信途科技今天給各位分享書籍推廣方案范例模板的知識，其中也會(huì)對推廣一本書的活動(dòng)方案怎么寫進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

新品推廣方案怎么寫？

因?yàn)閱栴}問得比較簡單，我也這樣回答好了，希望被采納！

新品推廣方案需要具備法則：5W+1H

即，

1、時(shí)間/周期（when）

2、推廣渠道/平臺（where）

3、推廣產(chǎn)品（what）

4、推廣方式（which）

5、推廣目的（why）

6、推廣策略（怎么推？）（how）

根據(jù)這六個(gè)要素開展思路寫方案就可以了。

第二個(gè)問題，

1、針對推廣平臺，比如在論壇、行業(yè)網(wǎng)站、微信、微博、視頻等進(jìn)行傳播是最普遍推廣方式

2、砸廣告，如電視（那是燒錢）、軟廣（新聞稿件發(fā)布）、報(bào)刊、網(wǎng)站硬廣等等

3、采用最快速有效的營銷戰(zhàn)略方針，傳統(tǒng)有4PS至現(xiàn)在的6PS營銷組合，目前最流行的是搞病毒事件傳播、借丑聞或某個(gè)社會(huì)現(xiàn)象為引入點(diǎn)，不過介紹的這些都比較不可控，需要危機(jī)公關(guān)機(jī)制（麻煩）；如果針對是實(shí)體產(chǎn)品，我覺得還是得進(jìn)行市場定位，目標(biāo)群體細(xì)分等等這些要素來綜合考慮比較好。

推薦一個(gè)，本人最近比較親睞的新品推廣方式吧，由麥肯錫管理咨詢公司推薦的SWPB模式,可以在搜索引擎搜索下，書店也有這類型的書籍，有利于整合你的整個(gè)推廣模式資源。

4、另外我個(gè)人覺得吧，做新品推廣還是找專業(yè)的推廣服務(wù)商A1來做會(huì)比較好，少走彎路，因?yàn)榭刺釂栒呙菜茖π缕吠茝V也不是很了解，如果自己從頭開始摸索會(huì)很浪費(fèi)時(shí)間的。

本人學(xué)過市場營銷的，懂點(diǎn)皮毛，見笑了。

推廣方案怎么寫?

想要寫出一份靠譜可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案，咱們要分幾步走：

一、明確目標(biāo)，并拆解目標(biāo)；

二、制定推廣主題

三、確認(rèn)推廣渠道

四、設(shè)計(jì)內(nèi)容形式

五、安排推廣時(shí)間

六、計(jì)算預(yù)算分布

七、數(shù)據(jù)結(jié)果預(yù)估

八、安排執(zhí)行負(fù)責(zé)人與驗(yàn)收人

九、其他

十、總結(jié)與結(jié)果反饋

如何寫推廣方案？

策劃書模板

第一部分 前言

策劃書目的及目標(biāo)的說明

第二部分 市場調(diào)研及分析

一. 行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析

1. 行業(yè)飽和程度

2. 行業(yè)發(fā)展前景

3. 國家政策影響

4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展

5. 社會(huì)環(huán)境

6. 其他因素

二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析

1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)

2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平

3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）

4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）

5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見）

三. 潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析

1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。

2. 行業(yè)退出成本。

3. 進(jìn)入后對本企業(yè)的威脅。

4. 對競爭者的威脅。

四. 現(xiàn)有競爭者的調(diào)研及分析。

1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。

2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。

3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。

4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）。

5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工＆顧客意見）。

五. 替代品調(diào)研及分析。

1. 替代品工藝。

2. 消費(fèi)者認(rèn)可程度。

3. 發(fā)展態(tài)勢。

六. 互補(bǔ)品調(diào)研及分析。

1. 是否存在互補(bǔ)品。

2. 互補(bǔ)品價(jià)格。

3. 互補(bǔ)品對產(chǎn)品的要求。

4. 互補(bǔ)品發(fā)展趨勢及其未來新要求。

七. 原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。

1. 可供選擇的供應(yīng)者。

2. 原材料是否有替代品。

3. 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。

4. 我們對其依賴程度。

5. 供應(yīng)商的供應(yīng)能力。

八. 中間商調(diào)研及分析。

1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨(dú)家、總代理…）

2. 中間商對我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對數(shù)值）。我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤比例…

3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對數(shù)值）：配送能力、資金實(shí)力、人力…

九. 消費(fèi)者調(diào)研及分析。

1. 消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…

2. 消費(fèi)者對產(chǎn)品和競品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。

3. 消費(fèi)者的使用情況：購買動(dòng)機(jī)、購買量、何時(shí)使用、如何使用等。

4. 購買角色。

5. 消費(fèi)者對現(xiàn)有營銷活動(dòng)的評價(jià)。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。

第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定

一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定

二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)）

1. 產(chǎn)品。

1) 品項(xiàng)：市場定位、目標(biāo)受眾。（打擊競品的專有品項(xiàng)）

2) 包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等

2. 價(jià)格。

1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產(chǎn)品/短線投資）

2) 符合產(chǎn)品定位？

① 利潤為主/市場占有率為主

② 根據(jù)產(chǎn)品市場定位不同，采取不同價(jià)格策略。

③ 保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品，該品項(xiàng)各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。

3. 渠道。

1) 一般通路。對經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。

2) 特通。由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。

3) 新終端開發(fā)隊(duì)伍。

4) 直營隊(duì)伍。對于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場。

5) 客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。

4. 促銷。

1) 廣告：訴求點(diǎn)

2) 人員推銷：

a) 人員的培訓(xùn)

b) 人員的崗位界定

c) 人員的考核

d) 人員的激勵(lì)

3) 營業(yè)推廣

a) 對顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對品牌的宣傳

b) 對零售商。穩(wěn)定價(jià)格，保證促銷后價(jià)格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時(shí)間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架

c) 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動(dòng)，一方面會(huì)破壞市場，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷商對終端很可能沒有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。

4) 公共關(guān)系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費(fèi)者的營銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的

第四部分 具體執(zhí)行＆實(shí)施（建議方案）

一. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

二. 價(jià)格設(shè)計(jì)。

三. 渠道設(shè)計(jì)。

四. 促銷設(shè)計(jì)。

五. 銷售管理

第五部分 結(jié)束語

營銷推廣策劃方案的模板哪里有？

一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性。

（一）市場狀況分析

要了解整個(gè)市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

（1

）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。

（2

）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

（3

）競爭品牌市場占有率的比較分析。

（4

）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。

（5

）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6

）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7

）各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8

）各競爭品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

（9

）各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。

（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

（二）策劃書正文

一般的營銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成。

（1

）公司產(chǎn)品投入市場的政策

1

、確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

2

、銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。

3

、制定價(jià)格政策。

4

、確定銷售方式。

5

、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6

、促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7

、公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2

）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。

（3

）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長期，中期與短期計(jì)劃。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價(jià)格策略：促銷的對象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

（4

）市場調(diào)查計(jì)劃

（5

）銷售管理計(jì)劃

（6

）財(cái)務(wù)損益預(yù)估

（7

）方案的可行性與操作性分析。

推廣策劃方案總結(jié)怎么寫

我會(huì)，也寫過，只是那么又長又那么多字，你就去百度搜吧，大把大把的免費(fèi)讓你選。

一份關(guān)于書籍的營銷策劃

內(nèi)容提要

彩通書城地處連云港市中心，是連云港頗具影響力的幾家書店之一，面對新華書店、大眾書局等強(qiáng)勁競爭對手，聯(lián)創(chuàng)團(tuán)隊(duì)成員針對彩通書城提出的策劃案中，其核心是建立一個(gè)結(jié)合圖書館、書店、茶館等功能為一體，以學(xué)生和白領(lǐng)為主的書吧。關(guān)于書籍方面，在店內(nèi)醒目位置設(shè)置一個(gè)暢銷書排行榜，為讀者提供及時(shí)有用的信息；向顧客提供大量（包括最新的）圖書、教輔、雜志等供閱讀的同時(shí)書城通過會(huì)員與非會(huì)員區(qū)別制定價(jià)訂閱、出售和外借書籍。此外，營造良好文化氣息的特色服務(wù)必不可少：開辟休閑空間，提供收費(fèi)飲品、水果、點(diǎn)心等服務(wù)（還有很專業(yè)的品茗器具可以選購）之外，畫展、時(shí)事專題展、考研現(xiàn)場咨詢通報(bào)……也將定期舉行。

如此這般，既迎合了很大一部分消費(fèi)者的需求，又使彩通書城在獲得一定利潤的同時(shí)擴(kuò)大了固定顧客群，為其進(jìn)一步提高市場份額打下基礎(chǔ)。

第一部分 環(huán)境分析

一、目前的宏觀環(huán)境

（一）港城書籍市場的人口環(huán)境

人口是構(gòu)成市場的主要環(huán)境，市場是由有購買欲望和購買能力的人構(gòu)成的，人口的多少直接影響市場的潛在容量。

對于港城書籍市場來說，具有購買能力的人還是比價(jià)普遍的，重要的是在面對新華書店、大眾書局等強(qiáng)勁競爭對手的情況下，如何更進(jìn)一步地去吸引這些購買力在彩通書城的消費(fèi)欲望。

1.人口的總量狀況

目前為止，連云港新浦區(qū)書籍銷售市場的總?cè)丝诩s36.92萬，各類學(xué)校20余所，在校學(xué)生4萬余人。對于一個(gè)尚處在需要慢慢發(fā)展中的城市來說，這種人口還算是樂觀的，更何況隨著連云港的發(fā)展，將不斷有外來人口來此學(xué)習(xí)、工作和生活。

2.大體的年齡結(jié)構(gòu)

據(jù)最近公布的一次全國國民閱讀調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國民對閱讀重要性的認(rèn)知程度較高，69.1%的被訪者認(rèn)為當(dāng)今社會(huì)閱讀是“非常重要”或“比較重要”。18~29歲年輕人對閱讀重要性的認(rèn)知要顯著高于其他年齡段的群體。分析不讀書的原因，“沒有時(shí)間”成為排第一的原因，比例為49.4%，“沒有讀書習(xí)慣”居第二，比例為42.8%。

不同年齡階段的人有著不同的需求，同時(shí)對于書籍的類別偏好和有效的閱讀時(shí)間也不同，因此，我們需要挖掘不同年齡層次的中的有效人群。

①極具潛力的嬰、幼兒。嬰雖然嬰兒、幼兒看不懂書籍，但是現(xiàn)在全中國的父母對于自己孩子都異常重視，個(gè)個(gè)被當(dāng)做掌中寶、心頭肉，如何周到地照顧嬰、幼兒方面的書籍無疑是很受歡迎的。

同時(shí)，每一個(gè)做父母的都對自己的孩子抱有非常大的期望，不希望他們比同齡的孩子輸在起跑線上，因此，父母都期望自己的孩子能夠盡早地接受教育和學(xué)習(xí)。

②普遍的青少年人群。我國目前的教育模式仍舊是應(yīng)試教育，所有的青少年學(xué)生面對升學(xué)的壓力，教輔類的書籍是必不可少的。但是，紛繁復(fù)雜的輔導(dǎo)材料是需要選擇性購買的，彩通書城提供的休閑區(qū)使得學(xué)生們可以靜下心來慢慢翻閱、精心挑選自己真正需要的書籍。有的參考書并不太需要但是里面?zhèn)€別地方又確實(shí)不錯(cuò)的，學(xué)生可以在休閑區(qū)摘抄，對于會(huì)員來說更可以外借。正值青春年少之際的學(xué)生對于小說、時(shí)尚雜志的渴求也是不小的。會(huì)員的打折購書更進(jìn)一步的激起學(xué)生的購買欲望。

此外，對于青少年人群中的大學(xué)生來說，光臨書吧是很好的選擇。他們來書吧的主要原因有兩個(gè)：一是文化上的需要，二是書吧的環(huán)境。隨著高校的連續(xù)擴(kuò)招，而高校硬件設(shè)施卻不能夠跟上擴(kuò)招的速度，高校里面的資源緊缺日漸明顯。尤其是在期末臨考前的一個(gè)多月，自習(xí)室顯得異常緊張——經(jīng)常都是學(xué)生在前一天晚上就占好位置等著教學(xué)樓、圖書館開門。

③龐大的中年市場。離開學(xué)校，進(jìn)入職場，希望遠(yuǎn)離失業(yè)的困擾，希望自己經(jīng)營的公司更順利的發(fā)展壯大…..不斷地讀書充電對于中年人來說是一件必不可少的事情。

此外，隨著人們生活水平的提高，人們對文化上的需求會(huì)逐漸增長。特別是白領(lǐng)階層，他們收入高，但是所面臨的競爭與壓力也相應(yīng)的大一些，他們急切需要一個(gè)舒適的休閑環(huán)境來緩解工作上的壓力。

白領(lǐng)中午吃過午餐到書吧中翻翻書，聽聽音樂小憩一下同樣可以放松自己的身心，為下午更好地工作提供了基礎(chǔ)。

⑤老年化的來臨。如今，我國正進(jìn)入人口老齡化的時(shí)代，當(dāng)然連云港市也不能例外，老年人口在全市人口中占據(jù)了不小的比例。

供老年人消遣娛樂的場所和活動(dòng)項(xiàng)目有限，而打牌、打麻將并不利于老人家們的健康。在一個(gè)舒適的書吧中一邊聆聽著音樂喝幾口茶，一邊翻閱一下自己感興趣的書刊對于老人不失為一種享受，也是適時(shí)的一種休閑。

（二）目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境

一定的購買力水平是形成市場并影響其規(guī)模大小的決定因素，它也是直接影響企業(yè)營銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。

1.彩通書城周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境

連云港彩通書城位于連云港市新浦區(qū)人口密集的繁華商業(yè)街，西對連云港最大的蘇果、時(shí)代超級市場，北鄰文峰、五星兩大購物中心，周邊學(xué)校、醫(yī)院、機(jī)關(guān)、商場等星羅棋布，人脈豐盈，文化深厚。

新浦區(qū)是整個(gè)連云港地區(qū)經(jīng)濟(jì)文化的中心，經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)，人均收入較高，形成了一定對文化商品的購買力。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)價(jià)值觀發(fā)生了巨大的變化，在類似連云港這樣的蘇北地區(qū)經(jīng)濟(jì)較落后的中小城市正在以迅猛的速度進(jìn)行著經(jīng)濟(jì)的騰飛，欣欣向榮的城市發(fā)展必將帶來欣欣向榮的文化消費(fèi)，追求時(shí)尚與品味的城市居民對于高品質(zhì)圖書的消費(fèi)與需求必將有所增強(qiáng)。人們更加渴望獲取先進(jìn)的信息，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的文化，吸取更多的知識；藉以改變自身落后的面貌，由此產(chǎn)生了對文化商品豐富的需求。由于本地文化發(fā)展的滯后，文化消費(fèi)市場不發(fā)達(dá)，種類單一。雖然存在各種書店，但沒有充分滿足讀者日益增長的需要，書籍的銷售市場仍有容納小型特色書店的空間。

2.我國總體經(jīng)濟(jì)情況

①2000年~2006年經(jīng)濟(jì)情況。進(jìn)入新千年之后，我國國民經(jīng)濟(jì)是處于飛速的發(fā)展水平，2000年到2006年這六年的時(shí)間中，我國的GDP增長率（見附錄一 參考數(shù)據(jù)——表一）、我國的居民個(gè)人收入（見附錄一 參考數(shù)據(jù)——表二）、以及我國的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款金額（見附錄一 參考數(shù)據(jù)——表三）都在是逐年上升的。

經(jīng)濟(jì)水平的提高，意味著消費(fèi)者收入水平也在提升，進(jìn)一步地促進(jìn)了消費(fèi)。彩通書城的書吧模式，讓顧客在休閑區(qū)閱讀時(shí)也可以享受付費(fèi)購買飲料，飲品、水果、點(diǎn)心等服務(wù)（還有很專業(yè)的品茗器具可以選購）的營運(yùn)模式是能夠行得通的，不會(huì)像過去一樣出現(xiàn)絕大多數(shù)的顧客舍不得花錢消費(fèi)在享受休閑之上的情況。

一邊翻閱自己喜歡的書籍，一邊聽著音樂，渴了還可以喝喝飲料、品品茶，累了還可以嘗嘗點(diǎn)心、吃吃水果，這是一件很愜意的事情。懂得享受的現(xiàn)代人，十分歡迎這種營運(yùn)方式的書吧。

它打破了書店只賣書的常規(guī)，規(guī)避只能枯燥選書、討得顧客歡心的同時(shí)，也為彩通書城帶來了額外的收入，是顧客與連云港彩通書城達(dá)成雙贏局面的一件好事情。

②2006年之后的經(jīng)濟(jì)情況。雖然由美國的次貸危機(jī)引起的2008年的全球金融危機(jī)到目前為止還沒有過去，但是人們對于書籍的需要并沒有因此受到太大的影響。

然而，為了在金融危機(jī)中保住自己現(xiàn)有的工作，不只是白領(lǐng)們，每一位職員都會(huì)更加拼命地為自己充電。考證、進(jìn)修等都需要書籍的輔助才能得以順利地進(jìn)行。因此，我們也可以把金融危機(jī)看作是書籍市場進(jìn)一步擴(kuò)展的一次機(jī)遇，應(yīng)當(dāng)牢牢把握住。

彩通書城采用全場書籍8折出售，會(huì)員還有更多優(yōu)惠的形式在金融逆境中穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)之上，還進(jìn)一步地吸引了更多的新客戶。

（三）政治法律環(huán)境

在每一家書店中，學(xué)生的教輔材料都占了相當(dāng)一部分的比例，彩通書城也毫不例外。然而，國家對教材教輔市場的逐步開放在一定程度上影響了書店教輔書籍的銷售情況。

不同學(xué)校自主選用不同的教材，則相應(yīng)的教輔只會(huì)更加紛繁復(fù)雜，每套教輔的銷量勢必會(huì)有一定幅度的減少。書吧提供各類教輔，對于銷量不高的可以采取會(huì)員外借的形式，既避免顧客需要的書籍出現(xiàn)找不到的現(xiàn)象，又可以小額的增加收入。

（四）社會(huì)文化環(huán)境

1.教育水平狀況

世界各國教育水平差別很大，埃塞俄比亞的識字率只有10%，美國的識字率卻高達(dá)99%，而我國消費(fèi)者的受教育程度也參差不齊。連云港處于我國南北之間的地域，是中國首批14個(gè)沿海對外開放城市之一，歷史文化濃厚。

連云港目前也有不少高校，這對于一個(gè)城市的

因此這里的文化環(huán)境還是較為樂觀的。

2.審美的觀念

目前，人們的審美觀念是一步一步的上升，對于事物的美感越來越注重。因此，書吧內(nèi)部的結(jié)構(gòu)布置是十分重要的。

廣州時(shí)代廣場5樓聯(lián)邦咖啡書屋的布局就值得參考借鑒（見附錄二 參考圖片——圖1、圖2、圖3）。

根據(jù)節(jié)日的不同也要相應(yīng)的變換書吧內(nèi)的布置，以免一年四季一個(gè)模樣而引起顧客的審美疲勞，造成顧客的慢性流失。

在書吧內(nèi)明顯的位置設(shè)置書籍暢銷榜，每月更換一次，也是一種避免審美疲勞的方式，同時(shí)也為顧客選書、購書提供了導(dǎo)向。

3.民族傳統(tǒng)的影響

一年中，我國的節(jié)假日也比較多，這對于書吧的營運(yùn)十分有利。

在節(jié)假日，一般書店即使書籍不打折，由于消費(fèi)習(xí)慣，書店中還是會(huì)人山人海，更何況是位于人口密集的繁華商業(yè)街的彩通書城，在這樣的環(huán)境下開設(shè)一個(gè)提供附加服務(wù)的書吧，也就不需要某一門類的專業(yè)書店的市場條件。

此外，彩通書城位于連云港的市中心，每逢節(jié)假日大家都喜歡逛街購物，當(dāng)顧客逛累的時(shí)候可以到這里的休息區(qū)來休息一下，緩解自己的疲勞。休息之時(shí)少不了飲品來解渴，隨意翻翻也許又會(huì)勾起顧客賣書的欲望，利用小細(xì)節(jié)來小賺錢，極少成多。

但是，平時(shí)就必須要給人一種舒適輕松的感覺，如此才能使顧客在節(jié)假日逛街時(shí)也想到它的存在。

（五）自然環(huán)境情況

彩通書城處于商業(yè)圈，沒有惡性的自然環(huán)境污染，最多的就是，店外人行道上行人亂扔的垃圾。雖然表面與彩通書城無關(guān)，但也會(huì)影響到顧客對其的看法，應(yīng)排專職人員清理店外一定范圍的衛(wèi)生就如同在店內(nèi)的清理標(biāo)準(zhǔn)一樣，給人清爽的感覺，增強(qiáng)顧客的親近感，舒適感。

二、當(dāng)前的微觀環(huán)境

（一）書吧內(nèi)部環(huán)境

書吧的模式營運(yùn)起來之后很容易被別的書店所模仿，所以企業(yè)內(nèi)部文化必須有自己的特點(diǎn)，而且是不容易被模仿出來的。

部門之間的相互配合，管理部門的領(lǐng)導(dǎo)此時(shí)就顯得十分重要了，在營運(yùn)起來之后這是需要慢慢摸索，慢慢改進(jìn)的。

就比如振大超市與時(shí)代超市，我們可以發(fā)現(xiàn)它們的布局完全不同，進(jìn)入時(shí)代超市，消費(fèi)者的消費(fèi)路線已經(jīng)在潛移默化中被設(shè)置好了，而進(jìn)入振大超市，消費(fèi)者會(huì)有一種茫然的感覺，不知道從何下手，更甚者找不到收銀臺。這就是一種文化的差異。競爭者只能學(xué)到“形”，而不能學(xué)到內(nèi)涵。

（二）供應(yīng)商方面

彩通書城目前的書全是8折銷售，可見其供貨渠道是比較好的，這是一個(gè)微弱的趨勢。

但是并不能滿足于此，我們需要對供應(yīng)商進(jìn)行等級分類，以確保重點(diǎn)，兼顧統(tǒng)一；還要廣開供應(yīng)門路使自己的供應(yīng)商多樣化，以降低狹窄供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）顧客這一方

顧客是上帝，必須很好地貫徹以顧客為中心的經(jīng)營思想。

定期對顧客進(jìn)行問卷調(diào)查，了解顧客心中所想，掌握他們的閱讀動(dòng)向。

（四）同行的競爭者

在連云港國有書店仍然占主導(dǎo)地位（民主路新華書店），其他民營連鎖書店在也不在少數(shù)（領(lǐng)航考試書店、大眾書局等），競爭日益激烈。

書吧的模式在彩通書城的雛形已經(jīng)有了，進(jìn)一步的完善勢必會(huì)在眾書店中脫穎而出。

（五）不容忽視的公眾

無論任何時(shí)候，公眾的力量都是不容忽視的。

1.經(jīng)濟(jì)支持的金融公眾。與銀行、投資商、保險(xiǎn)公司……搞好關(guān)系，對于書吧的營運(yùn)，大型活動(dòng)的開展等絕對是利大于弊的。

2.強(qiáng)大的媒介公眾。經(jīng)常與報(bào)社，電視臺之間進(jìn)行友好交流，共同組織公益節(jié)目，或者大型活動(dòng)，建立良好友誼的基礎(chǔ)上，對于廣告的發(fā)布和宣傳是十分方便的。

3.有意義的社會(huì)團(tuán)體公眾。與環(huán)境保護(hù)組織、消費(fèi)者協(xié)會(huì)……這些有意義的團(tuán)體增進(jìn)溝通，歡迎他們來開展講座等對于書吧自身也是一種贏利。租金不說，還會(huì)吸引更多認(rèn)識對彩通書城的關(guān)注，用長遠(yuǎn)的眼光去看待。

4.自身的內(nèi)部公眾。不用說，它的重要大家也十分明了，內(nèi)部矛盾重重地企業(yè)是不可能長久地良好運(yùn)營的。

第二部分 戰(zhàn)略及行動(dòng)方案

一、會(huì)員與非會(huì)員區(qū)別對待

在這種經(jīng)濟(jì)條件下，書吧將采取會(huì)員與非會(huì)員制并存的形式。

1.會(huì)員形式

會(huì)員需要每年在會(huì)員卡中繳納50元的書籍維護(hù)費(fèi)，但是每次到書吧中看書是不需要再交錢，還可以享受外借書籍和接受書籍贈(zèng)與的權(quán)利。

2.非會(huì)員形式

非會(huì)員每次來書吧按1元每小時(shí)計(jì)算，在門口服務(wù)臺領(lǐng)取非會(huì)員卡即可進(jìn)入書吧了。離開書店時(shí)顧客將非會(huì)員卡遞給服務(wù)臺的工作人員，工作人員用計(jì)算機(jī)讀取該客戶在書吧中所停留的時(shí)間，就可以結(jié)賬了。

二、科技是第一生產(chǎn)力

“科技是第一生產(chǎn)力?！痹跁芍幸矐?yīng)貫穿這一理念。

1.存包的問題

目前，彩通書城對于顧客的包是由工作人員存放。這樣做的效果并不好，費(fèi)人工，顧客的存取都不方便快捷。

而大眾書局并不專門存包，雖說比較自由但是這樣對于想翻閱書籍的顧客來說十分不便，想好好看書，手里卻還有東西要拿著，放地上可能會(huì)弄臟也不安全，一不留神就被偷竊了。

書吧將采用大型購物超市目前所使用的專用存包柜，便捷安全。

2.休閑區(qū)消費(fèi)的結(jié)賬方法

在休閑區(qū)的消費(fèi)將采用刷卡形式。

對于會(huì)員來說，點(diǎn)了所需要的食品之后，只要將會(huì)員卡遞給吧臺的服務(wù)員刷一下，就將消費(fèi)的所有信息計(jì)入會(huì)員卡中。會(huì)員既可以用會(huì)員卡中的預(yù)存款付費(fèi)，又可以在離開書吧時(shí)用現(xiàn)金一起結(jié)賬。

對于非會(huì)員來說，既可以直接結(jié)賬，也可以領(lǐng)用臨時(shí)的卡在離開書城時(shí)一起結(jié)賬。

3. 感應(yīng)門的設(shè)置

在書吧的出口處安置和圖書館一樣的感應(yīng)門，如若有個(gè)別不自覺的顧客企圖偷盜書籍出書吧時(shí)，感應(yīng)門會(huì)自動(dòng)報(bào)警，從而增強(qiáng)彩通書城自身的安全性，將損失減低。

三、翻閱受損的書籍處理

因?yàn)椴捎脮傻男问?，顧客可以在彩通書城之?nèi)任意翻閱書籍，所以書籍的受損情況必定是相當(dāng)嚴(yán)重的，只要妥善的出力受損書籍才能夠更好的減低損失。

對于金裝書、特刊等，目前彩通書城都是在店內(nèi)不拆封的，需要購買才可以閱讀，這個(gè)方法可以繼續(xù)沿用。

此外，將受損書籍分類——輕微、一般、嚴(yán)重三個(gè)檔次。

1.輕微受損的書籍

對于這一類書籍，繼續(xù)放置在書架之上供顧客閱讀。由于受損情況較為輕微，繼續(xù)閱讀并不影響顧客的閱讀心情。

2.一般受損的書籍

這類書籍以贈(zèng)送的形式獎(jiǎng)勵(lì)給消費(fèi)或者閱讀時(shí)間達(dá)到一定程度的會(huì)員，從情感上拉攏老顧客，也用這種方式吸引更多的人成為書吧的會(huì)員。

但是，必須對獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明文規(guī)定，寫明在宣傳小冊上，免費(fèi)贈(zèng)與顧客。

3.嚴(yán)重受損的書籍

對于這類書籍，可以定期放置在折價(jià)區(qū)，再稍微分分類，某一些10元兩本，某一些10元三本等等這種形式進(jìn)行處理，減少損失，顧客也可以買到自己想要的書。

第三部分 行動(dòng)方案控制

對于書吧普通服務(wù)員來說，高中以上（含）學(xué)歷即可，過高的學(xué)歷只會(huì)造成人才的浪費(fèi)和自身成本的增加。但是，因此又會(huì)出現(xiàn)員工素質(zhì)不是太高的現(xiàn)象，不太能夠妥善處理與顧客之間的問題。

日本松下公司曾教育員工：“好好留住每一位顧客公眾，可能就此增加許多顧客公眾。失去老主顧，就會(huì)喪失許多發(fā)展機(jī)會(huì)?！?/p>

每有1名顧客不滿意，通過口頭或書面向公司投訴，就有約26名保持沉默并有不滿情緒的顧客。而這26名顧客每個(gè)人都會(huì)對另外10名親友造成消極影響。而這10名親友中約33%的人會(huì)再傳給另外20人，也就是說1名顧客的不滿意就會(huì)產(chǎn)生1*（26+10）+（10*33%*20）=326人的不滿意。

書吧需要訂立明確的員工守則，規(guī)范員工行為，盡可能地減少與顧客之間的摩擦，減少顧客對于彩通書城的不滿意度。

與報(bào)社、電視臺建立相互合作關(guān)系，對于廣告宣傳成本的減少是有利的。

在書吧內(nèi)放置自行設(shè)計(jì)的宣傳小冊供顧客閱覽，定期更換內(nèi)容。

在彩通書城升級改造期間就雇傭?qū)W生兼職在鬧市區(qū)、學(xué)校等公眾場合進(jìn)行宣傳和問卷調(diào)查（見附錄四 問卷調(diào)查表——表四），使得大家對其有所了解，就如同當(dāng)初大潤發(fā)進(jìn)駐連云港的攻勢一樣，先造勢。

第四部分 營銷成本計(jì)算

連云港市彩通書城是實(shí)體企業(yè)，它已經(jīng)有書吧的雛形，只需要在其基礎(chǔ)之上進(jìn)行改進(jìn)和完善即可，所以花費(fèi)并不需要太大。

書吧裝修以簡潔明快為主，可以飾以名畫、書法等文化氣息比較濃厚的飾品，體現(xiàn)安靜、休閑的風(fēng)格。店面裝修大概在2萬元左右。

還有自動(dòng)存包柜，感應(yīng)門的增設(shè)安裝，以及廣告宣傳花費(fèi)需要15萬元的樣子。

此外，購買茶具、食品、飲料等支出，加上非會(huì)員卡的制作成本大概花費(fèi)5000元，。

合計(jì)總共投入18萬元左右即可升級營業(yè)。

第五部分 效果預(yù)測

書吧的模式目前在連云港還沒有出現(xiàn)，菜頭那個(gè)書城在其原有基礎(chǔ)上進(jìn)行升級改造，打開連云港市書店運(yùn)營的新一頁。

在升級期間就先造勢，當(dāng)重新開張時(shí)，大家對其的關(guān)注度勢必會(huì)上升，這對于書吧今后的營運(yùn)時(shí)隔好開端。

書籍不同于食品、日用品的銷售，店主沒有一定的文化知識水平難以勝任。目前國內(nèi)各大高校附近書店林立，但真正經(jīng)營好的卻非常少。很多書店沒有品牌和特色經(jīng)營的意識，各個(gè)門類的書籍都有，但各個(gè)門類都不精不全，與其他書店相比沒有任何特色可言。

第一個(gè)吃螃蟹的是勇士，彩通書城要做的就是書籍市場的勇士。

新鮮的模式新鮮的感覺，將繼續(xù)受到老顧客的歡迎，同時(shí)又將吸引更多的新顧客，進(jìn)一步擴(kuò)大彩通書城目前的市場占有率。

結(jié)束語

聯(lián)創(chuàng)團(tuán)隊(duì)選取連云港市新浦區(qū)的連云港彩通書城作為考察研究對象，針對該企業(yè)存在并影響企業(yè)發(fā)展的具體的營銷問題展開調(diào)研、論證和營銷策劃活動(dòng)。面對新華書店、大眾書局等強(qiáng)勁競爭對手，在進(jìn)行深度市場調(diào)研和市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，針對實(shí)際問題，完成了該營銷策劃方案，真正實(shí)現(xiàn)書吧的營運(yùn)模式，給書店帶來一場“革命”，為彩通書城進(jìn)一步的搶占連云港的市場份額提高了可行性。

休閑書吧集圖書館、書店、茶館的優(yōu)點(diǎn)于一身，可以在人們喝茶聊天的時(shí)候翻翻時(shí)尚雜志或流行小說，也可以讓人們在舒緩的音樂中，忘記工作的疲勞和學(xué)習(xí)的壓力，放松身心，同時(shí)也是交流、聚會(huì)的好地方。

會(huì)員制與非會(huì)員的的區(qū)分對待，只會(huì)更進(jìn)一步的增進(jìn)顧客對書吧的興趣。

目前，連云港市并沒有類似的書吧，彩通書城在其原來的基礎(chǔ)之上進(jìn)行書吧的升級改造，經(jīng)營情況一定會(huì)非常好。

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