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搞演出:如果是多種器樂的,試著搞每種樂器一個專場,場面盡量大,加一點其他元素,如吉他的加一點滑板表演,獨奏二重奏的形式都要有.西洋樂器可以和中式聯(lián)奏

一個聯(lián)奏方案:土耳其進行曲(高潮)

古箏一段,接琵琶彝族舞曲,然后是小提琴至少兩把匈牙利5號,黑管天鵝湖,手風琴西班牙舞曲(4到5臺,最好加打擊樂)

培訓:對于零基礎的比較好培訓,容易出效果的是口琴,笛子,葫蘆絲,吉他,打擊樂,架子鼓,有一定基礎(尤其是鋼琴,小提琴的),多搞聯(lián)奏,鋼琴的四手聯(lián)彈,小提琴的二重奏.建議多搞民族樂器.

中國民族樂器的演奏形式

演奏形式與樂種

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民族器樂的演奏形式是多種而多樣的，有各種樂器的獨奏，有各種不同組合的合奏。不同的樂器組合，加上不同的曲目和演奏風格，形成了多種多樣的器樂樂種。

民族器樂中有許多樂器可用以獨奏，不僅管弦樂器如此，打擊樂器也有被用來獨奏的。在唐代，羯鼓就曾經是一種獨奏樂器，有高度發(fā)展的演奏技術。在近代，不僅在合奏曲中常有長段的板鼓或鼓的獨奏，也有鼓獨立演奏的，如新疆的手鼓獨奏，蘇南的同鼓和板鼓獨奏等。

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傳統(tǒng)的民族器樂合奏是極其多樣的。在各個不同地區(qū)流行著不同的樂種，在同一樂種中，由于演奏曲目不同，樂隊的組成也不相同。例如，蘇南吹打的班社，在演奏“吹打曲”時就不用鑼、鈸而只用板鼓和同鼓 ，在演奏“十番粗細絲竹鑼鼓”時就要用上多種打擊用器，在演奏“嗩吶曲”時便以兩個大嗩吶作為主奏了。以下則就吹、拉、彈、打幾類樂器的不同組合做簡略的介紹。

我國的民族樂器有著悠久的歷史傳統(tǒng),以豐富的種類和獨具的特色而聞名世界。這些民族樂器反映了億萬人民的思想感情、民族風俗、傳統(tǒng)習慣,深受廣大人民群眾的喜愛。

早在原始社會時期,我們的祖先就已經開始制造和使用樂器。他們利用手中的生產工具石塊、土塊和木塊,以及竹管、獸皮、獸骨等,作為最初的敲擊節(jié)奏的樂器。據(jù)考古和甲骨文記載, 當時使用的已經有鼓、鈴、鐘、磬、管、塤等樂器,以打擊器樂為主。隨著生產工具的不斷出現(xiàn),樂器得到極大的發(fā)展。總的趨向是由不定型到定型,由不定音高到固定音高,由單音樂器到旋律樂器,由打擊樂器到吹管樂器,再到絲弦樂器,由單一到多樣。

奴隸制社會時期,樂器的制作更加精美豪華, 規(guī)模越來越大。打擊樂器的構造已經比較復雜了,有三個一組的編鐘和編磬,出現(xiàn)了笙、竽等較復雜的吹管器。到了周朝，彈撥樂器已經出現(xiàn)，先秦時期，人們能夠按照樂器制造材料的不同,以金、石、土、革、絲、木 、匏、竹八種進行分類,這就是我國最早的“八音”分類法。

秦漢隋唐時期,中央集權制度的形成及不斷鞏固,促進了樂器的發(fā)展。漢以后, 我國與中亞、西亞各國建立聯(lián)系,吸收了不少外來的樂器。唐代末年出現(xiàn)了拉弦樂器奚琴(二胡的前身),宋代拉弦樂器得到較大發(fā)展。由此,民族樂器更加豐富和完整。

明清時期，各種器樂演奏形式遍布全國,種類很多,隨著說唱音樂和戲曲音樂的發(fā)展,產生了又一批新的弦樂器,如板胡、京胡等,弦樂器得到更大的發(fā)展。

五四新文化運動時期,民族弦樂器經過以劉天華為代表的革新者的發(fā)展,逐步走上了專業(yè)化道路。建國后,更多的樂器經過改革,擴大了音域,增加了音量,把民族樂器的質量提到了一個新的水平,許多的民間樂器走上了舞臺。

我國目前使用的民族樂器已有200余種,按照它們的形制、演奏方式和性能、色彩,分為打擊樂器、吹管樂器、彈撥樂器和拉弦樂器四大類。

（一）打擊樂器

打擊樂器由敲擊而發(fā)出聲音。按照性能可分為旋律性(如編鐘、云鑼等)、色彩性(如排鼓、小鑼等) 和節(jié)奏性(如大鼓等)樂器。按照形制可分為鼓類(如堂鼓、板鼓、花盆鼓等)、鑼類(大鑼、小鑼、大鈸、乳鑼)、鐃鈸類(如大鈸、小釵、大鐃等)和板梆類(如木魚、竹板、梆子等)。按照制作材料可分為金屬類(如大鑼、小鑼、大鈸、小鈸等)、皮革類(如大鼓、小鼓、排鼓)和竹木類( 如拍板、木魚、梆子等)。還可按照音高分為定音(如云鑼、排鼓、定音鼓等)和不定音兩類。

打擊樂器歷史最長,演奏技巧豐富。常見的打擊樂器有:

1．大鼓

大鼓又稱堂鼓,用木制成桶形,上下兩面蒙牛皮。用木槌敲擊，一般有中心擊、中圈擊、外圈擊、鼓邊擊、由外到內擊等。越到中心,發(fā)音越低沉、厚實,越到鼓邊, 發(fā)音越高, 越單薄。鼓槌的用法一般有單擊、雙擊、滾擊、悶擊、搖擊、頓音等。

大鼓是樂隊中節(jié)奏的核心。它的表現(xiàn)力較強,既可表現(xiàn)威武的場面也可表現(xiàn)緊張的情緒。

2．小鼓

小鼓又稱小堂鼓, 戰(zhàn)鼓, 其形體與大鼓相同,只不過體積小得多。它的演奏方法與大鼓相似,但其發(fā)音比大鼓高,可表現(xiàn)歡快活潑的情緒。

3．排鼓

排鼓由一套可以定音的小鼓組成。其數(shù)量不定，一般有五個。排鼓定音后總音域可為f-d。可以演奏旋律音程、雙音、分解和弦。其演奏方法與大、小鼓基本相同。

4．定音鼓

定音鼓形似缸體,因此又稱定音缸鼓。由木或玻璃鋼制成,上大下小。一般由大、中、小三種配套使用。樂隊中一般用兩個定音鼓,大多定主音、屬音。它的音色渾厚,延音較長,尤其是力度變化比較大。

5．大鑼

大鑼用銅制成,鑼面較大。常用于戲曲伴奏和民間吹打。大鑼有三種:小光(高音)剛勁,中光(中音) 穩(wěn)健,大光(低音)堅實。其演奏方法有邊音、放音、悶音、震音、煞鑼等。

6．小鑼

小鑼也稱快鑼,用銅制成,鑼面較小。常與大鑼配合使用。同樣有高、中、低音三種。

7．云鑼

云鑼又名“云敖”或“九音鑼”，用銅制成，由若干面有固定音高的小鑼組合而 成。云鑼的演奏方法有單擊、雙擊、滾擊、輕擊、重擊等,可以演奏琶音、和弦和旋律。

8．大鈸

大鈸也稱大镲，用銅制成圓形狀,中間有凸起部分,兩面為一副。用于戲曲、秧歌和樂隊之中。力度變化很大。演奏方法有撞擊、磨擊、撲擊、滾擊、閃擊、單擊等。

9．小鈸

小鈸也稱小镲,與大鈸相似, 形體較小些。常與小鑼、小鼓配合,表現(xiàn)較熱烈的情景。演奏方法與大鈸相同。

（二）吹管樂器

我國的吹管樂器發(fā)音體大部分為竹制或木制,色彩鮮明,聲音響亮,能夠演奏流暢的旋律。常見的吹管樂器有:

1．笛

古稱橫吹,竹制,有一個吹孔、一個膜孔和六個指孔。其高音區(qū)明亮, 中音區(qū)圓潤, 低音區(qū)渾厚。有較豐富的表現(xiàn)力。

笛子有兩種。一種是短膜笛,形體短小,流行于北方,常作梆子戲的伴奏樂器,所以又叫梆笛, 其音域為 d – a ;另一種是長膜笛，形體較長,流行于南方,常作昆曲的伴奏樂器,其音域為 a – b 。代表曲目有《揚鞭催馬運糧忙》、《中花六板》等。

2．簫

簫是竹制的豎式樂器,或稱洞簫。有一個吹孔,六個指孔。它的低音區(qū)深沉, 中音區(qū)優(yōu)美。其音域為 d – e 。

3．嗩吶

又稱喇叭。它的管身為木制的錐形管子,上開八孔(前七后一)。在木管上端裝一銅管, 銅管上端套一葦制哨子,木管下端接一銅質的喇叭口。

嗩吶有三種。高音嗩吶音域為 f – d ，中音嗩吶的音域為 a – a ，低音嗩吶的音域為 A – d 。

嗩吶的音色高亢、明亮、熱烈粗獷。既能表現(xiàn)雄壯的場面，也能表現(xiàn)幽靜的情景。

著名的嗩吶曲有:《百鳥朝鳳》、《將軍令》等。

4．管子

在南北朝時期稱篳篥，現(xiàn)在民間稱為"管子"或"頭管",是雙簧豎吹的木制樂器。在樂隊中往往領奏。

目前在樂隊中使用的管子有三種:中音管音域為 f – d ,低音管音域為 A - d ，加鍵管音域為 A – a 。它的低音區(qū)寬廣,中音區(qū)高亢、明亮,高音區(qū)聲音緊張。既能演奏抒情的旋律, 也能演奏歡快的旋律。

著名的樂曲有《江河水》、《柳葉青》等。

5．笙

笙是古老的簧管樂器,甲骨文中的"和"即指笙。自從有了象形文字以來, 就有關于笙的記載。

笙的結構比較復雜,由銅制的斗子、竹制的簧管和銅制的吹管三部分組成。笙有很多種類,常見的有十三、十四、十七簧笙和經過改革的二十一、二十四、二十五、二十六、三十二、三十六簧笙等。

笙的音域寬廣,音量宏大。其高音區(qū)清脆,中音區(qū)柔和,低音區(qū)渾厚。它能吹奏單音旋律,但更多是吹奏雙音、三音或四音配合而成的和音。目前在樂隊中常用的都是經過改革的十七簧笙,它分高音笙和中音笙兩種。高音笙音域為 a – d ,中音笙音域為 a – d 。

著名的樂曲有:《鳳凰展翅》、《草原巡邏兵》等。

（三）彈撥樂器

彈撥樂器是指用手指彈奏、用撥子撥奏和用琴釬擊弦演奏的弦樂器。彈撥樂器種類繁多, 風格多樣, 演奏方法及符號有左手和右手兩類。

我國彈撥樂器可以分為三類:豎彈式,如琵琶、柳琴、阮、三弦、秦琴等; 橫彈式,如箏、古琴、朝鮮族的伽椰琴;打弦類,如揚琴。

常見的彈撥樂器有:

1．琵琶

現(xiàn)代琵琶是隋唐時代,在我國原有的彈撥樂器的基礎上,吸收外來的曲項琵琶的特點逐漸發(fā)展形成的。

琵琶用木質制成梨形音箱,以桐木板蒙面,頸部朝后稍彎。有四根弦,分別稱為子弦、中弦、老弦、纏弦,音域為 A – g ,有六相二十三品。

琵琶的演奏左手按弦,右手五指裝假指甲觸弦彈奏。其演奏技巧復雜,可稱世界彈撥樂器之王。

琵琶表現(xiàn)力很豐富。低音區(qū)聲音渾厚,中音區(qū)聲音柔美,高音區(qū)和極高音區(qū)清脆明亮。既可以演奏威武雄壯的武曲，又可以演奏抒情幽雅的文曲,其音域為 A – a 。

著名的琵琶曲有:《十面埋伏》、《大浪淘沙》等。

2．三弦

又名弦子。音箱為扁鼓形,兩面都蒙有蟒皮,琴桿較長。三根弦依次為子弦、中弦、老弦。一般按四、五度關系定弦。

三弦有兩種。大三弦流行于北方,是多種曲藝的主要伴奏樂器。小三弦流行于江南一帶,主要作為彈詞的伴奏樂器或在江南絲竹樂隊中應用。

3．箏

也稱古箏、秦箏。它有一個長方形的木質共鳴箱,面板呈弧形,上面張弦,弦數(shù)十二至二十五不等。一般按五聲音階定弦。二十五弦箏的音域為 A – g 。

箏的音色優(yōu)美,多用于獨奏或為歌伴奏。其低音區(qū)渾厚響亮,余音較長;中音區(qū)圓潤柔美; 高音區(qū)清脆纖細。它可演奏旋律、雙音和弦以及復調。

著名的樂曲有:《漁舟唱晚》、《鬧元宵》等。

4．揚琴

也稱"洋琴"、"打琴"。它有一梯形的木質音箱,上有三條或四條琴馬,兩側安有弦軸、弦釘,上張鋼絲弦。

揚琴音色清脆、悠揚,表現(xiàn)力豐富。其低音區(qū)渾厚,中音區(qū)明亮圓潤,高音區(qū)清脆。音域為 G – g 。能獨奏,也能伴奏,應用于多種曲藝形式之中。

代表樂曲有:《旱天雷》、《蘇武牧羊》、《五哥放羊》等。

（四）拉弦樂器

拉弦樂器都是在胡琴的基礎上發(fā)展而來。其音樂優(yōu)美柔和,最長于演奏歌唱性的旋律。表現(xiàn)力強,是民族樂隊中的主要部分。常見的拉弦樂器有:

1．二胡

也稱胡琴、南胡。它由琴筒、琴桿、琴軸、琴馬、千斤、琴弦及琴弓組成。琴弦有內、外兩根。外弦用鋼絲制成,內弦用鋼絲或尼龍芯纏弦。一般采用五度關系定弦,有時也可采用四度或八度關系定弦。其音域為 d – e 。達三個多八度。

二胡具有復雜的演奏技術和豐富的表現(xiàn)力,廣泛應用于獨奏、合奏和伴奏。其低音區(qū)厚實、飽滿;中音區(qū)圓潤、柔和;高音區(qū)較緊張。外弦明亮,內弦豐滿。

我國著名音樂家劉天華對二胡藝術的發(fā)展做出了卓越的貢獻。他創(chuàng)作了47首二胡練習曲和《病中吟》、《良宵》、《空山鳥語》、《光明行》、《獨弦操》等10首獨奏曲。民間音樂家華彥鈞(阿炳)也為我們留下了《二泉映月》、《聽松》和《寒春風曲》三首獨奏曲。

建國后,作曲家創(chuàng)編了大量的二胡作品。如劉文金的《豫北敘事曲》、《長城隨想曲》和張小峰創(chuàng)作的《新婚別》等等。

2．高胡

又稱高音二胡。它的琴筒比二胡略小,定音比二胡高四五度。其音域為 g – d 。音色清澈、華美飄逸,聲音穿透力強。既能演奏抒情、華麗的旋律,也能演奏歡快、活潑的旋律,是民族樂隊中不可缺少的高音拉弦樂器。它在廣東音樂中起著很重要的作用,常作獨奏或領奏樂器。

著名的獨奏曲目有:《雨打芭蕉》、《漢宮秋月》等。

3．中胡

琴筒比二胡大,音色渾厚。其音域 f – g 。它是建國后在二胡的基礎上創(chuàng)制的,為樂隊中音聲部的拉弦樂器。主要用于合奏,較少用于獨奏。

中胡的代表曲目有劉明沅創(chuàng)作的《在草原上》。

4．京胡

是京劇、漢劇的主要伴奏樂器。它在胡琴的基礎上發(fā)展而成。琴筒、琴桿用竹制成,琴筒蒙以蛇皮。京胡音色剛勁尖亮,穿透力很強。其音域為 f – g ,按純五度關系定音,根據(jù)唱腔調式、內容及演員嗓音條件決定定弦。一般有6-3西皮定弦法5-2二黃定弦法、1-5反二黃定弦法三種。伴奏時常將旋律提高八度或降低八度來高拉低唱或低拉高唱。

京胡代表性京劇曲牌有: 《夜深沉》、《柳搖金》等。

5．板胡

又稱梆胡、秦胡、胡呼等。是梆子戲系統(tǒng)的主要伴奏樂器。明末清初在胡琴的基礎上發(fā)展形成的。板胡琴筒用椰殼或硬木制成,呈碗形或扁鼓形,面板用薄桐木板制作。

板胡有高音、中音、次中音三種。按四度或五度關系定弦,定弦音高不固定。高音板胡一般用于樂隊中。中音板胡因其音色柔和，主要用于獨奏,音域 a – d 。其代表曲目有《紅軍哥哥回來了》等。

（五）民族樂隊的編制

民族樂隊可分為絲竹樂隊、彈撥樂隊、吹打樂隊及綜合性的民族樂隊等類型。此外還有一些地方色彩較濃厚的樂隊組合形式,如:江南絲竹、廣東音樂、河北吹歌、潮州大鑼鼓、福建南音、西安鼓樂、蘇南吹打等。

影響各民族音樂形態(tài)和特性的原因有哪些？

中國民族音樂風格特征及其形成

王星南

摘要：中國民族音樂有著悠久的歷史，并且形成了自身獨特的風格特征。中國民族音樂講究線條、和諧、意境，追求內在思想上廣闊、自由、美的空間。其中，中國傳統(tǒng)文化中的語言方式、傳統(tǒng)記譜方式以及“寫意”式的美學表現(xiàn)思想都對中國民族音樂風格特征的形成產生了較大影響。

關鍵詞：中國；民族音樂；文化；風格特征；形成

中圖分類號：J63文獻標識碼：A

中國民族音樂有著數(shù)千年的歷史積累，是各民族共同創(chuàng)造的結果。在音樂的體裁和形式，音調和風格等揮個方面都呈現(xiàn)著多彩的面貌。中國民族音樂風格的形成受到各民族所處自然生態(tài)環(huán)境及其由此而形成的主要生產方式、生活習俗以及語言、宗教等諸多因素的綜合影響，反映了中華民族的審美標準、人生觀念以及思維方式等。中國傳統(tǒng)音樂中的歌曲、歌舞音樂、說唱音樂、戲曲和器樂等五大類，其風格特征既有共性，也有個性。而且，它們共同形成了自身內在的鮮明個性：講究氣韻與意境；強調風骨與神貌；注重人與自然的和諧統(tǒng)一；追求表現(xiàn)中情感與倫理的結合、滲透；推崇蘊蓄、婉曲；遵守諧調與中和、簡約與適度等。這些美學上獨特的追求，鑄成了中國民族文化藝術固有的風格特征。

一、中國民族音樂的基本風格特征

中國民族音樂盡管由于不同的民族、地區(qū)、體裁、品種、流派而各具特色，但它們都共同地蘊藏著以上特征，并且體現(xiàn)在音樂形態(tài)的各個方面。中國民族音樂反映出自身的風格與特征有別于西方音樂，其主要原因在于中國數(shù)千年來以傳統(tǒng)生產、生活方式為基礎的宗法社會決定著人們的社會意識形態(tài)、心理素質。一方面“成教化、助人倫”，旨在維護種種關系；另一方面受莊禪影響，追求神化出世。勤勞質樸，尊重傳統(tǒng)，自足自得，崇尚中庸等成為集體潛意識，滲透在社會文化的各個領域和各個方面.人們心理、生理、物質和生存的文化根基使得人們在長期的藝術實踐中形成一種習慣，講究和諧、追求悟性等等，它包含在音樂的創(chuàng)作技巧，形式和心理需求。中國民族音樂的基本風格特征表現(xiàn)在音樂的線條、和諧和意境三個方面。

1、線條

中國民族音樂是線狀為主的音樂思維方式，與西方音樂注重立體的聲響效果，通過和聲及多聲思維而構成音樂的框架來表現(xiàn)一種哲理，音樂上有較豐富的邏輯性等特征有著明顯的區(qū)別。中國民族音樂以表現(xiàn)曲調為主，屬單音音樂體系，特別留意發(fā)揮旋律進行時所能產生的各種變化以豐富單音的內容，其旋律直接生成于詩、詞、曲聲韻的音響色彩，孕育于豐富的各地聲調、腔調、聲腔及方言音韻，多彩優(yōu)婉，會通于書法、繪畫、雕塑，舞蹈等藝術線條，通過樂音的線性表情顯現(xiàn)，在音樂中常運用音量的控制，樂句的伸縮、樂段的轉換、音色的變化等來表現(xiàn)各種不同的情感與意境。它體現(xiàn)在線條上的美化處理中，一是對單音的處理；二是旋律進行時的裝飾。

發(fā)音的過程是表現(xiàn)為聲的運動過程。在這一過程中對單音加以藝術化處理，如音量、音色等就使得音樂的線條得以修飾，而成為民族音樂風格的重要體現(xiàn)之一。中國民族音樂的音并不是演唱或演奏之后使其作直線的任意消失，而是當音發(fā)出后，將其進行修飾，以增加作品的深度和韻味。如民歌、戲曲、器樂曲中的滑音、倚音等各種裝飾，在樂器演奏中的吟、揉、推拉等技法，它產生于本位音與稍低或稍高的音迅速交替而產生的滑動式的演奏，是一種表現(xiàn)力豐富的演奏手法，使音呈波浪式的彎曲狀，形成來回往復的曲線，增加樂曲的韻味。

民族音樂的旋律多以五聲調式為基礎或以五聲為骨干的調式，在旋律的定向上，都較自然圓滑，在多數(shù)的拖音或長音上都不是一種音高的，它需要加花、變奏等手法來美化旋律，使得旋律進行巾動靜結合、以靜帶動或以動帶靜，使音樂更加生動，旋律線條更加優(yōu)美。

2、和諧

“樂者，天地之和也”。從古代西周規(guī)模宏大用于祭祀天地神靈祖先的典禮音樂起，在長期實踐中而逐漸形成的“集體潛意識”，具有深遠的歷史的延續(xù)性。由此，中國音樂千百年來根基于民族的土壤，始終保持著夭地之性情以及自然地域特點之神性。這是一種倫理型的、非邏輯性的。因此眾多的民族音樂作品，多運用變奏、啟承轉合、再現(xiàn)等手法來表現(xiàn)音樂的緩神陳敘、忍耐、而不像西方音樂中講究矛盾沖突主題的對比抗爭。和諧美也就成為我國民族音樂中重要的特征之一。它具體表現(xiàn)在結構上和表演中。

在民族音樂中，結構上講究均衡、對稱、平穩(wěn)。如《春江花月夜》全曲在眾多的段落中其結尾均運用合尾的形式，聽起來十分和諧統(tǒng)一。在民歌中對稱結構的也屢見不鮮。在音樂進行中以五聲音階為基礎構成音樂的相對穩(wěn)定性而達到一種音響上的統(tǒng)一，同時統(tǒng)一中又有變化等。另外以文武、陰陽、剛柔而形成的整體動態(tài)平衡，也使人獲得一種寧靜心理并產生美的感受。

在我國民族音樂藝術表現(xiàn)中，演唱演奏中要達到情感的體現(xiàn)是“內與外”的有機統(tǒng)一，音樂才能達到完美的境界。要有內心感受、體驗，通過演唱（奏）來表達，求得情與氣、力與氣的和諧統(tǒng)一。只有注意保持氣與力的和諧通暢，才能有力地表達出多層的音樂情緒。

3、意境

千百年來，中國民歌、說唱、戲曲、器樂等音樂形式，其表現(xiàn)為對意境的追求。作為一件完成了的藝術品所呈現(xiàn)出來的美的境界，一般意境表現(xiàn)在虛和實、講究傳神和悟兩個方面。

虛與實是指作品中音響實體與所塑造的形象以及技術上所形成的虛與實。音樂不像繪畫、雕塑那祥直接描摹表現(xiàn)對象的實體，它要通過個人的技術、修養(yǎng)，對音樂的理解等來表現(xiàn)意境，這就體現(xiàn)出虛與實。在音樂中總包含著某種音樂音響之外的內涵，既有實實在在的音響實體，又有人自身對音樂的感受，要通過聯(lián)想而達到的一種境界。如常說的“聲斷意連，聲斷意不斷，意到音不到”、“意在筆先，筆所未到氣已吞”等。意思是通過音樂中的空白和休止來表現(xiàn)”此處無聲勝有聲”。只有虛實結合，動靜相依，變在其中音樂才具有魅力。

中國民族音樂也非常注重音樂藝術的傳神作用。一場戲中在音樂的伴隨下，常常可以看到或感受到各種場景，但這種傳神需要一定的條件，即“悟”。悟是指人的思維經過緊張的運動之后，能夠達到對事物本質的有力把握。領悟需要堅實的基本功和廣泛的修養(yǎng)，要擺脫技術的困擾。中國民族音樂的文化傳播中主要是靠“口傳心授”，這種傳統(tǒng)的傳播方式也成為民族音樂中追求意境美的客觀條件。在民族音樂中，無論是創(chuàng)作、演唱、演奏、還是欣賞，在經過“悟道”而對本質的把握后，才能達到意境美的最高境界。

二、中國民族音樂基本風格特征的形成

作為中華民族文化整體中一個不可或缺的組成部分，中國民族音樂經過了數(shù)千年的傳承、發(fā)展、演變，形成了共同地美學基礎和藝術范式，包括以“線”狀為主的音樂思維方式，簡約相適、動靜相襯的音樂表達方法，勻稱平穩(wěn)的節(jié)奏安排，均衡對稱的結構原則，逐層對稱的展開手法，以五聲為骨干的調式結構，與文學、詩歌、語言、舞蹈、戲曲相結合的綜合表現(xiàn)形式等等。概括而言，語言方式、傳統(tǒng)記譜方式以及“寫意”式美學表現(xiàn)思想都對中國民族音樂風格特征的形成產生了較大影響。

1、語言方式的影響

中西語言的差異，決定了中西方各自民族音樂藝術的特質。在長期的發(fā)展過程中，中國的聲樂藝術形成的風格特征主要表現(xiàn)在用嗓的方式、聲音的調節(jié)、發(fā)聲的技巧、語言的特征音樂的風格和審美要求等方面。中國傳統(tǒng)歌曲的旋律走向總是與歌詞聲調走向大致吻合。在口傳文化占主導地位的農耕文化中，人的生存知識、行為規(guī)范、審美意趣等精神文化主要依靠口頭語言傳承，而歌唱則是文化傳承的主要行為之一。聲音的優(yōu)美與旋律的動聽，成為中國民族聲樂藝術自古以來的審美理想。中國民族聲樂對音色的選擇，從根本上說也是以中國的語言語音為依據(jù)，形成了以漢語語音為基礎的中國民族唱法上的音色特征，并已積淀為一種穩(wěn)定的音色審美觀念。與情感表現(xiàn)直露、強調個性化的歐洲聲樂藝術不同，中國民族聲樂藝術更講究蓄、中庸和群體化?！皹范灰?，哀而不傷”，這一審美標準貫穿于兩千多年以來的中國音樂中。

中國民族聲樂藝術中所特有“潤腔”，也是中國民族聲樂中一個重要風格特點。在民族歌唱審美活動中，“潤腔”則成為判斷聲樂作品及其表演是否具有審美價值的一個重要標準。這一風格在中國傳統(tǒng)美學理論中被稱為“韻味”。潤腔不僅可使歌唱富于韻味，彌補曲調表達情感的不足，達到深刻刻畫人物性格及意境的目的。同時，這些又不可避免地影響到民族器樂，由此產生了酷似人聲的管子、二胡，高亢明亮的嗩吶、笛子等樂器及其技法。

2、傳統(tǒng)記譜方式的影響

中國傳統(tǒng)的“框架式”記譜形式對中國民族音樂風格的形成產生了重大影響。中國音樂文化擁有悠久的歷史，卻一直沿用著“不精確”的“框架式”的記譜形式。這是中華民族獨特的文化背景、人文價值觀、情感表達方式等諸多因素所決定的產物。中國民族音樂本體、人文的若干主要特征，都與它相關和互為因果，它是中國民族音樂獨特性思維方式的一種物化顯示。中國傳統(tǒng)的框架記譜法，僅僅是有關傳統(tǒng)樂曲或唱腔的基本音高和基本節(jié)奏的輪廓記錄，這樣，反而在音樂的傳承的過程中促使了民間藝人和表演藝術家在音樂形態(tài)結構方面的創(chuàng)新，并使他們的藝術表現(xiàn)發(fā)揮不出中國民族音樂所特有的跨時空的“一曲多變”和“一曲多用”的藝術功能。在中國民族音樂中，不同的民間藝術家根據(jù)同一首工尺譜來演奏或演唱曲目，常常會根據(jù)個人的心得體會和修養(yǎng)能力，奏（唱）出各種富有新意的不同版本的作品來。因而，同一首樂譜在不同的演奏家的“打譜”演奏下，可產生不同的作品版本和音樂風格。正是由于這種不精確的記譜形式，才由此而產生了與中國傳統(tǒng)的美學思想相統(tǒng)一的即興式的演奏風格?！稑酚洝分姓f：“樂者，天地之和?！蓖ㄟ^對樂音客觀化時值劃分的擯棄，去掉了束縛演奏（唱）的書面精確記譜，輔以口傳心授，從而使人在演奏（唱）音樂時，更容易通過“忘我”，從而“有感而發(fā)”、“自然流露”，進入“天人合一”的最高境界。

3、“寫意”式美學表現(xiàn)思想的影響

中國民族音樂的表現(xiàn)手法與西洋管弦樂存在著明顯的差異。中國的民族音樂，意境幽遠，與西方音樂完全不同。中國民族音樂的風格特點與國畫、書法等中國藝術一樣，形成了獨樹一幟的“寫意”風格，充滿感情的流露。如果把民族管弦樂曲《春江花月夜》看成是一幅水墨長卷的話，正是靠旋律自身的分支，并通過音色、音區(qū)、織體的變化來展開畫卷。中國的器樂作品受樂器特點限制，大多是以獨奏的形式出現(xiàn)。即使是大型的器樂作品，也是以齊奏為主。要取得樂曲豐富多彩的藝術效果，就需要通過樂器色彩的變化，旋律線條的起伏、樂句的抑揚頓挫等來實現(xiàn)。旋律是中國民族音樂中幾千年來幾乎主宰一切的要素，與中國其他藝術形式一樣，共屬“寫意”風格。

中國民族音樂大都是“寫意”的作品，往往用虛擬、含虛的手法表現(xiàn)對象，更注重“神似”。中國民族音樂善于以點代面，以一代十，擅長以象征性的手段表現(xiàn)樂曲內容。雖不像西方管弦樂那樣豐滿厚重，但卻給人以豐富的想像空間。

中國民族樂器的特點是什么（多舉幾個例子）

我所說的是在民族管弦樂團里的特點。

不同的樂器體現(xiàn)了不同的特點。

古箏，琵琶，中阮，揚琴，柳琴，大阮，三弦、古琴等，因為是彈撥樂，所以有十分濃郁的古代基調。是添加色彩的。

梆笛，曲笛，新笛，無膜笛等各種笛子，還有高、中、低音笙，還有高、中、低音嗩吶，因為是吹管樂，所以聲音會比較濃厚，一種寬闊的感覺。也是添加色彩的，同時增加神秘感。

高、二、中胡以及在樂隊里的低音聲部，是弦樂，聽起來有時十分嘚揪心。就像二胡的《二泉映月》，潤滑的音樂，大段的長音會讓人聽了有種心曠神怡的感覺。

接下來就是龐大的打擊樂了，這個龐大的打擊樂有各種各樣不同作用的小樂器，主要特點就是為了調整氣氛，

中國民族音樂的發(fā)展手法 有哪些？

中國民族音樂一般分為五大類，即歌曲、歌舞音樂、說唱音樂、戲曲音樂和器樂。每類音樂又各有多種體裁、形式、樂種和作品，如歌曲又有古代歌曲和民間歌曲之分；民間歌曲中又分勞動號子、山歌、小調、長歌及多聲部歌曲等不同的體裁；同是山歌，又因地區(qū)、民族的不同而風格迥異，各具特點。又如民族樂器，早在兩千多年的周代就有七十多種樂器了。現(xiàn)在經常使用的樂器已達兩百多種。按其演奏方法和性能，可分為吹管樂器、拉弦樂器、彈弦樂器和打擊樂器四類，這些樂器既能獨奏，又能組合成各種形式和樂隊進行重奏和合奏，并具有獨特而豐富的藝術表現(xiàn)力,民族器樂有各種樂器的獨奏、各種不同樂器組合的重奏與合奏。不同樂器的組合，不同的曲目和演奏風格，形成多種多樣的器樂樂種。各種樂器的獨奏樂是民族器樂的重要組成部分。

民族音樂的產生于發(fā)展

中國民族音樂產生與發(fā)展

遠古、奴隸社會前期

中國是一個文明古國，音樂文化的歷史也非常久遠。大約從五萬年前到五、六千。年前的新石器時期，我們的祖先就創(chuàng)造了簡單的樂器和樂舞。山西萬泉（現(xiàn)屬萬榮縣）荊村和浙江余姚河姆渡遺址出土的屬于這一時期的骨哨、陶塤，有的已可吹奏由兩、三個音構成的簡單旋律，同時還有鼓、磬等打擊樂器和管樂器。

最初的音樂是人類勞動生活的再現(xiàn)，是從勞動中直接產生的。原始時期的音樂總是常常和詩歌、舞蹈結合在一起的。

原始音樂歌舞與勞動生活的關系如此密切，它的社會功用也是顯而易的。但當社會不斷向前發(fā)展，社會生產關系日益復雜，音樂藝術的內容和作用也隨著擴大、而廣泛用于鍛煉身體、抒發(fā)感情、祀神祈年，以及娛樂、求愛等各種社會生活側面；美的因素增長了，音樂的形式也更為豐富多樣了。從此，音樂遂以一種獨立的藝術樣式，作為社會意識形之一，隨著社會的演進而不斷地向前發(fā)展。

原始社會到夏禹的時候開始崩潰，奴隸社會逐漸形成、社會上有了階級的區(qū)分，音樂藝術了逐漸注入了階級的意識。如夏代的代表性樂舞《大廈》，是直接歌頌法代統(tǒng)治者本身的。與過去歌頌圖騰祖先的情況很不相同。傳說《大廈》是歌頌夏禹治水有功。音樂的階級分化，在樂器的應用上也有所反映。奴隸社會創(chuàng)造了象編鐘、編磬之類的貴重樂器，這是音樂進步的一種表現(xiàn)。但是這類樂器，從一開始就只能是貴族統(tǒng)治階級的專有物，奴隸不必說了，一般部落民也是根本不可能備置應用的。他們最多只能奏弄塤一類比較簡單的樂器。古人常稱貴族家庭為“鐘鳴鼎食之家”，就是這種真實寫照。

從遠古到奴隸社會前期，是我國音樂逐步成型和開始發(fā)展的時期。商代由于冶煉等工技的發(fā)展，促進了樂器制造的進步。出現(xiàn)了鐘、鐃等等銅制擊樂器、編管樂器也有發(fā)展。

西 周

西周是奴隸制度發(fā)展到鼎盛時期，它在殷商各種典章制度的基礎上，制定了一整套維護和鞏固封建統(tǒng)治的禮樂制度。西周統(tǒng)治者特別重視禮和樂的社會作用，認為禮可以分別貴賤等級。樂可以使人互相和敬，兩者結合起來，就能夠維護貴族的等級秩序而有效地統(tǒng)治人民。

西周的宮庭音樂大體可分為六代之樂、雅樂、頌樂、房中樂和四夷之樂等幾種。六代之樂是指歷代傳下來的六部大型樂舞。這些樂舞主要用于祭祀天地、山川、祖宗，特點是規(guī)模宏大而聲調平淡、緩慢、給人以嚴肅靜穆之感。頌也是大典樂歌，用于天子祭祖、大射、視學以及兩君相見等重要典禮中，內容大都是史詩性的，往往帶有一些神話色彩；音調也以緩慢為特色，但比六代之樂可能要清越一些，唱時用瑟伴奏。

雅有大雅、小雅之分。大雅的內容與頌相似，所用場合亦大體相同；小雅比較接近于民歌或者根據(jù)民歌改編而成。常用于士大夫飲酒禮中，唱時用瑟或琴伴奏，稱為"弦歌"。房中樂是后妃們在宮內侍宴時唱奏的樂歌，以周南、召南之類民歌為主，唱時不用鐘、磬，只用琴、瑟伴奏。四夷之樂是指來自秦、楚、吳、越等邊區(qū)各民族的音樂，多屬歌舞性質，伴奏以吹奏樂器為主。

從遠古到奴隸社會前期，是我國音樂逐步成型和開始發(fā)展的時期。商代由于冶煉等工技的發(fā)展，促進了樂器制造的進步。出現(xiàn)了鐘、鐃等等銅制擊樂器、編管樂器也有發(fā)展。

春秋戰(zhàn)國時代

西周以后的春秋戰(zhàn)國時代，中國社會經歷了從奴隸制度到封建制度的轉變，社會思想活躍，出現(xiàn)了百家爭鳴的局面。在新思潮的影響下，舊的禮樂制度受到沖擊而瀕于崩潰，民間俗樂得到較大的發(fā)展，并受到一些傾向于政治革新的諸侯和士大夫們的重視。

民間俗樂首先是鄭、衛(wèi)、宋、齊等封建經濟發(fā)展較快的地區(qū)繁榮起來的，所以后來士大夫們就用"鄭衛(wèi)之音"或"鄭聲"來作為俗樂的代稱。

俗樂中以民歌和民間歌舞為最重要，從現(xiàn)存《詩經》所集的十五國風，可以大體看到當時民歌的豐富多采。內容方面除一般勞動歌曲、愛情歌曲外、有傾訴農民痛苦生活的，如《七月》；有詛咒封建強迫婚姻制度的，如召南《行露》；也有揭露統(tǒng)治階級不勞而獲的諷刺歌曲，如魏風《代檀》等等。

歌詞大都是四言體，也有長短句或楚騷體的，音樂多采用分節(jié)歌形式，在屈原整理或仿作的民間歌舞《九歌》和《離騷》中，還有"少歌"和"亂"等結構名稱。亂是音樂的高潮部分，說明當時的大型音樂作品在結構上已有新的發(fā)展。

所謂鄭衛(wèi)之音是民間俗樂、節(jié)奏活潑、表情豐富，與宮庭雅樂的"和平靜穆"形成鮮明的對比。因而受到一些開明政治家的重視，當時如魏文侯、梁惠王以及后來的秦始皇等都很注意利用俗樂。對此，當時在思想家中也有很大的爭論，以孔、孟為代表的儒家學派竭力主張維護舊的禮樂，認為俗樂淫放，不利于鞏固封建統(tǒng)治；以墨子為代表的墨家則反對統(tǒng)治者搞任何音樂活動，說這是勞民傷財?shù)氖?。由于他們的意見都不符合新興統(tǒng)治者的意愿，所以都末得到采納。

俗樂的繁盛促進了表演藝術的提高，出現(xiàn)了不少著名的歌手，相傳秦青的歌唱有"聲振林木"之勢，韓娥的歌唱能給人以"余音繞梁三日不絕"的印象。 從西周到春秋戰(zhàn)國，樂器方面也有很大發(fā)展，弦樂器有琴、瑟、箏、筑之分，吹樂器有管、笛、竽、笙之別，形制多種多樣；編鐘、編磬也日益完整。湖北隨縣出土的戰(zhàn)國曾侯乙編鐘，全套共六十四枚，每鐘能發(fā)兩音，在中心音域約三個八度內能奏出完整的半音列，顯示了樂器制造的高度水平。

樂器演奏水平也有很大進展，出現(xiàn)了琴、瑟、筑等樂器的獨奏家，如善鼓琴的師曠、伯牙；善擊筑的高漸離；善鼓瑟的瓠巴等都很著名。

隨著音樂的進步，春秋戰(zhàn)國時代出現(xiàn)了關于音階、調式和轉調的理論，所謂"五聲、六律、十二管、旋相為宮也。"當時的五聲音階由宮、商、角、徵、羽五個音組成；加變宮、變徵則成七聲音階，但與現(xiàn)代流行的七聲音階不同。

"六律"是指只用一個"變音"的六聲音階。十二管是指一組能奏出十二個不平均律半音列的律管。十二律的名稱初見于《國語》，它們是黃鐘、大呂、太簇、夾鐘、姑洗、仲呂、蕤賓、林鐘、夷則、南呂、無射、應鐘。

所謂鄭衛(wèi)之音是民間俗樂、節(jié)奏活潑、表情豐富，與宮庭雅樂的"和平靜穆"形成鮮明的對比。因而受到一些開明政治家的重視，當時如魏文侯、梁惠王以及后來的秦始皇等都很注意利用俗樂。對此，當時在思想家中也有很大的爭論，以孔、孟為代表的儒家學派竭力主張維護舊的禮樂，認為俗樂淫放，不利于鞏

固封建統(tǒng)治；以墨子為代表的墨家則反對統(tǒng)治者搞任何音樂活動，說這是勞民傷財?shù)氖?。由于他們的意見都不符合新興統(tǒng)治者的意愿，所以都末得到采納。

俗樂的繁盛促進了表演藝術的提高，出現(xiàn)了不少著名的歌手，相傳秦青的歌唱有"聲振林木"之勢，韓娥的歌唱能給人以"余音繞梁三日不絕"的印象。 從西周到春秋戰(zhàn)國，樂器方面也有很大發(fā)展，弦樂器有琴、瑟、箏、筑之分，吹樂器有管、笛、竽、笙之別，形制多種多樣；編鐘、編磬也日益完整。湖北隨縣出土的戰(zhàn)國曾侯乙編鐘，全套共六十四枚，每鐘能發(fā)兩音，在中心音域約三個八度內能奏出完整的半音列，顯示了樂器制造的高度水平。

樂器演奏水平也有很大進展，出現(xiàn)了琴、瑟、筑等樂器的獨奏家，如善鼓琴的師曠、伯牙；善擊筑的高漸離；善鼓瑟的瓠巴等都很著名。

隨著音樂的進步，春秋戰(zhàn)國時代出現(xiàn)了關于音階、調式和轉調的理論，所謂"五聲、六律、十二管、旋相為宮也。"當時的五聲音階由宮、商、角、徵、羽五個音組成；加變宮、變徵則成七聲音階，但與現(xiàn)代流行的七聲音階不同。

"六律"是指只用一個"變音"的六聲音階。十二管是指一組能奏出十二個不平均律半音列的律管。十二律的名稱初見于《國語》，它們是黃鐘、大呂、太簇、夾鐘、姑洗、仲呂、蕤賓、林鐘、夷則、南呂、無射、應鐘。

秦 漢

秦漢時開始出現(xiàn)"樂府"。它繼承了周代對采風制度，搜集、整理改變民間音樂，業(yè)績終了大量樂工在宴享、郊祀、朝賀等場合演奏。這些用作演唱的歌詞，被稱為樂府詩。樂府，后來又被引申為泛指各種入樂或不入樂的歌詞，甚至一些戲曲和氣越也都稱之為樂府。

漢代主要的歌曲形式是相和歌。它從最初的"一人唱，三人和"的清唱，漸次發(fā)展為有絲、竹樂器伴奏的"相和大曲"，并且具"艷--趨--亂"的曲體結構，它對隋唐時的歌舞大曲由著重要影響。漢代在西北邊疆興起了鼓吹樂。它以不同編制的吹管樂器和打擊樂器構成多種鼓吹形式，如橫吹、騎吹、黃門鼓吹等等。它們或在馬上演奏，或在行進中演奏，用于軍樂禮儀、宮廷宴飲以及民間娛樂。

今日尚存的民間吹打樂，當有漢代鼓吹的遺緒。在漢代還有"百戲"出現(xiàn)，它是將歌舞、雜技、角抵（相撲）合在一起表演的節(jié)目。

漢代律學上的成就是京房以三分損益的方法將八度音程華劃為六十律。這種理論在音樂實踐上雖無意義，但體現(xiàn)了律學思維的精微性。從理論上達到了五十三平均律的效果。

三國、兩晉、南北朝

由相和歌發(fā)展起來的清商樂在北方得到曹魏政權的重視，設置清商署。兩晉之交的戰(zhàn)亂，使清商樂流入南方，與南方的吳歌、西曲融合。在北魏時，這種南北融合的清商樂又回到北方，從而成為流傳全國的重要樂種。漢代以來，隨著絲綢之路的暢通，西域諸國的歌曲以開始傳入內地。北涼時呂光將在隋唐燕樂中占有重要位置的龜茲（今新疆庫車）樂帶到內地。

這時，傳統(tǒng)音樂文化的代表性樂器古琴趨于成熟，這主要表現(xiàn)為：在漢代已經出現(xiàn)了題解琴曲標題的古琴專著《琴操》。三國時著名的琴家嵇康在其所著《琴操》一書中有"徽以中山之玉"的記載。這說明當時的人們已經知道古琴上徽位泛音的產生。當時，出現(xiàn)了一大批文人琴家相繼出現(xiàn)，如嵇康、阮籍等，《廣陵散》（《聶政刺秦王》）、《猗蘭操》、《酒狂》等一批著名曲目問世。

南北朝末年還盛行一種有故事情節(jié)，有角色和化妝表演，載歌載舞，同時兼有伴唱和管弦伴奏的歌舞戲。這已經是一種小型的雛形戲曲。

這一時期律學上的重要成就，包括晉代荀瑁找到管樂器的"管口校正數(shù)"。南朝宋何承天在三分損益法上，以等差迭加的辦法，創(chuàng)立了十分接近十二平均律的新律。他的努力初步解決了三分損益律黃鐘不能還原的難題。

隋、唐時期

隋唐兩代，政權統(tǒng)一。特別是唐代，政治穩(wěn)定，經濟興旺，統(tǒng)治者奉行開放政策，勇于吸收外城文化，加上魏晉以來已經孕育著的各族音樂文化融合打基礎，終于萌發(fā)了以歌舞音樂為主要標志的音樂藝術的全面發(fā)展的高峰。

唐代宮廷宴享的音樂，稱作"燕樂"。隋、唐時期的七步樂、九部樂就屬于燕樂。它們分別是各族以及部分外國的民間音樂，主要有清商樂（漢族）、西涼（今甘肅）樂、高昌（今吐魯番）樂、龜茲（今庫車）樂、康國（今俄國薩馬爾漢）樂、安國（今俄國布哈拉）樂、天（今印度）樂、高麗（今朝鮮）樂等。其中龜茲樂、西涼樂更為重要。燕樂還分為坐部伎和立部伎演奏，根據(jù)白居易的《立部伎》詩，坐部伎的演奏員水平高于立部伎。

風靡一時的唐代歌舞大曲是燕樂中獨樹一幟的奇葩。它繼承了相和大曲的傳統(tǒng)，融會了九部樂中各族音樂的精華，形成了散序－－中序或拍序－－破或舞遍的結構形式。見于《教坊錄》著錄的唐大曲曲名共有46個，其中《霓裳羽衣舞》以其為著名的皇帝音樂家唐玄宗所作，又兼有清雅的法曲風格，為世所稱道。詩人白居易寫有描繪該大曲演出過程的詩篇《霓裳羽衣舞歌》。

唐代音樂文化的繁榮還表現(xiàn)為有一系列音樂教育的機構，如教坊、梨園、大樂署、鼓吹署以及專門教習幼童的梨園別教園。這些機構以嚴密的考績，造就著一批批才華出眾的音樂家。

文學史上堪稱一絕的唐詩在當時是可以入樂歌唱的。當時歌伎曾以能歌名家詩為快；詩人也以自己的詩作入樂后流傳之廣來衡量自己的寫作水平。

在唐代的樂隊中，琵琶是主要樂器之一。它已經與今日的琵琶形制相差無幾?，F(xiàn)在福建南曲和日本的琵琶，在形制上和演奏方法上還保留著唐琵琶的某些特點。

受到龜茲音樂理論的影響，唐代出現(xiàn)了八十四調，燕樂二十八調的樂學理論。唐代曹柔還創(chuàng)立了減字譜的古琴記譜法，一直沿用至近代。

宋、金、元時期

宋、金、元時期音樂文化的發(fā)展以市民音樂的勃興為重要標志，較隋唐音樂得到更為深入的發(fā)展。

隨著都市商品經濟的繁榮，適應市民階層文化生活的游藝場"瓦舍"、"勾欄"應運而生。在"瓦舍"、"勾欄"中人們可以聽到叫聲、嘌唱、小唱、唱賺等藝術歌曲的演唱；也可以看到說唱類音樂種類崖詞、陶真、鼓子詞、諸宮調，以及雜劇、院本的表演；可謂爭奇斗艷、百花齊放。這當中唱賺中的纏令、纏達兩種曲式結構對后世戲曲以及器樂的曲式結構有著一定的影響。而鼓子詞則影響到后世的說唱音樂鼓詞。諸宮調是這一時期成熟起來的大型說唱曲種。其中歌唱占了較重的分量。

承隋唐曲子詞發(fā)展的遺緒，宋代詞調音樂獲得了空前的發(fā)展。這種長短句的歌唱文學體裁可以分為引、慢、近、拍、令等等詞牌形式。在填詞的手法上已經有了"攤破"、"減字"、"偷聲"等。南宋姜夔是既會作詞，有能依詞度曲的著名詞家、音樂家。他有十七首自度曲和一首減字譜的琴歌《古怨》傳世。這些作品多表達了作者關懷祖國人民的心情，描繪出清幽悲涼的意境，如《揚州慢》、《鬲溪梅令》、《杏花天影》等等。

宋代的古琴音樂以郭楚望的代表作《瀟湘水云》開古琴流派之先河。作品表現(xiàn)了作者愛戀祖國山河的盎然意趣。在弓弦樂器的發(fā)展長河中，宋代出現(xiàn)了"馬尾胡琴"的記載。到了元代，民族樂器三弦的出現(xiàn)值得注意。

在樂學理論上宋代出現(xiàn)了燕樂音階的記載。同時，早期的工尺譜譜式也在張炎《詞源》和沈括的《夢溪筆談》中出現(xiàn)。近代通行的一種工尺譜直接導源于此時。 宋代還是我國戲曲趨于成熟的時代。它的標志是南宋時南戲的出現(xiàn)。南戲又稱溫州雜劇、永嘉雜劇，其音樂豐富而自然。最初時一些民間小調，演唱時可以不受宮調的限制。后來發(fā)展為曲牌體戲曲音樂時，還出現(xiàn)了組織不同曲牌的若干樂句構成一種新曲牌的"集曲"形式。南戲在演唱形式上已有獨唱、對唱、合唱等多種。傳世的三種南戲劇本《張協(xié)狀元》等見于《永樂大曲》。

戲曲藝術在元代出現(xiàn)了以元雜劇為代表的高峰。元雜劇的興盛最初在北方，漸次向南方發(fā)展，與南方戲曲發(fā)生交融。代表性的元雜劇作家有關漢卿、馬致遠、鄭光祖、白樸，另外還有王實甫、喬吉甫，世稱六大家。典型作品如關漢卿的《竇娥冤》，《單刀會》，王實甫的《西廂記》。元雜劇有嚴格的結構，即每部作品由四折（幕）一楔子（序幕或者過場）構成。一折內限用同一宮調，一韻到底，常由一個角色（末或旦）主唱，這些規(guī)則，有時也有突破，如王實甫的《西廂記》達五本二十折。元雜劇對南方戲曲的影響，造成南戲（元明之際叫做傳奇）的進一步成熟。出現(xiàn)了一系列典型劇作，如《拜月庭》、《琵琶記》等等。這些劇本經歷代流傳，至今仍在上演。當時南北曲的風格已經初步確立，以七聲音階為主的北曲沉雄；以五聲音階為主的南曲柔婉。

隨著元代戲曲藝術的發(fā)展，出現(xiàn)了最早的總結戲曲演唱理論的專著，即燕南之庵的《唱論》，而周德清的《中原音韻》則是北曲最早的韻書，他把北方語言分為十九個韻部，并且把字調分為陰平、陽平、上聲、去聲四種。這對后世音韻學的研究以及戲曲說唱音樂的發(fā)展均有很大的影響。

明清時期

由于明清社會已經具有資本主義經濟因素的萌芽，市民階層日益壯大，音樂文化的發(fā)展更具有世俗化的特點明代的民間小曲內容豐富，雖然良莠不齊，但其影響之廣，已經達到"不問男女"，"人人習之"的程度。由此，私人收集編輯，刊刻小曲成風，而且從民歌小曲到唱本，戲文，琴曲均有私人刊本問世。如馮夢龍編輯的《山歌》，朱權編輯的最早的琴曲《神奇秘譜》等。明清時期說唱音樂異彩紛呈。其中南方的彈詞，北方的鼓詞，以及牌子曲，琴書，道情類的說唱曲種更為重要。南方秀麗的彈詞以蘇州彈詞影響最大。

在清代，蘇州出現(xiàn)了以陳遇乾為代表的蒼涼雄勁的陳調；以馬如飛為代表的爽直酣暢的馬調；以俞秀山為代表的秀麗柔婉的俞調這三個重要流派。以后又繁衍出許多新的流派。北方的鼓詞以山東大鼓，冀中的木板大鼓、西河大鼓、京韻大鼓較為重要。而牌子曲類的說唱有單弦，河南大調曲子等；琴書類說唱有山東琴書，四川揚琴等；道情類說唱有浙江道情，陜西道情，湖北漁鼓等，少數(shù)民族也出現(xiàn)了一些說唱曲如蒙古說書、白族的大本曲。 明清時期歌舞音樂在各族人民中有較大的發(fā)展，如漢族的各種秧歌，維吾爾族的木卡姆，藏族的囊瑪，壯族的銅鼓舞，傣族的孔雀舞，彝族的跳月，苗族的蘆笙舞等等。

以聲腔的流布為特點，明清戲曲音樂出現(xiàn)了新的發(fā)展高峰。明初四大聲腔有海鹽、余姚、弋陽、昆山諸腔，其中的昆山腔經由江蘇太倉魏良甫等人的改革，以曲調細膩流暢，發(fā)音講究字頭、字腹、字尾而贏得人們的喜愛。昆山腔又經過南北曲的匯流，形成了一時為戲曲之冠的昆劇。最早的昆劇劇目是明梁辰魚的《浣紗記》，其余重要的劇目如明湯顯祖的《牡丹亭》、清洪升的《長生殿》等。弋陽腔以其靈活多變的特點對各地的方言小戲發(fā)生重要影響，使得各地小戲日益增多，如各種高腔戲。明末清初，北方以陜西西秦腔為代表的梆子腔得到很快的發(fā)展，它影響到山西的蒲州梆子、陜西的同州梆子、河北梆子、河南梆子。這種高亢、豪爽的梆子腔在北方各省經久不衰。晚清，由西皮和二黃兩種基本曲調構成的皮黃腔，在北京初步形成，由此，產生了影響遍及全國的京劇。

明清時期，器樂的發(fā)展表現(xiàn)為民間出現(xiàn)了多種器樂合奏的形式。如北京的智化寺管樂，河北吹歌，江南絲竹，十番鑼鼓等等。明代的《平沙落雁》、清代的《流水》等琴曲以及一批豐富的琴歌《陽關三疊》、《胡茄十八拍》等廣為流傳。琵琶樂曲自元末明初有《海青拿天鵝》以及《十面埋伏》等名曲問世，至清代還出現(xiàn)了華秋萍編輯的最早的《琵琶譜》。明代末葉，著名的樂律學家朱載育計算出十二平均律的相鄰兩個律（半音）間的長度比值，精確到二十五位數(shù)字，這一律學上的成就在世界上是首創(chuàng)。

近現(xiàn)代時期

這一時期始自清代末葉的鴉片戰(zhàn)爭，在歷經一系列反帝反封建的農民革命，戊戌變法、辛亥革命、"五四運動"，以及中國共產黨領導下的新民主主義革命，這一百多年來，音樂文化的發(fā)展交織著傳統(tǒng)音樂和歐洲傳入的西洋音樂，但音樂文化的發(fā)展是以民主，科學為主要潮流的。傳統(tǒng)音樂首先以革命民歌的發(fā)展為以熱潮，如反映太平

天國革命的《洪秀全起義》，抗議沙俄入侵的《迫遷歌》，"五四"時期痛斥軍閥出賣祖國鎮(zhèn)壓百姓的城市小調《堅持到底》，《苦百姓》等，在紅色根據(jù)地，邊區(qū)，解放區(qū)，革命歌曲更具有優(yōu)秀的傳統(tǒng)，如《天心順》，《繡金匾》等。戲曲音樂中京劇的形成影響及于全國，出現(xiàn)了程長庚、譚鑫培以及后來的梅蘭芳、程硯秋、周信芳等一代名優(yōu)。 各種地方小戲、評劇、越劇、楚劇等也獲得了較快的發(fā)展，民族器樂則以民間出現(xiàn)各種器樂演奏的社團為特點，如"天韻社"，"大同樂會"等等。這反映出民族器樂的發(fā)展有著深厚的民間活動基礎。這種民族音樂民間活動的特點造就出許多卓越的民間藝人，其中華彥鈞（瞎子阿炳）就是杰出的代表。

此外，各種琴譜、琵琶譜的編定、出版也多了起來。西洋音樂的傳入中國雖可以上溯到元、明時期，但作為一種文化形態(tài)影響于中國應當是清末民初的學堂民歌運動。

當時一些要求效法歐美，富國強兵的維新派知識分子倡導了這一運動，如梁啟超、沈心工、李書同等。學堂樂歌作為學生音樂教材，以宣傳愛國反帝，擁護共和，以及學習歐美科學文明為內容，如《中國男兒》，《體操－兵操》等，這些樂歌又不僅流傳于學校，而且廣泛影響到社會各界。這些樂歌多借用外來曲調填詞，也有少數(shù)根據(jù)本國曲調填詞，還有少數(shù)創(chuàng)作曲調。在"五四"新文化運動的影響下，我國開始興起了傳播西洋音樂，改進國樂的音樂活動，并建立了一些音樂社團，如"北大音樂研究社"、"中華美育社"、"國樂改進社"。

而專業(yè)音樂教育最初就是在這些音樂社團的基礎上建立的。二十世紀二十年代，肖友梅又在上海創(chuàng)建國立音樂院，這是正規(guī)專業(yè)音樂教育的開始。肖友梅嘔心嚦血，畢生獻給了我國早期專業(yè)音樂教育事業(yè)。

"五四"時期，著名的語言學家、作曲家趙元任是我國早期專業(yè)音樂創(chuàng)作的代表人物之一，他注意民族語言音調同歌曲音調的結合，善于吸收傳統(tǒng)音樂中的營養(yǎng)，寫出了《賣布謠》，《教我如何不想他》等流傳至今的作。

民族音樂家劉天華則從學習西洋音樂中探索改進國樂的道路，創(chuàng)辦了"國樂改進社"，寫出了《光明行》、《空山鳥語》、《病中吟》等二胡獨奏曲，并且把二胡納入專業(yè)音樂教育課程。

黎錦暉創(chuàng)作了大量的兒童歌舞劇，如《小小畫家》、《麻雀與小孩》以及歌舞表演劇《可憐的秋香》等，這些作品也是我國新歌劇創(chuàng)作的的早期探索。

王光祈作為我國第一代音樂學家，在中國音樂史學以及比較音樂學上具有開創(chuàng)性的貢獻。

三十年代著名的音樂教育家，作曲家黃自對專業(yè)音樂教育的鞏固和提高做了大量工作。他培養(yǎng)出一批專業(yè)音樂工作者如劉雪庵，江定仙，賀綠汀等，他創(chuàng)作的《玫瑰三愿》、《南鄉(xiāng)子》等藝術歌曲仍然回響在今天的音樂會舞臺上。他還寫出了我國第一部清唱劇《長恨歌》。

這一時期，專業(yè)音樂的發(fā)展以歌曲為主要體裁，器樂曲相對來說較為薄弱。但在器樂作品民族化方面也出現(xiàn)了一些較好的作品，如賀綠汀的鋼琴曲《牧童短笛》，瞿維的鋼琴曲《花鼓》，馬思聰?shù)男√崆偾秲让山M曲》，馬可的管弦樂曲《陜北組曲》，民族器樂曲如《春江花月夜》，以及華彥鈞的《二泉映月》。

參考資料：http://xintu.china001.com/show_hdr.php?xname=PPDDMV0dname=H563D01xpos=2

福建省級民族樂器大賽,怎么拉贊助??

什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助--就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業(yè)行為。

目前拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，，每天開的關的也很多。因為這個行業(yè)起點低，進入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經驗，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費自己時間和精力，也影響干擾企業(yè)工作。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上"廣告勿擾"，有的單位公然打出三防"防火防盜，防拉廣告"，拉廣告的人讓人感到討厭。

拉廣告贊助是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。

拉廣告贊助與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了拉廣告贊助的藝術，就學會了拉其它所有業(yè)務的藝術。

不打無準備之仗--如何戰(zhàn)前準備

（一）為什么要進行充分準備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。

拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。

有的時候我和我的助手出去談業(yè)務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。

在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練?？梢哉f，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間。"磨刀不誤砍柴功！"這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢？從什么地方準備？

（二）準備一份充足的名錄

作為一個業(yè)務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業(yè)務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，"人脈就是錢脈，資源就是財源，"這是目前商場上最流行的一句話了。

有些業(yè)務員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業(yè)務員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業(yè)務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫"巧婦難為無米之炊"！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？

1. 你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與"法"掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

2. 尋找客戶的方法.

其次，當你明確了業(yè)務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：

查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等等。

統(tǒng)計資料是指國家有關部門的統(tǒng)計調查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調查資料、行業(yè)團體公布的調查統(tǒng)計資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

查找廣告黃頁。

到圖書館查閱行業(yè)出版物。

上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點擊"北京廣告公司"，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復制粘帖在一個文件上，然后打印出來。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

注意收集各種媒體上的廣告報道。

經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經濟效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，"好記性不如爛筆頭"。

通過親朋好友、同學、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務成功性更大。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

到專門賣名錄的機構去買。

名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務員互換名錄。

快速建立人脈的方法--出席各種會議

各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為"泡會"，不免有其貶意，但從另一方面看，"泡會"確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯(lián)系。有句話叫做："聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲"這個"戲"--就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結果，就有了"戲"；這樣關系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。

3. 如何了解你的客戶?

--了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務、籍貫、所學專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。

了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？

了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等等。

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認為應該……；你們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……；

每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

--如何了解對方情況？

翻閱能反映該企業(yè)經營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。

還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。

觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

（三）準備一套最得體的臺詞

最成功的業(yè)務員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

見面的臺詞--開場白；

介紹項目的臺詞；

反對問題的應對臺詞；

對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點？等等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓練業(yè)務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業(yè)務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！

（四）準備好所需的道具

1.一張有吸引力的名片。

要精心設計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。

下一行是：某某報工作站 張春健 站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉眼就成了垃圾。

然而，當你經過包裝以后，當你的名字后面掛上"某某長"的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。 "人不帶長，放屁都不響。" 社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此：

根據(jù)業(yè)務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。

比如說：某某主任、某某經理等等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進行包裝。

比如有些報社業(yè)務員，名片上打著："хх報社"社會活動部 某某。他并沒有寫："記者"這兩個字，但有沒有"хх報社"這個品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：某某 高級記者。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。

還比如，某公司的業(yè)務員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項目經理。有沒有"經理"兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內操作。

在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務的開拓、經營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯(lián)系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。

2.一臺筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準備一臺筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質量好，非常實用。

有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。

對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不備。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關資料等。出發(fā)前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

4.確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠；先親后疏；先重點后一般；先大后小；先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團隊中所有的業(yè)務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。

小結：你準備的越充分，越細致，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！

第二部分 面談前的熱身運動--如何約見客戶

拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕税l(fā)起猛烈的進攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經把拉廣告贊助的"糧草和裝備"進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。

現(xiàn)在是21世紀了，現(xiàn)在打得是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。

就拉廣告贊助來說，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標市場發(fā)起猛攻呢？

一．約見的方式：

直接拜訪；電話；傳真；信函；會議發(fā)布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站。

"直接拜訪、電話、傳真、信函"這些都是常規(guī)的武器；會議發(fā)布一般是大型項目才采用的方法；"發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡"這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。這里，側重地講幾種方法：

傳真--

最好限定在1--2張，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。

短信--

發(fā)短信的時候，聽說最多只能70個字。我們要充當發(fā)揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。這里我告訴大家一個技巧，發(fā)短信時，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說："詳情請點擊：3W什么什么。"就可以了。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。

利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。

在上述方法中，一般都要綜合運用，現(xiàn)在最常用的模式是："電話+電子郵件+網(wǎng)站"最先進，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是"電話+傳真"，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。

二、約見的模式：

撒網(wǎng)--跟進--確認

撒網(wǎng)--

什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標市場大面積地發(fā)貼子。

撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項目的信息準確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。

要注意：我們這個網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有"魚"，但不知道具體的"魚"到底在哪里，所以，要把"魚"一網(wǎng)打進，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。

誰有關于民族樂器的活動方案

活動目的：通過本次隊會，學習安全知識，掌握一些安全常識，增強學生安全意識，逐步提高學生的素質和能力。

活動形式：小品、比賽、小快板、游戲等。

活動過程：

一、隊會儀式：（略）

二、隊會內容：

（男、女主持人上場）

主持人（合）：老師們、同學們，你們好！XX小學XX班“時時處處注意安全”主題隊會現(xiàn)在開始。

男：我們是21世紀的主人、是祖國的未來、民族的希望。

女：我們愛學習、愛勞動，是充滿生機的新一代。

男：我們在黨的溫暖的陽光下成長，在老師的悉心哺育下一天天成熟。

女：我們是肩負重任、跨世紀的新苗。

男：可是，我們卻經常聽到一些無端橫禍向我們小學生飛來的噩耗；

女：看到一些觸目驚心、慘不忍睹的災難在我們身邊發(fā)生，請看小品《踢球》——

劇1

（人物：A、B。時間：放學路上。準備：足球、書包、劃分路界線。B走在前面，A走在后面）

A：哇，好漂亮的球，啥時候買的

B：前天，是爸爸給我的生日禮物。

A： 借給我跟踢吧，只要十分鐘。

B：現(xiàn)在

A：對呀，怎么樣，舍不得你的心肝寶貝

B：這可是在公路邊，不行呀。

A：沒關系，我只在這路邊踢，不往路中間踢。

B：好吧！（A、B踢球兩個來回）

A：看球?。ㄇ虮惶叩焦分虚g）

B：怎么辦我的球——

A：沒關系，我去撿。

B：算了吧，那么多車，來來往往，我怕……

A：怕什么，你等著（翻越欄桿，向公路沖去，恰好一輛車路過……）

（男、女主持人上場）

男：瞧，這多危險?。榱诵⌒〉淖闱?，送上一條腿，落個終身遺憾，真可 惜！

女：交通安全，我們可得隨時注意。

男：在學校里，我們應該怎樣注意安全呢

女：下面我們來進行選擇題比賽，答對了的一組可豎一面小旗。

1．下課了，不能干什么①打球②追趕打鬧③跳繩

2．哪些東西不準帶進校門①皮球②三角尺③利器、易燃物品

3．哪種行為不對①跳高、跳遠②攀越圍墻、滑樓梯③翻單杠、蕩秋千

4．上下樓梯怎樣行①靠右行②靠左行③左右行都可以

女：獨自在家的時候，安全知識不能少，請看《家庭AB劇》——

劇2

C1：（唱）好大一個家，我獨自一個人，爸爸媽媽都上班，我可自由啦?。ǜ吲d地跳）我打開電視機，唉，都不好看——（這時，傳來敲門聲）誰呀

D：我，你李叔叔。

C1：李叔叔，怎么沒聽爸爸說過呀！

D：噢，我是新來的，時間不長，是你爸爸讓我來拿東西的。

C1：（開門，讓D進來）

D：（左看右看）小朋友，你一個人在家呀

C1：（倒茶）叔叔請喝茶，我爸爸讓你來拿什么東西

D：（嘿嘿一笑）來……拿——錢。

C1：（大吃一驚）

D：（拿出小刀，恐嚇道）不準喊叫，不然的話，我要你的小命，動作快點。

C1：（乖乖地到抽屜去拿錢給D）

（女主持人上場）

女：獨自在家時，生人敲門別理他，是熟人敲門還要多答答話，剛才A劇中的小朋友就吃了這個虧。下面，我們來看看B劇中另外一個同學是怎樣做的。

劇3

C2：（唱）多么快樂的星期天，我獨自一個人在家，所有作業(yè)已做完，這可真開心呀。（打開電視機）唉，都不好看——（這時，傳來敲門聲）誰呀

D：我，你李叔叔。

C2：李叔叔，怎么沒聽爸爸說過呀

D：噢，我是新來的，時間不長，是你爸爸讓我來東西的。

C2：（動腦筋想）既然是我爸爸讓你來的，那你說我爸爸是什么樣兒。

D：嗯，嘴巴大大的，眼睛圓圓的，鼻子高高的，這樣。

C2：有絡腮胡子嗎

D：沒有。

C2：戴眼鏡了嗎

D：戴了。

C2：哦，你是來拿公文包的吧

D：是的。

C2：那你等著，我去拿。

D：哎，你開門呀！

C2：（走到一邊）哼，肯定是個冒牌的，我爸爸從不戴眼鏡，而且，今天早晨我明明看見他拿著公文包上門的，讓他等著吧，他要是再叫呀，我就撥110。

（男、女主持人上場）

男：冒牌“叔叔”被抓去了，真令人高興，這樣的喜事，真該放串鞭炮，慶賀慶賀。

女：放鞭炮，也要注意安全，請聽快板——

劇4

（人物：E、F）

合：節(jié)日到，真熱鬧，小朋友，放鞭炮；

E：柴草旁，屋前后，嚴格禁止放鞭炮；

F：點炮引，要用香，別用火柴打火機；

E：啞炮未響別去拿，傷了自己損失大；

F：沖天炮，危險大，引起火災害人家；

E：別拿拉炮對著人，免得炸己又傷人；

F：放鞭炮，害處大，最好自己別放它；

E：有的城市已嚴禁，我們帶頭來執(zhí)行；

合：來執(zhí)行！

（男、女主持人上場）

男：我們小學生，也應知道一些消防知識，下面我們就來進行消防知識搶答賽。

女：答對了，可豎起一面小旗。

男：室內裝修裝飾不宜采用什么材料（易燃、可燃材料）

女：電器線路破舊應該怎樣（及時修理更換）

男：電路保險絲燒斷，用銅線代替對嗎（不對）

女：發(fā)現(xiàn)火災怎么辦（趕快撥打火警119）

男：下面是判斷題，分組回答。

女：在任何情況下都要保持疏散道暢通（對）

男：攜帶易燃物品乘公共汽車（錯）

女：消防栓豎在路邊礙腳，埋在地下行嗎（不行）

男：我們小學生能去救火嗎（不能）

女：現(xiàn)在是安全知識問答題，必答題。

男：火災襲來時，應該怎樣做（迅速疏散、逃生）

女：乘坐汽車時，手和頭能往外伸嗎（不能）

男：外出野炊，怎樣做才能離開（撲滅明火）

女：發(fā)現(xiàn)有人煤氣中毒，我們應該怎樣做（關閥、開窗、將病人移到室外）

男：小孩外出游泳時，要不要大人帶（要）

女：萬一身上著火了，該怎么辦（就地打滾或用厚重衣物覆蓋，壓滅火苗）

男：跳高跳遠時，在什么地方跳安全（沙坑里）

女：假如發(fā)了洪水，該往什么地方逃（高處）

男：剛才大家回答了問題，現(xiàn)在我們來看看各組得旗情況。

女：XX組得旗最多，得第一名……

男：那邊來了幾個小朋友，他們在干什么（打量一番）你們這是——

4男（身帶標志牌）齊答：我們找不到家了。

男：家（仔細瞧瞧）原來這是一些安全標志。

齊：你能幫我們找到嗎

男：在坐的同學，誰能幫他們找到家（點一名學生找）

男：找得很對。下面請你們幾位總結一下安全小知識，看看掌握了哪些安全知識（9人站成圓弧形）

劇5

（每人一句）

(1)小學生，上學校，走路要走人行道，過馬路別亂跑，十字路口看信號。

(2)上下樓梯不擁擠，集體活動守紀律。

(3)家用電器和煤氣，使用時要注意，閱讀說明再開啟。

(4)發(fā)生火災不要慌，快叫大人來幫忙。

(5)放學回家快快走，回家晚了爸媽愁。

(6)遇上騙子多琢磨，抓住機會趕快溜。

(7)一人在家關好門，與人說話要謹慎。

(8)發(fā)現(xiàn)壞人來撬門，趕快撥打110。

(9)狗咬貓抓毒蛇咬，

齊：快快快，送醫(yī)院，醫(yī)生處理才安全。

女：學校安全人人講，安全學校個個贊。

男：安全知識時時記，注意安全處處提。

女：愿同學們乘上安全之舟，揚起生命之帆，

（合）：在知識的海洋里乘風破浪

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