信途科技今天給各位分享瓶裝水推廣方案的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)瓶裝水推廣方案策劃進(jìn)行解釋?zhuān)绻芘銮山鉀Q你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注和分享本站。

誰(shuí)能給份礦泉水的廣告策劃書(shū)的范文啊

冰露純凈水廣告策劃書(shū)

一,前言

目前可口可樂(lè)公司擁有可樂(lè),醒目,芬達(dá),雪碧等碳酸飲料,擁有酷兒等果汁飲料.冰露純凈水自2002年投入市場(chǎng)以來(lái)沒(méi)有像可口可樂(lè)的其它飲料品牌那樣以塑造品牌形象為核心展開(kāi)廣告宣傳.像可口可樂(lè)的廣告語(yǔ):"抓住這感覺(jué)"雪碧的"晶晶亮,透心涼"已成為當(dāng)下的時(shí)尚語(yǔ).可冰露作為可口可樂(lè)投入中國(guó)市場(chǎng)的飲料產(chǎn)品之一,卻沒(méi)有進(jìn)行品牌運(yùn)作,悄無(wú)聲息的一夜之間就出現(xiàn)在了消費(fèi)者眼前.做好冰露純凈水的廣告策劃,實(shí)施好其廣告策略有助于塑造與可口可樂(lè)公司相適應(yīng)的冰露純凈水品牌形象,有助于提升冰露純凈水在消費(fèi)者心中的地位.

二,市場(chǎng)分析

1, 市場(chǎng)前景

近兩年來(lái),雖然繼低濃度果汁飲料的熱潮過(guò)后,新一輪的功能型運(yùn)動(dòng)飲料正在興起,但瓶裝水一直占飲料市場(chǎng)中30%份額,雖然其它類(lèi)飲料一直在試圖分割市場(chǎng),但瓶裝水以其低廉的價(jià)格和天然純正的特性,仍有著不可替代的地位.而中國(guó)內(nèi)地的瓶裝水的人均消費(fèi)量?jī)H為世界平均水平的1/5,可以說(shuō)中國(guó)的瓶裝水市場(chǎng)還很年輕.隨著人民生活水平的不斷提高,中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)瓶裝水的人均消費(fèi)量每年正以20%的增幅發(fā)展.

2, 目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:娃哈哈,樂(lè)百氏,農(nóng)夫山泉

其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:小品牌瓶裝純凈水和地方品牌瓶裝純凈水

調(diào)查結(jié)果顯示:娃哈哈,樂(lè)百氏和農(nóng)夫山泉三大品牌占據(jù)了瓶裝水市場(chǎng)的絕大部分份額,在消費(fèi)者最常飲用的瓶裝水品牌中,有35.2%的被訪者選擇了娃哈哈,28.3%的被訪者選擇了樂(lè)百氏,17.8%的被訪者選擇了農(nóng)夫山泉,這說(shuō)明人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)瓶裝水時(shí)有著較強(qiáng)的品牌消費(fèi)意識(shí),品牌是企業(yè)產(chǎn)品的生命,隨著品牌消費(fèi)時(shí)代的到來(lái),如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)正日益成為企業(yè)的核心工作之一.而以樂(lè)百氏為代表的三大知名瓶裝水的成功,很大程度上也得益于其正確的品牌策劃與戰(zhàn)略實(shí)施.

3, 消費(fèi)者接受程度

雖然由于礦泉水,果汁等其它軟飲料的出現(xiàn)對(duì)純凈水曾經(jīng)紅極一時(shí)的主導(dǎo)地位造成沖擊,但調(diào)查顯示,在我國(guó)七大中心城市中,有30.1%的人仍喜歡純凈水,有21%的消費(fèi)者表明無(wú)所謂.

調(diào)查顯示:有的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)瓶裝水時(shí)受廣告影響,而自己喝過(guò)才知道,售貨員推薦和親戚朋友介紹則分別為38.3%,25.4%和11.1%,這說(shuō)明廣告是瓶裝水消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)瓶裝水時(shí)的最佳"導(dǎo)購(gòu)".

三,廣告策略

1, 目標(biāo)策略

通過(guò)廣告宣傳,在X月內(nèi)使冰露純凈水的品牌認(rèn)知度提高到90%,銷(xiāo)售量增加50%,進(jìn)入中國(guó)瓶裝水銷(xiāo)量前三名.

2, 定位策略

冰露純凈水定位于大眾品牌,以中青年消費(fèi)者為訴求對(duì)象.

3, 媒體選擇

電視,報(bào)紙,公共汽車(chē)車(chē)身,站臺(tái),超市POP

4, 訴求策略

冰露純凈水廣告宣傳訴求一種品質(zhì),塑造一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)而不失纏綿的品牌形象.

5, 廣告創(chuàng)意

A 平面廣告文案

標(biāo)題:冰露,永遠(yuǎn)不認(rèn)輸!

廣告語(yǔ):相信你自己!

正文:

人生,充滿無(wú)數(shù)的賽場(chǎng),

面對(duì)一個(gè)又一個(gè)強(qiáng)有力的對(duì)手,

誰(shuí)又會(huì)是永遠(yuǎn)的贏家

輸,絕不會(huì)是終點(diǎn),

堅(jiān)強(qiáng),也不等于永遠(yuǎn).

心,依然堅(jiān)強(qiáng)如冰,

流在你的臉龐,只是水,

是對(duì)冰的堅(jiān)強(qiáng)的安慰.

輸,只是再來(lái)一回,

冰露,永遠(yuǎn)不認(rèn)輸!

隨文:冰露純凈水由可口可樂(lè)公司出品,國(guó)際品質(zhì),帶給你非一般純凈的感覺(jué).

B 電視廣告文案

口號(hào):冰露,沒(méi)你不行!

畫(huà)面一:揮漢如雨的田徑賽場(chǎng),終點(diǎn)線上歡呼和沮喪的人們.

畫(huà)面二:空曠的田徑賽場(chǎng),一個(gè)人的比賽.

畫(huà)外音:沒(méi)有對(duì)手的比賽,誰(shuí)還會(huì)是冠軍

畫(huà)面三:近鏡特寫(xiě),失敗者的沮喪,手持冰露純凈水喝一口,然后從頭上淋下來(lái),露出不服輸?shù)谋砬?

畫(huà)外音:輸并不可怕,可怕的是你不知道你的對(duì)手,永遠(yuǎn)不服輸.人生的賽場(chǎng),沒(méi)你不行!

四,廣告計(jì)劃

1, 廣告工作計(jì)劃

3月份開(kāi)展全面廣告宣傳,同時(shí)在超市開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng).

5月份結(jié)束本次廣告宣傳,開(kāi)始新一輪的廣告策劃.

2, 廣告發(fā)布計(jì)劃

3月,展開(kāi)電視廣告宣傳,同時(shí)在各大城市公共汽車(chē)車(chē)身廣告,站臺(tái)廣告,還有各大城市晚報(bào)廣告.

3, 其它活動(dòng)計(jì)劃

贊助各種大型體育活動(dòng).

4, 經(jīng)費(fèi)預(yù)算

略

五,效果預(yù)測(cè)

通過(guò)廣告宣傳,在X月內(nèi)冰露純凈水的品牌認(rèn)知度提高到90%,銷(xiāo)售量增加50%,進(jìn)入中國(guó)瓶裝水銷(xiāo)量前三名.

礦泉水的營(yíng)銷(xiāo)方案。等內(nèi)容？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

一,背景

今年是世界第33個(gè)地球日,聯(lián)合國(guó)確定的主題是"生命之水".此活動(dòng)將連續(xù)開(kāi)展二年,這意味著水危機(jī)已成為世界環(huán)境危機(jī)中最重要的一項(xiàng).

飲用安全的水是一項(xiàng)人權(quán)

聯(lián)合國(guó)2002年提出:獲得足夠的和衛(wèi)生的用水也是一項(xiàng)人權(quán).

1977年在《馬德普拉塔行動(dòng)計(jì)劃》中,第一次提出了將獲得安全的用水作為一項(xiàng)人權(quán)的概念.

2002年聯(lián)合國(guó)在解釋《經(jīng)濟(jì),社會(huì)和文化權(quán)利的國(guó)際公約》的一個(gè)文件中正式宣布,"飲水的人權(quán)是一項(xiàng)生活和健康的基本權(quán)利.足夠的安全飲水是實(shí)現(xiàn)所有人權(quán)的先決條件"."國(guó)家應(yīng)采取必要步驟,在每個(gè)人都有獲得足夠的生活水準(zhǔn)方面取得不斷的進(jìn)步,包括獲得水和衛(wèi)生條件."

在千年首腦會(huì)議發(fā)表的《千年宣言》中,各國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人承諾,要在2015年之前將全球的貧困人口減少一半,其中非常重要的一個(gè)指標(biāo)就是讓貧困人口獲得安全飲水的權(quán)利.

眾所周知,生命是由水組成的.人體的70%是水.因此,水的污染是直接對(duì)生命的威脅,也是造成越來(lái)越多疾病的重要原因.

水的需求牽動(dòng)了水的市場(chǎng).上世紀(jì)末,以娃哈哈為代表的純凈水首先發(fā)起了一場(chǎng)飲水方式的革命,于是礦泉水,磁化水,電解水,高氧水等等水種相繼問(wèn)世,形成一場(chǎng)空前殘烈的水戰(zhàn)!商品水被人們所接受的重要原因就是:現(xiàn)在的飲用水不安全,管道自來(lái)水已被二次污染,加上飲水機(jī)方便的功能帶來(lái)一種生活時(shí)尚.

盡管水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)象春秋戰(zhàn)國(guó),消費(fèi)者一邊在享受新技術(shù)的成果,一邊又陷入不知該喝什么水的迷茫.于是,人們開(kāi)始把眼光轉(zhuǎn)回到千家萬(wàn)戶最直接的自來(lái)水上來(lái),直飲水成為一匹黑馬吸引了人們的注意力.典型代表是鳳凰制水,以其產(chǎn)品系列化和雄厚的實(shí)力放言領(lǐng)航國(guó)內(nèi)水家電市場(chǎng),并要成為"標(biāo)準(zhǔn)的健康飲用水解決方案提供商".

"外婆橋"家用凈水器在此背景下悄然問(wèn)世,而且首先是打海外市場(chǎng),所以國(guó)人知之甚少.面對(duì)國(guó)內(nèi)巨大的市場(chǎng),我們采取何種策略切入,又如何占領(lǐng)市場(chǎng)將是面臨的一道難題.為此,我們?cè)谌珖?guó)7大城市進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,并就調(diào)查結(jié)果提出以下市場(chǎng)運(yùn)作的策劃方案.

二,產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研及分析

(一)市場(chǎng)潛力

我們本次對(duì)北京,上海,廣州,沈陽(yáng),西安,武漢,重慶等7個(gè)城市的居民進(jìn)行了調(diào)查.在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),對(duì)于我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚臇|西——水的安全性和衛(wèi)生性,大部分人是持懷疑態(tài)度的,有63%被訪者在調(diào)查中表示,他們認(rèn)為自來(lái)水的水質(zhì)存在很大的問(wèn)題,不如飲用純凈水或礦泉水安全衛(wèi)生,而對(duì)于"即使是優(yōu)質(zhì)的自來(lái)水,在輸送,儲(chǔ)存,加壓,維修過(guò)程中都極易被污染"的這一說(shuō)法,有19%的被訪者表示認(rèn)同.從這兩個(gè)數(shù)據(jù)上看,城市居民對(duì)水質(zhì)問(wèn)題有相當(dāng)高程度的重視,而且對(duì)自來(lái)水水質(zhì)普遍存在懷疑和否定的態(tài)度.那么,我們?cè)賮?lái)看看城市居民在飲用水的消費(fèi)上是怎樣的一種消費(fèi)傾向和花費(fèi)水準(zhǔn) 下邊的數(shù)據(jù)可以回答這一問(wèn)題:

1,2002年對(duì)純凈水和礦泉水的消費(fèi)(N=6000)

人 數(shù)

百分比(%)

沒(méi)有消費(fèi)過(guò)

470

7.8

50元以下

230

3.8

50——100元

780

13

100——150元

1730

28.8

150——200元

2350

39.2

200元以上

440

7.4

2,2002年純凈水和礦泉水的消費(fèi)情況 (N=5530)

人數(shù)

百分比(%)

只消費(fèi)過(guò)純凈水

980

17.7

只消費(fèi)過(guò)礦泉水

1040

18.8

兩各都有消費(fèi)

3510

63.5

從上邊表格的數(shù)據(jù)中我們可以看到,在城市居民的飲水中,純凈水和礦泉水已經(jīng)逐步取代了自來(lái)水涼白開(kāi),成為城市居民的主要飲用水來(lái)源.在被調(diào)查的7個(gè)城市的6000戶居民中,僅有230戶居民在上一年度從未在家庭中消費(fèi)過(guò)純凈水或礦泉水,僅占被訪人群的7.8%.在對(duì)純凈水和礦泉水的年消費(fèi)上,100—200元的年消費(fèi)金額占據(jù)主流位置,占被訪人群的68%.同時(shí),我們還看到,在對(duì)桶裝水的消費(fèi)上,大部分居民家庭呈現(xiàn)出混合消費(fèi)的態(tài)勢(shì)——單純只消費(fèi)純凈水的為17.7%,單純消費(fèi)礦泉水的為18.8%,而對(duì)純凈水和礦泉水均有消費(fèi)的則占到了63.5%.因此,在對(duì)水的消費(fèi)上,我們可以說(shuō)居民大多數(shù)是混合型消費(fèi)的,這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)于廣告中產(chǎn)品的功能述求相當(dāng)關(guān)鍵.基于這一大眾消費(fèi)習(xí)慣,我們要盡量避免該產(chǎn)品制造的是"純凈水"的感覺(jué),而是強(qiáng)調(diào)其"凈化水中雜質(zhì)"的功能,同時(shí)"保持了水中原有的對(duì)人體有益的微量元素和礦物質(zhì)".

(二)產(chǎn)品概念定位

我們調(diào)查所要研究和了解的產(chǎn)品概念并不是傳統(tǒng)意義上的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念,而是以營(yíng)銷(xiāo)為前提的,消費(fèi)為導(dǎo)向的產(chǎn)品概念.是從產(chǎn)品的可能消費(fèi)者群體特征和心理出發(fā),滿足他們關(guān)于某種商品的消費(fèi)需求.因此,從這個(gè)意義出發(fā),我們對(duì)產(chǎn)品的特性和功能等賣(mài)點(diǎn)的述求都必須根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者需求,以滿足他們的消費(fèi)利益為原則,保證我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品具有與消費(fèi)者需求一致的特性,從而使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作更加高效,更加準(zhǔn)確.

通過(guò)對(duì)家用凈水器的產(chǎn)品需求和消費(fèi)需求調(diào)查,我們可以得到這樣一種概念——對(duì)于本產(chǎn)品我們可以定位為一種可長(zhǎng)期反復(fù)使用,不需改變家庭原有設(shè)備,使用安裝方便,出水可直接生飲,一次投入花費(fèi)低廉,取代桶裝水的小型家用凈水器.

在對(duì)產(chǎn)品的功能述求和消費(fèi)利益的說(shuō)服上,我們?nèi)绾尉唧w,逐層,分階段和分輕重的說(shuō)明其功能和原理,并通過(guò)迎合消費(fèi)者的消費(fèi)利益點(diǎn)使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)可能呢 我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品敘述的定量和定性調(diào)研后,提出以下產(chǎn)品概念:

該產(chǎn)品是由企業(yè)與享受?chē)?guó)務(wù)院政府特別津貼的專(zhuān)家共同研發(fā)生產(chǎn)的家用小型凈水器,本產(chǎn)品已經(jīng)獲得國(guó)家專(zhuān)利,產(chǎn)品通過(guò)中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)測(cè)所,北京市疾病預(yù)防控制中心等國(guó)家指定的權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)的檢測(cè);自來(lái)水在經(jīng)過(guò)該產(chǎn)品處理后,其出水水質(zhì)的各項(xiàng)指標(biāo)符合或優(yōu)于國(guó)家飲用凈水標(biāo)準(zhǔn),可直接生飲;該產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)單,不需要改造或新增任何設(shè)備,制水方便快捷,出水量大,真正實(shí)現(xiàn)打開(kāi)水龍頭就能流出直飲水的愿望;該產(chǎn)品采用的反沖技術(shù),只需輕輕一旋就可在使用中完成,而且不用拆卸,極為方便,徹底根除了其他凈水產(chǎn)品不能隨時(shí)反沖而導(dǎo)致濾芯表面污垢堆積,細(xì)菌滋生,水流堵塞等問(wèn)題,同時(shí)還大大提高了濾芯的使用壽命;一次投資很少,可取代桶裝純凈水和礦泉水,同時(shí)還可以用凈化后的水洗臉,洗澡,洗菜,做飯,洗衣等,在成本未增加的情況下享受到更優(yōu)質(zhì)的飲用水.

宣傳廣告要圍繞這一總的產(chǎn)品概念逐層深入展開(kāi),對(duì)產(chǎn)品的科學(xué)依據(jù),權(quán)威性,數(shù)據(jù)來(lái)源,優(yōu)勢(shì)對(duì)比,功能原理,附加價(jià)值等分別表現(xiàn)和舉證,通過(guò)不斷加深的含蓄說(shuō)教,使消費(fèi)者最終接受產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望.

(三)產(chǎn)品最優(yōu)價(jià)格和需求曲線變化

……

天然礦泉水營(yíng)銷(xiāo)方案

首先呢，我想說(shuō)一下，你還沒(méi)有想好怎么銷(xiāo)售就先投資去建廠生產(chǎn)產(chǎn)品，那萬(wàn)一到時(shí)賣(mài)不出去怎么辦，這么危險(xiǎn)的事情你都敢做，呵呵，佩服。那，既然你在這里這個(gè)地方問(wèn)這樣的問(wèn)題，那我就假設(shè)你是不打算花十幾億去打廣告，去把市場(chǎng)撬開(kāi)的了，不然你也不會(huì)在這里問(wèn)，是吧。我給你一點(diǎn)參考意見(jiàn)。那可以從幾個(gè)方面去思考。首先，你的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么？“月亮山上溶洞石縫中歷年長(zhǎng)流不斷的天然水”，如果我是消費(fèi)者，那這樣的水，對(duì)我有什么好處呢？是吧，你要教育我，是讓我更健康？提高免疫力？是長(zhǎng)期飲用這種水，會(huì)提高某些元素。是這些水里面含有一些什么元素對(duì)身體有益處？天然水對(duì)我有什么好處呢？是吧，你要教育我。你要找準(zhǔn)你的定位，你有了定位，你才能夠瞄準(zhǔn)一批人啊。如果你光是“月亮山上溶洞石縫中歷年長(zhǎng)流不斷的天然水”，那顯然這個(gè)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)很抽象，他不知道有什么用，是吧？你要具體具體。你要花大精力去研究這個(gè)東西，你甚至可以請(qǐng)個(gè)專(zhuān)家來(lái)，你訪談他一下，這些水是有什么好處的。然呢，你把這些東西整理成一本小冊(cè)子。然后呢，你可以與賣(mài)進(jìn)水機(jī)的那些店鋪公司合作，你跟他講，你賣(mài)一臺(tái)，我就送給你的客戶一瓶水，免費(fèi)的，然后呢，當(dāng)客戶來(lái)拿水的時(shí)候，你就把水和那本小冊(cè)子送給他，目的是教育他，你的水的好處。然后呢，小冊(cè)子最后一頁(yè)要有一個(gè)促銷(xiāo)，這個(gè)促銷(xiāo)怎么寫(xiě)呢？就是買(mǎi)10桶送一桶，或者諸如此類(lèi)，要有吸引力一點(diǎn)。你也可以找到一些企業(yè)，送他飲水機(jī)，然后送他一瓶水，送他小冊(cè)子。當(dāng)你把本地市場(chǎng)做透了以后，你就可以發(fā)展外面的代理了。

關(guān)于怡寶礦泉水營(yíng)銷(xiāo)策略

十四五年前，中國(guó)人眼中的純凈水還不是飲料，印象中只是醫(yī)院的特殊用水。郭強(qiáng)1992年進(jìn)入怡寶的時(shí)候還是沖在一線的普通銷(xiāo)售人員，每天重復(fù)做的事情就是騎著自行車(chē)，拿著一瓶瓶的怡寶純凈水向馬路邊上的“士多”小店老板普及——這是一種新式飲料。

經(jīng)過(guò)十三年的奮斗，郭強(qiáng)成為怡寶食品飲料（深圳）有限公司（下簡(jiǎn)稱(chēng)“怡寶”）常務(wù)副總經(jīng)理。同時(shí)，令他欣慰的是，現(xiàn)在怡寶在廣州市場(chǎng)一天的銷(xiāo)量就可以達(dá)到200萬(wàn)瓶。

華南市場(chǎng)默默耕耘十五年

怡寶食品飲料（深圳）有限公司的前身原是一家做碳酸飲料的中小企業(yè)，但銷(xiāo)售情況一直不太理想。1989年試著改變經(jīng)營(yíng)方向，于是在中國(guó)推出了第一個(gè)純凈水飲品。由于當(dāng)時(shí)公司的大股東深圳萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石已經(jīng)萌發(fā)做房地產(chǎn)的念頭，不想在當(dāng)時(shí)還不太成熟的飲料業(yè)投入太多，于是在1996年時(shí)將公司大部分股份賣(mài)給了華潤(rùn)集團(tuán)?！叭旰?，新東家華潤(rùn)集團(tuán)看到中國(guó)飲用水市場(chǎng)的美好前景，對(duì)怡寶大幅增資擴(kuò)股，成為全資控股股東，而怡寶也成為全外資的企業(yè)?！惫鶑?qiáng)稱(chēng)，為更好管理怡寶飲用水這塊的業(yè)務(wù)，華潤(rùn)還引入了國(guó)際知名的SAB米勒作為合作伙伴，SAB米勒分工負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)支持，而華潤(rùn)則分管企業(yè)的管理。

從一名基層市場(chǎng)推銷(xiāo)員做起，郭強(qiáng)現(xiàn)在頭銜是怡寶副總經(jīng)理。由于當(dāng)時(shí)怡寶的總經(jīng)理是大股東華潤(rùn)派駐的代表又兼任集團(tuán)職務(wù)，因此郭強(qiáng)其實(shí)擔(dān)當(dāng)?shù)木褪沁\(yùn)營(yíng)“一把手”，具體操控著怡寶從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的各個(gè)重要環(huán)節(jié)。可能是職業(yè)生涯中市場(chǎng)銷(xiāo)售一線的烙印太深，郭強(qiáng)對(duì)企業(yè)的管理更多是以數(shù)字說(shuō)話。郭強(qiáng)與各部門(mén)開(kāi)會(huì)，沒(méi)人敢用“天氣如何如何”作為銷(xiāo)售不佳的借口。”

在中國(guó)開(kāi)辟了純凈水全新市場(chǎng)的怡寶，在單一領(lǐng)域?qū)Ｐ闹轮镜馗帕耸鍌€(gè)年頭，但至今未真正意義地邁出過(guò)廣東的大門(mén)。作為十三年“工齡”的老怡寶，郭強(qiáng)坦言企業(yè)員工也曾抱怨：怡寶因?yàn)樘Ｊ?，幾年前錯(cuò)失了全國(guó)擴(kuò)張的大好時(shí)機(jī)。的確，飲用水行業(yè)的后起之秀娃哈哈、農(nóng)夫山泉、樂(lè)百氏都是靠全國(guó)性擴(kuò)張躋身行業(yè)前列。

商場(chǎng)“馬拉松法則”

“在六年前，怡寶也曾試圖走出廣東的大門(mén)，我們到成都和海南設(shè)廠，但發(fā)現(xiàn)這些區(qū)域銷(xiāo)售雖然能做一定的量，但是那時(shí)對(duì)公司的利潤(rùn)回報(bào)實(shí)在太少。”郭強(qiáng)稱(chēng)，廣東不但是中國(guó)飲用水最大的消費(fèi)市場(chǎng)，而且產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格還比全國(guó)平均水平高15%?！澳壳扳鶎氄紦?jù)廣東飲用水市場(chǎng)20%以上的份額，無(wú)論在瓶裝水還是桶裝水上都是第一位。但我們離市場(chǎng)的絕對(duì)壟斷地位還很遠(yuǎn)，說(shuō)明我們還可以把這個(gè)市場(chǎng)吃得更透一點(diǎn)?！?/p>

面對(duì)娃哈哈、農(nóng)夫山泉等“過(guò)江龍”的市場(chǎng)挑釁，怡寶內(nèi)部也有過(guò)浮躁心理，但郭強(qiáng)以商戰(zhàn)中的“馬拉松”法則作應(yīng)對(duì)：“馬拉松的比賽過(guò)程與商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程非常相似，怡寶一路跑來(lái)，在發(fā)展的過(guò)程中會(huì)在不同的階段有不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此我們不能過(guò)度關(guān)注每天出現(xiàn)在你面前的，并以不同形式向你請(qǐng)戰(zhàn)的挑戰(zhàn)者。否則這將會(huì)直接影響你在比賽全程中的合理步幅，最終導(dǎo)致影響自己的前進(jìn)速度?！?/p>

郭強(qiáng)回憶與怡寶創(chuàng)立同期時(shí)間里，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)太多太多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“有幾次還以為怡寶會(huì)被搞定”，但最后怡寶慶幸沒(méi)有從“先驅(qū)”變成“先烈”，仍能夠生存至今天?！扳鶎?，是十多年打造的品牌，可以與過(guò)江龍打一場(chǎng)‘持久戰(zhàn)’?！?/p>

2004年怡寶飲用水銷(xiāo)量達(dá)48萬(wàn)噸，銷(xiāo)售額4億多元，穩(wěn)居廣東水市場(chǎng)首位。而怡寶也成為除娃哈哈、農(nóng)夫山泉、樂(lè)百氏等全國(guó)性水品牌外，唯一能躋身前列的區(qū)域品牌。郭強(qiáng)稱(chēng)，今年第一季度怡寶的銷(xiāo)售將同比上升30%，而利潤(rùn)增長(zhǎng)更是超出30%，“這表示怡寶的銷(xiāo)售增長(zhǎng)并不是以犧牲利潤(rùn)，打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的?！睖\嘗“走出去”的平淡滋味之后，郭強(qiáng)更堅(jiān)定怡寶“區(qū)域最大化”的發(fā)展策略。

郭強(qiáng)認(rèn)為怡寶在純凈水領(lǐng)域埋頭苦干未言放棄，是基于市場(chǎng)的偌大發(fā)展空間：“目前全國(guó)純凈水仍占飲料市場(chǎng)近40%份額，碳酸飲料、茶、功能飲料無(wú)論賣(mài)得多好，都做不過(guò)水?！倍壳爸袊?guó)水市場(chǎng)每年增長(zhǎng)速度超過(guò)15%，怡寶則以每年30%的速度增長(zhǎng)。

“水飲料市場(chǎng)中，也有兩大派別，怡寶與樂(lè)百氏是純凈水的領(lǐng)軍者，而農(nóng)夫山泉、娃哈哈則是另一水類(lèi)的龍頭。”郭強(qiáng)稱(chēng)，因?yàn)榈V泉水受地域局限，往往涉及長(zhǎng)途運(yùn)輸，到異地的成本會(huì)比純凈水高，因此純凈水目前是水領(lǐng)域的主導(dǎo)者，占了80%的市場(chǎng)份額。這也是怡寶多年獨(dú)守純凈水一隅的市場(chǎng)決定因素。但不排除怡寶發(fā)展其他水類(lèi)的想法。

商業(yè)合作：數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)

近年煤、電、油、運(yùn)的價(jià)格不斷上漲，郭強(qiáng)坦言企業(yè)感到來(lái)自渠道的壓力越來(lái)越大，生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商的利益分配鏈條也將發(fā)生重大改變?！按笮统屉m然現(xiàn)在只占怡寶銷(xiāo)售量的大約20%~30%，但他們的話事權(quán)在不斷提升。他們總是有不少降價(jià)商品來(lái)吸引消費(fèi)者眼球，但這些大多數(shù)都是基于生產(chǎn)商的讓利來(lái)實(shí)現(xiàn)的。”以往生產(chǎn)商與傳統(tǒng)零售商的談判更多是從回扣、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶雜費(fèi)這些項(xiàng)目進(jìn)行一個(gè)百分點(diǎn)再一個(gè)百分點(diǎn)的“扯”，這里面可能涉及到大量的請(qǐng)客吃飯，甚至一些非常規(guī)操作……“但怡寶三年前意識(shí)到，我們與零售商的合作應(yīng)建立在數(shù)據(jù)支持上?！?/p>

何謂數(shù)據(jù)？其實(shí)就是產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售的過(guò)程中發(fā)生的一系列的比較數(shù)字?！袄?，沃爾瑪最關(guān)心的是銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、毛利和庫(kù)存，同時(shí)單位貨柜面積的產(chǎn)出比也往往是他們衡量該產(chǎn)品重要性的指標(biāo)。”郭強(qiáng)稱(chēng)，這個(gè)“產(chǎn)出比”的計(jì)算可以非常細(xì)化：例如商場(chǎng)中有10米的四層飲料貨架，每米大約能放置20個(gè)品牌，每個(gè)品牌假如有2個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別，那么就會(huì)有400個(gè)的飲料類(lèi)別?！耙恍┯薪?jīng)驗(yàn)的零售商會(huì)去統(tǒng)計(jì)，假如怡寶在400個(gè)飲料類(lèi)別中，類(lèi)別數(shù)量占其中的1/10,那么它的銷(xiāo)售額和毛利是否能占1/10或以上呢?！惫鶑?qiáng)認(rèn)為商家的斤斤計(jì)較也是可以理解的。“因?yàn)榱闶凵淘诩榷ǖ臓I(yíng)業(yè)面積中，其選擇是有限的，因此他們要在市場(chǎng)上選擇最能讓他們得到回報(bào)的產(chǎn)品。

為了增加自己在與零售商合作時(shí)的話語(yǔ)能力，郭強(qiáng)認(rèn)為生產(chǎn)商要非常了解自己的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并以此作為談判可量化的標(biāo)準(zhǔn)與基礎(chǔ)。怡寶作為華潤(rùn)集團(tuán)控股的企業(yè)，身邊有一位大型零售商集團(tuán)兄弟——華潤(rùn)萬(wàn)佳，華潤(rùn)萬(wàn)佳目前在全國(guó)有300多家分店，在數(shù)據(jù)提供上面給了大大的便利。通過(guò)華潤(rùn)萬(wàn)佳的統(tǒng)計(jì)，怡寶基本掌握了怡寶在這種業(yè)態(tài)中的“產(chǎn)出比”，這成為怡寶自我定位以及與商家談合作的砝碼。

除此以外，細(xì)化到一張消費(fèi)者的銷(xiāo)售小票，也成為郭強(qiáng)搜集客戶信息的重要來(lái)源。“不要小看這張小紙條。它里面可以顯示購(gòu)買(mǎi)怡寶水的消費(fèi)者一般習(xí)慣星期幾的什么時(shí)間段來(lái)購(gòu)物，又能看到消費(fèi)者在買(mǎi)了怡寶水的同時(shí)，一同買(mǎi)入的食物又是什么；從中還能看到消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品時(shí)，可能同時(shí)也購(gòu)入了怡寶水?！惫鶑?qiáng)認(rèn)為綜合這些信息，可以統(tǒng)計(jì)出一個(gè)能行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方案，“例如做促銷(xiāo)，我們會(huì)選擇消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的高峰期、高峰時(shí)段，而假如發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更喜歡是怡寶水配面包，我們促銷(xiāo)時(shí)就不會(huì)附送香口膠（口香糖）了。假如該地段的怡寶水經(jīng)常整箱整箱銷(xiāo)售，我們就會(huì)考慮怎樣做好團(tuán)體采購(gòu)的服務(wù)了。”

總結(jié)十余年的經(jīng)驗(yàn)，郭強(qiáng)認(rèn)為怡寶最大的優(yōu)勢(shì)之一是“一直非常重視渠道的建立，不論大買(mǎi)場(chǎng)，便利店又或街頭小店，怡寶隨手可及”。郭強(qiáng)認(rèn)為做快速消費(fèi)品，品牌與渠道缺一不可。

桶裝水促銷(xiāo)方法有哪些

利用多種方式造勢(shì)，吸引人們的眼球，用免費(fèi)送水、免費(fèi)送桶、一對(duì)一溝通等促銷(xiāo)方法，營(yíng)造出火爆場(chǎng)面

具體的促銷(xiāo)方法有多種，但總的來(lái)說(shuō)可分兩個(gè)部分。

以消費(fèi)者為中心的促銷(xiāo)

代價(jià)券：代價(jià)券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價(jià)格的憑證，但其價(jià)值只能在代價(jià)券責(zé)任者指定的商店里實(shí)現(xiàn)。通常顧客使用代價(jià)券購(gòu)物可以在價(jià)格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價(jià)券購(gòu)物后可以將代價(jià)券兌換成貨幣的"自動(dòng)清償式代價(jià)券"，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。九十年代開(kāi)始的時(shí)候，北京的一些商店開(kāi)始使用代價(jià)券，但規(guī)模遠(yuǎn)不及美國(guó)的商店里那么普遍。北京賽特購(gòu)物中心就發(fā)行過(guò)"衣、食、用"系列代價(jià)券，其券面優(yōu)惠的數(shù)額分別為20 元、 10 元和 20 元。

附加交易：附加交易是一種短期的降價(jià)手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品。常見(jiàn)的這種方法的商業(yè)語(yǔ)言是"買(mǎi)幾送幾"。附加交易也被快餐店廣泛使用，例如在北京的"必勝客"餅屋，客人如果在規(guī)定的店堂比較清靜的時(shí)間里用餐，根據(jù)不同的用餐量，顧客可以得到不同的免費(fèi)飲料。

折扣：折扣即在銷(xiāo)售商品時(shí)對(duì)商品的價(jià)格打折扣，折扣的幅度一般從 5% 至 50%不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷(xiāo)活動(dòng)真實(shí)性的心理。折扣的標(biāo)志可以公布于店外，也可以標(biāo)在打了折扣的商品的陳列地點(diǎn)。

回扣：給消費(fèi)者的回扣并不在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后立即實(shí)現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。通?；乜鄣臉?biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上，例如酒類(lèi)的回扣標(biāo)志一般都套在瓶口。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把這回扣標(biāo)簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費(fèi)者。

有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是最富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。在中國(guó)，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。

樣品：促銷(xiāo)策略中樣品的含義包括贈(zèng)送小包裝的新產(chǎn)品和現(xiàn)場(chǎng)品嘗兩種。許多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時(shí)候愿意以向消費(fèi)者贈(zèng)送小包裝的產(chǎn)品為手段來(lái)推廣產(chǎn)品和刺激購(gòu)買(mǎi)，如果是食品，則干脆拿到商店里請(qǐng)顧客直接品嘗。

現(xiàn)場(chǎng)演示：現(xiàn)場(chǎng)演示的促銷(xiāo)方法也是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，以便激勵(lì)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的意念。北京市場(chǎng)上現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品種類(lèi)越來(lái)越多，有蒸汽熨斗、食品加工機(jī)、各種清潔工具和保健用品等?，F(xiàn)場(chǎng)演示可以大量節(jié)約介紹產(chǎn)品郵寄廣告的費(fèi)用，并使顧客身歷其境，得到感性認(rèn)識(shí)。

競(jìng)賽：競(jìng)賽的方法有多種，常用的還是智力和知識(shí)方面的競(jìng)賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷(xiāo)售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來(lái)完成競(jìng)賽，并通過(guò)在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。

禮品：企業(yè)也可以利用一些機(jī)會(huì)和場(chǎng)合來(lái)發(fā)放作為禮品的本廠的產(chǎn)品，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。當(dāng)然，有時(shí)企業(yè)只花費(fèi)很少的經(jīng)費(fèi)在展覽會(huì)或其它場(chǎng)合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過(guò)這也是很經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)大企業(yè)知名度的方法。

展銷(xiāo)會(huì)：展銷(xiāo)會(huì)集商品展示與銷(xiāo)售活動(dòng)于一體，是近年來(lái)很熱門(mén)的一種商業(yè)活動(dòng)。展銷(xiāo)會(huì)的產(chǎn)品由廠家直接銷(xiāo)售時(shí)，其價(jià)格會(huì)比零售價(jià)格略低。由于參加展銷(xiāo)會(huì)的消費(fèi)者多數(shù)都具有購(gòu)買(mǎi)便宜商品的欲望，所以如果展銷(xiāo)商品的水準(zhǔn)較高的話，廠家的銷(xiāo)售額能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃健?/p>

以企業(yè)及組織為中心的促銷(xiāo)

生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個(gè)人推銷(xiāo)的形式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)外， 也在與中間商的交易中使用營(yíng)業(yè)推廣的手段。這些手段主要是：商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費(fèi)用補(bǔ)貼。

商業(yè)折讓?zhuān)喝绻闶蹎挝幌蚬姲l(fā)放了代價(jià)券，那么，在代價(jià)券的有效期內(nèi)，生產(chǎn)企業(yè)在向發(fā)行代價(jià)券的零售單位出售產(chǎn)品的時(shí)候，要對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償。為了避免糾紛，生產(chǎn)企業(yè)與銷(xiāo)售單位的這種商業(yè)折讓活動(dòng)一般都以簽署合同的形式來(lái)做為保證。

批量折讓?zhuān)号空圩屖侵干a(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購(gòu)買(mǎi)貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費(fèi)的同種商品。例如每購(gòu)買(mǎi)十箱某種商品，即無(wú)償贈(zèng)送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵(lì)中間商增加購(gòu)買(mǎi)量。

商業(yè)折扣：企業(yè)與中間商之間或批發(fā)商與零售商之間的交易中，也時(shí)常使用一定比例的價(jià)格上的折扣，這種折扣因?yàn)槭欠咒N(xiāo)渠道內(nèi)部的折扣，所以稱(chēng)為商業(yè)折扣。商業(yè)折扣這一做法的基礎(chǔ)是需求的價(jià)格彈性，即價(jià)格下降時(shí)，需求量會(huì)增加。

費(fèi)用補(bǔ)貼：零售商在配合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，有時(shí)會(huì)增加一部分的成本，這些成本有時(shí)花費(fèi)在廣告上，有時(shí)花費(fèi)在店堂中商品的陳列，為此，生產(chǎn)企業(yè)一般要給予中間商部分補(bǔ)貼。當(dāng)中間商自己從生產(chǎn)企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)里將產(chǎn)品運(yùn)至銷(xiāo)售地點(diǎn)時(shí)，他們也能收到生產(chǎn)企業(yè)所給予的費(fèi)用補(bǔ)貼。

瓶裝水推廣方案的介紹就聊到這里吧，感謝你花時(shí)間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于瓶裝水推廣方案策劃、瓶裝水推廣方案的信息別忘了在本站信途科技進(jìn)行查找。