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藥品營(yíng)銷有什么好方法？

市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

醫(yī)藥企業(yè)銷售策略有哪些

醫(yī)藥企業(yè)銷售策略一、企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)定位

這里首先要講的還是定位的問題。藍(lán)海處處都有，就看誰(shuí)可以很好的細(xì)分出來。一旦有效的細(xì)分出這一塊，那么企業(yè)通過先入為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，就可以很好的間隔后來企業(yè)，較好的享受藍(lán)海的高收益。

其實(shí)這里說的企業(yè)差異化定位，包括多個(gè)方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面的特色化定位，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位，還包括企業(yè)在服務(wù)、營(yíng)銷等各個(gè)方面的特色化定位。

既然這里的差異化定位談到“特色”二字，企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢(shì)資源。企業(yè)一定要清楚自己長(zhǎng)久以來在招商經(jīng)營(yíng)過程中優(yōu)勢(shì)的地方在哪里。是產(chǎn)品特色，擁有一批獨(dú)家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、?？?、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)模或把握，這些都可以作為企業(yè)實(shí)施差異化定位的首選，來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

醫(yī)藥企業(yè)銷售策略二、產(chǎn)品特色化選擇

對(duì)于無(wú)法自身實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)，不具備市場(chǎng)主控的招商企業(yè)來講，對(duì)于產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購(gòu)人員在產(chǎn)品的選擇上，都會(huì)下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨(dú)家、新特藥、醫(yī)保、競(jìng)品少的產(chǎn)品?？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是，這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當(dāng)稀缺。同時(shí)，現(xiàn)在廠家又在不斷跳過傳統(tǒng)商業(yè)，進(jìn)行自建隊(duì)伍開發(fā)終端，也大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。

那是不是找不到這類品種，招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進(jìn)行產(chǎn)品選擇，就是選擇那些特色產(chǎn)品銷售渠道，然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品。例如，近兩年發(fā)展迅速的?？漆t(yī)院。我們仔細(xì)觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分化醫(yī)院，在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的，我們就可以根據(jù)這些?？漆t(yī)院的用藥情況來選擇藥品，實(shí)現(xiàn)藥品的定向銷售。

同時(shí)，在藥品的選擇上，一定不能落入同質(zhì)化洪流，一定要講求品種有特色。這個(gè)“特色”首先要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，可以不是獨(dú)家、新特藥，但是一定是競(jìng)品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯(cuò)，但是廠家的主業(yè)不在這個(gè)產(chǎn)品銷售身上的這種情況。同時(shí)，還必須要滿足醫(yī)藥自然人對(duì)于盈利的要求，有利潤(rùn)空間。否則，產(chǎn)品療效等因素再好，如果沒有利潤(rùn)空間操作，照樣不能引起這些以利潤(rùn)為第一追求的醫(yī)藥自然人的興趣。

醫(yī)藥企業(yè)銷售策略三、特色渠道挖掘

招商市場(chǎng)的渠道，排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細(xì)分市場(chǎng)情況下出現(xiàn)的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。

1、 單體藥店

指的是那些通過GSP認(rèn)證的藥店，這些藥店在全國(guó)各地?cái)?shù)量巨大。雖然單一藥店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷量將會(huì)相關(guān)可觀。

2、 專科醫(yī)院

就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)藥，這兩年在全國(guó)各地發(fā)展的速度十分迅速，而且用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場(chǎng)。

3、 大門診

性質(zhì)和專科醫(yī)院差不多，主要在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大型城市出現(xiàn)，作為當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中基礎(chǔ)的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用藥量也十分可觀。

此外招商企業(yè)在自己挖掘以上三類渠道的同時(shí)，還應(yīng)該不斷擴(kuò)大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡(jiǎn)單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對(duì)性的尋找，由招商企業(yè)利用多方面資源來主動(dòng)尋找。例如我們可以在各地的招標(biāo)辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時(shí)候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥自然人，這些都需要我們來用心發(fā)現(xiàn)。

醫(yī)藥企業(yè)銷售策略四、招商模式的特色整合

此外，對(duì)于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式，也需要根據(jù)新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢(shì)下的市場(chǎng)要求，提升招商企業(yè)的市場(chǎng)盈利能力。

1、 行業(yè)品牌打造

品牌就是影響力，品牌的力量是無(wú)窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業(yè)營(yíng)銷中的重要作用。對(duì)于招商企業(yè)來講，從最初的“一間屋子，幾個(gè)人，幾部電話打天下”的階段，進(jìn)入到現(xiàn)在品牌化時(shí)代。畢竟生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)博弈的微妙關(guān)系存在，要求我們必須形成行業(yè)的品牌認(rèn)可，才能真正的實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。但是這種品牌的塑造，要區(qū)別于一般生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌，主要應(yīng)該定位于以企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌塑造。

2、 特色渠道打造

正由于大多數(shù)招商企業(yè)都是以生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品代理為主，本身沒有獨(dú)有產(chǎn)品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細(xì)分渠道方面的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出現(xiàn)。這種特色渠道可以在臨床、可以在?？?、也可以在炒作市場(chǎng)或者OTC藥店。關(guān)鍵的是一定要將自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)最大化展現(xiàn)，傾斜重點(diǎn)資源實(shí)現(xiàn)突破。

3、 宣傳模式創(chuàng)新

對(duì)于產(chǎn)品的信息傳遞和企業(yè)形象傳遞來講，宣傳永遠(yuǎn)是招商企業(yè)不可避免的一個(gè)方面。而傳統(tǒng)的展會(huì)、平面報(bào)媒、互聯(lián)網(wǎng)等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創(chuàng)新型的發(fā)現(xiàn)其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現(xiàn)的直接針對(duì)醫(yī)藥自然人的創(chuàng)新媒體，通過直接針對(duì)這類特殊群體的郵寄發(fā)送，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當(dāng)然，在這些醫(yī)藥自然人聚集較多的地方(展會(huì)除外)，無(wú)論是掛靠型商業(yè)公司、招標(biāo)辦或者藥店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)這些潛在的創(chuàng)新模式的問題了。

藥品促銷常用方法？

　1．市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2．藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3．藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

跪求OTC藥品營(yíng)銷方案

以下是某藥代對(duì)XX皮膚類OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考

一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀

我國(guó)的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。

此外，2001年9月，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、產(chǎn)品與品牌提升策略

由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷能力，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。

皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。

引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15%，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。

2.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究

無(wú)論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。

1、市場(chǎng)調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work，與國(guó)內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過10%，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。

市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。

2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。

2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心

皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。

2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多

皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的能力

盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買，但是有些皮膚類OTC產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用皮膚類OTC產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。

3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要。通過對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本。

皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。

一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買過程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購(gòu)買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)注重療效，而療效很大程度上來源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買作用明顯。

三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購(gòu)買。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大，但所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略。

四、市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)定位

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位

企業(yè)參與皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開發(fā)的方式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢(shì)來帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大的利潤(rùn)或皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。

作為一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，必須注意兩點(diǎn)，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰(shuí)，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

藥品營(yíng)銷一般采用什么方式

這個(gè)東西怎么說呢?一般來說,藥品營(yíng)銷的方式主要有幾類:

1、廣告營(yíng)銷,和其他消費(fèi)品一樣通過多種傳媒方式提升藥品的知名度。

2、終端營(yíng)銷。對(duì)于一些無(wú)法宣傳廣告的非OTC類藥物，通過醫(yī)藥代表與醫(yī)院、醫(yī)生溝通，宣傳并

推廣，這也是目前主流的藥品營(yíng)銷方式。

3、壟斷營(yíng)銷。這是新興的藥品藥品營(yíng)銷方式。藥品生產(chǎn)商控股醫(yī)院，從而在醫(yī)院內(nèi)部強(qiáng)行使用自己生產(chǎn)的藥品。

如何做好藥品推銷

做好藥品銷售..

需先做好人..

本人在藥品銷售一塊推摸滾打數(shù)十載..

現(xiàn)在變換腳色了..

有人說做藥就是看人家臉色..

不全然..

當(dāng)然做藥需見乖識(shí)氣..

不能一副你最大的氣勢(shì)..

沒有一個(gè)老板會(huì)喜歡大大咧咧吹毛求疵的推銷員..

也不能一副低聲下氣..

會(huì)讓人覺得你是因?yàn)榈讱獠蛔?.

你只要保持你的正直與誠(chéng)懇..

熟練普通的交際技巧..

巧如其份地與每位合作伙伴保持良好的關(guān)系..

某種程度來講..

你的商品并不是阻礙你銷售的第一環(huán)節(jié)..

而是你的自信和產(chǎn)品價(jià)格..

既然你的銷售對(duì)象是大小藥房..

正好我也是開藥店的..

我覺得我面對(duì)推銷員時(shí)..

第一看人..

此人可信嗎?可靠嗎?

第二看價(jià)格..

你的產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)嗎?

我曾經(jīng)碰到幾個(gè)產(chǎn)品的銷售員..

專業(yè)知識(shí)不過硬..

交際水平太死板..

不用看產(chǎn)品資料我已經(jīng)拒絕一半了..

當(dāng)然也有幾個(gè)產(chǎn)品的銷售員..

有豐富的專業(yè)知識(shí)和很好的口才..

然而他的產(chǎn)品沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)..

SORRY!

我肯定拒絕..

但我們成了朋友..

做藥做人..

不外乎兩個(gè)字..

誠(chéng)信..

目前你的工作就是..

搜集你所負(fù)責(zé)地區(qū)的大小藥房清單..

逐一拜訪..

挑選可重點(diǎn)發(fā)展的顧客..

迅速鋪貨..

這樣你的領(lǐng)導(dǎo)便會(huì)看到你的成績(jī)..

之后便是穩(wěn)定銷量..

發(fā)展新客戶..

現(xiàn)在做中藥還是蠻不錯(cuò)的..

祝你好運(yùn)..

藥店提升業(yè)績(jī)20個(gè)方法

1、下雨天氣：

統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)解門店氛圍，做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，銷售技巧演練、實(shí)操場(chǎng)景練習(xí)，陳列更換；

2、客流很少：

統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；

3、店員狀態(tài)不好：

溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整跟進(jìn)，一對(duì)一談心，進(jìn)行小集體活動(dòng)，以PK方式激活團(tuán)隊(duì)動(dòng)力；

4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴(yán)重）：

開發(fā)類同品的賣點(diǎn)，進(jìn)行重組關(guān)聯(lián)銷售；尋找替代品或近似品來做替補(bǔ)；

5、VIP消費(fèi)下降：

每周短信回訪、了解顧客的需求，購(gòu)買時(shí)適當(dāng)送小禮品或加倍積分；

6、連帶：

提升店員的關(guān)聯(lián)能力、備選意識(shí)的加強(qiáng)，組合商品給顧客推薦；給顧客一個(gè)理由買多種（話術(shù)演練、促銷方案設(shè)計(jì)），給店員一個(gè)理由賣多種（短期激勵(lì)拔高技能）；

7、要求打折：

介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，和其他同類品牌對(duì)比，利用空余時(shí)間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習(xí)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而非價(jià)格；

8、門店沒有活動(dòng)（缺少贈(zèng)品）：

根據(jù)門店的需求和做好促銷計(jì)劃的同時(shí)適當(dāng)配一些對(duì)銷售有提升的贈(zèng)品；

9、產(chǎn)品快到保質(zhì)期：

定時(shí)檢查貨架上產(chǎn)品的保質(zhì)期，對(duì)近效期產(chǎn)品做及時(shí)處理，過期產(chǎn)品收進(jìn)倉(cāng)反映到公司；

10、備貨不足：

上貨3天內(nèi)做完新品的FAB，同時(shí)看中暢銷品補(bǔ)貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補(bǔ)貨，每次搞活動(dòng)前補(bǔ)足貨品；

11、庫(kù)存掌握不熟：

每周考核庫(kù)存一次，交接班會(huì)議中店長(zhǎng)通報(bào)庫(kù)存較大的貨品和暢銷品的庫(kù)存量；

12、推薦率低、成交率低：

培訓(xùn)店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率。空?qǐng)龅觊L(zhǎng)帶領(lǐng)店員一起做銷售培訓(xùn)；

13、銷售技巧弱：

針對(duì)銷售較差的店員，店長(zhǎng)或銷售強(qiáng)的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷售，從中得到提升；

14、團(tuán)隊(duì)配合差：

大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調(diào)整，利用互補(bǔ)來進(jìn)行調(diào)整；

15、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)：

通過公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查、考評(píng)來補(bǔ)足；多關(guān)注學(xué)習(xí)壹叁壹肆終端管家公眾號(hào)文章。

16、非銷售語(yǔ)言較少，不了解顧客的需求：

規(guī)定每進(jìn)店顧客都要交流2句以上，空?qǐng)鲎鲅菥殻?/p>

17、空?qǐng)鲩T店氛圍沒有調(diào)整好：

利用空?qǐng)?，做銷售演練、店員關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)；

18、門店人員的調(diào)動(dòng)，人員不穩(wěn)定：

讓員工有較強(qiáng)的歸屬感；

19、店長(zhǎng)的管理能力：

通過培訓(xùn)提升店長(zhǎng)的能力；

20、附加推銷和備選做的不夠到位：

規(guī)定門店對(duì)每一顧客推薦兩種左右適合的貨品為備選，可以利用收銀后做推銷。

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