本篇文章信途科技給大家談?wù)勑庞梅謶?yīng)用推廣方案，以及信用分應(yīng)用場(chǎng)景對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

信用卡業(yè)務(wù)行內(nèi)專(zhuān)業(yè)推廣方法

一、分行網(wǎng)絡(luò)

通過(guò)激勵(lì)分行員工，采取交叉營(yíng)銷(xiāo)，有利于快速形成一批風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低的優(yōu)質(zhì)規(guī)模卡量，這是各發(fā)卡銀行推廣初期所采用的主要策略。 然而，依托分行員工推廣信用卡存在著以下問(wèn)題。一是由于分行承擔(dān)著多項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，二是由于受制于營(yíng)銷(xiāo)人員的規(guī)模容易出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員為了單純完成指標(biāo)年末集中突擊推廣的現(xiàn)象。同時(shí)由于分行相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)地位，總行對(duì)推廣費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的整體控制比較困難。從全行全成本核算的角度看，每張卡實(shí)際所付出的推廣費(fèi)用還較高。 因此，僅僅通過(guò)分行體系推廣是難以實(shí)現(xiàn)“穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)”的信用卡發(fā)卡目標(biāo)。

二、專(zhuān)業(yè)直銷(xiāo)推廣

專(zhuān)業(yè)直銷(xiāo)推廣可以分為行內(nèi)、委外兩種形式。

委外直銷(xiāo)策略一般適用于分行網(wǎng)點(diǎn)及員工數(shù)量少的發(fā)卡銀行，以此作為行內(nèi)專(zhuān)業(yè)直銷(xiāo)體系尚未建立階段或地域的補(bǔ)充選擇。 與銀行直銷(xiāo)相比，由于發(fā)卡銀行無(wú)需承擔(dān)因管理不善、市場(chǎng)變化、政策失當(dāng)導(dǎo)致人均產(chǎn)能下降所引發(fā)的單卡成本上升的風(fēng)險(xiǎn)，而且發(fā)卡銀行也無(wú)需支付人員的社保及福利性費(fèi)用，因此，從財(cái)務(wù)及人力資源管理的角度看，對(duì)發(fā)卡銀行較為有利。然而，需要發(fā)卡銀行正視的一個(gè)現(xiàn)象是：即便在國(guó)內(nèi)外巨額“熱錢(qián)”活躍于中國(guó)資本市場(chǎng)以尋找投資機(jī)會(huì)的今天，仍鮮有規(guī)模性的行業(yè)資金或風(fēng)險(xiǎn)基金進(jìn)入信用卡委外推廣行業(yè)。同時(shí)，業(yè)內(nèi)幾家主要委外公司的損益狀況也未見(jiàn)樂(lè)觀，業(yè)務(wù)發(fā)展起伏很大。 因此，我國(guó)的信用卡委外推廣仍難以稱(chēng)之為一個(gè)行業(yè)，當(dāng)然也就更談不上成熟。從資本的角度分析，信用卡委外推廣的行業(yè)價(jià)值鏈、核心競(jìng)爭(zhēng)力、行業(yè)利潤(rùn)及外延想象空間等諸多方面，都有待于發(fā)卡銀行、行業(yè)投資者做出深入的調(diào)研、論證和分析。

銀行直銷(xiāo)是當(dāng)前各家發(fā)卡銀行普遍采用的推廣策略，它通過(guò)建立一整套較為嚴(yán)格、縝密的薪酬考核體系、培訓(xùn)輔導(dǎo)體系和團(tuán)隊(duì)管理體系，不斷地激發(fā)業(yè)務(wù)人員主觀能動(dòng)性、校準(zhǔn)推廣方向和規(guī)范作業(yè)流程，以達(dá)成專(zhuān)業(yè)、穩(wěn)定、高效的推廣產(chǎn)能目標(biāo)。 行內(nèi)直銷(xiāo)是當(dāng)前各發(fā)卡銀行可以依賴(lài)的通路。與委外直銷(xiāo)所不同的是，行內(nèi)直銷(xiāo)的投入、人力、管理均由發(fā)卡銀行承擔(dān)。 從全成本的角度分析，一般來(lái)說(shuō)，目前銀行直銷(xiāo)的單卡推廣費(fèi)用水平高于分行及委外推廣模式的費(fèi)用。

銀行直銷(xiāo)的核心：

（1）如何提升團(tuán)隊(duì)組織管理及運(yùn)營(yíng)的控制能力，如何制定符合直銷(xiāo)推廣特點(diǎn)的授信/市場(chǎng)/激勵(lì)等一攬子組合政策，如何根據(jù)直銷(xiāo)特點(diǎn)全面提高后臺(tái)處理及服務(wù)水平，以支持銀行直銷(xiāo)單位穩(wěn)定產(chǎn)能、質(zhì)量和有效人力，控制并降低單卡推廣成本。

（2）豐富直銷(xiāo)激勵(lì)手段，完善直銷(xiāo)考核體制，重視直銷(xiāo)人員職業(yè)發(fā)展的迫切需求，以解決信用卡直銷(xiāo)推廣人員整體素質(zhì)偏低、人員流動(dòng)性大等突出問(wèn)題，并吸引優(yōu)秀人才加盟。

三、“鼠標(biāo)＋水泥”的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)

根據(jù)CNNIC第17次調(diào)查顯示,2005年底中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量超過(guò)1.2億，超過(guò)53%的網(wǎng)民嘗試或愿意在網(wǎng)上消費(fèi)，60%以上的網(wǎng)民月收入達(dá)到或超過(guò)2500元人民幣。 信用卡網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)通路的潛在目標(biāo)客群規(guī)模巨大。

與直銷(xiāo)推廣營(yíng)銷(xiāo)模式相比，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)信用卡具有以下優(yōu)勢(shì)：

（1）打破營(yíng)銷(xiāo)宣傳的時(shí)空限制，顯著提升發(fā)卡銀行的營(yíng)銷(xiāo)輻射力和滲透力。

（2）節(jié)約并優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)成本。 首先，通過(guò)節(jié)約人力工資性及管理性費(fèi)用的支出優(yōu)化了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用結(jié)構(gòu)，有助于形成差異性的信用卡產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 其次，最大限度地控制了申請(qǐng)表的浪費(fèi)，節(jié)省了大量的宣傳單頁(yè)印刷和配送費(fèi)用。 最后，通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)適用“網(wǎng)上對(duì)賬單”，可縮減賬單印制及郵寄成本。

（3）通過(guò)網(wǎng)上統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)形象及宣傳口徑，可以解決長(zhǎng)期困擾專(zhuān)業(yè)直銷(xiāo)推廣的不實(shí)宣傳、虛假承諾等問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，有助于提升銀行品牌。

（4）與線(xiàn)下直銷(xiāo)推廣相比，網(wǎng)上申請(qǐng)信用卡的客戶(hù)資料填寫(xiě)規(guī)范性最好，最大限度地確保了申請(qǐng)人提供信息的完整性，更有利于后臺(tái)征信作業(yè)的效率和判斷。 同時(shí)，客戶(hù)申辦信用卡所提供的個(gè)人信息資料私密性及被挪用的案件將得到有效地控制和解決。

（5）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)可有效降低直銷(xiāo)業(yè)務(wù)中存在的“推廣人偽冒”案件的發(fā)生，并可最大限度發(fā)揮IT技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為發(fā)卡銀行更全面、更及時(shí)的偵測(cè)并發(fā)現(xiàn)推廣風(fēng)險(xiǎn)案件，掌握“黑中介”等風(fēng)險(xiǎn)申請(qǐng)的手段提供實(shí)質(zhì)性幫助。

在制定信用卡網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，應(yīng)重點(diǎn)考慮以下問(wèn)題：

第一，應(yīng)開(kāi)發(fā)符合網(wǎng)民需求、具有網(wǎng)絡(luò)屬性和特色的信用卡產(chǎn)品。

第二，網(wǎng)站人氣的聚積（點(diǎn)擊率）是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)成功的前提，因此，發(fā)卡銀行應(yīng)突破傳統(tǒng)銀行的服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)思維定勢(shì)，深入探索“眼球經(jīng)濟(jì)” 的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，通過(guò)數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的方式，提高營(yíng)銷(xiāo)成功率。

第三，認(rèn)真分析網(wǎng)民習(xí)慣，改進(jìn)申請(qǐng)流程，提高網(wǎng)上申請(qǐng)表填寫(xiě)的人性化水平。

第四，認(rèn)真分析品質(zhì)控制節(jié)點(diǎn)，最大限度地采用技術(shù)手段，提高客戶(hù)有效進(jìn)件量和網(wǎng)上信用卡進(jìn)件風(fēng)險(xiǎn)的控制防范手段，降低后端作業(yè)成本。

目前，國(guó)內(nèi)最大的信用卡專(zhuān)業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站“我愛(ài)卡”已聯(lián)合興業(yè)銀行、中信銀行和廣發(fā)銀行在其網(wǎng)站率先嘗試信用卡的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。

隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及和應(yīng)用程度的進(jìn)一步提高以及互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)模式的不斷創(chuàng)新和成熟，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)必然成為發(fā)卡銀行有效觸達(dá)信用卡潛在目標(biāo)客戶(hù)、成功營(yíng)銷(xiāo)信用卡的重要有效通路。

四、通路組合策略的思考

由于各個(gè)通路在成本、穩(wěn)定性、客群觸達(dá)率等方面各有優(yōu)劣，發(fā)卡銀行銷(xiāo)售管理所面臨的首要課題在于如何根據(jù)產(chǎn)品定位、授信指引、作業(yè)習(xí)慣制定通路組合推廣策略，以實(shí)現(xiàn)發(fā)卡規(guī)模、卡種及客群層級(jí)組合比例等重要市場(chǎng)指標(biāo)。

首先，通過(guò)分行公司銀行、零售銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系推廣信用卡，應(yīng)注意研究公私客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及觸達(dá)客群層次較高的特點(diǎn)，以交叉營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)為主線(xiàn)，積極引導(dǎo)其推廣公務(wù)卡、白金卡、金卡等中高端信用卡產(chǎn)品，以質(zhì)為先。

其次，就整體而說(shuō)，直銷(xiāo)通路以中低端目標(biāo)客戶(hù)居多，由于其大量采用“展示宣傳”、“陌生拜訪”等推廣模式，對(duì)授信指引、市場(chǎng)促銷(xiāo)、市場(chǎng)政策的依賴(lài)性和敏感性最強(qiáng)。同時(shí)，由于其相對(duì)專(zhuān)業(yè)的推廣技能，應(yīng)以推廣發(fā)卡銀行產(chǎn)品差異性較強(qiáng)的主題卡、聯(lián)名卡等為主，以量為先。

最后，由于網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)下推廣在成本結(jié)構(gòu)及水平上有著顯著的區(qū)別，隨著網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)份額占比的提升，如何既發(fā)揮網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的財(cái)務(wù)成本優(yōu)勢(shì)，又可保護(hù)線(xiàn)下推廣通路不受沖擊，是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)策略中需要研究的一個(gè)課題。 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行區(qū)隔，應(yīng)該是一個(gè)較為有效的解決手段。

信用卡推廣的渠道和方法有哪些？

信用卡的推廣，從廣義上說(shuō)分為線(xiàn)下推廣和網(wǎng)絡(luò)（線(xiàn)上）推廣，但是在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么迅速的情況下，網(wǎng)絡(luò)推廣可以產(chǎn)生投入一分產(chǎn)出十分的效果，并且相類(lèi)似這種產(chǎn)品，軟文營(yíng)銷(xiāo)推廣的效果應(yīng)該是最棒的.

信用卡（CreditCard）是一種非現(xiàn)金交易付款的方式，是銀行提供給用戶(hù)的一種先消費(fèi)后還款的小額信貸支付工具，最早的信用卡出現(xiàn)于19世紀(jì)末。

信用卡分為貸記卡和準(zhǔn)貸記卡兩種，具有提供結(jié)算服務(wù)，方便購(gòu)物消費(fèi)，增強(qiáng)安全感；簡(jiǎn)化收款手續(xù)，節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)力；促進(jìn)商品銷(xiāo)售，刺激社會(huì)需求等特點(diǎn)。信用卡由銀行或其它財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)簽發(fā)給那些資信狀況良好的人士，用于在指定的商家購(gòu)物和消費(fèi)、或在指定銀行機(jī)構(gòu)存取現(xiàn)金的特制卡片，是一種特殊的信用憑證。

支付寶芝麻信用分有什么用？怎么快速提升芝麻信用分？

分?jǐn)?shù)提升其實(shí)靠運(yùn)氣的。同樣的消費(fèi)，同樣的使用，同樣無(wú)逾期，有人分高有人分低，別講那么多老黃歷，與人對(duì)比都遵守了待遇卻兩重天。

信用卡線(xiàn)上怎么推廣

定位好目標(biāo)群體，可以通過(guò)信用卡的相關(guān)優(yōu)惠方式來(lái)吸引一部分的客源；

選好定位的平臺(tái)及方式，比如可以嘗試qq群發(fā)廣告的模式，公眾號(hào)平臺(tái)的維護(hù)吸粉，微博推廣等等

嘗試付費(fèi)的方式，比如跟某些平臺(tái)進(jìn)行合作，公眾號(hào)大v等，借助他人的力量來(lái)充實(shí)自己

也可線(xiàn)上結(jié)合線(xiàn)下，這樣效果會(huì)更好。（微派錢(qián)包）

百度推廣合規(guī)信用分值怎么優(yōu)化提高

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4.圖片上不能帶有明顯的電話(huà)、QQ、二維碼之類(lèi)的廣告內(nèi)容。5.商業(yè)詞條必須添加參考資料，且必須具有公信力。例如政府網(wǎng)站、主流新聞媒體數(shù)字報(bào)、學(xué)校及相關(guān)公益組織網(wǎng)站。

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信用卡營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案

一.信用卡的賣(mài)點(diǎn)實(shí)質(zhì)

信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi)，這是信用卡的主打賣(mài)點(diǎn)。各大銀行針對(duì)性推出各種主題，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。

個(gè)人總結(jié)信用卡的賣(mài)點(diǎn)主要可以分為兩類(lèi)：

（一）調(diào)劑資金

生活中很多人可能會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺，帶來(lái)不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個(gè)問(wèn)題。

（二）透支消費(fèi)

在一些消費(fèi)場(chǎng)所，對(duì)于個(gè)別價(jià)格比較昂貴，暫時(shí)手頭沒(méi)有足夠現(xiàn)金的時(shí)候，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)物需求。

二.信用卡的目標(biāo)客戶(hù)

根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對(duì)信用卡產(chǎn)品的理解，信用卡的目標(biāo)客戶(hù)主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員。

這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)基于一定的比較穩(wěn)定的收入上。

按照對(duì)這類(lèi)目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一） 沖動(dòng)型消費(fèi)

這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現(xiàn)的比較明顯。年輕時(shí)尚的男女對(duì)于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們?cè)敢鉃橹Ц兑欢ǖ馁M(fèi)用。而且年輕人的消費(fèi)觀念比長(zhǎng)輩們要先進(jìn)的多，這類(lèi)人群消費(fèi)都有沖動(dòng)性消費(fèi)特征。盡管買(mǎi)來(lái)的東西或許不是必要的支出，但是基于對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí)，從而愿意刷卡消費(fèi)

（二） 虛榮型消費(fèi)

信用卡是良好信譽(yù)的象征。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可。在當(dāng)著朋友或者親戚的面刷卡消費(fèi)，有一種虛榮的潛意識(shí)在其中，當(dāng)然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。

（三） 理性消費(fèi)

鑒于購(gòu)買(mǎi)大件商品使用現(xiàn)金會(huì)擠占手頭的資金，從而導(dǎo)致購(gòu)物之后的開(kāi)支緊張，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續(xù)費(fèi)用，但是用較少的資金代價(jià)換取長(zhǎng)期的資金使用寬松條件，是劃算的。使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向。

（四） 長(zhǎng)遠(yuǎn)消費(fèi)

使用信用卡消費(fèi)，根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù)，對(duì)于以后貸款買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)等，能提供一定的便利。

三.信用卡的營(yíng)銷(xiāo)方式

（一）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)帶有一定的主題營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)。通過(guò)在目標(biāo)客戶(hù)集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶(hù)關(guān)注，并提出成交的要求。

（二）掃樓

作為陌生客戶(hù)拜訪的最常見(jiàn)方式，掃樓盡管工作量大，但是對(duì)于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶(hù)具有重要作用。特別是在拿下商業(yè)寫(xiě)字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對(duì)于團(tuán)辦信用卡有較好的作用。

（三）熟人介紹

熟人介紹是信用卡營(yíng)銷(xiāo)成功率最高的方法。中國(guó)特色的人際關(guān)系對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)非常有幫助。在陌生客戶(hù)變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利于病毒式的推廣。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠出色。

四.信用卡銷(xiāo)售流程

根據(jù)對(duì)信用卡從客戶(hù)的尋找和營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程的總結(jié)歸納，大概講信用卡的銷(xiāo)售流程總結(jié)如下：

提出需求（15%）————疑問(wèn)解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業(yè)務(wù)（5%）————客情維護(hù)（20%）

對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來(lái)進(jìn)行權(quán)重分配，可以看出哪些步驟是重要的。

（一）提出需求：分為兩種情況。

第一， 如果是客戶(hù)主動(dòng)提出辦卡的需求，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)信用卡已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售人員要做的就是努力解答客戶(hù)對(duì)于信用卡產(chǎn)品的其他疑問(wèn)，這樣的主動(dòng)上門(mén)客戶(hù)比較好拿下。

第二， 如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)出去尋找潛在客戶(hù)。這種情況下，客戶(hù)是沒(méi)有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過(guò)暗示等方法，引出客戶(hù)的潛在需求，這里可以用到SPIN銷(xiāo)售法。

S: 通過(guò)詢(xún)問(wèn)，了解客戶(hù)目前的資金使用情況，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等。

P：找出客戶(hù)平時(shí)消費(fèi)中出現(xiàn)的一些問(wèn)題，比如是否出現(xiàn)赤字，儲(chǔ)蓄方面的情況以及理財(cái)?shù)?/p>

I：刺激強(qiáng)化。本來(lái)有支出現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行消費(fèi)的需求，但是因?yàn)闀簳r(shí)的資金短缺無(wú)法實(shí)現(xiàn)從而放棄。

N：提出解決這類(lèi)問(wèn)題的辦法就是通過(guò)辦理并且合理使用信用卡，通過(guò)信用卡來(lái)解決平時(shí)現(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來(lái)的資金短缺等問(wèn)題。

（二）疑問(wèn)解答

這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰(zhàn)士銀行銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的一面，在解答關(guān)于客戶(hù)疑問(wèn)的同事，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)則說(shuō)明以及個(gè)人的使用建議，對(duì)促進(jìn)成交有一定的幫助。

比如：1. 最長(zhǎng)免息期如果最優(yōu)利用

2. 分期付款和最低還款的區(qū)別，說(shuō)明規(guī)則并提出個(gè)人建議

3. 根據(jù)之前了解客戶(hù)的實(shí)際情況，推薦相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品，比如客戶(hù)經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶(hù)選擇合適的附加價(jià)值。

4. 根據(jù)自己的理解為客戶(hù)提供信用卡的合理使用方法。

總之，不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費(fèi)者購(gòu)物具有沖動(dòng)型消費(fèi)的特征，看上的商品害怕過(guò)了就買(mǎi)不到了，或者是過(guò)時(shí)了。男性消費(fèi)者除了一定的沖動(dòng)消費(fèi)特征之外，更多的是一種虛榮性心里在其中。中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi)，稍微要理性一點(diǎn)，可以主打分期付款占用資金額度的賣(mài)點(diǎn)。

（三）提出成交

在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后，客戶(hù)對(duì)于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù)，這時(shí)還要及時(shí)提出成交，抓住客戶(hù)，這一階段的話(huà)術(shù)是很有講究的：

1. 客戶(hù)沉默

客戶(hù)沉默，說(shuō)明還處在權(quán)衡之中，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆油

2. 客戶(hù)婉轉(zhuǎn)拒絕

要弄清楚拒絕的真實(shí)理由。其中有主要包括以下幾個(gè)問(wèn)題：

（1） 對(duì)超前消費(fèi)的價(jià)值觀不認(rèn)同

（2） 嫌辦理的程序麻煩

（3） 對(duì)可以透支的額度不滿(mǎn)

（4） 認(rèn)為信用卡收取的年費(fèi)過(guò)高

（5） 已經(jīng)辦理了其他信用卡

以上5個(gè)原因是客戶(hù)拒絕的常見(jiàn)話(huà)語(yǔ)，因此事先要做好充分的準(zhǔn)備，遇到相應(yīng)的回饋時(shí)可以針對(duì)性提出解決辦法。

（四）客情維護(hù)

在信用卡辦理之后，整個(gè)銷(xiāo)售流程還沒(méi)有結(jié)束?？蛻?hù)介紹客戶(hù)是效率最大化的營(yíng)銷(xiāo)方式，因此做好客情維護(hù)是非常有必要的。

從達(dá)成意向開(kāi)始辦理信用卡開(kāi)始，站在客戶(hù)的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)非常重要。辦理信用卡需要填寫(xiě)一些表格，有時(shí)候客戶(hù)會(huì)先麻煩，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員只需要讓客戶(hù)在表格上填寫(xiě)幾處關(guān)鍵的地方，比如申請(qǐng)人簽名等，其余的相對(duì)不重要的信息可以下來(lái)由銷(xiāo)售人員代填。這樣就省去了客戶(hù)的時(shí)間，提高了銷(xiāo)售的效率。

即使在信用卡辦理好之后，也需要及時(shí)跟進(jìn)。電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)是否收到了信用卡，使用情況，是否還有疑問(wèn)并及時(shí)解決，對(duì)客戶(hù)辦理信用卡表示感謝，希望以后能有更多交流的機(jī)會(huì)等。服務(wù)好現(xiàn)有的客戶(hù)，對(duì)于日后通過(guò)他們發(fā)展新的客戶(hù)非常有幫助。

五．銷(xiāo)售疑問(wèn)書(shū)

1. 我平時(shí)只用現(xiàn)金，不用信用卡

這種拒絕的話(huà)語(yǔ)，其實(shí)潛意識(shí)反應(yīng)了客戶(hù)對(duì)于信用卡產(chǎn)品沒(méi)有太清晰的認(rèn)識(shí)，只是通過(guò)不少傳言了解到很多人因?yàn)闉E用信用卡成為“卡奴”，其本質(zhì)還是對(duì)于傳統(tǒng)的“量入為出”的價(jià)值觀的奉行和對(duì)超前消費(fèi)和透支消費(fèi)的不理解。

想要改變消費(fèi)者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷(xiāo)售人員不要在這一點(diǎn)上糾纏客戶(hù)，只要簡(jiǎn)單表明，信用卡的主要功能不是用來(lái)超前消費(fèi)和透支消費(fèi)，而是用于現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，并且簡(jiǎn)單舉例說(shuō)明關(guān)于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)方面的情況。這類(lèi)客戶(hù)的消費(fèi)觀念比較保守，因此也注重資金支出的成本，通過(guò)講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來(lái)的一系列問(wèn)題，相信會(huì)有一定的改善。

2還款手續(xù)太麻煩

潛在客戶(hù)認(rèn)為信用卡還款需要到柜臺(tái)辦理，且目前很多銀行網(wǎng)點(diǎn)整合導(dǎo)致的辦理業(yè)務(wù)人多，效率低下，讓客戶(hù)覺(jué)得不滿(mǎn)意。這個(gè)時(shí)候只需要點(diǎn)明信用卡還款只要是在免息期之內(nèi)的任意一天還款都行，并且說(shuō)明ATM可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動(dòng)還款，無(wú)需到柜臺(tái)辦理，方便簡(jiǎn)潔。

3. 我已經(jīng)辦理了其他銀行的信用卡

這也許是一種推托，也可能是一個(gè)事實(shí)。這時(shí)候需要銷(xiāo)售人員問(wèn)明白客戶(hù)辦理了什么銀行的什么信用卡，最長(zhǎng)免息期是多久，額度是多少，附加服務(wù)怎樣等問(wèn)題，就可以針對(duì)性的推廣自己的信用卡的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)可以告知客戶(hù)，多辦一張信用卡并不會(huì)帶來(lái)多大的成本，反而可以利用多張信用卡進(jìn)行資金的互相拆調(diào)。 注意要利用本行信用卡的優(yōu)勢(shì)來(lái)轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意。

4. 是否收年費(fèi)，費(fèi)用太貴等問(wèn)題

對(duì)于年費(fèi)問(wèn)題，告知客戶(hù)只要在一年之內(nèi)刷卡消費(fèi)，不限金額大小，達(dá)到幾次，就可以免年費(fèi)，相信客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)是站不住腳的。其余的費(fèi)用成本上，告知客戶(hù)本行的信用卡的手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用的情況，通過(guò)進(jìn)行比較，來(lái)說(shuō)明使用本行的信用卡能讓客戶(hù)的成本更低。

六．總結(jié)

綜上所述，信用卡在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展才剛剛起步，很多人的觀念都還沒(méi)有轉(zhuǎn)變，因此在進(jìn)行推廣的過(guò)程中難免會(huì)遇到各種阻礙。中國(guó)人是一個(gè)精明的人群，因此在推廣的時(shí)候要站在客戶(hù)的角度上，說(shuō)明使用信用卡帶來(lái)的成本的降低。這就需要建立在對(duì)自己的產(chǎn)品和對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的充分了解上。

并且，在尋找潛在客戶(hù)的方法上，非常靈活，不要局限在固有思維中。放眼望去，街上的行人都是你的潛在客戶(hù)，關(guān)鍵是找到一個(gè)科學(xué)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定合理的推廣和拜訪方法。

信用卡線(xiàn)上推廣怎么做

線(xiàn)上推廣便是營(yíng)銷(xiāo)，做好營(yíng)銷(xiāo)便能做好推廣。

信用卡雖然已經(jīng)逐漸登上我們的生活舞臺(tái)，但是新用戶(hù)其實(shí)并不比前兩年，近幾年銀行對(duì)信用卡的普及力度可謂是空前的大，卡員遍地都是，因此要抓住信用卡推廣的線(xiàn)上推廣，最主要的一點(diǎn)就是了解哪些人不可以通過(guò)卡員辦卡，哪些人沒(méi)有時(shí)間或者無(wú)法和卡員接觸來(lái)給他們辦卡，并且要找到這一類(lèi)人群的溝通渠道。

首先，我了解的幾個(gè)平臺(tái)現(xiàn)在做信用卡線(xiàn)上推廣的平臺(tái)，基本都是傳銷(xiāo)模式，代理制，都是單卡的提成是固定的，但是一級(jí)一級(jí)的分下去的提成，最后到了辦卡業(yè)務(wù)員手機(jī)可能這張卡只能拿到原來(lái)提成的60%，但是如果你在最高一級(jí)，發(fā)展代理的個(gè)數(shù)將成為你收入的單數(shù)，很多人都會(huì)想辦法去招代理，慢慢的隊(duì)伍擴(kuò)大起來(lái)了，信用卡的線(xiàn)上推廣也就慢慢做起來(lái)了。這就是信用卡營(yíng)銷(xiāo)在傳統(tǒng)傳銷(xiāo)模式上的應(yīng)用。

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