本篇文章信途科技給大家談?wù)勍茝V藥品拜訪計劃方案，以及醫(yī)藥銷售拜訪流程案例對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

醫(yī)藥代表工作拜訪過程都包括什么

一、訪前準(zhǔn)備

訪前準(zhǔn)備對于達(dá)成銷售目標(biāo)是至關(guān)重要的。訪前準(zhǔn)備階段的工作主要有以下幾點：

1. 常規(guī)準(zhǔn)備：名片、著裝、電話預(yù)約等

2. 收集客戶信息

3. 設(shè)立拜訪目標(biāo)

4. 設(shè)定拜訪策略

5. 挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)或支持材料

6. 預(yù)演

二、開場階段

俗話說，“好的開始，是成功的一半”。一個融洽的溝通氛圍，是建立與醫(yī)生良好溝通的前提。好的開場白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎(chǔ)，減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。

例如：張主任您好，來找您看病的人真多啊。我是**醫(yī)藥的醫(yī)藥代表*?*，主要負(fù)責(zé)抗生素產(chǎn)品**（**）在本院的學(xué)術(shù)推廣工作。今天想請教您幾個在耐藥陽性菌治療中的問題，并介紹幾點加立信的相關(guān)學(xué)術(shù)信息，使您在耐藥陽性菌的治療方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的寶貴時間嗎？

三、探詢階段

探詢，也有人稱之為“談尋”，顧名思義，就是MR通過與醫(yī)生的交談，尋找和發(fā)現(xiàn)醫(yī)生可能感興趣的話題，針對醫(yī)生感興趣的話題，結(jié)合產(chǎn)品的特性，將產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹給醫(yī)生，并促成醫(yī)生在今后的處方。

探詢的方式主要有：開放式問句和封閉式問句兩種類型。

（1）開放式的問句有：Who、What、How?to、Where、When、Why等；　

（2）封閉式問句的句型有：是不是??對不對??好不好??………

通過開放式及封閉式探詢組合語句，引導(dǎo)醫(yī)生談話的方向，縮小談話的范圍，最終像漏斗一樣篩選出醫(yī)生的需求，通過聆聽提取醫(yī)生的需求點，并分析醫(yī)生的哪些需求點是MR可以滿足醫(yī)生的。

四、說服階段

說服的過程實際上就是將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為客戶利益的過程。

表述方式為：因為該藥品具有……（特點），它可以……（功效），對您（或您的患者）而言，……（利益）。

五、締結(jié)階段

初級醫(yī)藥代表開發(fā)醫(yī)院拜訪醫(yī)生時，締結(jié)的目的就是獲得醫(yī)生使用產(chǎn)品的允諾。在締結(jié)的過程中要注意表達(dá)清楚兩點內(nèi)容：（1）強(qiáng)調(diào)適應(yīng)癥、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時間、內(nèi)容）。

初級醫(yī)藥代表在締結(jié)的過程中，需要避免的錯誤有：（1）只顧談話錯過了綠燈信號；（2）表現(xiàn)得不自信；（3）達(dá)成協(xié)議后滯留時間太久。

六、跟進(jìn)階段

跟進(jìn)階段是建立互信的最好時機(jī)。在銷售的六個階段里，最容易與客戶建立互信聯(lián)系的階段就是在跟進(jìn)階段。跟進(jìn)的目的是讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。

通過銷售的六個階段的學(xué)習(xí)，在模擬銷售拜訪下，醫(yī)藥代表在課堂上進(jìn)行相應(yīng)的情景模擬訓(xùn)練，并對一些經(jīng)典的案例進(jìn)行分析，以加強(qiáng)醫(yī)藥代表銷售理論的學(xué)習(xí)，為以后開展藥品銷售工作提供好的方法。

誰有藥品營銷策劃書

我給你吧：

藥品推廣方案－康賽德市場推廣策劃

由康賽德集團(tuán)開發(fā)研制的“康賽德桂參止痛合劑” 將全面推向市場，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，康賽德公司特委托北京智誠友邦信息咨詢有限公司為其制定市場推廣方案。

1、營銷推廣方案大綱

（1）組織公關(guān)

通過組織公關(guān),贏得相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)組織、民間組織的認(rèn)同和支持，借助其影響力，合作舉辦大型公益活動。制定并實施終端營銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)銷售終端的維護(hù)，加強(qiáng)鋪貨、銷售終端包裝及促銷管理。從而實現(xiàn)如下目標(biāo)： ? 提高企業(yè)知名度和品牌美譽(yù)度。

? 實現(xiàn)與目標(biāo)消費者的直接溝通，增強(qiáng)消費者的產(chǎn)品認(rèn)知。

? 建立消費者數(shù)據(jù)庫，實施數(shù)據(jù)庫行銷。

（2）傳 媒

通過軟硬結(jié)合的媒體宣傳，實效的媒體組合，為策劃實施的各種活動進(jìn)行宣傳炒作，收集數(shù)據(jù)庫資料。依此提升企業(yè)、品牌知名度和產(chǎn)品美譽(yù)度。

（3）公關(guān)活動

2、公益活動策劃

將公益性活動與銷售促進(jìn)緊密的結(jié)合起來，創(chuàng)造與消費者之間的信息溝通渠道，直接與目標(biāo)消費者進(jìn)行一對一交流，從而將消費者牢牢的團(tuán)結(jié)在自己身邊。

康賽德的目標(biāo)顧客分布較為分散，消費行為特異。為了能夠有效的與目標(biāo)消費者進(jìn)行溝通，我們將通過策劃各類市場推廣活動，廣泛收集目標(biāo)消費者的資料，建立消費者數(shù)據(jù)庫，并開展數(shù)據(jù)庫行銷。例如：成立俱樂部、免費郵寄宣傳資料、提供專家咨詢、免費邀請參加我們組織的各類活動、購買康賽德產(chǎn)品可享受優(yōu)惠等等。

策劃實施公益性活動將有助于全面提升企業(yè)的知名度及美譽(yù)度。

活動策劃如下：

（1）成立康賽德“生命綠舟”俱樂部

（2） “ 愿祖國申奧成功” -萬名癌癥患者簽名祝福

（3）社區(qū)咨詢宣傳活動

3、終端活動策劃

康賽德的銷售渠道還處在建設(shè)完善階段，因此，在市場推廣過程中，我們必須進(jìn)行有效的渠道管理，加強(qiáng)終端市場工作。通過對銷售終端的有效包裝，實施軟硬結(jié)合的策略進(jìn)行銷售終端建設(shè)，從而有效的促進(jìn)康賽德產(chǎn)品的市場銷售。

硬終端：銷售終端的商品展示及陳列。包括：戶內(nèi)宣傳品設(shè)置，例如：招貼畫、立牌卡、折頁、手冊、燈箱等。戶外：導(dǎo)購牌（展板）、字幅等。還可以在公園、廣場、小區(qū)等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。

軟終端：常規(guī)的人員促銷、專家推廣咨詢、營業(yè)員口碑推薦、現(xiàn)場促銷活動。

終端活動包括：

（1）銷售店面包裝

（2）宣傳品設(shè)置

（3）客情教育

（4）專家咨詢

4、幾個活動策劃案介紹

（1）成立康賽德專家顧問團(tuán)

癌癥患者的消費心理和消費行為與普通消費者有很大的差別，醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、專家以及權(quán)威機(jī)構(gòu)對其有很大的影響力。因此，在康賽德的市場推廣中，應(yīng)特別重視對上述對象的公關(guān)工作。

通過定期召開研討會、交流會，定期拜訪，有償聘請等形式，加強(qiáng)與上述對象的溝通和交流，建立康賽德專家顧問團(tuán)，使其成為康賽德公司的重要組成部分，從而有效的消除與消費者的溝通障礙。

（2）組織召開主治醫(yī)師交流會

各醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生、專家直接與康賽德產(chǎn)品的目標(biāo)銷售對象接觸，他們嚴(yán)重影響著腫瘤患者的消費行為。

在康賽德的市場營銷環(huán)節(jié)中，我們將持續(xù)不懈的針對上述對象組織召開各種研討會、交流會、座談會，建立良好的合作關(guān)系，將其并入康賽德市場銷售的重要環(huán) 節(jié)。

緊密的與國內(nèi)及國際的各協(xié)會、組織合作，參與各種學(xué)術(shù)交流會，利用一切機(jī)會向業(yè)內(nèi)人士宣傳康賽德產(chǎn)品。

（3）康賽德“ 手挽手”－癌癥患者咨詢熱線

－咨詢熱線是與消費者溝通和進(jìn)行品牌宣傳的一個渠道。

－通過熱線咨詢電話可以方便收集目標(biāo)消費者資料，有利于數(shù)據(jù)庫的建立。

－是樹立企業(yè)良好形象的一種手段。

－通過媒體或其他渠道發(fā)布咨詢熱線開通信息。

－邀請專家顧問團(tuán)成員定期(例如：周六或周日)參加熱線咨詢活動。

－現(xiàn)場或限期向咨詢者解答所提問題。

－通過媒體進(jìn)行宣傳炒作，并設(shè)專欄刊登消費者提出的典型問題。

銷售人員如何做好拜訪計劃

一、拜訪計劃毫無用處嗎

二、設(shè)計拜訪計劃

計劃的內(nèi)容可以形象地用“5W1H”來表示:

（1）Who（誰）。這就是指計劃拜訪的對象，是潛在客戶還是現(xiàn)實客戶，是你喜歡的客戶還是你討厭的客戶，是離你近的客戶，還是離你遠(yuǎn)的客戶等。銷售員如何做好拜訪計劃在拜訪客戶之前，銷售人員最好先擬定一個拜訪計劃，以提高拜訪的效率一拜訪計劃毫無用處嗎提到拜訪計劃，有的銷售人員可能會立即舉出以下這些理由來說明拜訪計劃毫無用處：1銷售人員經(jīng)常會遇到一些突如其來的事情銷售人員確定拜訪計劃可以增強(qiáng)行動的自覺性，提高拜訪過程中的效率，盡可能多地拜訪客戶，而且拜訪計劃也是銷售人員分析推銷效率時的重要參考資料拜訪計劃中清清楚楚地說明了最佳的拜訪路線和拜訪顧客的順序，這樣銷售人員就可少跑冤枉路，而不至于看似整天忙忙碌碌其實卻沒有拜訪幾位客戶你是在一天工作開始時拜訪，還是在一天工作結(jié)束時拜訪，抑或在一天工作中最繁忙的時間拜訪，你是在天氣好時拜訪還是在天氣不好時拜訪

求救啊~醫(yī)藥招商計劃

招商基本程序

目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？

顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應(yīng)競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強(qiáng)化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序。

第一部分、新客戶拜訪程序

一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、 拜訪程序如下：

1、 電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2) 經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5) 經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6) 經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7) 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8) 經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9) 經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10) 經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、 在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1) 公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2) 目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5) 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6) 保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7) 公司的市場保護(hù)政策；

8) 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

3、 由于現(xiàn)在實行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

4、 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面；

5、 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、 到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、 準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意

六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？

②電話預(yù)約時間和地點；

③名片；

④齊全的資料、合同文本；

⑤樣品；

⑥客戶資料；

五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②當(dāng)?shù)卮黉N費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；

②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；

③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

8、 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：

一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；

二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實力和操作方式；

②必到客戶倉庫；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；

②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；

③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；

②堅持中長期發(fā)展的合作思想；

③堅持局部短期利益服從大局的思想；

④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；

②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；

③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；

④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；

⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；

第二部分、老客戶拜訪程序

一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。

二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、 拜訪注意事項。

1. 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面；

2. 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

3. 達(dá)到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。

三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形；

②電話預(yù)約時間和地點；

③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；

三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

②市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；

③目前銷售存在的問題和解決的方法；

三必到：①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；

②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；

③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；

4. 拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；

四、 拜訪客戶時的三大紀(jì)律：

1. 出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示；

2. 拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通；

3. 拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾

這只是個人的一點淺顯的認(rèn)識，還是希望能夠幫到你！真誠的友誼來自不斷的自我行銷，我叫朱莉亞，來自湖南，剛剛從事完美日用保健品，如果您想了解此方面，請留言。（完美事業(yè)，完美人生，加油）

關(guān)于推廣藥品拜訪計劃方案和醫(yī)藥銷售拜訪流程案例的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站信途科技。