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如何吸引客戶過(guò)來(lái)樓盤(pán)

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉(cāng)庫(kù)經(jīng)濟(jì)，采購(gòu)員滿天飛。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)或推銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)、推銷(xiāo)員經(jīng)濟(jì)。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了，研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們所有的勞動(dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售才能得到承認(rèn)。 所以，營(yíng)銷(xiāo)是永恒的主題，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。 從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的完結(jié)，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來(lái)增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的開(kāi)始。否則，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐。 從某種意義上講，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售和推銷(xiāo)，它首先是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。 如果我們不能正確理解營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來(lái)組織推銷(xiāo)，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開(kāi)發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售的無(wú)的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。因此，營(yíng)銷(xiāo)不是從推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候才開(kāi)始的，而是要從開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說(shuō)關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來(lái)講，首先是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的正確把握和運(yùn)作。 我們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷(xiāo)這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。 所謂市場(chǎng)，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機(jī)構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主體去實(shí)現(xiàn)。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由于多種方式的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng)，那么，對(duì)本企業(yè)及其樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，就帶有很大的不確定性。這種對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的絕對(duì)性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對(duì)性（不確定性），就是營(yíng)銷(xiāo)工作中最大的難點(diǎn)?？朔y點(diǎn)或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶，而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項(xiàng)就要著手的了。到了入市的時(shí)候，可變性不大，避免造成營(yíng)銷(xiāo)中的“黑屋”、“死角”。 營(yíng)銷(xiāo)工作的目標(biāo)，是把這種相對(duì)的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)的，具體的（特定的）需求。 可以概括為： 作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛(ài)生活，熱愛(ài)生命。一個(gè)成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。 市場(chǎng)需求來(lái)源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就不能不研究客戶了。 從理論上講，客戶既是顧客，也是未來(lái)的業(yè)主，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過(guò)程。也就是從購(gòu)買(mǎi)者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時(shí)，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場(chǎng)。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。 曾八次榮登美國(guó)《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€(gè)乞丐來(lái)買(mǎi)包子，他親自收錢(qián)，親自給包子。別人問(wèn)他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說(shuō)，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來(lái)買(mǎi)包子，是很正常的事，一個(gè)乞丐攢了錢(qián)來(lái)買(mǎi)包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說(shuō)，他本來(lái)是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個(gè)包子，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢(qián)，反而會(huì)羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。 二、房地產(chǎn)公開(kāi)發(fā)售的策劃與運(yùn)作 1、定位 樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無(wú)把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P(pán)在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤(pán)的銷(xiāo)售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷(xiāo)售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。 如何精心準(zhǔn)備，樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買(mǎi)這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開(kāi)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤(pán)所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對(duì)樓盤(pán)歸屬哪類(lèi)功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。 定位分以下幾種內(nèi)容： 1）市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤(pán)對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開(kāi)，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤(pán)番禺麗江花園，在策劃樓盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購(gòu)買(mǎi)者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。 2）功能定位。所謂功能性，一般寫(xiě)字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆Ｒ虼?，在銷(xiāo)售寫(xiě)字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。國(guó)際上將寫(xiě)字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫(xiě)字樓的重要賣(mài)點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來(lái)講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。寫(xiě)字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。中房集團(tuán)開(kāi)發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有5A級(jí)的寫(xiě)字樓。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。 3）專(zhuān)營(yíng)性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買(mǎi)了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買(mǎi)家。 4）象征性定位。由于消費(fèi)水平的不同，通過(guò)價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無(wú)形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開(kāi)發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。 2、價(jià)格設(shè)定 一棟樓宇、小區(qū)的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：1、類(lèi)比法：所推銷(xiāo)的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤(pán)中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度，是微利多銷(xiāo)或高價(jià)高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定。3、評(píng)估法：由專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無(wú)論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類(lèi)拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。 3、定價(jià)比例 一般來(lái)說(shuō)，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8％，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30％。 用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán)，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光，剩下的全部都是不好賣(mài)的，使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷(xiāo)狀態(tài)。 商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以上。車(chē)位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％。 4、概念的策劃與引導(dǎo) 從某種意義上講，買(mǎi)樓首先是買(mǎi)概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題。假如發(fā)展商以無(wú)法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹(shù)立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距——感覺(jué)吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說(shuō)，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤(pán)推出之前，先為樓盤(pán)樹(shù)立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫(huà)龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤(pán)，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤(pán)銷(xiāo)售陷入平庸、一般化。 5、銷(xiāo)售的策略 銷(xiāo)售樓盤(pán)可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷(xiāo)，根據(jù)試銷(xiāo)的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開(kāi)。一個(gè)成功的樓盤(pán)銷(xiāo)售應(yīng)達(dá)到85％以上，才能保證毛利潤(rùn)20％以上。一個(gè)值得注意的問(wèn)題是市場(chǎng)旺銷(xiāo)時(shí)，不能盲目提價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷(xiāo)售高潮，一鼓作氣，不能惜售。 6、銷(xiāo)售的組織和實(shí)施 樓盤(pán)的銷(xiāo)售要實(shí)行專(zhuān)業(yè)對(duì)口，以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷(xiāo)售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。但長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷(xiāo)策略和戰(zhàn)術(shù)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。因此，培養(yǎng)和提升銷(xiāo)售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷(xiāo)，如果沒(méi)有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)，是不可能推銷(xiāo)成功的。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N(xiāo)售都會(huì)由于推銷(xiāo)人員對(duì)樓盤(pán)的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷(xiāo)差異。這也是一個(gè)合格的推銷(xiāo)員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷(xiāo)員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。 三、大宗交易的策劃與運(yùn)作 筆者主持過(guò)多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易，有11萬(wàn)平方米廣州天倫花園（改名南方國(guó)際大廈）、7.1萬(wàn)平方米廣州中房大廈（合同價(jià)10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬(wàn)平方米，7.38億元）等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬(wàn)平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬(wàn)平方米，金額價(jià)1.99億元）等項(xiàng)目的銷(xiāo)售。 1、不動(dòng)產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤(pán)整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對(duì)于化解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，緩解資金不足、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷(xiāo)售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機(jī)遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的。 2、叫價(jià)。大宗交易的叫價(jià)學(xué)問(wèn)，難處在于不可補(bǔ)救，零售就不會(huì)有這種擔(dān)心。因此，要注意幾種叫價(jià)形式： 1）直接式叫價(jià)。明碼實(shí)價(jià)，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)是常用的交易方式。 2）間接式叫價(jià)。先試探性報(bào)價(jià)，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。 3）透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）。讓對(duì)方容易弄清你的經(jīng)營(yíng)成本，并在比較中與你成交。 4）隱蔽價(jià)。對(duì)方不清楚你的經(jīng)營(yíng)狀況，以自身的購(gòu)買(mǎi)目的為準(zhǔn)，在交易中一般采用此種交易方式。 需要指出的是，叫價(jià)與成交價(jià)的回落值，一般在8－12％之間比較正常，相反，叫價(jià)的虛值部分過(guò)高，可能一開(kāi)始就導(dǎo)致失敗。 3、談判的階段與隊(duì)伍。大宗交易談下來(lái)曠日持久，一般過(guò)程需要一年半載，大致分以下幾個(gè)階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽(yù)調(diào)查，項(xiàng)目和公司評(píng)估審計(jì)。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機(jī)制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。 談判的班子，主要由負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師組成。 4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤(pán)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓?zhuān)猪?xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓?zhuān)然刭?gòu)后轉(zhuǎn)讓?zhuān)糠止蓹?quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)抗蓹?quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)ㄙu(mài)公司、法人資格）。 5、風(fēng)險(xiǎn)與防范。由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團(tuán)在美收購(gòu)洛克菲勒大廈耗用15億美金，，由于匯率變化等因素虧損8億多）等，如果沒(méi)有一定的預(yù)見(jiàn)性，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，還會(huì)出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同、財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測(cè)和防范，以確保預(yù)期利潤(rùn)的安全實(shí)現(xiàn)。 考慮到合理減輕稅費(fèi)負(fù)擔(dān)，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式。由于轉(zhuǎn)股價(jià)款受到注冊(cè)資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多。其余部分可以總承包來(lái)實(shí)現(xiàn)收益 銷(xiāo)售技巧一、購(gòu)房客戶的類(lèi)型、特征，如何應(yīng)付1、理智穩(wěn)健型(40歲左右) 特征：考慮問(wèn)題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被推銷(xiāo)員言辭打動(dòng)，認(rèn)為疑點(diǎn)的地方一定要搞清楚措施：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)，公司性質(zhì)、實(shí)力。獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，出奇制勝。有理有據(jù)，虛心解決問(wèn)題。2、熱情沖動(dòng)型(年輕男性較多) 特征：天性愛(ài)激動(dòng)，易受外界慫恿和刺激。措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50% 3、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，外表反應(yīng)冷漠。措施：靜、引導(dǎo)。親切誠(chéng)懇態(tài)度拉近感情。4、憂柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。措施：從我的角度堅(jiān)決的給他自信，讓客戶慢慢產(chǎn)生依賴于幫他的決定，分析清楚。5、喋喋不休型特征：過(guò)分小心，想用言語(yǔ)說(shuō)服你措施：取得信任，加強(qiáng)產(chǎn)品信心、不會(huì)跑適當(dāng)引導(dǎo)，適當(dāng)快刀斬亂麻，交定金一定要快，無(wú)后悔余地。6、盛氣凌人型特征：趾高氣昂、嚇唬、態(tài)度拒人于千里之外，外強(qiáng)中干。措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點(diǎn)，不抵怵。7、求神問(wèn)卜型特征：做決定之前找風(fēng)水先生，決定權(quán)取決于此(別人手中) 措施：不要否定他的世界觀，以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀。適時(shí)提醒他一下，可接觸些了解些談得來(lái)先肯定在否定，否定時(shí)強(qiáng)調(diào)任的價(jià)值。8、畏首畏尾型特征：前怕狼后怕虎，一個(gè)問(wèn)題反復(fù)憂慮，缺乏經(jīng)驗(yàn)，考慮太多。措施：有力的業(yè)績(jī)品質(zhì)和保證，強(qiáng)調(diào)肯定，不必產(chǎn)生其他想法。9、神經(jīng)過(guò)敏型特征：悲觀、什麼事都能刺激他。措施：慎言少說(shuō)話、少說(shuō)多聽(tīng)，重點(diǎn)嚴(yán)肅說(shuō)服10、斤斤計(jì)較型(似5) 特征：心思細(xì)膩，什麼都想要，想占便宜。措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調(diào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)已經(jīng)有優(yōu)惠11、借故拖延特征：個(gè)性遲疑，推三推四。

樓盤(pán)尾盤(pán)推廣方案

一、對(duì)于尾盤(pán)銷(xiāo)售，我個(gè)人建議不要采取不同戶型不同價(jià)格的策略，我認(rèn)為對(duì)于項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)展到現(xiàn)在想在短的時(shí)間內(nèi)消化掉項(xiàng)目應(yīng)該要有吸引力。多數(shù)人認(rèn)為尾盤(pán)就是垃圾戶型，在各方面都是別人挑剩下的。其實(shí)完全可以通過(guò)媒體說(shuō)明尾盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)。例如：是完整的現(xiàn)房，不用擔(dān)心后期的工程質(zhì)量和遺留問(wèn)題，對(duì)小區(qū)的綠化、物業(yè)管理等方面也可以直接看到。況且每個(gè)人的喜好不一，說(shuō)不定可以摘到最后的金蘋(píng)果。

目前的銷(xiāo)售抗性是產(chǎn)品戶型的本身和價(jià)格。要想解決這2方面的問(wèn)題，第一應(yīng)該在價(jià)格上要有吸引力，而且要一步到位，另外就是保持戶型的吸引性，如果這個(gè)階段好的好戶型沒(méi)有吸引，不好戶型抗性依然存在，那么此次策略就失敗了，讓好一點(diǎn)的戶型帶動(dòng)吸引力，所以清盤(pán)銷(xiāo)售所有戶型成本價(jià)+100元，具體價(jià)格根據(jù)實(shí)際情況，根據(jù)其它樓盤(pán)價(jià)格情況具體再定，目的是要有很大的吸引性。

具體操作

1、紙煤支持，不間斷的報(bào)紙廣告

2、在自己項(xiàng)目周邊的大型樓體戶外廣告上掛巨型條幅

3、電話回訪，對(duì)于登記的客戶有著重的電話回訪，強(qiáng)調(diào)戶型和現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。

4、回饋老客戶，讓老客戶帶動(dòng)銷(xiāo)售。

二、代理尾盤(pán)相當(dāng)也要有代理費(fèi)，這可以由雙方協(xié)商。一般是在代理方銷(xiāo)售金額的2%-3%。

三、那要看哪個(gè)方案可行，不過(guò)既然開(kāi)發(fā)商要找代理，那他的老方案我想一定是達(dá)不到效果的。還是自己出一個(gè)比較好。

四、當(dāng)然要對(duì)這個(gè)項(xiàng)目及其周邊項(xiàng)目做一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，看看是否有利可圖。不過(guò)代理銷(xiāo)售是雙方都要看銷(xiāo)售額，也就是說(shuō)你只要銷(xiāo)售的好，你才能掙出代理期間的各種費(fèi)用。開(kāi)發(fā)商更是等著你的銷(xiāo)售來(lái)清盤(pán)。所以如果銷(xiāo)售的不好，誰(shuí)都挺不下去。

求一份樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的格式

一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。

（一）市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。

（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。

5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。

（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書(shū)正文

一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。

（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷(xiāo)售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)

所謂銷(xiāo)售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運(yùn)用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。

分銷(xiāo)渠道策略：當(dāng)前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

（5）銷(xiāo)售管理計(jì)劃

假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。

（6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估

任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

（7）方案的可行性與操作性分析。

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)后推廣怎么做

項(xiàng)目的定位等在項(xiàng)目建設(shè)之前已經(jīng)確定，當(dāng)開(kāi)盤(pán)之后

首先要做的應(yīng)當(dāng)是客戶市場(chǎng)分析，客戶心理分析，客戶價(jià)值分析

接著要對(duì)客戶信息接收渠道進(jìn)行分析。看他們都是用什么樣的媒體，或者如何傳播他們接受的信息量最大。

接著將項(xiàng)目的特點(diǎn)與傳播渠道進(jìn)行對(duì)比分析，選擇最合適的傳播渠道和傳播方式。

接著制定系統(tǒng)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案。

方案第一步：根據(jù)前面的分析和項(xiàng)目的分析確定廣告主體和廣告語(yǔ)。

接著要進(jìn)行的是樓盤(pán)包裝包括CI設(shè)計(jì)、戶外廣告、建筑外墻體等廣告。

接下來(lái)是第一階段廣告宣傳攻勢(shì)。包括媒體廣告（軟、硬）

公關(guān)活動(dòng)、數(shù)據(jù)庫(kù)直銷(xiāo)，DM等

在接下來(lái)還要做好現(xiàn)場(chǎng)操控。這個(gè)是很關(guān)鍵的。

在接下來(lái)的階段是強(qiáng)推廣階段，需要加大廣告攻勢(shì)。在這個(gè)階段需要配合價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略。通過(guò)自身的一些列活動(dòng)調(diào)購(gòu)房者的心理，并作心理底線的強(qiáng)攻。

到最后還要進(jìn)行收尾推廣工作，廣告量下降，可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)或者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行推廣和營(yíng)銷(xiāo)。并配合一定的價(jià)格策略。

宣傳推廣配合營(yíng)銷(xiāo)階段進(jìn)行的，進(jìn)度要和營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度保持一致。

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求別墅推廣的方式和辦法

. 別墅本來(lái)就非常少，單就別墅而言，上海、重慶、北京、南京、廣州比較多，有很多省會(huì)城市連別墅都沒(méi)有。目前買(mǎi)別墅，建議委托當(dāng)?shù)氐姆课葜薪楣救フ艺铱?，最好提前給中介的經(jīng)辦人員小費(fèi)，在運(yùn)氣很好的情況下，才可能有機(jī)會(huì)買(mǎi)到二手別墅。

別墅價(jià)值體現(xiàn)不單是按每棟建筑面積，價(jià)格差關(guān)鍵是容積率大小，如：容積率0.30左右比容積率0.60左右的別墅，每平方米價(jià)格要高出一倍左右。別墅一般占地均在2畝左右，直轄市及省會(huì)城市的別墅目前在2000W左右，但低于1000W就可以肯定不是別墅啦。如只是周末住住，選偏遠(yuǎn)的農(nóng)村別墅性價(jià)比最好。

國(guó)土資源部對(duì)別墅的定義：是指獨(dú)門(mén)獨(dú)戶獨(dú)院，兩至三層樓形式；占地面積又相當(dāng)大，容積率又非常低。

別墅是包括地下層在內(nèi)的最多三層的獨(dú)棟住宅形式，帶室內(nèi)車(chē)庫(kù)。像很多亞別墅、類(lèi)別墅，如：“四層單棟洋房”、“雙拼、聯(lián)排排屋”、“疊加小高層”都是高檔住宅，也叫排屋、洋房，不屬于別墅。

別墅（Villa）：“口”

雙拼（Two Family House）：“日”

排屋（Town House）：“目”

排屋有公攤面積，中間有共體墻。別墅是沒(méi)有公攤面積的，別墅花園占地面積在房地證上有土地使用權(quán)面積的。

別墅的買(mǎi)賣(mài)雙方合同一般都有注明：

1、本商品房戶型為：別墅；

2、獨(dú)立別墅所屬地塊（包括別墅占地）占地面積???平方米。

容積率是指建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬(wàn)平方米用地的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。

規(guī)劃對(duì)低密度住宅的大體標(biāo)準(zhǔn)概念，高層低密度住宅容積率不大于2.2；多層低密度住宅容積率不大于1.2；排屋（Town House）容積率不大于0.7；別墅（Villa）容積率不大于0.35。

2006年5月31日，國(guó)土資源部發(fā)布通知，“中國(guó)一律停止別墅類(lèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目供地和辦理相關(guān)用地手續(xù)，并對(duì)別墅進(jìn)行全面清理?！蓖瑫r(shí)明確，聯(lián)排、雙拼以及Town House等低密度住宅不屬于別墅范圍，而被劃入高檔住宅范圍。隨著土地資源的稀缺，政府對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)量的控制必將引發(fā)別墅（Villa）在售項(xiàng)目的價(jià)格高漲。

自停批別墅用地的政策出臺(tái)以來(lái)，土地資源的稀缺性便成為別墅的最大賣(mài)點(diǎn)。而兼得城市生活便利與低密度住宅形態(tài)雙重特點(diǎn)的別墅，更是日趨絕版之勢(shì)。土地資源的不可再生，決定了別墅產(chǎn)品相對(duì)其它住宅產(chǎn)品而言，更能保值增值。尤其是高爾夫別墅產(chǎn)品，在國(guó)家對(duì)“別墅和高爾夫用地雙禁”政策下，高爾夫別墅資源更顯嚴(yán)重稀缺，使其更具大幅度的升值潛力。在美國(guó)、澳大利亞、東南亞等地區(qū)，高爾夫別墅的平均升值幅度是其他別墅項(xiàng)目的6倍。

中國(guó)各級(jí)城市早已沒(méi)有新建或者在建的別墅樓盤(pán)了，以前拿了土地還沒(méi)開(kāi)發(fā)的，已沒(méi)有了。目前因不能開(kāi)發(fā)別墅項(xiàng)目，也只能開(kāi)發(fā)排屋、洋房類(lèi)的高檔住宅。 所以，把別墅定義搞清楚就知道了。

現(xiàn)在有開(kāi)發(fā)商采用外觀以別墅整體設(shè)計(jì)的2套雙拼，賣(mài)給客戶后再改成1套別墅，來(lái)規(guī)避政策上帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)及稀缺問(wèn)題。特別是外觀設(shè)計(jì)整棟的二層雙拼，整棟二層雙拼容積率低于三層的別墅容積率，這個(gè)方法也很不錯(cuò)，但容積率低的整棟雙拼改造別墅也會(huì)比容積率高的別墅品質(zhì)及價(jià)值要高。

怎么做樓盤(pán)推廣方案

做樓盤(pán)推廣方案注意以下幾點(diǎn)：

一、推廣目標(biāo)

(確定推廣目的，推廣要達(dá)到什么樣的效果等

二、樓盤(pán)基本信息分析

(樓盤(pán)基本情況分析，樓盤(pán)的價(jià)格、面向人群、特色、交通和周邊設(shè)施等基本面的分析

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

(分析什么樣的人會(huì)來(lái)買(mǎi)你的樓盤(pán)，城市的交通怎樣影響人們的購(gòu)買(mǎi)決策，遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方是否有直達(dá)的公交、地鐵或高速路等，這一部就決定了你重點(diǎn)要向那些人進(jìn)行推廣

四、選擇媒介

(目標(biāo)市場(chǎng)分析完了，那么你就要確定使用什么推廣手段來(lái)進(jìn)行推廣了，這一部主要考慮選擇的媒體是否能夠覆蓋你的目標(biāo)人群和該媒體能否在你的預(yù)期下有效對(duì)他們傳遞信息。

(主流的有電視、報(bào)紙、廣播、路牌、傳單、短信、DM直郵、網(wǎng)絡(luò)等，這里說(shuō)一下你要是在廣州可以咨詢一下廣州聯(lián)迅這家公司，他們做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推廣還是挺專(zhuān)業(yè)的，我們的樓盤(pán)這一塊是他們做的

五、確定內(nèi)容

(確定了媒體接下來(lái)就要看怎么做內(nèi)容了，電視的話要做視屏、報(bào)紙的話眼做文案、路牌的話要做平面等，這是要分工的

六、費(fèi)用預(yù)算

(不用說(shuō)了，很簡(jiǎn)單，就是大概要花多少錢(qián)

求杭州考察的體會(huì)文章

作為一名陽(yáng)光城的員工此次旅游考察，通過(guò)學(xué)習(xí)浙商開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)理念及營(yíng)銷(xiāo)模式、戶型、景觀設(shè)計(jì)，感觸頗深，對(duì)我有很大的鼓舞。作為一名陽(yáng)光城集團(tuán)的員工有這樣的旅游學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)我感到十分榮幸，讓我對(duì)浙江房地產(chǎn)市場(chǎng)有了最新最快的了解，提高了自己對(duì)地產(chǎn)的認(rèn)識(shí) ，對(duì)我今后的銷(xiāo)售工作有了很大的影響和幫助。

這次旅游考察讓我對(duì)福州將來(lái)3年的地產(chǎn)業(yè)發(fā)展，回顧總結(jié)了09年來(lái)自己的工作經(jīng)驗(yàn)。

“只要我們建造的樓盤(pán)品質(zhì)好，戶型設(shè)計(jì)合理，肯定有市場(chǎng)；只要是不可再生資源，在科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目尚行苑治龌A(chǔ)上，投資肯定能賺錢(qián)；只要我們管理到位，通過(guò)“精心裝修的樣板房”形式向客戶展示樓盤(pán)的品質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，肯定能吸引客戶的眼球，也是一種很好的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)手段”經(jīng)典樓盤(pán)的參觀考察。

隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)實(shí)施宏觀調(diào)控的不斷深入，嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)和難得的發(fā)展機(jī)遇對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)講面臨的都是一種挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。為了學(xué)習(xí)借鑒浙江房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)理念，營(yíng)銷(xiāo)方式和管理經(jīng)驗(yàn)，隨著導(dǎo)游的帶領(lǐng)我們來(lái)到了綠城.黃龍世紀(jì)廣場(chǎng)考察先后參觀了杭州的錦繡錢(qián)塘、丁香公寓、深藍(lán)廣場(chǎng)、春江花月、水漾人家、水景城、東方蓬萊等7個(gè)形式各異、各具有特色的公寓、別墅和普通住宅項(xiàng)目，聽(tīng)取了各個(gè)售樓人員的介紹與講解，令我最記憶猶新的還是綠城集團(tuán)公司開(kāi)發(fā)的高層深藍(lán)廣場(chǎng)雖然接待我的是一個(gè)普通話不是說(shuō)的很流利的銷(xiāo)售人員介紹，但還是讓我感覺(jué)她很認(rèn)真很熱情的在講解，總結(jié)在這次考察杭州房地產(chǎn)運(yùn)作、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、開(kāi)發(fā)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)定位、戶型安排和材質(zhì)選用等介紹讓我感觸很深，受益匪淺。由于時(shí)間的關(guān)系不能實(shí)地參觀項(xiàng)目和樓盤(pán)的環(huán)境綠化、各種戶型、建材配件等等的相關(guān)問(wèn)題，但回到車(chē)上也與同事們進(jìn)行了交流和探討。

我對(duì)杭州綠城集團(tuán)有限公司房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商能充分挖掘、利用自然優(yōu)勢(shì)（如沿江、湖、山、高爾夫球場(chǎng)和生態(tài)林等）進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、作為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)、提高樓盤(pán)價(jià)格和“先造環(huán)境再建樓”以及優(yōu)美的環(huán)境、悅目的綠化和規(guī)范的物業(yè)管理，使我們考察組人員頗有感受、頗有心得、頗有啟發(fā)。浙江、杭州房地產(chǎn)項(xiàng)目的超前新型的設(shè)計(jì)理念，靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)方式和先進(jìn)務(wù)實(shí)的管理經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

在考察中，大家認(rèn)為，在當(dāng)前國(guó)家實(shí)施宏觀調(diào)控的新形勢(shì)下，房地產(chǎn)企業(yè)必須堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，必須在開(kāi)發(fā)思路、經(jīng)營(yíng)理念、戶型設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)策略上作出調(diào)整，必須從圖紙?jiān)O(shè)計(jì)定需求轉(zhuǎn)到以市場(chǎng)需求定設(shè)計(jì)上來(lái)。大家感到，根據(jù)福建、福州開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目品質(zhì)和樓盤(pán)價(jià)格，杭州的房地產(chǎn)市場(chǎng)，在樓盤(pán)建造的品質(zhì)上還有很大提高空間，在推廣應(yīng)用“精裝修”、“樣板房”上會(huì)有很大的市場(chǎng)空間，在樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)上也有很大的價(jià)格空間。關(guān)鍵在于開(kāi)發(fā)商的創(chuàng)新理念、優(yōu)異品質(zhì)、管理到位、先人一步的勇氣和膽略。

我們公司集中組織我們外出參觀考察尚屬第一次，大家一致認(rèn)為，通過(guò)參觀考察先進(jìn)城市、特別是沿海發(fā)達(dá)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的培育和項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)，對(duì)于我們提升理念、開(kāi)闊視野、創(chuàng)新發(fā)展，無(wú)疑是一種提高和促進(jìn)；今后我們將通過(guò)學(xué)習(xí)、考察、請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去等多種活動(dòng)形式，進(jìn)一步加強(qiáng)和促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“交流、互動(dòng)、合作、發(fā)展”。

這次我們赴杭州—浙江參觀考察活動(dòng)，從中學(xué)到很多新的知識(shí)也拓展了新的眼界。我希望在將來(lái)的日子里能夠經(jīng)常到上海、北京、廣州、深圳等快節(jié)奏的發(fā)達(dá)城市參觀學(xué)習(xí)。同時(shí)我相信經(jīng)過(guò)大家的努力，我們陽(yáng)光城集團(tuán)也將是未來(lái)同行考察和學(xué)習(xí)的必然趨勢(shì)。

此次杭州之行收獲最大在除了城市觀光旅游以外，就是了解到杭州市房地產(chǎn)的一些相關(guān)信息，同樣很多地方值得我們學(xué)習(xí)?，F(xiàn)將個(gè)人心得體會(huì)總結(jié)如下：

一、物業(yè)服務(wù)可以直接從售樓部體現(xiàn)

在參觀了東海、綠城等售樓部時(shí)，我們有問(wèn)及到物業(yè)在相關(guān)情況，有的地產(chǎn)也用自己的物業(yè)，但在售樓部沒(méi)有直接體現(xiàn)，而是體現(xiàn)在社區(qū)上。所以針對(duì)我們自身，售樓部要將物業(yè)規(guī)范化，讓客戶未入住，但可以先享受服務(wù)。這樣可以給銷(xiāo)售添金加瓦，讓客戶享受到物有所值，物超所值。

同樣，如果我們?cè)谖飿I(yè)規(guī)范化后，即使收相對(duì)高在物業(yè)費(fèi)，也不會(huì)讓客戶有疑義。

二、 售樓部直接體現(xiàn)告示

在杭州幾個(gè)項(xiàng)目的考察中發(fā)現(xiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)計(jì)上就能夠合理的展現(xiàn)項(xiàng)目的面貌。第一：他們能將以往銷(xiāo)售完的樓盤(pán)沙盤(pán)還展示在營(yíng)銷(xiāo)中心，讓消費(fèi)者感覺(jué)這個(gè)項(xiàng)目盤(pán)很大，開(kāi)發(fā)商的實(shí)力也很強(qiáng)；第二：將開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙、媒體等上做的廣告體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)中心，這樣能夠讓消費(fèi)者更直觀、全面的了解到項(xiàng)目情況；第三：能夠?qū)⒆约旱捻?xiàng)目材料很立面的展示在營(yíng)銷(xiāo)中心。

針對(duì)丹寧頓，我們營(yíng)銷(xiāo)中心檔次很高，但相對(duì)而言消費(fèi)者進(jìn)售樓中心通過(guò)銷(xiāo)售道具了解的信息相對(duì)較少，我們售樓部缺少相關(guān)信息對(duì)消費(fèi)者的告知。我們可以再售樓部設(shè)立政府相關(guān)政策的告知欄，戶型材料的展示欄，這樣的銷(xiāo)售道具也可以在一定程度上起到銷(xiāo)售促進(jìn)作用。

三、將項(xiàng)目在缺點(diǎn)直接公示

在考察了幾個(gè)項(xiàng)目的樓盤(pán)后，發(fā)現(xiàn)有些樓盤(pán)能夠?qū)⒆约旱娜秉c(diǎn)和項(xiàng)目的不利因素直接展示在消費(fèi)者面前，這樣不僅能夠知己知彼，還能夠讓消費(fèi)者全面的了解我們項(xiàng)目。

目前，市場(chǎng)上的產(chǎn)品大同小異，所以競(jìng)爭(zhēng)更多的開(kāi)發(fā)商實(shí)力和品牌的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的同時(shí)，也是在選擇一個(gè)好的、有實(shí)力的、值得信賴的開(kāi)發(fā)商，所以如果在售樓部把項(xiàng)目的不利因素告知消費(fèi)者，這樣也可以得到消費(fèi)者的信賴。

四、開(kāi)發(fā)商的文化建設(shè)

在考察了杭州幾個(gè)樓盤(pán)，印象最深的杭州綠城房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司。綠城集團(tuán)前身為浙江綠城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司，成立于1995年1月。經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，綠城集團(tuán)已成為集房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)管理于一體的具有國(guó)家一級(jí)開(kāi)發(fā)資質(zhì)的大型房地產(chǎn)集團(tuán)公司，連續(xù)8年房產(chǎn)銷(xiāo)售額在浙江省名列前茅，得到了社會(huì)各界的肯定及消費(fèi)者的信任。

綠城始終認(rèn)為，作為社會(huì)文明的集合體，美麗的城市必定是一個(gè)充滿文明記憶和文化內(nèi)涵的城市。建筑及其人文環(huán)境是城市極為重要的文化，一個(gè)城市值得后人保護(hù)的建筑和環(huán)境越多，這個(gè)城市的文明也就越有價(jià)值。因此，作為城市建設(shè)重要的參與者和營(yíng)造者，綠城的使命就是：創(chuàng)造城市的美麗。目前，綠城集團(tuán)的開(kāi)發(fā)足跡已遍及杭州、北京、上海、合肥、鄭州、長(zhǎng)沙、烏魯木齊及浙江省境內(nèi)的寧波、德清、舟山、海寧、上虞等城市，全國(guó)范圍內(nèi)正在開(kāi)發(fā)建設(shè)的項(xiàng)目達(dá)30余個(gè)。全體綠城人將繼續(xù)致力于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)和城市建設(shè)，在“真誠(chéng)、善意、精致、完美”理念的激勵(lì)下，努力把每一個(gè)樓盤(pán)建設(shè)成城市的風(fēng)景，成為今人后人喜愛(ài)和珍藏的家園，為歷史和我們居住的城市留下優(yōu)秀的作品，為更多的城市創(chuàng)造出更多的美麗。

五、銷(xiāo)售人員要服務(wù)到位

在幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心考察的同時(shí)，第一接觸的時(shí)銷(xiāo)售人員。在了解了綠城的開(kāi)發(fā)商的實(shí)力后，我們一行來(lái)到綠城項(xiàng)目的售樓部，告知時(shí)來(lái)考察的，但是被綠城的銷(xiāo)售人員給拒絕了。

對(duì)于一個(gè)品牌開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，服務(wù)一定要到位。即使已經(jīng)在行業(yè)的頂峰，還是要從基礎(chǔ)做起，雖然房子不愁賣(mài)，但還是要服務(wù)到位。所以針對(duì)我們公司，不管公司發(fā)展到什么程度，做服務(wù)業(yè)的還是要從各方各面做好服務(wù)，尤其是在售樓部的銷(xiāo)售人員，這也是直接給消費(fèi)者帶去樓盤(pán)第一印象的。所以在售樓部，不管如何都要對(duì)待好每一個(gè)客戶，即使這個(gè)客戶不買(mǎi)房子，但他仍有可能給你帶來(lái)很多客戶。

2009年10月29日-31日，我們一行人前往浙江省考察了杭州市最新樓盤(pán)。因時(shí)間比較倉(cāng)促，只擇選參觀考察了4個(gè)別墅樓盤(pán):錦繡錢(qián)塘、翡翠島別墅、綠城-九溪玫瑰園、錦城青山湖81號(hào)和2個(gè)公寓樓盤(pán):綠城留莊、華潤(rùn)?西子公寓。得出如下總體情況及印象:

1、案場(chǎng)環(huán)境

從我們參觀的幾個(gè)案場(chǎng)情況看，杭州樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與手段與福州相比，沒(méi)有太多優(yōu)勢(shì)，案場(chǎng)銷(xiāo)售道具的擺設(shè)都大同小異，區(qū)別更在于售樓部室內(nèi)更寬敞、更豪華的室內(nèi)裝修環(huán)境，給予人的印象大有不同，更大氣有派頭，這在福州樓盤(pán)市場(chǎng)也是比較少見(jiàn)的，多數(shù)樓盤(pán)的售樓部鑒于成本的超大開(kāi)支，都節(jié)省了售樓部的內(nèi)裝，只強(qiáng)調(diào)了簡(jiǎn)潔。

例如綠城集團(tuán)的兩個(gè)別墅樓盤(pán)銷(xiāo)售案場(chǎng)均放在自有的第一世界大酒店的大堂，燈光豪華明亮，三四個(gè)售樓人員在場(chǎng)，但無(wú)人帶領(lǐng)我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)參觀。另一個(gè)高端樓盤(pán)華潤(rùn)?西子公寓，售樓人員看出我們是踩盤(pán)的后，態(tài)度傲慢，講解不積極。還有號(hào)稱單價(jià)超過(guò)上海"湯臣?一品"的杭州頂級(jí)豪宅"西湖8號(hào)公館"，售樓現(xiàn)場(chǎng)竟在一個(gè)臨時(shí)租來(lái)的門(mén)面房里，環(huán)境狹小、簡(jiǎn)陋，在接待我們的同時(shí)，兩個(gè)售樓小姐還在梳妝打扮。

2、物業(yè)狀況

(1)別墅:

主城近郊地區(qū)(之江、西溪等)的別墅基本售罄，目前在售和在建的別墅基本集中在蕭山、余杭、良諸等遠(yuǎn)郊地區(qū)。價(jià)格大都在2萬(wàn)元/平米以上，多為獨(dú)棟別墅，面積大都在500平米以上，總價(jià)達(dá)1000萬(wàn)以上，個(gè)別大面積、好景觀的甚至高達(dá)9千萬(wàn)之巨(宋城?地中海別墅的"樓王")。以上別墅銷(xiāo)售、預(yù)定情況均良好。

(2)公寓:

城區(qū)高檔樓盤(pán)集中在濱江地塊 (主城區(qū)嚴(yán)控土地批租)，均為高層，單價(jià)多為2萬(wàn)元/平米以上，個(gè)別高達(dá)6萬(wàn)/平米(西湖8號(hào)公館)。面積為200平米以上居多，部分公寓房源總價(jià)高達(dá)近千萬(wàn)。杭州公寓銷(xiāo)售情況普遍良好。例如考察的高層樓盤(pán)杭州綠園周邊有很好的自然與人文景觀，規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)實(shí)地結(jié)合運(yùn)用既圍合又敞開(kāi)式手法，建筑整體呈梯形，作南北西的大圍合，使園內(nèi)空間最大化；西面是低層商鋪的 圍合，東西向亦呈開(kāi)放，直接引棲霞嶺和老和山景色入內(nèi)，與周邊山景相融與和諧。

3、評(píng)價(jià)與收獲

杭州別墅開(kāi)發(fā)普遍注重產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品特色，配合優(yōu)越的山地自然環(huán)境，所以別墅綜合性價(jià)比較高。還有浙江民間富庶，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力較為旺盛，很多別墅沒(méi)有或者很少使用營(yíng)銷(xiāo)手段，但一經(jīng)推出就很快售磐(如大華?西溪風(fēng)情別墅、綠城?桃花源等等)。

從營(yíng)銷(xiāo)方式看，杭州別墅樓盤(pán)宣傳推廣大多主推生活方式，很少再具體宣傳產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等(如宋城?地中海別墅、綠城?桃花源)。

杭州別墅銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)據(jù)我們觀察，較少使用促銷(xiāo)、折扣等各種營(yíng)銷(xiāo)手段，銷(xiāo)售方式相比福州較為務(wù)實(shí)、直接。

這個(gè)貌似是關(guān)于地產(chǎn) 網(wǎng)址是http://xintu.sunshine-intl.com/web/news_detail.asp?vid=1805catalogid=30

去百度文庫(kù)里查一下好了

應(yīng)該都有的

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，如何進(jìn)行前期推廣？

現(xiàn)今房地產(chǎn)如火如荼的發(fā)展，也帶來(lái)各式各樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，有效的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略成為了房地產(chǎn)行業(yè)的一把亮劍。要想這把營(yíng)銷(xiāo)亮劍做的鋒利，我們首先要做好前期最重要的兩手準(zhǔn)備：

一是前期的策劃

二是中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施。既做到兩手抓，又要兩手都要硬。

一、前期的策劃—打造樓盤(pán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推廣樓盤(pán)形象。

我們應(yīng)從三方面把握： 1，對(duì)樓盤(pán)的屬性定位 樓盤(pán)屬性的定位貫穿于樓盤(pán)形象進(jìn)行推廣的整個(gè)過(guò)程，是這一過(guò)程的核心部分。它包括對(duì)樓盤(pán)的規(guī)劃設(shè)計(jì)和人居環(huán)境兩方面的定位，在規(guī)劃設(shè)計(jì)定位方面突出樓盤(pán)的整體概念，如：親水樓盤(pán)，SOHO或智能化樓盤(pán)等，突出樓盤(pán)的建筑風(fēng)格，如：時(shí)尚歐洲型或歐陸古典型等，突出樓盤(pán)的戶型面積，戶型比例，中心景觀等。在人居環(huán)境定位方面要體現(xiàn)出樓盤(pán)所處的地段的優(yōu)越性，交通的便利，樓盤(pán)所構(gòu)成的生活區(qū)的成熟等。

2，市場(chǎng)調(diào)查，把握方向 此環(huán)節(jié)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造過(guò)程中是很有必要的。在此過(guò)程中全方位地搜索同一城市里同一時(shí)期內(nèi)各樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)情況，根據(jù)各樓盤(pán)的不同開(kāi)發(fā)概念，區(qū)域，價(jià)位等確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立起對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤調(diào)查檔案系統(tǒng)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售手法和銷(xiāo)售狀況等，分析調(diào)查報(bào)告，樹(shù)立起新的樓盤(pán)性價(jià)比和高于對(duì)手的樓盤(pán)價(jià)值系統(tǒng)，在原定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷地完善及最終確立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)方案。

3，樓盤(pán)的主題確立及形象推廣 完成了樓盤(pán)的屬性定位和市場(chǎng)調(diào)查分析，把握了營(yíng)銷(xiāo)方向后，營(yíng)銷(xiāo)隨即進(jìn)入了樓盤(pán)的主題確立及推廣的階段。樓盤(pán)的價(jià)值基礎(chǔ)和特征的持久力表現(xiàn)在它的名稱上，而與名稱聯(lián)系最為緊密的是樓盤(pán)的標(biāo)志和圖案系統(tǒng)，它們?cè)诤艽蟮某潭壬现苯佑绊懙綐潜P(pán)的形象推廣。在“后非典時(shí)代”，業(yè)界將會(huì)樹(shù)立起新的樓盤(pán)主題價(jià)值系統(tǒng)，健康將是第一主題，健康的人居環(huán)境，健康的休閑環(huán)境，健康的工作環(huán)境。在樓盤(pán)的形象推廣方面，重點(diǎn)是指導(dǎo)或配合專(zhuān)業(yè)的廣告公司理清思路，結(jié)合樓盤(pán)的屬性定位，突出優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立起樓盤(pán)的最優(yōu)形象，造成轟動(dòng)的效應(yīng)。在開(kāi)盤(pán)前較長(zhǎng)時(shí)期的密集性，廣泛性和滲透性的宣傳之下，樓盤(pán)的傳播將影響到潛在的目標(biāo)客戶。

二，中期的戰(zhàn)術(shù)分布實(shí)施 初期的策劃醞釀了較為成熟的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，開(kāi)盤(pán)期間營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)進(jìn)入高漲時(shí)期，戰(zhàn)術(shù)將會(huì)得到全面的實(shí)施。

在此點(diǎn)上，戰(zhàn)術(shù)分布于三方面：

1，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)的“體驗(yàn)場(chǎng)” 體驗(yàn)是人們以個(gè)性化的方式參與到其中的事件，它可以使客戶意識(shí)中產(chǎn)生美好的感覺(jué)。營(yíng)造體驗(yàn)場(chǎng)應(yīng)從空間場(chǎng)的設(shè)計(jì)到生活小區(qū)的環(huán)境打造再到居室內(nèi)部的裝修都要給客戶帶來(lái)色，聲，香，觸，法這五覺(jué)的沖擊，使客戶體驗(yàn)到樓盤(pán)的價(jià)值所在?！吧顖?chǎng)”的設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上有過(guò)“試住購(gòu)房”的營(yíng)銷(xiāo)手法，這是“生活場(chǎng)”的最初雛形，“生活場(chǎng)”的制造不能僅僅局限于試住，而應(yīng)從多方面去開(kāi)發(fā)，激勵(lì)客戶溶入到對(duì)居室的關(guān)懷中去，感受自己布局的居家生活的舒適和愜意，從而產(chǎn)生一種對(duì)生活的成就感。體驗(yàn)場(chǎng)中，在賣(mài)場(chǎng)營(yíng)造好的效果將會(huì)使客戶感受到樓盤(pán)聚集的人氣和一種搶購(gòu)的氛圍，它將引發(fā)驚人的效果并引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

2，把服務(wù)落實(shí)到客戶中去 開(kāi)盤(pán)前期和開(kāi)盤(pán)之后積累的目標(biāo)客戶將集中約定在開(kāi)盤(pán)期間消化。在消化的過(guò)程中，為客戶提供真誠(chéng)的服務(wù)將會(huì)產(chǎn)生良好的消化效果，建立起客戶檔案系統(tǒng)，根據(jù)客戶不同的職業(yè)類(lèi)型，收入狀況，家庭情況向他們提供一系列的包括：購(gòu)房戶型，付款方式，裝修建議的咨詢及代辦貸款等服務(wù)。讓客戶能感受到購(gòu)房放心，稱心，舒心，從而達(dá)到消化目標(biāo)客戶的目的。

3，實(shí)惠永遠(yuǎn)是購(gòu)房的第一動(dòng)力 在房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)中，實(shí)惠永遠(yuǎn)是第一主題，它也是刺激消費(fèi)者購(gòu)房的第一動(dòng)力。

伴隨著房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)走向成熟階段，當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中比較流行的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠戰(zhàn)術(shù)可歸結(jié)為以下幾類(lèi)： 1，購(gòu)房送物業(yè)管理費(fèi)。 2，購(gòu)樓送車(chē)位。 3，購(gòu)房送接受優(yōu)質(zhì)教育，培訓(xùn)機(jī)會(huì)。 4，購(gòu)房享受裝修大優(yōu)惠。 5，購(gòu)房送金卡，指定處購(gòu)物享受優(yōu)惠服務(wù)。 6，購(gòu)房連帶購(gòu)車(chē)大優(yōu)惠。 7，分期付款，N年免息。 8，購(gòu)房抽獎(jiǎng)，送禮，返現(xiàn)金。 9，“中介熱銷(xiāo)”，即介紹客戶購(gòu)房給予提成等 在廣州，深圳等沿海開(kāi)放城市甚至有購(gòu)房送工作等營(yíng)銷(xiāo)手法，其本質(zhì)都是使客戶能得到最大實(shí)惠一原則，但在實(shí)施此戰(zhàn)術(shù)時(shí)要充分地考慮客戶的實(shí)惠需要。

當(dāng)做好前期的準(zhǔn)備，就更有利于做好后期的營(yíng)銷(xiāo)控制了。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的后期控制主要是對(duì)樓盤(pán)價(jià)位的控制和形象整合的控制。經(jīng)歷了中期的熱銷(xiāo)，樓盤(pán)相對(duì)于潛在目標(biāo)客戶而言將步入緊縮階段。在理性分析當(dāng)前樓市銷(xiāo)售狀況的前提下，第三輪營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)將是為實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的終極目標(biāo)而努力，樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的終極目標(biāo)表現(xiàn)為使置業(yè)主的投資得到最大的回報(bào)和生活環(huán)境的最優(yōu)化。

無(wú)疑，重估樓盤(pán)價(jià)值，進(jìn)一步炒作樓盤(pán)形象將對(duì)樓盤(pán)的升值起著非常重要的作用，而升值最終體現(xiàn)在樓盤(pán)的價(jià)位的提高。在樓盤(pán)的緊縮階段，樓盤(pán)的銷(xiāo)售呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面，價(jià)位的提高一方面可以緩解供求關(guān)系的平衡，另一方面使樓盤(pán)得到升值，第三方面提升了發(fā)展商的品牌價(jià)值系統(tǒng)，增加了發(fā)展商的品牌崇信度，使樓市潛在客戶的置業(yè)有了可以依靠的品牌樓盤(pán)。

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