本篇文章信途科技給大家談?wù)剻还裢茝V方案話術(shù)，以及櫥柜營(yíng)銷方案對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

整體櫥柜銷售方案

第一：專業(yè)知識(shí)（銷售技巧，產(chǎn)品知識(shí)，安裝知識(shí)）第二：市場(chǎng)的熟識(shí)度（同檔次其他品牌的產(chǎn)品，售價(jià)，售后。他們的優(yōu)缺點(diǎn)，我們和他們的區(qū)別并總結(jié)一套自己的銷售說辭所謂知己知彼）第三：把握客戶的能力（雖然不能以貌取人，但是必須有針對(duì)性的推銷可以從客戶的樓盤，談吐，還有他所青睞的價(jià)位著重推薦某款產(chǎn)品）第四：應(yīng)變能力（針對(duì)不同人的提問要能夠快速正確的作答，和第一點(diǎn)關(guān)系很大，要讓客戶感覺你很專業(yè)，對(duì)你信服，但是切記不懂亂說）第五：裝修得了解，現(xiàn)在櫥柜市場(chǎng)的大環(huán)境，不能只賣櫥柜，而應(yīng)該從“整體”角度去推銷，這就要對(duì)裝修有一定了解（頂，地，墻的材料產(chǎn)品和磚的配色等等）總之這都是我的一些感受，一時(shí)半會(huì)我都說不完，呵呵，哦 還有要想單量上去，別忘了賣電器，提升產(chǎn)品的配套率，還有良好的客戶回訪，不要等著客戶有問題了去找客服，定期電話回訪（不要心疼自己的電話費(fèi)呵呵?。┮粋€(gè)客戶把你當(dāng)做朋友的話，會(huì)為你帶來(lái)很多客戶（這個(gè)道理相信樓主也知道）

其實(shí)說了這么多再送樓主一句：做銷售一定要自信，對(duì)自己，對(duì)自己的產(chǎn)品都要有高度自信，首先想要把東西推銷給對(duì)方一定要先推銷自己，只有自己覺得自己的產(chǎn)品時(shí)最好的才能讓你的客戶區(qū)購(gòu)買你的產(chǎn)品（但是不要對(duì)別人的產(chǎn)品惡言相加）

銷售行業(yè)需要慢慢的積累經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)。。。。。。。。這不是誰(shuí)能教的會(huì)的

樓主如果想要做好銷售，多看書，各種方面的 如：社交，語(yǔ)言，汽車，服飾，找到和客戶的溝通的切入點(diǎn)

怎樣推銷櫥柜

我是一名從事廚柜行業(yè)十年以上的人，我對(duì)銷售櫥柜的經(jīng)驗(yàn)是：

1、廚柜銷售人員應(yīng)該首先學(xué)習(xí)廚藝，這樣可以讓我們知道廚房的工作流程，在廚房工作中可能會(huì)遇到一些讓人頭疼的問題。了解這個(gè)我們就能基本了解一些客戶對(duì)于櫥柜的使用要求。其實(shí)也就是要求我們必須站在客戶的角度替客戶考慮其使用情況。

2、熟悉各種材料的性能及優(yōu)劣。包括柜體板材、門板材料、臺(tái)面材料等，以及不同的工藝處理所帶來(lái)的效果的不同（比如臺(tái)面下面到底應(yīng)該墊整板還是龍骨？）。廚柜銷售和設(shè)計(jì)是一個(gè)非常專業(yè)的事情，因此要求從業(yè)人員必須具備專家素質(zhì)。

3、給顧客推薦合適的方案。在滿足客戶對(duì)于功能要求的基礎(chǔ)上，盡可能的替客戶降低預(yù)算。

4、在合適的時(shí)機(jī)向客戶坦承一些自己的不足。

5、出現(xiàn)客戶投訴不是首先撇清責(zé)任，而是勇于承擔(dān)，并且進(jìn)行主動(dòng)賠償。

6、持續(xù)維護(hù)客勤關(guān)系，提升客戶品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。

做事就是做人，其實(shí)做任何事情都是如此。以上只是簡(jiǎn)單幾點(diǎn)，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

廚柜行業(yè)如何營(yíng)銷？

我是一名從事廚柜行業(yè)十年以上的人，我對(duì)銷售櫥柜的經(jīng)驗(yàn)是：

1、廚柜銷售人員應(yīng)該首先學(xué)習(xí)廚藝，這樣可以讓我們知道廚房的工作流程，在廚房工作中可能會(huì)遇到一些讓人頭疼的問題。了解這個(gè)我們就能基本了解一些客戶對(duì)于櫥柜的使用要求。其實(shí)也就是要求我們必須站在客戶的角度替客戶考慮其使用情況。

2、熟悉各種材料的性能及優(yōu)劣。包括柜體板材、門板材料、臺(tái)面材料等，以及不同的工藝處理所帶來(lái)的效果的不同（比如臺(tái)面下面到底應(yīng)該墊整板還是龍骨？）。廚柜銷售和設(shè)計(jì)是一個(gè)非常專業(yè)的事情，因此要求從業(yè)人員必須具備專家素質(zhì)。

3、給顧客推薦合適的方案。在滿足客戶對(duì)于功能要求的基礎(chǔ)上，盡可能的替客戶降低預(yù)算。

4、在合適的時(shí)機(jī)向客戶坦承一些自己的不足。

5、出現(xiàn)客戶投訴不是首先撇清責(zé)任，而是勇于承擔(dān)，并且進(jìn)行主動(dòng)賠償。

6、持續(xù)維護(hù)客勤關(guān)系，提升客戶品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。

做事就是做人，其實(shí)做任何事情都是如此。以上只是簡(jiǎn)單幾點(diǎn)，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

整體櫥柜開業(yè)策劃促銷

不知道你家整體櫥柜是中高端品牌，還是低端平民化櫥柜，我就分別說下吧，說的你覺得好，給我加點(diǎn)分哈，呵呵~~

低端：

1.準(zhǔn)備些開業(yè)用的橫幅，能代表你家櫥柜的特點(diǎn)和你店鋪的經(jīng)營(yíng)理念等等，可根據(jù)你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力加一些如氣球之類的東西，增加宣傳效果

2.印刷一些廣告彩頁(yè)，再雇幾個(gè)人給你發(fā)（最好顧幾個(gè)氣質(zhì)形象好的女大學(xué)生，不要心疼錢找次的，效果不一樣的），可以在開業(yè)前就開始發(fā)，但開業(yè)那天一定要發(fā)

3.準(zhǔn)備些煙花爆竹，這個(gè)你懂，量力而行就好

4.找個(gè)司儀主持，帶個(gè)幾人團(tuán)隊(duì)來(lái)給你做個(gè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)一定要互動(dòng)性強(qiáng)，至于小禮物等活動(dòng)用品跟司儀溝通

5.所有的宣傳都是為了櫥柜，所以每個(gè)環(huán)節(jié)都要跟櫥柜關(guān)聯(lián)，最后可用些促銷的手段，比如活動(dòng)期內(nèi)購(gòu)買櫥柜給個(gè)什么折扣，開業(yè)當(dāng)天下訂單給個(gè)什么折扣或者送個(gè)什么禮品等等。

這樣一個(gè)低端品牌的開業(yè)也算差不多了，不過這比較俗套，沒什么創(chuàng)意，下面說下高端的，如果你經(jīng)濟(jì)承受能力允許的話，也可參考高端的一些方法。

中高端：

1.低端里的1和3條可照搬來(lái)用，你可能會(huì)想第2條為什么不用，因?yàn)槟闶歉叨?，如果沿街發(fā)彩頁(yè)會(huì)降低你的檔次，這個(gè)是我個(gè)人意見，你一定要發(fā)，隨便。

2.請(qǐng)個(gè)電視臺(tái)來(lái)采訪，順便也請(qǐng)個(gè)電視臺(tái)主持人來(lái)主持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，再找個(gè)會(huì)場(chǎng)布置公司來(lái)幫你布置現(xiàn)場(chǎng)，找個(gè)策劃公司給你策劃下活動(dòng)也可以

3.請(qǐng)你加盟品牌公司的老總等重量級(jí)人物到場(chǎng)祝賀剪裁，動(dòng)用關(guān)系再請(qǐng)個(gè)政府官員來(lái)一道剪裁，最好是有影響力的，搞個(gè)簽名儀式照相之類的，擴(kuò)大聲勢(shì)

4.在展廳現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮你家展廳里櫥柜的原始功能，直接搞個(gè)開業(yè)party，大家在一起喝喝紅酒，喝喝咖啡，吃吃點(diǎn)心冰欺凌之類的東西，不要真的做飯，只是象征性，可適當(dāng)?shù)淖鰩讉€(gè)烤腸之類的，簡(jiǎn)單的東西吃吃就好了，最后吃飯還得上飯店，去搞個(gè)答謝晚宴，宴請(qǐng)一下這些幫助你的人就好了。

這個(gè)開業(yè)就比較上檔次了，很具歐式風(fēng)，記得不要阻擋群眾進(jìn)到你們的party中，享受你們所提供的食物和飲料，他們是很好的廣告，最后多備點(diǎn)食物和飲料，完畢。

櫥柜銷售技巧

一:我們要永遠(yuǎn)的認(rèn)同客戶,切忌不要對(duì)抗.我們營(yíng)銷人員在實(shí)際的營(yíng)銷過程中經(jīng)常一不小心就與客戶在意識(shí)和觀點(diǎn)上形成了對(duì)抗.營(yíng)銷人員經(jīng)常有意無(wú)意的犯這樣的錯(cuò)誤;我們往往主動(dòng)提出自己的觀點(diǎn),提出一個(gè)靶子,結(jié)果這個(gè)靶子就成了客戶攻擊的對(duì)象.所以我們?cè)谂c客戶交流的時(shí)候,一定要記住永遠(yuǎn)的認(rèn)同,不要去跟他們對(duì)抗!比如,我們?nèi)绻趧傞_始的時(shí)候,就給客戶說:我們的產(chǎn)品你一定需要!怎樣怎樣.那么我們的客戶會(huì)找出一大堆理由來(lái)反駁我們的!這樣的話,一旦我們與客戶在意識(shí)上和觀點(diǎn)上形成了對(duì)立,那么我們的銷售就不可能順利的完成了,更多的是我們會(huì)失去這次銷售的機(jī)會(huì)!二:要引導(dǎo)客戶的思維,讓客戶自己得出我們想要的結(jié)論.營(yíng)銷人員自己說出的結(jié)論,很有可能遭到客戶的攻擊.而我們通過連環(huán)發(fā)問,設(shè)想和引導(dǎo),讓客戶自己得出這個(gè)結(jié)論,找出現(xiàn)狀中問題點(diǎn),我們?cè)儋u給他解決問題的方案,客戶就很容易接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)了.在營(yíng)銷當(dāng)中,我們稱之為顧問營(yíng)銷法.就象上面我說的,如果我們?yōu)榭蛻粽f出我們的觀點(diǎn),很容易就把我們銷售人員和客戶的觀點(diǎn)和意識(shí)對(duì)立起來(lái).那么我們就盡可能的通過連環(huán)的法文和引導(dǎo),讓客戶自己得出與我們的意識(shí)相同的結(jié)論,這樣我們?cè)诘贸鑫覀兘Y(jié)論的同時(shí)客戶就比較容易認(rèn)同我們了,當(dāng)然也就比較容易達(dá)成我們銷售我們產(chǎn)品和服務(wù)的目的了!三:客戶延伸成為客戶鏈.從上所述,我們不僅要得到本次的銷售,而且還要想到我們后續(xù)的銷售問題,我們要考慮到我們銷售行為的持續(xù)性.所以我們可以通過老客戶去得到更多的潛在客戶的信息.

銷售整體廚柜需要些什么方法和技巧

一、向顧客推銷自己

在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。

導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：

1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。

4.注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺。

5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員。

二、向顧客推銷利益

導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。

導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益?

1.利益分類：

(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。

(3)差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

2.強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。

導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3.FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。

F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)

B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益

E代表證據(jù)(技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等)。

FABE法簡(jiǎn)單地說，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。

(一)產(chǎn)品介紹的方法

1.語(yǔ)言介紹。

(1)講故事。通過故事來(lái)介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。

(2)引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。

(3)用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

(5)富蘭克林說服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。

(6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

(7)ABCD介紹法。A(Authority，權(quán)威性)，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià);B(Better，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量;C(Convenience，便利性)，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性;D(Difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。

2.演示示范

導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?

3.銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。

方太公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望;以打擊虛假?gòu)V告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷員都手持宣傳單頁(yè)，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。

(二)消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。

1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

2.“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見也容易為顧客接受。

3.同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。

5.詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。

在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。

(三)誘導(dǎo)顧客成交

1.成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：

(1)主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。

(2)自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

(3)堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。

2.識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí);二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí);三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類：

(1)語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購(gòu)買后的問題、與同伴商量。

(2)行為信號(hào)，如仔細(xì)了解(觀察)商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看同一種商品。

(3)表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。

3.成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

(1)直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>

(2)假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來(lái)結(jié)束銷售。

(3)選擇成交法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

(4)推薦法。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

(5)消去法。導(dǎo)購(gòu)員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。

(6)動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請(qǐng)多試一試”(把產(chǎn)品遞過去)。

(7)感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會(huì)很高興的?！?/p>

(8)最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

四、向顧客推銷服務(wù)

產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。

處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1.傾聽。導(dǎo)購(gòu)員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說，待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。

2.及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。

3.感謝。

做整體櫥柜衣柜的銷售的技巧及方法是什么？

1）對(duì)行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售；

2）業(yè)務(wù)員要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會(huì)，不防視為一種福氣；3）把握自己心態(tài)，別急躁：

基本營(yíng)銷流程

熟悉--跟進(jìn)--談判--交易。

一蹴而就完成整個(gè)過程是不正常的，遇到客戶阻礙才是營(yíng)銷的第一步，遇障礙，要認(rèn)為是考驗(yàn)，樹立自信心。

---做好第一次簽單后的服務(wù)工作，為下一步合作打下基礎(chǔ)。

---勤業(yè)：A、腦勤.B、腿勤.C.全面提高個(gè)人在廣告、本行業(yè)及營(yíng)銷方面的素質(zhì) .

獲得客戶好感的方法

（一）語(yǔ)言技巧的巧妙運(yùn)用

1. 語(yǔ)言要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明朗,說話不要太快,聲音不要太小,要讓對(duì)方聽得到。

2. 運(yùn)用停頓的奧妙

3. 語(yǔ)句必須與表情相配合

4. 光用嘴說話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈說話。

5. 說到重點(diǎn)問題時(shí)應(yīng)加重語(yǔ)氣,以提醒對(duì)方注意.

6. 與客戶交談時(shí)要專注.

（二）正確、迅速、謹(jǐn)慎地打接電話。

1. 電話來(lái)時(shí)，聽到鈴響，跑步接聽,并在第三聲鈴響前取下話筒。通話時(shí)先問候，并自報(bào)公司、部門。

對(duì)方講述時(shí)要留心聽，并記下要點(diǎn)。未聽清時(shí)，及時(shí)告訴對(duì)方。

2. 通話簡(jiǎn)明扼要，不要在電話中聊天。

3. 接聽電話時(shí)，要詢問對(duì)方單位名稱及所屬部門，接轉(zhuǎn)電話時(shí)為指定受話 人提供便利。為防止掉線,

在轉(zhuǎn)接前應(yīng)現(xiàn)告訴對(duì)方電話號(hào)碼,并告訴對(duì)方如果轉(zhuǎn)丟可讓客戶直接打過去。

4. 對(duì)不指明的電話，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對(duì)方，并馬上將電話交給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要告訴接收人。

5. 工作時(shí)間內(nèi)，不得打私人電話。

6. 通話時(shí)聲音不宜太大，讓對(duì)方聽得清楚就可以，否則對(duì)方會(huì)感覺不舒服，而且也會(huì)影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話。

7. 當(dāng)對(duì)方要找的人不在時(shí)，在不了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)、目的是什么時(shí)，請(qǐng)不要隨便傳話。未授權(quán)的情況下不要說出指定受話人的行蹤。

8. 當(dāng)你正在通電話，又碰上客人來(lái)訪時(shí)，原則上應(yīng)先招待來(lái)訪客人，此時(shí)應(yīng)盡快和通話對(duì)方致歉，得到許可后掛斷電話。不過，電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時(shí)，應(yīng)告知來(lái)訪的客人稍等，然后繼續(xù)通話。

9. 在電話中傳達(dá)事情時(shí)，應(yīng)重復(fù)要點(diǎn)，對(duì)于數(shù)字、日期、時(shí)間及企業(yè)名稱、客戶姓名等，應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯(cuò)。

10. 如果對(duì)方?jīng)]有報(bào)上自己的姓名，而直接詢問上司的去向，此時(shí)應(yīng)客氣而禮貌地詢問："對(duì)不起，請(qǐng)問您是哪位?"

11. 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話時(shí)，若有急事需要轉(zhuǎn)達(dá)時(shí)，最好不要口頭轉(zhuǎn)達(dá)，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅。

12. 如果碰到對(duì)方撥錯(cuò)號(hào)碼時(shí)，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話，應(yīng)該禮貌告知對(duì)方撥錯(cuò)電話。 相反如果是你撥錯(cuò)了電話，應(yīng)該馬上向?qū)Ψ奖硎镜狼浮?/p>

13. 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷，此時(shí)務(wù)必?fù)Q另外的電話再撥給對(duì)方，向?qū)Ψ浇忉屒宄?/p>

14. 結(jié)束時(shí)禮貌道別，并道謝，待對(duì)方切斷電話，自己再放話筒。

（三）傾聽的技巧

1. 積極的傾聽： a.站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽; b.要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的;c.要以誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(yǔ);d.在合適的時(shí)機(jī)點(diǎn)頭

2. 傾聽的技巧： a.培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度; b.讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn);不要打斷客戶的講話 c. 秉持客觀、開闊的胸懷d.對(duì)客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度;

e拜訪客戶時(shí)，都要盡量帶給客戶一個(gè)積極的能給他帶來(lái)利益的消息，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心，這樣，每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你與客戶接觸就相對(duì)容易了。

客戶有客戶的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真正的想法告訴你，他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明，因此，你必須盡可能地聽出客戶真正的想法。

3、點(diǎn)頭：不需要用語(yǔ)言表明你正在注意傾聽別人講話的最好方式之一就是點(diǎn)頭。4、向前傾身：在客戶談話的過程中，如果你不想結(jié)束談話，那么你就要輕輕向前傾身，從而讓客戶了解你對(duì)他所說的話很感興趣。

(三）掌握客戶真正的想法,給自己提問題.

1、首先要聽清客戶所說的是什么?它代表什么意思?

2、他說的是一件事實(shí)，還是一個(gè)意見?

3、他為什么要這樣說?她說話的依據(jù)，是自己親身經(jīng)歷的，還是聽別人說的。

4、他說的我能相信嗎?

5、從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?

6、從他的談話中，我能知道他希望的條件嗎?

（四） 真誠(chéng)的贊美

1. 要真誠(chéng)的贊美而不是諂媚的恭維

2. 間接地贊美客戶

3. 贊美須熱情具體

4.贊美要大方得體適度 對(duì)年輕人，語(yǔ)氣可銷帶夸張；對(duì)德高望重的長(zhǎng)者，語(yǔ)氣應(yīng)該有尊重；對(duì)思維機(jī)敏的人要直截了當(dāng)；對(duì)有疑慮的人要盡量明示，把話說透。5.贊美要實(shí)事求是,不要過分夸張,

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