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商業(yè)是本項(xiàng)目最大的利潤(rùn)獲取點(diǎn)，由于本項(xiàng)目所處地理位置非臨主干道，缺乏較為濃厚的商業(yè)氛圍，雖就市場(chǎng)而言，商業(yè)物業(yè)是炙手可熱的投資對(duì)象，但如果缺乏一定的商業(yè)底蘊(yùn)，利潤(rùn)空間將受到很大的影響。根據(jù)我們初步的統(tǒng)一規(guī)劃意見(jiàn)，通過(guò)項(xiàng)目小地塊底商超市的引進(jìn)將帶動(dòng)大地塊東面的臨街商鋪，但大地塊北面及臨湖面商鋪將存在一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，主要體現(xiàn)為：

1、將標(biāo)志性建筑布置在大地塊東北角，且規(guī)劃一退進(jìn)式廣場(chǎng)，將人為的割斷大地塊東面和北面的臨街商鋪，使得整體商業(yè)缺乏連貫性，不利于大地塊北面臨街商鋪的銷(xiāo)售以及后期經(jīng)營(yíng)。

2、針對(duì)“通過(guò)聯(lián)合打造臨湖景觀帶以及湖面水上運(yùn)動(dòng)帶動(dòng)臨湖商業(yè)氛圍”這一方案，目前持保留意見(jiàn)，原因在于：其一，聯(lián)合打造臨湖景觀帶操作有一定的難度；其二，受地理?xiàng)l件的限制，臨湖景觀帶較為狹長(zhǎng)，可利用空間較小，“打造臨湖景觀帶”可能僅僅是一些基本休閑設(shè)施的增設(shè)；其三，水上運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目規(guī)模效應(yīng)較強(qiáng)，對(duì)自然條件要求較高（特別是水質(zhì)的要求），對(duì)當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)性及支付能力要求較高，且季節(jié)性強(qiáng)，“水上運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目”應(yīng)該僅僅是項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣中的一個(gè)“噱頭”，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)困難較大。（目前國(guó)內(nèi)很多水上運(yùn)動(dòng)公園

的經(jīng)營(yíng)狀況都是免堪其難）。

基于商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的考慮，建議將標(biāo)志性建筑布設(shè)在大地塊西北角臨湖處：

1、通過(guò)標(biāo)志性建筑以及標(biāo)志性經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)帶動(dòng)大地塊北面的商業(yè)氛圍，充分挖掘項(xiàng)目的商業(yè)潛力。

2、使得大地塊東面、北面的商業(yè)成為一體，有利于商業(yè)規(guī)模效應(yīng)的形成。

3、標(biāo)志性建筑擬建的酒店式公寓與臨湖面商鋪休閑娛樂(lè)型的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)相匹配，一方面有利于酒店式公寓“酒店”特征（配套、休閑）的完善，另一方面有利于臨街商鋪人氣的聚集。

4、考慮到人們對(duì)于生活私密性及居住高品質(zhì)方面的需求，酒店式公寓選在動(dòng)靜皆宜之處。臨湖景觀、寧?kù)o、私密、差異等地段因素能充分發(fā)揮酒店式公寓的物業(yè)特征。

二、酒店式公寓行業(yè)特點(diǎn)

酒店式公寓，是指既可短期或者長(zhǎng)期租賃，而又兼?zhèn)溆芯频晔椒块g的居所，它通常集住宅、酒店、會(huì)所等多功能于一體。國(guó)際上酒店式公寓自1976年在歐洲出現(xiàn)至今已經(jīng)近30年的歷史了，酒店式公寓在中國(guó)的興起是上個(gè)世紀(jì)90年代末的事情，國(guó)內(nèi)的酒店式公寓最早出現(xiàn)在深圳，然后在上海、北京等地均有開(kāi)發(fā)，但前幾年并未形成熱點(diǎn)。

近年來(lái)隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們生活和消費(fèi)水平的提高，大量高檔物業(yè)不斷推向市場(chǎng)，其中有相當(dāng)數(shù)量的高檔公寓面市，為迎

合選購(gòu)這類(lèi)公寓的購(gòu)房人消費(fèi)心理，滿足他們對(duì)高質(zhì)量物業(yè)管理的需求，許多開(kāi)發(fā)商和物業(yè)管理企業(yè)推出象征最高的服務(wù)水平的星級(jí)酒店服務(wù)（也稱(chēng)管家式服務(wù)）來(lái)適應(yīng)當(dāng)今的物業(yè)管理市場(chǎng)和銷(xiāo)售市場(chǎng)的需要，因此，這類(lèi)公寓被貫以了酒店式服務(wù)公寓的名稱(chēng)。

真正意義上的酒店式公寓是除了提供傳統(tǒng)酒店的各項(xiàng)服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務(wù)，真正使租戶實(shí)現(xiàn)賓至如歸的感覺(jué)。比起傳統(tǒng)的酒店更多了家的味道，而與傳統(tǒng)的純租賃的公寓相比，則更重于服務(wù)，可以說(shuō)集傳統(tǒng)酒店與傳統(tǒng)公寓的長(zhǎng)處于一身，而價(jià)格又比住酒店要便宜，實(shí)際消費(fèi)群體為商務(wù)、旅游人士為主。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)各大中城市已形成了高級(jí)商務(wù)人士階層，這一階層擁有非?？捎^的商務(wù)消費(fèi)能力，傳統(tǒng)的物業(yè)管理對(duì)他們來(lái)說(shuō)早已不能適應(yīng)其快節(jié)奏的生活。從另一層面來(lái)看，中小型公司由于其資金實(shí)力較弱，既想方便，又想價(jià)位合適，那么酒店式公寓應(yīng)是其最佳選擇。

三、國(guó)內(nèi)酒店式公寓市場(chǎng)發(fā)展情況

1、香港酒店式公寓市場(chǎng)發(fā)展情況

在香港的酒店式公寓市場(chǎng)可能是最強(qiáng)勢(shì)的，它們的長(zhǎng)期租客的百分比要高于大多數(shù)別的城市，如：約有50％的租客租期超過(guò)6個(gè)月，15％的租客租期超過(guò)1年。所以，在香港絕大多數(shù)酒店式公寓的起租期為3個(gè)月，只有少數(shù)的如parkview的租期可以以天計(jì)算，但一天的租金是長(zhǎng)期租金的雙倍。近兩年來(lái)，香港酒店式公寓的租市有較大下滑。

2、北京酒店式公寓市場(chǎng)發(fā)展情況

目前北京房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了酒店式公寓，并且數(shù)量在逐漸增加，尤其東部房地產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)量增幅更快。有幾點(diǎn)利好因素的誘惑開(kāi)發(fā)商投資建設(shè)酒店式公寓：CBD規(guī)劃臺(tái)出；加入WTO后，準(zhǔn)備進(jìn)京的境外

中、小公司；投資熱過(guò)程中獲取高回報(bào)率；小型SOHO是個(gè)機(jī)會(huì)；由于東部工廠拆遷及有關(guān)部門(mén)對(duì)服務(wù)業(yè)的扶持，目前開(kāi)發(fā)商將服務(wù)業(yè)定為目標(biāo)客戶之一等。

3、上海酒店式公寓市場(chǎng)發(fā)展情況

上海作為中國(guó)的金融貿(mào)易中心，正吸引著越來(lái)越多的跨國(guó)集團(tuán)、跨國(guó)大公司和大財(cái)團(tuán)的進(jìn)駐，隨之而來(lái)的是大量的外籍經(jīng)營(yíng)管理都民擁入了上海。優(yōu)厚的津貼補(bǔ)助，使駐滬的外籍人員一般都選擇租用豪華和服務(wù)完善的短期居所。同時(shí)，國(guó)際性商務(wù)活動(dòng)的往來(lái)頻繁，使越來(lái)越多的境外駐上海辦事機(jī)構(gòu)如雨后春筍般迅速“搶灘”上海，但出于資金成本有效控制的考慮，這些公司越來(lái)越傾向于租賃市區(qū)區(qū)位優(yōu)越、交通方便、價(jià)格僅為賓館房租七八分之一的酒店式公寓，這樣既能享受方便、舒適的服務(wù)，又能節(jié)省開(kāi)銷(xiāo)，公司也樂(lè)于接受。

四、武漢酒店式公寓市場(chǎng)基本狀況

武漢市的酒店式公寓物業(yè)是繼深圳、北京、上海的成功案例的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的。雖然在深圳、北京、上海都有比較成功的案例，但在武漢市場(chǎng)仍屬于一個(gè)新的產(chǎn)品形態(tài)。特別是全精裝修、酒店式公寓，武漢現(xiàn)有的所謂“酒店式公寓”都僅僅假借了這樣一個(gè)概念，真正實(shí)施的精裝酒店式公寓只有圣淘沙萬(wàn)松園國(guó)際公寓、武漢陽(yáng)光假日公寓、吉祥國(guó)際大廈、彩天名苑酒店式公寓等少數(shù)項(xiàng)目。

1、圣淘沙?萬(wàn)松園國(guó)際公寓

圣淘沙?萬(wàn)松園國(guó)際公寓是武漢圣淘沙置業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)的武漢市首座鋼結(jié)構(gòu)全精裝修酒店式公寓項(xiàng)目。該項(xiàng)目地處漢口金融中心和

篇二：公寓活動(dòng)策劃書(shū)

公寓活動(dòng)策劃書(shū)

（“將春天迎進(jìn)愛(ài)心老人公寓”活動(dòng)策劃書(shū)）

一、活動(dòng)背景及目的

春天來(lái)了，給萬(wàn)物帶來(lái)了生機(jī)與希望；春天來(lái)了，給你我?guī)?lái)了溫暖與憧憬；春天來(lái)了，讓我們想起了自己童年那些快樂(lè)的日子；讓我們想起了陪我們成長(zhǎng)的爺爺、奶奶?

在我們身邊，也有許多的爺爺、奶奶，他們由于種種的原因，不得不生活在敬老院中，他們內(nèi)心充滿了孤獨(dú)，他們渴望社會(huì)的關(guān)心與幫助！

經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展雖然給我們的生活帶來(lái)了便捷，但又將“空巢老人”這個(gè)問(wèn)題擺在人們面前，曾經(jīng)“百事孝為先”，可如今卻要將“?；丶铱纯础睂?xiě)入老年法，靠法律來(lái)給那些孤獨(dú)的老人一些精神的慰藉。這是值得我們深思的問(wèn)題。該是我們行動(dòng)起來(lái)的時(shí)候了。老吾老以及人之老，把我們對(duì)自己親人的關(guān)愛(ài)分出來(lái)一小部分給那些內(nèi)心孤獨(dú)的老人們，把春天送進(jìn)他們的心靈，用我們的實(shí)際行動(dòng)，讓那些爺爺奶奶，老有所養(yǎng)，老有所依，心中溫暖如春。二、可行性分析

1、泱泱中華，禮義之邦，道德傳統(tǒng)，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。敬老孝老，是我們的傳統(tǒng)美德，是我們做人的本分。

2、我國(guó)現(xiàn)有億老人生活在社會(huì)這個(gè)大家庭中，敬老助老事關(guān)千萬(wàn)家，連著你我他。善待今天的老人，就是善待明天的自己。

3、本次活動(dòng)響應(yīng)了校團(tuán)委關(guān)于開(kāi)展“關(guān)愛(ài)空巢老人‘六個(gè)一’志愿服務(wù)行動(dòng)”的號(hào)召，讓本次活動(dòng)更具有現(xiàn)實(shí)意義。

4、每一位大學(xué)生都有一顆熾熱的心，相信他們會(huì)積極參與本次活動(dòng)，用實(shí)際行動(dòng)，關(guān)愛(ài)幫扶身邊每一位老人，讓敬老助老之風(fēng)遍及城鄉(xiāng)每一個(gè)角落。 5、老人們喜歡與孩子接觸，這一點(diǎn)也將加大本次活動(dòng)成功的可能性。三、策劃組織單位浙江建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院四、活動(dòng)范圍愛(ài)心老人公寓。

五、活動(dòng)時(shí)間待定

六、活動(dòng)流程 ★前期準(zhǔn)備

1、通知各層長(zhǎng)商討本次活動(dòng)。

2、以短信的形式通知各寢室長(zhǎng)本次活動(dòng)的具體內(nèi)容并希望她們積極參與到本次活動(dòng)中來(lái)。

3、接受會(huì)員的報(bào)名，并做好記錄，并將參與人員進(jìn)行分組。 4、準(zhǔn)備此次活動(dòng)要用的物品，如慰問(wèn)品、勞動(dòng)工具等。 5、從參與者中征集一些節(jié)目，到時(shí)為老人表演。 ★活動(dòng)要求

1、所有人員一切聽(tīng)從指揮。

2、參與者與老人言談交往時(shí)，要心懷謙恭，舉止禮貌，送上真誠(chéng)笑容。 3、切實(shí)按照校團(tuán)委關(guān)于“關(guān)愛(ài)空巢老人‘六個(gè)一’志愿服務(wù)行動(dòng)”的要求來(lái)舉辦本次活動(dòng)。 ★活動(dòng)程序

1、所有參與活動(dòng)的人員按照通知的時(shí)間、地點(diǎn)集合，檢查攜帶物品是否齊全，一切就位后準(zhǔn)時(shí)出發(fā)。

2、到達(dá)敬老院后各小組及時(shí)找到自己的幫扶對(duì)象，并將本小組攜帶的慰問(wèn)品分發(fā)給老人。

3、與結(jié)對(duì)老人們聊天，給他們講講我們的校園生活以及外面發(fā)生的新鮮事，并耐心聆聽(tīng)老人的訴說(shuō)，在聊天的過(guò)程中，可以為老做一些力所能及的事情，如為老人梳頭，給老人剪指甲等。

4、適時(shí)向老人介紹一下日常保健、養(yǎng)生方面的小常識(shí)。

5、根據(jù)我們的前期調(diào)查，在愛(ài)心老人公寓生活的老人沒(méi)有過(guò)過(guò)生日，本次活動(dòng)我們將為他們集體過(guò)一次生日，祝愿他們健康長(zhǎng)壽。

6、在敬老院的開(kāi)闊地帶，為老人們表演我們精心準(zhǔn)備的節(jié)目，在文藝節(jié)目之間，插入一些適合老人參與的互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓老人們參與進(jìn)來(lái)，在開(kāi)心快樂(lè)中度過(guò)美好的時(shí)光。

7、當(dāng)一部分志愿者們表演節(jié)目的同時(shí)，另一路志愿者們進(jìn)入老人的房間，幫老人整理內(nèi)務(wù)，打掃室內(nèi)衛(wèi)生。 8、表演結(jié)束后清理場(chǎng)地。

9、活動(dòng)接近尾聲，參與活動(dòng)的志愿者們與領(lǐng)導(dǎo)和老人們合影留念。

10、為敬老院留下我們的聯(lián)系方式，并與他們保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，讓我們志愿服務(wù)真正長(zhǎng)期開(kāi)展下去。 ★人員安排

項(xiàng)目

聯(lián)系敬老院、聯(lián)系車(chē)輛

準(zhǔn)備所需物品（慰問(wèn)品、勞動(dòng)工具等）接受報(bào)名、篩選志愿者新聞宣傳、文字材料后期展板宣傳 ★后期工作

1、宣傳部積極開(kāi)展后期宣傳工作。 2、總結(jié)本次活動(dòng)得與失，給本次活動(dòng)打分。七、活動(dòng)金費(fèi)預(yù)算

我們將本次活動(dòng)預(yù)算列成如下表格：項(xiàng)目慰問(wèn)品交通費(fèi) 演出耗材總計(jì)

注：其它開(kāi)支就具體情況而定。

金額/元

備注人員安排

**************學(xué)院

篇三：公寓活動(dòng)室策劃

重慶三峽醫(yī)藥高等專(zhuān)科學(xué)校

“學(xué)

生

公

寓

活

動(dòng)

室”

策

劃

二〇一三年十二月一日

棟公寓季財(cái)4

學(xué)生公寓活動(dòng)室策劃書(shū)

一、策劃背景

為了豐富同學(xué)們的校園文化生活，不斷提高學(xué)習(xí)成績(jī)，交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，文化素養(yǎng)，提升綜合能力，挖掘，培養(yǎng)和展示各種才能，便捷與同學(xué)之間的交流，促進(jìn)友誼的升華，為美好的大學(xué)生活留下一筆燦爛的財(cái)富，重慶三峽醫(yī)藥高等專(zhuān)科學(xué)校于20XX年12月決定開(kāi)展“學(xué)生公寓活動(dòng)室、自修室”創(chuàng)意設(shè)計(jì)評(píng)比大賽，營(yíng)造和諧優(yōu)質(zhì)的使用環(huán)境，以進(jìn)一步促進(jìn)我校同學(xué)的學(xué)習(xí)、生活。

二、策劃目的

增強(qiáng)同學(xué)們的主人翁意識(shí)，打造和諧、溫馨的學(xué)習(xí)、環(huán)境。

三、策劃主題

服務(wù)同學(xué)，公建美好；放飛夢(mèng)想、幸福起航。

四、開(kāi)展時(shí)間

12月份開(kāi)始

五、活動(dòng)地點(diǎn)

學(xué)生公寓活動(dòng)室

六、承辦單位

校學(xué)生公寓自律管理委員會(huì)

七、面向?qū)ο?/p>

重慶三峽醫(yī)藥高等專(zhuān)科學(xué)校全體學(xué)生

八、活動(dòng)流程：

（1）、校學(xué)生公寓自律管理委員會(huì)主要負(fù)責(zé)人在學(xué)術(shù)大廳召開(kāi)任務(wù)布置會(huì)議，參加人員主要有校部主管老師及九個(gè)樓棟的主要負(fù)責(zé)人。商討活動(dòng)室的布置；

（2）、安排宣傳部做好宣傳。

（一）、前期準(zhǔn)備:

1、材料的準(zhǔn)備

活動(dòng)室：壁紙、繪畫(huà)材料、啞鈴、象棋、圍棋、跳棋等、沙袋、收音機(jī)、鏡子、信箱

自修室：壁紙、花盆、書(shū)桌、椅子、繪畫(huà)材料、鐘、人體解刨圖

2、活動(dòng)室布置

（1）、墻壁要用紅色或橘黃色紙張覆蓋，紙上可以畫(huà)一些關(guān)于健身的圖片，布置出充滿活力的活動(dòng)室；

（2）、用鉆機(jī)在天花板上轉(zhuǎn)幾個(gè)孔，然后用繩子吊掛沙包供同學(xué)鍛煉；

（3）、擺放方桌，放上象棋、圍棋、跳棋等；

（4）、活動(dòng)室中要有躺椅、啞鈴，方便同學(xué)放松心情，緩解壓力；

（5）、在門(mén)口掛上活動(dòng)室規(guī)章制度；

（6）、活動(dòng)室中要配置一臺(tái)比較好的配有放松指令的收音機(jī)，及各種放松訓(xùn)練的指導(dǎo)語(yǔ)和音帶，可以播放一些輕音樂(lè)；

（7）、活動(dòng)室門(mén)口要配置一個(gè)信箱，是有問(wèn)題而又不敢當(dāng)面說(shuō)出來(lái)的人也有途徑表達(dá)自己的問(wèn)題，從而及時(shí)得到解決；

（8）、活動(dòng)室中給學(xué)生配置鏡子；

（9）、活動(dòng)室中有一面墻則是用特殊材質(zhì)設(shè)計(jì)制作的可擦寫(xiě)的“涂鴉板”，在可擦寫(xiě)的“涂鴉板”上,學(xué)生可以把自己想說(shuō)的話以及想表達(dá)的情緒通過(guò)文字和圖畫(huà)隨意地寫(xiě)到上面。

3、自修室的布置

（1）、墻壁要用淺綠或淺藍(lán)色紙張覆蓋，紙上可以畫(huà)些輕松詼諧的圖片，以此營(yíng)造溫馨的學(xué)習(xí)環(huán)境；

（2）、擺放書(shū)架、椅子；

（3）、自修室中要有桌椅共值班人員用，桌上放一本登記本，同學(xué)們來(lái)了之后可以看看書(shū)，調(diào)節(jié)心情，同時(shí)還可以用于個(gè)別談心；

（4）、墻上掛上人體解剖圖，另一面掛上一個(gè)“靜”字；

（5）、在門(mén)口掛上活動(dòng)室規(guī)章制度；

（6）自修室中可以放幾盆盆景，用于美化環(huán)境，同時(shí)也給人一種舒適感；

（7）、自修室門(mén)口要配置一個(gè)信箱，是有問(wèn)題而又不敢當(dāng)面說(shuō)出來(lái)的人也有途徑表達(dá)自己的問(wèn)題，從而及時(shí)得到解決；

（二）、活動(dòng)步驟：

1、邀請(qǐng)學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、校學(xué)生公寓自律管理委員會(huì)及各樓棟主要負(fù)責(zé)人參加開(kāi)幕式；

2、活動(dòng)室自修室每天定時(shí)開(kāi)放，并規(guī)定人員值班；

3、適時(shí)邀請(qǐng)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，以此幫助同學(xué)；

4、校學(xué)生公寓自律管理委員會(huì)及時(shí)活動(dòng)室自修室的工作總結(jié)，并虛心接納同學(xué)的意見(jiàn)，努力把活動(dòng)室自修室辦成學(xué)校的特色活動(dòng)。

九、規(guī)章制度

1.活動(dòng)室自修室只限本樓棟師生使用，外樓棟借用須報(bào)本棟自管會(huì)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。

2.各部門(mén)或班級(jí)使用活動(dòng)室自修室須提前兩天向相關(guān)負(fù)責(zé)人預(yù)約，并填好申請(qǐng)信息。

3.愛(ài)護(hù)公共財(cái)物，保持室內(nèi)清潔。嚴(yán)禁吸煙和隨地吐痰，不得高聲喧嘩。嚴(yán)禁踐踏桌椅，損壞公物照價(jià)賠償

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言怎么寫(xiě)（給個(gè)具體實(shí)例謝謝）？

為使整個(gè)項(xiàng)目更順利地得到推廣和銷(xiāo)售,并使銷(xiāo)售部門(mén)與企劃部門(mén)之間的工作更為默契和協(xié)調(diào)，保證各項(xiàng)工作不因雙方溝通不足而造成停滯，特根據(jù)目前情況制定本營(yíng)銷(xiāo)企劃方案（其中，廣告推廣與新聞炒作部分均另案分階段提出）。

在一個(gè)崇尚英雄的行業(yè)，當(dāng)住宅的孤傲群芳已成為過(guò)去時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)將締造更多的傳奇。但值得開(kāi)發(fā)商注意的是，雖然同出地產(chǎn)體系，商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)操作、經(jīng)營(yíng)理念與住宅卻有著很大的不同。主要體現(xiàn)在：

差異1：作為動(dòng)態(tài)地產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)主要依靠經(jīng)營(yíng)獲得收益，需要依托于地段價(jià)值和經(jīng)營(yíng)特色；

差異2：商業(yè)性更強(qiáng)，對(duì)開(kāi)發(fā)商和物業(yè)管理的商業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理水平要求提高；

差異3：商業(yè)建筑的土地出讓金要比住宅高，土地出讓年限只有40年；

差異4：繳納的費(fèi)用不同。水、電、氣、熱等需按專(zhuān)門(mén)的商業(yè)市政標(biāo)準(zhǔn)繳費(fèi)；

差異5：后期的裝潢、經(jīng)營(yíng)、維護(hù)等費(fèi)用大；

差異6：商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)回報(bào)利潤(rùn)高，通常是住宅投資的2-4倍；

差異7：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與商家的合作聯(lián)合將是以后商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)的趨勢(shì)。

商業(yè)地產(chǎn)是繼居住型物業(yè)之后更一層的投資境界。商業(yè)地產(chǎn)不是講概念，注重一下戶型和環(huán)境就能銷(xiāo)售，商業(yè)地產(chǎn)的投資價(jià)值還跟所在地點(diǎn)區(qū)域的商業(yè)氛圍是否濃厚相關(guān)。具體說(shuō)來(lái)，建什么業(yè)態(tài)、在何處建以及建成后的經(jīng)營(yíng)形式如何，都需要有一個(gè)科學(xué)的整體策劃、正確的功能定位。商鋪所代表的，不再只是一個(gè)鋪面，更多的是，隱藏在鋪面后面的無(wú)限獲利空間。

兵法云：“謀定而后動(dòng)”，在日趨發(fā)展成熟的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，樓盤(pán)要想賣(mài)得好，前期的策劃就必須做到位。房地產(chǎn)策劃是一種高層次的投資咨詢(xún)活動(dòng)，它的基本職責(zé)就是要幫助投資者正確選擇投資方向，做好市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位，并采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)推廣組合策略，以實(shí)現(xiàn)理想的投資目標(biāo)。

好的策劃離不開(kāi)前期調(diào)研，只有了解市場(chǎng)才能更好的做好市場(chǎng)。我們只有準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)，創(chuàng)造出符合市場(chǎng)定位，滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在激烈的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)浪潮中站穩(wěn)腳跟。

我們通過(guò)對(duì)江陽(yáng)商貿(mào)城宏觀環(huán)境以及方地產(chǎn)市場(chǎng)的初步調(diào)研，得出了一些我們對(duì)商業(yè)物業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的看法和觀點(diǎn)以及對(duì)本項(xiàng)目的理解和建議，但這只是彼此之間所有工作的初次嘗試，我們將在此基礎(chǔ)上與貴司密切溝通和交流，希望將我們的合作不斷深化下去。

隨著麗水灣項(xiàng)目各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行，同時(shí)依托政府政策的利好改變、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的良性變化，本項(xiàng)目即將進(jìn)入緊張的開(kāi)工及開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作。我們?cè)趯?duì)麗水灣保持信心的同時(shí)，也應(yīng)該隨時(shí)做好迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，下面我們就項(xiàng)目的整合推廣與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出定性定量的安排，而且我們將預(yù)留調(diào)整和補(bǔ)充的空間，從而保證高速高效高質(zhì)地完成麗水灣的銷(xiāo)售與服務(wù)工作。

首先，衷心感謝貴司對(duì)敝司的支持和信任，為我們提供一個(gè)可以充分發(fā)揮的機(jī)會(huì)。在此，謹(jǐn)祝我們合作愉快，項(xiàng)目的銷(xiāo)售成績(jī)可以寫(xiě)上精彩的一頁(yè)！

就天奧的銷(xiāo)售策劃工作，我們本著一貫認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，就項(xiàng)目的實(shí)際情況，結(jié)合最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，力求為本項(xiàng)目找到最佳的策劃方案，為貴司贏取最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

本營(yíng)銷(xiāo)推廣企劃方案三大部分構(gòu)成：

對(duì)天奧所在的市場(chǎng)分析、消費(fèi)群研究，以及認(rèn)識(shí)項(xiàng)目本身

——認(rèn)識(shí)市場(chǎng)·認(rèn)識(shí)自己

依據(jù)市場(chǎng)及目標(biāo)消費(fèi)群的需求，擬定我們?cè)诋a(chǎn)品、價(jià)格、主題概念上的競(jìng)爭(zhēng)力

——為他們需求而打造的產(chǎn)品

對(duì)項(xiàng)目整體推廣的主線擬定、媒體選擇、并作出前期階段性部署

——讓他們選擇天奧的載體

希望本報(bào)告能夠提供關(guān)于天奧的若干核心思路和關(guān)鍵內(nèi)容。本報(bào)告：

力求對(duì)天奧理念全面整體地理解；

在此基礎(chǔ)上系統(tǒng)連續(xù)思考，包括細(xì)分、延伸、深化和整合；

盡量著眼于具有一定高度和扎實(shí)深度，并具有較強(qiáng)可實(shí)施及可操作性；

本報(bào)告力求能透徹理解、創(chuàng)意思考、完整論述、嚴(yán)密依據(jù)、整體突破，具較強(qiáng)可實(shí)施操作性。

現(xiàn)在我們立即延伸本報(bào)告相關(guān)內(nèi)容。

致泰華地產(chǎn):

非常榮幸接受貴司委托，為貴司項(xiàng)目提供我司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

通過(guò)對(duì)貴司該項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的理解，我司認(rèn)為這是一個(gè)值得我司傾注熱情與智慧為之服務(wù)的高質(zhì)素項(xiàng)目，同時(shí)，我司對(duì)具有如此前瞻目光締造該項(xiàng)目的您和您的團(tuán)隊(duì)表示由衷的敬意，你們對(duì)項(xiàng)目高品質(zhì)的追求將激發(fā)我們對(duì)該項(xiàng)目高品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的熱情。

根據(jù)目前我們對(duì)項(xiàng)目周邊環(huán)境和項(xiàng)目地塊的了解，結(jié)合綜合的市場(chǎng)調(diào)研，我們認(rèn)為，寶安房地產(chǎn)整體發(fā)展水平亟待新的大飛躍，我們相信，通過(guò)貴司的支持結(jié)合我司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，有望成為這次大飛躍的成功起跳者。

對(duì)于貴司項(xiàng)目推廣之強(qiáng)大信心，建立在我司七年來(lái)深港兩地房地產(chǎn)市場(chǎng)的摔打。作為資深的專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)廣告公司，我們具有多樣化的樓盤(pán)推廣經(jīng)驗(yàn)，如羅湖“樓王”《長(zhǎng)豐苑》《百仕達(dá)花園》香港巡回展銷(xiāo)深圳十大明星樓盤(pán)《海洋之心》和《長(zhǎng)城盛世花園》《世紀(jì)村》等大型樓盤(pán)的全程代理推廣，為我們操作本項(xiàng)目提供堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

我們有理由相信，在本項(xiàng)目卓越品質(zhì)的基礎(chǔ)上，結(jié)合我司專(zhuān)業(yè)熱情的廣告代理服務(wù)，本項(xiàng)目一定能取得預(yù)料的成功。

我們的策劃觀

當(dāng)今的市場(chǎng)可以說(shuō)是瞬息萬(wàn)變，波煙云詭。其入世在即，整個(gè)大陸市場(chǎng)面臨著一次更新的考驗(yàn)。市場(chǎng)里的任何一個(gè)環(huán)節(jié)均有可能牽一而動(dòng)全身。而作為龍頭行業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，更是處在經(jīng)濟(jì)浪潮的顛峰。要想保持顛峰狀態(tài)。就必須比其它行業(yè)更敏銳，反應(yīng)更迅速，在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的勝者，也沒(méi)有絕對(duì)的敗者，關(guān)鍵在于時(shí)刻保持最冷靜的頭腦，密切地跟蹤市場(chǎng)，了解掌握必備的信息，據(jù)此制定出最有效的策略，并實(shí)行于謹(jǐn)密之下。

我們新業(yè)人憑的是專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，倚的是敬業(yè)精神，信心是我們做任何事的必備。竭誠(chéng)為客戶提供最好的服務(wù)是我們的服務(wù)宗旨。

新業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)

前言

中海外在上海的歷史是輝煌的。西區(qū)和南區(qū)的戰(zhàn)無(wú)不勝是其信心的源泉，但是這一次，中海面臨的是一場(chǎng)空前嚴(yán)峻的考驗(yàn)，因?yàn)楹推侥显讽?xiàng)目和中海的其它項(xiàng)目有著巨大的差別。

一、超級(jí)大戰(zhàn)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

虹口區(qū)、楊浦區(qū)交接處的大連路是東區(qū)最大的戰(zhàn)場(chǎng)之一，其中個(gè)案的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，尤其是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)明顯白熱化。區(qū)域傳統(tǒng)“龍頭老大”同濟(jì)房產(chǎn)也不得不以低調(diào)價(jià)格的姿態(tài)出現(xiàn)，故本案的市場(chǎng)切入將是一個(gè)需要細(xì)致研究的問(wèn)題。

二、在上海幾乎最不接受高層的楊浦區(qū)造大高層

這是一個(gè)觀念改變的問(wèn)題，發(fā)展商不能改變客戶的觀念，就只能被客戶改變自己。但是以往的個(gè)案都沒(méi)有做好，和平一期最后的傾銷(xiāo)，典型地說(shuō)明了這一點(diǎn)。從理論上講，中海完全有實(shí)力去塑造區(qū)域觀念，但實(shí)際上，對(duì)于這樣一塊極度陌生的土地，一個(gè)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)，中海會(huì)一帆風(fēng)順嗎？

三、80萬(wàn)／套的電梯公寓房幾乎完全超出了這一區(qū)域的“法定”范圍

這樣的客層較難由經(jīng)驗(yàn)把握，或者說(shuō)，這樣的客層尚需引導(dǎo)，引導(dǎo)的范圍涉及全市。這就是本案主力總價(jià)面臨的挑戰(zhàn)，如果沒(méi)有突破性的推廣策略，前景并不樂(lè)觀。

我們建議，這樣特別的個(gè)案應(yīng)該與專(zhuān)業(yè)代理商一起探索。而選擇代理商的條件將依次是代理?xiàng)钇謧€(gè)案經(jīng)歷、品牌個(gè)案經(jīng)歷、以及與大型發(fā)展商合作的經(jīng)歷等。

摘要

我們對(duì)雙花園項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查與分析。通過(guò)我們的分析，我們認(rèn)為目前市場(chǎng)建筑技術(shù)含量在提高，樓體立面、戶型及使用率均比較好。同時(shí)購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的客戶對(duì)戶型的選擇更加合理實(shí)用，客戶對(duì)價(jià)格方面的敏感程度降低，取而代之的是對(duì)項(xiàng)目綜合方面的考慮。

同時(shí)，我們也對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行了認(rèn)真的研究與分析。通過(guò)我們的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目在地理位置、現(xiàn)房發(fā)售等方面有一定的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在戶型設(shè)計(jì)、使用率、立面、社區(qū)環(huán)境、價(jià)格體系等方面存在一定的問(wèn)題。

為了更好的完成項(xiàng)目的銷(xiāo)售任務(wù)，最大化保證發(fā)展商的利益，我們對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行了分析和調(diào)整，提供了初步的銷(xiāo)售方案、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案和宣傳推廣方案。

我公司具有多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)的管理體系。我們?cè)诳蛻糍Y源、網(wǎng)絡(luò)資源等方面均有很好的優(yōu)勢(shì)。我們本著為發(fā)展商負(fù)責(zé)、對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度開(kāi)展我們的工作。

真誠(chéng)希望能攜手合作。

前言

“決斷于謀劃，善行于智慧”，受成都人民置業(yè)的委托，我司為其在互助路區(qū)域的項(xiàng)目進(jìn)行全程營(yíng)銷(xiāo)策劃，經(jīng)過(guò)深入細(xì)致的調(diào)查研究及分析，形成了此報(bào)告。

本報(bào)告針對(duì)項(xiàng)目的特殊性，采用各種適用的調(diào)研方法、調(diào)研手段，獲取第一手真實(shí)的市場(chǎng)相關(guān)信息和數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上結(jié)合業(yè)界前沿的理論和行業(yè)技術(shù)，形成了我們對(duì)該項(xiàng)目的真實(shí)認(rèn)知和感受。

我們?cè)谶M(jìn)行項(xiàng)目的調(diào)查過(guò)程及策劃過(guò)程中，絲毫不敢大意，專(zhuān)業(yè)責(zé)任感和職業(yè)道德，保證了本次報(bào)告及其建議的科學(xué)性、真實(shí)性以及可參考性。結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際和我們積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，形成了以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告。

還有很多加QQ

房產(chǎn)如何策劃銷(xiāo)售方案

第一節(jié)：銷(xiāo)售策劃概述

銷(xiāo)售策劃一般指：項(xiàng)目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等

第二節(jié)：銷(xiāo)售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場(chǎng)調(diào)查

項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭

文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、

（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）、媒介投放

二：銷(xiāo)售策劃所包涵內(nèi)容：

（一）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（二）銷(xiāo)售代表培訓(xùn)

（三）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理

（四）房號(hào)銷(xiāo)控管理

（四）銷(xiāo)售階段總結(jié)

（五）銷(xiāo)售廣告評(píng)估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整

第三節(jié)：銷(xiāo)售策劃的內(nèi)容及步驟

一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況、購(gòu)買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)理由等。

二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。

五：項(xiàng)目銷(xiāo)售思路：

（一）銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六：項(xiàng)目銷(xiāo)售策略：

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙、倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；

4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷(xiāo)售方式；

7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；

8、制定合理的銷(xiāo)控表；

9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；

11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；

12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；

13、其他外部條件也很合適。

二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷(xiāo)售！

（三）銷(xiāo)售部署

房地產(chǎn)銷(xiāo)售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷(xiāo)售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷(xiāo)售策劃的原則

一：創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、先租后買(mǎi)、降低利率等各類(lèi)措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二：資源整合原則

整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，整合營(yíng)銷(xiāo)克服了一般營(yíng)銷(xiāo)模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷(xiāo)售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三：系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽(yáng)光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)造知識(shí)家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣(mài)點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷(xiāo)。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)：在買(mǎi)方市場(chǎng)下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

四：可操作性原則

銷(xiāo)售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門(mén)或權(quán)威部門(mén)合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷(xiāo)售策劃的成果

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷(xiāo)售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷(xiāo)售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷(xiāo)售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷(xiāo)售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策劃指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷(xiāo)售狀態(tài)。

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃包含哪些內(nèi)容

簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)，其內(nèi)容包含如下：

房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容

[項(xiàng)目前期策劃]

1、市場(chǎng)調(diào)研及走勢(shì)分析、預(yù)測(cè)

□ 宏觀、微觀市場(chǎng)走勢(shì)分析

□ 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析

2、前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究

□ 產(chǎn)品定位分析

□ 市場(chǎng)定位潛力分析

□ 市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析

□ 市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià)

□ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

3、品牌戰(zhàn)略策劃

□ 名稱(chēng)確定建議及推廣名確定

□ 樓盤(pán)風(fēng)格確定

□ 建筑用料的建議

□ 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的挖掘及提練

□ 小區(qū)環(huán)境營(yíng)造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺(jué)環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境

□ 小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)(環(huán)境規(guī)劃)

□ 電梯的設(shè)置

□ 停車(chē)庫(kù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、車(chē)位比例及安排

□ 會(huì)所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉

□ 裝修標(biāo)準(zhǔn)

□ 社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目配置建議

□ 物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目建議

[項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃]

□ 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)階段性劃分

□ 項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷(xiāo)手法建議

□ 市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)有切入法建議(入市時(shí)機(jī))

□ 價(jià)格策略制定

□ 價(jià)格體系及付款方式原則

□ 現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn)

□ 賣(mài)場(chǎng)包裝要點(diǎn)

□ 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)要點(diǎn)

□ 展銷(xiāo)會(huì)舉辦方案

□ 外銷(xiāo)方案制定

□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))

□ AIDAS原理(階段性促銷(xiāo)活動(dòng)策劃)

□ 模型制作指導(dǎo)

□ 收集市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案

□ 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)輔助措施

□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)

□ 公關(guān)推廣方案(政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的可能性建議)

[廣告、宣傳、推廣設(shè)計(jì)]

(一) 品牌識(shí)別

1、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)—標(biāo)志(LOGO)標(biāo)準(zhǔn)

1) 展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 地盤(pán)形象設(shè)計(jì)

□ 工地圍墻展示設(shè)計(jì)

□ 工地路牌、樓體招示布、工程進(jìn)度牌

□ 售樓形象展示

□ 售樓處外觀展示指導(dǎo)

□ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)

□ 售樓處設(shè)計(jì)建議

□ 樣板房形象定位、效果建議

□ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議

□ 看樓車(chē)體外觀設(shè)計(jì)

□ 售樓人員服裝設(shè)計(jì)、保安服裝建議

2)展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 售樓書(shū)、折頁(yè)

□ 售樓合同及相關(guān)文件格式

□ 價(jià)目表、付款方式單頁(yè)設(shè)計(jì)

□ 工作證(卡)、售樓人員名片

□ 辦公事務(wù)用品

3)廣告類(lèi)規(guī)范

□ 報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

□ 電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式

□ 手提袋

4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 樣板房導(dǎo)示牌

□ POO彩旗式吊旗設(shè)計(jì)

□ 各類(lèi)標(biāo)示牌

□ 戶外看板

5)小區(qū)形象系統(tǒng)

□ 導(dǎo)示系統(tǒng)

□ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 公共信息展示設(shè)計(jì)

□ 會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)

□ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(jì)

(二)廣告運(yùn)動(dòng)

□ 廣告訴求目標(biāo)

□ 廣告訴求理念

□ 廣告主題口號(hào)

□ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法

□ 創(chuàng)意策劃

□ 統(tǒng)一宣傳口徑制定

□ 整體氛圍概念提示

□ 媒體計(jì)劃

□ 創(chuàng)意延展

□ 報(bào)紙廣告方案

□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議

(三)整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算及成本控制的策略

[銷(xiāo)售階段工作]

□ 銷(xiāo)售人員的安排及培訓(xùn)

□ 銷(xiāo)售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷(xiāo)售的實(shí)施

□ 現(xiàn)場(chǎng)看樓團(tuán)的籌劃

□ 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析

□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析

□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤

□ 放棄購(gòu)買(mǎi)客戶的原因調(diào)查

□ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容

□ 定期銷(xiāo)售總結(jié)及策略調(diào)整

□ 系列促銷(xiāo)活動(dòng)

□ 銷(xiāo)售后期收尾工作

體會(huì)文章:http://xintu.cxoe.com/web/fdcch/5.htm

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)際運(yùn)作流程

一、營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的永恒主題

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)出來(lái)的只是制度上的福利分配。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉(cāng)庫(kù)經(jīng)濟(jì)，采購(gòu)員滿天飛。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)或推銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)、推銷(xiāo)員經(jīng)濟(jì)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了，研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們所有的勞動(dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售才能得到承認(rèn)。

所以，營(yíng)銷(xiāo)是永恒的主題，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。

從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的完結(jié)，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來(lái)增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的開(kāi)始。否則，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐。

從某種意義上講，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售和推銷(xiāo)，它首先是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

如果我們不能正確理解營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來(lái)組織推銷(xiāo)，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開(kāi)發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售的無(wú)的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。因此，營(yíng)銷(xiāo)不是從推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候才開(kāi)始的，而是要從開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說(shuō)關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來(lái)講，首先是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的正確把握和運(yùn)作。

我們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷(xiāo)這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。

所謂市場(chǎng)，可以稱(chēng)為需求，或者講有效需求。隨著金融機(jī)構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主體去實(shí)現(xiàn)。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由于多種方式的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng)，那么，對(duì)本企業(yè)及其樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，就帶有很大的不確定性。這種對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的絕對(duì)性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對(duì)性（不確定性），就是營(yíng)銷(xiāo)工作中最大的難點(diǎn)。克服難點(diǎn)或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶，而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項(xiàng)就要著手的了。到了入市的時(shí)候，可變性不大，避免造成營(yíng)銷(xiāo)中的“黑屋”、“死角”。

營(yíng)銷(xiāo)工作的目標(biāo)，是把這種相對(duì)的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)的，具體的（特定的）需求。

可以概括為：

作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛(ài)生活，熱愛(ài)生命。一個(gè)成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。

市場(chǎng)需求來(lái)源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就不能不研究客戶了。

從理論上講，客戶既是顧客，也是未來(lái)的業(yè)主，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過(guò)程。也就是從購(gòu)買(mǎi)者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時(shí)，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場(chǎng)。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。

曾八次榮登美國(guó)《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€(gè)乞丐來(lái)買(mǎi)包子，他親自收錢(qián)，親自給包子。別人問(wèn)他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說(shuō)，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來(lái)買(mǎi)包子，是很正常的事，一個(gè)乞丐攢了錢(qián)來(lái)買(mǎi)包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說(shuō)，他本來(lái)是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個(gè)包子，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢(qián)，反而會(huì)羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。

二、房地產(chǎn)公開(kāi)發(fā)售的策劃與運(yùn)作

1、定位

樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無(wú)把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P(pán)在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤(pán)的銷(xiāo)售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷(xiāo)售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買(mǎi)這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開(kāi)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤(pán)所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對(duì)樓盤(pán)歸屬哪類(lèi)功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內(nèi)容：

1）市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤(pán)對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開(kāi)，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤(pán)番禺麗江花園，在策劃樓盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購(gòu)買(mǎi)者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫(xiě)字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷(xiāo)售寫(xiě)字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。國(guó)際上將寫(xiě)字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫(xiě)字樓的重要賣(mài)點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來(lái)講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。寫(xiě)字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。中房集團(tuán)開(kāi)發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有5A級(jí)的寫(xiě)字樓。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

3）專(zhuān)營(yíng)性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買(mǎi)了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買(mǎi)家。

4）象征性定位。由于消費(fèi)水平的不同，通過(guò)價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無(wú)形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開(kāi)發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。

2、價(jià)格設(shè)定

一棟樓宇、小區(qū)的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：1、類(lèi)比法：所推銷(xiāo)的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤(pán)中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度，是微利多銷(xiāo)或高價(jià)高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定。3、評(píng)估法：由專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無(wú)論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類(lèi)拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。

3、定價(jià)比例

一般來(lái)說(shuō)，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8％，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30％。

用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán)，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光，剩下的全部都是不好賣(mài)的，使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷(xiāo)狀態(tài)。

商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以上。車(chē)位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買(mǎi)樓首先是買(mǎi)概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題。假如發(fā)展商以無(wú)法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹(shù)立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距——感覺(jué)吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說(shuō)，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤(pán)推出之前，先為樓盤(pán)樹(shù)立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫(huà)龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤(pán)，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤(pán)銷(xiāo)售陷入平庸、一般化。

5、銷(xiāo)售的策略

銷(xiāo)售樓盤(pán)可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷(xiāo)，根據(jù)試銷(xiāo)的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開(kāi)。一個(gè)成功的樓盤(pán)銷(xiāo)售應(yīng)達(dá)到85％以上，才能保證毛利潤(rùn)20％以上。一個(gè)值得注意的問(wèn)題是市場(chǎng)旺銷(xiāo)時(shí)，不能盲目提價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷(xiāo)售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷(xiāo)售的組織和實(shí)施

樓盤(pán)的銷(xiāo)售要實(shí)行專(zhuān)業(yè)對(duì)口，以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷(xiāo)售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。但長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷(xiāo)策略和戰(zhàn)術(shù)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。因此，培養(yǎng)和提升銷(xiāo)售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷(xiāo)，如果沒(méi)有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)，是不可能推銷(xiāo)成功的。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N(xiāo)售都會(huì)由于推銷(xiāo)人員對(duì)樓盤(pán)的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷(xiāo)差異。這也是一個(gè)合格的推銷(xiāo)員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷(xiāo)員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

三、大宗交易的策劃與運(yùn)作

筆者主持過(guò)多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易，有11萬(wàn)平方米廣州天倫花園（改名南方國(guó)際大廈）、7.1萬(wàn)平方米廣州中房大廈（合同價(jià)10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬(wàn)平方米，7.38億元）等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬(wàn)平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬(wàn)平方米，金額價(jià)1.99億元）等項(xiàng)目的銷(xiāo)售。

1、不動(dòng)產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤(pán)整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對(duì)于化解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，緩解資金不足、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷(xiāo)售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機(jī)遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。

2、叫價(jià)。大宗交易的叫價(jià)學(xué)問(wèn)，難處在于不可補(bǔ)救，零售就不會(huì)有這種擔(dān)心。因此，要注意幾種叫價(jià)形式：

1）直接式叫價(jià)。明碼實(shí)價(jià)，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)是常用的交易方式。

2）間接式叫價(jià)。先試探性報(bào)價(jià)，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。

3）透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）。讓對(duì)方容易弄清你的經(jīng)營(yíng)成本，并在比較中與你成交。

4）隱蔽價(jià)。對(duì)方不清楚你的經(jīng)營(yíng)狀況，以自身的購(gòu)買(mǎi)目的為準(zhǔn)，在交易中一般采用此種交易方式。

需要指出的是，叫價(jià)與成交價(jià)的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價(jià)的虛值部分過(guò)高，可能一開(kāi)始就導(dǎo)致失敗。

3、談判的階段與隊(duì)伍。大宗交易談下來(lái)曠日持久，一般過(guò)程需要一年半載，大致分以下幾個(gè)階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽(yù)調(diào)查，項(xiàng)目和公司評(píng)估審計(jì)。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機(jī)制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。

談判的班子，主要由負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師組成。

4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤(pán)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓?zhuān)猪?xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓?zhuān)然刭?gòu)后轉(zhuǎn)讓?zhuān)糠止蓹?quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)抗蓹?quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)ㄙu(mài)公司、法人資格）。

5、風(fēng)險(xiǎn)與防范。由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團(tuán)在美收購(gòu)洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒(méi)有一定的預(yù)見(jiàn)性，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，還會(huì)出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測(cè)和防范，以確保預(yù)期利潤(rùn)的安全實(shí)現(xiàn)。

考慮到合理減輕稅費(fèi)負(fù)擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價(jià)款受到注冊(cè)資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來(lái)實(shí)現(xiàn)收益

希望對(duì)你有所幫助

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案

北奧公館

營(yíng)銷(xiāo)推廣策略報(bào)告

2004年11月8日

北京中原

北奧公館專(zhuān)案組

1、項(xiàng)目SWOT分析

1．1優(yōu)勢(shì)

? 位于奧運(yùn)核心腹地

? 純板樓居住型小社區(qū)

? 分戶式中央空調(diào)及封閉立體車(chē)庫(kù)

? 準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售

? 區(qū)域內(nèi)比較完善的配套設(shè)施

1．2劣勢(shì)

? 價(jià)格創(chuàng)區(qū)域新高

? 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境混亂

? 目前周邊交通條件并不理想

? 售樓處與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)分離

1．3機(jī)會(huì)

? 奧運(yùn)主題為本項(xiàng)目帶來(lái)更大的升值空間

? 區(qū)域內(nèi)整體供給量不大

? 市政及配套設(shè)施將逐步完善

1．4威脅

? 交通情況改進(jìn)時(shí)間待定

? 奧運(yùn)地產(chǎn)的逐漸降溫

以上為本項(xiàng)目的SWOT大綱分析，可以通過(guò)機(jī)會(huì)與劣勢(shì)，威脅與優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)最大程度上的降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，完成項(xiàng)目完美推廣計(jì)劃。

2、銷(xiāo)售周期

2．1北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售周期說(shuō)明

我司認(rèn)為入市時(shí)機(jī)，并不是指時(shí)間概念上固定的選擇，而應(yīng)是根據(jù)項(xiàng)目自身的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境所決定的。因此，本項(xiàng)目推出的成功與否，并不能單純的選擇每個(gè)固定時(shí)間點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是應(yīng)該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時(shí)間段的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)周期，在具備較成熟的開(kāi)盤(pán)條件下，再切入市場(chǎng)。

北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售周期走勢(shì)分析

北京房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售有明顯的季節(jié)性，根據(jù)我司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)仔細(xì)調(diào)研和深入分析以及對(duì)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體走勢(shì)分析和顯示，目前北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售周期是從每年的5月份開(kāi)始，然后持續(xù)加溫，直至11月份，而這段時(shí)間里，又以5、6月份和9、10月份的銷(xiāo)售活動(dòng)最為頻繁。

2．2本項(xiàng)目推廣特點(diǎn)說(shuō)明

? 2004年11月我司開(kāi)始接觸本項(xiàng)目

? 項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)年底均將封頂，工期使銷(xiāo)售刻不容緩

? 樣板間及售樓處于11月底投入使用

? 目前項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況混亂，對(duì)于銷(xiāo)售有不利影響且會(huì)持續(xù)至2005年初

? 周邊道路交通條件在短時(shí)間內(nèi)不能得到完全的改善

? 2004年底大屯路斷路整修

? 2004年底科薈路通車(chē)交付使用

? 位于北四環(huán)的售樓處現(xiàn)場(chǎng)與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有一定的距離

2．3本項(xiàng)目銷(xiāo)售周期說(shuō)明

本項(xiàng)目銷(xiāo)售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計(jì)18個(gè)月。根據(jù)以上推廣特點(diǎn)，綜合項(xiàng)目自身情況，我司建議本項(xiàng)目2004年12月進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始銷(xiāo)售，具體推廣周期可分為市場(chǎng)亮相及客戶積累期等五個(gè)階段。各階段具體時(shí)間分布如下表：

銷(xiāo)售周期分布表

銷(xiāo)售周期時(shí)間結(jié)點(diǎn)

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月

第一強(qiáng)銷(xiāo)期 2005年3月至2005年6月

第一調(diào)整期 2005年7月至2005年8月

第二強(qiáng)銷(xiāo)期 2005年9月至2005年11月

第二調(diào)整期 2005年12月至2006年3月31日

尾盤(pán)期 2006年4月至2006年5月

2．4本項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)說(shuō)明

本項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃表

項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù) 計(jì)劃完成

可銷(xiāo)售住宅面積套數(shù) 套數(shù)

76561.84平方米 540套 486套

銷(xiāo)售任務(wù)明細(xì)表

周期月份工期進(jìn)展情況銷(xiāo)售條件完成套數(shù)（套）備注

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月初工程主體結(jié)構(gòu)封頂樣板間及北四環(huán)售樓處投入使用 5

本銷(xiāo)售計(jì)劃在保證工期及相關(guān)工作配合到位之前題下制定，如有變動(dòng)以當(dāng)時(shí)具體情況為準(zhǔn)。

2005年1月工程主體結(jié)構(gòu)封頂工地圍檔及現(xiàn)場(chǎng)包裝制作完成 15

2005年2月工程主體結(jié)構(gòu)封頂銷(xiāo)售工具制作完成 10

強(qiáng)銷(xiāo)期 2005年3月開(kāi)始進(jìn)行外立面施工具備完善的銷(xiāo)售條件 29

2005年4月開(kāi)始進(jìn)行外立面施工具備完善的銷(xiāo)售條件 35

2005年5月開(kāi)始進(jìn)行外立面施工具備完善的銷(xiāo)售條件 40

2005年6月外立面施工基本完成，項(xiàng)目基本達(dá)到現(xiàn)房狀態(tài) 具備完善的銷(xiāo)售條件 50

第一調(diào)整期 2005年7月樓內(nèi)公共部分裝修具備完善的銷(xiāo)售條件 30

2005年8月樓內(nèi)公共部分裝修具備完善的銷(xiāo)售條件 30

第二強(qiáng)銷(xiāo)期

2005年9月樓內(nèi)公共部分裝修及整理工作具備完善的銷(xiāo)售條件 50

2005年10月工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工具備完善的銷(xiāo)售條件 40

2005年11月工地現(xiàn)場(chǎng)整理及園林景觀施工具備完善的銷(xiāo)售條件 30

第二調(diào)整期 2005年12月驗(yàn)收合格具備交房條件具備完善的銷(xiāo)售條件 14

2006年1月辦理入住具備完善的銷(xiāo)售條件 18

2006年2月辦理入住具備完善的銷(xiāo)售條件 10

2006年3月辦理入住具備完善的銷(xiāo)售條件 25

尾盤(pán)期 2006年4月完全現(xiàn)房階段具備完善的銷(xiāo)售條件 25

2006年5月完全現(xiàn)房階段具備完善的銷(xiāo)售條件 30

總計(jì) 486

3、推廣策略

3．1本項(xiàng)目客戶群特征

? 在亞運(yùn)村區(qū)域工作或生活

? 在中關(guān)村區(qū)域工作

? 追求寧?kù)o安逸健康舒適的生活氛圍

? 部分客戶有二次置業(yè)的需求

? 購(gòu)房更加理性

? 對(duì)奧運(yùn)房產(chǎn)有很高的認(rèn)同，認(rèn)同區(qū)域升值潛力

? 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

3．2項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)梳理

? 地處奧運(yùn)中央腹地，新興富都市中心

? 產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)

10—14層板式小高層

體量適中，共540套

純居住的居住舒適性

現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意融融

蘇式庭院：內(nèi)外融合，綠意盎然

高端智能化配套：美國(guó)分戶式中央空調(diào)

封閉式小區(qū)管理，居住安全舒適

停車(chē)管理：封閉立體車(chē)庫(kù)，節(jié)省空間

準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買(mǎi)更有信心

? 區(qū)域內(nèi)稀缺性

? 項(xiàng)目較高的升值空間

3．3賣(mài)點(diǎn)整合

區(qū)域、產(chǎn)品、稀缺性

3．4推廣手段

? 三板斧

區(qū)域：“奧運(yùn)中央腹地，新富都市中心”

產(chǎn)品：“尊貴奧運(yùn)板樓”

稀缺性：“鉆石般稀有”

? 七種武器

“中等社區(qū)，舒適生活”

“詮釋純居住空間，私享大宅”

“分戶式空調(diào)，高品質(zhì)享受”

“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買(mǎi)更有信心”

“現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意盎然”

“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”

“封閉小區(qū)管理，安心居住場(chǎng)所”

? 一招制敵

“奧運(yùn)區(qū)域內(nèi)成熟板樓”

3．5媒體選擇策略建議

3．5．1媒體選擇策略原則

結(jié)合項(xiàng)目五大銷(xiāo)售周期，及不同周期推廣訴求點(diǎn)，合理選擇媒體，以達(dá)到最少費(fèi)用最大成交的效力。

3．5．2媒體選擇

報(bào)廣

選擇《北京青年報(bào)》和《北京晚報(bào)》、《新京報(bào)》，以半版為主、雙通為輔，加強(qiáng)項(xiàng)目推廣的針對(duì)性。

輔助媒體

由網(wǎng)絡(luò)及業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)雜志組成，選擇新浪網(wǎng)和《萬(wàn)房》、《樓市》、《新地產(chǎn)》、《安家》等雜志，進(jìn)行項(xiàng)目形象的建立和賣(mài)點(diǎn)的宣傳。

3．5．1宣傳方式

在媒體推廣過(guò)程中，依靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和相對(duì)持續(xù)性的主力媒體及網(wǎng)絡(luò)多角度、立體、擇時(shí)投放，高亮點(diǎn)頻率曝光方式，建立市場(chǎng)知名度，加深市場(chǎng)認(rèn)知。軟文炒作增加曝光密度，例如：通過(guò)客戶通訊以項(xiàng)目進(jìn)展或文化等領(lǐng)域的動(dòng)態(tài)進(jìn)行軟性宣傳以縮短銷(xiāo)售期。

3．5．2媒體選擇及推廣費(fèi)用明晰

為了讓市場(chǎng)充分了解本項(xiàng)目，通過(guò)媒體宣傳項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力。使市場(chǎng)認(rèn)識(shí)到本案較高的綜合品質(zhì)，打破以往信息不對(duì)稱(chēng)的不利態(tài)勢(shì) 。各月份推廣主題及費(fèi)用如下：

市場(chǎng)推廣媒體選擇表

周期月份媒體選擇情況媒體訴求點(diǎn) 具體金額

市場(chǎng)亮相及客戶積累期 2004年12月《北京青年報(bào)》整版硬廣配軟文

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文地域性?xún)?yōu)勢(shì)明顯

產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬(wàn)

2005年1月《北京晚報(bào)》半版硬廣配合軟文

《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《萬(wàn)房》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文地域性?xún)?yōu)勢(shì)明顯

產(chǎn)品稀缺性及升值潛力 42萬(wàn)

2005年2月《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

《樓市》一版的軟文產(chǎn)品獨(dú)特性的體現(xiàn)與標(biāo)榜 40萬(wàn)

強(qiáng)銷(xiāo)期 2005年3月《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《北京晚報(bào)》半版硬廣配合軟文

《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性 42萬(wàn)

2005年4月《北京青年報(bào)》半版硬廣配合軟文

《北京晚報(bào)》半版硬廣配合軟文

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文本產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性 42萬(wàn)

2005年5月《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林） 44

2005年6月《北京青年報(bào)》整版硬廣

《北京晚報(bào)》半版硬廣配合軟文

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林） 64萬(wàn)

平銷(xiāo)期 2005年7月《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《萬(wàn)房》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文項(xiàng)目熱銷(xiāo)及地域市場(chǎng)成熟性的整合 62萬(wàn)

2005年8月《北京青年報(bào)》半版硬廣

《北京晚報(bào)》半版硬廣配合軟文

《安家》內(nèi)業(yè)硬廣配合軟文項(xiàng)目熱銷(xiāo)及地域市場(chǎng)成熟性的整合 62萬(wàn)

第二強(qiáng)銷(xiāo)期 2005年9月《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬(wàn)

200年10月、《北京青年報(bào)》2次半版硬廣

《北京晚報(bào)》半版硬廣

《新浪網(wǎng)》打包方案廣告金秋季節(jié)“一板尊天下” 55萬(wàn)

2005年11月《北京青年報(bào)》2次整版硬廣

《北京晚報(bào)》2次半版硬廣現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合

44萬(wàn)

第二調(diào)整期

2005年12月 103.9電臺(tái)廣告5天

《北京晚報(bào)》半版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

2006年1月 103.9電臺(tái)廣告10天

《北京青年報(bào)》整版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

2006年2月 103.9電臺(tái)廣告6天

《北京青年報(bào)》整版版硬廣

《樓市》內(nèi)頁(yè)一版硬廣

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

2006年3月 103.9電臺(tái)廣告6天

《北京青年報(bào)》整版版硬廣

《萬(wàn)房》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文

現(xiàn)房發(fā)售與其相對(duì)

私密性的創(chuàng)意整合 40萬(wàn)

尾盤(pán)期 2006年4月《新地產(chǎn)》內(nèi)業(yè)軟文

《北京青年報(bào)》整版硬廣

《新京報(bào)》半版硬廣配合軟文

“現(xiàn)房入住私享豪邸”

48萬(wàn)

2006年5月《北京青年報(bào)》整版硬廣

《安家》內(nèi)頁(yè)一版硬廣配合軟文

《北京晚報(bào)》半版硬廣 “現(xiàn)房入住私享豪邸”

48萬(wàn)

總計(jì) 850萬(wàn)

3．6價(jià)格策略

3．6．1項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定原則

? 從項(xiàng)目各個(gè)單位的實(shí)際情況出發(fā)；

? 充分考慮開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)回報(bào)；

? 緊密聯(lián)系項(xiàng)目工程進(jìn)度；

? 結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售策略和項(xiàng)目的銷(xiāo)售預(yù)期。

3．6．.2本案執(zhí)行“平開(kāi)高走”的價(jià)格策略

? 房地產(chǎn)產(chǎn)品在整個(gè)推廣過(guò)程中會(huì)隨著工程進(jìn)度的進(jìn)展并結(jié)合不同的銷(xiāo)售階段，價(jià)格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對(duì)預(yù)先購(gòu)房的客戶，同時(shí)也起到一定的穩(wěn)定作用。

? 根據(jù)以上情況，在開(kāi)盤(pán)即認(rèn)購(gòu)階段往往價(jià)格做出一定的讓步，給后期價(jià)格的提升預(yù)留出合理空間。

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期如果價(jià)格太高，有挫傷市場(chǎng)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心、項(xiàng)目的美譽(yù)度及形象亦有一定程度的負(fù)面影響，一旦不成功，局面極難扭轉(zhuǎn)。

? 為了保證項(xiàng)目操作的穩(wěn)妥性，建議本項(xiàng)目執(zhí)行“平開(kāi)高走”的價(jià)格策略。

? 后期具體價(jià)格與上調(diào)單價(jià)將根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況作適度調(diào)整。

4、推廣方案

4．1推廣主線

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期（2004年12月初—2005年2月）

本銷(xiāo)售周期意在將項(xiàng)目推向市場(chǎng)，提升項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度，吸引目標(biāo)客群的關(guān)注，從而達(dá)到積累有效客戶的目的。從推廣上講應(yīng)當(dāng)集中宣傳項(xiàng)目的宏觀優(yōu)勢(shì)，即區(qū)域優(yōu)勢(shì)及主要的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使目標(biāo)客群能夠?qū)㈨?xiàng)目列為其置業(yè)的選擇，為強(qiáng)銷(xiāo)期打下良好的基礎(chǔ)。

在本銷(xiāo)售周期內(nèi)，主要將“奧運(yùn)中央腹地，新富都市中心”、“尊貴奧運(yùn)板樓”以及“鉆石般稀有”這“三板斧”做為此階段報(bào)廣宣傳主題。通過(guò)這三個(gè)主題三管其下，引起人們的關(guān)注，宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，讓本項(xiàng)目逐步在市場(chǎng)中樹(shù)立形象，吸引業(yè)內(nèi)人士和客戶的注意。樹(shù)立項(xiàng)目中高檔次的產(chǎn)品形象。

? 第一強(qiáng)銷(xiāo)期（2005年3月—2005年6月）

這一階段主要利用輔助媒體，充分展現(xiàn)項(xiàng)目的各個(gè)賣(mài)點(diǎn)，以此向市場(chǎng)充分展現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，誘導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，本階段推廣主題以、“中等社區(qū)，舒適生活”和“詮釋純居住空間，私享大宅”以及“分戶式空調(diào)，高品質(zhì)享受”這七種武器中的三種主要突出社區(qū)規(guī)模、純居住和智能化三方面明確我們項(xiàng)目的品質(zhì)，從而使項(xiàng)目推廣從形象訴求逐步過(guò)渡到產(chǎn)品訴求。

? 第一調(diào)整期（2005年7月—8月）

進(jìn)入調(diào)整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據(jù)項(xiàng)目工期的進(jìn)展，繼續(xù)宣傳項(xiàng)目產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)推廣積累新客戶，同時(shí)促成老客戶成交。該階段推廣主題為“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，購(gòu)買(mǎi)更有信心”和“現(xiàn)代化暖色外立面、國(guó)際化居所、暖意盎然”

? 第二強(qiáng)銷(xiāo)期（2005年9月—11月）

這個(gè)階段項(xiàng)目的形象和產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)中有了較大的認(rèn)知度，而隨著園林景觀的建成以及現(xiàn)場(chǎng)形象的改觀，通過(guò)集中宣傳必將掀起新一輪銷(xiāo)售高峰。本階段推廣主題為“蘇式庭院?小橋流水的精致生活”“封閉小區(qū)管理，安心居住場(chǎng)所”

? 第二調(diào)整期（2005年12月—2006年3月）

本階段項(xiàng)目處于辦理入住階段，此階段開(kāi)發(fā)商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時(shí)又正直房地產(chǎn)銷(xiāo)售淡季，此時(shí)降低推廣力度，只要借入住一事在市場(chǎng)上造勢(shì)，維持樓盤(pán)的平穩(wěn)銷(xiāo)售，同時(shí)順利完成入住的辦理。

? 尾盤(pán)期（2006年4月—2006年5月）

本階段前期銷(xiāo)售的部分應(yīng)該順利完成入住，此時(shí)又迎來(lái)了房地產(chǎn)的強(qiáng)銷(xiāo)期，此階段以“奧運(yùn)區(qū)域內(nèi)成熟板樓”作為市場(chǎng)訴求點(diǎn)可以達(dá)到一招制敵的效果。在掀起一個(gè)銷(xiāo)售高潮的同時(shí)，完成尾房階段的銷(xiāo)售任務(wù)，使項(xiàng)目順利結(jié)案。

4．2各階段媒體推廣策略

? 市場(chǎng)亮相及客戶積累期

廣告推廣目的：因項(xiàng)目在市場(chǎng)上沒(méi)有明確的市場(chǎng)形象，我司將在12月份的廣告推廣上以整版強(qiáng)視覺(jué)沖擊力的形式將項(xiàng)目推向市場(chǎng)。項(xiàng)目在市場(chǎng)明確亮相后1月份廣告推廣目的是在短期內(nèi)大量累計(jì)潛在客戶。2月份因進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售淡季故媒體選擇軟文配合較強(qiáng)。軟文的推廣效果區(qū)別與其它廣告，它可閱讀性強(qiáng)可在字理間傳達(dá)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。

廣告訴求：地域性?xún)?yōu)勢(shì)明顯、產(chǎn)品稀缺性、升值潛力。

? 強(qiáng)銷(xiāo)期

廣告推廣目的：項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)期后，推廣也隨即進(jìn)入爆破性的階段。媒體將以報(bào)廣，雜志廣告，網(wǎng)媒多方面全方位的形式，將項(xiàng)目帶到一個(gè)銷(xiāo)售熱潮。

廣告訴求：產(chǎn)品分戶式中央空調(diào)的獨(dú)有性及項(xiàng)目私密性。高檔現(xiàn)代的社區(qū)環(huán)境（樓體外力面，鋁包木窗及社區(qū)園林）。

? 調(diào)整期

廣告推廣目的：在項(xiàng)目進(jìn)入調(diào)整期后，將平面媒體的投放進(jìn)進(jìn)行小幅度下調(diào)，選擇針對(duì)性較強(qiáng)的直投類(lèi)媒體，從而保持穩(wěn)定的銷(xiāo)售速度。

廣告訴求：項(xiàng)目熱銷(xiāo)及地域市場(chǎng)成熟性的整合

? 第二強(qiáng)銷(xiāo)期

廣告推廣目的：根據(jù)不同項(xiàng)目的面市時(shí)間，有時(shí)可能迎來(lái)兩個(gè)熱銷(xiāo)階段。在第二熱銷(xiāo)期內(nèi)，增加平面媒體的投放力度，加強(qiáng)廣告投放頻率。在區(qū)域內(nèi)再次掀起項(xiàng)目銷(xiāo)售高潮。

廣告訴求：金秋季節(jié)“一板尊天下”

? 第二調(diào)整期

廣告訴求： “現(xiàn)房入住私享豪邸”

? 尾盤(pán)期

廣告推廣目的：項(xiàng)目進(jìn)入現(xiàn)房銷(xiāo)售，對(duì)于廣告投入可較大程度的下調(diào)頻率；進(jìn)行持續(xù)性較強(qiáng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，加大老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠力度。

4．3營(yíng)銷(xiāo)推廣方面公關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng)

? 2004年11月---- 2005年2月預(yù)熱期

推廣活動(dòng)（一）：媒體記者見(jiàn)面會(huì)

推廣主旨：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，在做市場(chǎng)準(zhǔn)入前的預(yù)熱同時(shí)，做客戶的積累工作。

推廣戰(zhàn)略：軟硬兼施

預(yù)計(jì)時(shí)間：2004年12月

為了迅速提升“北奧公館”在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和市場(chǎng)上的知名度；引起潛在客戶的關(guān)注，擬舉辦“北奧公館媒體記者見(jiàn)面會(huì)”。記者見(jiàn)面會(huì)于2004年12月在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或特定地點(diǎn)舉行。

本次記者見(jiàn)面會(huì)將準(zhǔn)備充分，安排周密，邀請(qǐng)京城主流媒體十余家，并達(dá)到共識(shí)：“北奧公館”項(xiàng)目上市后將成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，必定會(huì)引起亞奧區(qū)域地產(chǎn)的新一輪住宅銷(xiāo)售高潮。

記者見(jiàn)面會(huì)后，各大媒體對(duì)“北奧公館”項(xiàng)目將進(jìn)行集中報(bào)道，其間有包括《北京青年報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《新浪網(wǎng)》等13家媒體，以及BTV---《置業(yè)二十一世紀(jì)》欄目等主流電視媒體都將對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行及時(shí)報(bào)道。同期硬廣的推出，必帶來(lái)了一定規(guī)模的來(lái)電量和來(lái)訪量，并且使本項(xiàng)目在北京地區(qū)甚至全國(guó)范圍內(nèi)初步具備了一定的知名度。

擬參與報(bào)道的媒體名單如：

《北京晚報(bào)》、《新京報(bào)》、《北京青年報(bào)》、《中國(guó)建設(shè)報(bào)中國(guó)樓市》、《精品購(gòu)物指南》、《北京晨報(bào)》、《北京現(xiàn)代商報(bào)》、《名牌時(shí)報(bào)北京樓市》、《信報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》、《雅虎網(wǎng)》、《焦點(diǎn)網(wǎng)》、《新浪網(wǎng)》、《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》等。

預(yù)計(jì)費(fèi)用：1萬(wàn)元

推廣活動(dòng)（二）：“逛樣板，抽家電”

推廣主旨：在推出樣板間的黃金時(shí)期，盡快促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交，提高銷(xiāo)售速度。

推廣戰(zhàn)略：拋磚引玉

預(yù)計(jì)時(shí)間：2005年1月

2004年12月項(xiàng)目現(xiàn)房樣板間施工和裝修完成，并完全配備家電之時(shí)，對(duì)在規(guī)定時(shí)間（當(dāng)月或1月）內(nèi)，簽訂（大定不退）購(gòu)房的客戶以抽獎(jiǎng)活動(dòng)的形式，配送家具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下，配合現(xiàn)樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎(chǔ)上，促進(jìn)準(zhǔn)客戶的成交，提高項(xiàng)目的知名度和提高銷(xiāo)售率。

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