信途科技今天給各位分享特價(jià)房營(yíng)銷推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)特價(jià)房推售方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

房地產(chǎn)怎么做營(yíng)銷推廣？

1、定位清晰

雖然房地產(chǎn)行業(yè)可以面向所有的消費(fèi)群體，但是每個(gè)房源都有主打的優(yōu)勢(shì)，如學(xué)區(qū)、地段、價(jià)格，所以房地產(chǎn)網(wǎng)站推廣前，需要進(jìn)行清晰定位該房地產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確定位少走彎路，根據(jù)自己房源的目標(biāo)客戶有針對(duì)性地進(jìn)行網(wǎng)站營(yíng)銷推廣。

2、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案

房地產(chǎn)可以使用的營(yíng)銷推廣方法有很多，但是還是需要根據(jù)房地產(chǎn)品牌定位和服務(wù)對(duì)象，制定最佳的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案。

3、營(yíng)銷推廣預(yù)算

每一種推廣方式所需要的資金預(yù)算都是存在差異的，如SEM成本較高，一旦資金抽離，排名下跌；而SEO前期資金成本投入較大，網(wǎng)站排名一旦上升，維護(hù)成本較低，是一種低成本的營(yíng)銷推廣。所以，房地產(chǎn)網(wǎng)站營(yíng)銷推廣需要先確定能投放的資金成本，再進(jìn)行推廣，確保資金鏈充足。

那么，房地產(chǎn)網(wǎng)站推廣渠道有哪些？哪些適合房地產(chǎn)推廣呢？接著往下看。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)站推廣渠道有哪些？

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷時(shí)代中，有很多種推廣渠道，如SEO、SEM、視頻營(yíng)銷等，下面詳細(xì)來看下房地產(chǎn)網(wǎng)站推廣使用SEO與SEM兩種推廣渠道，應(yīng)該做到日常哪些方面:

1、SEO推廣

定時(shí)更新房地產(chǎn)網(wǎng)站文章站內(nèi)內(nèi)容是網(wǎng)站立足之本，所以需要站在房地產(chǎn)用戶需求制定網(wǎng)站內(nèi)容，融入他們所關(guān)注的信息，如房地產(chǎn)的價(jià)格、地段、周圍的配套措施等等，讓用戶通過文章內(nèi)容更加了解該房地產(chǎn)網(wǎng)站的相關(guān)信息。

2、SEM推廣

觀察競(jìng)價(jià)排名關(guān)詞的點(diǎn)擊情況用戶都是通過關(guān)鍵詞搜索而找到房地產(chǎn)網(wǎng)站的，所以需要時(shí)刻觀察競(jìng)價(jià)排名關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊情況，如果某個(gè)關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率比較低，需要及時(shí)調(diào)整其價(jià)格，提高網(wǎng)站排名。

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XXX房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書

目錄

一、活動(dòng)目的

二、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)

三、活動(dòng)主題

四、活動(dòng)內(nèi)容

五、活動(dòng)議程安排

六、促銷策略

七、展示物料及現(xiàn)場(chǎng)包裝

九、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)

十、其他工作

活動(dòng)目的

· 整合前期品牌宣傳的資源，創(chuàng)造“XXX”正式開盤的轟動(dòng)效應(yīng)；

· 充分利用選鋪活動(dòng)的人氣烘托氣氛，達(dá)到銷售業(yè)績(jī)的突破；

· 全方位的新聞炒作，擴(kuò)大社會(huì)認(rèn)知度

本項(xiàng)目計(jì)劃于2010年2月1日首期公開發(fā)售，為了能夠吸引在開盤當(dāng)天有較多的客戶前往售樓部，以及規(guī)范整個(gè)銷售流程，從而制定開盤當(dāng)天相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃，有效提高開盤當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)成交率，為開盤熱銷打下基礎(chǔ)。

活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)

· 2010年2月1日9：30——12：30

· 開盤及抽獎(jiǎng)活動(dòng)儀式：售樓部外舞臺(tái)

· 選鋪：售樓部?jī)?nèi)

活動(dòng)主題

·財(cái)富“錢眼”在轉(zhuǎn)角，旺鋪開放日——XXX盛大開盤！

活動(dòng)內(nèi)容

· 開盤儀式

（1）歌舞表演 （2）領(lǐng)導(dǎo)講話 （3）剪彩 （4）舞獅、鳴炮

· 客戶選房

· 全部成交客戶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)

· 網(wǎng)絡(luò)、電視、新聞炒作

活動(dòng)議程安排

· 開盤儀式（9：30—10：00）

（1） 9：00—9：30 工作人員、物料準(zhǔn)備到位，音樂響起

（2） 9：30—12：30 歌舞表演

（3） 9：30—9：35 主持人宣布儀式開始，并介紹領(lǐng)導(dǎo)

（4） 9：35—9：45 由開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)致辭

（5） 9：45—10：00 剪彩儀式開始，精彩舞獅，禮炮齊鳴，音樂響起

· 選鋪及抽獎(jiǎng)活動(dòng)（10：00—12：30）

（1）10：00—12：30 歌舞表演，主持人唱號(hào)，客戶按規(guī)定順序號(hào)進(jìn)行換簽、選鋪

（3）10：00—12：30 客戶禮品贈(zèng)送

（2）12：30 成交客戶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)

· 促銷策略（保證開盤當(dāng)天的人氣聚集）

（1）購鋪優(yōu)惠

凡是在開盤三天內(nèi)成交客戶，購鋪享受一次性98折，按揭99折，

（2）購鋪抽獎(jiǎng)

凡是換簽成交的客戶，均可參加開盤當(dāng)天抽獎(jiǎng)活動(dòng)

特 等 獎(jiǎng)： 數(shù)量1名 一 等 獎(jiǎng)： 數(shù)量2名

二 等 獎(jiǎng)： 數(shù)量5名 三 等 獎(jiǎng)： 數(shù)量8名

居家禮品： 按購房數(shù)量確定（購房客戶均可獲得）

（3）特價(jià)商鋪

在開盤當(dāng)天推出一套特價(jià)商鋪提供客戶選擇，具體實(shí)施內(nèi)容另附。

（4）歌舞表演 準(zhǔn)備一些客戶互動(dòng)小獎(jiǎng)品：10元左右 數(shù)量50名

展示物料

· 宣傳資料：宣傳單張、折頁、報(bào)紙、戶型圖均擺放在客戶座位上；

· 抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品：獎(jiǎng)品擺放在舞臺(tái)顯眼位置（只有成交客戶才有資格抽?。?/p>

· 宣傳水牌：水牌擺放在售樓部外。

現(xiàn)場(chǎng)包裝

· 舞 臺(tái)：背景墻噴繪，獎(jiǎng)品擺放，音樂

· 售樓部外：門口設(shè)置拱門，空飄；擺放花籃，紅地毯，帳篷；客戶簽到區(qū)、等候區(qū)、休息區(qū)、

· 售樓部?jī)?nèi)：客戶選鋪區(qū)、簽約區(qū)、收款處、銷控板

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)

· 選鋪流程： 客戶簽到——排隊(duì)等候——進(jìn)入換簽、選鋪——交款簽約——購鋪成交——抽獎(jiǎng)活動(dòng)

· 媒體計(jì)劃：

· 參加單位和人員安排：

· 物料、費(fèi)用： 一、物料：客戶購鋪有機(jī)會(huì)獲得獎(jiǎng)品，舞臺(tái)小禮品；

二、現(xiàn)場(chǎng)：當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)表演，開盤當(dāng)天物料費(fèi)用；

三、宣傳：宣傳廣告、橫幅及不可遇見費(fèi)用；

其它工作

· 開盤活動(dòng)各執(zhí)行細(xì)案見附件一；

· 人員分工安排見附件二；

· 現(xiàn)場(chǎng)布置示意圖見附件三、舞臺(tái)背景墻效果圖見附件四、水牌等設(shè)計(jì)方案見附件五；

· 抽獎(jiǎng)券（含抽獎(jiǎng)規(guī)則）、兌獎(jiǎng)券文案、設(shè)計(jì)方案見附件六；

· 舞臺(tái)表演節(jié)目單見附件七 ；

· 售樓部現(xiàn)場(chǎng)（場(chǎng)內(nèi)）音響由售樓部提供；

· 為現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)等待購鋪的客戶提供水和凳子；

· 活動(dòng)餐費(fèi)由開發(fā)商提供；

· 所有工作人員必須嚴(yán)格對(duì)待工作。如有懈怠，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，保留處罰決定；

活動(dòng)小組工作人員手機(jī)必須24小時(shí)開機(jī)，確保聯(lián)系暢通，因通訊聯(lián)系不上造成失誤的，經(jīng)濟(jì)損失或負(fù)面影響，公司將嚴(yán)肅追究有關(guān)工作人員責(zé)任。

2010年2月13日

附件一：（XXX開盤細(xì)案）

臺(tái)灣城開盤細(xì)案

（一）選房事項(xiàng)

1、選房資格：在2010年2月1日前來銷售部的客戶均可選鋪：持有預(yù)約號(hào)換簽、選鋪完后輪到非預(yù)約客戶選鋪。

2、開盤流程：

9：00 現(xiàn)場(chǎng)音樂響起，購鋪抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品擺放在售樓部外，舞臺(tái)旁顯眼的位置，用紅紙標(biāo)明獎(jiǎng)品顯示，讓觀眾看清楚各種獎(jiǎng)品的擺放。

9：30 準(zhǔn)備工作完成，所有工作人員必須全部到位?，F(xiàn)場(chǎng)工作人員安排客戶在指定的位置就坐等候，置業(yè)顧問給客戶派發(fā)飲用水、商鋪資料等，解答部分客戶的問題。已預(yù)約客戶按照工作人員的喊號(hào)順序（客戶預(yù)約編號(hào)順序）進(jìn)入售樓部換簽、選鋪；非已預(yù)約客戶在所有已預(yù)約客戶換簽、選鋪完畢后才能進(jìn)入售樓部選鋪，即開放選鋪。

9：30 宣布開盤活動(dòng)開始：開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)致辭。

9：45 舞獅采青，鳴禮炮。工作人員在舞獅采青完成后放禮炮；舞獅在采青后進(jìn)入售樓部表演，把熱烈的氣氛延續(xù)到售樓部?jī)?nèi)。

9：55 主持人宣布特價(jià)商鋪購買規(guī)則、公布特價(jià)鋪號(hào)、價(jià)格、面積

10：00 抽取購買特價(jià)鋪的客戶

10：30 主持人介紹換簽、選鋪流程。在主持人介紹選房流程后，工作人員喊號(hào)，客戶按照喊號(hào)的順序進(jìn)入銷售部進(jìn)行換簽、選鋪，其余客戶繼續(xù)在銷售部外等待選鋪。

10：30 置業(yè)顧問依次接待進(jìn)入售樓部選鋪的客戶。

（注：每次進(jìn)入銷售部進(jìn)行選鋪的客戶4名為一組，每組客戶的選房時(shí)間盡量控制在十分鐘之內(nèi)。選鋪成交以簽定認(rèn)購書并收取定金為準(zhǔn)；若同一組里有不同客戶選擇相同鋪號(hào)，那么預(yù)約順序號(hào)在前的客戶具有優(yōu)先的選擇權(quán)，鋪號(hào)一經(jīng)選定即不得更改。客戶選定某單位后，待該客戶下了定金并簽訂認(rèn)購書后，銷控專員馬上在選房區(qū)的銷控板上貼上紅色標(biāo)識(shí)，控臺(tái)處用麥克風(fēng)宣布：恭喜XX先生/小姐/女士成為我們XX號(hào)商鋪的業(yè)主。）

10：00—12：30 舞臺(tái)表演；

抽獎(jiǎng)活動(dòng)，12：30，進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

抽獎(jiǎng)資格：當(dāng)天規(guī)定時(shí)間內(nèi)成交的客戶

抽獎(jiǎng)形式：將寫好獎(jiǎng)項(xiàng)的乒乓球放到指定的抽獎(jiǎng)箱，客戶憑抽獎(jiǎng)券自己上臺(tái)抽取，工作人員為其頒發(fā)獎(jiǎng)品。

3、選鋪操作流程

1、A組置業(yè)顧問拿好資料（準(zhǔn)備好認(rèn)購書按預(yù)約號(hào)接待相應(yīng)的客戶）在售樓部入口處，按順序接待排隊(duì)換簽的客戶，并引導(dǎo)客戶進(jìn)入銷控區(qū),而B組置業(yè)顧問則準(zhǔn)備好資料后在入口處等待迎接下一組客戶；

2、原則上客戶會(huì)根據(jù)預(yù)約書上的鋪號(hào)進(jìn)行換簽認(rèn)購書，但現(xiàn)場(chǎng)若客戶要求更換鋪號(hào)的，可以將空出的鋪號(hào)提供給客戶選擇，在客戶選定鋪號(hào)后，帶領(lǐng)客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議并交款,確認(rèn)客戶交款后,引導(dǎo)客戶簽定認(rèn)購書，待簽定完成后，銷控專員為其房號(hào)貼上標(biāo)簽，并宣布銷控。

3、在完成換簽后，A組置業(yè)顧問指引客戶到休息區(qū)，交由此區(qū)域服務(wù)員接待,同時(shí)B組置業(yè)顧問迎接下一組客戶，而A組在整理完資料后，則回到入口處準(zhǔn)備接待下一組客戶。（只要A組客戶離開簽約桌，B組即可引導(dǎo)下一組進(jìn)入銷控區(qū)）

（二）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置

銷售部外布置：

售樓部門口橫幅內(nèi)容：XXX盛大開盤！

售樓部門口豎幅內(nèi)容： 1、熱烈慶祝XXX2月1日盛大開盤！

2、鋪王--70年產(chǎn)權(quán)、1+1面積，朝陽廣場(chǎng)稀缺旺鋪

3、商脈--一脈商承，朝陽廣場(chǎng)最后一席鉆鋪

4、旺鋪--搶鋪浪潮，鋪鋪為贏

5、錢眼--主題式多功能商業(yè)地產(chǎn) “XXX”主題館

6、投手--國(guó)際商業(yè)模式，頂級(jí)投資價(jià)值 “萬商云集”天下財(cái)

選房流程、各種告示做成X展架、水牌、拱門、花籃、空飄、帳篷、地毯、

銷售部?jī)?nèi)布置

銷售部分區(qū)：廳內(nèi)分為選鋪區(qū)、收銀區(qū)和簽約區(qū)。彩帶若干，另擺設(shè)凳子、茶幾和樓盤簡(jiǎn)介資料。

選 房 區(qū)：設(shè)在銷售部右側(cè)。

收 銀 處：銷售部?jī)?nèi)

簽 約 區(qū)：設(shè)在銷售部后臺(tái)。

現(xiàn)場(chǎng)平面圖(見附件三)

（三）現(xiàn)場(chǎng)工作人員安排

保全人員：6名（由開發(fā)商提供）

售樓部門口安排一名保全，必須立正站好，幫助工作人員協(xié)調(diào)客戶按順序依次進(jìn)入換簽、選鋪；售樓部外安排兩名保全維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，客戶等候區(qū)和休息區(qū)各一名，收銀處一名，現(xiàn)場(chǎng)所有的保全人員必須聽從公司人員的調(diào)配命令。

喊號(hào)工作人員1名（ ）

喊號(hào)人員在售樓部入口處按照客戶預(yù)約號(hào)的順序宣讀預(yù)約號(hào)及客戶的名字，由等候在入口的置業(yè)顧問引導(dǎo)客戶依次進(jìn)入售樓部進(jìn)行選房。

置業(yè)顧問：8名

置業(yè)顧問分為A、B兩組，每組4名，A 、B兩組在售樓部輪流接待客戶，接待結(jié)束后等候接待下一位客戶。

現(xiàn)場(chǎng)簽訂認(rèn)購書的專員：2名（ ）

其中1名負(fù)責(zé)與客戶簽訂認(rèn)購書（開發(fā)商事先將認(rèn)購書填好，客戶只需在上面簽字后交審核人員加蓋公章即可），另一名負(fù)責(zé)審核。

銷控專員：1名 負(fù)責(zé)售樓部?jī)?nèi)的銷控板，及時(shí)地將已認(rèn)購的單位現(xiàn)場(chǎng)公布。

收 銀 處：5名 其中負(fù)責(zé)收銀4名，負(fù)責(zé)收銀處保全1名。 （由開發(fā)商負(fù)責(zé)）

客戶接待：2名 銷售部外安排工作人員兩名，負(fù)責(zé)接待客戶。（由開發(fā)商負(fù)責(zé)）

（四）開盤各分區(qū)功能說明

客戶等候區(qū)： 客戶在等候區(qū)等候換簽、選鋪，該區(qū)域有相關(guān)工作人員給客戶分發(fā)礦泉水及其他資料等物品，并維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)輪候客戶秩序。屆時(shí)應(yīng)按現(xiàn)場(chǎng)工作人員喊號(hào)順序進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)?？蛻粼谶M(jìn)入銷售部門口時(shí)，應(yīng)向工作人員核對(duì)資料，以確定該客戶是否為通知入場(chǎng)客戶。

選 房 區(qū) ： 客戶進(jìn)入銷售部后，由銷售人員替客戶進(jìn)行單位介紹，根據(jù)客戶此前所選單位為推薦首選。在選擇過程中，銷售人員應(yīng)向客戶解釋所選擇的單位是否已經(jīng)被其他客戶認(rèn)購，如該單位還未出售，銷售人員則帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交定金，爾后帶領(lǐng)客戶至簽約區(qū)進(jìn)行《認(rèn)購書》簽訂。最后，工作人員在銷控板的該單位貼上房號(hào)貼。（銷售人員帶領(lǐng)客戶至簽約區(qū)即可完成工作，隨即進(jìn)入下一輪的客戶接待）。

客戶休息區(qū)： 待客戶選房完畢后，可在休息區(qū)觀看舞臺(tái)節(jié)目，等候抽獎(jiǎng)活動(dòng)，該區(qū)域有相關(guān)工作人員給客戶發(fā)礦泉水，并維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)客戶秩序。

銷 控 處 ： 銷控處應(yīng)做好保留單位及可售單位的即時(shí)銷售控制。在開盤過程中，負(fù)責(zé)銷控人員應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確地聽取銷售人員對(duì)于客戶單位選擇的詢問，并及時(shí)作出準(zhǔn)確回答。在客戶成交后，及時(shí)將該單位進(jìn)行控制。同時(shí)銷控人員應(yīng)視現(xiàn)場(chǎng)氣氛進(jìn)行調(diào)整，給予客戶一種購買緊迫感，促使其盡快完成單位的選擇。

收 銀 處： 收銀處負(fù)責(zé)收取客戶定金并開具定金收據(jù)。如客戶為已預(yù)約客戶，則同時(shí)收回客戶此前辦理的資料（預(yù)約書、收據(jù)）。

簽 約 區(qū) ： 客戶在交完定金后，根據(jù)客戶資料（客戶選擇單位）填寫《認(rèn)購書》，在確認(rèn)無誤后交予審核人員進(jìn)行資料的最終審核（審核完畢后，在審核人一欄注上審核人姓名），交予客戶《認(rèn)購書》第二聯(lián)，保留第一聯(lián)及第三聯(lián)。

（五）物料準(zhǔn)備（附件八）

（六）制作水牌（效果圖見附件五）

（KT板）

指示牌一：客戶等候區(qū)

指示牌二：客戶休息區(qū)

水 牌 一：開盤流程示意圖

水 牌 二：選房流程

水 牌 三：獎(jiǎng)品設(shè)置

X 展 架：抽獎(jiǎng)須知、特價(jià)房抽取

三 角 牌：“簽約處”一個(gè)、“收款處”一個(gè)

（為保證開盤當(dāng)天工作的持續(xù)性，我司將于開盤前會(huì)不斷進(jìn)行整個(gè)流程演練）

附件二： （人員流程、分工安排）

人員安排流程

9：00 現(xiàn)場(chǎng)音樂響起，抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品擺放在售樓部外。（保安）

9：00 現(xiàn)場(chǎng)工作人員安排客戶在指定的位置就坐等候，給客戶派發(fā)飲用水、樓盤資料等，解答部分客戶的問題，維護(hù)客戶現(xiàn)場(chǎng)秩序。 （ ）

9：30 宣布開盤活動(dòng)開始。 （ ）

9：35 開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)致辭。 （ ）

9：45 舞獅采青，鳴炮。 （保安六名負(fù)責(zé)放禮炮）

10：00 宣布特價(jià)商鋪購買規(guī)則、公布特價(jià)商鋪號(hào)、價(jià)格、面積（主持人），發(fā)放特價(jià)商鋪抽獎(jiǎng)券（ ），做客戶登記（ ）

10：00 抽取購買特價(jià)商鋪（ ），核對(duì)客戶資料（ ），帶領(lǐng)客戶進(jìn)入售樓部簽定（禮儀小姐）。

10：30 主持人介紹選房流程。在主持人介紹選房流程后，工作人員喊號(hào)，檢號(hào)。客戶按喊號(hào)的順序進(jìn)入銷售部進(jìn)行換簽、選鋪，其余客戶在銷售部外等待喊號(hào)，門口保全負(fù)責(zé)維持客戶進(jìn)場(chǎng)秩序，喊號(hào)工作人員（ ）。

10：30——12：30 置業(yè)顧問依次接待進(jìn)入售樓部換簽、選鋪的客戶，準(zhǔn)備好開盤客戶資料（ ），售樓部現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)（ 、保安） 客戶確認(rèn)房號(hào)后，填寫認(rèn)購書，交由審核區(qū)審核（ ），客戶到收銀處交錢（財(cái)務(wù)4人），發(fā)放抽獎(jiǎng)券（ ），銷控員負(fù)責(zé)對(duì)已成交的房號(hào)做認(rèn)購標(biāo)志（ ），售樓部?jī)?nèi)現(xiàn)場(chǎng)客戶維護(hù)并引導(dǎo)客戶離開售樓部現(xiàn)場(chǎng)（ 、保安一名）

12：30抽獎(jiǎng)活動(dòng)：

禮儀小姐帶領(lǐng)客戶到舞臺(tái)進(jìn)行抽獎(jiǎng)

主持人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)，工作人員核對(duì)客戶的抽獎(jiǎng)券（ ），

客戶抽獎(jiǎng)后，保安為客戶將獎(jiǎng)品拿到臺(tái)下。

人員分工安排：

室外工作人員（ 為總監(jiān)督）

擺放獎(jiǎng)品 獎(jiǎng)品監(jiān)督人 發(fā)放資料

客戶維護(hù)、咨詢 宣布開盤 主持人 開發(fā)商致辭

點(diǎn)燃鞭炮 特價(jià)商鋪介紹 主持人 發(fā)放特價(jià)房抽獎(jiǎng)券

特價(jià)商鋪抽獎(jiǎng) 特價(jià)商鋪抽獎(jiǎng)監(jiān)督人 特價(jià)房登記審核

喊號(hào)人員 檢號(hào)人員 門口保安

室外保安維護(hù) 抽獎(jiǎng)活動(dòng) 主持人 核對(duì)抽獎(jiǎng)券

頒獎(jiǎng) 抽獎(jiǎng)監(jiān)督人 展會(huì)監(jiān)督人

展會(huì)咨詢員 放禮炮

室內(nèi)工作人員（ 為總監(jiān)督）

客戶資料 選房流程 接待客戶 置業(yè)顧問

審核區(qū) 認(rèn)購書確認(rèn) 收銀處

銷控員 現(xiàn)場(chǎng)客戶維護(hù) 引導(dǎo)客戶抽獎(jiǎng) 禮儀小姐

攝影、錄象 工作餐 后勤 （3—4人）

附件三：（現(xiàn)場(chǎng)布置示意圖）

附件四：（舞臺(tái)背景效果圖）

附件五：（水牌等設(shè)計(jì)效果）

抽獎(jiǎng)須知（1.6×0.8）米 購買特價(jià)房須知（1.6×0.8）米 開盤流程示意圖（2×1.5）米

選房流程 （2×1.5）米 獎(jiǎng)品設(shè)置（2×3）米

附件六（抽獎(jiǎng)券設(shè)計(jì)效果圖）

附件七（文藝表演節(jié)目單）：

附件八（物料準(zhǔn)備清單）：

開盤物料準(zhǔn)備（慶典公司）

項(xiàng)目 數(shù)量/規(guī)格 項(xiàng)目 數(shù)量/規(guī)格

舞臺(tái)表演 整臺(tái) 指示牌 4塊

舞臺(tái)搭建 （10X6）㎡ 盆景 50盆

紅地毯 10㎡ 桌子、紅布 常規(guī)

背景墻 （9X4）㎡ 手持禮炮 8根

音響 1套 舞獅 一龍四獅/六獅

祝賀花籃 12個(gè) 菜青 1份

帳篷 5個(gè) 主持人 1名

座椅 100—200張 簽約認(rèn)購書 1名

空飄 2個(gè)/包條幅 礦泉水 10件

拱門 18米/包字 抽獎(jiǎng)箱(含乒乓球) 常規(guī)

鞭炮 2卷 小獎(jiǎng)品 按設(shè)置

橫幅 10條 獎(jiǎng)品 按獎(jiǎng)品設(shè)置

獎(jiǎng)品設(shè)置

獎(jiǎng)項(xiàng) 獎(jiǎng)品 數(shù)量

特 等 獎(jiǎng)： 數(shù)量1名

一 等 獎(jiǎng)： 數(shù)量2名

二 等 獎(jiǎng)： 數(shù)量5名

三 等 獎(jiǎng)： 數(shù)量8名

居家禮品： 按購房數(shù)量確定（購房客戶均可獲得）

舞臺(tái)小獎(jiǎng)品： ，數(shù)量50名

附件九：

特價(jià)商鋪抽取規(guī)則

在開盤當(dāng)天9：30，主持人在舞臺(tái)公布各套特商鋪的鋪號(hào)、面積、價(jià)格，在現(xiàn)場(chǎng)的客戶中，如果有意向想要購買特價(jià)商鋪的客戶，可以分別在簽到臺(tái)登記領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券。

邀請(qǐng)市工商局公證處工作人員現(xiàn)場(chǎng)做全程公證監(jiān)督。

客戶將抽獎(jiǎng)券投入抽獎(jiǎng)箱后到臺(tái)下等候抽獎(jiǎng)儀式。

客戶向工作人員登記資料，領(lǐng)取排號(hào)券，將排號(hào)依照房號(hào)交由工作人員統(tǒng)計(jì)回收，等待特價(jià)商鋪的抽取。流程如下：

特價(jià)鋪號(hào)是 ，在抽簽的過程由主持人介紹完公證處的人員后，“ 商鋪的面積是 ㎡，原價(jià)是 元/㎡，總價(jià)是 元，現(xiàn)在的價(jià)格是 ，折算下來單價(jià)是 元/㎡，總共便宜了……”，抽到此特價(jià)鋪號(hào)的客戶由主持人當(dāng)場(chǎng)宣布“恭喜幸運(yùn)的X先生（女士）抽到 這套特惠商鋪，成為天錦苑的第一位業(yè)主”，并由工作人員（禮儀小姐）引導(dǎo)該客戶進(jìn)入售樓部辦理相關(guān)手續(xù)；

在有意向抽取特價(jià)商鋪的客戶全部投放獎(jiǎng)券到獎(jiǎng)箱完畢，主持人邀請(qǐng)嘉賓到舞臺(tái)進(jìn)行抽取并宣布中獎(jiǎng)號(hào)碼，由工作人員以及公證人員核對(duì)客戶排號(hào)與資料無誤后，由主持人宣布特價(jià)商鋪的歸屬客戶。

由禮儀小姐引導(dǎo)客戶進(jìn)售樓部做特價(jià)商鋪簽約認(rèn)購手續(xù)。

特價(jià)房（商鋪）僅限于登記客戶本人，不可轉(zhuǎn)讓。

置業(yè)顧問將客戶引導(dǎo)至售樓部辦理相關(guān)手續(xù)時(shí)，若該客戶10分鐘內(nèi)未辦理簽約認(rèn)購手續(xù)，或者要更換名字的（直系親屬除外）則該客戶此套特價(jià)商鋪的購買權(quán)作廢。

抽中特價(jià)商鋪的客戶若放棄購買，則該套特價(jià)商鋪將列入正常選房的房源中，價(jià)格保持特價(jià)不變，以客戶進(jìn)入售樓部選房的先后順序?yàn)闇?zhǔn)。

特價(jià)房抽獎(jiǎng)券效果圖：

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃主要做什么？

一、項(xiàng)目策劃也就是房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究。

可行性研究的內(nèi)容

可行性研究的根本目的是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目決策的科學(xué)化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境效益。

可行性研究的主要內(nèi)容有：(1)項(xiàng)目概況；(2)開發(fā)項(xiàng)目用地的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查及動(dòng)遷安置；(3)市場(chǎng)分析和建設(shè)規(guī)模的確定; (4)規(guī)劃設(shè)計(jì)影響和環(huán)境保護(hù);(5)資源供給；(6)環(huán)境影響和環(huán)境保護(hù)；(7)項(xiàng)目開發(fā)組織機(jī)構(gòu)、管理費(fèi)用的研究；(8)開發(fā)建設(shè)計(jì)劃；(9)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益分析;(10)結(jié)論及建議。

可行性研究的工作階段

投資機(jī)會(huì)研究。該階段的主要任務(wù)是對(duì)投資項(xiàng)目或投資方向提出建議，即在一定的地區(qū)和部門內(nèi)，以自然資源和市場(chǎng)的調(diào)查預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，尋找最有利的投資機(jī)會(huì)。

投資機(jī)會(huì)研究相當(dāng)粗略，主要依靠籠統(tǒng)的估計(jì)而不是依靠詳細(xì)的分析。該階段投資估算的精確度為±30%，研究費(fèi)用一般占總投資的0.2%～0.8%。如果機(jī)會(huì)研究認(rèn)為可行的，就可以進(jìn)行下一階段的工作。

初步可行性研究，亦稱“預(yù)可行性研究”。在機(jī)會(huì)研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的可能性與潛在效益進(jìn)行論證分析。初步可行性研究階段投資估算精度可達(dá)±20%,所需費(fèi)用約占總投資的0.25%～1.5%。

詳細(xì)可行性研究，即通常所說的可行性研究。詳細(xì)可行性研究是開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目 投資決策的基礎(chǔ)，是在分析項(xiàng)目在技術(shù)上、財(cái)務(wù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性后作出投資與否決策的關(guān)鍵步驟。

這一階段對(duì)建設(shè)投資估算的精度在±10%，所需費(fèi)用，小型項(xiàng)目約占投資的1.0%～3.0%，大型復(fù)雜的工程約占0.2%~1.0%.

項(xiàng)目的評(píng)估和決策，按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，對(duì)于大中型和限額以上的項(xiàng)目及重要的小型項(xiàng)目，必須經(jīng)有權(quán)審批單位委托有資格的咨詢?cè)u(píng)估單位就項(xiàng)目可行性研究報(bào)告進(jìn)行評(píng)估論證。未經(jīng)評(píng)估的建設(shè)項(xiàng)目，任何單位不準(zhǔn)審批，更不準(zhǔn)組織建設(shè)。

可行性研究步驟

可行性研究按5個(gè)步驟進(jìn)行：(1)接受委托；(2)調(diào)查研究；(3)方案選擇與優(yōu)化； (4)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)；(5)編制可行性研究報(bào)告。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃內(nèi)容

營(yíng)銷策劃內(nèi)容:

A、定價(jià)策略

1、根據(jù)市場(chǎng)情況，合理分布各銷售階段，并制定平均銷售價(jià)格表；

2、實(shí)施后，在銷售過程中視實(shí)際情況調(diào)整銷售價(jià)格；

3、推出特價(jià)房的時(shí)機(jī)及數(shù)量建議；

4、樓層、朝向、景觀差價(jià)；

5、付款方式建議；

6、售價(jià)調(diào)整與銷售率及工程進(jìn)度的關(guān)系

B、銷售費(fèi)用及資金流量調(diào)控建議

1、營(yíng)銷全過程中各階段銷售費(fèi)用（包括廣告設(shè)計(jì)、制作及發(fā)布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎(jiǎng)金，名類促銷活動(dòng)等費(fèi)用）的數(shù)額建議；

2、銷售資金回籠與工程進(jìn)度關(guān)系建議

C、開盤時(shí)間及銷售階段的劃分

1、開盤時(shí)機(jī)建議（根據(jù)市場(chǎng)、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況綜合起來考慮）；

2、銷售階段的劃分及周期

D、銷售控制

1、推盤手法建議；

2、各銷售階段及銷售人員職級(jí)的成交折扣建議；

3、價(jià)格調(diào)控與促銷手段建議；

4、簽署認(rèn)購書與合同的注意事項(xiàng)

E、人員培訓(xùn)

1、發(fā)展商簡(jiǎn)介；

2、房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價(jià)值；

3、項(xiàng)目環(huán)境資料說明；

4、項(xiàng)目規(guī)劃介紹；

5、公共設(shè)施介紹；

6、整體理念介紹表表達(dá)；

7、營(yíng)銷理念；

8、營(yíng)銷技巧；

9、逼定技巧；

10、案名表達(dá)；

11、廣告定位；

12、廣告表現(xiàn)；

13、市場(chǎng)客源定位；

14、業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹；

15、買方心理障礙排除；

16、現(xiàn)場(chǎng)接待流程及規(guī)定；

17、守價(jià)技巧；

18、準(zhǔn)客戶資料收集及分類方法；

19、電話拜訪與演練；

20、DM寄發(fā)及促銷活動(dòng)計(jì)劃說明；

21、自我促銷及組合促銷介紹；

22、現(xiàn)場(chǎng)買氣制造；

23、認(rèn)購書、售價(jià)與付款辦法介紹；

24、相關(guān)法務(wù)及稅務(wù)介紹；

25、儀態(tài)、儀表與商業(yè)禮儀；

26、答客問演練與課程驗(yàn)收

如何學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的營(yíng)銷與策劃

其實(shí)地產(chǎn)策劃從地產(chǎn)類別上可分為：商業(yè)地產(chǎn)策劃、工業(yè)地產(chǎn)策劃、住宅地產(chǎn)策劃等。

從內(nèi)容上分為：營(yíng)銷推廣、公關(guān)活動(dòng)策劃、銷售策劃、廣告策劃等等。

系統(tǒng)比較多復(fù)雜，隨著地產(chǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展，還會(huì)涌現(xiàn)很多新生領(lǐng)域，也需要策劃。

房地產(chǎn)策劃包括那些內(nèi)容?

一、項(xiàng)目策劃也就是房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究。

可行性研究的內(nèi)容

可行性研究的根本目的是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目決策的科學(xué)化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和環(huán)境效益。

可行性研究的主要內(nèi)容有：(1)項(xiàng)目概況；(2)開發(fā)項(xiàng)目用地的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查及動(dòng)遷安置；(3)市場(chǎng)分析和建設(shè)規(guī)模的確定; (4)規(guī)劃設(shè)計(jì)影響和環(huán)境保護(hù);(5)資源供給；(6)環(huán)境影響和環(huán)境保護(hù)；(7)項(xiàng)目開發(fā)組織機(jī)構(gòu)、管理費(fèi)用的研究；(8)開發(fā)建設(shè)計(jì)劃；(9)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益分析;(10)結(jié)論及建議。

可行性研究的工作階段

投資機(jī)會(huì)研究。該階段的主要任務(wù)是對(duì)投資項(xiàng)目或投資方向提出建議，即在一定的地區(qū)和部門內(nèi)，以自然資源和市場(chǎng)的調(diào)查預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，尋找最有利的投資機(jī)會(huì)。

投資機(jī)會(huì)研究相當(dāng)粗略，主要依靠籠統(tǒng)的估計(jì)而不是依靠詳細(xì)的分析。該階段投資估算的精確度為±30%，研究費(fèi)用一般占總投資的0.2%～0.8%。如果機(jī)會(huì)研究認(rèn)為可行的，就可以進(jìn)行下一階段的工作。

初步可行性研究，亦稱“預(yù)可行性研究”。在機(jī)會(huì)研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的可能性與潛在效益進(jìn)行論證分析。初步可行性研究階段投資估算精度可達(dá)±20%,所需費(fèi)用約占總投資的0.25%～1.5%。

詳細(xì)可行性研究，即通常所說的可行性研究。詳細(xì)可行性研究是開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目 投資決策的基礎(chǔ)，是在分析項(xiàng)目在技術(shù)上、財(cái)務(wù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性后作出投資與否決策的關(guān)鍵步驟。

這一階段對(duì)建設(shè)投資估算的精度在±10%，所需費(fèi)用，小型項(xiàng)目約占投資的1.0%～3.0%，大型復(fù)雜的工程約占0.2%~1.0%.

項(xiàng)目的評(píng)估和決策，按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，對(duì)于大中型和限額以上的項(xiàng)目及重要的小型項(xiàng)目，必須經(jīng)有權(quán)審批單位委托有資格的咨詢?cè)u(píng)估單位就項(xiàng)目可行性研究報(bào)告進(jìn)行評(píng)估論證。未經(jīng)評(píng)估的建設(shè)項(xiàng)目，任何單位不準(zhǔn)審批，更不準(zhǔn)組織建設(shè)。

可行性研究步驟

可行性研究按5個(gè)步驟進(jìn)行：(1)接受委托；(2)調(diào)查研究；(3)方案選擇與優(yōu)化； (4)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)；(5)編制可行性研究報(bào)告。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃內(nèi)容

營(yíng)銷策劃內(nèi)容:

A、定價(jià)策略

1、根據(jù)市場(chǎng)情況，合理分布各銷售階段，并制定平均銷售價(jià)格表；

2、實(shí)施后，在銷售過程中視實(shí)際情況調(diào)整銷售價(jià)格；

3、推出特價(jià)房的時(shí)機(jī)及數(shù)量建議；

4、樓層、朝向、景觀差價(jià)；

5、付款方式建議；

6、售價(jià)調(diào)整與銷售率及工程進(jìn)度的關(guān)系

B、銷售費(fèi)用及資金流量調(diào)控建議

1、營(yíng)銷全過程中各階段銷售費(fèi)用（包括廣告設(shè)計(jì)、制作及發(fā)布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎(jiǎng)金，名類促銷活動(dòng)等費(fèi)用）的數(shù)額建議；

2、銷售資金回籠與工程進(jìn)度關(guān)系建議

C、開盤時(shí)間及銷售階段的劃分

1、開盤時(shí)機(jī)建議（根據(jù)市場(chǎng)、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況綜合起來考慮）；

2、銷售階段的劃分及周期

D、銷售控制

1、推盤手法建議；

2、各銷售階段及銷售人員職級(jí)的成交折扣建議；

3、價(jià)格調(diào)控與促銷手段建議；

4、簽署認(rèn)購書與合同的注意事項(xiàng)

E、人員培訓(xùn)

1、發(fā)展商簡(jiǎn)介；

2、房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價(jià)值；

3、項(xiàng)目環(huán)境資料說明；

4、項(xiàng)目規(guī)劃介紹；

5、公共設(shè)施介紹；

6、整體理念介紹表表達(dá)；

7、營(yíng)銷理念；

8、營(yíng)銷技巧；

9、逼定技巧；

10、案名表達(dá)；

11、廣告定位；

12、廣告表現(xiàn)；

13、市場(chǎng)客源定位；

14、業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹；

15、買方心理障礙排除；

16、現(xiàn)場(chǎng)接待流程及規(guī)定；

17、守價(jià)技巧；

18、準(zhǔn)客戶資料收集及分類方法；

19、電話拜訪與演練；

20、DM寄發(fā)及促銷活動(dòng)計(jì)劃說明；

21、自我促銷及組合促銷介紹；

22、現(xiàn)場(chǎng)買氣制造；

23、認(rèn)購書、售價(jià)與付款辦法介紹；

24、相關(guān)法務(wù)及稅務(wù)介紹；

25、儀態(tài)、儀表與商業(yè)禮儀；

26、答客問演練與課程驗(yàn)收

三、 隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃雖然開始從注重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵，從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走向誤區(qū)。

●誤區(qū)之一

目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)

打開任何一份策劃報(bào)告，其中對(duì)消費(fèi)者的描述必然充斥“20—40歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“以男性為主”、“自住和投資兼有”這樣千人一面的套話。售價(jià)超過30萬元的房產(chǎn)對(duì)消費(fèi)者的研究，居然還比不上售價(jià)不超過3元的飲料(如可口可樂)對(duì)消費(fèi)者研究的態(tài)度和深度，豈非咄咄怪事！

事實(shí)上，由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高涉入度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，非采用專業(yè)消費(fèi)者調(diào)研不可。然而，幾乎所有的房地產(chǎn)策劃者都認(rèn)為，“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”、“消費(fèi)者只要能掏得出票子，我自有辦法能讓他上鉤”。至于他是誰、他有什么想法都無足輕重。于是乎，房地產(chǎn)的“上帝”在短短的兩三張A4紙的篇幅內(nèi)被心不在焉地打發(fā)掉了，行業(yè)泡沫和風(fēng)險(xiǎn)隨之而來。

●誤區(qū)之二

無視差異化競(jìng)爭(zhēng)

與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，房地產(chǎn)策劃者如同病態(tài)般地執(zhí)著于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的研究，常常不惜花上半年的時(shí)間(值得留意的是，房地產(chǎn)開發(fā)的前置時(shí)間往往不超過9個(gè)月)，動(dòng)員全公司的力量，發(fā)動(dòng)地毯式的搜索，從本區(qū)域到跨區(qū)域，甚至全國(guó)的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)都關(guān)心備至。任何一份策劃報(bào)告有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)容絕不會(huì)少于50張A4紙，任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的描述都不會(huì)少于10個(gè)條目。然而，這樣“勞師動(dòng)眾”、“精益求精”有什么意義呢？得出了什么結(jié)論呢？能指導(dǎo)我們干什么呢？

事實(shí)上，房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同，即便地段不同也不會(huì)有任何兩個(gè)項(xiàng)目會(huì)同質(zhì)化；既然不會(huì)有同質(zhì)化，那就絕不會(huì)面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競(jìng)爭(zhēng)。既然如此，這種“風(fēng)聲鶴唳、草木皆兵”的做法，除了浪費(fèi)精力、誤導(dǎo)注意力又有何益處？

●誤區(qū)之三

空洞的品牌戰(zhàn)略

眼下，房地產(chǎn)業(yè)最時(shí)髦的說法就是“打造強(qiáng)勢(shì)品牌”、“提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力”。有了萬科好榜樣的巨大示范效應(yīng)(據(jù)說同樣條件，萬科憑借品牌領(lǐng)先就能造就每平方米1000元的溢價(jià))，有了中體奧園快速切入品牌經(jīng)營(yíng)的成長(zhǎng)軌跡(據(jù)說奧林匹克花園已經(jīng)順利開始了全國(guó)范圍內(nèi)的特許連鎖)，于是乎，便雄心勃勃地要成為“領(lǐng)導(dǎo)品牌”，豪情萬丈地要做“白領(lǐng)品牌”，別出心裁地要做“時(shí)尚品牌”，你方唱罷我登場(chǎng)，卻沒有人去冷靜地想想，等到曲終人散以后還會(huì)剩下什么。

事實(shí)上，房地產(chǎn)的一個(gè)項(xiàng)目總共不過幾百上千套房子，賣完了也就完了，不像普通消費(fèi)品幾乎可以無限制、無限量地賣下去。特定項(xiàng)目的所有房子賣完之后如果沒有持續(xù)的項(xiàng)目出現(xiàn)，弄個(gè)“強(qiáng)勢(shì)品牌”難道就能畫餅充饑嗎？

只有那些有能力、有意愿持續(xù)專注進(jìn)行房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)才需要定戰(zhàn)略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(這樣的公司至少占八成以上)，最好把自己的注意力放在產(chǎn)品上，而不要去搞什么品牌建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)他們而言，品牌運(yùn)作一是用不上(規(guī)模太小)，二是用不起(投入太高)，三是用不動(dòng)(管理太差)。●誤區(qū)之四

產(chǎn)品理解淺薄

與普通消費(fèi)品不同，不僅每一個(gè)項(xiàng)目是不同的，甚至連一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中的每一套房子都是絕不相同的，無論是面積、樓層、景觀，還是面對(duì)的消費(fèi)群都存在著與生俱來的差異性。你可以說每一瓶可口可樂都是相同的，但你絕不能說任何兩套房子對(duì)你而言價(jià)值一樣。這本來是極好的策劃切入點(diǎn)，然而，我們的房地產(chǎn)策劃者卻沒有這種精度的視野，只是粗淺地按房型分分類，簡(jiǎn)單地根據(jù)一個(gè)總均價(jià)加點(diǎn)兒系數(shù)來定價(jià)，充其量不過是搞點(diǎn)兒“自立一房”、“溫馨兩房”、“雀巢三房”之類的噱頭。

房地產(chǎn)策劃者們真應(yīng)該好好學(xué)學(xué)“琉璃工坊”。君不見人家“琉璃工坊”是如何珍視自己的每一個(gè)作品，如何刻意地使其絕不相同，定價(jià)也根本看不出是根據(jù)什么均價(jià)定的，而我們的房地產(chǎn)策劃者卻在可以大做文章的地方偏偏不做文章。

事實(shí)上，應(yīng)該根據(jù)顧客的不同而不是房型的不同來細(xì)分定義我們的產(chǎn)品，對(duì)每一類產(chǎn)品而不是僅對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行周密的包裝，定價(jià)也不能簡(jiǎn)單地用總均價(jià)加成，而應(yīng)該用類別均價(jià)加成的方法。

●誤區(qū)之五

用大炮打蚊子

仗著財(cái)大氣粗，房地產(chǎn)策劃者經(jīng)常強(qiáng)調(diào)猛烈的廣告攻勢(shì)，偏愛采用發(fā)行量大的大眾媒體進(jìn)行宣傳。本著打“大決戰(zhàn)”的動(dòng)因，有人曾經(jīng)把《解放日?qǐng)?bào)》某一天的廣告版面完全包了下來，如果不是有政策約束的話，連報(bào)紙的冠名權(quán)都恨不得拿下。

其實(shí)，一個(gè)項(xiàng)目充其量不過幾百上千個(gè)顧客，用上百萬份發(fā)行量的媒體還不是大海撈針、用大炮打蚊子？有效的每千人成本還不高得驚人？況且，隨著媒體干擾的增大(這是廣告主們不可避免的“感傷”)，媒體的邊際傳播收益正在直線下滑，與其如此，為什么不采用“小眾傳播”的方式以求更為精準(zhǔn)實(shí)效呢？一貫十分注重大眾傳播的P＆G，其產(chǎn)品海飛絲在宣傳推廣時(shí)就拍了7個(gè)版本的廣告，分別針對(duì)7個(gè)不同的目標(biāo)群體。

當(dāng)然，由于要針對(duì)小而多的目標(biāo)群體，復(fù)雜而多變的整合運(yùn)作，小眾傳播難度確實(shí)要大得多，但如果不難的話，何以證明你“深厚的策劃功力”？

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房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃實(shí)例方案

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金泰·絲路花城二期營(yíng)銷推廣執(zhí)行案工作

目 錄

第一部分 市場(chǎng)調(diào)研分析

1、市場(chǎng)調(diào)研方式及內(nèi)容說明

2、咸陽房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

3、世紀(jì)大道及西安重點(diǎn)樓盤對(duì)比分析

4、項(xiàng)目二期市場(chǎng)調(diào)研

5、項(xiàng)目二期儲(chǔ)客及銷售人員訪談

6、市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)分析

第二部分 項(xiàng)目定位

1、片區(qū)分析定位

2、項(xiàng)目SWOT分析

3、二期客戶定位

4、項(xiàng)目市場(chǎng)檔次定位

5、二期案名定位及詮釋

6、二期價(jià)格定位

第三部分 營(yíng)銷策略

1、項(xiàng)目營(yíng)銷總思路

2、三大因素的營(yíng)銷運(yùn)用

3、項(xiàng)目營(yíng)銷思路構(gòu)成

4、項(xiàng)目階段營(yíng)銷計(jì)劃

5、階段營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

6、各階段營(yíng)銷推廣目的及方式

7、二期入市策略、價(jià)格策略及銷控策略

第四部分 推廣訴求

1、二期推廣走勢(shì)圖

2、營(yíng)銷推廣媒介策略

3、項(xiàng)目推廣主體

7、推廣主題語及應(yīng)用延展

第五部分：項(xiàng)目推廣費(fèi)用總表

第六部分 營(yíng)銷執(zhí)行附件

怎樣策劃房屋銷售的營(yíng)銷方案

第一節(jié):銷售策劃概述 銷售策劃一般指:項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,如何宣傳造勢(shì)等 第二節(jié):銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別 簡(jiǎn)單而言,二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是"綱",銷售策劃則是"目","綱"舉才能"目"張。 一:項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容: (一)市場(chǎng)調(diào)查 項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議 (二)目標(biāo)客戶分析 經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景:推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、 (三)價(jià)格定位 理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略 (四)入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài) (五)廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 (六)媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算 (七)推廣費(fèi)用 現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放 二:銷售策劃所包涵內(nèi)容: (一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 (二)銷售代表培訓(xùn) (三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 (四)房號(hào)銷控管理 (四)銷售階段總結(jié) (五)銷售廣告評(píng)估 (六)客戶跟進(jìn)服務(wù) (七)階段性營(yíng)銷方案調(diào)整 第三節(jié):銷售策劃的內(nèi)容及步驟 一:項(xiàng)目研究:即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究,詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購買人群、接受價(jià)位、購買理由等。 二:市場(chǎng)調(diào)研:對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解,所謂"知己知彼、百戰(zhàn)不殆"。三:項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析:針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。 四:項(xiàng)目再定位:根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣點(diǎn),根據(jù)市場(chǎng)需求,做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。 五:項(xiàng)目銷售思路: (一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風(fēng)。 (二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。 一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說明大主題服務(wù)的。 (三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。 六:項(xiàng)目銷售策略: (一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 理想的入市時(shí)機(jī):我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng),是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。 根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備: 1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求; 2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人; 3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶; 4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn); 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題; 6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式; 7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略; 8、制定合理的銷控表; 9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案; 10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃; 11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍; 12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市; 13、其他外部條件也很合適。 二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì),充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售! (三)銷售部署 房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng),如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整,體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致--預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期;防范銷售階段性問題--如工期、質(zhì)量、配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。 第四節(jié):銷售策劃的原則 一:創(chuàng)新原則 隨著時(shí)代的發(fā)展,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求,更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來看,包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施,大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng),能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意,這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。 二:資源整合原則 整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,通過市場(chǎng)渠道,圍繞具體項(xiàng)目,有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織,并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合,形成合力,高效運(yùn)作,從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式,整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷,同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢(shì)在于:智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。 三:系統(tǒng)原則 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程,需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程,其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化,營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。 房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入,人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)造知識(shí)家園 可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵,也進(jìn)一步證實(shí):在買方市場(chǎng)下,只有以人的需求為本,深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng),制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案,才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。 四:可操作性原則 銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng),充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難,制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,提高策劃成功率。 第五節(jié):檢驗(yàn)銷售策劃的成果 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展,各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響,有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握,同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,銷售策劃定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定,動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩,也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評(píng)估體系,盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

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