐飲銷售額，平均房?jī)r(jià)，銷售收入等。

（2）銷售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問(wèn)次數(shù)。

（3）銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用，如交通費(fèi)和招待費(fèi)用。

2，由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量的同時(shí)，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識(shí)，銷售訪問(wèn)的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶的關(guān)系等。

3、銷售人員的成績(jī)?cè)u(píng)估。

4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。

二，產(chǎn)品組合：

（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。

（2）會(huì)議組合產(chǎn)品。

（3）家庭住宿組合產(chǎn)品。

（4）蜜月度假產(chǎn)品。

（5）婚禮組合產(chǎn)品。

（6）周末組合產(chǎn)品。

（7）淡季度假產(chǎn)品。

三，策劃宣傳：

（1）可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體，經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等，提高賓客對(duì)酒店的感官印象。

（2）運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

（3）以邀請(qǐng)知名演出的方式壯大聲勢(shì)，增強(qiáng)影響面，營(yíng)造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn)，如邀請(qǐng)舉辦省市模特大賽，時(shí)裝秀；大型歌舞器樂(lè)演奏等促銷方式。

（4）設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié)，菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi)，增加效益。

酒店?duì)I銷方案？

根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷售工作，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。

第一章 目標(biāo)任務(wù)

一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。

二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。

三、 起止時(shí)間：自 年 月---- 年 月。

第二章 形勢(shì)分析

一、 市場(chǎng)形勢(shì)

1、2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長(zhǎng)升酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)升酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。

5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)

1、三星級(jí)酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章 市場(chǎng)定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。

一、客源市場(chǎng)分為：

（1）團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客 -------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

（3）會(huì)議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)

2、 平季：7、8月份

3、 淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

（1） 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。

（2） 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

（1） 香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅

（2） 馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)

地接社：天馬國(guó)際

（3） 新加坡：山海國(guó)旅

（4）韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤(rùn)國(guó)旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。

第四章 不同季節(jié)營(yíng)銷策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

天）、12月（31天）：

A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，

B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間

C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日

D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元

E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元

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