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高爾夫銷售可行性計劃書

高爾夫營銷培訓目標——銷售人員應具備的8項能力

文/勾智宏

沒有任何企業(yè)不重視營銷工作，也沒有任何企業(yè)不作銷售培訓工作，高爾夫球會當然也不例外。但是，高爾夫球會的決策者們無不對銷售人員的培訓支出與銷售業(yè)績收入的不對稱而煩惱。這種煩惱帶來的表面結(jié)果就是營銷培訓工作得不到足夠的重視。構建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊伍是未來高爾夫企業(yè)的核心競爭力的重要內(nèi)容，應當為大多數(shù)高爾夫球會高層的共識，如何通過培訓工作達成這一目標卻是沒有得到應有的關注。其關鍵問題是沒有認識到如何盡興卓有成效的培訓工作，營銷工作到底應該達到怎樣的目標。

筆者認為解決這一問題首先得明確基本目標，即銷售人員應該具備的8項能力，之后如何展開人員招錄、崗前培訓、崗上培訓等階段性培訓以及自修、沙龍、懇談會、交流會等形式的團隊學習才能夠水到渠成。

一、修煉良好心態(tài) 工作充滿激情

高爾夫銷售人員大多在初入行時都沒有充分的思想準備，對高爾夫尤其是營銷工作缺乏正確的認識。大部分不僅沒有必要的知識準備，更重要的心態(tài)問題成為銷售效率低下乃至造成企業(yè)銷售人員頻繁流失。不管是學什么專業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進入這個行業(yè)并把其作為一個事業(yè)來做必須得有兩個思想準備，首先是熱愛營銷，并愿為之傾情傾力付出。同時應該對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實戰(zhàn)性很強的工作。其次是高爾夫營銷不僅是賣會員卡或豪宅，而是推廣一種高尚的生活方式，更是一種服務工作。日常工作大多是與成功人士面對面、一對一銷售，而且這種銷售不是推銷一種有形產(chǎn)品，對客戶情感因素、潛在需求、產(chǎn)品延伸價值的挖掘與把握都比其他銷售工作要求更高。這是對知識、能力、心態(tài)的極大挑戰(zhàn)。自卑、恨富、卑恭等都是必須首先克服的障礙。通曉這些之后踏入這個行業(yè)，才會有良好的心態(tài)，飽滿的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情商調(diào)節(jié)自己，堅忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個行業(yè)做強做深有所發(fā)展乃至有所建樹。不斷提升自我，在失敗中升華是銷售人員必備的基本素質(zhì)和適應銷售工作的內(nèi)驅(qū)動力。只有這這個內(nèi)因的基礎上，才能談锝上愛崗敬業(yè)，勤于職守。

球會應當經(jīng)常舉辦心態(tài)激勵方面的講座和溝通會，尤其形成團隊精神對良好心態(tài)的形成大有幫助。再者，要建立銷售顧問式培訓機制，選拔優(yōu)秀的主管擔任培訓助理，隨時在工作中給與情景領導式的激勵。為使培訓更有成效，有條件的球會還可以請外腦輔助全程的培訓（包括顧問式培訓）。

二、全面知識素養(yǎng)及快速學習能力提升

營銷知識體系，如：公司的整體情況、產(chǎn)品的知識、行業(yè)狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等都是銷售人員必須掌握的最基本知識。此外還必須掌握一些工作的基礎工具，比如swot分析、魚骨圖、調(diào)研報告撰寫等。另外CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學習，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對渠道的看法、對終端的認識、整合營銷、營銷價值鏈、戰(zhàn)略區(qū)域市場等很多新的課題和學派的知識需要我們?nèi)パ芯亢吞接?，這樣才能把銷售工作進入到由就業(yè)－專業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。

由于銷售的不是普通商品，面臨的不是普通客戶，所以除了營銷方面的專業(yè)知識以外高爾夫銷售人員需要具有更加廣泛的文化、歷史、體育、政治、人文甚至宗教等方面的素養(yǎng)。日積月累的知識時必須的，但是為了應對隨時地挑戰(zhàn)快速學習能力的培養(yǎng)卻更加重要。高爾夫銷售人員隨時會遇具有不同知識的客人甚至會與某方面的專家打交道，要想與客戶建立關系首要的的問題是應當與客戶將同樣的“語言”，溝通首先是建立在雙方又共同的話題基礎之上的。

有了勤勉良好的學習習慣，銷售人員還應該善于總結(jié)，把工作中的一些經(jīng)驗和精華總結(jié)出來，以指導今后的營銷工作。無論是成功的經(jīng)驗、失敗的學費還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉后的作業(yè)指導書和精華。

關于公司的基礎背景知識球會自身的培訓可以解決，但是銷售人員應該擁有的其他知識單靠自學是很難的。球會在這方面應當聘請外腦給與系統(tǒng)的、持續(xù)的培訓，輔之于內(nèi)部培訓是的工作和自學才可以讓銷售人員的素質(zhì)持續(xù)提高。事業(yè)型的球會一定樹立起建立高素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售隊伍的理念才能夠支撐深度培訓的構想。事實上人員的頻繁流動給球會造成的隱性損失遠遠大于建立穩(wěn)定隊伍的投入。

三、高尚生活情趣的培養(yǎng)

“人以類聚”，高爾夫銷售的客戶大多是社會經(jīng)歷豐富、眼界開闊、見識廣博得認識。這類人一般會將非同類拒之門外，這也就是許多從業(yè)人員認為“陌生拜訪”是最難以逾越的鴻溝的根本原因所在。要想擺脫被客戶排斥的悲慘境地，唯一的辦法只能是加強自身的修煉。在生活、工作等方面研究所面臨客戶的特點，使自己盡快具備這些特點或掌握這些特點的表象形式。從穿著、言談、舉止、情趣等方面注意日常習慣的培養(yǎng)。尤其儀容儀表方面的禮儀知識必須具備，在見客之前要認真檢查自己、演練自己。需要強調(diào)的是，一般銷售人員不可能在骨子里與所面對的客戶成為同樣的人，因為客戶的那些特性、那些知識、那些見識等不適一朝一夕擁有的。在某種程度上高爾夫銷售人員應當具有一定的表演能力，這種能力可以令客戶看起來像同類。好的演員總是能夠在最短的時間里了解角色特點并能夠?qū)⑺堇[得栩栩如生。

球會在培訓方面不僅應當聘請外腦做商務禮儀方面的培訓，還應當營造適宜的行為規(guī)范的氛圍引導銷售人員良好生活的追求。

四、自我管理能力的修煉

高爾夫營銷的特性是一對一、面對面的溝通，所以高爾夫銷售人員的自我管理能力、單兵征戰(zhàn)的能力要求相當突出。自我管理能力包括：計劃能力、時間管理能力、調(diào)研能力、應變能力、溝通能力等等。此外還必須養(yǎng)成良好的管理工作的習慣，比如每天做工作日志和工作計劃、針對下一天工作的信息收集、見客戶前的排演、將客戶信息分類管理等。

五、顧問式銷售能力修煉

“喂養(yǎng)”是最有效的營銷，很多時候潛在客戶不可能很快變成成交客戶。所以發(fā)展客戶就像是種莊稼要有播種、育苗、護養(yǎng)、收獲的過程，有時這個過程甚至比較漫長。要喂養(yǎng)客戶需要有顧問是服務的能力，也就是說除了成為銷售的客戶之外作為高爾夫銷售人員還應當在潛在客戶的很多需求層面被需求。比如客戶可能遇到子女教育問題、房屋裝修問題、健身保健問題等等，銷售人員每增加一個層面與潛在客戶建立溝通，每增加一項好的建議，就為自己未來的成交增加一份勝算。如果能夠成為他們諸多方面的“顧問”則不僅該潛在客戶會變成成交客戶，他還會成為你銷售工作的強有力的“幫手”

作為“顧問”在學習上，是短跑高手，快速學習力乃是核心競爭力。與潛在客戶交往一定的謙恭是必要的，單不可一味的虛心，否則客戶往往會心虛。所以，我們更提倡快速成為行家里手，成為客戶的老師，這才是上策。

自我管理能力在錄用階段可以作為一項考核指標，但是許多沒有經(jīng)過正規(guī)教育或規(guī)范公司工作經(jīng)歷的人員這方面的能力參差不齊。員工日之后乃至工作過程中是否自覺養(yǎng)成好的自我管理的習慣還需要球會營造出良好的學習氛圍。請專門的講師給與培訓、講座雖然可以傳授科學的方法，真正使得員工掌握、自覺應用仍需要在持續(xù)的工作各過程中培養(yǎng)。

六、創(chuàng)新觀念與意識的修煉

高爾夫銷售的獨立性就決定了從業(yè)人員須有獨創(chuàng)性。所有的學習都離不開實踐工作，銷售的行業(yè)更是操作性和時間性很強的工作，所以營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎上，不斷實踐不斷總結(jié)，這樣才會縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代營銷中區(qū)別傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟銷售的主要靚點就是永遠首倡創(chuàng)新。因為在供過于求的買方經(jīng)濟里，只有有價值的創(chuàng)新營銷才能在營銷中利于不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標。

七、敏銳的洞察力和市場反饋能力

銷售人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場現(xiàn)狀等信息往往先知先覺。銷售人員應該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導，以利于公司營銷領導層及時決策，趨利避害。

創(chuàng)新意識和洞察力大部分人都有，之所以人們很少有成新成果主要是由于缺乏動力或者不掌握創(chuàng)新的方法。方法可以通過公司組織的專題培訓解決，動力問題則需要建立起一種激勵機制，尤其是用方法的培訓和工作的贏到讓員工感受到自強的收益。

八、基本的應酬能力和神入能力修煉

很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態(tài)來看，注重人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定中國營銷界的實戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規(guī)范，你的管理人士素質(zhì)如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西。所以營銷人員適當參與一些應酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質(zhì)之一。而且面對很多異地陌生的準客戶，銷售人員要具備一定的神入能力，通過辦公室以外的場合與潛在客戶交往更能夠獲得他們更多的信息。神入是獲得超支信息的的重要手段更是促成交易的必須要素。

許多銷售人員并不善于應酬，其根源是心態(tài)和技巧問題。球會可以將組織內(nèi)部的交流會和沙龍之類的活動作為一種培訓活動針對員工們經(jīng)常遇到的問題引導大家討論，也可以邀請相關的咨詢師或培訓師參與使得這項工作更有成效。

祝你好運

如何寫高爾夫練習場的銷售方案！加急?。。?/h2>

高爾夫球場經(jīng)營管理探討

高爾夫球場經(jīng)營管理是一項系統(tǒng)而復雜的工程，說他系統(tǒng)，是因為各個環(huán)節(jié)聯(lián)系緊密，牽一發(fā)而動全身，甚至任何細節(jié)的疏忽都可能導致嚴重的后果，而且各個管理環(huán)節(jié)非短期可建立，說復雜，是指其涵蓋草坪種植、維護、管理，園林景觀、球場運營管理、產(chǎn)品設計、銷售等多項措施，不可偏廢，本文試從這幾個方面對高爾夫球場經(jīng)營管理及運營模式進行探討，不當之處請批評指正。

一、高爾夫球場的施工和更新（球場總監(jiān)的角色與定位）

雖然大多數(shù)人認為高爾夫只是一項體育運動或休閑活動，但它還是在多方面運用著科技創(chuàng)新和心理學成果，球場總監(jiān)完全置身于這項活動中，他也就理所當然地掌握和體現(xiàn)著這樣的創(chuàng)新和成果。

稱球場總監(jiān)為多面手一點不為過，有時他有科學家的精深，有時又有環(huán)保主義的矜持，他既有農(nóng)學家的廣博學識，又有出色的人員管理能力，他應是一個氣象學者，是一個業(yè)務訓導師，同時也是一個節(jié)能降耗的成本控制者。

球場上，學會怎樣握桿、站位、揮桿是一回事，學會球手應有的風度是另回事。球場總監(jiān)可以提供和指導球手的基本禮儀：

球道上應修復球疤，果嶺上應修復球痕；

球包在球場上不同位置的擺放；

熟知球會對球車停放的要求；

沙坑內(nèi)救球后要修復；

天氣有霜凍時要能忍耐一下，要理解球場維護工作；

對其他球手和球場的義務；

關于軟鞋釘和硬鞋釘?shù)囊?guī)定；

球手不管是在鄉(xiāng)村的小九洞打場球還是在正規(guī)錦標賽球場打球，都會對球場的狀況產(chǎn)生興趣，而只有球場總監(jiān)是最有權對這些興趣進行評價和回答的。

球場狀況受制于很多因素，有些是可以控制的，而有些卻不是，當然增加或去掉一些沙坑、樹木或水障可以是策略之一。感覺果嶺沒有難度，推掉重做或進行球場更新都會對球場狀況產(chǎn)生影響，就是果嶺造型未變，更換了不同類型的草種也會影響球場狀況和球手的發(fā)揮。

與自然界打交道總是充滿挑戰(zhàn)，要想在長時間干旱或雨季都提供上佳的球場品質(zhì)不容易，剪草計劃就需要變動，剪草高度和農(nóng)藥施作都要變化。球場養(yǎng)護的工作需要球手的理解，因此有關草坪養(yǎng)護的知識和經(jīng)驗對球手和球場都是有用的，而打孔、鋪沙、交播、淋水、防霜只是這些養(yǎng)護工作中一些方面，他們在維護球場品質(zhì)當中不可或缺，即令有時進行的這些工作可能會耽誤球會運作也是必要的。

將一片荒蕪地塊制作成高爾夫球場需要很多程序的投入，而球場總監(jiān)自始至終都擔當重要角色，從推土機的第一鏟土到到開業(yè)后的1#梯臺的第一桿，除了業(yè)主和管理的因素，球場總監(jiān)都是全程目擊者，見證著球場的成長，他與設計師和承建商密切工作，協(xié)助創(chuàng)建一些針對日后消費者需求的服務設施，同時具有美學和環(huán)保的意義。當設計師和承建商履行完他們的義務后，球場總監(jiān)又擔當起組織球場開業(yè)運營的角色。

成熟的老球場經(jīng)常會進行球場更新或重新施工的工作，這樣做是為了提高球場的品質(zhì)，滿足球手的要求，諸如果嶺沒難度，球道沒起伏等。球場隨著開場時間的增加和天氣的影響，可能沙坑需要重做，或排水不暢果嶺就需要按USGA標準重新做，而草坪科學的發(fā)展又有新的草種問世，它們對踐踏和氣候具有更大的優(yōu)勢，這時球場總監(jiān)又須與時俱進，將新的成果變成現(xiàn)實。實際上很多球場總監(jiān)這樣去設計和改造他們的球場。

就象高爾夫球和球桿在隨著時間的推移而發(fā)生演變一樣，球場總監(jiān)面臨的球場養(yǎng)護的材料和技術也在發(fā)生著變化，對一個球手來講知道枯萎病、三聯(lián)剪草機、MSDS、一年生早熟禾不能幫他提高成績，但有助于增加知識和豐富這項運動的觀賞性，對于球場總監(jiān)不停地完善自己的技術，豐富自己的頭腦，堅持再學習，再教育，跟上科技和時尚的節(jié)拍，才能跟上高爾夫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

二、管好銷售重中之重

在中國，高爾夫是一項新興的健康運動。這說明了高爾夫在中國可以開拓的市場是巨大的。有數(shù)據(jù)顯示中國已經(jīng)成為世界上最大的四個奢侈品消費大國之一。潛在的奢侈品消費人群達到了1000萬多。這表明了中國有一部分人擁有大量的可自由支配的資金。這一部分人就是我們高爾夫會籍營銷的目標人群，也就是我們的目標市場。

高爾夫球場的會籍銷售是球場建成營業(yè)后的一筆數(shù)目巨大的收入。這是回籠投資資金的第一大步。如何把會籍更加迅速更加合理地銷售出去，這是個市場營銷的問題。為此，我們需要進行營銷管理。這就涉及到一系列的市場營銷問題。需要一支專業(yè)的營銷隊伍嗎？如果需要營銷隊伍，那是外包還是自理？營銷人員單獨銷售，還是同公司里其他成員合作？

營銷管理是指為了實現(xiàn)組織目標而對旨在建立、加深和維持與目標購買者之間有益的交換關系的設計方案所作的分析、計劃、實施及控制。高爾夫球場銷售會籍給客人，銷售的是消費使用球場及其配套設施的權利。在客人行使自己權利的同時也就是球場為會員進行服務的過程。所以，高爾夫會籍的營銷管理就是服務營銷管理。

那么，什么樣的營銷理念才能更好地引領高爾夫會籍市場營銷計劃及操作呢？球場應該鎖定目標市場地需要和利益，接著以一種可以保持或者改善消費者和社會福利的方式向客人提供更大的價值。這就是社會營銷觀念。

目前的球場可以采取兩種營銷方式。一是外包給營銷公司；二是自己組建一支銷售隊伍。在這篇文章里，我們只探討在第二種情況下，如何做到在最短的時間里實現(xiàn)我們的營銷計劃。

市場營銷包含很多方面。在這里，我從如何建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍這個方面來進行探討研究。

我們把營銷隊伍管理定義為一種對銷售人員的所有活動及工作目標所進行的分析、計劃、實施和控制。營銷隊伍的建設包括了設計營銷隊伍戰(zhàn)略和結(jié)構、招募選拔、培訓、監(jiān)督和績效評估這五個部分。

現(xiàn)在大部分的球場都只招聘年輕的女性銷售人員。這個營銷隊伍的結(jié)構太過單一，是很不合理的?？紤]到女性消費者的經(jīng)濟實力不斷的增強和空閑時間的增加，我們有必要從新調(diào)整營銷隊伍。

在這五個構成因素中，最重要的就是培訓。將營銷隊伍培訓成高效能的隊伍，要從以下幾個方面進行強化培訓。

1、活躍的，積極主動的(be active)

任何一個客人都不樂意對著一個整天愁眉苦臉的銷售員說話。我們需要的是一個時刻保持著愉悅心情、樂觀態(tài)度的員工。有研究表明，人們在心情舒暢的時候最容易做出消費的決定。好心情是可以感染的。八米之內(nèi)注視，三米之內(nèi)微笑。這是一個很好的微笑服務衡量標準。

2、曉之以情(be emotive)

有專家說過，訴諸理性只會讓客人明白事情，訴諸感情才會令客人掏出錢包。簡單地給客人算經(jīng)濟帳是不能打動客人的心。銷售人員應該先和客人搭建好一條溝通的橋梁。找到一個共鳴點之后，客人才會打開話匣子，然后才會打開錢匣子。要讓客人覺得購買我們的會籍是合情合理的。

3、要事第一(arrange the crucial things first)

人的精力是有限的，不可能同時把所有事情都做好。員工應該按照重要性、緊急性和需時持久性，把事情分成四個等級：重要的緊急的、緊急的不重要的、重要的長久的、不重要不緊急的但長久的。員工首先要去做的是重要的緊急的事情，這是第一級的。依次類推。

4、換位思考(think what the consumers think)

我們不僅要知道目前客人的現(xiàn)在需要，更要花大時間去了解準客戶的潛在需要。怎么了解？我們需要進行最有效的換位思考。從客人的角度出發(fā)，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活動。這說明我們很重視尊重客人。做到在細節(jié)里顯現(xiàn)服務品質(zhì)。譬如，有些特殊客人不喜歡透露自己的姓名和住址。我們在對他們進行銷售的過程里就需要制定一套特殊計劃，區(qū)別對待。

5、保持更新(keep update)

這里的更新不僅是指對客戶資料的更新，更重要的是員工的思想和技能要不斷保持更新。學習新的營銷觀念和營銷技能

三、持續(xù)提高高爾夫球場運作能力

高爾夫和足球、網(wǎng)球齊名世界三大體育運動。中國的高爾夫球運動始于1984年，經(jīng)過近20年的培育，目前中國已建成高爾夫球場近200座，高爾夫球愛好者超過450余萬，且每年以20-30%的速度遞增。

假如將高爾夫比做交通，那么球場就是一條條的公路。怎樣有效利用公路，讓車流輛達到最大，而又不引起交通堵塞等負面影響呢？這就是高爾夫球場運作管理要解決的問題了。

經(jīng)常打高爾夫的人恐怕對球場堵塞、球童短缺等諸多現(xiàn)象不會陌生。作為高爾夫球場，怎樣合理利用現(xiàn)有資源，完善運作流程，提高場地設施運作效率，是一個急需解決的問題。以下將結(jié)合高爾夫球場運作自身特點，來分析如何提高其球場運作的效率：

1、時間管理科學化

高爾夫球場在其運作活動中受時間的約束很大，顧客的隨機到達，更增加了球場時間安排的難度，特別是在節(jié)假日，當顧客需求超過球場的實際接待能力時，就會出現(xiàn)“壓場”等現(xiàn)象。為了使球局順暢進行，有必要從以下方面加強時間管理：

提前預定：即在周末及節(jié)假日提前預約開球時間和在每次簽到開單時確定開球時間。

編組下場：在節(jié)假日等繁忙時段提倡多人編組下場，限制三人以下小組下場。

限制桿差：在周末及節(jié)假日特定時段，限制球差在36以上的男球手和桿差在42以上的女球手下場打球。這樣可以調(diào)節(jié)工作日和節(jié)假日的客流量。

準時開球：開球時間一旦確定，工作人員將保證球手準時開球。當球手因延誤了確定的開球時間時，工作人員則只能在后續(xù)的空閑時段安排其下場。

加強巡場：由三位職業(yè)教練(球手)輪流巡場，控制整體流動節(jié)奏，提示超時慢打的球手，處理影響正常運行的事宜。提倡球手慢打快走，在4小時15分鐘內(nèi)完成四人組球局。

強化顧客時間觀念: 建議顧客在預訂的發(fā)球時間之前30分鐘抵達會所，并在10分鐘之前到達出發(fā)站等候工作人員通知開球。任何時候都服從俱樂部出發(fā)臺的安排，制止干擾俱樂部的管理和其他會員的打球次序，強行下場開球。

2、信息溝通順暢化

高爾夫球場信息溝通涉及到業(yè)主方、球員、員工和行業(yè)協(xié)會間的各種溝通。根據(jù)球員與行業(yè)反饋的信息和要求以及重要活動安排及時對球場養(yǎng)護計劃進行調(diào)整。有效的信息溝通，可以讓管理者做出正確及時的決策，從而讓球場更有效順暢地運行。

當然，信息溝通有賴于技術支持。高爾夫球場的監(jiān)控系統(tǒng)軟件的開發(fā)，使球場或是大會賽務工作人員可以隨時掌握球場的狀況，以及比賽的情形，并且視狀況規(guī)劃或調(diào)整人力配置，使選手、賽會單位與球迷，都能在第一時間掌握賽況流程，從而大幅提升高爾夫賽會的節(jié)奏與球場管理的效率。

3、分工協(xié)作明確化

高爾夫球場是一個多部門多功能的綜合性高爾夫球場，每個部門功能不同但都相互聯(lián)系、互相制約的，所以它們之間的分工協(xié)作對球場的正常運行是非常重要的。高爾夫球場各部門為顧客提供一系列不同的服務，其中一項服務不到位，就會影響顧客滿意度。比如巡場人員工作不力，球童供應不足，草坪養(yǎng)護不夠，機械設備出現(xiàn)故障不能及時修理，都會影響整個球場運作，招來顧客的抱怨。所以，各部門不單要明確分工，各行其職，還需要協(xié)作，在最短時間內(nèi)通過協(xié)作來解決一些日常或突發(fā)事情。

4、價格制定合理化

價格定制屬經(jīng)營管理的問題，但這對球場運作也是個重要因素。不合理的價格定制，會將顧客拒之門外，沒有客人，球場內(nèi)所有資源將得不到高效合理的利用，設計得再完美也沒用。

無疑，高爾夫給社會經(jīng)濟帶來的好處是多方面的：它不僅使土地資源增值，更重要的是高爾夫可以帶動許多相關行業(yè)發(fā)展，如旅游、建筑、機械、服裝、房地產(chǎn)、球具等行業(yè)，其全世界的產(chǎn)值高達數(shù)千億美元。消費需求的不斷擴大，為何球會卻在抱怨“生意難做，經(jīng)營虧損”？為何消費者卻在抱怨“門檻太高，消費不起”呢？

當然，高爾夫球場的高效運作，不只是接待能力的問題，還涉及到球場的資金運轉(zhuǎn)情況，成本經(jīng)營策略。要使中國高爾夫健康的發(fā)展起來，控制價格和成本是一個突破口。只有當供不應求的時候談提高球場運作效率才更有意義。

四、提高服務意識提高專業(yè)技能

經(jīng)常打球的朋友肯定都有同感，球童服務的優(yōu)劣常常會影響到自己的情緒和成績，遇到服務態(tài)度親切熱情、專業(yè)能力又強的球童時，往往心情舒暢成績理想；一旦碰到那些沒有禮貌動作懶散的球童，肯定會感到不舒服，如同噩夢般煎熬幾個小時。

如何判斷和挑選一個合格的球童呢？

1、球童的禮貌

我見過好多球童在球會碰到不是需要自己服務的客人時就一聲不響的走了過去連句問候都沒有，或是有些球童動作懶散，客人都在下一個發(fā)球臺上等他了，他還慢騰騰地“閑逛”呢。更有些不可忍受的球童，總以自我為中心，時常和客人頂嘴索要小費等，遇到此類球童，多半的結(jié)果是懷著惡劣的心情打了一場糟糕的球，當然，此類球童需要面對的是除了拿不到可觀的小費外，還要被客人投訴被球會罰款停場處理等結(jié)局。當然也不是所有人都是這樣，有些球童就可以在幾百人的球童部通過自己主動親切的服務態(tài)度來贏得客人對自己的好感以此脫影而出。

球童小麗在下班時間看見了一位先生在公司停車場滿頭大汗地背著球包和衣物袋，當時不知道是什么原因接包生和保安都不在，看著周圍同事都若無其事地走了過去，小麗熱情地幫那位先生背起了球包并帶他去了會所，雖然那次小麗沒有下場服務那位先生，不過那位細心的客人卻記住了小麗的工牌號碼，之后這位客人每次去都會點小麗的場并把她介紹給了那些常常來打球的朋友，小麗通過自己良好的服務素養(yǎng)，不但提高了收入同時還贏得了客人的尊敬同時也提高了球會的聲望。

作為服務行業(yè)的從業(yè)人員來講服務態(tài)度是一個企業(yè)的門面，員工素質(zhì)的優(yōu)劣將直接影響到企業(yè)在消費者心中的形象，高爾夫球場里的球童亦是如此。從客人一進入球場開始無論是在停車場會所練習場又或是出發(fā)臺等，球童都應該主動鞠躬和客人打招呼，周到地詢問客人是否來過球場有什么可以為他效勞的，熱情地幫他背包帶他去會所，大方得體地為客人服務，讓客人體會到賓至如歸的感覺。如果能做到這樣客人可能會因為球童的一個微笑一句暖人心的話而心情愉快地在球會度過一天。

2、專業(yè)技能

吳先生每個周末都和幾個好朋友相約一起去打場比賽，贏了，不僅面子有光彩，平時在練習場的刻苦也都有了回報。這次服務吳先生的球童是一位他以前從沒見過的男孩子，從一號洞發(fā)球臺起他就準確地報出了每個球道的碼數(shù)，不但在球道上給了吳先生好多寶貴的助言，還努力地幫吳先生找到了幾顆非常容易遺失在長草或水障礙內(nèi)的當打之球，在果嶺更是幫吳先生認清線路，以最理想的桿數(shù)完成了每一洞。那一天，吳先生非常開心，因為他有生以來第一突破了90桿大關。當然，服務他的那個男孩子當天的小費也是驚人的四位數(shù)。之后每次去那個球場吳先生都會專門點那個球童，他們除了雇傭之外還變成了很要好的朋友。

來到高爾夫球場，多數(shù)客人的主要目的當然是來打球！那球童在場地里的專業(yè)服務，當然就要講到專業(yè)技能。首先一個經(jīng)驗豐富的球童應該熟悉自己球場每個球道的碼數(shù)，在發(fā)球臺上告訴客人到或過沙坑水障礙等需要實打多少碼，球道上服務一定做到永遠走在客人的前面球的后面，在自己客人還未到達球位前就應提前觀察好球的位置目測好球到旗桿的距離，等客人到達球位時報出距離、風向、坡度、旗桿位置及前方不能一目了然的障礙物等，給予實際應打的碼數(shù)為助言來幫助客人選擇球桿攻上果嶺。球上了果嶺后就要提到球的推擊線了，球童應該根據(jù)順草逆草坡度距離等狀況給予助言，或在得到客人的允許下幫客人擺好球線并告訴客人該線路的走向及應推的力度，能幫助自己客人取得最好的成績應是每個球童追求的目標！

3、安全意識

張先生去一家心儀已久的球場打球，坐著服務自己球童的車就下了場地，可才剛剛打了幾個洞，坐在副駕駛的張先生就感覺不妙了，開車球童的技術極差，好幾次都險些碰撞到樹，張先生決定自己駕駛，本以為這回可以舒舒服服的打場球了，誰知道半場球還沒打完，意外又發(fā)生了，在8號洞果嶺旁的轉(zhuǎn)盤路上，張先生開車了，可站在后面的球童精力沒有集中，手沒有抓住車欄，當場就摔了下來，事后，雖然責任不在張先生，可那一天的球算是打不成了！

客人到球會打球，作為球場的一份子，球童當然有責任確保消費者的人身安全，一定要避免客人被球打到、摔傷或被蛇蟲叮咬等意外的發(fā)生，在可以使用球車和船的球場，還要確保駕駛技術謹慎嫻熟。所以，安全意識應該是每一名球童都應該具有的職業(yè)操守。

六、實施球場目標管理責任制

“目標管理責任制”這個由三個名詞連綴在一起的文字組合，顧名思義，“目標”即為計劃，是以科學、務實的態(tài)度為先決條件，將企業(yè)某階段的經(jīng)營、管理目標條款化、數(shù)字化、分解化的過程；而“管理”就是將既定的目標方針進行逐級分解，直至形成“由項目至部門、由部門至個人”這種梯狀的權責結(jié)構以確保目標得以實現(xiàn)的運行方式；“責任制”既貫穿制度本身，又著重體現(xiàn)在總結(jié)評審環(huán)節(jié)。它是一種以原定或修正的計劃為考評依據(jù)，通過對個人或部門工作事項的評估、考核，實施問責制的行政行為。優(yōu)勝劣汰、獎優(yōu)罰懶、弘揚先進、審批落后等內(nèi)容，是實施責任制的目的所在。

通過推行責任制，一方面，強化了球會各級管理層的責任、經(jīng)營意識，健全了管理體制、加強了管理力度，使球會能以最快的速度向科學、系統(tǒng)、規(guī)范、高效的經(jīng)營制度靠攏；另一方面，以人為本，包干到戶式的責任制，很大程度解決了以往部門及個人無計劃，無目標的散亂作業(yè)方式，通過量化目標、規(guī)范手段，使球會行政事務、人力資源開發(fā)、財務政策、銷售戰(zhàn)略、經(jīng)營運作、品牌打造等整個企業(yè)實務工作相互協(xié)調(diào)，互為促進，使團隊的綜合實力與整體作戰(zhàn)水平得到不斷提高 ——責任制對于企業(yè)健康發(fā)展的積極意義，由此可見一斑。

建議一：應當摒棄“取其上而得其中、取其中而得其下”的目標管理法則，多聽取高層管理者或?qū)I(yè)管理公司來自市場一線的報告，科學合理劃定經(jīng)營任務。

建議二：高爾夫球場管理者或管理公司應當采取合適的方式方法，通過合理合情的途徑，以責無旁貸的責任心向業(yè)主反映市場的真實情況，避免一味迎合上級指令的做法，努力謀求雙贏局面的出現(xiàn)。

求高爾夫活動策劃案

還有你這活動是在練習場還是在球場啊，我先說球場的啊

先想一個主題，這很重要啊，也就是為什么要辦這個活動。

然后順序依次是

1.簽到:時間，一般都是上午11點，因為打球時間較長，一般要4個小時，快的也要3個小時。

2.會員合影留念:在一號開球臺前，組織會員合影，別忘拉橫幅啊，或者做背景

板了。

3.開球儀式：買彩球，專門開球用的彩球，女人街三層有賣的。請VIP客戶開球

。然后主持人宣布活動開始。

4.然后等著就行了。中間有人下場巡視，萬一會員有事呢，再派個拍照的，專業(yè)點兒啊。還有別打擾人家打球，也別被球打到。

5.晚宴：宣布比賽結(jié)果，頒獎，吃飯。（如果有晚宴的話，沒有的話這步驟就省了，直接統(tǒng)計比分，頒獎。）

6.宣布活動結(jié)束。

北京地區(qū)球場租用價格：非常貴，一般也沒人租，都是按頭算。

北邊西邊較貴，含球車要700左右吧。含餐就再加50。

東邊稍微便宜一點兒。

南邊500吧

價格都有浮動，看你的談判技巧了。

但是提醒你，北京的所有球場六日都不接比賽和活動。

如果你的活動要是在練習場辦，那就更簡單了，把以上步驟簡化就OK了

練習場價格，60-80一個人100個球。同上，還有浮動。

高爾夫球場的活動方案怎么做

我以前在球場工作，承接過很多地產(chǎn)的賽事。

1、確認比賽場地（也就是在哪個球場辦比賽）。考慮因素通常有：位置、交通、球場檔次、球場給的價格優(yōu)惠程度。

2、確認邀請對象。樓盤推廣，邀請的應該是意向客戶和目標客戶比較多，也可以邀請一些已經(jīng)成單的“良民”客戶，他們可以起到口碑宣傳的作用。

3、確認主辦方想要達到的效果，以及賽事規(guī)模、檔次。這個包括的就多了，主辦方肯花多少錢起很大關系，比如：邀請參賽的人數(shù)，打球費用客人支付還是賽事方買單，頒獎晚宴在什么檔次的酒店舉辦（或是在球場舉辦），是否有表演，設置多少獎項，獎品價值多少，是否有其他亮點等。

4、賽事活動宣傳。各種廣告，這個就不用多說了。

5、確認參賽選手名單，并進行分組。這些人會經(jīng)常變來變?nèi)?，是否參賽會變，分組也會不斷的要變。關于分組，最好確定后不讓改，要是讓改會折騰你沒完。

6、制作活動宣傳背板方案（背板可以包括：簽到處背板、開球儀式背板——開球儀式后可以移做頒獎晚宴使用、一桿進洞背板，等），并聯(lián)系彩噴彩繪制作、安裝。

7、與球場再次確認活動流程。一般會是球會的市場部或運作部或會員部負責，他們都會很有經(jīng)驗，可以根據(jù)實際情況請他們給予建議。

8、通常這種商業(yè)賽事，只要參加都會送禮品，基本的包括：帽子、食品（面包、蛋糕、三明治一類、香蕉、巧克力，可以補充體力的）、水或?qū)毜V力等運動飲料，如果肯花錢，還可以送球、衣服等。

9、樓上說的很對，細節(jié)很重要，最好事先都溝通好，盡量避免突發(fā)事件和漏洞。

如果實在做不來，各個城市都會有高爾夫管理公司或高爾夫策劃公司，可以直接給做全程策劃，甚至人員組織。

高爾夫球隊商業(yè)策劃書如何寫

首先，組織好球友的每次下場活動。

主要包括：訂場，簽到，開球，比賽，評獎，晚宴，頒獎等等。

最主要的是攝影師對活動的影像記錄，比如合影，頒獎等等。

賽后形成新聞稿，發(fā)給各大新聞媒體，如報紙，雜志，網(wǎng)站等等。

他們會欣然接受并報道高爾夫新聞

建議等球隊在圈里有點知名度了，再考慮商業(yè)運作。

如何做高爾夫的賽事推廣

如今，越來越多的世界級高爾夫賽事落戶國內(nèi)，再給國內(nèi)球會發(fā)展帶來良好契機的同時，也讓球會的生存帶來新一輪挑戰(zhàn)。一場賽事推廣，無疑會對球會的品牌知名度產(chǎn)生影響，卻沒有人能斷定，一定會帶來無窮的附加值。因此，國內(nèi)高爾夫球會在決定承辦一項賽事之前，需要考慮的問題，不單單只能停留在如何短期收益的層面。可以肯定的是，賽事推廣這塊蛋糕，國外的大多數(shù)球會都已嘗到甜頭，逐漸與國際高爾夫接軌的中國高爾夫，吃這塊蛋糕之前，還需向自己提出五大問題。

1、如何保障賽事期間會員的利益？

舉辦一項賽事，普遍大約在12天左右，但是賽前各方面的準備，大概要6周，而賽事結(jié)束到球場恢復運營的調(diào)整期，大概需要2周。在這兩個多月的時間段內(nèi)，勢必會犧牲球會會員的利益，特別在舉辦賽事期間，會員的打球場地與賽事場地沖突的時候，如何保障會員利益，將考驗球會的服務水平。

雖然有的球會有條件同時在賽事舉辦期間，不占有會員的打球場地，可是，賽事舉辦會帶來人流量，這破壞了球場整體的休閑氛圍，更會對球場的一部分基礎設施帶來考驗，比如球場的餐廳，大量外來客人光顧帶來會員的用餐問題，甚至對球會基礎設施的破壞，比如草坪的整潔、球道的暢通等等一系列問題。

客戶是上帝，歷來都是商家理解客戶，雙方理解僅僅在人情的層面說通。會員是球會生存的支柱，如果會員的利益在賽事舉辦期間受到不同程度的侵害，而又沒有得到球會的特殊關照，誰也不能保證會員不會怨聲載道，嚴重的會影響到球會與會員之間的關系，甚至導致分道揚鑣。

如何平衡舉辦賽事與會員利益之間的利弊關系，不能只停留在“求理解”的層面。對會員提供適當?shù)姆床刚撸瑢⒉粺o是一個好的選擇。賽事期間，為會員特設貴賓餐廳，確保會員利益得到保障。球會以相較平時優(yōu)惠的價格，面向會員開放。等等。

2、賽事的投入資金值不值？

從頂級賽事，如美巡、歐巡這樣的國際規(guī)格賽事，小到業(yè)余的品牌商賽事，球會需要投入的不光是人力、物力，還有財力，當然，投入就要計產(chǎn)出。以最低的投入成本，達到最高的宣傳效應，這是球會乃至所有商業(yè)模式營利的最高理想。

賽事的推廣是把雙刃劍，如果利用好，對于球會今后的運營和發(fā)展是良好的鋪路磚。如今，全球范圍內(nèi)的高爾夫球會對于各項專業(yè)賽事的舉辦權，視如球會的救命稻草，更愿意花大成本，爭取這塊“上帝恩賜”的美味蛋糕。舉個例子，從1999年到2005年，一直承辦美國公開賽的松樹叢球場，是近幾年來，四大滿貫之一賽事的最大受益球會，從曾經(jīng)名不見經(jīng)傳的球場，一句成為全球矚目的美國第二大著名球場，并且還將在2014年繼續(xù)承辦美國公開賽，包括首次舉辦美國女子公開賽。試想一下，如果沒有收獲預期的利益，球會也不會拿下2014年兩項國際頂級高爾夫賽事的承辦權。

一項賽事的到來，對于大多數(shù)球會而言，是球會的第二次生命。為了賽事高效有序的運作，球會在賽事之前，會對球會整體進行改造。球會建筑、餐廳的設施，已經(jīng)曾經(jīng)封門的店面，都會重新進行改良，以達到最佳運營標準。包括對球場草坪的重修，球道的重整，各項基礎設施的完善，都會被納入議程。這些，都需要資金的投入，但是，磨刀不誤砍柴功?？梢哉f，一場賽事，特別是一些國際頂級賽事，將是球會自身改進和發(fā)展的“催化劑”。 因此，賽事投入的資金值不值這個問題，應該從長遠的眼光看，當然，球會要發(fā)展，前期的資金投放，不可或缺，相比其他類型的廣告宣傳，賽事推廣則會帶來更持久的效應，且有牽一發(fā)而動全身的積極影響，將給予球會一次從服務到設施的全面洗禮。

3、如何維護球會設施

球會一旦舉辦一向賽事，難免有大量客流和觀眾涌入。這將對球會的一些基礎設施維護帶來挑戰(zhàn)。球會必須針對一些細節(jié)方面，做出規(guī)范細則，只有這樣，才能給球會的基礎設施貼上護身符，最大程度上保護球會的利益。

細節(jié)方面，比如觀眾的車輛停放的位置，有無明確的規(guī)定，有無相關的負責人進行指導、管理。如果違反，導致球場草皮損壞，或者其他基礎設施遭到破壞，相關責任由誰負責，這樣的合同條文，有沒有在賽事舉辦之前制定出來。為了保障球會的利益，為球會減低最低的損失，必須在相關合同里納入此類條文，有了條文的約束，賽事期間，球會所遇到的設施損壞，都會得到相關負責方的迅速處理，確保了球會在賽事結(jié)束后，快速正常運轉(zhuǎn)。

4、球會的所有成員是否準備好了

一場賽事迎面而來，是對球會整體的一次考察，是健身操中全身運動的環(huán)節(jié)，哪一個環(huán)節(jié)有松懈，掉了鏈子，整體的形象就難以協(xié)調(diào)。從基礎設施，到人員團隊方面，沒有例外。當然，賽事不會自主運行，球會的全體員工是推動賽事成功舉辦的動力。

從管理者來說，對人員的調(diào)配，積極性的調(diào)動，團隊的統(tǒng)一管理，以及志愿者的招募，都是工作的重點。一項賽事是一場暴風驟雨，賽前未雨綢繆，賽中臨時的變數(shù)難免會存在，對于員工的合理分配，是考驗管理者管理才干的時刻。

賽事的舉辦，在工作量方面，會比平時更繁重，平均一周會有70-90小時的工作時間，壓力同樣會陡增。在調(diào)動員工積極性方面，應該加強對員工賽場運作經(jīng)驗的培養(yǎng)，并強調(diào)每一份子對賽事運營的重要程度，強調(diào)賽事的挑戰(zhàn)性，有責任的員工是迎難而上，獲得自身價值的一次飛躍。在志愿者招募這塊，一向是球會賽事舉辦前的難度工作，在不通過強行征召的情況下，對管理者的考驗將是全面的。

5、賽事帶來的聲望適合球會市場方向嗎

每一個球會在一項重大的決定前，都會綜合考量預期的目標、全局的觀點以及組織的目的。不過承辦一項大型賽事，對于大多國內(nèi)高爾夫球會，仍然處于爭論之中?，F(xiàn)在的國內(nèi)球場，大多是房地產(chǎn)的一個配套，一個促銷的賣點，因此，對于這些球場，一場賽事推廣到底潛在多大的商業(yè)價值，沒人能預測。

對于業(yè)主，恐怕更看重的是這塊配套的本身，對于其承載的內(nèi)在價值，或許不是業(yè)主考慮的事情。更何況一場賽事落戶自家“后花園”，難免打擾房主清靜，試想一下，多少業(yè)主會在自家后院舉辦公共派對?良藥也有過敏群，國內(nèi)球會在舉辦一場賽事推廣之前，對于自己球會的市場角色定位要有清晰的認知，對于推廣的目的，要有一個預估。

目前來看，大型的專業(yè)賽事推廣對國內(nèi)大多數(shù)球會來說，依然停留在理論層面上，大多球會知道這是塊美味蛋糕，卻又望而生畏。不過可以肯定的是，賽事推廣期間，球會處于媒體的聚光燈中央，廣告宣傳的目的達到，增加品牌曝光度，提升品牌檔次，以及對球會設施更新發(fā)展，人員素質(zhì)的提升，都具深遠意義。

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